Սպառողների խմբեր - ԱՀԿ-ն սպառող է և ստանում է նրանց կարիքների և ցանկությունների բավարարում: Սպառողների տեսակները Տարածաշրջանային ուժային հիերարխիա

Շուկայի սեգմենտավորումը (MS) հանդիսանում է թիրախային լսարանի (TA) բաժանումը խմբերի: Յուրաքանչյուր խումբ ներառում է նույն հատկանիշներով և կարիքներով սպառողներ: Սա անհրաժեշտ է մարքեթինգային ռազմավարություն կազմելիս։ Թույլ է տալիս տեսնել սպառողների բոլոր խմբերի կարիքները և բավարարել դրանք:

Ի՞նչ է նշանակում շուկայի սեգմենտավորում:

Ապրանքներ արտադրելիս և վաճառելիս ընկերությունը կարող է կենտրոնանալ ինչպես բոլոր սեգմենտների, այնպես էլ առանձին խմբերսպառողներ։ Սեգմենտացիան թույլ է տալիս կազմակերպությանը որոշել իր տեղը շուկայում: Նրա հիմնական նպատակն է մեծացնել արտադրանքի վաճառքը և ապրանքներ մշակելիս թիրախավորել տարբեր սպառողներին:

Սեգմենտացիան բաժանված է երկու փուլի.

1. Մակրո հատվածավորում. Այս փուլում որոշվում է այն շուկան, որտեղ վաճառվելու է ապրանքը։
2. Միկրոսեգմենտացիա. Որոշակի շուկայում որոշվում են սպառողական սեգմենտները։ Այսինքն, շուկայի փոքր տարածքները որոնվում են արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություն ձևավորելու համար:

Սպառողների փոքր խմբերի հետ աշխատելը թույլ է տալիս գտնել ավելի նուրբ մարքեթինգային գործիքներ:

Շուկայի սեգմենտավորման նպատակները

Շուկայի հատվածավորումը գործիք է, որը չպետք է անտեսել: Դրա արդյունավետությունը շատ բարձր է։ Դիտարկենք շուկայի սեգմենտավորման նպատակները.

• Ապրանքի մշակում` հիմնված թիրախային լսարանի կարիքների վրա:
• Սպառողների կարիքների բավարարում:
• Մրցակցային առավելությունների ձևավորում.
• Մարքեթինգային ռազմավարության կողմնորոշում իրական սպառողին:
• Առկա պահանջների հիման վրա գիտատեխնիկական բազայի ձևավորում.
• Անցում դեպի նեղ հատված՝ ցածր մրցակցությամբ:
• Հաճախորդի ուշադրության կենտրոնում:

Շուկայի հատվածավորումը գործիք է, որը հարմար է ինչպես փոքր, այնպես էլ խոշոր ընկերությունների համար:

Սեգմենտավորման փուլերը

Սեգմենտացիայի ճշգրտությունը հիմնարար կետ է: Սրանից է կախված մարքեթինգային ռազմավարության արդյունավետության աստիճանը։ Եթե ​​սպառողների խմբերը սխալ են սահմանվում, ապա անհնար կլինի ընտրել վաճառքի աճի համարժեք մեթոդ։ Դիտարկենք շուկայի սեգմենտավորման փուլերը.

1. Ընկերության շուկայական ռեսուրսների ուսումնասիրություն:
2. Սեգմենտավորման չափանիշների ձևավորում.
3. Սեգմենտացիան.
4. Շուկայի ուսումնասիրություն.
5. Ընկերության վարքագծի ռազմավարության ձևավորում շուկայական պայմաններում:
6. Շուկայի հատուկ հատվածների ընտրություն:
7. Ապրանքի դիրքավորում.
8. Մարքեթինգային ռազմավարության ձևավորում:
9. Ընկերության աշխատանքի կազմակերպումը նոր հատվածում.

Նախնական սեգմենտավորման փուլում ուսումնասիրվում է շուկայի հարմար հատվածների առավելագույն քանակը: Սեգմենտավորման վերջնական փուլում ուսումնասիրվում են սահմանափակ թվով հատվածներ, որոնցում նախատեսվում է շարունակել աշխատանքը:

Ընտրելով որոշակի հատված

Որպես կանոն, ընկերությունը մասնագիտանում է 1-2 հատվածներում։ Խորհուրդ չի տրվում ընտրել ավելի մեծ թվով հատվածներ։ Սա կնվազեցնի վաճառքի թիրախավորումը: Հատված ընտրելուց հետո հնարավոր է 5 տարբերակ.

1. Կենտրոնացում մեկ հատվածի վրա.
2. Աշխատել բավարարելու մեկ կարիք, որն ընդհանուր է սպառողների բոլոր խմբերի համար:
3. Աշխատում է մեկ խմբի ներսում բոլոր կարիքները բավարարելու համար:
4. Մի քանի հատվածների վրա կենտրոնացում.
5. Ամբողջ շուկայի ներկայացուցիչների կարիքների բավարարում։

ՈՒՇԱԴՐՈՒԹՅՈՒՆ. Մեծ մասը արդյունավետ մեթոդմարքեթինգ - կենտրոնանալով մեկ խմբի վրա:

Շուկայի սեգմենտավորման չափանիշներ

Սեգմենտավորման չափանիշները ցուցիչներ են, որոնք թույլ են տալիս որոշել որոշակի խմբի ընտրության ողջամիտությունը: Նրանց օգնությամբ դուք կարող եք հիմնավորել ձեր մարքեթինգային ռազմավարությունը: Դիտարկենք հիմնական չափանիշները, ինչպես նաև դրանց բնութագրերը.

• Տարբերակված սպառողների հետադարձ կապ. Յուրաքանչյուր խմբի ներկայացուցիչները պետք է նույն կերպ արձագանքեն առաջարկվող արտադրանքին:
• Համարժեքություն. Որոշվում է տվյալ ժամանակահատվածում վաճառվող ապրանքների ծավալը։ Այս դեպքում հաշվի են առնվում այնպիսի ցուցանիշներ, ինչպիսիք են սպառողների թիվը և ընտրված հատվածի տարածքը:
• Հասանելիություն. Բացահայտվում են ռեսուրսներ՝ ապրանքների իրացման գոտին ընդլայնելու համար։
• Չափելիություն. Սեգմենտի չափի հետազոտության համար ռեսուրսների առկայություն:
• Նյութականություն. Յուրաքանչյուր խումբ վերլուծվում է որոշելու համար, թե արդյոք այն կարելի է համարել հատված:
• Համատեղելիություն. Ստուգվում է սեգմենտի համատեղելիության աստիճանը մրցակիցների գրաված շուկայի հետ:
• Շահութաբերություն. Որոշվում է ընտրված խմբի հետ աշխատելու շահութաբերությունը:
• Մրցույթ. Վերլուծվում է մրցակցության մակարդակը:

Դուք կարող եք ընտրել բոլոր կամ մի քանի չափանիշներ վերլուծության համար:

Շուկայի սեգմենտավորման նշաններ

Առանձնացվում են հետևյալ սեգմենտավորման առանձնահատկությունները.

• Աշխարհագրական. Շուկան բաժանված է ըստ աշխարհագրության. Այսինքն՝ ընկերությունն ինքն է ընտրում, թե որ աշխարհագրական տարածքում է վաճառվելու ապրանքը։ Սա հաշվի է առնում տարածքի կլիման, բնակչության խտությունը և սպառողների բնութագրերը: Օրինակ, անիմաստ է հույս դնել բարձր պահանջարկեթե տաք բաճկոնները վաճառվում են շատ տաք կլիմայական տարածքներում:
• Ժողովրդագրական. Թիրախային լսարանի ներկայացուցիչները բաժանվում են խմբերի՝ ըստ հետևյալ չափանիշների՝ սեռ, տարիք, ամուսնական կարգավիճակ, եկամտի մակարդակ, կրթություն և այլն։
• Հոգեբանական. Խումբը դասակարգվում է՝ ելնելով հետևյալ հատկանիշներից՝ կենսակերպ, կարգավիճակ, անհատական ​​հատկանիշներ: Հնարավոր է սեգմենտավորում կատարել անհատականության տեսակների հիման վրա: Օրինակ՝ սպառողները բաժանվում են ինտրովերտների և էքստրովերտների։ Կախված անհատականության տեսակից՝ ընտրվում է սպառողի վրա ազդելու օպտիմալ տարբերակը։
• Սպառողների մոտիվները. Այս փուլում որոշվում են սպառողների նախասիրությունները և գնումներ կատարելիս առաջնահերթությունները: Ցանկալի է որոշել թիրախային լսարանի արժեքային համակարգը:
• Վարքագծային. Վերլուծվում է գնորդի իրական պահվածքը: Օրինակ՝ որոշվում է սպառողի կատարած գնումների ծավալը։ Հավատարմության ցուցանիշները հաշվարկված են:

Թվարկված բնութագրերը թույլ են տալիս բաժանել առկա թիրախային լսարանը խմբերի:

Զարգացման ռազմավարություններ՝ հաշվի առնելով շուկայի սեգմենտավորումը

Շուկայի սեգմենտացիայի հիման վրա որոշվում է զարգացման հետագա ռազմավարությունը: Դուք կարող եք ընտրել հետևյալ ռազմավարություններից մեկը.

• Միավորված. Այս դեպքում հատվածավորումը գործնականում ոչ մի դեր չի խաղում: Գովազդային ռազմավարությունը կլինի միատեսակ. Ապրանք մշակելիս և վաճառելիս մենք կենտրոնանում ենք առավելագույնի վրա ընդհանուր հատկանիշներսպառող. Այս ռազմավարությունը տեղին է այն դեպքերի համար, երբ ապրանքը չունի տարբերակիչ հատկանիշներ:
• Տարբերակված. Յուրաքանչյուր սպառողների խմբի համար ընտրվում է կոնկրետ ապրանք: Տարբերակիչ հատկանիշներայս մեթոդն ավելին է մեծ հավանականությունգնումներ կատարելը, ապրանքների ավելի բարձր արժեքը.
• Կենտրոնացված. Ընտրված են սպառողների մի քանի խմբեր, որոնց վրա է կենտրոնացված ընկերության բոլոր ջանքերը։ Այս ռազմավարության տարբերությունները՝ շուկայական ներուժի ավելացում, արտադրանքի հեղինակություն, տրամադրում ավելացել է շահութաբերությունըարտադրություն։ Ռազմավարությունը հարմար է բարձր մասնագիտացված արդյունաբերության համար:
• Ատոմացում. Թիրախային լսարանը բաժանված է ամենափոքր միավորների: Բաժանման սահմանը անհատ սպառողն է: Այս ռազմավարությունը իմաստ ունի թանկ ապրանքներ վաճառելիս:

Ռազմավարության ընտրությունը կախված է ընկերության բնութագրերից և բուն արտադրանքից:

Շուկայի սեգմենտավորման օրինակ

Ընկերությունն արտադրում է սպիտակուցային կոկտեյլներ։ Սեգմենտացիան իրականացվում է վաճառքի ավելացման նպատակով։ Հետազոտության մեթոդը որոշում է այն խմբերը, որոնք գնում են ապրանքներ: Սա.

• Կանայք, ովքեր ցանկանում են նիհարել.
• Կանայք փորձում են մկանային զանգված ձեռք բերել.
• Պրոֆեսիոնալ բոդիբիլդերներ.

Ընկերությունը շատ փոքր է, ուստի այն ենթակա է մրցակցության։ Մրցակցությունը նվազեցնելու համար որոշում է կայացվում ընտրել մեկ խումբ։ Այս դեպքում այս խումբը կլինի պրոֆեսիոնալ բոդիբիլդերներ։ Ընտրությունը պայմանավորված է նրանով, որ այս խմբին անհրաժեշտ է բարձրորակ սպորտային սնուցում, սակայն քիչ արտադրողներ կենտրոնացած են հատուկ պրոֆեսիոնալ մարզիկների վրա: Ապրանքները հարմարեցված են կոնկրետ խմբի կարիքներին:

Սպառող –շուկայավարման հիմնական օբյեկտը.

Կազմակերպությունը դիտարկում է սպառողների երկու տեսակ.

· արտաքին սպառողներորոնց համար ստեղծվում են ապրանքներ, ծառայություններ և աշխատանքներ.

· ներքին սպառողներ- կազմակերպության աշխատակիցներ, ովքեր այս կամ այն ​​կերպ մասնակցում են արտադրանքի ստեղծմանը, որն ընկերությունը առաջարկում է արտաքին սպառողներին:

Մարքեթինգում սպառողների տիպաբանությունը կարող է իրականացվել ըստ դասակարգման մի քանի չափանիշների՝ կախված այն բանից, թե ընկերությունը ինչ սկզբունքով պետք է բաժանի իր սպառողներին:

Ապրանքի (աշխատանքի, ծառայության) ապրանքանիշի նկատմամբ սպառողների նվիրվածության աստիճանը:

Անվերապահ աջակիցներ.Այս հաճախորդները մշտապես գնում են նույն ապրանքանիշի ապրանքը: Սպառողի վարքագիծը ստանում է 111111 համակարգի ձև, որտեղ գործում է 1

ապրանքի ապրանքանիշ: Նույնիսկ եթե նրանց սիրելի ապրանքանիշը դարակներում չէ, նրանք համբերատար կսպասեն, որ այն հայտնվի անսահմանափակ քանակությամբ։ Ընկերությունը մեծ հաջողություն կունենա, եթե իր սպառողների թվում լինեն այս տեսակի սպառողների գոնե մի մասը։

Համբերատար հետևորդներ.Սրանք սպառողներ են, ովքեր գնում են տարբեր ապրանքանիշերի ապրանքներ: Գնորդի վարքագիծը ստանում է 112212 համակարգի ձևը, որտեղ 1-ը և 2-ը ապրանքանիշեր են, որոնք սպառողը նույնքան լավ է գնում:

Անկայուն հետևորդներնախասիրությունները հաճախ փոխվում են: Սխեման գնման պահվածքը 111222 տեսակը ցույց է տալիս, որ սպառողը ինչ-ինչ պատճառներով իր շահերը տեղափոխել է 1 ապրանքանիշից 2 ապրանքանիշ:

«Թափառաշրջիկներ».Սրանք սպառողներ են, ովքեր մշտական ​​հավատարմություն չեն ցուցաբերում ապրանքանիշերից որևէ մեկին: 123454 տիպի գնման վարքագծի օրինակը ցույց է տալիս, որ անձը բրենդային ապրանք է գնում այլ գնով, քան որոշակի սխեմա, բայց առանց նախշերի։ Ընտրությունը հիմնված է ամեն անգամ տարբեր պատճառներով (տարբեր միջոցներ ձեռք բերելու համար, տրամադրության փոփոխություն կամ նոր, նախկինում անհայտ ապրանքի (ապրանքանիշի) ծարավ:

Սոցիալական դաս.

Կան հետևյալ դասերը՝ ստորին ստորին (մոտ 20%), վերին ստորին (35

%), ցածր միջանկյալ (30%), վերին միջանկյալ (12%), ցածր բարձր (2%), ավելի բարձր բարձր (1%): Կախված սպառողի որոշակի դասի պատկանելությունից՝ տարբեր կլինեն և՛ ապրանքի նկատմամբ հետաքրքրությունները, արժեքները, նախապատվությունները, և՛ նրա վճարելու կարողությունը:

Ապրելակերպ.

Ավանդականներ.Նրանց տեսակետները պահպանողական են։ Եթե ​​նրանք ժամանակին հավանել են իրենց գնած ապրանքը, ապա դժվար թե ապագայում փոխեն իրենց նախասիրությունները:

Կյանքի սիրահար մարդիկ.Նրանք կարողանում են և՛ արագ հետաքրքրություն ցուցաբերել ապրանքի նկատմամբ, և՛ այն վերածել դժգոհության, որն իրենց բնութագրում է որպես փոփոխական գնորդներ: Գովազդը, տրամադրությունը և տարբեր այլ գործոններ դեր են խաղում գնման որոշում կայացնելու հարցում:

Էսթետներ.Նրանք գնահատում են արտադրանքի որակը, հուսալիությունը, գեղեցկությունը և բաղադրիչների ներդաշնակությունը: Նրանց նախասիրությունները այն ապրանքներն են, որոնք հարմար են և հաճելի օգտագործման համար: Նրանց համար ապրանքների բարձր ինքնարժեքը խնդիր չէ։

	|	հաջորդ դասախոսությունը ==>

Առօրյա ապրանքների հիմնական սպառողները անհատ սպառողներն են, որոնք իրենց հերթին բաժանվում են.

բարձր եկամուտ ունեցող սպառողներ, որպես կանոն՝ տնօրեններ խոշոր ընկերություններ, բանկեր և այլն, ովքեր նախընտրում են գնել թանկարժեք ապրանքներբարձր որակով

Միջին եկամուտ ունեցող սպառողները, ովքեր կայուն աշխատում են խոշոր, հուսալի ձեռնարկություններում, նախընտրում են ավելի էժան ապրանքներ

ցածր եկամուտ ունեցող սպառողներ, ովքեր նախընտրում են էժան ապրանքներ.

Շնորհիվ այն բանի, որ Tverskoy Product LLC-ն վաճառում է տարբեր գների կատեգորիաների և տարբեր դասերի ապրանքներ, ընկերության հաճախորդները ներառում են սպառողների բոլոր խմբերը: Սակայն Տվերի մարզում տիրող շուկայական պայմանների պատճառով հաճախորդների մեծամասնությունը միջին եկամուտ ունեցող սպառողներ են:

Մրցակցային իրավիճակ

Մրցակիցների ուսումնասիրությունը անհրաժեշտ է շուկայում նրանց պրակտիկայի, նրանց ուժեղ կողմերի և տվյալների մասին թույլ կողմերը. Ստացված տվյալները պետք է «ընդունվեն» ընկերության կողմից ընդհանրապես բիզնես պլանավորելիս և մասնավորապես մարքեթինգային ռազմավարություն մշակելիս:

Ոլորտի մրցակցային իրավիճակը կարելի է դիտարկել նոր ձեռնարկության գտնվելու վայրի կոնկրետ աշխարհագրության հետ կապված՝ այնտեղ նույն պրոֆիլի առկա ձեռնարկությունների վերլուծությամբ:

Սպառողական ապրանքների վաճառքի շուկայական հատվածում մրցակցության հիմնական սուբյեկտներն են.

արտադրության արժեքը

վաճառվող ապրանքների որակը

վաճառվող ապրանքների տեսականին

Շուկայում մրցակցության հիմնական գործոններն են՝ ապրանքների (ծառայությունների) արժեքը, որակը, տեսականին և դիզայնը:

Ընկերության հիմնական մրցակիցներն են ցանցային խանութները, ինչպիսիք են.

Խաչմերուկ

Դեպի սուպերմարկետ

• Պյատերոչկա

• Լարային պայուսակ և այլն:

Աշխատանքի պաշտպանության կազմակերպում

Ժամանակակից գաղափարներին համապատասխան, աշխատանքի պաշտպանության պահանջների կատարման հիմնական շեշտը ուղղակիորեն փոխանցվում է ձեռնարկությանը: Այս աշխատանքը լավագույնս կարող է իրականացվել, եթե ձեռնարկության համար մշակվի Աշխատանքի անվտանգության և առողջության կառավարման համակարգ: Ներկայումս գոյություն ունի բոլոր անհրաժեշտ կարգավորող և իրավական դաշտը նման զարգացումների իրականացման համար։ Աշխատանքի անվտանգության կառավարման համակարգերին ներկայացվող պահանջները սահմանված են ԳՕՍՏ Ռ 12.0.006-2002:

Tverskoy Product LLC-ն օգտագործում է աշխատանքի պաշտպանության հետևյալ համակարգերը.

Մշակվել է աշխատանքի պաշտպանության կառավարման համակարգ.

Մշակվել են ձեռնարկությունների ստանդարտներ աշխատանքի անվտանգության կառավարման համակարգի և այս ոլորտում այլ կանոնակարգերի համար.

Աշխատանքի պաշտպանության աշխատանքների կազմակերպում.

• Ձեռնարկությունում աշխատանքի պաշտպանության ուղղությամբ ընթացիկ աշխատանքներ են տարվել

Կառավարիչների և մասնագետների համար աշխատանքի պաշտպանության վերաբերյալ ուսուցման կազմակերպում

Կազմակերպվել է աշխատանքի պաշտպանության ուսուցում կապուտակ մասնագիտությունների աշխատողների և ինժեներատեխնիկական աշխատողների համար.

Աշխատանքներ են կազմակերպվել աշխատանքային պայմաններին համապատասխան աշխատատեղերի ատեստավորում իրականացնելու ուղղությամբ.

Կազմակերպել է նախնական բժշկական զննումներ ընդունվելիս (աշխատանքի մտնելիս) և պարբերական բժշկական զննումներ.

Արդյունաբերական վթարների հետաքննությունները կազմակերպվում են սահմանված կարգով։ Մասնակցություն հետաքննությանը;

Աշխատանքի պաշտպանության ծառայության կողմից որոշակի տեսակի աշխատանքների կատարումը.

Ցանկի պատրաստում և աշխատանքի պաշտպանության պահանջներ պարունակող կարգավորող իրավական ակտերի փաթեթի ձևավորում՝ կազմակերպության գործունեության առանձնահատկություններին համապատասխան.

Մասնագիտությունների և աշխատանքի տեսակների ցանկի պատրաստում, որոնց համար պետք է մշակվեն աշխատանքի պաշտպանության հրահանգներ. Աշխատանքի պաշտպանության հրահանգների մշակում, ցուցումների պահանջներին համապատասխան աշխատանքի պաշտպանությունն ապահովելու միջոցառումների նախապատրաստում.

Աշխատանքի պաշտպանության պահանջներին աշխատավայրերում պայմանների և աշխատանքի պաշտպանության համապատասխանության հարցումների (աուդիտների) անցկացում. ապահովելու միջոցառումների մշակում կարգավորող պահանջներաշխատանքի պաշտպանություն;

Աշխատանքի պաշտպանության վերաբերյալ վարչական և այլ փաստաթղթերի նախագծերի մշակում.

Նախապատրաստում նախագծային, ինժեներական և տեխնոլոգիական փաստաթղթերում աշխատանքի պաշտպանության պահանջների ներդրման համար.

Աշխատողների պայմանների և աշխատանքային պաշտպանության բարելավման համար կոլեկտիվ պայմանագրերի բաժինների պատրաստում, աշխատանքի պաշտպանության մասին համաձայնագրեր.

Աշխատանքի անվտանգության պահանջների ապահովմանն ուղղված միջոցառումների նախապատրաստում.

Եզրակացություն

Tverskoy Product LLC ընկերությունը խոշորագույններից մեկն է

շրջան։ Այն ներառում է սուպերմարկետների ընդարձակ ցանց, որն ակտիվորեն ընդլայնվում է։ Վաճառքի հաշվառման ոլորտները զգալիորեն բարելավվել են՝ օգտագործելով զեղչերի և բոնուսների տարբեր մեխանիզմներ, ինչպես նաև հաճախորդների հետ հարաբերությունների մոդուլը:

Հաշվապահական հաշվառումն ամբողջությամբ վարվում է աշխատակիցների կողմից

հաշվապահական հաշվառման բաժինը առանձին տեղեկատվական բազայում։

Ընկերությունն ակտիվորեն համագործակցում է բանկերի և ապահովագրական ընկերությունների հետ։

Այսօր Tverskoy Product LLC-ն ակտիվ զարգացող ցանց է

Ինքնասպասարկման խանութներ՝ ապրանքների լայն տեսականիով

սնուցում և հարակից ապրանքներ, 3500-ից 12000 հատ։

Ցանցի խանութները հաջողությամբ գործում են Տվերում և Տվերի մարզում։ IN

Ընկերությունը ծրագրում է արագ զարգացում։ Ակտիվ պլանավորված

ընդլայնել Tverskoy ապրանքային ցանցի աշխարհագրությունը Տվերի մարզում:

Իմ ուսումնական և ներածական պրակտիկայի արդյունքում

ձեռք են բերվել հետևյալ հմտությունները. իրականացվել է ապրանքների ստուգում և ապրանքային հարևանության ուսումնասիրություն, պլանոգրամների ուսումնասիրություն, ապրանքների ընդունման մոնիտորինգ, տեղեկատվության այնպիսի հիմնական աղբյուրների ուսումնասիրություն, ինչպիսիք են հաշիվ-ապրանքագրերը, կարգավորող տեղեկատու նյութերը, գրությունը: - ապրանքների անջատման ակտ և այլն:

Օգտագործված գրականության ցանկ.

Վասիլև Գ.Ա. Սպառողի վարքագիծը. Մ.: Համալսարանական դասագիրք, 2008. - 240 էջ.

Կավերինա Օ.Դ., Սոկոլովա Ն.Ա. Կառավարման վերլուծություն. Մ.: Հաշվապահություն, 2008. - 184 էջ.

Սեմենով Յու.Գ. Կազմակերպչական մշակույթ. Մ.: Լոգոս, Համալսարանական գիրք, 2006. - 256 էջ.

Հավելված 1

« Ես հաստատում եմ"

Գլուխ բաժին

__________________

«___»________20__

ԱՌԱՋԱԴՐԱՆՔ ՈՒՍՈՒՄՆԱԿԱՆ ՊՐԱԿՏԻԿԻ ՀԱՄԱՐ

Ուսանողին _________________________________________________

__________________

Թիրախային կարգավորում

1. __________________________________________________

   __________________________________________________

   __________________________________________________

   __________________________________________________

Պրակտիկայի վայրը

____________________________________________________________

Պրակտիկայի տեւողությունը

Քանի որ «__»_________20__ կողմից «__»_________20__

Պրակտիկայի ղեկավար

____________________________________________________________

Ստորագրություն ____________

Հավելված 2

ԳՐԱՆՑՈՒՄ-ԲՆՈՒԹԱԳԻՐՆԵՐ

_______________________________________________________________

(Ուսանողի լրիվ անունը)

Անցել է _________________________________________________

«____»-ի հետ _________________20________ կողմից «____»______20___

պաշտոնում _________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Ձեռնարկության ղեկավար __________________

(ստորագրություն)

«____»__________20_____

Հավելված 3

Գոյություն ունեն հսկայական թվով դասակարգումներ, որոնք սահմանում են սպառողների տեսակները: Այս հարցում մոտեցումներից մեկը կապված է ամերիկացի հոգեբան, 20-րդ դարի ամենանշանավոր դեմքերից մեկի՝ Կարլ Ռանսոմ Ռոջերսի անվան հետ։ Նա համարվում է հոգեբանության մեջ կարևոր ուղղության ստեղծողը՝ հումանիստական։ Հայտնի են նաեւ նրա ձեռքբերումները հոգեթերապիայի ոլորտում։ Ռոջերսի աշխատանքն է, որ այսօր օգտագործում են շուկայագետներն ու գովազդատուները՝ գնահատելով սպառողների տեսակները՝ հիմնված արտադրանքի ընդունման արագության վրա՝ հաշվի առնելով անձնական վարքի հոգեբանական պարամետրերը:

Ամենատարածված տեսակները, ըստ Ռոջերսի, հետևյալն են.

• o նորարարներ;
• o արագ ընդունում;
• o վաղ մեծամասնություն;
• o ուշ մեծամասնություն;
• o պահպանողականներ (ուշացած):

Սպառողների տարբեր տեսակների բնույթը կարևոր է հասկանալու համար, թե որ գովազդային հաղորդագրությունը պետք է հասնի: տարբեր խմբեր, քանի որ նրանցից յուրաքանչյուրն ունի իր առանձնահատկությունները։

Նորարարների խմբին սովորաբար բնորոշ է նորարարության և իրականացման, շարժունակության և երիտասարդության մեծ ցանկությունը: Բացի այդ, այս խմբին պատկանողները վաղուց են գիտակցել աշխարհի գլոբալությունը և, որոշ չափով, հատկապես առնչվում են այն ապրանքների և ծառայությունների աշխարհին, որոնք իրենց առաջարկվում է օգտագործել: Աշխատողներն ընկալունակ են գովազդի նկատմամբ և արձագանքում են առաջարկներին իրենց կենսապայմանները բարելավելու ցանկությունից ելնելով: Նորարարներն ընդունում են գովազդային հաղորդագրությունները բաշխման բոլոր ուղիներով: IN վերջին տարիներըԱրձանագրվում է, որ այս խումբն ավելի շատ կենտրոնացած է համացանցում առկա տեղեկատվության վրա։ Բայց ավանդական լրատվամիջոցները՝ թերթերը, ամսագրերը, ռադիոն և հեռուստատեսությունը, նույնպես կարևոր են նրանց համար: տեղեկատվական աղբյուրները. Նորարարների խմբի առանցքը երիտասարդությունն է։

Օրինակ

Հայտնվել է հատուկ տերմին «երիտասարդական մարքեթինգ», որն այլևս էկզոտիկ չէ Ռուսաստանում։ Վերջին տասնամյակում այն ​​անցել է գաղափարական անխուսափելի հարմարվողականության արագ ուղիով և շարունակում է զարգանալ արդի շրջանակներում։ շուկայական տնտեսություն. Այս առումով ցուցիչ է միտում սահմանողների գործունեությունը` մարդիկ, ովքեր որդեգրում են նորարարական գաղափարներ և բերում դրանք «ժողովրդին»: Այս գաղափարներից մեկը օգուտներն են: Ki.ta ընկերությունը բլոգոսֆերայի ուսումնասիրություն է անցկացրել 2007թ. Հետազոտության համաձայն՝ բլոգերներն ամենազարգացածն են և ընկալունակ հասարակության ամեն նոր մասի նկատմամբ։ Նրանց մեծ մասը երիտասարդների և ակտիվ սպառողների նորաձևության միտումների առաջատարներն են։ Բլոգի սեփականատերերի մեծ մասը 15-35 տարեկան է:

Խումբ արագ ընդունում բնութագրվում է բարձր սոցիալական դիրքով. Այս խմբի սպառողները արդեն հասցրել են որոշակի դիրքի հասնել հասարակության մեջ, նրանցից շատերը այլ խմբերի կարծիքի առաջատարներ են: Այս խումբը բաղկացած է երիտասարդ, բայց հիմնականում միջին տարիքի մարդկանցից, ովքեր հստակորեն սահմանել են իրենց կյանքի առաջնահերթությունները։ Ինչպես նորարարները, նրանք ընկալում են գովազդային հաղորդագրությունները՝ օգտագործելով տեղեկատվության բոլոր ուղիները: Բայց գնման որոշումը կայացվում է ավելի բովանդակալից, ավելի ռացիոնալ՝ հաշվի առնելով սպառողների բնութագրերը, այլ ոչ թե նորաձևությունը, նորությունը կամ անսովորությունը: Արագ որդեգրողների խմբին բնորոշ է նաև ինքնավարությունը և անկախությունը ապրանքների գնման և օգտագործման վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս:

Խումբ վաղ մեծամասնություն ինչպես արագ որդեգրողների խումբը, նրանք ունեն միջին և միջինից բարձր կարգավիճակ ինչպես սոցիալական հիերարխիայում, այնպես էլ եկամուտների մակարդակում։ Այնուամենայնիվ, այս խումբը բնութագրվում է որոշումների կայացման հարցում ավելի քիչ անկախությամբ և ամենից հաճախ առաջինն ընկալում է նորարարների և արագ ընդունողների արձագանքը և միայն այնուհետև ընդունում. սեփական լուծում. Միևնույն ժամանակ, այս խմբի սպառողի կողմից կատարված փորձնական գնումը և ինքնին ապրանքի ընդունումը կարող են ունենալ զգալի ժամանակային ընդմիջում: Խումբը գովազդային հաղորդագրություններ է ստանում լրատվամիջոցների և գովազդի բաշխման այլ ուղիների միջոցով, սակայն պահանջվում են լրացուցիչ աղբյուրներ, ինչպիսիք են վաճառողները, այլ խմբերի անդամները կամ կարծիքի առաջնորդները, որպեսզի գովազդվող ապրանքը դիտարկվի գնման համար:

Սպառողների խումբ ծածկագրի անվան տակ ավելի ուշ մեծամասնություն ունի, որպես կանոն, միջինից ցածր կարգավիճակ և եկամուտ։ Սպառողների այս տեսակը շատ մտահոգված է ուրիշների կարծիքներով և կարիք ունի իր տեսակի հավանության: Լրատվամիջոցների միջոցով ավելի դժվար է հասնել այս լսարանին, նրանց համար կարևոր է նավարկել և տեսնել ապրանքը խանութի դարակներում, այս մարդկանց վրա ազդում են իրենց խմբի այլ ներկայացուցիչները:

Եվ վերջապես խումբը պահպանողականներ.Անունն արդեն խոսում է իր համար։ Պահպանողականները դիմադրում են ցանկացած փոփոխության և կամ ընդհանրապես չեն ընկալում որևէ նոր կամ արտասովոր առաջարկ, կամ ընկալում դրանք մեծ կասկածով ու անվստահությամբ։ Այս խմբի ներկայացուցիչները հիմնականում ունեն սոցիալական շփումների սահմանափակ շրջանակ և ցածր սոցիալական կարգավիճակ: Ենթադրվում է, որ սա ամենաշատն է դժվար լսարանգովազդի ընկալման տեսանկյունից.

Տարբեր ապրանքներ և ծառայություններ գովազդելիս, իհարկե, անհրաժեշտ է նկատի ունենալ սպառողների այս տարբեր տեսակները: Սակայն այդ խմբերը ոչ մի կերպ չեն կարող ֆիքսվել։ Կախված ապրանքից՝ սպառողը կարող է իրեն պահել կա՛մ պահպանողական, կա՛մ որպես նորարար: Նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելիս ընկերությունը շահագրգռված է, որ այն հնարավորինս արագ ընդունվի տարբեր խմբերի կողմից: Ընդունման արագությունը և չափը կախված են այն առավելություններից, որոնք նոր արտադրանքը տալիս է հաճախորդին.

• օ ինչ ավելի նոր արտադրանք, որքան դանդաղ է որդեգրման գործընթացը, այնքան գովազդի կարիք ունի;
• o որքան ավելի բարդ է ապրանքը, որքան երկար է հաստատման գործընթացը, այնքան ավելի ուշադիր է անհրաժեշտ մոտենալ գովազդային հաղորդագրությունների ստեղծմանը, որոնք կարող են պարզ և գրագետ բացատրել այս ապրանքի առանձնահատկություններն ու առավելությունները.
• o Որքան հեշտ է ստուգել/փորձարկել ապրանքը, այնքան արագ է ընդունման գործընթացը: Ապրանքը, որը նստած է դարակում և ցուցադրվում է շատ խանութներում, ավելի արագ կընդունվի, բայց դեռևս կարիք ունի օժանդակ գովազդի:

Սպառողների տեսակների դասակարգման ներկայացված մոդելը շատերից մեկն է։ Կան նաև շատ ուրիշներ, որոնք կարելի է տեսնել մասնագիտացված գրականության մեջ:

Ընդհանուր առմամբ, սպառողների սեգմենտավորման դիտարկված մոտեցումները պատկերացում են տալիս սպառողներին տարբեր տեսակի հիմքերի վրա խմբերի բաժանելու հիմնական շրջանակի մասին: Դեռևս անհրաժեշտ է նշել, որ յուրաքանչյուր դասակարգման խմբի առանձնահատկությունները կարող են փոխվել ժամանակի ընթացքում՝ կախված շուկայի զարգացումից և հենց սպառողներից, տարածության մեջ նրանց տեղաշարժից և հիերարխիկ և սոցիալական հարթություններում: Այնուամենայնիվ, կան ընկալման որոշ ընդհանուր հոգեբանական բնութագրեր, որոնք կարևոր է հասկանալ գովազդ մշակելիս: Հենց ընդհանուր մոտեցումների ոլորտում են ազդելու մեթոդները թիրախային լսարան, որը մենք մանրամասն կքննարկենք ստորև։

CH U Ս

սպառողների խմբեր -

Spozhivachiv group (ուկրաիներեն) սպառողների խմբեր (անգլերեն) Verbrauchergruppen (գերմաներեն) des groupes de consommateurs (ֆրանսերեն)

սպառողների խմբեր- սպառողների համայնք, որը մեկուսացված է սոցիալական ամբողջությունից, որն ունի որոշակի հատկանիշներ: Սպառողների բաժանումը խմբերի իրականացվում է ըստ խմբավորման նպատակներին համապատասխան որոշված ​​բնութագրերի՝ ըստ սոցիալական կարգավիճակի, ըստ տարիքի և սեռի, ըստ զբաղմունքի, ըստ տարածքային և այլ բնութագրերի, ինչպես նաև սպառողների բնութագրերի, սոցիալ-ժողովրդագրական: և հոգեբանական հիմքերը:

Սպառողների խմբերը, համապատասխանաբար, բաժանվում են տարբեր ոլորտների` առևտուր, բնակարանային և կոմունալ ծառայություններ, տրանսպորտ և այլն: Սպառողների տարբեր խմբեր ուսումնասիրելիս ուսումնասիրվում է դրանց տոկոսը, ուսումնասիրության օբյեկտի վրա ազդեցությունը, սպառողի կարողությունը և այլն: Օրինակ՝ կոնկրետ ապրանք ուսումնասիրելիս սպառողներին կարելի է բաժանել երեք խմբի՝ այս ապրանքի մշտական, պասիվ և պատահական սպառողներ։ Շուկայի բաժանումը ըստ սպառողների խմբերի տեղի է ունենում որոշակի սպառողների խմբերի միջև մի քանի պարամետրերի համընկնման հիման վրա:

Ընդունված է տարբերակել սպառողների երկու հիմնական խմբեր՝ սպառող-ձեռնարկություններ և վերջնական սպառողներ։ Նրանց վարքագիծը կախված է մի շարք գործոններից՝ սոցիալական (դերեր, կարգավիճակներ, ամուսնական կարգավիճակ և այլն), մշակութային գործոններ ( սոցիալական կարգավիճակըև մշակույթ), անձնական (տարիք, զբաղմունք, անձի տեսակ և այլն) և հոգեբանական (մոտիվացիա, վերաբերմունք, համոզմունք): Միատարր խումբկանչվում են գնորդները, ովքեր ունեն նմանատիպ կարիքներ և գնման սովորություններ թիրախային հատվածկամ թիրախային խումբ: Սպառողների թիրախային խմբերը սովորաբար ուսումնասիրվում են հինգ ուղղություններով՝ սահմանել տարբերություններ խմբի հատվածների միջև, որոշել սպառողների նմանության մակարդակը, սահմանել սեգմենտի չափը, չափել սպառողների բնութագրերը և նրանց հասանելիությունը:

Սոցիալական սպառողների խմբերը միավորում են մարդկանց՝ հիմնվելով նրանց ընդհանուր մասնակցության վրա որոշակի գործունեությունկապված է սոցիալական հաստատությունների կողմից կարգավորվող հարաբերությունների համակարգով՝ ֆորմալ կամ ոչ ֆորմալ։ Խմբի բոլոր անդամներն ունեն մի շարք ընդհանուր արժեքներ, և նրանց համայնքները բաժանված են միմյանցից՝ հիմնվելով բաժանման սկզբունքների վրա։ Հատկապես արժե նշել, որ սոցիալական խմբի առաջացման համար անհրաժեշտ է նպատակ. ներքին կազմակերպում, գործունեության նմուշներ, ձեւաթղթեր սոցիալական վերահսկողություն. Այս դեպքում խումբը կարող է կազմակերպվել ֆորմալ կամ ոչ պաշտոնական՝ կախված նպատակներից և խնդիրներից: Սրան, ըստ էության, կապված են խմբակային մեկուսացման սկզբունքները։

Բացի նշված չափանիշներով բաժանվելուց. սոցիալական խմբերբաժանված են առաջնային և երկրորդային:

Առաջնային խումբը սովորաբար փոքր է: Նրա բոլոր անդամները ճանաչում են միմյանց կամ նրա ներկայացուցիչների մեծ մասին: Այս խումբը բավականին ուժեղ ազդեցություն ունի իր ներսում գտնվող մարդու վրա, և նրա ներսում հարաբերությունները բավականին մտերիմ են և կախված են միմյանցից: Որպես առաջնային խմբի օրինակ՝ ընտանիք, ուսանողական խումբ, Քաղաքական կուսակցություն. Երկրորդական խումբն արդեն ավելի շատ է և ներառում է մեկ կամ մի քանի առաջնային խմբեր։ Նման խմբի ազդեցության մակարդակը մարդու վրա տատանվում է՝ կախված նրանից, թե որքան մոտ են նրան այս խմբի արժեքները: Առաջնային խմբերի մեծ մասը համարվում է ոչ ֆորմալ, մինչդեռ երկրորդական խմբերը համարվում են ֆորմալ: