செர்னூர் சீஸ் தொழிற்சாலையின் வணிக இயக்குனர் - விற்பனை மற்றும் வாங்குபவர்களுடன் தொடர்பு பற்றி.

புக்மார்க்குகளுக்கு

கவனத்தை ஈர்க்க நீங்கள் ஆக்கப்பூர்வமாக இருக்க வேண்டும்

தங்கள் வணிக பயணத்தின் தொடக்கத்தில், விவசாயிகள் தங்கள் தயாரிப்புகளை நண்பர்கள், அண்டை வீட்டார் மற்றும் சிறிய கண்காட்சிகள் அல்லது சந்தைகளில் வெற்றிகரமாக விற்பனை செய்கிறார்கள். ஆனால் உற்பத்தி அதிகரிக்கும் போது, ​​இதைச் செய்வது மிகவும் கடினமாகிறது - நுகர்வோரின் வட்டம் கடுமையாக வரையறுக்கப்பட்டுள்ளது. ஒரு கட்டத்தில், ஒவ்வொரு உற்பத்தியாளரும் சிந்திக்கத் தொடங்குகிறார்கள் - அவர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளை யாருக்கு விற்க வேண்டும், அதிகபட்ச லாபத்துடன்?

பண்ணை பொருட்களின் உற்பத்தியாளருக்கு, மூன்று முக்கிய விற்பனை சேனல்களை வேறுபடுத்தி அறியலாம்:

• மொத்த விற்பனை அல்லது விநியோகம்;
• சில்லறை விற்பனை;
• சில்லறை சங்கிலிகளுடன் நேரடி ஒப்பந்தங்கள்.

ஒவ்வொன்றையும் கொஞ்சம் விரிவாகப் பார்ப்போம்.

மொத்த விநியோகம்

ஒரு பொருளை விற்க எளிய மற்றும் வேகமான வழிகளில் ஒன்று, ஆனால் குறைந்த லாபம். மொத்த விற்பனையாளர் பல சிக்கல்களை (லாஜிஸ்டிக்ஸ், மார்க்கெட்டிங், சில்லறை சங்கிலிகளில் பட்டியலிடுதல், வருமானம் போன்றவை) கவனித்துக்கொள்வார், ஆனால் குறிப்பிடத்தக்க தள்ளுபடி தேவைப்படும்.

உங்கள் தயாரிப்பில் மார்க்அப் செய்த பிறகு, மொத்த விற்பனையாளர் தனது திறன்களைப் பொறுத்து சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் தயாரிப்புகளை ஏற்பாடு செய்வார். விநியோகஸ்தர்களின் பசி உங்கள் விலையில் 20 முதல் 80% வரை மாறுபடும். மார்க்அப் பல காரணிகளைப் பொறுத்தது - கட்டுரையில் இந்த விவரங்களைத் தவிர்ப்போம்.

சிறப்பு கண்காட்சிகளைப் பார்வையிடுவதன் மூலமோ, இணையத்தில் விளம்பரத்தை இடுகையிடுவதன் மூலமோ அல்லது எந்தவொரு வணிகக் கோப்பகத்திலிருந்தும் பல தொடர்புகளை அழைப்பதன் மூலமோ நீங்கள் சாத்தியமான வாங்குபவர்களைக் கண்டறியலாம். கண்காட்சிகளுக்கான லைஃப்ஹேக் - நீங்களே ஒரு நிலைப்பாட்டை உருவாக்க வேண்டியதில்லை, நுழைவு டிக்கெட்டை வாங்கவும், வணிக அட்டைகள், சிறு புத்தகங்கள் மற்றும் மாதிரிகளுக்கான தயாரிப்புகளை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள்.

எந்தவொரு சிறப்பு கண்காட்சியிலும் நீங்கள் உற்பத்தியாளர்களை மட்டுமல்ல, பல "வர்த்தக வீடுகள்", விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் பலவற்றையும் சந்திப்பீர்கள். சரியான விடாமுயற்சியுடன், நீங்கள் நிச்சயமாக ஒரு வாங்குபவரைக் கண்டுபிடிப்பீர்கள் - புதிய, உண்மையிலேயே சுவாரஸ்யமான உற்பத்தியாளர்கள் அரிதாகவே தோன்றும், மேலும் "புதியது" எல்லாம் எப்போதும் சுவாரஸ்யமானது.

இந்த சேனலின் நன்மைகள்

• நீங்கள் எந்த அளவையும் விரைவாக விற்கலாம்.
• தயாரிப்பு விளம்பரத்தைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டிய அவசியமில்லை, இது உற்பத்தியில் கவனம் செலுத்த உங்களை அனுமதிக்கிறது.
• வாடிக்கையாளர்களின் முக்கிய குழுவிற்கு பேக்கேஜிங் அல்லது சுவையை எவ்வாறு மேம்படுத்துவது என்பதை ஒரு திறமையான விநியோகஸ்தர் உங்களுக்குக் கூறுவார்.
• நீங்கள் அதிர்ஷ்டசாலி என்றால், உற்பத்தியை விரிவுபடுத்த ஒரு முதலீட்டாளரையும், நீண்ட காலத்திற்கு ஒரு கூட்டாளரையும் நீங்கள் காண்பீர்கள்.

மொத்த விற்பனையாளர்களுடன் பணிபுரியும் தீமைகள்

• உங்களிடமிருந்து வாங்குவது நிச்சயமாக மிகவும் மலிவாக இருக்கும்.
• உங்கள் தயாரிப்பின் போட்டித்தன்மை மற்றும் சந்தையில் அதன் பொருத்தம் பற்றிய உண்மையான புரிதல் இல்லை.
• டெலிவரி ஒப்பந்தம் உங்களுக்கு அதிகபட்ச ஒத்திவைக்கப்பட்ட கட்டணத்தை வழங்கும்.
• உங்களிடமிருந்து வாங்கிய பொருட்களுக்கு பணம் செலுத்தாத நம்பகத்தன்மையற்ற நிறுவனத்தில் இயங்கும் அபாயம் உள்ளது.

செர்னூர் சீஸ் தொழிற்சாலையின் வாழ்க்கையில் ஒரு குறிப்பிட்ட கட்டத்தில், விநியோகஸ்தர்களுடன் பணிபுரிவது மிகவும் சாதகமான தாக்கத்தை ஏற்படுத்தியது. எங்கள் முக்கிய விநியோகஸ்தருக்குச் சொந்தமான “ஆரோக்கியமான தயாரிப்புகள்” பிராண்டின் கீழ், எங்களால் கேஃபிர், தயிர் மற்றும் பிற மதிப்புக் கூட்டப்பட்ட முழு பால் பொருட்களை அறிமுகப்படுத்தி சந்தையில் எங்களை சரியாக நிலைநிறுத்த முடிந்தது.

சில்லறை விற்பனை

விரைவான தயாரிப்பு விற்றுமுதல் உங்கள் கடையின் முக்கிய அம்சமாகும்

கட்டுரையின் சூழலில், சில்லறை விற்பனை என்பது உங்கள் சொந்த சில்லறை விற்பனை நிலையங்களைத் திறப்பதைக் குறிக்கிறது - உடல் (சில்லறை இடத்தை வாடகைக்கு, விற்பனையாளர்கள், முதலியன) மற்றும் மெய்நிகர் (ஆன்லைன் ஸ்டோர், பல்வேறு விளம்பர தளங்கள், சமூக வலைப்பின்னல்களில் குழுக்கள்).

பெரும்பாலும், விவசாயிகள் இந்த பாதையை சரியாகப் பின்பற்றுகிறார்கள், தர்க்கரீதியாக தங்கள் நெருங்கிய உறவினர்கள் மற்றும் அண்டை வீட்டுக்காரர்களிடமிருந்து ஆர்டர்களை நிறைவேற்றுவதில் இருந்து ஒரு கடை ஜன்னல், விற்பனையாளர், சரக்கு நிலுவைகள், தள்ளுபடிகள், மறு மதிப்பீடு மற்றும் பிற தினசரி "மூலையில்" நகர்கிறார்கள். சில்லறை வணிகத்தில் வேலை செய்வதன் மகிழ்ச்சி.

ஒரு சில்லறை விற்பனைக் கடை சிறந்த வருவாய் முடிவுகளைத் தரும், குறிப்பாக நீங்கள் அல்லது உங்கள் குழுவில் உள்ள யாராவது கவுண்டருக்குப் பின்னால் இருந்தால். ஆனால் பணியமர்த்தப்பட்ட ஊழியர்களின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு, பணியாளர்களைக் கண்டறிவதில் உரிமையாளர் மற்றும் பிற நிர்வாக சிக்கல்களில் மூழ்கியதால், கடையின் செயல்திறன் குறைகிறது.

மார்ச் 2017 இல் எங்கள் முதல் “சீஸ் கடையை” சிறந்த மேலாளர்கள் குழுவுடன் நாங்கள் எவ்வாறு திறந்தோம் என்பது எனக்கு நினைவிருக்கிறது. பொருட்களை அடுக்கி, உபகரணங்களை அமைப்பதில் நாங்கள் இரவு வெகுநேரம் விழித்திருந்தோம். கடை திறந்த முதல் மாதம் கவுண்டருக்குப் பின்னால் அவர்களே மாறி மாறி நின்றார்கள். இதன் விளைவாக, மதிப்பிடப்பட்ட 800 ஆயிரம் ரூபிள்களுக்குப் பதிலாக, நான்காவது மாதத்தில் வருவாய் ஏற்கனவே 2.5 மில்லியன் ரூபிள் அடைந்தது.

பின்னர், தோல்வியுற்ற பணியாளர் முடிவுகள் மற்றும் பல்வேறு பிராந்தியங்களில் மேலும் பல புள்ளிகள் திறக்கப்பட்டன. இதன் விளைவாக, எட்டு மாத செயல்பாட்டிற்குப் பிறகு, முதல் கடையின் வருவாய் 1.3 மில்லியனாகக் குறைந்தது, இப்போது முக்கியமாக மாதத்திற்கு 2 மில்லியன் ரூபிள் அளவில் உள்ளது.

இந்த சேனலின் நன்மைகள்

• பொருட்களின் விரைவான விற்றுமுதல் - 70% பால் பொருட்கள் விநியோக நாளில் விற்கப்படுகின்றன.
• வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து தற்போதைய கருத்து - புளிக்கவைக்கப்பட்ட சுடப்பட்ட பால் அல்லது பாலாடைக்கட்டியின் இந்த தொகுப்பில் என்ன தவறு என்பதை நீங்கள் விரைவாகக் கண்டுபிடிப்பீர்கள்.
• உங்கள் தயாரிப்பின் அம்சங்களை சரியாக விவரிக்கும் திறன்.
• பதவி உயர்வு விஷயங்களில் பரந்த தேர்வு - விளம்பரம் மற்றும் PR எதுவும் இருக்கலாம் மற்றும் உங்கள் கற்பனை மற்றும் "விளம்பரத்தில்" சட்டத்தால் மட்டுமே வரையறுக்கப்படுகிறது.
• விற்பனை விலையை ஒழுங்குபடுத்துவது எளிது.

மைனஸ்கள்

• ஆரம்ப முதலீடு 500 ஆயிரம் முதல் 1.5 மில்லியன் ரூபிள் வரை இருக்கும், மேலும் ஒன்றரை ஆண்டுகளில் சிறந்த முறையில் செலுத்தப்படும்.
• ஒவ்வொரு நாளும் பல நிர்வாக சிக்கல்கள் எழுகின்றன, அவை உற்பத்தி மற்றும் முடிக்கப்பட்ட பொருட்களின் தரக் கட்டுப்பாட்டிலிருந்து உங்களைத் திசைதிருப்பும்.
• பால் பொருட்கள் பருவகாலம் மற்றும் நீங்கள் வாடிக்கையாளர் போக்குவரத்தை பெரிதும் சார்ந்து இருப்பீர்கள்.
• திட்டமிட்ட லாபத்தை அடைய தயாரிப்பின் மார்க்அப் போதுமானதாக இருக்காது, மேலும் நீங்கள் "தொடர்புடைய தயாரிப்புகள்" பற்றி சிந்திக்க வேண்டும்.
• நீங்கள் தொழில் ரீதியாக விற்க வேண்டும்; சில்லறை வாங்குபவர் ஒரு குறிப்பிட்ட பார்வையாளர்கள்.

சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரிதல்

ஆன்லைன் டெலிவரிகள், விநியோகஸ்தர் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு இடையேயான ஒரு வகையான சமரசமாக, முழு செயல்முறையின் விலை மற்றும் கட்டுப்படுத்தும் தன்மைக்கும் இடையில் உணரப்படலாம். இந்த கண்ணோட்டத்தில், பொருட்கள் மிகவும் நம்பிக்கைக்குரியவை, ஆனால் பல சிறப்பியல்பு அம்சங்களைக் கொண்டுள்ளன.

பெரும்பாலும், உங்கள் உற்பத்தி அளவு ஒரு வகை முடிக்கப்பட்ட தயாரிப்பு 1 டன் குறைவாக இருந்தால், சில்லறை சங்கிலியில் நீங்கள் ஆர்வமாக இருக்க மாட்டீர்கள். விதிவிலக்குகள் உள்ளன, ஆனால் மிகவும் அரிதாக.

வகை மேலாளர் உங்களிடமிருந்து மொத்த விற்பனையாளரை விட குறைவான விலையை எதிர்பார்க்கிறார், ஆனால் பெரும்பாலும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களுக்கு வழங்குதல், ரெட்ரோ போனஸ் செலுத்துதல் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் விளம்பரங்களில் பங்கேற்பது ஆகியவற்றிற்கு நீங்கள் இன்னும் பொறுப்பாவீர்கள். சில்லறைச் சங்கிலிக்கு உங்கள் தயாரிப்புக்கான சரியான விலையைக் கொடுப்பது ஒரு கலை.

அவசியமான நிபந்தனைதயாரிப்புகளுக்கான அனைத்து அனுமதிகளும் கிடைக்கும். உற்பத்தித் தணிக்கையை வெற்றிகரமாக நிறைவேற்றிய பின்னரே பெரிய சில்லறை விற்பனையாளர்கள் உங்களுடன் ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடுவார்கள். "Azbuka Vkusa", "Vkusville", "Metro", "Auchan", "Bakhetle" மற்றும் X5 குழும நிறுவனங்கள் இதைத்தான் செய்கின்றன.

வாங்குபவரின் பாதுகாப்பு சோதனைக்கு உட்படுத்த வேண்டியது அவசியம், விநியோகத்தின் ஸ்திரத்தன்மை மற்றும் சங்கிலியில் உள்ள அனைத்து கடைகளுக்கும் தயாரிப்புகளை வழங்குவதற்கு போதுமான உற்பத்தி திறன் ஆகியவற்றின் வகை மேலாளருக்கு உறுதியளிக்க வேண்டும். எனவே, கூட்டாளர் நெட்வொர்க்கின் தேர்வை மிகவும் கவனமாகவும் மெதுவாகவும் அணுக பரிந்துரைக்கிறேன்.

ஆடு பால் ஒரு உச்சரிக்கப்படும் பருவநிலை உள்ளது, மற்றும் நெட்வொர்க் இதை நம்ப வைக்க முடிந்தது

நெட்வொர்க் மூலோபாயத்தை பின்வருமாறு உருவாக்கலாம்

1. நெட்வொர்க்கின் தற்போதைய வகைப்படுத்தலை மதிப்பிடவும்.ஏற்கனவே அலமாரியில் இருக்கும் எந்த உற்பத்தியாளர்கள் உங்களுக்கு போட்டியாக இருக்கிறார்கள்? அவை என்ன விலைக்கு விற்கப்படுகின்றன? அலமாரியில் உள்ள விலைகளில் நீங்கள் திருப்தியடைகிறீர்களா (பாலாடைக்கட்டிகள் மற்றும் பால் பொருட்களுக்கான சில்லறை சங்கிலி மார்க்அப்களின் வரம்பு பெரும்பாலும் சமூக முக்கியத்துவம் வாய்ந்த பொருட்களுக்கு 15-25% மற்றும் முக்கிய தயாரிப்புகளுக்கு 40-60% அல்லது அவற்றின் சொந்த வாங்குபவரைக் கொண்டவை) .

புதிய தொகுதிகள் எவ்வளவு அடிக்கடி வருகின்றன? ஆட்டோஸ்டாக்ஸ் எவ்வளவு அடிக்கடி நிகழ்கிறது (அலமாரியில் தயாரிப்பு இல்லாதபோது) மற்றும் என்ன காரணங்களுக்காக? சரியான வணிக சலுகையை உருவாக்க இவை அனைத்தும் தேவை.

2. இணையத்தில் வர்த்தக நெட்வொர்க் பற்றிய தகவல்களை சேகரிக்கவும்.எல்லாம் பயனுள்ளதாக இருக்கும் - கடந்த அறிக்கையிடல் காலத்திற்கான வருவாய் பற்றிய தரவு, உங்கள் மற்றும் அண்டை பிராந்தியங்களில் உள்ள கடைகளின் எண்ணிக்கை, மேம்பாட்டுத் திட்டங்கள், பணியாளர்கள் மாற்றங்கள். தகவல் சாத்தியமான ஆதாரங்கள் வலைத்தளங்கள் Retail.ru, Milknews.ru, Dairynews.ru. பண்ணை பொருட்கள் இப்போது பல ஆண்டுகளாக பிரபலமாக உள்ளன.

சில சங்கிலிகள் "பண்ணை மூலைகளை" அறிமுகப்படுத்துகின்றன அல்லது அனைத்து வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளையும் பூர்த்தி செய்ய தங்கள் சலுகைகளை விரிவுபடுத்துகின்றன. வர்த்தக நெட்வொர்க்கின் அதிகாரப்பூர்வ வலைத்தளம் பெரும்பாலும் சாத்தியமான சப்ளையர்களுக்கான தகவல்களைக் கொண்டுள்ளது - தயாரிப்பு மற்றும் உற்பத்திக்கான தேவைகள், தேவையான ஆவணங்களின் பட்டியல்.

3. முதல் இரண்டு புள்ளிகளின் அடிப்படையில், உங்கள் சொந்த திறன்களை மதிப்பீடு செய்யுங்கள்.வகைப்படுத்தலைத் தேர்ந்தெடுக்கவும். பிரீமியம் கடைக்கு மலிவான, அசுத்தமான தயாரிப்புகளை நீங்கள் வழங்கக்கூடாது, அதற்கு நேர்மாறாகவும். உண்மையில் எத்தனை கடைகளுக்கு பொருட்களை வழங்க முடியும் என்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள். பதவி உயர்வு மற்றும் தேவை சுருக்கமாக 30-40% அதிகரித்தால் என்ன செய்வது? நீங்களே வழங்கத் தயாரா அல்லது உங்களுக்கு வெளிப்புற உதவி தேவையா?

4. சரியான வணிக முன்மொழிவைத் தயாரிக்கவும்.இது இரண்டு வகைகளில் வருகிறது.

• இலவச வடிவத்தில் தொகுக்கப்பட்டது. சில திறன்கள் மற்றும் அனுபவம் தேவை. உங்கள் வேலையில் ஒரு நல்ல நடைமுறை உதவியாக, பீட்டர் ஓஃபிட்செரோவின் புத்தகத்தை நான் பரிந்துரைக்கிறேன் “சப்ளையர். சில்லறை சங்கிலிகள் மூலம் விற்பனையின் வளர்ச்சி" மற்றும் அதன் இணையதளம் Officeov.com.
• சில்லறை சங்கிலியின் அதிகாரப்பூர்வ இணையதளத்தில் உள்ள டெம்ப்ளேட்டின் படி நிரப்பப்பட்டது. இது பொதுவாக மிகவும் விரிவானது மற்றும் வகை மேலாளரை உங்களைப் பற்றியும் உங்கள் தயாரிப்பைப் பற்றியும் ஒரு புறநிலை தோற்றத்தை உருவாக்க அனுமதிக்கிறது. Thunder (Magnit retail chain) மற்றும் Auchan வழங்கும் சுவாரசியமான சுயவிவரங்கள்.

5. நெட்வொர்க்கின் வேண்டுகோளின்படி, தயாரிப்பு மாதிரிகளை அனுப்பவும்.உங்களிடம் குறைந்தபட்சம் ஒரு சிறிய விற்பனைக் குழு இருந்தால், இதை நேரில் அல்லது விற்பனை மேலாளரின் உதவியுடன் செய்வது சிறந்தது. ஒரு குறிப்பிட்ட பெறுநரைக் குறிப்பிடாமல், கூரியரைப் பயன்படுத்தி அல்லது "சீரற்ற முறையில்" இதைச் செய்யக்கூடாது. வாங்குபவர்கள் பெரும்பாலும் தனிப்பட்ட சந்திப்புகளைத் தவிர்க்க முயற்சி செய்கிறார்கள், தங்கள் சொந்த வேலைகளை மேற்கோள் காட்டி அல்லது "உங்கள் நேரத்தை வீணடிக்க வேண்டாம்."

இதைக் கண்டு ஏமாறாதீர்கள், எந்தவொரு சாக்குப்போக்கின் கீழும், தயாரிப்புகளை நேரிலோ அல்லது நம்பகமான நபரின் உதவியிலோ வழங்க முயற்சிக்கவும். நேரடி வாங்குபவரை தனிப்பட்ட முறையில் பார்க்கவும், அவரைப் பற்றி உங்கள் சொந்த அபிப்பிராயத்தை உருவாக்கவும், உங்களை நினைவில் வைத்துக் கொள்ளவும் இது சில வாய்ப்புகளில் ஒன்றாகும்.

பெரும்பாலும் பெரிய சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளில், கொள்முதல் மேலாளர்கள் ஒன்று அல்லது இரண்டு குறிப்பிட்ட வகைகளுடன் வேலை செய்கிறார்கள், எடுத்துக்காட்டாக, "CMP மற்றும் சீஸ்கள்," "பால் பொருட்கள் மற்றும் ஐஸ்கிரீம்." சிறிய நெட்வொர்க்குகளில் பிரிவுகளில் மேலும் ஒரு பணியாளர் இருக்கிறார். உங்கள் தொடர்பு நபர் பால் பொருட்கள் மற்றும் மளிகை பொருட்கள் இரண்டையும் பரந்த பொருளில் வாங்குவதில் ஈடுபட்டிருக்கலாம்.

இதன் பொருள் அவர் ஒரே நேரத்தில் 200-300 ஒப்பந்தங்களை நிர்வகிக்கிறார். ஒரு மாதத்திற்கு வேலை செய்யும் நேரங்களின் எண்ணிக்கையால் அவர்களின் எண்ணிக்கையை வகுக்கவும், நீங்கள் ஒரு மாதத்திற்கு அதிகபட்சமாக அரை மணிநேரம் இருப்பதைக் காண்பீர்கள். மேலாளருக்கு முடிவெடுக்க குறைந்த நேரமே உள்ளது. கூட்டத்திற்கு நீங்கள் எவ்வளவு சிறப்பாகத் தயாராகிவிட்டீர்களோ, அவ்வளவு எளிமையாகவும், குறைவாகவும் உங்கள் நன்மைகளை முன்வைக்கிறீர்கள், நெட்வொர்க்குடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம்.

6. இது வரை எல்லாம் சரியாக நடந்திருந்தால், தர்க்கரீதியான படி இருக்கும் விநியோக ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடுதல். ஒப்பந்தத்தின் ஒரு முக்கிய பகுதி வணிக விதிமுறைகள் - வாங்குபவர் எதிர்மாறாகக் கூறினாலும், இங்குள்ள எல்லாமே விவாதம் மற்றும் திருத்தத்திற்கு உட்பட்டது.

இந்த பகுதியில் நீங்கள் தெரிந்து கொள்ள வேண்டியது:

• 99% நெட்வொர்க்குகள் VAT உடன் வேலை செய்கின்றன.
• ஒரு ஆர்டரை வைக்க, உறுதிப்படுத்தல்களைப் பெற மற்றும் இன்வாய்ஸ்களை பரிமாறிக்கொள்ள மின்னணு ஆவண மேலாண்மை அதிகளவில் பயன்படுத்தப்படுகிறது.
• ஃபெடரல் சங்கிலிகள் "வர்த்தகத்தில்" (8, 25, 40 நாட்கள் தயாரிப்பின் அடுக்கு ஆயுளைப் பொறுத்து) சட்டத்தின்படி ஒத்திவைக்கப்பட்ட கட்டணத்தை பரிந்துரைக்கின்றன, மேலும் இவை அதிகபட்ச சாத்தியமான காலங்களாகும். நீங்கள் 10-14 நாட்கள் (அல்லது வங்கி நாட்கள் - உங்கள் அதிர்ஷ்டத்தைப் பொறுத்து) பிராந்திய நெட்வொர்க்குகளுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்த முயற்சி செய்யலாம்.
• சேவை நிலை (ஒரு மாதத்திற்குள் எத்தனை சதவீத ஆர்டர்களை நீங்கள் நிறைவேற்ற வேண்டும்) 95% எனக் குறிப்பிடப்படுகிறது. இது பெரும்பாலும் கீழே செல்ல முடியாது, ஆனால் ஒரு விவசாயி அதைச் செய்வது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது, எனவே யதார்த்தமாக இருங்கள்.
• விற்கப்படாத பொருட்களின் வருவாயை நீங்கள் ஏற்க வேண்டியதில்லை, ஆனால் ஒப்பந்தத்தில் கையொப்பமிடுவதை விரைவுபடுத்துவதற்கும் புதிய தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்தும் கட்டத்தில் சில்லறை நெட்வொர்க்கில் ஏற்படக்கூடிய இழப்புகளைக் குறைப்பதற்கும் முதல் சில மாதங்களுக்கு நீங்கள் இதை ஒப்புக்கொள்ள வேண்டியிருக்கும். . தகராறு நெறிமுறையில் வருமானத்தைக் கையாளுவதற்கான காலக்கெடுவைக் குறிப்பிடுவதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்.
• நீங்கள் எதிர்பார்த்தால், குறிப்பிட்ட நிபந்தனைகளைக் குறிப்பிட தயங்க வேண்டாம் சாத்தியமான பிரச்சினைகள். எடுத்துக்காட்டாக, நவம்பர் முதல் மார்ச் வரை - "குறைந்த பால்" பருவத்தில் - ஆடு தயாரிப்புகளின் குறுகிய விநியோகத்திற்கான கோரிக்கைகளை நாங்கள் ஏற்க மாட்டோம் என்று பல ஆண்டுகளாக அனைத்து கூட்டாட்சி ஒப்பந்தங்களிலும் நிபந்தனையைச் சேர்த்துள்ளோம். நெட்வொர்க்குகள் அதில் கையெழுத்திட்டன.
• டெலிவரி செய்யாத அல்லது குறைவான டெலிவரிக்கான அபராத சதவீதம் குறைக்கப்படலாம்.
• அதிகபட்ச ரெட்ரோ போனஸ் சதவீதம் 5. ஆனால் இது இயல்பாகவே குறிக்கப்படுகிறது என்று அர்த்தமல்ல. உதாரணமாக, "X5" போனஸ் இல்லாமல் வேலை செய்கிறது. மற்றவை வேறுபடுத்தி வழங்கப்படலாம் - வர்த்தக விற்றுமுதல் வளர்ச்சி தொடர்பாக 0.1% முதல் 5% வரை.
• தயவு செய்து பொறுமையாக இருங்கள் - உங்கள் வணிக முன்மொழிவை மதிப்பாய்வு செய்து விநியோக ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடுவதற்கு ஒன்று முதல் ஆறு மாதங்கள் வரை ஆகலாம். உங்கள் தயாரிப்பில் வகை மேலாளரின் ஆர்வம், நன்கு எழுதப்பட்ட முதல் சலுகை மற்றும் உங்கள் விடாமுயற்சி ஆகியவற்றைப் பொறுத்தது. நீங்கள் நிலைமையை அதன் போக்கில் எடுக்க அனுமதிக்க முடியாது, ஆனால் நீங்கள் ஒவ்வொரு நாளும் அழைத்தால் அல்லது எழுதினால், நீங்கள் எரிச்சலை மட்டுமே ஏற்படுத்தும்.

கூடுதலாக, வாங்குபவர்களும் மக்கள் என்பதை மறந்துவிடாதீர்கள், அவர்கள் தங்கள் பலவீனங்களைக் கொண்டுள்ளனர், உணர்ச்சிகள் மற்றும் சோர்வை அனுபவிக்கிறார்கள். அவர்களுடன் நல்ல, பரஸ்பர நன்மை பயக்கும் தொடர்பை ஏற்படுத்துவது சாத்தியமாகும். மேலும் இது எதிர்பாராத விளைவை ஏற்படுத்தும். எனது நடைமுறையில், ஒரு வாங்குபவர் தனது பணியிடத்தை அல்லது பிராந்தியத்தை மாற்றியபோது கிட்டத்தட்ட ஒரு டஜன் அத்தியாயங்கள் இருந்தன (உதாரணமாக, சமாராவிலிருந்து செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்கிற்கு மாற்றப்பட்டது) மற்றும் நெட்வொர்க்கில் அறிமுகம் செய்வதற்கு அவரே சில தயாரிப்புகளை வழங்கினார்.

மறுபுறம், மேலாளர்கள் மாறுகிறார்கள். மற்றும் அடிக்கடி. பின்னர் அனைத்து வேலைகளும் ஆரம்பத்தில் இருந்து தொடங்க வேண்டும்.

துரதிர்ஷ்டவசமாக, கட்டுரையின் வடிவம் அனைத்து விவரங்களையும் அனுமதிக்கவில்லை. பல தகவல் ஆதாரங்கள் உள்ளன, அங்கு ஒவ்வொரு சிக்கல்களும் இன்னும் விரிவாக விவாதிக்கப்படுகின்றன. எனது நடைமுறையில் நான் கவனம் செலுத்திய புள்ளிகள், நான் என்ன முடிவுகளுக்கு வந்தேன் மற்றும் தனிப்பட்ட முறையில் எனக்கு உதவியது ஆகியவற்றைப் பிரதிபலிப்பதே எனது பணி.

எந்தவொரு தயாரிப்புடன் கடை அலமாரியில் பெறுவது மிகவும் சாத்தியம் என்று நான் நிச்சயமாக சொல்ல முடியும். ஆனால் நீங்கள் சீஸ் உற்பத்தி செயல்முறையை அணுகும்போது இது தொழில் ரீதியாக செய்யப்பட வேண்டும் - அனைத்து சிறிய விஷயங்கள் மற்றும் அனைத்து "பொருட்கள்" முக்கியம்.

ஆனால் நீங்கள் எல்லா நெட்வொர்க்குகளிலும் விற்க முயற்சிக்கக்கூடாது. உங்கள் வாங்குபவரைத் தேடுங்கள். பெரும்பாலும், நிலையான ஆர்டர்களுடன் உற்பத்தியை "ஏற்ற" ஒன்று அல்லது இரண்டு ஒப்பந்தங்கள் போதுமானவை. நீங்கள் அடுத்து எங்கு செல்கிறீர்கள் என்பது உங்கள் லட்சியத்தின் அளவை மட்டுமே சார்ந்துள்ளது. நல்ல அதிர்ஷ்டம் மற்றும் பொறுமை.

சில்லறை வணிகச் சங்கிலிகள் பெரும்பாலும் பேச்சுவார்த்தைகளில் இதே போன்ற நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துகின்றன, அவை புதிய கடைகளைத் திறக்கின்றன என்பதைக் குறிப்பிடுகின்றன, இதற்கு நன்றி சப்ளையர்கள் விற்பனையை அதிகரித்து விநியோகத்தை விரிவுபடுத்துவார்கள். "விற்பனை அளவு" என்ற சொற்றொடர் எந்தவொரு விற்பனையாளருக்கும் ஒரு உலகளாவிய திறவுகோலாகும், தேவையை உருவாக்குவதற்கான அவரது பொறிமுறையை இயக்குகிறது. “விற்பனை அளவு” - அவ்வளவுதான், ஒரு எதிர்வினை இருந்தது.

பேச்சுவார்த்தைகளில் அவர்கள் கையாளும் அடுத்த நுட்பம் மற்றும் தேவையை அடிப்படையாகக் கொண்டது "ஒரு பயங்கரமான எதிர்காலத்தின் படம்."இது ஒரு எதிர்ச்சொல் அல்ல, ஆனால் முந்தைய நுட்பத்தின் தர்க்கரீதியான தொடர்ச்சி. உடன்படிக்கையின் கூடுதல் விதிமுறைகளை அவர் ஏற்கவில்லை என்றால் எதிரி அவருக்கு காத்திருக்கும் துன்பத்தின் படம் தெளிவாக முன்வைக்கப்படுகிறது.

ஒரு நபர் ஏற்கனவே மனதளவில் அதில் மூழ்கியிருக்கும் போது "மகிழ்ச்சி"ஒரு ஒப்பந்தத்தின் முடிவிற்கு உட்பட்டு அவருக்கு காத்திருக்கிறது, அவர் தனது கனவு இருத்தலின் படம் அவருக்கு வழங்கப்பட்டது, ஒப்பந்தத்தின் "சாதாரண" விதிமுறைகளை எதிர்க்கும் அதே வேளையில், ஆவணத்தில் கையெழுத்திடாத நிபந்தனையின் பேரில் அவருக்கு காத்திருக்கிறது. வாங்குபவர்களின் உதடுகளிலிருந்து இது இப்படித்தான் ஒலிக்கிறது: "நெட்வொர்க்குகளில் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தப்படாத நிறுவனங்கள் 2-3 ஆண்டுகளில் காட்சியிலிருந்து மறைந்துவிடும் அல்லது மூலப்பொருட்களின் செயலிகளாக ஒரு பரிதாபகரமான இருப்பை வெளிப்படுத்தும்." இந்த நுட்பத்தின் நோக்கம் மந்தமான எதிரிக்கு அது எவ்வளவு மோசமாக இருக்கும் என்பதைக் காண்பிப்பதாகும், அதாவது, அவரது தேவையை அதிகரிப்பது, ஆனால் இந்த முறை நன்மைகள் வாக்குறுதியின் மூலம் அல்ல, மாறாக நேர்மாறாகவும். மக்கள் தங்களுக்கு வரவிருக்கும் சிக்கல்களைப் பற்றி சிந்திக்க மிகவும் தயங்குவதால் இந்த நுட்பத்தின் விளைவு அதிகரிக்கிறது. ஒரு நபர் ஒரு பிரகாசமான எதிர்காலத்தைப் பற்றி பேசுவது மிகவும் இனிமையானது, மேலும் அவர் "விரும்பத்தகாத" துறையை விட்டு வெளியேற எல்லா வகையிலும் பாடுபடுகிறார். இது அனைத்து காப்பீட்டு விற்பனையாளர்களுக்கும் தெரியும். நீங்கள் "எரிச்சல் மண்டலத்தை" இரண்டு வழிகளில் விட்டுவிடலாம்: எதிரியின் நிபந்தனைகளை ஏற்றுக்கொள்ளுங்கள் அல்லது உங்கள் நிறுவனத்தின் நலன்களைப் பாதுகாத்து உங்கள் நிலையைப் பிடித்துக் கொள்ளுங்கள். முதல் விருப்பம் பெரும்பாலும் ஏற்றுக்கொள்ளப்படுகிறது; இது பாதுகாப்பானது மற்றும் மிகவும் குறைவான வேதனையானது, குறிப்பாக பேச்சுவார்த்தையாளர் தனது சொந்த பணத்தை பணயம் வைக்கவில்லை என்றால்.

இந்த இரண்டு நுட்பங்களின் மையமும் ஒரு சில்லறை நெட்வொர்க் மேலாளரைத் தனது நிர்வாகத்திற்குச் சென்று வாடிக்கையாளர்களுக்கு கூடுதல் தள்ளுபடியைப் பெறத் தூண்டுகிறது. முடிந்தவரை விரைவாக தேவையை பூர்த்தி செய்வதற்கான விருப்பம், சாதகமற்ற, அபத்தமான நிலைமைகளில் முன்கூட்டியே ஒப்பந்தங்களில் கையெழுத்திட நம்மைத் தூண்டுகிறது. இது தேவை, சப்ளையர் சரியாக எழுப்பப்பட்டது, இது நெட்வொர்க்குடனான வேலையை தீர்மானிக்கும் காரணியாகும்; மற்றும் நல்ல வாங்குபவர்கள் மற்றும் நல்ல பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் இதை திறமையாக பயன்படுத்துகின்றனர்.

இதை எப்படி சமாளிப்பது? பேச்சுவார்த்தை நுட்பங்கள் எனது முதல் புத்தகமான "செயல்திறன் வாய்ந்த விற்பனைக்கான நுட்பங்கள் மற்றும் நுட்பங்கள்" இல் விரிவாக விவாதிக்கப்பட்டுள்ளன, அங்கு ஒரு முழு தொகுதியும் பேச்சுவார்த்தைகள் மற்றும் ஆட்சேபனைகள் மற்றும் கையாளுதல்களைக் கையாளும் முறைகளுக்கு அர்ப்பணிக்கப்பட்டுள்ளது. உள்ளே இதுஇந்த புத்தகத்தில், இன்னும் தொடங்காத பேச்சுவார்த்தைகளின் முடிவுகளை அடிக்கடி தீர்மானிக்கும் நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துவதற்கான சாத்தியத்தை தீர்மானிக்கும் கருத்தியல் விஷயங்களைப் பற்றி பேசுவோம்.

உங்கள் பேச்சுவார்த்தைகளில் தேவையின் தாக்கத்தை எவ்வாறு கையாள்வது?

முதலில், நீங்கள் அதை அகற்ற வேண்டும். இது அவ்வளவு கடினம் அல்ல. உங்கள் நிறுவனத்தில் உள்ள அனைத்து விற்பனையாளர்களின் சொற்களஞ்சியத்திலிருந்து "தேவை", "அவசியம்", "மூலோபாய ரீதியாக அவசியம்" என்ற வார்த்தைகளை அழிப்பதே நீங்கள் செய்யக்கூடிய எளிய விஷயம். இவை உணர்ச்சிகளை வெளிப்படுத்தும் வார்த்தைகள் மற்றும் கூடுதல் அர்த்தத்தைத் தாங்காது.

நான் எனது கருத்தரங்குகளைத் தொடங்கும்போது, ​​நான் கேட்பவர்களிடம் கேட்கிறேன்: "எனக்கு சொல்லுங்கள், யார் நெட்வொர்க்குகளுடன் மூலோபாயமாக வேலை செய்ய வேண்டும்?" 95% பங்கேற்பாளர்கள் தங்கள் கைகளை உயர்த்துகிறார்கள். கருத்தரங்கின் முடிவில் இதே கேள்வியை நான் கேட்கும்போது யாரும் கை ஓங்குவதில்லை.

"அவசியம்" மற்றும் "கட்டாயம்" என்ற சொற்கள் வேறு வார்த்தைகளால் மாற்றப்பட வேண்டும். "எங்களுக்குத் தேவை" - "எங்களுக்கு வேண்டும்" என்ற வார்த்தைக்கு பதிலாக, "மூலோபாய ரீதியாக அவசியம்" - "அத்தகைய வாடிக்கையாளர்கள் எங்களுக்கு முக்கியம்". இந்த வெளிப்பாடுகள் உங்கள் அறிக்கையின் பொருளைத் தக்கவைத்துக்கொள்கின்றன, ஆனால் அதன் சாரத்தையும் உணர்ச்சி நிறத்தையும் மாற்றுகின்றன. உங்கள் எதிரிகளின் கேள்விக்கான பதிலில் உள்ள வித்தியாசத்தை உணருங்கள்: "எங்களைப் போன்ற வாடிக்கையாளர்கள் உங்களுக்குத் தேவையா?" நீங்கள் பதிலளித்தால்: "ஆம், நிச்சயமாக, நாங்கள் செய்கிறோம்," நீங்கள் உடனடியாக ஒரு வலையில் விழுந்து, நிச்சயமாக அதை உணருவீர்கள். அத்தகைய பதிலுடன், உங்கள் வாடிக்கையாளரை - சில்லறை சங்கிலியை - அவர் இல்லாமல் உங்களால் செய்ய முடியாது என்று நீங்கள் உடனடியாக நம்புகிறீர்கள், அவர்களின் நேர்மறையான பதிலுக்கான உங்கள் தேவையை நீங்கள் ஏற்கனவே காட்டுகிறீர்கள்.

ஆனால் இதே கேள்விக்கு இதுபோன்ற ஏதாவது பதிலளித்தால்: "ஆம், நிச்சயமாக, அத்தகைய வாடிக்கையாளர்கள் எங்களுக்கு முக்கியம், ஆனால் நிறுவனத்தின் நலன்கள் மிகவும் முக்கியம்," பின்னர் பேச்சுவார்த்தைகளின் சூழ்நிலை முற்றிலும் வேறுபட்டதாக இருக்கும். நீங்கள் பங்கு நிலையை "பலவீனமான - வலிமையான" என்பதிலிருந்து "சமமான - சமமான" நிலைக்கு மாற்றுவீர்கள். ஒத்துழைப்பின் விதிமுறைகளைப் பற்றி விவாதிக்கும் செயல்பாட்டில் நீங்கள் பாத்திரங்களை மாற்றும்போது, ​​​​"தேவை" மற்றும் "தேவை" என்ற வார்த்தைகளை "முக்கியமானது" மற்றும் "விரும்புவது" அல்லது "குறிப்பாக சுவாரஸ்யமானது அல்ல" என்ற வார்த்தைகளுக்கு மாற்றவும். பேச்சுவார்த்தைகள். கையாளுதலுக்கான பல வாய்ப்புகள் உடனடியாக மறைந்துவிடும்; நீங்கள் மற்றொரு தொடர்புத் தளத்திற்கு, கூட்டாண்மைகளின் இடத்திற்கு அல்லது வேறுவிதமாகக் கூறினால், சமமான உறவுகளுக்குச் செல்கிறீர்கள்.

"செயின் ஸ்டோர்களுடன் பயனுள்ள வேலை" கருத்தரங்குகளில், பங்கேற்பாளர்களும் நானும் சப்ளையர்கள் மற்றும் சங்கிலி கடைகளுக்கு இடையே பேச்சுவார்த்தைகளின் போது ஏற்படும் பல எடுத்துக்காட்டுகள் மற்றும் சூழ்நிலைகளைப் பற்றி விவாதிக்கிறோம். அதே நேரத்தில், தேவையை வெளிப்படுத்தும் மேற்கண்ட சொற்களுக்கு ஒத்த சொற்களைத் தேர்ந்தெடுக்க கற்றுக்கொள்கிறோம். கருத்தரங்குகளுக்குப் பிறகு, நான் பல கடிதங்களைப் பெறுகிறேன், அதில் கேட்பவர்கள் எனக்கு நன்றி தெரிவிக்கிறார்கள் மற்றும் ஆன்லைன் வாடிக்கையாளர்களுடன் உரையாடலை நடத்துவது எவ்வளவு எளிதாகிவிட்டது என்று அவர்கள் ஆச்சரியப்படுகிறார்கள். வார்த்தைகளின் எளிய மாற்றம், பேச்சுவார்த்தைகளில் தங்கள் நிலையை கணிசமாக மாற்றவும், அவர்களின் நடத்தையில் மிகப் பெரிய வெற்றியை அடையவும் உதவுகிறது என்று அவர்கள் ஆச்சரியப்படுகிறார்கள்.

ஆனாலும் தேவை- இது சப்ளையர்களின் எண்ணிக்கை மட்டுமல்ல, தேவை எல்லா மக்களுக்கும் இயல்பாகவே உள்ளது, மேலும் சில்லறை சங்கிலிகள் உட்பட அனைத்து நிறுவனங்களிலும் மக்கள் வேலை செய்கிறார்கள், அதாவது சப்ளையர்கள் மட்டுமல்ல, அவர்களின் எதிர்ப்பாளர்களும் - வாங்குபவர்களும் - இந்த நுட்பங்களுக்கு விழலாம். கையாளுதல்கள்.

ஒரு விற்பனையாளராக உங்கள் பணி, உங்களுக்கான தேவையை சமாளிப்பது, தேவைப்படும் வளாகத்திலிருந்து விடுபடுவது. நீங்கள் ஒரு எளிய உண்மையை நினைவில் கொள்ள வேண்டும்: நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரிய உங்களுக்கு அவசர தேவை இல்லை, நீங்கள் ஆர்வமாக உள்ளீர்கள், மேலும் இந்த நெட்வொர்க்கிலும் வேலை செய்ய விரும்புகிறீர்கள்.

உங்கள் அடுத்த பணி, மிகவும் கடினமானது - உங்கள் வாடிக்கையாளரின் தேவையை எழுப்புங்கள்.நீங்கள் மறுபுறம் பணிபுரியும் அதே நபர்கள், உங்கள் நிறுவனத்தின் சேவைகள் அவர்களுக்குத் தேவைப்படும் வகையில் உங்கள் பேச்சு மற்றும் பேச்சுவார்த்தைகளை நீங்கள் கட்டமைக்க வேண்டும். நீங்கள் வெற்றி பெற்றால், எந்தவொரு வாடிக்கையாளருடனும் பணிபுரிவதில் குறைவான சிக்கல்கள் இருக்கும், மேலும் இனிமையான தருணங்கள்.

இது சாத்தியமற்றது, நெட்வொர்க்குகளுக்கு எதுவும் தேவையில்லை என்று அவர்கள் அடிக்கடி என்னிடம் கூறுகிறார்கள், அவர்களுக்கு ஏதாவது தேவைப்பட்டால், அவர்களின் போட்டியாளர்கள் அதை விரைவாக அவர்களுக்குக் கொடுப்பார்கள். நான் ஒப்புக்கொள்கிறேன், ஏற்கனவே முடிவு செய்த ஒருவருக்கு இது சாத்தியமற்றது. ஒரு நபர் அவர் வெற்றிபெற மாட்டார் என்று தன்னைத்தானே நம்பிக் கொண்டால், அவருக்கான வியக்கத்தக்க வெற்றிகரமான சூழ்நிலைகளில் கூட, அவர் தோல்வியடைவார். இங்கே பிரச்சனை வாடிக்கையாளர்களிடம் இல்லை, அது தலையில் உள்ளது.

மனிதன்உங்கள் வலிமையான எதிரி, உங்களுடனான போராட்டம் எல்லாவற்றிலும் மிகவும் கடினமானது. இதற்கு ஒரு சிறப்பு சொல் கூட உள்ளது - சுய நாசவேலை. இது இலக்கியத்தில் போதுமான விரிவாக விவரிக்கப்பட்டுள்ளது. சில நிறுவனங்கள், தங்கள் விற்பனையாளர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​இதே போன்ற உணர்வுகளைக் கொண்டவர்களிடமிருந்து தங்களைப் பாதுகாத்துக் கொள்ள முயற்சி செய்கின்றன. அவர்கள் ஒரு சிறப்பு போட்டியை நடத்துகிறார்கள். இது எளிதானது: ஒரு பிரதிநிதி விண்ணப்பதாரர்களிடம் வந்து, ஒரு பெரிய மசோதாவைக் காட்டுகிறார், இந்த ரூபாய் நோட்டு முதலில் அதை எடுப்பவரின் சொத்தாக மாறும். பத்து வேட்பாளர்களில், மூன்று பேருக்கு மேல் தங்களை மசோதாவில் தூக்கி எறிய மாட்டார்கள். மீதமுள்ளவர்கள் உட்கார்ந்திருக்கிறார்கள், ஒவ்வொருவரும் தங்கள் நடத்தையை வெவ்வேறு வழிகளில் விளக்குகிறார்கள்: "நான் ஒரு முட்டாள் ..." என்ற வார்த்தையிலிருந்து "அவர்கள் எப்படியும் என்னை ஏமாற்றியிருப்பார்கள்." வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், ஒரு நபர் ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தில் வெற்றியை அடைவதைத் தடுக்கிறார்.

சுய கட்டுப்பாட்டின் பொறிமுறையானது தொடர்ந்து செயல்படுகிறது; தோல்வி பயத்தால் மட்டுமே மக்கள் பல விஷயங்களிலிருந்து தங்களைத் தடை செய்கிறார்கள். தெளிவுக்காக, நான் ஒரு உதாரணம் கொடுக்க முடியும். வாடிக்கையாளரைப் பற்றிய தகவல்களின் ஆதாரங்களில் ஒன்று உங்கள் போட்டியாளர்களாக இருக்கலாம்: நீங்கள் அவர்களுடன் வாடிக்கையாளரைப் பற்றி பேச முயற்சித்தீர்களா அல்லது அவர்கள் உங்களை மறுத்துவிடுவார்கள் என்று பயப்படுகிறீர்களா? நான் பேசும் ஒவ்வொரு மாநாட்டிலும் இந்த கேள்வியை நான் கேட்கிறேன், எப்போதும் ஒரு நபர் இருக்கிறார், பெரும்பாலும் பார்வையாளர்களிடமிருந்து ஒருவர், அதை முயற்சித்தவர், அதனால் அவர்கள் எப்போதும் அவருக்கு பதிலளித்தனர். எனவே, உங்கள் தேவையை வாங்குபவர் மீது திணிக்க முடியாது என்று உள்ளே ஒரு குரல் சொன்னவுடன், அதை நம்ப வேண்டாம். முயற்சி செய்வது நல்லது!

எனவே, வாங்குபவர்களிடையே உங்கள் சேவைகளுக்கான தேவையை எப்படி உருவாக்குவது, அல்லது இன்னும் சிறப்பாக, ஒட்டுமொத்த நெட்வொர்க்கையும் உருவாக்குவது எப்படி?

நிச்சயமாக, முதலில், ஒரு தனித்துவமான விற்பனை முன்மொழிவு, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் அனைத்து அடிப்படை நலன்களையும் பூர்த்தி செய்யும். ஆனால் இது ஒரு மணிநேரம் அல்ல, ஒரு ஊழியர் அல்ல. உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களிடையே தீவிர ஆர்வத்தைத் தூண்டும் தனித்துவமான வணிகச் சலுகையை உங்கள் நிறுவனம் இன்னும் உருவாக்கவில்லை என்றால், ஒரு வாரம் அல்லது ஒரு மாதத்தில் கூட எதையும் தீவிரமாக மாற்ற உங்களுக்கு நேரம் இருக்காது, எனவே இந்த விஷயத்தில் நீங்கள் ஏற்கனவே தொழில்நுட்பத்தைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டும். பேச்சுவார்த்தைகள்.

அத்தகைய தயாரிப்பு வழக்கம் போல், உங்கள் வாடிக்கையாளரைப் படிப்பதன் மூலம், நீங்கள் விரும்பும் நெட்வொர்க்கில் முடிவெடுக்கும் மேட்ரிக்ஸுடன், இந்த நெட்வொர்க்கின் தேவைகள், துறைகள் மற்றும் ஊழியர்களின் தனிப்பட்ட தேவைகளுடன் தொடங்குகிறது. இந்த ஆய்வின் ஒரு பகுதியாக, அனைத்தும் எவ்வாறு செயல்படுகின்றன, முடிவிற்கு யார் பொறுப்பு, எப்படி, ஏன் நீங்கள் தொடர்புகொள்பவர்கள் பணம் பெறுகிறார்கள் என்பதை நீங்கள் அறிந்து கொள்வீர்கள். நீங்கள் இதை எப்போதும் செய்தால், உங்களுக்கு எந்த பிரச்சனையும் இருக்காது; உங்களிடம் ஏற்கனவே இல்லையென்றால், தொடங்குவதற்கான நேரம் இது. உங்கள் வாடிக்கையாளர்களையும் அவர்களின் தேவைகளையும் வெவ்வேறு நிலைகளில் புரிந்து கொள்வதில் இருந்து அனைத்து விற்பனைகளும் தொடங்குகின்றன.

விநியோக நிறுவனங்களில் ஒன்றின் ஊழியர்களுடன் இந்த தலைப்பில் பயிற்சி நடத்த எனக்கு ஒருமுறை வாய்ப்பு கிடைத்தது. வாடிக்கையாளர்களிடையே தேவையைத் தூண்டுவதற்கான எனது முன்மொழிவுக்கு, அவர்கள் பதிலளித்தனர்: “சரி, அது சாத்தியமற்றது, குறைந்தபட்சம் நெட்வொர்க்குகளுக்கு, நெட்வொர்க்குகள் மெகாஜியன்ட்கள் என்பதால், அவர்கள் எங்களை எளிதாக மறுக்க முடியும். சிறிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு தேவை இருக்கலாம், ஆனால் சங்கிலிகள் அல்ல, குறிப்பாக பெரியவை."

பயிற்சி முடிந்த சில மாதங்களுக்குப் பிறகு, இந்த நிறுவனத்தின் ஒரு துறையின் தலைவர் என்னை அழைத்தார்: “நான் உங்களைச் சந்திக்க விரும்புகிறேன். நான் உன்னிடம் ஒன்று சொல்ல வேண்டும்." அவர் என்னிடம் சொன்னது இதுதான். அவர் தனது துறையில் பயிற்சி பெற்ற பிறகு, வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றிய தகவல்களைச் சேகரித்து பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான ஒரு அமைப்பை நிறுவத் தொடங்கினார். வாங்குபவரின் நடத்தை பற்றிய ஆராய்ச்சி உட்பட பல்வேறு கருவிகளைப் பயன்படுத்தி, மிகப்பெரிய ரஷ்ய கூட்டாட்சி சங்கிலிகளில் ஒன்றிற்கான வாங்குபவர் உந்துதல் அமைப்பைக் கணக்கிட்டார். சப்ளையர்களிடமிருந்து காலாண்டு சந்தைப்படுத்தல் வரவு செலவுத் திட்ட வசூல்களைச் சந்திப்பதற்காக அவரது வாங்குபவர் போனஸைப் பெறுகிறார் என்பதை அவர் உணர்ந்தார். இதைக் கற்றுக்கொண்ட அவர் அதை கிளையன்ட் கார்டில் உள்ளிட்டு தொடர்ந்து வேலை செய்தார்.

எனவே, துறையின் தலைவராக, ஜூன் தொடக்கத்தில், இது இரண்டாவது காலாண்டின் கடைசி மாதம், இதே வாங்குபவர் அவரை அழைத்து கூறுகிறார்: “உங்கள் நிறுவனத்திற்கு எங்கள் மேட்ரிக்ஸில் இரண்டு பதவிகளைச் சேர்க்க ஒரு அதிர்ஷ்ட வாய்ப்பு உள்ளது. 40 ஆயிரம் டாலர்கள் மட்டுமே. சப்ளையர் நிறுவனத்திற்கான தொகை ஏற்றுக்கொள்ளத்தக்கது, ஆனால் இன்னும், விலை சாதாரணமாக இருந்தாலும், சண்டை இல்லாமல் பணத்தைக் கொடுப்பது பரிதாபமாக இருந்தது. குறிப்பிட்ட தொகையை எந்த நேரத்திலும் நெட்வொர்க்கின் கணக்கிற்கு அனுப்ப முடியும் என்று நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்துடன் எனது உரையாசிரியர் ஒப்புக்கொண்டார், மேலும் வாங்குபவருக்கு பின்வரும் பதிலைக் கொடுத்தார்: “ஆம், நிச்சயமாக, நாங்கள் இதில் ஆர்வமாக உள்ளோம். ஓரிரு நாட்களில் யோசித்து எங்கள் முடிவை அறிவிப்போம்” என்றார். சிறிது நேரம் கழித்து, அவர் திட்டத்தில் தனது ஆர்வத்தை உறுதிப்படுத்தும் கடிதத்தை அனுப்பினார், ஆனால் அதே நேரத்தில் நிறுவனத்தில் பணப் பிரச்சினை பெரும்பாலும் சாதகமாக தீர்க்கப்படுவதாகக் குறிப்பிட்டார், ஆனால் ஒப்புதலுக்கு சிறிது நேரம் எடுக்கும். அவரது மேலதிகாரிகளின் அனுமதி மற்றும் கையில் ஒதுக்கப்பட்ட நிதியுடன், அவர் வாங்குபவருடனான அனைத்து தொடர்புகளையும் இரண்டு வாரங்களுக்கு நிறுத்தினார். இதற்குப் பிறகு, தொலைபேசி ஒலித்தது, பணம் செலுத்திய தேதியை தெளிவுபடுத்துவதற்காக வாங்குபவர் இயற்கையாகவே தன்னைக் காட்டினார். அவர் தற்போது விடுமுறையில் இருப்பதாகவும், பணிக்கு திரும்பிய பிறகு, வரும் 22ம் தேதி பணப் பிரச்னையை சமாளிப்பதாகவும் துறைத் தலைவர் அவரிடம் தெரிவித்தார். இயற்கையாகவே, வாங்குபவர் கோபமடைந்தார்: “உனக்கு பைத்தியமா? நீங்கள் ஒரு அதிகாரத்துவ அலுவலகம், நீங்கள் குறைந்தது ஒரு வாரமாவது ஆவணங்களைச் செய்து கொண்டிருப்பீர்கள்!" ஆனால் என்னால் எதுவும் செய்ய முடியவில்லை. அடுத்த 8 நாட்களில், மாத இறுதி வரை, ஒவ்வொரு இரண்டு நாட்களுக்கும் தொலைபேசி பேச்சுவார்த்தைகள் நடந்தன, வாங்குபவர் இருவரும் அழைத்தனர், ஏனெனில் அவரது போனஸின் விதி சப்ளையர் மற்றும் சப்ளையரைப் பொறுத்தது, வாங்குபவரின் ஆர்வத்தைத் தக்கவைக்க சரியான நிலை. சமீபத்திய நாட்களில், தொடர்புகள் ஒரு நாளைக்கு பல முறை நடந்தன, ஏனென்றால் வாங்குபவருக்கு ஏற்கனவே தேவை இருந்ததால், இந்த நாற்பதாயிரம் அவருக்கு மிகவும் முக்கியமானது என்பதை அவர் புரிந்து கொண்டார், மேலும் சில நாட்களில் மற்றவர்களுடன் உடன்படுவதற்கு அவருக்கு நேரம் இருக்காது. சப்ளையர்கள்.

இதன் விளைவாக, இறுதிப் பேச்சுவார்த்தையில் அவர்கள் கையெழுத்திட்டனர் கூடுதல் ஒப்பந்தங்கள், இது நெட்வொர்க்கில் நிறுவனத்தின் நிலையை கணிசமாக மேம்படுத்தியது: தேவையான விளம்பர அட்டவணை, கூடுதல் காட்சி மற்றும் சப்ளையருக்கு இனிமையான பிற போனஸ்கள் பரிந்துரைக்கப்பட்டன; இவை அனைத்தும் அந்த 40 ஆயிரம் டாலர்களின் கட்டமைப்பிற்குள் உள்ளன. அவரது திறமைக்கு நன்றி, சப்ளையர் நிறுவனத்தின் மேலாளர் இந்த நெட்வொர்க்கின் பிற சப்ளையர்கள் தொடர்பாக நான் கேள்விப்படாத சில்லறை கட்டமைப்பில் தனித்துவமான நிலைமைகளை அடைந்தார். இந்த 40 ஆயிரத்திற்கும், அவர் நெட்வொர்க்கில் இருந்து தன்னால் முடிந்த அனைத்தையும் பெற்றார். ஆம், அவர் பணம் செலுத்தினார், ஆம், அவர் இரண்டு பதவிகளில் மட்டுமே நுழைந்தார். ஆனால் இந்த இரண்டு நிலைகளுடன் வந்த தொகுப்பு மிகப் பெரியது, அது இருந்ததைக் குறிப்பிடவில்லை. இந்த மேலாளர் தனது தேவையை இணையத்தில் மறைக்கத் தவறியிருந்தால், எதிராளியின் தேவையைத் தூண்டத் தவறியிருந்தால், அவருக்கு ஒரு பைசா கூட செலவு செய்யாத அனைத்து போனஸுக்கும் கூடுதலாக இருபதாயிரம் டாலர்களை அவர் செலுத்த வேண்டியிருக்கும். .

விற்பனையாளரின் வேலை, தனது பங்குதாரரின் தேவையைக் கண்டறிந்து, விற்பனையாளரை விட ஒப்பந்தம் அவருக்குத் தேவைப்படும் வகையில் அவருக்கு விற்பதாகும்.

இன்னும் ஒரு உதாரணம். இன்று DIY சந்தை வேகமாக வளர்ந்து வருகிறது. இது முக்கியமாக லெராய் மெர்லின், OBI, IKEA, Castorama போன்ற பெரிய சர்வதேச சங்கிலிகளால் உருவாக்கப்பட்டது, மேலும் இந்தத் துறையில் பல தொழில்களில் சப்ளையர் சந்தை இன்னும் உருவாக்கப்படவில்லை. பொதுவாக, எஃப்எம்சிஜி துறையில் 1990களின் பிற்பகுதியில் நிலைமை இப்போது உள்ளது. பல சப்ளையர்களுக்கு, பார்கோடு லேபிளிங் என்பது நெட்வொர்க்குடன் பணிபுரிவதன் முக்கிய நன்மையாகும். ஆன்லைன் வாடிக்கையாளர்களிடையே விற்பனையாளர்கள் தேவையை எவ்வாறு உருவாக்குகிறார்கள் என்பதற்கு இந்த சந்தையில் நிறைய எடுத்துக்காட்டுகள் உள்ளன.

மர பொருட்கள் அல்லது சிமெண்ட் விற்பனையை எடுத்துக் கொள்வோம். இந்த சந்தைகள் ஓரளவு பற்றாக்குறையாக உள்ளன, எனவே நெட்வொர்க்குகளுக்கு கூடுதல் சலுகைகளை வழங்க தயாராக இருக்கும் சப்ளையர்கள் தேவை. அவர்கள் பெரும்பாலும் தங்கள் பொருட்களைப் பெறுவதற்கு உத்தரவாதம் அளிக்கும் வகையில், முன்கூட்டியே செலுத்தியிருந்தாலும் கூட, உற்பத்தியின் அளவுகளில் ஒப்பந்தங்களில் ஈடுபடுகிறார்கள், இல்லையெனில் கோடையில், பருவத்தின் உச்சத்தில், அவர்கள் வெற்று அலமாரிகளுடன் விடப்படலாம்.

உங்கள் சொந்த முடிவை வரையவும், தேவையை உருவாக்கி அதை உங்கள் எதிரிக்கு விற்பது எளிதானது அல்ல, எளிதானது அல்ல, ஆனால் அது வேலை செய்தால், வேலை ஒரு சாதாரண, லாபகரமான வணிகமாக உங்கள் நிறுவனத்திற்கு மாறும் மற்றும் பேச்சுவார்த்தைகள் எடுக்கும். சற்று வித்தியாசமான, மிகவும் இனிமையான வண்ணத்தில்.

மேலே உள்ள அனைத்தையும் சுருக்கமாக, நான் வலியுறுத்த விரும்புகிறேன்: தேவையில்லை, வேண்டும், ஆனால் தேவையில்லை. உங்கள் தேவைப்படும் வளாகத்திலிருந்து விடுபடுங்கள்!சப்ளையர்கள் இல்லாமல் சில்லறை சங்கிலிகள் வாழ முடியாது, சங்கிலிகள் இல்லாத சப்ளையர்கள் இன்னும் அவ்வாறு செய்யலாம், நேரத்திற்கு முன்பே விட்டுவிடாதீர்கள்.

வர்த்தக நெட்வொர்க் வாங்குபவர் சப்ளையருடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்கான விதிகள்

இந்த அத்தியாயத்தின் பின்னர், சப்ளையர்களுடனான பேச்சுவார்த்தைகளில் வாங்குபவர்கள் பயன்படுத்தும் நுட்பங்களுக்கு உங்கள் கவனத்தை ஈர்க்க விரும்புகிறேன். பெரும்பாலும், அவர்களில் பெரும்பாலோர் தொடர்புகளின் ஆரம்ப கட்டத்தில், முழு பேச்சுவார்த்தை செயல்முறையின் பின்னணியை உருவாக்கும்போது பயன்படுத்தப்படுகின்றன. இந்த காலகட்டத்தில், ஒரு நிலைப் போராட்டம் உள்ளது, ஆதிக்கம் நிறுவப்பட்டது மற்றும் கேட்பவர் தீர்மானிக்கப்படுகிறது, வேறுவிதமாகக் கூறினால், யார் எவ்வளவு பெறுவது, யார் அனைத்தையும் செலுத்துவது என்பது தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

சில்லறை நெட்வொர்க்குடனான பேச்சுவார்த்தைகள் என்ன? இன்றைய சந்தை ஒரு நுகர்வோர் சந்தை, விற்பனையாளர் சந்தை அல்ல, இது சலுகைகளால் நிறைவுற்றது, மேலும் வாங்குபவர் ஏற்கனவே தனக்குத் தேவையில்லாத பல்வேறு வகைகளில் இருந்து தேர்வு செய்யலாம். இதை நெட்வொர்க்குடனான உறவுகளுக்கு மாற்றினால், அதையே நாம் காண்கிறோம்: ஒரு மீட்டர் அலமாரிக்கு உடல் ரீதியாக இடமளிக்கக்கூடியதை விட அதிகமான விண்ணப்பதாரர்கள் உள்ளனர். எனவே, வாங்குபவரின் நிலை ஆரம்பத்தில் சப்ளையரின் நிலையை விட வலுவானது; அவர் வாங்குபவர் - அவர் தேர்வு செய்கிறார். பேச்சுவார்த்தைகளை சதுரங்கத்துடன் ஒப்பிட்டுப் பார்த்தால், பல துண்டுகள் காணாமல் போனால், சப்ளையர் எப்போதும் கருப்பு நிறத்தில் விளையாடுவார், வாங்குபவர் எப்போதும் வெள்ளை நிறத்தில் விளையாடுவார், பொதுவாக 2-3 நகர்வு தொடக்கத்துடன். பேச்சுவார்த்தைகளில் பிந்தையவரின் பணி, முதல் கட்டத்தில் எதிரியைக் குழப்புவது, பிணையத்தால் அமைக்கப்பட்ட பாதையைப் பின்பற்ற அவரை கட்டாயப்படுத்துவது மற்றும் நடத்தையின் திணிக்கப்பட்ட தந்திரோபாயங்களை உடனடியாக ஏற்றுக்கொள்வது. பேயர் தன்னிடம் உள்ள அனைத்து நுட்பங்களையும் பயன்படுத்தி, இதற்காக முடிந்த அனைத்தையும் செய்வார். தற்காப்புக் கலைகளைப் போலவே பேச்சுவார்த்தைகளிலும் முதல் அடியின் ஆச்சரியமும் சக்தியும் பாதி வெற்றியை அளிக்கிறது. எனவே, வாங்குபவரின் பார்வையில் இருந்து பேச்சுவார்த்தை செயல்முறையை கருத்தில் கொள்ளுமாறு நான் பரிந்துரைக்கிறேன், அவருடைய நுட்பங்களின் மாற்றத்தைப் புரிந்துகொள்வதற்கும், அவற்றின் அர்த்தத்தையும் சாத்தியமான விளைவுகளையும் பார்க்கவும். ஒரு காலத்தில் நான் அதிர்ஷ்டசாலி மற்றும் பேச்சுவார்த்தைகளின் கருத்துக்கள் மற்றும் வாங்குபவர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்கும் முறை பற்றிய முழுமையான புரிதலைப் பெற்றேன்.

இதற்கு நன்றி, அவர்கள் எவ்வாறு பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறார்கள், என்ன நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துகிறார்கள், ஏன் என்று பகுப்பாய்வு செய்ய எனக்கு வாய்ப்பு கிடைத்தது.

அடுத்து, பேச்சுவார்த்தைகள் என்ற கருத்தில் உங்கள் கவனத்தை செலுத்த விரும்புகிறேன் வாங்குபவர்சப்ளையருடன், இது எந்த ஒரு நெட்வொர்க்கிற்கும் சொந்தமானது அல்ல என்பதை நினைவில் கொள்ளவும், இது ஒரு ஹாட்ஜ்பாட்ஜ், சப்ளையர்களுடனான பேச்சுவார்த்தைகளின் போது சில்லறை நெட்வொர்க்கை வாங்குபவரின் நடத்தையின் பொதுவான வரி. சுருக்கமாக, கருத்து: முடிந்தவரை குறைவாக வழங்குங்கள், சாத்தியமற்றதைக் கோருங்கள்.இருப்பினும், சப்ளையர்களை பாதிக்கும் சில நுட்பங்கள் மற்றும் வழிகளை தெளிவாக விளக்கும் பல விதிகள் உள்ளன.

விதி எண் 1.ஒரு சப்ளையரைப் பற்றி ஒருபோதும் உற்சாகமாக இருக்காதீர்கள். எந்த உணர்ச்சியையும் காட்டாதீர்கள், சந்தேகம் மட்டுமே. முடிவுகளை எடுக்க வேண்டாம்.

பெரும்பாலும் நீங்கள் ஆன்லைனில் வரும்போது, ​​எந்த உணர்ச்சியையும் வெளிப்படுத்தாமல், பாரபட்சமற்ற முகத்துடன் ஒருவர் உங்கள் முன் அமர்ந்திருப்பார். நாம் எதையாவது விற்க விரும்புகிறோமோ அந்த நபரிடம் சிரிக்கவும் அதிகபட்ச கவனம் செலுத்தவும் கார்னகி எங்களுக்குக் கற்றுக் கொடுத்தார். உங்களைப் பார்த்து சிரிக்காத, நட்பற்ற, குளிர்ச்சியான மற்றும் வெளிப்படையாக தனது வெறுப்பைக் காட்டும் ஒரு வாங்குபவரை நீங்கள் காண்கிறீர்கள். அதே நேரத்தில், அவர் உங்கள் எந்தவொரு முன்மொழிவையும் குளிர்ச்சியுடன் நடத்துகிறார் மற்றும் தொடர்ந்து "டைனமைட்", போன்ற சொற்றொடர்களை உச்சரிக்கிறார்: "நான் சிந்திக்க வேண்டும் ... எங்களுக்கு இது தேவையா என்று எனக்குத் தெரியவில்லை ...", முதலியன.

இந்த நேரத்தில் நிலைமை உங்களுக்கு சாதகமாக இல்லை என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள ஆரம்பிக்கிறீர்கள். நீங்கள் எப்படியாவது நிலைமையைத் தணிக்க முயற்சிக்கிறீர்கள் மற்றும் மேலும் மேலும் தவறுகளைச் செய்கிறீர்கள், அதை உங்கள் எதிரி சரிசெய்து அவருக்குத் தேவையான முடிவுகளுக்கு உங்களை அழைத்துச் செல்ல முயற்சிக்கிறார். மேலும், சப்ளையர் அதிக முயற்சிகளை மேற்கொள்கிறார், நிலைமையைத் தணிக்க முயற்சிக்கிறார், அவர் தனது நிலையைத் தாழ்த்துகிறார், மேலும் அவர் தவறு செய்கிறார். இந்த நுட்பம் எளிதானது, மேலும் அதன் இலக்கும் எளிமையானது: உங்கள் எதிரியை சமநிலையிலிருந்து தூக்கி எறிந்து, அவரை வம்பு செய்ய, தவறுகளை செய்து இறுதியில் தோல்வியடையும்.

இந்த நுட்பத்திற்கான எதிர்விளைவு ஏற்கனவே அதைப் பற்றிய அறிவு. இந்த குளிர்ச்சியானது தனிப்பட்ட முறையில் உங்களுக்கு எதிராக அல்ல, ஆனால் அதன் கட்டமைப்பிற்குள் உங்கள் நிறுவனத்தில் உள்ளது என்பதை புரிந்து கொள்ள போதுமானது. வேலை பொறுப்புகள். அத்தகைய நடத்தையை நீங்கள் சந்தித்தால், நிலைமையைத் தணிக்க நீங்கள் முயற்சி செய்ய வேண்டியதில்லை; நீங்கள் ஒரு கூலி கோமாளி அல்ல. உணர்ச்சி பின்னணியை உணராமல் இருக்க முயற்சி செய்யுங்கள், அதற்கு நடுநிலையாக செயல்படுங்கள், இது அக்கிடோவைப் போல வேலை செய்யும்: உங்கள் எதிரி, அத்தகைய நடவடிக்கையுடன் பேச்சுவார்த்தைகளைத் தொடங்குகிறார், ஏற்கனவே உங்களுக்கு எதிராக ஆக்கிரமிப்புக்குத் திட்டமிட்டுள்ளார், அவள் ஏற்கனவே அதில் இருக்கிறாள், நீங்கள் அவளைத் தடுக்க வேண்டியதில்லை. வெளியேறுவதில் இருந்து, ஆனால் நீங்களும் உதவி செய்ய வேண்டியதில்லை. அதை அவரே கையாளட்டும்; உங்கள் பணி, அவரது நடத்தையை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, உங்கள் இலக்குகளை அடைவதாகும்.

விதி எண் 2.முதல் சலுகைக்கு எப்போதும் எதிர்மறையாகவே செயல்படுங்கள். உங்கள் மறுப்பை சத்தமாக வெளிப்படுத்துங்கள். ஆச்சரியப்படுங்கள்: "நீங்கள் சிரிக்கிறீர்களா?" முடிந்தவரை எதிர்மறை உணர்ச்சிகளை வெளிப்படுத்துங்கள். சிறந்ததாக இருந்தாலும் முதல் சலுகையை ஏற்க வேண்டாம்.

வாங்குபவரின் பணி உங்களை சந்தேகிக்க வைப்பது, சமநிலையிலிருந்து வெளியேறுவது. உங்கள் முதல் மற்றும் ஒருவேளை உங்கள் இரண்டாவது முன்மொழிவுக்கு எதிராக தனது எதிர்ப்பை மிகவும் எதிர்மறையாக வெளிப்படுத்துவதன் மூலம் அவர் இதை அடைய முடியும். இது எளிதாக விளக்கப்படுகிறது - முதல் சலுகையை ஏற்றுக்கொள்வது இரு தரப்பினரையும் ஏமாற்றும். வாங்குபவர் அதிகமாகக் கேட்டிருக்கலாம் என்று நினைக்கிறார், விற்பனையாளர் தான் குறைவாக வழங்கவில்லை என்று வருத்தப்படுகிறார். இந்த விஷயத்தில் வாங்குபவரின் பணி, சப்ளையர் தனது சலுகையை சந்தேகிக்க வைப்பதும், அது மிகவும் "மோசமாக" மாறியதால் சங்கடமாக இருப்பதும் ஆகும். வாங்குபவர் விற்பனையாளரின் நிலை மற்றும் அவரது வீட்டு தயாரிப்புகளை அழிக்க வேலை செய்கிறார்; அவர் தனது சொந்த சூழ்நிலைக்கு ஏற்ப பேச்சுவார்த்தை நடத்த முற்படுகிறார், இதில் எதிரிக்கு வீர பாத்திரத்திலிருந்து வெகு தொலைவில் ஒதுக்கப்பட்டுள்ளது. வணிக சலுகையின் வீட்டுப்பாடம் அழிக்கப்பட்ட சூழ்நிலையில், சப்ளையர் பறக்கும்போது புதிய நிபந்தனைகளைக் கொண்டு வர வேண்டும். எந்த ஒரு மேம்பாடும் நன்றாகத் தயாரிக்கப்பட்டால் மட்டுமே நல்லது; வேறு எந்த விஷயத்திலும் அது கூடுதல் தவறுகளுக்கு வழிவகுக்கிறது.

இந்த நுட்பத்தை எதிர்கொள்வது அதே உணர்ச்சிக் கட்டுப்பாடு, முன் தயாரிக்கப்பட்ட விருப்பங்களின் கவனமாக வளர்ச்சி, இந்த அத்தியாயத்தின் தொடக்கத்தில் நாங்கள் பேசினோம். உணர்ச்சிகளுக்கு அடிபணியாமல் இருப்பது முக்கியம், ஆனால் பிரத்தியேகங்களுடன் பணிபுரிவது, நீங்கள் சரியாக என்ன திருப்தி அடையவில்லை, திட்டத்தில் நீங்கள் எதைப் பார்க்க விரும்புகிறீர்கள் என்பதைக் கண்டறியவும்.

நீங்கள் பல காட்சிகளைத் தயாரித்திருந்தால், வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் மற்றும் போட்டியாளர்களின் திறன்களை முழுமையாகப் படித்திருந்தால், அத்தகைய நுட்பம் உங்களை ஆச்சரியப்படுத்தாது.

விதி எண் 3.எப்போதும் சாத்தியமற்றதைக் கோருங்கள். இது மேலும் சூழ்ச்சிகளுக்கு இடமளிக்கிறது. உங்கள் அதிகப்படியான கோரிக்கையானது சப்ளையர் கொடுக்கத் தயாராக இருப்பதைப் போலவே இருக்கும். மிகப் பெரிய மார்ஜினை வற்புறுத்துங்கள், மேலும் நீங்கள் செய்ய வேண்டியதெல்லாம், உங்கள் எதிர்ப்பாளர் ஒரு திறமையான பேரம் பேசுபவர் என்ற நம்பிக்கையுடன் சம்மதிக்க வைக்க அதைக் கொஞ்சம் குறைக்க வேண்டும்.

எனது நடைமுறையில், நான் அடிக்கடி கூறும் நிறுவனங்களைச் சந்திக்கிறேன்: “ஆஹா! நாங்கள் அவற்றை உருவாக்கினோம்! நீங்கள் ஒப்பந்தத்தைப் படிக்கத் தொடங்கும் போது, ​​எழுந்த சூழ்நிலையை பின்வருமாறு வகைப்படுத்தலாம் என்பதை நீங்கள் புரிந்துகொள்கிறீர்கள்: "அவர்கள் வர்த்தகம் செய்தனர் - அவர்கள் வேடிக்கையாக இருந்தனர், அவர்கள் கணக்கிட்டார்கள் - அவர்கள் கண்ணீர் சிந்தினார்கள்." நான் மீண்டும் சொல்கிறேன்: வாங்குபவரின் பணி எப்போதும் சாத்தியமற்றதைக் கோருவதாகும். அவர் எவ்வளவு அதிகமாகக் கோருகிறாரோ, எதிர்காலத்தில் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது அவருக்கு எளிதாக இருக்கும்.

என்று அழைக்கப்படும் "ஆறில் ஒன்று" விதி:ஒரு வாங்குபவர் ஒரு ரூபிள் தள்ளுபடி பெற விரும்பினால், அவர் ஆறு ரூபிள் தள்ளுபடி கோர வேண்டும்; மேலும் அவர்களும் விற்பனையாளரும் மூன்று ரூபிள்களில் உடன்படுவது சாத்தியம். மூன்றில்! ஆரம்பத்தில் அவர் ஒரு ரூபிள் மட்டுமே விரும்பினார் என்ற போதிலும். அத்தகைய வாடிக்கையாளர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்தும்போது, ​​நான் அவர்களின் அனைத்து நிபந்தனைகளையும் ஆறாகப் பிரிக்கிறேன், குறைவாக இல்லை.

எனது நடைமுறையில் இதுபோன்ற ஒரு வழக்கு இருந்தது: வாடிக்கையாளர், நிறுவனத்தின் பொது இயக்குனருடன் சேர்ந்து, நெட்வொர்க் துறையின் பணியை நான் பகுப்பாய்வு செய்தேன். கலந்துரையாடலின் போது, ​​​​ஒரு பெரிய ஜெர்மன் சில்லறை சங்கிலியுடனான ஒப்பந்தத்தை இயக்குனர் ஒத்திவைத்தார்: "இங்கே எல்லாம் நன்றாக இருக்கிறது, நானே அதைக் கட்டுப்படுத்தினேன், எங்கள் நிலைமைகளை நாங்கள் கசக்கிவிட்டோம்." ஆயினும்கூட, நான் ஆவணத்தை மிகுந்த ஆர்வத்துடன் படிக்க ஆரம்பித்தேன் மற்றும் உரையாடலின் செயல்முறையை விவரிக்கச் சொன்னேன். எங்கள் நினைவுகளில் நாங்கள் மூன்றாவது சுற்று பேச்சுவார்த்தைக்குச் சென்றபோது, ​​​​இயக்குநர், ஒப்பந்தத்தை முடித்துவிட்டு, சோகமாக கூறினார்: "நாம் எங்கே தவறு செய்தோம் என்பதை நான் உணர்ந்தேன்!"

எல்லாம் ஸ்கிரிப்ட் படி இருந்தது: அவரது நிறுவனம் 110 ஆயிரம் கேட்கப்பட்டது. அதாவது, ஒப்பந்தத்திற்காக, மூன்று மாத பேச்சுவார்த்தைகளின் விளைவாக, அவர்கள் விலையை 95 ஆயிரமாகக் குறைக்க முடிந்தது, ஆனால் பின்னர் அது மாறியது, சில்லறை நெட்வொர்க்கில் தங்கள் நிறுவனத்திற்கு திட்டமிடப்பட்ட தொகை 70 ஆயிரம். e. சப்ளையர் பேரம்பேசுபவர்கள் நெட்வொர்க் ஒத்துழைப்பைத் தொடராது என்று பயந்தனர், மேலும் நிறுவனம் இரண்டு நெருப்புகளுக்கு இடையில் சிக்கியது: நெட்வொர்க்கின் அழுத்தம் நிறுவனத்தின் ஊழியர்களின் அழுத்தத்தால் வலுப்படுத்தப்பட்டது, அவர்கள் தேவையின் செல்வாக்கின் கீழ், பயப்படுகிறார்கள். பேச்சுவார்த்தைகளில் தங்கள் நலன்களை பாதுகாக்க.

உங்களிடமிருந்து நம்பத்தகாத நிபந்தனைகள் கோரப்படும்போது, ​​​​நீங்கள் அவற்றை ஏற்றுக்கொள்ளலாம் அல்லது அவற்றை மறுக்கலாம், இவ்வளவு பெரிய தொகைகளை விளம்பரப்படுத்துமாறு கேட்டுக்கொள்ளலாம், மேலும் உங்கள் நலன்களைப் பாதுகாத்தால், நீங்கள் அவற்றை வைத்திருக்க அதிக வாய்ப்புள்ளது.

விதி எண் 4.சப்ளையர் தனது திட்டத்தை மறுபரிசீலனை செய்யச் சொல்லுங்கள். அவர் வெளியேறி நல்ல நிலைமைகளுடன் திரும்பி வரட்டும்.

இந்த நுட்பம் எதை நோக்கமாகக் கொண்டது? மீண்டும், முந்தையதைப் போலவே, இது விற்பனையாளரை அமைதிப்படுத்த வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. வாங்குபவர் மேலும் பேச்சுவார்த்தை நடத்த மறுத்த பிறகு, தனது வணிக சலுகையைப் பற்றி மீண்டும் கவனமாக சிந்திக்க வேண்டும் என்ற அவரது அவசர வேண்டுகோளுக்குப் பிறகு, சப்ளையர் தனது நிறுவனத்திற்குத் திரும்பி, சந்தை மற்றும் அறியப்பட்ட தேவைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு ஏற்கனவே வழங்கிய தனது சலுகையை மறுபரிசீலனை செய்யத் தொடங்குகிறார். சில்லறை சங்கிலிகள். இந்த விஷயத்தில் அவர் என்ன நினைக்கிறார்? விலை பற்றி, ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகள் பற்றி: ஒத்திவைப்பு பற்றி, போனஸ் பற்றி, கூடுதல் சேவைகள். இந்த நேரத்தில், அவர் தனது மிக பயங்கரமான எதிரியுடன் போரில் நுழைகிறார், அவரை தோற்கடிப்பது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது - தன்னுடன். அவர் தன்னை ஒரு வாங்குபவராக செயல்படுகிறார், அவர் தன்னை "வெட்டுகிறார்".

அத்தகைய சாதகமற்ற நிலைமைகளுக்கு அவரைத் தள்ளியது யார் என்று பின்னர் அவர் பகுப்பாய்வு செய்ய முயன்றால், அவர் ஏமாற்றமளிக்கும் முடிவுக்கு வருவார்: அவரே அதைச் செய்தார். வாங்குபவர் இல்லை, வேறு யாரும் அதை அப்படி "கசக்க" முடியாது. ஏனெனில் சப்ளையர் விதி எண் 4 க்கு "வீழ்ந்தால்", அவர் உள் "நான்" உடன் ஒரு போராட்டத்தில் நுழைகிறார், மேலும் மூளையின் ஒரு அரைக்கோளத்திற்கும் மற்றொன்றுக்கும் இடையே ஒரு போரைத் தொடங்குகிறார்.

பணத்திற்காக உங்களுடன் செஸ் விளையாட முயற்சித்திருக்கிறீர்களா? ஒரு முறை முயற்சி செய். நான் சில நேரங்களில் இதைச் செய்கிறேன் - இது பத்து நகர்வுகளுக்கு மேல் நீடிக்காது, பின்னர் பிளவுபட்ட ஆளுமையின் அச்சுறுத்தல் தோன்றுகிறது. நீங்களே ஆபத்தை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள், இந்த வாங்குபவர் விதியை சப்ளையர் மறந்துவிட்டால் அவருக்கு என்ன நடக்கும் என்பதை நீங்கள் புரிந்துகொள்வீர்கள்.

இந்த நுட்பத்தை எவ்வாறு கையாள்வது? அதை என்ன எதிர்க்க முடியும்? முதலாவதாக, உங்கள் முன்மொழிவை மீண்டும் செய்ய நீங்கள் உடனடியாக அவசரப்படக்கூடாது; பேச்சுவார்த்தை சூழ்நிலைகளைத் தயாரித்து உருவாக்கும் போது இதுபோன்ற நிகழ்வுகளின் திருப்பம் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

இரண்டாவதாக, உங்கள் திட்டத்தில் வாங்குபவர் திருப்தியடையவில்லை என்பதை தெளிவுபடுத்துவது நல்லது. கேள்விகளைக் கேட்கத் தயங்காதீர்கள்; பதில் இல்லை என்றால், விவாதிக்க எதுவும் இல்லை. எடுத்துக்காட்டாக, இதுபோன்ற சந்தர்ப்பங்களில், நாங்கள் இந்த வழியில் செயல்பட்டோம்: நாங்கள் எங்கள் முன்மொழிவை அஞ்சல் மூலம் அனுப்பினோம், முன்பு அதை வாட்டர்மார்க்ஸுடன் காகிதத்தில் எழுதி அல்லது ஒரு வடிவத்தில் வரைந்தோம், வாங்குபவர் ஏற்கனவே பார்த்த உரைக்கு அலங்காரங்களைச் சேர்த்தோம். எங்கள் மேலாளர்களிடம் கேட்கப்பட்டது: "இது என்ன வகையான சர்க்கஸ்?", அதற்கு அவர்கள் பதிலளித்தனர்: "எங்கள் வணிக சலுகையைப் பற்றி, அதில் முன்மொழியப்பட்ட நிபந்தனைகள் பற்றி உங்களுக்கு குறிப்பிட்ட புகார்கள் எதுவும் இல்லை. ஆவணத்தின் வடிவமைப்பில் நீங்கள் திருப்தியடையவில்லை என்று நாங்கள் முடிவு செய்தோம், எனவே நாங்கள் அதை மாற்றினோம். இயற்கையாகவே, பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், மேலும் பேச்சுவார்த்தைகள் இயல்பாகவே தொடர்ந்தன, ஏனெனில் இந்த அழுத்தம் முறை வேலை செய்யாது மற்றும் புதிய ஒன்றை முயற்சிக்க வேண்டும் என்பதை இரு தரப்பினரும் புரிந்துகொண்டனர்.

உங்கள் வணிகச் சலுகையில் என்ன, ஏன் உங்களுக்குப் பிடிக்கவில்லை என்று உங்களுக்குத் தெரிவிக்கப்படவில்லை என்றால், உங்கள் சொந்த நிபந்தனைகளை நீங்கள் மாற்ற வேண்டியதில்லை. உங்களுக்கு எதிராக விளையாட வேண்டாம், ஏனென்றால் இதுபோன்ற நிலைமைகளின் கீழ் நீங்கள் எப்போதும் இழப்பீர்கள்.

விதி எண் 5.நியாயமற்ற காரணத்தைப் பயன்படுத்த தயங்க வேண்டாம். இது மிகவும் சக்திவாய்ந்த நுட்பமாகும், இது எதிரியை குழப்புகிறது.

நியாயமற்ற வாதம் மிகவும் சுவாரஸ்யமான மற்றும் சில நேரங்களில் கவர்ச்சிகரமான நுட்பமாகும். நிலைமையை கற்பனை செய்து பாருங்கள்: நீங்கள் ஒரு நபருடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறீர்கள், அவரை விற்கிறீர்கள், எடுத்துக்காட்டாக, ஓட்கா. அவர்கள் உங்களிடம் கூறுகிறார்கள்: “உங்களுக்குத் தெரியும், இந்த ஆண்டு ஒரு வளமான காபி அறுவடை உள்ளது, உலக சந்தையில் விலைகள் வெறுமனே சரிந்துவிட்டன, மேலும் ஓட்காவில் எங்களுக்கு தள்ளுபடி கொடுக்க நீங்கள் விரும்பவில்லை! காபி நிறுவனங்கள் எங்களுக்கு 45% தள்ளுபடி தருகின்றன, ஆனால் நீங்கள் எங்களுக்கு 4% கொடுக்க விரும்பவில்லை. அவர்கள் முற்றிலும் மாறுபட்ட விஷயங்களை இந்த வழியில் இணைக்க முயற்சிக்கும்போது, ​​​​உங்களுக்கு முன்னால் யார் இருக்கிறார்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்வது மிகவும் கடினம்: உங்கள் மூளையை "ஹேக்" செய்ய முயற்சிக்கும் நபர் அல்லது சற்று வித்தியாசமான மனிதர்.

தொடர்புவிதி எண் 5 ஐப் பயன்படுத்தும் போது, ​​இது ஒரு நகைச்சுவையை மிகவும் நினைவூட்டுகிறது:

"சிவப்பு விளக்கு எரிந்த காரின் சக்கரத்தின் பின்னால் ஒரு பெண் இருக்கிறாள். போக்குவரத்து போலீஸ் இன்ஸ்பெக்டர் அவளை நிறுத்தி கூறுகிறார்:

- பெண்ணே, நீ சிவப்பு விளக்கை ஓடவிட்டாய்!

– இளைஞனே, பார் என் கார் என்ன நிறம்?

- சிவப்பு.

- என் ஆடை என்ன நிறம்?

- சிவப்பு.

– என் கைப்பை என்ன நிறம்?

- சிவப்பு.

"இதில் மற்றும் பச்சை நிறத்தில் நான் எப்படி இருக்கிறேன்?!"

உங்கள் வாங்குபவருடனான பேச்சுவார்த்தைகளின் போது இதுபோன்ற ஒரு வாதத்தை நீங்கள் கண்டால், அவரது விளையாட்டின் விதிமுறைகளை ஏற்றுக்கொள்வது மற்றும் அவரது நியாயமற்ற வாதத்திற்கு சமமான அபத்தமான பதிலைக் கண்டுபிடிப்பதே மிகவும் பயனுள்ள வழியாகும்.

அவர்கள் சொல்வது போல், ஒரு ஆப்பு ஒரு ஆப்பு கொண்டு தட்டப்பட்டது, ஆனால் கையாளுபவருக்கு இது குறைந்தபட்சம், எதிர்பாராததாக இருக்கும். காபி நிறுவனத்தின் விலைக் குறைப்பு பற்றிய அவரது கருத்துக்கு, ஒருவர் பதிலளிக்கலாம்: "ஆனால் கோகோ கோலா இரண்டு சதவீத தள்ளுபடியைக் கூட வழங்கவில்லை." மேலும் உரையாடல் இரண்டு பைத்தியக்காரர்களுக்கு இடையேயான உரையாடலைப் போல இருக்கும், ஒருவர் ஒன்றைச் சொன்னால், மற்றவர் அவருக்கு முற்றிலும் மாறுபட்ட ஒன்றைக் கூறும்போது, ​​உரையாடலின் பகுதிகளை ஒருவருக்கொருவர் மோசமாக இணைக்கிறார்.

வாங்குபவருக்கு அவரது சொந்த நாணயத்தில் பணம் செலுத்துவதன் மூலம், நீங்கள் அவருடைய நேரத்தை செலவழிக்க ஆரம்பிக்கிறீர்கள். ஒரு விதியாக, அவர் இதற்கு தயாராக இல்லை, மற்றும் தேவையான வளங்கள்அவர் பெரும்பாலும் இதைச் செய்வதற்கான திறனைக் கொண்டிருக்கவில்லை; அவருடைய பங்கு நிலை நீங்கள் அதே நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துவதைக் குறிக்கவில்லை.

இந்த தந்திரோபாயங்கள் உங்களை நோக்கி எப்படி மாறினாலும், இது ஒரு தந்திரம் என்பதை நீங்கள் நினைவில் வைத்து புரிந்து கொள்ள வேண்டும், இதன் நோக்கம் உங்களை குழப்புகிறது. எந்த தந்திரமும் எதிர்பாராத போது மட்டுமே பயனுள்ளதாக இருக்கும், இது அனைத்து தற்காப்பு கலைகளிலும் கற்பிக்கப்படுகிறது. நான் கிளாசிக்கல் மல்யுத்தத்தில் ஈடுபட்டிருந்தபோது, ​​மீண்டும் பள்ளியில், எங்கள் குழுவில் யூரி என்ற ஒரு பையன் இருந்தான், அவர் ஹிப் த்ரோ மற்றும் "ஸ்பின்னர்" ஆகியவற்றைக் கச்சிதமாகச் செய்தார். எனவே போட்டியில் அவர் முதல் இரண்டு சண்டைகளை வென்றார், ஆனால் அது அவருக்கு மேலும் மேலும் கடினமாகிவிட்டது, மேலும் நீதிபதிகள் அவரை செயலற்ற போருக்கு எச்சரித்தனர், அவர் அதே நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தினார் என்பதைக் குறிக்கிறது. அவரது எதிரிகள் ஏற்கனவே அவரது பாணியை அறிந்திருந்தனர் மற்றும் அவரது வலுவான நகர்வுகளைத் தவிர்க்க தங்கள் பாதுகாப்பை கட்டமைத்தனர். படிப்படியாக, யூரி தனக்கு பிடித்த தந்திரங்களால் மட்டுமே சண்டைகளை வெல்வதை நிறுத்தினார்: அவர் அவற்றை மோசமாக்கவில்லை, அவரது எதிரிகள் ஏற்கனவே அவர்களுக்கு தயாராக இருந்தனர். எனவே, பேச்சுவார்த்தைகளுக்குத் தயாராகும் போது, ​​மிகவும் பொதுவான உரையாடல் நுட்பங்களைப் பற்றிய உங்கள் நினைவகத்தைப் புதுப்பிக்க இது போதுமானது; மீண்டும் மீண்டும் செய்வது அவற்றின் விளைவுகளுக்கு உங்களைப் பாதிக்காது. எந்தவொரு நெட்வொர்க்கின் அலுவலகத்திற்கும் செல்லும் முன், புத்தகத்தின் இந்த அத்தியாயத்தைப் படியுங்கள், அது உங்களுக்கு எளிதாக இருக்கும்.

நாம் அனைவருக்கும் அறிவை மறந்துவிடும் ஒரு கெட்ட பழக்கம் உள்ளது, எனவே அனைத்து பேச்சுவார்த்தை நுட்பங்களையும் ஒரே நோட்புக்கில் எழுதி, ஒவ்வொரு வணிகக் கூட்டத்திற்கு முன்பும் அவற்றை மீண்டும் செய்ய வேண்டும் என்று நான் கடுமையாக பரிந்துரைக்கிறேன். நினைவில் கொள்ளுங்கள்: முன்னறிவிப்பு முன்கையுடன் உள்ளது. நீங்கள் கவனித்த மற்றும் உங்களுக்குத் தெரிந்த ஒரு நுட்பத்துடன் உங்களைப் பிடிப்பது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது.

விதி எண் 6.உடைந்த பதிவு விதி.

அடுத்த நுட்பம் உடைந்த பதிவு என்று அழைக்கப்படுகிறது. அதைப் பயன்படுத்தும் போது, ​​வாங்குபவர் சிக்கிக்கொண்டது போல் அதே ஆட்சேபனையை மீண்டும் கூறுகிறார்: “உங்கள் விலைகள் அதிகம்! உங்கள் விலைகள் அதிகம்! உங்கள் விலைகள் அதிகம்!” - சரி, அல்லது அது போன்ற ஏதாவது. இந்த நுட்பம் நியாயமற்ற வாதத்துடன் இணைந்தால் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். நாம் ஒவ்வொருவரும் குழந்தை பருவத்தில் இந்த நுட்பத்தை நன்கு அறிந்திருக்கிறோம், யாரோ யானை வாங்கச் சொன்னபோது. நினைவிருக்கிறதா?

- எனக்கு ஒரு யானை வாங்க!

- என்னை விட்டுவிடு!

- எல்லோரும் "என்னை தனியாக விடுங்கள்!" என்று கூறுகிறார்கள், ஆனால் நீங்கள் ஒரு யானையை வாங்குகிறீர்கள்!

மற்றும் அதனால் விளம்பர முடிவிலி. ஏறக்குறைய ஒரே இரட்சிப்பு என்னவென்றால், "யானை அபிமானியை" வாயை மூடிக்கொண்டு புறக்கணிப்பது அல்லது "சகிப்புத்தன்மை மராத்தானை" ஏற்பாடு செய்வது, அவர் முன்பே சோர்வடைவார் என்ற நம்பிக்கையில்.

வியாபாரத்திலும் பேச்சுவார்த்தைகளிலும் ஏறக்குறைய இதேதான் நடக்கும். இப்போது நாம் ஒவ்வொருவரும் மிகவும் மரியாதைக்குரியவர்கள் மற்றும் புத்திசாலிகள் என்று நாங்கள் நினைத்தாலும், யானையுடன் இந்த பழைய நகைச்சுவையில் வேண்டுமென்றே உங்களைப் பிடிக்கும் ஒரு குழந்தையிலிருந்து விலகிச் செல்ல முயற்சிக்கவும். வயது வித்தியாசம் இருந்தாலும், இது அவ்வளவு சுலபமாக இருக்காது.

இந்த நுட்பம் உங்களுக்கு எதிராகப் பயன்படுத்தப்படுவதை நீங்கள் கண்டால், "உடைந்த பதிவை" எதிர்-தொழில்நுட்பமாகப் பயன்படுத்தலாம் அல்லது சலிப்பான புகார்களைப் புறக்கணித்து, அவற்றை உங்கள் எதிரியின் அபத்தமான மேற்பார்வையாகக் காட்ட முயற்சிக்கலாம்.

மௌனம் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இடைநிறுத்தம் என்பது பொதுவாக மிகவும் சக்திவாய்ந்த கருவியாகும், இது பேச்சுவார்த்தை நடத்துபவரின் ஆயுதக் களஞ்சியத்தில் உள்ள பலவற்றை விட மிகவும் சக்தி வாய்ந்தது. நீண்ட நேரம் இடைநிறுத்தத் தெரிந்த ஒருவர் எப்போதும் வெற்றி பெறுவார். இதைப் பற்றி மேலும் விரிவாக எனது புத்தகமான "பயனுள்ள விற்பனை நுட்பங்கள்" இல் படிக்கலாம். "உடைந்த பதிவுக்கு" பதிலளிக்கும் விதமாக, நீங்கள் எதையாவது சொல்லலாம் அல்லது அதை நீங்கள் கேட்காதது போல் புறக்கணிக்கலாம், மாறாக, ஒரு குறிப்பிடத்தக்க இடைநிறுத்தம் செய்யலாம், உங்கள் எதிர்ப்பாளர் மீண்டும் மீண்டும் புகாருக்கு முக்கியத்துவம் கொடுக்கலாம். எதிர்பார்க்கவில்லை, பின்னர் இந்த "முட்டாள் ஆட்சேபனையுடன்" அது உண்மையானது போல் வேலை செய்து, வாங்குபவரை கவனமாக தனது சொந்த கண்டுபிடிப்பின் தர்க்கரீதியான வலையில் தள்ளியது.

விதி எண் 6 முதன்மையாக எதிராளியின் நம்பிக்கை, அவரது நேர வரவு செலவுத் திட்டம் மற்றும் அனைத்து ஆரம்ப தர்க்கரீதியான கட்டுமானங்களையும் பாதிக்கிறது.

ஒரு சப்ளையர் பேச்சுவார்த்தைகளுக்குச் செல்லும்போது, ​​தானே நடத்துவாரோ அதே வழியில் அவர்கள் தன்னுடன் ஒரு உரையாடலை நடத்துவார்கள் என்று எதிர்பார்க்கிறார். ஆனால் இங்கே ஒரு சிறிய ஆனால் குறிப்பிடத்தக்க குறைபாடு உள்ளது. அவர் தனது வணிகத்திற்காக எப்படி பேச்சுவார்த்தை நடத்துவார் என்று அவர் கற்பனை செய்கிறார். எனவே, நீங்கள் ஒரு வணிகக் கூட்டத்திற்குத் தயாராகும் போது, ​​உங்களைப் போன்றவர்களிடமிருந்து கூடுதல் பணம் வசூலிப்பதற்காக போனஸ் பெறும் நபரைப் போல சிந்திக்க முயற்சி செய்யுங்கள், மேலும் சாத்தியமான பேச்சுவார்த்தை காட்சிகள் புதிய வண்ணங்களுடன் பிரகாசிக்கும்.

விதி எண் 7.புத்திசாலியாக இரு, முட்டாள்தனமாக விளையாடு.

சலுகையை விளக்க சப்ளையரிடம் கேளுங்கள், உங்களுக்கு புரியவில்லை என்று சொல்லுங்கள்.

நல்ல பழைய தந்திரம், இது இலக்கியத்தில் இருந்து நமக்கு அதிகம் தெரியும், அதற்காக விழும் அந்த எளியவர்களை எப்போதும் சிரிக்கிறோம். திரைப்படங்கள் மற்றும் புத்தகங்களில், இந்த நுட்பம் பெரும்பாலும் முட்டாள்தனமாக நடிக்கும் அழகான பெண்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது; மேலும் கமிஷனர் கொலம்போ, அவர் ஒரு அழகான பெண்ணைப் போல் இல்லாவிட்டாலும், அதை தனது விசாரணையில் திறமையாகப் பயன்படுத்துகிறார்.

விதியின் சாராம்சம் என்னவென்றால், எதிராளிக்கு தெளிவாகவும் உடனடியாகவும் ஒரு நன்மையைக் கொடுப்பது, அவர் இங்கே புத்திசாலி என்பதைக் காட்டுவது, ஹாரி பாட்டரைப் போல அவரை சிறப்பு, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டதாக உணர வைப்பது. ஒரு நபர், தனக்குள்ளேயே, தனது உரையாசிரியரை பலவீனமானவர் அல்லது குறைந்த புத்திசாலி என்று கருதினால், அவர் ஏற்கனவே தனது தோல்விக்கான முதல் படியை எடுத்துவிட்டார். நீங்கள் எதிரியை மிகைப்படுத்தி மதிப்பிட முடியாதது போல, அவரைக் குறைத்து மதிப்பிட முடியாது.

இந்த நுட்பம் பேச்சுவார்த்தைகளில் எவ்வாறு வெளிப்படுகிறது? உங்கள் தயாரிப்பின் உற்பத்தி, தொழில்நுட்பத்தின் பிரத்தியேகங்கள் அல்லது உங்கள் வணிகச் சலுகையின் விவரங்களைப் பற்றி எங்களிடம் மேலும் சொல்லும்படி கேட்கப்படலாம். அதே சமயம், ஒரு குழந்தைக்குக்கூடத் தெளிவாகத் தெரியும் எளிமையான விஷயங்களைப் பற்றி அடிக்கடி கேட்பது, ஒவ்வொரு முறையும் இந்த "புரியாத இடத்தை" "என்னை முட்டாள்" என்று விளக்குமாறு கேட்கிறது. அத்தகைய சூழ்நிலையில், சப்ளையர் உயர்ந்தவராக உணரலாம் மற்றும் அதன் சலுகையை மேலும் வெளிப்படுத்தத் தொடங்கலாம், அதன் "குறைவான ஆர்வமுள்ள எதிரிக்கு" தகவலைத் தெரிவிக்க புதிய மற்றும் புதிய வழிகளைக் கொண்டு வரலாம். முட்டாளாக வேடமிட்டு நீண்ட நேரம் எதிரியின் பொறுமையை சோதிக்கலாம். சப்ளையர், ஒரே விஷயத்தை பலமுறை திரும்பத் திரும்பச் சொல்லி, ஒரு வலையில் விழுந்து, அவர் முதலில் திட்டமிட்டதை விட அதிகமான தகவல்களைத் தருகிறார். இது முதன்மையாக வாங்குபவர் விற்பனையாளரின் வளங்களை அவருக்கு எதிராகப் பயன்படுத்த அனுமதிக்கிறது. கூடுதல் தகவல்களைப் பெற்ற பிறகு, அவர் ஏற்கனவே அதிக சூழ்ச்சி சுதந்திரம் மற்றும் புதிய, முன்னர் அணுக முடியாத நிலைகளில் இருந்து நிபந்தனைகளுக்கு அழுத்தம் கொடுக்கும் திறனைக் கொண்டுள்ளார்.

இந்த நுட்பத்தை எவ்வாறு கையாள்வது? அதிகம் பேச வேண்டியதில்லை! மயிலின் வாலை விரித்து வசந்தகாலப் பாடல்களைப் பாடும் இடம் சந்திப்பு அறை என்று நினைக்க வேண்டாம். இது உங்கள் பட்ஜெட்டுக்கு அதிக ஆபத்துள்ள பகுதி. உங்களுக்கு எதிரே உட்கார்ந்திருப்பது பலவீனமான எண்ணம் கொண்ட அல்லது வெறுமனே முட்டாள் ஊழியர் அல்ல என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், அத்தகைய நபரை யாரும் பொறுப்பான நிலையில் வைக்க மாட்டார்கள், அதிகமாக ஆபத்தில் உள்ளது. ஒவ்வொரு வாங்குபவருக்கும் எவ்வாறு பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது என்பது தெரியும், மேலும் உங்களிடமிருந்து ஒப்பந்தத்தின் மிகவும் சாதகமான விதிமுறைகளைப் பெறுவதே அவருடைய பணி. அவர் இதை எவ்வாறு செய்வார் என்பது அவருடைய தயாரிப்பு, திட்டம் மற்றும் நீங்கள் அவருக்கு எவ்வளவு உதவுகிறீர்கள் என்பதைப் பொறுத்தது.

"அவர் மெதுவாக இருப்பதாக உங்களுக்குத் தோன்றும்போது" உங்கள் எதிரிக்காக வருத்தப்பட வேண்டாம், அவரை மதிக்கவும், அதே நேரத்தில் அவர் உங்களைப் போலவே ஒரு தொழில்முறை என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். அதனால்தான் நீங்கள் மிகவும் கவனமாக இருக்க வேண்டும்.

விதி எண் 8.விவாதத்தை குறுக்கிட எப்போதும் தயாராக இருங்கள்.

எதிர் பக்கத்தில் அழுத்தம் கொடுக்க முயற்சி செய்யுங்கள், ஏனென்றால் சப்ளையர் எப்போதும் ஒரு சங்கடத்தை எதிர்கொள்கிறார்: உங்களுக்கு சலுகைகளை வழங்குங்கள் அல்லது உங்களுடன் அனைத்து வணிகத்தையும் இழக்கவும். நீங்கள் பேச்சுவார்த்தையை ஒரு மோதலுக்கு கொண்டு வந்தாலும், மறுபக்கமும் இதற்கு பொறுப்பாக உணர்கிறது.

இதை நாம் எப்படி புரிந்து கொள்ள முடியும்? இது கடினம் அல்ல: வாங்குபவர் ஒரு மோதலுக்கு வழிவகுத்தால், பெரும்பாலும், அவர் அதில் நுழைவார், அவருடன், நிச்சயமாக, நீங்கள். முதல் பார்வையில், உங்களுக்கு மிகக் குறைவான தேர்வு உள்ளது, ஏனென்றால் நீங்கள் அத்தகைய சூழ்நிலையில் இழுக்கப்பட்டால், நீங்கள் குற்றம் சாட்டுவீர்கள், மேலும் தாக்குதல்களுக்கு நீங்கள் பதிலளிக்கவில்லை என்றால், உங்கள் குற்றத்தை நீங்கள் இழந்துவிட்டீர்கள் அல்லது ஒப்புக்கொண்டீர்கள் என்று அர்த்தம், இது அடிப்படையில் ஒன்றுதான். விஷயம்.

இந்த விஷயத்தின் அமைதியான முடிவுக்கு இங்கே சில விருப்பங்கள் உள்ளன; நீங்கள் சேர்ந்தால், நீங்கள் இழக்கிறீர்கள், நீங்கள் சேரவில்லை என்றால், நீங்கள் இழக்கிறீர்கள். விதி எண் 8 ஐ தவிர்க்க பல வழிகள் உள்ளன.

விருப்பம் 1.விஷயங்கள் மோதலை நோக்கிச் செல்வதை நீங்கள் கண்டால், முதலில் நீங்கள் பாதுகாப்பாக அதில் நுழையலாம். அவர்கள் இன்னும் உங்களை குற்றவாளியாக உணர வைப்பார்கள், ஆனால் இந்த விஷயத்தில் நீங்கள் உண்மையிலேயே துவக்கி வைப்பீர்கள், ஒருவேளை, நீங்கள் திறமையாக விளையாடினால், வாங்குபவர் உங்கள் மீது குற்ற உணர்வை ஏற்படுத்துவீர்கள், கொஞ்சம் கூட. முதலில் எதிர்கொள்வதன் மூலம், இந்த வாடிக்கையாளரின் தேவை உங்களுக்கு இல்லை என்பதை நிரூபிப்பீர்கள், அவருடன் பணிபுரிவது உங்கள் கண்ணியத்தைப் போல மதிப்புமிக்கது அல்ல. நீங்கள் தொடர்ந்து பேச்சுவார்த்தை நடத்த முயற்சித்தால், மோதலைத் தவிர்த்து, அதை அணைக்க முயற்சித்தால், உங்கள் எதிரிக்கு ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய நிபந்தனைகளைக் கண்டறிந்து, அவருக்கு சலுகைகளை வழங்கினால், அதன் மூலம் உங்கள் தேவையின் தோற்றத்தை அதிகரிப்பீர்கள். மோதல் தற்செயலாக எழுந்ததை நீங்கள் கண்டால், நிச்சயமாக, நீங்கள் அதை அணைக்க முயற்சி செய்யலாம். சூழ்நிலை குறிப்பாக, வேண்டுமென்றே, கையாளுதலுக்கான ஒரு முறையாக உருவாக்கப்பட்டிருந்தால், அதை மென்மையாக்குவதற்கான அனைத்து முயற்சிகளும் உங்கள் நிலைமையை மோசமாக்கும்.

விருப்பம் 2.வாங்குபவருக்கு உதவ வேண்டாம். ஒரு மோதல் எப்போதும் இரு தரப்பினரையும் உள்ளடக்கியது, ஒவ்வொன்றிற்கும் எதிரி, குறிப்பாக ஆக்கிரமிப்பாளரிடமிருந்து எதிர்வினை தேவைப்படுகிறது. "பாதிக்கப்பட்டவர்" தவிர்க்க, எதிர்க்க அல்லது அவரது பலவீனத்தைக் காட்டத் தொடங்க வேண்டும். ஒரு நபரின் உள் ஆற்றலின் பார்வையில் இருந்து இதை நாம் கருத்தில் கொண்டால், தாக்கும் பக்கமானது "பாதிக்கப்பட்டவரின்" பலவீனம் அல்லது அதன் எதிர்ப்பால் தூண்டப்பட வேண்டும். ஆனால் பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் எதிர்ப்பு மிகவும் மந்தமாக இருப்பதால், பலவீனம் போன்றது, துல்லியமாக பாதுகாவலரின் இந்த நிலைதான் அவர் மீதான அழுத்தத்தை அதிகரிக்கிறது. எனவே, மறுபுறம் இருந்து நிரப்பப்படாமல், ஆக்கிரமிப்பாளர் நீராவி வெளியேறுகிறார்.

வேலை தொடர்பான மற்றும் உள்நாட்டில் நடக்கும் அவதூறுகள் மற்றும் மோதல்களை நீங்கள் பார்த்திருக்கலாம் அல்லது பங்கு பெற்றிருக்கலாம். பிந்தையவர்களுக்கு இது குறிப்பாக உண்மை: கடைகள், போக்குவரத்து, சாலைகள் மற்றும் பிற பொது இடங்களில். தனது வாழ்க்கையில் சிறிய தொடர்பு இல்லாத அல்லது தன்னைச் சுற்றியுள்ள உலகில் அதிக கோபம் கொண்ட சிலர் ஒரு ஊழலைத் தொடங்குகிறார்கள், அவர் புறக்கணிக்கப்பட்டால், அவர் மிக விரைவாக பின்வாங்குகிறார், ஆனால் அவர்கள் பதிலளிக்க ஆரம்பித்தால், அது உண்மைதான். வாட்டர்லூ விரிகிறது.

அதிகரித்து வரும் மோதலைத் தவிர்ப்பது எப்படி? நிச்சயமாக, சிறந்த விருப்பம் வலுக்கட்டாயமாக அமைதியாக இருக்கும், ஆனால் நெட்வொர்க்கின் விஷயத்தில், எந்தவொரு சப்ளையரிடமும் அத்தகைய ஆதாரம் அரிதாகவே உள்ளது. ஒவ்வொரு நபரும், இன்னும் அதிகமாக, பேச்சுவார்த்தை நடத்துபவர், எந்த பாணியிலான உரையாடலைக் கடைப்பிடிக்க வேண்டும் என்பதைத் தானே தீர்மானிக்கிறார், ஆனால் மோதலை மென்மையாக்க, தேவைப்பட்டால், என் கருத்துப்படி, அதே விதியால் வழிநடத்தப்படுவது நல்லது. தீயை அணைத்தல் - மூலப்பொருள் தளத்தை அகற்ற. நெருப்பு வழக்கில், மூலப்பொருள் அடிப்படை எரியக்கூடிய பொருள் அல்லது ஆக்ஸிஜன் ஆகும். மோதல் என்பது மனித உணர்வுகள் மற்றும் எதிர்வினைகளை உள்ளடக்கியது. அவை அகற்றப்பட்டவுடன், மோதலின் தீப்பிழம்புகள் மங்கிவிடும்.

இதைச் செய்வது கடினம் மற்றும் ஒரே நேரத்தில் எளிமையானது.

சிரமம் என்னவென்றால், நீங்கள் உணர்ச்சிக் கூறுகளிலிருந்து உங்களை சுருக்கிக் கொள்ள வேண்டும் மற்றும் மோதலை அதிகரிக்க உங்கள் உணர்ச்சிகளையும் செயல்களையும் பயன்படுத்த உங்கள் எதிரிக்கு வாய்ப்பளிக்கக்கூடாது.

சாக்கு சொல்ல வேண்டிய அவசியமில்லை, உறுதியளிக்க வேண்டிய அவசியமில்லை, தனிப்பட்ட எதுவும் இல்லை - வெறும் வணிகம். மோதலில், "மன அக்கிடோ" கொள்கைகள் முழுமையாக வெளிப்படுத்தப்படுகின்றன - எதிரியின் வலிமையையும் ஆற்றலையும் அவருக்கு எதிராகப் பயன்படுத்துங்கள், அவர் சிக்கிக் கொள்வதைத் தடுக்காதீர்கள்.

மேலும் எளிமை என்னவென்றால், "உங்களுக்குப் பிடிக்காததைச் செய்யாதீர்கள்." நீங்கள் சத்தியம் செய்ய விரும்பவில்லை என்றால், சத்தியம் செய்யாதீர்கள், வாதிடாதீர்கள் - புன்னகைத்து உலகிற்கு திறந்திருங்கள். அது போல.

மற்றொரு விருப்பம் உள்ளது, இது உரையாடலை எண்கள் மற்றும் உண்மைகளுக்கு மாற்ற முயற்சிப்பது, யதார்த்தத்தை மட்டுமே விவாதிக்கிறது மற்றும் உணர்ச்சிகளை அல்ல.

வாழ்க்கையில், நிச்சயமாக, அனைத்து சாத்தியக்கூறுகளும் பல்வேறு சேர்க்கைகளில் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஏனென்றால், அதிர்ஷ்டவசமாக, தனித்துவமான சரியான நுட்பங்கள் மற்றும் நடத்தை பாணிகள் எதுவும் இல்லை, அவற்றில் எண்ணற்ற எண்ணிக்கை உள்ளது, மேலும் அது ஒவ்வொரு நபரையும் சார்ந்துள்ளது.

மேலே உள்ள அனைத்தையும் சுருக்கமாக, நான் பின்வருவனவற்றைச் சொல்ல விரும்புகிறேன்: நீங்கள் மோதல் சூழ்நிலையில் இருப்பதைக் கண்டால், உங்கள் உள் உணர்வுகள் மற்றும் பேச்சுவார்த்தை பாணியின் படி மட்டுமே நீங்கள் நடத்தை வரிசையைத் தேர்வு செய்ய வேண்டும். என்ன செய்ய வேண்டும், எதைப் பயன்படுத்த வேண்டும் என்பதை நீங்களே பாருங்கள்: சீன வணிகரின் தொலைதூரப் புன்னகை அல்லது பதிலடி கொடுக்கும் ஆக்கிரமிப்பு.

விதி எண் 9.பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு, எப்போதும் சப்ளையரின் மூத்த நிர்வாகத்தை சந்திக்க முயல்க.

பல சில்லறை சங்கிலிகள் சப்ளையர் துறைகளின் தலைவர்களை முதல் பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு அழைக்கின்றன, அதன் மேலாளர்கள் மட்டுமல்ல.

வாங்குபவர்கள் சரியாக எதற்காக பாடுபடுகிறார்கள்? அவர்கள் இதை ஏன் செய்கிறார்கள், அது எதற்கு வழிவகுக்கிறது?

இந்த தேவைக்கு ஒரு எளிய குறிக்கோள் உள்ளது - சப்ளையர் நிறுவனத்தை மிகவும் பாதிக்கப்படக்கூடிய நிலையில் வைப்பது. விற்பனை மேலாளர் மற்றும் ஒட்டுமொத்த நிறுவனத்தின் மீது குறிப்பிடத்தக்க செல்வாக்கு பெற முடிவெடுப்பவரை அணுகவும். ஒரு வாங்குபவர் ஒரு வரி ஊழியர் என்பதை நீங்கள் நினைவில் கொள்ள வேண்டும், அவர் எந்த வகையிலும் வணிக அல்லது நிறுவனத்தின் பொது இயக்குநரின் தரத்தை அடையவில்லை, அவர்களுடன் கூட தரவரிசையில் இல்லை. எனவே, பேச்சுவார்த்தைகள் படிநிலையின் பார்வையில் கருதப்பட்டால், ஒரு எளிய கொள்முதல் மேலாளரிடம் வணிக அல்லது CEOபோகவே கூடாது. இது நிகழும்போது, ​​வாங்குபவர் சப்ளையர் நிர்வாகத்தின் உயர்மட்ட அதிகாரிகளுடன் நேரடியாக தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​விற்பனையாளரின் தலைக்கு மேல் வேலை செய்ய அவருக்கு வாய்ப்பு உள்ளது, அவருடைய அனைத்து முயற்சிகளையும் முயற்சிகளையும் நடுநிலையாக்குகிறது.

ஒரு விற்பனை மேலாளர் தனது நிறுவனத்தின் நிலைப்பாட்டை மிகவும் உறுதியாகப் பாதுகாத்து, வாங்குபவர் சப்ளையர் நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்தை பேச்சுவார்த்தைக்கு அழைக்க முயற்சிக்கும் போது இதுபோன்ற சூழ்நிலைகளை நான் அடிக்கடி சந்தித்திருக்கிறேன். இந்த வழக்கில், மேலாளரிடம் இது போன்ற ஒன்று கூறப்பட்டுள்ளது: “எங்களுக்கு எந்த வகையான மேலாளரை அனுப்பியுள்ளீர்கள்? அவர் எங்களுடன் இணைந்து பணியாற்ற விரும்பவில்லை. நீங்கள் எங்களுடன் பணியாற்ற விரும்புகிறீர்களா இல்லையா என்பதை முதலில் உங்கள் நிறுவனத்தில் கண்டுபிடித்து, பின்னர் பேச்சுவார்த்தைக்கு வாருங்கள். இது பெரும்பாலும் இயக்குனர் தனது சொந்த பணியாளரைக் கண்டித்து நெட்வொர்க்கின் விதிமுறைகளில் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க வழிவகுக்கிறது. இந்த நுட்பம் வாங்குபவர் மிகவும் சாதகமான கூடுதல் நிபந்தனைகளைப் பெற அனுமதிக்கிறது, ஏனெனில், துரதிர்ஷ்டவசமாக, பேச்சுவார்த்தைகளில் பலவீனமான இணைப்பு எப்போதும் மேலாண்மை ஆகும்.

மேலும், உயர்ந்த நிலை, பேச்சுவார்த்தைகள் மிகவும் தோல்வியுற்றன, "முதலாளிகளாக விளையாடும்" நிகழ்வுகளைத் தவிர. எந்தவொரு தலைமையும் அதன் நிலை மற்றும் திறன்களில் உள்ளார்ந்த பல குறைபாடுகளைக் கொண்டிருப்பதால் இது நிகழ்கிறது.

முதல் கழித்தல்- மேலாளர்கள் அரிதாகவே பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறார்கள், ஏனெனில் இது அவர்களின் முக்கிய செயல்பாடு அல்ல, அவர்களின் பணி நிறுவனத்திற்குள் வணிகத்தை நடத்துவது, அதன் வேலையை ஒழுங்கமைத்தல், மற்றும் அவர்களின் கட்டமைப்பில், எந்தவொரு மோதல்களிலும் விவாதங்களிலும், அவர்கள் எப்போதும் பெரும்பான்மையான ஊழியர்களை விட வலுவான நிலையைக் கொண்டுள்ளனர். தினசரி பேச்சுவார்த்தை திறன் இல்லாததால், மக்கள் தங்கள் நரம்புகளில் மேலோடு என்று அழைக்கப்படுவதை இழக்கிறார்கள், இது அவர்களின் பெருமைக்கு நுட்பங்கள் மற்றும் எதிர்மறையான அடிகளிலிருந்து தங்களைக் காப்பாற்றிக் கொள்ள அனுமதிக்கிறது.

இரண்டாவது கழித்தல்- அவர்கள் தங்கள் நிறுவனத்தில் கட்டளையிடுவதற்கும் முடிவுகளை எடுப்பதற்கும் பயன்படுத்தப்படுகிறார்கள். ஒரு நிறுவனத்தை நடத்தும் போது இது நல்லது, ஆனால் பேச்சுவார்த்தைகளில் இது மோசமானது. அவர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும் சூழ்நிலையில் வைப்பது எளிது: ஒன்று இப்போது முடிவெடுப்போம், அல்லது முடிவெடுக்கவே மாட்டோம். இந்த வழக்கில், தீர்க்கமான சந்திப்பை ஒத்திவைப்பது நல்லது, இது வழக்கமாக பேச்சுவார்த்தை கலையில் அனுபவம் வாய்ந்த ஒருவரால் செய்யப்படுகிறது, ஆனால் அத்தகைய அனுபவம் இல்லாத ஒரு தலைவரால் அல்ல, மேலும் பெரும்பாலும் கூடுதல் லட்சியங்களால் இயக்கப்படுகிறது.

மூன்றாவது கழித்தல்- அவர்கள் வளங்கள் மற்றும் திறன்களில் அதிக இடைவெளியைக் கொண்டுள்ளனர். விற்பனை மேலாளருக்கு 3 முதல் 10% தள்ளுபடி நடைபாதை இருந்தால், எந்த இயக்குனருக்கும் அது 10-20% ஆகும், அதன்படி, அவருக்கு 10% என்பது சாத்தியமானதில் பாதி மட்டுமே, அதே நேரத்தில் விற்பனை மேலாளருக்கு 5% ஏற்கனவே அதிகமாக உள்ளது. பாதியை விட. அதனால்தான் வாங்குபவர் எப்போதும் சப்ளையர் நிர்வாகத்துடன் தொடர்பை ஏற்படுத்த முயற்சி செய்கிறார், இது அவரது நிறுவனத்திற்கு மிகவும் சாதகமான நிலைமைகளைப் பெற அனுமதிக்கிறது.

இதை எப்படி சமாளிப்பது? வாங்குபவர் உங்கள் நிறுவனத்தின் உயர்மட்ட மேலாளர்களுடன் நேரடியாக உரையாடுவதைத் தடுக்க வேண்டும், ஆனால் இது நடந்தால், நிர்வாகம் பல விதிகளைப் பின்பற்றுவது நல்லது.

¦ காசோலைகளைத் தவிர்த்து, வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை செய்யும் மேலாளர் இல்லாமல் ஒருபோதும் அவர்களைப் பார்க்க வேண்டாம்.

¦ உங்கள் விற்பனையாளருக்கு பாதகத்தை ஏற்படுத்தாதீர்கள், அவருடைய அனைத்து ஒப்பந்தங்களையும் ஒரேயடியாக நீக்காதீர்கள்.

¦ ஒரு மேலாளருக்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இடையே மோதல் ஏற்பட்டால், பல்வேறு தரப்பிலிருந்து வரும் மோதலைக் கருத்தில் கொண்டு, அதன் உண்மையான காரணங்களை ஆராய்ந்து, அதன் பிறகுதான் முடிவுகளை எடுக்கவும்.

¦ வாடிக்கையாளரின் செயல்பாடுகளை அவரது வணிகம் மற்றும் அவரது நலன்களின் பார்வையில் இருந்து பாருங்கள்.

இந்த எளிய விதிகளைப் பின்பற்றினால், உங்கள் நிறுவனத்தின் வாழ்க்கையை எளிதாக்கலாம். அவை எளிமையானவை, ஆனால் பெரும்பாலும், எல்லாவற்றையும் எளிமையானது போலவே, அவை செயல்படுத்த கடினமாக உள்ளன. இந்த அத்தியாயத்தில் இந்த கடைசி விதியிலிருந்து உங்களைப் பாதுகாத்துக் கொள்ள உதவுபவர்கள் அவர்கள்தான்.

எனவே, நெட்வொர்க்குடனான பேச்சுவார்த்தைகளின் முக்கிய புள்ளிகள் மற்றும் பேச்சுவார்த்தைகளின் போது சப்ளையர் மீது அழுத்தம் கொடுப்பதற்கான பொதுவான விருப்பங்கள் சிலவற்றை நாங்கள் உங்களுடன் மதிப்பாய்வு செய்துள்ளோம்.

சில்லறை வணிகச் சங்கிலிகளுடனான பேச்சுவார்த்தைகள் போன்ற சிக்கலான தலைப்பை இந்த அத்தியாயத்தின் கட்டமைப்பிற்குள் தீர்ந்துவிட முடியாது என்பதை கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும்; நான் அவ்வாறு செய்ய முயற்சித்தேன். இந்த தலைப்பில் எனது பார்வையை பிரதிபலிக்க முயற்சித்தேன், சில்லறை சங்கிலிகள் போன்ற சிக்கலான வாடிக்கையாளர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்தும்போது பயன்படுத்த வேண்டிய நுட்பங்கள் மற்றும் அடிப்படைக் கொள்கைகளைக் காட்ட முயற்சித்தேன். நான் வெற்றி பெற்றேன் என்று நம்புகிறேன். கடினமான வாடிக்கையாளர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்கு நீங்கள் எப்போதும் பயன்படுத்தக்கூடிய பல புத்தகங்கள் உள்ளன. எனது புத்தகத்தில் வணிக உரையாடல் நடத்துதல், ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது, தேவைகளைக் கண்டறிதல் மற்றும் விலை பேரம் பேசுதல் பற்றி மேலும் படிக்கலாம். "திறமையான விற்பனைக்கான நுட்பங்கள் மற்றும் நுட்பங்கள்",இது இன்று நாடு முழுவதும் உள்ள புத்தகக் கடைகளில் மிகவும் தீவிரமாக விற்கப்படுகிறது.

இந்த வெளியீட்டைப் படித்த பிறகு, பல மேலாளர்கள் தாங்கள் நடத்த வேண்டிய பேச்சுவார்த்தைகளை வெவ்வேறு கண்களால் பார்ப்பார்கள் என்று நான் நம்புகிறேன், மேலும் அவர்களுக்கு முன்னால் இருக்கும் பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு வித்தியாசமான அணுகுமுறையைக் கொண்டிருப்பார்கள், அதன் மூலம் தங்கள் நிறுவனங்களின் லாபத்தை அதிகரிப்பார்கள். ஆனால், இயற்கையாகவே, அவர்களின் தனிப்பட்ட நல்வாழ்வை மேம்படுத்தவும்.

நான்காவது அத்தியாயத்தை சுருக்கமாக, நான் இதைச் சொல்ல விரும்புகிறேன்: தேவை இல்லை, ஆனால் ஆசை. ஒவ்வொரு முறையும், எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும் நீங்கள் வெற்றி பெறுவீர்கள் என்று உங்களுக்குத் தோன்றினாலும், பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு கவனமாக தயாராகுங்கள்.

முடிவுக்காக இறுதிவரை போராடுங்கள், எல்லா முறைகளையும் முயற்சிக்கவும், ஏனென்றால் நாங்கள் உங்கள் பணத்தைப் பற்றி பேசுகிறோம், பின்வாங்குவதை விட விடாமுயற்சி அதிகமாக செலவாகும் வரை விட்டுவிடாதீர்கள். 80% நல்ல சலுகைகள் கடைசி கட்டத்தில் செய்யப்படுகின்றன என்பதை நினைவில் கொள்வது அவசியம், இரு தரப்பினரும் ஏற்கனவே தங்கள் அனைத்து நுட்பங்களையும் பயன்படுத்தியுள்ளனர். மேலே செல்லுங்கள், தேவைப்படாதீர்கள்!

சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணியின் அமைப்பு. உங்கள் லாபத்தை அதிகரிக்க நீங்கள் என்ன செய்ய வேண்டும்

பேச்சுவார்த்தை,சில்லறை சங்கிலியுடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடித்தல், தேவையான வகைப்படுத்தலை அறிமுகப்படுத்துதல் - இவை அனைத்தும் கதையின் முடிவு அல்ல. உங்கள் புருவத்தில் இருந்து வியர்வையை "ஆழ்ந்த திருப்தி உணர்வுடன்" துடைப்பது மற்றும் ஷாம்பெயின் கார்க்ஸால் ஒருவருக்கொருவர் சுடுவது மிக விரைவில். ஒரு ஒப்பந்தத்தில் கையொப்பமிடுவது முடிவல்ல, ஆனால் நெட்வொர்க்குகளுடன் ஒத்துழைக்கும் போது இருக்கும் மிகவும் கடினமான வேலையின் ஆரம்பம் மட்டுமே. இப்போது நீங்கள் விநியோக விகிதத்தைப் பூர்த்தி செய்தல், தேவையான அளவு பொருட்களைக் கண்டறிதல், சரியான நேரத்தில் டெலிவரி செய்தல், விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவையை வழங்குதல் மற்றும் பல சிக்கல்களை எதிர்கொள்கிறீர்கள், அவற்றில் முக்கியமானது பல் வலியைப் போல துடிக்கிறது - “லாப விகிதத்தை உறுதி செய்தல். சில்லறை நெட்வொர்க்குடன் பணிபுரியும் போது."

நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரியும் போது விலைக் கொள்கை

ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும் கட்டத்தில் கூட, பல நிறுவனங்கள் அதிக பொறுப்பற்ற முறையில் அறிவிக்கின்றன: நாங்கள் எந்த விலையிலும் நெட்வொர்க்கில் நுழைய வேண்டும். நாம் ஏற்கனவே அறிந்தபடி, இது தேவை காரணியின் வெளிப்பாடாகும், இதன் வளர்ச்சிக்கு நெட்வொர்க்குகள் அதிக முயற்சி செய்கின்றன. பல சப்ளையர்கள், தங்கள் தயாரிப்புகளை நெட்வொர்க் மேட்ரிக்ஸில் கொண்டு வர, பல சலுகைகளை வழங்க தயாராக உள்ளனர். எனவே, அவர்கள் வாங்குபவர்களின் பெரும்பாலான நிபந்தனைகளை ஒப்புக்கொள்கிறார்கள், மேலும் நீண்ட பேச்சுவார்த்தைகளில் சோர்வாக இருக்கிறார்கள், ஆனால் அவர்கள் மேட்ரிக்ஸில் இருப்பதால் மகிழ்ச்சியாக இருக்கிறார்கள், அவர்கள் அதைப் பற்றி பெருமிதம் கொள்கிறார்கள்.

ஓரிரு மாதங்கள் அல்லது காலாண்டுகள் கூட கடந்துவிட்டன, மகிழ்ச்சி மறைந்துவிடும், மேலும் கேள்வி எழுகிறது: "அவர்கள் "உள்ளீடு" என்பது மிகவும் நல்லதா, இப்போது எங்கள் வங்கிக் கணக்கில் என்ன நடக்கிறது?" சிறிய நிதிக் கணக்கீடுகளுக்குப் பிறகு, கண்கள் நீர்க்கத் தொடங்குகின்றன, மேலும் ஒரு முறை போனஸ் பெறப்பட்ட முன்னேற்றத்தின் நிதி முடிவுகளைப் பற்றி நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் அல்லது உரிமையாளர்களிடம் புகாரளிக்கும்போது கைகள் நடுங்கத் தொடங்குகின்றன.

நெட்வொர்க்கிற்கு வழங்கப்படும் பொருட்களுக்கான விலைகள் நிறுவனத்திற்கு நேரடியாக லாபம் ஈட்டாதபோது ஒரு சூழ்நிலை அடிக்கடி நிகழ்கிறது, அதாவது, இந்த நெட்வொர்க்கில் அதிக விற்பனை, அதிக இழப்புகள். இவை, துரதிருஷ்டவசமாக, தனிமைப்படுத்தப்பட்ட வழக்குகள் அல்ல. Auchan அல்லது METRO சங்கிலிகளில், சில ஆல்கஹால் சப்ளையர்களுக்கு, விற்கப்படும் ஒவ்வொரு பாட்டில் 1.5 முதல் 15 ரூபிள் வரை இழப்பைக் கொண்டு வந்தபோது, ​​​​எனக்கு நிறைய எடுத்துக்காட்டுகள் தெரியும், மேலும் இந்த உண்மை இந்த சங்கிலிகளுடன் பணிபுரிந்த உரிமையாளர்கள் மற்றும் மேலாளர்களின் மனநிலையை எதிர்மறையாக பாதித்தது.

இது முரண்பாடு: நிறுவனம் எந்த விலையிலும் நுழைய விரும்புகிறது, உள்ளே நுழைகிறது, பின்னர் தன்னைத்தானே கேட்டுக்கொள்கிறது: "நாங்கள் என்ன செய்தோம், இப்போது இதிலிருந்து எப்படி வெளியேறுவது?" உண்மை என்னவென்றால், "எந்த விலையிலும் எப்போதும் விலை உயர்ந்தது." எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, பெரிய சங்கிலியுடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது, ​​​​அது தள்ளுபடிகளைக் கோருகிறது, கடைகளின் எண்ணிக்கை மற்றும் எதிர்பார்க்கப்படும் விற்பனை அளவைக் கொண்டு அவர்களை கவர்ந்திழுக்கிறது. அதே நேரத்தில், வாங்குபவர்கள் கிடைக்கக்கூடிய அனைத்து வழிகளிலும் சப்ளையர் மீது அழுத்தம் கொடுக்கிறார்கள், இது தவிர, கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு வணிக வெளியீடும் சங்கிலி சில்லறை விற்பனையின் ஆதிக்கம், நெட்வொர்க்குகளின் சர்வாதிகாரம் மற்றும் அலமாரிகளில் இடமின்மை பற்றி பேசுகிறது. அனைத்து உற்பத்தியாளர்கள். இதன் விளைவாக, விற்பனையாளர்கள் தங்கள் நிதி நலன்களில் இல்லாத பிணைய விதிமுறைகளுக்கு அடிக்கடி பதிவு செய்கிறார்கள்.

ஒரு குறிப்பிட்ட உற்பத்தி நிறுவனம் சந்தையில் நுழைந்து மூலோபாய ரீதியாக நுழைகிறது என்று கற்பனை செய்வோம் தேவையானபிராந்தியத்தில் உள்ள அனைத்து நெட்வொர்க்குகளிலும் அதன் தயாரிப்புகள் கிடைக்கும் என்று அது கருதுகிறது. நாங்கள் ஒப்பந்தம் செய்து கொண்ட முதல் நெட்வொர்க் (மற்றும் பெரும்பாலும் "முயல்கள்" மீது பயிற்சி) அளவு மிகவும் சிறியது என்று வைத்துக்கொள்வோம், மேலும் அதற்கு ஒரு தள்ளுபடி மற்றும் ஒரு சிறிய நுழைவுச்சீட்டு மற்றும் ஒரு சிறிய பட்டியல் வடிவத்தில் ஒரு தள்ளுபடி மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பட்ஜெட் தேவைப்படுகிறது. எங்கள் சப்ளையர் பங்கேற்க வேண்டிய விளம்பரங்களில். பேச்சுவார்த்தைகளின் போது நீங்கள் தள்ளுபடியை நியாயமான வரம்புகளுக்குள் வைத்திருப்பது நல்லது, ஏனென்றால் அவர்கள் அடிப்படை விலையில் இருந்து 20% அல்லது அதற்கு மேல் கொடுத்த வழக்குகளுக்கு பல எடுத்துக்காட்டுகள் உள்ளன. எங்கள் உற்பத்தியாளரிடம் திரும்புவோம், கூடுதல் தள்ளுபடியுடன் இருந்தாலும், ஒரே நேரத்தில் அதிக எண்ணிக்கையிலான கடைகளுடன் ஒரு ஒப்பந்தம் உள்ளது, ஆனால் இன்னும் இது முற்றிலும் லாபகரமான திட்டமாகும்.

வெற்றியால் ஈர்க்கப்பட்டு, விற்பனையாளர்கள் அடுத்த, பெரிய நெட்வொர்க்கிற்குச் செல்கிறார்கள். இந்த சில்லறை விற்பனையாளருடன் பேச்சுவார்த்தைகள் நடத்தப்படுகின்றன: இது ஏற்கனவே அதிக விற்பனை அளவுகள் மற்றும் அதிகமான கடைகளைக் கொண்டுள்ளது, இதன் விளைவாக, அது மிகவும் சுவாரஸ்யமானது. ஆனால் துரதிர்ஷ்டம், அவரது ஒப்பந்தத்தில் போட்டியாளர்களின் விலைகளை விட விலைகள் அதிகமாக இல்லை என்பது பற்றி இப்போது நாகரீகமான விதி உள்ளது, இல்லையெனில் அதிகப்படியான அபராதம் போன்ற சிக்கல்களைத் தவிர்க்க முடியாது. எல்லாம் நன்றாக இருக்கும், ஆனால் அவருக்கு 8-12% ரெட்ரோ போனஸ் உள்ளது. இங்குதான் சிக்கல் வருகிறது: முந்தைய நெட்வொர்க்குகளின் அதே விலையை நீங்கள் அவருக்குக் கொடுக்கிறீர்கள், மேலும் ஒவ்வொரு கடைக்கும் டெலிவரி வடிவத்தில் ரெட்ரோ போனஸ் மற்றும் கூடுதல் செலவுகள் உள்ளன, அதில் நாங்கள் ஏற்கனவே குறிப்பிட்டுள்ளபடி , அவரிடம் நிறைய இருக்கிறது.

எங்கள் நிறுவனம் மோசமான நிலையில் உள்ளது - லாபம் குறைந்து வருகிறது, மேலும் கணிசமாகக் குறைகிறது. பின்னர் ஒரு சங்கிலி எதிர்வினை நடைபெறுகிறது, சந்தைப்படுத்தல் துறைகள் நெட்வொர்க்குகளில் நன்றாக செயல்படுகின்றன, அவை விலைகளை உன்னிப்பாகக் கண்காணிக்கின்றன, மேலும் ஒவ்வொரு பேச்சுவார்த்தையும் தள்ளுபடிக்கான போராட்டமாகும். அதன்படி, ஒரு நிறுவனம் சிறியது முதல் பெரியது வரை நெட்வொர்க்குகளில் நுழைந்தால், பெரும்பாலும், அது மேலும் மேலும் விலையில் "அழுத்தப்படும்". பெரிய வாடிக்கையாளர், அவளுக்கு மோசமான நிலைமைகள் இருக்கும்.

ஆனால் இது சிக்கல்களின் ஒரு பகுதி மட்டுமே; நிறுவனம் பிராந்தியங்களிலும் இயங்கினால், நெட்வொர்க்குகளின் பிராந்திய விரிவாக்கத்தின் போது கூடுதல் சிரமங்கள் எழுகின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, ஆச்சான் ஹைப்பர் மார்க்கெட் சங்கிலியில் இன்று பெரும்பாலான பொருட்களுக்கு குறைந்த விலைகள் உள்ளன என்பது இரகசியமல்ல, மேலும் இந்த சங்கிலி ரஷ்யா முழுவதும் வேகமாக வளர திட்டமிட்டுள்ளது, மேலும் அனைத்து கடைகளிலும் அவற்றின் விலைகள் ஒரே மாதிரியாக இருக்கும். பிராந்திய பங்காளிகளை என்ன செய்வது? பல நிறுவனங்களுக்கு, Auchan இன் பிராந்தியங்களில் விரிவாக்கம் ஒரு குறிப்பிடத்தக்க பிரச்சனையாக மாறும், மேலும் அவர்கள் ஒரு தேர்வு செய்ய வேண்டும். ஏனெனில் இந்த நெட்வொர்க்கில் விலைகளை உயர்த்துவது மிகவும் கடினம். இதே நிலைமை மற்ற பெரிய சில்லறை வணிக நிறுவனங்களுக்கும் பொருந்தும் - METRO, Perekrestok, முதலியன, மேலும் ஒரு தேர்வு செய்யப்பட வேண்டும், ஏனெனில் நெட்வொர்க்குகளுக்கு நிலையான விலைக் குறைப்பு மற்றும் நாடு முழுவதும் அவற்றின் ஒற்றுமை தேவைப்படுகிறது. விலை வரம்பிற்கு வெளியே உள்ள நெட்வொர்க்குகளுடன் வேலை செய்வதை நிறுத்த பலர் முடிவு செய்கிறார்கள். மற்ற நிறுவனங்கள் இந்த சிக்கலை வித்தியாசமாக தீர்க்க முயல்கின்றன, சில வெறுமனே செலவைக் குறைக்கும் முயற்சியில் தயாரிப்பு தரத்தை குறைக்கின்றன, சில உற்பத்தியின் அளவு அல்லது திறனைக் குறைக்கின்றன, சில செலவுகளைக் குறைக்கவும் செயல்முறை செயல்திறனை அதிகரிக்கவும் செய்கின்றன. அவற்றில் எது சரியானது என்பதை நேரம் சொல்லும், ஆனால், என் கருத்துப்படி, இது ஏற்கனவே தெளிவாக உள்ளது. சில நிறுவனங்கள், செலவினங்களுடன் போராடி, இந்த நெட்வொர்க்குக்கு சேவை செய்யும் ஊழியர்களையும் வணிகச் செலவுகளையும் குறைக்கின்றன, ஆனால் இந்த வழிகள் அனைத்தும் பயனற்றவை, ஏனெனில் அவை விநியோக சேனலின் குறுகலுக்கு வழிவகுக்கும் அல்லது தரம் குறைதல் மற்றும் நற்பெயரை இழப்பதன் காரணமாக விற்பனை இழப்புக்கு வழிவகுக்கும். தயாரிப்பு.

விலைப் பிரச்சினை எங்கிருந்து வந்தது? பல நிறுவனங்களுக்கு இது ஏன் மிகவும் வேதனையாக இருக்கிறது மற்றும் சப்ளையர்கள் ஏன் முன்கூட்டியே தங்களுக்கு சாதகமற்ற நிபந்தனைகளில் ஒப்பந்தங்களில் நுழைகிறார்கள்?

இந்த கேள்விகளுக்கான பதில் பல நூற்றாண்டுகளின் ஆழத்தில், சோவியத்துக்கு பிந்தைய சில்லறை வர்த்தகத்தின் கட்டுமான வரலாற்றில் உள்ளது. மிக நீண்ட காலமாக முக்கிய கருவி சந்தைப்படுத்தல் ஊக்குவிப்புமற்றும் போட்டியாளர்களுக்கு எதிரான போராட்டத்தில் தள்ளுபடி இருந்தது. பெரிய சலுகை, நீங்கள் அதிக போட்டித்தன்மையுடன் இருக்கிறீர்கள். மற்ற, மேம்பட்ட தொழில்நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தி, பல நிறுவனங்கள் வித்தியாசமாக விற்கும் திறன் இல்லாததால், இது சந்தை தேவையால் அதிகம் ஏற்படவில்லை. அப்போது நூறாயிரக்கணக்கான டாலர்கள் மற்றும் ரெட்ரோ போனஸின் சந்தைப்படுத்தல் வரவுசெலவுத் திட்டங்கள் எதுவும் இல்லை, அவை தள்ளுபடி செய்யப்பட்டால், விற்பனையின் பொருளாதாரத்தில் பெரும் சுமையை ஏற்படுத்துகின்றன.

முன்மொழிவுகள் எவ்வாறு செய்யப்பட்டன என்பதை நீங்கள் நினைவில் வைத்திருந்தால், நிறைய தெளிவாகிறது. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட அளவைப் பொறுத்து விலையைக் குறிக்கும் விலைப் பட்டியல்கள் அனுப்பப்பட்டன. நெட்வொர்க்குகள் தீவிரமான வீரர்களாக மாறியபோது, ​​​​பெரும்பாலான நிறுவனங்கள், ஒப்பந்தத்தின் விவரங்களுக்குச் செல்லாமல், அதே கொள்கையின்படி விலைகளைக் கொடுத்தன, பெரிய அளவு - ஒரு மொத்த விற்பனையாளர் போன்ற பெரிய தள்ளுபடி. ஆனால் சில்லறை வணிகம் என்பது ஒரு மொத்த விற்பனையாளர் அல்ல, அவர் தனது வேலைக்கு தள்ளுபடியைத் தவிர எதையும் கேட்காமல், ஏற்றுமதி செய்து, தன்னைத்தானே விளம்பரப்படுத்தி, விற்கிறார்; சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலி அதன் அனைத்து செயல்பாடுகளையும் ஒரு சேவையாக விற்க முயற்சிக்கிறது, அதன் அனைத்து உள் செலவுகளையும், தயாரிப்புகளின் விநியோகம் மற்றும் காட்சிப்படுத்தல் முதல் தகவல் தரவுத்தளங்களின் பராமரிப்பு, அதன் சப்ளையர்களுக்கு மாற்றுகிறது. பெரிய சில்லறை சங்கிலிகள் தங்கள் நிலையை நியாயப்படுத்தும் வகையில், பெரிய சில்லறை சங்கிலிகள், பொருட்களின் விற்பனைக்கான சிக்கலான தொழில்நுட்பத்தை பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகின்றன, இது பொருட்களின் உற்பத்தியாளரிடமிருந்து இறுதி வாங்குபவரின் கூடைக்கு பொருட்களை நகர்த்துவதற்கான ஒருங்கிணைந்த தளவாடங்கள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் வளாகமாகும். இவை அனைத்தும் பொருளாதாரம் மற்றும் இந்த வாடிக்கையாளருடனான செயல்பாடுகளின் இறுதி லாபத்தை கணிசமாக மாற்றுகிறது. அதனால்தான் சில்லறை சங்கிலிகளுக்கு வழங்கப்படும் விலைகள் மொத்த விலையை விட கணிசமாக அதிகமாக இருக்க வேண்டும்; சப்ளையர் செலுத்த வேண்டிய அனைத்து கூடுதல் செலவுகளையும் அவர்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

இதைப் புரிந்து கொள்ள முடிந்த நிறுவனங்கள், மற்றவர்கள் தங்களுக்குத் தாங்களே அமைத்துக் கொள்ளும் விலைப் பொறிகளால் பாதிக்கப்படுவதில்லை; அவை நெட்வொர்க்குகளின் நலன்களின் அடிப்படையில் அல்ல, மாறாக தங்கள் இறுதி நுகர்வோரின் நலன்கள் மற்றும் முழு சந்தையின் பிராந்தியத்தில் உள்ள அவர்களின் மூலோபாய இலக்குகளின் அடிப்படையில் கொள்கைகளை உருவாக்குகின்றன. அதில் அவர்கள் ரஷ்யாவாக இருந்தாலும் சரி CIS ஆக இருந்தாலும் சரி வேலையைத் திட்டமிடுகிறார்கள்.

இப்போது ஒரு தயாரிப்பு விலை நிர்ணய உத்தியை உருவாக்குவது மிகவும் முக்கியம்; இது பிராண்ட் மற்றும் முழு நிறுவனமும் கூட உயிர்வாழ்வதற்கான ஒரு அளவுகோலாகும்; நன்கு சிந்திக்கக்கூடிய செலவுக் கொள்கை இல்லாமல், ஒரு நிறுவனம் அதை மட்டும் பராமரிப்பது மிகவும் கடினம். லாபம், ஆனால் அதன் படம். சில்லறைச் சங்கிலிகளுக்கான விலைச் சலுகையை உருவாக்கும் போது, ​​நீங்கள் தயாரிப்பின் விலை, அதன் விளம்பரம் மற்றும் மேம்பாட்டிற்கு எவ்வளவு பணம் தேவைப்படும், அதன் விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவைக்கு என்ன செலவுகள் தேவைப்படும், மற்றும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். இந்த அனைத்து தரவு, இறுதி எண்ணிக்கை கணக்கிட. விலையைப் பொறுத்தவரை, பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், அது சந்தையால் நிர்ணயிக்கப்பட்ட தாழ்வாரத்திற்குள் இருப்பது முக்கியம், ஆனால் அது கீழ் அல்லது மேல் பகுதியில் உள்ளதா என்பது உங்களுடையது, நீங்கள் எதை விற்கிறீர்கள் என்பதைப் பொறுத்து - நன்மைகள் உங்களுடன் ஒத்துழைப்பு அல்லது மலிவானது. குறைந்த செலவை காட்டிக் கொள்ள வேண்டிய அவசியம் இல்லை, குறைந்த விலையானது மிகவும் திறமையான தொழில்நுட்பங்களால் ஆதரிக்கப்படாவிட்டால் மோசமான போட்டி நன்மையாகும்.

பேச்சுவார்த்தைகளின் போது நீங்கள் தள்ளுபடிகளை வழங்கும்போது, ​​உங்கள் லாபத்தை குறைக்கிறீர்கள் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். "என்ன செய்வது" என்ற இக்கட்டான சூழ்நிலையை எதிர்கொள்ளும் போது-தள்ளுபடி அல்லது பெரிய சந்தைப்படுத்தல் பட்ஜெட்டை வழங்குங்கள்-உண்மையான பணம் எப்போதும் வெற்றி பெறும்.

அந்த அர்த்தம்நீங்கள் தள்ளுபடி வடிவில் என்ன கொடுக்கிறீர்கள், தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்துவதற்கான செலவுகளை யாரும் கணக்கிட மாட்டார்கள்; நீங்கள் குறைந்த விலையில் வழங்கினாலும், மந்தமான சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கையால், வாங்குபவர்களின் பார்வையில் உங்கள் மதிப்பீடு குறைவாகவே இருக்கும்! அவர்களுக்கு உண்மையான பணம் தேவை, அவர்களுக்கு விற்பனை அளவு தேவை, இன்னும் சிறப்பாக, இவை அனைத்தும் ஒன்றாக.

நான் அடிக்கடி வாங்குபவர்களிடம் தங்கள் சப்ளையர்களைத் தேர்ந்தெடுக்க என்ன அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்துகிறார்கள் என்பதைப் பற்றி நான் அடிக்கடி கேட்கிறேன், மேலும் பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் விலையானது தாழ்வாரத்திற்குள் இருந்தால், மூன்றாவது அல்லது நான்காவது முக்கியத்துவம் வாய்ந்ததாக இருக்கும். விலைப் போட்டி, விலைப் போர்கள் ஒரு சப்ளையருக்கு ஒரு மோசமான பாதை; நெட்வொர்க் எப்பொழுதும் குறைந்த விலையைக் கோரும், உண்மையில் சாத்தியமானதை விட மிகக் குறைவாக இருக்கும், எனவே அது உங்களை "கிழித்தெறிய" உங்களுக்கு உதவத் தேவையில்லை. இதில், அவர்கள் சொல்வது போல், ஒரு பஜார் ஒரு பஜார், ஒருவர் மலிவாக வாங்க விரும்புகிறார், மற்றவர் அதிக விலைக்கு விற்க விரும்புகிறார், எந்த விஷயத்திலும் அவர்கள் ஒப்புக்கொள்வார்கள். அதனால்தான் இன்று விலை இறுதிவரை பாதுகாக்கப்பட வேண்டும், மேலும் அனைத்து நெட்வொர்க் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் மிகவும் திறமையான தீர்வாக இருக்கும் ஒரு விலை கொடுக்க- இந்த பிராந்தியத்தில் சில்லறை விற்பனைக்கான விலை, சந்தைப்படுத்தல் பட்ஜெட்டுகள் மற்றும் ரெட்ரோ போனஸ் மூலம் வாடிக்கையாளரின் நிலையை மீண்டும் பெறுதல். அனைவருக்கும் ஒரே விலை என்பது வாடிக்கையாளர்களிடையே தயாரிப்பின் சம விலை என்ற சிக்கலை நீக்குகிறது, மேலும் தள்ளுபடியை நீக்குகிறது, ஏனெனில் நிறுவனம் அனைவருக்கும் ஒரே விலையை வழங்கினால், இந்த கருவி தேவையற்றதாகிவிடும். இந்த விஷயத்தில், உங்கள் பிராண்டின் நிலையை வலுப்படுத்துவதற்கான ஆதாரங்கள் உங்களிடம் இருக்கும், உங்கள் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்துவதன் மூலம் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் விளம்பர வரவு செலவுத் திட்டங்களை நிரப்ப முடியும், உங்கள் விற்பனை அளவுகள் வளரும் மற்றும் நீங்கள் எப்போதும் விரும்பத்தக்க சப்ளையராக இருப்பீர்கள்! மார்க்கெட்டிங் செயலில் இருப்பதன் மூலம், உங்கள் பிராண்டை வலுப்படுத்துவது முக்கியம், மேலும் இது அடுத்த ஆண்டுக்கான பேச்சுவார்த்தைகளில் கூடுதல் பேரம் பேசும் சில்லுகளை வழங்குகிறது: பிராண்ட் வலிமையானது, வாடிக்கையாளர்களுக்கு அதிக இடமளிக்கும் மற்றும் பேச்சுவார்த்தை சுழற்சி குறுகியது.

நான் மீண்டும் மீண்டும் சொல்கிறேன், கொள்கையளவில், இன்று வாங்குபவருக்கு, விலை முக்கிய அளவுரு அல்ல; முக்கியமானது அதன் மதிப்பு. ஒப்பிடுவதற்கான வாய்ப்பு இருந்தால் மட்டுமே செலவின் முக்கியத்துவம் தோன்றும், மேலும் சீரான விலைகள் நடைமுறையில் இந்த சாத்தியத்தை நீக்குகின்றன.

இறுதி நுகர்வோர் மற்றும் அதன் வணிக பங்காளிகள் ஆகிய இரண்டிற்கும் அதன் தயாரிப்பு மற்றும் சலுகையின் மதிப்பை மேம்படுத்துதல் மற்றும் மேம்படுத்துவதில் நிறுவனம் கவனம் செலுத்த வேண்டும். இந்த விஷயத்தில், விலையில் நீண்ட மற்றும் கடினமான பேச்சுவார்த்தைகளை நீங்கள் எளிதாகத் தவிர்க்கலாம், ஏனெனில் மதிப்பு "செலவு + மார்க்அப்" சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தி கணக்கிடப்படவில்லை; இது மிகவும் சிக்கலான பல-நிலை கருத்து. சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள், விளம்பர பிரச்சாரங்கள் மற்றும் PR மூலம் பிராண்டை வலுப்படுத்துவதன் மூலம் பொருளின் மதிப்பு அதிகரிக்கிறது. எனவே, தள்ளுபடி வடிவில் கொடுக்கப்படும் பணம் பதவி உயர்வுக்கு சிறப்பாக செலவிடப்படுகிறது.

உங்கள் தயாரிப்பை கடை அலமாரிகளில் வைத்தவுடன், வேலை முடிந்துவிடவில்லை என்பதை நினைவில் கொள்வது அவசியம். தயாரிப்பு மேலும் விளம்பரப்படுத்தப்பட வேண்டும், இதற்கு நிதி தேவைப்படுகிறது, மேலும் பெரிய தள்ளுபடியுடன் அவற்றைப் பெற எங்கும் இருக்காது. உங்கள் விலைக் கொள்கையை உருவாக்கும் போது, ​​குறிப்பாக பெரிய சங்கிலிகளுடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது இதைக் கவனத்தில் கொள்ளுங்கள்.

நெட்வொர்க்குகளில் அபராதங்களை எவ்வாறு கையாள்வது

"செயின் ஸ்டோர்களுடன் பயனுள்ள வேலை" என்ற கருத்தரங்கின் ஆலோசகராகவும் ஆசிரியராகவும் என்னிடம் கேட்கப்படும் பொதுவான கேள்விகளில் ஒன்று: சங்கிலி கடைகளில் பணிபுரியும் போது அபராதத்தை எவ்வாறு குறைப்பது? இந்தக் கேள்வி எவ்வளவு சிக்கலானது, பதில் மிகவும் எளிமையானது. ஆனால் இதன் பொருள் என்ன என்பதைக் கண்டுபிடிக்க முயற்சிப்போம்.

உங்கள் வணிக கூட்டாளரிடமிருந்து அபராதங்களை எவ்வாறு அகற்றுவது? பதில் எளிது: அபராதம் செலுத்தக்கூடாது என்பதற்காக, ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகளை மீறாதீர்கள். அவர்கள் சொல்வது போல்: "நீங்கள் உங்கள் வார்த்தையைக் கொடுக்கவில்லை என்றால், வலுவாக இருங்கள், நீங்கள் கொடுத்தால், பிடித்துக் கொள்ளுங்கள்!" இரண்டு விருப்பங்கள் உள்ளன: ஒன்று நீங்கள் அடிமைப்படுத்தும் நிபந்தனைகளுடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடாதீர்கள் மற்றும் கடைசி வரை போராடுங்கள், சில சமயங்களில் இந்த வாடிக்கையாளருடனான ஒத்துழைப்பின் செலவில், அல்லது ஏற்கனவே ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடித்துவிட்டு, நிபந்தனைகளை பூர்த்தி செய்யாத வகையில் உங்களுக்கு விண்ணப்பித்ததற்காக அபராதம் விதிக்க வேண்டும்.

"அதை எப்படி கவனிக்க முடியும்! – பலர் சொல்வார்கள். "எந்தவொரு குற்றத்திற்கும் உடனடியாக தண்டனை விதிக்கப்படும், பெரும்பாலும் மீறலுடன் பொருந்தாத நிபந்தனைகள் உள்ளன."

எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு நன்கு அறியப்பட்ட சில்லறைச் சங்கிலியின் ஒப்பந்தத்தை அதன் ஆல்கஹால் சப்ளையருடன் பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​குறைவான விநியோகத்திற்கான அபராதங்களை நான் கண்டேன். இந்த ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகளின்படி, போக்குவரத்தின் போது 1-2 பாட்டில்கள் உடைக்கப்பட்டு, அதன் விளைவாக ஒரு குறுகிய விநியோகம் ஏற்பட்டால், நூறாயிரக்கணக்கான ரூபிள் அபராதம் விதிக்கப்பட்டது. இதுபோன்ற பல "நல்ல" பொருட்கள் அங்கு பட்டியலிடப்பட்டுள்ளன. இத்தகைய "அற்புதமான" ஒப்பந்தங்கள் விளைவு தேவைகள்,மேலும், சப்ளையர் தரப்பில் மிக அதிக தேவை உள்ளது.

ஆனால் இந்த பிரிவின் முக்கிய தலைப்புக்குச் செல்வதற்கு முன், பிணைய ஒப்பந்தங்களில் அபராதம் என்ன என்பதை இன்னும் ஆழமாகப் புரிந்துகொள்ள முயற்சிப்போம். இதைச் செய்ய, ரஷ்யாவில் சில்லறை விற்பனையின் வரலாற்றைக் கொஞ்சம் ஆராய்வது மதிப்பு.

சங்கிலி கடைகள் முதலில் தோன்றத் தொடங்கியபோது, ​​​​அவை இன்னும் பலவீனமாக இருந்தன, மேலும் பல மொத்த மற்றும் உற்பத்தி நிறுவனங்கள் அவர்களுடன் வேலை செய்ய விரும்பவில்லை. இது ஓரளவு நியாயப்படுத்தப்பட்டது - குறைந்த எண்ணிக்கையிலான சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள், சிறிய விற்பனை அளவுகள் மற்றும் அதே நேரத்தில், சிக்கலான ஒப்பந்தங்கள், நுழைவுச் சீட்டுகள், முதலில் சிறியதாக இருந்தாலும், மற்றும் விநியோகங்களை மீறுவதற்கான அபராதங்கள், பின்னர் இன்னும் முக்கியமற்றவை. ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகளை நிறைவேற்றத் தவறியதற்காக அபராதம் செலுத்துதல், குறிப்பாக அவற்றை சேகரிக்கும் முயற்சிகள், 1990 களின் பிற்பகுதியிலும் 2000 களின் முற்பகுதியிலும் சந்தைக்கு ஆச்சரியமாக இருந்தது. இந்த நேரத்தில், சிலர் இதுபோன்ற "சிறிய விஷயங்களை" பற்றி நினைத்தார்கள்; பலர் முன்கூட்டியே பணம் செலுத்துதல் அல்லது டெலிவரி செய்யும் போது வேலை செய்தனர், ஏனென்றால் விற்கப்பட்ட தயாரிப்புக்கான பணத்தை திருப்பித் தருவது சில நேரங்களில் இந்த தயாரிப்பின் விற்பனையை விட குறைவான கடினமான பணியாக இல்லை. பெரும்பாலான சப்ளையர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களை கவனித்துக்கொள்வதற்கும் ஒப்பந்த விதிமுறைகளுக்கு இணங்குவதற்கும் கவலைப்படவில்லை, குறிப்பாக அனைத்து ஆவணங்களும் சப்ளையர்களின் வழக்கறிஞர்களால் வரையப்பட்டதால். இயற்கையாகவே, உங்கள் கடமைகளை கண்டிப்பாக நிறைவேற்ற வேண்டிய அவசியமில்லை என்பதால், நீங்கள் அவற்றை நிறைவேற்ற முடியாது. கதை சில்லறை வணிகம்சில்லறை விற்பனையை புறக்கணித்து, மொத்த விற்பனையாளர்களால் பருவகால பொருட்கள் விற்கப்பட்ட பல நிகழ்வுகள் தெரியும். ஒரு குறிப்பிடத்தக்க உதாரணம் ஷாம்பெயின், பணப் பையுடன் வருகை தரும் வாடிக்கையாளர்களில் சிலர் ரொக்கமாக ஒரு வண்டியை வாங்க விரும்பினால், கீழே உள்ளதைப் பற்றி சிந்திக்காமல் அது அவருக்கு அனுப்பப்பட்டது. புதிய ஆண்டுஅனைத்து சில்லறை வாடிக்கையாளர்களும் பாரம்பரிய பானம் இல்லாமல் விடப்படுவார்கள். பின்னர் சில்லறை சங்கிலிகளைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டிய அவசியமில்லை; விநியோகஸ்தரின் சகாப்தம் சந்தையில் ஆட்சி செய்தது.

சங்கிலிகள் ஒத்துழைப்புக்கு ஒரு புதிய அணுகுமுறையை முன்மொழிந்தன, அவர்கள் சில்லறை கட்டளைகளின் புதிய சகாப்தத்தை அறிவித்தனர் மற்றும் அனைவரையும் தயார் செய்யத் தொடங்கினர், தங்கள் ஒப்பந்தங்களில் கையெழுத்திடவும், கடமைகளை நிறைவேற்றத் தவறியதற்காக பொருளாதாரத் தடைகளை விதிக்கவும் கோரினர். நீங்கள் நினைவில் வைத்திருந்தால், அது வெறும் "பயிற்சி" மட்டுமே; ஒப்பந்தங்களில் பயன்படுத்தப்படாத பல வேலை செய்யாத அபராதங்கள் இருந்தன, ஆனால் சப்ளையர்கள் படிப்படியாக அவர்களுடன் பழகி, அவை இன்னும் இருக்கக்கூடும் என்ற உண்மையைப் புரிந்துகொண்டனர்.

சில நிறுவனங்கள் நெட்வொர்க்குகளுடன் வேலை செய்யத் தொடங்கின மற்றும் சந்தையின் இந்தத் துறையில் அபராதம் மற்றும் குறைந்த லாபத்தை எதிர்கொண்டன. இந்த காரணிகள் சப்ளையர்களை தங்கள் செயல்முறைகளை மேம்படுத்தவும், அவர்களின் வணிகத்தை மேம்படுத்தவும் கட்டாயப்படுத்தத் தொடங்கியுள்ளன. ஆனால் நெட்வொர்க்குகள் சிறியதாகவும், அவற்றின் விற்பனை அளவும் சிறியதாகவும் இருந்தபோது, ​​​​சில நிறுவனங்கள் இதுபோன்ற சிறிய விஷயங்களைப் பற்றி சிந்திக்கவில்லை, நெட்வொர்க்குகள் வருமானத்தைப் பற்றியது அல்ல, ஆனால் படத்தைப் பற்றியது. இன்று மேலும் பல நிறுவனங்கள் சங்கிலி கடைகளின் அலமாரிகளுக்கு விரைகின்றன, ஏனெனில், அவர்களின் கருத்துப்படி, இது அவர்களின் தயாரிப்பின் மதிப்பீட்டை அதிகரிக்கிறது.

காலப்போக்கில், சில்லறை விற்பனை சங்கிலிகள் பெருகிய முறையில் பிரபலமடைந்து, பெருகிய முறையில் முக்கியமான விநியோக சேனலாக மாறி வருகின்றன. அவர்களின் வளர்ந்து வரும் முக்கியத்துவத்துடன், அவர்கள் தங்கள் வணிகத்தின் நிலைத்தன்மைக்காக தீவிரமாக போராடத் தொடங்கினர், சப்ளையர்கள் ஒப்பந்தக் கடமைகளை நிறைவேற்ற வேண்டும் என்று கோரினர், அதன் அடிப்படையானது இன்றுவரை தங்கள் பிராந்தியத்தில் உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து விநியோகத்தின் ஸ்திரத்தன்மை மற்றும் விலைகளின் சமத்துவம் ஆகும். நீங்கள் இன்னும் விலையுடன் வேலை செய்ய முடிந்தால், வகைப்படுத்தலின் நிலைத்தன்மை மற்றும் பணப்புழக்கத்திற்கான நிபந்தனைகள் குறித்து சமரசமற்ற போராட்டம் உள்ளது, ஏனெனில் எந்தவொரு நெட்வொர்க்கின் செயல்பாட்டின் அடிப்படையும் விற்றுமுதல் ஆகும், மேலும் இது தடையற்ற விநியோகத்தை உறுதி செய்வதன் மூலம் மட்டுமே சாத்தியமாகும். அபராதங்கள் அதிகரிக்கத் தொடங்கின, இது நிறுவனங்களின் வளர்ச்சியைத் தூண்டியது.

நான் ஒரு ஆல்கஹால் நிறுவனத்தில் விற்பனை இயக்குநராகப் பணிபுரிந்தபோது, ​​பிரபலமான ரஷ்ய காக்னாக் சப்ளைக்காக ஆச்சானுடன் ஒப்பந்தம் செய்தோம். இந்த காலகட்டத்தில், பிராந்திய கலால் முத்திரைகளின் அமைப்பு நடைமுறையில் இருந்தது, அவற்றைப் பெறுவதற்கும் தயாரிப்புகளை ஒட்டுவதற்கும், எங்கள் நிறுவனம் ஒவ்வொரு தொகுதிக்கும் 25 முதல் 35 நாட்கள் வரை எடுத்துக் கொண்டது. எங்கள் தரப்பு இந்த காக்னாக்கை தேவையான குறைந்தபட்ச அளவுகளில் வாங்கியதால் ஏற்றுமதியின் உறுதியற்ற தன்மை மோசமடைந்தது, அதனால்தான் அது தொடர்ந்து பற்றாக்குறையாக இருந்தது.

மற்றொரு சிறிய பிரசவத்திற்குப் பிறகு, Auchan, முற்றிலும் சட்டப்பூர்வ அடிப்படையில், எங்களுக்கு பல ஆயிரம் முழு USD அபராதம் விதித்தார். அதாவது, ரூபிள், நிச்சயமாக. நிர்வாகம் ஆச்சரியமடைந்தது, கட்டணத்தை செலுத்தியது, ஆனால் எதையும் மாற்றவில்லை. சில நாட்கள் மட்டுமே கடந்துவிட்டன, அதே நெட்வொர்க் எங்களுக்கு புத்தாண்டு ஆர்டரை உருவாக்கியது, இது முந்தைய டெலிவரிகளில் பல மடங்கு அதிகமாக இருந்தது. ஏறக்குறைய ஒரு மாதத்தில் அவர்கள் அதை எங்களிடம் ஒப்படைத்தார்கள், ஆனால் இது எங்களைக் காப்பாற்றவில்லை, ஏனெனில் வாங்கிய தருணத்திலிருந்து ஒட்டுதல் மற்றும் விற்பனைக்கு வரும் தருணம் வரை எங்களுக்கு குறைந்தது 45 நாட்கள் ஆகும். இந்த வழக்கில் கடமைகளை நிறைவேற்றத் தவறியதற்காக அபராதம் ஏற்கனவே பல்லாயிரக்கணக்கான டாலர்களாக இருக்கும். இ.

இந்த தொகை நிர்வாகத்தை "உற்சாகப்படுத்தியது" மற்றும் தேவையான முழு அளவிலான காக்னாக் வெறும் 15 நாட்களில் விற்பனைக்கு தயாராக உள்ளது. அரசு நிறுவனங்கள், சப்ளையர்கள் மற்றும் வகைப்படுத்தல்களுடன் இணைந்து பணியாற்றுவதற்காக நிறுவனம் ஒரு புதிய தொழில்நுட்பத்தை உருவாக்கியது, இது குறுகிய காலத்தில் நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்வதை சாத்தியமாக்கியது.

வாடிக்கையாளர் தரப்பில் எந்த அபராதமும் இல்லை என்று சொல்ல தேவையில்லை புதிய திட்டம்வேலை அரிதாகவே பிறந்திருக்கும். எங்கள் சந்தைக்கு இதுபோன்ற பல எடுத்துக்காட்டுகள் தெரியும்; நெட்வொர்க்குடன் பணிபுரியும் ஒவ்வொரு நிறுவனமும் அவற்றைக் கொண்டிருப்பதாக நான் நினைக்கிறேன்.

இப்போது சந்தை படிப்படியாக நிரப்பப்படுகிறது, நெட்வொர்க்குகள் ஒருவருக்கொருவர் போட்டியிடத் தொடங்குகின்றன, நிச்சயமாக, எல்லா இடங்களிலும் இல்லை, ஆனால் போக்கு ஏற்கனவே தெளிவாகத் தெரிகிறது, அதாவது விரைவில் அவர்கள் இறுதி வாடிக்கையாளருக்காக போராடத் தொடங்குவார்கள். இது சப்ளையர்களின் பணியின் தரத்திற்கான கடுமையான தேவைகளுக்கு வழிவகுக்கும்: விநியோகத்தின் நிலைத்தன்மை முதல் விற்பனைக்கு முந்தைய தயாரிப்பு மற்றும் விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவையின் நிலை வரை. இதையொட்டி, அபராதம் அதிகரிக்கும் மற்றும் அவை மேலும் மேலும் அடிக்கடி எடுக்கப்படும் என்பதைக் குறிக்கிறது. இன்று நெட்வொர்க்குகள் தங்கள் கூட்டாளர்களுக்கு அபராதம் செலுத்தத் தேவையில்லை, அத்தகைய வாய்ப்பை மட்டுமே சுட்டிக்காட்டி, கூட்டாளர்களின் வேலையைச் சரிசெய்ய முயற்சிக்கும்போது, ​​​​ஒவ்வொரு நாளும், நெட்வொர்க்குகளுக்கு இடையே அதிகரித்து வரும் போட்டியுடன், சில்லறை விற்பனையாளர்கள் "பயிற்சி" செய்வார்கள். சப்ளையர்கள் மிகவும் வலுவாக.

ஒரே ஒரு வழி உள்ளது - ஒப்பந்தத்தின் அனைத்து விதிமுறைகளுக்கும் இணங்க. நிச்சயமாக, இதைச் சொல்வதை விட இது எளிதானது, மேலும் இந்த பகுதியின் முடிவில் வாசகர்கள் மகிழ்ச்சியடைய மாட்டார்கள். அபராதம் விதிக்கப்பட்டால், "அழுது மன்னிப்பு கேளுங்கள்" என்பதைத் தவிர வேறு எதுவும் செய்ய முடியாது. ஆனால் தண்டனை நடவடிக்கைகள் உங்களுக்குப் பயன்படுத்தப்படுவதில்லை என்பதை உறுதிப்படுத்த நீங்கள் பணியாற்றலாம். என்ன செய்வது, அபராதங்களை முழுமையாகத் தவிர்க்க முடியாவிட்டால் என்ன தொழில்நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தலாம்.

இதைச் செய்ய, நெட்வொர்க்குடனான ஒத்துழைப்பின் பின்வரும் அம்சங்களை முடிந்தவரை சிறப்பாகச் செய்ய நான் முன்மொழிகிறேன்.

1. ஒப்பந்தம்.ஒப்பந்தம் ஒரு நல்ல கருவியாகும், மேலும் இது நெட்வொர்க்கின் பிரதிநிதிகளுடன் ஆக்கபூர்வமான வேலை செய்வதற்கும் உங்கள் நலன்களைப் பாதுகாப்பதற்கும் நிறைய வாய்ப்புகளைக் கொண்டுள்ளது. அவற்றைப் பயன்படுத்தி, பல நிறுவனங்கள் தேவையற்ற மன அழுத்தம் மற்றும் இழப்புகள் இல்லாமல் மிகவும் அமைதியாக செயல்படுகின்றன.

ஆனால் இந்த ஆவணத்திலிருந்து நீங்கள் எவ்வாறு பயனடையலாம்?

முதல் விதி என்னவென்றால், நீங்கள் ஒப்பந்தத்தை நன்கு அறிந்திருக்க வேண்டும். நான் விற்பனை இயக்குநராக இருந்தபோது, ​​ஒப்பந்தத்தின் உரையை இதயப்பூர்வமாக அறிய நெட்வொர்க் மேலாளர்களை கட்டாயப்படுத்தினேன், இப்போது நான் இதை வாடிக்கையாளர்களுக்கு பரிந்துரைக்கிறேன். நல்ல அறிவுஅனைத்து புள்ளிகளிலும், பேச்சுவார்த்தைகளின் போது இந்த ஆவணத்தின் விதிமுறைகளுடன் பணியாளரை எளிதாக செயல்பட அனுமதிக்கிறது.

சங்கிலி கடைகளில் பணிபுரியும் பெரும்பாலான மேலாளர்கள் ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் அவற்றுடன் இணைக்கப்பட்ட உரைகளில் மிகவும் மோசமாக தேர்ச்சி பெற்றவர்கள் என்று நான் சொன்னால் நான் தவறாக நினைக்க மாட்டேன். இந்த அறிக்கை வாங்குவோர் தொடர்பாக கிட்டத்தட்ட உண்மையாக இருக்கிறது; அவர்கள் தங்கள் ஒப்பந்தத்தை இதயத்தால் அறிந்திருக்க மாட்டார்கள். பெரும்பாலும், இருவரும் ஒத்துழைப்பின் விதிமுறைகளைப் பற்றிய விதியை மிகவும் மேலோட்டமாக அறிந்திருக்கிறார்கள், பின்னர் மிகவும் "சுவாரஸ்யமான" இடங்களில் கூட. ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகளுடன் உரையாடலில் "வித்தை" விருப்பமின்றி மரியாதையைத் தூண்டுகிறது, பேச்சுவார்த்தைகளுக்கான தயாரிப்பின் தீவிரத்தை நிரூபிக்கிறது மற்றும் அதன் மேலாளர்கள் நிலைமையைப் புரிந்துகொள்ளும் நிறுவனத்தை "கிழித்தெறிய" விருப்பத்தை குறைக்கிறது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, அவர்களின் விற்பனைத் திட்டத்தைத் தவிர, பிற ஆவணங்களைப் படிக்காதவர்களுடன் இதைச் செய்வது மிகவும் எளிதானது.

ஒப்பந்தக் கடமைகளைப் படிப்பது மிகவும் உற்சாகமான விஷயம் அல்ல, ஆனால் இந்த உரையைப் புரிந்துகொள்வதற்கு 3-4 மணிநேரம் செலவழித்தால் நிறுவனம் நூறாயிரக்கணக்கான ரூபிள்களை சேமிக்க முடியும்.

2. கூடுதல் ஒப்பந்தங்களின் முடிவு.எந்தவொரு ஒப்பந்த வேலையையும் போலவே, பேச்சுவார்த்தையின் போது கூடுதல் ஒப்பந்தங்கள் பிறக்கின்றன. உரையாடலின் முதல் கட்டத்தில் அபராதங்களை முற்றிலுமாக அகற்றவோ அல்லது அவற்றின் அளவைக் குறைக்கவோ முடியாவிட்டால், திடீர் விற்பனை மற்றும் பொருட்களின் பற்றாக்குறையிலிருந்து உங்களைப் பாதுகாத்துக் கொள்வதற்காக, விநியோக அளவுகளில் ஒப்பந்தங்கள் முடிக்கப்படுகின்றன, இது அளவைக் குறிக்கிறது. விற்பனை மற்றும் பொருட்களின் விலை, அத்துடன் அவற்றின் மாற்றங்களின் சாத்தியமான அனைத்து நுணுக்கங்களும்.

பெரும்பாலும் இதுபோன்ற ஒப்பந்தங்கள் வாய்மொழியாகவே இருக்கும், நெட்வொர்க்குகள் அவற்றை முறைப்படுத்தத் தயங்குகின்றன, ஆனால் இது அவற்றைக் குறைவான செயல்திறன் கொண்டதாக மாற்றாது, மேலும் சர்ச்சைக்குரிய வழக்குகளை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது நீங்கள் எப்போதும் அவர்களிடம் முறையிடலாம். அதே நேரத்தில், அத்தகைய ஒப்பந்தங்களில் உங்கள் சொந்த தொழில்நுட்ப குறைபாடுகளை நீங்கள் சேர்க்கக்கூடாது; உங்கள் கூட்டாளர்கள் ஒப்புக்கொள்ள மாட்டார்கள், அது உங்களுக்கு உதவாது - நீங்கள் திறமையின்மையை எதிர்த்துப் போராட வேண்டும்.

3. வாடிக்கையாளருடன் கூட்டு ஒப்பந்தங்களை முடித்தல்.பற்றி இணைந்த திட்டங்கள்மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் போன்ற வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகளை வளர்ப்பதற்கான அவற்றின் முக்கியத்துவம், நான் ஏற்கனவே புத்தகத்தின் முந்தைய அத்தியாயங்களில் விவாதித்தேன். தனியார் லேபிள் மற்றும் பல கூட்டு திட்டங்களாக இருக்கலாம் பொது திட்டங்கள். அவற்றைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​உங்கள் சொந்த வாடிக்கையாளரின் பிற்சேர்க்கையாக உங்களை மாற்றிக் கொள்ளாதபடி, வாடிக்கையாளரைப் பற்றிய அறிவு மற்றும் பொது அறிவு மூலம் வழிநடத்தப்படுவது போதுமானது. அத்தகைய ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் கூட்டு நடவடிக்கைகளின் இருப்பு உங்களுக்கு நோய் எதிர்ப்பு சக்திக்கு உத்தரவாதம் அளிக்கும் "தங்க லேபிளை" வழங்காது, ஆனால் அது உங்களுக்கு சூழ்ச்சி சுதந்திரத்தை அளிக்கிறது.

4. நெட்வொர்க்குடன் உங்கள் வேலையைத் திட்டமிடுதல்.இந்த புள்ளி நேரடியாக நிறுவனத்தின் செயல்திறனுடன் தொடர்புடையது, மேலும் அபராதம் செலுத்துவது போன்ற விரும்பத்தகாத நடைமுறையைத் தவிர்ப்பதற்கான அதிக வாய்ப்பை வழங்குகிறது. அதன் சாராம்சம் எளிய செயல்- சங்கிலி கடைகளுடன் உங்கள் ஒத்துழைப்பை திட்டமிடுதல் மற்றும் முன்னறிவித்தல்.

"உங்களுக்கு ஏன் இந்த நெட்வொர்க் தேவை?" என்ற கேள்விக்கு பதிலளித்த பிறகு உங்கள் இலக்குகள் மற்றும் இந்த ஒத்துழைப்பிலிருந்து எதிர்பார்க்கப்படும் முடிவுகளை நீங்கள் ஏற்கனவே தெளிவாகக் காண்கிறீர்கள். ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கு முன், உங்கள் கிளையன்ட் (நெட்வொர்க்), அதன் செயல்முறைகள், விற்பனை மற்றும் இந்த நெட்வொர்க்கின் வாடிக்கையாளர்கள் ஆகியவற்றை நீங்கள் முழுமையாகப் படிக்க வேண்டும், ஒரு நாளைக்கு நீங்கள் ஒத்துழைக்கத் திட்டமிடும் நெட்வொர்க்கின் ஒவ்வொரு கடையிலும் எத்தனை பேர் கடந்து செல்கிறார்கள் என்பதைக் கண்டறியவும். இதையெல்லாம் ஆராய்ந்ததன் விளைவாக, இந்த நெட்வொர்க் மூலம் எந்த வகைப்படுத்தல் சிறப்பாக விற்கப்படுகிறது என்பதை நீங்கள் ஏற்கனவே புரிந்துகொள்வீர்கள். இயற்கையாகவே, நீங்கள் எவ்வளவு விற்க முடியும் என்பதை நீங்கள் கணக்கிட வேண்டும், தேவையான பொருட்களின் ஓட்டத்தை உறுதிப்படுத்த உங்களுக்கு என்ன ஆதாரங்கள் தேவைப்படும். இந்த பகுப்பாய்வைச் செய்வதன் மூலம், உங்களுக்கு அபராதம் விதிக்கக்கூடிய பலவீனமான புள்ளிகளை நீங்கள் உடனடியாகக் காண்பீர்கள், அதற்கேற்ப, அபாயத்தைக் குறைக்க நீங்கள் முன்கூட்டியே நடவடிக்கை எடுக்கலாம். அத்தகைய ஆயத்த வேலைகளுடன், வாடிக்கையாளரை மட்டுமல்ல, உங்களைப் பற்றியும் அதிக அளவில் விமர்சிப்பது மிகவும் முக்கியம், ஏனென்றால் அபராதத்திற்கான காரணம் பெரும்பாலும் உங்கள் செயல்முறைகளில் தோல்விகள்தான். இத்தகைய இலக்கு திட்டமிடல் பல சிக்கல்களிலிருந்து உங்களைக் காப்பாற்றும்: அபராதம் செலுத்துதல், நற்பெயரை இழத்தல், மன்னிப்புக் கேட்பதில் நேரத்தை வீணடித்தல் போன்றவை.

விளக்குவதற்கு, மது வியாபாரத்திலிருந்து மீண்டும் ஒரு உதாரணம் தருகிறேன். ஸ்பானிஷ் ஒயின்களை நம் நாட்டிற்கு இறக்குமதி செய்யும் ஒரு ரஷ்ய நிறுவனம், ஸ்பெயினுக்கு ஒரு பயணத்திற்குப் பிறகு, அவர்களுக்கு நல்ல வரவேற்பு கிடைத்தது, அதன் கூட்டாளர்களின் வருகைக்காகக் காத்திருந்தது, மேலும் ஒத்துழைப்பு குறித்த இரண்டாவது சுற்று பேச்சுவார்த்தைகள் மிகவும் வெற்றிகரமாக இருக்கும். நிர்வாகம் அவர்களது சகாக்களுக்கு நல்லதைச் செய்ய முடிவு செய்தது - அவர்களின் தயாரிப்புகளை Auchan க்கு திறக்க, அவர்கள் முன்பு நல்ல உறவைக் கொண்டிருந்தனர்.

பொருட்கள் அலமாரிகளில் வைக்கப்பட்டன, ஸ்பானியர்கள் மகிழ்ச்சியாக இருந்தனர், ஆனால் பின்னர் பிரச்சினைகள் தொடங்கின. ஆன்லைனில் கொண்டு வரப்பட்ட பொருட்களின் இருப்பு 4 வார விற்பனைக்கு போதுமானதாக இருந்தது, மேலும் ஆர்டருக்குப் பிறகு ஸ்பெயினில் இருந்து டெலிவரி சுழற்சி 2.5 மாதங்கள் ஆகும். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், ஏற்கனவே இந்த தயாரிப்புக்கான ஒத்துழைப்பின் தொடக்கத்தில் தயாரிப்புகளின் பற்றாக்குறை இருந்தது. அது மெல்லியதாக இருக்கும் இடத்தில் உடைகிறது, மேலும் ஸ்பானியர்கள் கப்பலை 2 வாரங்களுக்கு தாமதப்படுத்தினர். இதன் விளைவாக, நிறுவனத்தின் கிடங்குகளுக்கு 20 ஆயிரம் மது பாட்டில்கள் வந்தபோது, ​​​​தொகுப்பு ஒரு பெரிய ஹைப்பர் மார்க்கெட்டுகளின் விற்பனையை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டது, சப்ளையருக்கு அபராதம் விதிக்கப்பட்டது, மேலும் உருப்படி வரம்பிலிருந்து அகற்றப்பட்டது. இந்த நிறுவனத்தின் ஆச்சான் சங்கிலியிலிருந்து வேறுபட்ட கதை இப்படித்தான் தொடங்கியது.

நான் கொடுத்த எடுத்துக்காட்டில் திறமையான திட்டமிடல் இல்லாததால் பெரிய இழப்புகள், முதன்மையாக நற்பெயர் - நெட்வொர்க்கில் மரியாதை இழப்பு, ஹைப்பர் மார்க்கெட்டுகளுக்கான பொருட்களுக்கான ஆர்டர்கள் ஏன் நிறுத்தப்பட்டன என்பதைப் புரிந்துகொள்ள முடியாத வெளிநாட்டு கூட்டாளர்களின் ஆச்சரியம், நிதி - அபராதம் மற்றும் "உறைந்த" இழப்புகளுக்கு வழிவகுத்தது. இந்த பொருட்கள் பணம். நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் அவர்களின் கர்ட்ஸியின் விளைவுகளையும், வகைப்படுத்தல் மேட்ரிக்ஸில் இந்த நிலையை அறிமுகப்படுத்தியதையும் கணக்கிடுவதில் சிரமம் எடுத்திருந்தால், இந்த சேதம் அனைத்தையும் தவிர்த்திருக்கலாம்.

ஒப்பந்தத்தை முடித்த பிறகு நெட்வொர்க்குகளில் விற்பனை

ஒப்பந்தம் முடிவடைந்த பிறகு என்ன நடக்கும்?

மேலாளர்கள், மகிழ்ச்சியுடன் எரிந்து, ஒரு ஆர்டரை வைக்கிறார்கள், இது நெட்வொர்க்கின் கிடங்குகளுக்கு அனுப்பப்படுகிறது. எல்லாம் நன்றாக இருப்பதாகத் தெரிகிறது, மேலும் பிரகாசமான எதிர்காலம் மட்டுமே உள்ளது. இன்று பல நிறுவனங்கள் சில்லறை நெட்வொர்க்கிற்கு பொருட்களை வழங்குவதற்கான ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதன் மூலம், அவர்கள் ஒரு விற்பனையை மேற்கொண்டுள்ளனர், இப்போது அவர்களிடமிருந்து தேவைப்படுவது ஏற்றுமதியை மேற்கொள்வது மட்டுமே. இது முற்றிலும் உண்மையல்ல, அல்லது முற்றிலும் உண்மையல்ல.

ஆன்லைனில் பொருட்களை வைத்து, செயல்முறை முடிந்ததைக் கருத்தில் கொண்டு, நீங்கள் உங்கள் மூக்கை விட்டு வெளியேறலாம் மற்றும் இரண்டு மாதங்களில் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களை விட்டு வெளியேறலாம். கொடுக்கப்பட்ட சில்லறை சங்கிலிக்கு பொருட்களை வழங்குவதில் வாங்குபவருடன் உடன்படுவது முதல் நிலை மட்டுமே. கடையில் இறங்கும் நிலைக்கு தயாரிப்புகள் வழங்கப்பட்ட பிறகு அடுத்தது தொடங்குகிறது. இன்று, பல சங்கிலிகளில் உள்ள தளவாடங்கள் சரியானதாக இல்லை, மேலும் சில சமயங்களில் உங்கள் தயாரிப்பு பல்பொருள் அங்காடியின் ஆழத்தில் பல நாட்களுக்கு கிடக்கிறது, அது வாங்குபவர் அதை எடுக்கக்கூடிய அலமாரியை அடைகிறது. ஆனால் அலமாரியில் ஒரு முறை கூட, தயாரிப்பு விற்கப்படாது. கைகள் அதை அடைந்த பிறகு, அது அலமாரியில் தள்ளப்படும், துல்லியமாக தள்ளப்படும், அங்கு இடம் உள்ளது, மேலும் நல்ல இடங்கள் கடைகளில் காலியாக இருக்காது. அதன்படி, தயாரிப்பின் விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவையின் நிலை தொடங்குகிறது - வணிகமயமாக்கல் மற்றும் BTL நடவடிக்கைகளை செயல்படுத்துதல்.

தங்கள் சொந்த வணிகச் சேவையைக் கொண்ட மற்றும் வர்த்தக சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை தீவிரமாக நடத்தும் நிறுவனங்கள், நெட்வொர்க் மேலாளர்களுக்கு இதைப் பிரதிநிதித்துவம் செய்பவர்களை விட வலுவான நன்மையைக் கொண்டுள்ளன. எங்கள் புள்ளிவிவரங்களின்படி, குறைந்தபட்சம் 40% விற்பனை அளவு கடையில் உங்கள் தயாரிப்புகளை யார், எப்படிக் காண்பிக்கிறார்கள் என்பதைப் பொறுத்தது. வாடிக்கையாளரின் பொருட்களுடன் வேலை செய்வது ஒரு நாள் கூட நிற்கக்கூடாது. சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் அதிக விற்பனையை அடைய ஒரே வழி இதுதான்.

இன்று, தயாரிப்பு மதிப்பீடு என்று அழைக்கப்படுவது நெட்வொர்க்குகளில் பெருகிய முறையில் பொருத்தமானதாகி வருகிறது, மேலும் அதில் முதலிடத்தில் இருக்க, நீங்கள் மேலும் மேலும் சிறப்பாக விற்க வேண்டும். கூடுதலாக, ஒத்துழைப்பில் முடிவெடுக்கும் போது, ​​நெட்வொர்க் வாங்குபவர்கள் சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடு அளவுருக்கள் மற்றும் பல அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் உள்ளக சப்ளையர் விளக்கப்படம் (பெரிய நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் சிறப்பு சப்ளையர் மதிப்பீட்டு அட்டைகளைப் பயன்படுத்துகின்றன. பின்வரும் அட்டவணையைப் பார்க்கவும்). நுழைவுக் கட்டணத்தைச் செலுத்துவது போதாது என்பதால், அலமாரிகளில் வகைப்படுத்தி வைப்பது மட்டும் போதாது; வெற்றிகரமான வேலைக்கு, நீங்கள் விளம்பரங்களைச் செய்ய வேண்டும் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்புகளின் காட்சியைக் கண்காணிக்க வேண்டும்.

இன்று, மாஸ்கோ பிராந்தியத்தின் சந்தையில் நெட்வொர்க் ஆபரேட்டர்களின் ஆதிக்கம் தெளிவாகிவிட்டது; சப்ளையர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளுக்கு ஆதரவாக விளம்பர நிகழ்வுகளை நடத்துவதற்கான அவர்களின் கோரிக்கைகள் இறுதி எச்சரிக்கையாக மாறவில்லை. இந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு தங்கள் தயாரிப்புகளை வழங்கும் அனைத்து நிறுவனங்களும் பல்வேறு நிகழ்வுகளுக்கு தீவிர பணத்தை செலவிட வேண்டும். மேலும், ஒத்துழைப்பு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது அவர்களின் அமைப்பு மற்றும் செயல்படுத்தல் பேரம் பேசும் பொருளாக மாறும். உற்பத்தியாளருக்கு அதன் தயாரிப்புக்கு ஆதரவாக பல்வேறு சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரங்களை சுயாதீனமாக மேற்கொள்வது அல்லது சில்லறை சங்கிலியின் கணக்கிற்கு ஒரு பெரிய தொகையை மாற்றுவது ஆகியவற்றிற்கு இடையே தேர்வு செய்ய வாய்ப்பு உள்ளது. எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும், இந்த வகை ஒத்துழைப்பில் நிறுவன சிக்கல்களின் ஒரு பகுதி, அத்துடன் நிதி செலவுகள், சப்ளையரின் தோள்களில் விழுகிறது.

பெரும்பாலும், உற்பத்தியாளர் ஒருமுறை வெற்றிகரமாக இருந்த நிலையான செயல்பாடுகளைப் பயன்படுத்துகிறார். பிரபலமானவற்றில்: வாங்குவதற்கான பரிசு, சுவைகள், நெட்வொர்க் துண்டுப்பிரசுரத்தில் பங்கேற்பது அல்லது பொதுவாக உங்கள் சொந்த விற்பனை ஆலோசகர். மேற்கத்திய நிறுவனங்கள் இந்த செயல்முறையை அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ நிறுவியுள்ளன, ஆனால் அவை ரஷ்ய சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் ஊக்குவிப்பு நிறுவனங்களின் சேவைகளைப் பயன்படுத்துவதால், எல்லாம் அவர்களுக்கும் முற்றிலும் சீராக நடக்காது.

பல ரஷ்ய நிறுவனங்கள்விளம்பரம் என்பது வர்த்தகத்தின் இயந்திரம் என்பது நீண்ட காலமாக புரிந்து கொள்ளப்பட்டது, மேலும் இயந்திரத்தில் எப்போதும் எரிபொருள் இருக்க வேண்டும். பதவி உயர்வுக்கான விளம்பர வரவு செலவுத் திட்டம் ஆண்டுக்கு ஆண்டு வளர்ந்து வருகிறது, ஆனால் பணம் திறம்பட செலவிடப்படுகிறதா? கோட்பாட்டில், பிராண்டில் உட்செலுத்துதல், வாடிக்கையாளர்களின் பார்வையில் அதன் நிலை மற்றும் கவர்ச்சியை வலுப்படுத்துதல், விற்பனை சேனல்கள் மூலம் அதன் பத்தியின் செலவுகளைக் குறைக்கிறது. பெரிய மற்றும் சிறிய டீலர்கள் இதை அதிக விருப்பத்துடன் எடுத்துக் கொள்ள வேண்டும், மேலும் கடைகள் தங்கள் அலமாரிகளில் அத்தகைய கவர்ச்சிகரமான தயாரிப்பை வரவேற்க வேண்டும். ஆனால் இன்று, ஒரு பிராண்டை பிரபலப்படுத்துவதில் பெரிய முதலீடுகள் நேரடியாக அத்தகைய முடிவுக்கு வழிவகுக்காது. பல நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்புக்காக நூறாயிரக்கணக்கான டாலர்களை செலவழிக்கின்றன, அவற்றின் கடைசி முயற்சியை கஷ்டப்படுத்துகின்றன, மேலும் மேம்பாடுகள் செலவுகளுக்கு ஏற்றதாக இல்லை. சரி, நாங்கள் நிதி இழப்புகளைப் பற்றி மட்டுமே பேசுகிறோம் என்றால், செயல்பாட்டில் இழக்கப்படும் முக்கிய ஆதாரம் நேரம், அதன் இழப்பு ஈடுசெய்ய முடியாதது.

இதற்கான காரணங்களைப் பார்த்து, இதுபோன்ற தவறான கணக்கீடுகளை எவ்வாறு தடுப்பது என்று சிந்திப்போம். இந்த பிரிவில், ஒரு பிராண்டை உருவாக்குவதற்கான அடிப்படைகள், இலக்கு பார்வையாளர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது, உங்கள் வாங்குபவரின் உருவப்படத்தை ஆய்வு செய்வது, அவருடன் மிகவும் வசதியான மற்றும் விரைவான தொடர்புக்கான சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது பற்றி நான் பேசமாட்டேன். இங்கே நான் பேச விரும்புகிறேன் வர்த்தக சந்தைப்படுத்தல்:அனைத்து விற்பனை சேனல்களையும் தூண்டுவதையும் அவற்றின் வழியாக செல்லும் பொருட்களின் வேகத்தை அதிகரிப்பதையும் நோக்கமாகக் கொண்ட பல்வேறு நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்வது.

நாம் எந்த நேரத்திலும் எந்த ஒரு சங்கிலி கடைக்குச் சென்றாலும், பல நிறுவனங்கள் பலவிதமான விளம்பரங்களை நடத்துவதைப் பார்ப்போம். விளம்பரதாரர்களின் ஈடுபாட்டுடன் சில்லறை விற்பனை நிலையத்தில் நடைபெறும் எந்தவொரு நிகழ்வும் மிகவும் விலையுயர்ந்த செயலாகும். மாஸ்கோ சந்தையில் விளம்பரதாரரின் விலை ஒரு மணி நேரத்திற்கு $7 இல் தொடங்குகிறது, மேலும் நெட்வொர்க்கின் நிகழ்வை நடத்துவதற்கான கட்டணம்; இதன் விளைவாக, நிகழ்வை நடத்துவதற்கான செலவுகளின் அளவு சுவாரஸ்யமாக இருக்கும்.

விளம்பரங்களின் இறுதி இலக்கு விற்பனையை அதிகரிப்பது மற்றும் நெட்வொர்க்கில் நிறுவனம் மற்றும் பிராண்டின் நிலையை வலுப்படுத்துவதாகும். இந்த செயலைச் செய்வதற்கான அனைத்து முதலீடுகளும் பலனளிக்கும் என்று உற்பத்தியாளர் நம்புகிறார்: தயாரிப்பு ஒரு புதிய வாங்குபவரைக் கொண்டிருக்கும், விற்பனை அளவு அதிகரிக்கும், இது கடையில் தயாரிப்பு மதிப்பீட்டில் நேர்மறையான விளைவை ஏற்படுத்தும், மேலும் ஆர்வமுள்ள பிற அளவுகோல்கள் சப்ளையர் மாறுவார். ஆனால், துரதிர்ஷ்டவசமாக, நடைமுறையில், பெரும்பாலான ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகள் அவற்றின் திறனை பாதியாகக் கூட பயன்படுத்துவதில்லை, ஆனால் மிகவும் குறைவாக, எதிர்பார்க்கப்படும் பழங்களைக் கொண்டு வராமல். இன்று நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்தப் பயன்படுத்தும் கிட்டத்தட்ட எல்லா விளம்பரங்களுக்கும் இது பொருந்தும். கடையில் நிகழ்வுகளில் நேரடியாக ஈடுபடும் நபர்களிடம் கூட புள்ளி இல்லை, அவர்களின் வேலையின் தரத்தில் இல்லை, இருப்பினும், இதுவும் அப்படித்தான்; வழக்கம் போல், இந்த கருவிகளைப் பயன்படுத்தும் நடைமுறையில் புள்ளி உள்ளது. மற்றும் அவர்களின் அமைப்பு.

இன்றைய எஃப்எம்சிஜி சந்தை விற்பனையாளர்கள் மற்றும் விற்பனைத் துறைகளைச் சேர்ந்த அவர்களது சகாக்களின் முக்கிய தவறு என்னவென்றால், ஆண்டு முழுவதும் நடைபெறும் அனைத்து விளம்பரங்களும், குறைந்தபட்சம் ஆறு மாதங்களுக்கு திட்டமிடப்பட்டிருந்தாலும், எப்போதும் இல்லை, மிகவும் அரிதாகவே ஒருவருக்கொருவர் ஒருங்கிணைக்கப்படுகின்றன. ஒரே மாதிரியான தகவல் ஓட்டம் இல்லாதது மற்றும் வாடிக்கையாளர் மற்றும் இறுதி வாங்குபவர் கவனிக்கக்கூடிய உங்கள் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்துவதற்கு ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்பட்ட செயல்கள் இல்லாததை நான் சொல்கிறேன்.

பெரும்பாலான ரஷ்ய நிறுவனங்கள் பல மில்லியன் டாலர் சந்தைப்படுத்தல் வரவு செலவுத் திட்டங்களைக் கொண்டிருக்கவில்லை மற்றும் சேமிக்க வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளன, ஆனால், ஐயோ, ஒவ்வொரு ரூபிளையும் இவ்வாறு வெட்டுவதும் எண்ணுவதும் நிதியை செலவழிப்பதில் இன்னும் பெரிய திறனற்ற தன்மைக்கு வழிவகுக்கிறது. இந்த வழக்கில் உள்ள பொதுவான தவறுகளில் ஒன்று, உங்கள் வாங்குபவரின் புரிதல் இல்லாமை: அவர் யார், அவர் எவ்வளவு வயதானவர், அவரது பாலினம் என்ன, வருமானம், அவருக்கு என்ன ஆர்வங்கள் மற்றும் ஆர்வங்கள் உள்ளன, அவர் என்ன பத்திரிகைகளைப் படிக்கிறார் மற்றும் அவர் படிக்கிறாரா? . மேற்கூறிய அனைத்தையும் அறியாதது, அவர்களின் இலக்கு பார்வையாளர்களுடன் இலக்கு வேலை செய்வதற்குப் பதிலாக, நிறுவனங்கள் உடனடியாக நம் நாட்டின் முழு மக்கள் மீதும் தெளிக்கப்படுகின்றன. பெரும்பாலும், வாங்குபவரின் உருவப்படம் நிறுவனத்தின் உயர்மட்ட மேலாளர்களின் சந்திப்பின் போது வெளிப்படும், மேலும் அது எப்படியாவது யதார்த்தத்துடன் தொடர்புபடுத்தப்பட்டால், அத்தகைய படம் எப்போதும் இடைவெளிகளுடனும் துல்லியமற்றதாகவும் இருக்கும்.

பெரும்பாலான உற்பத்தியாளர்கள் பின்வரும் மூலோபாயத்தால் உந்துதல் பெற்ற சந்தையில் நுழைகிறார்கள்: “... தயாரிப்பை அலமாரிகளில் வைப்போம், “பம்ப்”, அது போய்விடும், நாம் லாபம் ஈட்டத் தொடங்கும் போது, ​​என்ன ஆராய்ச்சி செய்ய வேண்டும், ஏன் என்று பார்ப்போம். ." இது ஏற்கனவே அபத்தமானது என்றாலும், ஒரு புதிய தயாரிப்பைத் தொடங்கும்போது மட்டுமே இதைச் செய்தால் நன்றாக இருக்கும். ஏற்கனவே சந்தையில் உள்ள ஒரு தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்த ஒரு செயல் திட்டத்தை உருவாக்கும்போது அதே விஷயம் நடக்கும். இத்தகைய தவறு வளர்ச்சிக்கு தேவையான நிதியை அர்த்தமற்ற முறையில் செலவழிப்பதால் நிறைந்துள்ளது. இருப்பினும், தவறான கணக்கீடுகளின் தொடர் இந்த உலகளாவிய தவறுடன் முடிவடையவில்லை.

சில்லறை சங்கிலிகளில் ஒரு தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்தும்போது மற்றும் ஒரு துணை விளம்பர நிறுவனத்தை உருவாக்கும் போது இரண்டாவது பெரிய தவறான கணக்கீடு "தலைகீழ்" நிதியுதவி ஆகும், அதாவது, சந்தைப்படுத்தல் ஆதரவுக்காக ஆண்டு திட்டமிடப்பட்ட அனைத்து நிதிகளையும் ஒதுக்காமல், தற்போதைய நிதி குறிகாட்டிகளைப் பொறுத்து அவற்றை விநியோகித்தல். செயல்களின் தர்க்கம் தெளிவாக உள்ளது: குறைந்த பணம் வருகிறது, அதாவது நீங்கள் குறைவாக செலவழிக்க வேண்டும். இது அர்த்தமற்றது அல்ல, ஆனால் இந்த பாதையைப் பின்பற்றுவது தயாரிப்பு வளர்ச்சியை முட்டுச்சந்திற்கு இட்டுச் செல்கிறது. நிதி குறைக்கப்படும் போது, ​​விற்பனை தூண்டுதல் குறைகிறது, அவை குறைகிறது, லாபம் குறைகிறது, எனவே, விளம்பர பட்ஜெட் மீண்டும் குறைக்கப்படுகிறது, மேலும் போட்டியாளர்களின் அழுத்தத்தின் கீழ் தயாரிப்பு இறக்கும் வரை ஒரு வட்டத்தில். இந்த பிழை, முதல் ஒன்றைப் போலவே, முறையானது; இது முழு சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்திலும் ஒரு சுழற்சி எதிர்வினைக்கு வழிவகுக்கிறது, நிச்சயமாக ஒன்று இருந்தால். ஒரு பிராண்ட் அல்லது வர்த்தக முத்திரைக்கான மேம்பாட்டுத் திட்டம் ஒரு வருடத்திற்கு திட்டமிடப்பட்டிருந்தால், செலவுகளைக் குறைப்பது விளைவைக் குறைக்கிறது அல்லது அதைச் சாதாரணமாகச் சமன் செய்கிறது.

ஒரு தயாரிப்புக்கான சந்தைப்படுத்தல் ஆதரவை மேற்கொள்வதில் மூன்றாவது முறையான தவறு முரண்பாடுகள் மற்றும் தங்களுக்குள் விளம்பரங்கள் மற்றும் நிகழ்வுகளின் ஒருங்கிணைப்பு இல்லாமை. சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளின் உதாரணத்தில், உற்பத்தி நிறுவனங்கள் எவ்வாறு பணத்தைத் தூக்கி எறிகின்றன என்பதை அடிக்கடி கவனிக்கலாம்.

நான் உங்களுக்கு ஒரு உதாரணம் தருகிறேன்: ஒரு குறிப்பிட்ட உணவு நிறுவனம் மே மாதத்தில் ஒரு துண்டுப்பிரசுரத்தில் பங்கேற்கிறது, ஆகஸ்டில் சுவைக்கிறது மற்றும் நவம்பரில் ஒரு தட்டு காட்சியை செய்கிறது. இந்த நிகழ்வுகள் பருவகால ஏற்ற இறக்கங்களுடன் ஒத்துப் போனாலும், பெரிய தவறு பங்குகளுக்கு இடையே உள்ள இடைவெளி. தயாரிப்பின் ஒரு படம் வாங்குபவருக்காக உருவாக்கப்படவில்லை; அவரது நனவில் எந்த தாக்கமும் இல்லை; அவர் இன்று இந்த நிறுவனத்திடமிருந்து ஒரு பொருளை வாங்கினால், ஒரு துண்டுப்பிரசுரத்தில் தள்ளுபடிக்கு அடிபணிந்தால், அவர் அதைச் செய்வார் என்பது உண்மையல்ல. பின்னர் அதை வாங்கவும், மற்றும் ருசியின் போது அது கவுண்டருக்கு பொருந்தாது. ஆனால் அதே நிறுவனம் மூன்று விளம்பரங்களையும் கச்சேரியில் மேற்கொண்டால், ஒன்றை மற்றொன்றின் உதவியுடன் பலப்படுத்தினால், விளைவு அதன் பண மதிப்பிலும், பிராண்ட் அங்கீகாரத்தின் அளவிலும் கணிசமாக வேறுபடும்.

வாடிக்கையாளர்களை தங்கள் தயாரிப்புக்கு மெதுவாக பழக்கப்படுத்தி, படிப்படியாக பல்வேறு விளம்பரங்களை செயல்படுத்துவதை ஆதரிக்கும் பல்வேறு நிபுணர்களுடன் இந்த தலைப்பை நான் அடிக்கடி விவாதிக்கிறேன். ஒரு வாதமாக, யாருக்கும் தெரியாத கட்சிகள் பரவலாக அறியப்படும்போது தேர்தல் பிரச்சாரங்களை நான் அடிக்கடி மேற்கோள் காட்டுகிறேன். இது படிப்படியாக செய்யப்படுவதில்லை, பெரும்பாலும் அவர்கள் தேர்தல்களில் முன்னரே தீர்மானிக்கப்பட்ட தோல்விக்கு செல்கிறார்கள், அவை வெளிப்படையாக தங்கள் மட்டத்தில் இல்லை, தங்கள் விளம்பரங்களில் முதலீடு செய்கிறார்கள், இதனால் அவர்களுக்கு முக்கியமான ஒரு பகுதியில் வசிக்கும் ஒவ்வொருவரும் ஒரு வழி அல்லது வேறு, அவர்களின் இருப்பு, அவர்களின் நிலை பற்றி அறிந்து கொள்கிறார்கள். , முதலியன பின்னர், இந்த வாங்கிய பிரபலத்தைப் பயன்படுத்தி, அவர்கள் மற்றொரு வட்டத்திற்குள் நுழைகிறார்கள், இந்த முக்கியமான நேரத்தில் அவர்களின் பதவி உயர்வுக்கு மிகக் குறைவான பணம் தேவைப்படுகிறது. பல உற்பத்தியாளர்களின் முன்மாதிரியைப் பின்பற்றி, அவர்கள் படிப்படியாக இதை அணுகினால், அதே முடிவை அடைய பத்து ஆண்டுகள் மற்றும் பல மடங்கு அதிக ஆதாரங்கள் தேவைப்படும்.

ஒரு தயாரிப்புக்கு முடிவில்லாத நேர வளம் அரிதாகவே உள்ளது; இன்று, நமது வேகத்தில், ஒரு தயாரிப்புக்கு இரண்டு, அதிகபட்சம் மூன்று ஆண்டுகள் வழங்கப்படுகிறது, பின்னர் அது வெளியேற வேண்டும் அல்லது கணிசமாக மாற வேண்டும். மேலும் உயர் தொழில்நுட்ப பொருட்கள் துறையில், ஒரு வருடம் என்பது ஒரு பொருளின் முழு ஒதுக்கப்பட்ட ஆயுட்காலம். எனவே, ஒருங்கிணைக்கப்பட்ட செயல்களின் தொகுப்பு, ஒற்றை நெட்வொர்க்கிலும் பிராந்திய அளவிலும் நடத்தையில் மிகப் பெரிய விளைவைக் கொண்டுவரும். எனது கருத்துப்படி, பட்ஜெட் குறைவாக இருந்தால், நகரம் முழுவதும் மெல்லிய அடுக்கில் பரவுவதை விட, மூலோபாய ரீதியாக முக்கியமான ஒரு சங்கிலியில் ஒரு தயாரிப்பின் வளர்ச்சிக்கு அதை வழிநடத்துவது நல்லது, இது ராஸ்பெர்ரி ஜாம் விதி என்று அழைக்கப்படுகிறது, வெவ்வேறு மாறுபாடுகளில் அறியப்படுகிறது: ரொட்டியின் பெரிய துண்டு, ஜாமின் மெல்லிய அடுக்கு அதன் ஒவ்வொரு பகுதியிலும் இருக்கும்.

அத்தகைய பிரச்சாரத்திற்கு உதாரணமாக, பார்க்கலாம் அடுத்த திட்டம்ஒரே நெட்வொர்க்கில் பொருட்களை மேம்படுத்துதல் மற்றும் மேம்படுத்துதல். பிராண்ட் விளம்பரத்திற்கான முக்கியத்துவத்தின் கொள்கையின்படி நிகழ்வுகள் இரண்டு முக்கிய தொகுதிகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளன (படம் 3 மற்றும் 4).

அரிசி. 3. ஆன்லைன் பிராண்ட் விளம்பர நடவடிக்கைகளின் முதல் தொகுதியின் திட்டம்

சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலியில் தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்துதல், வாங்குபவர்களை அறிமுகப்படுத்துதல் மற்றும் இந்த தயாரிப்புக்கு சாத்தியமான நுகர்வோரின் கவனத்தை செலுத்துதல் ஆகியவை இந்தத் தொகுதியில் அடங்கும்.

இந்த விளம்பரங்கள் ஆன்லைனில் ஒரு நிலையை வைக்கும்போது சாத்தியமான நுகர்வோரின் கவனத்தை மாற்றுவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன. நுகர்வோர் ஒரு புதிய தயாரிப்புடன் பழகுவதற்கு எடுக்கும் நேரத்தைக் குறைத்து, ஒரு நபரை முதல் கொள்முதல் செய்ய ஊக்குவிப்பதே அவர்களின் முக்கிய குறிக்கோள். இந்த தயாரிப்பு இப்போது இந்த கடையில் வாங்க முடியும் என்பதில் கவனம் செலுத்துங்கள். இந்த கட்டத்தில் மிகவும் பயனுள்ள நடவடிக்கைகள் பின்வருமாறு.

1. நெட்வொர்க் துண்டுப்பிரசுரத்தில் பங்கேற்பு.துண்டுப்பிரசுரத்தில் உங்கள் தயாரிப்பின் படம் மட்டுமல்ல, அதன் சுருக்கமான விளக்கமும் இருப்பதை உறுதிப்படுத்த நீங்கள் முயற்சி செய்ய வேண்டும். சிறந்த குணங்கள். இது எப்போதும் சாத்தியமில்லை; "குறைவானது சிறந்தது" என்பது இந்த விஷயத்தில் பொருத்தமற்றது: ஒரு பெரிய பகுதியை வாங்குவது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கிறது.

2. சுவைகள் மற்றும் ஆலோசகர்கள்.ருசிகளை (ஆர்ப்பாட்டங்கள்) நடத்துதல் மற்றும் கடையில் ஆலோசகர்களின் பணி ஆகியவை மிகவும் பயனுள்ள செயல்களாகும் மற்றும் விற்பனையில் அதிகரிப்பு மற்றும் உங்கள் தயாரிப்புக்கு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களின் கவனத்தை ஈர்க்கும். ஆனால், துரதிர்ஷ்டவசமாக, பெரும்பாலும் இந்த வகையான செயலைச் செயல்படுத்துவது கடையில் அழகான பெண்களைக் கண்டுபிடிப்பதில் இறங்குகிறது. எனவே, நான் சிலவற்றை தருகிறேன் அடிப்படை தேவைகள் மற்றும் விதிகள்இந்த நிகழ்வுகளை நடத்துதல்.

ஆலோசகர்கள் பிராண்டட் ஆடைகள் மற்றும் பிராண்டட் உபகரணங்களை அணிய வேண்டும். ஊக்குவிப்பாளர்களாக அவர்களின் பயிற்சியின் நிலை அதிகமாக இருக்க வேண்டும்; தயாரிப்பு பற்றிய எந்தவொரு கேள்விக்கும் அவர்களால் பதிலளிக்க முடியும். வாடிக்கையாளருக்கு சந்தேகம் இருந்தால், விளம்பரதாரர் அவற்றைத் திறமையாகத் தீர்த்து, வாங்குதலுடன் உரையாடலை முடிக்க அவர்கள் விற்பனை நுட்பங்களிலும் பயிற்சி பெற்றிருக்க வேண்டும். ஒரு விளம்பரதாரர் ஒரு நல்ல இளைஞன் அல்லது பெண் மட்டுமல்ல, அவர் முதலில் ஒரு விற்பனையாளர். சாத்தியமான வாடிக்கையாளரின் ஆர்வம் எழுந்தால், அவர்கள் அவருக்கு இந்த தயாரிப்பை விற்க முடியும்.

ஆர்ப்பாட்டங்கள் மற்றும் சுவைகளை நடத்தும்போது பின்பற்ற வேண்டிய மற்றொரு முக்கியமான விதி, விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்பு காண்பிக்கப்படும் இடங்களை நோக்கி ஒரு ஓட்டத்தை உருவாக்குவதாகும். அதாவது, ஒரு விளம்பரதாரர் என்பது வர்த்தக தளத்தில் ஒரு புள்ளிக்கு ஒதுக்கப்பட்ட நிலையான உருவம் அல்ல. ஒருவர் கவுண்டருக்குப் பின்னால் நிற்கும்போது, ​​மற்றவர் எந்த வகையிலும் அதற்கு ஒரு ஓட்டத்தை உருவாக்க வேண்டும், இதனால் கடைக்கு வரும் அதிகபட்ச வாடிக்கையாளர்கள் குறுகிய காலத்தில் தயாரிப்பை முயற்சிக்கின்றனர். பெரும்பாலும், உண்மையில், எதிர் நடக்கிறது: வாங்குபவர்கள் வந்து, கேட்க, நன்றாக, அவர்கள் சிகிச்சை அல்லது காட்டப்படுகின்றன. இந்த வழக்கில், பங்குகளின் திறன் பாதி கூட பயன்படுத்தப்படவில்லை. மேலும், துரதிர்ஷ்டவசமாக, அவர்களில் பெரும்பாலோர் இந்த வழியில் செல்கிறார்கள். மேலும், இது சிறிய மற்றும் தேசிய நிறுவனங்களால் நடத்தப்படும் நிகழ்வுகளுக்கு பொருந்தும்.

ஒரு தயாரிப்பு வைக்கப்பட்ட பிறகு ஆன்லைனில் விளம்பரப்படுத்தும்போது, ​​"வாங்குதலுடன் பரிசு" விளம்பரம் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

3. வாங்குதலுடன் பரிசு.இந்த சூழலில், சாத்தியமான நுகர்வோரின் முதல் வாங்குதலை ஊக்குவிக்க இந்த ஊக்க கருவி பயன்படுத்தப்படுகிறது. பெரும்பாலான மக்கள் பழமைவாதிகள்; புள்ளிவிவரங்களின்படி, மக்கள்தொகையில் 5% க்கும் அதிகமானோர் மட்டுமே நுகர்வில் புதுமைகளை விரும்புகின்றனர். எனவே, ஒரு புதிய தயாரிப்பை வாங்குவதற்கு முன், பலர் உள் போராட்டத்தை மேற்கொள்கிறார்கள்: "எனக்கு இது தேவையா, நான் தவறு செய்வேன்?" பெரும்பாலும் ஒரு நபருக்கு ஒரு முடிவை எடுக்க ஒரு சிறிய உந்துதல் தேவைப்படுகிறது. வாங்குவதற்கு அவர் எப்படியாவது "வெகுமதி" பெற்றால், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு சிறிய நினைவு பரிசு, இந்த உள் போராட்டத்தில் அவரது எச்சரிக்கை இழக்க நேரிடும். ஊக்கத்தொகையாக சில மதிப்புமிக்க பரிசுகளை வழங்க வேண்டிய அவசியமில்லை; அது பேனாவாகவோ, லைட்டராகவோ அல்லது காருக்கான ஏர் ஃப்ரெஷ்னராகவோ இருக்கலாம். முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், இந்த பரிசு "இறகு" ஆகும், அது உங்கள் தயாரிப்புக்கு விருப்பமான கோப்பையை சாய்க்கும்.

நிகழ்வுகளின் முதல் தொகுதியின் சிறப்பியல்பு அம்சம் என்னவென்றால், எந்தவொரு விற்பனை வரலாறும் தோன்றுவதற்கு முன்பு அவை நடத்தப்படுகின்றன; அவர்களே அதை உருவாக்குகிறார்கள். எனவே, இந்த நடவடிக்கைகளின் செயல்திறனைக் கணக்கிடுவது மிகவும் கடினம்; இதைச் செய்ய, விளம்பரங்கள் தொடங்குவதற்கு முன்பு உங்கள் தயாரிப்பின் அங்கீகாரத்தின் அளவையும், அருகிலுள்ள சில்லறை விற்பனையில் விற்பனையின் அளவையும் கண்டறியும் நோக்கில் நீங்கள் ஆராய்ச்சி நடத்த வேண்டும். விற்பனை நிலையங்கள், பெரும்பாலும், பல்பொருள் அங்காடிகளில் ஒரு தயாரிப்பை தீவிரமாக விளம்பரப்படுத்தும்போது, ​​இந்த கடைக்கு அருகிலுள்ள சுற்றுப்புறங்களில் விற்கப்படுவதும் அதிகரித்து வருகிறது.

எனவே, இந்த தொகுதியில் பங்குகளின் செயல்திறனை மதிப்பிடுவது மிகவும் கடினமான விஷயம், இது பெரிய அளவிலான பிழையால் பாதிக்கப்படுகிறது. எனவே, இங்கே முக்கிய பகுப்பாய்வு கருவி விற்பனை கண்காணிப்பு, உண்மையான குறிகாட்டிகளின் விகிதம் மற்றும் எதிர்பார்க்கப்படும் விற்பனை ஆகும்.

அரிசி. 4. ஆன்லைன் பிராண்ட் விளம்பர நடவடிக்கைகளின் இரண்டாவது தொகுதியின் திட்டம்

இந்த தொகுதியின் செயல்பாடுகள் மிகவும் தெளிவான மற்றும் உறுதியான இலக்கைக் கொண்டுள்ளன - விற்பனை அளவை அதிகரிப்பது. கூடுதல் காட்சி இடங்களைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் பொருட்களின் விற்பனையை அதிகரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டவை, வாங்குதல்களின் எண்ணிக்கையை அதிகரிப்பதைத் தூண்டும் விளம்பரங்கள், சராசரி காசோலைத் தொகையை அதிகரிப்பது போன்றவை. செயல்களின் செயல்திறனின் நேரடி குறிகாட்டியானது அளவு குறிகாட்டியாகும். விற்கப்பட்ட பொருட்களின் அலகுகள். மேலும், இதன் விளைவாக, இந்த வாடிக்கையாளருடன் வர்த்தக விற்றுமுதல் அதிகரிப்பு, இந்த நெட்வொர்க்கில் நிறுவனம் மற்றும் தயாரிப்புகளின் மதிப்பீட்டில் அதிகரிப்பு. இந்த நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்ளும்போது, ​​நெட்வொர்க்கில் பொருட்களை வைக்கும் போது கிட்டத்தட்ட அதே கருவிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஆனால் சில வேறுபாடுகள் உள்ளன.

1. கருவிகள் முக்கியமானவை ஊடக ஆதரவு:நெட்வொர்க்கின் அச்சிடப்பட்ட தயாரிப்புகளில் பங்கேற்பது, ஆடியோ மற்றும் வீடியோக்களை வைப்பது போன்றவை.

துண்டுப்பிரசுரத்தில் பங்கேற்புஒரு தனி விளம்பரமாக இருக்கக்கூடாது, வழக்கமாக நடப்பது போல, விற்பனையை அதிகரிக்க பெரிய அளவிலான பிரச்சாரத்திற்கு முன்னதாக இருக்க வேண்டும். அதாவது, விளம்பர தொகுதி சில அர்த்தங்களைக் கொண்டிருக்க வேண்டும் மற்றும் வாங்குபவருக்கு எதையாவது தெரிவிக்க வேண்டும், ஒரு கொள்முதல் செய்ய அல்லது குறிப்பிட்ட காலப்பகுதியில் குறைந்தபட்சம் இந்த கடைக்குச் செல்ல வேண்டும் என்ற விருப்பத்தை உருவாக்க வேண்டும். இந்த வழியில் தகவல்களை இடுகையிடுவது ஒரு பெரிய செயலுக்கு ஒரு மாதத்திற்கு முன்பே தொடங்க வேண்டும் மற்றும் அதன் போது தொடர வேண்டும். துண்டுப் பிரசுரத்திற்கு ஒரு நல்ல கூடுதலாக, சங்கிலியுடன் இணைந்து விளம்பரங்கள், அதாவது மார்க்அப்பைக் குறைத்தல், நாளின் விலையை அறிவிப்பது, பதவி உயர்வு காலத்திற்கான சிறந்த இடங்களில் கூடுதல் காட்சிப்படுத்தல் போன்றவை.

வானொலி இடங்கள்.அவை பல நெட்வொர்க்குகளில் காட்டப்படுகின்றன. அவை எப்போதும் பயனுள்ளதாக இல்லை, ஆனால் இன்னும் குறிப்பிடத்தக்க ஆதரவான விளைவைக் கொண்டிருக்கலாம்.

வீடியோ பொருட்களை இடுகையிடுதல்.மிக சமீபத்தில், செக் அவுட் கவுண்டர்களில் உள்ள மானிட்டர்களில் காட்டப்படும் வீடியோக்கள், கடைகளில் உள்ள தயாரிப்புகளுக்கான விளம்பர ஆதரவுக்கான மற்றொரு தளமாக மாறியுள்ளது. நெட்வொர்க்கில் அத்தகைய வாய்ப்பு இருந்தால், நீங்கள் நிச்சயமாக அதைப் பயன்படுத்த வேண்டும்.

கூடுதலாக, கூடுதல் இடங்களை வைப்பதில் பிணைய நிர்வாகத்துடன் உடன்படுவது அவசியம் பிஓஎஸ் பொருட்கள்,உங்கள் சொந்த மற்றும் நிலையான நெட்வொர்க் ஒன்று, உங்கள் தயாரிப்பைக் குறிக்கிறது. விளம்பரத்தின் போது, ​​வாங்குபவர் நிச்சயமாக உங்கள் தயாரிப்பைப் பார்ப்பார் என்பதில் நீங்கள் உறுதியாக இருக்க வேண்டும், இதற்காக நீங்கள் பங்குதாரர் வழங்கும் அனைத்து சாத்தியக்கூறுகளையும் பயன்படுத்தலாம்: தட்டுகள், இறுதி காட்சி, ரேக்குகள். விளம்பர காலத்திற்கான குறுக்கு விநியோகத்தை ஒப்புக்கொள்கிறேன். உதாரணமாக, பாலாடைக்கட்டிகளுடன் கூடிய ஒயின்கள், மீன் அல்லது பட்டாசுகளுடன் கூடிய பீர் போன்றவை.

2. சுவைகள்ஒரு காஸ்ட்ரோனமிக் பரிசோதனையாக அல்ல, ஆனால் ஒரு விற்பனை கருவியாக, அதாவது, இந்த விஷயத்தில், விளம்பரதாரர்களின் முக்கிய பணி "மிஷனரி கல்வி நடவடிக்கைகள்" மட்டுமல்ல, பெரும்பாலும், விற்பனை அளவை அதிகரிப்பதும் ஆகும். "வாங்கலுடன் பரிசு" விளம்பரத்தை அவர்கள் இணக்கமாக பூர்த்தி செய்து மேம்படுத்த வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர்களுடன் திறமையாகவும் திறம்படவும் தொடர்புகொள்வதற்கும், முடிக்கப்பட்ட விற்பனையில் மட்டுமல்லாமல், அதைத் தீவிரமாகத் தூண்டுவதற்கும், அனைத்து ஆலோசகர்கள்-ஊக்குவிப்பாளர்களும் விற்பனை நுட்பங்களில் நல்ல அளவிலான பயிற்சி பெற்றிருக்க வேண்டும் என்பதை மீண்டும் மீண்டும் உங்களுக்கு நினைவூட்டுகிறேன். அதாவது, ஏற்கனவே வாங்க முடிவு செய்த வாடிக்கையாளருக்கு சேவை செய்வது மட்டுமல்லாமல், தயாரிப்பில் கவனம் செலுத்திய அனைவரையும் தீவிரமாக கொண்டு வரவும்.

3. வாங்குதலுடன் பரிசு.இந்தச் சூழலில், இந்த விளம்பரமானது விற்பனை அளவை அதிகரிப்பதையும், மீண்டும் வாங்குவதைத் தூண்டுவதையும் நோக்கமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும். முதல் தொகுதியில் இவை எந்த அளவிலான பொருட்களையும் வாங்குவதற்கான நினைவுப் பொருட்களாக இருந்தால், இங்கே அவை வழக்கத்தை விட அதிக அளவிலான தயாரிப்புகளின் நுகர்வுக்கு ஊக்கமளிக்க வேண்டும். அதாவது, வழக்கமான பொருட்களை விட இரண்டு அல்லது மூன்று மடங்கு வாங்குவதற்கு, வாங்குபவர் குறிப்பிடத்தக்க பரிசைப் பெறுகிறார். இவை விலையுயர்ந்த விளம்பரங்கள். பரிசு வேறுபட்டதாக இருக்கலாம் - கூடுதல் தயாரிப்பு அல்லது சில மதிப்புமிக்க நினைவு பரிசு. எப்படியிருந்தாலும், இது நீண்ட காலத்திற்கு வாங்குவதை உங்களுக்கு நினைவூட்டக்கூடிய ஒரு பொருளாக இருக்க வேண்டும். உதாரணமாக, டி-ஷர்ட்கள், நல்ல சாவிக்கொத்தைகள். இதனால், நீங்கள் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்துவது மட்டுமல்லாமல், விற்பனையையும் அதிகரிக்கிறீர்கள்.

ஒரு சுவாரஸ்யமான நகர்வு விளக்கக்காட்சி கொள்முதல் சான்றிதழ்அல்லது கூப்பன்ஒரு குறிப்பிடத்தக்க மூலம் தள்ளுபடிஅதே தயாரிப்பு வாங்கும் போது. 90% வழக்குகளில், ஒரு இலவச தயாரிப்புக்கான தள்ளுபடி அல்லது சான்றிதழுக்கான உரிமை உணரப்படும். இந்த நுட்பத்துடன், நீங்கள் விற்பனையை அதிகரிப்பது மட்டுமல்லாமல், உங்கள் தயாரிப்புக்கான வாடிக்கையாளர் அர்ப்பணிப்பை உருவாக்குகிறீர்கள்.

ஆல்கஹால் துறையில் இருந்து ஒரு உதாரணம் தருகிறேன்: ஒரு நிறுவனம், அதன் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்தும்போது - ஒரு பாட்டிலுக்கு 2,500 ரூபிள்களுக்கு மேல் விலையுள்ள மிகவும் விலையுயர்ந்த விஸ்கி, பின்வரும் விளம்பரத்தை செயல்படுத்தியது: இரண்டு பாட்டில்கள் வாங்குவதற்கு, வாங்குபவர் மூன்றாவதாக ஒரு சான்றிதழ் வழங்கப்பட்டது, ஆனால் ஒரு நிபந்தனையுடன் - சான்றிதழின் செல்லுபடியாகும் 30 நாட்களுக்குப் பிறகு தொடங்கவில்லை, அதாவது, ஒரு மாதத்திற்குப் பிறகுதான் உங்கள் பரிசைப் பெற முடியும்.

இதன் விளைவாக, விளம்பர காலத்தின் முடிவில், 98% சான்றிதழ்கள் பணமாக்கப்பட்டன. ஆனால் முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், அத்தகைய விஸ்கி பொதுவாக கண்ணாடிகளில் குடிப்பதில்லை, அது சிறிது சிறிதாக நுகரப்படுகிறது, சுவை அனுபவிக்கிறது. அத்தகைய நுகர்வு மூலம், 2 பாட்டில்கள் 1-1.5 மாதங்களுக்கு போதுமானது, ஒரு நபர் ஏற்கனவே இந்த தயாரிப்புடன் பழகிவிட்டார், மேலும் இறுதியாக அவரை ஈர்ப்பதற்காக "சரிசெய்ய" மூன்றாவது பாட்டில் வழங்கப்படுகிறது, இதனால் ஒரு வழக்கமான வாடிக்கையாளர் கிடைக்கும்.

இந்தத் தொகுதியின் பங்குகள் செலவு குறைந்ததாக இருக்க வேண்டும். அவற்றின் பொருளாதார லாபத்தை கணக்கிடுவது மிகவும் எளிதானது, ஏனெனில் அவை தற்போதுள்ள விற்பனை வரலாற்றை அடிப்படையாகக் கொண்டவை, மேலும் பதவி உயர்வுகளின் போது அளவு அதிகரிப்பு மற்றும் அதன் முடிவுக்குப் பிறகு அதிக விற்பனையைத் தொடர்ந்தால், செலவழித்த பணத்தை நியாயப்படுத்த வேண்டும். அதாவது, முதல் தொகுதியில் பணம் எதிர்காலத்தில் முதலீடு செய்யப்பட்டு, புதிய தயாரிப்பு என்பதால், எதிர்காலத்தில் வருமானம் எதிர்பார்க்கப்படுகிறது, இரண்டாவது தொகுதியில் விற்பனை அளவு கணிசமாக அதிகரிக்க வேண்டும். மேலும் பெறப்பட்ட கூடுதல் லாபத்தின் அளவு செலவழித்த நிதியை விட குறைவாக இருக்கக்கூடாது.

அனைத்து நிகழ்வுகளின் தரத்திற்கும் நீங்கள் சிறப்பு கவனம் செலுத்த வேண்டும், ஏனென்றால் இவை அனைத்தும் பொருட்களின் விலையை அதிகரிக்கும் செயல்கள். செலவழித்த ஒவ்வொரு ரூபிளும் திரும்ப வந்து ஒரு டஜன் மற்ற சகோதரர்களைக் கொண்டு வருவதை நாம் உறுதி செய்ய வேண்டும்.

சங்கிலி கடைகளுக்குச் செல்லும்போது, ​​​​நான் எப்போதும் விளம்பரங்களைப் பார்க்கிறேன், இரண்டு ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, இன்றும், நிறுவனங்கள் அதே தவறுகளைச் செய்கின்றன, கட்டுரைகள் மற்றும் பேச்சுகள் இருந்தபோதிலும், என்னுடைய மற்றும் எனது சகாக்கள், அபாயகரமான தவறுகளைத் தவிர்ப்பது எப்படி என்பதைப் பற்றி பேசுகிறார்கள். நீங்கள் ஒரு சில்லறை விற்பனை நிலையத்திற்குச் சென்று, விளம்பரதாரர்களை உன்னிப்பாகப் பார்த்தால், ஒரு டஜன் அல்லது இரண்டு தவறுகளை நீங்கள் எப்போதும் கவனிப்பீர்கள், இதன் காரணமாக பணம் வெறுமனே தூக்கி எறியப்படுகிறது. நீண்ட காலமாக ஆலோசகர்களின் தவறுகளை நீங்கள் பட்டியலிடலாம், ஆனால் இது மற்றொரு புத்தகத்தின் தலைப்பு, இது வர்த்தக சந்தைப்படுத்தலுக்கு அர்ப்பணிக்கப்படும், நெட்வொர்க்குகளுக்கு அல்ல.

விளம்பர நிகழ்வுகளை மேற்கொள்வதில், சில்லறை வணிகச் சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் மற்ற அம்சங்களைக் காட்டிலும் செயல்பாட்டுத் திட்டமிடல் குறைவான பங்கைக் கொண்டுள்ளது. இந்த செயல்பாடு, வேறு எந்த வகையிலும், ஆழமான தொழில்நுட்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது மற்றும் முடிவுகளை இலக்காகக் கொண்டிருக்க வேண்டும், இன்று நாகரீகமாக இருக்கும் "படைப்பாற்றல்" அல்ல. IN நவீன உலகம்சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் போது ஏற்படும் தவறுகளின் விலை, எல்லா அம்சங்களிலும் அவர்களுடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​ஒவ்வொரு மணி நேரமும் உண்மையில் அதிகரித்து வருகிறது.

இந்த பகுதியில் கூறப்பட்டுள்ள அனைத்தையும் தொகுத்து, மேலே பட்டியலிடப்பட்டுள்ள செயல்பாடுகள், சிறிய நிறுவனங்கள் முதல் தேசிய ஜாம்பவான்கள் வரை பல்வேறு நிலைகளில் பல நிறுவனங்களால் மேற்கொள்ளப்படும் ஒரு வடிவத்தில் அல்லது மற்றொரு வகையில் உள்ளன என்று நான் கூற விரும்புகிறேன். ஆனால் இந்த கட்டுரையில் பட்டியலிடப்பட்டுள்ள தவறுகளை கிட்டத்தட்ட அனைவரும் செய்கிறார்கள். பெரிய கடைகள் மற்றும் சங்கிலிகளில் விளம்பரங்களை நீங்கள் கவனித்தால், பட்டியலிடப்பட்ட அனைத்து குறைபாடுகளும் மேலோட்டமான பரிசோதனையில் கூட காணப்படுகின்றன. ஏற்கனவே இத்தகைய தவறுகளை நிராகரித்த அதே நிறுவனங்கள், லாபத்தின் ரூபிள் ஒன்றுக்கு மிகக் குறைந்த செலவில் தங்கள் விற்பனையை வெற்றிகரமாக வளர்த்து வருகின்றன. மேலும் அதிக செயல்திறன், வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் போது அதிக லாபம் மற்றும் லாபத்தின் அளவு.

விற்பனையை எவ்வாறு ஒழுங்கமைப்பது

கடந்த தசாப்தத்தில், "வணிகமயமாக்கல்" என்ற கருத்து நம் அன்றாட வாழ்வில் உறுதியாக நிலைநிறுத்தப்பட்டுள்ளது. உண்மையில் இது "விற்பனை திறன்" என்று பொருள்படும். இன்னும் துல்லியமாக, ஒருவேளை, வர்த்தகம்விற்பனைப் பகுதியில் மேற்கொள்ளப்படும் நடவடிக்கைகளின் தொகுப்பாக வரையறுக்கப்பட வேண்டும் மற்றும் ஒரு தனிப்பட்ட தயாரிப்பு மற்றும் தயாரிப்புகளின் குழு இரண்டின் விற்பனையை அதிகரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும் அல்லது வேறுவிதமாகக் கூறினால், இது கடையில் மேற்கொள்ளப்படும் மற்றும் தயாரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட நடவடிக்கைகளின் அமைப்பாகும். வாங்குபவர் வாங்குவதற்கு வசதியானது, இனிமையானது மற்றும் லாபகரமானது.

கடை உரிமையாளர்கள் திட்ட கட்டத்தில் கூட நுகர்வோர் வசதியைப் பற்றி சிந்திக்கிறார்கள். இடம் வணிக உபகரணங்கள், விளக்குகள், தயாரிப்பு குழுக்களின் தளவமைப்பு - இவை அனைத்தும் வணிகத்தின் மிக முக்கியமான கூறுகள்.

அங்கு நிறைய இருக்கிறது உபகரணங்கள் தளவமைப்பு வரைபடங்கள்விற்பனை பகுதியில். மிகவும் உகந்தது, என் கருத்துப்படி, கடை தொடர்பான பொருட்கள் கடையின் சுற்றளவில் அமைந்திருக்கும் போது, ​​மையத்தில் பணப் பதிவு வரிக்கு செங்குத்தாக ரேக்குகள் உள்ளன; அதே நேரத்தில், வரிசைகளுக்கு இடையில் உள்ள இடைகழிகள் போதுமான அளவு அகலமாக இருக்க வேண்டும், இதனால் வாடிக்கையாளர்கள் குறுகிய தாழ்வாரங்களில் கூட்டமாக இருக்கக்கூடாது. ஒரு ஷாப்பிங் பெவிலியனில் இயக்கத்தின் சிரமம் உங்களை மிகவும் வசதியான கடையைத் தேர்வு செய்ய கட்டாயப்படுத்தலாம்.

சங்கிலிக் கடையின் கதவுகளுக்கு வகைப்படுத்தப்பட்டவுடன் தங்கள் வேலை முடிந்துவிடும் என்று நம்பும் சப்ளையர்கள் இன்றும் உள்ளனர். ஆனால் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுடன் சந்தையின் செறிவூட்டலுடன், சில்லறை விற்பனையுடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடித்த பிறகும் ஒரு பொருளை விற்கும் திறன் ஒவ்வொரு உற்பத்தியாளருக்கும் இன்றியமையாததாகிறது. தற்போதைய தசாப்தத்தில், வணிகமயமாக்கலின் பல நிலைகளை நாங்கள் அனுபவித்துள்ளோம்:

¦ தன்னிச்சையான,தயாரிப்புகள் காட்சிப்படுத்தப்பட்ட போது, ​​எப்படியும் எங்கும்;

¦ "சப்ளையர் நிலை",ஸ்டோர் அலமாரிகள் சப்ளையரிடம் ஒப்படைக்கப்பட்டபோது (இந்த காலகட்டத்தை "வணிகப் போர்களின்" கட்டமாகவும் வகைப்படுத்தலாம்);

¦ இடைநிலை,வகை வணிகத்திற்கு படிப்படியாக மாற்றம் ஏற்பட்டபோது;

¦ வகை வணிகம்- வகைப்படுத்தல் மேலாண்மை முறையானது மற்றும் பிணையத்தின் வகைப்படுத்தல் தனிநபரின் தொகுப்பாக கருதப்படுவதில்லை. பிராண்டுகள், ஆனால் ஒற்றை வகையாக, அதன் முடிவுகள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன.

வகை மேலாண்மைவகைப்படுத்தல் மேலாண்மை செயல்முறை ஆகும், இதில் ஒரு தயாரிப்பு வகையானது செயல்திறன், லாபம் போன்றவற்றிற்கான தொடர்புடைய தேவைகளுடன் ஒரு தனி வணிகப் பிரிவாகக் கருதப்படுகிறது. இன்று, பெரும்பாலான சில்லறைச் சங்கிலிகள் இதற்காக பாடுபடுகின்றன, அதற்கேற்ப அவற்றின் செயல்முறைகள் மற்றும் அவற்றின் சப்ளையர்களின் செயல்முறைகளை உருவாக்குகின்றன. ஏற்கனவே, பெரும்பாலான சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளில், ஒரு வகை மேலாளர் தனது குழுவின் வகைப்படுத்தலுக்குப் பொறுப்பேற்கிறார், எல்லா இடங்களிலும் அவருக்கு ஒரே ஒரு வகையைச் சமாளிக்கும் வாய்ப்பு இல்லை என்றாலும், ஒரே நேரத்தில் இரண்டு மற்றும் சில சமயங்களில் மூன்று குழுக்களின் பொருட்களை நிர்வகிக்கும், ஓரளவுக்கு மட்டுமே ஒத்திருக்கிறது. ஒருவருக்கொருவர்.

வணிகம் என்பது ஒரு பெரிய, ஆழமான தலைப்பு, உண்மையில், சந்தைப்படுத்துதலின் ஒரு தனி பகுதி, மேலும் இந்த புத்தகத்தின் வடிவம் இந்த தலைப்பில் நீண்ட உரையாடலைக் குறிக்கவில்லை; இதற்காக, நல்ல கட்டுரைகள் மற்றும் புத்தகங்களைக் கொண்ட பிற எழுத்தாளர்கள் இதில் நிபுணத்துவம் பெற்றுள்ளனர். பிரச்சினை. நான் தங்களை விற்பனை செய்வதற்கான விதிகளை கருத்தில் கொள்ள மாட்டேன், ஆனால் அதன் அமைப்பின் விதிகள்.

இப்போதெல்லாம், கடையில் வர்த்தகம் மூன்று முக்கிய வழிகளில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, அவை நிச்சயமாக பல்வேறு சேர்க்கைகளில் கலக்கப்படுகின்றன.

முறை ஒன்று- அதன் சொந்த வணிக சேவையின் வேலை, நிறுவனம் அதன் பொருட்கள் வழங்கப்படும் ஒவ்வொரு சில்லறை விற்பனை நிலையத்திற்கும் சேவை செய்ய முயற்சிக்கும் போது. இந்த அணுகுமுறை பல சர்வதேச மற்றும் பெரிய ரஷ்ய நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

முறை இரண்டு- நெட்வொர்க்குகளில் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்தும் பொறுப்பை ஏற்கும் சிறப்பு ஏஜென்சிகளால் ஒரு குறிப்பிட்ட, பெரும்பாலும் மணிநேர கட்டணம்.

முறை மூன்று- பொருட்களுடன் அனைத்து செயல்பாடுகளின் காட்சி மற்றும் செயல்திறன் சில்லறை நெட்வொர்க்கால் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, அல்லது அதன் சிறப்புப் பிரிவால் மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

முறைகள் ஒவ்வொன்றும் அதன் சொந்த நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் உள்ளன, முதலாவது நிதி மற்றும் நேரம் மற்றும் நிர்வாக செலவுகள் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் மிகவும் விலை உயர்ந்தது. இரண்டாவது மிகவும் நம்பமுடியாதது, ஏனெனில் நீங்கள் தொடர்ந்து செயல்திறன் அளவை கண்காணிக்க வேண்டும், மேலும் இது மிகவும் விலை உயர்ந்தது. சிறப்பு நிறுவனங்களுடன் பணிபுரிந்த எனது அனுபவம், போதுமான கட்டுப்பாடு இல்லாமல், உங்கள் பணத்திற்கு பயனுள்ள முடிவுகளைப் பெறுவது மிகவும் கடினம் என்பதைக் காட்டுகிறது. மூன்றாவது முறை பொதுவாக ஒரு கணிக்க முடியாத விளைவைக் கொண்டிருக்கிறது, நல்லது முதல் உங்கள் தயாரிப்பு பல மாதங்களுக்கு ஒரு கிடங்கில் தூசி சேகரிக்கும். எனது வாடிக்கையாளர்களில் ஒருவர் மூன்று மாதங்களுக்கு நன்கு அறியப்பட்ட பெரிய ரஷ்ய சங்கிலியின் கிடங்கில் தயாரிப்புகளின் தட்டு வைத்திருந்தார், அதன்படி, மோசமான விற்பனை காரணமாக எந்த ஆர்டர்களும் வைக்கப்படவில்லை. கிடங்கில் இருந்து அனைத்தும் பொதுவாக மோசமாக விற்கப்படுகின்றன.

வணிகமயமாக்கல், விநியோக வழிகள் மூலம் ஒரு தயாரிப்பை நகர்த்துவதற்கு உதவுவதன் மூலம் விற்பனையை மேம்படுத்துகிறது, இது மிகவும் விலையுயர்ந்த பொருளாக உள்ளது, ஏனெனில் அதற்கு குறிப்பிடத்தக்க ஆதாரங்கள் தேவைப்படுகின்றன. எனவே, அதை ஒழுங்கமைக்கும் போது, ​​அதன் செயல்முறைகளின் செயல்திறன் மிகவும் முக்கியமானது, ஒவ்வொரு ரூபிள் செலவழிக்கும் அளவு ஒட்டுமொத்த வருவாயை அதிகரிக்கிறது.

மொத்த விற்பனையில் வணிகமயமாக்கலின் தாக்கத்தை தெளிவாகவும் நேரடியாகவும் கணக்கிடுவது மிகவும் கடினம்; அகநிலை மதிப்பீட்டு காரணிகள் எப்போதும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும். ஆனால் செயல்முறைகள் உங்களால் முடிந்த அதிகபட்ச செயல்திறனைக் கொண்டிருப்பதை உறுதிப்படுத்த நீங்கள் எப்போதும் முயற்சி செய்யலாம். ஒரு எளிய வழி உள்ளது, செயல்படுத்த மிகவும் கடினம், இது இப்படி செல்கிறது: செயல்திறனுக்காக பாடுபடுங்கள், தொடர்ந்து மேம்படுத்துங்கள். அதை செயல்படுத்துவது எவ்வளவு கடினம் என்பது அனைவருக்கும் தெரியும் என்று நினைக்கிறேன்.

திறமையான செயல்முறைகளுக்கான பாதை எங்கிருந்து தொடங்குகிறது? இருப்பினும், சாதாரண கணிதக் கணக்கீடுகளிலிருந்து, கணக்கிடப்பட வேண்டியவர்கள் தோண்டுபவர்கள் அல்ல, ஆனால் உங்கள் பணம்.

¦ ஒரு வணிகர் உங்கள் நிறுவனத்திற்கு எவ்வளவு செலவாகும்?

மற்றும் நிர்வாக செலவினங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது: வரிகள், ஒருங்கிணைந்த சமூக வரி மற்றும் பிற; அலுவலக வாடகையில் பங்குகள்; எக்ஸிகியூட்டிவ் சம்பளம், மொபைல் தகவல் தொடர்பு, பயணம் போன்றவற்றுக்கான செலவுகள், உங்களுக்குத் தெரியுமா?

¦ சில்லறைச் சங்கிலிப் பிரிவில் உள்ள அனைத்து வாடிக்கையாளர்களுக்கும் வணிகச் சேவைகளை வழங்க உங்கள் நிறுவனம் எவ்வளவு செலவாகும் தெரியுமா? மற்றும் நிர்வாக செலவினங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது: வரிகள், ஒருங்கிணைந்த சமூக வரி மற்றும் பிற; அலுவலக வாடகையில் பங்குகள்; எக்ஸிகியூட்டிவ் சம்பளம், மொபைல் தகவல் தொடர்பு, பயணம் போன்றவற்றுக்கான செலவுகள், உங்களுக்குத் தெரியுமா?

¦ ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட சங்கிலிக்கும் வணிகச் சேவைக்கு எவ்வளவு செலவாகும்? இந்த சங்கிலியின் ஒரு கடை?

¦ ஒரு வணிகர் ஒரு SKU க்கு சேவை செய்வதற்கு எவ்வளவு நேரம் செலவிடுகிறார்? ஒரு கடைக்கு சராசரியாக எவ்வளவு நேரம் செலவிடுகிறார்? அவர்களுக்கு இடையே பயணம் செய்ய எவ்வளவு செலவாகும்?

¦ ஒரு SKU சேவைக்கு எவ்வளவு செலவாகும்?

¦ ஒவ்வொரு சங்கிலி வடிவத்திற்கும் ஒரு வளர்ந்த வணிகக் கருத்து உங்களிடம் உள்ளதா? இது போட்டியாளர்களின் நிலை மற்றும் பிராண்ட் மற்றும் விநியோக சேனலை உருவாக்குவதற்கான உங்கள் மூலோபாய இலக்குகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறதா?

குறிப்பிட்ட எண்கள் மற்றும் சொற்றொடர்களுடன் பல்வேறு கேள்விகளுக்குப் பதிலளிப்பதன் மூலம், நீங்கள் வணிகமயமாக்கலை ஒழுங்கமைத்துள்ளீர்களா அல்லது உங்கள் தயாரிப்புகளுக்கான சில வகையான ஆதரவிற்கான செயல்பாடாக உள்ளதா என்பதை நீங்களே புரிந்து கொள்ள முடியும், இது செயல்திறனுடன் சிறிதும் சம்பந்தமில்லை. உங்கள் லாபத்தை எந்த வகையிலும் மேம்படுத்தாது.

மாநாடுகள், கருத்தரங்குகள் மற்றும் மன்றங்களில் பங்கேற்பாளர்களுக்கு பெட்டியில் கேட்கப்படும் அனைத்து கேள்விகளையும் நான் வழங்குகிறேன், அங்கு சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரிவது தொடர்பான சிக்கல்கள் விவாதிக்கப்படுகின்றன. அவர்களில் சிலருக்கு சாதகமாக பதிலளிப்பவர்கள் சிலர். இதன் பொருள் என்ன? உங்கள் நிறுவனத்தில் இன்னும் நிறைய ஆதாரங்கள் மற்றும் "இலவச பணம்" உள்ளது, ஏனெனில் நீங்கள் இன்னும் அவற்றை எண்ணவில்லை. ஆனால் ஒரு பயனுள்ள வணிகத் துறையின் அமைப்பு அத்தகைய குறிகாட்டிகளின் கணக்கீட்டில் தொடங்குகிறது.

அமைப்பின் அடிப்படைகள் பற்றி சில வார்த்தைகள். நான் முக்கிய விஷயத்துடன் தொடங்குகிறேன் - வணிகமயமாக்கல் என்ற கருத்து உங்கள் இலக்குகள் மற்றும் தயாரிப்பு காட்சித் துறையில் அவற்றை அடைவதற்கான கருவிகளின் விளக்கம். ஒரு சீன பழமொழி கூறுகிறது: "ஒரு இலக்கு இல்லாமல், உங்கள் முயற்சிகளை இரட்டிப்பாக்குகிறீர்கள்."முயற்சிகள் எப்போதும் வளங்களைக் குறிக்கின்றன: நிதி, நேரம், மனித. இலக்கின் சரியான அளவுருக்களை வரையறுக்காமல், வேலை வட்டங்களில் இயங்குகிறது; நிறுவனம் அதன் பணியின் செயல்திறனையும் அதன் ஊழியர்களின் பணியையும் தீர்மானிக்க முடியாது. நிறுவனத்தின் முயற்சிகளை வீணாக்காமல் இருக்க, விளைவு அளவுகோல்களை தெளிவாக வரையறுக்க வேண்டியது அவசியம். வணிகத்தில், அத்தகைய அளவுகோல்கள் அதன் கருத்து மற்றும் தரநிலைகள்,ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு மற்றும் சந்தை நிலைமைகளுக்காக உருவாக்கப்பட்டு வடிவமைக்கப்பட்டது.

விற்பனைக் கருத்து, அலமாரியில் விரும்பிய இடம், ஸ்டோர் இடத்தில் உள்ள இடம், விரும்பிய கூடுதல் காட்சியின் இருப்பிடம் மற்றும் இருப்பிடம், உங்கள் குழுவின் பிற பிராண்டுகளுக்கு விருப்பமான அருகாமையின் விளக்கம் மற்றும் திறமையான மற்றும் பிற காரணிகளின் விளைவாக இருக்க வேண்டிய பிற காரணிகளைக் குறிப்பிடுகிறது. வணிக சேவையின் தீவிர வேலை. அத்தகைய கருத்து இல்லாமல், வணிகர்களின் வேலை கிட்டத்தட்ட அர்த்தமற்றது, ஏனெனில் அவர்களுக்கு கீழே உள்ள அலமாரி கூட ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய விளைவாகும்; ஊழியர்களின் வேலையைச் சரிபார்க்க இயலாது - தயாரிப்புகள் இன்னும் இருக்கும், கடை ஊழியர்கள் அவற்றை எப்படியாவது காட்சிக்கு வைப்பார்கள், ஆனால் பின்னர் அவை எப்படியாவது விற்கப்படும். கிடைக்காமல் இலக்குகள்,எந்த செயல்களும் செலவுகளும் அர்த்தமற்றதாகிவிடும், அதாவது உங்கள் பணம் வெறுமனே எரிந்துவிடும்!

இன்று, ஒரு நிறுவனத்தில் வணிகர்களை நிர்வகிக்கும் போது, ​​அவற்றைக் கட்டுப்படுத்தவும் அவர்களின் செயல்பாடுகளைத் தூண்டவும் பல முக்கிய வழிகள் உள்ளன. தணிக்கை சிக்கல் மிகவும் சிக்கலானது, குறிப்பாக நிதிச் செலவுகள் பற்றிய பல கேள்விகளுக்கு தெளிவான பதில்கள் கிடைக்கவில்லை என்றால்: நீங்கள் எதைப் பெற விரும்புகிறீர்கள் என்பதை அறியாமல் கட்டுப்படுத்துவது கடினம். பயனுள்ள கட்டுப்பாட்டை ஒழுங்கமைக்க, நீங்கள் எல்லா கேள்விகளுக்கும் பதிலளிக்க வேண்டும் மற்றும் வேலையை மேம்படுத்துவதற்கான வலுவான ஆசை வேண்டும்.

எனது நடைமுறையில், எனது வாடிக்கையாளரின் நிறுவனத்தில் 12 வணிகர்களை நான் "கண்டுபிடித்தபோது" ஒரு வழக்கு இருந்தது. நெட்வொர்க் மேலாளர்களுக்கான பயிற்சிக்கு முன், நான் நோயறிதல்களை நடத்தி அவர்களுடன் ஒவ்வொருவராக பேசினேன். உண்மையில், நான் எப்பொழுதும் ஆராய்ச்சி செய்கிறேன், அதனால் நிறுவனத்தின் இலக்குகளுக்கு பயிற்சித் திட்டத்தை சரிசெய்ய முடியும். எனவே, முதல் நேர்காணலின் போது, ​​நான் மேலாளரிடம் கேட்டேன்:

- உங்கள் கட்டளையின் கீழ் எத்தனை வியாபாரிகள் உள்ளன?

"மூன்று," சில சிந்தனை, "உண்மையில் ஐந்து," அவர் எனக்கு பதிலளித்தார்.

சரி, அது நடக்கும் என்று நினைக்கிறேன், பின்னர் நான் இன்னும் பல மேலாளர்களுடன் பேசினேன், அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் தங்கள் வணிகர்களின் எண்ணிக்கையில் தவறாகக் கருதப்பட்டனர், இரண்டு முதல் மூன்று பேர் வரை. ஆறு (!!!) ஊழியர்களால் தவறு செய்த METRO நெட்வொர்க்கின் மேலாளரால் நான் பெரிதும் ஆச்சரியப்பட்டேன்.

வணிகர்கள் வாரத்திற்கு எத்தனை முறை புகார் செய்ய வருகிறார்கள் என்று நான் கேட்டபோது, ​​அவர்கள் பதிலளித்தனர்: "மாதத்திற்கு இரண்டு முறை." என்ன தேதிகள் என்று கூட நான் கேட்கவில்லை, நீங்கள் ஏற்கனவே யூகித்தீர்கள் என்று நினைக்கிறேன் - சம்பளம் மற்றும் முன்கூட்டியே பணம் செலுத்தும் நாளில். இந்த நிறுவனத்திற்கு வணிகமயமாக்கல் பற்றிய கருத்து இல்லை, நிச்சயமாக, அதன் ஊழியர்களைக் கட்டுப்படுத்த எந்த வழியும் இல்லை.

வேலையைச் சரிபார்க்கும் கேள்வி எப்போதும் தொழில்நுட்பமானது. இந்த நிபுணரின் பணியை விவரிக்கும் அனைத்து அளவுருக்களையும் நீங்கள் கணக்கிட்டிருந்தால் - பணி அட்டவணை, ஒவ்வொரு மணி நேரத்திற்கும் பணிகளை வழங்குதல் - கட்டுப்பாட்டை நிறுவுவது கடினம் அல்ல; இதற்காக நீங்கள் நிர்வாக மற்றும் தொழில்நுட்ப முறைகளைப் பயன்படுத்தலாம். நிர்வாகம் - இது ஒரு அறிக்கையிடல் அமைப்பு, ரசீதுகளை சேகரித்தல் மற்றும் கடையில் நேரடியாக வணிகர்களின் வேலையைச் சரிபார்க்கும் "செக்கர்ஸ்" என்ற சிறப்பு சேவையை ஒழுங்கமைத்தல். மொபைல் ஆபரேட்டர்கள் Megafon மற்றும் MTS இலிருந்து தொழிலாளர்களின் இருப்பிடத்தை நிர்ணயிப்பதற்கான சேவைகளுக்கு புகைப்பட அறிக்கையிடல் சாத்தியம் கொண்ட PDA களுக்கான சிறப்பு திட்டங்களிலிருந்து தொழில்நுட்பமானவை வழங்கப்படுகின்றன.

அவர்கள் சொல்வது போல், ஒரு ஆசை இருந்தால், நீங்கள் எப்போதும் ஊழியர்களைக் கவனிப்பதற்கான வழிகளைக் கொண்டு வரலாம். கட்டுப்பாட்டிற்காக கட்டுப்பாடு தேவைப்படுவதில்லை, ஆனால் வேலை செயல்திறனை மேம்படுத்த, இதற்கு மொத்த கண்காணிப்பு தேவையில்லை, இது மிகவும் விலை உயர்ந்தது, நிறைய நேரம் எடுக்கும் என்பதை நான் கவனிக்க விரும்புகிறேன். ஒரு மேலாளரின் முக்கிய பணியானது, ஒரு முழுமையான சரிபார்ப்பு என்ற மாயையை உருவாக்குவதாகும், ஒவ்வொரு பணியாளரைப் பற்றியும், அவரது செயல்கள் மற்றும் செயலற்ற தன்மைகளைப் பற்றி அவர் விரும்புவதை விட நிர்வாகம் அதிகம் அறிந்திருப்பதாக எல்லோரும் நம்பும்போது. இது பொதுவாக போதுமானதை விட அதிகம் மற்றும் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

வணிகம் என்பது ஒரு சேவை அல்ல, இது ஒரு செயல்முறையாகும், மேலும், ஒவ்வொரு செயல்முறையையும் போலவே, யாருக்கும் அதன் சொந்த தேவை இல்லை. அவருக்குத் தேவையானது நல்ல முடிவுதான். இந்த செயல்பாட்டின் தரத்தை தொடர்ந்து, ஒவ்வொரு நாளும் மேம்படுத்த வேலை செய்யுங்கள், மேலும் வெற்றி வருவதற்கு நீண்ட காலம் இருக்காது.

பணியாளர்களை பணியமர்த்தும்போது தவறுகளைத் தவிர்ப்பது எப்படி

இன்று, ரஷ்யாவில் முன்னெப்போதையும் விட, பணியாளர்கள் பற்றாக்குறை உள்ளது, குறிப்பாக விற்பனையாளர்களுக்கு, குறிப்பாக நல்லவர்களுக்கு. நிறுவனங்கள் தேடலுக்கு பெரும் தொகையை செலவிடுகின்றன சரியான பணியாளர்கள், அவரைப் பயிற்றுவிக்க, ஆனால் பெரும்பாலும் முடிவுகளில் அதிருப்தி அடைகிறார்கள். ஏறக்குறைய எந்த விற்பனை தலைப்பிலும் மாநாடுகளில், கேள்வி கேட்கப்படுகிறது: "நல்ல விற்பனையாளர்களை நான் எங்கே காணலாம்?" சங்கிலி கடைகளுடன் பணிபுரியும் மேலாளர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது தொடர்பாக, இந்த கேள்வி எழவில்லை; அது தன்னைப் பற்றி வெறுமனே கத்துகிறது. நான் பயிற்சியைப் பற்றி அதிகம் பேச விரும்பவில்லை, ஆனால் நெட்வொர்க் துறையில் பணிபுரியும் பணியாளர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதை ஒழுங்கமைப்பது பற்றி.

என் கருத்துப்படி, நெட்வொர்க் துறையின் வெற்றிகரமான அமைப்பிற்கும் அதன் அடுத்தடுத்த பணிகளுக்கும் பணியாளர் பிரச்சினை தீர்க்கமானது. சில்லறை சங்கிலிகளுடன் இந்த பிரிவுகளின் பணியின் போது பின்னர் எழும் பல சிக்கல்கள் மற்றும் சிரமங்கள் இந்த பணியாளர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதில் செய்யப்பட்ட தவறுகளில் துல்லியமாக உள்ளது. தற்போது, ​​பணியாளர்கள் தேடல் பத்திரிகைகளில் நெட்வொர்க் மேலாளர் பதவிக்கு பெரும்பாலும் காலியிடங்கள் உள்ளன. ஒரு நல்ல இழப்பீட்டுத் தொகையுடன், இந்தத் தொகை பெரும்பாலும் $2,000க்கும் அதிகமாக இருக்கும்.

வேலை விளக்கத்தில் எப்போதும் நான் முன்பு குறிப்பிட்ட நிபந்தனை உள்ளது: "நெட்வொர்க்குகளுடன் அனுபவம் தேவை, மேலும் தனிப்பட்ட இணைப்புகளும் விரும்பத்தக்கவை." ஒரு பரிசோதனையாக, நானும் எனது சக ஊழியரும் இந்தப் பதவிக்கான விண்ணப்பதாரர்களாகப் பல நிறுவனங்களைப் பார்வையிட்டோம்; எல்லா இடங்களிலும் நேர்காணல் ஒரே மாதிரியாக இருந்தது. ஒவ்வொரு முறையும் நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரியும் காலத்தைப் பற்றி எங்களிடம் கேட்கப்பட்டது, நாங்கள் ஒத்துழைத்த நெட்வொர்க்குகளுக்கு பெயரிடுமாறு கேட்டோம் - இது புரிந்துகொள்ளக்கூடியது மற்றும் இயல்பானது. ஆனால் ஒரு வெற்றிகரமான விற்பனையாளரைத் தீர்மானிப்பது பிணையத்தைப் பற்றிய அறிவோ அல்லது அனுபவமோ அல்ல! திவாலான நிறுவனங்களின் மேலாளர்களும் வாங்குபவர்களை அறிந்திருக்கிறார்கள் மற்றும் அவர்களுடன் தொடர்புகொள்வதில் கண்ணியமான அனுபவத்தைப் பெற்றிருக்கிறார்கள்; அவர்கள் தங்கள் அனுபவத்தை புதிய நிறுவனத்தில் பயன்படுத்துவார்கள், ஆனால் உங்களுக்கு இது தேவையா?

சில்லறை வணிகச் சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் அனுபவம் எங்கிருந்து வருகிறது மற்றும் வணிகர்கள் எங்கு செல்கிறார்கள் என்பதை படம் 1 இன் விரைவான பகுப்பாய்வு மூலம் காணலாம். 5.

ஒவ்வொரு நிறுவனத்திலும் ஒன்று அல்லது இரண்டு ஊழியர்கள் ஒப்பந்தங்களில் நுழைகிறார்கள், சங்கிலி கடைகளுடன் நிலைமைகளை மேம்படுத்துகிறார்கள், அதாவது, நிறுவனங்கள் மதிப்பிடும் மற்றும் அவர்களுக்கு நல்ல சம்பளம் கொடுக்கும் முக்கிய விற்பனையாளர்கள், 5-10 ஆயிரத்தை எட்டும். f. சில்லறை வணிக நிறுவனங்களுடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடித்த பிறகு, ஒத்துழைப்பு பொதுவாக நெட்வொர்க் மேலாளர்களால் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, அதன் செயல்பாடுகளில் ஆர்டர்களை சேகரிப்பது மற்றும் நெட்வொர்க்கைப் பராமரிப்பது ஆகியவை அடங்கும்; அவர்களின் இழப்பீட்டுத் தொகுப்பு 1.5-2 ஆயிரம். e. அடுத்ததாக விற்பனை பிரதிநிதிகள் வருவார்கள், அவர்கள் கடைகளில் இருந்து ஆர்டர்களை உடல் ரீதியாக சேகரிக்கிறார்கள், காட்சிகளை நடத்துகிறார்கள் மற்றும் வணிகர்களின் வேலையைக் கட்டுப்படுத்துகிறார்கள்; இவர்கள் குறைந்த ஊதியம் பெறும் ஊழியர்கள், அவர்களின் பேக்கேஜ் 1200 USD வரை இருக்கும். வணிகர்கள் இன்னும் குறைவாக வருகிறார்கள், அவை காட்சிப்படுத்துகின்றன, பல நெட்வொர்க்குகளுடன் வேலை செய்கின்றன, மேலும் அவற்றின் தொகுப்பு 1000 USD வரை இருக்கும்.

இந்த பிரமிட்டில் பலர் உயர வேண்டும் என்று விரும்புகிறார்கள், இந்த ஆசை புரிந்துகொள்ளத்தக்கது. சங்கிலி கடைகளுடன் பணிபுரியும் மேலாளர் பதவிக்கு நிறுவனங்கள் விண்ணப்பதாரர்களுக்கு வைக்கும் தேவைகளிலிருந்து நாம் தொடர்ந்தால், இந்த பிரமிடு ஒவ்வொன்றும் தேவையான குணங்களைக் கொண்டுள்ளது: அவர்கள் அனைவருக்கும் நெட்வொர்க்கைத் தெரியும் மற்றும் அதனுடன் பணிபுரியும் அனுபவம் உள்ளது. அவர்களில் பெரும்பாலானவர்களுக்கு இல்லாத ஒரே விஷயம் விற்பனை அனுபவம் மற்றும் பேச்சுவார்த்தை திறன். மேலும் இது ஒரு வாரத்தில் அடைய முடியாது.

அரிசி. 5. சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் துறையின் திட்டம்

பெரும்பாலும், நிறுவனங்கள் ஏற்கனவே கையெழுத்திட்ட ஒப்பந்தங்களை நிர்வகிக்கவும் உருவாக்கவும் மக்களை அழைக்கின்றன. இது தோராயமாக பின்வருமாறு நிகழ்கிறது: முதலில், ஒப்பந்தங்களை முடிப்பதில் விரிவான அனுபவமுள்ள ஒரு வலுவான மேலாளர் அழைக்கப்படுகிறார், ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு அவர் பல நெட்வொர்க்குகளை "திறக்கிறார்", பின்னர் வேகமாக அதிகரிக்கும் வேலை அளவு அவருக்கு அதிகமாகிறது, மேலும் ஒரு புதிய ஊழியர் அழைக்கப்படுகிறார். குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்த நெட்வொர்க்குகளுக்கு. வழக்கமாக அவர்கள் பக்கத்திலேயே அவரைத் தேடுகிறார்கள், இந்த வகையான வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் அனுபவத்துடன். ஏற்கனவே மேலே விவரிக்கப்பட்ட முறையின்படி. பெரும்பாலும் இவர்கள் பல்வேறு நிலைகளில் உள்ள முன்னாள் வணிகர்கள் அல்லது ஏற்கனவே இயங்கும் நெட்வொர்க்குகளுக்கு சேவை செய்வதில் ஈடுபட்டுள்ள மேலாளர்கள். இதன் விளைவாக, துறை உருவாக்கப்படுகிறது, ஆனால் ஊழியர்களின் தரம் விரும்பத்தக்கதாக உள்ளது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, சில சமயங்களில் நல்ல விற்பனை மற்றும் பேச்சுவார்த்தை அனுபவத்துடன் திணைக்களத்தில் கிட்டத்தட்ட ஊழியர்கள் இல்லை. இதன் பொருள் என்ன? உண்மை என்னவென்றால், வாங்குபவர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்தும்போது, ​​அத்தகைய விற்பனையாளர்கள் பெரும்பாலும் இழக்கிறார்கள் மற்றும் சலுகைகளை வழங்குகிறார்கள், நெட்வொர்க்குகளின் விதிமுறைகளை ஏற்றுக்கொள்கிறார்கள். இது வணிக லாபம் குறைவதால் நிறைந்துள்ளது. நெட்வொர்க்குகள் ஒரு மேலாதிக்கப் பிரிவு என்பதை ஏற்கனவே நன்கு அறிந்த "அனுபவம் வாய்ந்த மேலாளர்" காரணமாக இது பெரும்பாலும் நிகழ்கிறது. அவரது நிர்வாகத்தை கசக்கி, ஒரு அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர் தனது வாடிக்கையாளர்களை வெளியேற்றுகிறார்.

வாங்குபவர்களுடன் அறிமுகமானவர்களைப் பொறுத்தவரை, அவர்கள் சில செல்வாக்கைக் கொண்டுள்ளனர், ஆனால் பெரும்பாலும் முதல் அழைப்பிலிருந்து முதல் சந்திப்பு வரையிலான நேரத்தின் நீளத்தில் மட்டுமே. மேலாளருக்கு வாங்குபவரைத் தெரிந்தால், அவர் ஒரு கூட்டத்தை விரைவாக ஏற்பாடு செய்ய முடியும். அவருடனான அவரது உறவு வேலையின் முடிவை பாதிக்க, அவர் அவருக்கு கிட்டத்தட்ட உறவினராக இருக்க வேண்டும், அதன்படி, விளம்பரங்கள் சற்று வித்தியாசமாக இருக்க வேண்டும்: "... நெட்வொர்க் வாங்குபவர்களின் உறவினர்களை நாங்கள் எடுத்துக்கொள்கிறோம்." இன்று, பல வாங்குபவர்கள் வேலையுடன் தனிப்பட்ட உறவுகளை கலப்பதைத் தவிர்ப்பதற்கு போதுமான நல்ல பயிற்சி மற்றும் அனுபவத்தைக் கொண்டுள்ளனர்.

எனவே, ஒரு புதிய பணியாளரை பணியமர்த்தும்போது நீங்கள் அறிமுகம் காரணிக்கு அதிக முக்கியத்துவம் கொடுக்கக்கூடாது; அவருடைய இணைப்புகளின் நிலை எப்போதும் அவர் கேட்கும் பணத்திற்கு மதிப்புள்ளதாக இருக்காது.

ஒரு காலத்தில் ஒரு சிறிய பரிசோதனையை நடத்த எனக்கு ஒரு சுவாரஸ்யமான வாய்ப்பு கிடைத்தது. நான் விற்பனை இயக்குநராக இருந்தபோது, ​​என் மேற்பார்வையின் கீழ் இருந்த பிணையத் துறையில் அந்த நேரத்தில் மிகச் சிறந்த நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரிவதற்கும் அதிக அளவிலான விற்பனையை உருவாக்குவதற்கும் பொறுப்பான இரண்டு ஊழியர்கள் இருந்தனர். இயற்கையாகவே, அவர்கள் இந்த முடிவை தங்கள் வரவுக்காக மட்டுமே எடுத்துக் கொண்டனர், இது நட்சத்திரக் காய்ச்சலுக்கு ஓரளவு காரணம், தோழர்களே படிக்க மறுத்துவிட்டனர், முதலியன. எங்கள் நிறுவனத்தில் ஒரு சூழ்நிலை ஏற்பட்டது, இதன் விளைவாக கலவையில் மாற்றங்களைச் செய்வது அவசியம். வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் மேலாளர்களின் பொறுப்பை மறுபகிர்வு செய்ய வேண்டும், மேலும் இந்த ஊழியர்கள் ஒரு மாதத்திற்கு அதிக வேலை இல்லாமல் இருந்தனர். இந்த நேரத்தில் சில்லறை வணிகத் துறைக்குச் சென்று, அதன் அனைத்து ஊழியர்களுக்கும் எப்படி வேலை செய்வது என்று காட்ட வேண்டும் என்று நான் பரிந்துரைத்தேன். இதைச் செய்ய, அவர்களுக்கு கூடுதல் தள்ளுபடிக்கான உரிமை "ரகசியமாக" வழங்கப்பட்டது. அந்த நேரத்தில், சில்லறை விற்பனைத் துறையில் சராசரி விற்பனை 450 ஆயிரம் ரூபிள் ஆகும். எனவே, நான் அவர்களுக்கு இலவச பிரதேசங்கள், ஆவணங்களின் முழு தொகுப்பு போன்றவற்றை வழங்கினேன்.

விளைவு என்ன என்று நினைக்கிறீர்கள்?

இரண்டின் மொத்த விற்பனை இரண்டுக்கு 78 ஆயிரம் ரூபிள் ஆகும். அதாவது, ஒரு நபருக்கு 40 ஆயிரத்துக்கும் குறைவானது, இது துறையின் சராசரி எண்ணிக்கையை விட பத்து மடங்கு குறைவாகவும், ஒரு விற்பனையாளருக்கு சராசரி விற்பனையை விட 2 மடங்கு குறைவாகவும் இருந்தது. அத்தகைய "குளிர்ச்சியூட்டும் அனுபவத்திற்கு" பிறகு, ஸ்டார்டஸ்ட் பறந்து சென்றது மற்றும் தோழர்களே தீவிரமாக படிக்கத் தொடங்கினர், ஏனென்றால் எப்படியாவது அவர்கள் தங்கள் உண்மையான திறன்களை விரைவாக உணர்ந்தனர்.

நுகர்வோர் பொருட்கள் துறையின் பல்வேறு துறைகளைச் சேர்ந்த நிறுவனங்களுடன் நான் நிறைய வேலை செய்கிறேன், வணிகச் சேவைகளின் வேலையை உருவாக்குகிறேன், துரதிர்ஷ்டவசமாக, நெட்வொர்க் துறைகளில் நல்ல பேச்சுவார்த்தையாளர்களை நான் அரிதாகவே சந்திக்கிறேன். இவர்களைப் பற்றி நான் மோசமாக எதுவும் சொல்ல விரும்பவில்லை, ஆனால் வணிக உரையாடல்களை நடத்துவதில் சிறப்புப் பயிற்சி இல்லாததால் அதிக பணம் சம்பாதிப்பதைத் தடுக்கிறது.

அதே நேரத்தில், ஒவ்வொரு நிறுவனத்திலும் சில்லறை விற்பனைத் துறைகள் உள்ளன, ஆனால் அவர்கள் தீவிர தயக்கத்துடன் அங்கிருந்து ஆட்களை வேலைக்கு அமர்த்துகிறார்கள் - அவர்களுக்கு நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரிந்த அனுபவம் இல்லை, இணைப்புகள் இல்லை. நெட்வொர்க் கிளையண்டின் அல்காரிதம் கண்டுபிடிக்க சில நாட்கள் ஆகும், தொடர்புகளின் நுணுக்கங்களைப் புரிந்துகொள்வதற்கு சில வாரங்கள் ஆகும். எப்படி விற்க வேண்டும் என்பதை அறிய பல மாதங்கள் ஆகும்.

பேச்சுவார்த்தை அனுபவம் ஒரு புத்தகத்தைப் படிப்பதன் மூலமோ அல்லது பயிற்சியைக் கேட்பதன் மூலமோ திடீரென வருவதில்லை. இத்தகைய அறிவு ஒரு பெரிய அளவிலான வேலையின் மூலம் பெறப்படுகிறது, பல தவறுகள் மற்றும் தோல்விகள் மூலம், தினசரி மீண்டும் மீண்டும் செய்யும் செயல்பாட்டில். சில்லறை விற்பனை நிலையங்களுடன் பணிபுரியும் விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு இந்த அனுபவம் உள்ளது; சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் மேலாளரின் காலியிடங்களை நிரப்புவதற்கான உயர்தர பணியாளர் இருப்பு அவர்கள். அவர்கள், அவர்களின் அனுபவம் மற்றும் அவர்களின் பெரிய காட்சிகள், சில காரணங்களால் நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரியும் பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் புறக்கணிக்கும் தங்க வளமாகும். நூற்றுக்கணக்கான வணிகக் கூட்டங்களைச் சந்தித்து, முதல், இரண்டாவது மற்றும் அடுத்தடுத்த வட்டங்களில், நிர்வாகத்தால் சுருக்கமாக கோடிட்டுக் காட்டப்பட்ட கட்டமைப்பிற்குள் பணிபுரிவது, விற்பனை மேம்பாட்டுக்கான குறைந்தபட்ச கருவிகளைக் கையில் வைத்திருப்பது, குறிப்பாக சமீபத்தில், பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் செல்வாக்கின் கீழ் விழுந்தபோது நெட்வொர்க் காய்ச்சல்” மற்றும் அனைத்து வளங்களும் நெட்வொர்க்குகளின் வளர்ச்சிக்கு வழிநடத்தப்படுகின்றன, அனைத்து கற்பனை மற்றும் கற்பனை செய்ய முடியாத தவறுகளையும் செய்கின்றன, அவை எந்தவொரு பேச்சுவார்த்தைகளிலும் தேவையான விலைமதிப்பற்ற விற்பனை அனுபவத்தைப் பெறுகின்றன. வணிகர்கள் மற்றும் நிறுவனம் பணிபுரியும் நெட்வொர்க்குகளுக்கு சேவை செய்வதில் ஈடுபட்டுள்ள மேலாளர்கள் கூட இந்த வேலைக்கு மிகவும் பொருத்தமானவர்கள் அல்ல, அத்தகைய அறிக்கையின் அபத்தம் போல் தெரிகிறது.

மேலே உள்ள அனைத்தையும் சுருக்கமாக, நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரிய பணியாளர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​நெட்வொர்க் வாங்குபவர்களின் எளிய அறிவைக் காட்டிலும் விற்பனை நுட்பங்கள் மற்றும் பேச்சுவார்த்தை திறன்களில் பயிற்சியின் நிலைக்கு அதிக கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும் என்று நான் நம்புகிறேன்.

நெட்வொர்க்கில் உள்நுழைவது, எந்தவொரு நிறுவனத்துடனும் பேச்சுவார்த்தைகளைப் போலவே, பேச்சுவார்த்தைகளுடன் தொடங்குகிறது. இது வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை அடையாளம் காண்பதில் தொடங்குகிறது.

வாடிக்கையாளர் தேவைகள் இரண்டு வகைகளாகும்:

எனவே, எந்தவொரு பேச்சுவார்த்தையாளருக்கும் அவர் பூர்த்தி செய்ய வேண்டிய இரண்டு வகையான தேவைகள் உள்ளன, அவருடைய தனிப்பட்ட மற்றும் அலகு தேவைகள். நீங்கள் பேச்சுவார்த்தைகளைத் தொடங்குவதற்கு முன், நீங்கள் அவற்றைப் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், இது உண்மையில் எந்த விற்பனைக்கும் பொருந்தும். ஒவ்வொரு நெட்வொர்க்கிற்கும், நிச்சயமாக, அவை வித்தியாசமாக இருக்கும், இது பேச்சுவார்த்தையாளரின் ஆளுமை மற்றும் நெட்வொர்க்கின் குறிக்கோள்களால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

ஆனால் ஒவ்வொரு வாங்குபவருக்கும் திறமையான கூட்டாளர்களின் தேவை மற்றும் வேலை நேரத்தை மிச்சப்படுத்துகிறது.

ஒவ்வொரு நாளும் வாங்குபவர் ஒத்துழைப்புக்கான வணிக முன்மொழிவுகளைப் பெறுகிறார். பல நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளை கடை அலமாரிகளில் வைக்க விரும்புகின்றன, அவை இருக்க வேண்டும் என்று சரியாக நம்புகின்றன. இந்த முன்மொழிவுகளின் வடிவமைப்பு விரும்பத்தக்கதாக உள்ளது. இவை அடிப்படை விலைப் பட்டியல்களாக இருக்கலாம், இது 1 யூனிட்டின் விலையைக் குறிக்கிறது. தயாரிப்புகள், 10 அலகுகள், முதலியன, அதாவது, வாங்குபவர் தனது சொந்த அளவைத் தீர்மானித்து விலையைத் தேர்ந்தெடுக்கும்படி கேட்கப்படுகிறார்.

தயாரிப்பு விவரிக்கப்பட்டுள்ள இணையதளம் மற்றும் அதை விற்க அவர்கள் தயாராக இருக்கும் விலை ஆகியவற்றைக் குறிக்கும் சலுகைகளும் உள்ளன.

நிச்சயமாக, இவையும் பரிந்துரைகள்தான், ஆனால் அவை மிகவும் தகவலறிந்தவை அல்ல, ஆன்லைன் கூட்டாளர் தனது விருப்பத்தைத் தேர்வுசெய்ய உதவுவதில்லை.

மறுபுறம், பெரெஸ்ட்ரோயிகாவின் விடியலில் இருந்து நிறுவனத்தின் வரலாற்றை விவரிக்கும் வாக்கியங்கள் 5 பக்கங்களில் உள்ளன, இறுதியில் நிறுவனம் நெட்வொர்க்குடனான அதன் ஒத்துழைப்பை எவ்வாறு பார்க்கிறது என்பது பற்றிய சில வார்த்தைகள்.

ஆனால் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டு, அவர்களின் வணிக செயல்முறைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு வேறு வகையான திட்டங்கள் உள்ளன.

உதாரணத்திற்கு:

• தயாரிப்பு.
• அதன் நன்மைகள்.
• கணக்கீட்டு அட்டவணை.
• கூட்டு ஒத்துழைப்புக்கான வாய்ப்புகள்.

எடுத்துக்காட்டு அட்டவணை.

எனவே, வரையப்பட்ட முன்மொழிவு பரிசீலிக்கப்படுவதற்கான அதிக வாய்ப்பு உள்ளது, ஏனெனில் இது வேலை நேரத்தை மிச்சப்படுத்துவது மற்றும் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதற்கான முக்கியமான தேவையை பூர்த்தி செய்கிறது. கூடுதலாக, இது கிட்டத்தட்ட ஆயத்த தீர்வை வழங்குகிறது மற்றும் கூடுதல் சிந்தனை தேவையில்லை.

நிச்சயமாக, உங்கள் தயாரிப்புடன் பணிபுரிவதன் நன்மைகள் என்ன, போட்டியாளர்களிடமிருந்து அது எவ்வாறு வேறுபடுகிறது மற்றும் நெட்வொர்க்கின் இலக்குகளை எவ்வாறு பூர்த்தி செய்கிறது என்பதை முன்மொழிவு குறிப்பிட வேண்டும்.

உங்கள் ஆன்லைன் வேலையின் மேலும் பாதையானது வாடிக்கையாளர் நீங்கள் திருப்தி செய்யக்கூடிய தேவைகளைப் பொறுத்தது. அதைக் கண்டுபிடிக்க, உங்கள் வாடிக்கையாளரை நீங்கள் விரிவாக அறிந்து கொள்ள வேண்டும்.

பின்வரும் புள்ளிகளை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க வேண்டும்:

• நெட்வொர்க்கின் முக்கிய இலக்குகளைத் தீர்மானித்தல் மற்றும் அதன் அடிப்படையில் மூலோபாய தேவைகளை அடையாளம் காணுதல்.
• இலாபத்தை உருவாக்கும் செயல்முறைகளைத் தீர்மானிக்கவும், ஏனெனில் இவை தள்ளுபடி மற்றும் பூட்டிக்கிற்கான வெவ்வேறு செயல்கள் என்பது தெளிவாகிறது.
• உங்கள் குழுவின் அடுக்கு செயல்திறனை மேம்படுத்துவதற்கான வாய்ப்புகளை அடையாளம் காணவும்.
• முக்கிய ஊழியர்கள் மற்றும் துறைகளின் நெட்வொர்க் கட்டமைப்பு மற்றும் தொடர்புகளை தீர்மானிக்கவும்.
• இந்த துறைகளின் தேவைகளை அடையாளம் காணவும்.
• உங்கள் தயாரிப்புக்கான இந்த நெட்வொர்க்கில் முடிவெடுக்கும் பொறிமுறையைத் தீர்மானிக்கவும்.
• உங்கள் வாடிக்கையாளரின் வாடிக்கையாளர்களையும் அவர்களின் தேவைகளையும் அடையாளம் காணவும்.
• மற்ற துறைகளில் வாங்குபவரின் சார்பு மற்றும் இந்த சார்பு நிலை ஆகியவற்றை தீர்மானிக்கவும்.

பொதுவாக, உங்கள் வாடிக்கையாளரைப் பற்றி உங்களால் முடிந்த அனைத்தையும் கண்டறியவும். அதைப் பற்றி நீங்கள் எவ்வளவு அதிகமாக அறிந்திருக்கிறீர்களோ, அவ்வளவு எளிதாக பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது உங்களுக்கு எளிதாக இருக்கும்.

தகவல் ஆதாரங்கள்:

• வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தின் ஊழியர்கள்.
• நிறுவனத்தின் சொந்த இணையதளம் மற்றும் தகவல் சேவை.
• இந்த நெட்வொர்க்கில் ஏற்கனவே பணிபுரியும் நிறுவனங்கள்.
• முதலியன

கிளையண்டில் சேகரிக்கப்பட்ட தகவல் உங்கள் சாத்தியமான தள்ளுபடியின் குறைக்கப்பட்ட சதவீதமாகும்.

ஆனால் இந்த தகவல் ஒரு ஊழியர் தெரிந்து கொள்ள வேண்டிய தரவு மட்டுமல்ல, வாடிக்கையாளருடன் பணிபுரியும் திட்டமாகும்.

எந்தவொரு நிறுவனத்திலும் உள்ள அனைத்து துறைகளும் அவற்றின் சொந்த உள் உறவுகளைக் கொண்டுள்ளன, அவை நெட்வொர்க்குகளில் குறிப்பிடத்தக்க பங்கைக் கொண்டுள்ளன. நகரத்தை தனது முஷ்டியில் வைத்திருக்கும் மிகவும் புகழ்பெற்ற வாங்குபவர், தனது நிர்வாகத்திற்கு மட்டுமல்ல, கணக்கியல், தளவாடங்கள், சந்தைப்படுத்தல் போன்றவற்றின் கிடைமட்ட பிரிவுகளுக்கும் பொறுப்பாக இருக்க வேண்டும்.

இந்த துறைகளின் தேவைகளை பகுப்பாய்வு செய்வதன் மூலம், குறிப்பாக ஒட்டுமொத்த நிறுவனத்தின் தேவைகள் மற்றும் குறிப்பாக கொள்முதல் சேவையுடன், நிறுவனத்தில் முடிவெடுக்கும் பொறிமுறையைப் பற்றி நீங்கள் நிறைய புரிந்து கொள்ள முடியும். இந்த தேவைகளுடன் பணிபுரிவதன் மூலம், விரும்பிய முடிவை அடைவது மிகவும் எளிதானது.

நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரியும் போது விலைக் கொள்கை.

நெட்வொர்க்குகள் பெருகிய முறையில் சப்ளையர்கள் மீது அழுத்தம் கொடுக்கின்றன, கோருகின்றன குறைந்த விலைமற்றும் சந்தைப்படுத்தல் வரவு செலவுத் திட்டங்கள், இவை அனைத்திற்கும் மேலாக பெரிய நுழைவுக் கட்டணங்களும் உள்ளன.

பல நிறுவனங்கள், தங்கள் தயாரிப்புகளை நெட்வொர்க் மேட்ரிக்ஸில் கொண்டு வர, பல சலுகைகளை வழங்க தயாராக உள்ளன. எனவே, நெட்வொர்க்குகளின் பெரும்பாலான நிபந்தனைகளை அவர்கள் ஒப்புக்கொள்கிறார்கள், மேலும் நீண்ட பேச்சுவார்த்தைகளில் சோர்வாக இருக்கிறார்கள், ஆனால் அவர்கள் மேட்ரிக்ஸில் இருப்பதால் மகிழ்ச்சியாக இருக்கிறார்கள், அவர்கள் அதைப் பற்றி பெருமிதம் கொள்கிறார்கள்.

ஓரிரு மாதங்கள், அல்லது காலாண்டுகள் கூட கடந்து, பரவசம் போய்விடும், அவர்கள் நுழைந்தது அவ்வளவு நல்லதா என்ற கேள்வி எழுகிறது.

நெட்வொர்க்கிற்கு வழங்கப்படும் பொருட்களின் விலைகள் நிறுவனத்திற்கு பேரழிவை ஏற்படுத்தும் போது அடிக்கடி சந்திக்கும் சூழ்நிலை. அதாவது, இந்த நெட்வொர்க்கில் அதிக விற்பனை, அதிக இழப்புகளைக் கொண்டுவருகிறது. இவை, துரதிருஷ்டவசமாக, தனிமைப்படுத்தப்பட்ட வழக்குகள் அல்ல.

இது ஒரு முரண்பாடு: நிறுவனம் எந்த விலையிலும் நுழைய விரும்புகிறது, உள்ளே நுழைந்து, பின்னர் தன்னைத்தானே கேட்டுக்கொள்கிறது, நாங்கள் என்ன செய்தோம், இப்போது இதிலிருந்து எப்படி வெளியேறுவது?

எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, ஒரு ஒப்பந்தம் சில பெரிய சங்கிலியுடன் முடிவடைகிறது, அது தள்ளுபடிகளைக் கோருகிறது, கடைகளின் எண்ணிக்கை மற்றும் எதிர்பார்க்கப்படும் விற்பனை அளவைக் கொண்டு அவர்களை கவர்ந்திழுக்கிறது. அதே நேரத்தில், வாங்குவோர் சப்ளையர் மீது அனைத்து கிடைக்கக்கூடிய வழிகளிலும் அழுத்தம் கொடுக்கிறார்கள், மேலும் ஒவ்வொரு வணிக வெளியீடும் சங்கிலி சில்லறை விற்பனையின் ஆதிக்கம், சங்கிலிகளின் சர்வாதிகாரம் மற்றும் அனைத்து உற்பத்தியாளர்களுக்கும் தட்டு இடமின்மை ஆகியவற்றைப் பற்றி பேசுகிறது; இதன் விளைவாக, விற்பனையாளர்கள் அடிக்கடி முடிவு செய்கிறார்கள். சங்கிலியின் விதிமுறைகளில் ஒரு ஒப்பந்தம்.

ஒரு குறிப்பிட்ட உற்பத்தி நிறுவனம் சந்தையில் நுழைந்து, பிராந்தியத்தில் உள்ள அனைத்து நெட்வொர்க்குகளிலும் அதன் தயாரிப்புகள் கிடைப்பதை மூலோபாய ரீதியாக முக்கியமானதாகக் கருதுகிறது. நாங்கள் ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திட்ட முதல் நெட்வொர்க்கிற்கு தள்ளுபடியும், நுழைவுச்சீட்டு வடிவில் மார்க்கெட்டிங் பட்ஜெட் மற்றும் எங்கள் சப்ளையர் பங்கேற்க வேண்டிய விளம்பரங்களின் சிறிய பட்டியல் தேவை என்று வைத்துக்கொள்வோம். பேச்சுவார்த்தைகளின் போது நீங்கள் தள்ளுபடியை நியாயமான வரம்புகளுக்குள் வைத்திருப்பது நல்லது, ஏனென்றால் அடிப்படை விலையிலிருந்து 20% அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட தள்ளுபடி வழங்கப்பட்டதற்கு பல எடுத்துக்காட்டுகள் உள்ளன.

எங்கள் உற்பத்தியாளரிடம் திரும்புவோம், ஒரே நேரத்தில் அதிக எண்ணிக்கையிலான கடைகளுடன் ஒப்பந்தம் செய்துள்ளோம், ஓரளவு பெரிய தள்ளுபடியுடன், ஆனால் இன்னும் முற்றிலும் இலாபகரமான திட்டம். அடுத்த சில்லறை விற்பனையாளருடன் பேச்சுவார்த்தைகள் நடந்து வருகின்றன, ஆனால் அவர் ஏற்கனவே அதிக விற்பனை அளவைக் கொண்டுள்ளார் மற்றும் மிகவும் சுவாரஸ்யமானவர். ஆனால் துரதிர்ஷ்டம், அவரது ஒப்பந்தத்தில் போட்டியாளர்களின் விலைகளை விட விலைகள் அதிகமாக இல்லை என்ற நாகரீகமான விதி உள்ளது, இல்லையெனில் அபராதம் விதிக்கும் வடிவத்தில் சிக்கல்களைத் தவிர்க்க முடியாது. எல்லாம் நன்றாக இருக்கும், ஆனால் அவருக்கு மற்றொரு 8-12% ரெட்ரோ போனஸ் உள்ளது. இங்குதான் சிக்கல் எழுகிறது: முந்தைய விலையின் அதே விலையை நீங்கள் கொடுக்கிறீர்கள், ஆனால் அதற்கு மேல் ஒரு ரெட்ரோபோனஸ் உள்ளது. நிறுவனம் ஒரு மோசமான சூழ்நிலையில் தன்னைக் காண்கிறது - லாபம் குறைகிறது, மேலும் பல. பின்னர் ஒரு சங்கிலி எதிர்வினை உள்ளது: நெட்வொர்க்குகள் நல்ல சந்தைப்படுத்தல் துறைகளைக் கொண்டுள்ளன, மேலும் அவை விலைகளை உன்னிப்பாகக் கண்காணிக்கின்றன, மேலும் ஒவ்வொரு பேச்சுவார்த்தையும் தள்ளுபடிக்கான போராட்டமாகும். அதன்படி, நீங்கள் நெட்வொர்க்குகளில் சிறியது முதல் பெரியது வரை உள்ளிடினால், நீங்கள் ஒரு விலையில் அழுத்தப்படுவீர்கள். மேலும் பெரிய வாடிக்கையாளர், நிலைமைகள் உங்களுக்கு மோசமாக இருக்கும்.

ஆனால் இது முழு பிரச்சனையல்ல; நிறுவனம் பிராந்தியங்களிலும் இயங்கினால், நெட்வொர்க்குகளின் பிராந்திய விரிவாக்கத்தில் கூடுதல் சிக்கல் எழுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, Auchan இல், இன்று பெரும்பாலான பொருட்களுக்கான விலைகள் குறைவாக உள்ளன என்பது இரகசியமல்ல, மேலும் இந்த சங்கிலி பிராந்தியங்களில் விரைவாக உருவாக்க திட்டமிட்டுள்ளது, மேலும் அவற்றின் விலைகள் மாஸ்கோ விலையில் இருக்கும். பிராந்திய பங்காளிகளை என்ன செய்வது? பல நிறுவனங்களுக்கு, Auchan இன் பிராந்தியங்களில் விரிவாக்கம் ஒரு குறிப்பிடத்தக்க பிரச்சனையாக மாறும், மேலும் அவர்கள் ஒரு தேர்வு செய்ய வேண்டும். இந்த நெட்வொர்க்கில் விலைகளை உயர்த்துவது மிகவும் கடினம் என்பதால். இதே நிலைமை மற்ற பெரிய நெட்வொர்க்குகளுக்கும் பொருந்தும் - மெட்ரோ, பெரெக்ரெஸ்டோக், முதலியன. நெட்வொர்க்குகளுக்கு நிலையான விலைக் குறைப்பு மற்றும் ரஷ்யா முழுவதும் ஒரே மாதிரியான விலைகள் தேவைப்படுவதால், ஒரு தேர்வு செய்யப்பட வேண்டும்.

பலர் இந்த முடிவை எடுக்கிறார்கள் மற்றும் விலை வரம்பிற்கு வெளியே உள்ள நெட்வொர்க்குகளுடன் வேலை செய்வதை நிறுத்துகிறார்கள். பல நிறுவனங்கள் இந்த சிக்கலை தீர்க்க முயற்சிக்கின்றன, சில செலவுகளை குறைக்கும் முயற்சியில் தயாரிப்புகளின் தரத்தை குறைக்கின்றன. மற்றவர்கள் செலவுகளைக் குறைக்க வேலை செய்கிறார்கள். இந்த நெட்வொர்க்கிற்கு சேவை செய்யும் ஊழியர்களை யாரோ குறைக்கிறார்கள், வணிகச் செலவுகளைக் குறைக்கிறார்கள், ஆனால் இந்த வழிகள் அனைத்தும் பயனற்றவை, ஏனெனில் அவை விநியோக சேனலின் இழப்பு அல்லது தயாரிப்பின் தரம் மற்றும் நற்பெயரைக் குறைப்பதன் காரணமாக விற்பனை இழப்புக்கு வழிவகுக்கும்.

இந்தப் பிரச்சனை எங்கிருந்து வந்தது? பல நிறுவனங்களுக்கு இது ஏன் மிகவும் வேதனையாக இருக்கிறது?

ரஷ்யாவில் சந்தை வரலாற்றில் இருந்து! மிக நீண்ட காலமாக, சந்தைப்படுத்தல் ஊக்குவிப்பு மற்றும் சண்டை போட்டியாளர்களுக்கான முக்கிய கருவி தள்ளுபடி ஆகும். பெரிய தள்ளுபடி, நீங்கள் அதிக போட்டித்தன்மையுடன் இருக்கிறீர்கள். நூறாயிரக்கணக்கான டாலர்களின் நெட்வொர்க்கிற்கான சந்தைப்படுத்தல் வரவு செலவுத் திட்டங்கள் எதுவும் இல்லை, அத்தகைய தள்ளுபடியுடன், விற்பனையின் பொருளாதாரத்தில் தாங்க முடியாத சுமையை ஏற்படுத்தும்.

இதைப் புரிந்து கொள்ள முடிந்த அந்த நிறுவனங்கள் இனி தாங்கள் அமைத்துக் கொள்ளும் விலை பொறிகளால் பாதிக்கப்படுவதில்லை.

இப்போது ஒரு தயாரிப்பு விலை நிர்ணய உத்தியை உருவாக்குவது மிகவும் முக்கியம்; இது ஒரு பிராண்ட் மற்றும் ஒரு நிறுவனத்தின் உயிர்வாழ்வதற்கான அளவுகோலாகும். இதைச் செய்ய, சந்தையில் அதன் விளம்பரம் மற்றும் மேம்பாட்டிற்கு எவ்வளவு பணம் தேவைப்படும் என்பதை நீங்கள் தயாரிப்பின் விலையில் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும், இதன் அடிப்படையில், குறைந்தபட்ச விலையை தீர்மானிக்கவும்.

குறைந்த விலை, குறைந்த விலை என்று காட்ட வேண்டிய அவசியமில்லை - மோசமான போட்டி நன்மை. நீங்கள் தள்ளுபடியாகக் கொடுக்கும் பணத்தை யாரும் மார்க்கெட்டிங் பட்ஜெட் என்று எண்ண மாட்டார்கள்! நீங்கள் மிகக் குறைந்த விலையைக் கொடுத்தாலும், குறைந்த சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாட்டின் மூலம் வாங்குபவர்களின் பார்வையில் உங்கள் மதிப்பீடு குறைவாக இருக்கும்! அவர்களுக்கு உண்மையான பணம் தேவை.

அதனால்தான் இன்று விலை இறுதிவரை பாதுகாக்கப்பட வேண்டும்; அனைத்து நெட்வொர்க் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் ஒரே விலையை வழங்குவது மிகவும் திறமையான விஷயம் - பிராந்தியத்திற்கான சில்லறை விற்பனை, சந்தைப்படுத்தல் வரவு செலவுத் திட்டங்கள் மற்றும் ரெட்ரோ போனஸ் மூலம் வாடிக்கையாளரின் நிலையை மீண்டும் வெல்வது. ஒரே விலையானது வாடிக்கையாளர்களிடையே விலை சமத்துவத்தின் சிக்கலை நீக்குகிறது, மேலும் தள்ளுபடிகள் சிக்கலை நீக்குகிறது, ஏனெனில் நிறுவனம் அனைவருக்கும் ஒரே விலையை வழங்கினால், அனைவரும் அதை ஏற்றுக்கொள்கிறார்கள்.

இந்த விஷயத்தில், உங்கள் பிராண்டை வலுப்படுத்துவதற்கான ஆதாரங்கள் உங்களிடம் இருக்கும், மேலும் நீங்கள் எப்போதும் விரும்பத்தக்க சப்ளையராக இருப்பீர்கள்! முக்கியமானது என்னவென்றால், மார்க்கெட்டிங் செயலில் இருப்பதன் மூலம், உங்கள் பிராண்டை வலுப்படுத்துகிறீர்கள், மேலும் இது அடுத்த ஆண்டுக்கான பேச்சுவார்த்தைகளில் கூடுதல் பேரம் பேசும் சில்லுகளை உங்களுக்கு வழங்கும். வலுவான பிராண்ட், மிகவும் இணக்கமான வாடிக்கையாளர்கள்.

கொள்கையளவில், இன்று வாங்குபவருக்கு, விலை முக்கிய அளவுரு அல்ல; மதிப்பு முக்கியமானது. எனவே, நீங்கள் இதில் வேலை செய்ய வேண்டும், நுகர்வோருக்கு உங்கள் தயாரிப்பின் மதிப்பை அதிகரிக்கும். இந்த விஷயத்தில், விலையில் நீண்ட பேச்சுவார்த்தைகளை நீங்கள் எளிதாக தவிர்க்கலாம். ஏனெனில் மதிப்பு கணக்கிடப்படவில்லை: செலவு + மார்க்அப்.

சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள், விளம்பர பிரச்சாரங்கள் மற்றும் PR மூலம் பிராண்டை வலுப்படுத்துவதன் மூலம் பொருளின் மதிப்பு அதிகரிக்கிறது. எனவே, தள்ளுபடி வடிவில் கொடுக்கப்படும் பணம் பதவி உயர்வுக்கு சிறப்பாக செலவிடப்படுகிறது.

உங்கள் தயாரிப்பை கடை அலமாரிகளில் வைத்த பிறகு, அது இன்னும் முடிவடையவில்லை, மேலும் விளம்பரப்படுத்தப்பட வேண்டும், இதற்கு நிதி தேவைப்படுகிறது, மேலும் பெரிய தள்ளுபடியுடன் அவற்றைப் பெற எங்கும் இருக்காது என்பதை நினைவில் கொள்வது அவசியம்.

உங்கள் விலைக் கொள்கையை உருவாக்கும் போது, ​​குறிப்பாக பெரிய சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் போது இதை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளவும்.

நெட்வொர்க்குகளில் அபராதங்களை எவ்வாறு கையாள்வது.

பொதுவாக கேட்கப்படும் கேள்விகளில் ஒன்று "நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரியும் போது அபராதத்தை குறைப்பது எப்படி?"

இந்த கேள்வி எவ்வளவு சிக்கலானது, பதில் மிகவும் எளிமையானது.

உங்கள் வணிக கூட்டாளரிடமிருந்து அபராதங்களை எவ்வாறு அகற்றுவது? பதில் எளிது - ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகளை மீற வேண்டாம். அவர்கள் சொல்வது போல், "நீங்கள் உங்கள் வார்த்தையை கொடுக்கவில்லை என்றால், வலுவாக இருங்கள், ஆனால் நீங்கள் கொடுத்தால், பிடித்துக் கொள்ளுங்கள்!"

இங்கே இரண்டு விருப்பங்கள் உள்ளன, ஒன்று நீங்கள் அடிமைப்படுத்தும் நிபந்தனைகளுடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திட வேண்டாம், மற்றும் கடைசி வரை போராடுங்கள், சில சமயங்களில் இந்த வாடிக்கையாளருடனான ஒத்துழைப்பின் விலையில் அல்லது ஏற்கனவே ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடித்திருந்தால், அத்தகைய ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகளை நிறைவேற்றவும். உங்களுக்கு அபராதம் விதிக்கப்படாமல் இருக்க ஒரு வழி.

"அதை எப்படி கவனிக்க முடியும்!" - பலர் கூறுவார்கள், அங்குள்ள நிபந்தனைகள், எந்தவொரு குற்றமும் உடனடியாக தடைகளுடன் சந்திக்கப்படும், பெரும்பாலும் மீறலுடன் பொருந்தாது.

ஆனால் இந்த பிரிவின் முக்கிய தலைப்புக்குச் செல்வதற்கு முன், பிணைய ஒப்பந்தங்களில் அபராதம் என்ன என்பதை இன்னும் ஆழமாகப் புரிந்துகொள்ள முயற்சிப்போம்.

இதைச் செய்ய, ரஷ்யாவில் சில்லறை விற்பனையின் வரலாற்றைக் கொஞ்சம் ஆராய்வது மதிப்பு.

சங்கிலி கடைகள் முதலில் தோன்றத் தொடங்கியபோது, ​​​​அவை இன்னும் பலவீனமாக இருந்தன, மேலும் பல மொத்த மற்றும் உற்பத்தி நிறுவனங்கள் அவர்களுடன் வேலை செய்ய விரும்பவில்லை. இது ஓரளவு நியாயப்படுத்தப்பட்டது - சிறிய எண்ணிக்கையிலான கடைகள், சிறிய விற்பனை அளவுகள் மற்றும் அதே நேரத்தில், சிக்கலான ஒப்பந்தங்கள், நுழைவுச் சீட்டுகள், முதலில் சிறியதாக இருந்தாலும், மற்றும் விநியோகங்களை மீறுவதற்கான அபராதங்கள், இன்னும் அபத்தமானது. நேரம்.

இருப்பினும் சில நிறுவனங்கள் நெட்வொர்க்குகளுடன் வேலை செய்யத் தொடங்கின மற்றும் சந்தையில் இந்தத் துறையில் அபராதம் மற்றும் குறைந்த லாபத்தை எதிர்கொண்டன. இந்த காரணிகள் நிறுவனங்களை தங்கள் செயல்முறைகளுடன் பணிபுரியவும் அவற்றை மேம்படுத்தவும் கட்டாயப்படுத்தியுள்ளன. ஆனால் நெட்வொர்க்குகள் சிறியதாகவும், அவற்றின் விற்பனை அளவும் சிறியதாகவும் இருந்தபோது, ​​​​சில நிறுவனங்கள் இதுபோன்ற சிறிய விஷயங்களைப் பற்றி சிந்திக்கவில்லை, நெட்வொர்க்குகள் வருமானத்தைப் பற்றியது அல்ல, ஆனால் படத்தைப் பற்றியது. இன்று மேலும் பல நிறுவனங்கள் சங்கிலி கடைகளின் அலமாரிகளுக்கு விரைகின்றன, ஏனெனில், அவர்களின் கருத்துப்படி, இது அவர்களின் தயாரிப்பின் மதிப்பீட்டை அதிகரிக்கிறது.

காலப்போக்கில், நெட்வொர்க்குகள் மேலும் மேலும் வேகத்தைப் பெறத் தொடங்கி, பெருகிய முறையில் முக்கியமான விநியோக சேனலாக மாறியது. அவர்களின் வளர்ந்து வரும் முக்கியத்துவத்துடன், அவர்கள் தங்கள் வணிகத்தின் ஸ்திரத்தன்மைக்காக பெருகிய முறையில் போராடத் தொடங்கினர், சப்ளையர்கள் ஒப்பந்தக் கடமைகளை நிறைவேற்ற வேண்டும் என்று கோரினர், அதன் அடிப்படையானது இன்றுவரை விநியோகத்தின் ஸ்திரத்தன்மை மற்றும் அவர்களின் பிராந்தியத்தில் உள்ள சப்ளையர்களிடமிருந்து விலைகளின் சமத்துவம் ஆகும். நீங்கள் இன்னும் விலையுடன் வேலை செய்ய முடிந்தால், வகைப்படுத்தலின் நிலைத்தன்மை மற்றும் பணப்புழக்கத்தின் அடிப்படையில் ஒரு சமரசமற்ற போராட்டம் உள்ளது, ஏனெனில் எந்தவொரு நெட்வொர்க்கின் செயல்பாட்டின் அடிப்படையும் விற்றுமுதல் ஆகும், மேலும் இது விநியோகத்தின் ஸ்திரத்தன்மையால் மட்டுமே சாத்தியமாகும்.

இதனால், அபராதம் அதிகரிக்கும், மேலும் அவை அடிக்கடி எடுக்கப்படும். இன்று சங்கிலிகள் தங்கள் கூட்டாளர்களுக்கு அபராதம் செலுத்தத் தேவையில்லை, அவர்களின் இருப்பு மற்றும் அத்தகைய வேலையின் தகுதியற்ற தன்மையை மட்டுமே சுட்டிக்காட்டும் சூழ்நிலைகள் அடிக்கடி இருந்தால், ஒவ்வொரு நாளும் இந்த நிலைமை மோசமடையும் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்கள் சப்ளையர்களை மிகவும் வலுவாக "பயிற்சி" செய்வார்கள்.

என்ன செய்வது, அபராதங்களை முழுமையாகத் தவிர்க்க முடியாவிட்டால் என்ன தொழில்நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தலாம்.

இதைச் செய்ய, பின்வரும் நுட்பங்களைப் பயன்படுத்த பரிந்துரைக்கிறேன்:

1. ஒப்பந்தம்.ஒப்பந்தம் ஒரு நல்ல கருவியாகும், மேலும் இது நெட்வொர்க் பிரதிநிதிகளுடன் பணிபுரிய நிறைய நகர்வுகள் மற்றும் வாய்ப்புகளைக் கொண்டுள்ளது.

அவற்றைப் பயன்படுத்தி, பல நிறுவனங்கள் தேவையற்ற மன அழுத்தம் மற்றும் இழப்புகள் இல்லாமல் மிகவும் அமைதியாக வேலை செய்கின்றன. ஆனால் ஒப்பந்தத்தை நீங்கள் எவ்வாறு பயன்படுத்தலாம்? முதல் விதி என்னவென்றால், நீங்கள் அதை நன்றாக அறிந்து கொள்ள வேண்டும். நான் விற்பனை இயக்குநராக இருந்தபோது, ​​ஒப்பந்தத்தின் உரையை இதயப்பூர்வமாக அறிய நெட்வொர்க் மேலாளர்களை கட்டாயப்படுத்தினேன். பேச்சுவார்த்தைகளின் போது இந்த ஆவணத்தின் விதிகளுடன் பணியாளருக்கு எளிதாக செயல்பட இது சாத்தியமாக்கியது.

சங்கிலி கடைகளில் பணிபுரியும் பெரும்பாலான மேலாளர்கள் இந்த ஆவணங்களில் மிகவும் மோசமாக தேர்ச்சி பெற்றவர்கள் என்று நான் சொன்னால் நான் மிகவும் தவறாக இருக்க மாட்டேன். இந்த அறிக்கை வாங்குவோர் தொடர்பாக கிட்டத்தட்ட உண்மையாக இருக்கிறது; அவர்கள் தங்கள் ஒப்பந்தத்தை இதயத்தால் அறிந்திருக்க மாட்டார்கள். ஒப்பந்தத்தின் விதிகளை "வித்தை" விருப்பமின்றி பேச்சுவார்த்தைகளுக்கான தயாரிப்பின் தீவிரத்தன்மைக்கு மரியாதையைத் தூண்டுகிறது, மேலும் அதன் மேலாளர்கள் நிலைமையைப் புரிந்துகொள்ளும் நிறுவனத்தை "கிழித்தெறிய" விருப்பத்தை குறைக்கிறது; மற்றவற்றைப் படிக்காதவர்களுடன் இதைச் செய்வது மிகவும் எளிதானது. அவற்றின் விற்பனைத் திட்டத்தைத் தவிர ஆவணங்கள்.

2.கூடுதல் ஒப்பந்தங்களின் முடிவு.எந்தவொரு ஒப்பந்த வேலையையும் போலவே, கூடுதல் ஒப்பந்தங்கள் பேச்சுவார்த்தைகளின் செயல்பாட்டில் பிறக்கின்றன. பேச்சுவார்த்தைகளின் முதல் கட்டத்தில் அபராதங்களை முழுவதுமாக அகற்றவோ அல்லது அவற்றின் அளவைக் குறைக்கவோ முடியாது. எடுத்துக்காட்டாக, பொருட்களின் பற்றாக்குறை அல்லது ஆன்லைன் விற்பனையில் வெடிக்கும் வளர்ச்சி ஏற்பட்டால் அவை தோன்றும் என்பது மிகவும் சாத்தியம். விநியோக அளவுகள் குறித்த ஒப்பந்தங்கள் முடிக்கப்பட்டுள்ளன, இது விற்பனை அளவு மற்றும் விநியோக விலை மற்றும் அவற்றின் மாற்றங்களின் சாத்தியமான அனைத்து நுணுக்கங்களையும் குறிக்கிறது. பெரும்பாலும் அவர்கள் வாய்வழி, ஆனால் குறைவான செயல்திறன் இல்லை. அத்தகைய ஒப்பந்தங்களில் உங்கள் சொந்த தொழில்நுட்ப குறைபாடுகளை நீங்கள் சேர்க்கக்கூடாது என்பது தெளிவாகிறது, மேலும் கூட்டாளர்கள் ஒப்புக்கொள்ள மாட்டார்கள், இது உங்களுக்கும் உதவாது - திறமையின்மை சமாளிக்கப்பட வேண்டும்.

சங்கிலி கடைகளில் தயாரிப்புக்கான விளம்பரம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் ஆதரவு.

இன்று, இந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு தங்கள் தயாரிப்புகளை வழங்கும் அனைத்து நிறுவனங்களும் பல்வேறு நிகழ்வுகளுக்கு தீவிர பணத்தை செலவழிக்க வேண்டும். மேலும், ஒத்துழைப்பு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது அவர்களின் அமைப்பு மற்றும் செயல்படுத்தல் பேரம் பேசும் பொருளாக மாறும். உற்பத்தியாளருக்கு அதன் தயாரிப்புக்கு ஆதரவாக பல்வேறு சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை சுயாதீனமாக நடத்துவதற்கு அல்லது வாங்குபவரின் கணக்கிற்கு ஒரு பெரிய தொகையை மாற்றுவதற்கு இடையே தேர்வு செய்ய வாய்ப்பு உள்ளது.

விளம்பரம் என்பது வர்த்தகத்தின் இயந்திரம் என்பதை பல ரஷ்ய நிறுவனங்கள் நீண்ட காலமாக புரிந்து கொண்டிருக்கின்றன, மேலும் இயந்திரத்தில் எப்போதும் எரிபொருள் இருக்க வேண்டும்; பதவி உயர்வுக்கான விளம்பர வரவு செலவுத் திட்டங்கள் ஆண்டுதோறும் வளர்ந்து வருகின்றன, ஆனால் இது ஒட்டுமொத்த நிலைமையை மேம்படுத்துகிறதா?

கோட்பாட்டில், ஒரு பிராண்டில் உட்செலுத்துதல், வாடிக்கையாளர்களின் பார்வையில் அதன் நிலை மற்றும் கவர்ச்சியை வலுப்படுத்துதல், விற்பனை சேனல்கள் மூலம் அதன் பத்தியின் செலவுகளை குறைக்கிறது. பெரிய மற்றும் சிறிய டீலர்கள் இதை அதிக விருப்பத்துடன் எடுத்துக் கொள்ள வேண்டும், மேலும் கடைகள் தங்கள் அலமாரிகளில் அத்தகைய கவர்ச்சிகரமான தயாரிப்பை வரவேற்க வேண்டும். ஆனால் சில காரணங்களால் விளம்பரத்தில் பெரிய முதலீடுகளின் எல்லா நிகழ்வுகளிலும் இது நடக்காது.

பல நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்புக்காக நூறாயிரக்கணக்கான டாலர்களை செலவழிக்கின்றன, அவற்றின் கடைசி முயற்சியை கஷ்டப்படுத்துகின்றன, மேலும் மேம்பாடுகள் செலவுகளுக்கு ஏற்றதாக இல்லை. சரி, நாங்கள் நிதி இழப்புகளைப் பற்றி மட்டுமே பேசுகிறோம் என்றால், செயல்பாட்டில் இழக்கப்படும் முக்கிய ஆதாரம் நேரம், அதன் இழப்புகள் ஈடுசெய்ய முடியாதவை.

இது கடையில் நேரடியாக ஈடுபடும் நபர்களைப் பற்றியது அல்ல, அவர்களின் வேலையின் தரத்தைப் பற்றியது அல்ல, இது வழக்கம் போல் தொழில்நுட்பத்தைப் பற்றியது.

முக்கிய தவறு என்னவென்றால், வருடத்தில் மேற்கொள்ளப்படும் அனைத்து செயல்களும், குறைந்தபட்சம் ஆறு மாதங்களுக்கு திட்டமிடப்பட்டிருந்தாலும் கூட, இது மிகவும் அரிதானது, கிட்டத்தட்ட எப்போதும் ஒருவருக்கொருவர் மோசமாக ஒருங்கிணைக்கப்படுகிறது.

ஒரே மாதிரியான தகவல் ஓட்டம் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்த ஒருங்கிணைந்த செயல்கள் இல்லாததை நான் சொல்கிறேன்.

பெரும்பாலான ரஷ்ய நிறுவனங்கள் போதுமான ஆதாரங்களைக் கொண்டிருக்கவில்லை மற்றும் சேமிக்க வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளன. ஆனால், ஐயோ, பெரும்பாலும் இந்த சேமிப்புகள் நிதியை செலவழிப்பதில் இன்னும் பெரிய திறமையின்மைக்கு வழிவகுக்கும். உங்கள் வாங்குபவரைப் பற்றிய புரிதல் இல்லாதது பொதுவான தவறுகளில் ஒன்றாகும் - அவர் யார், அவர் எவ்வளவு வயதானவர், அவரது பாலினம், வருமானம், அவர் என்ன பத்திரிகைகளைப் படிக்கிறார், முதலியன. பெரும்பாலும் வாங்குபவரின் படம், நிறுவனத்தின் உயர்மட்ட மேலாளர்களின் அலுவலக சந்திப்பின் போது வெளிப்படும், மேலும் அத்தகைய படம் எப்போதும் இடைவெளிகளுடனும் துல்லியமற்றதாகவும் இருக்கும்.

இது அவர்களின் இலக்கு பார்வையாளர்களை இலக்காகக் கொண்ட வேலைக்குப் பதிலாக, நிறுவனங்கள் நம் நாட்டின் ஒட்டுமொத்த மக்கள்தொகையுடன் இணைந்து செயல்படுகின்றன.

பெரும்பாலான உற்பத்தியாளர்கள் பின்வரும் மூலோபாயத்தால் ஊக்கமளிக்கும் ஒரு பொருளை சந்தைக்குக் கொண்டு வருகிறார்கள்: “... நாங்கள் அதை அலமாரிகளில் வைப்போம், “பம்ப்”, அது போய்விடும், நாங்கள் லாபம் ஈட்டத் தொடங்கும் போது, ​​நாங்கள் பார்ப்போம் என்ன ஆராய்ச்சி செய்ய வேண்டும், ஏன்?

ஆனால் தவறான கணக்கீடுகளின் தொடர் இந்த உலகளாவிய தவறுடன் முடிவடையவில்லை.

ஒரு பிராண்ட் மற்றும் விளம்பர நிறுவனத்தை உருவாக்கும்போது இரண்டாவது பெரிய தவறு "தலைகீழ்" நிதியுதவி, அதாவது, சந்தைப்படுத்தல் ஆதரவுக்காக ஆண்டு திட்டமிடப்பட்ட அனைத்து நிதிகளையும் ஒதுக்காமல், தற்போதைய நிதி குறிகாட்டிகளைப் பொறுத்து அவற்றை விநியோகிக்க வேண்டும். இத்தகைய செயல்களின் தர்க்கம் தெளிவாக உள்ளது: குறைந்த பணம் வருகிறது, அதாவது நீங்கள் குறைவாக செலவழிக்க வேண்டும். இந்த தர்க்கம் அர்த்தமற்றது அல்ல, ஆனால் இந்த பாதையைப் பின்பற்றுவது தயாரிப்பின் வளர்ச்சியை முட்டுக்கட்டைக்கு இட்டுச் செல்கிறது; நிதி குறைப்புடன், விற்பனை குறைகிறது, எனவே, ஆதரவு குறைகிறது, மேலும் ஒரு வட்டத்தில் அழுத்தத்தின் கீழ் தயாரிப்பு இறக்கும் வரை போட்டியாளர்கள். இந்த பிழை, முதல் பிழையைப் போலவே, முறையானது; நிச்சயமாக ஒன்று இருந்தால், முழு சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்திலும் இது ஒரு சுழற்சி எதிர்வினைக்கு வழிவகுக்கிறது.

ஒரு தயாரிப்புக்கான சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விளம்பர ஆதரவை மேற்கொள்ளும்போது மூன்றாவது முறையான தவறு, ஒருவருக்கொருவர் விளம்பரங்கள் மற்றும் நிகழ்வுகளின் சீரற்ற தன்மை மற்றும் ஒருங்கிணைப்பு இல்லாமை. உற்பத்தி நிறுவனங்கள் எவ்வாறு பணத்தை தூக்கி எறிகின்றன என்பதை நெட்வொர்க்குகளில் நீங்கள் அடிக்கடி காணலாம்.

எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு குறிப்பிட்ட உணவு நிறுவனம் மே மாதத்தில் துண்டுப்பிரசுரத்தில் பங்கேற்கிறது, ஆகஸ்டில் சுவைக்கிறது மற்றும் நவம்பரில் ஒரு தட்டு காட்சியை செய்கிறது. இந்த நிகழ்வுகள் பருவகால ஏற்ற இறக்கங்களுடன் ஒத்துப் போனாலும், பெரிய தவறு பங்குகளுக்கு இடையே உள்ள இடைவெளி. தயாரிப்பின் ஒரு படம் வாங்குபவருக்காக உருவாக்கப்படவில்லை; இது அவரது நனவை எந்த வகையிலும் பாதிக்காது; அவர் இன்று இந்த நிறுவனத்திடமிருந்து ஒரு பொருளை வாங்கினார் என்றால், ஒரு துண்டுப்பிரசுரத்தில் தள்ளுபடிக்கு அடிபணிந்தால், அது உண்மையல்ல. அவர் அதை பின்னர் வாங்குவார், மற்றும் ருசியின் போது அது கவுண்டருக்கு பொருந்தாது. ஆனால் அதே நிறுவனம் மூன்று விளம்பரங்களையும் கச்சேரியில் மேற்கொண்டால், ஒன்றை மற்றொன்றின் உதவியுடன் பலப்படுத்தினால், விளைவு அதன் பண மதிப்பிலும், பிராண்ட் விழிப்புணர்வு மட்டத்திலும் கணிசமாக வேறுபடும்.

உதாரணமாக, ஒரே நெட்வொர்க்கில் ஒரு தயாரிப்பின் வளர்ச்சி மற்றும் விளம்பரத்திற்கான பின்வரும் திட்டத்தைக் கருத்தில் கொள்வோம்:

பிராண்ட் விளம்பரத்திற்கான முக்கியத்துவத்தின் அடிப்படையில் நிகழ்வுகள் மூன்று முக்கிய தொகுதிகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளன.

நான் தடுக்கிறேன்.

சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலியில் ஒரு தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்துதல், தயாரிப்புக்கு வாங்குபவர்களை அறிமுகப்படுத்துதல், இந்த தயாரிப்புக்கு சாத்தியமான நுகர்வோரின் கவனத்தை செலுத்துதல்.

இந்த விளம்பரங்கள், ஒரு தயாரிப்பை ஆன்லைனில் வைக்கும்போது சாத்தியமான நுகர்வோரின் கவனத்தை மாற்றுவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன. இந்த நிகழ்வுகளின் முக்கிய குறிக்கோள், நுகர்வோர் ஒரு புதிய தயாரிப்புடன் பழகுவதற்கான நேரத்தைக் குறைத்து, அவரது முதல் கொள்முதல் செய்ய ஊக்குவிப்பதாகும். இந்த தயாரிப்பு இப்போது இந்த கடையில் வாங்க முடியும் என்பதில் கவனம் செலுத்துங்கள். இந்த கட்டத்தில் மிகவும் பயனுள்ள நடவடிக்கைகள் பின்வருமாறு:

• நெட்வொர்க் துண்டுப்பிரசுரத்தில் பங்கேற்பு. மேலும், துண்டுப்பிரசுரத்தில் உங்கள் தயாரிப்பின் படம் மட்டுமல்ல, அதன் சிறந்த குணங்கள் பற்றிய சுருக்கமான விளக்கமும் இருப்பதை உறுதிப்படுத்த நீங்கள் முயற்சி செய்ய வேண்டும்.
• சுவைகள் அல்லது ஆலோசகர்கள்.

ருசிகளை நடத்துதல் மற்றும் கடையில் ஆலோசகர்களின் பணி ஆகியவை தங்களுக்குள் மிகவும் பயனுள்ள நிகழ்வுகளாகும், மேலும் விற்பனையில் அதிகரிப்பு மற்றும் உங்கள் தயாரிப்புக்கு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களின் கவனத்தை ஈர்க்கும். ஆனால், துரதிர்ஷ்டவசமாக, அவற்றை அடிக்கடி நடத்துவது கடையில் அழகான பெண்களைக் கண்டுபிடிப்பதில் இறங்குகிறது. விளம்பரதாரர் மற்றும் ஆலோசகர் இருவருக்கும் முதன்மையான விஷயம் இல்லை என்றாலும் தோற்றம், ஆனால் விற்கும் திறன், விற்பனை நுட்பம். உங்கள் விளம்பரதாரர்கள் விற்பனையாளர்களுக்கு தகுதியானவர்களா?

• வாங்குதலுடன் பரிசு. இந்த சூழலில், சாத்தியமான வாங்குபவரின் முதல் வாங்குதலை ஊக்குவிக்க, வாங்குதலுடன் கூடிய பரிசு பயன்படுத்தப்படுகிறது.

இந்தத் தொகுதியில் உள்ள நிகழ்வுகளின் சிறப்பியல்பு அம்சம் என்னவென்றால், விற்பனை வரலாறு தோன்றுவதற்கு முன்பே அவை நடத்தப்படுகின்றன; அவர்களே அதை உருவாக்குகிறார்கள். எனவே, இந்த நிகழ்வுகளின் செயல்திறனைக் கணக்கிடுவது மிகவும் கடினம்; இதற்காக நீங்கள் விளம்பரத்தைத் தொடங்குவதற்கு முன் உங்கள் தயாரிப்பின் விழிப்புணர்வு நிலை மற்றும் அருகிலுள்ள சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் விற்பனையின் அளவைக் கண்டறியும் நோக்கில் ஆராய்ச்சி நடத்த வேண்டும்.

II தொகுதி

இந்த தொகுதியின் செயல்பாடுகள் மிகவும் தெளிவான மற்றும் உறுதியான இலக்கைக் கொண்டுள்ளன - விற்பனை அளவை அதிகரிப்பது.

இவை கூடுதல் காட்சி இடங்களைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் விற்பனையை அதிகரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட வர்த்தக சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள், வாங்குதல்களின் எண்ணிக்கையை அதிகரிப்பதைத் தூண்டும் விளம்பரங்கள், சராசரி காசோலைத் தொகையை அதிகரிப்பது போன்றவை. பங்குகளின் செயல்திறனின் நேரடி குறிகாட்டியானது விற்கப்பட்ட பொருட்களின் அலகுகளின் அளவு குறிகாட்டியாகும். இதன் விளைவாக, இந்த வாடிக்கையாளருடன் வர்த்தக விற்றுமுதல் அதிகரிப்பு, இந்த நெட்வொர்க்கில் நிறுவனம் மற்றும் தயாரிப்புகளின் மதிப்பீட்டில் அதிகரிப்பு. இந்த நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்ளும்போது, ​​நெட்வொர்க்கில் பொருட்களை வைக்கும் போது கிட்டத்தட்ட அதே கருவிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஆனால் சில வேறுபாடுகள் உள்ளன.

• துண்டுப்பிரசுரத்தில் பங்கேற்புவழக்கமாக இருப்பது போல் தனி பங்காக இருக்கக்கூடாது. துண்டுப் பிரசுரம் விற்பனையை அதிகரிக்க பெரிய அளவிலான பிரச்சாரத்தை முன்னெடுக்க வேண்டும். அந்த. அது சில அர்த்தங்களைக் கொண்டிருக்க வேண்டும் மற்றும் எதையாவது பற்றி வாங்குபவருக்கு தெரிவிக்க வேண்டும். குறிப்பிட்ட காலக்கட்டத்தில் வாங்க அல்லது குறைந்தபட்சம் இந்த கடைக்குச் செல்ல வேண்டும் என்ற விருப்பத்தை அவருக்கு உருவாக்குதல். துண்டுப்பிரசுரத்தில் பங்கேற்பது பாரிய நடவடிக்கைக்கு ஒரு மாதத்திற்கு முன்பே தொடங்க வேண்டும் மற்றும் நடவடிக்கையின் போது தொடர வேண்டும். துண்டுப்பிரசுரத்திற்கு ஒரு நல்ல கூடுதலாக, சங்கிலியுடன் இணைந்து விளம்பரங்கள், அதாவது மார்க்அப்களின் கூட்டுக் குறைப்பு, அன்றைய விலையை அறிவித்தல், பதவி உயர்வு காலத்திற்கான சிறந்த இடங்களில் கூடுதல் காட்சி போன்றவை.
• வீடியோ மற்றும் வானொலி. பிரச்சாரத்திற்கான ஊடக ஆதரவின் இரண்டாம் பகுதி பல நெட்வொர்க்குகளில் இயக்கப்படும் ரேடியோ ஸ்பாட்களாக இருக்கலாம். அவை எப்பொழுதும் பயனுள்ளவை அல்ல, இருப்பினும் குறிப்பிடத்தக்க ஆதரவான விளைவைக் கொண்டிருக்க முடியும். ஊடக ஆதரவின் மற்றொரு முக்கிய அம்சம் பணப் பதிவேட்டில் உள்ள மானிட்டர்கள் - அவை இருந்தால், அவை கண்டிப்பாகப் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும். உங்கள் தயாரிப்பைக் குறிக்கும் உங்கள் சொந்த மற்றும் நிலையான நெட்வொர்க்கின் கூடுதல் பிஓஎஸ் பொருட்களை வைப்பதில் பிணைய நிர்வாகத்துடன் உடன்படுவதும் அவசியம்.
• கூடுதல் காட்சி. விளம்பரத்தின் போது, ​​வாங்குபவர் நிச்சயமாக உங்கள் தயாரிப்பைப் பார்ப்பார் என்பதில் நீங்கள் உறுதியாக இருக்க வேண்டும்; இதற்காக, உங்கள் பங்குதாரர் வழங்கும் பேலட் மற்றும் எண்ட் டிஸ்ப்ளே உள்ளிட்ட அனைத்து வாய்ப்புகளையும் நீங்கள் பயன்படுத்தலாம். ரேக்குகள். விளம்பர காலத்திற்கான குறுக்கு விநியோகத்தை ஒப்புக்கொள்கிறேன். உதாரணமாக, பாலாடைக்கட்டிகள் கொண்ட ஒயின்கள் போன்றவை.
• சுவைகள்ஒரு காஸ்ட்ரோனமிக் பரிசோதனையாக அல்ல, ஆனால் ஒரு விற்பனை கருவியாக, அதாவது, இந்த விஷயத்தில், விளம்பரதாரர்களின் முக்கிய பணி "மிஷனரி செயல்பாடு" மட்டுமல்ல, பெரும்பாலும் விற்பனையை அதிகரிப்பதாகும். "வாங்கலுடன் பரிசு" விளம்பரத்தை அவர்கள் இணக்கமாக பூர்த்தி செய்து மேம்படுத்த வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர்களுடன் திறமையாகவும் திறம்படவும் தொடர்புகொள்வதற்கும், முடிக்கப்பட்ட விற்பனையில் மட்டுமின்றி, தங்களைத் தீவிரமாகத் தூண்டுவதற்கும், அனைத்து விளம்பரதாரர்களும் விற்பனை நுட்பங்களில் நல்ல அளவிலான பயிற்சி பெற்றிருக்க வேண்டும் என்பதை மீண்டும் மீண்டும் உங்களுக்கு நினைவூட்டுகிறேன். அதாவது, ஏற்கனவே வாங்க முடிவு செய்த வாடிக்கையாளருக்கு சேவை செய்வது மட்டுமல்லாமல், தயாரிப்பில் கவனம் செலுத்திய அனைவரையும் தீவிரமாக கொண்டு வரவும்.

• வாங்குதலுடன் பரிசு.இந்தச் சூழலில், இந்த விளம்பரமானது விற்பனை அளவை அதிகரிப்பதையும், மீண்டும் வாங்குவதைத் தூண்டுவதையும் நோக்கமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும். முதல் தொகுதியில் இவை எந்த அளவு பொருட்களையும் வாங்குவதற்கான நினைவுப் பொருட்களாக இருந்தால், இங்கே அவர்கள் வழக்கத்தை விட அதிகமாக வாங்கத் தூண்ட வேண்டும். அதாவது, வழக்கமான பொருட்களை விட இரண்டு அல்லது மூன்று மடங்கு வாங்குவதற்கு, வாங்குபவர் குறிப்பிடத்தக்க பரிசைப் பெறுகிறார். இவை விலையுயர்ந்த விளம்பரங்கள். பரிசு வேறுபட்டதாக இருக்கலாம், ஆனால் எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும் அது நீண்ட காலத்திற்கு வாங்குவதை உங்களுக்கு நினைவூட்டும் ஒரு பொருளாக இருக்க வேண்டும். உதாரணமாக, டி-ஷர்ட்கள், நல்ல சாவிக்கொத்தைகள்.

III தொகுதி

ஒரு பிராண்டை உருவாக்குவதையும் அதன் விழிப்புணர்வை அதிகரிப்பதையும் இலக்காகக் கொண்ட நீண்ட கால நோக்குடைய மூலோபாய நடவடிக்கைகள். நேரடி முடிவு பிராண்ட் மூலதனம் ஆகும்.

இந்த வகையான நிகழ்வுகள் இலக்கு பார்வையாளர்களின் அதிகபட்ச பங்கை அடையும் வகையில் திட்டமிடப்பட்டு கணக்கிடப்படுகின்றன. அவற்றின் காலம் குறைந்தது 1.5 காலாண்டுகளாக இருக்க வேண்டும். இந்த காலகட்டம் வாழ்க்கைச் சுழற்சி மற்றும் உற்பத்தியின் நுகர்வு அதிர்வெண், அத்துடன் பெரும்பான்மையான பார்வையாளர்களின் மந்தநிலை ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். 3-5 மாதங்களுக்குள், உங்கள் முழு பார்வையாளர்களையும் நீங்கள் சென்றடைவீர்கள் மற்றும் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு தயாரிப்பு பற்றி ஒன்றுக்கு மேற்பட்ட முறை நினைவூட்டுவதற்கான அதிக நிகழ்தகவு உள்ளது.

இன்று, இத்தகைய நீண்ட கால விளம்பரங்கள் பல்வேறு வகையான வரைபடங்கள் மற்றும் லாட்டரிகளால் அதிக அளவில் குறிப்பிடப்படுகின்றன.

இந்த செயல்களுக்கான திட்டமிடல் அவை தொடங்குவதற்கு நீண்ட காலத்திற்கு முன்பே மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும், மேலும் அவை இரண்டு தொகுதிகளின் மேலே உள்ள அனைத்து நடவடிக்கைகளாலும் ஆதரிக்கப்பட வேண்டும். இந்த வழக்கில், ஒவ்வொரு தொகுதி மற்றும் ஒவ்வொரு நிகழ்வின் விளைவும் நிலையான ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட திட்டத்தை விட விகிதாசாரத்தில் அதிகமாக இருக்கும்.

மேலே உள்ள அனைத்து நிகழ்வுகளும் ஒரு வடிவத்தில் அல்லது இன்னொரு வடிவத்தில் சிறிய முதல் தேசிய ராட்சதர்கள் வரை பல்வேறு நிலைகளில் பல நிறுவனங்களால் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன. ஆனால் இந்த கட்டுரையில் பட்டியலிடப்பட்டுள்ள தவறுகள் கிட்டத்தட்ட அனைவராலும் செய்யப்படுகின்றன.

ஏற்கனவே இத்தகைய தவறுகளை கவனமாக ஆய்வு செய்த அதே நிறுவனங்கள், தங்கள் சொந்த அல்லது மற்றவர்களின் தவறுகளைப் பயன்படுத்தி, லாபத்தின் ரூபிள் ஒன்றுக்கு மிகக் குறைந்த செலவில் தங்கள் பிராண்டுகளை வெற்றிகரமாக உருவாக்குகின்றன. முதல் பார்வையில், விளம்பர நிகழ்வுகளின் அளவு மற்றும் சிக்கலான செயல்படுத்தல் காரணமாக, பல மில்லியன் டாலர் வரவு செலவுத் திட்டங்களின் தோற்றம் உருவாக்கப்படுகிறது. எவ்வாறாயினும், உங்கள் வேலையைத் திட்டமிட்டு கணக்கிடும் திறனுக்கு பல மில்லியன்கள் செலவாகும் என்பதால் இது இப்படித்தான்.

இந்த கட்டுரையை சுருக்கமாக, நெட்வொர்க் ஆபரேட்டர்கள் மற்றும் அவர்களுடன் பணிபுரிவது தொடர்பாக இங்கு பட்டியலிடப்பட்டுள்ள அனைத்து நுணுக்கங்களும் வேறு எந்த கிளையண்டுடனும் பணிபுரிவதைப் போலவே குறிப்பிட்டவை என்பதை நான் கவனிக்க விரும்புகிறேன், இங்கே நீங்கள் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை அடையாளம் கண்டு கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். நீங்கள் உள் மற்றும் கிளையன்ட் தொழில்நுட்பங்களின் உயர் மட்டத்தையும் கொண்டிருக்க வேண்டும்.

அதன் அனைத்து தொழில்நுட்பங்களின் செயல்திறனை மேம்படுத்துவதற்கு வேலை செய்வதன் மூலம், எந்தவொரு நிறுவனமும் அதன் அனைத்து வகையான வாடிக்கையாளர்களுடனும் ஆன்லைனில் அல்லது வேறு வழிகளில் தொடர்புகொள்வதை எளிதாக்குகிறது.

சில்லறை வணிகச் சங்கிலிகள் இன்று மிகவும் வெற்றிகரமான விநியோக சேனல்களில் ஒன்றாகும், எனவே அவர்கள் சப்ளையர்களுக்கு தங்கள் விதிகளை தொடர்ந்து ஆணையிடுகிறார்கள், குறிப்பாக பல மில்லியன் டாலர் விளம்பர பட்ஜெட்டுகளுடன் தயாரிப்பு விளம்பரத்தை அவர்கள் காப்புப் பிரதி எடுக்கவில்லை என்றால். உங்கள் தயாரிப்புகளை அலமாரியில் வைக்க, உங்களுடன் பணிபுரியும் நன்மைகளை நெட்வொர்க்கிற்கு விளக்க வேண்டும்.

இந்த கட்டுரையில் நீங்கள் படிப்பீர்கள்:

• சில்லறை சங்கிலிகளுடன் ஒத்துழைக்க எப்படி தயார் செய்வது
• சில்லறை சங்கிலியுடன் ஒத்துழைப்பதன் பரஸ்பர நன்மையை எவ்வாறு உறுதிப்படுத்துவது

சில்லறை சங்கிலிகளுடன் ஒத்துழைப்புசில்லறை விற்பனையில் மிகவும் பயனுள்ள விற்பனை சேனல்களில் ஒன்றாகும், ஆனால் வலுவான மற்றும் இலாபகரமான உறவுகளை நிறுவுவது மிகவும் கடினம். சந்தையில் 20 ஆண்டுகளுக்கும் மேலான அனுபவமுள்ள நிறுவனமான எங்களுக்குக் கூட, ஆன்லைன் சில்லறை விற்பனையில் நுழைவது எளிதானதாக இல்லை. இப்போது எங்கள் தயாரிப்பு பெரும்பாலான ரீடெய்ல் ஆபரேட்டர்களின் அலமாரிகளில் வழங்கப்படுகிறது, மேலும் சில்லறை சங்கிலிகளுடனான ஒத்துழைப்பின் தற்போதைய அனுபவத்தை நாங்கள் ஏற்கனவே சுருக்கமாகக் கூறலாம்.

மாதத்தின் சிறந்த கட்டுரை

நாங்கள் ஒரு கட்டுரையைத் தயாரித்துள்ளோம்:

✩ டிராக்கிங் புரோகிராம்கள் எப்படி ஒரு நிறுவனத்தை திருட்டில் இருந்து பாதுகாக்க உதவுகின்றன என்பதை காண்பிக்கும்;

வேலை நேரத்தில் மேலாளர்கள் உண்மையில் என்ன செய்கிறார்கள் என்பதை ✩ உங்களுக்குத் தெரிவிக்கும்;

✩சட்டத்தை மீறாமல் இருக்க ஊழியர்களின் கண்காணிப்பை எவ்வாறு ஒழுங்கமைப்பது என்பதை விளக்குகிறது.

முன்மொழியப்பட்ட கருவிகளின் உதவியுடன், உந்துதலைக் குறைக்காமல் மேலாளர்களைக் கட்டுப்படுத்த முடியும்.

சில்லறை சங்கிலிகளுடன் ஒத்துழைக்கத் தயாராகும் நிறுவனங்களின் வணிக இயக்குநர்களுக்கு நான் சொல்ல விரும்பும் முக்கிய விஷயம்: விநியோக சேனல்களைத் தேடும்போது, ​​​​கிடைக்கும் அனைத்து தகவல்களையும் கவனமாகச் சேகரித்து முடிவுகளை எடுப்பதற்கு முன் அதை பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள். சில்லறை நெட்வொர்க்கில் நுழைவது உற்பத்தியாளருக்கு புதிய வாய்ப்புகளைத் திறக்கிறது. இருப்பினும், நீங்கள் அலமாரியில் சண்டையிடுவதற்கு முன், உங்கள் நிறுவனம் நீண்ட காலத்திற்கு நிலையான பொருட்களை வழங்க முடியுமா என்பதை நீங்கள் தீவிரமாக மதிப்பீடு செய்ய வேண்டும், மேலும் நெட்வொர்க்குடன் பணிபுரியும் போது சாத்தியமான அபாயங்கள் என்ன என்பதைப் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

1. விநியோக சேனல்களைத் தேடுங்கள்: நம்பகமான ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்

ரஷ்யாவில் உணவு சில்லறை வணிகம் இன்னும் அமெரிக்கா அல்லது ஐரோப்பாவைப் போல வலுவாக ஒருங்கிணைக்கப்படவில்லை. எனவே, ஒரு மில்லியன் அல்லது அரை மில்லியன் மக்கள்தொகை கொண்ட பெரிய நகரங்களில், ஒரு உற்பத்தியாளர் முதலில் நுழைவதற்கு எந்த நெட்வொர்க் அதிக லாபம் தரக்கூடியது என்பதை தேர்வு செய்யலாம். இந்த விஷயத்தில், சப்ளையர்களுக்கான கடனளிப்பு மற்றும் நம்பகத்தன்மையின் கொள்கையின் அடிப்படையில் சில்லறை சங்கிலியுடன் ஒத்துழைக்க ஆரம்பநிலையாளர்கள் தேர்வுசெய்ய பரிந்துரைக்கிறேன்.

2. பெரியது அல்லது சிறியது

சில்லறை சங்கிலியுடன் எதிர்கால ஒத்துழைப்பை மதிப்பிடும்போது, ​​சங்கிலியின் அளவு, அதன் புவியியல் இருப்பின் அகலம் மற்றும் கடைகளின் பரப்பளவு போன்ற காரணிகளையும் நாங்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறோம், ஏனெனில் எங்களிடம் உள்ள அதிகபட்ச பொருட்களை வழங்க நாங்கள் முயற்சி செய்கிறோம். வகைப்படுத்தல். பெரிய ஃபெடரல் சங்கிலிகள் நிறுவனத்தின் மொத்த வருவாயில் பெரும்பகுதியை வழங்குகின்றன, மேலும் அவர்களின் ஆர்டர்கள் மற்றும் அவர்களுடனான ஒத்துழைப்புதான் எங்களுக்கு முக்கிய வருமானத்தைக் கொண்டுவருகிறது.

ஆனால் அவை உற்பத்தியாளர்களுக்கு பெரும் ஆபத்தையும் ஏற்படுத்துகின்றன: எந்த நேரத்திலும் குறைந்த தேவை காரணமாக பொருட்களை ஆர்டர் செய்வதை நிறுத்த சங்கிலிக்கு உரிமை உண்டு, மேலும் முழு திறனில் உற்பத்தியைத் தொடங்கிய உற்பத்தியாளர், விநியோக சேனலை இழந்து நஷ்டத்தில் இருப்பார். . அழிந்துபோகக்கூடிய பொருட்களின் உற்பத்தியாளர்களுக்கு இது குறிப்பாக உண்மை (பால், இறைச்சி அல்லது, எங்கள் விஷயத்தைப் போலவே, கிரீம் பிஸ்கட்), ஆனால் நீண்ட ஆயுளுடன் பொருட்களை வர்த்தகம் செய்யும் போது கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கிறது. சில்லறை விற்பனை மூலம் விற்கப்படுவதை விட அதிகமான பொருட்களை வெளியிடுவது கணிசமான இழப்பை ஏற்படுத்துவதாகும்.

நிச்சயமாக அனைத்து உற்பத்தியாளர்களும் உடனடியாக ஒரு பெரிய சங்கிலியின் அலமாரிகளுக்கு விரைந்து செல்ல வேண்டிய அவசியமில்லை. அலமாரிகளில் உங்கள் தயாரிப்புக்கான இடத்தைக் கண்டுபிடிப்பது நல்லது உள்ளூர் நெட்வொர்க்குகள், இது நடைமுறையில் காண்பிக்கப்படுவது போல, சப்ளையர்களுடனான தொடர்புகளில் அதிக இடமளிக்கிறது மற்றும் அத்தகைய ஒத்துழைப்பிலிருந்து நிதி எதிர்பார்ப்புகளில் கணிக்கக்கூடியது.

வர்த்தக நெட்வொர்க் ஒத்துழைப்பு தேவைகள்

எலெனா அசனோவா,மக்கள் தொடர்புத் துறைத் தலைவர், ரியல், மாஸ்கோ

பல காரணங்களுக்காக சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலியுடன் ஒத்துழைப்பது சப்ளையருக்குப் பயனளிக்கிறது. வணிகத்தை அளவிடவும், அதை நிலைப்படுத்தவும், வருவாய் வளர்ச்சியை உறுதிப்படுத்தவும் மற்றும் பல நிறுவன சிக்கல்களை அகற்றவும் நாங்கள் வாய்ப்பை வழங்குகிறோம். ஒரு சில்லறை சங்கிலி என்பது ஒரு நிறுத்த சேவை என்று அழைக்கப்படும், சப்ளையர் டஜன் கணக்கான சிறிய வீரர்களுடன் இல்லாமல், ஒன்று அல்லது பல பெரிய சங்கிலிகளுடன் செயல்பாட்டு சிக்கல்களை தீர்க்கும் போது.

ரியல் கடைகளுக்கு சப்ளையர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான முக்கிய அளவுகோல் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து தயாரிப்புகளுக்கான தேவை. அவர்களின் தயாரிப்பு அலமாரியில் உட்காரவில்லை என்றால், நாங்கள் அவற்றில் ஆர்வமாக உள்ளோம். இது ஒரு பிரபலமான, நன்கு அங்கீகரிக்கப்பட்ட பிராண்டாக இருக்கலாம், உள்ளூர் சந்தையில் அல்லது உயர்தர புதிய தயாரிப்பாக இருக்கலாம். நாங்கள் ஒப்பந்தத்தை முடிக்க விரும்பும் சப்ளையரின் நம்பகத்தன்மை பற்றிய தகவல்களை நாங்கள் சேகரிக்கிறோம். மிகவும் விரும்பத்தகாத சூழ்நிலை என்னவென்றால், ஒரு உற்பத்தியாளர் திடீரென வகைப்படுத்தலில் இருந்து சில பொருட்களை அகற்றிவிட்டு, நம்மை எச்சரிக்காமல் அதன் பொருட்களின் விலைகளை திடீரென மாற்றுகிறார்.

ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது ஒரு முக்கியமான நிபந்தனை விசுவாசம் மற்றும் சமரசம் செய்ய விருப்பம். எடுத்துக்காட்டாக, நெருக்கடியின் போது, ​​வாடிக்கையாளர்களை ஆதரிப்பது எங்களுக்கு முக்கியமானது; குறைந்த விலையில் அவர்களுக்கு அத்தியாவசிய பொருட்களை வழங்க முடிவு செய்தோம். பெரும்பாலான சப்ளையர்களுடன் ஒப்பந்தம் செய்து இறுதி விலையை கணிசமாகக் குறைத்தோம். சிலருடன் - இல்லை, சொந்த செலவில் பொருட்களின் விலையை குறைத்தோம்.

வெற்றிகரமான ஒப்பந்தத்தின் மற்றொரு உத்தரவாதம், சப்ளையர் சங்கிலியின் சொந்த பிராண்டின் கீழ் தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்யும் போது. இதை அடைய, உற்பத்தி செயல்முறை மற்றும் இறுதி தயாரிப்பு எங்கள் தர தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும்.

3. பிரீமியம் அல்லது பொருளாதாரம்

சங்கிலிகள் வெவ்வேறு வருமானங்கள் மற்றும் நுகர்வு தரநிலைகளுடன் வாங்குபவர்களை ஈர்க்கும் வகையில் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளன, எனவே வகைப்படுத்தல் மேலாண்மைக்கு வெவ்வேறு அணுகுமுறைகளைப் பயிற்சி செய்கின்றன. உற்பத்தியாளரின் பணி, அவரது தயாரிப்புக்கு அதிக தேவை இருக்கும் கடைகளைக் கண்டுபிடிப்பதாகும். நாங்கள் தற்போது மூன்று வகை சங்கிலிகளுடன் வேலை செய்கிறோம் - ஹைப்பர் மார்க்கெட்டுகள், பல்பொருள் அங்காடிகள் மற்றும் தள்ளுபடிகள். எங்களுக்கு, உற்பத்தியாளர்களுக்கான அவர்களின் வணிக நிலைமைகள் ஒத்தவை, வேறுபாடு எங்கள் விநியோகங்களின் வகைப்படுத்தலில் உள்ளது: பிரீமியம் சங்கிலிக்கு - பிரீமியம் தயாரிப்புகள், தள்ளுபடிகள் - வெகுஜன சந்தை.

• ஒரு நிறுவனத்தின் தற்போதைய சொத்துக்கள்: கருத்து, மேலாண்மை மற்றும் பகுப்பாய்வு

மேலும், விநியோக சேனல்களுக்கான தேடலின் போது விலையுயர்ந்த மற்றும் மலிவான சங்கிலி கடைகளுக்கு இடையேயான தேர்வு நிறுவனத்தின் வணிக இயக்குனரால் அல்லது அதன் மேலாளர் அல்லது உரிமையாளரால் கூட செய்யப்படக்கூடாது. தேர்வு தயாரிப்பை ஆணையிட வேண்டும். நீங்கள் அதை ஒரு பிரீமியம் தயாரிப்பாக தீவிரமாக விளம்பரப்படுத்தினால், எடுத்துக்காட்டாக, ஆலிவ் எண்ணெய் 3,000 ரூபிள். 0.5 லிட்டர் பாட்டிலுக்கு, பொருத்தமான பேக்கேஜிங், விலை மற்றும் வாங்குபவர்களின் தெளிவாக புரிந்துகொள்ளக்கூடிய இலக்கு பார்வையாளர்கள், அதாவது பொருளாதார வகுப்பு கடைகளின் அலமாரிகளில் வைக்க முயற்சிப்பதில் எந்த அர்த்தமும் இல்லை. அதன் இடம் குறைந்தபட்சம் "The ABC of Taste" அல்லது "Scarlet Sails" இல் உள்ளது. ஆனால் இந்த தயாரிப்பின் சப்ளையர் அதன் வகைப்படுத்தலில் மலிவான பொருட்களைக் கொண்டிருக்கலாம், அது பொருளாதார பல்பொருள் அங்காடிகளுக்கு வழங்குவதற்கு ஏற்றதாக இருக்கும்.

ஆன்லைனில் செல்வதற்கான தயாரிப்பின் கட்டத்தில் வகைப்படுத்தலுடன் பணிபுரிவதன் இரண்டாவது முக்கியமான கூறு, வழக்கமான டெலிவரிகளுக்கு நீங்கள் வழங்கக்கூடிய பொருட்களின் பட்டியலை அதிகரிக்க வேண்டும். நான் வலியுறுத்துகிறேன்: உங்கள் உற்பத்தி சுழற்சி மற்றும் தளவாடங்கள் உங்கள் எதிர் கட்சிக்கு பரந்த மற்றும் நிலையான வரம்பில் பிரபலமான தயாரிப்பாக உத்தரவாதம் அளிக்கின்றன என்பதை நீங்கள் உறுதியாக நம்ப வேண்டும். நெட்வொர்க் உங்கள் உருப்படியை, சொற்களஞ்சியத்தில் அறிமுகப்படுத்தும் - SKU, அலமாரிகளில் அதன் நிலையான இருப்பு உத்தரவாதம் என்பதை உறுதிசெய்த பின்னரே, மேலும் லாபகரமான சில்லறை வர்த்தகத்திற்கு இந்த SKU களில் முடிந்தவரை உங்கள் வகைப்படுத்தலில் அறிமுகப்படுத்தப்படுவதை உறுதிசெய்ய வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, வெவ்வேறு நெட்வொர்க்குகளில் எங்களிடம் குறைந்தபட்சம் 12 நிலைகள் உள்ளன, அதிகபட்சம் 50–60. அது அலமாரிகளில் கிடைப்பது எங்களுக்கு முக்கியம் தயாரிப்பு வரிமுற்றிலும், ஆனால் இது பேச்சுவார்த்தைகளின் வெற்றியைப் பொறுத்தது.

4. என்ன வழங்குவது என்பதை முடிவு செய்யுங்கள்

எந்தவொரு உற்பத்தியாளரும், ஒரு சிறியவர் கூட சிறந்த தயாரிப்பு. அதனுடன் பிணையத்தை அணுக வேண்டும். சில்லறை விற்பனைக் கடைகளில் விற்பனை இயக்கவியல் பற்றிய வருடாந்திர தரவு மற்றும் பல்வேறு சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி மூலம் உங்கள் தயாரிப்புகளின் பிரபலத்தைப் பற்றிய தகவலைப் பெறலாம்.

புதிய தயாரிப்பை பெரிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்குவதற்கு முன் எப்போதும் சோதனை செய்கிறோம். இதை நாங்கள் பிராந்திய சில்லறை கடைகளில் செய்கிறோம். பல சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள் உள்ளன, அவற்றில் நாங்கள் மிகக் குறைந்த ஆபத்தைத் தாங்குகிறோம்; இவர்கள்தான் எங்களுக்கு மிகவும் விசுவாசமாக இருக்கும் வாடிக்கையாளர்கள். நாங்கள் அவர்களுக்கு ஒரு புதிய தயாரிப்பை வழங்குகிறோம், மூன்று மாதங்களுக்குள் விற்பனையை பகுப்பாய்வு செய்து, இந்த தயாரிப்பை சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளுக்கு பரிந்துரைக்கலாமா என்று முடிவு செய்கிறோம். அதே நேரத்தில், ஒரு முக்கிய குறிகாட்டியை நாங்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறோம் - ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளின் வர்த்தக விற்றுமுதல் அளவு.

• ஒத்துழைப்பு முன்மொழிவு: சரியாக எழுதுங்கள்

அதே நேரத்தில், ஏற்கனவே நிரூபிக்கப்பட்டவற்றை ஏற்றுக்கொண்டு ஒப்புதல் அளித்தவுடன், நெட்வொர்க் புதிய வகைப்படுத்தல் பொருட்களை வழங்க தயாராக இருங்கள்! நெட்வொர்க்குடன் ஒத்துழைக்கத் தொடங்கிய பின்னர், நாங்கள் படிப்படியாக பிற, குறைந்த பிரபலமான நிலைகளை உள்ளடக்குகிறோம், அதன் பதவி உயர்வு எங்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமானதாகத் தெரிகிறது. நெட்வொர்க்கிற்கு அனுப்பப்பட்ட தயாரிப்புகளில் 60% அதிக விற்பனை வேகத்தையும் 40% சராசரி விற்பனை வேகத்தையும் கொண்டிருக்கும் போது சப்ளையருக்கான உகந்த விகிதம். 40%, ஒரு விதியாக, வரம்பை பராமரிக்க புதிய தயாரிப்புகள் மற்றும் தயாரிப்புகள். எடுத்துக்காட்டாக, எங்களிடம் ஒரு உன்னதமான மெடோவிக் கேக் உள்ளது - இது விற்பனை அளவைப் பொறுத்தவரை சிறந்த நிலைகளில் ஒன்றாகும், இது 60% ஆகும். மேலும் ஹல்வாவுடன் கூடிய "மெடோவிக்" கேக் மற்றும் சாக்லேட்டுடன் கூடிய "மெடோவிக்" கேக் ஆகியவை வகைப்படுத்தலை பராமரிக்கும் பொருட்களாகும்.

5. பேச்சுவார்த்தைகளுக்கான வாதங்களைத் தயாரித்தல்

பேச்சுவார்த்தைகளின் முக்கிய வாதங்களில் ஒன்று, தயாரிப்புகளின் பண்புகள் மற்றும் சந்தை போக்குகளுடன் அதன் தொடர்பு. முடிந்தால், தயாரிப்புக்கான தேவை பருவகால மாற்றங்களுக்கு உட்படாது என்பதை நாங்கள் வலியுறுத்துகிறோம், மேலும் இது வாடிக்கையாளருக்கு நிலையான லாபத்தை உறுதி செய்கிறது. ஷெல்ஃப்-நிலையான தயாரிப்புகளுக்கு, போக்குவரத்து மற்றும் சேமிப்பகத்தின் வசதி, வருமானம் மற்றும் செலவுகள் இல்லாதது மற்றும் நெகிழ்வான சரக்கு திட்டமிடலின் சாத்தியம் ஆகியவற்றை நாங்கள் வலியுறுத்துகிறோம்.

நுகர்வோர் இயற்கை பொருட்களை விரும்புகிறார்களா? எங்கள் தயாரிப்புகள் இந்தத் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்கின்றன, மேலும் நாங்கள் அதை நெட்வொர்க்கில் நிரூபிக்க முடியும். இஞ்சி பிரபலமாக வளர்ந்து வருகிறதா? நிச்சயமாக நாங்கள் கிங்கர்பிரெட் குக்கீகளை உருவாக்குகிறோம், அவை நிச்சயமாக வெற்றி பெறும். வாங்குபவர்கள் குறைந்த விலையுள்ள பிராண்டுகளைத் தேர்ந்தெடுக்கத் தொடங்குகிறார்களா? எங்களிடம் உள்ளது பெரிய குழுபட்ஜெட் தயாரிப்புகள்.

• டீலர் ஒப்பந்தம்: 4 முக்கியமான பிழைகள்

நீங்கள் செயல்படும் தரவை உறுதிப்படுத்த (உங்கள் பிராண்டுகளின் உயர் அங்கீகாரம், இந்த வகை தயாரிப்புகளில் வாங்குதல்களின் அதிர்வெண் பற்றிய புள்ளிவிவரங்கள்), நீங்கள் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி முடிவுகளை இணைக்க வேண்டும். முடிந்தால் உங்கள் சொந்தம். உங்கள் ஆர்டரின் படி சிறப்பாக மேற்கொள்ளப்படுகிறது. அல்லது அந்நியர்கள், நீங்கள் அதை பொது களத்தில் கண்டறிந்து, ஆதாரம் நம்பகமானதாக இருந்தால்.

உங்களுடன் ஒத்துழைப்பதற்கான கூடுதல் வாதமாக, நெட்வொர்க் உங்கள் தயாரிப்பை தனிப்பட்ட லேபிளின் கீழ் விற்கும் வாய்ப்பையும் கருத்தில் கொள்ளலாம். பெரும்பாலான சில்லறை சங்கிலிகள் இப்போது அத்தகைய பிராண்டுகளை உருவாக்கியுள்ளன, மேலும் இதே போன்ற தயாரிப்புகள் அவர்களிடமிருந்து சிறந்த விருப்பங்களைப் பெறுகின்றன.

6. பேச்சுவார்த்தையாளர்கள்

நெட்வொர்க்குடனான உங்கள் தொடர்பை கவனமாகத் தயாரித்தாலும், அவர்கள் உங்களிடம் கவனம் செலுத்துவார்கள் என்று உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், நெட்வொர்க்கில் உங்கள் நலன்களைப் பரப்புவதற்கு ஒரு இடைத்தரகரை ஈர்க்கும் வாய்ப்பைத் தேடுங்கள். ஆர்வத்தை உருவாக்க மிகவும் சிறிய நிறுவனங்களுக்கு இது குறிப்பாக உண்மை, ஆனால் அவர்களின் தயாரிப்புகளுக்கான ஆன்லைன் தேவைக்கான முன்னறிவிப்பு நன்றாக உள்ளது. அது முற்றிலும் இருக்கலாம் புதிய தயாரிப்பு, 1 நுகர்வோரின் ஃபோகஸ் குழுக்களில் வெற்றிகரமாக சோதிக்கப்பட்டது, அல்லது, நீண்ட காலமாக இருக்கும் தயாரிப்புகளின் மலிவான அனலாக், இதன் புகழ் ஆன்லைன் சில்லறை விற்பனையில் நிரூபிக்கப்பட்டுள்ளது.

1 ஃபோகஸ் குழு சோதனைகளைப் பயன்படுத்தி தரமான ஆராய்ச்சி வாடிக்கையாளர் உந்துதல்களைத் தீர்மானிக்க நடத்தப்படுகிறது. ஆறு முதல் ஒன்பது பேர் கொண்ட குழுவானது நீண்ட மற்றும் ஆய்வுமிக்க கலந்துரையாடலுக்கு அழைக்கப்பட்ட குழுவாகவே மிகவும் பயனுள்ளதாக கருதப்படுகிறது. கலந்துரையாடல் ஒரு தொழில்முறை மதிப்பீட்டாளரால் வழிநடத்தப்பட்டு சரியான திசையில் வழிநடத்தப்படுகிறது. எல்லா நேரங்களிலும் ஆடியோ அல்லது வீடியோ பதிவு செய்யப்படுகிறது, இது உரையாடலை முழுமையாக படியெடுத்தல் மற்றும் பின்னர் பகுப்பாய்வு செய்ய அனுமதிக்கிறது.

ஒத்துழைப்பின் தொடக்கத்திற்கான பேச்சுவார்த்தைகள் சங்கிலியின் வணிக இயக்குனர், வகை மேலாளர் மற்றும் வாங்குபவர் தொடங்கி பல்வேறு நிலைகளில் நடத்தப்படுகின்றன. நிச்சயமாக, சாத்தியமான பேச்சுவார்த்தையாளர்களின் பட்டியலை முன்கூட்டியே அறிந்து கொள்வது நல்லது. முதலில், நெட்வொர்க்கின் நிர்வாக மையத்தை அழைக்க முயற்சிக்கவும், பின்னர் உங்களுடன் போட்டியிடாத சில்லறை ஆபரேட்டரின் சப்ளையர்கள் பற்றிய தகவலை சேகரிக்கவும்.

உங்கள் பங்கில் என்ன செய்ய வேண்டும் மற்றும் யாரையும் சார்ந்து இல்லை ஆனால் நெட்வொர்க்குடன் பணிபுரியும் உங்கள் சொந்த ஊழியர்கள் மற்றும் சக ஊழியர்களின் அதிகாரங்களை நீங்கள் தெளிவாகக் கட்டுப்படுத்துகிறீர்கள். பேச்சுவார்த்தை செயல்பாட்டின் போது எழும் அனைத்து சிக்கல்களும் முக்கியத்துவத்தின் மட்டத்தால் (உள்ளூர் நிலை, ஒப்பந்த நிலை, விலை பேச்சுவார்த்தைகள், வகைப்படுத்தல் மேலாண்மை போன்றவை) பிரிக்கப்பட வேண்டும் மற்றும் ஒவ்வொரு நிலையும் பொருத்தமான திறமையான மேலாளருக்கு ஒதுக்கப்படும்.

7. செலவுகளைக் கணக்கிடுங்கள்

நெட்வொர்க்கிற்கான பொருட்களின் விலை பேச்சுவார்த்தைகளின் இறுதி கட்டத்தில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது மற்றும் நடைமுறையில் உள்ள பார்வைக்கு மாறாக, எந்த வகையிலும் அவர்களின் முக்கிய பொருள் அல்ல, ஏனெனில் நெட்வொர்க்குடன் உறவுகளை உருவாக்கும்போது, ​​மொத்தத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது முக்கியம். பரிவர்த்தனையின் அனைத்து நிதி விதிமுறைகள்.

• ஒரு தலைவரின் சுய மேலாண்மை: அடிப்படைக் கொள்கைகள், பணிகள் மற்றும் செயல்பாடுகள்

ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கு முன், ஒரு கணக்கீடு செய்யப்பட வேண்டும், பேச்சுவார்த்தைகளின் போது அது பல முறை மாறலாம். ரெட்ரோபோனஸ், ஒத்திவைக்கப்பட்ட கட்டணம், விநியோக விதிமுறைகள், சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விளம்பரச் சேவைகள், பொருட்களை மிகவும் திறம்படக் காட்சிப்படுத்துவதற்கான சேவைகள் மற்றும் தயாரிப்பு விநியோக செலவுகள் போன்ற காரணிகளின் எதிர்பார்க்கப்படும் லாபத்தின் அளவை இது தீர்மானிக்கிறது.

கணக்கீட்டின் விளைவாக பெறப்பட்ட விளிம்பு வருவாயை தேவையான அளவு லாபத்துடன் ஒப்பிடுகிறோம் (அட்டவணையைப் பார்க்கவும்). முதலீடுகளுக்கு தேவையான திருப்பிச் செலுத்தும் காலம் மூன்று முதல் நான்கு மாதங்கள் ஆகும். துரதிருஷ்டவசமாக, சில நேரங்களில் கணிப்புகள் விற்பனை அளவுநியாயப்படுத்தப்படவில்லை, இது நெட்வொர்க்கின் விளிம்பு லாபத்தில் குறைவு மற்றும் உள்ளீட்டு செலவுகளுக்கான திருப்பிச் செலுத்தும் காலத்தை அதிகரிக்கிறது.

சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் அம்சங்கள். சங்கிலி கடைகளின் வகைகள் மற்றும் வடிவங்கள்

நிகழ்வுசில்லறை சங்கிலிகள் பெரும்பாலும் அவற்றின் வேலையின் சிக்கலான பிரத்தியேகங்களால் விளக்கப்படுகின்றன, அவற்றுடன் தினசரி தொடர்பு கொள்ளும் அம்சங்கள். இன்று ரஷ்ய நிறுவனங்களில் இதைப் பற்றி அதிகம் பேசப்படுகிறது. சங்கிலி கடைகள் மிகவும் கடினமான வாடிக்கையாளர்கள் என்றும், மிகவும் குறிப்பிட்டவை என்றும் அவர்கள் கூறுகிறார்கள், மேலும் இந்த சிரமங்களால் தான் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களுடன் முற்றிலும் மாறுபட்ட தொடர்பு முறையை உருவாக்க வேண்டும், மேலும் சில ஊழியர்களை "கேஜோலிங்" செய்வதற்கு கூடுதல் பணத்தை செலவிட வேண்டும்.

அது என்ன என்பதைக் கண்டுபிடிக்க முயற்சிப்போம் சில்லறை சங்கிலிகள் போன்ற வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் அற்பமான இயல்பு.

சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் பிரத்தியேகங்கள்

எனது கருத்தரங்குகளில், இந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் பிரத்தியேகங்களின் குறிப்பிட்ட வெளிப்பாடுகளைப் பற்றி நான் அடிக்கடி கேட்கிறேன். பதில்கள் எப்பொழுதும் தெளிவற்றவை, அனைவருக்கும் இது பற்றி தெரியும், ஆனால் அதை தெளிவாக உருவாக்க முடியாது. ஒரு நிறுவனத்திற்கும் அதன் போட்டியாளர்களுக்கும் உள்ள வித்தியாசத்தைப் போலவே நிலைமையும் உள்ளது, வேறுபாடுகள் என்ன என்பதை அனைவரும் புரிந்துகொள்வது போல் தெரிகிறது, ஆனால் சில நேரங்களில் அதை வார்த்தைகளில் பொதுமைப்படுத்தவும் வெளிப்படுத்தவும் முடியாது.

ஆனால் துல்லியமாக அறியாமை அல்லது, சங்கிலி கடைகளுடன் பணிபுரியும் அம்சங்களைப் பற்றிய தெளிவற்ற புரிதல் காரணமாக, பல சப்ளையர்கள் பெரிய இழப்பை சந்திக்கின்றனர்.

எங்கள் நிறுவனம் Real Work Management ஆனது FMCG துறையில் சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளுடன் பணிபுரிவதன் பிரத்தியேகங்கள் குறித்த ஆய்வை நடத்தியது. நுகர்வோர் சந்தையின் பல்வேறு துறைகளைச் சேர்ந்த நூற்றுக்கணக்கான நிறுவனங்கள் இதில் பங்கேற்றன. அவற்றில் குழந்தைகள் பொருட்கள், வீட்டு உபயோகப் பொருட்கள் மற்றும் பல்வேறு பொருட்களை வழங்கும் நிறுவனங்கள் இருந்தன. இந்த பகுப்பாய்வுபல சுவாரஸ்யமான முடிவுகளுக்கு வழிவகுத்தது மற்றும் சிந்தனைக்கு உணவளித்தது. எங்கள் வலைத்தளமான www.real-management.ru இல் "ஆராய்ச்சி" பிரிவில் இதைப் பற்றி மேலும் அறியலாம்.

எங்கள் ஆராய்ச்சியின் முடிவுகள் மற்றும் எங்கள் நடைமுறை அனுபவத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, நாங்கள் பின்வரும் முடிவை எடுத்தோம்: நெட்வொர்க்குகளுடன் பணிபுரியும் சிக்கலானது முக்கியமாக நான்கு புள்ளிகளில் வெளிப்படுகிறது, அவை மேற்பரப்பில் அமைந்துள்ளன, ஓரளவு கூட ஒருவருக்கொருவர் வெட்டுகின்றன.

அம்சம் ஒன்று -சிக்கலான ஒப்பந்தங்கள்.

ஒரு சப்ளையர் நிறுவனம், குறிப்பாக ஒரு பெரிய கூட்டாட்சி நிறுவனம், சிறிய கடைகள் அல்லது சிறிய மொத்த விற்பனையாளர்களுடன் பணிபுரியும் போது, ​​ஒப்பந்தங்கள் எப்போதும் விற்பனையாளரின் சொந்த வழக்கறிஞர்களால் வரையப்படுகின்றன. வாங்குபவரால் வரையப்பட்ட ஒப்பந்தங்கள் முடிவடைவது மிகவும் அரிதானது. நாங்கள் ஒரு நெட்வொர்க்குடன் பணிபுரியும் போது, ​​நிச்சயமாக, நாங்கள் ஒத்துழைப்புடன் நுழையும் நெட்வொர்க்கின் நிபுணர்களால் வரையப்பட்ட ஆவணங்களில் கையொப்பமிட வேண்டும். சிரமம் என்னவென்றால், எங்கள் நிறுவனத்திற்காக அல்ல, ஆனால் எங்கள் கூட்டாளியின் நிறுவனத்திற்காக உருவாக்கப்பட்ட ஒரு ஒப்பந்தத்திற்கு நாங்கள் ஒப்புக் கொள்ள வேண்டிய கட்டாயத்தில் இருக்கிறோம், மேலும் ஒப்பந்தம் அவரது நலன்களை கணக்கில் எடுத்துக் கொண்டது, பெரும்பாலும் சப்ளையரின் நலன்களை மீறும் செலவில், அதாவது நம்முடையது. ஆனால் சப்ளையர் ஒப்பந்தங்களில் கையொப்பமிட நெட்வொர்க் மறுப்பதால் இதை நாம் பொறுத்துக்கொள்ள வேண்டும். இந்த விஷயத்தில் செய்யக்கூடிய ஒரே விஷயம், கருத்து வேறுபாடுகளின் நெறிமுறையை உருவாக்குவதுதான். இது வழக்கறிஞர்களால் மட்டுமல்ல, விற்பனையாளர்களாலும் வேலை செய்வதற்கான ஒரு துறையாகும்.

நெட்வொர்க்குகளுடன் ஒத்துழைக்கத் தொடங்கும் போது, ​​நீங்கள் முன்மொழியப்பட்ட ஆவணங்களை கவனமாகப் படிக்க வேண்டும், அனைத்து விதிகள், கட்டுரைகள் மற்றும் துணைப் பத்திகளைப் படிக்க வேண்டும். துரதிர்ஷ்டவசமாக, எல்லா விற்பனை மேலாளர்களுக்கும் இதை எப்படி செய்வது என்று தெரியாது. அவர்களில் பெரும்பாலோருக்கு, ஒரு ஒப்பந்தம் என்பது ஒரு தெளிவற்ற சட்ட ஆவணமாகும், இதில் மறுசீரமைக்கப்பட்ட கமா அல்லது காலம் வாக்கியத்தின் முழு அர்த்தத்தையும் மாற்றுகிறது. அன்றாட வாழ்க்கையுடன் சிறிதும் தொடர்பில்லாத பல்வேறு தொழில்முறை சட்ட விதிமுறைகளால் இந்த எண்ணம் வலுப்படுத்தப்படுகிறது. அதனால்தான் ஒப்பந்தம் பெரும்பாலும் உடனடியாக வழக்கறிஞர்களுக்குத் தள்ளப்படுகிறது, பின்னர் கட்சிகளுக்கு இடையே வார்த்தைகள் மற்றும் முக்கிய விஷயம் முற்றிலும் பார்வை இழக்கப்படுகிறது: முழு ஒப்பந்தத்தின் சாராம்சம் மற்றும் பொருள்.

ஒப்பந்தங்களின் ஆரம்ப வளர்ச்சியின் கட்டத்தில் நீங்கள் கவனமாக வேலை செய்ய வேண்டும். இந்த இரண்டு எதிர் கட்சிகளுக்கு இடையிலான உறவை கணிசமாக பாதிக்கும் அதிக எண்ணிக்கையிலான புள்ளிகள் அவற்றில் உள்ளன:

¦ விநியோக நேரம்;

¦ கட்டண விதிமுறைகள்;

¦ நெட்வொர்க் தொடர்பாக விலைக் கொள்கையை உருவாக்குதல்;

¦ சப்ளையர் மற்றும் ஊழியர்களுக்கு இடையிலான உறவு, ஊழல் எதிர்ப்பு நடவடிக்கைகள் என்று அழைக்கப்படும்.

நிலையான சப்ளையர் ஒப்பந்தங்களில் குறிப்பிடப்படாத பல புள்ளிகள்.

நெட்வொர்க் செயல்படும் நிபந்தனைகள் குறித்த ஒப்பந்த விதியும், அதன் கடமைகளை நிறைவேற்றத் தவறினால், சப்ளையர் மீது தண்டனைக்குரிய நடவடிக்கைகளும் ஒரு முக்கியமான அங்கமாகும். ஒப்பந்தத்தின் இந்த சிறிய விதிக்கு கவனம் செலுத்த வேண்டியது அவசியம், இது ஏற்கனவே பேச்சுவார்த்தைகளைத் தயாரிக்கும் கட்டத்தில் சப்ளையரின் வேலையை பெரிதும் சிக்கலாக்குகிறது.

ஆனால் ஒரு ஒப்பந்தத்துடன் பணிபுரிவது என்பது சட்டப்பூர்வ ஆவணத்துடன் பணிபுரிவது மட்டுமல்ல; வணிக தொழில்நுட்ப வல்லுநர்களுக்கு இது ஒரு நடவடிக்கையின் எல்லையாகும், அவர்கள் அதன் கடமைகளை நிறைவேற்றுவதில் நிறுவனத்தின் திறன்களை மதிப்பிடுவார்கள். ஆவணத்தில் கையொப்பமிடுவதற்கான தயாரிப்பு வெவ்வேறு திசைகளில் நடைபெற வேண்டும், இதில் கடமைகளை நிறைவேற்றுவதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் மற்றும் சட்ட அடிப்படையில் அவற்றைத் தவிர்ப்பதற்கான வழிகள் இரண்டும் பரிசீலிக்கப்படும். சாத்தியமான விருப்பங்களை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான சிக்கலான மற்றும் சுவாரஸ்யமான வேலை இது.

நினைவில் கொள்ள வேண்டிய முக்கிய விஷயம்: ஒரு குறிப்பிட்ட ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடுவதற்கு முன், அதில் கையெழுத்திடும் நிறுவனம் என்ன பொறுப்பை ஏற்றுக்கொள்கிறது என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

அம்சம் இரண்டு- முந்தையதைத் தொடர்ந்து - அதன் கடமைகளுக்கான உயர் மட்ட சப்ளையர் பொறுப்பு.

வால் மார்ட்டின் கோரிக்கைகள் பற்றி, அதன் முன்னாள் சப்ளையர்களில் ஒருவரான, சமையலறைப் பொருட்களை விற்கும் நிறுவனத்தின் குழு உறுப்பினர் ஜான் மேரியோட்டியின் வார்த்தைகளை இங்கே நான் மேற்கோள் காட்ட விரும்புகிறேன்: “நீங்கள் என்ன செய்யப் போகிறீர்கள் என்று கூறுகிறீர்களோ அதைச் செய்ய வேண்டும் என்று அவர்கள் கோருகிறார்கள். ”

சங்கிலி அல்லாத கடைகள் அல்லது சிறிய மொத்த விற்பனையாளர்களுடன் பணிபுரியும் போது, ​​எந்தவொரு தயாரிப்பு அல்லது விநியோகம், தரம் அல்லது சேவையின் நிலை ஆகியவற்றில் அதன் கடமைகளை நிறைவேற்றுவதில் தோல்வியுற்றால், சப்ளையர் நிறுவனம், ஒரு விதியாக, எதையும் தாங்காது என்பது இரகசியமல்ல. அதன் கூட்டாளிகளுக்கு பொறுப்பு, அவர்கள் சொல்வது போல், "பிரச்சினைகள் ஷெரிப்பைப் பற்றி இந்தியர்கள் கவலைப்படுவதில்லை."

நாங்கள் ஒரு நெட்வொர்க்குடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தில் நுழையும்போது, ​​​​விற்பனையாளர் அபராதம் மற்றும் சில சமயங்களில் ஒப்பந்தத்தை நிறுத்துதல் போன்ற அச்சுறுத்தலின் கீழ் கடைபிடிக்க வேண்டிய டெலிவரி காரணி என்று அழைக்கப்படும் சரக்குகளின் குறுகிய-விநியோகத்தில் ஒரு ஷரத்து விதிக்கிறது. மேலும் ஒவ்வொரு ஒப்பந்தத்திலும் இதே போன்ற பல உட்பிரிவுகள் உள்ளன. இவ்வாறு, நெட்வொர்க்குடன் பணிபுரியும் போது, ​​சப்ளையர் வேண்டும்அவரது கடையிலும் ஆன்லைனிலும் பொருட்கள் தடையின்றி கிடைப்பதை உறுதி செய்தல்.

விலைகள் அர்ப்பணிப்பின் மற்றொரு அம்சமாகும். சப்ளையர் சிறிய கடைகள் அல்லது சிறிய மொத்த விற்பனையாளர்களுடன் பணிபுரியும் போது அவர்களுக்கு என்ன நடக்கும்? சப்ளையர் நிறுவனம் விலைகளை உயர்த்த விரும்பினால், விலைக் கொள்கையில் வரவிருக்கும் மாற்றம் குறித்து கூட்டாளர்களை முன்கூட்டியே எச்சரிக்காமல், வெறுமனே அவற்றை உயர்த்துகிறது. பெரும்பாலான சந்தைத் துறைகளில் சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் போது, ​​இந்த வழியில் விநியோக நிலைமைகளை மாற்றுவது வெறுமனே சாத்தியமற்றது.

எடுத்துக்காட்டாக, ஆல்கஹால் துறையில், விலைகள், ஒப்பந்தங்களின்படி, காலாண்டுக்கு ஒரு முறை அல்லது குறைவாக அடிக்கடி மாற்றப்படலாம். அதிக விலை ஏற்ற இறக்கத்துடன் வேகமாக நகரும் பொருட்கள் துறையில் செயல்படும் நிறுவனங்கள் மட்டுமே இந்த விதிக்கு விதிவிலக்கு. உதாரணமாக, பரிமாற்ற பொருட்கள் என்று அழைக்கப்படுபவை. வீட்டு பொருட்கள் சந்தையில், இவை லைனிங், ஒட்டு பலகை மற்றும் பல சக்கரங்களிலிருந்து நேரடியாக விற்கப்படுகின்றன.

உணவுத் துறையில் - பழங்கள் மற்றும் காய்கறிகள், பரிமாற்ற விலைகளும் உள்ளன, ஏனெனில் இந்த பொருட்கள் தினசரி வாங்கப்படுகின்றன.

எனவே, இவை மற்றும் பிற நிபந்தனைகள் ஒப்பந்தத்தில் குறிப்பிடப்பட்டுள்ளன, மேலும் சப்ளையர் அவற்றை மீற முடியாது. அவருடைய ஒவ்வொரு கடமைகளுக்கும் அவர் பொறுப்பு. எவ்வாறாயினும், நெட்வொர்க்குகளுடனான ஒப்பந்தத்தில் குறிப்பிடப்பட்டுள்ள அபராதங்கள் மூலம் அவர் தனது வாக்குறுதிகளை நிறைவேற்ற வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளார், இது அவரது தவறான செயல்கள் ஒவ்வொன்றிற்கும் சப்ளையர் மீதான செல்வாக்கின் நடவடிக்கைகளை கண்டிப்பாக கட்டுப்படுத்துகிறது. இது, நிச்சயமாக, நிறுவனத்தின் வேலையை மோசமாக்குகிறது மற்றும் அதன் லாபத்தை வெகுவாகக் குறைக்கிறது, ஏனென்றால் இன்று, துரதிருஷ்டவசமாக, பெரும்பாலான சப்ளையர் நிறுவனங்கள், தொழில்நுட்ப ரீதியாக, கடுமையான தோல்விகள் இல்லாமல் நன்றாக வேலை செய்ய முடியாது. மிகவும் ஒரு சிறிய அளவு ரஷ்ய அமைப்புகள்இந்த வகை செயல்பாடு வாடிக்கையாளர் சேவை செயல்முறைகள் உட்பட நன்கு நிறுவப்பட்ட வணிக செயல்முறைகளைக் கொண்டுள்ளது. உள் தோல்விகள் காரணமாக கடமைகளை நிறைவேற்றுவதில் தோல்வி: பொருட்களின் பற்றாக்குறை, தவறான ஆவணங்கள், மோசமான விநியோகம், முதலியன அனைத்தும் அபராதத்திற்கு வழிவகுக்கும்.

இது நிறுவனங்களை "ரயில்கள்" செய்கிறது, ஆனால் அது அவர்களை உருவாக்குகிறது. "... நம்மைக் கொல்லாதது நம்மை வலிமையாக்குகிறது" என்று சொல்வது போல். சில்லறை விற்பனை சங்கிலிகள் சப்ளையர்களை அவர்களின் வாக்குறுதிகள் மற்றும் கடமைகளை நிறைவேற்ற கட்டாயப்படுத்துகின்றன, இது சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி அவர்களின் சிறப்பு.

அம்சம் மூன்று- இரண்டாவது ஒரு கரிம தொடர்ச்சி: ஒத்துழைப்பு அடிப்படையில் மெதுவான மாற்றம்.

சிறிய வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் போது, ​​சப்ளையர் அவருக்கு வசதியான வேகத்திலும், அவருக்குத் தேவையான கோணத்திலும் ஒத்துழைப்பின் விதிமுறைகளை மாற்றலாம், ஆனால் நெட்வொர்க் போன்ற பெரிய கிளையண்டின் விஷயத்தில், இதைச் செய்வது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது. விலை உயர்வு ஏற்பட்டால் சப்ளையர் நிறுவனம் நெட்வொர்க்கிற்கு 2-3 மாதங்களுக்கு முன்பே அறிவிக்க வேண்டும், பின்னர் இந்த அதிகரிப்பின் அளவைப் பற்றி நீண்ட, நீண்ட நேரம் பேச்சுவார்த்தை நடத்த வேண்டும், ஏனெனில், ஒரு விதியாக, அரிதாகவே யாரும் உடனடியாக ஒப்புக்கொள்கிறார்கள். ஆரம்பத்தில் குறிப்பிடப்பட்ட தொகை. பொருட்களின் விநியோகம் அல்லது காட்சி விதிமுறைகள் மாறும்போதும், ஒப்பந்தத்தின் எந்தப் பிரிவும் மாற்றப்படும்போதும் இதேதான் நடக்கும்.

ஒரு நிறுவனம் ஏற்கனவே ஆன்லைனில் தொடங்கப்பட்டிருந்தால், தோல்வியுற்ற வகைப்படுத்தலை எளிதாகவும் விரைவாகவும் மாற்ற முடியாது. இது குறித்த பேச்சுவார்த்தைகளின் தொடக்கத்தில், சப்ளையர் அதை சங்கிலி கடைகளின் வரம்பிலிருந்து அகற்றுவதற்கான எதிர் சலுகையைப் பெறுவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம்.

ஆன்லைனில் தயாரிப்புகளின் வரம்பை மாற்றுவது என்பது பேச்சுவார்த்தைகளின் ஒரு தனி வரி, நான் ஒரு முழு காவியத்தையும் கூட கூறுவேன். வழக்கமான கடைகளில், இதைச் செய்வது மிகவும் எளிதானது; சப்ளையர் ஒரு வித்தியாசமான வகைப்படுத்தலை வழங்குகிறார், அதிகபட்சமாக ஒரு மணிநேரத்திற்கு கடையின் வணிகரை வற்புறுத்துகிறார். சங்கிலியுடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​​​அவர் தனது வகைப்படுத்தலையும் தனது அடுத்த வேலைகளையும் நீண்ட காலத்திற்கு திட்டமிட வேண்டும், ஏனென்றால் அனைத்து வகையான திரவமற்ற பொருட்களுக்கும் ஒரு வடிகால் சேனலை உருவாக்கும்போது சில்லறை சங்கிலிகள் உண்மையில் விரும்புவதில்லை.

அம்சம் நான்கு- மிக முக்கியமானது: வெவ்வேறு பாத்திர அமைப்பு.

பங்கு அமைப்பு என்றால் என்ன?

ஒரு பெரிய கூட்டாட்சி அளவிலான உற்பத்தியாளர் சிறிய அல்லது பெரிய மொத்த விற்பனையாளர்களிடம் எப்படி நடந்துகொள்கிறார் என்பதை கற்பனை செய்து பாருங்கள், சாதாரண கடைகளைக் குறிப்பிடவில்லை. அவர் எப்போதும் விதிமுறைகளை ஆணையிடுகிறார். இந்த நேரத்தில், அவர் "வலுவான - பலவீனமான" பாத்திரத்தில் உள்ளார், ஒரு "வலுவான" பேச்சுவார்த்தையாளரின் இடத்தைப் பிடித்துள்ளார், ஏனென்றால் எந்தவொரு மொத்த விற்பனையாளருக்கும், எந்தவொரு கடைக்கும் விம் பில் டான், மிகோயன், செர்கிசோவ்ஸ்கி இறைச்சி செயலாக்கம் போன்ற சக்திவாய்ந்த நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகள் தேவை. ஆலை ", "கிரிஸ்டல்", முதலியன. இதனால்தான் பெரிய நிறுவனங்கள் மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனைக் கடைகளுக்கு மிகவும் கடுமையான கொள்கையை பின்பற்றுகின்றன. பெரிய நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகள் இல்லாமல் அவர்களின் சிறிய கூட்டாளிகள் செய்வது கடினம் என்பதால் அவர்களால் இதை வாங்க முடியும்; அவர்களின் வகைப்படுத்தலில் நன்கு விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்பு அவர்களுக்குத் தேவை. மற்றும், நிச்சயமாக, இது இந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு இடையிலான உறவை பாதிக்காது. தேசிய பிராண்டுகளின் பெரிய உற்பத்தியாளர் அதன் சிறிய கூட்டாளர்களுக்கு விதிமுறைகளை ஆணையிடுகிறார்.

ஆனால் இந்த பெரிய உற்பத்தியாளர் அதை விட குறைவான, மற்றும் சில நேரங்களில் பெரிய, அதிக செல்வாக்கு கொண்ட சங்கிலி கடைகளுக்கு தனது தயாரிப்பை வழங்கும்போது என்ன நடக்கும்?

சிறிய வாடிக்கையாளர்களைப் போலவே, ஒரு மேலாதிக்க சப்ளையராக அதே பாத்திரத்தில் அவர் செயல்பட முயற்சித்தால், அவர் உடனடியாக இழக்கிறார். ஏனெனில், ஒரு சப்ளையரை அவரது மேலாதிக்க நிலையில் சிக்கிக் கொள்வதை விட சிறந்த வழி எதுவுமில்லை. சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் போது, ​​சப்ளையரின் பங்கு நிலை மாறுகிறது; இங்கே அவர் இனி "வலுவான" நிலையை ஆக்கிரமிக்கவில்லை.

மத்திய ஃபெடரல் மாவட்டத்தில் ஒரு பெரிய உற்பத்தியாளருடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்தும் நெட்வொர்க்குகளில் ஒன்றில் ஆராய்ச்சியாளராக பணிபுரிந்தபோது, ​​ஒரு சுவாரஸ்யமான வழக்கை நான் கண்டேன். சப்ளையர் நிறுவனம் ஒரு பெரிய ஆல்கஹால் ஆலை - பிராந்திய சந்தையில் ஒரு முன்னணி, அதன் சொந்த மற்றும் அண்டை பிராந்தியங்களில் கூட மது கொள்கையை நிர்ணயித்தல், நாற்பது ஆண்டு வரலாற்றைக் கொண்ட ஒரு ஆலை, நகரம் மற்றும் பிராந்தியத்தின் பட்ஜெட்டில் குறிப்பிடத்தக்க பகுதியை உருவாக்குகிறது.

இந்த நிறுவனத்தின் தலைவர், தனது மேலாளர்கள் ஆலையின் விதிமுறைகள் குறித்த ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடும் வரை காத்திருக்காமல், தானே அங்கு சென்று பேச்சுவார்த்தைகள் எவ்வாறு நடத்தப்பட வேண்டும் என்பதைக் காட்ட முடிவு செய்தார்.

நிலைமையை கற்பனை செய்து பாருங்கள்: நகரம் மற்றும் பிராந்தியத்தில் மிக முக்கியமான நபர்களில் ஒருவரான ஒரு இயக்குனர், தனது பிராந்தியத்தில் வர்த்தகக் கொள்கையின் குறிப்பிடத்தக்க பகுதியை தீர்மானிக்கிறார், ஏற்கனவே 45 வயதுக்கு மேற்பட்ட ஒரு திறமையான நபர், அவர் வேறு எந்த பதவியையும் வகிக்க முடியாது. மேலாதிக்கத்தை விட. பேச்சுவார்த்தையில், அவருக்கு முன்னால் சுமார் 30 வயதுடைய ஒரு இளைஞன் அமர்ந்திருக்கிறார், மென்மையான தோற்றம் கொண்டவர், அவர் ஒரு எளிய மேலாளர் மற்றும் வரையறையின்படி, அத்தகைய "பெரிய மனிதருடன்" வாதிடக்கூடாது. நடைமுறையில், எல்லாம் முற்றிலும் வித்தியாசமாக மாறும்.

இந்த இளம் மேலாளர், மாறாக, இங்கே தயாரிப்பின் தலைவிதியை யார் தீர்மானிக்கிறார்கள் என்பதை தெளிவுபடுத்துவதற்காக மிகவும் ஆக்ரோஷமாக நடந்து கொள்கிறார். அவர் தனது எதிர்ப்பாளருக்காக ஒரு உண்மையான அழுத்தத்தை வைக்கிறார், இதன் விளைவாக இயக்குனர் எதுவும் இல்லாமல் வெளியேறுகிறார். அனைத்து பேச்சுவார்த்தைகளும் 20 நிமிடங்களுக்கு மேல் நீடிக்கவில்லை. என்ன நடந்தது?

வாங்குபவர், இயக்குனரை தனது மேலாதிக்கப் பாத்திரத்தில் மூழ்கடிக்க அனுமதித்ததன் மூலம், தனது எதிர்ப்பாளரின் நிலைப்பாட்டை மாற்றத் தொடங்கினார், கோரிக்கையிலிருந்து கேட்பது, இந்த சப்ளையரின் தயாரிப்பில் முழுமையான ஆர்வமின்மையை வெளிப்படுத்துவது மற்றும் இயக்குனருக்கு ஆரம்பத்தில் ஏற்றுக்கொள்ள முடியாத மற்றும் லாபமற்ற நிபந்தனைகளை அமைத்தது. உரையாடலை அந்த இடத்தில் சரியாக முடித்தார், அது அவருக்கு எப்படி தேவைப்பட்டது.

பேச்சுவார்த்தைகளை விட்டுவிட்டு, இயக்குனர் தனது மேலாளர்களுக்கு பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது எப்படி என்று கற்றுக்கொடுக்கவில்லை.

பெரிய நிறுவனங்களின் பல தலைவர்கள் பக்கப்பட்டியில் விவரிக்கப்பட்டுள்ள சூழ்நிலையில் இருப்பதாக நான் நினைக்கிறேன், இது ஒரு பங்கு நிலையின் பொறி. நெட்வொர்க் மற்றும் அதன் சப்ளையர்களுக்கு இடையேயான பிரச்சனைக்குரிய பேச்சுவார்த்தைகளின் வரி இங்குதான் உள்ளது. சிக்கல்கள் நெட்வொர்க்குகள் மற்றும் அவற்றின் பிரதிநிதிகளில் அதிகம் இல்லை, ஆனால் விற்பனையாளர்களிடமே உள்ளது. பங்கு நிலைகள் ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்பட வேண்டும்; மிகப்பெரிய பிராந்திய ஆலை கூட பெரும்பாலும் நெட்வொர்க்கை விட மிகவும் சிறியதாக இருக்கும், எனவே இந்த விஷயத்தில் வலிமையான முறைகள் பயனற்றதாக இருக்கும். அவர்கள் சொல்வது போல், "ஒரு காக்கைக்கு எதிராக எந்த தந்திரமும் இல்லை"; நீங்கள் அதை உங்கள் கையால் தடுத்தால், நீங்கள் அதை இழக்கலாம். இருப்பினும், அதே காக்கை இல்லாமல் வெற்றி பெற பல வழிகள் உள்ளன. புத்தகத்தின் பின்வரும் அத்தியாயங்களில் இதைப் பற்றி மேலும் பேசுவோம், இது சங்கிலி கடைகளுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்கு முற்றிலும் அர்ப்பணிக்கப்படும்.

எனவே, சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் "குறிப்பிட்ட அம்சங்களை" காண்பிக்கும் பல புள்ளிகளைப் பார்த்தோம்.

முதல் அம்சம்ஆழமான, தீவிரமான தயாரிப்பு மற்றும் நல்ல அளவிலான தொழில்நுட்ப செயல்முறைகள் தேவைப்படும் சிக்கலான ஒப்பந்தங்கள்.

இரண்டாவது அம்சம்- ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட கடமைகளுக்கான உயர் மட்ட பொறுப்பு, இது பதிலளிக்கப்பட வேண்டும், இது ஒருவரின் சொந்த வணிக செயல்முறைகளில் நம்பிக்கையும் தேவைப்படுகிறது.

மூன்றாவது அம்சம்- தொடர்பு மற்றும் ஒப்பந்தங்களின் அடிப்படையில் மெதுவான மாற்றங்கள். இதற்கு சப்ளையர் ஒவ்வொரு அசைவையும் பற்றி ஆழமாக சிந்திக்க வேண்டும் மற்றும் சப்ளையர் தனது முன்மொழிவுகளை எப்போதும் சிறந்த நிலைக்கு கொண்டு வர வேண்டும்.

நான்காவது அம்சம்- ஒரு வித்தியாசமான பங்கு அமைப்பு, இதன் விளைவாக நெட்வொர்க் தொடர்பாக ஒரு சப்ளையர் மேலாதிக்க நிலையை ஆக்கிரமிப்பது மிகவும் கடினம், ஏனெனில் நெட்வொர்க் அதே நிலையை எடுக்க முயற்சிக்கிறது.

இந்த அம்சங்களின் வேர்கள் எங்கே என்று நீங்கள் நினைக்கிறீர்கள்? அவர்கள் எங்கு தங்களை அதிகமாக வெளிப்படுத்துகிறார்கள்: சப்ளையர் அல்லது சப்ளையரின் செயல்களில் நெட்வொர்க்கின் அணுகுமுறையில்?

என் கருத்துப்படி, குறிப்பிட்ட தன்மைக்கான காரணங்கள், சப்ளையரின் செயல்களில், அவரது உள் செயல்திறனில், அவர் தனது வாடிக்கையாளர்களுடன் எவ்வளவு சிறப்பாக பணியாற்ற முடியும் என்பதில் துல்லியமாக உள்ளது. அது ஒரு சங்கிலியா அல்லது சிறிய கடையா என்பது இங்கே முக்கியமில்லை. தொழில்நுட்பத்தின் நிலை, சப்ளையரின் பொறுப்பின் அளவு மற்றும் சந்தை மற்றும் வாடிக்கையாளரை நோக்கிய நோக்குநிலையின் திசை ஆகியவை இங்கே முக்கியம். பொருளாதாரத்தில் அதிகபட்ச வருமானம் அல்லது முன்னோடியில்லாத முடிவுகளைப் பெற்று, முன்னேறி வளர்ச்சியடைய முடிந்த உலகின் மிகவும் பிரபலமான நிறுவனங்களை எடுத்துக் கொண்டால், அவற்றின் வெற்றி மேலாதிக்க நிலையுடன் தொடர்புடையது அல்ல, அவற்றின் கிணற்றின் வலிமையுடன் தொடர்புடையது அல்ல. - அறியப்பட்ட பிராண்டுகள். இது அடிப்படையில் வேறு ஒரு விமானத்தில் உள்ளது பயனுள்ள தொழில்நுட்பங்கள், அவர்களின் வேலையின் தரம் மற்றும் புதுமைகளின் பயன்பாடு.

வேலை செய்வதற்கான இத்தகைய அணுகுமுறைகள், தொழில்நுட்பத்தை தொடர்ந்து மேம்படுத்துவதன் மூலம், வால் மார்ட் அல்லது டொயோட்டாவின் எடுத்துக்காட்டுகளில் மட்டுமல்ல, அவை எந்த முன்னணி நிறுவனங்களிலும் தெளிவாக வெளிப்படுத்தப்படுகின்றன. சந்தையில் வலுவான நிலையை எடுக்க விரும்பும் எந்தவொரு நிறுவனத்திற்கும் அவை முக்கியமானவை.

நீங்கள் தொழில்நுட்பங்களை உருவாக்கத் தொடங்கியவுடன், அவற்றின் அதிகபட்ச செயல்திறனில் கவனம் செலுத்துங்கள், அவற்றின் முடிவு உங்கள் வாடிக்கையாளரை மிகவும் திருப்திப்படுத்துகிறது என்பதை உறுதிப்படுத்துகிறது, பின்னர் படிப்படியாக சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் "குறிப்பிட்ட அம்சங்கள்" மங்கி மறைந்துவிடும். இறுதி வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் தயாரிப்பை வாங்க விரும்பினால், நீங்கள் நம்பகமான சப்ளையர் என்று பிராந்தியத்தில் உள்ள ஒவ்வொரு கடைக்கும் தெரிந்தால், உங்களுக்கு எந்த பிரச்சனையும் இருக்காது.

சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் போது தவறுகள்

எஃப்எம்சிஜி துறையில் சில்லறை வணிகச் சங்கிலிகளுடன் பணிபுரிவதற்கான பிரத்தியேகங்கள் குறித்த ஆராய்ச்சியை நாங்கள் மேற்கொண்டபோது, ​​​​நான் மேலே பேசியது, பல்வேறு துறைகளைச் சேர்ந்த பல்வேறு அளவிலான பல நிறுவனங்களை நாங்கள் நேர்காணல் செய்தோம், சப்ளையர்கள் என்ன தவறு செய்கிறார்கள் என்பதைக் கண்டறிய முயற்சித்தோம். , மற்றும் அவர்களை சில வகையான குழுக்களாக அமைக்கவும். எங்கள் பணியின் விளைவாக, தவறான கணக்கீடுகளின் பல முக்கிய தொகுதிகளை நாங்கள் கண்டறிந்துள்ளோம்.

முதல் மற்றும் மிகப்பெரிய தொகுதி விலை பிழைகள். விலைகள், விலைகள் மற்றும் அதிக விலைகள்! விற்பனையாளர்கள் எப்போதும் குறைந்த விலையை நிர்ணயிக்க வேண்டும் என்பதை நினைவில் கொள்கிறார்கள், ஆனால் சில காரணங்களால் குறைந்த விலை கோரிக்கைகள் இழப்பை ஏற்படுத்தக்கூடாது என்பதை மறந்து விடுகிறார்கள். பல நிறுவனங்கள் இதை மறந்துவிடுகின்றன, இதன் விளைவாக, சப்ளையர்கள் மில்லியன் கணக்கான இழப்பை சந்திக்கின்றனர்.

தவறுகளின் இரண்டாவது தொகுதி சந்தைப்படுத்தல் தவறுகள். ஒரு நிறுவனம் சந்தையில் தன்னைத் தவறாக நிலைநிறுத்திக் கொள்ளும் தவறான கணக்கீடுகள், ஒலி, வண்ணத்தில் பணத்தை முதலீடு செய்கின்றன, ஆனால் அதன் பிராண்டின் வளர்ச்சியில் அல்ல. இதன் விளைவாக பேரழிவு உள்ளது - நிறுவனம் தனது பணத்தை பிரபஞ்சத்தை சூடாக்குவதற்கு செலவிடுகிறது மற்றும் அதன் சொந்த வளர்ச்சிக்கு எந்த வகையிலும் பங்களிக்காது.

பிழைகளின் மூன்றாவது தொகுதி விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவையில் குறைபாடுகளைக் கொண்டுள்ளது. இதில் வணிகம், தகவல் மற்றும் பிற வாடிக்கையாளர் ஆதரவு மற்றும் விற்பனைக்குப் பிறகு உங்கள் தயாரிப்பு மற்றும் உங்கள் நுகர்வோருக்கு சேவை செய்யும் பல வடிவங்கள் ஆகியவை அடங்கும். பல நிறுவனங்களுக்கு, இது விற்பனை மற்றும் லாபத்தைக் குறைக்கும் முக்கிய காரணிகளில் ஒன்றாகும்.

சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் போது மிகவும் பொதுவான தவறு, இந்த விற்பனை சேனலின் வளர்ச்சிக்கு நிறுவனங்களுக்கு ஒரு மூலோபாயம் இல்லை. சப்ளையர்கள் நெட்வொர்க்குகளுடன் எவ்வாறு செயல்படுவார்கள் என்பது புரியவில்லை. பெரும்பாலும், முக்கிய குறிக்கோள் மற்றும் ஓட்டுநர் நோக்கம் அனைத்து நெட்வொர்க்குகளிலும் ஒரே நேரத்தில் நுழைவதற்கான விருப்பமாகும், அதன்பிறகுதான் நிறுவனங்கள் இந்த வாடிக்கையாளர்களின் குழுவின் லாபத்தை குறைந்தபட்சம் "பூஜ்ஜியத்திற்கு" கொண்டு வர முயற்சிக்கின்றன. இந்த மூலோபாயம் வெளிப்புறமாக நியாயமானது மற்றும் சில இடங்களில் பயனுள்ளது, ஆனால் இது மிகவும் பழமையானது மற்றும் பெரும்பாலும் வெற்றிக்கு வழிவகுக்காது. ஒரு குறிப்பிட்ட விற்பனை சேனலை எவ்வாறு உருவாக்குவது என்பது உங்களுக்கு புரியவில்லை என்றால், அதில் நுழைவதில் உங்கள் முயற்சிகளை வீணாக்காமல் இருப்பது நல்லது.

நெட்வொர்க்குகள் பற்றிய கட்டுக்கதைகள்

இந்த ராட்சதர்கள் என்ன, பல புராணக்கதைகள் இருக்கும் நெட்வொர்க்குகள், தங்கம் போல பிட் பிட் சேகரிக்கப்பட்ட தகவல்கள் என்ன?

பல சப்ளையர்கள் நெட்வொர்க்குகள், அவர்களின் உள் விவகாரங்கள் பற்றி குறைந்தபட்சம் சில தகவல்களைப் பெற நிறைய பணம் செலுத்தத் தயாராக உள்ளனர், அதே நேரத்தில் இந்த அறிவு அவர்களுக்கு சரியாக என்ன கொடுக்கும் என்று அரிதாகவே யோசிக்கிறார்கள். இது சில்லறை சங்கிலிகளின் நிகழ்வின் வெளிப்பாடாகும், இது அவர்களின் சப்ளையர்களின் "மூளை" மீதான அவர்களின் நிலையான வேலையின் விளைவாகும். அவர்கள் தங்கள் மனதில் ஒரு பெரிய மற்றும் பெரிய இடத்தை ஆக்கிரமித்து, விடாமுயற்சியுடன் தளத்தை "மிதித்து" தங்கள் பிரிட்ஜ்ஹெட்டை விரிவுபடுத்துகிறார்கள், அதே நேரத்தில் பெரும்பாலான மேலாளர்களுக்கு அதே கருப்பு பெட்டியாக இருக்கும்.

எனவே அவை என்ன, நெட்வொர்க்குகள், உள்ளே, அவை என்ன?

நான் உங்களுக்கு ஒரு பெரிய ரகசியத்தைச் சொல்கிறேன்: சில்லறை சங்கிலிகள், முதலில், ஒரு கிளை வகையின் அடிப்படையில், பல கிளைகளுடன் கட்டமைக்கப்பட்ட சாதாரண நிறுவனங்கள், இதன் விளைவாக, பல நிறுவனங்களைப் போலவே மேலாண்மை சிக்கல்களின் அதே பனிச்சரிவுகளை தொடர்ந்து சமாளிக்கின்றன. நம் நாடு. இந்த சிரமங்களில் சில நாடு தழுவிய பிரச்சனைகளின் விளைவாகும், மற்றவை உள் சூழ்நிலைகளின் விளைவாகும்.

சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகள் ஒரு கூட்டு நிறுவனமாக இல்லை என்பதைக் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும், சப்ளையர்கள் ஒரு முறை சரக்குகளை அனுப்பலாம் மற்றும் உடனடியாக ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையில் 50% உள்ளடக்கியது. எடுத்துக்காட்டாக, மாஸ்கோவில், சங்கிலிகள் இன்று உணவு சந்தையில் சுமார் 50% ஆக்கிரமித்துள்ளன, ஆனால் இந்த கவரேஜ் ஒரு நிறுவனத்தால் வழங்கப்படவில்லை, ஆனால் நூற்றுக்கும் மேற்பட்ட நிறுவனங்களால் வழங்கப்படுகிறது, ஒவ்வொன்றும் அதன் சொந்த விநியோக மையம் மூலம் சிறப்பாக செயல்படுகின்றன. பெரும்பாலும் "தனி கடை - தனி வழங்கல்" கொள்கையை கடைபிடிக்கிறது. இவ்வாறு, சப்ளையர் சுமார் நூறு ஒப்பந்தங்கள், ஆயிரக்கணக்கான கடைகள் மற்றும், இதன் விளைவாக, ஆயிரக்கணக்கான விநியோகங்கள்.

நெட்வொர்க்குகள் மற்ற நிறுவனங்களைப் போலவே அதே சவால்களை எதிர்கொள்கின்றன. நீங்கள் நூற்றுக்கும் மேற்பட்ட ஊழியர்களைக் கொண்ட நிறுவனத்தில் பணிபுரிந்தால், அது சந்தைப்படுத்தல் துறை, கணக்கியல், பணியாளர்கள் மற்றும் கிடங்கு சேவைகள், உற்பத்தி மற்றும் போக்குவரத்துத் துறைகள் போன்ற துறைகளைக் கொண்டிருக்கலாம். பெரும்பாலும், இந்த உற்பத்திக் கூறுகளுக்கு இடையில் அமைப்பு சில முரண்பாடுகள் அதை கடினமாக்குகிறது பொது வேலை. சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளில், அளவு, கிளை வகை மற்றும் சற்றே வித்தியாசமான அளவில் உள்ள மற்ற கட்டமைப்பு அம்சங்களால் மட்டுமே அதே சிக்கல்கள் உள்ளன. இதன் விளைவு சப்ளையர்களுடனான அவர்களின் சிக்கலான தொடர்புகள்:

¦ பதில்களில் தாமதம்;

¦ அவர்களின் வாடிக்கையாளர்களின் நலன்களைப் பற்றிய புரிதல் இல்லாமை;

¦ சில நேரங்களில் சந்தை தேவைகளை புறக்கணித்தல் போன்றவை.

இந்த காரணிகள் அனைத்தும் எந்தவொரு நிறுவனத்திலும் உள்ளார்ந்த சாதாரண நிறுவன சிக்கல்களிலிருந்து உருவாகின்றன.

முக்கிய விஷயம் வேலை கொள்கைகளை புரிந்து கொள்ள வேண்டும்! உங்கள் நிறுவனம் எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள், உங்கள் வாடிக்கையாளரின் கட்டமைப்பு மற்றும் செயல்முறைகளை சரிசெய்யவும், மேலும் அவர்களின் பல செயல்களை உங்களால் கணிக்க முடியும்.

சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் போது, ​​​​அவை, முதலில், உங்களுடைய அதே நிறுவன சிக்கல்களைக் கொண்ட சாதாரண நிறுவனங்கள், உங்களுடையது போன்ற இலக்குகளைக் கொண்டவை என்பதை நினைவில் கொள்வது அவசியம், மேலும் ஒவ்வொரு செயலும் கணிக்க முடியாத மற்றும் ஆபத்தான சில புரிந்துகொள்ள முடியாத அரக்கன் அல்ல.

நெட்வொர்க் வகைகள்

ஒரு வாடிக்கையாளருடன் பணிபுரிய, நீங்கள் அவரைப் படிக்க வேண்டும், அவர் என்ன, அவர் எந்தக் குழுவைச் சேர்ந்தவர் என்பதைப் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். இதைச் செய்ய, தாவரவியல் அல்லது விலங்கியல் போன்ற எந்த அறிவியலிலும் செய்யப்படுவது போல் வகைப்படுத்தப்பட வேண்டும்.

இன்று ரஷ்யாவில் பல வகையான நெட்வொர்க்குகள் உள்ளன, அவற்றின் வடிவமைப்பைப் பொருட்படுத்தாமல். இங்கே நான் எனது வகைப்பாட்டை முன்வைக்கிறேன், இருப்பினும் நான் எந்த அசல் தன்மையையும் கோரவில்லை. இருப்பினும், எனது கருத்து என்னவென்றால், இது கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டிய அமைப்பின் அளவு அல்லது வகை அல்ல, ஆனால் "வகை" ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட பிரதிநிதியும் உங்கள் நிறுவனத்திற்கு கொண்டு வரும் லாபம்.

இதனால், தனித்து நிற்கவும் மூன்று வகைஇன்று ரஷ்ய சந்தையில் சில்லறை சங்கிலிகள் உள்ளன.

முதல் வகை சர்வதேச நெட்வொர்க்குகள்.பெரிய மேற்கத்திய நெட்வொர்க்குகள் ரஷ்யாவிற்கு வந்து அங்கு வெற்றிகரமாக வளர்ந்து வருகின்றன. பிரதிநிதிகளில் Auchan, METRO, Ikea, OBI மற்றும் பலர் அடங்குவர்.

இரண்டாவது வகை தேசிய சில்லறை சங்கிலிகள்.இவை பத்துக்கும் மேற்பட்ட பிராந்தியங்களில் இருக்கும் நிறுவனங்கள் இரஷ்ய கூட்டமைப்பு, அதிக எண்ணிக்கையிலான விற்பனை நிலையங்கள் மற்றும் ஒரு பெரிய விற்பனை அளவு உள்ளது. இந்த குழுவின் பிரதிநிதிகள் பெரெக்ரெஸ்டாக், மேக்னிட், பியாடெரோச்ச்கா, ஏழாவது கண்டம் போன்ற நெட்வொர்க்குகள்.

அனைத்து சர்வதேச நெட்வொர்க்குகளும் தேசியமாக மாற முடியவில்லை.

என் கருத்துப்படி, இதுவரை மெட்ரோ சில்லறை சங்கிலியை மட்டுமே வகைப்படுத்த முடியும், இது நம் நாட்டின் பெரும்பாலான பகுதிகளில் உள்ள கடைகளின் வளர்ந்த கட்டமைப்பைக் கொண்டுள்ளது. Auchan இதை நெருங்குகிறது; இந்தச் சங்கிலி METROவின் விற்றுமுதலுடன் ஒப்பிடக்கூடிய விற்பனை அளவை உருவாக்குகிறது, ஆனால் இன்னும் பிராந்தியங்களில் போதுமான எண்ணிக்கையிலான கடைகள் இல்லை. அதன் ரஷ்ய பிரிவில் தற்போது 20 சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள் உள்ளன. இருப்பினும், ஆச்சான் தற்போது விரைவான வளர்ச்சியை அனுபவித்து வருகிறார், என் கருத்துப்படி, 2008 ஆம் ஆண்டின் இறுதியில் இது ஒரு தேசிய சங்கிலியாக மாறும், குறிப்பாக ராம்ஸ்டோர் கடைகளை வாங்கிய பிறகு. இந்த நேரத்தில் ஆச்சான் ரஷ்ய சில்லறை சந்தையின் முதன்மையான ஒன்றாகும் என்று நாம் நம்பிக்கையுடன் கூறலாம்.

சர்வதேச சங்கிலிகள், உலகளாவிய சில்லறை வர்த்தக குறியீட்டில் ரஷ்யாவின் மதிப்பீடு உயர்த்தப்பட்ட பிறகு, மற்றொரு தரமான புதிய மட்டத்தில் ரஷ்ய பிராந்தியங்கள் மீதான தாக்குதலைத் தொடங்கும். 2008-2009 ஆம் ஆண்டில், அனைவரும் எதிர்பார்க்கும் புதிய வீரர்கள் எங்கள் சந்தையில் தோன்றும்: கேரிஃபோர், வால்-மார்ட், டெஸ்கோ மற்றும் பிற.

மூன்றாவது வகை உள்ளூர் நெட்வொர்க்குகள்.இன்னும் கூட்டாட்சி மட்டத்தை எட்டாத ரஷ்ய நெட்வொர்க்குகள், ஆனால் ரஷ்யாவின் 1-3 பிராந்தியங்களில் நல்ல நிலைகளை ஆக்கிரமித்துள்ளன. அவர்கள், ஒரு விதியாக, ஒரு கூட்டாட்சி நிறுவனத்திலிருந்து தங்கள் வளர்ச்சியைத் தொடங்கினர், சில நேரங்களில் இது விநியோக நிறுவனங்களின் வளர்ச்சியின் தொடர்ச்சியாகும். இந்த நெட்வொர்க்குகளின் தலைவிதி பெரும்பாலும் உறிஞ்சுதல் அல்லது பலவற்றுடன் இணைத்தல் ஆகும் பெரிய நிறுவனங்கள், Magnit அல்லது X5 அல்லது சில மேற்கத்திய நெட்வொர்க்குகள் போன்றவை.

இந்த வகைப்பாட்டில் தனித்து நிற்பது "ரஷ்யாவின் சுதந்திர நெட்வொர்க்குகளின் ஒன்றியம்".இது ஒரு புதிய நிறுவனமாகும், சிறிய நெட்வொர்க்குகளின் நலன்களைப் பாதுகாக்கும் ஒரு பெரிய விநியோக அமைப்பாக ஒரே கொள்முதல் மையத்தை உருவாக்கும் நோக்கில் வேகமாக நகர்கிறது. இந்த மேற்கூறிய "யூனியன்" தற்போது ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் 15 பிராந்தியங்களில் இருந்து 20 க்கும் மேற்பட்ட உள்ளூர் நெட்வொர்க்குகளை உள்ளடக்கியது. தற்போது, ​​ஏற்கனவே 630 க்கும் மேற்பட்ட சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள் மற்றும் நூறாயிரக்கணக்கான சதுர மீட்டர் சில்லறை இடங்கள் உள்ளன.

X5 அல்லது Auchan அல்லது METRO போன்ற மற்ற முக்கிய வீரர்களுடன் போட்டியிடும் ஒரு தீவிர சந்தை வீரராக மாறுவதற்கு Soyuz அனைத்து வாய்ப்புகளையும் கொண்டுள்ளது. நிச்சயமாக, இதைச் செய்ய, அதன் பங்கேற்பாளர்கள் உள் வேறுபாடுகளை கடக்க வேண்டும், அவை எப்போதும் இந்த வகை நிறுவனங்களில் இயல்பாகவே உள்ளன. ஆனால், அதன் நிறுவனர்கள் மற்றும் ஜனாதிபதியின் ஆற்றலைக் கருத்தில் கொண்டு, இந்த "யூனியனுக்கு" ஒரு பிரகாசமான எதிர்காலத்தை நாம் நம்பலாம்.

பிணைய வடிவங்கள்

சங்கிலிகள் அவற்றின் கடைகளின் வடிவத்தில் வேறுபடுகின்றன. இன்று மிகவும் வெற்றிகரமான வடிவம் ஹைப்பர் மார்க்கெட்.

ஹைப்பர் மார்க்கெட்– ஒரு கடை 10,000 சதுர மீட்டருக்கும் அதிகமான பரப்பளவைக் கொண்டது. மீ, 30,000-40,000 பொருட்களின் வகைப்படுத்தல் மற்றும் மிகவும் குறைந்த விலை. ஒரு விதியாக, அவர்கள் பெரிய ஷாப்பிங் மற்றும் பொழுதுபோக்கு மையங்களின் நங்கூரம் குத்தகைதாரர்கள், இது மக்கள் மத்தியில் பெருக்க மற்றும் புகழ் பெறுவதற்கான தெளிவான போக்கைக் காட்டுகிறது.

அடுத்த வடிவம் பல்பொருள் அங்காடிகள்.அவை மிகப் பெரிய அளவிலான பொருட்களைக் கொண்டுள்ளன: 7,000-20,000 பொருட்கள், அதிக விலைகள், ஆனால் இன்று பிரபலத்தில் அவை தள்ளுபடியை விட தாழ்ந்தவை, அவை குறைந்த விலைகள் மற்றும் பல்பொருள் அங்காடிகளுடன் ஒப்பிடும்போது குறுகிய வரம்பால் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன.

தள்ளுபடிகள்- இவை குறைந்த விலை மற்றும் 3000-7000 பொருட்களைக் கொண்ட குறுகிய வகைப்படுத்தல் கொண்ட கடைகள். இன்று இந்த வடிவம் ரஷ்ய பிராந்தியங்களில் குறிப்பாக பிரபலமாக உள்ளது, அங்கு மக்கள்தொகையின் வருமானம் மத்திய பிராந்தியங்களை விட மிகவும் குறைவாக உள்ளது. இருப்பினும், 2007 ஆம் ஆண்டின் ஆராய்ச்சியின் படி, ரஷ்யர்கள் அதிக சேவைகள் மற்றும் தர உத்தரவாதங்களைப் பெறுவதற்கு அதிக கட்டணம் செலுத்த தயாராக இருப்பதால், தள்ளுபடிகளின் புகழ் படிப்படியாக குறைந்து வருகிறது.

ரஷ்யாவில், "ஏழாவது கண்டம்", "பெரெக்ரெஸ்டாக்" போன்ற பல வடிவ நெட்வொர்க்குகள் மற்றும் "மாஸ்மார்ட்", "அஸ்புகா வ்குசா", "மெட்ரோ" போன்ற மோனோ-வடிவ நெட்வொர்க்குகள் சமமாக வெற்றிகரமாக வளர்ந்து வருகின்றன (உண்மையான பற்றாக்குறை காரணமாக போட்டி). மேலும் இது சில காலம் தொடரும். இதற்கு முன்நிபந்தனையானது, சில்லறை விற்பனை இடத்துடன் நமது சந்தையின் குறைந்த செறிவூட்டல் ஆகும். பல்வேறு ஏஜென்சிகளின் கூற்றுப்படி, இன்று ரஷ்யாவில் இந்த வகையான எண்ணிக்கை 400 முதல் 520 சதுர மீட்டர் வரை உள்ளது. 1000 பேருக்கு மீ, அமெரிக்காவில் இது 3800 சதுர மீட்டர் வரை உள்ளது. ஒரு நபருக்கு மீ, மற்றும் ஐரோப்பிய நாடுகளில் அதன் வரம்பு 900-1500 சதுர மீட்டர். m. சில்லறை விற்பனை இடத்தின் செறிவூட்டல் அளவு குறைவாக இருக்கும் வரை, சில்லறை விற்பனை நிறுவனங்கள் சிறப்பாக இருக்கும். தனிப்பட்ட பிராந்தியங்களில் அவர்களுக்கிடையேயான போட்டியைப் பற்றி மட்டுமே நாம் பேச முடியும்.

எந்த நெட்வொர்க் எந்த வகையானது மற்றும் எந்த வடிவத்தில் செயல்படுகிறது என்பதைப் புரிந்துகொள்வது, அதனுடன் ஒத்துழைக்கும்போது என்ன முறைகளைப் பயன்படுத்த வேண்டும் மற்றும் இந்த நிறுவனத்திற்கு முன்னுரிமைகள் என்ன என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கான திறவுகோலை வழங்குகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, ஹைப்பர் மார்க்கெட்டுகளின் ஒரு சங்கிலி வளர்ச்சித் திட்டத்தைக் கொண்டுள்ளது, ஆனால் தள்ளுபடியின் சங்கிலி முற்றிலும் வேறுபட்ட ஒன்றைக் கொண்டுள்ளது மற்றும் முதல் மற்றும் இரண்டாவது "தாக்குதல்" விலைகள் இருந்தபோதிலும், அவர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வெவ்வேறு விஷயங்களை வழங்குகிறார்கள். எந்தவொரு சப்ளையரும் தங்கள் தயாரிப்பை எந்த திசையில் விளம்பரப்படுத்துவது சாத்தியம் என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கு இந்தத் தகவல் அவசியம், மேலும் அது முற்றிலும் மதிப்புக்குரியது அல்ல.

துல்லியமாக தவறான புரிதல் மற்றும் இந்த காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளாதது சந்தை கொள்கைசப்ளையர்கள் இழப்புகளைச் சந்திக்க வழிவகுக்கிறது, அவர்களின் தயாரிப்பை முற்றிலும் இயல்பற்ற வடிவத்தில் கட்டாயப்படுத்த முயற்சிக்கிறது. எந்தவொரு கடையிலும் உள்ள ஒவ்வொரு அலமாரியையும் கவனமாக ஆராய்வதன் மூலம் இதற்கு பல எடுத்துக்காட்டுகளை நீங்கள் காணலாம்.

சப்ளை செய்யும் நிறுவனங்களில் ஒன்று Pyaterochka சங்கிலியில் பிரீமியம் பாஸ்தாவை விளம்பரப்படுத்தியது. சராசரி சங்கிலி விலையை விட இரண்டு அல்லது மூன்று மடங்கு, இத்தாலிய மளிகை பொருட்கள் தள்ளுபடி வாடிக்கையாளர்களிடையே குறிப்பாக தேவை இல்லை என்பது தெளிவாகிறது. மேலும், இந்த தயாரிப்புக்கான நல்ல சந்தைப்படுத்தல் பட்ஜெட் இருந்தபோதிலும், திட்டம் தோல்வியடைந்தது.