Způsoby prodeje hotelových služeb. Druhy a prostředky propagace hotelových služeb

Odeslat svou dobrou práci do znalostní báze je jednoduché. Použijte níže uvedený formulář

Studenti, postgraduální studenti, mladí vědci, kteří využívají znalostní základnu ve svém studiu a práci, vám budou velmi vděční.

Podobné dokumenty

Propagace jako marketingový nástroj. Vlastnosti propagace hotelových služeb. Analýza konkurenčních pozic, silných stránek a slabé stránky hotel "Around the World". Doporučení pro zlepšení propagace malých hotelových služeb, posouzení jejich efektivity.

absolventské práce, přidáno 20.09.2016


Charakteristický propagační aktivity na trhu hotelových služeb. Hlavní fáze reklamní kampaně. Tvorba obsahu reklamních materiálů. Hlavní směry reklamních aktivit hotelu OOO "Praha". Reklamní distribuční kanály.

semestrální práce, přidáno 06.03.2015


práce, přidáno 07.08.2014


Reklama na hotelové služby jako atribut hotelového průmyslu. Vlastnosti reklamy na hotelové služby, metody hodnocení její účinnosti. Pokyny pro reklamní kampaně v řetězci hotelů "Hilton". Plánování a organizace reklamní kampaně pro hotel Hilton.

semestrální práce, přidáno 8.3.2014


Organizační a strukturální rysy hotelových podniků. Budování organizační struktury pro hotelový management. Klasifikace hotelů v Ruská Federace. Některé typy hotelů, které si získaly oblibu na ruském trhu hotelových služeb.

práce, přidáno 22.01.2008


Zkoumání možností internetu k propagaci hotelových služeb. Vlastnosti reklamy hotelového podnikání. Charakteristika systému internetové reklamy v hotelu "Milan". Kalkulace vývoje a implementace mobilní aplikace hotely.

práce, přidáno 24.03.2017


Podstata a struktura hotelového marketingu. Informační marketingové taktiky. Výzkum spotřebitelské spotřeby. Způsoby stanovení cen v hotelech. Propagace hotelového produktu na trhu. Organizace prodeje hotelových služeb (prodej).

semestrální práce, přidáno 20.10.2014


Pojem služby a její vlastnosti. Vlastnosti marketingových služeb v současné fázi. Studie trojúhelníkového modelu F. Kotlera a 7P marketingu služeb. Komplex propagace služeb v podniku (reklama, podpora prodeje, osobní prodej a PR).

semestrální práce, přidáno 11.11.2010

Odeslat svou dobrou práci do znalostní báze je jednoduché. Použijte níže uvedený formulář

Studenti, postgraduální studenti, mladí vědci, kteří využívají znalostní základnu ve svém studiu a práci, vám budou velmi vděční.

Podobné dokumenty

Pojem a vlastnosti turistického produktu, jeho struktura a hlavní způsoby propagace na moderní trh. Charakteristika organizační a ekonomické činnosti VIN-TUR sro, analýza a způsoby zlepšení mechanismu propagace a prodeje služeb.

semestrální práce, přidáno 16.01.2014


Základní funkce propagace z pohledu marketingového mixu. Hlavní druhy propagace: reklama, podpora prodeje, osobní prodej a formace veřejný názor. Strategie propagace produktu. Podstata synergického přístupu v marketingu.

abstrakt, přidáno 21.11.2012


Sociokulturní prostor jako platforma pro propagaci produktu. Vypracování doporučení pro zlepšení procesu propagace služeb organizace v sociokulturní sféře (SCS). Organizace a řízení procesu propagace produktu v SCS.

semestrální práce, přidáno 8.2.2015


Propagace jako marketingový nástroj. Vlastnosti propagace hotelových služeb. Analýza konkurenčních pozic, silných a slabých stránek hotelu "Vokrug Sveta". Doporučení pro zlepšení propagace malých hotelových služeb, posouzení jejich efektivity.

práce, přidáno 20.09.2016


Propagace produktů a marketingová komunikace. Merchandisingové nástroje v marketingových aktivitách. Reklama, podpora prodeje, účast na výstavách a veletrzích. Analýza organizace a plánování propagace produktů ve společnosti Inavtomarkettechno LLC.

práce, přidáno 07.09.2009


Pojem služby a její vlastnosti. Vlastnosti marketingových služeb v současné fázi. Studie trojúhelníkového modelu F. Kotlera a 7P marketingu služeb. Komplex propagace služeb v podniku (reklama, podpora prodeje, osobní prodej a PR).

semestrální práce, přidáno 11.11.2010


Pojem a podstata marketingu cestovního ruchu. Turistická poptávka, její vlastnosti a prognóza. Strategická rozhodnutí a proces plánování propagace produktu cestovního ruchu. Reklama a podpora prodeje v oblasti propagace produktů cestovního ruchu.

semestrální práce, přidáno 17.12.2011


Vývoj hotelového trhu v Ruské federaci. Koncepce a technologie propagace informací hotelová společnost. Analýza konkurenceschopnosti, rizikových faktorů, příjmů a výdajů hotelu. Zlepšení systému propagace služeb a služeb cestovního ruchu.

práce, přidáno 13.08.2015

Utváření pozitivní image hotelu je paralelní utváření image jeho služeb. Tento proces se nazývá efekt získání určité tržní síly organizací, jejíž přítomnost snižuje citlivost spotřebitele na cenu, snižuje pravděpodobnost nahrazení služby analogy konkurentů, tj. chrání hotel před ztrátou zákazníků a posiluje jeho pozici ve vztahu ke službám stejné kategorie

Existuje pět způsobů, jak propagovat služby, včetně hotelových:

• 1. reklama (reklama)
• 2. osobní prodej (osobní prodej)
• 3. podpora prodeje
• 4. public relations

Reklama (z latinského Reclamare - „schvalovat, křičet, protestovat“) - informace šířené oblíbeným způsobem, v jakékoli formě a jakýmikoli prostředky, určené neurčitému okruhu lidí a zaměřené na upozornění na předmět reklamy, vytvoření nebo udržení zájmu o ni a její prosazení na trhu.

• 1. Venkovní reklama(štíty, transparenty, nápisy, vývěsní štíty)
• 2. Internet (banner, textové reklamy, videa)
• 3. Tištěná média (textové inzeráty, inzeráty)
• 4. Televize (videa, ticker, sponzorství)
• * Rádio (hudba, hlasatel)

Profesionální PR začíná u spolehlivých informací. Je založen na podrobné prezentaci takových charakteristik hotelu, jako jsou:

• 1. seznam odpovědných zaměstnanců (kdo za co odpovídá);
• 2. počet a typ pokojů;
• 3. otevírací doba a specializace restaurace a baru;
• 4. název, kapacita a Specifikace banketové a konferenční místnosti;
• 5. možnosti trávení volného času a sportu pro klienty;
• 6. popis umístění hotelu s vyznačením trasy z nádraží a letiště;
• 7. parkoviště;
• 8. architektonické a (nebo) umělecká řešení, která může být hotelovou atrakcí;
• 9. charakteristika klíčových manažerů;
• 10. fotografie ilustrující možnosti hotelu v oblasti služeb atp.

Tyto informace jsou neustále doplňovány, opravovány a doplňovány novým obsahem, hovořícím o dění v hotelu.

Pokud jde o práci PR v rámci podniku, jedná se především o navázání PR vztahů mezi jeho zaměstnanci. PR je starostí nejen o vztah mezi managementem a konkrétní službou, ale také každým ze zaměstnanců, kteří přicházejí do přímého kontaktu se zákazníky.

Nejedná se však o jinou formu reklamy: prezentaci.

Prezentace produktu nebo služby je považována za nejefektivnější způsob, podává kompletní informace o produktu (službě) a každý potenciální klient může přímo při prezentaci získat odpověď na jakoukoli otázku.

• 1. úplnost informací;
• 2. odpovědnost za správnost poskytnutých informací;
• 3. emocionalita a přesvědčivost;
• 4. použití vizuálních prostředků, dominuje vizuální stránka;
• 5. objem a obsah reklamních sdělení je dán faktorem sezónnosti;
• 6. cílové publikum je roztříštěné, geograficky rozptýlené;
• 7. vyznačuje se jasným oddělením obchodní a spotřebitelské reklamy.

Segmentace podle spotřebitelů odhalila 3 hlavní segmenty cílová skupina hotely: hosté přijíždějící do města na služební cesty z Ruska; společnosti pořádající obchodní konference na speciálně vybavených místech komplexu; zahraniční hosté.

vztahy s veřejností. Autoritativní specialista v oblasti reklamy a PR, bývalý generální tajemník Mezinárodní asociace pro vztahy s veřejností Sam Black definuje vztahy s veřejností (Public relations) takto: „PR je umění a věda o dosažení harmonie prostřednictvím vzájemného porozumění založeného na pravdě a úplné informace." hotelový reklamní marketing

Public relations mimo podnik zahrnuje vytváření dobrých vztahů mezi podnikem poskytujícím služby s veřejností, získávání příznivé publicity a vytváření pozitivního obrazu hotelu, hotelu a také zamezení šíření negativních fám, příběhů, názorů na jejich činnost. .

Mezi hlavní činnosti oddělení public relations patří vytváření přátelských vztahů a vztahů: s médii, s cílovým publikem, s úřady a veřejnou správou.

Za účelem zvýšení prodeje, zvýšení efektivity a ziskovosti by se každý podnik v této oblasti měl zapojit do vytváření poptávky po poskytovaných službách a zapojit se do podpory prodeje, to znamená propagace služeb (propagace).

Propagace je řada taktických a strategických prostředků, jejichž cílem je přímé i nepřímé posílení pozice podniku na trhu s produkty, které nabízí, a zvýšení prodeje těchto produktů.

Abyste přilákali zákazníky, musíte neustále zavádět inovativní řešení v reklamě.

Inovace je zavádění inovací, které poskytují kvalitativní zvýšení efektivity procesů nebo produktů požadovaných trhem. Je konečným výsledkem lidské intelektuální činnosti, jeho představivosti, tvůrčího procesu, objevů, vynálezů a racionality. Příkladem inovace je uvádění výrobků (zboží a služeb) na trh s novými spotřebitelskými vlastnostmi nebo kvalitativní zvýšení efektivity výrobních systémů.

Marketingový plán je dokument, který je nejdůležitější součástí ročního plánu rozvoje podniku (spolu s finančními, výrobními a jinými plány), který stanovuje tržní cíle podniku a navrhuje způsoby jejich dosažení.

Roční plán podniku stanovuje obecné cíle podniku (které zahrnují tržní, finanční, výrobní, inovační a personální cíle) a určuje způsoby a prostředky k jejich dosažení. Protože však ve vysoce konkurenčním prostředí je marketing hlavní funkcí podniku a marketingový plán dominuje ostatním plánům a je vyvíjen především, protože:

marketingová rozhodnutí jsou prioritou, protože určují, co přesně bude společnost vyrábět, za jakou cenu a kde prodávat, jak inzerovat;

marketing je hlavní funkcí, která poskytuje spojení mezi přáními spotřebitele a schopnostmi společnosti, marketingovým úkolem se pak stává formování podnikatelské mise, provádění SWOT analýzy a formování celkových cílů a strategie podniku.

Strategická rozhodnutí o jednotlivých prvcích formovaného marketingového mixu jsou následující:

pro produkt – poskytnutí úplnějšího souboru vlastností produktu, které jsou užitečné pro cílovou skupinu spotřebitelů;

pro cenu - formování cenového vnímání produktu prostřednictvím poměru "kvalita / cena";

distribucí - zajištění dostupnosti zboží pro cílovou skupinu spotřebitelů;

V průběhu práce na druhé kapitole, po analýze budoucí strategie rozvoje hotelu, bylo prokázáno, že Katerina Park Hotel je nejvýnosnější pro vstup na nové trhy se stejným produktem, který má, protože není potřeba vyvíjet na stejném trhu a investovat do tohoto úsilí (kvůli téměř úplné absenci konkurentů). Kromě toho je úprava nebo změna produktu nebo jeho pozice na trhu mnohem levnější než zahájení jiného podnikání s jiným produktem. Takový strategický plán má jasné výhody.

Hlavním úkolem marketingového oddělení je tedy pracovat na značce společnosti, tedy poskytnout společnosti jméno. Hotel by měl být vybrán nejen velké skupiny od cestovních kanceláří a sportovní skupiny směrovány do hotelu ze strany státu, ale i individuálních cestujících.

Druhou oblastí činnosti oddělení by měla být propagace nových hotelových produktů:

"Svatební noc" v hotelu "Katerina Park";

"Znovu mladí, znovu zasnoubení" v hotelu Katerina Park - nabídka pro ty, kteří chtějí oslavit výročí svatby zvláštním způsobem;

"Rychlostní termíny" v restauraci hotelu "Katerina Park";

"Svatební oslavy" v restauraci hotelu "Katerina Park".

Popis služeb je uveden v tabulce 2.6. Pro stanovení nákladů na jednotlivé služby je samozřejmě nutné provést studii konkurentů, případně průměrné ceny na trhu, případně marketingový průzkum mezi budoucími uživateli. Strategický plán implementace cen produktů je však uveden v tabulce 2.7. Je určena průměrnými cenami na trhu s očekáváním, že takových nabídek ve městě Moskva není mnoho. Cílový portrét spotřebitel je uveden v tabulce 2.8 a jak vidíte, cílová skupina je podobná, respektive je možné inzerovat nové hotelové služby ve stejném komunikačním kanálu, což šetří finanční náklady na propagaci.

Restaurace hotelu Katerina Park navíc nemá jméno. To má negativní vliv na propagaci hotelu a jako nástroj k přilákání nových návštěvníků do restaurace by měl být uspořádán večer, ve kterém hosté večera pomohou restauraci pojmenovat. Tabulka 2.9 popisuje propagační komunikační kanály a jejich zdůvodnění pro Katerina Park Hotel. Plány jsou popsány z optimistického hlediska, to znamená, že v reálném životě budou náklady vyšší a doba realizace plánu bude delší.

Rozpočet příjmů a výdajů shrnuje výsledky finanční a hospodářské činnosti za dané období a ukazuje efektivitu přijatých manažerských rozhodnutí.

Hlavním konečným ukazatelem charakterizujícím výsledky činnosti podniku je zisk. nicméně ekonomický subjekt Zisk se vztahuje na složité a diskutabilní problémy v moderní ekonomické teorii.

Zisk je převis příjmů nad výdaji. Opačná pozice se nazývá ztráta, která je záporná finanční výsledek, což staví podnik do poměrně obtížné situace finanční pozici bankrot nevyjímaje.

Pro podnik je zisk ukazatelem, který vytváří pobídku k investicím do těch oblastí, kde lze dosáhnout největšího zvýšení hodnoty. Zisk jako kategorie tržních vztahů plní následující funkce:

• - charakterizuje ekonomický efekt získané v důsledku činností podniku;
• - je hlavním prvkem finančních zdrojů podniku;
• - je zdrojem tvorby rozpočtů různých úrovní.

Plán nákladů na propagační kanály je uveden v tabulce 3.5. Celkový plán nákladů je uveden v tabulce 3.6.

Je třeba poznamenat, že pro hotel "Katerina Park" nejsou náklady na aktualizaci zásob pokojů, restaurace pro nové služby významné, takže nové služby by měly být považovány za kanál pro dodatečný prodej, tedy za předmět dodatečného zisku.

V průměru jsou náklady na jednu svatební událost 20 000 rublů a jejich cena pro 30–40 osob je od 1 500 rublů na osobu pouze v nabídce. V souladu s tím od 45 tisíc rublů. Dalších 20 000 tisíc v průměru odcházejí pořadatelé svateb za toastmastery, zábavou, DJs atp. Restaurace může obsloužit 3-4 svatby týdně, za sezónu, tj. 12 svateb za měsíc. Průměrný příjem z akcí za měsíc je 480 000 rublů.

Pokud jde o svatební cestu, každý den lze obsloužit 5 svatebních místností. Náklady na jednu noc v líbánkovém pokoji jsou 12 000 rublů, s přihlédnutím k minimální obsazenosti 50%, ve skutečnosti jsou pokoje obsazeny 3-4krát týdně. Dostává, že průměrný měsíční příjem z prodeje pokojů pro novomanžele na svatební cestě je 144 000 rublů měsíčně.

Náklady na pořádání speed dating party jsou 7 000 rublů. S přihlédnutím k průměrnému počtu lidí na večírcích 20-30 se ukáže, že vzhledem k tomu, že cena vstupenky je v průměru od 550 rublů, bude celkový příjem za měsíc přibližný (vše závisí na konkrétní události, jak ve skutečnosti přijde mnoho lidí a cena lístku se liší věkové skupiny různé) 110 000 RUB bez prodeje jídla a nápojů během akcí. Je třeba poznamenat, že jsou zde uvedeny pouze náklady na akce podle nové strategie rozvoje hotelu, s výjimkou stálých a variabilní náklady Jak však vidíme z tabulky 2.12 a obrázku 2.3, je zde jasná marže ve prospěch výnosů, což znamená, že i při současných stávajících nákladech společnosti bude mít Katerina Park Hotel dobrý výnos z prodeje nových služeb. S přihlédnutím k tomu, že údaje jsou uvedeny s kalkulací 50 % skladu pokojů nebo 50 % účasti na večírku a pouze v hlavní sezóně výprodejů, jsou náklady na novou strategii hotelu Katerina Park oprávněné. .

Podpora prodeje (prodeje) hotelového produktu - tohle je

systém opatření zaměřených na zvýšení spotřebitelské poptávky, urychlení a zintenzivnění procesu její realizace. Před podporou prodeje bylo vždy úkolem zintenzivnit proces prodeje služeb. Básník

Proto se považuje za akce, události, akce zaměřené na vytvoření dodatečné motivace k dokončení transakce ve velmi blízké budoucnosti.

Vývoj souboru opatření zaměřených na stimulaci prodeje zahrnuje následující akce:

• identifikace skupin současných a potenciálních spotřebitelů jako součásti tržních sektorů, které podnik kontroluje nebo které mohou být pokryty;
• zajištění souladu hotelových produktů z hlediska ceny, kvality, hodnoty, dostupnosti inovací s požadavky spotřebitelů vybraných segmentů trhu;
• přilákání nových a udržení stálých individuálních a firemních zákazníků pomocí systému opatření k jejich přilákání a udržení;
• optimální výběr distribučních a prodejních kanálů s ohledem na velikost hotelu, jeho infrastrukturu a kategorii;
• používání nabídky balíčků a to zejména pro ty skupiny spotřebitelů, na které se hotel zaměřuje;
• široké využití možných prostředků propagace hotelových produktů včetně reklamy, osobního prodeje, podpory prodeje, public relations, ale i webových stránek společnosti a různých nestandardních metod.

Marketingový plán hotelového podniku by měl vycházet z již provedeného marketingový výzkum identifikovat skupiny současných a potenciálních spotřebitelů podle geografických kritérií, účelu příchodu, solventnosti a charakteristik chování. Následné zpřesnění složení těchto skupin se provádí podle analýzy předchozího období. Vytříbené skupiny spotřebitelů tvoří prodejní trh a skupiny se stejnými charakteristikami definují jeho tržní segmenty.

Složení trhu hotelového podniku tedy zahrnuje soubor segmentů trhu, které ovládá nebo hodlá pokrýt.

Pokud má hotelová společnost několik zásadně odlišných skupin spotřebitelů, pak by každá taková skupina měla být popsána samostatně s uvedením jejich potřeb a požadavků. K sestavení takového popisu můžete použít kartotéku hosta, kterou sestavuje a udržuje rezervační služba, shromažďuje informace ze všech služeb, které měly s hostem kontakt.

Marketingový plán by měl být zaměřen na to, aby spojil prodejce hotelu tváří v tvář hotelovému podniku a kupující tváří v tvář spotřebitelům, kteří jsou v tržních sektorech řízeni a které podnik může pokrýt. Zároveň je důležité, aby hotelové produkty byly poskytovány přesně těm spotřebitelům, pro které jsou určeny.

Hotelové produkty musí splňovat očekávání klienta a představovat pro něj určitou hodnotu, danou svou kvalitou a navrhovanými inovacemi ve složení těchto produktů. Protože v moderní podmínky Pokud si klient v tvrdé konkurenci vybere hotelovou společnost, musí pro něj hotelový produkt představovat hodnotovou nabídku svými výhodami, které se liší od podobných produktů konkurence.

Kvalita hotelových produktů by měla být hodnocena souhrnně moderní systém indikátory, včetně:

• pohostinnost - důstojnost, respekt a zdvořilost zaměstnanců;
• doba platnosti - poskytování všech služeb musí být v souladu s účelem cesty hosta;
• spolehlivost - přesnost reklamních informací a soulad skutečného produktu s reklamou;
• účinnost - dosažení co největší efektivity pro turistu při minimalizaci jeho nákladů;
• jasnost - hotelový produkt musí být srozumitelný jak jeho spotřebitelům, tak výrobcům;
• snadná obsluha - schopnost snadno odhalit chyby v servisní technologii;
• flexibilita - hotelový produkt by měl poskytovat možnost nahradit určité služby, aby co nejlépe vyhovoval potřebám různých spotřebitelů;
• integrita;
• utility.

Hosté při výběru hotelů preferují přítomnost značky nebo vstup do známého hotelového řetězce, kde jsou zaručeny vysoké standardy kvality služeb a splněny požadavky. mezinárodní standardy Normy kvality ISO 9000. Uvedené normy mají rozhodující význam po celém světě, včetně Ruska. Odrážejí však minimální požadavky, které mohou být nižší než nároky moderních spotřebitelů.

Proto, aby mohly neřetězcové hotely konkurovat řetězcovým hotelům, potřebují mít ve svých produktech inovace, které jim mohou poskytnout konkurenční výhodu. Tyto novinky jsou poskytovány prostřednictvím využívání doplňkových služeb, jejichž rozsah není omezen.

Je možné vyčlenit určité oblasti práce hotelových podniků, aby byla zajištěna inovativní hodnotová orientace jejich produktů ve vztahu ke konkurenci, včetně následujících:

• 1) zajištění exkluzivity nabídky hotelu („žetony“, „zvýraznění“), která by měla hosta překvapit, není dostupná u konkurence a která se musí stručně a krásně promítnout do reklamy. Například rekreační penzion nacházející se v blízkosti ekologicky čisté pramenné studny tvrdí, že tuto vodu lze pít přímo z vodovodního kohoutku a při návštěvě lázeňského domu se můžete ponořit do fontány se stejnou vodou;
• 2) přidání legendy týkající se dříve poskytovaných služeb slavným hostům, nalezení hotelu v historické budově atd.;
• 3) vytvoření unikátního designu budovy hotelu, interiérů, lobby atp. Zdařilá architektonická a designová řešení vytvářejí zvláštního „ducha“ hotelu, jedinečnou auru, která hosta obklopuje a dává mu pocit vnitřního klidu.

Moskevský butikový hotel zlaté jablko obsahuje ve svých místnostech "pokoj s legendou" - "Čechov Deluxe", ve kterém údajně žil A.P.Čechov před revolucí. A v designu malého lobby baru vyniká obrovské jablko pokryté plátkovým zlatem, kde se dá sedět a fotit.

Pohostinské podniky musí nejen přilákat nové zákazníky, ale také se snažit udržet a rozvíjet vztahy s nimi.

Vzhledem k tomu, že osobní a firemní prodeje jsou objemově významné, měla by jim hotelová společnost zastoupená manažerem obchodního oddělení věnovat náležitou pozornost.

Při osobní a telefonické komunikaci by se zaměstnanci hotelu měli věnovat klientovi, který se v budoucnu může stát pravidelným hostem. Pro udržení zákazníků jsou vyvíjeny věrnostní programy, které umožňují rozvoj speciálních akcí pro osobní prodej; dostupnost slev na hotelové produkty; Dárkové poukazy; překvapení od administrativy atd.

Vývoj takových programů je zaměřen na udržení zákazníků a je založen na racionálním využívání finančních prostředků a zamezení ztrátám hotelu. V zájmu hotelu vytvářet databáze stálí zákazníci, včetně počtu návštěv, kontaktů, chutí, jejich preferencí, dodatečné informace, která vám umožňuje udržovat s nimi vztahy, nabízet nové produkty.

Firemní klientela pro hotely jsou zase organizace, které mají zájem o ubytování a rekreaci svých zaměstnanců a se kterými hotel uzavře smlouvu, podle které společnost získává slevu na ubytování svých zaměstnanců. Tyto organizace poskytují předvídatelné zatížení počtu místností; využívat širokou škálu doplňkových služeb; pořádat konference a semináře se svými partnery; přispívají k vytváření pozitivní image hotelu na trhu.

Klienty hotelových podniků kategorie 5* a 4* jsou zástupci velkých a středních podniků ze stavebních, farmaceutických, automobilových firem, /G-technologií atd. Práce se zástupci středních a malých podniků vyžaduje zvláštní flexibilitu a ohleduplnost v formace komerční nabídky z hotelů, ale výsledky mohou být významné. V některých hotelech mohou pouze podnikatelé poskytnout až 60 % celkových příjmů.

Odborníci poznamenávají, že tato univerzální kritéria pro výběr hotelů korporanty jsou: lokalita (ubytování, poloha) a vzdálenost od kanceláře; tarifu (otázka ceny a dodržování firemních limitů je klíčová), zachování firemního tarifu na jakékoli úrovni vytížení.

Podniky v oblasti pohostinství by si měly být vědomy, že flexibilní cenový systém může generovat více příjmů než 100% obsazenost. Proces segmentace spotřebitelského trhu by proto měl jít souběžně s procesem tarifování, tzn. vypracování pro vybrané skupiny spotřebitelů speciální cenové podmínky nebo speciální ceny, kde akční cena je zvýhodněná cena, která je nižší než plné jízdné. Takže pro jednotlivé stálé zákazníky, kteří si samostatně rezervují pokoje, lze poskytnout slevu 5 až 10 % z ceny pokoje a pro firemní klientelu - několik cenových hladin v závislosti na počtu rezervací za rok. Speciální cena je uplatňována při splnění řady povinných podmínek, které zabraňují míchání tarifních plánů.

V závislosti na velikosti hotelu, jeho infrastruktuře a kategorii existují dva hlavní směry distribuce a prodeje hotelových produktů: prostřednictvím zprostředkovatelů a bez jejich účasti (viz také odstavce 7.2 a 7.3). Přímá distribuce a prodejní kanály (dále jen prodej) jsou realizovány prostřednictvím rezervačního oddělení; webové stránky hotelu; firemní organizace. Externí prodejní kanály zase zahrnují agenturní prodej; (705 (globální rezervační systémy) atd.

Neřetězcové hotely upřednostňují prodej svých služeb přes zprostředkovatele, a to zejména tehdy, když chtějí přilákat firemní klientelu, která je přitahována pomocí reklamní společnosti a P/?-akcie jsou pro ně příliš drahé. Zapojení zprostředkovatelů se ve vysoce konkurenčním prostředí stává výnosnější a účinnější možností.

Pro optimální výběr zprostředkovatelů by tyto hotelové podniky měly vzít v úvahu faktory včetně balení hotelových produktů, jejich kvalitativní charakteristiky, charakteristika spotřebitelů, povaha trhu, možné objemy prodeje produktů a náklady na zavedení kanálu. Spolupráce se zprostředkovatelskými cestovními kancelářemi je spojena s vyplácením provizí ve výši 20 % a více za velké firemní zakázky včetně stravování, transferů, konferenčních služeb atd. Proto jsou pohostinské podniky a agentury ziskovější ti firemní zprostředkovatelé, kteří přispívají k rozšíření základny stálých zákazníků. Náročnost práce s firemními klienty je spojena se zmenšujícím se rozpočtovým financováním a počítají s výraznými slevami, dosahujícími až 30 % při velkém počtu a délce obsazenosti, kterou je nutné pokrýt velkým objemem tržeb s doplňkovými službami.

Je zde také možnost spolupráce s velkými národními touroperátory a konsorcii (včetně stovek cestovních kanceláří), které pořádají výběrová řízení nikoli s cílem přilákat firemní klientelu, ale pro účast v nich hotelové podniky a agentury

musí přispět značnou částkou (od 800 do 1500 eur), přičemž ne vždy počítá s úspěchem.

Je třeba poznamenat, že řetězce hotelových podniků v podnikovém prodeji se mohou obejít bez zprostředkovatelů, protože struktura sítě poskytuje speciální marketingové programy k přilákání zákazníků.

Každý hotelový podnik má možnost se připojit GDS (globální rezervační systémy), které jej zpřístupňují pro rezervace tisícům agentur po celém světě. Podle statistik 60 % všech objednávek GDS- firemní zákazníky. Platba za použití GDS se skládá z poplatku za připojení, poplatku za transakci, poplatku za ubytování.

Organizaci distribučního systému provádějí hotelové podniky v rámci připravované marketingové strategie nebo marketingového plánu.

Jak poznamenává T. Panchoshnaya, ředitel vývoje ukrajinského zdravotnického komplexu "Solnechnyj Provence", existují tři možné systémy pro práci s prodejními kanály:

• kombinovaný , což je optimální pro hotely s velkým počtem pokojů;
• centralizované , využívaný hotely, ve kterých je 80 % klientů zajišťováno zásobováním touroperátorů;
• decentralizované kdy si hotel zajišťuje nakládku sám.

V podmínkách nasycenosti trhu cestovními kancelářemi si hotel může vybírat své zprostředkovatele na konkurenčním základě. Je ale nutné použít moderní zařízení komunikace se zprostředkovateli a firemními klienty, protože používání telefonu a faxu vede ke značným nákladům na rezervační službu. Při použití online komunikačních kanálů se přímý prodej stává důležitým způsobem prodeje hotelových služeb.

Pro zvýšení efektivity hotelové společnosti využívající přímý prodej je zvláště důležitý rozvoj nabídek balíčků, zejména pro ty skupiny zákazníků, na které se hotel zaměřuje. Takové nabídky balíčků lze nabídnout důchodcům, studentům, novomanželům, firemním klientům; na skupinovém setkání o prázdninách, víkendech atd.

Turistický balíček informační centrum"Uglich" se skládá z ubytování, snídaně a karty hosta, která zahrnuje návštěvy 16 míst, 8 výletů a také slevy na další nabídky. Pro firemní klientelu se zase připravil hotel Moskva (Uglich). speciální nabídka"All inclusive", který zahrnuje standardní pokoj, tři jídla denně, návštěvu léčebného komplexu, kulečník, stolní tenis, deskové hry, akční ceny dalších služeb.

Při vytváření nabídek balíčků musí hotelová společnost:

• jasně uvést všechny služby zahrnuté v ceně balíčku;
• zdůvodnit výhodu tento návrh;
• krásně vypracovat nabídku na zvýšený zájem o něj.

Pro zvýšení prodeje hotelových produktů musí společnost

široce využívají systém své propagace, včetně reklamy, osobního prodeje, podpory prodeje, public relations. Všechny tyto prvky systému propagace jsou založeny na vlastních metodách a prostředcích, ale musí být spojeny s úkoly, které je třeba řešit v rámci marketingového komplexu podniku, zaměřeného na vhodnou volbu složení produktů, stanovení cen za a racionalizace marketingového systému. Začleněním prvků systému propagace do celkového marketingového mixu přispívá hotelový podnik ke zvýšení efektivity svých marketingových aktivit.

V závislosti na dostupných finančních prostředcích volí hotelová společnost způsoby distribuce reklamy, včetně televize, rádia, novin, časopisů, informačních stánků na veřejných místech. Nezapomeňte vyvinout balíček tištěných produktů s firemní logo, jméno, náležitosti včetně letáků, brožur, katalogů, certifikátů, zhotovené v odpovídajícím provedení a přitahující pozornost. Tyto propagační produkty jsou distribuovány v místech, kde se shromažďují potenciální zákazníci, což přispívá ke zvýšení obsazenosti a zisku hotelu.

PR aktivity mají blízko k reklamě, ale smyslem PP aktivit je především podpora image podniku. Specificky zacílená politika PP zlepšuje vztahy se zákazníky a pomáhá firmě profilovat její nabídku. Ano, řetězce hotelů Malajsko pořádají pro hosty koktejly zdarma, kterých se účastní téměř celé vedení hotelů. Takto shromážděné informace slouží jako základ pro rozvoj opatření ke zlepšení spokojenosti zákazníků, což přispívá k větší efektivitě provozu hotelů a aktivaci jejich prodejní sítě.

Podpora prodeje je zaměřena na rychlé, dočasné zvýšení prodeje a doplňuje výše uvedené způsoby propagace. Metody podpory prodeje se uplatňují současně s reklamními kampaněmi a RI- akcií.

Podpora prodeje může být prováděna ve třech hlavních oblastech:

• 1) vnitropodnikové pobídky;
• 2) stimulace zprostředkovatelské sítě;
• 3) stimulace spotřebitelů.

Hlavním úkolem managementu hotelového podniku je vytvořit takový systém materiálních i nemateriálních pobídek, aby obchodníci byli rentabilní, zajímaví a produktivní pro práci i mimo sezónu. Hlavním směrem změny systému odměňování jejich práce a bonusů by mělo být propojení tohoto systému s nárůstem tržeb.

Celková odměna obchodního zaměstnance by proto měla zahrnovat:

• základní platby s přihlédnutím k platu za odpracované hodiny a kvalifikaci;
• variabilní platby za jednotlivé úspěchy při získávání spotřebitelů a zvyšování prodeje nad stanovený plán;
• variabilní platby za úspěch v práci obchodního oddělení hotelu jako celku;
• variabilní příplatky a prémie za zvláštní pracovní podmínky a výkony zaměstnance.

Nemateriální pobídky pro prodejní zaměstnance by měly splňovat zásady férovosti, jasnosti a důslednosti a zahrnovat, s přihlédnutím ke zkušenostem moskevských hotelů, písemné nebo ústní blahopřání zaměstnanci od vedení; projev přátelské pozornosti nejvyššího vedení; stimulace profesního růstu; zvýšení oficiálního statutu; zohlednění individuálních preferencí označeného zaměstnance při volbě forem mravního povzbuzení.

Stimulace zprostředkovatelské sítě by měla přispět k její intenzivnější činnosti v prodeji hotelových produktů, zvýšení objemu pravidelně realizovaných zakázek. Hotely tedy mohou například cestovním kancelářím nabídnout flexibilní systém slev.

Cestovní kancelář může počítat se zvýhodněnými cenami při umísťování turistů v následujících případech:

• 1) hotel ručí cestovní kanceláři za blok míst nižší o cca 10-15%, pokud cestovní kancelář poskytuje hotelu reklamu prostřednictvím svého katalogu nebo jiných propagačních produktů;
• 2) hotel poskytuje cestovní kanceláři slevy v závislosti na zisku z prodeje pokojů (například od 20 000 USD - 2 % základní ceny, od 40 000 USD - 4 % atd.);
• 3) hotel poskytuje společnosti slevu v závislosti na velikosti přijíždějící skupiny (např. od 12 osob - 4 % ze základní ceny, od 24 osob - 6 %, od 48 osob - 8 %);
• 4) hotel poskytuje cestovní kanceláři slevu za ubytování tranzitních turistických skupin na krátkodobé dovolené (např. od 00 do 12 a od 12 do 24 hodin může být sleva 50 %).

Stimulace spotřebitelů je zaměřena na přilákání skupinových spotřebitelů hotelových produktů; růst počtu pravidelných skupinových i individuálních spotřebitelů; snížení sezónních výkyvů spotřeby. Takže například skupinová sazba stanovená v hotelech se vypočítává ze skupiny 7-10 osob pro hotely turistické třídy nebo z počtu pokojů (například 10 pokojů) pro hotely business třídy. Rozdíl mezi cenou regálové sazby (na přepážce) a skupinové sazby v průměru 20 %. Při příjezdu velké skupiny turistů hotely praktikují charterové ceny, které jsou o 8–10 % nižší než skupinová sazba.

Ke stimulaci jednotlivých klientů se používá řada nástrojů, které lze kombinovat do několika skupin:

• 1) cenové slevy včetně: slev z inzerovaných cen v případě předběžné rezervace ve stanoveném časovém rámci; sezónní slevy na prodej; slevy pro určité kategorie klientů (děti, novomanželé atd.); bonusové slevy poskytované stálým zákazníkům;
• 2) kupony , což jsou jakési certifikáty, které dávají majiteli právo na slevu při nákupu turistických služeb;
• 3) soutěže pro hru , loterie a kvízy jsou poměrně účinným způsobem, jak podpořit spotřebu služeb cestovního ruchu a přilákat nové zákazníky, zejména mezi mladými lidmi a staršími lidmi. Navrhují přítomnost určitých cen, a to jak pro vítěze, tak pro všechny ostatní účastníky;
• 4) nabídky balíčků. Zakoupením ubytování na více dní najednou získává host jako dárek možnost předčasného přihlášení nebo pozdního odhlášení, případně večeři v restauraci zdarma apod.

Hotelový byznys působící ve světě informační technologie, by měla mít na internetu vlastní webovou stránku, protože mnoho spotřebitelů tam hledá informace, které je zajímají. Proto jsou stránky navrženy tak, aby zajistily propagaci hotelové společnosti a jejích produktů na hotelový trh(viz také odstavec 8.1). Žádoucím doplňkem webu by byla dostupnost online rezervace, stejně jako sekce "otázka - odpověď", "kniha recenzí", "anketa". Velkou pozornost je třeba věnovat distribuci vyhledávání jako efektivnímu způsobu reklamy na internetu, ale k tomu je nutné, aby se hotelový zdroj dostal do TOP seznamu.

Je zde také možnost využití nestandardních způsobů propagace pomocí elektronického marketingu a elektronický obchod, včetně například propagace na sociálních sítích, blozích, umístění informací o hotelu do elektronických map s navigací CP5, vyžadující malé náklady.

• Golden Apple Boutique Hotel 5*. nebo To tajemné slovo „butik
• Firemní klient v hotelu: rychlý průvodce pro přitažlivost a udržení. [ Elektronický zdroj]: hotel-rest.com.ua/node/39

Městská pobočka v Moskvě

Moskva státní univerzita servis

Metody propagace produktů a služeb v oblasti hotelových služeb

studenti 3. ročníku

Fakulta: sociokulturní služby a cestovní ruch

Artyukh Christina

Vědecký poradce: Zubkova N.A.

Moskva 2007

Úvod……………………………………………………………………….3

Kapitola 1. Metody propagace produktů a služeb v SCS a cestovním ruchu..5

1.1 Podpora prodeje v RAS a cestovním ruchu………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………….

1.2 Vztahy s veřejností …………………………………………8

Kapitola 2. Propagace hotelových služeb………………………………..12

2.2 Public relations, sponzorství…………………………………………..20

Kapitola 3. Jiné prostředky marketingu……………………………………………….23

3.1 Individuální prodej………………………………………..23

3.2 Telemarketing……………………………………………………….24

3.3 Benefiční programy a hotelový řetězec………………………..24

Závěr………………………………………………………………………..28

Reference……………………………………………………………… 30

Úvod

Propagace měla omezenou hodnotu v vzácné ekonomice, kde byl nedostatek všeho, včetně hotelových služeb. Používání prostředků vedoucích k zintenzivnění prodeje nedostatkových výrobků je nesmyslné a zároveň nedostatek propagace činí i sebelepší výrobek nevyžádaným.

Hotelové služby v Polsku jsou nyní stále dostupnější.

Tento stav má několik důvodů, z nichž nejdůležitější jsou:

Rostoucí počet hotelových podniků;

Pokles blahobytu převážné části společnosti;

Ekonomičtější řízení prováděné podniky;

Častější výjezdy do zahraničí bohatší částí společnosti.

Bez ohledu na důvody v dnešní době stále více hotelů hledá klienta a ne klienta hledajícího pokoj, což v posledních letech výrazně zvyšuje roli propagace služeb.

Pronájem bytů u nás je pro zákazníky výhodnější než rezervace hotelového pokoje, úspora může dosáhnout 40-50% v případě drahých bytů a mnohem více - u levných. Navíc je nedostatek pokojů ve 3, někdy i 4- a pětihvězdičkových hotelech. Proto je nutné hotelové služby u nás rozvíjet.

Rychlý rozvoj sektoru služeb a cestovního ruchu v Rusku v posledním desetiletí přispěl k vytvoření systému podpory služeb a služeb cestovního ruchu a zejména k vytvoření reklamní trh. V tržních podmínkách musí podniky služeb kvalitativně uspokojovat potřeby obyvatelstva ve službách a zároveň vytvářet zisk. To je možné pouze se správnou marketingovou a reklamní politikou, kterou provádí podnik služeb a cestovního ruchu, takže relevance tématu je mnohem větší.

Účel práce: Zjistit způsoby ovlivňování spotřebitele hotelových služeb pro zvýšení tržeb.

Určete metody pro propagaci produktů v rámci SCS a T

Ponořte se do metod propagace služeb a produktů v hotelovém průmyslu

Určete klady a zápory těchto metod

Kapitola 1:

Metody propagace produktů a služeb v SCS a cestovním ruchu

Když na trhu cestovního ruchu existoval monopol Intourist, TSTE (Central Council for Tourism and Excursions) a Sputnik, byla reklamní kampaň v sektoru cestovního ruchu prováděna centrálně a byla zcela pod kontrolou těchto organizací. Navíc v podmínkách nedostatku nebyly žádné zvláštní problémy s realizací turistických služeb. V současnosti se situace radikálně změnila. S příchodem nově vzniklých tuzemských i známých zahraničních firem na trh cestovního ruchu se nesrovnatelně zvýšila konkurence a problém propagace zboží a služeb na trhu se stal jedním z hlavních úkolů společností cestovního ruchu.

Za účelem zvýšení prodeje, zvýšení efektivity a ziskovosti by se každý podnik v odvětví služeb a cestovního ruchu měl zapojit do vytváření poptávky po svých produktech nebo službách a propagace prodeje, to znamená propagace produktu (propagace).

Pro tyto účely je využíván systém marketingové komunikace, který

zahrnuje tyto složky: podpora prodeje, public relations (pubIic relations), osobní prodej, reklama.

Spolu s tradiční marketingovou komunikací se k propagaci produktů cestovního ruchu používá takový kanál, jako je workshop.

1.1 Podpora prodeje

Představuje krátkodobé pobídky a pobídky, které jsou zaměřeny na povzbuzení prodeje zboží a služeb.

Podle odborníků zahraniční touroperátoři utrácejí zhruba polovinu svého reklamního rozpočtu na programy podpory prodeje.

Aktivity na podporu prodeje v oblasti cestovního ruchu lze zacílit na různé skupiny: klienty cestovních kanceláří (turisté, koncoví uživatelé), manažery cestovních kanceláří, agenturní síť jako celek.

První vlastní slevový systém v cestovním ruchu zavedla společnost BegemOT.

Dětské slevy jsou aktivně využívány; například Zeus Travel provozoval propagaci pod heslem „Děti létají zdarma“.

Nabídka slev a bezplatných služeb cestovních kanceláří je poměrně široká a pestrá, např.

Klubové karty s nárokem na slevy pro stálé zákazníky nabízí Intourist;

Slevy pro děti nabízí Neva, Traveler, Eventa Tour, ISS-Tour, Paradise Service a další;

Slevy pro skupiny, bezplatné služby pro děti poskytuje "Geo Tougism", "Biblioglobus"

Rodinné slevy - "Club Med", "Global Style";

Slevy za předběžnou rezervaci zájezdu garantuje mnoho společností,

včetně "Zeus Travel", "Balkan Express", "Wind Rose", "Swiss House" a dalších;

Slevy v určité dny v týdnu nabízí Gates of the World, Skyter;

Slevy pro návštěvníky webových stránek společnosti - "De Visu", "Matter";

Slevy pro narozené v dubnu - Arril Plus;

Doručení vstupenek zdarma - "Spassky Gate-Tour";

Individuální zájezdy za skupinovou cenu - "Dan", "Literature Travel";

stálí zákazníci atd. - "Harfa", "Mistr".

Podpora prodeje může být realizována i formou prémie (dárku) za nákup služby. Takovými cenami mohou být značkové předměty (značková trička, kalkulačky apod.), někdy láhve vína, pagery popř. Mobily. Aktivně jsou využívány kupónové slevy, u kterých má nositel právo na slevu (obvykle 5-10 %).

Společnost "Europe 2000" před letní sezónou 1999 uspořádala kampaň pro publikaci v časopisech "Tourbusiness" a " Horká linka» kupony na další agenturní slevu. Akce se ukázala jako docela účinná a efektivní, pokud jde o přilákání nových agentů, kteří prostřednictvím této reklamy přišli od června do srpna. Díky této reklamní kampani získala firma několik desítek nových partnerů.

Jako pobídka různé zdarma Doplňkové služby, například výlety, jako ve společnosti "Inaleks", nebo den bezplatného ubytování v hotelu (firma "Detur").

Programy podpory prodeje mohou být organizovány formou společných akcí různých firem.

Cestovní společnost 3evs byla spojena reklamní kampaně s tak známými společnostmi jako "Stimorol" (slosování poukázek na prodej produktů), "Lukoil" (doručování výherních balíčků zákazníkům čerpacích stanic), "Ramstore" (reklama na novoroční zájezdy v tomto řetězci obchodů) .

Společnost "VKO Travel" s prodejem 20 zájezdů zvyšuje provizi o 1%, se 40 - o 2%. Společnost Inna Tour platí 11% provizi po 51 prodaných zájezdech, 12% - po 101,13% - po 151.

Velmi oblíbený je systém kumulativních bonusů. Jeho podstatou je, že při splnění stanovených podmínek ze strany pořadatele zájezdu obdrží cestovní kancelář určitou částku.

Společnost PAS Group vyplácí agenturám odměnu za naplnění objemu prodeje: za 10 tisíc dolarů prodaných zájezdů dostane agentura 100 dolarů, za 20 tisíc - 250 dolarů, za 40 tisíc - 600 dolarů.

Od ledna 2002 zavedl hotelový řetězec Best Eastern Hotels za účasti provozovatele řetězce VEN a společnosti Academservice DMS nový bonusový program pro cestovní kanceláře. Program zahrnuje 47 hotelových řetězců v 11 zemích SNS a Pobaltí. Cestovní kanceláře, které si rezervují bonusové hotely, jsou odměňovány sazbou 1 bonusový dolar za 100 dolarů zakoupených služeb. Poté lze nasbírané bonusy vyměnit za voucher, který garantuje ubytování zdarma v některém z hotelů řetězce, které se účastní bonusový program. Velcí touroperátoři nabízejí své know-how v oblasti stimulace sítě cestovních kanceláří. Podpora prodeje vede ke krátkodobému zvýšení prodeje a často doplňuje reklamu a osobní prodej. Podpora prodeje přitahuje potenciální kupce, protože obsahuje jasně vyjádřený atraktivní ústupek a je jasnou pobídkou k okamžitému nákupu, to znamená, že má konkrétní cílovou orientaci. V oblasti cestovního ruchu a pohostinství je to obzvláště důležité, protože služby nelze skladovat a neprodaná služba vede ke ztrátě zisku. Kromě toho mohou dlouhodobé slevy negativně ovlivnit generované zisky, protože jistě významně odvádějí hotovost a vyžadují značné náklady. Je zřejmé, že podpora prodeje je pro servisní společnost poměrně nákladná.

1.2 Vztahy s veřejností (public re l ati na s)

Jde o vytváření dobrých vztahů mezi podnikem služeb a veřejností, získávání příznivé publicity a vytváření pozitivního obrazu společnosti, jakož i zamezení šíření negativních fám, příběhů, názorů na činnost společnosti. Propaganda (publicita) je použití redakčního, nikoli placeného, ​​na rozdíl od reklamy, času a místa ve všech médiích dostupných pro čtení, prohlížení nebo poslech potenciálním zákazníkům.

Mezi hlavní aktivity public relations podniků patří vytváření benevolentních vztahů a vztahů: s médii, s cílovým publikem, s úřady a veřejnou správou.

Touroperátoři přikládají zvláštní význam seznamovacím zájezdům (jamiliarizatioп trip, zkráceně fam-trip), které jsou organizovány jak pro cestovní kanceláře, tak pro novináře. Reklamní zájezdy zvyšují prestiž cestovní kanceláře na trhu cestovních služeb, přispívají k rozšiřování a formování sítě agentur, články novinářů o perfektním zájezdu jsou nejlepší reklama jak společnost samotnou, tak její turistický produkt. Jak ukazuje praxe, potenciální zákazníci mají větší důvěru v informace, které získali od třetích stran, zejména z článků novinářů, kteří byli na konkrétním zájezdu, než v informace získané z reklamních sdělení samotných cestovních kanceláří.

Hlavním cílem vytváření a udržování vztahů s cílovou skupinou je navázání vzájemného porozumění mezi cílovou skupinou a firmou. Cílovou skupinou mohou být zaměstnanci cestovní kanceláře, hotelů, stálí i potenciální spotřebitelé, marketingoví zprostředkovatelé (cestovní kanceláře, cestovní kanceláře), výrobci dopravních služeb, cateringové společnosti. Navázání pozitivního vztahu s cílovým publikem lze dosáhnout různými způsoby. Může se jednat o účast na charitativních akcích, veřejném životě města a okresu, účast zástupců firem a práci na seminářích, konferencích, projevech na školách, podnicích, pořádání firemních a turistických dnů, akcí akciového charakteru (výročí společnosti, uvedení nového produktu na trh, zahájení sezóny, počest jubilejního klienta).

Public relations akce mají velký význam pro propagaci Ruska a jeho jednotlivých regionů na světovém trhu.

Republika Karelia byla první ze zakládajících jednotek Ruské federace, která získala status evropského regionu roku 2003 účastí ve speciální mezinárodní soutěži. Tato soutěž se koná od roku 2000 s cílem identifikovat nejslibnější regiony pro propagaci jejich image na mezinárodní úrovni.

Propagandistická činnost má bohužel řadu nedostatků. Zejména někdy může tisk, opírající se o informace získané z tiskových zpráv a jiných zdrojů, nesprávně zdůrazňovat, tedy upozorňovat potenciální spotřebitele na druhotné, nepodstatné charakteristiky produktů a služeb cestovního ruchu. Firma navíc často nemá žádné záruky, že se k ní a ke službám, které nabízí, vytvoří kladný vztah.

Předpokládejte ústní prezentaci služeb cestovního ruchu v procesu osobního rozhovoru mezi manažerem cestovní kanceláře a potenciálním kupcem za účelem jejich prodeje. Prostředkem osobního prodeje může být osobní komunikace se zákazníky a telefonické rozhovory. Pro ruský cestovní ruch je typické, že většina klientů před výběrem cestovní kanceláře a osobním příchodem jim zavolá na telefon a předběžný výběr cestovních kanceláří probíhá na základě inzerce. Za jinak stejných podmínek se potenciální klient hlásí do firmy, kde byl pozornější, zdvořilejší a měl větší zájem mluvit. V tomto ohledu nelze podceňovat předběžné telefonáty klientů, protože k vytvoření příznivého dojmu dochází v prvních sekundách rozhovoru a již prvním telefonickým rozhovorem s manažerem cestovní kanceláře je image klienta vytvořený. Při osobním prodeji dochází k přímému dopadu na potenciálního kupujícího a motivaci k určitým krokům. Moderní jeviště Rozvoj trhu cestovního ruchu je charakteristický tím, že tradiční typy konkurence spojené s rozdílem v nabídce turistických produktů či služeb, cenách a podobně se již vyčerpaly. Hlavním směrem konkurence je zajištění kvality nabízených služeb, kvality služeb. V tomto ohledu míra důvěry klienta a v důsledku toho objem prodeje společnosti a její příjmy v konečném důsledku závisí na profesionalitě a dovednosti manažera.

Osobní povaha osobního prodeje umožňuje výrazně omezit zbytečné publikum, soustředit se na jasně definované segmenty trhu cestovního ruchu, navázat dlouhodobé vztahy mezi manažerem cestovní kanceláře a kupujícím, vytvořit a udržet stálou klientelu, což je velmi důležité ve stále více konkurenčním prostředí. V systému marketingové komunikace je osobní prodej jedinou možností propagace produktu a služby, která končí přímo jeho prodejem.

Přes nesporné výhody má osobní prodej řadu nevýhod. Patří mezi ně vysoké náklady na potenciálního spotřebitele. Je třeba poznamenat, že osobní prodej není dostatečně efektivní z hlediska pokrytí potenciálních kupujících, protože zaměstnanci společnosti mohou mít přímý kontakt pouze s omezeným počtem z nich. Přímý prodej se efektivně používá ve spojení s jinými způsoby prodeje produktu.

Každý z prostředků má své charakteristické rysy a používá se k dosažení různých reklamních cílů. Má vlastní pokrytí publika a dobu expozice, lze ji také použít jako doplňkový prvek, např. podpora prodeje je využívána jako doplňkový prvek propagace zboží a služeb na trhu v době, kdy je potřeba razantně zvýšit tržby nebo realizovat např. zájezdy na poslední chvíli.

Charakteristickými rysy public relations jsou široké pokrytí cílové skupiny, rozmanitost používaných forem, dlouhodobá orientace a relativně nízká cena.

Osobní prodej je zásadní pro utváření preference potenciálního kupujícího pro konkrétní produkt nebo službu a motivaci k jejich nákupu.

Kapitola 2

Propagace hotelových služeb

Propagace je řada taktických a strategických prostředků, jejichž cílem je přímé i nepřímé posílení pozice podniku na trhu s produkty, které nabízí, a zvýšení prodeje těchto produktů.

Tato široká definice pokrývá všechny prostředky, které krátkodobě i dlouhodobě mohou vést ke zvýšení poptávky po našich produktech. Jiní autoři a překladatelé definují propagaci ve smyslu blízkém výše uvedené definici jako aktivaci prodeje, systém marketingová komunikace nebo jako obchodní komunikační systém. Důvodem rozdílů ve vztahu k předložené definici je dát podstatnému jménu „propagace“ užší význam.

Propagace v souladu s přijatou definicí je určité typy aktivity v oblasti: reklama, public relations, sponzoring,

individuální prodej, další aktivity související s propagací.

K prodeji přitom nestačí produkt vytvořit (nakoupit, dodat). Potenciálního kupce je také potřeba informovat o existenci produktu, přesvědčit ho o výhodnosti koupě a někdy ho i nadchnout existencí jeho potřeby, kterou ani netušil. K tomu slouží propagační akce.

Informování - Tato funkce je zvláště důležitá v případě uvedení nového produktu na trh, stejně jako v předvečer dokončení výstavby nebo v prvních dnech provozu nového hotelového podniku. Provádět činnosti, které zatraktivňují produkt, aniž by o tom předem informovaly zákazníky, je prostě zbytečné. Informační akce by měly být systematicky aktualizovány, aby si dřívějších akcí mohli všimnout i lidé, kteří se o hotelové služby začali zajímat teprve nedávno.

Umístění informací o hotelu v tuzemsku i zahraničí

tištěné a virtuální hotelové seznamy, relevantní informace v telefonních seznamech, vlastní webové stránky s aktuálními informacemi, vydávání a distribuce informačních brožur o hotelových službách, cenách za tyto služby a výhodách nejbližšího okolí, upozornění prostřednictvím tisku a rozhlasu na blížící se otevření hotelu.

Skloňování – Tato funkce je velmi důležitá, když máme přímé konkurenty. Informace lze omezit na místo, kde je jeden hotel v okruhu mnoha desítek kilometrů. Pokud je na malé ploše velké množství hotelů, pak nabývají na důležitosti akce, které klienta nakloní k výběru našeho zařízení. Může se jednat o ukázku určitých funkcí našich služeb, tras, zjednodušení rezervace a podobně. Dopisy potenciálním zákazníkům - cestovním kancelářím, firmám, navazování kontaktů na turistických veletrzích, organizované návštěvy zástupců cestovních kanceláří za účelem seznámení se s hotelem a regionem, nabídka zvýhodněných cenových podmínek jednotlivým společnostem, dočasné dopravní značení k hotelu, možnost rezervace přes internet, instalace do letištního telefonu zajišťující přímou komunikaci s administrativou,

organizování dopravy hostů z nádraží nebo letiště do hotelu

Upomínka - tato funkce je připomínkou klienta o existenci našeho hotelu a především našeho hotelového řetězce, a to i v době a na místě, kde je není potřeba využívat, aby se na nás obrátil, když např. vzniká potřeba:

Silniční billboardy inzerující logo řetězce hotelů, zveřejnění názvu, loga a image hotelu v různých médiích, umístění jména, loga, telefonního čísla v různých reklamních publikacích, účast zaměstnanců hotelu v různých kulinářských soutěžích, sponzorství kulturních a sportovních akcí, slavnostní oslavy výročí hotelu za účasti médií a osobností veřejného života, rozesílání blahopřání k svátku, rozdávání kalendářů

Klienti využívající služby spojené s přenocováním,

obvykle příliš rozptýlené na to, aby je ovlivnila tisková reklama za rozumnou cenu; výjimkou jsou hotely, které se zaměřují na obyvatele a firmy regionu nebo se nacházejí v blízkosti velkého města, přijíždějící na dovolenou, pořádání konferencí a podobně.

Stravitelnost televizní reklamy je velmi vysoká, o čemž svědčí i široká obliba některých reklamní texty. Rozsah jeho distribuce zajišťuje jeho úspěšné doručení všem potenciálním zájemcům žijícím v ČR. Ceny za reklamu v celoplošných televizních programech jsou však vysoké, nejlepší reklamní čas je první program kolem 20.00, mezi zprávami a počasím.4. Silniční štíty. Silniční billboardy jsou oblíbeným reklamním prostředkem, který je dobře vidět při jízdě do jakéhokoli většího města. Za prvé, nápisy na štítech jsou vždy čitelné na poměrně velkou vzdálenost. Vzdálenost, ze které lze nápis přečíst, závisí na velikosti a tvaru písmen. Za druhé je nezbytný vhodný kontrast mezi pozadím a obsahem desky, jako jsou modrá, černá nebo červená písmena na bílém pozadí. Nepřijatelné jsou nápisy šokující kombinací barev a zvláště ty z fólie měnící barvu v závislosti na úhlu pohledu. Za třetí, příliš mnoho štítů na krátkém úseku silnice snižuje možnost přečíst některý z nich, včetně toho našeho. Pochopitelně majitel Pozemek vedle rušné dálnice je ochoten přijmout odměny od několika štítonošů, ale je lepší najít takového, který zajistí umístění štítu ve vzdálenosti, ze které jej lze přečíst, i když to stojí víc. Za čtvrté, čtenář má omezený čas. Za páté, výše uvedené faktory způsobují, že je nutné omezit text na nevyhnutelné minimum, protože každé slovo navíc zabírá místo na štítu, ztěžuje asimilaci toho nejdůležitějšího a prodlužuje dobu čtení textu. Je zřejmé, že je snazší si všimnout velkého štítu. V praxi se při přiblížení k velkému městu často setkáváme s lesem malých štítů přesycených nečitelným textem. Vzhledem k různým situacím na dálnici je důležité štíty opakovat, protože se může stát, že řidič s ohledem na stav vozovky neuvidí jednu nebo dokonce dvě tabulky. Vzhledem k obsahu je třeba rozlišovat dvě hlavní funkce silničních štítů. První z nich slouží k informování a připomenutí existence našeho hotelu. V závislosti na čitelnosti dostupného štítu může obsahovat například také logo hotelového řetězce nebo některou z jeho rozlišovacích či konkurenčních výhod, počet hvězdiček a vzdálenost.

Druhou funkcí je přimět klienta k využití našeho hotelu, zjednodušit vyhledávání a informovat klienty, kteří se dříve rozhodli využít našich služeb, o jeho přesné poloze (např. si tam předem zarezervovali místo nebo se seznámili s předchozími billboardy). 5. Dopravní značky. Stojí za to využít příležitostí, které dávají dopravní značky nastavit v souladu s pravidly provoz. Jsou instalovány v jízdním pruhu vedle dálnice nebo ulice. Nemusí platit vlastníkovi pozemku. Pokud postavíme hotel na malé ploše, kde kromě tohoto hotelu a souvisejícího zázemí není nic atraktivního, pak máme šanci, že se název areálu časem stane synonymem hotelu. V takové situaci se každá dopravní značka oblasti stane dopravní značkou k hotelu a neměli bychom o ní psát dodatečné informace. Proto byste měli nainstalovat:

existují dopravní značky s názvem oblasti;

je možné dodatečně instalovat dopravní značky se stejným názvem, a pokud ne, tak například zaplatit výměnu dopravních značek, o které máme zájem;

je možné získat povolení k instalaci (na náklady hotelu) dopravních značek s názvem této oblasti.

Dopravní značky "hotel". Jejich účinnost značně posílí umístění doplňkové tabulky (kromě vzdálenosti a šipky označující směr s názvem hotelu), pokud získáme souhlas místních úřadů.6. Specializované edice

Specializovaní hoteloví průvodci vycházejí v tuzemsku i zahraničí, jejich uživateli jsou podniky a instituce, pro které je rezervace hotelů každodenní činností, a především cestovní kanceláře, hotely a další organizace zabývající se cestovním ruchem. Kupujícími adresářů jsou také firmy, jejichž zaměstnanci často cestují po celé zemi, a jednotliví klienti. Hlavní výhodou adresáře hotelů je jeho úplnost, uživatelé nejčastěji nahlížejí do adresáře, kde je uvedeno nejvíce hotelů.

Ne všechny adresáře jsou profesionálně vydávány, protože některé vydavatele zajímají spíše hotelové poplatky než úplnost adresáře. 7. Internet. V případě hotelových služeb se dnes bez internetu neobejdete. Stává se stále populárnějším komunikačním prostředkem a stále více lidí vyhledává na internetu různé informace, včetně hotelů. Je jich několik možnosti informování potenciálních zákazníků o našem hotelu a jeho výhodách prostřednictvím internetu. Nepostradatelným řešením v současnosti je především to, že hotel má a ve všech publikacích používá internetovou adresu, která se stala stejně důležitou jako poštovní adresa, telefonní číslo, faxové číslo. Z hlediska reklamních potřeb je ale nejdůležitější schopnost oslovit klienta, který má o hotelovou službu zájem. Nejjednodušší způsob vyhledávání je tam, kde klient najde největší počet hotelů nacházejících se ve městě nebo regionu, který ho zajímá. Takovým místem jsou hotelové internetové adresáře. Nejširší možnosti poskytuje vlastní webová stránka. Navíc je zde možnost umístění tzv. bannerů jako jedné z možných forem vaší reklamy na cizích internetových stránkách, které navštěvuje nejvíce uživatelů.

8. Telefonní seznamy. Pro většinu lidí, kteří cestují, je zdrojem informací o hotelech telefonní seznam oblasti, do které se chystají. Kdo si chce rezervovat stůl v restauraci, řídí se také městským telefonním seznamem, je také důležitým zdrojem informací. Ne všechny hotelové podniky to umí používat a situaci zhoršuje fakt, že ve většině oblastí jsou vydávány minimálně dva různé telefonní seznamy.

Nejčastější chybou je, že informace uvedené v telefonním seznamu nezmiňují jiné činnosti provozované hotelem.

V telefonním seznamu regionálního centra O, vydaném v roce 2000, nebyly pod nadpisem „Restaurace“ uvedeny gastronomické podniky tří hotelů nejvyšší kategorie.

V telefonním seznamu regionálního centra W byly uvedeny tři hotely patřící stejnému podniku. Bylo těžké je najít, protože jméno každého z nich bylo vytištěno písmem různé velikosti a v jiné kombinaci slov, například: Grand Hotel, Hotel Grand, XXX Sp. z 0,0. - Pobočka hotelu Grand.

Uvedením telefonního čísla restaurace pod nadpis „Hotely“ se téma nevyčerpává. Ne každý uživatel telefonního seznamu bude hledat gastronomické služby pod heslem „Hotely“. Je nutné určit, co je třeba udělat, aby náš hotel, umístěný pod nadpisy "Restaurace", "Kavárny", měl stejnou adresu a stejné telefonní číslo. 9. Ostatní publikace. Relativně snadná možnost prodeje prostoru pro inzeráty v různých tiskovinách vedla k tomu, že všechny nové firmy začínají vydávat a distribuovat různé inzertní noviny, obecné či oborové, plány měst, seznamy obyvatel. Nelze jednoznačně posoudit vhodnost těchto publikací pro propagaci hotelových služeb, protože tyto publikace mají velmi omezený náklad. Existují i ​​případy, kdy po vydání prvního čísla pomine záměr systematicky vydávat inzertní noviny.

Dalším druhem publikací jsou místní adresáře, vydávané např. jednou ročně, podporované místními samosprávami, které odebírají většinu nákladu na propagaci svého regionu. Tyto průvodce jsou financovány z reklam od firem, které vyplňují většinu průvodce. Reklama je díky vysoké kvalitě papíru a tisku poměrně drahá. Tyto publikace a jejich užitečnost jako reklamního prostředku si musíte udělat sami.

10. Dárky a tištěná vydání

Materiály v hotelovém pokoji. Obvykle obsahují logo, někdy - název a další informace o hotelu. Mezi takové materiály patří také různé druhy tištěných publikací, jako jsou brožury, vizitky, kalendáře. Zkušenost učí, že v tomto případě dochází k mnoha různým nedorozuměním.

Na základě provedených postřehů však vyvstávají určité širší závěry, které je třeba mít na paměti při úpravách i krátkých textů:

Klienta využívajícího služeb hotelu většinou nezajímá organizační struktura podniku a adresu ředitelství bude potřebovat pouze v případě, že bude chtít podat stížnost;

Adresa hotelu umístěná na vizitkách, kalendářích a jiných publikacích je určena pro použití v tuzemsku; musí být srozumitelný pro pracovníky polské pošty a polského taxikáře;

Uvedení oficiální pozice (například ředitele) v jazyce, který příjemce vizitky nezná, dezorientuje účastníky rozhovoru.

Pro kontakty se zahraničními partnery, zejména ze zemí, které nepoužívají latinku, si můžete vytisknout oboustranné vizitky - z jedné strany v polštině, z druhé v ruštině nebo japonštině. Použití vizitky, na které je pouze uveden název a adresa společnosti cizí jazyk, vzniká nebezpečí, že nám dopis od protistrany nebude doručen. Může se také stát, že na rautu budete usazeni mezi lidi, kteří znají pouze jazyk, který je na vizitce.

V případě značkových dárků takové problémy nejsou. Na nejdražších dárcích je umístěn pouze název nebo logo hotelu, dáváno při různých příležitostech významným protistranám či jiným osobám navštěvujícím hotel nebo umístěno v pokojích určených pro speciální hosty, tzv. VIP osoby (angl. Very Important Person - velmi důležitá osoba). 11. Ostatní reklamní média

Příklad: Během návštěvy Polska v roce 2002 pronesl prezident Ruska projev z pódia, kde bylo vidět jméno a logo hotelu, kde se konference konala. Tato událost byla uvedena na celostátních televizních programech.

Televize se skutečně zdráhá ukazovat jména firem venku reklamní programy, ale vlastnictví takového pódia dává hotelu šanci objevit se v médiích (a také na obrázcích v tisku). Z tohoto pohledu se vyplatí postarat se o výzdobu sálu pronajatého na konferenci či výstavu znakem našeho hotelu, je to signál pro potenciální zákazníky, že takové akci dokážeme vyjít vstříc. Je ale potřeba počítat s tím, že toto si zákazník nemusí přát. Důležitým prostředkem reklamy je doporučení z jiných hotelů. Je chybou považovat je pouze za konkurenty, protože zákazníci hotelů nebo obyvatelé našeho města často žádají o informace o hotelech v jiných městech. Při otevírání hotelu se vyplatí na to upozornit okolní hoteliéry.

Stůl. Různé segmenty trhu jsou určeny různým reklamním médiím.

Výběr hotelu Výběr hotelu

s předchozím bez předchozího

Rozptýlení klienti

Telefonní seznamy silniční billboardy

Internetové dopravní značky

Informace na čerpacích stanicích a

Místní klienti

Nabídka místního tisku u vchodu

Místní rozhlasové stanice rádio, tisk

Plakáty, letáky, plakáty

Institucionální klientela a cestovní kanceláře

Telefonní seznamy

Hoteloví informátoři

Veletrhy cestovního ruchu

2.2 Public relations, sponzoring

Novinář má nyní příliš málo času na vytváření informací. Jednoduše si jej vybere ze stovek informačních zpráv, které má. Studie ukazují, že 70–80 % informací v masmédiích jsou informace, které vznikají v souvislosti s public relations.

Alternativním zdrojem informací jsou často místa, kde se neustále něco zajímavého děje, v souladu s novinářským pravidlem, že „dobrá zpráva není žádná zpráva“. Je snadné uhodnout, jaké informace o našem hotelu lze nalézt v místním tisku a v rádiu.

"Regionální noviny", zprávy z poslední stránky:

Policista ve službě hlásí, že na diskotéce v hotelu X byli zraněni dva lidé. Pachatel byl zatčen.

Po nějaké době můžeme poskytnout určité informace místním novinám, rozhlasovým stanicím a televizním kanálům. Mohou to být informace jako: výročí otevření hotelu; příjezd 10 000. hosta do našeho hotelu; dosažení úspěchů našich zaměstnanců v kulinářských a jiných hotelových soutěžích; představení nové, atraktivní služby, pokrmu; o hromadné výměně zařízení; začátek a konec opravy; návštěva skupiny hoteliérů, návštěva Komise Polské asociace hotelů.

Důležité je také udržovat pozitivní image v hotelové komunitě poskytováním hotelu pro relevantní akce, jako jsou školení pro hoteliéry, výroční konference pro hotelové školy pořádané Polským svazem hotelů, jednání problémových výborů Asociace, kulinářské soutěže, výrobní postupy.

Sponzorování charitativních akcí, kultury, školství, sportu.

Obvykle probíhá formou převodu části zisku jako daru na účet vybrané instituce za uspořádání konkrétní akce nebo zajištění jiné činnosti. nezisková instituce nebo organizace vykonávající určité veřejné funkce.

Vstupu do role sponzora musí předcházet podpis smlouvy.

Smlouva může stanovit např.: počet, plochu, umístění reklam (tablety, vlajky, bannery), které může zadavatel umístit v sále, zákaz účasti dalších sponzorů zastupujících stejné odvětví, umístění jména nebo loga sponzora na plakátech, vstupenkách; velikost a umístění reklamy; zmínka o sponzorovi v tiskových a rozhlasových zprávách o akci; účast zástupce sponzora na zahájení akce a předání cen

Na image hotelu má příznivý vliv i sponzoring institucí, díky kterému nedosáhneme reklamního efektu ( vzdělávací instituce, dětské domovy).

Kapitola 3 Jiné prostředky marketingu

3.1 Individuální prodej

Jde o formu osobního kontaktu podniku s trhem. V určitých případech je levnější a úspěšnější než reklamní metoda hledání spotřebitele služeb daného podniku.

Vzhledem k výraznému rozptýlení potenciálních zákazníků hotelů (zejména nočních služeb) lze individuální prodej využít tam, kde je možnost prodeje většího objemu hotelových služeb, a to:

s cestovními kancelářemi a cestovními kancelářemi, které s nimi spolupracují, slouží především skupinám turistů;

v podnicích provádějících vzdělávací činnost;

v agenturách pro styk s veřejností, které na vyžádání pořádají propagační akce (sympozia, výstavy);

ve velkých podnicích, ve vyšší vzdělávací instituce kde mnoho lidí potřebuje nocleh.

Individuální prodej by měl být využíván především v době, kdy má hotel kapacitu poskytovat služby mnoha lidem (konference) nebo pokud v tento region několik podniků a institucí, které by mohly mít o tuto službu zájem. Nejen, že to udělá dobrý dojem, ale také bude pro ředitele hotelu nebo marketingového pracovníka úspěšnější oslovit několik podniků s nabídkou návštěvy hotelu, aby se seznámil s jeho zázemím.

Pro zákazníky, kteří již navázali kontakt s naším hotelem nebo do něj dorazili, provádějí všichni zaměstnanci individuální prodej, protože host nemusí znát všechny možnosti hotelu a také nemusí vědět, že některé (jemu známé) vlastnosti hotelu hotel může potřebovat:

rezervační služba - zve hosta, aby přišel, a nabízí různé hotelové služby;

administrativa - pomáhá při výběru pokoje, doporučuje další, samostatně placené služby (hlídané parkoviště, gastro služby, sauna, kódování televizního programu);

barman - připravuje nápoje v souladu s odhalenými chutěmi hosta.

Individuální prodej mohou provádět zaměstnanci hotelu, ale - stejně jako v případě jiných společností - mohou být smluvně svěřeni cestovním kancelářím nebo jiným osobám.

3.2 Telemarketing

V případě hotelových služeb je využití telemarketingu omezeno na osoby mající rozhodující vliv na výběr hotelového podniku pro značný počet osob využívajících hotelové služby. Kromě společností pokrytých individuálním prodejem, které dříve naše služby nechtěly využívat, lze telemarketingové kampaně oslovit i většímu počtu podniků ve městě a v okruhu několika desítek kilometrů, kterým partneři, dodavatelé, servis a přicházejí pracovníci dopravních služeb.

Telemarketingové akce je nutné po určité době (např. jednou za pár měsíců) obnovit, a to zejména u firem, které nás nekontaktovaly při předchozí akci. Je vhodné se s odkazem na konverzaci a zaslaný ceník zeptat na důvod odmítnutí naší nabídky.

3.3 Benefiční programy a řetězec hotelů.

Nejúčinnější a nejběžnější metodou, jak přilákat a stimulovat spotřebitele, stejně jako rozšířit agenturní síť v cestovním ruchu, je poskytování cenových slev.

V cestovním ruchu a hotelnictví se rozšířily slevy na služby v období mimo sezónu; pořádání turistických výměn, workshopů, kde se zájezdy prodávají za zvýhodněných podmínek; poskytování speciálních slev, které stimulují prodej nových turistických produktů nebo zájezdů na poslední chvíli; bonusové slevy poskytované stálým zákazníkům; slevové systémy; organizování propagačních cest. V cizí země a nedávno v Rusku jsou rozšířené programy na podporu poptávky po službách leteckých společností, hotelů a cestovních kanceláří. V Rusku jsou nejznámější bonusové slevy, které umožňují pravidelným zákazníkům získat vstupenku zdarma nebo zlevněnou. Mezi nejznámější systémy podpory prodeje patří systém Sheraton Club Intemational (SCI), který je implementován v hotelech Sheraton v Moskvě a Petrohrad. Podstatou tohoto programu je, že pro stálé zákazníky je uplatňován systém slev realizovaných pomocí bodů, které se nazývají ClubMiles. Počet klubových mil připsaných klientovi závisí na tom, kolik utratil za ubytování, stravování, telefonáty, praní a žehlení prádla, tedy soubor služeb, které jsou poskytovány v samotném hotelu, po určité částce, stanoveném počtu Clubmile bodů se načítá za každý utracený dolar. Nasbírané klubové míle může klient využít k získání „noc zdarma“ v kterémkoli hotelu systému Sheraton nebo k získání bonusů za leteckou dopravu těch leteckých společností, se kterými má hotelový řetězec uzavřenou smlouvu (šestnáct leteckých společností). V současnosti je v Evropě 2,5 milionu členů SCI a v Rusku se v roce 1998 stalo členy klubu jen v Petrohradě 1400 hostů.

Smyslem většiny opatření popsaných v předchozích podkapitolách je najít nové zákazníky nebo ovlivnit rozhodování těch zákazníků, kteří stále váhají a není jistota, že služeb tohoto hotelu příště nevyužijí. Velký význam mají akce zaměřené na stálé zákazníky s cílem udržet jejich loajalitu ke společnosti tím, že je upřednostňujeme při rezervaci pokojů za zvýhodněné ceny. Na těchto opatřeních záleží, kdy velké podniky- hotelové řetězce než v jednotlivých hotelech.

Nejběžnějším způsobem jsou preferenční a jiné karty. Tyto karty jsou prodávány zákazníkům, kteří využívají služeb hotelu relativně často, nebo jsou dávány jako dárky. Je zde možnost příslušnosti k elitnímu klubu. K tomu se používá i barva karet - stříbrná, zlatá, platina.

Proto mají některé karty pro své majitele prestižní hodnotu. Zde je několik příkladů map, které byly v roce 2002 přístupné a akceptované v Polsku.

1. Oblíbená karta hosta Accord – Tato karta se prodává po celé Evropě. Opravňuje vás ke slevám v hotelech Sofitel, Novotel, Mercer, Ibis a Suitehotels po celém světě. Držitelé karty dostávají slevu 10-15% ve všední dny a 25% slevu o víkendech a svátcích. Poskytuje určité výhody při rezervaci pokojů a zaručuje speciální schůzku při příjezdu. Kromě toho se držitelům karet sčítají body za všechny náklady v hotelu, akumulace určitého počtu bodů poskytuje další privilegia.

2. Orbis Gold Club - v rámci tohoto programu jsou nabízeny dvě karty. Stříbrná karta vás opravňuje ke slevám ve všech restauracích hotelů Ogov. Kromě slev v restauracích poskytuje Zlatá karta 10% slevu při pronájmu pokoje a slevy při zapůjčení auta u Nepz. Cena karty platné 12 měsíců po zakoupení je 560 PLN.

3. Karta Qualiflyer – tento program je určen cestujícím využívajícím služeb leteckých společností, které jsou součástí skupiny Qualiflycr (včetně PLL LOT). Držitelé karet, kteří urazí určitou vzdálenost v letadle Skupiny, jsou odměněni, navíc je za každý pobyt v hotelu Orbis připsán určitý počet mil (bez ohledu na počet nocí). Jednodušší řešení využívá polský hotelový řetězec Prestige Hotels. Pobytová karta v hotelu patřícím do tohoto řetězce umožňuje osobě, které je vydána, získat slevu 20 procent z ceny přenocování v dalších hotelech Prestige. Tuto slevu nelze uplatnit na opakované pobyty ve stejném hotelu.

řetězec hotelů. Vstup do některých hotelových řetězců vyžaduje rozhodnutí, které je třeba učinit před návrhem hotelového podniku a dokonce ještě před výběrem místa. Ale to jsou řetězce hotelů, které nezajišťují sjednocení architektonických řešení, výzdoby vnitřní prostory, výčtu služeb, omezený význam je věnován i kategorii a dalším kvalitativním ukazatelům. Hlavním a někdy i jediným společným prvkem je systém prodeje služeb.

Výhodou připojení k tomuto druhu řetězce hotelů je zařazení do prodejní sítě, což znamená přítomnost hotelu v adresářích tohoto systému a možnost nákupu našich služeb v mnoha městech a někdy i v mnoha zemích. Na oplátku dostávají majitelé řetězce hotelů - podnik, který organizuje prodejní síť, odměnu ve formě poplatku za vstup do systému, ročních poplatků a dalších výhod. Existuje názor, že organizování hotelového řetězce nevyžaduje peníze, jen nápad.

Závěr

Smyslem většiny opatření popsaných v předchozích podkapitolách je najít nové zákazníky nebo ovlivnit rozhodování těch zákazníků, kteří stále váhají a není jistota, že služeb tohoto hotelu příště nevyužijí.

Jak ukázaly příklady, i metody propagace mohou mít negativní dopad na hotel. Například podporu prodeje nelze využívat neustále, protože slevy průběžně nabízené podnikem mohou mít zcela opačný efekt. Zejména zákazníci mohou pochybovat o kvalitě služeb, pokud jejich ceny zůstávají dlouhodobě pod průmyslovými standardy. Tato oblast vyžaduje pečlivou přípravu a předběžné prostudování charakteristik trhu a jeho služeb. Vyplatí se vytvořit produkt s ohledem na potřeby klienta.

Systém propagace a prodeje služeb je promyšlen od okamžiku, kdy klient vstoupí do hotelu (efekt prvního dojmu), až do posledního dne jeho pobytu.

Zkušenosti ukázaly, že úspora na systému propagačních opatření není vhodná. Je třeba hledat stále nové a nové cesty, aby vaše instituce příznivě vynikla mezi masou ostatních, aby byla známá z různých zdrojů.

K prodeji přitom nestačí produkt vytvořit (nakoupit, dodat).

Potenciálního kupce je také potřeba informovat o existenci produktu, přesvědčit ho o výhodnosti koupě a někdy ho i nadchnout existencí jeho potřeby, kterou ani netušil. K tomu slouží propagační akce.

2. - Marketing v pohostinství E.A. Janžugazovová

4. - Marketing hotelových služeb: Učebnice - metoda. Příspěvek, 2006. Marek

5. Turkovský

6. - J. Dietl, Marketing, PWB, Warszawa 1985

7. - Časopis Tajemství firmy, 2005

8. - Časopis "Business", červen-červenec 2005