Kako privući klijente odvjetnicima i odvjetnicima koji tek počinju svoje profesionalne aktivnosti? Kako ne izgorjeti i stvoriti stvarno uspješan posao? Jedna od važnih točaka je vješta promocija vlastite tvrtke, aktivno privlačenje kupaca. Razmotrite glavne alate legalnog marketinga.

Vlastita stranica

Sada gotovo sve tvrtke i firme imaju web stranice. Štoviše, pravna organizacija ne može bez toga. Da bi resurs bio što informativniji i korisniji za klijenta, prvo se stavite na njegovo mjesto. Razmislite o tome što prije svega oduševljava posjetitelja vaše stranice i postavite tu informaciju na glavnu stranicu.

Važna je i jasna struktura – čovjek ne smije lutati i gubiti vrijeme tražeći ono što je potrebno. Dizajn je još jedan aspekt na koji treba obratiti pozornost. Posebna pažnja. Poželjno je da boravak na Vašoj stranici bude estetski ugodan za potencijalnog klijenta. Post lijepe slike u dobroj kvaliteti, neka tekst bude dovoljno velik za lako čitanje.

Razmislite o punjenju. Možete se ograničiti na najpotrebnije: informacije o uslugama, zaposlenicima, pogodnostima, recenzijama kupaca. Međutim, na takvom mjestu ljudi se neće dugo zadržati. Stoga je vrijedno voditi brigu o postavljanju zanimljivih i istodobno prodajnih članaka o raznim pravnim pitanjima.

Kompetentno sastavljen sadržaj i kvalitetan izgled stranice - odličan način privući klijente u odvjetničko društvo.

Promocija putem e-pošte

Ne, ovo nije spam, kao što sada mislite. To je komunikacija s već uspostavljenom bazom klijenata putem internetske korespondencije. Recimo da je potencijalni klijent došao na vašu stranicu, zainteresirao se i prijavio za e-mail newsletter. Čitajući vaša pisma, osoba bi se trebala postupno uvjeriti u vašu profesionalnost i dobiti zaista vrijedne informacije, inače će lista za slanje e-pošte otići u neželjenu poštu.

Ovdje je važno razumjeti opseg: nema smisla slati bilo što samo pet pretplatnika. Ali ako je "vruća" baza već dosegla oznaku od najmanje jedne ili dvije tisuće, onda možete (pa čak i morate) pokušati.

Usput, komunikacija e-poštom omogućuje vam da ostanete u kontaktu sa starim kupcima. Primajući vaša pisma, oni vas se i dalje sjećaju, au nekom trenutku će sigurno zatražiti pomoć.

Domaćin događaja

Događaj može biti nekoliko vrsta:

Webinari su online razgovori. Potrebno je odabrati odgovarajuću platformu, odrediti vrijeme i obavijestiti sudionike.

Seminari i okrugli stolovi su susreti u stvarnosti, offline, te stoga zahtijevaju temeljitiju pripremu. Treba pronaći odgovarajuću dvoranu koja može primiti sve, razmisliti što će gosti raditi u pauzi itd. Vjerojatnost da vas klijenti kontaktiraju nakon takvog događaja postaje znatno veća.

Vodeća generacija

Kao što ste primijetili, postoji mnogo načina za privlačenje klijenata u odvjetničko društvo, a prilično je teško baviti se svim tim aktivnostima bez prekidanja pravne prakse. Stoga bi bilo logičnije obratiti se stručnjacima za generiranje potencijalnih klijenata. Profesionalci u svom području traže potencijalne klijente koji su spremni koristiti vaše usluge i daju vam svoje kontakte. I tada ste već uključeni u stvar, a samo o vama ovisi hoće li se klijent odlučiti koristiti usluge vaše tvrtke.

Jedna od najvažnijih prednosti generiranja potencijalnih klijenata je ta što po želji možete odrediti specifične parametre budućih kupaca: dob, temu tretmana, solventnost itd.

Sada znate kako privući klijente u odvjetničku tvrtku. Samo integrirani pristup jamči stabilan rezultat. Što više promotivnih kanala koristite, to će rezultat biti učinkovitiji.

Postoje studije koje trošak istih pravnih osoba. usluge iz različite tvrtke Moskva se može razlikovati 60 puta. Želite reklamirati svoje pravne usluge na način da se od vas kupuju 60 puta skuplje?

1. Vrste komitenata u pravnom poslu

Da privučete kupce, možda ne 60, ali 2-3 puta bolje - ne možete prodavati "svima", već pojedinačno svima. Klijente (i to u različitim fazama) uvjerit će različiti prodajni argumenti.

Na primjer, tvrtka koja se bavi pravnim vanjskim poslovima. usluge osim tipizacije klijenata po veličini poslovanja, geografiji, djelatnostima..., postoji podjela klijenata:

• koji nemaju puno radno vrijeme odvjetnika - na primjer, nisu dovoljno veliki da angažiraju odvjetnika u osoblju (držimo se vrijednosti: redovito rješavamo tipične zadatke, štedimo novac, vrijeme, živce - uključujući i pri odabiru, a zatim i pri upravljanju stručnjak za područje koje je neshvatljivo );
• ima odvjetnika na puno radno vrijeme, ali je uhvaćen u hitnim situacijama s kojima se ne može nositi (držimo se vrijednosti: riješiti akutni problem - gotovo za svaki novac).

I ovdje radi dobro za korištenje na web mjestu, u društvenim mrežama. mreže i prezentacije boja i stilova državnih agencija i sudova + naglasak na prisutnost veza koje omogućuju rješavanje problema ... brže, učinkovitije.

Oni koji su uključeni u stečaj osoba, postoji podjela kupaca:

• oni koji bankrotiraju (držimo se vrijednosti: zaštita, sigurnost - otpis dugova, izbjegavanje kaznene/supsidijarne/upravne odgovornosti, zadržavanje mogućnosti putovanja u inozemstvo, uzimanja kredita, kupnje nekretnina);
• oni koji bankrotiraju dužnika (njihova ključna vrijednost često nije toliko naplatiti dug koliko kazniti dužnika: potući se u krvi, potrošiti više na procese nego što se može tužiti - već osvetiti se prekršitelju).

I ovdje slogan učinkovito ispunjava: “Bačeni ste? Bankrotiraj kozu!"

Općenito, prodaja stečajnih usluga je impulzivna - važno je stići na vrijeme prije nego imovinu pokradu drugi vjerovnici, a i ugledni stričevi se u toj strci ponašaju kao djeca (pogotovo ako ih plašite slučajevima kako je netko podnio dokumentaciju zakasnio par dana i izgubio sve). Ono što se ne može reći, na primjer, u običnim imovinskim sporovima - tamo, dok ne izvažu sve 10 puta, ne prouče regalije i preporuke - neće kupiti.

Iako sam poznavao čovjeka u čijem dijelu "klijenti" piše "Nikada nećete znati s kim sam se konzultirao. I nitko neće znati da sam te konzultirao.” I nije živio u siromaštvu, radeći s klijentima koji su cijenili povjerljivost iznad svega.

Idealno je, naravno, razraditi komunikaciju sa svakom vrstom klijenta, za svaku liniju poslovanja... Za jednog odvjetnika na Krimu to je dalo CTR od 9,16% na pretraživanju i 0,12% na YAN-u, usp. cijena klika 34 rublja, cijena olova 250 rubalja. u prvih 1,5 tjedana reklamne kampanje.

A jedna je odvjetnica čak poslala psihologa da se sastaje s klijentima. Konzultirao se + odabrao prave “ključeve” za svakog klijenta kako bi prodao vrlo skupe usluge odvjetnika. Vrlo brzo za odvjetnika se postrojio red za mjesece unaprijed. I svi su rekli: "Evo čovjeka koji ulijeva povjerenje!"

To je iracionalno. Ali kako racionalno izabrati odvjetnika ako nepravnik ne može procijeniti njegovu profesionalnost. A cijena pogreške su financijski, administrativni, pa čak i kazneni rizici.

A koja je niša isplativija?

Svaki će odvjetnik (sa svojim određenim skupom kompetencija, veza, zaposlenika...), u svakom zemljopisnom području, u svakom trenutku vremena, imati nešto svoje profitabilno.

Na primjer, u Moskvi 2016. specijalizacija za uključivanje u registar vjerovnika za programera SU-155 dobro je funkcionirala. 700 klikova na web mjesto po cijeni od 35 rubalja, konverzija u aplikaciju je 5%, na prodaju - više od 50% s prosječnom provjerom od 30 000 rubalja. (prihod od 500 tisuća rubalja s troškovima oglašavanja od 25 tisuća rubalja).

A u Brjansku se prije nekoliko godina auto-tema pokazala najprofitabilnijom - 100 oglasa za ovu ciljnu publiku s USP-om "besplatna analiza dokumenata i jednosatno pravno savjetovanje" = 1715 klikova, 115 LEAD-ova vrijednih više do 300 rubalja u 1 mjesecu.

• Smanjenje troškova usluga (standardizacija, automatizacija, smanjenje zahtjeva za osobljem i smanjenje troškova za to). Ali za izgradnju su potrebna značajna ulaganja kapacitet proizvodnje i pripadajući sustav upravljanja, IT ... da bi zaradio na ekonomiji razmjera + moraš biti briljantan menadžer.
• Zahvaljujući doista jedinstvenom proizvodu – jedinstvenim vezama (znam tipove koji su se obogatili pridruživši se vladinoj grupi koja raspravlja o izmjenama Saveznog zakona 214, koji je promijenio razvojnu industriju i ostavio samo stotine tisuća tvrtki na tržištu), jedinstvene kompetencije, jedinstvene načina pružanja usluga - ali stvoriti nešto zaista jedinstveno teško je čak i briljantnom izumitelju, inovatoru.
• Zahvaljujući niši - stjecanje potrebnih kompetencija i reinženjering marketinga i prodaje za usku nišu u pravilu nije tako skupo; pitanje je u odabiru niše - ovdje morate biti briljantan trgovac. Znam primjer kada su stvorili umjetne konkurente, od kojih je svaki rekao da se specijalizirao za njih specifične usluge specifično ciljanu publiku– svaki je klijent više vjerovao svakom brendu, konverzija je bila veća.

Neizravni konkurenti

Osim ostalih odvjetnika, natječete se i sa "snađi sam". Ali ovdje možete napisati: “ako to želite učiniti sami - proučite ..., ... i ... (X čovjek-dana), prikupite dokumente ..., ... i ..., pošaljite ih do ..., stoji u redu ... ".

Postojao je primjer kada je odvjetnik uključen u koordinaciju proširenja kuća povećao konverziju svoje stranice za 2 puta, pišući na početna stranica kako samostalno koordinirati proširenje.

konkurentski ratovi

Ako imate problema s određenim natjecateljem, također preporučam.

3.3. Kada je klijent došao k nama

Gostoljubivost

U Americi i Turskoj uobičajena je praksa da odvjetnici primaju klijente kod kuće - to povećava povjerenje, raspolaže (u tim zemljama takva gesta pokazuje jamstvo privatnosti, povjerljivosti).

Govorite istim jezikom

4. Promjena proizvoda/poslovnog modela

Kolektori u obrnutom smjeru

Stečajna niša je superprofitabilna - da ne biste sami platili / da biste dobili od dužnika, isplativa je i niša za zaštitu od kolektora. Jedna od najoriginalnijih obećavajućih niša na koju sam naišao jest pomaganje štedišama da izvuku svoj novac iz propalih banaka.

Automatizacija rutinskih zadataka

Momci iz moskovskog Solvera su, očito, u početku smanjili svoje troškove automatiziranjem i outsourcingom tipičnih zadataka u regijama s jeftinom radnom snagom. Sada van međunarodno tržište s uslugom koja vam omogućuje rješavanje tipičnih pravne poslove mnogo puta jeftiniji od analoga.

Predlošci dokumenata

Francuska internetska usluga Wonder.Legal pomaže u izradi dokumenata temeljenih na predlošcima na temelju odgovora korisnika. Za šest mjeseci usluga je dosegla međunarodnu razinu, povrat u svakoj zemlji je od 3-5 mjeseci, u Australiji svaki treći posjet resursu završava prodajom.

Online servis za odabir odvjetnika

"Pronađi odvjetnika" odabire odvjetnike koji su spremni prihvatiti u prikladno vrijeme za klijenta, u pravoj regiji (uključujući SAD, Tajland, Europu) i odgovarajući proračun. 600 poziva mjesečno uz konverziju u narudžbu usluge od 20-25% (120-150 mjesečno).

Mogućnost tužbe protiv nekog drugog

Usluga Platforma omogućuje vam da uložite u plaćanje pravnih troškova trećih strana za 20%-40% iznosa koji osvoje. Dakle, ljudi bez sredstava mogu se suprotstaviti jakim protivnicima na sudu, a odvjetnici i investitori mogu zaraditi višak profita (do 133% godišnje) ako uspiju. Platforma uzima 10% ulaganja za odabir slučajeva s vjerojatnošću dobitka od 75% + bonus u slučaju dobitka. U SAD-u se 30% financira na ovaj način tužbe, u Rusiji niša gotovo nije zauzeta.

poslovni medij

Poznajem osobu koja posluje na anticipaciji promjena u zakonodavstvu. Kad smo se upoznali, bavio se prevarenim dioničarima i imovinskim sporovima pravnih osoba. osobe. Zatim je krenuo u otkup stanova sa stečajnih dražbi. Nadalje, nakon što sam saznao za promjene u zakonu o hostelima, otišao sam stvoriti "ispravne" mreže hostela. Svaki put je pronalazio sve više i više unosnih niša (razgovarali smo o prinosima od 20% -30% godišnje s gotovo nultim rizicima zbog pružanja ulaganja u nekretnine). I svaki put je to učinio, ne ulazeći u nešto bitno novo, već oslanjajući se na prethodno iskustvo i uspostavljene veze.

Postavljanje ciljeva. Zašto se SMART ciljevi ne postižu.

POSTAVLJANJE CILJEVA. ZAŠTO SE NE POSTIŽU PAMETNI CILJEVI. Poznata je tehnologija postavljanja ciljeva - kako postaviti ciljeve tako da se (sami) ostvaruju - SMART (Specific - Specifičan, Measurable - Mjerljiv, Achievable - Dostižan, Relevant - Relevantan, odgovarajući ostalim našim ciljevima, Time -Uvezano – vremenski ograničeno). Primjer: Primjer "sna" koji se vjerojatno neće ostvariti Povećajte prodaju povećanjem […]

S iskusnim poslovnim stručnjakom?
Komunicirajmo!

Prilikom pokretanja poslovanja u bilo kojem području važno je pronaći i formulirati koristi koje će klijent dobiti kontaktiranjem s vama (to će biti USP - jedinstvena prodajna ponuda). Ako ne, ne razlikujete se od drugih tvrtki. U ovom slučaju, morat ćete se natjecati cijenom - damping, gubitak profita.

Iznenađujuće, ovaj jednostavan i besplatan alat za promociju ne koristi većina poslovnih ljudi. Postoji šansa da ih zaobiđete već na startu! Kako bismo vas inspirirali, odabrali smo 13 USP primjera ruskih i stranih tvrtki koje su se uspjele izdvojiti iz gomile i uspjeti.

I kako su oni? 5 najboljih zapadnih USP-ova

Avis rent a car usluga

“Mi smo broj 2. Radimo više"

("Mi smo broj dva. Trudimo se više").

Sjajan primjer kako nedostatak možete pretvoriti u prednost. Dugi niz godina Avis posluje u sjeni uspješnijeg konkurenta - Hertza, koji se pozicionirao kao broj 1 na tržištu.

FedEx dostavna služba

"Kada bi apsolutno trebalo biti isporučeno sutra ujutro"

("Kad apsolutno, sigurno mora biti tu preko noći").

Tvrtka više ne koristi ovaj slogan, ali se i dalje navodi kao pravi USP. FedEx jamči kupcima da će njihova pošiljka stići netaknuta i na vrijeme.

Ova fraza kombinira dvije prednosti: obećanje sigurnosti tereta i velika brzina dostava (jedna noć). Nažalost, uprava tvrtke kasnije je odustala od ovog slogana, zamijenivši ga manje „jakim“ koji ne sadrži konkurentske prednosti.

M&Ms

"Topi se u ustima, ne u rukama"

("Mliječna čokolada se topi u ustima, ne u ruci").

Izvornik: flickr

Primjer kako čudan USP može privući kupce. Razmišljajući o tome koliko je važno ne zaprljati se jedući čokoladu, M&Ms je osmislio bombon u posebnoj gustoj ljusci.

Zaključak - ako je ova ili ona karakteristika važna za vaše kupce, slobodno je iskoristite kao konkurentsku prednost. Ma koliko glupo ili beznačajno izgledalo.

DeBeers Corporation

"Dijamanti su vječni"

("Dijamant je zauvijek").

Ovaj se slogan koristi od 1948. do danas, a časopis Advertising Age ga je prepoznao kao najbolji slogan dvadesetog stoljeća. Ideja je da su bezvremenski dijamanti savršeni simbol vječne ljubavi (nije bez razloga ukrašeno na mnogim zaručničkim prstenima).

Lanac pizzerija Domino's Pizza

"Dobit ćete svježe toplu pizzu za 30 minuta ili besplatno"

("Dobijate svježu, toplu pizzu dostavljenu na vrata za 30 minuta ili manje ili je besplatna").

Ovo je prilično dugačak slogan, ali može poslužiti kao primjer dobrog USP-a, jer. sadrži jamstvo. Uvjeti su vrlo jasno opisani, kupci razumiju što mogu očekivati ​​od tvrtke.

Nažalost, Domino je prestao koristiti ovaj slogan jer vozači koji su pokušali ispoštovati zadano vrijeme isporuke prekršili su pravila promet te izazivali nesreće s tragičnim ishodom.

Kako stoje stvari s USP-om u Rusiji?

Mi smo u Klub redatelja Na primjer, mi ne prodajemo samo oglase. Jamčimo stjecanje potencijalnih kupaca korištenjem nativno oglašavanje. Ovaj USP sadrži dva ubojita argumenta odjednom: jamstvo rezultata i objašnjenje kako će se on postići.

Taxi služba

Jedna moskovska tvrtka povećala je prodaju za 380% zapošljavanjem vozačica. Mnoge će dame radije sjesti u automobil koji vozi žena, radije će odlučiti poslati dijete s njom na nastavu. Osim toga, žene rjeđe puše i krše prometna pravila, što se pokazalo temeljnim za mnoge klijentice.

prijevoznik

Deklariranje “Uvijek imamo trijezne utovarivače”(iu skladu s tim sloganom), tvrtka je dramatično povećala protok kupaca. Oni koji su se prije bojali povjeriti krhke ili vrijedne stvari pijanom "ujaku Vasji" rado su birali broj odgovornih radnika. Bilo je to ranih 90-ih, od tada su ovaj “trik” usvojile mnoge tvrtke, ali pioniri su uspjeli profitirati od svoje ideje.

Bar

Jedan od lokala za piće u St. Petersburgu povećao je broj posjetitelja uz minimalne troškove. U dvorani su objesili ekran na kojem su počeli prenositi sportske utakmice i za svaki postignuti pogodak ruske momčadi ili Zenita svim prisutnima besplatno je točena čaša votke.

Kao rezultat toga, oni koji su navijali za svoj omiljeni tim kod kuće počeli su odlaziti u bar i sa sobom dovoditi prijatelje. Troškovi kupnje votke i paravana višestruko su se isplatili.

Praonica

Uprava praonice pronašla je krojačicu koja je trebala narudžbe za krojenje po mjeri. Vraćajući čistu odjeću klijentu, administrator mu je ukazao na postojeće nedostatke (pukne patentni zatvarač, otpadne gumb i sl.) i ponudio da ih besplatno popravi.

Većina se, naravno, složila. Predmeti nakon popravka vraćeni su u torbi u kojoj je bila krojačičina posjetnica i katalog odjeće koji se kod nje može naručiti. Suradnja se pokazala korisnom za obje strane: klijenti su jedni drugima prenosili informacije o bonus uslugama pranja rublja, a krojačica je sama davala narudžbe.

Građevinska tvrtka

Jedan od timova koji je započeo na konkurentnom tržištu bez budžeta došao je do sjajnog USP-a. Oglasi su objavljeni na: “Uklonit ćemo stare pozadine besplatno!”. 80% kupaca koji su naručili ovu uslugu naknadno su pozvali graditelje da poprave njihov stan. Ti su ljudi već pokazali svoju točnost, točnost i pouzdanost – čemu gubiti vrijeme tražeći nekog drugog?

Primjeri USP-ova iz B2B

Tiskara

U svom uredu otvorila se tvrtka iz Nižnjeg Novgoroda muzej posjetnica poznati ljudi . Poslovni ljudi igrali su na interes javnosti za živote bogatih i slavnih. Čim se proširila informacija o izložbi, protok narudžbi se povećao 5 puta!

Mediji su se zainteresirali za muzej, počeli su objavljivati ​​izvještaje o njemu i potrebi za njim plaćeno oglašavanje ispušteno.

tvrtka za zapošljavanje

Uprava je razmišljala kako se istaknuti u pozadini brojnih konkurenata. I ponudio jedinstvenu uslugu - najam zaposlenika. Trebate kurira na nekoliko mjeseci? Nema problema! Dizajner na nekoliko tjedana? Idemo to pokupiti!

Kao rezultat toga, padaju prijave poduzetnika koji ne žele trošiti vrijeme na traženje slobodnjaka ili zapošljavanje / naknadno otpuštanje stručnjaka koji su potrebni na kratko vrijeme.

Tijekom svog posljednjeg seminara o povećanju prodaje i akviziciji kupaca za vlasnike restorana, poznati marketinški stručnjak naizmjenično je postavljao sudionicima isto pitanje: “Čime se bavite?”. I jedan po jedan sudionici su odgovarali: "Restoran", "Vlasnik sam lanca kafića", "Vodim mali bistro" itd.

Na što je trgovac odgovorio: “Svi ste u krivu! Kojim god poslom da se bavite, u njemu ste svi marketinški posao gdje je glavni zadatak privući kupce.

Pravni posao također nije iznimka. Važno je ne samo biti dobar odvjetnik i dobro obavljati svoj posao, već i biti sposoban učinkovito prodavati, privlačiti klijente, upravljati prihodima i zaposlenicima…

Što sprječava odvjetničko društvo da poveća broj klijenata i profit?

Moje mišljenje je da glavna poteškoća u promicanju odvjetničkog društva leži upravo u činjenici da tvrtka vrlo često čini pogreške, eliminirajući ih, tvrtka dobiva nagli porast broja klijenata i dobiti koju ti klijenti donose.

Dakle, pogledajmo 8 kritičnih pogrešaka koje smanjuju profit u legalnom poslovanju.

Pogreška br. 1: Povjerenje u svoje znanje i vještine na području promicanja pravnih usluga

Dok je stvarao vlastitu tvrtku, važno je da odvjetnik shvati da je profesionalac u pravnom području, a marketing je nešto sasvim drugo profesionalna sfera. I kriteriji uspjeha stručnjaka i voditelja tvrtke također su potpuno različiti.

Uvijek postoji izlaz. nauči " pametni marketing Svaki šef odvjetničkog društva trebao bi. Budući da uspjeh male tvrtke 80% ovisi o tome kako se promovira.

Nije dovoljno samo “slijepo” kopirati ono što rade konkurencija. I još više marketinške aktivnosti velika odvjetnička društva. Zato što se bitno razlikuje od marketinga u malom odvjetničkom uredu.

Pokušaji korištenja "provirenih" razvoja, u konačnici, dovode do činjenice da je tvrtka izgubljena na popisima drugih konkurentskih tvrtki iz jednog jednostavnog razloga - potencijalnom će se klijentu sve ponude činiti istima i on će birati isključivo prema cijeni, budući da drugih kriterija jednostavno nema.

Pogreška br. 3: "slijepo" korištenje kopiranih razvoja konkurenata

Zapravo, tvrtka koristi dvofazni model prodaje. Prvi korak je privući klijenta u ured, supermarket, trgovinu, zbog vrlo niske cijene određene grupe roba ili jedne usluge. Drugi korak je prodaja glavne usluge ili drugih proizvoda po cijenama koje donose dobar prihod.

Sada, ako takav model prenesemo u legalno poslovanje i npr. smanjimo cijenu jedne od glavnih “monetarnih” usluga, kao što je to učinio “veliki igrač” tržišta, možete brzo potrošiti cijeli budžet i otići bankrotirati. Osim, naravno, ako prethodno nije osmišljen model prodaje u dva koraka.

Pogreška #4: Korištenje neučinkovitih alata za promicanje pravnih usluga

Postoji velika razlika između izgradnje brenda i povećanja prodaje u malom poduzeću.

Koliko često od odvjetnika i šefova odvjetničkih društava čujemo: "Da biste imali mnogo klijenata, morate biti poznati i imati ime." Doista, jest. Jedini problem je kako zaraditi ugled ako budžet nije tako velik, još nema toliko kupaca i tvrtka je općenito prilično mlada…

Pogreška br. 5: skeptičan stav prema nestandardnim i neobičnim metodama promocije odvjetničkog društva

A sve nestandardne metode koje koriste, primjerice, zapadne odvjetničke tvrtke, kod nas se odbacuju iz razloga "ovo je neozbiljno" ili "ovo nam neće uspjeti".

Koliko sam puta od vlasnika poduzeća čuo frazu “ovo u našem poslu neće ići”... Da, doista, nešto možda neće uspjeti. Ali kako znaš što ako ne pokušaš?

Nepovjerenje u temeljno nove programe i vanjske stručnjake ne dopušta razvoj odvjetničkog društva. Tvrtka iz godine u godinu može dobiti isti stabilan prihod i ne razmišljati o bilo kakvom razvoju. Ali samo dok na tržište ne uđe jaki konkurent s već pripremljenim taktikama i strategijama za osvajanje tržišta. Tada će biti kasno razmišljati o inovacijama...

Pogreška br. 6: nedostatak gotovog i dobro osmišljenog sustava za privlačenje kupaca

Preporuke su glavni izvor novih kupaca. I, naravno, ovo je jedan od najboljih izvora. Ujedno je i najnepredvidljiviji izvor potencijalnih kupaca. Ako koristite dodatne izvore akvizicije kupaca, to će povećati protok potencijalnih kupaca koji se pretvaraju u stvarne. A pravi kupci daju pravi novac.

Privlačenje klijenata u odvjetničkim društvima povezano je s povećanjem njihovog protoka. Ako povećate protok kupaca, prodaja bi trebala rasti. Istina, često se koriste samo 1-2 načina povećanja prometa. Štoviše, tvrtka gubi 90% potencijalnih kupaca nakon prvog razgovora, a samo 10% zainteresiranih kupaca može kupiti, a od njih 2-3% postaju pravi kupci (klijenti).

A što ako ne kupi 2-3%, već 5-6%? Kako će to utjecati na prihode tvrtke? Ispravno! Skoro će se udvostručiti!

Pogreška #7: Nedostatak jedinstvenosti

Kada potencijalni klijent upiše "LLC registracija" u yandex ili google i slijedi poveznice, dolazi na desetke identičnih stranica. Postoji mišljenje da svi otpisuju iz jednog primarnog izvora, i općenito se nitko ne razlikuje, osim kao boje, te još neke detalje koji klijentu uopće nisu bitni, a ne utječu na proces kupnje.

Isto vrijedi i za tiskane materijale. Na primjer, uzmite brošuru jednog od naj velike tvrtke tržište i sve informacije se kopiraju. Molim vas, još jedan klon je spreman.

Ako pronađete svoju jedinstvenost, odmah ćete se izdvojiti od svojih konkurenata. U očima potencijalnih kupaca vaša će se tvrtka istaknuti među desecima i stotinama drugih konkurentskih tvrtki koje vam se neće moći natjecati.

Vaša usmjerenost na rad s određenim područjem poslovanja ili samo na jedan smjer, uslugu i sl. može postati jedinstvenost.

Jedinstvenost ne može biti niska cijena.

Pogreška #8: Ratovi cijenama

Snižavanje cijena i prodaja usluga jeftinije od konkurencije nije samo način smanjenja prihoda, već i put do bankrota.

Ali što ako velika konkurentska odvjetnička tvrtka snizi cijene za 30-50% kako bi uništila manje tvrtke? Što onda vaša tvrtka može ponuditi tržištu? Kao što zapadna praksa pokazuje, to će se dogoditi prije ili kasnije.

Vašim potencijalnim kupcima najvažniji i jedini kriterij odabira je cijena! Sve dok ne pokažete vrijednost svoje ponude, jedinstvenost vaše tvrtke i dobru uslugu.

Mnogi gospodarstvenici imaju dojam da je za klijenta odlučujući i najvažniji faktor pri odabiru tvrtke cijena iz jednog jednostavnog razloga - jer klijenti to najčešće pitaju.

Ako sada povećate cijene u svom cjeniku za 10-20%, izgubit ćete samo 10% kupaca koji će to cijeniti. Time nećete ništa izgubiti, jer oni kupci koji biraju po cijeni su u nižem cjenovnom segmentu i često su problematični. Puno zovu, oduzimaju vrijeme, "pumpaju prava", a zarada od njih nije tako velika.

Lakše je odbaciti te kupce nego potrošiti veliki broj njihovo vrijeme za njih. Bolje je imati 10 kupaca koji kupuju po 10 USD nego 100 kupaca koji kupuju po 1 USD.

Bez učinkovitijih tehnika i tehnologija u svom arsenalu, mnogi odvjetnička društva početi snižavati cijene, lišavajući se tako profita koji se može ostvariti bez toga.

Često čak morate raditi s gubitkom, samo da biste privukli novog klijenta. Istina, to je put u ponor, jer će uvijek biti konkurencija čije će cijene biti jeftinije.

Pokažite vrijednost svoje ponude i više se nikada nećete morati natjecati cijenom!

Vrlo često me na seminaru odvjetnici prekinu i kažu: „Ali kako da kažem klijentu? Onda će otići i sami to učiniti. Zašto me trebaju?
Recite mi, ako isti zubar detaljno ispriča i pokaže kako se stavljaju plombe, hoćete li ići staviti plombu, čak i ako imate opremu, svoju rodbinu? Odgovor je očit. Isto je i u vašoj praksi. A klijent koji sam ide rješavati pravne probleme u pravilu nije vaš klijent. Osim uklanjanja mozga od takvih samouka, nećete dobiti ništa.
Važno je razumjeti! Privlačnost slobode ugrađena je u naš mozak. To je izvan svakog racionalnog objašnjenja.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete implementirati besplatnu strategiju:

2.11. Strategija 11. Usluge mamaca

Više puta sam rekao da potrošača stalno prati strah: „Jesam li odabrao pravog odvjetnika? Hoće li mi pomoći?" Ovi strahovi ne dopuštaju klijentu da vas lako kontaktira i isplati vam novac.
Malo po strani, reći ću da su ti strahovi sasvim prirodni i prisutni u svakom ljudskom odnosu. Uzmimo, na primjer, odnos između muškarca i žene. Kako muškarac upoznaje i uspostavlja odnos sa ženom? Odmah je pozove da provede noć s njim? (Ne, postoji, naravno, metoda poručnika Rževskog, ali, kao što znate, za nju možete dobiti udarac u lice). Muškarac počinje beznačajnim udvaranjem: pozivima u restoran, kino, u šetnju. Time čovjek pokazuje: nisam strašljiv, može mi se vjerovati, sve će biti u redu.
Zapamtiti! Glavna strategija u marketingu pravnih usluga nije prodati klijentu na prvi dodir.
Kako to provesti u praksi?
U marketingu postoji koncept front-end(mamac) - usluga ili proizvod za koji uhvatimo našeg klijenta.
Kako izgraditi takvu "udicu" u legalnom poslu? Opće pravilo je: ponudite potrošaču jeftinu ili besplatnu uslugu koja im omogućuje interakciju s vašom tvrtkom.
Mogućnosti usluge Hook za legalno poslovanje
Besplatne konzultacije.
Besplatna priprema dokumenata.
knjige.
Seminari.
Besplatni informativni proizvodi (članci, video zapisi).
Koju od ovih opcija odabrati? Najlakši način je kreirati niz informacijskih proizvoda koji klijentu pomažu u rješavanju problema. To mogu biti nizovi članaka, video konzultacije, snimke vaših seminara.
Zapamtiti! Nakon što ste jednom potrošili na snimanje informacijskog proizvoda, možete godinama privlačiti kupce.
Na primjer, uključeni ste u brakorazvodnu parnicu. Napravite seriju članaka na temu “Kako se razvesti, štedeći živce i novac”, objavite video “10 najvećih pogrešaka pri razvodu”.
Kako to utječe na klijenta?
Sjetite se kako se muškarac brine o ženi. Isto će se dogoditi i vašem klijentu: doći će u ured, dobiti besplatan materijal, shvatiti da ste profesionalac u svom poslu i isplatiti vam novac za nagodbu za razvod.
Važna nota! Takvi informativni materijali trebaju sadržavati samo korisna informacija! Nema vode!
Što ako recepcija ne radi?
Dopustite mi da vam pokažem kako globalni brendovi uspješno primjenjuju ovu tehniku ​​u praksi:
Pisači: uređaji za peni - tu su i skupi ulošci.
Britvice Gillette: jeftine britvice, skupe oštrice.
IT usluge (telefonija, hosting): mogućnost korištenja usluge dva tjedna besplatno.
Automobili: probne vožnje.
Kako bi usluge mamaca radile učinkovito, upotrijebite ih kao dio oglašavanja u dva koraka:

2.12. Strategija 12: Educirajte klijente

Promijenila se paradigma prodaje pravnih usluga. Odvjetnicima je svake godine sve teže probiti se u prodaju kroz barijere tajnica, pomoćnika direktora i običnih zaposlenika. Koji je razlog? Razlog je taj što su nas poslovne škole i knjige naučile da je cilj svakog poslovanja zadovoljiti potrebe kupca. Stoga stotine odvjetničkih društava pokušavaju zadovoljiti ovu potrebu. Sve suvremene tehnike prodajnog pregovaranja imaju za cilj pitati što klijent treba i potom mu ponuditi rješenje.
Odvjetnici su u velikoj zabludi misleći da klijenti jasno razumiju što žele, koju potrebu žele zadovoljiti. Praksa pokazuje da većina kupaca nema formirane potrebe. Oni, najvjerojatnije, primjećuju svoje pravne probleme, ali tome ne pridaju nikakvu važnost. Formulirajući novu paradigmu prodaje pravnih usluga, možemo reći: prvo treba stvoriti potrebu kod potrošača, a tek onda prijeći na njezino zadovoljenje.
Kako početi stvarati potrebe? Ovdje postoji samo jedan odgovor: kroz obuku klijenata, podizanje opće pravne pismenosti.
Što klijenti žele naučiti od odvjetnika?
Veća je vjerojatnost da će klijenti kupiti vaše usluge ako ih možete naučiti sljedećem:
Kako učinkovitije i profitabilnije voditi posao koristeći pravna znanja i vještine.
Kako izbjeći pogreške pri rješavanju pravnih pitanja u poslovanju.
Što učiniti ako se pojavi greška. Kako se ponašati pametno.
Pojednostavljeno rečeno, klijenti žele da ih naučite kako poslovati učinkovitije, kako dobiti veću vrijednost, kako smanjiti troškove primjenom svog pravnog znanja.
Stara paradigma legalne prodaje bila je da klijenti znaju što im treba. Nova paradigma omogućuje vam da nadmašite svoje konkurente oblikujući potrebe svojih kupaca kroz njihovo obrazovanje.
Donekle se prodaja pretvara u pristup kakav je u medicini: liječnik će vas prvo obučiti, konzultirati, a zatim napisati recept.
Koje su prednosti obuke korisnika?
Više privučenih klijenata. Prvo, trening je izvrstan mamac. Primjerice, pozivanjem klijenta na svoj seminar otklonit ćete početni strah i moći prijeći na sadržajnije pregovore. Drugo, obukom klijenta činite ga profesionalnijim, lakše shvaća pravne probleme i lakše kupuje.

Jednostavan primjer kućanstva.
Najupečatljivija metoda poučavanja pušača da ne puše je pokazati im pluća pušača. Ako želite da klijenti narede npr. provođenje stečajnog postupka, pokažite im što će se dogoditi ako se stečajni postupak ne pokrene na vrijeme.

više prodaje postojeće klijente. Kada krenemo s obukom klijenata, formiramo njihove potrebe. U praksi dobivamo izvrsne rezultate, ponovna prodaja raste.
Povećanje dobiti. Trening može biti samostalna usluga koju ćete naplatiti. Jedan od naših klijenata, kazneni odvjetnik, provodi obuku u poduzećima. On obučava zaposlenike što učiniti u slučaju pretresa. Za takvu poduku uzima vrlo dobre novce.
Održavanje seminara, savjetovanje, treninzi mogu biti dobar dodatni izvor prihoda.
Zadržavanje kupaca. Važno je razumjeti da obuka kupaca nije samo dodatna prodaja. Također gradi odnose s kupcima, što doprinosi njihovom zadržavanju.
stručni status. Osoba koja podučava postaje a priori stručnjak u očima ljudi.
Važno! Uvođenje sustava obuke kupaca snažan je čimbenik u izgradnji legalnog marketinškog sustava.
Vi ste profesionalci. Vi bolje razumijete pravna pitanja od klijenta. Morat ćete podučiti klijenta. Obuka kupaca vrlo je učinkovit alat za natjecanje.

2.13. Strategija 13. Internet marketing

Nitko se neće raspravljati s činjenicom da internet postaje glavno sredstvo dobivanja informacija u našem vremenu. Važna značajka Interneta je njegova interaktivnost. Ljudi na webu ne samo da primaju informacije, već ih i aktivno distribuiraju. Postoje novi mehanizmi usmene komunikacije, koju odvjetnici toliko vole. Bez sumnje se može reći: tko će se od odvjetnika bolje služiti mehanizmima interneta u 21. stoljeću, taj će biti traženiji od strane klijenata.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete naučiti i primijeniti tehnike internet marketinga. Odmah ću reći, kao profesionalac: bit će vam dosadno i nezainteresirano za razumijevanje internetskih marketinških alata. Što se događa ako ih ne svladate? Jednostavno je: beskrupulozni izvođači moći će vam objesiti rezance na uši, dobivajući novac od vas.
Zapamtiti! Internet je strateški resurs za privlačenje klijenata u pravni posao!

2.14. Strategija 14. Skupo prodajemo usluge

Želite li svoje pravne usluge prodati po visokoj cijeni? Nisam sreo niti jednog profesionalca koji bi mi na ovo pitanje odgovorio: “Ne”.
Na drugo pitanje: "Zašto onda ne prodaješ?" - Dobijam sljedeće odgovore: “Kupci neće kupovati”, “Jeftinije je od konkurencije”, “U našem gradu nitko ne prodaje usluge po skupim cijenama”.
Da vidimo: ako su visoke cijene tako privlačne, kako u praksi prodati skupe pravne usluge?
Nekoliko aksioma određivanja cijena.
Cijene pravnih usluga su apstrakcija. Koliko košta, na primjer, vođenje kaznenog postupka na sudu? Odvjetnici s kojima sam radio nazivali su raspon od 30.000 do 1.500.000 rubalja za početak rada u prvom stupnju. Hoće li vas odvjetnik za 1,5 milijuna rubalja zaštititi 50 puta bolje od odvjetnika za 30 000 rubalja? Vi dobro razumijete da je to nevjerojatno.
Cijena ne jamči kvalitetu niti kvantitetu pružene usluge. Cijene ovise o mnogim subjektivnim faktorima.
Ne znamo koliko klijent ima novca. Moramo to priznati. Možemo nagađati, ali ne znamo točan iznos koji je klijent spreman potrošiti.
Cijena usluge je mjerilo kvalitete. Tako se dogodilo: ako ne možemo odrediti kvalitetu usluge, biramo po cijeni. Zaustavljamo se na maksimalnom mogućem iznosu koji smo u mogućnosti dati.
Zapamtiti! Najgora opcija u legalnom poslu je djelovati prema strategiji "Brzo, učinkovito, jeftino". Uostalom, uvijek će biti kolega koji će uslugu ponuditi još jeftinije. Past će u kvaliteti, u profesionalnosti, ali će pojeftiniti.
Jedina razumna opcija je nastojati prodati pravne usluge po visokoj cijeni!
Zašto jedan odvjetnik uspijeva naplatiti visoke naknade, a drugi se zadovoljava puno manjim? Za mene, kao pravnog trgovca, visoke cijene su jedan od marketinške tehnologije koje svatko može koristiti.
Zašto se isplati naučiti skupo prodavati pravne usluge?
Znajući kako skupo prodati usluge, štedite svoje vrijeme. Manje slučajeva uz visoke naknade daje vam priliku da se usredotočite na svaki slučaj, čime poboljšavate kvalitetu svog rada.
Povećat ćete svoj status stručnjaka. Ako naučite naplaćivati ​​visoke naknade i znate ih opravdati klijentima, dat ćete veliku prednost svojoj ordinaciji u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao boljeg stručnjaka.

2.15. Strategija 15. Ugrađeni sustav prodaje

Iznenadit ćete se, ali nije dovoljno samo privući kupce. Također trebaju profesionalno prodavati uslugu. Ali profesionalna prodaja uvelike trpi u pravnoj praksi.
Zašto bi vaš pravni posao profesionalna prodaja?
Za pobjedu u natjecanju. Klijent već dugo želi profesionalan pristup svemu. Ne samo kada mu se usluga izravno pruža, nego i kada se prodaje. Kad prodajete profesionalno, osjećate to. Klijentu jasno objašnjavate što kupuje, štedeći mu vrijeme i trud. Klijenti to cijene.
Da svoje usluge možete skupo prodati. Biraju li vas po cijeni? Možda ste vi krivi za početak rata cijenama. Profesionalni pristup prodaji, kada znate kako klijent kupuje i kako mu prodati svoju uslugu, omogućuje vam da svoje usluge prodate skuplje.
Imati financijsku stabilnost. Više kupaca - više profita - više stabilnosti. Jasno formirate svoj budžet, koji će vam omogućiti da postignete ono najvažnije.
Za stjecanje povjerenja u budućnost. Kronična potraga za novcem, kaotična prodaja odvjetničkih usluga klijentima – sve to ne utječe najbolje na kvalitetu pruženih odvjetničkih usluga. Jednostavno ne možete riješiti probleme klijenta kada nemate čime isplatiti plaće svojim zaposlenicima.
Što je profesionalna prodaja?
Sustavni pristup prodaji.
Razumijevanje psihologije prodaje.
Aktivna interakcija s klijentom.
Profesionalno pregovaranje s klijentom u procesu prodaje.

Sažetak poglavlja

Ključ uspješnog rada s klijentima je složena provedba sljedećih radnji:

Domaća zadaća.
1. Ispunite tablicu (za usluge koje pružate):

2. Osmislite usluge mamljenja za svoje kupce.
3. Izraditi brošuru za gospodarstvenike "7 poduzetničkih pogrešaka koje završavaju na sudu." Promovirajte svoju brošuru.
4. Pripremite vodič (5-7 stranica) za svoje klijente o problemu s kojim vam se najčešće obraćaju. Recite nam kako se pripremiti za njegovo rješenje.

Poglavlje 3

U prethodnom poglavlju pogledali smo osnovne marketinške strategije. Sada shvatimo kako formirati cjelokupnu strategiju.

3.1. Strateški marketing. Vaša praksa za pet godina

3.2. Kako formulirati svoje konkurentske prednosti?

3.3. Izbor specijalizacije

Kraj besplatnog probnog razdoblja