Влиянието на Интернет върху потребителското поведение. Влияние на електронната търговия върху поведението на потребителите. Имам нужда от помощ с тема

За повечето компании в днешно време въпросът за привличане на потребители, които купуват продуктите или услугите на компанията, възниква доста рязко. Това се дължи на нарастващата конкуренция за потребителско търсене и наличието на заместители.

Освен това, в настоящата икономическа среда, за да поддържа обема на продажбите и търсенето на крайните потребители, компанията трябва да посрещне нови предизвикателства, за да приложи ефективни маркетингови технологиикоито засягат потребителите.

Струва си да се каже, че потребителското поведение се е променило много за сравнително кратък период от време, което се обяснява с множеството избор на стоки и услуги, сега те могат да бъдат закупени по целия свят, без да се променя местоположението на потребителя, и повишаване на изтънчеността на клиентите, както и подобряване на рекламата и други маркетингови дейностикоито се превърнаха в глобален информационен натиск върху умовете на хората.

Поведението на потребителите на конкретен пазар подлежи на изследване, тяхната мотивация и потребителски намерения са анализирани в научната литература по икономика и социология. Известните класици в своите писания се опитаха да въведат рационален мотив, за да оправдаят поведението на повечето хора във връзка с избора и по-нататъшното закупуване на стоки и услуги, но с появата на маркетингови комуникациина електронно ниво, което значително промени поведението на потребителите, беше по-трудно да се регистрира такова въздействие, което не е добре разбрано.

Съответно можем да заключим, че масови комуникации, включително електронни медии, създават пазар, характеризиращ се с еднотипно потребление на голям брой стоки и услуги, които не са основната потребност, дори ако основните потребности на хората не са напълно задоволени.

Така се променя поведението на потребителя, който извършва редица рационални поведенчески действия под влияние на външни факторивлияние. Настъпва промяна в психотипа на средния член на обществото и неговите ценностни ориентации.

В съзнанието на потребителя ирационалните мотиви за покупка възникват благодарение на съвременните комуникации. Ето защо не е изненадващо, че човек има желание за себеутвърждаване, което може да се реализира чрез пазаруване. Така човек може да види определена траектория за закупуване на стоки или услуги, която съчетава желанието за присъединяване социална група, което го привлича, или обратното, ще се открои (отново създаване на идентичност чрез повишено потребление на определени стоки и услуги).

В повечето случаи обаче човек има желание да изразходва ресурсите си рационално и да минимизира разходите си. Тук медиите влияят на по-широкото общество, като предлагат неустойчиво потребление под формата на „живот на кредит“ със слогана „Консумирай сега – ще платиш после“.

Трябва да се подчертае, че ние не разглеждаме натиска върху комуникацията и използването електронни средствасредства за масова информация, които променят съзнанието на потребителите като негативно явление. Това е реалността на настоящата ситуация и компаниите трябва да използват компетентния ресурс на влияние, който се генерира от тях.

Доскоро маркетингът и продажбите се разглеждаха единствено като дистрибуция, продажба и управление на марки, но днес най-новото Информационни технологиипромяна на характера на маркетинговите инструменти. Електронната търговия и онлайн продажбите се превърнаха във водеща роля във всички области на западния бизнес. Не само традиционните търговци на дребно, но и търговците на едро експериментират със социалните мрежи. Нов тип маркетингов инструмент позволява на всеки предприемач, който има идея, продукт или услуга, да достигне до възможно най-широка аудитория.

В Русия само последните пет-шест години могат да бъдат свързани с началото на реалното използване на маркетинга за интернет продажби. Постепенното развитие на елементи от маркетинга за търсене, медийната реклама, брандирането в в социалните мрежии т.н. Иновациите в електронната търговия ви позволяват да получите значителни спестявания за рационализация на всички етапи от бизнеса - от проектирането и производството на продукти с поръчки, съхранение, доставка на стоки до крайния потребител (вижте Фигура 1).

И все пак, световният напредък в маркетинга на онлайн продажбите има много малко общо с повечето руски компании. Въпреки това, именно този инструмент отваря нов етап в развитието на бизнеса, повишава ефективността на продажбите, тъй като изисква минимални средства за сегментиране на пазара, промоция на стоки и получаване на необходимите целева аудитория.

Използвайки иновативни инструменти за онлайн продажба, малки и среден бизнесполучава шанс да се конкурира ефективно.

По този начин изучаването на маркетинговите инструменти за онлайн продажби е актуално, има теоретично и практическо значение.

С развитието на интернет технологичната мрежа подходите към организационните форми на продажба се променят бързо. Според Европейската асоциация за омниканалност и онлайн търговия размерът на европейския пазар е-търговияе около $500 000 000 000. Въпреки настоящата икономическа криза руските предприемачи постепенно харчат парите си за онлайн маркетинг. Съществуват обаче редица фактори, които възпрепятстват този процес, по-специално несъвършената правна рамка за регулиране на онлайн продажбите, недоразвитата национална системаелектронни разплащания, липсата на прозрачност в процесите на покупко-продажба както за купувачи, така и за продавачи и др. До голяма степен развитието на маркетинга на онлайн продажбите е ограничено от липсата на познаване на съвременните подходящи инструменти.

Съвсем ясно е, че целият набор от маркетингови инструменти в сферата на онлайн продажбите трябва да се разглежда от гледна точка на спецификата на приложението му в интернет среда. Интернет маркетингът се определя в литературата като маркетингов процес, осъществяван с помощта на инструменти, използващи интернет технологии. Тоест маркетинговият инструментариум за онлайн продажби засяга всички основни елементи на маркетинговата комбинация и е средство за електронна търговия. Западните предприятия са проверени голям бройИнструменти за интернет маркетинг, които могат да представляват интерес за руски предприемач, защото са по-ефективни и рентабилни от подобни традиционни маркетингови инструменти. Изборът на конкретни инструменти може да има различни цели, на първо място - намаляване на режийните разходи чрез спестяване на пари за поддръжка на отдели за продажби и реклама, както и разширяване на пазара за компаниите, тоест преминаване от местен пазар към национален или международните пазари. Ще разгледаме основните видове инструменти, които се развиват интензивно в света и са най-обещаващите в условията на руската икономика.

Интернет продажбите се извършват на базата на електронни формикомуникативно взаимодействие във виртуална среда. Основният трябва да служи като онлайн поръчка с възможност за външноикономическа дейност. Имайте предвид, че гигантът в търговията на дребно Walmart беше един от първите, които предоставиха такава услуга. конкурентно предимство. Като част от тази услуга стоки от различни търговски партньорисе комбинират в една поръчка, като стоките се закупуват от мястото, където е удобно за потребителя.

Днес иновативната услуга за поръчки по интернет се превръща в стандарт за цялата индустрия за търговия на дребно и бързо се въвежда в Русия (вижте Фигура 2). В западната практика инструментите за интензификация на онлайн продажбите са много популярни. За повишаване на интереса към даден продукт широко се използват различни акции и разпродажби. При бързи разпродажби за кратък период от време (от няколко часа до няколко дни) отделните стоки могат да бъдат закупени много изгодно - на 10-15% от стойността им.

Специални сайтове за продажба на спам предлагат абониране за имейли, след което получателите изпращат имейли, че се продават.

Основната цел на тази група инструменти е да засили интереса на потребителите, да създаде положителен имидж и позициониране, да спечели благоразположението на потребителите. Цялата серия от SMM инструменти е малко известна за руския маркетинг. Например, използването на RSS (Really Simple Syndication) формат е полезно, тъй като изобразява емисиите с новини в удобен за потребителя формат; клиентите получават нова информация (съобщения за пресата, коментари, нови статии), без да посещават самия сайт, а също така не са необходими абонаменти за новини по имейл.

След като започнат със социалните медии, търговците избират Facebook и след това преминават към Twitter. Платформата YouTube обикновено се използва по-късно. В допълнение, всички търговци отбелязаха, че планират да увеличат използването на YouTube, Facebook и блогове; само два от тях ще разширят използването на форуми. В този случай всички търговци не планират да използват подкасти, социални раздели, геосоциални мрежи и сайтове за въпроси и отговори.Най-големият растеж на търговците на знания е желанието да използват блогове, Google+ и LinkedIn. Сред другите форми на маркетинг маркетингът беше най-популярен. електронна пощаи мобилен маркетинг.

По този начин успешният набор от маркетингови инструменти трябва да бъде допълнен от фактор за успешен процес на онлайн продажби. С негова помощ търговците ще могат да получат значителна бизнес подкрепа, да увеличат трафика, да разберат по-добре динамиката на пазара, да привлекат допълнителни клиентии открива възможности за навлизане на нови пазари.

Днес обаче потенциалът на маркетинговите инструменти не се използва напълно и онлайн продажбите не придобиват възможния обем. Има определени недостатъци и ограничения, които ограничават използването на маркетингови инструменти за онлайн продажби. Те са свързани главно с недостатъците на законодателството, регулиращо обема на продажбите в Интернет, незадоволителното качество на разработката на инструменти и значителни пропуски в познанията на търговците за възможностите на съвременните инструменти.

В рамките на икономическата социология са разработени много подходи за изследване на потреблението. Потреблението се разглежда като средство за социална диференциация и изграждане на пространство от стилове на живот, изследва се символната страна на потреблението, анализират се тенденциите на съвременното консуматорско общество с неговите отчуждаващи и иновативни практики. В съвременното общество компютърните технологии се превръщат в основно средство и среда на икономическа дейност. Интернет се комерсиализира, докато поглъща реалната икономика. Все повече хора прибягват до услугите на онлайн магазини с техните виртуални витрини, докато плащат с електронни пари. Потребителското поведение в Интернет, поради специалната среда, се различава от традиционното потребителско поведение.

Тази среда има своите недостатъци, които ограничават развитието на интернет търговията. Първо, потребителят не може физически да оцени качеството на продукта, което е много важно при закупуването на т. нар. сензорни стоки (автомобили, определени предмети от бита, козметика, дрехи). За да вземете решение за закупуване на този вид стоки, трябва да получите повече информация, отколкото е достъпна в интернет. На второ място, покупката и възможността за директна консумация на стоките са разделени във времето. Трябва да се вземе предвид и фактът, че потребителят в интернет няма пряк контакт с продавача. В замяна обаче той има възможно най-широк избор, неограничен от физическо пространство и време. Търсачките помагат на потребителя да намери правилния продукт в Интернет, пространството е практически неограничено. Правейки избор в полза на конкретен продукт, той може да се позове на опита на хора, които вече са направили покупка, или на експерти, например, посещаващи специализирани форуми.

Потребителското поведение на човек в Интернет, поради възможностите, които този вид комуникация му дава, се характеризира с богат избор от поведенчески стратегии. Разбира се, от потребителя се изисква определена компетентност в алгоритъма за търсене и избор на стоки. От своя страна онлайн магазините се стремят да създадат максимално удобна навигация в сайтовете си, за да улеснят процеса на поръчка. Създават се така наречените „сайтове-агрегатори“, които значително улесняват търсенето, като предлагат на потребителя в удобна форма да се запознае с предложенията на много онлайн магазини, намиращи се на един сайт.

Онлайн потреблението включва повече несигурност и риск от купуването в традиционните магазини. Има проблем с доверието в развитието на интернет търговията, тъй като интернет потреблението включва не само доверието между интернет магазина и потребителя, но и между потребителя и компютърна системачрез които се извършват операциите. Онлайн пазаруването е сравнително ново явление с огромен потенциал. Има нужда да се преразгледа концепцията за доверие и да се идентифицират нейните детерминанти в нов контекст, на различни пазари и в различни култури.

Поглъща ли интернет традиционната търговия? Сега няма нужда да говорим за това. Онлайн и офлайн търговията хармонично се допълват. Търсенето на информация за продукт в Интернет може да доведе до покупка в традиционен магазин и обратно. По този начин различни етапи на поведение на потребителите могат да бъдат реализирани в различни среди.

Разпространението на онлайн потреблението се превърна в ясна тенденция у нас. Но все пак украинският потребителски пазар в Украйна е слабо проучен. Трябва да се оцени текущата ситуация и перспективите за развитие на потреблението на интернет в Украйна. В рамките на социологическото изследване на това явление е уместно да се създаде портрет на украинския онлайн потребител, да се състави списък на основните стоки, закупени в Интернет; изследване на мотивационния комплекс, който определя избора на стоки и онлайн магазини и осъществяването на различни етапи от потребителското поведение в Интернет. Проблемите и перспективите на онлайн потреблението в Украйна са свързани с бързото развитие на социалните мрежи и смартфоните.

Усенков Михаил

Харковски национален университет на името на В. Н. Каразин

(Украйна, Харков)

Проведохме мащабно проучване на потребителското поведение на руснаците при пазаруване в онлайн магазини. Обект на анализ бяха 1,2 милиона потребители на услугата и тяхната потребителска активност през първата половина на 2017 г.

Според резултатите от проучването, през първата половина на 2017 г., онлайн купувачите най-често са пазарували стоки от категорията „Бели уреди и електроника” (55,17%). Втората по популярност категория „Дрехи и обувки” (21,28%), както и „Спортни стоки” (10,77%) значително изостават от лидера на потребителските симпатии. Интересно е, че руските интернет потребители най-често предпочитат да поръчват оборудване и електроника в мрежата Ulmart (32,15%), но онлайн магазинът Wildberries RU (41,37%) неочаквано стана лидер в сегмента на дрехите, изпреварвайки силните конкуренти Lamoda RU ( 20,34% ) и bonprix (19,46%). В същото време през календарната година почти наполовина е намалял делът на купувачите, които избират дрехи и обувки по интернет - от 41,83% на 21,28%.

Всички категории	2016	2017
Инженерство и електроника	33.10%	55.17%
Облекло и обувки	41.83%	21.28%
Спортни стоки	4.97%	10.77%
Храна/доставка на храна	4.13%	6.96%
Книги	3.61%	2.44%
пътувания	2.20%	1.24%
Козметика и парфюмерия	6.08%	0.95%
Деца и играчки	2.57%	0.78%
Домакински продукти	0.80%	0.24%
Услуги	0.32%	0.14%
игри	0.03%	0.02%
Настояще	0.22%	0.01%
домашни любимци	0.07%	0.01%
Аптеки	0.07%	0.00%

Категорията „Смартфони и телефони“ донесе най-голяма печалба на продавачите през 2017 г.: тук средният размер на потребителската кошница беше 12 817 рубли. Ръстът от 152% за календарната година несъмнено се дължи на представянето на нови водещи смартфони от Apple и Samsung. Интересното е, че 14,4% от всички потребители предпочитат да купуват смартфони в магазините на Svyaznoy. Приблизително по 7,5% предпочитат маркови магазини на телеком операторите MTS и Beeline. Но само 6,84% от феновете на иновативните джаджи спестяват от данъци и сертификат от Rostest, като поръчват телефони на AliExpress.

Спадът в популярността на онлайн поръчките за козметика и парфюмерия изглежда необясним: ако през 2016 г. делът на тяхната популярност в структурата на руските онлайн поръчки беше много значителен (6,08%), то през 2017 г. той спадна до ниво (0,95%) . Също толкова скромни бяха позициите на eBay RU. Интернет търгът, който някога беше най-популярен сред руснаците, през 2017 г. успя да осигури само 1,18% от продажбите на най-популярната категория стоки "Уреди и електроника".

Популярни магазини

Облекло и обувки	2017
Wildberries EN	41.37%
Lamoda EN	20.34%
бонприкс	19.46%
ASOS EN	6.09%
БУТИК	4.84%
КупиVIP	2.77%
Finnflare	1.69%
О „СТИН	1.60%
Ла редут	0.93%
ВАШИЯТ	0.93%

„Обезценяването на националната валута продължава да бъде ключов фактор за отказа на руснаците да пазаруват в чуждестранни онлайн магазини. Изключение прави само AliExpress, който винаги предлага най-широката гама от продукти за всеки вкус. Мащабното увеличение на търсенето на една продуктова категория и спадът на интереса към друга не трябва да се отдава особено значение. Такива колебания в търсенето се дължат както на появата на дългоочаквани нови продукти на пазара, така и на атрактивни промоции с отстъпки на продавачите, които стимулират растежа на потребителската активност“, обобщава Гулназ Шарипова, директор за развитие на проекти за Promokodabra.ru.

Електронният маркетинг днес е различно направление в областта на маркетинга, тъй като неговото развитие, както и появата му, се състояха отделно от другите области на маркетинга. Електронният маркетинг възниква в резултат на развитието на информационните комуникации и Интернет, като се отделя от понятието информационен маркетинг и се превръща в отделно маркетингово направление, свързано с дейността търговски организации.

Електронната търговия се появява за първи път през 1960 г., когато две американски компании American Airlines и IBM направиха първата стъпка към развитието на онлайн търговията - създадоха система за резервиране на места в полетите на SABRE. Тази програма направи закупуването на самолетни билети по-удобно и достъпно за различни граждани, тъй като автоматизирането на процеса на изчисляване на цената на билетите по време на резервация намали цената на полета. По този начин, основна целПървият етап от концепцията за електронен маркетинг, който продължи до 2003 г., беше увеличаването на количествените показатели.

След това, от 2003 до 2010 г., към основната маркетингова стратегия беше добавена нова методология за определяне на ефективността - подобряване на позициите в рейтингите. От 2010 г. до момента електронният маркетинг е фокусиран върху купувача, неговите цели и задачи, които се изучават и постигат чрез различни съвременни маркетингови методии тактики, и тъй като интернет средата и интернет технологиите се развиват много бързо, електронната търговия непрекъснато се приспособява към променящите се пазарни изисквания, в резултат на което поведението на потребителите се променя, което изисква нов подход.

Класическите подходи, насочени към изследване на поведението на купувачите в съвременната информационна среда, като VALS-1, VALS-2 и LOV, не работят и не са ефективни, тъй като онлайн търговията се различава рязко от традиционната търговия не само от самия магазин, но и процеса на извършване на покупка, но и поведението на купувачите в тази среда. В онлайн средата поведението на потребителите се различава от поведението им в физически магазин и могат да възникнат някои нови ефекти, като например ефекта на разликата в стойността. електронни пари.

За да може онлайн магазинът да функционира успешно, се провеждат множество маркетингови проучвания на поведението на купувачите в мрежата и се разработват модели и тактики за привличане на купувачи към уебсайта на продавача.

Към днешна дата има много теории за поведението на онлайн купувачите, но в този раздел ще разгледаме основните и най-често използвани модели в съвременната електронна търговия. За по-удобно и визуално запознаване и изучаване на теориите за поведението на потребителите, авторът на тази работа състави таблица с пълен списък на ключови теории в тази област на изследване, подредени за удобство в хронологичен ред и представени в таблица 1.1.

Таблица 1.1 Хронология на развитието на теориите и моделите на потребителското поведение в интернет среда

Име на модела			Ключови разпоредби
Теория на разумното действие (TRA)	М. Фишбейн и И. Айзен		Поведението при покупка се определя от личните им социално-поведенчески характеристики.
Теория на планираното поведение (TPB)			В допълнение към основните фактори на модела TRA поведението на купувачите се влияе от волевия контрол.
Моделът за приемане на технологии (TAM)			Обяснява как потребителят избира конкретен онлайн магазин, преди да направи покупка.
Концептуалният модел на Citrin			Описва връзката между степента на иновативност на купувача и неговото поведение
Модел на намерение, приемане и продължаване (MIAC)			Поведението на купувача се определя от влиянието на информацията и социалните мрежи.
Мултидисциплинарен подход			Два фактора влияят върху процеса на вземане на решение за покупка – степента на доверие и степента на поемане на риск.
Електронен модел на процеса на вземане на решения на потребителите (eCDP)			Адаптираният CDP модел включва три промени - комбиниране на етапите на вземане на решение, избор различни методионлайн поведение и промяна на модалността в процеса на покупка.
Разширен TAM на личните характеристики на потребителя (CPCETAM)	Е. Бигне Алканиз		Осигурява разбиране за иновациите и ги подчертава като фактор, влияещ върху поведението на купувача.
Информационно ориентирана теория			Двуфазен модел за търсене на информация за продукт в интернет среда.
Модел на влияние на общността			Поведението на потребителите се определя от влиянието на виртуалните комуникации.
Адаптиран модел 7Cs			Отчита седем фактора – контекст, комфорт, съдържание, избор, удобство, комуникации и поддръжка на клиенти.

Първата теория за покупателното поведение, която започва да се използва в е-търговиясе превърна в Теория на разумното действие (TRA), която беше предложена от M. Fishbein и I. Ajzen през 1975 г. Този модел предполага, че потребителското поведение се определя от два ключови фактора: нашето отношение и субективни норми. Всяка група фактори включва съответно няколко компонента. Отношението на купувача включва оценката и силата на убеждението, а неговите субективни норми - поведенчески намерения, като нормативни вярвания (очакванията на другите за неговото поведение) и мотивация за спазване на тези норми (важността на изпълнението на очакваното поведение за потребителя ).

След 10 години I. Ajzen независимо финализира този модел, наречен Теория на планираното поведение (TPB), добавяйки трета променлива - волевия контрол. Авторът е сигурен, че третата променлива позволява да се предвиди намерението на купувача. Този модел предполага, че не отношението на потребителя или неговите субективни норми пречи на покупката, а усещането, че самият потребител не може да извърши това действие.

Въпреки факта, че I. Ajzen подобри предишния модел, C. Chen намери несъвършенства в него. Той е убеден, че моделът TRA има някои несъвършенства в областта на субективните намерения. По време на своето изследване той получава нова теория за поведението на купувачите – Модел на намерение, осиновяване и продължаване (MIAC). За разлика от стария модел, MIAC съчетава основните концепции за потребителското поведение, като адаптация, намерение и задържане. Авторът счита, че подобна комбинация е възможна поради сходството на други междинни фактори, като удовлетвореност и доверие, благодарение на които е изградена базова структура за изследване на поведението на онлайн купувачите.

Също така въз основа на опита на I. Ajzen, F. Davis получи нов положителен опит, като се фокусира върху характеристиките на потребителската оценка на онлайн магазините. Авторът е убеден, че моделът TRA може да бъде взет като основа за крайния избор на потребителя. Въз основа на нагласи и субективни норми, Ф. Дейвис разработи Модела за приемане на технологията (TAM), който обяснява как потребителят избира конкретен онлайн магазин, преди да направи покупка. Авторът също предполага, че този избор може да бъде повлиян от редица различни фактори, но той не ги отделя.

През 2000 г. е предложена нова теория, която описва модел на потребителско поведение в Интернет - Концептуалният модел на Citrin.Той описва връзката между степента на иновативност на купувача и неговото поведение.A.Citrin е убеден, че интернет потребителите и потребителите с висока степениновация, но в същото време не отчита редица фактори за възприемане на самия онлайн магазин.

Поради тази причина E. Bigne-Alcaniz не е съгласен с гледната точка на автора, въпреки факта, че неговата теория за Consumer Personal Characteristics Extended TAM (CPCETAM) дава разбиране за иновациите и ги подчертава като фактор, влияещ върху решението - процес на създаване на Интернет магазин. Този модел е базиран на TAM и е негова разширена и подобрена версия. Тя доказва, че процесът на вземане на решение за покупка се влияе от външната среда, която Е. Бигне-Алканиз откроява като посредник между продавача и купувача.

L. Cheung разглежда онлайн пазаруването от различен ъгъл. Той обръща внимание на такава важна част от отношенията между продавача и купувача като доверие. Мултидисциплинарният подход се основава на две ключови допускания – възприемане на риска и доверие. Авторът смята, че основният проблем е, че потребителите са склонни да се доверяват на физически доказателства, които не могат да намерят в интернет, така че този модел ви позволява да вземете предвид възможните възприемани рискове в процеса на анализиране на поведението на клиентите.

C. Chen е разработил модел, който ви позволява да разберете каква информация е ориентирана покупателно поведениеконсуматор. Голямо количество разнообразна информация в интернет може да повлияе на решението за покупка, променяйки го към по-добро или към лошо за продавача. За да реши този проблем, авторът предложи информационно-ориентирана теория, която е в състояние да изгради модел за извличане и оценка на информация от две фази. Фокусирайки се върху елементите на маркетинговия микс във всяка от фазите, потребителят е по-склонен да прави покупки.

K. Valck се съгласява с C. Chun-An в модела на влиянието на общността, че информационният поток в Интернет оказва влияние върху потребителското поведение, но той отбелязва, че виртуалните комуникации имат най-голямо въздействие. В своето изследване авторът доказва, че социалните и информационните мрежи съдържат определени норми, които контролират поведението на индивида, а също така се различават от традиционните.

Важен принос за изследването на интернет потребителите е адаптирането на някои класически маркетингови модели. И така, през 2005 г. един от класическите модели на маркетингово поведение беше адаптиран към интернет средата - моделът на процеса на вземане на решения на потребителите (CDP), който беше наречен модел на процеса на електронно вземане на решения на потребителите (eCDP). Добавяйки само една дума към заглавието, M. Ambaye направи три значителни промени в теорията, правейки я ефективна и за онлайн търговия. Първо, авторът отбелязва, че в новия модел етапите на вземане на решения могат да бъдат комбинирани, т.е. някои решения могат да се вземат едновременно. Второ, тя въвежда понятието „променливи методи“, което означава, че различните потребителски намерения предполагат избор на различни методи на поведение в мрежата. Не на последно място, купувачът може да промени модалността в самия процес на покупка.

Моделът 7Cs, предложен от D. Begalli през 2009 г., също беше адаптиран. Основната идея на този модел е, че в интернет среда за купувачите е доста трудно да вземат решение за покупка поради липсата на физически контакт с продукта, така че купувачите разчитат на други важни фактори- контекст, комфорт, съдържание, избор, удобство, комуникации и поддръжка на клиенти. Всички тези седем параметъра образуват адаптирания модел 7Cs.

Така всички тези модели описват поведението при пазаруване в мрежата, но го оценяват под въздействието на различни фактори и гледни точки. Това предполага, че тези модели не могат да бъдат ефективни в една и съща ситуация, с едни и същи клиенти. Разбира се, различната целева аудитория изисква различен подход, но има някои основни фактори, въз основа на които трябва да се разработи основната концепция на услугата, например доверие, удобство и бързина на извършване на покупка, навременна доставка. За да се реши този проблем, е необходимо да се получи мнението на купувачите, като се идентифицират ключовите детерминанти, които влияят върху решението им за покупка в конкретен онлайн магазин. Въз основа на получените фактори е възможно да се разработи основна стратегия за оптимизация електронна услуга, които могат да се променят и допълват в зависимост от характеристиките на целевата аудитория на онлайн магазина.

След като проучихме и анализирахме тези маркетингови модели, можем да направим няколко важни извода:

• - Моделите TAM, CPCETAM и концептуалният модел на Citrin се фокусират върху степента на интернет и компютърна компетентност на купувача, което първоначално налага ограничения върху изследването на потребителското поведение и значително ограничава ефектите, които възникват по време на реална покупка.
• - Адаптираният модел 7Cs, моделът на влиянието на общността, информационно-ориентираната теория и eCDP се фокусират върху влиянието на информацията, събрана от потребителите в интернет върху покупката на потребителя, но не обръщат внимание на други важни фактори, докато мултидисциплинарният подход и MIAC модели, напротив, те игнорират самия процес на покупка, което затруднява изучаването на поведението на купувача.
• - Основателните модели - TRA, TPB и TRA, както и моделите, изградени на тяхна база, изучават много важни външни фактори, които влияят на потребителското поведение, но не обръщат внимание на маркетинговия компонент в интернет средата, който не ви позволява да получите пълна картина на поведението на купувачите в онлайн магазина.

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Маркетингово проучванеповедение на потребителите на услуги на онлайн магазини. Идентифициране на бариерите, пред които са изправени купувачите, когато използват тези услуги. Определяне на най-популярните категории стоки и услуги, предлагани от онлайн магазина.

курсова работа, добавена на 27.11.2012 г


Оценка на потребителското поведение на пазара домакински уреди. Анализ на конкурентната среда и предпочитанията на потребителите за стоките на Триовист ООД; проблеми на маркетинговата стратегия на предприятието, разработване на препоръки за подобряване на работата на онлайн магазините.

курсова работа, добавена на 29.09.2011 г


Анализ на интернет пространството като канал за разпространение на реклама. Проучване на въздействието на рекламата върху потребителите на мрежата и промоцията на марката. Социологическо изследване на тема „Спецификата на интернет рекламата, нейните разновидности и въздействието върху потребителя“.

дисертация, добавена на 16.07.2017 г


Проучване на възприемането на интернет рекламата като един от елементите на маркетинговите комуникации. Методи за психологическо въздействие на рекламата. Разработване и прилагане на проучване на въздействието на онлайн рекламата върху потребителите на руския клетъчен пазар.

дисертация, добавена на 22.10.2016 г


Сегашно състояние информационни ресурсив интернета. Рекламата като неразделна част търговски дейностипредприятия, технологии за въздействие. Рекламна медия. виртуални магазини. Характеристики на потребителското поведение на сайта.

курсова работа, добавена на 28.04.2011 г


Понятие, същност, значение и видове традиционна марка и интернет марка. Техните основни характеристики и отличителни черти и предимства. Етапи и инструменти за изграждане на бранд в Интернет, популяризирането му чрез Интернет маркетинг.

курсова работа, добавена на 06.01.2011 г


Принципи на изграждане на уеб сайтове. Определяне целта на създаването. Разработка на съдържание. Създаване на дизайн и оценка на ефективността на уеб сайтове. Начини за привличане на посетители. Анализ и сравнение на ефективността на обектите в Челябинск. Оценка на ефективността на интернет рекламата.

курсова работа, добавена на 01.06.2008 г


Интернет среда като средство за комуникация между предприятието и пазара. Видове и цели на рекламата в Интернет, нейното значение и характеристики на психологическите характеристики. Оценка на ефективността на рекламата в Интернет в зависимост от методите на експониране.

дисертация, добавена на 25.12.2012 г