Pengaruh Internet pada perilaku konsumen. Pengaruh e-commerce pada perilaku konsumen. Butuh bantuan dengan topik

Bagi sebagian besar perusahaan saat ini, masalah menarik konsumen yang membeli produk atau layanan perusahaan muncul secara tiba-tiba. Hal ini disebabkan oleh meningkatnya persaingan permintaan konsumen dan ketersediaan barang substitusi.

Selain itu, dalam lingkungan ekonomi saat ini, untuk mempertahankan volume penjualan dan permintaan pengguna akhir, perusahaan harus menghadapi tantangan baru untuk menerapkan teknologi pemasaran yang mempengaruhi konsumen.

Patut dikatakan bahwa perilaku konsumen telah banyak berubah dalam waktu yang relatif singkat, yang dijelaskan oleh banyaknya pilihan barang dan jasa, sekarang mereka dapat dibeli di seluruh dunia tanpa mengubah lokasi konsumen, dan meningkatkan kecanggihan pelanggan, serta meningkatkan iklan dan lainnya kegiatan pemasaran yang telah berubah menjadi tekanan informasi global di benak masyarakat.

Perilaku konsumen di pasar tertentu dapat dipelajari, motivasi dan niat konsumen mereka telah dianalisis dalam literatur ilmiah tentang ekonomi dan sosiologi. Karya-karya klasik terkenal dalam tulisan-tulisannya mencoba menghadirkan motif rasional untuk membenarkan perilaku kebanyakan orang dalam kaitannya dengan pilihan dan pembelian lebih lanjut barang dan jasa, tetapi dengan munculnya komunikasi pemasaran di tingkat elektronik, yang sangat mengubah perilaku konsumen, lebih sulit untuk mencatat dampak seperti itu, yang tidak dipahami dengan baik.

Dengan demikian, kita dapat menyimpulkan bahwa Komunikasi massa, termasuk media elektronik, menciptakan pasar yang dicirikan oleh jenis konsumsi yang sama dari sejumlah besar barang dan jasa yang bukan merupakan kebutuhan utama, bahkan jika kebutuhan dasar masyarakat tidak terpenuhi sepenuhnya.

Dengan demikian, perilaku konsumen berubah, yang melakukan sejumlah tindakan perilaku rasional di bawah pengaruh faktor eksternal pengaruh. Terjadi perubahan psikotipe rata-rata anggota masyarakat dan orientasi nilainya.

Di benak konsumen, motif irasional untuk melakukan pembelian muncul berkat komunikasi modern. Oleh karena itu, tidak mengherankan jika seseorang memiliki keinginan untuk penegasan diri, yang dapat diwujudkan melalui belanja. Dengan demikian, seseorang dapat melihat lintasan tertentu untuk pembelian barang atau jasa, yang menggabungkan keinginan untuk bergabung grup sosial, yang menariknya, atau sebaliknya, akan menonjol (sekali lagi, menciptakan identitas melalui peningkatan konsumsi barang dan jasa tertentu).

Namun, dalam banyak kasus, seseorang memiliki keinginan untuk membelanjakan sumber dayanya secara rasional dan meminimalkan biayanya. Di sini, media mempengaruhi masyarakat luas dengan menawarkan konsumsi yang tidak berkelanjutan dalam bentuk "life on credit" dengan slogan "Konsumsi sekarang - Anda akan membayar nanti."

Harus ditekankan bahwa kami tidak mempertimbangkan tekanan pada komunikasi dan penggunaan sarana elektronik media massa yang mengubah kesadaran konsumen sebagai fenomena negatif. Ini adalah realitas situasi saat ini, dan perusahaan harus menggunakan sumber daya pengaruh yang kompeten yang dihasilkan oleh mereka.

Sampai saat ini, pemasaran dan penjualan dianggap semata-mata sebagai distribusi, penjualan, dan pengelolaan merek, tetapi hari ini yang terbaru Teknologi Informasi mengubah sifat alat pemasaran. E-commerce dan penjualan online telah menjadi peran utama di semua bidang bisnis Barat. Tidak hanya pengecer tradisional, tetapi juga pedagang grosir bereksperimen dengan jejaring sosial. Jenis alat pemasaran baru memungkinkan setiap pengusaha yang memiliki ide, produk, atau layanan untuk menjangkau khalayak seluas mungkin.

Di Rusia, hanya lima atau enam tahun terakhir yang dapat dikaitkan dengan awal penggunaan nyata pemasaran penjualan Internet. Pengembangan bertahap elemen pemasaran pencarian, iklan media, branding di di jejaring sosial dll. Inovasi dalam e-commerce memungkinkan Anda mendapatkan penghematan yang signifikan untuk rasionalisasi di semua tahap bisnis - mulai dari desain dan produksi produk dengan pesanan, penyimpanan, pengiriman barang hingga pengguna akhir (lihat Gambar 1).

Namun, kemajuan dunia dalam pemasaran penjualan online memiliki sedikit kesamaan dengan kebanyakan perusahaan Rusia. Namun, alat inilah yang membuka tahap baru dalam pengembangan bisnis, meningkatkan efisiensi penjualan, karena membutuhkan dana minimal untuk segmentasi pasar, promosi barang, dan perolehan yang diperlukan. audiens sasaran.

Menggunakan alat penjualan online yang inovatif, kecil dan bisnis menengah memperoleh kesempatan untuk bersaing secara efektif.

Dengan demikian, studi alat pemasaran untuk penjualan online relevan, memiliki signifikansi teoretis dan praktis.

Dengan perkembangan jaringan teknologi Internet, pendekatan terhadap bentuk organisasi penjualan berubah dengan cepat. Menurut Asosiasi Eropa untuk Multisaluran dan Perdagangan Online, ukuran pasar Eropa perdagangan elektronik adalah sekitar $500,000,000,000. Meskipun krisis ekonomi saat ini, pengusaha Rusia secara bertahap menghabiskan uang mereka untuk pemasaran online. Namun, ada sejumlah faktor yang menghambat proses ini, khususnya, kerangka hukum yang tidak sempurna untuk mengatur penjualan online, kurang berkembang sistem nasional pembayaran elektronik, kurangnya transparansi dalam proses jual beli baik pembeli maupun penjual, dan sejenisnya. Untuk sebagian besar, pengembangan pemasaran penjualan online dibatasi oleh kurangnya pengetahuan tentang alat-alat modern yang relevan.

Cukup jelas bahwa seluruh jajaran alat pemasaran di bidang penjualan online harus dipertimbangkan dari sudut pandang spesifik penerapannya di lingkungan Internet. Pemasaran Internet didefinisikan dalam literatur sebagai proses pemasaran yang dilakukan dengan bantuan alat menggunakan teknologi Internet. Artinya, perangkat pemasaran untuk penjualan online mempengaruhi semua elemen utama dari kombinasi pemasaran dan merupakan sarana e-commerce. Perusahaan Barat diperiksa sejumlah besar Alat pemasaran internet yang mungkin menarik bagi pengusaha Rusia karena lebih efisien dan hemat biaya daripada alat pemasaran tradisional serupa. Pilihan alat tertentu dapat memiliki tujuan yang berbeda, pertama-tama - mengurangi biaya overhead dengan menghemat uang untuk mendukung departemen penjualan dan periklanan, serta memperluas pasar untuk perusahaan, yaitu, berpindah dari pasar lokal ke pasar nasional atau nasional. pasar internasional. Kami akan mempertimbangkan jenis instrumen utama yang sedang berkembang secara intensif di dunia dan paling menjanjikan dalam kondisi ekonomi Rusia.

Penjualan internet dilakukan atas dasar: formulir elektronik interaksi komunikatif dalam lingkungan virtual. Yang utama perlu berfungsi sebagai pesanan online dengan kemungkinan kegiatan ekonomi asing. Perhatikan bahwa raksasa ritel Walmart adalah salah satu yang pertama menyediakan layanan semacam itu. keunggulan kompetitif. Sebagai bagian dari layanan ini, barang dari berbagai mitra dagang digabungkan dalam satu urutan, dan barang dibeli di tempat yang nyaman bagi konsumen.

Saat ini, layanan pemesanan Internet yang inovatif menjadi standar untuk seluruh industri ritel dan dengan cepat diperkenalkan ke Rusia (lihat Gambar 2). Dalam praktik Barat, alat intensifikasi penjualan online sangat populer. Untuk meningkatkan minat pada suatu produk, berbagai stok dan flash penjualan banyak digunakan. Dalam penjualan kilat untuk waktu yang singkat (dari beberapa jam hingga beberapa hari), barang individual dapat dibeli dengan sangat murah - dengan 10-15% dari nilainya.

Situs khusus yang menjual spam menawarkan untuk berlangganan email, setelah itu penerima mengirim email bahwa mereka sedang dijual.

Tujuan utama dari kelompok alat ini adalah untuk memperkuat minat konsumen, menciptakan citra dan posisi positif, memenangkan hati konsumen. Seluruh rangkaian alat SMM kurang dikenal untuk pemasaran Rusia. Misalnya, menggunakan format RSS (Really Simple Syndication) berguna karena membuat umpan berita dalam format yang mudah digunakan; pelanggan menerima informasi baru (rilis pers, komentar, artikel baru) tanpa mengunjungi situs itu sendiri, dan berlangganan berita melalui email juga tidak diperlukan.

Setelah memulai dengan media sosial, pemasar memilih Facebook dan kemudian beralih ke Twitter. Platform YouTube biasanya digunakan kemudian. Selain itu, semua pemasar mencatat bahwa mereka berencana untuk meningkatkan penggunaan YouTube, Facebook, dan blog; hanya dua dari mereka yang akan memperluas penggunaan forum. Dalam hal ini, semua pemasar tidak berencana untuk menggunakan podcast, tab sosial, jaringan geososial, dan situs tanya jawab. Pertumbuhan terbesar dari pemasar pengetahuan adalah keinginan untuk menggunakan blog, Google+, dan LinkedIn. Di antara bentuk pemasaran lainnya, pemasaran adalah yang paling populer. Surel dan pemasaran seluler.

Dengan demikian, seperangkat alat pemasaran yang sukses harus dilengkapi dengan faktor dalam proses penjualan online yang sukses. Dengan bantuannya, pemasar akan dapat memperoleh dukungan bisnis yang signifikan, meningkatkan lalu lintas, lebih memahami dinamika pasar, menarik klien tambahan dan membuka peluang untuk memasuki pasar baru.

Namun, saat ini potensi alat pemasaran tidak sepenuhnya digunakan, dan penjualan online tidak memperoleh volume yang memungkinkan. Ada kekurangan dan batasan tertentu yang membatasi penggunaan alat pemasaran untuk penjualan online. Mereka terutama terkait dengan kekurangan undang-undang yang mengatur volume penjualan di Internet, kualitas pengembangan alat yang tidak memadai dan kesenjangan yang signifikan dalam pengetahuan pemasar tentang kemampuan alat modern.

Dalam kerangka sosiologi ekonomi, banyak pendekatan untuk mempelajari konsumsi telah berkembang. Konsumsi dianggap sebagai sarana diferensiasi sosial dan membangun ruang gaya hidup, sisi simbolik konsumsi dipelajari, tren masyarakat konsumen modern dengan praktik mengasingkan dan inovatif dianalisis. Dalam masyarakat modern, teknologi komputer menjadi sarana dan lingkungan utama kegiatan ekonomi. Internet sedang dikomersialkan sambil menyerap ekonomi riil. Semakin banyak orang menggunakan layanan toko online dengan etalase virtual mereka, sambil membayar dengan uang elektronik. Perilaku konsumen di Internet, karena lingkungan khusus, berbeda dari perilaku konsumen tradisional.

Lingkungan ini memiliki kelemahan yang membatasi perkembangan perdagangan Internet. Pertama, konsumen tidak dapat menilai kualitas produk secara fisik, yang sangat penting ketika membeli apa yang disebut barang sensorik (mobil, barang rumah tangga tertentu, kosmetik, pakaian). Untuk membuat keputusan untuk membeli jenis barang ini, Anda perlu mendapatkan lebih banyak informasi daripada yang tersedia di Internet. Kedua, pembelian dan kemungkinan konsumsi langsung barang dipisahkan dalam waktu. Ini juga harus mempertimbangkan fakta bahwa konsumen di Internet tidak memiliki kontak langsung dengan penjual. Namun, sebagai gantinya, ia memiliki pilihan seluas mungkin, tidak dibatasi oleh ruang dan waktu fisik. Mesin pencari membantu konsumen menemukan produk yang tepat di Internet, ruangnya praktis tidak terbatas. Membuat pilihan yang mendukung produk tertentu, ia dapat merujuk pada pengalaman orang-orang yang telah melakukan pembelian, atau kepada para ahli, misalnya, mengunjungi forum khusus.

Perilaku konsumen seseorang di Internet, karena peluang yang diberikan jenis komunikasi ini kepadanya, dicirikan oleh berbagai pilihan strategi perilaku. Tentunya dibutuhkan kompetensi tertentu dari konsumen dalam algoritma pencarian dan pemilihan barang. Pada gilirannya, toko online berusaha untuk membuat navigasi yang paling nyaman di situs mereka, untuk memfasilitasi prosedur pemesanan. Apa yang disebut "situs agregator" sedang dibuat, yang sangat memudahkan pencarian, menawarkan konsumen dalam bentuk yang nyaman untuk berkenalan dengan penawaran banyak toko online, berada di satu situs.

Konsumsi online melibatkan lebih banyak ketidakpastian dan risiko daripada membeli di toko tradisional. Ada masalah kepercayaan dalam pengembangan perdagangan Internet, karena konsumsi Internet tidak hanya mencakup kepercayaan antara toko Internet dan konsumen, tetapi juga antara konsumen dan konsumen. sistem komputer melalui mana operasi dilakukan. Belanja online merupakan fenomena yang relatif baru dengan potensi yang sangat besar. Ada kebutuhan untuk meninjau kembali konsep kepercayaan dan mengidentifikasi faktor-faktor penentunya dalam konteks baru, di pasar yang berbeda dan dalam budaya yang berbeda.

Apakah Internet menelan perdagangan tradisional? Tidak perlu membicarakannya sekarang. Perdagangan online dan offline saling melengkapi secara harmonis. Mencari informasi tentang suatu produk di Internet dapat mengakibatkan pembelian di toko tradisional, dan sebaliknya. Tahapan yang berbeda dari perilaku konsumen dapat diwujudkan dalam lingkungan yang berbeda.

Penyebaran konsumsi online telah menjadi tren yang jelas di negara kita. Tapi tetap saja, pasar konsumen Ukraina di Ukraina kurang dipelajari. Situasi saat ini dan prospek pengembangan konsumsi Internet di Ukraina harus dinilai. Dalam kerangka studi sosiologis dari fenomena ini, relevan untuk membuat potret konsumen online Ukraina, untuk menyusun daftar barang utama yang dibeli di Internet; studi tentang kompleks motivasi yang menentukan pilihan barang dan toko online dan implementasi berbagai tahap perilaku konsumen di Internet. Masalah dan prospek konsumsi online di Ukraina terkait dengan pesatnya perkembangan jejaring sosial dan telepon pintar.

Usenkov Mikhail

Universitas Nasional Kharkiv dinamai V.N. Karazin

(Ukraina, Kharkov)

Kami melakukan studi skala besar tentang perilaku konsumen Rusia saat berbelanja di toko online. Objek analisis adalah 1,2 juta pengguna layanan dan aktivitas konsumennya pada semester pertama tahun 2017.

Berdasarkan hasil penelitian, pada semester pertama tahun 2017, pembeli online paling sering membeli barang dalam kategori “Peralatan dan Elektronik” (55,17%). Kategori terpopuler kedua "Pakaian dan Sepatu" (21,28%), serta "Perlengkapan Olahraga" (10,77%) secara signifikan berada di belakang pemimpin simpati pengguna. Sangat menarik bahwa pengguna Internet Rusia paling sering lebih suka memesan peralatan dan elektronik di jaringan Ulmart (32,15%), tetapi toko online Wildberry RU (41,37%) secara tak terduga menjadi pemimpin di segmen pakaian, di depan pesaing kuat Lamoda RU ( 20,34% ) dan bonprix (19,46%). Pada saat yang sama, selama tahun kalender, pangsa pembeli yang memilih pakaian dan sepatu di Internet hampir setengahnya - dari 41,83% menjadi 21,28%.

Semua Kategori	2016	2017
Teknik dan elektronika	33.10%	55.17%
Pakaian dan alas kaki	41.83%	21.28%
Barang olahraga	4.97%	10.77%
Pengiriman makanan/makanan	4.13%	6.96%
Buku	3.61%	2.44%
Perjalanan	2.20%	1.24%
Kosmetik dan wewangian	6.08%	0.95%
Anak-anak dan mainan	2.57%	0.78%
Produk rumah tangga	0.80%	0.24%
Jasa	0.32%	0.14%
permainan	0.03%	0.02%
Hadiah	0.22%	0.01%
Hewan peliharaan	0.07%	0.01%
Apotik	0.07%	0.00%

Kategori "Smartphone dan telepon" membawa keuntungan terbesar bagi penjual pada tahun 2017: di sini ukuran rata-rata keranjang konsumen adalah 12.817 rubel. Pertumbuhan 152% untuk tahun kalender tidak diragukan lagi didorong oleh pengenalan smartphone unggulan baru dari Apple dan Samsung. Menariknya, 14,4% dari semua konsumen lebih suka membeli smartphone di toko Svyaznoy. Sekitar 7,5% masing-masing memilih toko bermerek dari operator telekomunikasi MTS dan Beeline. Tetapi hanya 6,84% penggemar gadget inovatif yang menghemat pajak dan sertifikasi Rostest dengan memesan ponsel di AliExpress.

Penurunan popularitas pesanan online untuk kosmetik dan wewangian terlihat tidak dapat dijelaskan: jika pada tahun 2016 pangsa popularitas mereka dalam struktur pesanan online Rusia sangat signifikan (6,08%), maka pada tahun 2017 turun ke level (0,95%) . Sama sederhananya adalah posisi eBay RU. Lelang Internet, yang pernah menjadi yang paling populer di kalangan orang Rusia, pada tahun 2017 hanya berhasil menyediakan 1,18% dari penjualan kategori barang paling populer "Peralatan dan Elektronik".

Toko populer

Pakaian dan alas kaki	2017
Wildberry ID	41.37%
Lamada EN	20.34%
bonprix	19.46%
ASOS EN	6.09%
BUTIK	4.84%
KupiVIP	2.77%
Finnflare	1.69%
O "STIN	1.60%
ulangi	0.93%
MILIKMU	0.93%

“Depresiasi mata uang nasional terus menjadi faktor kunci dalam penolakan orang Rusia untuk berbelanja di toko online asing. Pengecualian hanya dibuat untuk AliExpress, yang selalu menawarkan rangkaian produk terluas untuk setiap selera. Peningkatan besar-besaran dalam permintaan untuk satu kategori produk dan penurunan minat pada yang lain seharusnya tidak terlalu penting. Fluktuasi permintaan seperti itu disebabkan oleh kemunculan produk baru yang telah lama ditunggu-tunggu di pasar dan promosi diskon menarik dari penjual yang merangsang pertumbuhan aktivitas konsumen,” rangkum Gulnaz Sharipova, Direktur Pengembangan Proyek Promokodabra.ru.

Pemasaran elektronik saat ini adalah arah yang berbeda di bidang pemasaran, karena perkembangannya, seperti kemunculannya, terjadi secara terpisah dari bidang pemasaran lainnya. Pemasaran elektronik muncul sebagai akibat dari perkembangan komunikasi informasi dan Internet, memisahkan diri dari konsep pemasaran informasi dan berubah menjadi arah pemasaran terpisah yang terkait dengan aktivitas. organisasi komersial.

E-commerce pertama kali muncul pada tahun 1960 ketika dua perusahaan Amerika American Airlines dan IBM mengambil langkah pertama menuju pengembangan perdagangan online - mereka menciptakan sistem untuk memesan kursi pada penerbangan SABRE. Program ini membuat pembelian tiket pesawat lebih nyaman dan terjangkau bagi warga yang berbeda, karena otomatisasi proses penghitungan biaya tiket selama reservasi mengurangi biaya penerbangan. Lewat sini, tujuan utama Tahap pertama dari konsep pemasaran elektronik, yang berlangsung hingga tahun 2003, adalah peningkatan indikator kuantitatif.

Kemudian, dari tahun 2003 hingga 2010, metodologi baru untuk menentukan efektivitas ditambahkan ke strategi pemasaran utama - meningkatkan posisi di peringkat. Dari 2010 hingga sekarang, pemasaran elektronik difokuskan pada pembeli, tujuan dan sasarannya, yang dipelajari dan dicapai melalui berbagai modern metode pemasaran dan taktik, dan karena lingkungan Internet dan teknologi Internet berkembang sangat pesat, e-commerce terus menyesuaikan diri dengan perubahan kebutuhan pasar, akibatnya perilaku konsumen berubah, yang memerlukan pendekatan baru.

Pendekatan klasik yang ditujukan untuk mempelajari perilaku pembeli di lingkungan informasi modern, seperti VALS-1, VALS-2 dan LOV, tidak berhasil dan tidak efektif, karena perdagangan online sangat berbeda dari perdagangan tradisional tidak hanya oleh toko itu sendiri dan proses melakukan pembelian, tetapi dan perilaku pembeli dalam lingkungan ini. Dalam lingkungan online, perilaku konsumen berbeda dari perilaku mereka di toko fisik, dan beberapa efek baru mungkin muncul, seperti efek kesenjangan nilai. uang elektronik.

Agar toko online berfungsi dengan sukses, banyak riset pemasaran dilakukan pada perilaku pembeli di jaringan, dan model serta taktik dikembangkan untuk menarik pembeli ke situs web penjual.

Sampai saat ini, ada banyak teori tentang perilaku pembeli online, tetapi pada bagian ini kita akan mempertimbangkan model dasar dan paling umum digunakan dalam e-commerce saat ini. Untuk pengenalan dan studi teori tentang perilaku konsumen yang lebih nyaman dan visual, penulis karya ini menyusun tabel dengan daftar lengkap teori kunci di bidang penelitian ini, disusun untuk kenyamanan dalam urutan kronologis dan disajikan dalam Tabel 1.1.

Tabel 1.1 Kronologis Perkembangan Teori dan Model Perilaku Konsumen di Lingkungan Internet

Nama model			Ketentuan utama
Teori Tindakan Beralasan (TRA)	M. Fishbein dan I. Ajzen		Perilaku membeli ditentukan oleh karakteristik sosio-perilaku pribadi mereka.
Teori Perilaku Terencana (TPB)			Selain faktor utama model TRA, perilaku pembeli dipengaruhi oleh kontrol kehendak.
Model Penerimaan Teknologi (TAM)			Menjelaskan bagaimana konsumen memilih toko online tertentu sebelum melakukan pembelian.
Model Konseptual Citrin			Menjelaskan hubungan antara tingkat inovasi pembeli dan perilakunya
Model Intention, Adoption and Continuance (MIAC)			Perilaku pembeli ditentukan oleh pengaruh informasi dan jaringan sosial.
Pendekatan Multidisiplin			Dua faktor mempengaruhi proses keputusan pembelian - tingkat kepercayaan dan tingkat pengambilan risiko.
Model Proses Keputusan Konsumen Elektronik (eCDP)			Model CDP yang diadaptasi mencakup tiga perubahan - menggabungkan tahapan pengambilan keputusan, pilihan metode yang berbeda perilaku online dan perubahan modalitas dalam proses pembelian.
Karakteristik Pribadi Konsumen Extended TAM (CPCETAM)	E. Bigne Alcaniz		Memberikan pemahaman tentang inovasi dan menyorotinya sebagai faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli.
Teori Berorientasi Informasi			Model dua fase untuk mencari informasi tentang produk di lingkungan Internet.
Model Pengaruh Komunitas			Perilaku konsumen ditentukan oleh pengaruh komunikasi virtual.
Model 7C yang Diadaptasi			Mempertimbangkan tujuh faktor - konteks, kenyamanan, konten, pilihan, kemudahan, komunikasi, dan dukungan pelanggan.

Teori pertama tentang perilaku pembelian, yang mulai digunakan dalam perdagangan elektronik menjadi Theory of Reasoned Action (TRA), yang dikemukakan oleh M. Fishbein dan I. Ajzen pada tahun 1975. Model ini mengasumsikan bahwa perilaku konsumen ditentukan oleh dua faktor utama: sikap kita dan norma subjektif. Setiap kelompok faktor mencakup beberapa komponen, masing-masing. Sikap pembeli meliputi evaluasi dan kekuatan keyakinan, dan norma subjektifnya - niat perilaku, seperti keyakinan normatif (harapan orang lain tentang perilakunya) dan motivasi untuk mematuhi norma-norma ini (pentingnya melakukan perilaku yang diharapkan bagi konsumen). ).

Setelah 10 tahun, I. Ajzen secara mandiri menyelesaikan model ini, yang disebut Theory of Planned Behavior (TPB), menambahkan variabel ketiga - kontrol kehendak. Penulis yakin bahwa ketiga variabel memungkinkan memprediksi niat pembeli. Model ini mengasumsikan bahwa bukan sikap konsumen atau norma subjektifnya yang menghambat pembelian, tetapi perasaan bahwa konsumen sendiri tidak dapat melakukan tindakan ini.

Terlepas dari kenyataan bahwa I. Ajzen memperbaiki model sebelumnya, C. Chen menemukan ketidaksempurnaan di dalamnya. Dia yakin bahwa model TRA memiliki beberapa ketidaksempurnaan di bidang niat subjektif. Selama penelitiannya, ia menerima teori baru tentang perilaku pembeli - Model of Intention, Adoption and Continuance (MIAC). Berbeda dengan model lama, MIAC menggabungkan konsep utama perilaku konsumen, seperti adaptasi, niat, dan retensi. Penulis menganggap bahwa kombinasi seperti itu dimungkinkan karena kesamaan faktor perantara lainnya, seperti kepuasan dan kepercayaan, yang dengannya struktur dasar dibangun untuk mempelajari perilaku pembeli online.

Berdasarkan pengalaman I. Ajzen, F. Davis juga mendapatkan pengalaman baru yang positif, dengan fokus pada fitur evaluasi konsumen toko online. Penulis yakin bahwa model TRA dapat dijadikan sebagai dasar pilihan akhir konsumen. Berdasarkan sikap dan norma subjektif, F. Davis mengembangkan The Technology Acceptance Model (TAM), yang menjelaskan bagaimana seorang konsumen memilih toko online tertentu sebelum melakukan pembelian. Penulis juga menyarankan bahwa pilihan ini mungkin dipengaruhi oleh sejumlah faktor yang berbeda, tetapi dia tidak memilihnya.

Pada tahun 2000, sebuah teori baru diusulkan yang menggambarkan model perilaku konsumen di Internet - Model Konseptual Citrin. Ini menggambarkan hubungan antara tingkat inovasi pembeli dan perilakunya. A. Citrin yakin bahwa pengguna Internet dan konsumen dengan derajat tinggi inovasi, tetapi pada saat yang sama, tidak memperhitungkan sejumlah faktor persepsi dari toko online itu sendiri.

Karena alasan inilah E. Bigne-Alcaniz tidak setuju dengan pandangan penulis, meskipun teorinya tentang Consumer Personal Characteristics Extended TAM (CPCETAM) memberikan pemahaman tentang inovasi dan menyorotinya sebagai faktor yang mempengaruhi keputusan. -proses pembuatan tentang toko internet. Model ini didasarkan pada TAM dan merupakan versi yang diperluas dan ditingkatkan. Dia membuktikan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh lingkungan eksternal, yang E. Bigne-Alcaniz pilih sebagai perantara antara penjual dan pembeli.

L. Cheung melihat belanja online dari perspektif yang berbeda. Dia menarik perhatian pada bagian penting dari hubungan antara penjual dan pembeli sebagai kepercayaan. Pendekatan Multidisiplin didasarkan pada dua asumsi utama - persepsi risiko dan kepercayaan. Penulis percaya bahwa masalah utama adalah bahwa konsumen cenderung mempercayai bukti fisik yang tidak dapat mereka temukan di Internet, sehingga model ini memungkinkan Anda untuk memperhitungkan kemungkinan risiko yang dirasakan dalam proses menganalisis perilaku pelanggan.

C. Chen telah mengembangkan model yang memungkinkan Anda untuk mengetahui informasi apa yang diorientasikan perilaku membeli konsumen. Sejumlah besar berbagai informasi di Internet dapat memengaruhi keputusan untuk melakukan pembelian, mengubahnya menjadi lebih baik atau lebih buruk bagi penjual. Untuk mengatasi masalah ini, penulis mengajukan Teori Berorientasi Informasi, yang mampu membangun model temu kembali dan evaluasi informasi dari dua fase. Dengan berfokus pada unsur-unsur bauran pemasaran di setiap fase, konsumen lebih bersedia untuk melakukan pembelian.

K. Valck setuju dengan C. Chun-An dalam Model Pengaruh Komunitasnya bahwa arus informasi Internet berdampak pada perilaku konsumen, tetapi ia mencatat bahwa komunikasi virtual memiliki dampak terbesar. Dalam studinya, penulis membuktikan bahwa jaringan sosial dan informasi mengandung norma-norma tertentu yang mengontrol perilaku individu, dan juga berbeda dari norma-norma tradisional.

Kontribusi penting untuk mempelajari konsumen Internet adalah adaptasi dari beberapa model pemasaran klasik. Jadi, pada tahun 2005, salah satu model perilaku pemasaran klasik diadaptasi ke lingkungan Internet - model Proses Keputusan Konsumen (CDP), yang disebut model Proses Keputusan Konsumen Elektronik (eCDP). Dengan menambahkan satu kata saja pada judulnya, M. Ambaye telah membuat tiga perubahan signifikan pada teorinya, sehingga efektif untuk perdagangan online juga. Pertama, penulis mencatat bahwa dalam model baru, tahapan pengambilan keputusan dapat digabungkan, yaitu beberapa keputusan dapat terjadi secara bersamaan. Kedua, ia memperkenalkan konsep "metode variabel", yang berarti bahwa niat konsumen yang berbeda menyiratkan pilihan metode perilaku yang berbeda dalam jaringan. Last but not least, pembeli dapat mengubah modalitas dalam proses pembelian itu sendiri.

Model 7Cs, yang diusulkan oleh D. Begalli pada tahun 2009, juga diadaptasi. Ide utama dari model ini adalah bahwa dalam lingkungan Internet cukup sulit bagi pembeli untuk mengambil keputusan pembelian karena kurangnya kontak fisik dengan produk, sehingga pembeli bergantung pada produk lain. faktor penting- konteks, kenyamanan, konten, pilihan, kemudahan, komunikasi, dan dukungan pelanggan. Ketujuh parameter ini membentuk Model 7C yang Diadaptasi.

Dengan demikian, semua model ini menggambarkan perilaku belanja dalam jaringan, tetapi mereka mengevaluasinya di bawah pengaruh berbagai faktor dan sudut pandang. Ini menunjukkan bahwa model ini tidak dapat efektif dalam situasi yang sama, dengan pelanggan yang sama. Tentu saja, target audiens yang berbeda memerlukan pendekatan yang berbeda, tetapi ada beberapa faktor dasar yang menjadi dasar konsep utama layanan yang harus dikembangkan, misalnya, kepercayaan, kenyamanan dan kecepatan melakukan pembelian, pengiriman tepat waktu. Untuk mengatasi masalah ini, perlu untuk mendapatkan pendapat pembeli dengan mengidentifikasi faktor-faktor penentu utama yang mempengaruhi keputusan mereka untuk membeli di toko online tertentu. Berdasarkan faktor-faktor yang diperoleh, dimungkinkan untuk mengembangkan strategi optimasi dasar layanan elektronik, yang dapat diubah dan ditambah tergantung pada karakteristik audiens target toko online.

Setelah mempelajari dan menganalisis model pemasaran ini, kita dapat menarik beberapa kesimpulan penting:

• - Model TAM, CPCETAM, dan Model Konseptual Citrin berfokus pada tingkat kemahiran Internet dan komputer pembeli, yang pada awalnya memberlakukan pembatasan pada penelitian tentang perilaku konsumen dan secara signifikan membatasi efek yang muncul selama pembelian nyata.
• - Model 7C yang Diadaptasi, Model Pengaruh Komunitas, Teori Berorientasi Informasi, dan eCDP berfokus pada pengaruh informasi yang dikumpulkan oleh konsumen di Internet terhadap pembelian konsumen, tetapi tidak memperhatikan faktor penting lainnya, sedangkan Pendekatan Multidisipliner dan MIAC model, sebaliknya, mereka mengabaikan proses pembelian itu sendiri, yang membuat sulit untuk mempelajari perilaku pembeli.
• - Model pendiri - TRA, TPB dan TRA, serta model yang dibangun atas dasar mereka, mempelajari banyak faktor eksternal penting yang memengaruhi perilaku konsumen, tetapi tidak memperhatikan komponen pemasaran di lingkungan Internet, yang tidak memungkinkan Anda untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang perilaku pembeli di toko online.

Kirim karya bagus Anda di basis pengetahuan sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Mahasiswa, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen serupa

Penelitian pemasaran perilaku konsumen layanan toko online. Identifikasi hambatan yang dihadapi pembeli saat menggunakan layanan ini. Penentuan kategori barang dan jasa paling populer yang ditawarkan oleh toko online.

makalah, ditambahkan 27/11/2012


Evaluasi perilaku konsumen di pasar peralatan Rumah tangga. Analisis lingkungan kompetitif dan preferensi konsumen untuk barang-barang Triovist LLC; masalah strategi pemasaran perusahaan, pengembangan rekomendasi untuk meningkatkan pekerjaan toko online.

makalah, ditambahkan 29/09/2011


Analisis ruang Internet sebagai saluran distribusi iklan. Mempelajari dampak iklan pada pengguna jaringan dan promosi merek. Penelitian sosiologis dengan topik "Spesifikasi iklan Internet, varietasnya, dan dampaknya terhadap konsumen."

tesis, ditambahkan 16/07/2017


Studi tentang persepsi iklan Internet sebagai salah satu elemen komunikasi pemasaran. Metode dampak psikologis iklan. Pengembangan dan implementasi studi tentang dampak iklan online pada konsumen di pasar seluler Rusia.

tesis, ditambahkan 22/10/2016


Kondisi saat ini sumber informasi di internet. Periklanan sebagai bagian integral aktivitas komersial perusahaan, teknologi dampak. Media iklan. toko maya. Fitur perilaku konsumen di situs.

makalah, ditambahkan 28/04/2011


Konsep, esensi, makna dan jenis merek tradisional dan merek Internet. Karakteristik utama mereka dan ciri khas dan keunggulannya. Tahapan dan alat untuk membangun merek di Internet, promosinya melalui pemasaran Internet.

makalah, ditambahkan 01/06/2011


Prinsip membangun situs Web. Menentukan tujuan penciptaan. Pengembangan konten. Penciptaan desain dan evaluasi efektivitas situs Web. Cara menarik pengunjung. Analisis dan perbandingan efisiensi situs Chelyabinsk. Evaluasi efektivitas iklan Internet.

makalah, ditambahkan 06/01/2008


Lingkungan internet sebagai sarana komunikasi antara perusahaan dan pasar. Jenis dan tujuan beriklan di Internet, makna dan karakteristiknya dari karakteristik psikologis. Evaluasi efektivitas iklan di Internet, tergantung pada metode pemaparan.

tesis, ditambahkan 25/12/2012