Как да увеличим рентабилността на предприятието. Как да постигнем висока доходност на бизнеса. Допълнителни полезни функции за клиентите

Съвети от експерт - бизнес консултант

Свързана снимка

Най-точна оценка за функционирането на всяка фирма дава рентабилността, която не е просто изчислителен, статистически параметър, а комплексен критерий от социално-икономически комплекс. Той характеризира, за разлика от печалбата, ефективността финансови дейностивсеки отделен икономически субект. Рентабилността означава рентабилността, рентабилността на предприятието. Изчислява се чрез сравняване на печалбата или брутния доход с използваните ресурси или разходи.

Просто следвайте тези лесни съвети стъпка по стъпка и ще бъдете на прав път.

Накратко ръководство стъпка по стъпка
Така че, нека да преминем към действие, настройвайки се на резултата.

стъпка - 1
Рентабилността показва колко печеливша е дейността на предприятието, следователно, колкото по-висок е коефициентът на рентабилност, толкова по-ефективна е самата дейност. Съответно, компанията винаги трябва да се стреми към най-висока производителност, а ръководството трябва да идентифицира начини за увеличаване на рентабилността.

Едно от условията ефективна работаорганизацията е да разшири пазара за предлаганите продукти чрез намаляване на цените на промишлените стоки. Също Специално вниманиезаслужават вътрешни факторипредприятия: увеличаване на обема на производството, намаляване на себестойността на продукцията, увеличаване на възвръщаемостта на дълготрайните активи.

След като направихме това, преминаваме към следващите стъпки.

стъпка - 2
При ниска рентабилност в предприятието е необходимо да се ускори оборотът на активите. Възвръщаемостта на собствения капитал може да се увеличи чрез увеличаване на дела на заемните средства в общия капитал. В същото време възвръщаемостта на активите става по-висока, когато рентабилността на продуктите стане по-висока, възвръщаемостта на всички външни текущи активи, скоростта на обръщане на тези текущи активи, когато общите разходи за единица продукция и разходите за основните икономически елементи (материали, средства за труд) са по-ниски. След като направихме това, преминаваме към следващите стъпки.

стъпка - 3
Невъзможно е да се разглежда абстрактно влиянието на отделните фактори, тъй като, тъй като засяга динамиката и нивото на показателите за рентабилност, целият набор от производствени и икономически фактори: степента на използване на всички производствени ресурси; ниво на организация на управлението и производството; структурата на самия капитал, както и източниците; качество, структура и обем на продуктите; разходи за себестойност на продукцията и продукцията; посока на използване на печалбата. След като направихме това, преминаваме към следващите стъпки.

стъпка - 4
Печалбата може да бъде насочена към формиране на фондове за потребление и фондове за натрупване, удръжки в резервния капитал, отклоняване за благотворителни цели с цел разширяване на дейността на организацията за своя сметка. Има обаче и друга алтернатива - можете да инвестирате свои собствени средствав ценни книжа на други по-големи компании, например, за да формирате инвестиционен портфейл и да го управлявате компетентно, за да получите доход след известно време, който можете да инвестирате във вашата компания за подобряване на конкурентоспособността и финансовото състояние на предприятието.
Надяваме се, че отговорът на въпроса - Как да увеличим рентабилността - съдържа полезна информация за вас. Късмет! За да намерите отговор на вашия въпрос, използвайте формата -

Това е обобщаващо и показващо го.В края на краищата достатъчното ниво на рентабилност показва нивото на рентабилност на предприятието, неговата рентабилност. В тази връзка повишаването на рентабилността на предприятието е ключова дейност за увеличаване на приходите.

Как се изчислява чрез сравняване на обема или печалбата на предприятието с направените разходи за производство или количеството използвани ресурси. След анализ на средното ниво на рентабилност е възможно да се установи кои продукти и кои подразделения на предприятието осигуряват необходимото ниво на рентабилност и кои са нерентабилни. Тази информацияв състезателна пазарна икономикае много важно, защото финансови показателипряко зависи от концентрацията и специализацията на производството.

Увеличаването на рентабилността на предприятието в условията на повишена конкуренция е първостепенна задача.

Както знаете, основният източник на безплатно Парипредприятието са приходите от продажбата на произведената продукция. В тази връзка основната дейност на предприятието е повишаване на рентабилността на производството чрез намаляване на разходите и спазване на режима на спестяване, както и ефективно използване на ресурсите, с които предприятието разполага.

В крайна сметка тези разходи определят нивото на доходите и структурата на разходите. Обемът на разходите за суровини заема значителен дял и следователно увеличаването на рентабилността на предприятието и намаляването на себестойността на произведените продукти ще повлияе значително на увеличаването на печалбите. Благодарение на това е възможно да се получи увеличение на печалбите, което ще повлияе на рентабилността на организацията. В допълнение към намаляването на разходите за производство на стоки, увеличаването на рентабилността на продажбите също значително влияе върху увеличаването на броя на продадените продукти. За да се увеличат продажбите, в допълнение към маркетинговите дейности трябва да се произвеждат такива продукти, които отговарят на изискванията на потребителите и ще имат стабилно търсене.

Всяко предприятие трябва да има постоянни отговорни отдели, които извършват анализ на себестойността на произвежданите продукти, както и пълномащабна програма за намаляването им. Тя трябва да бъде изчерпателна, да отчита всички възможни фактори, които влияят върху формирането на разходите за производство и продажби.

Мерките, насочени към оптимизиране на използваното работно време, имат положително въздействие върху повишаването на рентабилността на предприятието.

Те включват:

Поддържане на оптимална численост на работещия персонал;

Намаляване на разходите за звена, които са свързани и не участват в производството;

Постоянна работа за подобряване на нивото на квалификация на служителите, чрез което производителността на труда ще се подобри, изпреварвайки средната заплати;

Използване прогресивни системизаплащане, повишаване на интереса на работниците към подобряване на производителността;

Автоматизиране на производствените процеси, което намалява разходите за фонд работна заплата;

Повишаване на трудовата мотивация.

Също така е важно да се намали размерът на режийните разходи за експлоатация и управление. производствен процес. Това се улеснява от нарастването на обема на производството чрез извършване на реконструкция, техническо обновяване на предприятието, намаляване на размера на административно-управленския апарат и помощни услуги, както и чрез подобряване на процеса на управление на производството.

Обратно към

Индикаторът за рентабилност за всеки вид производство е обобщаващ и показващ го. В крайна сметка достатъчно ниво на рентабилност показва нивото на рентабилност на предприятието, неговата рентабилност. В тази връзка повишаването на рентабилността на предприятието е ключова дейност за оптимизиране на разходите и увеличаване на приходите.

Как се изчислява доходността? Изчисляването на рентабилността се извършва чрез сравняване на обема на брутния доход или печалбата на предприятието с разходите, направени за производство или обема на използваните ресурси. След анализ на средното ниво на рентабилност е възможно да се установи кои продукти и кои подразделения на предприятието осигуряват необходимото ниво на рентабилност и кои са нерентабилни. Тази информация е много важна в конкурентната пазарна икономика, тъй като финансовите показатели пряко зависят от концентрацията и специализацията на производството.

Увеличаването на рентабилността на предприятието в ситуация на нарастване е първостепенна задача.

Както знаете, основният източник на свободно предприемачество е от продажбата на произведени продукти. В тази връзка основната дейност на предприятието е повишаване на рентабилността на производството чрез намаляване на разходите и спазване на режима на спестяване, както и ефективно използване на ресурсите, с които предприятието разполага.

Те включват:

Поддържане на оптимална численост на работещия персонал;
- намаляване на разходите за подразделения, които са свързани и не участват в производството;
- постоянна работанад повишаване на нивото на квалификация на работниците, чрез което производителността на труда ще се подобри над средната;
- използването на прогресивни системи за заплащане, повишаващи интереса на работниците към подобряване на производителността;
- автоматизация на производствените процеси, което намалява разходите за фонд работна заплата;
- повишаване на трудовата мотивация.

От съществено значение е и намаляването на режийните разходи за функционирането и управлението на производствения процес. Това се улеснява от нарастването на обема на производството чрез извършване на реконструкция, техническо обновяване на предприятието, намаляване на размера на административно-управленския апарат и помощни услуги, както и чрез подобряване на процеса на управление на производството.

• Как се изчислява възвръщаемостта на продажбите
• Как мениджърите могат да изчислят възвръщаемостта на продажбите и как да увеличат тази цифра
• Как да използваме рентабилността на продажбите за контрол на ценообразуването и разходите в дейността на организацията

Рентабилност на продажбитенай-често се изчислява с помощта на една от следните две формули:

• възвръщаемост на продажбите = чиста печалба: обем на продажбите × 100%;
• възвръщаемост на продажбите = оперативна печалба: приходи × 100%, където оперативна печалба = брутна печалба - оперативни разходи.

Предпочитам да използвам втората формула, затова се стремя да оптимизирам включените в нея показатели. Досега редица мениджъри за увеличаване на рентабилността на продажбите използват само "стария метод на дядо" - повишаване на цените. Но този метод е подходящ за монополни компании.

Похарчихте много време, пари и енергия за потенциален клиент и в отговор чухте: „Трябва да помисля“. Какво да правя? Може би трябва да започнете с това какво да не правите.

Подбрахме 8 начина за справяне с възражение и увеличаване на продажбите на компанията. Ще намерите и контролен списък за действия за проверка.

Работейки на конкурентен пазар, ние използваме по-широка гама от инструменти, което ни позволи да увеличим рентабилността на продажбите с 41,74%. Веднага ще направя резервация, че всеки от тези методи трябва да се използва само ако разходите за него не надвишават ползите от използването му.

ВИДЕО ОТ МАЙСТОРСКИЯ КЛАС НА АЛЕКСАНДЪР ЛЕВИТАС Е ДОСТЪПЕН ЗА ВАС

„GUELLIAN MARKETING: ОСНОВИТЕ НА МАРКЕТИНГА БЕЗ БЮДЖЕТ“.

Как други компании успяха да увеличат рентабилността на продажбите

Предложете избор между обикновен или VIP продукт. Така например продавачите на книги действат, предлагайки книга с меки корици за 200 рубли. или луксозно издание на същата книга в красиви твърди корици за 1500.

Добавете допълнителни функции. В Натали Ковалцева, за да се увеличат маржовете на продажбите, към стандартната модификация на лампата се добавят икономични светодиоди и контролен панел - тези детайли повишават стойността на продукта в очите на потребителя. В резултат на това цената на една партида се увеличава с 15–20%, а рентабилността с поне 30%.

Изберете „придружаващи“ продукти и ги предложете, когато правите поръчка. Това правят много онлайн магазини сега. Например, ако разглеждате описанието на чифт обувки в магазина Sapato.ru, до изображението на продукта, който ви интересува, виждате надписа „Перфектен чифт“ – магазинът автоматично избира няколко чанти, които съответстват на стила на тези обувки.

Пускайте нови елементи по-често. По правило новите артикули са по-скъпи от пробите от старата колекция: пазарът все още не е наситен с тях, така че можете да зададете по-висока цена от предишните модели, без да гледате конкурентите. Следователно маргиналността на новите колекции е по-висока.

Водете статистика. През 2007 г. верига за дрехи анализира рентабилността на марките, които продава, като сравнява резултатите от продажбите преди и по време на продажбата. Анализът ни позволи да идентифицираме марки с по-висок марж. След това всички марки бяха разделени на три ценови диапазона, наречени по-добър, среден и добър (на английски най-добър, среден, добър). В резултат на това компанията идентифицира марки с по-висок марж и увеличи техния дял от общите покупки. Според резултатите от 2008 г. приходите на компанията са нараснали с 12%.

Предложете ексклузивно. Разработването и производството на ексклузивни колекции носи на компанията повече печалба от продажбата на стандартни продукти. Например, когато изпълнява поръчка за голям хотел, Натали Ковалцева избра лампи, базирани на последната колекция на италиански производител. Моделите са преработени (променени са плафони, използван е друг кристал), но тези продукти са произведени на същото производствени обектисъщото като другите стоки. Ако в обекта се монтират тела от стандартната колекция, маржът ще бъде около 30%. Дизайнът на автора и изключителното изпълнение позволиха на компанията да увеличи маржа до 60%.

Начини за увеличаване на рентабилността на продажбите

Метод 1. Ценови одит

Ние определяме вероятната цена, на която конкурентни компании доставят подобен продукт на своите клиенти (често наши клиенти) въз основа на цената на продукта на рафта (включително надценки и бонуси). След като изчислим цената за доставка, сравняваме стоките с нашите (ако например говорим за хамон или сирене, сравняват се тяхното стареене, степен на отпадъци и т.н.). В зависимост от резултатите от сравнението, ние правим оферта на клиента; може да бъде както по-евтино, така и по-скъпо - ако нашият продукт е по-добър в някои характеристики от този на конкурента. Всички служители на фирмата непрекъснато участват в събирането на информация. Нашият собственик понякога идва и казва: „Видях такъв и такъв продукт там, цената на рафта е такава и такава.“ След това тази информация се изпраща на търговския директор и специалиста по ценообразуването за обработка и анализ. Данните от одита на цените са надеждна насока, а също и добър аргумент в преговорите за цените с производителите.

Метод 2. Анализ на маргиналността по отношение на различни категории стоки и клиенти

Това се извършва постоянно от специалист, отговарящ за ценообразуването. Анализът се състои в определяне на рентабилността на всяка стокова позиция (среднопретеглената цена на доставка за различните категории клиенти се сравнява с покупна ценаи цените на акциите). Вземат се предвид и мита, ДДС, свиване и т. н. В резултат на това получаваме различни маржове.

Анализът ни позволява да разделим всички продукти по отношение на тяхната маргиналност на три типа (нисък, среден и висок марж). Освен това различните клиенти си сътрудничат с нас при различни условия: някои имат бонуси, други не; Някои клиенти плащат предварително, а други се възползват от забавянето. В резултат на това от клиент с по-големи предпочитания (например с по-голямо забавяне) ще получим по-голяма брутна печалба, но поради увеличението на оперативните разходи ще постигнем среден показател за рентабилност. Ето защо, след първоначалния анализ за различни категории клиенти, различно нивоцени. Тази политика ни позволява в крайна сметка да получим среднопретеглената цена, която ни подхожда.

• Спад в потребителското търсене: 5 съвета за запазване на доходността

Практикуващият лекар разказва

Ирина Чирва, съосновател управляващо дружествомрежи "Тонус-клуб", Санкт Петербург

Един от най-опитните ни франчайзополучатели се оказа в трудна ситуация: клиентите предпочитаха най-евтините абонаментни карти - краткосрочните, така че клубът беше пълен и не беше възможно да се съберат планираните приходи. След като анализирахме ситуацията, еластичността на търсенето и особеностите на аудиторията, предложихме на франчайзополучателите да оптимизират ценовата листа на клуба, като я приведат в съответствие с настоящите стандарти за цялата мрежа. За да направят това, те премахнаха активно продаваните в този клуб, но не печеливши в дългосрочен план, абонаменти за един и два месеца, а също така отмениха възможността за еднократни посещения. Тогава цената на тримесечен абонамент беше удвоена. За да задържим клиентите и дори да ги привлечем в клуба за по-дълъг период, оставихме цената на годишните абонаменти на същото ниво и увеличихме броя на класовете, включени в цената на абонамента. Освен това клубът започна да предлага на тези, които са закупили абонаменти за дълго време, плащане на вноски. Последната стъпка беше въвеждането на бонуси за гости, които дадоха на всеки клиент правото да покани свои познати в клуба (според статистиката на нашата мрежа повечето от тези, които са дошли чрез такава покана, впоследствие закупуват свой собствен абонамент). Изглежда, че увеличението на минималните разходи за посещение на клуба трябва да изплаши клиентите. Но преразглеждането на ценовата листа беше извършено с разбиране на нуждите на публиката и следователно позволи да се увеличи месечната печалба на клуба с една трета.

Метод 3. Мотивиране на мениджърите

Спряхме да изискваме от мениджърите да продават колкото се може повече и вече втора година нашите търговски отдели са фокусирани върху определено ниво на маргиналност. Нека обясня как работи. Още преди преговорите, нашият специалист отива при клиента, разглежда неговия асортимент и извършва ценови одит. След това, използвайки специални добавки в 1C, служителят прогнозира вероятния обем на продажбите на клиента и получава данни за маржа, за да ги сравни със средната стойност за тази категория клиенти. Едва тогава, като вземе предвид много фактори, специалистът е готов да направи оферта, която да удовлетвори както компанията, така и клиента. Ако по-късно наблюдаваме отклонения от прогнозираните обеми на продажби на конкретен продукт, тогава предлагаме на клиента ново решение.

• Стимулиращ бонус, за който служителите ще работят все по-добре

Четири начина да повлияете на мениджърите да продават за повече печалби

1. Фиксирайте максималния процент отстъпка. За да продава по-евтино, мениджърът ще трябва да договори допълнителна отстъпка с ръководителя на отдела за продажби или търговски директор. Тогава все по-малко печелившите продажби ще се дължат на планове за по-нататъшно сътрудничество с обещаващ клиент или обещанието на купувача да направи по-голяма поръчка, а не желанието на мениджъра да изпълни плана на всяка цена.

2. Обвържете процента бонус на мениджъра с изпълнението на плана за рентабилност на продажбите. Процентите, приети в компанията за продажба, могат да бъдат умножени по определен коефициент, така че мениджърът също да бъде мотивиран да изпълни плана за рентабилност на продажбите (този коефициент може да варира от 1 до 1,2, например 1 за изпълнение на плана, 1,2 за преизпълнявайки го).

3. Изчислете променливата част от заплатата като процент от опростения брутен доход от получените плащания. Например при продажба на стоки на цена от 1 милион рубли. без отстъпки маржът ще бъде 200 хил. Рубли, с 5% отстъпка - 150 хил. Рубли и т.н. Въз основа на тези показатели си струва да натрупате бонуси.

4. Дайте стимул на мениджъра да продава особено печеливши продукти. За да направите това, можете да присвоите бонуси за продажбата на такива стоки в размер на два до три пъти повече, отколкото за продажбата на други артикули в асортимента.

Метод 4. Работа с производители

Ние продаваме изключително испански продукти, а цената за доставка от производителите винаги е фиксирана в договори. За да предотвратим произволното повишаване на цената на доставчика, ние включваме раздел „Структура на разходите“ в договора. Приемайки условията на този раздел, той не може да увеличава цената по-често от определеното в договора и без ясна причина. Ето един пример. Доставчикът казва: „Разходите за електроенергия са се повишили с 10%, така че ние повишаваме цената с 10%“. А в договора е записано, че делът на разходите за електроенергия в структурата на разходите е едва 5%. Следователно цената на крайния продукт може да се повиши само с 0,5%.

Отделна тема са трансферните цени (те могат да се определят само ако имате стратегическо партньорство или общ собственик с производителя). Представете си ситуация: доставят ви толкова много единици от някакъв продукт, започвате да го продавате като продукт с нисък марж, в определен момент цените на пазара падат и вие понасяте загуби. Естественото желание е да изтеглите този продукт от асортимента. Но ако сте стратегически партньори с доставчика, можете да седнете на масата за преговори, да разберете неговия марж на печалба (например 20%) и да се споразумеете за намаляването му (да речем до 10%). Започнахме да използваме този метод миналата година, като искахме да премахнем редица позиции от асортимента, които намаляваха показателя за рентабилност на продажбите. Беше невъзможно да се повиши цената: тя щеше да стане неконкурентоспособна. В резултат на това убедихме производителя да преразгледа маржа на печалбата за тези позиции и всички останаха доволни. Независимите доставчици, от друга страна, рядко са склонни да разкриват маржове. Ако не обърнете необходимото внимание на преговорите с производителите, можете да понесете сериозни загуби. Например през 2009 г. цените се промениха четири пъти и ни беше много трудно да работим. Сега всичко е по-лесно.

• Система за продажби: стъпка по стъпка методология за изграждане и оптимизиране

Начини за намаляване на оперативните разходи

Метод 5. Управление на стоковите потоци на клиентите

През 2010 г. открихме мобилен мърчандайзинг отдел, чиито служители следят стоковите потоци на нашите клиенти, включително наличността на стоките на рафта и тяхната наличност в склада. В деня преди поръчката мърчандайзерите въвеждат дистанционно всички данни за ситуацията на клиентите от PDA в нашата 1C система, където е инсталирано приложението Mobile Merchandising. Ще дам един прост пример. Да предположим, че според матрицата на асортимента трябва да има 10 единици от определен продукт на рафта, но има само три единици и още две в склада. Следователно вероятният обхват на доставка е пет единици. На следващия ден получаваме поръчка само с една бройка. Преди да въведе поръчката в системата, мениджърът се обажда на клиента и казва, че трябва да поръча още четири единици. Работата на мърчандайзерите на този принцип ни позволи да се справим с липсата на стоки на рафтовете и да намалим броя на връщанията. Месечните разходи за това звено, в което работят 15 души, възлизат на 450 хиляди рубли. (без еднократни разходи за оборудване, но включително заплати и данъци). Увеличението на оперативните разходи за поддръжка на мърчандайзинг отдела се компенсира от намаляване на оперативните разходи поради намаляване на броя на загубите на продукти и увеличаване на брутната печалба.

Метод 6. Намаляване на разходите

Одобрявайки бюджета на разходите, ние изключваме всичко безполезно - това, което не допринася за растежа на продажбите. По-специално, те отказаха да участват в изложби. Компанията е намерила по-ефективни и по-евтини начини за адресиране на потенциални и съществуващи клиенти. Например целенасочена поща, както и индивидуални презентации в определени периоди (преди сезонни промени в менюто в ресторантите, при пускане на нови продукти и при актуализиране на клиентската матрица). Каним клиенти на майсторски класове на готвачи и срещи с представители на производствени компании, без да обвързваме тези събития с датите на изложението.

Метод 7. Подобряване на услугата

Нашите клиенти оценяват редовността на доставките, фиксираните цени, коректното оформяне на съпътстващата документация и точното изпълнение на поръчките. По този начин, за да гарантираме редовността на доставките, ние предоставяме на ключови производители достъп до данни за нашите наличности и планове за продажби - това позволява на производителите ясно да планират запасите от суровини и други Консумативии предотвратява грешки в производството на продукти за нашите поръчки. За да можем да фиксираме цените за клиентите, ние определяме диапазона на колебания в обменния курс, по който се заплащат доставките, за шест месеца или година. Ако курсът остане в рамките на коридора, не променяме цените.

• Управление на валутния риск: как да защитите бизнеса си от нарастващите курсове на долара и еврото

Увеличаване на рентабилността на продажбите: опит на производител на прозорци

Максим Искренев, зам Генералният директоргрупа от компании Trend Group, Москва

Преди няколко години се преместих от малка производствена и търговска фирма на пазара за прозорци в повече голяма компаниясъщият профил, като е заел длъжността изпълнителен директор. На пръв поглед компанията се справяше добре: имаше много поръчки, обемите на производство нарастваха. Въпреки това, след като се задълбочих в подробностите, заключих, че позицията на фирмата е крехка.

В тази статия ще обясня защо привидно доброто състояние на продажбите ме тревожи и какво беше направено, за да се укрепи позицията на компанията.

начална ситуация

Ето проблемите, които открих, когато анализирах системата за продажби.

1. Компанията се стреми да включи всички новости в гамата и затова често променя приоритетите си, разширявайки продуктовото си портфолио.

2. Работата на предприятието не беше систематизирана - много вътрешни регламентисе възприемат от служителите като препоръки, чието изпълнение не е задължително за всички. Следователно компанията не можеше да предвиди успеха си - и следователно да гарантира тяхната стабилност.

3. Липсваше висше ръководство управленски опит, поради което често имаше сериозно разминаване между планираните и реалните резултати от продажбите.

4. Цялото внимание беше обърнато на обема на продажбите, докато рентабилността не беше регулирана - целите бяха поставени без поставяне на твърди прагове за такива важни параметри като например производствените разходи и нивото на рентабилност на продажбите.

5. Компанията лесно привлече нови клиенти, но имаше трудности да задържи старите: ръководителят на продажбите беше фокусиран върху увеличаването на брутния доход и не обърна необходимото внимание на поддържането на връзки със съществуващите клиенти.

Ситуацията беше коригирана на два етапа.

Първи етап. Внедряване на нови принципи на работа на мениджърите по продажбите

1. Регулиране на процеса на продажба. Вътрешните регулаторни документи са преработени - вместо стандартни разпоредби, които са слабо адаптирани към условията на нашата компания (много обемни), въведохме кратки инструкции стъпка по стъпказа всяка от основните операции. Освен това те бяха приети „на трето четене“: първо преките ръководители подготвиха предварителни версии на документите, след това те бяха изменени на работни срещи и накрая на общо събрание с участието на представители на производството, услугите за доставка и финанси, окончателните версии бяха съгласувани.

2. Обвързване на бонусите с доходността на сделката. Свързахме бонусите на продавача с печалбата, а не с обема на продажбите, както правехме преди. За да насърчим мениджърите да рекламират по-скъпи прозоречни системи, които носят на компанията повече маржове, увеличихме бонуса за техните продажби. Освен това за всеки мениджър беше определен коефициент на намаление, засягащ цялата бонусна част - той се прилагаше, ако служителят изпълни плана си за продажби, без да достигне дадено ниво на рентабилност. Сега работникът можеше да пожертва рентабилността, за да задържи един клиент, но трябваше да компенсира тези загуби, като продава на други с по-висока печалба. След това месечните доходи на мениджърите, които активно продаваха маргинални продукти, се увеличиха средно с 40%. Рекордът беше поставен от най-добрия ни продавач, който някога печелеше за месец толкова, колкото за два и половина.

3. Въвеждане на бонуси за осигуряване на лоялност на клиентите. Както знаете, работата със стар клиент е по-изгодна, отколкото с нов: привличането на нов клиент изисква разходи от компанията. За да увеличим лоялността на клиентите, като по този начин увеличим рентабилността на продажбите, ние установихме няколко правила.

1. Бонусите за мениджърите по продажбите вече се начисляваха само след подписване на акта за свършена работа (а не след подписване и плащане на договора, както преди). По този начин гарантирахме, че служителите са по-внимателни към клиентите до края на инсталацията. В крайна сметка, ако клиентът е доволен от услугата, той става лоялен.
2. Специално назначен служител беше инструктиран да интервюира клиентите по телефона на следващия ден след монтажа, за да разбере дали са доволни от работата на търговския мениджър, монтажния екип и фирмата като цяло. Размерът на бонусите зависи от резултатите от проучването. Например, мениджър продажби, който е получил отрицателна оценка от клиент, може да загуби до 25% от своя бонус.
3. Управителят и майсторът на монтажниците получаваха допълнителен бонус, ако дойде нов купувач по препоръка на съществуващ клиент. Бонусът беше 10% от бонуса, натрупан за работа с клиента, дал препоръката.

Тези мерки помогнаха за увеличаване на рентабилността на продажбите с 30%. В допълнение, броят на разрушителните конфликти, които възникват поради неясното разпределение на отговорностите между мениджърите по продажбите и другите служители, значително е намалял.

Втора фаза. Корекция на асортимента

В резултат на това, дори да оставим непроменени такива показатели като обема на продуктите, цените за тях и броя на служителите, успяхме да увеличим рентабилността на компанията. Промените в асортимента и ценовата политика ни позволиха допълнително да увеличим рентабилността на продажбите.

1. Замразете асортимента. Решихме да спрем пускането на нови продукти, тъй като това дестабилизира дейността на транспортните и снабдителните служби и се превърна в постоянен стрес за производствения отдел, който нямаше възможност да планира производствените обеми.

2. Отказ от производство на продукти от икономична класа. Ние се отказахме от производството на стандарт пластмасови прозорции плъзгащи се системи за остъкляване на балкони, тъй като този пазар беше силно конкурентен и трябваше да се засили. Приемливата маргиналност на тези продукти може да се поддържа чрез преминаване към по-евтини компоненти, което неминуемо ще се отрази на качеството.

3. Производство на доходоносни продукти. Изоставяйки по-малко печелившите продукти, компанията се фокусира върху производството на алуминиеви системи с висок марж, използвани в строителството (фасадни системи, входни групи и др.). Така заложихме на силна позиция в b2b сегмента. За частните клиенти се запазва само производството на най-рентабилните стоки - висококачествена дограма и зимни градини.

Рентабилността на продажбите на компанията почти се удвои.

Копирането на материал без одобрение е разрешено, ако има връзка dofollow към тази страница

Начини за повишаване на рентабилността на предприятието - раздел Икономика, Анализ на рентабилността на предприятието Начини за повишаване на рентабилността на предприятието. Рентабилността ни показва...

Край на работата -

Тази тема принадлежи на:

Анализ на рентабилността на предприятието

По-точната оценка на функционирането на организациите дава рентабилност. Това не е просто статистически, изчислен параметър, а сложен комплексен .. За разлика от печалбата, той характеризира ефективността на финансовата дейност .. Рентабилността означава рентабилността, рентабилността на предприятието. Изчислява се чрез сравняване на брутния доход ..

Ако се нуждаеш допълнителен материалпо тази тема или не сте намерили това, което търсите, препоръчваме да използвате търсенето в нашата база данни с произведения:

Какво ще правим с получения материал:

Ако този материал се оказа полезен за вас, можете да го запазите на страницата си в социалните мрежи:

туит

Всички теми в този раздел:

Задачи на анализа на рентабилността и характеристики на показателите
Задачи на анализа на рентабилността и характеристики на показателите. Общата рентабилност на асоциациите, предприятията се определя от съотношението на балансовата печалба към средната годишна цена на основната продукция

Списък на използваните източници. Бакаев M.I. Шеремет A.D. Теория на анализа стопанска дейностМ.: Финанси и статистика, 1999. 2. Berkstein L.A. Анализ на финансовите отчети М.: Финанси и статистика