Metody zvýšení maloobchodního prodeje. Metody pro zvýšení prodeje. Existují tři typy merchandisingu

Většinu podnikatelů, kteří začali podnikat od nuly, a zkušených obchodníků tato otázka znepokojuje jak zvýšit prodej v obchodě?

Tento článek se podívá na 9 účinných způsobů, jak zvýšit zisky.

Velké plus: nevyžadují další solidní investice do implementace.

Jak zvýšit prodej v obchodě: určujeme hlavní faktory

Než přejdeme k hlavnímu tématu, jak zvýšit prodej, je nutné určit, na čem závisí jejich úroveň:

Obrovskou roli v prodeji hraje umístění produktů na policích, regálech nebo věšákech.

Existuje dokonce speciální „věda“ – merchandising.

Důležité je, jak produkt vypadá.

Těžko například přesvědčíte klienta, že se toto maso vyplatí koupit, když vypadá, jako by leželo týden ve výloze.

Výrobky musí být celistvé, čisté, vypadat reprezentativně.

1. Také samozřejmě úroveň prodeje závisí na poměru ceny a kvality.

A nyní pojďme přímo ke studiu hlavních triků, které pomohou zvýšit prodej.

9 účinných způsobů, jak zvýšit prodej v obchodě

Pravidlo číslo 1. Čím dražší, tím lepší

U každého návštěvníka v prodejně by měl být asistent prodeje bedlivě sledován.

A to ne proto, že si kupující může něco přivlastnit a nezaplatit za to u pokladny, ale proto, aby včas nabídl zboží dražší a tím zvýšil počet prodejů.

Zní to absurdně?

Prodavačka si například všimla, že návštěva je již připravena koupit si klobouk.

V tu chvíli se přiblíží a bez jakékoli vtíravosti a chvění v hlase nabízí podobný produkt, jen o 15-20% dražší.

Samozřejmě ne jen tak.

Zároveň odkazuje na skutečnost, že klobouk, který navrhl:

• o několik řádů lepší než předchozí klobouk;
• vyrobeno známou společností;
• tato značka bude populární příští sezónu;
• být ve stavu exkluzivního příslušenství atd.

Takovému výčtu předností neodolá žádná fashionistka.

Navíc tu funguje psychologie: většina lidí neumí vyslovit věty „to je pro mě drahé“, „chci něco levnějšího“.

Tento krok vám umožňuje zvýšit počet prodaných produktů, a to navzdory skutečnosti, že „selhání“ v tomto schématu se samozřejmě stávají poměrně často.

Ale i když tomuto triku propadne 30–45 % všech návštěvníků, tato metoda zvýší konverzi o 22 %!

Pravidlo číslo 2. Čím více, tím lépe

Aby si spotřebitel nekoupil jeden, ale hned několik produktů, potřebuje dobrý důvod.

Vraťme se, znovu, třeba s kloboukem.

Pouze v tomto případě by měl prodejce zvýšit tržby nabídkou dodatečného nákupu jiného zboží v prodejně, nikoli podobného produktu.

Pořiďte si například vhodné rukavice nebo elegantní šálu k nové čepici.

Zaměstnanec by je v žádném případě neměl nutit zkoušet nabízený produkt a být vlezlý!

To bude mít opačný efekt.

Nakupující může dokonce pokračovat v obcházení obchodu na 10. silnici, aby se vyhnul tomuto „lepkavému charakteru“.

Prodávající musí prokázat druhou věc, popsat její přednosti.

Je důležité tomu člověku vysvětlit, proč by se dvěma nákupy vůbec odcházel.

Například si všimnout, že navrhovaný šátek je v souladu s vybraným kloboukem a zároveň vytváří plnohodnotný módní vzhled.

To je dobrý trik, který vám umožní zvýšit prodej v obchodě.

Pravidlo č. 3

Toto pravidlo je v určitém smyslu „v souladu“ s předchozím.

V každém obchodě s oblečením jsou produkty, které mohou dodatečně zvýšit prodej, ale většinou nejsou nabízeny zákazníkům při výběru hlavní položky.

Jedná se o takzvané malé věci, které jsou obvykle umístěny v pokladně nebo na malých stojanech kolem obchodního podlaží.

Takové související produkty mohou zahrnovat:

• šátky;
• sponky do vlasů;
• deštníky;
• bižuterie;
• různá pouzdra, peněženky.

Jak to funguje?

Muž si například koupí džíny.

U pokladny je mu nabídnuto, aby si koupil další pár pánských ponožek.

Argumentuje to tím, že pak částka nákupu dosáhne požadovaného minima pro otevření slevové karty.

Málokdo z kupujících odmítne: ponožky se vždy budou hodit a účast v financovaném systému je příležitostí, jak v budoucnu ušetřit na nákupech.

Zdá se, že spotřebitel je výnosná investice a on souhlasí.

Zisk podnikatele z jednoho takového prodeje je sice malý, ale pokud sečtete výsledky měsíce, pak je nárůst tržeb pomocí této metody zřejmý.

Majitelé prodejen by proto používání takových zón neměli odmítat a také by měli motivovat prodejce a pokladní, aby se o existenci takového zboží zákazníkům zmiňovali.

Pravidlo č. 4

Použijte metody, které vám umožní zjistit kontaktní číslo kupujícího v době prodeje jakéhokoli produktu.

Nejjednodušší je požádat o vyplnění malého dotazníku, za který klient může získat slevovou kartu.

Tímto způsobem můžete vytvořit databázi návštěvníků obchodu.

Jak to pomůže zvýšit prodej v místě prodeje?

Shromážděná kontaktní čísla spotřebitelů se používají pro volání.

Zde je návod, jak mohou poradci argumentovat volání kupujícímu:

1. Informování o nových dodávkách na prodejnu.
2. Zprávy o výhodných nabídkách.
   Například „kupte jeden holicí strojek jako dárek pro muže 14. února, druhý dostanete jako dárek“ nebo „zabalíme vám ho do krásného dárkového papíru zdarma“.
3. Zjistit, proč klient prodejnu delší dobu nenavštívil a zda má nějaké přání ohledně služby nebo produktu.

Schopnost správně pracovat s takovým nástrojem je skutečným uměním.

Vyplatí se to dělat jen těm zaměstnancům, kteří mají dobrou dikci a umí pracovat s námitkami.

Poskytují také dobrou míru odezvy a také zvýší prodej v obchodě.

Účinnost této metody potvrzují statistiky:

Pravidlo číslo 5. Zadejte slevovou kartu

Chcete-li tímto způsobem zvýšit prodej v obchodě, musíte se seznámit s dvěma stranami mince tohoto procesu.

Pozitivní strana mince

Jak zvýšit prodej v obchodě?

V podstatě nárůst počtu spotřebitelů. A slevová karta vám je umožňuje „získat“.

Kupující bude vždy přitahovat možnost ušetřit.

Například dívka si chce koupit kabelku. Tento model je umístěn ve dvou stálé prodejny. Pouze v jednom má slevovou kartu a v druhém ne. Samozřejmě půjde nakupovat zboží, kde ji čeká alespoň malá úspora. Rozumné, ne?

Pomocí slev můžeme zvýšit prodeje tím, že přilákáme více zákazníků, než abychom zvyšovali ceny.

Negativní stránka

Při vydávání takových karet stálí zákazníci, obchod přichází o lví podíl na zisku.

Ať se vám to líbí nebo ne, ale částka „nezaplacená“ kupujícím je ušlý zisk prodejny.

Proto je třeba účelnost použití karet vypočítat v každém případě zvlášť.

Každý majitel se sám rozhodne, zda tento způsob lákání návštěvníků využije.

Účinnost mu ale nelze upřít. Navíc se účinnost postupně zvyšuje.

Věnujte pozornost srovnávacím statistikám, zda přítomnost slevové karty ovlivňuje návštěvnost:

Pravidlo č. 6

Jde o další krok, který má za cíl zvýšit tržby v obchodě.

Vypočítat střední podnik a přidejte k tomu asi 25-35 %.

Tato částka bude měřítkem bonusový program.

Například, průměrná kontrola obchod činil asi 2 000 rublů. Poté, aby kupující získal bonusy, bude muset překročit hranici 2 500 rublů (2 000 + 25 % = 2 500).

Vymyslete nějaké dárky jako povzbuzení.

Může se jednat jak o produkty prodejny, tak o jakékoli produkty partnerských společností.

Tímto způsobem bude možné zvýšit tržby v prodejně.

Kromě toho naučte své zaměstnance vyslovovat slova jako: „Nakoupili jste v hodnotě 2 320 rublů.

Pokud zakoupíte zboží za dalších 180 rublů, dáme vám na výběr jeden z dárků:

• plyšová hračka;
• pochodeň;
• tretka;
• Rukojeť;
• magnet na ledničku".

Může to být cokoliv! Hlavní je zaujmout kupujícího a donutit ho zaplatit ještě více.

Namísto dárků také můžete podle podmínek bonusového programu získávat body, které mohou zákazníci utratit za nákupy v budoucnu.

Zabíjí dvě mouchy jednou ranou: přitahuje lidi a dělá z nich pravidelné zákazníky.

Schéma je toto:

Pravidlo č. 7

Tento seznam 10 nejlepších způsobů, jak zvýšit prodej v obchodě, by byl neúplný, pokud se podíváte na propagační akce.

Akce budou existovat vždy, protože je to nejjednodušší způsob, jak zvýšit objem prodaného zboží.

Umožňují vám motivovat člověka a naklonit se k větším výdajům, než původně plánoval.

Nejúčinnější schéma, které pomůže zvýšit prodej, je 2 + 1 nebo 3 + 1 (kupte tři položky a čtvrtou dostanete zdarma).

Tato metoda umožňuje nejen zvýšit prodej v obchodě, ale také pomáhá při změně produktů na novou kolekci nebo přechodu na jinou sezónu.

Obchod prodává několik věcí najednou, které by mohly ležet, aniž by se prodaly, místo toho, aby je odepisoval a posílal do skladů.

Tato metoda navíc pomůže zvýšit počet zákazníků v prodejně.

Bylo poznamenáno, že informace o takových akcích jsou distribuovány pomocí „ústního podání“ zvláště aktivně.

Pravidlo číslo 8. "Kniha stížností a podnětů"

Podle zákona musí mít každý podnikatel takovou knihu a vydat ji na první žádost klienta.

Majitelé však často jejich přítomnost zcela ignorují: dokument je zaslán „na stůl“ a je vydáván pouze na naléhavé žádosti („nebo nikdy nevíte, jaké ošklivé věci nám píší“).

Mezitím to může být jeden z důvodů, proč není možné zvýšit tržby v obchodě.

Překvapený?

Faktem je, že podle stížností a návrhů seberespektující butiky nebo maloobchodní prodejny určují, co přesně kupujícím chybí!

Samozřejmě byste neměli nabízet každému návštěvníkovi, aby tam zanechal záznam.

Místo toho lze zavést krátké průzkumy.

Mohou být prováděny pokladními při prodeji zboží a mohou být také umístěny obchodní patro schránka na žádosti a přání.

Kupující se mohou zeptat, jak se cítí:

• cenová hladina v obchodě,
• rozmanitost sortimentu
• servisní personál,
• atmosféra v prodejně (hraní hudby, výzdoba, rozložení produktu).

Kromě toho můžete nenápadně požádat o zanechání komentáře k práci zásuvky na webu.

To nejen poskytne zpětnou vazbu, ale také přiláká nové lidi, aby vás navštívili.

Odpovědní archy by měly být POUŽÍVÁNY, zlepšovat práci zásuvky a neposílat je do vzdálené krabice.

Pak můžete zvýšit prodej nápravou případných problémů.

Video obsahuje praktické rady zvýšit úroveň prodeje od zkušeného podnikatele:

Pravidlo #9

Chcete-li zvýšit prodej v obchodě, musíte myslet nejen na prodej „tady a teď“.

Práce pro budoucnost.

Člověk si například ve vašem obchodě koupil drahý tablet, telefon, notebook.

A najednou, po dni nebo dvou, zástupci obchodu zavolají kupujícímu a zeptají se:

1. Je spotřebitel s nákupem spokojen?
2. Jak rychle se vám podařilo zařídit nákladnou akvizici?
3. Potřebujete pomoci s technikou?
4. Máte nějaké návrhy na vylepšení obchodu?

Souhlas, toto gesto je velmi příjemné.

Takovou péči ocení každý.

O tomto kroku obchodu navíc určitě budete chtít říct svým přátelům a známým.

A ústní podání je účinná metoda bezplatné reklamy.

Výše uvedené metody vám pomohou rozhodnout jak zvýšit prodej v obchodě.

Nesmíme ale zapomínat na to hlavní, co se skrývá za „pozlátkem“: klíčem k úspěchu outletu je péče o zákazníky, kvalitní zboží a vysoce kvalifikovaní obchodní poradci.

Pokud je s touto „základnou“ vše v pořádku, metody popsané v článku pomohou v krátké době zvýšit prodej v obchodě.

Užitečný článek? Nenechte si ujít nové!
Zadejte svůj e-mail a získejte nové články poštou

Profese obchodního poradce zůstává i v 21. století jednou z nejžádanějších na trhu práce. Prodejci nebo obchodní manažeři jsou vždy potřeba a dobří obchodníci mají cenu zlata. U takového personálu je velmi vysoká konkurence a po zvládnutí techniky prodeje rozhodně nezůstanete bez práce. Ale sehnat práci prodavače není těžké, ale naučit se hodně, prodávat a tím pádem i hodně vydělávat je mnohem těžší. Podívejme se: jak zvýšit osobní prodej prodejci.

Znalosti, dovednosti, dovednosti

Zvýšit osobní prodej prodávajícímu musíte pochopit, že v každém případě musíte být schopni prodat. Abyste mohli, musíte vědět a časem se dovednosti vyvinou v dovednost a prodeje půjdou samy. Na jednu stranu zde není nic složitého, ale když se na to podíváte, tak je to celá věda. Zde máte fáze prodeje, a, a a. Můžete prodat atd. Co by měl vědět kompetentní prodejce?

1. . Měli byste začít studovat prodej s 5 fázemi prodeje. To je základ každého prodeje a bez těchto znalostí se neobejdete.
2. Znalost produktu, který se chystáte prodat. Čím lépe o produktu víte, tím kompetentnější rady můžete kupujícímu poskytnout.
3. Znalost konkurence a zákazníků. Není divu, že do nich nyní společnosti investují spoustu peněz marketingový výzkum trh. Vaší povinností je znát konkurenta a ještě více kupujícího.
4. Neverbální komunikace je velmi mocný nástroj, měli byste rozumět alespoň základům neverbální komunikace, abyste se vyvarovali klasických chyb prodejců.

Většina velké společnosti být proveden, ale co když vás nikdo neučí nebo vám nedá dostatek znalostí? Pro začátek bych ti poradil číst knihy pro prodejce, dá se z nich hodně naučit. užitečné informace. Chcete-li začít, přečtěte si „“ a knihu. Na našem webu se navíc můžete dozvědět spoustu užitečných informací – své dotazy můžete pokládat i na.

Motivační a prodejní trychtýř

Každý vůdce ví. Běžní prodejci se však do takových podmínek zpravidla neponořují. Ale prodejní trychtýř je nejlepší způsob, jak pochopit, co dělat, abyste zvýšili výsledek prodeje. Aniž bychom šli do hloubky, prodejní trychtýř ukazuje, ve kterých fázích interakce s klientem ztrácíme tržby. Pro vytvoření prodejní cesty si běžný prodejce potřebuje spočítat, kolik kontaktů se zákazníky měl, kolik z nich odmítlo okamžitě komunikovat, kolik po představení produktu, kolik se rozhodlo přemýšlet, kolik souhlasilo s nákupem. Toto je jednoduchý příklad, protože tyto položky se budou lišit v závislosti na typu prodeje. Nejprve je důležité, abyste pochopili:

1. V jakých fázích selhává? největší počet klienty? Pokud to například při navazování kontaktu s kupujícím znamená, že musíte tuto fázi nějak změnit atd.
2. Pochopte, jak se výsledek změní, pokud zvýšíte počet kontaktů.

Zvýšení počtu zákazníků je nejjednodušší způsob, jak zvýšit tržby, mínus není dostupné všem prodejcům. Prodejci si však zpravidla ani nemyslí, že pokud strávíte méně času na každém klientovi a pokusíte se obsloužit co nejvíce kupujících, rychle to povede ke zvýšení prodeje. Nebo můžete strávit více času prací. Tak či onak, vše závisí na motivaci prodejce, zpravidla nejaktivnější manažeři hodně prodávají.

Samostatně motivovaní prodejci

Prodejce, pokud chce zvýšit své výsledky, musí pracovat na své osobní motivaci. Musíte si stanovit cíl, jako je nákup auta nebo bytu. Spočítejte si, kolik peněz na to potřebujete a kolik musíte denně prodat. Nakreslete si plakát, vytiskněte si fotografii svého cíle – vizualizujte a zkontrolujte, než půjdete prodávat. To vám pomůže soustředit se více na výsledek než na proces.

Prodejce - prodává sám od začátku!

Prodejce nejprve prodává sebe, poté společnost a poté produkt. Tato fráze je převzata z, ale přesto je vhodná pro prodej Jednotlivci Stejný. Musíte pochopit, že lidé nemají rádi, když se jim prodávají, ale rádi nakupují, a role prodejce zde není vnucovat a neprodávat zboží, ale navázat důvěryhodný kontakt a nabít klienta pozitivními emocemi. Prodávající musí být kupujícímu rádcem, přítelem a partnerem ve společné věci. Pro mnoho kupujících je návštěva prodejny nebo komunikace s prodejcem určitým stresem, klient se bojí oklamání a plýtvání penězi a časem za nic. Prodejce musí navodit atmosféru klidu a důvěry, jedině tak se vám klient skutečně otevře a vy budete moci prodat cokoliv.

Pro prodávajícího je velmi důležité, aby měl dobrou náladu a byl zaměřen na kupujícího. Pro dobrou náladu je potřeba dodržovat několik jednoduchých pravidel:

• Dostatečně se vyspat. Vždy spěte tolik, kolik potřebujete, abyste se cítili dobře.
• Vypořádat se s osobními problémy. Velmi často se setkávám s prodejci, kteří jsou zaměřeni na osobní problémy. To značně odvádí pozornost od práce a kupující to cítí.
• Nepracujte s kocovinou.
• Hlídejte si hygienu a buďte upravení.

Paretův princip

Paretův princip (často nazývaný nebo pravidlo 80/20) říká:

• 80 % zisku pochází od 20 % zákazníků.
• 20 % práce přináší 80 % zisku

To znamená, že hlavním ziskem, který přinášíte, nejsou významné mzdové náklady. A většinu času a úsilí vynaložíte na drobné činnosti, které vám nepřinášejí očekávaný příjem. Hlavní je pochopit, co je zahrnuto v těchto 20 % úsilí, klientů, času a práce na zlepšování procesů spojených s těmito náklady. Protože zbývajících 80 % nedává významný výsledek. Zde je několik příkladů ze skutečného života:

Příklad #1

V obchodě domácí přístroje Každý prodejce je kromě prodeje zodpovědný za udržování pořádku na oddělení. Prodejci s nejlepšími výsledky tráví úklidem méně času, dělají to rychleji a ráno, když je málo kupujících, přitom jsou orientovaní na zákazníka a hned za ním jdou, když se objeví kupec. Úspěšnější prodejci se navíc snaží ve všední dny, protože je v tyto dny méně zákazníků, brát dny volna, aby večeřeli ráno a večer neměli přestávky na kouření. Prodejci s horšími výsledky se do procesu ponoří, čištění trvá déle a v důsledku toho ztrácejí tržby. To znamená, že úspěšnější prodejci chápou, že se musíte soustředit na zákazníky, kteří přinášejí peníze, a vše ostatní může počkat.

Příklad č. 2

Aktivní obchodní zástupci prodávají služby internetového poskytovatele metodou door-to-door. Obchvat se provádí ve večerních hodinách. Většina úspěšných manažerů největší úsilí je vynakládáno od 19.00 do 22.00, protože v tuto dobu je doma více lidí a jsou více nakloněni komunikaci. Kdežto méně úspěšní agenti v této době mohou strávit spoustu času kouřovými přestávkami nebo komunikací s klientem, kteří se dnes nechystají nakupovat.

Tyto příklady ukazují, že je důležité zaměřit své úsilí na věci, které vám přinášejí maximální zisk. Přesně to dělají úspěšní prodejci.

Analyzujte své prodeje

Prodejci mají velmi špatný zvyk: ospravedlňovat své špatné výsledky obviňováním kupujícího, sezónností, konkurenty atd. Naprostá většina lidí se lituje a nechce na sobě něco měnit, hledá problémy u druhých. Je důležité se rozhodnout, co chcete: zbavit se odpovědnosti nebo vydělat peníze. Pokud je to druhé, pak když čelíte potížím, musíte hledat řešení a neobviňovat nespravedlnost světa. Mezi prodejci je o tom dobrý příběh:

Jedna obuvnická firma poslala svého prodejce do Afriky, o týden později poslal prodavač telegram: dostaňte mě odsud, tady se nedá nic dělat, všichni chodí bosí.

Po chvíli tam byl poslán další obchodník, po chvíli hlásil: „To je velký úspěch! - druhý nadšeně napsal, - Pošlete vše, co máte, trh je prakticky neomezený! Tady všichni chodí bosí!

Existuje ještě jedno dobré přísloví – slabý hledá důvod, silný hledá příležitosti. Ospravedlňovat svá selhání je mnohem jednodušší než analyzovat situaci a hledat způsoby, jak prodat více.

Dobrý prodejce vždy analyzuje svou práci a hledá oblasti růstu. Každý prodejce má vždy co zlepšovat, ale ne každý vidí, co přesně. Abyste pochopili, musíte začít denně a pokud se něco pokazí, hledat způsoby, jak to udělat jinak.

Z tohoto článku se dozvíte:

• Jak zvýšit objem prodeje společnosti interakcí se zákazníky
• Jak zvýšit prodej produktů pomocí cen a akcí
• Jak zvýšit prodej v velkoobchod
• Jak zvýšit prodej v internetovém obchodě

Správná odpověď na otázku: "Jak zvýšit prodej?" – může vést k úspěchu každé společnosti. hlavním cílem obchodní řízení podniku - maximalizovat toto kritérium. Nejvíce budeme recenzovat efektivní metody zvýšení prodeje.

Co je třeba udělat pro zvýšení zisku: 19 univerzálních způsobů

1. Důkladný průzkum trhu.

Komerce nepřijímá špatně koncipované akce.
Musíte se dozvědět o všech pohybech moderního trhu, o úspěších či neúspěších konkurenčních společností a získané informace pak využít k rozvoji vlastního podniku.
Popište svou strategii písemně.

1. Identifikace slibných směrů.

Chcete-li zvýšit prodeje, musíte zjistit, které ekonomické oblasti jsou nejslibnější. Pomoci mohou analytická data spotřebitelský index a různé akce v určité oblasti.

1. Nárůst počtu zákazníků.

Malý počet kupujících stejně ovlivňuje nové firmy, které právě vstoupily do struktury trhu a ještě nezískaly popularitu, a již povýšené, jejichž zákazníci mohou přejít ke konkurenci kvůli vnitřním problémům v samotné organizaci.
Při hledání nových zákazníků je velmi důležité neztratit ty staré.
Ředitelé a vrcholoví manažeři se často rozhodnou radikálně změnit provoz podniku, zcela aktualizovat sortiment - to může předchozí kupující přimět odejít.
Takto můžete jednat pouze v případě, že nemáte co ztratit – například máte velmi málo starých zákazníků.
Jinak by měly být inovace zaváděny postupně.

1. Reklama služeb a zboží.

Nyní, stejně jako před mnoha lety, je reklama hlavním motorem obchodu.
Pokud si nemůžete dovolit vyrobit a zobrazit v plném rozsahu reklamy, nové technologie vám přijdou na pomoc: firemní propagace na sociálních sítích, mailing listy e-mailem, telefonáty klientům, virální reklama. Nezapomeňte na staré dobré inzeráty v novinách a letáky, které distribuují promotéři.

1. Zvýšení příjmů pomocí telefonu.

Běžný telefon může pomoci zvýšit objem prodeje. Na metodu volání z několika čísel, ke které se bezohledné firmy často uchylují, je nejlepší zapomenout: přílišná dotěrnost může vaší organizaci způsobit medvědí službu.
Snažte se nabízet své produkty a služby těm, kteří o ně mají zájem. Potřebujete mít nejen kompletní sadu informací o vašem produktu, ale také informace o vašem potenciálním kupci: s kým pracuje, jaké jsou jeho koníčky, jaké problémy ho zajímají – a jak je váš produkt může pomoci vyřešit.

1. Provádění změn ve společnosti.

Zjistěte, které konkrétní metody vašeho podnikání nefungují.
Možná je to všechno o neznalých prodejcích. Nebo je váš sortiment již dávno zastaralý, zatímco náklady zůstávají nad trhem. Nebo možná jen potřebujete zrekonstruovat své prostory nebo změnit značku a otázka, jak zvýšit prodeje, sama zmizí.

1. Tvorba vysoce specializovaných řešení.

V průběhu roku podniky působící na trhu módní oblečení, několikrát aktualizují katalog svých produktů. Chtějí mít pod kontrolou inkaso objednávek pro každý region a mít možnost jej měnit v jakékoli fázi obchodního řetězce. Takovým klientům lze nabídnout speciální nabídku software pro řízení skladu a automatizované zasílání zpráv se zákazníky. Svým partnerům také nabízejí možnost vrácení produktu z místa prodeje do distribučního centra. V souladu s tím musí zajistit leteckou nebo multimodální dodávku a v případě přepravy kožešinových výrobků musí přepravu doprovázet bezpečnost.

1. USP nebo odladění od konkurentů.

Pro zvýšení obratu je nutné najít všechny výhodné rozdíly mezi podnikem a jeho konkurenty. Pokud jsou vaší hlavní výhodou náklady, musíte provést radikální reformy. Významné výhody mohou být:

• rychlé dodání zdarma;
• vysoce kvalitní služby;
• poskytování souvisejících služeb;
• slevy, bonusy a dárky pro zákazníky;
• široký sortiment zboží skladem atd.

1. Čtvrtletní zpráva o pokroku.

Zákazníci si často neuvědomují, co přesně dostávají uzavřením smlouvy o předplacených službách s konkrétní organizací. Proto se vyplatí pravidelně zasílat partnerům podrobné reporty včetně seznamu všech provedených prací. To pomáhá zvýšit úroveň loajality mezi potenciálními spotřebiteli a v důsledku toho zvýšit objem prodeje ve výrobě.

1. sociální důkaz.

Výzkumy ukazují, že zákazníci častěji nakupují zboží a služby od společností, které jsou důvěryhodné a mají dobrou pověst.
Potvrzením těchto vlastností mohou být například certifikáty shody nebo jiné oficiální dokumenty, výpočty sociologických studií, které jsou nejlepším způsobem, jak přesvědčit spotřebitele (sociální důkaz): „2500 zákazníků se nemůže mýlit!“.

1. Zlepšení kvality služeb.

Tato metoda umožňuje odpovědět na otázku, jak zvýšit prodej v době krize. Jakmile předem provedete rozhovor se svými zákazníky, můžete přejít k implementaci preferovaného strategického plánu. Je potřeba zkvalitnit služby, proškolit personál, pořídit nové vybavení. Kupujícím mohou být nabízeny slevy, bonusy a dárky na svátky.

1. "Mystery shopper".

Jedná se o speciálně vyškolenou osobu, kterou tajně najímáte od svých zaměstnanců. Hraje roli běžného klienta a musí zaznamenávat všechny fáze obchodního řetězce pomocí skryté kamery nebo hlasového záznamníku. To umožňuje obchodníkovi pochopit, jak se věci skutečně mají. To, co věděl majitel podniku, a skutečný stav mohou být diametrálně odlišné.
Pro další kontrolu nad zaměstnanci můžete na pracovní počítače nainstalovat speciální software, který monitoruje obraz na monitoru. Místnost by měla být vybavena kamerou. To pomůže odhalit neukázněné a nekompetentní zaměstnance a v konečném důsledku eliminovat faktory, které brání růstu tržeb společnosti.

1. Změna systému motivace.

Spuštění aktualizované produktové řady, jedné z korporací působících na trhu velkoobchodní prodej a distribuce počítačová technologie se dostal do poměrně složité situace. Objem prodeje ve srovnání s konkurencí byl velmi malý. Manažeři uvedli, že kupující neměli zájem a firmu oslovovali jen zřídka. Rovněž nedokázala nabídnout produkt jako alternativu k něčemu, protože nebylo možné sdělit spotřebiteli informace o jeho konkurenčních výhodách. Obecně byly produkty na tuzemském trhu prakticky neznámé a neměly spolehlivou marketingovou podporu. Samotný podnik vkládal do této linie velké naděje, ale nebylo možné změnit principy mzdové agendy zaměstnanců. Vedení se rozhodlo vyplácet pravidelné odměny, aby motivovalo specialisty. Dostali nejen standardní plat, ale také 0,5 dolaru za každou prodanou položku. Zpočátku se částka zdála čistě symbolická, postupem času však nečekaný krok přinesl velmi dobrý výsledek – úroveň tržeb se zvýšila o 60 %. Každý manažer výrazně rozšířil svou osobní klientskou základnu, zvýšil své příjmy a organizace.

1. Prodej rozvoje webu.

Moderní podnikání potřebuje vysoce kvalitní webové stránky - to je axiom. Internetový portál je jedním z hlavních způsobů, jak přilákat zákazníky, a nástrojem, který pomáhá zvýšit úroveň nákupů v obchodech. Aby se zlepšila jeho účinnost, je nutné Speciální pozornost tři hlavní prvky: domovská stránka s dobrým textem SEO, žádostí a formuláři zpětné vazby. Zde je několik tipů, které vám pomohou zlepšit výkon vašeho webu:

• zjednodušit strukturu: nenačítat stránky s heterogenními informacemi. Návštěvníci by měli intuitivně rozumět tomu, co a kde hledat;
• připravit dvě samostatná menu: obecnou pro navigaci na webu a produktový katalog rozdělený podle obchodních segmentů (například Expert. Řetězec restaurací, Expert.Club atd.);
• Umístěte na domovskou stránku infografiku, která ilustruje výhody vašich služeb. Můžete například napsat, kolik firma ztratí při absenci automatizace výrobních procesů a kolik získá, pokud budou konečně automaticky odladěny;
• umístěte na hlavní stránku odkaz na sekci s recenzemi předchozích zákazníků (samozřejmě kladné). Mohou tlačit potenciálního spotřebitele spolupracovat s vámi;
• ponechat prostor na klíčové stránce pro banner inzerující speciální nabídky, akce a bonusy;
• v každém levém horním rohu je nutné umístit tlačítko pro objednání hovoru manažera.

1. Zlepšení a automatizace zpracování žádostí.

Dalším způsobem, jak pomoci zvýšit velikost maloobchodu, je funkce odeslání elektronické přihlášky. S ním může kupující sledovat, v jaké fázi se jeho žádost nachází. Automatické zpracování příchozích požadavků slouží hned dvěma účelům: zvýšení úrovně loajality zákazníků a usnadnění práce zaměstnanců.

1. Zvýšení prodeje prostřednictvím správného výběru propagačních kanálů.

Zkuste se připojit k reklamním kampaním v Yandexu. Nasměrujte, umístěte své bannery a články na hlavní stránky ve vašem regionu. Například organizace prodávající přistát, prodala osm objektů, právě oznámila svou akční nabídku. Televizní reklama byla doposud účinným způsobem propagace. Zejména jeden z stavební firmy se podařilo rychle dosáhnout uznání vlastní značky díky spuštění reality show „Construction. Váš dům za tři měsíce.

1. Strategie modrého oceánu.

Tato metoda je založena na hledání a utváření nových trhů, které konkurence dosud nezvládla. Dávejte pozor na další příklad z praxe. Síť osvětlovacích salonů nabídla svým zákazníkům kvalifikovanou návrhářskou pomoc. K tomu musel každý klient vyfotit svůj byt a poslat snímky do salonu. Po prostudování fotografie nabídl návrhář nejvhodnější lampy z řady salonu. V důsledku akce se podařilo zvýšit objem prodeje o 37 %. Ústní podání prokázalo zvláštní účinnost.

1. Hledejte konkurenta.

Vytvořte si virtuálního soupeře – a jedinečné výhody vašich produktů a služeb budou na jeho pozadí ještě výraznější. Zákazníci se k vám budou chovat mnohem loajálněji, pokud budete soutěžit zajímavým herním způsobem.
Vzpomeňte si například na vtipné video o konfrontaci počítačové systémy MAC OS a PC, což pomohlo několikanásobně zvýšit počet fanoušků Apple. Nebo klasický příklad PR bitev mezi Coca-Colou a Pepsi-Co. Nespornou výhodou toho druhého je veřejné složení nápoje - to vzbuzuje důvěru zákazníků (na rozdíl od Coca-Coly, která drží recept v tajnosti).

1. Analýza příčin nízké poptávky.

Často ani není nutné zvyšovat objem prodeje podniku, ale pouze odstranit bariéry, které mu brání dosáhnout maximálních výšek. Spotřebitele mohou například odradit neznalí nebo příliš dotěrní prodejci, starý předpoklad bez renovace, dokonce i špatně navržená výloha. Odstraněním těchto příčin můžete výrazně zvýšit úroveň maloobchodu.

Techniky ke zvýšení prodejního poměru firmy prostřednictvím interakce se zákazníky

1. Orientace na ekonomické kupce.

Existuje několik technik najednou, jak povzbudit spotřebitele prvního typu (je jich 24 % z celkového počtu) k nákupu.
Zde je několik příkladů, jak tyto metody fungují.
Náklady na návrh lze změnit, aniž by se cokoli v podstatě změnilo, ale pouze jejich rozdělením na částky, které jsou psychologicky snáze vnímány (například 100 USD měsíčně místo 1200 USD ročně).
Internetová společnost AOL nahradila hodinovou platbu svých služeb měsíční. Tato strategie je opakem té, která byla popsána dříve, a jejím cílem je donutit uživatele, aby nesledovali své výdaje každý den.
All inclusive resorty poskytují pocit bezpečí a pohodlí, protože turisté si myslí, že všechny náklady jsou již pokryty a nejsou nutné žádné další výdaje.
Netflix nahradil systém placení za zhlédnutí jednoho filmu paušální měsíční sazbou pro neomezený přístup k veškerému obsahu.

1. Komplexní řešení pro spotřebitele.

Vytvářejte zákazníkům kumulativní logistické nabídky, které zohledňují silné stránky váš podnik. Test nová služba u jednoho z partnerů a v případě úspěchu ji rozšířit na další zákazníky.

1. "Ďáblův advokát".

Tato starodávná katolická tradice nás mnohému naučila moderní marketéři. Studie ukazují, že pokud je něčí myšlenka vyvrácena „ďáblovým advokátem“, důvěra této osoby ve svou správnost se jen zvyšuje. Vaše firma může využít této zkušenosti a sama se chovat jako „ďáblův advokát“. Můžete tak zvýšit důvěru zákazníků (jsou hlavními spotřebiteli vašich produktů). Nechte „ďáblova advokáta“ vyjádřit své pochybnosti a vy je odhalíte pomocí vědeckých a praktických zkušeností.

1. Přitahování podobně smýšlejících lidí.

Řekněte svým potenciálním kupcům o vysokém cíli, který sledujete (může to být získávání finančních prostředků na charitu nebo jiné sociální projekt). To poskytne příležitost přilákat podobně smýšlející lidi jako odesílatele. 64 % občanů dotazovaných sociology uvedlo, že je tento faktor přiměl k rozhodnutí o koupi.
Dobrým příkladem je charitativní akce na zvýšení prodeje obuvi TOMS. Jeho podstata je jednoduchá: když si koupíte pár bot pro sebe, darujete druhý pár potřebným dětem. Akce pomohla prodat miliony párů bot – a miliony dětí dostaly nové boty zdarma. Dobré a laskavé skutky tak mohou zvýšit tržby!

1. Překonání bariéry vstupu.

Často nastávají situace, kdy je spotřebitel téměř připraven k nákupu, ale potřebuje další pobídku. Budoucí akvizici si mohou vyzkoušet zcela zdarma. Během určité doby, kdy probíhá testování, bude mít klient čas si na produkt nebo službu zvyknout. Zvýší se tak pravděpodobnost, že po uplynutí této lhůty si produkt koupí, prostě se ho nebude chtít vzdát.



Rozhodující roli v této situaci hraje správně formulovaný návrh. Mnozí se uchýlí ke standardní frázi: "Vyzkoušejte 30denní demo zdarma." Souhlasíte však s tím, že slogan „První měsíc zdarma“ zní hezčí a přesvědčivější. Cíl je stejný, ale prostředky jsou různé, proto může být i výsledek jiný.

1. Prodejní skripty.

Technologie zahrnuje dotazování prodávajícího a kupujícího na následující typy otázek: situační, problematické, extrakční a vodící. Když na ně člověk odpovídá, projevuje větší zájem o nabízené produkty. Mějte na paměti, že je nemožné vytvořit univerzální šablony pro všechny typy kupujících. Vedoucí oddělení musí samostatně vypracovat dotazník s očekávanými odpověďmi pro každou položku. Abyste o dovednost získanou na prodejních školeních SPIN nepřišli, je nutné ji měsíc každý den upevňovat. Zaměstnanci by si měli dvakrát až třikrát denně promyslet možnosti otázek pro takový rozhovor. Upozorňujeme, že běžní zákazníci, kteří jsou zvyklí na určitý typ vyjednávání s vašimi manažery, mohou být zpočátku vůči novému modelu nepřátelští. Pro začátek je tedy nutné jej otestovat na nových kupujících, teprve poté přenést dovednost na stálé zákazníky.

1. Vysvětlit spotřebitelům jejich další kroky.

Doktor Howard Leventhal ve svém výzkumu cituje tezi, že člověk nebude vnímat relevantní informace, pokud nebudou obsahovat jasné instrukce. Kupující se domnívají, že se jich popsané potíže netýkají, a raději se nebojí. Když ale po popisu problémů následuje návod na jejich odstranění, výsledek předčí všechna očekávání.
Počet lidí, kteří se nechali očkovat proti chřipce, se tak po zveřejnění jasných rad, jak se nemoci vyhnout, zvýšil o čtvrtinu. Jde o jeden z nejčastějších způsobů, jak pojišťovnám přilákat nové zákazníky.

1. metodou up-sell.

Naučte své manažery pracovat s návštěvníky s ohledem na jejich emocionální stav. Musí vědět, co dodat zákazníkům o kvalitě výrobků, zvážit všechny její možnosti a výhody. A udělejte to dostupnou formou, aby spotřebitel plně ocenil ziskovost nabídky.

1. Rozpoznání nedostatků.

Jak zvýšit tržby v krizi na zkušenostech z vlastních chyb? Zde můžete popsat mnoho případů skutečných průmyslových katastrof, ke kterým došlo v průběhu minulé roky(např. ropné skvrny). Nejčastěji byla příčinou těchto situací neochota firem všimnout si svých chyb a napravit je. To pokračovalo přesně do chvíle, kdy přišla krize, kdy už bylo pozdě cokoliv měnit. Například energetická společnost TEPCO (Japonsko) jen o rok a půl později přiznala chybu, která vedla k „jaderné krizi“ na japonském pobřeží.
Při práci s online aplikacemi jste se jistě setkali se situacemi, kdy vývojáři rozesílali e-maily s omluvou za technické výpadky a problémy. Takové mailingy dávají jasně najevo, že organizace na chybách pracuje, nenechává je bez dozoru a bude i nadále dělat vše pro to, aby se neopakovaly.

1. Služby k produktu (balení, dodání, zvedání na podlahu, záruční a pozáruční servis).

Funkčnost a komfort při používání může být poloviční oproti ceně zboží. Pro některé kategorie zákazníků jsou tyto faktory zásadní a nejvíce ovlivňují rozhodnutí o koupi. Řeč je především o seniorech, matkách malých dětí a lidech, kteří nevlastní vlastní auto. V tomto případě byste měli přemýšlet nejen o růstu průměrného šeku, ale také o prodeji jako celku.

1. Udržujte zákazníky na správné cestě.

Udržujte spotřebitele ve střehu. Klasická studie Norberga Schwartze ukazuje, že ke změně názorů člověka stačí pouhý nalezený desetník. Využijte pozitivní reakce lidí na překvapení marketingové účely dát jim drobné dárky. Taková akce pomůže výrazně zvýšit objem prodeje, přitom nemusí být příliš drahá – nerozhoduje cena, ale lidská pozornost.

1. Newsletter pro potenciální kupce.

Jedná se o vytvoření základny lidí, kteří projevili zájem o váš projekt, i když smlouva nebyla uzavřena. V případě jakýchkoli akcí, slev nebo změn v sortimentu mohou být o těchto akcích neprodleně informováni.

1. Překvapení pro klienty.

Dopřejte svým zákazníkům překvapení – a budete si moci získat jejich důvěru a loajalitu a získáte obrovské množství vděčných recenzí. Internetový obchod s obuví Zappos tradičně používá právě takovou taktiku vlivu.
Očekáváte, že objednávku obdržíte do pěti dnů, jak bylo slíbeno na webu, najednou ji obdržíte za den. Nebo získejte možnost vrátit boty v průběhu roku. Taková překvapení pomohla nashromáždit na webu obrovské množství recenzí, které se staly silným marketingovým nástrojem pro ovlivňování potenciálních kupců.

1. Využití síly zkratek.

Použijte hodnotící prohlášení. Při studiu faktorů ovlivňujících výsledky hlasování byl proveden speciální behaviorální test. Podle jejích výsledků vědci zjistili, že lidé, kteří byli náhodně nazýváni „politicky aktivními občany“, volili o 15 % ochotněji. Přestože lidé dostali toto hodnocení náhodou, tato charakteristika na ně měla vážný dopad. Využijte této metody: ukažte zákazníkům, že si myslíte, že jsou pokročilí, inovativní a aktivní. Pak budou jednat podle tohoto označení.

Jak zvýšit prodej pomocí cen a akcí

1. Zvýšení nákladů na zboží, prodej dražšího analogu produktu.

I když kupující řekne, že chce ušetřit, není to důvod, proč mu prodat nejlevnější produkt. Manažer může konverzaci strukturovat takto: „Samozřejmě, že vám mohu nabídnout auto za tři sta tisíc rublů. Ale pravděpodobně chcete, aby měl klimatizaci, posilovač řízení a vyhřívaná sedadla.“ Pokud kupující odpoví kladně, stojí za zmínku: „Proč byste utráceli peníze za auto, které vám nevyhovuje?
Dražší produkt můžete prodat pouze v případě, že má další výhody. Vezměte si například dvě téměř totožné lednice různých značek a s různými cenami. Většina manažerů řekne, že mezi nimi není žádný rozdíl. Ale je to tak? Samozřejmě že ne! Úkolem vedoucího oddělení je vysvětlit zaměstnancům, jak se různé modely liší z hlediska technologie, výrobních standardů, záruk atd.

1. Růst průměrné kontroly.

Toto je nejdostupnější metoda. Zdá se, že to vyplývá z výše popsané metody, ale s určitým rozdílem. Šek lze navýšit pouhým zvýšením cen, zvýšením počtu servisních funkcí, změnou platebních podmínek. Mimochodem, 1% nárůst nákladů zvyšuje zisk o 3-10%. Důležité je, aby zdražení nebylo příliš výrazné a přineslo s sebou nové příležitosti.

1. Přidávání sdílení.

Naprostá většina kupujících je velmi miluje.
Lídrem Ukrajiny mezi supermarkety z hlediska originality akcií je "Silpo".
Dokonce i seriózní rozumní lidé reagují na jejich propagační akce: „Cena týdne“, „Žhavá nabídka“, „Tématické dny“, „Kupóny pro zvýšení bodů“ atd.

1. Viditelnost obchodních nabídek.

Obchodní iniciativa by měla být pro potenciálního spotřebitele zboží nebo služeb skutečně zajímavá. Musí obsahovat Detailní popis vlastnosti a výhody produktu. Při provádění jednorázových akcí nebo poskytování krátkodobých slev musí být tržní pokyn doplněn o informace o nich. Výborný celovečerní článek - 10 záludných triků pro sestavení komerční nabídky.

1. Různá doporučení pro klienty (alespoň tři).

Když firmu kontaktují noví zákazníci, může být velmi obtížné předpovědět, jaké cenové rozpětí zboží a služeb je bude zajímat. Pokud jim tedy nabídnete produkty pouze v jedné cenové relaci, můžete se minout cíle a neuhodnout jejich preference. Je správnější nabídnout několik alternativních možností najednou - například „standardní“, „obchodní“ a „prémiové“ sady.
V tomto případě bude dobře fungovat psychologie prodeje. Kupující pochopí, že mu byly nabídnuty produkty s širokým cenovým rozpětím, a má jen velmi málo důvodů, proč nekupovat. Zároveň je nutné správně poskládat sady produktů různých cen a srozumitelně zákazníkovi vysvětlit rozdíly mezi nimi. Začněte s nejdražšími sadami – levnější zboží pak bude vnímat pozitivně.

1. Poskytování výpalných slev.

Nabídněte zákazníkům například bonusovou kartu s unikátním kódem. Pokud kupující během měsíce utratí na prodejně určitou částku, další dostane slevu na všechny produkty. Velikost koncese závisí na počtu objednávek v předchozím měsíci. Sleva přitom prohoří, pokud si člověk celý měsíc nic nekoupil. Přibližný rozsah slev může být následující: od 5 % za nákup 100 rublů do 30 % za útratu 20 tisíc rublů.

1. Diferenciace nákladů.

Výrobci stanovují pro určité kategorie výrobků jednotnou cenu. Často to není zcela oprávněné. Pokud se návštěvník přímo ptá na cenu, manažer nemá čas identifikovat jeho potřeby - potřebuje jasně uvést částku. Není-li stanovena jednotná cena, může manažer položit mnoho upřesňujících otázek, navázat dialog a získat informace, které pomohou ovlivnit kupujícího. Navíc tímto způsobem můžete mírně zvýšit počet zákazníků.

1. Obraz za příznivou cenu.

Z psychologického hlediska je lepší napsat na cenovku „100 rublů měsíčně“ než „1200 rublů ročně“. Správným nastavením neděsivých nákladů můžete výrazně zvýšit objem prodeje.

Nástroje pro zvýšení prodeje v maloobchodě

1. Průchodnost.

Jak ještě před spuštěním prodejny pochopit, jak vytížené je místo, kde bude fungovat? Snadno! Postavte se u dveří budoucí společnosti a po určitou dobu počítejte všechny lidi, kteří prošli kolem, a vrhněte pohled vaším směrem. Takto spočítáte celkový počet potenciálních zákazníků. Pro přesnější popis budete muset vzít v úvahu pohlaví a věk kolemjdoucích. Porovnejte obdržená data s teoretickým portrétem kupujícího a pochopte přibližnou návštěvnost maloobchodu běžnými kolemjdoucími.

1. Vývěsní štít.

Takže jste zjistili počet možných kupců-kolemjdoucích. Nyní je třeba je „zaháknout“. V první řadě s tím může pomoci vývěsní štít. Musí být:

• světlé a poutavé;
• srozumitelné a poskytující představu o tom, jaké produkty se prodávají za dveřmi;
• nabádání k nákupu v tomto obchodě (pomocí širokého sortimentu, přijatelné ceny, vysoká kvalita atd.).

Nejčastěji je možné zjistit, jak účinné je to či ono znamení, pouze zkušenostmi.

1. Křížový prodej.

Prodejem určitého produktu můžete nabízet související služby. Člověk, který si zakoupil akvárium, si může například objednat jeho správnou instalaci, zapojení a údržbu – to vše bez opuštění pokladny. Pro tohle maloobchod je nutné se dohodnout s příslušnými firmami a poté přilákat kupující a získat vaše procenta.

1. Stanovení hranice nákupu.

Neexistuje zde žádný konkrétní model - vše závisí na představivosti majitele obchodu. Podstata metody je následující:

• při nákupu, jehož cena přesáhne určitou hranici, klient obdrží kupón na dopravu zdarma, slevu nebo dárek;
• Pokud si koupíte dvě položky, třetí dostanete zdarma.

Ve výčtu lze pokračovat do nekonečna. Každý obchod se snaží vymýšlet vlastní akce, aby zvýšil prodeje v obchodech.

1. Platba za změnu zboží.

Tato metoda není příliš běžná, ale velmi zajímavá. Při platbě za produkty obdrží kupující drobné nikoli v penězích, ale ve zboží - například zápalky nebo bonbóny.

1. Žluté a červené cenovky.

Tato metoda je široce známá. Mnoho supermarketů prodává produkty, které jsou po datu expirace, za zvýhodněné ceny. To hlásí různobarevné cenovky.

1. Možnost vrátit produkt, pokud se vám nelíbí.

Navíc existuje zákon, který prodejcům ukládá povinnost přijmout produkty zpět do dvou týdnů po prodeji.

1. Cenové rady.

Na štítky můžete uvést informace, které někteří jiní obvykle nakupují spolu s tímto produktem. Kupující pravděpodobně dá na radu a koupí si něco navíc k hlavnímu produktu.

1. "Křeslo" pro společníka kupujícího.

Lidé málokdy chodí nakupovat sami a častěji se stává, že společníkem vašeho přímého zákazníka je člověk, který se o vaše služby vůbec nezajímá. Abyste mu zabránili ve snaze dostat vašeho zákazníka z obchodu co nejdříve, nabídněte mu aktivitu, která mu pomůže ukrátit čas: sledování televize pro muže, hraní her pro děti, čtení módních časopisů pro ženy.

1. Jedinečná prodejní nabídka.

Ne každý majitel obchodu má možnost pronajmout si pokoj na rušné ulici a pověsit na něj šik nápis. Tvořit však může každý unikátní produkt nebo službu, pro kterou chtějí lidé vyjít z cesty. To je hlavní způsob zvýšení prodeje.

1. Upselling.

Jedná se o nabídku na dokoupení k hlavnímu. Například při koupi chytrého telefonu je nabízena SIM karta a pojištění, zakoupenou kytici květin doporučujeme za příplatek zabalit. Hlavním pravidlem je cena doplňková služba by neměla přesáhnout cenu hlavního produktu. Tato metoda umožňuje zvýšit úroveň implementace společnosti o 30%.

1. Práce s marží.

Snad nejdostupnější způsob, jak zvýšit zisk. Říká se, že nízké náklady na zboží nejsou vždy kupujícím vnímány jako nejatraktivnější. Často je produkt prodávaný za vysoké náklady kupujícími považován za kvalitnější. Položte si otázku: záleží na tom, jestli klobása stojí 300 rublů nebo 310? Nejčastěji se kupujícím zdá tento rozdíl zanedbatelný. Nyní spočítejte celkový zisk.
Zvažte příklad popsaný v knize Roberta Cialdiniho The Psychology of Influence. Majitel klenotnictví nemohl prodat pár kusů tyrkysových šperků. Při odjezdu na dovolenou nechala svým podřízeným písemnou objednávku "* 1/2 ceny za vše tyrkysové." Představte si její překvapení, když po příjezdu zjistila, že všechny šperky jsou prodané ... dvakrát tolik. Prodejce prostě nepochopil její objednávku a zvýšil, nikoli snížil náklady.

1. Cenovky.

Kriticky se podívejte na své cenové nálepky. Zpravidla jsou neosobní a nepadnou do oka. Potenciální kupující má na rozhodnutí o nákupu v obchodě, který navštívil, jen pár sekund. Zkuste ho překvapit natolik, aby se zdržel alespoň pár minut a začal se vyptávat. K tomu mohou napomoci cenovky vytištěné na barevném papíře a vystřižené ve formě složitých tvarů, s lákavými a někdy i šokujícími nabídkami. Například v předvečer novoroční svátky můžete je vytisknout ve formě sněhových vloček, vánočních stromků, sněhuláků a dalších svátečních potřeb. Nebo můžete umístit na nápadné místo produkt, který se prodává za přemrštěnou cenu. Asi si to nikdo nekoupí, ale mnozí se budou chtít podívat a možná si koupí něco jiného. Nezáleží na tom, co o vás říkají - pokud je adresa správně uvedena.

1. Úsměv.

Prodejny, kde se prodejci usmívají na své zákazníky, zvyšují tržby o 20–30 % ve srovnání s prodejnami s nevrlým personálem. Naučte své zaměstnance usmívat se bez ohledu na jejich náladu.

1. « Sýr zdarma“ bez pastičky na myši.

Slavná značka pro domácí kutily nabízela nakupujícím cookies zdarma. Nalákal tak rodiče s dětmi do počtu kupujících a získal spotřebitele.

1. Nestandardní záruky.

Poskytnout dodatečné záruky– a získáte nové zákazníky. "Pokud pizzu nedovezeme do půl hodiny, dostanete ji zdarma." "Pokud na vás bude prodejce hrubý, dostanete slevu." “Pokud najdete produkt levnější než náš, vrátíme vám 110 % rozdílu!” Zkušenosti ukazují, že implementace těchto záruk je velmi vzácná, ale samotná příležitost zákazníky rozhodně přitahuje.

1. Ostatní služby.

Řekněme, že vlastníte obchod s kosmetickými produkty v malém městě. Jak přimět, aby se o tom dozvědělo celé město? Je to snadné: Najmite si špičkového stylistu a rozdávejte letáky s tím, že váš obchod bude na měsíc obsluhovat stylista, který vám zdarma pomůže s výběrem kosmetiky a naučí vás správně se nalíčit. Za měsíc budou ženy o vaší firmě jen mluvit – i ty, které stylistu nepotřebují, a o povýšení se dozvěděly od svých přítelkyň.



obchodujete plastová okna? Vyhlašte akci, v rámci které každý zákazník dostane zdarma přístroj, který měří tepelnou vodivost oken a počítá tepelné ztráty. Každý, kdo potřebuje v bytě vyměnit okna, bude myslet především na vás. Můžete nabídnout instalaci sítí proti komárům za tři sta rublů. Možná vám to zpočátku přinese ztráty, ale pak uvidíte, kolik zákazníků, pro které jste je instalovali, si k vám přijde objednat okna. Navíc vaši mistři mohou nenápadně naznačit, že je čas na výměnu oken.

Jak zvýšit velkoobchodní prodej

1. Založení marketingového oddělení.

Chcete-li zvýšit prodej, musíte správně zorganizovat práci marketingového oddělení. Specialisté musí neustále zkoumat trh, hledat nové možnosti, optimalizovat výrobu a logistických procesů. Najměte kompetentní pracovníky a vaše společnost bude prosperovat.

1. Rozšíření rozsahu.

Vždy myslete na možnost rozšíření sortimentu nabízených produktů. Můžete více diverzifikovat modely, jejich velikostní rozsah, počet souvisejících produktů. Znásobením své nabídky ušetříte klientovi hledání jiných dodavatelů.

1. Vyžádejte si studii.

Určete schopnosti svých nákupčích a stanovte úkoly manažerům, nikoli na základě zkušeností z minulých let, ale na základě podílu vašich dodávek zákazníkovi. Například váš manažer prodává zboží za 100 tisíc rublů. Obrat partnera roste. Ukazuje se však, že potenciál této organizace je 10 milionů rublů a vaše společnost se jednoduše používá jako rezervní dodavatel. Je špatné, když o tom manažer neví. Ještě horší je, když to manažer ani neví.

1. Kompetentní práce s federálními a regionálními sítěmi.

Většina velkoobchodů se snaží spolupracovat s velké korporace. Uzavření takové dohody je zpravidla poměrně jednoduché a téměř vždy ziskové.

1. Transparentní cenová politika.

Udržujte to jasné a srozumitelné Cenová politika nebo dejte platy svých manažerů přímo úměrně zisku. Buď pracujete podle přísného ceníku, ve kterém jsou evidovány všechny kategorie klientů, nebo zmocňujete manažera k poskytování jakýchkoliv slev a bonusů, ale zároveň ho děláte závislým na tržbách. Třetí neexistuje.

1. Uzavření smluvních závazků s běžnými spotřebiteli.

Smlouvy se stálými zákazníky jsou oboustranně výhodnou spoluprací nejen z hlediska nákladů a zisku, ale také ceny a kvality. Koupit dobrý produkt za výhodnou cenu. To vám umožní zajistit optimální sladění cen a relevantních vlastností produktů pro vaše zákazníky, což se stane vaší nespornou výhodou. Takový kupující prostě nemohou odmítnout výhodná nabídka. Važte si pověsti svědomitého dodavatele – bude to fungovat lépe než jakákoli reklama.

1. Průnik do podnikání klienta.

Tím lépe rozumíte podnikatelská činnost vašeho zákazníka, čím nižší je riziko, že ho ztratíte, čím blíže jste koncovým spotřebitelům, tím lepší jsou tržby vašeho odesílatele.

1. Důkladná analýza selhání zákazníků.

Řekněme, že vás opustil malý zákazník. Nemusíte se rozčilovat a myslet si, že budete mít více času na interakci s velkými firmami. Ve skutečnosti je tato situace plná vážných následků. Důvody, kvůli kterým s vámi malé firmy přestaly obchodovat, mohou ovlivnit i ty velké. Moderní trh je navržena tak, aby malé organizace byly citlivější na nové trendy a trendy – to jim pomáhá přežít. Proto se faktory, které je ovlivňují, později projeví i ve velkých podnicích. Musíte pečlivě analyzovat odchod každého kupujícího a vyvodit správné závěry.

1. Důraz je kladen na zákazníka, nikoli na vaši firmu.

To je základní princip fungování a ne způsob, jak dosáhnout zisku. Jakmile začnete s velkoobchodem, zaměřte se na obchodování se svými zákazníky. Přemýšlejte o tom, jak zvýšit objem prodeje partnerské společnosti, jaký produkt se používá nejžádanější jak zvýšit ziskovost podniku. Zatímco je partner na hladině, vy jste na hřebeni vlny.

1. Dodržování pravidel práce s distributory.

Je velmi důležité správně vybudovat interakci s prodejci - tak, aby nenarušovala práci s běžnými kupujícími. Rozhodněte se, co je vaší prioritou: maloobchod nebo pohostinství. Často se vyplatí zavřít vlastní maloobchod a přestat poskytovat slevy zprostředkovatelům. V ostatních případech byste se měli zaměřit na vlastní implementaci – pokud to zdroje dovolí.

1. Tvorba zajímavých návrhů.

Cenová politika společnosti a její bonusový systém by měl fungovat pro dlouhodobou spolupráci, nikoli pro jednorázové transakce.

1. Sledování.

Neustále analyzujte nabídky konkurentů. Pomohou vám s tím klienti, kteří dříve využívali jejich služeb.

1. Práce s dopravou.

Vytvořte si vlastní logistické oddělení. Před konkurencí tak získáte obrovskou výhodu – budete si moci zajistit nepřetržité dodávky zboží. Samozřejmě, v první fázi budete muset utrpět značné ztráty, ale po krátké době se bohatě vyplatí a pomohou zvýšit úroveň prodeje podniku.

1. Neustálé hledání nových klientů.

Hlavním cílem kusového obchodu je zisk. Nejčastěji jsou takové společnosti otevřené nabídkám, které slibují další příjmy. Samozřejmě existuje riziko, že můžete přijít o svého stálého zákazníka, kterého odlákala konkurence. Na druhou stranu je vysoce pravděpodobné, že budete moci nabídnout výhodnější podmínky. Proto nepřestávejte hledat nové spotřebitele, i když podnik již funguje na plný výkon.

1. Školení zaměstnanců.

Objem obchodu do značné míry závisí na osobě prodávající produkt nebo službu. Je třeba se zaměřit na výběr kompetentních pracovníků a jejich školení. Účast na mnoha mistrovských kurzech, seminářích a školeních však v žádném případě nepřichází v úvahu. Musíte pochopit, která z činností je nejúčinnější, a vybrat si ji. Naučte zaměstnance ukazovat tvář produktu, zdůrazňovat jeho přednosti a nezabývat se nevyhnutelnými nedostatky. Profesionalita personálu je nejlepší způsob, jak zvýšit úroveň prodeje.

Generátor prodeje

Čas na čtení: 13 minut

Materiál Vám zašleme:

Problémy diskutované v materiálu:

• Co ovlivňuje nárůst tržeb v podniku
• Jaký je základní vzorec pro zvýšení prodeje v jakémkoli podniku
• Jaké metody a nástroje by měly být použity ke zvýšení prodeje v podniku

Jak dosáhnout růstu prodeje? Toto je nejčastější otázka v podnikání. I když si hodně uvědomujeme, každý chce zvýšit objemy. Proto je zvýšení prodeje v podniku prioritou pro jakýkoli podnik: výroba, služby, internetový obchod. Nárůst tržeb vede ke zvýšení příjmů, jsou prostředky na rozvoj.

3 faktory ovlivňující nárůst tržeb v podniku

Zákonná úprava, ochrana kupujícího a další vnější faktory Je to objektivní realita, kterou nelze ovlivnit. Další dvě skupiny parametrů jsou ale zcela ve vaší moci.

Zda bude produkt vysoce kvalitní, zda jej obchodní manažeři budou schopni prodat v požadovaných objemech, zda je marketing promyšlený - to vše závisí na vás. Vysoká kvalita produktu nebo služby zajišťuje poptávku, kompetentní reklamní kampaň vám umožňuje přilákat více zákazníků, školení zaměstnanců a vývoj skriptů se stávají zárukou zvýšení prodeje.

S každou konkrétní transakcí roste příjem podniku. Pokud potenciální zákazník produkt nekoupí, nedojde k žádnému příjmu. Co určuje touhu člověka koupit konkrétní produkt? Abyste dostali odpověď, musíte si představit sebe na místě klienta.

Musíte si koupit litr šťávy vhodné pro dětskou výživu. Přicházíme do obchodu poblíž domu, na stojanech s džusy vidíme několik desítek vícebarevných krabic. Něco známého z reklamy, některé nápoje byly před pár týdny vyzkoušené na degustaci, některé mě dokonce zaujaly napoprvé. Výběr bude proveden mezi několika značkami. Prostudujeme jejich cenovky, vybereme balení džusu, které se vám líbí, podíváme se na složení, datum spotřeby, objem, zda je vhodný pro děti. Výsledkem je, že opouštíme obchod s jednou krabicí šťávy: jeden litr, datum výroby je před měsícem s roční trvanlivostí, zlevněná cena je 84 rublů.

Objem prodeje produktů tedy závisí na všech aspektech marketingového komplexu (produkt samotný, jeho distribuce a propagace, cena) a prodejce jako prvek z oblasti služeb.

Pamatujte, že existují také vnější faktory:

• módní trendy;
• sezónnost;
• obecná situace v hospodářství;
• přijaté zákony a mnoho dalšího.

Hmatatelně se promítají do úrovně tržeb a obchod je nemůže ovlivnit.

Proto se musíte zaměřit na ty aspekty, které můžete změnit, a zajistit růst prodeje zvýšením:

• objem reklamy (nikoli na úkor její kvality);
• konverze ze zainteresovaného návštěvníka (vedoucího v e-commerce) na kupujícího;
• četnost nákupů stálými zákazníky a „životnost“ klienta.

Zároveň je důležité správně zakomponovat všechna taktická rozhodnutí do celkové pečlivě promyšlené strategie rozvoje firmy jako celku a prosazení na trhu zvlášť.

Základní vzorec pro zvýšení prodeje produktů společnosti

Chcete-li zvýšit míru implementace, musíte jasně pochopit, jaké součásti obsahuje.

Každý den navštíví naši prodejnu asi 100 lidí, z nichž 20 se stane skutečnými kupujícími, přičemž každý nakoupí v průměru za dva tisíce rublů. To znamená, že existují tři prodejní kritéria: návštěvnost (provoz), poměr počtu zákazníků k celkovému počtu lidí, kteří navštívili obchod (konverze) a průměrné náklady na transakci (průměrný účet). Objem prodeje se získá vynásobením těchto ukazatelů navzájem.

To znamená, že růst jedné charakteristiky nevyhnutelně vede ke zvýšení výsledku množení – prodeje. Nyní pojďme zjistit, jak to poskytnout.

Výše uvedený výčet způsobů, jak zvýšit tržby, samozřejmě není vyčerpán. Zvažte ty z nich, jejichž účinnost byla prokázána v praxi.

19 efektivních způsobů, jak zvýšit prodej v podniku

Hlavním cílem každé obchodní společnosti je dosáhnout maximálního prodeje. Cesta k úspěchu začíná vypracováním strategie pro zvýšení prodeje a volbou taktických řešení pro realizaci plánu.

10 jednoduchých a účinných nástrojů pro zvýšení tržeb společnosti

Pokud ukazatele ziskovosti prudce klesly, je potřeba situaci stabilizovat. Předpokladem pro volbu taktiky je zohlednění specifik podnikání. Existují však metody, jak zvýšit prodej, vyznačující se všestranností.

Informováním cílové skupiny o vašem produktu nepochybně zvýšíte úroveň prodeje. Nejlepším řešením by bylo vytvořit si vlastní základnu, ale na to často firmy nemají čas ani peníze. Nabídek na prodej je ale spousta hotové seznamy zákazníků, které z velké části využívají podniky.

Při rozhodování o nákupu vygenerovaného seznamu byste měli pamatovat na potřebu:

Získávání databází od společností s podobným cílovým publikem jako vy;

Seznámení s připomínkami ke kvalitě seznamu klientů prodávaných touto společností;

Vyhodnocení shody základny s vašimi požadavky (před nákupem si vyžádejte několik čísel, prozvoňte).

1. Merchandising

   Pohodlné pro kupujícího (a výhodné pro prodejce) vizuální vystavení produktů v místě prodeje pomůže jednoduše a efektivně zvýšit tržby o desítky procent.

   Vzhled- důležitá vlastnost produktu pro spotřebitele: produkt v úhledném, neporušeném obalu by měl být příjemný na vyzvednutí a prozkoumání.



Vyzvednout doplňková položka k hlavnímu nákupu může být v každém obchodě. Vzpomeňte si na McDonald’s, kde vám ke každé objednávce nabídnou něco jiného.

Manažer salonu optiky, který klientovi poskytl kvalifikovanou pomoc při výběru brýlí, doporučuje zakoupit pouzdro / řetízek / ubrousek pro čištění čoček.

Samozřejmě ne všichni spotřebitelé definitivně dokončí nákup, ale mnozí budou souhlasit, čímž se zvýší zisk společnosti a jejich loajalita k ní (konzultant se koneckonců stará o pohodlí zákazníků tím, že nabízí skutečně potřebný produkt).

2. Věrnostní program

   Slevy na slevové karty a bonusové body za nákupy mají silný vliv na zvýšení prodeje. Volba klienta bude vždy ve prospěch obchodu, kde je na jeho jméno registrována např. karta s kumulativními slevami.

   K tomuto nástroji je nutné přistupovat opatrně a pečlivě, aby se předešlo neodůvodněným nákladům, které vyrovnají návratnost věrnostního programu. Prodejce nabídkou slevových karet stálým zákazníkům počítá s příchodem nových spotřebitelů, kteří se z nějakého důvodu neobjevují. Pak by měl být bonusový systém zcela zrušen nebo alespoň revidován.

3. Propagace a prodej

   Tento nástroj funguje skvěle, když potřebujete prodat prošlé zboží, abyste uvolnili místo pro nový sortiment. V době krize je nepostradatelný, umožňuje vám zvýšit tržby i v ekonomicky těžkých časech.

   Existují různé možnosti:

   Věta	Příklad stavu	Možné vlastnosti
   Akce „3 za cenu 2“	Zakoupením dvou položek klient obdrží třetí jako dárek	Nejlevnější produkt ze tří bude zdarma.
   Sleva pro určitou kategorii produktů	Zelené zboží 10% sleva v sobotu a neděli	Akce se nevztahuje na svrchní oděvy
   Totální prodej	20% sleva na celý sortiment "jaro-podzim"	Sleva se nevztahuje na zboží z nové kolekce.
   Akce "Přiveď přítele"	Sleva 5 % na nákup nového zákazníka a sleva 7 % na stávající, doporučený obchod	Ne více než tisíc rublů
   "Všechno nejlepší k narozeninám" (10% sleva)	Po předložení pasu začíná fungovat den před dovolenou, končí den poté	Nevztahuje se na koláče a likéry

   Není třeba klamat důvěru kupujících. Ať jsou vaše akcie spravedlivé.

4. Sociální sítě

   Poskytujte obchodní zastoupení v populárních sítích, svěřte specializovanému specialistovi plnění účtů zajímavými publikacemi a užitečnými informacemi. Uživatelé VKontakte, Instagramu, Facebooku na svých oblíbených stránkách se dozvědí o vašich nabídkách a s potěšením se zúčastní soutěží o repostování, čímž zvýší efektivitu veřejnosti nebo komunity.

   Vzorové podmínky:

   Osoba zveřejní váš příspěvek na své stránce.

   Neodstraňujte jej nějakou dobu (nejčastěji - měsíc).

   Náhodný vítěz je vybrán pomocí speciálních aplikací nebo služeb a získá skutečnou cenu.

Optimální je, když je odměnou produkt popsaný v repostu.



Zeptejte se svých zákazníků, co jim chybí. Vyhovuje Vám sortiment, je prodejna dostupná, je produkt vhodně umístěný, jak hodnotí kvalitu služeb - tyto a další pro Vás důležité otázky můžete pokládat telefonicky, v dotaznících, dotaznících v v sociálních sítích. Upřednostňují se uzavřené možnosti (je jich většina), ale uživatelům můžete dát příležitost vyjádřit se v podrobné odpovědi.

Získané informace zlepší služby, zvýší loajalitu zákazníků a zvýší prodeje.

5. Marketingové propagace

   Zájem zákazníků a ziskovost podniku zvyšují ochutnávky, loterie, soutěže, letáky, dárky k nákupu.

   Při provádění marketingových kampaní je důležité kontrolovat jejich efektivitu a návratnost. Pokud jsou náklady vyšší než návratnost, je třeba soubor nástrojů revidovat.

6. Automatizační systémy

   Činnosti prodejců, které mají významný vliv na výkonnost společnosti, je nutné sledovat a analyzovat. Pomoc v tomto poskytují systémy CRM, které vám umožňují sledovat:

   Kolik produktů každý manažer prodal (v reálném čase, za určité období);

   Počet a výsledek kontaktů s kupujícím každého zaměstnance (prodejní cesta);

   Jak odborníci rozdělují své pracovní čas atd.

   To vám umožní identifikovat nejlepší pracovníci odměnit je za ještě plodnější činnosti a ty, kteří zaostávají, je ovlivnit. Obecně bude následovat nárůst tržeb.



Dobrý prodejce poskytuje vysokou úroveň zákaznických služeb, zvyšuje objem prodeje společnosti, a proto by měl dostávat pobídky od vedení.

Motivace je jedním z nástrojů vnitropodnikového marketingu, který zahrnuje spoustu aspektů. Zde a emocionální pohodlí a vytvoření týmové práce, interakce mezi odděleními.

Interní marketing je nejlépe zavádět postupně, počínaje zavedením bonusů pro obchodní manažery. Konkurenční základ funguje skvěle, když zaměstnanci soutěží o prémii a snaží se prodat co nejvíce jednotek konkrétního produktu. Objemy přirozeně rostou, ale zároveň se i specialisté zlepšují a využívají kreativní přístup.

Prezentujte svým obchodníkům svou prodejní strategii, průběžně sledujte plnění plánu.

3 tajné techniky, které zvyšují prodej v podniku

1. Nízkonákladová "vstupenka"

   

   Představme si pro názornost vztah „vedoucí – kupující“ jako vztah „muž – žena“.

   Existuje dívka, kterou osloví neznámý mladý muž s nabídkou, aby si ho vzala. Proč by se ale měla stát manželkou někoho, koho vidí poprvé v životě? V lepším případě se potenciální nevěsta zasměje.

   Chlapec je prodávající, dívka kupující a situace je u mnoha firem standardní. Bez prodlení klientovi okamžitě udělají seriózní nabídku: nakupte u nás právě teď.

   Někteří jsou připraveni se hádat a věří, že potenciální zákazník si je vědom své potřeby a že existuje produkt, který ji dokáže uspokojit.

   Dobře, představme si, že ten samý mladík přistoupí k dívce s následující řečí: „Nejste ženatý, protože na vašem prstu nemáte snubní prsten. Vypadáte na 25 let a v těchto letech 90 % žen sní o svatbě. Můžeš si mě vzít?"

   co se změnilo? Ano, mladík se blýskl dedukcí, ale to vůbec neznamená Mladá dáma okamžitě se mu vrhne do náruče. Je možné, že se vezmou, ale rozhodně ne tady a ne teď.

   V prodeji je to stejné: skutečnost, že máte produkt a klient ho potřebuje, ještě nedává stoprocentní jistotu v provedení okamžité transakce.

   Vraťme se k nešťastnému příteli a jeho vyvolené. Po setkání mladý muž pozve dívku, aby vypila šálek kávy. Souhlas, tato povinnost je nesrovnatelná s manželstvím, je mnohem jednodušší ji splnit.

   

   Úspěch prvního rande se pak upevňuje společnou večeří, návštěvou kina a podobně.

   Proč neudělat totéž v prodeji? Nabídněte klientovi při první komunikaci velmi malou dohodu, po jejímž dokončení bude spokojený potenciální kupující připraven na další, již vážnější jednání.

   To je "vstupenka" - ta drobná povinnost, kterou prodejce ukládá budoucímu zákazníkovi na "první rande".

   Může být zdarma nebo placené.

   Bezplatnou variantou je jemný olověný magnet, který pomáhá přilákat klienta užitečnými informacemi výměnou za jeho kontakty. Máte například internetový obchod se zbožím pro děti. Vynikajícím olověným magnetem je malá brožura ve formátu PDF „Nejlepší kosmetika pro miminka“.

   Po prostudování brožury potenciální klient:

   Získejte hodnotu ve formě užitečných informací;

   Začne vám důvěřovat jako odborníkovi, který sestavil tolik potřebnou brožuru;

   Dozví se, jaký krém a šampon koupit pro vaše dítě a že je výhodné je koupit u vás.

   Placená „jízdenka“ by měla být levná – produkt za cenu nebo pouze s poplatky za doručení. Například:

   Outlet offline: bezplatná zkušební verze produktu.

   Internetový obchod: mini balení dětského mléka.

   „Vstupenka“ poskytuje podniku dvě velmi důležité výhody.

   Nejprve dochází ke konverzi z návštěvníků na zákazníky. Do budoucna to zjednoduší prodej, protože už nejste první, koho potkáte, bezdůvodně nabízíte, že půjdete na matriku.

   Za druhé, jeden malý závazek v člověku zázračně vyvolává důvěru a vděčnost – tak důležité vzájemné pocity.

   A pokud mnoho lidí ví o důležitosti důvěry (případy a recenze zákazníků se zobrazují z nějakého důvodu), pak je tak mocný nástroj, jako je vděčnost, nezaslouženě zapomenut.

   Vděčnost je prvním pravidlem vlivu.

   

   Darováním tím zavazujete lidi k vrácení služby.

   K opětovné návštěvě by mělo být požádáno o pozvání k návštěvě. Stojí za to reagovat na pomoc zvenčí, kterou považujeme za nezbytnou. Pokud člověk využil něčí službu, pak s největší pravděpodobností odpoví na žádost toho, kdo ji poskytl.

   Dobrým příkladem je řada experimentů, jejichž oborem byly restaurace.

   Spolu s účtem přinesl číšník návštěvníkům pěkný, ale velmi malý dárek: bonbóny, žvýkačky, čínské sušenky štěstí.

   Myslíte si, že mátový bonbón může ovlivnit velikost špičky? Řekněte „ne“ a mýlíte se.

   Výzkum ukázal, že hosté, kteří dostali jeden bonbon jako dárek, dali v průměru o 3 % více spropitného.

   Zdvojnásobí dva bonbóny odměnu? Opět "ne"? No, tentokrát máte pravdu, protože spropitné se zvýšilo... Až čtyřikrát (v průměru až 14 %).

   Hlavní pozornost však leží před námi. Číšník dává mátu, loučí se, pak se vrací a říká: "Jste skvělí lidé a úžasní zákazníci, nechte si ještě jeden bonbón." A dostane právě kosmický tip, který se zvýšil v průměru o 23 %. Je jasné, že zde nejde o počet sladkostí, ale o způsob jejich prezentace.

   

   Aby se vděčnost stala účinnou zbraní, musíte být první, kdo dá. Nezapomeňte se ujistit, že váš dárek je příjemným překvapením a že byl přesně podle představ, osobně pro klienta.

   „Vstupenka“ je opravdu skvělý způsob, jak zvýšit tržby ve vašem podniku.

   Pokud se zabýváte prodejem zboží, můžete použít:

   Cenné informace (olověný magnet v podobě již zmíněné PDF brožury, e-kniha, ceník).

   Dárek, malý, ale hezký a zdarma.

   Sonda.

   Pokud prodáváte služby, nabízejte následující „vstupenky“:

   Olověný magnet.

   Servis za nejnižší cenu.

   Konzultace.

   Při implementaci vzdělávacích produktů použijte:

   Olověný magnet (webinář, šablona, ​​video, PDF zpráva).

   Bezplatná kniha na toto téma (s poštovným).

   Demoverze navrhovaného online kurzu.

   Zároveň by se nemělo jednoznačně počítat se zvýšením příjmů podniku. "Vstupenka" zaručeně zvýší tržby, ale ne vždy se zvýšení úrovně prodeje rovná zvýšení zisku.

   Je možné zvýšením tržeb ovlivnit ziskovost podniku? Umět. Vaše pozornost - druhá tajná technika.



Prodejem velkého množství „vstupenek“ nezbohatnete. Je potřeba nabídnout zákazníkům další produkty již pro plné náklady. Řekněme, že se rozhodnete zakoupit doménu. Okamžitě vám bude doporučeno zakoupit:

Pohodlná profesionální pošta;

Důležitá možnost ochrany kontaktních údajů;

Podobné domény.

Na tomto principu funguje mnoho gigantů: Apple, Amazon, McDonald's.

Náklady na každého klienta u druhého jsou 1 dolar 91 centů. A burger v této restauraci stojí 2,90 $:

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Ukazuje se, že z jednoho sendviče má síť pouze 18 centů. Jak ale potom jedna z největších světových korporací rychlého občerstvení žije a vzkvétá? Odkud bere peníze?

Od hranolků a Coca-Coly, které dohromady poskytují 6,3násobný nárůst zisku a přinášejí $1,14 . Příjem je znásoben díky mimořádně kompetentní řadě produktů.

Chcete-li téměř okamžitě zvýšit prodej, uveďte do praxe nabídku zákazníkům Související produkty a dál osobní zkušenost ujistěte se, že růst prodeje je hračka!

Získávání zákazníků je náročný proces jak časově, tak i časově finanční podmínky. Je třeba co nejvíce pracovat se stávajícími spotřebiteli, jejichž každý další nákup výrazně zvyšuje zisk společnosti.

Široká produktová řada je bezkonkurenční, pokud potřebujete současně zvýšit prodej ve výrobním podniku a zvýšit jeho ziskovost.

Vývoj rozsahu není nejlepší těžký úkol. Umět:

Vytvořte nový produkt.

Upgradujte stávající produkt na prémiovou verzi.

Vytvořte sadu kombinací několika položek.

Zadejte předplatné.



Samozřejmě je jednodušší pracovat se stávajícím produktem: přidejte další funkce, rozšířenou službu a nyní je připravena prémiová verze. Sady se také snadno vytvářejí. Řekněme, že existují tři položky, každá po sto dolarech. Jejich nákup jednotlivě stojí 300 $ a jako sada stojí 250 $.

Existuje mnoho způsobů, jak zpeněžit svůj majetek, protože platby od zákazníků přicházejí pravidelně. Vytvořte si například předplatné na mytí aut: za tři tisíce rublů měsíčně si klient může umýt auto, kolikrát chce.

Můžete najít spoustu nápadů, jak rozšířit produktovou řadu nebo přijít s vlastním.



Toto jsou dobře napsané scénáře pro návrat potenciálních zákazníků k nákupu (nebo opětovnému nákupu) vašich produktů. Jsou velmi důležité, protože bohužel ne všichni možní zákazníci dostanou „vstupenku“. A ne všichni signatáři se rozhodnou koupit i ten hlavní produkt, nemluvě o tom souvisejícím.

Návratová dráha umožňuje zvýšit prodej, ale její možnosti jsou katastrofálně podceňovány.

Lze jej implementovat prostřednictvím:

Retargeting.

Dalším nástrojem návratové cesty jsou promoakce, jejichž použití může výrazně zvýšit prodejní čísla. Hlavní věc je používat je moudře, stejně jako jakýkoli jiný způsob, jak zvýšit prodej.