Începutul unei cariere de succes ca manager de vânzări. Proiectarea carierei: transformarea unui manager într-un șef. Abilități, abilități, calități personale și de afaceri pentru a lucra ca manager de vânzări - care se potrivește profesiei

Vânzările sunt una dintre cele mai importante componente ale oricărei afaceri. Aceasta este un impuls și o responsabilitate serioasă. Un profesionist în vânzări este motivat pentru rezultate remarcabile, construiește cu pricepere relații eficiente și pe termen lung cu clienții și, cel mai important - îi place să vândă! Portal Nijni Novgorod află care este situația pe piața muncii a managerilor de vânzări, ce este important în munca unui manager și care este secretul vânzări de succes.

Cât câștigă managerii de vânzări?

Portalul federal de ocupare a forței de muncă Nijni Novgorod a studiat piața muncii pentru managerii de vânzări. În mai 2017, au fost înregistrate peste 500 de posturi vacante. Există doar 6% dintre propunerile pentru funcții de conducere.

Cele mai multe posturi vacante sunt pentru specialiști fără experiență - 38,6%, iar pentru specialiști cu experiență de până la 1 an - 26,3%. În 23,7% din posturile vacante, angajatorii caută specialiști cu experiență de lucru de la 1 la 3 ani. Cel mai puțin dintre toate posturile vacante pentru candidații cu mai mult de 5 ani de experiență în muncă - 5,1%.

Salariul mediu pentru postul vacant de „director de vânzări” din Nijni Novgorod este de 46.000 de ruble. Șeful departamentului de vânzări poate pretinde un salariu mediu de 56.000 de ruble.

În mai 2017, au fost publicate peste 700 de rezumate. Astfel, concurența pentru la locul de muncă este de 1,3 CV-uri pentru 1 post vacant. Nu mulți solicitanți sunt pregătiți să aplice pentru postul de „director de vânzări”, deoarece pe drumul către bani mari sunt adesea multe obstacole și dificultăți.

Dintre solicitanți cel mai mare număr- acestia sunt specialisti cu experienta de pana la 1 an - 49%. Puțin mai puțini specialiști cu 1-3 ani de experiență - 36%. Doar 26% dintre specialiștii cu experiență cu peste 5 ani de experiență. Candidați care aplică pentru funcții de conducere în vânzări - 12%. Cel mai puțin CV-uri ale specialiștilor fără experiență de muncă - 11%.

Vârsta medie a solicitanților este de 28-30 de ani. Dintre solicitanți, 94% sunt femei, dintre care cel mai mare număr sunt în vârstă de 25-40 - 47%. Solicitanți-femei cu vârsta cuprinsă între 18-25 de ani - 35%, peste 40 de ani - 18%.

Bărbați printre candidații pentru funcția de director de vânzări - doar 6%. Dintre aceștia 18-25 de ani - 10%, 25-40 de ani - 67%, peste 40 de ani - 23%.

Principalul lucru în vânzări este atenția către client

Artem Guchin, șeful departamentului de vânzări la reprezentanța Hyundai de pe Larina (Grupul AGAT), este în companie din 2010.

Chiar și în timp ce studiau la universitate, mulți prieteni au lucrat în acest domeniu. Experiența lor de succes m-a ajutat să aleg o profesie. În septembrie 2010, am început un stagiu la un dealer Hyundai/Mitsubishi pe Moskovskoye Shosse. A trebuit să învăț o mulțime de informații: dispozitiv tehnic mașină, gama de modele, echipamente și prețuri, elementele de bază ale lucrului în dealer auto 1C. La început nu a fost ușor - am ascultat mai mult clientul, am prezentat puțin mașinile. Din cauza faptului că a fost confuz în informații, au fost greșeli. Dar când am început să înțeleg toate modelele, am început să vorbesc eu mai mult.

Și iată ce am observat - se dovedește că doar 20% din toate caracteristicile mașinii alese sunt importante pentru clienți. Principalul lucru este atenția către cumpărător și comunicarea live.

Este important să ascultați fără a întrerupe și să puneți întrebările potrivite pentru ca, pe baza informațiilor primite, să puteți alege mașina care într-adevăr întrunește dorințele cumpărătorului.

Motivația puternică este esențială

Am venit în companie cu obiective specifice - am înțeles clar că îmi doresc un apartament bun, o mașină și să plec în vacanță de două ori pe an. Și a făcut totul pentru a atinge aceste obiective. Când nu există motivație și obiective interne, este dificil să-ți stabilești sarcini de lucru. Pentru unii este suficient să câștigi 20-30 de mii de ruble pe lună, dar în vânzări poți obține până la 100 de mii de ruble!

După finalizarea stagiului, în ianuarie 2011, m-am mutat într-o nouă reprezentanță la Larina. În acel an am devenit de trei ori cel mai bun manager de vânzări al tuturor dealerilor.

În decembrie 2011, am fost certificat de Hyundai ca consultant de vânzări - acesta este un fel de examen, în care distribuitorul evaluează nivelul competențelor managerului și aplicarea lor practică, iar o lună mai târziu, deja atestat ca specialist, am devenit un senior manager al departamentului de vânzări.

Vânzările se bazează pe emoții!

Vânzările pentru mine sunt în primul rând comunicare. Sunt sigur că vânzarea ar trebui să se bazeze pe emoții, pe bună dispoziție- clientul o simte. Momentele importante din profesie sunt zâmbetul și atitudinea pozitivă față de viață. În plus, clientul trebuie să înțeleagă că este un adevărat profesionist care își cunoaște perfect produsul și poate avea încredere în el.

Aproape trei ani mai târziu, am fost invitat în funcția de șef al departamentului de vânzări al centrului de dealeri de pe Rodionov. A ajutat motivația internă, concentrarea pe rezultate și formarea în rezerva de personal. Trebuia să devin lider, adică să învăț să accept decizii de management, construiți munca astfel încât să atingeți obiectivele de vânzări stabilite.

Lui Artem îi place să comunice cu clienții, pentru că așa își perfecționează abilitățile de vânzări din nou și din nou. Se dovedește că clienții sunt aceiași profesori.

Puțin știi - puțin ce vinzi

Am o regulă: „Știi puțin – vinzi puțin”. Pentru a reuși în profesia de manager de vânzări, trebuie să-ți cunoști temeinic produsul, produsele concurentei, dar asta nu este tot. Un manager de succes trebuie să înțeleagă problemele de creditare, asigurări și, bineînțeles, să fie psiholog și să poată construi comunicarea cu clienții. Este important să mențineți o conversație cu clienții pe diverse teme, să găsiți interese comune, astfel încât managerul trebuie să aibă cunoștințe cuprinzătoare.

Fiecare manager de vânzări are propriile trucuri profesionale, dar principalul lucru este să lucreze eficient clienți obișnuiți, menținând o bază de date actualizată și apeluri regulate. Cineva vine la salon fără o idee clară despre viitoarea achiziție. Cineva știe exact de ce are nevoie, dar cineva vrea doar să vorbească... Trebuie să înțelegi pe toată lumea, ceea ce înseamnă că trebuie să pui întrebări oamenilor corect și să asculți. Cu cât înțelegem mai bine clientul, cu atât este mai probabil ca acesta să ia o decizie de cumpărare.

Elena Isaikina, HR Manager, AGAT Managerul de vânzări este un comunicator și ghid Un manager de vânzări necesită un set de competențe specifice. În primul rând, acestea sunt abilități excelente de comunicare și flexibilitate emoțională. Candidatul pentru acest post trebuie să fie capabil să comunice cu oameni diferiti, să le înțeleagă motivele pentru a oferi exact mașina (sau orice alt produs/serviciu) care să răspundă așteptărilor și nevoilor clienților. În același timp, trebuie să fie un specialist competent care să înțeleagă produsul. În plus, atenția la detalii, respectarea standardelor și capacitatea de a lucra cu produse software(de exemplu, 1C și CRM). Găsirea unei astfel de persoane nu este ușor. Pentru a crește în domeniul lor, un manager de vânzări trebuie să fie conștient de informații la zi: urmăriți știrile, studiați ofertele concurenților, analizați-le pentru a opera aceste informații în comunicarea cu clienții. De asemenea, trebuie să-ți dezvolți constant abilitățile și orizonturile de comunicare. Desigur, poți și ar trebui să citești cărți, dar este evident că fiecare comunicare cu un client este un pas în dezvoltarea artei comunicării. Fiecare companie își formează propriile cerințe pentru postul de manager de vânzări, dar dacă o persoană a venit la un interviu cu o scânteie în ochi și a cucerit cu energia și carisma sa, o ducem în echipă.

Cuvântul „manager” a devenit foarte răspândit, dar puțini oameni înțeleg ce înseamnă.

Acest termen se referă la o profesie care implică organizațional și activitate managerială. Un manager este un angajat care gestionează o direcție de bază a dezvoltării companiei.

Esența profesiei

În Europa, un manager este de obicei un angajat valoros de nivel mediu sau superior.

În Rusia, un muncitor care nu este în niciun caz șef poate fi considerat și el muncitor. De exemplu, la noi, un manager de publicitate poate să nu fie o persoană care conduce un departament, ci un angajat obișnuit care cheamă potențialii parteneri și le oferă serviciile companiei.

Prin urmare, există o confuzie în terminologie, care adesea confundă solicitanții și oamenii care își schimbă profesiile.

Pentru a ilustra gama reală de specializări manageriale din Federația Rusă, oferim link-uri către ofertele actuale ale angajatorilor pentru managerii angajați.

Vedea anunţuri de post vacant adresata managerilor pentru:

• (compartimentul administrativ și economic);
• (activitate economică străină);

Vă rugăm să rețineți că această listă nu trebuie considerată exhaustivă. Poate continua și mai departe.

Managerii sunt, de asemenea, împărțiți în domenii specifice. Producătorii și companiile de vânzări încearcă să caute specialiști care au experiență în vânzarea (achiziționarea) unui produs (materii prime) strict definit - mobilier și accesorii, piese auto etc.

Munca managerială în majoritatea cazurilor se fierbe până:

• stabilirea și menținerea unor contacte valoroase (cu consumatorii serviciilor companiei, cumpărătorii de bunuri ale acesteia sau partenerii de afaceri);
• dezvoltarea și implementarea inițiativelor strategice;
• selectarea si motivarea personalului;
• planificarea și monitorizarea muncii subordonaților.

Cerințe pentru solicitant

Un manager angajat trebuie să aibă cunoștințe versatile. După cum am menționat mai sus, nu este necesar pentru a naviga în specificul nișei. Cu toate acestea, problema nu se limitează la asta. Managerul trebuie să cunoască elementele de bază ale economiei, teoria și practica lucrului cu personalul, legislația și reglementarea acte juridice reglementarea afacerilor şi activitate comerciala, bazele muncii de birou și protecția muncii.

Un manager bun trebuie să fie surprinzător de rezistent la stres: nu orice persoană poate fi în mod constant în centrul atenției. Îi este util să poată vorbi frumos și la figurat, să vorbească în public fără ezitare.

Alte calități la fel de valoroase ale unui manager sunt disciplina, responsabilitatea și înclinația pentru gândirea analitică.

Perspective de carieră pentru un manager

În această profesie, totul depinde de mărimea companiei. Cu cât compania este mai mare, cu atât mai multe posturi disponibile pentru manager.

Un manager care demonstrează abilități financiare va putea în cele din urmă să devină director financiar; de la colegul său, care știe să înțeleagă perfect oamenii și să găsească talente, cu siguranță se va dovedi a fi un șef inteligent al departamentului de personal.

Atunci când alege un loc de muncă, un manager ambițios ar trebui să obțină un loc de muncă corporatii internationale chiar şi pentru cea mai umilă poziţie. Nu-ți fie frică să începi cu mici.

În ciuda faptului că managerii de vânzări au ocupat de mult timp și ferm primele locuri în ratingurile cererii de specialiști pe piața muncii, puțini candidați sunt pregătiți să se alăture rândurilor lor. Inclusiv pentru că unii consideră această profesie un „habitat pentru neprofesioniști”: se spune că „vânzătorii” sunt în principal cei care nu au fost duși altundeva, care nu mai sunt buni la nimic. Este într-adevăr? Angajatorii chiar nu au cerințe speciale pentru candidații pentru manageri de vânzări?

„Eroul cu o mie de chipuri”

Desigur, această opinie este eronată. Managerii de vânzări au nevoie de cunoștințe, abilități și abilități speciale, în același mod ca mulți alți profesioniști. Un manager trebuie să fie capabil să comunice, să construiască un dialog, să prezinte în mod competent produsul companiei sale, să calculeze o afacere viitoare și să prezică rezultatele negocierilor, să lucreze cu obiecțiile clienților. Este imposibil să înveți toate acestea dacă ești din fire o persoană închisă, un singuratic. Și în plus, nu sunt încrezători în ei înșiși, inerți. Pur și simplu nu este nimic de făcut în vânzări de genul ăsta. Aici trebuie să știi cum să găsești un limbaj comun cu o varietate de oameni: capricios, pretențios, cu cei care ei înșiși nu știu ce își doresc de fapt. Trebuie să ajungi la o înțelegere cu cei care sunt obișnuiți să facă afaceri cu simțire, cu simț, cu aranjament și cu cei al căror stil de lucru este focul, presiunea, atacul. Pentru ca talentul să se „adapte” la client, managerul de vânzări este adesea numit „eroul cu o mie de fețe”.

- Profesia noastră este pentru sociabili, pentru jocuri de noroc, care știu ce este curajul actoricesc, crede Svetlana Sverchkova, director de publicitate al uneia dintre principalele publicații din Moscova. La urma urmei, întreaga noastră viață este un joc, iar vânzările sunt, de asemenea, un joc. Și trebuie să poți intra într-un rol, datorită căruia va fi mai ușor să obții înțelegere reciprocă cu clientul, să-l convingi să accepte propunerile tale.

Flexibilitatea trebuie combinată cu perseverența. Fără aceasta, el nu va putea finaliza nicio afacere.

În plus, managerul trebuie să-și cunoască bine piața, produsul pe care îl vinde. Astăzi la un preț special cool profesioniști înalt specializați. Dacă ați vândut cu succes de mult timp, de exemplu, camioane, nu faptul că vei avea încredere să vinzi software sau computere. Până la urmă, pentru a arăta produsul cu chipul său, este necesar să fii conștient de toate avantajele și dezavantajele acestuia, să cunoști pe de rost produsele concurenților și nevoile clienților acestora.

De unde să obțineți cunoștințe?

Conducătorii multor companii consideră că este timpul să se înceapă pregătirea specializată a managerilor de vânzări din universități. Dar mașina Învățământul rusesc rămâne, ca și până acum, încet, așa că nimeni nu știe încă când va fi anunțată prima înscriere la o nouă specialitate.

În aceste condiţii, să dobândească cunoştinţele necesare pentru munca de succes, managerii de vânzări pot, de exemplu, să participe la cursuri sau să participe la traininguri de afaceri. Aceștia predau metode practice de desfășurare a negocierilor bilaterale, prezentarea produselor și comunicarea cu clienții. Astfel de studii au un caracter exclusiv aplicativ. Antrenorii se străduiesc să se asigure că managerii nu doar obțin cunoștințe noi, ci învață cum să le pună în practică, să dezvolte anumite tehnici necesare muncii și să le aducă la automatism.

Astăzi, diverse centre de formare oferă managerilor de vânzări cursuri precum „Arta vânzărilor”, „Negociere”, „Abilități de conducere” și așa mai departe. Căutați adrese și numere de telefon ale cursurilor și companiilor de formare în secțiunea „Educație” a ziarului nostru, pe Internet și în revista „Unde să mergeți la studii”.

„Lumea este guvernată de volumul vânzărilor”

Acest motto al managerilor occidentali poate fi completat: volumul vânzărilor guvernează atât lumea, cât și portofelele, în special portofelele directorilor de vânzări înșiși. Câștigurile lor, de regulă, depind direct de tranzacțiile pe care le fac: câștigați bani pentru companie, obțineți procentul dvs. Deci, cu cât volumul vânzărilor este mai mare, cu atât este mai bogat nu numai compania, ci și vânzătorul. În timpul cererii sezoniere pentru bunurile companiei, veniturile managerilor obișnuiți, împreună cu o parte garantată din câștigurile lor, pot ajunge la 2.000 de dolari.

Câștigurile cresc nu numai odată cu creșterea vânzărilor, ci și odată cu promovarea unui manager pe scara carierei. Directorul de vânzări al unei companii mari, de exemplu, s-ar putea aștepta la un venit brut oficial de 8.000-10.000 USD.

Cererea este și va fi

Experții de pe piața muncii sunt încrezători că cererea de manageri de vânzări va fi stabilă în viitorul apropiat. Dar nimeni nu poate prezice cât de curând se va schimba în sfârșit atitudinea față de această profesie în societate. Prea mult timp am fost în nefavoare cu capacitatea de a vinde, disponibilitatea de a servi oamenii, pentru că prea mulți oameni cred că o astfel de muncă este „sub demnitatea lor”.

Totuși, această situație trebuie să se schimbe mai devreme sau mai târziu. Situația economică din țara noastră de astăzi este de așa natură încât sectorul serviciilor depășește rapid producția și iese în frunte. Deci, dacă nu ți-e frică să lucrezi cu oamenii, nevoia de a lua inițiativa nu te deranjează și ești gata să nu „primi”, ci să câștigi bani (mai mult, bani foarte buni în comparație cu salariile angajaților acelorași rang) - dacă vrei și încerci, poți deveni un specialist care nu va rămâne niciodată fără un loc de muncă.

De ce are nevoie un manager de vânzări pentru a avea succes?
(conform angajatorilor)

• 60% intenție, dorință de a munci și de a câștiga
  
• 25% Abilități profesionale
  
• 15% calitati personale
  

Mulți nu iau această profesie în serios și o percep ca pe ceva fără valoare. Se crede că aproape orice persoană care poate vorbi fluent poate deveni manager de vânzări.

Să vedem ce fel de profesie este de fapt un manager de vânzări? În primul rând, acesta este un consultant, un asistent, un pic de psiholog care știe să facă o impresie favorabilă, un interlocutor care poate ține conversația, un specialist în managementul documentelor, uneori atribuțiile managerului pot fi și mai largi.

Sarcina principală a vânzătorului nu este să vândă, deoarece nu este surprinzător, ci să lase o impresie pozitivă asupra clientului. Este atât de ușor zilele astea? Mulți cumpărători sunt grăbiți, nervoși, nu sunt mulțumiți de tot, nu știu ce vor etc. Și aici, vânzătorul are nevoie de rezistență serioasă și rezistență la stres. Într-un cuvânt, ca orice altă profesie, trebuie să studiezi și pentru a fi manager de vânzări. Studiază mult și din greu, desigur, dacă vrei să reușești în această meserie. Și se poate și trebuie făcut! Un vânzător este una dintre cele mai profitabile profesii, una dintre cele mai vechi profesii, a fost și va fi mereu la cerere, dar trebuie să o iei în serios și să-ți îmbunătățești constant profesionalismul.

Pot spune cu încredere că succesul într-o profesie, vânzări sau oricare alta, depinde de trei componente: dorința ta de a reuși (perseverență), cunoștințe și experiență și atitudinea față de ceea ce faci.

Dacă nu există dorința de a „urca pe munte”, nu vei merge, chiar dacă știi drumul și îți place muntele, doar călci în picioare și decizi că este normal. O altă întrebare este că dacă vrei cu adevărat să „urci pe munte”, dar nu știi cum, nu ai făcut-o niciodată. Aici pentru a vă ajuta - ghiduri, cărți. Dacă vorbim de vânzări, atunci vreau să spun că dacă nu există dorință, nu te vei strădui să vinzi mai mult, să te perfecționezi. Și dacă există o dorință, dar nu există cunoștințe și experiență, atunci aceasta poate fi compensată prin formare - cursuri, traininguri, cărți. O sesiune de antrenament poate scurta procesul de învățare naturală „pe câmp” de câteva ori. De ce să reinventeze roata. Totul a fost deja inventat, trebuie doar să înveți cum să-l folosești. Internetul deschide oportunități enorme în ceea ce privește învățarea. Participa la 1 antrenament pe an, citește o carte pe lună, urmărește videoclipuri gratuite lecții etc. Dar, desigur, trebuie să înțelegeți că participarea și participarea la instruire este semnificativ diferită de vizionarea video obișnuită. pentru că comunicare live, participarea oferă experiență, abilități, videoclipuri și cărți - doar cunoștințe.

Și nu în ultimul rând, atitudinea. Nu poți avea succes într-o profesie dacă nu îți aduce plăcere, dacă nu-ți place să vinzi, nu-ți plac oamenii, crezi această profesie ruşinos. Prin urmare, dacă este așa, atunci trebuie fie să vă schimbați profesia, fie să vă reconsiderați radical atitudinea față de aceasta. Învață să-l apreciezi, vezi valoarea muncii tale!

Deci de unde începi?

1. Învață mereu. Observați clienții, analizați de ce o persoană s-a comportat așa, și nu altfel, de ce, a răspuns el așa. Și dacă întrebi altfel, s-ar schimba răspunsul ..? Urmăriți alți vânzători. Analizați-vă în momentul achiziției și luării deciziilor. Citiți cărți despre vânzări. Faceți o regulă să citiți o carte pe lună, cel puțin! Participați la evenimente și traininguri educaționale.
2. Comunicați într-un „mediu de sprijin”. Dacă în jurul tău sunt mulți colegi și prieteni care se plâng mereu, se plâng, nefericiți, atunci și starea ta emoțională va scădea. Energia va fi negativă și, în general, va fi mică. Iar un agent de vânzări fără energie este doar un cap vorbitor. Prin urmare, încercați să comunicați cu oameni de succes, pozitivi. Încearcă să arăți ca persoana de succes- haine, coafura, postura. Acest lucru va adăuga încredere în abilitățile tale, iar clienții vor avea mai multă încredere în tine.
3. Țintește-te spre rezultate. Acestea. stabiliți-vă un obiectiv pentru a obține ceva, fie că este vorba de un anumit nivel de venit, de a lucra într-o anumită companie într-o anumită poziție, de a studia limbă străină.. orice, atâta timp cât înțelegi la ce te străduiești. Ai încredere în tine și nu renunța. Dacă nu funcționează imediat, va funcționa mai târziu. Chiar și experiența negativă este și experiență, ea învață, dezvoltă, temperează. Și amintiți-vă, doar cel care nu face nimic eșuează.
4. Faceți din profesie un mod de viață, încercați, experimentați diferite abordări, tehnici. Implementați-le în viața de zi cu zi. Extinde-ți orizonturile. Învață gestionarea timpului, elementele de bază ale eficienței personale, interesează-te de psihologie. Acest lucru te va ajuta să devii o persoană mai completă. Iar clienților le place întotdeauna să comunice cu oameni de succes și profesioniști. Amintiți-vă, exista o vorbă: „Mai întâi lucrezi pentru imaginea ta, apoi imaginea funcționează pentru tine”.

Știu sigur că, dacă există o dorință, atunci cunoștințele și experiența sunt ușor de dobândit. Și dacă nu ai avea o atitudine pozitivă față de profesie, atunci nu ar mai fi dorința de a schimba ceva, de a învăța ceva, ceea ce înseamnă că nu ai fi citit acest articol până la capăt ..))) Odată ce l-ai citit , înseamnă că există o dorință și o atitudine pozitivă, iar cunoștințele și experiența sunt o chestiune de timp.

Cele mai vândute cărți pentru vânzători:

• Geniu în vânzări. Tony Buzan
• Cum să vinzi un elefant. Asya Barysheva
• Samurai de vânzări Kevin Hogan
• Vânătoarea de cumpărători. Alexandru Derevitsky
• Cum să devii un vrăjitor de vânzări. Jeffrey Fox
• Comunicarea non-verbală în vânzări. G. Gschwandtner
• Arta de a vinde pentru manechini. T. Hopkins
• carte mică sfat bun pentru vanzari de succes. B. Tracy
• Metode eficiente de vânzare de Brian Tracy
• Deveniți maestru în vânzări. Dealul Napoleon
• Campioni în vânzări. Ron Marks
• Maestru de vânzări. Rick Page
• 49 de legi ale vânzărilor. David Matson
• Vânzarea secretelor lui Frank Bettger
• De ce cumpărăm? Paco Underhill
• Clienți pe viață. Paul Brown

De asemenea, multe Informatii utile: videoclipuri, recomandari, documente, carti, veti gasi pe pagina mea

Voi începe articolul cu o poveste despre mine. Mă numesc Olga, de 10 ani lucrez în funcții de conducere în domeniul managementului personalului, ultimii 5 dintre care ajut oameni în probleme de angajare și construirea carierei.

Cariera este creșterea profesională și a locului de muncă, dezvoltarea unei persoane în interiorul companiei și în afara acesteia (la mutarea în alt loc). Și după cum arată experiența mea cu clienții, dacă o persoană își planifică cariera, pregătește terenul în avans pentru îndeplinirea dorințelor sale profesionale, poate obține rezultate absolut uimitoare.

Anul trecut, am fost abordat de Anton B pentru consiliere și asistență în planificarea carierei, care era specialist în achiziții într-o companie care furnizează echipamente pentru petrol și gaze. Scopul său personal a fost (un vis pentru anul următor) să devină șeful departamentului de achiziții. Un vis atât de material și concret. Întrebarea pe care a vrut să o discute cu mine în timpul consultării online a fost: „Cum ajung promovat? Ce trebuie făcut pentru asta?

Într-adevăr, creșterea profesională și a carierei este un subiect foarte relevant. Mulți caută un răspuns la întrebarea: „Cum să obții postul râvnit de șef de departament în propria companie sau în altă companie cu experiența unui manager specializat?” Văd acest lucru când examinez CV-urile candidaților în timpul deschiderilor de locuri de muncă. Asistentul de vânzări vrea să devină director de magazin, se vede managerul de vânzări director comercial, estimatorul visează la postul de șef al departamentului deviz și contracte.

Acum să ne mutăm în apartamentul tău. Da, iată o întorsătură atât de neașteptată a subiectului! Imaginați-vă că v-ați decis să vă renovați apartamentul. Dacă doriți să faceți totul corect, începeți cu proiectarea viitoarei locuințe. Puteți proiecta singur o nouă imagine sau puteți utiliza serviciile unui designer profesionist.

Trece ceva timp, iar acum ai în față un proiect de design al apartamentului tău. Vezi ce ai deja și ce va trebui să cumperi (materiale, mobilier etc.).

Când ați convenit cu totul, treceți la următoarea etapă - achiziționarea de materiale noi. Îți evaluezi posibilitățile financiare. Veți cumpăra ceva imediat (de exemplu, vopsea de perete). Pentru ceva de care ai nevoie mai mulți baniși timp (de exemplu, o canapea din piele).

Următorul lucru pe care îl planificați este timpul necesar lucrări de reparații. Până când vopseaua se usucă, nu poți agăța o poză pe perete, orice ar spune cineva!

Poate că, conform proiectului, va trebui să spargeți niște pereți despărțitori, să construiți pereți noi, să rearanjați ceva, să dați cui, lipici, vopsit, să aruncați mobilierul vechi, să aranjați unul nou etc. Și acesta este și timp și bani.

Și după ceva timp (pot fi zile, săptămâni sau luni - în funcție de finanțele tale, de timpul și de amploarea modificărilor) deja stai pe o canapea nouă în camera ta de zi nou-nouță și te uiți la apartamentul tău transformat cu mare plăcere. În acest moment, ești fericit în visul tău.

De ce discuții atât de lungi despre apartament și noul living? Pentru claritate.

Trecerea de la Achiziții la Manager de departament este ca și cum ai trece de la vechea ta canapea pe noua ta.

Deci, cum te muți de pe scaunul de manager pe cel de șef? Foarte simplu. Ai nevoie de un design de carieră susținut de un plan de acțiune bun.

Cum să începi planificarea carierei?

Să evaluăm diferența dintre un specialist și un lider. Gând?

Văd următoarele diferențe:

• managerul gestionează procese de afaceri suplimentare care nu sunt în zona de responsabilitate a subordonaților săi. De exemplu, analiza și pregătirea bugetului departamentului, implementarea planului de vânzări. El este responsabil nu numai pentru sine, ci și pentru unitatea încredințată;
• liderul își conduce subordonații. Acestea. se angajează în selecție, adaptare, dezvoltare, evaluare, motivare etc.

Creșterea carierei este similară cu un nou design de apartament. Principiile și etapele sunt similare atât acolo, cât și acolo.

Prin urmare, pentru a-ți realiza visul de a deveni lider, studiază cu atenție acest plan și urmează pașii care te vor conduce către obiectiv:

• o listă de atribuții pe care le îndeplinește persoana care o ocupă;
• o listă de sarcini pe care le va rezolva;
• o listă de cunoștințe și abilități pe care le posedă o persoană potrivită 100%.

De unde să obțineți aceste informații?

Surse: Descrierea postului după post (poate fi obținut de la o cunoștință din departamentul de personal), Internet, o conversație cu o persoană care deține deja o poziție similară, o discuție sinceră cu un manager, dacă se ivește ocazia.

Faceți o listă de cerințe pentru poziția visurilor tale din aceasta.

Prietenul meu Anton avea o astfel de listă (aici este doar o parte din cerințe):

1. 25-45 de ani educatie inalta.
2. 2 ani experiență în conducerea unui departament de achiziții.
3. Cunostinte de logistica, management achizitii, management depozit.
4. Experiență în dezvoltarea de strategii pe termen mediu și lung pentru achiziții și lucrul cu furnizorii.
5. Experiență în lucrul cu furnizorii (inclusiv străini), negocierea cu aceștia pentru a obține conditii mai bune provizii.
6. Cunoașterea regulilor de întocmire a documentației primare, a contractelor.
7. Formarea sortimentului, prețului și politicii de cumpărare.
8. Cunoașterea limbii engleze (nivel conversațional).
9. Utilizator PC cu experiență.
10. Mentate analitică, abilități organizatorice, toleranță la stres, orientare către rezultate.

1. Efectuați o analiză sinceră a experienței, cunoștințelor și aptitudinilor dvs. În lista compilată, marcați fiecare articol cu ​​plusuri și minusuri (corespunde sau nu).
2. Notați tot ce vă lipsește pentru a vă califica pe deplin pentru postul râvnit.

Această nouă listă este foarte importantă pentru creșterea carierei. Este necesar să-l transformăm într-un plan de lucru pentru a elimina obstacolele din drumul către scaunul râvnit. Eroului nostru Anton îi lipseau punctele 2 și 8 din lista rezultată: experiență de conducere și cunoaștere a limbii engleze.

1. Evaluați fiecare element lipsă. Aceasta poate fi lipsa unor cunoștințe, experiență de conducere etc.

Ţintă: primiți ceea ce vă lipsește.

Acest lucru va necesita timp și diverse resurse: materiale (bani pentru educație), tehnice (instalarea unui fel de program), etc. De asemenea, este important să evaluați ceea ce nu puteți obține acum. Adică este necesar să privim cu adevărat lucrurile. Dacă îți amintești de apartamentul tău, atunci poate că vrei o canapea din zebră, dar în realitate situația și portofelul vor fi salvate de o canapea din piele cu o cuvertură de zebră.

De exemplu, în mod ideal, pentru postul dorit, trebuie să ai studii financiare superioare. Dar ai deja unul tehnic, iar pentru a obține o a doua studii superioare mai ai nevoie de cel puțin 3 ani. Asta nu înseamnă că trebuie să-ți iei rămas bun de la vis. Doar stabiliți-vă un obiectiv să urmați, de exemplu, un curs de trei luni „Finanță pentru nefinanțatori”. Al doilea învățământ superior, dacă ești interesat mai profund de acest domeniu și vrei să crești în el, lasă-l pentru o planificare mai lungă.

Un exemplu de evaluare a datelor inițiale și de planificare a carierei:

Ce nu suficient	Cum pot completa, opțiuni	Pe cât timp	Când start	Când o să am
1.Experiență în managementul angajaților	Angajați un stagiar (sau cuplu) ca asistent și câștigați experiență de conducere	3 luni	1 februarie (până la această dată voi fi de acord cu angajarea unui stagiar sau asistent, îl voi selecta singur, voi pregăti un plan de lucru cu el)	Până pe 30 aprilie
	Convingeți conducerea de necesitatea angajării unui asistent
2. Cunoașterea limbii engleze (nivel conversațional). De fapt, nivel de intrare.	Mergeți la un curs intensiv de engleză
	Exersați de mai multe ori pe săptămână cu un tutor prin Skype
	Învață pe cont propriu
	Participă la un club de conversație

1. Pregătește-ți planul. Crede-mă, un plan este ceea ce ai nevoie. Principala cerință pentru aceasta este că trebuie să fie și să fie în scris (dosar, foaie de mână). Trebuie să înțelegeți clar ce veți face, în ce secvență (vă amintiți pictura și imaginea?), când începi și când obții rezultatul, cine și ce te va ajuta cu asta.

Acțiuni (Ce se va face și de ce?)	Sincronizare(cand e gata?)		Resurse necesare pentru a efectua această acțiune (financiar, uman, de producție etc.) Ce poate ajuta?
	start	Sfarsitul
1. Experiență acumulată în managementul angajaților(opțiune: selecție, pregătire și lucru cu un stagiar pe postul de asistent manager).	01.02	30.04	Aprobarea ghidului pentru selectarea unui stagiar. Asistenta serviciului de personal in selectia unei persoane, intocmirea unui program de adaptare.
2. Nivelul de cunoaștere a limbii engleze a fost crescut de la elementar la conversațional(scop: comunicarea cu furnizorii străini și disponibilitatea de a fi intervievați în limba engleză).	01.04	30.06	Alegerea cursurilor de engleză: 2 cursuri intensive de 5 săptămâni fiecare. Costul educației: 2* 45.000 de ruble = 90.000 (amână, ia un împrumut).

Iată o versiune simplificată a planului.

Desigur, ambele puncte pot și ar trebui să fie defalcate în acțiuni mai detaliate. Fiecare dintre aceste acțiuni va avea propriile termene limită.

De exemplu, în al doilea paragraf, mai întâi culegeți informații despre cursuri, alegeți un lucru, stabiliți dacă acum aveți bani pentru educație sau trebuie să economisiți o sumă, sau poate trebuie să luați un împrumut etc.

Cea mai mare problemă pentru specialiști este lipsa experienței de conducere.

Aceasta include (rețineți):

• experiență în planificare, analiză, procese de bugetare pentru întreg departamentul;
• experiență în dezvoltarea și implementarea oricăror procese de afaceri, standarde, raportare;
• stabilirea de scopuri si obiective pentru angajati, dezvoltarea acestora, motivarea, formarea, evaluarea.

Astfel de elemente lipsă par foarte serioase. Dar totul poate fi realizat cu un plan bine conceput și cu determinarea ta.

Sfat 1. Opțiuni pentru a câștiga experiență în managementul angajaților:

• cere un asistent;
• luați stagiari;
• intra in proiect;
• proiect de voluntariat;
• înlocuiește-ți liderul pe toată durata lui concediu medical sau vacanță (doar ca să nu hotărască că vrei să-l „legați”...).

1. Următorul pas este să vă implementați planul. Trecerea de la lipsa de cunoștințe, abilități și abilități la dobândirea de cunoștințe teoretice și abilități practice. Vă vor ajuta diverse cursuri, lucru în proiecte în cadrul companiei, auto-studiu etc.

Sfat 2. Dacă nu puteți obține experiență practică în ceva, obțineți cunoștințe teoretice.

De exemplu, dacă nu aveți experiență în angajarea unui specialist, atunci seminarul „Recrutare eficientă” vă va îmbunătăți, fără îndoială, CV-ul și vă va crește șansele.

Ce te mai poate ajuta la promovare?

• Mediul tău ar trebui să știe despre dorința ta de creștere în carieră. Cine mai exact:

• managerul tău, mai ales dacă pledează pentru dezvoltarea angajaților săi;
• angajații serviciului de personal, care, cu posturi vacante, iau în considerare nu doar candidații externi, ci și interni;
• piata muncii prin CV-ul scris profesionist;
• prietenii și cunoștințele dvs., cunoștințele prietenilor etc.

• Oameni de influență- acesta este numele acelor angajați ai companiei care pot lua decizii cu privire la promovare sau o pot influența.

Găsește-i și lasă-i alături de tine.

Aflați cum sunt luate deciziile de promovare în compania dvs. și cine este implicat. Dacă este posibil, vorbește cu acești oameni, află după ce criterii evaluează candidații, ce este important pentru ei în primul rând, în al doilea rând, ce nu este important... Povestește-le despre tine, despre experiența ta, despre rezultatele tale, despre planurile pentru dezvoltarea direcției, departamentului.

Dacă decizia este luată nu în favoarea unei „proprii persoane” (se întâmplă și asta) sau pe baza simpatiilor personale, ci în favoarea profesionalismului, atunci rezultatul pe care îl vor primi din munca ta este important pentru astfel de oameni dacă fac un decizie în favoarea ta.

Povestea cu Anton B. s-a terminat cu bine pentru el, ca într-un basm vechi și bun. Cenușăreasa a devenit mireasa prințului, iar managerul nostru a devenit șeful.

După ce a stabilit ce îi lipsea, Anton a îndeplinit cu o perseverență extraordinară tot ceea ce îi plănuisem.

A ajuns la un nivel acceptabil Limba engleză, frecventând 2 intensive și studiind cu un tutor online. A fost nevoie de primăvară și vară.

Anton a luat succesiv și 3 stagiari, care au lucrat câte 1 lună, ajutându-l și dând cel mai de preț lucru – experiență în managementul angajaților.

Șase luni mai târziu, după ce a efectuat recunoașteri în compania sa, a ajuns la concluzia că, din păcate, nu există posturi de conducere vacante în viitorul apropiat. Prin urmare, după ce a intrat pe piața muncii și având experiență și cunoștințe noi, eroul nostru a primit o ofertă râvnită în câteva săptămâni pentru a conduce departamentul de achiziții într-o companie de furnizare de echipamente.

Designul carierei este, fără îndoială, un proces care necesită mult timp și costisitor. Dar rezultatul pe care îl obții este al tău Pozitie noua, un scaun de vis, departamentul tău, vârfuri viitoare cucerite în afaceri - crede-mă, merită toate eforturile tale!

P.S. Personajul acestei povești este o persoană absolut reală care nu a suferit, ci dimpotrivă, a dobândit ceea ce a visat!

Cadouri de la autor: cartea „Cum se scrie un CV de vânzări într-o zi (instrucțiuni pas cu pas cu exemple)”, o înregistrare a webinarului „Diagnosticarea expresă a mamei ca candidat pe piața muncii. Cum să găsești și să obții un loc de muncă după concediul de maternitate.

Autorul articolului: Olga Khizhnyakova,
Consultant HR,
autor al proiectului „Job visurilor tale! »
Comunitatea Vkontakte
grup Facebook
Micro-blogging pe Twitter
Scrie
Skype: www.olgakh.ok