Как да привлечете клиенти към сервизни приложения. Какво да направите, ако мениджърите крадат клиенти: практически съвети от адвокат на Original Works. Продължаваме да привличаме любителите на "безплатните"

Къде да вземем клиенти? Има два начина: да ги примамите от конкурентите или да отглеждате нови. Вторият вариант е много дълъг, скъп и рискован. Остава първият - да започне война за клиенти. И в тази война партизанските продажни методи носят най-висока печалбанай-бързият. Без подземни битки и забранени трикове: ще се бием умно! След като прочетете тази книга, ще се научите как да провеждате конкурентно разузнаване, да се свързвате и да преговаряте с лицата, вземащи решения, да се позиционирате правилно и да подобрите уменията си за продажби дотолкова, че всеки клиент, който отвлечете от конкурент, ще ви доведе още няколко.

През 2010 г. реших да се върна към бизнеса с обучение и консултации. Обадих се на известен и харизматичен бизнес треньор Радмило Лукичу, изяви желание да работи в неговата компания и да се занимава с различни проекти. Радмило отговори, че има нужда от продавачи и се съгласи да се срещне. Когато разговаряхме, той ми постави доста трудни условия:

• задача: продажба на обучения и консултантски услуги;


• изпитателен срок - един месец;


• беше необходимо да се правят поне две срещи седмично, тоест осем на месец;


• план за продажби - 700 000 рубли на месец (след кризата, подобно на много центрове за обучение, компанията изпита трудности).

Без колебание се съгласих да работя като мениджър продажби. В началото, разбира се, бях изненадан: защо на другите новодошли се дава пробен период от три месеца, а на мен само един? Сега съм много благодарен на колегата, че тогава ми постави тези тежки условия. Така Радмило Лукич даде възможност на своя нов служител да се докаже и най-важното – да придобие знания и огромен опит.

И така, какво реших да направя, за да постигна желаните резултати? Разработва собствена система "Партизански продажби". Разбира се, не всички вярваха в това. Някои дори се засмяха и казаха: „Да, всичко е креативно, но…“ Нямах избор. Наистина исках да правя пари и още повече - да докажа, че програмата ми е наистина ефективна. За целта трябваше да се промени обичайният стил на работа. Забравяйки за графика в офиса, той работеше от дванадесет до шестнадесет часа на ден. Осъществява дейност като партньор на компанията, а не като служител. Търсих печеливши клиенти и им предоставях експертна помощ и т.н. Ето и плодовете на моите усилия:

- през първия месец направих дванадесет срещи;

- три месеца по-късно той подписа първия голям договор за 4 милиона рубли (при средна пазарна стойност на обучението в този момент - 70 000 рубли);

- донесе на компанията печалба до 3,8 милиона рубли на месец (многократно повече от целия отдел за продажби, който се състоеше от петима души);

— максималната сума на един договор беше 6,7 милиона рубли;

- стана директор по развитие и освен с продажби започна да се занимава с нови проекти;

- излезе с награда Търговски директорна годината“;

— работи по PR кампания и промоция на услуги (статии, SEO промоция, Интернет маркетинг и др.);

- излезе с проекта "Тренировъчен парад". Това бяха демо обучения за бъдещи клиенти или, както аз го наричах, „тест драйв на обучители“. Когато възникна идеята, мнозина ме уплашиха: казват, можете да съберете максимум трима или четирима желаещи. Тогава реших сам да проведа първото демо обучение. Резултатът надмина всички очаквания: поради Голям бройхора, които кандидатстваха, дори трябваше да спрем приема;

— най-накрая успях да стана най-продаваният в историята на компанията!

Имах голям успех в бизнеса и продажбите преди. Но тук той се състезаваше със себе си! Всеки ден си задавах въпроса: „На какво друго съм способен?“ И не се страхуваше да го направи, защото беше уверен в себе си. И моите „10 тайни на високоефективните търговци“, които винаги използвам, проработиха!

Тайна номер 1. Отношение към другите

Отношението към хората не трябва да зависи от тяхната позиция и позиция, пол и възраст, цвят на кожата и националност. Всеки трябва да бъде третиран с еднакво уважение. Няма значение кой е пред вас: колега или клиент, приятел или непознат, подчинен или ръководител, това е човек и трябва да се отнасяте с него така, както бихте искали да се отнасят с вас. Хората около вас са тези, които правят кариерата ви и влияят на съдбата ви.

За съжаление, често се случва така: когато хората започнат да успяват, те стават по-арогантни. Защо да им подражаваме? Запомнете: скромност висш пилотажза бизнесмен.

Не трябва да приемате, че бизнесменът трябва да има сериозно лице - това не е така. Усмихвайте се и хората ще ви обичат. Всеки иска да има работа с човек, който е приятен във всички отношения. Затова първо трябва да продадете своя чар, а едва след това – идеята, услугите и стоките.

Тайна номер 2. Обучение през целия живот

Обучение през целия живот, учете цял живот. Този процес никога не трябва да се прекъсва! Само чрез непрекъснато усвояване на нови знания ще можете да сте в крак с прогреса, да сте готови за неизбежните промени в живота и да се реализирате напълно. Но най-успешният капитал за всеки бизнес е ясният ум и времето.

Успешните търговци разбират, че това, което работи днес, не е задължително да работи утре или след шест месеца. Може да се нуждаете от напълно различен подход. Затова те са готови постоянно да учат: нови продукти, нови методи, нови технологии, нови тенденции, нови нужди на клиентите и т.н. Между другото, едно от определенията за пътя към успеха е: „процесът на самоусъвършенстване в вечно променящ се свят.”

Много продавачи, а също и някои ръководители, не четат книги. Може да има много оправдания, но всъщност има само една пречка: мързелът. Заетостта няма нищо общо с това. Но като четете поне една нова книга на месец, можете да станете по-добри от 90% от търговците. Един на седмица - за да станете по-силен от 99% от конкурентите. И говорим не само за необходимата като въздух бизнес литература, но и за измислицаособено класиката. Ерудираният продавач винаги получава в замяна уважение и възхищение от клиенти и колеги. Основното нещо е да научите една проста истина: процесът на обучение и развитие не трябва да спира след дипломирането. Спомнете си какви обучения и семинари сте посещавали напоследък, какво ценно сте придобили, как придобитите умения и знания са приложени на практика. Искали ли сте някога да вземете курс или майсторски клас? Точно сега! Прочетете главата и тръгвайте!

знание чужди езици- огромен плюс за всеки продавач, дори и да не се използва в комуникацията с клиента. В края на краищата езиците позволяват да се четат най-интересните книжни новости в оригинала! С този багаж винаги ще бъдете няколко крачки пред другите.

Книга #1 -Практика на продажби от Рудолф Шнапауф. Ще ви помогне да придобиете много полезни знания и умения на супер продавач.

Книга #2 -„Как да печелим приятели и да влияем на хората“ от Дейл Карнеги. Тази книга ще ви помогне бързо и лесно да изградите приятелски отношенияс хора, повишава популярността ви сред клиенти и колеги, а също така ви дава възможност да привличате нови клиенти и партньори.

Книга #3 -Мисли и забогатявай от Наполеон Хил. След като прочетете тази книга, ще се научите да преодолявате всички препятствия, като си поставите ясна цел, ще се придвижите към нея без разсейване и ще успеете.

. Джак Траут- за тайните на маркетинга;

. Гавин Кенеди- за тези, които искат да се научат да преговарят ефективно;

. Стивън Кови- за личностно израстване;

. Глеб Архангелски- всичко за управлението на времето;

. Робърт Кийосаки- за постигане на финансов успех;

. Нийл Ракъм— SPIN технологии за продажби;

. Питър Дракър или Ицхак Адизес- за ефективно управление;

. Майкъл ПортърВсичко, което трябва да знаете за конкуренцията

. Стивън Шифман- повечето най-добрите книгичрез студени обаждания;

. Сун Дзъи неговия трактат "Изкуството на войната"е най-доброто ръководство за стратегии за справяне с конфликти от всяко ниво.

Можете сами да продължите този списък и да го препоръчате на приятелите си. В допълнение към основите на продажбите, определено ще имате нужда от знания в области като маркетинг, мениджмънт и управление на проекти. Всичко това ще помогне за установяване на контакти с клиенти от всяко ниво. Купувачите обичат да работят с образовани и интелигентни хора.

В крайна сметка човекът, който знае „как“, никога няма да остане без работа, но този, който знае „защо“, винаги ще бъде на ръководни позиции.

Тайна №3: ​​Работете по различен начин

Експертите по управление на времето изчисляват, че средният продавач може да свърши осемчасова работа за пет часа. Ще добавя от себе си: продавач, който пристига с час по-рано и си тръгва с час по-късно, като работи максимално ефективно, може да удвои личните продажби!

За да направите това, просто трябва да се научите как да пестите както своето, така и времето на другите хора. Не се разсейвайте от „външни шумове“: разговори, плетене на интриги, паузи за дим, социални мрежи. И особено по "чужди" проекти. В бизнеса всеки трябва да си върши работата. Нека продавачът се занимава само с продажби. Всичко, което се иска от него, е да изпълни плана и да увеличи обема на сделките.

Ще бъде полезно, ако продавачът разработи свой личен план за продажби. Освен това летвата му трябва да е поне два пъти по-висока. установени от ръководството. Ако общият план за продажби на мениджърите е представен като планина, личният (вътрешен) план трябва да достигне върха на тази планина. Стремете се към върха, докато други смятат, че е достатъчно да стигнете само до средното ниво. Едва след покоряването на върха ще можете да почувствате истинска гордост и удовлетворение.

Но след това, когато планът е завършен, остава да се направи най-важното: да останеш професионалист. Не забравяйте за вашия личен план за продажби, отчитайки ежедневно, седмично и месечно за себе си какво сте постигнали. Ако личен планпродажбите ще бъдат изпълнени със 70% - пак ще се окаже много повече от стандартите, установени отвън. Разбира се, грешки се случват на всеки. В такива случаи просто трябва спокойно да анализирате грешките си - и да насочите необходимите усилия към тяхното коригиране. Не бъдете мързеливи, продължете уверено напред - и тогава върхът на късмета със сигурност ще се подчини.

Най-важното е да вярваш в себе си. Вярвайте дори когато и най-близките хора вече са спрели да го правят. Успехът зависи само от личното отношение и личните действия. Просто трябва да работите различно от останалите. Работете по-усърдно, по-ефективно, по-отдадено. Подходете към въпроса творчески и мъдро, а не безгрижно. И тогава всичко ще се получи.

Тайна номер 4. Умейте да слушате

Проблемът с много продавачи е, че искат да говорят през цялото време. Като прекъсват клиента, те в крайна сметка пропускат най-важната информация. Оттук и многобройните грешки в процеса на продажба: неразбиране на желанията на клиентите, писма с грешки, изготвяне на търговски предложения, които никой не чете и др.

Проучванията показват, че не повече от 10% от хората умеят да слушат събеседника си. Не е ли много тъжно? Ще споделя с вас няколко техники, които ви помагат да слушате и чувате.

Рецепция "Папагал".Дословно повторение от продавача на изявлението на купувача. Тази техника е придружена от такива фрази: "Мислите ли, че ...", "Доколкото ви разбирам ...".

Рецепция "Обобщение". Обобщаване на изявлението на купувача с помощта на фразите "Значи се интересувате от ...", "Разбирам ви, имате нужда от ...".

Рецепция "Основно значение".Повторение на основния смисъл на твърдението на клиента. Например, продавачът казва: „Въз основа на това, което казахте, вие се интересувате само от...“

Рецепция "Изясняване".Продавачът моли да изясни някои точки от изявлението на клиента: „Бихте ли изяснили относно ...“

Развитието на способността за слушане е много важно! Когато говорите с клиент, опитайте се да следвате следните правила:

• фокусирайте се върху говорещия, бъдете нащрек през цялото време, опитайте се да усвоите всички нюанси на казаното;


• отговаряйте бързо, когато е необходимо, но не прекъсвайте събеседника за дреболии;


• ако е необходимо, задавайте въпроси за изясняване на казаното;


• коментирайте някои важни точки от време на време, за да демонстрирате вашето разбиране.

Дори Плутарх е казал: „Научете се да слушате и ще имате полза дори от онези, които говорят лошо.“ Слушайте внимателно и ще разберете какво иска клиентът. Умението да питаш е безсмислено без способността да извличаш информация от отговорите. Научете се да четете мислите на купувача по неговия глас, жестове, възгледи. Покажете на събеседника, че слуша внимателно. За да направите това, можете да използвате подходящите невербални техники: особености на позата и съчувствен поглед, кимане, вмъкнати забележки към мястото. Полезно е да записвате важни моменти от разговора и едва след като научите и фиксирате нуждите на клиента, предлагате своя продукт или услуга.

Тайна номер 5. Преодолейте страха си

Страхът е основният враг на начинаещия продавач. И не само за начинаещи: понякога дори опитни продавачи се страхуват да не бъдат отхвърлени от купувачите. За това има както психологически, така и физиологични обяснения. С психологията всичко е ясно: всички ние не искаме да намалим статута си, спечелен с такава трудност, и всеки провал винаги е изпълнен именно с това. Що се отнася до чисто физиологичния аспект, отдавна е установено, че когато се сблъска с отказ, човешкото тяло започва да произвежда норепинефрин, „борбения хормон“. Напротив, съгласието предизвиква отделянето на ендорфини, хормоните на удоволствието. Вероятно вие сами сте забелязвали неведнъж как дори най-малкият успех може да ви развесели за дълго време.

Знаеш ли какво успешни хораразличен от всички останали? Първо, те не се колебаят дълго време, а веднага се втурват в битка - опитват всичко на практика. И второ, те правят лимонада от лимони, превръщайки всеки провал, всеки провал, всяко нарушение на плановете в предимство.

Нека да го разберем. Бивш военен, например, може да си каже: „Вече знам от първа ръка какво е ред, дисциплина, яснота, поставяне на задачи и отговорност. Така че, ако трябва да продадете нещо, аз ще се справя, няма нищо сложно тук. Но един и същи човек, със същия опит и умения, може да мисли съвсем различно: „Никога не съм продавал нищо и нямам представа от продажби. Нищо няма да излезе от това, дори не е нужно да опитвате!“ Е, какво мислите, кой ще бъде добър продавач?

Как да станете продавач номер 1? Да, много просто. Четете, изучавайте, опитвайте и се развивайте, без да се спирате на неуспехите. Тези, които работят здраво, са по-склонни да правят грешки. Но седенето на пейката никога няма да пропусне. Само, слънчеви бани на брега, не можете да се научите да плувате! Не правете прибързани заключения относно способностите си, преди да опитате. Очите се страхуват, но ръцете правят - вече добро мото. И тогава очите ще спрат да се страхуват. Трябва да си силен и ако вече е станала грешка, да я разпознаеш, анализираш и да продължиш напред, напред!

Знанията и уменията са най-доброто средство за преодоляване на страховете и липсата на увереност. Запомнете: страхът изчезва с опита. Но има ефективен начин за ускоряване на този процес. Всяка сутрин, когато се събудите, повтаряйте на глас вълшебните думи:

• „100% съм уверен в себе си.“


• „Уверен съм в собствените си способности.“


• "Не ми пука да бъда съден от другите."


• "Никой и нищо няма да ми попречи да успея."

Така трябва да започва всяка сутрин. По това време съзнанието все още не се е събудило напълно и подсъзнанието без "филтър" ще вземе магическа отвара. Прогонете недоволството с ранното ставане и необходимостта да отидете някъде! Страхотен ден предстои!

Тайно число 6. Управлявайте времето

Водещи експерти смятат, че всеки служител може да свърши работния си ден за четири часа. Вместо да споменавам стандартните съвети за организиране на вашето време тук, ще ви разкажа как приложих управлението на времето в моята търговска практика.

Филмът ми повлия много. „Преследването на щастието“(The Pursuit of Happiness), където Уил Смитблестящо изигра главната роля. Той представи пред очите на зрителя живота и успеха на американския финансист и милионер Крис Гарднър. Изрязах парче от този филм, в което героят се занимава със студени разговори, и всяка сутрин, когато идвах на работа, го гледах. Винаги ме вдъхновяваше за нови подвизи. В резултат на това създадох своя собствена система за управление на времето. И така, какво направих?

1. Работил от 8 до 20 часа всеки работен ден. За дванадесет часа успях да свърша двойна и дори тройна работа.

2. Докато други служители идваха на работа в 9 часа и започваха работния ден с приготвяне на кафе, аз бях зает от доста време. Между другото, пиех само чиста вода. След кафе и чай жаждата само се засилва и това води до тичане до тоалетната.

3. Първо, проверявах пощата, отговарях на писма, писах на клиенти. Отне около половин час за това. И така три пъти на ден: сутрин, в средата на деня и след 18 часа. През останалото време гледах да не гледам пощата - отнема време. Ако клиентът е написал, но не се е обадил, тогава не е толкова спешно и можете да му отговорите в определеното време.

4. Вечер създадох студена база данни с клиенти, за да не се занимавам с този ден. По време на разговора се опитах да съкратя интервалите между разговорите, за да не загубя устройството. През повечето време просто не затварях. Това може да спести до осем секунди.

5. Минимизирано празно бърборене с колеги. Обикновено в компаниите безделниците разсейват работещите служители. Когато някой се приближи до мен, казах, че сега съм зает и ще се върна по-късно. В крайна сметка, ако дойда в офиса на човек, ще имам възможност да си тръгна, когато си поискам.

6. Изключих такива пощенски услуги като ICQ, Mail.Agent и др. Разговарях повече с клиенти по телефона. Социални мрежиизползвани само за намиране на нови клиенти и лица, вземащи решения на компанията клиент. Няма лична кореспонденция по време на работа, въпреки че никой не ми е забранил това.

7. По телефона се опитах да реша всички проблеми за три минути. Кратко и по същество. Използвах пощата главно за изпращане на материали: ценови листи, търговски оферти и др. Трябва да се отбележи, че такава система на работа ми помогна да постигна солиден успех в продажбите.

Тайна номер 7. Забравете за продажбите

Грешката на много продавачи е, че те винаги продават, опитвайки се да продадат стоки и услуги на своите клиенти. Не се интересуват от това, което искат. Основната цел на такива търговци е да продадат колкото се може повече и по-скъпо.

Представете си, че сте отишли ​​в магазин за комуникации, за да купите мобилен телефон. Дори ако предварително сте избрали конкретен модел телефон, мнението на продавача пак може да бъде важно. В крайна сметка се предполага, че продавачът е експерт в своята област. Така че, действайки като продавач, си струва да се държите точно като силен специалист във вашата област! Хората имат нужда и от професионалист, от помощник, който да реши проблема.

Клиентът или знае от какъв продукт има нужда, или не. И в двата случая той ще се нуждае от експерт. Ако купувачът не е решил от какъв продукт се нуждае, опитайте се да разберете пред какви задачи е изправен. Едва след като стане ясен истинският мотив на покупката, предложете продукта или услугата, от които наистина се нуждаете.

Има клиенти, по-точно специалисти на фирми клиенти, които вече са решили точно какви стоки искат да закупят. Задачата на продавача в този случай е да потвърди, че купувачът е приел правилното решение. Ако клиентският специалист не е взел предвид нещо, избрал е грешен продукт, допуснал е грешка - без да унижава гордостта му, предложете най-добрият вариант. И, повярвайте ми, този човек ще стане ваш вечен клиент в радост.

Тайна номер 8. Работете като партньор на компанията

Представете си, че решите да закупите някакъв вид домакински уреди. Търсите къде е по-евтино и по-добре, тоест търсите стойност. Разбира се, ще използвате закупеното внимателно и внимателно. Все още пари от собствения ми джоб. Защо в офиса е различно? Защото "чичо" плаща? Всеки, който някога е имал собствен бизнес, отлично знае какво скъпо удоволствие е да осигуряваш бизнеса си. Има отговорност към служителите - трябва да плащате заплатите навреме. Плюс данъци, наем, текущи офис разходи и т.н.

"Чичото" трябва да бъде уважаван най-малкото за това, че поема тези грижи върху себе си. Бизнес идея, производството е още по-скъпо. Ако смятате, че сте способни да създадете собствен бизнес, не трябва да страдате, докато седите в офиса. По-добре е да работиш за собственика, за фирмата, но като партньор.

Партньорствата означават не само спестяване на разходи, но и третиране на бизнеса като на ваш собствен. Изградете бизнеса си все едно е ваш! За да направите това, си струва да поемете определени рискове, когато вземате оперативни решения. Клиентът трябва да почувства, че служителят поема лична отговорност. Винаги е удоволствие да се работи с такива продавачи, те не тичат при лидера си за никаква дреболия.

Говорете с ръководството относно наличието на определени правомощия. Ръководителите на много компании с радост ще го направят. Но ако вместо това започнат да ви „поставят на мястото ви“ и да ви напомнят „кой е шефът тук“, значи сте избрали грешната компания. Потърсете мечтаната работа!

Тайна номер 9. Помислете за семейството си

Предполагам, че тази фраза ви изненадва. Нека обясня. За да успеете, трябва да можете да си поставяте цели. Ако искате да успеете в продажбите, опитайте се да си отговорите за кого и за какво го искате. Всеки човек има съкровена мечта, цел в живота и по-често проблеми, които трябва да бъдат решени. Като станете успешен продавач, ще печелите повече, а като печелите повече, ще можете да изплатите дългове, да си купите кола, да построите къща и т.н. Страхотна мотивация!

По принцип човек винаги има нужда от външен или вътрешен ритник. Мотивите „за какво” и „за кого” действат като вътрешен ритник. Ако сам не се мотивираш, никой не може да го направи. Най-добрата мотивация „за кого“ е, разбира се, семейството. В името на семейството работим, в името на семейството печелим. А когато има деца - просто е прекрасно! В името на тези малки мъже сме готови на всичко, само и само да са щастливи. 100% съм сигурен: всеки човек би искал вечер, след тежък ден, близки хора да го посрещнат у дома, деца да изтичат да го посрещнат, да се хвърлят на врата му, да го прегръщат и целуват. В моменти като тези наистина разбираш какво се опитваш да постигнеш.

Всичко във вашите ръце. Ние създаваме наши собствени щастлив живот. Ако все още няма семейство, създайте го и живейте в името на вашите близки и близки. Това е нещо, което винаги трябва да е на първо място, а всичко останало, включително работата, трябва да е на второ място. Семейните ценности са смисълът на живота!

Тайна #10 Бъдете дисциплинирани

На това са ни учили начално училищекогато прилежно следвахме седмичното разписание и се опитвахме да планираме уроците си. Уви, с течение на времето често страдаме от най-ужасната болест за бизнесмените – мързелът, който ни пречи да останем дисциплинирани.

Забелязали ли сте, че сред успешните бизнесмени има много военни? Който е служил в армията знае какво е дисциплина и ред. закон модерен бизнесказва: "Никога не отлагай нещата за по-късно." Ако няма дисциплина, никаква CRM система и никакво „напомняне“ няма да помогнат. В една и съща компания един продавач в CRM системата е наред, а другият е просто бъркотия. Просто във втория случай човек няма чувство за отговорност, подреденост, защото няма мотивация и стремеж. Такъв е и в реалния живот. Няма воля и борбеност.

Именно дисциплинираните търговци притежават качествата на бойци. Те смятат, че е по-добре да се бориш и да загубиш, отколкото изобщо да не се бориш. Обичат да се борят за клиенти и нищо не може да ги изплаши. Дори ако такъв продавач знае предварително, че ще загуби, той все още се втурва в битка и постоянно диша в тила на своите конкуренти. Щом врагът направи и най-малката грешка, те вече са го настигнали и дори надминали. Тези продавачи знаят, че държат всичко под контрол. А клиентите от своя страна обичат и уважават такива дисциплинирани партньори.

Самодисциплината е просто нещо, за това е достатъчно да развиете навика да управлявате себе си и да следвате определена цел. Няма патентовани рецепти за това „как да станете по-дисциплинирани“, така че е по-безопасно да разработите свои собствени правила на играта. Можете също да използвате съветите по-долу:

• Запишете целите си за месец, година, три и пет години. По-лесно се полагат усилия, когато се знае до коя дата какво трябва да се направи и за какво.


• Направете график за седмицата и разпределете нещата подробно по дни. Поддържайте тези списъци актуални.


• Подредете нещата по приоритет и започнете с най-важното.


• Концентрира върху основна цел, визуализирайте крайния резултат.


• Научете се да отричате себе си и да кажете „СТОП“. На първо място, откажете се от празни развлечения като събирания в интернет. Това време може да се използва за много по-важни неща.


• Планирайте почивката и съня си. Животът е кратък, освен работа има семейство, приятели и роднини, пътуване, природа. Не работете само за пари.


• Занимавайте се със спорт - без значение какво. Спортът укрепва тялото и духа!

За да постигнете глобалното, трябва да направите нещо малко. Изглежда нещо подобно:

Искам:

Да създам семейство

Да си купя апартамент

Да си купя кола

Купете домакински уреди

Установете бизнес връзки

Изпълнете плана за продажби

Израствайте по кариерната стълбица

Уговорете среща с нов клиент

Изпратете оферта

Направете 100 студени обаждания

Направете списък със задачи за всеки ден. Ежедневните и на пръв поглед незначителни неща ще доведат до глобален успех, до мечта.

Колега, това са моите собствени правила на играта и по тези правила аз живея и работя. Аз съм „играещ треньор“ и продавам услугите си, както и помагам в продажбата на обученията на други треньори. Тези умения никога не са ме разочаровали. Можете да адаптирате моята система за себе си, като по този начин разработите своя собствена формула за успех.

Успех във всички начинания колега!

Доктор Уотсън Как беше убит?

Грегсън - От револвер. Куршумът мина точно през него. Тук.

Доктор Уотсън „В такива случаи моят приятел Шерлок Холмс...

Инспектор Лестрейд - Хайде, говори за твоя Холмс. Ще се оправим сами, без него.

Доктор Уотсън „За съжаление, наистина трябва да го разберем без него.

Инспектор Лестрейд - Той Х...

Доктор Уотсън - Така моят приятел Шерлок Холмс каза: "Търсете мотив!"

(игрален филм "Приключенията на Шерлок Холмс и д-р Уотсън", сериал "Лов на тигър")

Знаете ли какво е общото между детектив и копирайтър (маркетолог, бизнес консултант, рекламодател)? Всички ние, за да решим успешно проблема (прочетете - да привлечем клиент от конкурентите), трябва да намерим МОТИВАЦИЯ. Не напразно в книгите за бизнес, маркетинг и копирайтинг основният акцент е върху факта, че трябва да мислите като клиент, да говорите като него и дори да дишате като купувач.

Само по този начин можем да намерим правилната болезнена точка и да я натиснем. И тук много бизнесмени си падат по стереотипа.

Как да привлечете клиент от конкуренти: просто намалете цената? Сериозно?

Не е толкова лесно да се идентифицират истинските нужди на потенциалните клиенти. Тук трябва да работите усилено. Уви, не всеки иска да направи това. За какво? Отговорът е очевидно- достатъчно е да предложите цена, малко по-ниска от тази на конкурентите, и хората ще тичат на тълпи.

Всъщност 75% от интернет потребителите изобщо не забелязват 10% разлика в цената. И избират по други критерии.

Пример е моят интернет доставчик. Доволен съм от качеството на предоставените услуги. Ако не за едно "но". Всичко изглежда наред, но веднъж на два месеца внезапно се повреждат и цял ден (или дори два) съм без интернет. Според закона на подлостта този форсмажор се случва в неподходящ момент. Отлично разбирам, че качеството на комуникацията не може да бъде 100%, но въпросът тук е редовността на случващото се.

• Продължавам да попадам на реклами от други доставчици, които се опитват да ме отмъкнат. И всеки се опитва победи цената.

Скъпи, моят неограничен високоскоростен интернетструва само 240 рубли. на месец. Е, колко по-малко можете да предложите? 50 рубли? 80? А това е малко вероятно. Но за това трябва да предприема много действия: да прекратя съществуващия договор (отидете в офиса, по дяволите знае къде), да сключа нов (да дойда при вас), след това да изчакам няколко дни служителите, които ще дойдат да свържат обслужване.

И с всичко това все още не знам най-важното - ще получа ли непрекъснатия достъп, който ми е необходим за работа? Абсолютно не ме интересува този мизерен диапазон на цените. Но всички плакати говорят само за него.

За да привлечете купувач, трябва да проникнете вътре в отношениятаи разбере какво наистина не харесва. Освен това дори самият човек може да не е напълно наясно с това. И едва тогава, след като анализирате тези данни, изгответе Предложението.

Ето пред мен клиент (необходима е оферта) - фирма за превоз на товари. Копирайтърите знаят, че това е една от най-популярните дестинации.

Нишата е запълнена!

Клиентът ми пише: „Силата на моята компания е екипът“. И това е. И премина към друга тема. Връщам го, казват те, но можете ли да ми кажете повече за силен отбор. Отговор: „Имаме учтиви мениджъри, които предоставят навременна информация“.

Яжте паунд.

Представете си компания, която използва един и същ превозвач от няколко години. Искате ли да наддадете над него? Ако компанията е голяма, тогава те просто няма да забележат вашите 3-5% на фона на цялата оценка. Човекът, който взема такива решения, оперира с огромни суми, няма да го закачите с такива „спестявания“. Ако компанията е малка, още повече - те не използват често превоз на товари. Размерът на спестяванията ще бъде толкова незначителен, че е просто глупаво да бягате от един бизнес партньор на друг.

Но като цяло можете да играете на него. При едно условие - установихме със сигурност, че персоналът не подхожда на клиента в настоящия му партньор. Но тук се крие вторият капан.

„Какъв навик? „Такъв навик!“

Използвам пощенска услуга Mail.ru. В тази услуга създадох първата пощенска кутия преди много години. Знам, че изглежда по-удобно като Gmail, а Yandex е похвален, като YAHU. Но… свикнах с Mail.ru и не искам да променям нищо.

Навикът е много силна опора. Ако човек е свикнал да си купува хляб в този павилион, тогава ще бъде много трудно да го накарате да отиде в новооткрития (и не само веднъж, но за постоянно).

И само си представете, за да привлечете клиент от конкурентите, трябва да убиете силата на навика и да преодолеете напълно естественото нежеланиепредприемайте ненужни действия (а смяната на бизнес партньор винаги е свързана с бюрокрация).

И искате да направите всичко това на малко по-ниска цена?

НЕ МЕ КАРАЙ ДА СЕ СМЕЯ! И потърсете мотив, като великия Шерлок Холмс. След това можете да направите оферта към вашите клиенти.

Ако вече го имате, изпратете ми вашите текстове, целеви страници и други рекламни материали за проверка. За 6 години съм разработил повече от 1600 текста, реклами и "outdoors".

Мурат Тургунов

Партизанските продажби. Как да отнемете клиент от конкурентите

Ръководител проект И. Гусинская

Компютърно оформление М. Поташкин

Коректор С. Мозалева

Арт директор С. Тимонов

Дизайн на корицата Дизайнерско депо

© Тургунов М., 2012

© Alpina Publisher LLC, 2013

© Електронно издание. литри LLC, 2013 г

Тургунов М.

Партизанските продажби. Как да отнемете клиент от конкурентите / Мурат Тургунов. – М.: Издател Алпина, 2013 г.

ISBN 978-5-9614-2921-3

Всички права запазени. Никаква част от електронното копие на тази книга не може да бъде възпроизвеждана под каквато и да е форма или по какъвто и да е начин, включително публикуване в интернет и корпоративни мрежи, за лична и обществена употреба, без писменото разрешение на собственика на авторските права.

В епохата на жестока конкуренция и корпоративни войни за клиентите и техните портфейли книгата на Мурат Тургунов „Партизански продажби“ може да послужи ръководство стъпка по стъпкане само да не губят от своите конкуренти, но и да излизат победители от борбата, като в същото време правят своите клиенти много по-успешни. Горещо препоръчвам тази книга на професионални търговци, на всеки мениджър продажби и търговски директор.

Книгата ще ви научи как да анализирате конкурентите, да работите с вземащия решения и неговия екип, да ви подготви за презентацията и да ви даде съвети как да задържите клиентите си. Специални благодарности на автора за четирите категории продавачи. Те ви улесняват да разберете вашия тип, да направите изводи, да поставите / преразгледате целите си и да продължите само напред! След като прочетете книгата, всичко, от което се нуждаете, е желание!

Наталия Годжаева, директор на отдела за обслужване на клиенти на портала Superjob.ru

Много забавно и добре написано. Мисля, че тази книга е инструкции стъпка по стъпкада спечели клиент. Несъмнено ще бъде справочник както за начинаещи мениджъри по продажбите, така и за тези, които искат да систематизират своите знания и умения в тази професия.

Алексей Молодих, директор по развитието Управляваща компания"Висма" ("Архиз")

Книгата се отличава с конкретни, практични съвети. Има много примери, сценарии на поведение, които са изгодни за всеки продавач на фрази, които вече могат да бъдат приложени в работата ви днес. И това, което според мен е важно, е посочен векторът на поведение на успешен бизнесмен: "Ако се държите като бизнесмен, а не като продавач, имате шанс да стигнете до вземащия решение."

Оксана Скакун, главен редактор на списание "Търговски директор".

Книгата Guerrilla Selling е посветена на най-мощния инструмент – интелектуалното убеждаване. Е, най-важното, което почувствах, след като прочетох книгата, е не само, че научих много нови трикове, но и че книгата зарежда с положителни емоции, след което искам да преговарям и да стана по-добър продавач. Прави ми впечатление, че самият автор има богат опит в продажбите. Благодаря ти за прекрасната книга!

Дмитрий Леонов, партньор в Stanton Chase International

Мурат Тургунов, авторът на книгата "Партизански продажби", успя да намери "златната среда" в стила на представяне, между професионално точното представяне и достъпността за "манекени". Описаните в книгата инструменти и технологии имат практическа полза. И в описанието на видовете продавачи разпознах себе си, което ще ми позволи по-ефективно да използвам технологиите, описани в тази книга в бъдеще.

Илсияр Бакаева, ръководител на московския клон на Angely IT Group

Ако тепърва започвах да продавам или ако имах минимален опит, щях да извлека много полезни идеи и примери. Практическите книги са написани от практици, които имат собствен опит зад гърба си.

Василина Абу-Навас, съсобственик на сдружение Praktik, консултант

Посветен на моите родители. Бог да ги благослови със здраве и дълъг живот

Кой има нужда от тази книга

След като прочетох няколкостотин книги за продажбите, си помислих, че всичко вече е написано по тази тема. Но грешах. Докато се създават нови стоки и услуги, докато нуждите и възможностите на купувачите се променят, по рафтовете на книжарниците и онлайн магазините ще се появяват все повече нови книги за това как да продаваме повече, по-скъпо, по-бързо и по-ефективно. Реших и аз да допринеса за благородната кауза за предаване на опит и знания.

За да напиша тази книга, аз:

Първо, прочетох и проучих много материали за продажбите, маркетинга и психологията;

Второ, той самият пише книги и статии на бизнес теми, систематизирайки материала и постоянно откривайки нови неща за себе си;

Трето, работих в бизнеса повече от петнадесет години, фокусирайки се върху продажбите, придобивайки незаменими умения и опит. Всичко, което прочетох и проучих, веднага го приложих на практика. Беше важно да се разбере кое работи ефективно и кое не. В резултат на това моята задача беше да систематизирам практическия опит и теорията.

С течение на времето разбрах, че много от класическите подходи към продажбите в наши дни са или неефективни, или изобщо не работят. Трябва повече ефективни методии технология. Опитах се да ги опиша в книгата. Препоръчвам го за преглед на всички продавачи, които имат поне малко опит зад гърба си.

Така че тази книга е за вас, ако:

– вашата компания не се казва Газпром или Водоканал;

- не живеете в илюзии и не чакате клиентите да дойдат при вас;

- вие сте истински боец ​​и сте решили да спечелите битката за клиенти;

Търсите печеливши клиенти?

- вашата компания иска да се заяви шумно;

- Вие или Вашата компания не се приемат на сериозно от клиентите;

– искате да използвате нискобюджетни начини за завладяване на пазара;

- занимавате се активно с продажби;

- уморени сте да използвате традиционните методи на продажби в работата си и да чувате „не“ от клиентите.

И най-важното: искате да използвате партизански и други ефективни методи за продажби, за да привлечете печеливши клиенти, като по този начин увеличите печалбите на компанията!

Как да отнемете клиент от конкурентите

Състезателят трябва да бъде победен, а не унищожен, трябва да му оставите честта.

Акио Морита, основател на Sony Corporation

Не се съмнявам, че всеки от вас, или по-скоро вашите компании, има конкурент или конкуренти. Дори и да сте лидер на пазара, все още трябва постоянно да поглеждате назад, за да сте сигурни, че вчерашният полумъртъв съперник не ви е настигнал. Фактът, че той все още е далеч от вас, е успокояващ. Трябва обаче да се помни, че ако се отпуснете дори за кратко време, дори и най-малкият конкурент, от който не бихте могли да очаквате заплаха по никакъв начин, може да ви изпревари и да завладее голям дял от пазара.

AT последните годиниЗабелязвам, че темпът на нарастване на нови b2b клиенти рязко спада. Тази тенденция стана особено забележима след кризата от 2008 г. Някои фирми затвориха, а тези, които останаха на пазара, вече са разделени между доставчици. Новите млади компании, по очевидни причини, скоро няма да станат печеливши клиенти.

Къде да вземем нови клиенти? Има два начина: да ги примамите от конкурентите или да отглеждате нови. Вторият вариант е много дълъг, скъп и рискован. Освен това, когато „младият“ клиент си стъпи на краката, той може да отиде при вашите конкуренти по всяко време, ако предлагат стоки или услуги на най-добри условияот теб. Единственият останал вариант е да се започне война за клиенти.

Както каза Лао Дзъ, „когато няма врагове, няма война“ и той също отбеляза: „Истински просветеният човек никога не се бие“. Ние също ще тръгнем по обратния път! Няма да използваме „забранени методи“ срещу конкуренти. Да се ​​борим умно! Вашата работа като професионален търговец е да овладеете изкуството да се справяте с вашите клиенти. Купувачите искат да работят с професионалисти и експерти, които могат да свършат работата.

Между другото, Ги дьо Мопасан ще трябва да каже тук: „Няма нужда от война, няма нужда ... Нека работим по-добре, мислим, търсим. Единствената истинска слава е славата на труда. Войната е за варварите." На вас, продавачите, остава единствената възможност - ПОБИВАЙТЕ КОНКУРЕНТИТЕ СЪС СВОЯ ИНТЕЛЕКТ. И най-интересното е, че вашите клиенти - постоянни и съществуващи - ще помогнат по този въпрос.

След като прочетете тази книга, ще се научите да работите по-усърдно и различно, да мислите по-креативно, да работите по-ефективно и по този начин да избирате печеливши клиенти. Ще научите как да управлявате конкуренти и да ги побеждавате!

Навлизане в трънливия път индивидуално предприемачество, трябва да се подготвите за тежка конкуренция. А това означава, че ще има сериозна борба за клиенти. Като правило, към момента на откриване на ново предприятие, компании с установени взаимоотношения и собствена клиентска база вече работят на пазара. Изчакайте клиентите да се заинтересуват от вашите продукти или веднага да започнете битка - вие избирате.

Бракониерството на клиенти винаги се е смятало за неетично. Практиката показва, че е практически невъзможно подобни действия да бъдат забранени законово, което често допринася за неетично поведение в бизнес средата.

Предлагаме да разгледаме някои начини за привличане на клиенти, които често се използват от опитни бизнесмени:

1. 1. Работете на територията на конкурента.Това се отразява в разположението билбордове, плакати с ваша реклама в непосредствена близост до местата, където се продават продуктите на врага. Можете също така да организирате разпространение на брошури, листовки, промоции, демонстриращи открито вашите предимства в областта на конкурента. Във вашите материали предлагайте ефективни форми на въздействие: отстъпки, подаръци, атрактивни цени.
2. 2. Работете директно с клиента.Личните контакти често носят максимален ефект, особено ако се предлагат конкретни лични облаги на клиента. Вашите конкуренти няма да могат да докажат нищо, но подобни действия ви обещават ясни ползи под формата на увеличени продажби и печалби. Направете потенциален купувач изгодно предложение– предлагат интересни условия, бонуси, подаръци и др.
3. 3. Създайте лоби.Лобирането за нечии интереси съществува отдавна, като се започне от висшите ешелони на властта и се стигне до малките индустрии и търговски предприятия. Създайте лоби, търсете хора, които могат да повлияят на решението на клиента във ваша полза. Това могат да бъдат просто добри приятели, роднини или служители, които работят с вашите потенциални клиенти и са в състояние да ги убедят в привлекателността на вашата оферта.
4. 4. Да привлечете служителите на конкурента заедно с клиентската база.Внедряването на такъв "скаут" ще отнеме време, но след като той създаде кръг от клиенти и премине на ваша страна с него, това ще бъде вашата голяма победа. Може да се случи клиенти, свикнали с конкурентна марка, да откажат вашите предложения, но това се случва рядко и само когато марката е добре позната и утвърдена на пазара.

   Търсенето на "скаути" обикновено се извършва чрез агенции за подбор на персонал, като се вземат предвид многото лични качества, необходими за такава сложна операция. Такива хора, намирайки се в нова среда, обикновено доста лесно влизат в доверието на правилните хора, получават необходимата информация от тях и ги вербуват на своя страна.

Всички тези начини за прихващане на клиенти не са съвсем прилични. Следователно можете да приемете или отхвърлите решението да ги използвате. Всичко зависи от състоянието на пазара и способността ви да работите върху него.

След като дойдете на работа в нова среда за себе си, където всичко вече е „заловено“ и сферите на влияние отдавна са разпределени, ще трябва да помислите доколко вашето благоприличие ще бъде достатъчно, за да спечелите честно вашата клиентела и вашето място в магазина. Освен това в бъдеще може да имате състезател, който не е обременен с угризения на съвестта, който ще се опита да се докопа до това, което сте успели да създадете с усърдна работа.

Да привлекат клиенти на други хора и след това да се справят със собствените си ръце с конкурентите? Разбира се! Това е мечтата на всяка компания.

"Няма лоялни клиенти, както няма вечен двигател или постоянна любов", казва Георги Кавалеров, независим бизнес консултант. "Така че всеки клиент на моя конкурент е потенциално мой клиент."

Има три най-често срещани начина за бракониерство на клиенти. Първият е нагъл: да събираш бойни трофеи направо на чужда територия. Вторият е да влезете в личен контакт с клиента и да го склоните към „прелюбодейство“. И накрая, третото е най-грубото: да примамвате служители на друга компания, а с тях и клиенти.

Игра на гости

Общоизвестно е, че клиентът е най-важният актив на всяка компания, независимо дали продава нефтени платформи или предоставя услуги за разходка на кучета. Но тъй като този ресурс е ограничен на пазара, рано или късно компанията трябва да погледне клиентите на други хора. Опитвайки се да ги привлекат към себе си, играчите използват различни аргументи: най-добра цена, най-доброто обслужване, по-удобно място, подарък най-накрая. Това обикновено се нарича привличане на нови клиенти, но особено смелите и безцеремонни действия могат да спечелят на компанията репутация на „прихващач“.

„В рамките на 10 минути на телевизионния екран могат да се появят реклами на няколко конкурентни компании наведнъж. Играчите обаче са толерантни към опитите за прихващане на клиентите им по телевизията, - казва Кавалеров - Но се опитайте да се доближите до техния клиент, за да можете да си „шушукате“ с него! Веднага ще бъдете обвинен в грабеж.

Инструкции за прехващач

Анализ на конкурентите

оценете конкурент: защо клиентите сега работят с него, а не с вас. Има ли конкурентът предимство (по-ниска цена, по-добро обслужване, бонус програмаи т.н.)? За да направите това, си струва да използвате не само информация от отворени източници. Разговорите (или фокус групите) с конкурентни клиенти, както и разузнаването ще ви помогнат значително да разширите хоризонтите си. Има примери, когато продавачът води не само своите дилъри, но и дилъри на други компании на така наречените инсентив обиколки, за да се отпуснат и да се опознаят по-добре.

преценете възможната реакция на конкурент на вашата кампания за прихващане. Ако той има повече ресурси, тогава отговорът може да обезсили всичките ви усилия. Възможно е, ако конкурентът е много ядосан, вие също да загубите собствените си клиенти.

Анализ на пазара

Анализ на вашите ресурси

Работата с нови клиенти, прихванати от конкурент, ще изисква нови сили. Необходимо е да проверите още веднъж дали вашите стари клиенти са доволни от сътрудничеството.

Помислете отново дали клиентът на някой друг ще стане бреме за вас?

Въпреки това, същата тактика на силно конкурентен пазар работи като червен парцал. Да, миналото лято Застрахователно дружество ROSNO се оплака на клона на Федералната антимонополна служба в Нижни Новгород за Russkiy Mir, заявявайки, че бракониерства своите клиенти. Същността на твърденията беше, че "Русский мир" е влязъл в пряк контакт с клиенти на РОСНО. Чрез изпращане на имейли и обаждания на клиенти, чиито договори за OSAGO изтичаха, застрахователят предлагаше подаръци и отстъпки при сключването на договора.

Друг играч, забелязан в прекомерното внимание към чуждестранните клиенти, е VimpelCom. От 2005 г. операторът се обажда на абонати на други компании, предлагайки да изпробват безплатно нови тарифи. Vimpelcom е доволен от ефективността: например миналогодишната кампания позволи на оператора да получи около 35% от чуждестранните абонати, които са получили тази оферта за постоянна услуга. Не е чудно, че други оператори не харесаха тази техника. По различно време MTS, MegaFon и операторът на Поволжието SMARTS изразиха недоволство от маркетинговата политика на Vimpelcom.

Чуха се оплаквания. Преди малко повече от месец помирителната комисия към FAS се произнесе, че действието по обаждане на чужди клиенти не отговаря на нормите за бизнес оборот и етика. И въпреки че правни основанияНямаше нужда да се спира това действие, VimpelCom го прекъсна. От компанията обаче са уверени, че не са се занимавали с бракониерство на чуждестранни клиенти. „Не се обадихме и не предложихме да изхвърлим, да речем, SIM картата на MTS и да преминем към услуга с нас“, казва ръководителят на отдела за внедряване на решения целеви маркетинг Vimpelcom OJSC Алексей Кушкин - Ние просто предадохме на потребителите информация за нашите предложения.

Пощата и телефонът обаче не са най-сложните канали за комуникация с нечий друг клиент. Особено ако клиентът е McDonald's и прехващачът е малък маркетингова агенциякойто иска да му служи. Това може да изисква нестандартни техники. „Преди няколко години една швейцарска агенция доста забавно ухажваше потенциален клиент“, казва Александър Гайкалов, партньор в Connexions. Той открива домашните адреси на ръководителите на швейцарския McDonald's и поставя билбордове по пътя. Те публикуваха един единствен въпрос, адресиран поименно до всеки от лидерите на потенциалния клиент: "Защо трябва да работите с нас?" И при пристигането си в офиса топ мениджърът намери факс с отговор, всеки път съдържащ нов убедителен аргумент. Вярно е, че швейцарските търговци не успяха - очевидно такава изобретателност изглеждаше прекомерна на мениджърите на световния лидер в бързото хранене.

Има още един маркетингов инструмент, предназначен да прихваща - програмите за лоялност. Вярно е, че се смята, че основната цел на една компания, която стартира собствена програма, е не просто да привлече клиенти на други хора, а да задържи своите. Въпреки това, както казва Владислав Ус, изпълнителен директорна LM-consult, която разработва и прилага програми за лоялност, клиентите винаги настояват, че програмата работи и за прихващане на клиенти на други хора. „В допълнение към увеличаването на обема на продажбите, размера на средната сметка и честотата на покупките, нашите бизнес планове винаги включват такъв показател като растеж на клиентската база, включително за сметка на други клиенти“, казва Ус.

Секция за персонала

Етично противоречив, но въпреки това изключително често срещан начин за масово оттегляне на клиенти е бракониерството на служители на конкуренти.

„Имахме случай, когато успяхме да отнемем значителна част от най-големите клиенти на конкурент“, казва Юрий Болшаков, генерален директор на Khors21. Историята напомня сюжета на шпионски роман на производствена тема. Първо, "скаут" - хубаво общително момиче - получава работа в персонала на конкурент (фирма, занимаваща се с изложбен туризъм). За два месеца тя успява да разбере цялата информация за мениджърите по продажбите: кой колко получава, кой кои клиенти „води“ и най-важното кой от какво е недоволен.

Оказва се, че клиентският шампион е 38-годишна жена, която работи в компанията повече от седем години. Той представлява почти 70% от всички големи клиенти. Вярно, тя също имаше много проблеми, един от които е пълната липса на перспективи за кариера: „номенклатурата“ царува над нея - роднина на генералния директор. Най-слабото място беше намерено - така че компанията прихващач получи много ценен служител и в същото време почти всички "свои" клиенти.

Разбира се, използването на такава техника на масовия пазар е безсмислено. Възможно е PepsiCo да иска да открадне всичките си клиенти от Coca-Cola, но е малко вероятно нейните мениджъри да се сетят да наемат персонал за това. „Работи главно на b2b пазара - където продават цимент, маркетингово проучванеили пари - казва Кавалеров - И това е особено вярно, когато клиентът е обвързан не толкова с марката на компанията, колкото с нейните мениджъри.

През октомври миналата година Citibank започна съдебно производство с бивши служителинеговото подразделение в Сингапур. Те работеха в местното подразделение за частно банкиране на Citigold, а когато отидоха на работа в UBS, примамиха клиенти със себе си. Не е известно дали това е планирано от самата UBS, но Citibank заведе дело, в което се твърди, че 20 клиенти с депозити от 50 милиона SGD (32 милиона долара) са напуснали UBS заедно с трима бивши служители. Според експерти Citibank се е обърнала към съда на първо място, за да не имат други служители желание да преминат към конкуренти. И такова изкушение може да възникне - възнаграждението, което UBS предлага на някои от дезертьорите, е с 60% повече, отколкото в Citibank.

На нашия пазар има също толкова впечатляващи примери за ефективно набиране на персонал. В началото на 2006 г. Alfa Capital започва да губи служители. Първо, Анатолий Милюков, главен управляващ директор на компанията, се премести в Газпромбанк. Други го последваха - само около две дузини души. През октомври миналата година Андрей Косогов, председател на борда на директорите на Alfa Capital Management Company, оцени загубите от изселването на мениджъри на 50 милиона долара.

„Не вашите конкуренти могат да покажат висш пилотаж в прихващането, а вашите служители, които решават, че са надраснали и учредителите, и заплатата си“, убеден е Кавалеров. Последствията за компанията от такава преоценка на ценностите от нает мениджър могат да бъдат катастрофални - до загуба на бизнес.

Но понякога клиентите се превръщат в нещо като щафета и процесът на изтеглянето им прилича на верижна реакция. В определена компания, занимаваща се с производство и доставка на електроди за нефтения и газовия сектор, един от мениджърите реши да предприеме самостоятелно пътуване. Убеждавал съдружника си - мениджър продажби на същата фирма, да вземе със себе си "тлъсти" клиенти. Оказа се, че в новата им фирма двама загубени клиенти правят една трета от оборота. Но сега акционерите на новата компания живеят в троен страх: страх от сигурността на бившия си работодател, прекарват много време в шпиониране на служителите си и избягват всякакви външни контакти. Страховете им са неоснователни. Наетите мениджъри на новата компания, усещайки, че не им се вярва, вече започнаха да "захапват" бизнеса. След като преди това отвори собствена компания, генералният директор напусна компанията. И то не един, а заедно с двама служители. Не е изключено скоро да дойде ред и на тези "заминали" клиенти.