Marketinške metode. Internet je izvrstan način za slikovno oglašavanje. Ciljevi, vrste, načela i metode marketinga

Uslužne tvrtke moraju biti u stanju zadržati postojeće kupce i privući nove kupce izgradnjom povjerenja kroz raznolikost i promocije. Postoji mnogo načina za promoviranje usluga. Neke tvrtke ne koriste više od jedne strategije, dok druge mogu koristiti niz metoda za postizanje različitih marketinških ciljeva. Bez obzira na veličinu vašeg poslovanja ili opseg usluga, jake strategije oglašavanja trebale bi pomoći vašoj tvrtki da se istakne i izdvoji od konkurencije.

Naravno, mnoge uslužne tvrtke su male (na primjer, radionice za popravak ili frizeri) i ne koriste formalne metode promocije. Također postoji ogroman broj tvrtki na tržištu profesionalnih poslovnih usluga (B2B), kao što su računovodstvo i odvjetnička društva koji još uvijek smatraju da je korištenje marketinga u njihovoj praksi neprofesionalno. Unatoč tome, preporučljivo je da shvatite da se trenutni trendovi ne mogu zanemariti. Potrebno je izraditi poslovne planove i formulirati načine za njihovu provedbu.

Potrebno je razumjeti i jasno definirati ciljeve promocije

Ciljevi marketinške strategije trebali bi biti usmjereni na potrošače: kupce, posrednike, zaposlenike ili konkurente. Nakon formuliranja ciljeva promocije, trebali biste razumjeti na koje ćete se kladiti. To može biti osobna prodaja, aktivno online i offline oglašavanje, promocije i popusti za unapređenje prodaje, PR ili direktni marketing.

Prilikom izrade strategije trebali biste moći odgovoriti na sljedeća pitanja:

• kako bi potrošači trebali percipirati vaše usluge
• kakva će kvaliteta biti dodana usluzi
• kada bi kampanja trebala početi
• Koliko dugo će trajati
• kakvu korist očekujete
• i kako će se vaša strategija razlikovati od strategija vaših konkurenata.

Potrebno je razumjeti važnost interakcije internih i eksternih komunikacija poduzeća

Provođenje redovitih revizija vlastitu tvrtku, potvrđujući svaki put svoje snage a identificiranjem nedostataka i prijetnji s tržišta, držat ćete prst na pulsu poslovanja. Prije početka promocije važno je razumjeti put reklamne poruke od tvrtke do potrošača, uzeti u obzir mogućnost njezinog iskrivljavanja. Neki su klijenti nešto krivo shvatili. Neki od osoblja nisu ništa rekli. Sve je to rezultat organizacije internih i eksternih komunikacija unutar tvrtke.

Nakon odlučivanja o svrsi promicanja, potrebno ih je dovesti do osoblja poduzeća. Svaki zaposlenik mora razumjeti svoje zadatke u strategiji napredovanja koju provodite.

Potrebno je jasno formulirati strategiju promocije

Poduzetnici se ponekad žale na poteškoće u diferenciranju svojih usluga. Doista, stomatolog se može zapitati kako se može istaknuti od drugih izvrsnih stomatologa. U ovoj situaciji, na prvi pogled, može se pojaviti primamljiva ideja - natjecat ću se cijenom. Ali često ova opcija završi loše za posao, jer konkurenti mogu uskočiti u ovu igru ​​i smanjiti svoje cijene. Alternativa cjenovnoj konkurenciji je razvoj najdiferenciranijeg komercijalne ponude, načinima pružanja usluga, vizualnim razlikama robne marke i/ili kvaliteti usluge.

Ponuda jedinstvene prodajne ponude tržištu

Očekivanja klijenta temelje se na paketu osnovnih, osnovnih usluga. Ovome možete dodati dodatnu servisnu funkciju. Na primjer, kafić može ponuditi besplatan pristup internetu i udobne sofe za posjetitelje. Budite inovativni pri stvaranju povezanih usluga.

Načini pružanja usluga

Uslužno poduzeće može postati privlačnije ako se prilagodi potrebama kupaca i promijeni npr. raspored rada ili način pružanja usluga. Ukoliko postoje pritužbe na brzinu usluge potrebno je promijeniti tehnologiju usluge.

Poslovno brendiranje

Samostalna obrazovna ustanova visokog stručnog obrazovanja

Lenjingradski Državno sveučilište nazvan po A. S. Puškinu

TEST.

MARKETING.

Tema: Načela, funkcije i metode marketinga .

(pitanje broj 3)

Specijalnost "SKS i T" 607(5.5)

Ispunila Ogneva O.A.

provjereno

St. Petersburg

Uvod……………………………………………………………………….…….3

1. Teorijska osnova i bit marketinga…………………..…………5

1.1 Povijest razvoja marketinga u Rusiji……………………………………..5

1.2 Bit marketinga. Suvremeni koncept……………………………8

2. Osnovna načela marketinga…………………………………………….13

3. Marketinške metode…………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………….

3.1 Glavne metode koje se koriste u marketingu……………………………18

3.2 Metoda fokusiranja na proizvod, uslugu, proizvod…………………………..22

3.3 Ekspertne metode u marketingu…………………………………………….25

Zaključak…………………………………………………………………………….31

Popis korištenih izvora……………………………………………33

Uvod

Niti jedan, čak ni najvjerniji, posao ne ide bez reklame. Obično tako misle dobra stvar i tako to ide. Ovo je najpogrešnije mišljenje. Oglašavanje je ime stvari. Oglašavanje bi trebalo beskrajno podsjećati na svaku, pa i divnu stvar. Razmislite o oglašavanju!

Danas svi moramo razumjeti marketing. Bilo da prodajemo auto, tražimo posao, prikupljamo novac za dobrotvorne svrhe ili promičemo ideju, mi se bavimo marketingom. Moramo znati što je tržište, tko na njemu djeluje, kako funkcionira, koje su mu potrebe.

Tržište je složena pojava koja se razvija u skladu s ekonomskim zakonitostima i ima složenu hijerarhijski izgrađenu strukturu. Tržište uključuje milijune pravnih i pojedinaca stupajući u kupoprodajni odnos. Na tržištu se, kako u gospodarskom tako iu geografskom prostoru, kreće ogromna masa raznovrsne robe koja se mijenja za novac. Da bi se razumjelo djelovanje tržišnog mehanizma, da bi se razumjelo što situacija na tržištu obećava poduzetniku – dobit ili propast, potrebno je osigurati „transparentnost“ (informativnost) tržišta i predvidjeti njegov razvoj. Poduzetnik je zainteresiran ograničiti činjenicu da je tržište uređeno, a tržišno poslovanje utemeljeno na određenim znanstvenim principima koji bi optimizirali troškove i planirali odgovarajuću dobit.

Poznavanje marketinga omogućuje nam da budemo pametniji kao potrošači, bilo da se radi o kupnji paste za zube ili novog automobila.

Marketing je jedna od temeljnih disciplina za tržišne profesionalce kao što su trgovci na malo, oglašivači, marketinški istraživači, voditelji novih i brendiranih proizvoda i slično.

Moraju znati opisati tržište i rastaviti ga na segmente; kako procijeniti potrebe, zahtjeve i preferencije potrošača u okviru ciljano tržište; kako dizajnirati i testirati proizvod s potrošačkim svojstvima potrebnim za ovo tržište; kako cijenom prenijeti potrošaču ideju o vrijednosti proizvoda; kako odabrati vješte posrednike kako bi proizvod bio široko dostupan i dobro prezentiran; kako reklamirati i promovirati proizvod tako da ga potrošači upoznaju i žele kupiti.

Na ovaj trenutak postoji masa svakojake literature o marketingu u zapadnim zemljama, a skupljeno je ogromno dugogodišnje iskustvo o funkcioniranju marketinškog sustava. Ali zbog činjenice da marketing u Rusiji funkcionira u specifičnim uvjetima, danas postoji vrlo malo monografija domaćih autora o marketingu u kojima se mogu naći kompetentni, duboko promišljeni, proračunati prijedlozi za stvaranje ruskog marketinškog sustava koji odgovara našoj ruskoj stvarnosti. .

U ovom se radu pokušava identificirati osnovna načela marketinga, razmotriti glavne obrasce postojanja marketinga, kao i razmotriti metode marketinga u Ruskoj Federaciji.

1. Teorijske osnove i bit marketinga

1.1 Povijest razvoja marketinga u Rusiji

Postoji nekoliko razdoblja u razvoju ruskog marketinga.

1. 1880-1917 - brzi razvoj industrijskog potencijala Rusije na temelju poduzetništva. U praksi Rusko poduzetništvo Ovo razdoblje koristilo je mnoge elemente marketinga. Konkretno, poduzetnici su intenzivno koristili tiskano i zidno oglašavanje. Vođena je fleksibilna cjenovna politika, korišteni su različiti elementi unapređenja prodaje i razvijena ambalažna industrija. Međutim kompletan sustav marketing u Rusiji nije postojao.

2. Razvoj teorije i prakse marketinga u Rusiji gotovo je potpuno prekinut 1917. godine.

3. Od 1922. do 1928. - zahvaljujući NEP-u - u Rusiji se ponovno počelo razvijati poduzetništvo, koje je zahtijevalo korištenje marketinga. Bilo je nekoliko znanstvenih organizacija koje su se bavile problemima marketinga, posebice Institut za tržište u Moskvi. Nastavljeno podučavanje elemenata marketinga u komercijalnim školama.

4. Od 1929. ponovno dolazi do razvoja marketinga u sovjetskoj Rusiji duga pauza. Razdoblje u kojem je čak i sama riječ marketing zaboravljena trajalo je do kraja 50-ih godina prošlog stoljeća.

5. S početkom takozvanog "Hruščovljevog otapanja", sovjetski ekonomisti sjetili su se marketinga. Predmet njihova proučavanja bila je teorija i praksa marketinga s razvijenim Ekonomija tržišta. Publikacije s analizom ovog iskustva pojavile su se u sovjetskom tisku. Gotovo sto posto tih publikacija dalo je nedvosmislenu negativnu ocjenu teorije i prakse marketinga. U publikacijama se marketing tumačio kao sredstvo povećanja eksploatacije radnika, način razmjene potrošača.

6. Kasne 60-e - rane 70-e. - nepoznavanje osnova marketinga od strane vanjskotrgovinskih radnika u sovjetskoj Rusiji dovelo je do nesretnih neuspjeha u Inozemna trgovina. To je potaknulo vrhovno rukovodstvo zemlje da započne obuku domaćih stručnjaka koji su vješti u marketingu, za provođenje vlastitih znanstvenih istraživanja u ovom području. Počeli su obučavati stručnjake samo za međunarodni marketing. Domaći marketinški stručnjaci počeli su se obučavati prvo u inozemstvu, zatim u Rusiji. Godišnje državni sustav obučeno 200-300 marketinških stručnjaka. Postoje neki specijalizirani tiskana izdanja za međunarodni marketing.

7. 1985.-1986. intenzivirane su aktivnosti na području međunarodnog marketinga. Godine 1987., kao dio Svesavezne udruge "Soyuzpatent" Gospodarske i industrijske komore (CCI) SSSR-a, stvoren je konzultantski centar za pružanje kvalificiranih marketinških usluga sovjetskim poduzećima. Posredničke tvrtke i komercijalne tvrtke pojavile su se s dioničkim kapitalom sovjetskih organizacija koje su pružale marketinške usluge za izvoz raznih, standardnih inženjerskih proizvoda (automobila, elektromotora, traktora itd.). Na temelju Svesavezne udruge "Vneshtorgreklama" Gospodarske i industrijske komore SSSR-a stvoren je Svesavezni centar za pružanje niza reklamnih usluga.

Ako su poduzeća koja se bave proizvodnjom robe za inozemno tržište bila prisiljena baviti se marketingom, onda su poduzeća orijentirana na domaće tržište trebala malo marketinga. Godine 1988. Sveruski istraživački institut za istraživanje tržišta i potražnju proveo je istraživanje koje je pokazalo da 80% anketiranih industrijskih poduzeća uopće nije proučavalo tržište. Samo 7% održava pojedinačne događaje ne više od jednom svake tri godine (uglavnom u području oglašavanja, trgovine robnim markama, novih proizvoda itd.). Od poduzeća koja se uopće nisu bavila istraživanjem tržišta, njih 75% navelo je nedostatak interesa kao glavni razlog. Od tih poduzeća, 83% je bilo čvrsto uvjereno da je proučavanje tržišta i potražnje zadatak samo trgovine (4; str. 246).

Međutim, u pozadini ove općenito nepovoljne situacije za marketing u kasnim 80-ima, bilo je nekih pozitivnih aspekata. Ovi pozitivni trenuci povezani su, prije svega, sa smanjenjem utjecaja države na gospodarstvo, pružajući veću neovisnost poduzećima.

Poteškoće s prodajom natjerale su tvrtku na istraživanje tržišta i marketing svojih proizvoda.

Nešto draža slika kasnih osamdesetih bila je reklama. U tom razdoblju počinje se ubrzano razvijati na domaćem tržištu. Oglašavanje je prodrlo na središnju i lokalnu televiziju i radio, koji su uz neke središnje novine postali i tjednici.

8. Na prijelazu 1992. - 1993. godine u ruskom gospodarstvu dogodile su se promjene koje nam omogućuju govoriti o početku nove faze u razvoju ruskog marketinga. S jedne strane, makroekonomski pokazatelji Rusije nastavili su se pogoršavati. No, s druge strane, reforme koje je pokrenula vlada Y. Gaidara dovele su do kvalitativno drugačijeg karaktera ekonomski odnosi u rusko gospodarstvo, i do točke u kojoj marketing postaje bitan za većinu poduzeća.

9. Dva su glavna čimbenika pridonijela razvoju marketinga – privatizacija i pad efektivne potražnje. Liberalizacija cijena započeta u siječnju 1992. godine (isključujući cijene energenata) rezultirala je obezvrjeđivanjem novčane štednje većine stanovništva. Zbirni indeks potrošačkih cijena za 1992. porastao je 26 puta. Oko 40% stanovništva bilo je ispod granice siromaštva (u potrošačkoj košarici, uključujući trajna dobra) i oko 20% ispod fiziološkog minimuma. Zbog toga su, čak i uz smanjenje obujma proizvodnje, distribucijski kanali bili zasićeni robom.

Svi ti čimbenici, plus stvarnija prijetnja bankrota (izdan je predsjednički dekret o stečajevima), prisilili su poduzeća da pribjegnu marketingu.

1.2 Bit marketinga. Moderan koncept

Postoje mnoge definicije pojma marketinga. Američko udruženje za marketing daje ovo: Proces planiranja i izmišljanja, određivanja cijena, promicanja i realizacije ideja, dobara i usluga kroz razmjenu koja ispunjava ciljeve pojedinaca i organizacija naziva se marketing.

Marketing nije jednokratan događaj, već je to proces koji se odvija tijekom vremena, pokrivajući cijeli slijed radnji - od nastanka ideje do implementacije. Svrha ovog procesa je fokusiranje na ispunjavanje ciljeva potrošača.

Zadaća marketinga je proučavanje potreba i potencijala tržišta i stvaranje novih proizvoda koji najbolje zadovoljavaju identificirane potrebe, kako stvarne tako i potencijalne.

Dakle, marketing uključuje analizu potrošača, usmjerenost na stvaranje proizvoda koji zadovoljavaju potrebe potrošača i razvoj rješenja za prilagodbu proizvoda kada se situacija na tržištu promijeni.

U užem smislu, s pozicije voditelja proizvodne organizacije, marketing je sustav aktivnosti koji uključuje istraživanje, analizu, planiranje i razvoj projekata namijenjenih zadovoljavanju potražnje potrošača, operativno upravljanje proizvodnjom i prodajom proizvoda koji najbolje zadovoljiti potrebe potrošača kako bi se osigurala učinkovita implementacija.rezultati izvedbe organizacije i na taj način osigurati postizanje ciljeva organizacije.

Ciljevi ove organizacije mogu biti različiti: povećanje profita ili deviznih prihoda, prodor na novo tržište, optimizacija pokazatelja uspješnosti itd.

Koncept "tržišta" dovodi nas, konačno, do konačnog koncepta ciklusa - "marketinga". Marketing je ljudska djelatnost, na ovaj ili onaj način povezana s tržištem. Marketing je rad s tržištem radi razmjene, čija je svrha zadovoljiti ljudske potrebe i zahtjeve. Osnova marketinške aktivnosti su aktivnosti kao što su razvoj proizvoda, istraživanje, komunikacija, distribucija, cijene, implementacija usluga.

Marketinške aktivnosti trebaju osigurati:

* pouzdane, pouzdane i pravovremene informacije o tržištu, strukturi i dinamici specifične potražnje, ukusima i preferencijama kupaca, odnosno informacije o vanjskim uvjetima za funkcioniranje poduzeća;

* stvaranje takvog proizvoda, skupa proizvoda (asortimana), koji potpunije zadovoljava zahtjeve tržišta od proizvoda konkurenata;

* potreban utjecaj na potrošača, na potražnju, na tržište, uz maksimalno moguću kontrolu nad opsegom prodaje.

Marketinška funkcija uključuje radnju koja olakšava proces marketinga i prodaje proizvoda. Funkcija marketinga objedinjuje sljedeće podfunkcije:

· Marketing istraživanje;

· planiranje politike u području puštanja i asortimana proizvodnje;

· cijene;

promocija robe;

merchandising i marketing;

upravljanje marketingom.

Razlikovati domaći i međunarodni marketing. Domaći marketing uključuje lokalni marketing, kada tvrtka ulazi na lokalno tržište s proizvodom. Nacionalni marketing podrazumijeva širenje tvrtke izvan regije u kojoj se nalazi i aktivnosti u cijeloj zemlji.

Međunarodni marketing počinje jednostavnom izvoznom aktivnošću, zatim uključuje stvaranje podružnica, podružnica, podružnica u strane zemlje a završava stvaranjem međunarodne korporacije s granama razasutim po cijelom svijetu.

Najviša točka u razvoju međunarodnog marketinga je globalni marketing, koji uključuje slobodno kretanje roba, rada i kapitala diljem svijeta.

Prema vrsti aktivnosti razlikuju se:

· financijski marketing;

· inovativni marketing (u području razvoja i implementacije inovacija, dostignuća znanstvenog i tehnološkog napretka, know-how);

· industrijski marketing(u oblasti proizvodnje i zadovoljenja potreba za industrijski proizvodi);

marketing usluga.

Vrsta marketinga također je određena stanjem potražnje. S ove točke gledišta razlikuju se sljedeće vrste potražnje: negativna, prikrivena, padajuća, neredovita, visoka, prekomjerna, neracionalna i nedostatak potražnje.

Marketinška se aktivnost može prikazati u obliku tržišnog ciklusa koji se stalno obnavlja. Svaka marketinška aktivnost na rang e tsya od informacijskih i analitičkih istraživanja, na temelju kojih se provodi strateško i tekuće planiranje, razvija program za kreiranje i lansiranje novog proizvoda na tržište, kanali za kretanje robe od proizvođača do potrošača uz sudjelovanje formiraju se preprodavači (distributeri), organizira promidžbena kampanja i provode druge radnje za promicanje robe na tržište, te se na kraju, u završnoj fazi, ocjenjuje učinkovitost marketinških aktivnosti (slika 1).

Postoji sektorska diferencijacija marketinga, koja, zadržavajući jedinstvo svojih ciljeva i načela, omogućuje rješavanje specifičnih problema svojstvenih svakom sektoru gospodarstva i sferi društvenog života. Naravno, značajke proizvoda stvorenog u industriji i oblici njegove potrošnje utječu.

Riža. 1 Faze marketinškog ciklusa

Mogu se nazvati sljedeće vrste marketinga:

Proizvodni marketing (uključujući industrijski, građevinski i rijetki), čiji su glavni ciljevi: pronalaženje prodajnog tržišta, procjena njegovog kapaciteta, opravdanje proizvodnog i investicijskog programa, razvoj novog proizvoda koji zadovoljava zahtjeve potrošača u pogledu kvalitete, samo- certificiranje i ocjenjivanje konkurentnosti proizvoda;

Prodajni marketing, čiji glavni ciljevi uključuju: distribuciju i formiranje distribucijskog kanala, organizaciju marketinga i prodaje robe, kretanje i skladištenje robe (logistika), proučavanje i predviđanje potražnje potrošača, stvaranje sustava trgovanja i posttrading servis;

Marketing uslužnog sektora, gdje se spajaju ciljevi proizvodnog i trgovačkog marketinga (budući da su proizvodnja, prodaja i potrošnja usluga koncentrirani u vremenu i prostoru), ali istovremeno ima i svoje specifičnosti (neopipljivost usluga, nemogućnost pohranjivanja usluga itd.);

Marketing intelektualnog proizvoda (uključujući marketing informacijskog proizvoda i informacijske tehnologije), kada proizvod može imati nematerijalni oblik i koriste se posebni oblici njegove provedbe i usluge;

Međunarodni marketing čiji je predmet gospodarska djelatnost s inozemstvom;

Marketing financijskih i kreditnih proizvoda i poslova osiguranja, te marketing vrijednosnih papira čiji su produkt različiti oblici mjenjačkih i financijskih aktivnosti.

Osim toga, tu je i marketing nekih specifičnih tržišta, posebice tržišta rada i tržišta obrazovanja. Marketinške tehnike i metode proširuju se na netržišna područja, poput političkog života, društveni odnosi, umjetnost i kultura.

2. Osnovna načela marketinga

Marketinška načela - ovo je temeljne odredbe, okolnosti, zahtjevi koji su u osnovi marketinga i otkrivaju njegovu bit i svrhu. Bit marketinga, kao što je gore pokazano, jest da proizvodnja dobara i pružanje usluga moraju biti orijentirani na potrošača, na potražnju, na stalno usklađivanje proizvodnih mogućnosti sa zahtjevima tržišta. U skladu sa suštinom marketinga razlikuju se sljedeća osnovna načela:

1) proizvoditi samo ono što je potrebno potrošaču;

2) ulaziti na tržište ne s ponudom dobara i usluga, već sa sredstvima za rješavanje problema potrošača;

3) organizirati proizvodnju robe nakon proučavanja potreba i potražnje;

4) usredotočiti napore na postizanje konačnog rezultata proizvodnih i izvoznih aktivnosti poduzeća;

5) koristiti programsko-ciljanu metodu i integrirani pristup za postizanje postavljenih ciljeva, što podrazumijeva formiranje marketinških programa koji se temelje na korištenju kompleksa marketinških alata, njihovih kombinacija, a ne pojedinačnih marketinških akcija, budući da se samo marketinški alati poduzimaju. u međusobnoj povezanosti i međuovisnosti može pružiti sinergijski učinak ;

6) primjenjuje taktiku i strategiju aktivnog prilagođavanja proizvodnje robe zahtjevima tržišta uz istovremeni ciljani utjecaj na njega kako bi se marketingom obuhvatile sve karike u lancu promocije robe do potrošača;

7) usmjeriti aktivnosti poduzeća u cjelini, a posebno marketinške službe, ne na trenutni rezultat, već na dugoročnu perspektivu učinkovite komunikacije temeljene na implementaciji Strateško planiranje i predviđanje ponašanja robe na tržištu;

8) uzeti u obzir društvene i ekonomske čimbenike proizvodnje i distribucije dobara u svim fazama njihova životni ciklus;

9) zapamtiti primat tržišta (ali bez suprotstavljanja) u odnosu na planove organizacija i industrija;

10) pridržavati se interakcije i međusektorske koordinacije planova radi uravnoteženja ponude i potražnje;

11) težnja za aktivnošću, ofenzivnost, u određenim situacijama, agresivnost u procesu traženja i formiranja konkurentska prednost i imidža poduzeća ili robe na tržištu.

Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. imajte na umu da „marketing karakteriziraju sljedeće temeljne odredbe ili načela:

1) duboko i sveobuhvatno znanstveno i praktično istraživanje tržišta i gospodarske situacije, kao i proizvodnih i marketinških sposobnosti poduzeća;

2) segmentacija tržišta;

3) fleksibilan odgovor proizvodnje i marketinga na zahtjeve aktivne i potencijalne potražnje;

4) inovativnost;

5) planiranje” (9; str.8-9)

Ovdje predstavljanje "temeljnih načela marketinga" izgleda sasvim razumno, ali, opet, popis nije dovoljno potpun i nije sasvim točan: budući da kriteriji za isticanje pojedinih načela nisu sasvim jasni.

U knjizi: „Sve o marketingu: zbirka materijala za voditelje poduzeća, ekonomskih i komercijalnih službi...“ daje se početna definicija što su uopće „načela marketinga“ – to su „glavne značajke marketinga kao sustav za upravljanje trgovačkim i proizvodnim djelatnostima«; utvrđuje se koja su načela marketinga - ona „odražavaju bit marketinga, proizlaze iz njegovog suvremenog koncepta i podrazumijevaju učinkovito postizanje ciljeva marketinške aktivnosti»; na kraju su navedeni i sami “osnovni principi marketinga” u koje autori ubrajaju:

1) proizvodnja proizvoda na temelju točnog poznavanja potreba kupaca, tržišne situacije i stvarnih mogućnosti poduzeća;

2) najpotpunije zadovoljenje potreba kupca, pružajući mu sredstva ili skup sredstava za rješavanje specifičnih problema (alternativni princip je proizvodnja robe i usluga s naknadnom potragom za prodajom);

3) učinkovitu prodaju proizvoda i usluga na određenim tržištima u planiranom obimu i na vrijeme;

4) osiguravanje dugoročne učinkovitosti (profitabilnosti) proizvodnih i komercijalnih aktivnosti poduzeća, što podrazumijeva stalni zaostatak znanstvenih i tehničkih ideja i razvoja za proizvodnju tržišnih novosti;

5) jedinstvo strategije i taktike proizvođača u cilju aktivnog prilagođavanja promjenjivim zahtjevima kupaca uz istovremeno utjecanje na formiranje i poticanje potreba (6; str.4)

Dakle, ako analiziramo sve navedene definicije „temeljnih principa marketinga“ različitih autora, onda, kao što vidimo, ti „principi marketinga“ nisu nešto dovoljno jedinstveno i uvriježeno, a ako govorimo o ukupnosti načela marketinga općenito, onda oni Općenito, oni nose proturječno značenje, poprimaju, ako uzmemo „sistemski kontekst” – svaki autor ima proturječan karakter.

Ipak, ako pođemo od predloženog „sistemskog konteksta“ marketinških načela, lako je uočiti nešto zajedničko u prikazanim definicijama skupa „temeljnih marketinških načela“, a to su:

Potreba za poznavanjem kupaca i njihovih potreba;

Potreba za poznavanjem tržišne situacije u pojedinom sektoru (segmentu) tržišta;

Želja za zadovoljenjem potreba, zahtjeva i zahtjeva kupaca;

Dostupnost proizvodne fleksibilnosti temeljene na preciznim znanjima ciljni segment"njihovo" tržište;

Potreba za inovacijama (na primjer, stvaranje novog proizvoda);

Potreba za planiranjem za različite vremenske horizonte: izgradnja marketinških programa u dugoročnom, srednjoročnom, kratkoročnom aspektu, planiranje njihovog "povezivanje";

Potreba za provedbom usvojenih marketinških odluka (uglavnom kratkoročni zadaci za postizanje željenih razina prodaje na različitim tržištima);

Promicanje roba i usluga;

Provođenje različitih oblika informiranja, uvjeravanja ili podsjećanja na vlastitu robu, uslugu, tvrtku, marku i sl.

“Regrutira se” dovoljan broj “marketinških principa” koje treba nekako identificirati i shvatiti.

Ali mogu se pojaviti sljedeća pitanja, na primjer: 1. Jesu li dovoljno istaknuta marketinška načela? 2. Što učiniti s onim marketinškim načelima koja nisu na predloženom popisu, ali možemo pretpostaviti da bi trebala biti?

Odgovor na prvo postavljeno pitanje svodi se na to da smo pokušali ponuditi minimalno potreban broj principa koji se koriste u marketinškim aktivnostima u razvijenim kapitalističkim zemljama. Odgovor na 2. postavljeno pitanje svodi se na činjenicu da gotovo svaki " novi princip"marketing" se može ili "integrirati" u ovaj popis, ili "dodati" na postojeće.

Također, marketing koristi princip valjanog planiranja, koji predviđa trenutno sekvencijalno prilagođavanje pokazatelja.

Na primjer, ako je program sastavljen za 5 godina, tada bi se prilagodbe trebale provoditi godišnje, a za ruske uvjete čak i češće, budući da se politička i gospodarska nestabilnost odražava na bilo kojem tržištu i postizanje određenih kvantitativnih pokazatelja (obujam dobiti, tržište veličina, itd.) izravno ovise o stalnim promjenama poreznih stopa, inflaciji, plaćanjima plaće u raznim regijama socijalni programi vlade, dekretima o zabrani određenih vrsta oglašavanja itd. Stoga je potrebno u planove uključiti i neke financijske i resursne „jastuke“ – pričuvna sredstva za slučaj nepredviđenih okolnosti.

Drugo marketinško načelo je načelo multivarijantnosti, koje se koristi kako u razvoju marketinških programa tako iu internim planovima razvoja, tj. relevantne službe radije pripremaju ne jednu, već nekoliko opcija za marketinški program i plan (obično 3 opcije - minimalno ili najgore, optimalno, najvjerojatnije i maksimalno ili najbolje).

Unatoč raznolikosti načela, prihvaćeno je marketinško pridržavanje sljedećih pet glavnih:

1) proizvodnja i prodaja robe mora odgovarati potrebama kupaca, stanju na tržištu i mogućnostima poduzeća;

2) potpuno zadovoljenje potreba kupaca i usklađenost sa suvremenom tehničkom i umjetničkom razinom;

3) prisutnost na tržištu u vrijeme najučinkovitije moguće prodaje proizvoda;

4) stalno ažuriranje proizvedenih ili prodanih proizvoda;

5) jedinstvo strategije i taktike za brz odgovor na promjenjivu potražnju.

3. Marketinške metode

3.1 Osnovne metode koje se koriste u marketingu

U marketingu, kao iu svakoj drugoj znanosti, koristi se određeni skup metoda. Metoda se, kao što znate, shvaća kao sustav metoda i tehnika određene vrste aktivnosti.

Mnoge marketinške metode posuđene su iz drugih područja znanja . Pogotovo iz onih poput sociologije (upitnici, "panel" ankete i sl.) i psihologije (psihološki testovi, motivacijske analize). U marketinškim istraživanjima korištene su i antropološke metode koje omogućuju, na temelju poznavanja nacionalnih kultura i životnog standarda različitih naroda, bolje proučavanje tržišnog okruženja.

U svakom slučaju, postoje specifični pristupi organiziranju marketinške službe u poduzeću, a istraživanje tržišta postalo je gotovo zasebna, samostalna znanost. Također, odavno su razvijeni pristupi planiranju svih aktivnosti poduzeća na takav način da se maksimiziraju. tržišne prednosti. Nažalost, mnoge tvrtke, bez odgovarajuće kompetencije, ograničene su na prodaju i "neku" reklamu. To dovodi do instruktivnih pogrešaka.

U marketingu se primjenjuju opće znanstvene metode koje omogućuju:

akumulirati, sistematizirati i analizirati i sekundarne (dobivene od drugih istraživača i izvora) i primarne (dobivene samostalno ili po posebnom nalogu) informacije o tržištu, a prije svega o potrošačima, konkurentima, kanalima promocije i marketinga proizvoda, stanju okoliš marketinško okruženje i tako dalje.;

Sintetizirati informacije, modelirati situacije, predviđati promjene (uključujući i one dugoročne), vršiti stručnu procjenu izgleda pojedinih odluka i akcija, uključujući strategiju i taktiku;

Eksperimentalno dobiti tržišne procjene i tražiti optimalno marketinška rješenja;

· sukladno dobivenim informacijama mijenjati praksu, planirati i prilagođavati marketinške aktivnosti, upravljati ustanovom, tržišnim ponašanjem, utjecati na percepciju ustanove i njezinih proizvoda od strane drugih tržišnih subjekata.

Marketing koristi informacije i metode specifičnih znanosti i znanstvenih disciplina, kao što su:

statistika (prvenstveno statistički podaci vladine agencije i javne organizacije) - procijeniti kapacitet tržišta i njegovih segmenata, veličinu i trendove potražnje itd.;

makro- i mikroekonomska analiza - procijeniti stanje i izglede za razvoj tržišta, sposobnosti konkurenata, kanale promocije i prodaje te vlastite sposobnosti obrazovna ustanova i njegovi partneri;

· sociologija - identificirati i analizirati stajališta određenih potrošačkih skupina i društvenih slojeva (kontakt publike) o pitanjima od interesa;

psihologije i psihofiziologije - u iste svrhe, kao i za ispitivanje i povećanje učinkovitosti oglašavanja i drugih metoda i metoda generiranja potražnje, utjecaja na percepciju obrazovne ustanove od strane tržišnih subjekata, njihovo donošenje odluka u korist odabira ove ustanove. i njegova obrazovna ustanova;

Matematika – da služi procesima postizanja ovih ciljeva;

teorija upravljanja - za provedbu procesa planiranja i predviđanja, kontrole, regulacije, poticanja marketinški rad i sve aktivnosti obrazovne ustanove, kao i ponašanje tržišnih subjekata koji su s njom u interakciji.

U marketingu se također koriste specifične metode i skupine metoda za generiranje novih ideja (u odnosu na marketinške objekte, obnavljanje asortimana, cijene i prilagođavanje cijena, sadržaj i organizaciju komunikacija, promociju i prodaju roba i usluga na tržištu), stručne evaluacija, analiza sadržaja (prije svega medija) itd.

Većina navedenih metoda su metode koje se izravno koriste u tijeku marketinškog istraživanja. Istraživanje čini vrlo značajan dio (od jedne trećine do jedne polovice) svih marketinških aktivnosti i proračuna. Još je važnije pravilno ih planirati.

Marketing kao filozofija, uključujući opću orijentaciju tržišnih sudionika, principe djelovanja i metode istraživanja, implementiran je u svoje planove, programe i potprograme (za pojedine marketinške funkcije), koji su pak dugoročni (pet i više godina) , srednjoročno i kratkoročno (godišnje, tromjesečno).

Marketinške metode uključuju:

Analiza vanjskog (u odnosu na poduzeće) okruženja, što uključuje tržišta, izvore opskrbe i još mnogo toga. Analiza vam omogućuje da identificirate čimbenike koji doprinose komercijalnom uspjehu ili mu stvaraju prepreku. Kao rezultat analize formira se baza podataka za donošenje informiranih marketinških odluka.

Analiza potrošača, kako stvarnih (aktivni, kupuju proizvode tvrtke) tako i potencijalnih (koje tek treba uvjeriti da postanu relevantni). Ova analiza je proučavanje demografskih, ekonomskih, geografskih i drugih karakteristika ljudi koji imaju pravo odlučivanja o kupnji, kao i njihovih potreba u najširem smislu ovog pojma te procesa nabave kako naših tako i konkurentskih proizvoda.

Proučavanje postojećih i planiranje budućih proizvoda, odnosno razvijanje koncepata za stvaranje novih proizvoda i/ili nadogradnju starih, uključujući njihov asortiman i parametarske serije, pakiranja i sl. Zastarjela roba koja ne donosi zadani profit uklanja se iz proizvodnje i izvozi.

Planiranje distribucije proizvoda i prodaje, uključujući stvaranje, ako je potrebno, odgovarajuće distribucijske mreže sa skladištima i trgovinama.

Omogućavanje stvaranja potražnje i poticanja prodaje kombinacijom oglašavanja, osobne prodaje, nekomercijalnih prestižnih događaja ("odnosi s javnošću") i raznih ekonomskih poticaja usmjerenih na kupce, agente i izravne prodavače.

Osiguravanje cjenovne politike, koja se sastoji u planiranju sustava i razine cijena za izvoznu robu, određivanju "tehnologije" korištenja cijena, uvjeta kredita, popusta itd.

Zadovoljavanje tehničkih i društvenih normi zemlje uvoznice robe tvrtke, što znači obvezu osiguranja odgovarajuće razine sigurnosti proizvoda i zaštite okoliša; poštivanje moralnih i etičkih pravila; odgovarajuću razinu potrošačkih svojstava robe.

Upravljanje marketinškim aktivnostima (marketingom) kao sustavom, tj. planiranje, izvođenje i kontrola marketinškog programa i pojedinačne odgovornosti svaki sudionik u radu poduzeća, procjena rizika i dobiti, učinkovitost marketinških odluka.

Marketinški proces uključuje: proizvođača robe; odjel marketinga koji izravno djeluje na tržištu (u okviru naših postojećih struktura poduzeća takav će odjel morati biti formiran); posrednik (agent, trgovac, veletrgovac) koji osigurava prodaju robe tvrtke na tržištu (u određenim slučajevima moguć je izravan kontakt "odjel marketinga - krajnji potrošač"); kolektivni potrošač (organizacija-kupac industrijske robe); trgovac na malo (u slučaju robe široke potrošnje); krajnji potrošač (u slučaju robe individualne potrošnje - pojedinac ili obitelj; u slučaju robe industrijske potrošnje - osoblje koje izravno koristi proizvod koji je kupio kolektivni potrošač).

3.2 Način orijentacije na proizvod, uslugu, proizvod

Ako ste napravili izvrstan proizvod ili možete pružiti najkvalitetniju uslugu, tada možete smatrati da ste napravili pola posla, ali ne više.

Proces uvođenja inovacije može se smatrati završenim samo kada netko drugi, izvan vaše tvrtke, cijeni ono što ste napravili, smatra proizvedeni proizvod ili uslugu vrijednim i značajnim za svoje potrebe. Ovakav odnos prema poslu može se očitovati samo u tome da će taj netko kupiti proizvod vaše tvrtke. Ali možete kupiti samo ono o čemu barem znate, samo ono što razumijete, čije zasluge znate, samo ono što znate primijeniti ili koristiti, samo ono u čemu možete dobiti zadovoljstvo, možete zahvaliti sebi.

Što je proizvod noviji, tehnički savršeniji, što je u njega ugrađeno više inovacija, to se izlažete većem riziku prodajom svog proizvoda.

Izdavanje temeljno novog proizvoda koji nema bliskih analoga zahtijeva temeljno novi pristup marketingu.

To je danas jedan od najvažnijih problema za osiguranje konkurentnosti poduzeća. Dakle, za novu vrstu proizvoda sva prethodno pripremljena istraživanja tržišta pokazuju se potpuno neprikladnima. Uostalom, vrlo je teško saznati od ljudi koliko strastveno žele kupiti nešto što nikada prije nisu vidjeli i što im još nije potrebno. Na primjer, tvrtka je nakon brojnih internih problema razvila, proizvela i počela prodavati proizvod "Post it notes" (što je pakiranje listova za bilješke), opremljen s jedne strane tankom trakom ljepila na vrhu. Ovi listovi su prikladno pričvršćeni na bilo koju površinu (korisna stvar u uredskom radu). Ali potrošač može istinski cijeniti ovaj proizvod samo otvaranjem paketa malih papirića. Tek tada će shvatiti da bez njih doslovno ne može živjeti.

Dupont Corporation, kao i većina velike tvrtke industrijske ere, također se pridržava koncepta marketinga usmjerenog na novi proizvod. Tijekom 25 godina, uz cijenu od 700.000.000 dolara, razvila je kevlar, vlakno koje je jače od čelika, a opet fleksibilnije. I tek nakon stvaranja ovog prekrasnog proizvoda, od kojeg su svi potrošači trebali biti ludi, tvrtka je počela tražiti kupce, određujući načine kako ga koristiti. Uprava tvrtke iskreno je vjerovala da će svojim pristupom, temeljenim na velikim ulaganjima i tehnološkim iskoracima, dugoročno usmjerenim, omogućiti tvrtki uspjeh u konkurenciji i zauzimanje istaknute pozicije na tržištu. Početkom 1980-ih, međutim, predsjednik Duponta Richard Heckert smatrao je da bi mogao postojati drugi način da se postigne ovaj cilj. Imenovao je skupinu stručnjaka da na sveučilištima i industriji diljem svijeta traže ideje o tome kako najbolje organizirati marketing. Iz istraživanja grupe rođen je Dupontov dokument vodstva pod nazivom "Strateški marketing" u kojem je drugi tip marketinga usmjerenog na potrošače prepoznat kao važniji. Usin Smith, voditelj međunarodnog marketinškog projekta za Kevlar, kaže: “Skloni smo izmisliti proizvod za koji mislimo da je odličan i kažemo, 'Hej, evo ga! Cijeli svijete, požuri u kupnju!” Drugim riječima, navikli smo ljudima govoriti: “Evo našeg odgovora. Koja će biti pitanja? Sada kažemo: “Dragi potrošaču, što vam treba?” Sada proizvodimo ono što možemo prodati. Strateški marketing omogućuje ljudima da blisko surađuju s potrošačima, da unesu njihove zahtjeve i potrebe u Dupontov postojeći sustav upravljanja. Strateški marketinški pristup omogućuje marketinškim stručnjacima da rade s menadžerima tvrtke u jednom pojasu, kao jedan tim.

“Ovaj nam je pristup pomogao i s kevlarom. Kada smo već imali proizvod u rukama, naš apel potrošačima: "Što želite, bilo što?" - značio je radikalnu promjenu tona komunikacije i potpuno promijenio odnos prema nama na tržištu. Taj se pristup najizravnije očitovao u proizvodnji.” (11, str.154)

U informacijskom dobu za velike tvrtke nije ključan samo razvoj fundamentalno novog proizvoda, već stvaranje takvog proizvoda ili vrste usluge koji bi pokrenuli formiranje nove industrije. Samo u tom slučaju tvrtka može računati na prihvatljivu razinu troškova proizvodnje i smanjenje rizika.

Samo u ovom slučaju prva vrsta marketinga, usmjerena na proizvod, bit će opravdana.

Pa ipak, prije nego što upotrijebite takvu marketinšku metodu unutar već etablirane industrije, etabliranog tržišta, prije nego što se upustite u troškove proizvodnje, tražite uredski prostor, morate se uvjeriti da na tržištu postoji barem nekoliko potrošača koji žele kupiti što bit će učinjeno .

Rizik možete smanjiti tako da se prvo uvjerite da proizvodnja povećava prodaju. Tada možete osnovati tvrtku, jer se prvi novac već pojavio.

3.3 Ekspertne metode u marketingu

Informacije dobivene u postupku vještačenja nisu gotove ekspertize, one se moraju obraditi, a tek nakon toga se mogu smatrati rješenjem problema.

Većina marketinških pojava i procesa odnosi se na polustrukturirane sustave koji se ne mogu jednoznačno opisati i proučavati na formaliziran način. Pri analizi i predviđanju takvih sustava ne može se bez korištenja stručnjaka. Ovdje je više nego igdje potrebno njihovo duboko poznavanje ovog područja, a ujedno i intuicija temeljena na iskustvu. Od velike važnosti je i erudicija, tj. široko interdisciplinarno znanje stručnjaka.

Ekspertne metode analize i predviđanja mogu biti neformalizirane, kreativne, budući da postupci analize nemaju jasne algoritme i često ih sam stručnjak ne može "složiti", te "blago formalizirane", temeljene na fleksibilnim algoritmima.

Grupne metode za formiranje stručnosti vrlo su raznolike, opisat ćemo glavne:

1. Metoda nominalnih skupina. Metoda je svojevrsna prijelazna varijanta od individualnog istraživanja prema grupnom. Pri primjeni ove metode najprije se provodi individualna anketa pojedinih stručnjaka, a potom o rezultatima tih intervjua samostalno i neovisno jedan o drugom raspravljaju i drugi stručnjaci. Stručnjaci se mogu složiti ili ne složiti s prethodno iznesenim stavovima, potrebno je da kritika ili izraz solidarnosti budu jasno obrazloženi.

2. Brainstorm. Metoda je zajednička rasprava grupe stručnjaka o problemu licem u lice. Metoda se provodi u dvije faze. Prva faza naziva se "konferencija ideja", a trajanje je otprilike 1-1,5 sat. Tijekom ove faze stručnjaci iznose različite ideje u vezi s tumačenjem analizirane situacije i/ili prognozom razvoja fenomena. Ideje se bilježe, ali se o njima ne raspravlja, ne kritizira. U isto vrijeme, ideje mogu biti vrlo različite, uključujući i "lude". Glavno načelo je: što više ideja, tim bolje. Nakon pauze, u drugoj fazi, ideje se raspravljaju, ocjenjuju i odabiru one od njih koje su prepoznate kao najtočnije. Konačan sud o predmetu može se donijeti izričitim ili prešutnim glasovanjem. Postupci za stvaranje i raspravu o idejama mogu biti više ili manje formalizirani.

3. Metoda "635". Metoda je prilično formalizirana varijacija metode brainstorminga. Ova metoda podrazumijeva sljedeću regulaciju rada stručnog tima: grupa se sastoji od 6 osoba od kojih svaka u roku od 5 minuta mora iznijeti tri prijedloga ili postaviti tri hipoteze o nekom aspektu problema koji se rješava ili situacije koja se analizira. Ideje svakog stručnjaka unose se u posebne formulare koji se prosljeđuju. Nakon što su svi aspekti zadatka razmotreni i svi stručnjaci imali priliku govoriti, slijedi rasprava i ocjena rješenja te izbor najtočnijeg.

4. Kritični napad ("noseći" napad). Metoda je također varijacija metode brainstorminga, temeljna razlika je u kritičkom fokusu rasprave. Implementacija metode uključuje nekoliko faza. U prvoj fazi svaki član ekspertne skupine nudi svoje rješenje problema (svoje tumačenje u analizi situacije) ili svoju verziju razvoja događaja (u prognozi). Rješenje mora biti ponuđeno uz detaljno obrazloženje. Nadalje, svaki bi se stručnjak trebao upoznati s mišljenjima svojih kolega te pronaći i argumentirati najveći mogući broj slabosti u predloženim rješenjima. U sljedećoj fazi stručnjaci se okupljaju i naizmjenično raspravljaju o svim predloženim rješenjima. Zadatak svakog autora je braniti svoju verziju rješenja, zadatak protivnika je “razbiti je u paramparčad”. Na temelju rezultata rasprave stručnjaci odabiru rješenje koje je izazvalo najmanje kritika i bilo je najrazumnije.

5. Stručni fokus. Metoda je jedan od oblika zajedničkog razgovora licem u lice o problemu. Stručnjaci sveobuhvatno razmatraju situaciju koja se proučava, "usredotočuju" se na nju. Glavni cilj je identificirati strukturu ovog problema, utvrditi, ako je moguće, sve čimbenike koji određuju ovu situaciju, utvrditi odnos između njih. Rasprava je poslovnija nego u klasičnoj varijanti brainstorminga, odnosno odvija se bez suvišnih "gluposti".

6. Način provizija. Metoda se također sastoji u zajedničkom razgovoru o problemu. Glavna razlika od fokusiranja je želja da se otkrije u čemu je kontradikcija između različitih opcija za predložena rješenja, da se pronađe najveći broj "točaka slaganja" i dođe do konsenzusa.

7. Metoda integracije rješenja. Metoda je u osnovi slična metodi provizije, ali više formalizirana. Metoda se sastoji u razvijanju zajedničkog rješenja problema na temelju utvrđivanja prednosti pojedinačnih rješenja i njihovog kombiniranja. Metoda se provodi u nekoliko faza. U prvoj fazi stručnjacima se postavlja problem te ga neovisno jedan o drugom razmatraju i rješavaju. Zatim u unaprijed pripremljeni obrazac vještaci unose svoje pojedinačne odluke, tj. tumačenje analizirane situacije ili prognozu razvoja događaja. U sljedećoj fazi stručnjaci zajednički raspravljaju o problemu i svim predloženim rješenjima kako bi se identificirale prednosti svakog pojedinog rješenja, koje se također evidentiraju u obrascu. Prilikom iznošenja pojedinačnih rješenja moguće su varijacije - ili svako rješenje predstavlja autor i detaljno argumentira ili se poštuje anonimnost odluka kako bi se izbjegli pritisci nadležnih. Nakon što se raspravi o svim rješenjima i identificiraju prednosti svakog, sintetizirano rješenje se proizvodi kombiniranjem prednosti pojedinačnih rješenja.

8. Poslovna igra. Metoda se može implementirati u različitim oblicima. Najčešći oblik je modeliranje analiziranih procesa i/ili budućeg razvoja predviđene pojave u različitim verzijama te pregled dobivenih podataka. Dovoljna je izrada procedure za vođenje poslovne igre težak zadatak i treba mu posvetiti ozbiljnu pažnju. Sljedeći elementi igre trebaju biti jasno definirani i formalno opisani: ciljevi i ciljevi, uloge sudionika, zaplet i pravila. Važna faza svake poslovne igre je refleksija - analiza tijeka igre i sumiranje. U ovom slučaju refleksija se ne sastoji samo od analize samog načina igranja, već i od analize rezultata modeliranja fenomena koji se proučava.

9. Metoda "suda". Metoda je jedna od poslovne igre. Rasprava o zadatku provodi se u obliku suđenja: modelira se “pokus na problemu”. Biraju se "odvjetnik", "tužitelj", "sud", "porota" i ostali sudionici u "procesu". Svatko brani svoje stajalište o analiziranoj ili predviđenoj pojavi, argumentirajući svoje tvrdnje. Konačna presuda o problemu koji se proučava utvrđuje se u dvije faze: glasovanje "porote" i konkretizacija odluke od strane "sudaca".

10. "Konzilij". Stručnjaci istražuju problem na isti način kao što liječnici pregledavaju pacijenta: utvrđuju se „simptomi“ manifestacije problema, otkrivaju uzroci problema, radi analiza, postavlja „dijagnoza“ i predviđa daje se za razvoj situacije.

11. „Kolektivna bilježnica“. Metoda je u osnovi slična "individualnoj bilježnici", ali u ovom slučaju bilježnice prima više stručnjaka od kojih svaki zna da je član ekspertne skupine. Moguće je da se na početku rada okupe svi stručnjaci i da im se kaže suština problema koji se pojavio te da se formulira zadatak. Zatim svaki stručnjak određeno vrijeme radi sa svojom bilježnicom (također je moguće da se različiti stručnjaci fokusiraju na različite strane problema). Druga faza provedbe ispitivanja je prikupljanje bilježnica, sistematizacija informacija (od strane istraživačkog tima ili voditelja stručne skupine), a zatim se u zajedničkom razgovoru licem u lice o prikupljenim i sistematiziranog materijala, stručnjaci dolaze do rješenja problema.

12. Delphi metoda. Metoda je daljinsko i anonimno anketiranje ekspertne skupine u više krugova uz usuglašavanje mišljenja eksperata. Pozvani su stručnjaci upitnici na problem koji se proučava. Stupanj standardiziranosti pitanja može biti različit (mogu biti i zatvorena i otvorena, podrazumijevati i kvantitativni i kvalitativni odgovor). Moguće su i varijacije u argumentaciji i potkrijepljenosti stručnih ocjena (koje mogu i ne moraju biti obvezne). U pravilu se Delphi metoda provodi u 2-3 kruga, a tijekom ponovljenih anketa stručnjaci se pozivaju da se upoznaju s mišljenjima i argumentima svakog stručnjaka ili s prosječnom ocjenom. Tijekom ponovljenih krugova stručnjaci mogu promijeniti svoju ocjenu, uzimajući u obzir argumente svojih kolega, ili mogu ostati pri istom mišljenju i izraziti razumnu kritiku drugih ocjena. Postoje različite metode za usklađivanje stručnih procjena (uzimajući u obzir (ili bez) kvalifikacije stručnjaka (kao težinske koeficijente), sa (ili bez) odbacivanja ekstremnih procjena i drugo). Delphi metoda ima vrlo značajne prednosti, koje je ponekad čine nezamjenjivom. Prvo, izostankom i anonimnošću izbjegava se konformizam ili usmjerenost prema autoritetima koji bi se mogli pojaviti kada bi se stručnjaci okupili i morali objaviti svoje mišljenje. Drugo, stručnjaci imaju priliku promijeniti mišljenje bez opasnosti od "gubljenja obraza". (10; str.458)

Marketinška analiza i predviđanje uz pomoć stručnjaka imaju i nedvojbene prednosti i prilično opipljiva uska grla. Među prednostima posebno treba istaknuti mogućnost dobivanja jedinstvenih informacija koje se ne mogu prikupiti iz drugih izvora. Problemi stručnih istraživanja su sljedeći:

1. Složenost organizacije vještačenja: odabir stručnjaka u dovoljnoj količini, kvaliteti i provođenje ankete.

2. Složenost oblikovanja završnog ispita: usklađivanje dobivenih podataka, njihova analiza i interpretacija.

3. Moguća subjektivnost stručnjaka: stručnjaci mogu biti opčinjeni svojim idejama i oklijevati revidirati svoje stajalište, čak i ako je pogrešno.

4. Mogući utjecaj na rezultat odabranog oblika provođenja stručne ankete (kod otvorene ankete velika je opasnost od konformizma).

5. Visoki troškovi provođenja ankete, jer visoke su i naknade vještaka i troškovi organiziranja i provođenja vještačenja.

Zbog visoke cijene i složenosti provođenja ekspertne ankete, izbor ove metode treba biti strogo opravdan. Ima smisla uključiti stručnjake samo za rješavanje ne-trivijalnih velikih problema koji zahtijevaju neovisnu, objektivnu procjenu situacije, kao i za razvoj rješenja koja se ne mogu dobiti na bilo koji drugi način.

Zaključak

Dakle, uvjereni smo da je marketing sastavni dio života društva. Marketing je vezan za sva područja našeg djelovanja, stoga moramo što bolje upoznati njegove zakonitosti i specifičnosti.

Želim još jednom naglasiti da je istraživanje tržišta neophodno, ono omogućuje ne samo ispravno iznošenje novog proizvoda na tržište, već i procjenu izvedivosti ovog koraka: moguće je da proizvod neće biti tražen na tržištu . Cijena pogrešna odluka može biti previsoka.

Marketing kao oblik programski ciljanog pristupa organizaciji robno-marketinške aktivnosti poduzeća sasvim se organski uklapa u ekonomski mehanizam u nastajanju.

Za provedbu ovih zadataka poduzeće mora provesti sljedeće aktivnosti:

Istraživanje tržišta i njegovi elementi;

Razvoj i planiranje asortimana;

Formiranje potražnje i unapređenje prodaje;

Planiranje i organizacija trgovačkih i marketinških aktivnosti.

Svaka od ovih funkcija ima veliku praktičnu važnost, a zajedno osiguravaju uspješnu implementaciju marketinških načela.

Proces planiranja asortimana proizvoda važna je faza marketinških aktivnosti. Ispravno odabrano politika asortimana- jedan od ključnih čimbenika uspjeha poduzeća u tržišnoj aktivnosti.

Korištenje marketinških principa iz temelja mijenja postojeći sustav, dajući mu potpuno nove smjernice.

Novi sustav planiranja trebao bi se usredotočiti na stanje tržišta i izglede za njegov razvoj, na zahtjeve kupaca, temeljiti se na proučavanju životnog ciklusa proizvoda, upravljanju razinom konkurentnosti, politici inovacija, politici cijena.

Za obavljanje osnovnih funkcija marketinga i koordinaciju rada svih ostalih službi poduzeća potrebno je stvoriti posebnu jedinicu čiji broj i struktura ovisi o prirodi proizvoda koji se proizvodi, financijskim i ljudskim resursima itd. .

Za uspješnu provedbu marketinških aktivnosti u uvjetima naše zemlje još uvijek ima mnogo potrebne uvjete, na primjer: zakonodavni akti o mnogim aspektima poduzetništva. No, pojedine marketinške funkcije mogu se primijeniti već danas u postojećim tržišnim uvjetima - organizirati sustav marketinških istraživanja, računovodstva i analize distribucije proizvoda, racionalan sustav prodaje, provoditi reklamne i promidžbene aktivnosti u svrhu zauzimanja jake pozicije. na tržištu.

Praksa marketinga ima veliki utjecaj na ljude koji djeluju kao kupci, prodavači i obični građani. Kao svoje ciljeve, kao što je postizanje najveće moguće visoke potrošnje, postizanje maksimuma zadovoljstvo kupaca, pružajući potrošačima najširi mogući izbor, maksimizirajući kvalitetu života. Mnogi smatraju da cilj treba biti upravo poboljšanje kvalitete života, a sredstvo za postizanje toga primjena koncepta društveno etički marketing. Zanimanje za ovu aktivnost raste jer je sve više organizacija iz područja poduzetništva, u međunarodnoj sferi, svjesno kako upravo marketing doprinosi njihovom uspješnijem nastupu na tržištu.

Popis korištenih izvora

1. Alešina I.V. "Ponašanje potrošača": Proc. džeparac. - M.: FA-IR-PRESS, 1999. - 384 str.

2. Asaul A.N. Bagiev G.L., “Organizacija poduzetničke aktivnosti". - St. Petersburg: 2001. - 231 str.

3. Bagiev G.L., Tarasevich V.M., Ann H. “Marketing”. - M.: Ekonomija, 2001. -703 str.

4. Berezin I.S. "Marketinška analiza: principi i praksa, rusko iskustvo". - M.: Izdavačka kuća Eksmo, 2002. - 400 str.

5. Bronnikova T.S., Chernyavsky A.G. "Marketing: Tutorial» - Taganrog: Izdavačka kuća TRTU, 1999

6. "Sve o marketingu": Zbirka materijala za gospodarstvenike, gospodarske i komercijalne službe. M. : Azimut-centar, 1992. - 248 str.

7. Iljin V.I. "Ponašanje potrošača" - St. Petersburg: 2000. - 224 str.

8. Kotler F. Osnove marketinga. Kratki tečaj»: Per. s engleskog. - M.: "Williams", 2007. - 656 str.

9. Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. "Marketing: Kako pobijediti na tržištu". - M.: FiS, 1991. - 304 str.

10. Pankrukhin A.P. "Marketing: udžbenik za studente" - M .: 2007. – 656 str.

11. Čerenkov V.I. Međunarodni marketing: Proc. džeparac. - St. Petersburg: Društvo "Znanje", 1998. - 400 str.

12. Khrutsky V.E., Korneeva I.V. " Moderni marketing: Priručnik za istraživanje tržišta“ – Zbornik. džeparac. - 2003. - 560 str.

Svako poduzeće zainteresirano je za maksimalnu razinu likvidnosti svojih proizvoda. Ali nije lako ostvariti stabilan rast prodaje na tržištu koje se stalno mijenja. Kako biste izdržali nalete konkurencije i pravovremeno odgovorili na nove trendove, potrebna vam je kvalitetna analitika.

Zašto je marketinško istraživanje relevantno

Za početak valja istaknuti činjenicu da dana funkcija(analitika, istraživanje) jedna je od ključnih zadaća odjela marketinga. Pritom, sam proces istraživanja treba shvatiti kao prikupljanje informacija vezanih uz aktivnosti poduzeća. Dobivene podatke potrebno je vrednovati unutar nekoliko ključnih područja (promocija, proizvod, kupci, cijena). Zaključci dobiveni kao rezultat takve studije pomažu u određivanju najrelevantnijeg smjera razvoja poduzeća u cjelini, a posebno njegovih pojedinačnih elemenata. Kompetentna i ispravna strategija iznimno je važna za stabilan rast tvrtke.

Treba razumjeti da takva marketinška analiza - to nisu uvijek dugotrajne i složene studije, u čiji su proces uključena značajna sredstva. Mnogi srednji i male firme može dobiti prilično preciznu analitiku uz relativno nisku cijenu.

Određivanje ciljeva

Prije prikupljanja informacija potrebnih za kvalitativna analiza treba postaviti specifične ciljeve. Drugim riječima, metode marketinška analiza usmjerena na specifične taktičke ili strateške ciljeve. O dubini i opsegu istraživanja koje se provodi ovisi koji će smjer biti odabran kao smjernica.

Postavljeni ciljevi određuju oblik analize: može biti deskriptivna, koristiti se za razvoj predviđanja ili identificirati uzročne veze. Rezultat takvog rada je formiranje hipoteze, koja se može okarakterizirati kao pretpostavka o biti i načinima rješavanja razmatranih pojava.

Radna hipoteza treba pružiti sljedeće pokazatelje:

• provjerljivost pouzdane znanstvene pretpostavke;
• njegova predvidljivost;
• sposobnost izražavanja ključnih pretpostavki ne samo kroz logičke zaključke, već iu obliku ekonomskih i matematičkih konstrukcija.

Istraživački program

Ovaj pojam treba shvatiti kao plan razvijen kako bi se dobili odgovori na pitanja koja uključuje sustav marketinške analize. Omogućuje vam povezivanje materijala, vremena i drugih vrsta resursa dodijeljenih za provedbu zadatka.

Programom (planom) istraživanja moguće je uspostaviti sustav pokazatelja i odrediti skup alata, kao i informacijske potrebe koje su potrebne za njegovo dobivanje.

Potražite sekundarne informacije

Marketinška analiza uključuje proučavanje dvije vrste podataka: sekundarnih i primarnih.

Sekundarne informacije odnose se na podatke koji su prethodno prikupljeni u druge svrhe, ali su još uvijek relevantni u formatu trenutne studije. Kao ključnu prednost informacija ove vrste može se navesti njihova dostupnost i niska cijena.

Ali takav materijal ima i nedostatke: budući da su ove informacije prikupljene za rješavanje drugog problema, njegov sadržaj nije uvijek relevantan. Drugim riječima, sekundarne informacije često se pokažu nepotpune, zastarjele, nepovezane izravno s trenutnom svrhom i nepouzdane.

Prilikom provođenja marketinške analize poduzeća, sljedeći izvori mogu se koristiti za dobivanje sekundarnih podataka:

• bilteni raznih organizacija;
• masovni mediji;
• statističke zbirke;
• web stranice konkurentskih tvrtki;
• publikacije konzultantskih i istraživačkih tvrtki;
• sektorski i tematski informacijski resursi;
• interna izvješća poduzeća koje provodi studiju;
• anketiranje zaposlenika poduzeća;
• informacije dobivene od potrošača itd.

Nakon prikupljanja svih informacija sekundarne prirode, potrebno ih je temeljito analizirati i identificirati one koje su najrelevantnije za rješavanje aktualnog problema. Rad sa sekundarnim podacima završava završnim izvješćem.

Prikupljanje primarnih informacija

Što se tiče teme primarnih podataka, vrijedi napomenuti da Marketing istraživanje uključuje prikupljanje informacija u ovoj kategoriji kada su sekundarne informacije nedostatne. Istodobno, potrebno je moći prikupljati informacije primarnog tipa, budući da je u uvjetima ZND-a prilično teško dobiti pristup informacijama o industriji i poduzećima. Štoviše, stručnjaci se moraju nositi s nedostatkom kulture i razvijene marketinške infrastrukture u zemlji. Osim toga, mnoge tvrtke nisu imale vremena akumulirati tako dragocjeno iskustvo u korištenju marketinških strategija.

Metode prikupljanja podataka

U procesu traženja primarnih informacija koriste se tri glavna alata:

1. Metoda pokusa. U ovom slučaju informacije koje zahtijeva potpuna marketinška analiza dobivaju se procjenom uzročno-posljedičnih odnosa. Tijekom eksperimenta mijenja se jedan ili više varijabilnih parametara, nakon čega se bilježi učinak promjene na drugi element. Eksperiment treba shvatiti kao terensku studiju s promjenom određenih parametara na stvarnom tržištu, kao i umjetnu simulaciju određene situacije. Vrijednost ove tehnike leži u činjenici da je pomoću nje moguće utvrditi reakciju različitih skupina ljudi, uključujući potencijalne kupce, na određene čimbenike i njihove naknadne promjene.
2. metoda promatranja. Ovaj način dobivanja podataka može se opisati kao jedan od najisplativijih i najpristupačnijih načina prikupljanja podataka. Njegova je uporaba relevantna u slučaju kada bi utjecaj na ispitanika trebao biti minimalan. Bit samog promatranja, u okviru postizanja cilja marketinške analize, svodi se na deskriptivno proučavanje podataka, pri čemu se bilježe radnje ispitanika bez izravnog kontakta s njim.
3. Intervju. Ova metoda dobivanja ažuriranih informacija jedna je od najčešćih i univerzalnih. U ovom slučaju marketer kontaktira izravno s ispitanicima, s ciljem saznanja njihovog raspoloženja, mišljenja i konkretnih činjenica. Anketu je moguće provesti putem upitnika, telefonski razgovor ili osobnim kontaktom.

Kvalitativno istraživanje

Marketinška analiza također podrazumijeva vrstu prikupljanja informacija, tijekom koje se daju odgovori na pitanja "zašto" i "kako". U ovom slučaju prikupljaju se informacije o ponašanju, stavovima i mišljenjima određene male skupine ljudi. Prikupljeni podaci, u pravilu, nisu kvantificirani, ali vam omogućuju da dobijete jasno razumijevanje načina razmišljanja predstavnika ciljane publike određenog proizvođača.

Ova informacija je posebno relevantna prilikom razvoja zaštitni znakovi, reklamne kampanje i novu liniju proizvoda. Kvalitativno istraživanje također pomaže u detaljnom proučavanju imidža poduzeća. Glavne metode prikupljanja takvih podataka uključuju analizu protokola, dubinske intervjue i fokus grupe.

Detaljni intervju

S obzirom na provođenje marketinške analize, ovoj vrsti komunikacije vrijedi posvetiti više pažnje. Ovaj pojam treba shvatiti kao polustrukturirani razgovor s ispitanikom, koji ima formu koja ga potiče da daje detaljne odgovore na pitanja koja postavlja anketar.

Posebnost ove metode dobivanja podataka je slobodan stil razgovora o temi koja je relevantna za stručnjaka koji provodi studiju. U procesu takvog razgovora može se puno dobiti od ispitanika. korisna informacija u vezi s njegovim osobnim stavom prema određenoj marki, razlozima kupnje proizvoda i ne samo.

Dragi prijatelji! Ja sam, kao i ti, za proces u tijeku učenje. Idem na web stranice i čitam zanimljivi članci. I pomislio sam, zašto ne bih pokazao ono što smatram zanimljivim na svom blogu? Na primjer, ovdje je 7 marketinških metoda koje se koriste u supermarketima. Članak je preuzet s web stranice Anatomija poslovanja (link na stranicu i izravni autorov link na ovaj članak na kraju)

Pročitajte ovaj članak i možda ćete imati svoju briljantnu ideju :) čak i ako niste vezani za supermarkete...

Marketinška tehnika #1 – Percepcija ovisi o cijeni

Uđete u trgovinu i prvo što vam zapne za oko je dizajnerska torba od 1000 eura. Koja će vam misao pasti na pamet? Siguran sam da će mnogi pomisliti: “Tisuću eura za neki novčanik? Oh stvarno…". Bit ćete iznenađeni, pa čak i ogorčeni. Idući dalje kroz trgovinu više nećete vidjeti takve cijene, pa čak i obrnuto. Torbe će biti 3-4 puta jeftinije, što također nije mala cijena. Ali negdje u svojoj podsvijesti, usporedit ćete prvu cijenu koju vidite i sve ostale. Stječe se dojam da je torba od 300 eura prihvatljiva. Koristeći ovu marketinšku metodu, trgovine mogu usmjeriti vaše misli u pravom smjeru, pa čak i dovesti do pravog proizvoda za kupnju.

Marketinška metoda #2 - Ljudi se boje krajnosti

Ljudi se ne žele osjećati siromašno kada kupuju najbolje jeftina stvar, ali nitko ne želi shvatiti da je prevaren prodajom robe po prenapuhanoj cijeni. Kao što razumijete, osoba ne voli krajnosti i uvijek traži sredinu.
Mnoge trgovine koriste ovaj način razmišljanja protiv samih kupaca, prodajući proizvod koji im treba. Riječ je o prilično zanimljivoj marketinškoj metodi čiju je učinkovitost dokazalo nekoliko velikih studija.
U Poljskoj je jedan veliki supermarket proveo eksperiment kako bi potvrdio učinkovitost ove marketinške metode. Na policu su stavljene 2 vrste piva - "Premium", čija je cijena bila 4 dolara, i pivo s oznakom "povoljna kupnja" - cijena od 2,8 dolara. Čudno, ali 90% kupaca odabralo je vrhunsko, skupo pivo. Sljedećeg je dana oznaka "povoljna ponuda" uklonjena, a na policu je isporučeno još jedno pivo po cijeni od 1,6 dolara po boci. Sada se postotak promijenio. 70% kupaca radije je uzelo pivo od 2,8 dolara, 20% je uzelo jeftino pivo, a ostali su odabrali skupo pivo.
Trećeg dana opet su se promijenile cijene. Odlučeno je ukloniti najjeftinije pivo i staviti "super premium" na 5,5 dolara po boci. Eksperiment je pokazao isto. Samo 25% ljudi odabralo je ili najskuplje ili najjeftinije pivo. Pa, glavna masa kupaca odlučila je ne ići u krajnosti i prihvatila ponudu srednje cijene.
Kao što vidimo, ova marketinška metoda funkcionira. Dao sam samo jedan eksperiment, ali zapravo ih je bilo mnogo različite zemlje, s raznim grupama robe i svim vrstama cjenika. Može se izvući jedan zaključak - većina kupaca ne voli krajnosti pri odabiru Prosječna cijena. Poznavajući ovu značajku, možete izgraditi svoje marketinške planove i prodati proizvod koji vam je potreban.

Marketinška metoda #3 - Ljudi ne znaju pravu vrijednost stvari

U trgovini stavite dva kombajna u blizini, cijena jednog je 3000 rubalja, a drugog 4500. Njihovi parametri bi se trebali malo razlikovati, tako da nakon površnog poznanstva kupac shvati da ne vrijedi preplatiti, ali morate uzeti jeftiniji, isplativiji proizvod. Vjerujte da će 95% kupaca odabrati kombajn za 3000 rubalja, dok će misliti da su dobro prošli. povoljna kupnja, jer je u blizini bio sličan, samo 50% skuplji.
Sličnu marketinšku metodu primijenio je Steve Jobs 2010. godine kada je predstavljen prvi iPad. Nekoliko mjeseci prije predstavljanja i početka službene prodaje, mnoge internetske publikacije, poznati časopisi i novine napravili su mali pregled budućeg gadgeta, a također su naznačili da će cijena biti 1000 dolara. Svaki dan ljudi su bili fokusirani na prednosti novog tableta, a nisu zaboravili ponoviti da takvo čudo neće biti jeftino, stoga pripremite barem tisuću dolara. Kakvo je bilo iznenađenje cijelog svijeta kada je na predstavljanju objavljeno da će cijena tableta biti 499 dolara. Svi su jednoglasno rekli: “Da, ovo je gotovo dar za takvo čudo tehnike. Morate kupiti više od jednog." Siguran sam da je cijena u početku bila poznata, možda čak i jeftinija, no vješta marketinška strategija i promišljena politika cijena omogućili su da se u prvim mjesecima proda 27% više tableta od očekivanog.

Marketinška metoda #4 – Ljudi su predvidljivi

Mnoge marketinške metode temelje se na predvidljivosti ljudskog ponašanja, na njegovim temeljnim instinktima i željama. U jednoj od škola u Engleskoj proveden je eksperiment. U blagovaonici su salate i voće bile izložene na osvijetljenoj polici, obično tamo gdje se stavljaju čokolada ili slatkiši. Izgledale su privlačno, odmah prisiljene skrenuti pozornost na sebe. Zbog toga se broj narudžbi salata i voća u nekoliko dana povećao nekoliko puta. Ova metoda marketinga funkcionira ne samo za djecu, već i za odrasle. Restauratori se trude izdvojiti na neki način, dati na jelovniku više prekrasna slika upravo ono jelo koje žele više prodati. Stoga, ako odete u restoran i tamo vidite previše napadne stavke jelovnika, znajte da je to ono čime vas prvenstveno žele nahraniti.

Marketinška metoda #5 – umor, stres i alkohol čine čuda

Kada je osoba umorna, popila je malo alkohola ili je u stanju stresa, tada ne može trezveno procijeniti situaciju i uzeti maksimum prava odluka. U tom stanju ljudi pojednostavljuju interna pitanja koja prate kupnju - "Treba li mi?", "Je li cijena previsoka?", "Možda potražite bolju ponudu" itd. - svega toga nema .
Ovo ponašanje može se usporediti sa sastankom u baru. Već ste popili čašu vina, pogledate stranca i pomislite: “Hhhmm… nije loše. Morate doći i upoznati se." Misli o obrazovanju i moralnim kvalitetama sugovornika ne pojavljuju se u vašoj glavi, trenutno to nije važno.

Tako je i s kupcima, kada su umorni, mnogi faktori nisu bitni. Tvrtke koje koriste ovu marketinšku metodu dobro znaju da na izlazu iz velikih supermarketa moraju biti postavljeni automati s kavom, vodom, raznim pecivima i grickalicama. Čovjek je umoran, želi jesti ili piti, ne gleda na cijenu, sve kupi.
Također, ako planirate dogovor, ali vidite određene rizike, onda je bolje pregovarati negdje u skupom restoranu gdje će biti vina ili drugog alkohola. To će potencijalnog partnera malo opustiti, odvratiti od nepotrebnih misli, a ishod transakcije može biti bolji.

Marketinška metoda #6 - Magija brojeva 9

To je temelj svih marketinških osnova. Čarolija deveteroznamenkastih cjenika već je poznata mnogim kupcima, no ne prestaju se voditi ovom marketinškom metodom. Vidite cjenik od 49,99 rubalja, dok savršeno razumijete da je to gotovo 50 rubalja, ali ako nakon deset minuta pitate koliko košta roba koju ste kupili, tada će odgovor sigurno biti "Četrdeset i nešto rubalja", ali ne “Skoro pedeset”. Sigurna sam da će mnogi od vas čitajući ove retke pomisliti da kod njih to ne ide, da škakljive cijene uvijek adekvatno ocjenjuju devetkama. Vjerujte mi, u ovom trenutku možete shvatiti da je 49,99 gotovo pedeset rubalja, ali u podsvijesti ostaje osjećaj da je ta cijena više poput 40 rubalja. Ova metoda marketing je radio, radi i radit će. Ja, ti i stotine milijuna ljudi diljem svijeta još ćemo dugo vremena potpadati pod magiju brojeva 9.

Marketinška metoda #7 - Snažan osjećaj za pravdu

I posljednja metoda marketinga temelji se na osjećaju pravde koji osoba doživljava. Nitko ne voli biti prevaren, jer smatramo da zaslužujemo dobiti proizvod ili uslugu po adekvatnoj, normalnoj cijeni. Ali koja je normalna cijena? Mnogi ljudi to ne znaju. Tada čovjek pokušava pronaći tragove, određene signale iz okolne mjere, nešto što će reći je li ta cijena normalna, vara li se.
Jednostavan, ali vrlo poučan eksperiment proveo je profesor ekonomije i psihologije Dan Ariely. Dan je vrlo slavna osoba u njegovoj zemlji stotine ljudi ide na njegova predavanja i seminare. Jednog je dana studentima vodećeg sveučilišta najavio da će im održati ekskluzivno predavanje. Publika se podijelila na dva dijela - jednima je rečeno da će predavanje biti plaćeno, a drugima da će dobiti malu nagradu ako dođu poslušati Arielyjev govor.

Prije početka predavanja objema je grupama rečeno da je nastup besplatan, odnosno da jedni ne trebaju ništa platiti, a drugi za to neće dobiti ništa. Učenici iz prve skupine bili su oduševljeni i rado su ostali jer su vjerovali da dobivaju nešto vrijedno, vrijednu informaciju, pa čak i besplatno. Iz druge skupine 95% studenata je otišlo jer su smatrali da su prevareni, te su silom povučeni na predavanje. Iako su i jedni i drugi dobili iste informacije, po istoj cijeni. Sve ovisi o našoj percepciji situacije.
Koja je normalna cijena predavanja profesora ekonomije i psihologije? Studenti to nisu znali, a ne zna nitko, možda ni sam profesor nema pojma. Koliko bi trebale koštati muške traperice? Koja je cijena dobre šalice kave? Koliko bi trebala koštati grčka salata? Ali tko zna! Zapravo, ljudi ne znaju koja je realna ili normalna cijena raznih roba i usluga. Kao rezultat toga, kako bi izvukao nekakav zaključak za sebe, mozak koristi vanjske poticaje, vizualne slike, emocije, omjer cijene, prošlo iskustvo. Nije da kupac ne zna računati ili ne zna dobro matematiku, jednostavno nema veze, tu dolaze u obzir marketinške metode i razni trikovi.

Danas smo pogledali 7 osnovnih marketinških metoda. Kao što vidite, svi rade, mnogi su dokazani i više puta u praksi. Samo morate razumjeti kako se ove metode mogu implementirati u vašem poslovanju. Vjerujte da je marketing vrlo zabavna znanost, a ako savladate osnove marketinga, stalno usavršavate i razvijate svoje znanje, onda će prodaja ići puno bolje, uvijek možete biti korak ispred svih konkurenata.

Pa ovako nešto :) RASPRAVLJATI? Napišite svoje mišljenje u komentarima...