Příklad prodejního plánu pro společnost. Plán na zvýšení prodeje. Akce a speciální nabídky

Vytvoření plánu prodeje je důležitým postupem pro každou společnost. Plán prodeje je základem pro vytvoření celého systému plánování v podniku, protože další složky plánování přímo závisí na plánu prodeje (plán nákupu, plán výroby, plán nákladů, personální plán atd.)

čínština lidová moudrost zní:

Pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste přišli?

Když určíme směr pohybu, pochopíme, jak můžeme realizovat a co bude na cestě k našim cílům zapotřebí.

Chceme hned poznamenat, že v rámci tohoto článku není možné plně odhalit téma plánování v podniku, protože. Tato otázka je svým obsahem poměrně obsáhlá. Tomuto tématu je věnována spousta dobré literatury. Dotkneme se jen toho nejvíce důležité aspekty plánování.

Podívejme se krok za krokem na to, jak se v každém podniku tvoří plán prodeje.

Jak se připravit na plán prodeje?

Plánování začíná zadáním. Pokud je vaše společnost na trhu déle než rok, pak máte statistiky za předchozí období. Pokud firma teprve začíná, pak se může opřít o statistiky práce stávajících firem, jejichž činnost je vhodná pro určitý segment trhu, samozřejmě pokud jsou takové informace dostupné.

Předpokládejme, že máme data. Po analýze čísel s odkazem na měsíce můžeme předpokládat přítomnost či nepřítomnost sezónnosti u tohoto typu činnosti.

Produkty 1/měsíc	StProdej	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Celkový
Prodej v jednotkách 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Prodej v RUB 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Coef. sezónnost 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Prodej v jednotkách 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Prodej v RUB 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Coef. sezónnost 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Růst prodeje v %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
St součinitel sezónnost		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Podívejme se, jak se získávají hodnoty buněk. V souladu Odbyt 2013 sloupců 1-12 obsahuje informace o prodeji zboží za každý měsíc roku 2013 v rublech. Ve sloupci Celkový obsahuje celkové tržby za celý rok.

Naše kalkulační vzorce:

St prodej = celkem / 12 měsíců

Coef. sezónnost \u003d Částka za měsíc / prům. Prodej

Růst prodeje v % = ((Prod. 2014 / Prod. 2013) - 1) * 100

St součinitel sezónnost = (sezónní faktor 2013 + sezónní faktor 2014) / 2

Pouhým okem vidíme, že první tři měsíce v roce 2013 a 2014 nejsou pro tento typ produktů nejúspěšnější, protože. hodnoty Coef. sezónnost

Upozorňujeme na skutečnost, že počet prodaných kusů v roce 2014 vzrostl oproti roku 2013 o 10,3 %, přičemž výše tržeb vzrostla pouze o 9,8 %. Tato skutečnost nám říká, že rozdíl 0,5 % byl kompenzován ziskem podniku. Tento podíl je nutné pečlivě sledovat, aby nedocházelo k výraznému poklesu marginality jak pro produkt, tak pro firmu jako celek.

V našem případě jsou použity pouze dva roky informací. Pro kvalitativní analýza to nestačí, protože v těchto časových obdobích (2013, 2014) mohlo dojít k manažerským a provozním chybným kalkulacím, které ovlivnily konečný výsledek. Statistiku je lepší brát za více než 3 roky. Čím více dat pro analýzu, tím menší je konečná chyba ve výpočtech.

Abychom mohli plně vypočítat plán prodeje, musíme získat následující čísla:

• Velikost trhu v sektoru vaší společnosti;
• Podíl vaší společnosti na trhu;
• Objem zvýšení sortimentu a (nebo) kvality produktů;
• Kupní cena výrobků;
• Průměrná tržní cena produktů;
• Procento růstu tržeb vaší společnosti (koeficient);
• Průměrné firemní výdaje za měsíc;
• rychlost inflace;
• Procento devalvace národní měny.

Velikost trhu je to docela těžké spočítat, protože Ne všechny společnosti zveřejňují informace o svých prodejích. Můžete si objednat analytickou zprávu od Rosstatu, ale kvalitu poskytovaných informací bude velmi obtížné ověřit a bude nutné věřit. Vezměme si hodnotu Objem trhu = 25 000 rublů.

Po obdržení přibližného objemu trhu určíte jednoduchým výpočtem Podíl na trhu obsazeno vaší společností:

Podíl na trhu v % = (celkový prodej v rublech za rok 2014 / objem trhu) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24 %

Nárůst objemu sortimentu a (nebo) kvalitu produktu, kterou budeme brát v úvahu jako součást kalkulace plánu prodeje.

Vezměme si hodnotu Střední Kupní cena pro produkty 1 = 1,5 rublů

Vezměme hodnotu Průměrná tržní cena za Produkty 1 = 6,2 rublů

Procento růstu společnosti určíme v rámci kalkulace plánu prodeje.

Pro usnadnění výpočtů budeme v rámci tohoto článku analyzovat jednu nomenklaturní pozici. V budoucnu můžete informace sloučit do skupin položek a poté sloučit všechna přijatá data do jednoho plánu prodeje. Při kalkulaci akceptujeme skutečnost, že veškeré náklady podniku (variabilní i fixní) jsou rozloženy v poměru k objemu prodeje nomenklaturní jednotky.

St výdaje za měsíc za jednotku produkty = ((jednotkové prodeje za rok / celkový prodej za rok) * celkové náklady za rok) / 12

Aby bylo možné určit požadovanou marži na jednotku produkce, je nutné získat údaje vaší společnosti o průměrných nákladech za měsíc. Budeme předpokládat, že jste toto číslo již našli a vezmeme hodnotu Cp. výdaje za měsíc (proměnné + konstanty) = 550 rublů.

Nyní pojďme mluvit o pracovním plánu.

Po sedmi letech studia lidí jsme identifikovali několik hlavních postulátů:

• Během pracovního dne můžete produktivně volat ne déle než 2 (velmi zřídka 4) hodiny.
• Na základě lidských biorytmů lze sestavit dny, ve kterých je pro manažera lepší papírovat, než volat, protože. poškození způsobené násilím na sobě samém ovlivní jeho dlouhé zotavení.
• Nezapomeňte každé ráno pořádat plánovací schůzky, kde je vedoucí odd. prodej povzbudí zaměstnance a inspiruje k úspěchu (bez vyhrožování nebo kritiky). V rámci těchto setkání jsou zvažovány pozitivní i negativní případy ve společnosti. Prováděl školení hovorů klientům.
• Každý den musíte věnovat alespoň 1 hodinu tréninku podle předem vytvořeného programu.
• Každý den tomu musíte věnovat alespoň 2 hodiny obchodní korespondence s klienty.
• Minimálně jednou týdně by měl vedoucí obchodního oddělení věnovat čas práci na chybách s každým obchodním manažerem v jeho oddělení (alespoň hodinu).
• Dle předem vypracovaného individuálního programu by měla probíhat osobní setkání s klienty (záleží na specifikách). Pro lidi je důležité mít živou komunikaci, protože velmi pomáhá při rozvoji prodejních dovedností a pomáhá rozšiřovat osobní kontakty.
• Všechny plánované činnosti a obdržené informace by měly být zaneseny do systému, který pomůže centralizovat všechna data a umožní vám rychle získat potřebná data. Pro tento účel je nejvhodnější CRM systém.

Na příkladu systému Bitrix 24 CRM se podíváme na to, jak můžete vypočítat plán prodeje pro manažera.

Funkcionalita Bitrix 24 je poměrně rozsáhlá a umožňuje vyřešit spoustu otázek, které vyvstávají jak pro vedoucího obchodního oddělení, tak pro běžného manažera.

• CRM systém disponuje databází kontaktů, která je prezentována ve formě Firmy a Kontakty (fyzické osoby). Tato databáze je dobře chráněna před krádeží bezohlednými zaměstnanci. Vaši zaměstnanci, měnící status společnosti, budou systematicky vytvářet aktuální obrázek o všech vašich zákaznících. Můžete tak rychle analyzovat všechny fáze vztahů se zákazníky, odfiltrovat ty, kteří právě teď vyžadují speciální zacházení.
• IP telefonie je zabudována do tohoto CRM systému a vaši zaměstnanci mohou volat zákazníkům přímo z programu. V tomto případě se (v případě potřeby) všechny záznamy hovorů uloží a můžete si je poslechnout přímo z historie komunikace s klientem.
• Systém má entity Lead (kontaktování společnosti nebo přechod na webové stránky společnosti za účelem vyjasnění případných problémů) a Deal. Tyto entity vám umožňují systematizovat celý tok informací o každém kontaktu se společností nebo sledovat všechny fáze transakce s vašimi zákazníky.
• Systém má funkci Tasks, která pomůže přenášet informace od vedení k zaměstnancům a mezi zaměstnanci k provádění jakýchkoli akcí zaměřených na uzavření obchodu, provedení obchodu nebo jiné. Tato funkce také umožňuje provádět dočasná měření provádění úlohy. To je zvláště cenné ve společnostech poskytujících služby, kde jsou ceny založeny na čase.
• E-mailový klient je zabudován do systému Bitrix 24 CRM a nyní budou všechny příchozí a odchozí důležité dopisy na jednom místě. Nemůžete ignorovat nejdůležitější funkcionalitu - automatickou analýzu obsahu dopisu s cílem určit osobu odpovědnou za jeho provedení.

To je jen malý výčet funkcionality systému Bitrix 24 CRM, který umožňuje vypočítat plán prodeje manažera během pracovního dne.

Více informací o funkčnosti moderních CRM systémů naleznete v sekci webu "Příležitosti CRM" .

Sledování plnění plánu prodeje

Vytvořili jste plán prodeje. Rozdali to mezi manažery. Nyní je potřeba kontrolovat provádění všech činností. Prodejní plán nejsou jen čísla v tabulce. Toto je celý seznam činností a úkolů, které je třeba dokončit, abyste na konci vykazovaného období získali kýžená čísla ve zprávě.

Je dobré, když jsou všichni vaši zaměstnanci samostatní a uvědomělí, pracovně, lidsky. Pokud nemáte příliš zkušené nebo nedbalé zaměstnance, pak je nutné neustálé sledování. Všechny aktivity a dosahování cílů můžete ovládat různými způsoby:

• Pořádejte stálá setkání;
• nutit zaměstnance k přípravě zpráv;
• Zavolejte a vyjasněte si záležitosti telefonicky;
• Pište dopisy nebo požadujte od zaměstnanců, aby vám je poslali;
• Neustále generujte zprávy v účetních programech, jako je 1C;
• Uchovávejte papírové deníky atd.

Většina metod, které jsem uvedl, je morálně a profesně zastaralá. Provádění takových metod sledování realizace prodejního plánu zabere obrovské množství času, což znamená, že se snižuje pracovní čas zaměstnance k dosažení plánu, tzn. pomocí takových metod nevyhnutelně nepomůžete, naopak dokonce zasáhnete do dosažení vašich finančních cílů. Navrhuji podrobně zvážit, jaké v současné době existují nástroje pro sledování plnění plánu prodeje.

Neplnění plánu prodeje

Nesplnění plánu prodeje je vážnou nepříjemností pro každou společnost. Je lepší takovou událost předvídat, než řešit její důsledky. Použijme jako příklad systém Bitrix 24 CRM, podívejme se, jak můžete předvídat selhání prodejního plánu ve vaší společnosti. Bitrix 24 má velmi dobrý nástroj - „Company Pulse“. S ním můžete sledovat aktivitu (vytváření úkolů, hovorů, chatových zpráv, transakcí atd.) v systému po různá časová období.

První a spíše přibližnou předzvěstí této události je nízká aktivita uživatelů v CRM systému. Pokud se vše udělá trochu nebo se neudělá nic, musíte přijít na to, proč se to děje.

Další důležitá zpráva v systému Bitrix 24 je „Provedeno manažery“. Tato sestava zobrazuje počet uskutečněných telefonních hovorů (za předpokladu, že byly uskutečněny hovory prostřednictvím systému nebo byly vytvořeny události typu „Call“), vytvořených e-mailů, uskutečněných schůzek. Tato informace pro vedoucího obchodního oddělení je prostě k nezaplacení.

Pokusme se analyzovat tuto zprávu. Představme si, že Vasilij Petrov, Petr Skvortsov, Sergej Voronov jsou noví obchodní manažeři, kteří se v současné době ve společnosti školí. Pro ně jsou samozřejmě normální nulové hodnoty uskutečněných hovorů, odeslaných dopisů a dokončených úkolů. Dosud nebyli přijati do plnohodnotné práce a o jejich práci byste se neměli bát.

Olga Bělová je na nemocenské a i pro ni je nízká aktivita zcela přirozená. Nikolai Drozd je lídrem v počtu akcí provedených v systému. Na první pohled je s ním vše v pořádku, ale je potřeba se na něj podívat blíže. Proč nemá žádné příchozí e-maily? Také vedoucí obchodního oddělení by měl být upozorněn pouze jednou naplánovanou schůzkou za sledované období, kdy by měl mít dle plánu naplánované 3 schůzky.

Ivanu Rudovovi obecně vyvstává spousta otázek. Zde je zřejmý buď fakt nepoužívání CRM systému, nebo upřímné přehlížení pracovních povinností.

Jak vidíme, taková jednoduchá zpráva dává seriózní podnět k zamyšlení jak pro vedoucího obchodního oddělení, tak pro vedoucího společnosti.

Toto je jen malá část všech reportů, které jsou dostupné v systému Bitrix 24 CRM.

Pojďme si říci o důvodech nesplnění plánu prodeje.

Analýzou stovek zaměstnanců za více než sedm let jsme došli k jednoznačnému závěru, že většina lidí v životě nedělá to, co skutečně dělat chce. Toto je naše skutečná pohroma moderní společnost. V této situaci by se přirozeně od takových specialistů nemělo očekávat velkou produktivitu. Pokud se člověk každý den nutí vykonávat funkci, která se mu nelíbí, výsledky nebudou příliš působivé. CRM-systémy pomohou odhalit většinu skrytých skutečností a mnohé se vám jako lídrovi vyjasní i ve fázi implementace, protože jsou zaměstnanci, kteří zuřivě dokazují, že takový systém značně zkomplikuje práci a bude jen překážet. To je naše zkušenost. Ne všichni jsou špatní pracovníci. Často se stává, že lidé zcela nechápou podstatu problému a jednoduše vyvozují unáhlené závěry.

CRM systém Bitrix 24 je výborným nástrojem pro identifikaci známek neplnění prodejního plánu již v raných fázích, přičemž stále máte možnost upravit konečné výsledky, ale neřeší všechny problémy. Pouze integrovaný přístup vám umožní přivést vaši společnost na novou kvalitativní úroveň práce.

Plán zvýšení prodeje

Přejděme k závěrečné části našeho článku. Řekli jsme si, jak se připravit na plán prodeje, jak spočítat plán prodeje na rok a rozdělit ho podle měsíců a manažerů. Ukázal nástroje, které pomohou plán implementovat a sledovat jeho realizaci. Nyní si povíme něco o technologii pro zvýšení prodeje.

Chcete-li zvýšit prodej, musíte dodržovat následující strategii:

• Ujistěte se, že všichni zaměstnanci obchodního oddělení odpovídají ve svých morálních a profesionální kvality pozice obchodního manažera. V ideálním případě by svou práci měli prostě milovat. Pouze s takovým přístupem k práci lze dosáhnout vynikajících výsledků.
• Všichni zaměstnanci musí absolvovat průběžné školení v oblasti prodejních a komunikačních dovedností. Za tímto účelem se konají kurzy jako součást každodenních ranních plánovacích schůzek a do společnosti jsou zváni trenéři prodeje třetích stran. Proces učení musí být nepřetržitý, protože. v moderní svět metody velmi rychle zastarávají v důsledku rychlého pronikání do mas. Je dobré zapojit do společnosti psychology, aby obchodníci pomohli překonat vnitřní bariéry a komplexy.
• Je třeba se zbavit neustálé kritiky zaměstnanců. Pokud jste si jisti, že pro vás pracují profesionálové, musíte jim pomoci a ne neustále „nakopávat“. Vynucováním situace jen zhoršujete výsledky a přispíváte k rozvoji negativní nálady v týmu. Pokud u vás pracují pouze „náhodní“ lidé, kteří přišli známí nebo jen prošli kolem, pak je třeba svalit vinu na toho, kdo je najal, tzn. všechny otázky pro sebe. Pokud nejste schopni lidem porozumět, pak vám doporučujeme obrátit se na profesionály. Úsporou na náboru přicházíte pouze o peníze a čas zaměstnanců, kteří budou nuceni nováčky školit.
• Nešetřete na motivaci svého prodejního personálu. Pokud člověk pracuje kvalitativně, pak by měl patřičně vydělávat. Existuje staré přísloví: "Chamtivost plodí chudobu." Motivační systém je lepší rozvíjet společně se zaměstnanci. Bude se tedy lépe zakořeňovat a bude účinnější. Nehmotná motivace neméně důležité než materiál. Pochvala je někdy potřebnější než mince.
• Je třeba se zbavit postulátu: "Neexistují nenahraditelní lidé." Vyhodit člověka hned při prvních konfliktech je velmi zlá praxe. Na nábor, školení a růst zaměstnance se vynakládají obrovské částky, které se vyplatí pouze v případě, že zaměstnanec pracuje alespoň dva roky. Podle našich výpočtů v výrobní podniky a ve společnostech v odvětvích náročných na vědu dosahuje doba návratnosti obvykle pěti let. Zkuste si spočítat, kolik vás stojí pracovník prodeje.
• Používejte CRM systémy ve své práci, protože úroveň zákaznických služeb se výrazně zvyšuje, protože zaměstnanci pochopí, že jsou kontrolováni, a budou dělat méně chyb a nedbalosti.
• Ať se zaměstnanci cítí potřební. Projevte o ně zájem. Kolektivní akce by se měly konat pravidelně a je žádoucí, jsou-li mezi nimi i neformální.
• Nedávejte si příliš vysoké prodejní cíle. Zaměstnance značně demotivují a povzbuzují k odchodu.

Chcete-li zvýšit prodej, musíte provést následující taktiku:

• Je vypracován plán počtu hovorů pro manažera za den, týden, měsíc atd.;
• Vypracovává se plán počtu schůzek s klienty;
• Vypracovává se plán počtu deportovaných komerční nabídky, dopisy atd.;
• Rozvíjí se systém průběžného vzdělávání zaměstnanců;
• Je vytvořen plán pravidelného telefonování všem zákazníkům;
• Vyvíjejí se vzorové skripty pro komunikaci mezi zaměstnanci a potenciálními klienty;
• Logika telefonních hovorů se vyvíjí (neplést se skripty). Kolikrát volat, v jakou dobu, po kolika volat zpět;
• Zaveden do společnosti a pravidelně používaný CRM systém;
• Všechny úkoly a pokyny pro zaměstnance jsou přenášeny do CRM systému;
• Je potřeba začít psát telefonické rozhovory zaměstnanci pracovat na chybách nebo řešit konfliktní situace;
• Pravidelně (každý den, každé dva až tři dny) je nutné pořádat plánovací schůzky, které nelze zaměňovat s „ránem popravy z luku“. Měly by být co nejpohodlnější a nabíjet kladným pólem;

Prodej je hlavní činností každého podnikání, takže vytváření zisku přímo souvisí s objemy prodeje a stanovenými cenami a tyto ukazatele mohou být způsobeny různými faktory. Aby podnik mohl růst a rozvíjet se, je třeba tuto činnost studovat, zlepšovat efektivitu, a tedy plánovat.

Prodejní plán počítá se stanovením určitých cílů a stanovením směru aktivit k jejich dosažení. Podívejme se, jak je to implementováno v praxi plánování prodeje.

Proč potřebujete plán prodeje

Kromě zlepšení celkové efektivity podniku řeší plánování prodeje závažné problémy pro blaho celé organizace jako celku.

Předvídání budoucích tržeb je základem všech vypořádacích činností v podniku. Na základě plánu prodeje se provádějí další prognózy a kalkulace:

• plánování produkce;
• plán nákupu surovin;
• stanovení personální politiky;
• plánování reklamy atd.

Plánování prodeje je tedy základním kamenem všech plánovacích činností společnosti. Umožňuje stanovit krátkodobé cíle rozvoje podnikání, které určují směr aplikace úsilí.

POZNÁMKA! Existuje výraz: "Mapa není území." Plán není skutečný objem prodeje. Prvek rizika, náhodné faktory, nepředvídatelnost trhu nebyl zrušen. Přesto plánování nastavuje „laťky“, tedy hranice, ke kterým směřuje rozvoj organizace, rozšiřování jejích schopností a zdrojů.

Co je třeba zvážit při plánování prodeje

Při sestavování předběžného plánu prodeje je nutné vycházet z faktorů, které mohou ovlivnit dynamiku jejich objemu. Prodej je v různé míře ovlivněn 10 faktory:

1. Personál (zaměstnanci zajišťující výrobu, prodej, dopravu a další prodejní postupy).
2. Způsoby prodeje - kanály, které společnost používá k implementaci.
3. Ceny jsou velmi důležitým faktorem, který obsahuje následující komponenty:
   • cenová politika v podniku;
   • dynamika cen podobného zboží v odvětví;
   • uplatnění systému bonusů (slevy, kredity atd.).
4. Pozice na trhu – dochází k nárůstu nebo poklesu.
5. Legislativní zdůvodnění – přijímání nových zákonů, rušení či novelizace starých nutně ovlivňuje podnikání, potažmo tržby.
6. Sortiment zboží - jeho velikost, tendence k rozšiřování nebo snižování, poptávka, likvidita.
7. Sezónní – prodeje řady produktů jsou velmi náchylné na sezónní poptávku nebo její pokles.
8. Konkurenční aktivita – protipůsobící a stimulující vliv podobných společností by neměl být přehlížen.
9. Činností samotné společnosti je reklama, marketing, propagace, soutěže a další aktivity na podporu prodeje.
10. Zákazníci jsou druhou stranou prodejního procesu, takže cílová skupina potřebujete vědět co nejvíce a při plánování zohledněte tyto údaje:
    • jejich přibližný počet;
    • platební schopnost;
    • potřeba produktu plánovaného k prodeji (včetně módy) atd.

DŮLEŽITÁ INFORMACE! Kromě výše uvedených faktorů může být objem tržeb ovlivněn příslušností zboží do skupin zaměnitelných (pak zvýšení ceny jednoho vyvolá zvýšenou poptávku po druhém) a doplňkových (zde bude závislost přímá - je potřeba méně jednoho z nich, což znamená, že bude potřeba méně „páru“). Pokud se například zvýší cena stolních počítačů, zvýší se poptávka po laptopech. A s poklesem prodejů myček budou kupovat i méně specializované domácí chemikálie – „prášky“ na ně.

Příprava na plánování prodeje

Na co se při sestavování plánu prodeje spolehnout? Postup přípravy závisí na zkušenostech tato společnost, tedy na čích chybách se bude muset zlepšit - na sobě nebo na druhých.

Co bude prvním krokem k sestavení plánu prodeje? Prostudujte si minulé údaje o prodeji vaší společnosti (pokud existuje a funguje již několik let) nebo podobné údaje v oboru. Je nutné analyzovat informace s ohledem na výše uvedené faktory. Například vliv sezónnosti lze snadno určit zkoumáním rozdělení objemu prodeje po měsících, stejně zřejmá je dynamika trhu a samotného podniku jako celku.

DŮLEŽITÉ! Prozkoumat finanční informace potřeba prodeje po dlouhou dobu, minimálně tři roky. Data za kratší období mohou mít nedostatečnou spolehlivost pro plánování, protože mohou obsahovat chyby provozní a manažerské povahy a také nevylučují prvek náhody.

Tvorba indikátorů pro plánování

Jaké informace je třeba z analyzovaných dat „vytáhnout“? Pro adekvátní plán prodeje potřebujete znát následující ukazatele:

1. Pokrytí trhu vaše odvětví – lze pouze odhadnout, protože není možné získat údaje o všech společnostech v oboru. Objednávka z Rosstatu na analytickou poznámku může pomoci, ale její spolehlivost bude přibližná. Objem trhu se měří v rublech.
2. Míra účasti v tomto tržním podílu plánovače. Vypočítáno jako procento z celkového objemu trhu. Pro výpočet je potřeba vydělit tržby vaší společnosti za sledovaný rok objemem trhu za tento rok a vynásobit 100 %.
3. Dynamika komodit- jak moc se změnil sortiment a kvalita zboží (a jakým směrem).
4. Cena produktu- pokud se rok od roku nezmění, bude se i tak muset cena zvýšit, aby se kompenzovaly další faktory, jako je inflace.
5. Průměrná cena takového produktu na trhu.
6. Průměrné měsíční výdaje firmy na jednotku zboží. Chcete-li zjistit, musíte vydělit objem prodeje tohoto produktu celkovým objemem prodeje (v rublech) a vynásobit částkou celkových ročních výdajů.
7. Prodejní poměr vaší společnosti(růst nebo pokles objemů) - za posledních pár analyzovaných let je lepší to rozdělit po měsících.
8. rychlost inflace v zemi se určuje podle Rosstatu.
9. Pozice národní měny(devalvace) - zohledňuje se, pokud jsou plánovány nákupy v cizí měně nebo dovážené komponenty a díly.

Perspektiva plánování prodeje

Než přistoupíte ke konkrétní přípravě plánu, je nutné jasně stanovit dobu, ve které by měly být úkoly vyřešeny:

• strategické plánování určuje směr rozvoje firmy na 5-10 let dopředu;
• průběžné plánování umožňuje vytvářet prognózy na období nejvýše pěti let, čímž upravuje strategický plán;
• operační plánování stanovuje úkoly na krátká časová období - rok, čtvrtletí, měsíc.

Budoucí faktory

Všechny potřebné ukazatele pro výpočet plánu prodeje jsme získali z rozboru minulých období, tedy z otevřených statistik. Kromě minulých informací je nutné vzít v úvahu i některé prognózy do budoucna:

• zda se společnost chystá výrazně rozšířit nebo naopak omezit své aktivity;
• zda se plánuje rozšíření sortimentu nebo vyřazení zboží z výroby;
• co se stane s necenovými faktory poptávky (zákaznická základna a její vlastnosti).

Kalkulace plánu prodeje

Pro správný výpočet ukazatelů a rozpočtování pro plán prodeje musíte vypočítat, jakou ziskovost na jednotku zboží (marginalita) plánujeme. K tomu se provádějí všechny výše uvedené výpočty.

Kalkulační plán vychází ze statistických výpočtů a ekonomických zákonitostí. Překročení ukazatelů vypočítaného plánu bude optimistické plánování a podhodnocení - pesimistické. optimistický plán umožňuje nestanovit „strop“ tržeb, ale pesimistický- vytyčit hranice těžkých, krizových období.

Vlastnosti plánování prodeje

Při provádění této rozsáhlé akce doporučujeme nezapomenout na následující nuance:

1. Plán prodeje na příští rok by měl být sestaven nejpozději 1,5-2 měsíce před koncem aktuálního roku.
2. Za plán je zodpovědná celá společnost, nejen obchodní oddělení, takže do plánování jsou zapojeni vedoucí všech strukturálních divizí.
3. Pokud mluvíme o rozšíření sortimentu, musíte sestavit plán pro to zboží, pro které existují jasné údaje o jeho výrobě, dopravě, přímém prodeji.
4. Nejlepší plán prodeje nelze realizovat bez výkonných a profesionálních obchodních manažerů.
5. Pokud je cílem překonat předchozí ukazatele, je nutné kvalitativně změnit zásadní faktory (objem výroby, náklady na zboží, odbytový trh atd.).
6. Klíčovým faktorem plánování jsou potřeby trhu, až sekundárně – vlastní schopnosti organizace.

Tato kniha bude užitečná především profesionálům, kteří realizují plánování prodeje. Kniha popisuje nejběžnější model prognózování prodeje, který se používá při sestavování plánů v obchodních společnostech.

Jakýkoli rozpočtový proces obchodní společnost Začíná to rozpočtem na prodej. Tento rozpočet by měl být co nejpřesnější a nejpřesnější. Hlavní metodou pro tvorbu cílů prodejního rozpočtu je metoda sezónních koeficientů.

Důležité! Výpočet cílových ukazatelů rozpočtu na prodej by měl být kalkulován pro každý směr (značku). Pokud má společnost další strukturální jednotky - pobočky nebo prodejny, měly by být použity také pro výpočet plánovaných tržeb v každém směru.

První krok při vývoji prodejního rozpočtu - výpočet koeficientů sezónnosti pro každý směr. Zvažte příklad.

Máme měsíční součty (v USD) skutečných tržeb za rok 2008 v určitém směru (v tabulce 1 - druhý řádek "2008").

stůl 1

Ve sloupci "Průměrná hodnota" (tabulka 1) vypočítáme průměrnou měsíční hodnotu tržeb za rok 2008 (součet tržeb za celý rok dělený celkovým počtem měsíců, tj. 94 000 k.ú. / 12 měsíců = 7836,6 k.ú. ).

Podle vzorce (1) vypočítáme koeficienty sezónnosti pro každý měsíc (v tabulce 1 - třetí řádek "k sezóně.").

Formule 1:

k sezóně. = Ni / s.z.,

kde Ni je skutečný objem prodeje za určitý měsíc;

s.z. - průměrná měsíční hodnota výše tržeb za rok 2008 (tabulka 1, sloupec "Průměrná hodnota").

To znamená, že výpočet k sezónnosti pro první měsíc bude následující: k sezóna. = 5500 c.u. / 7836,6 c.u. = 0,702. Obdobným způsobem se počítají i koeficienty sezónnosti pro zbývající měsíce.

Pokud máte historii prodejů ještě několik let, měli byste pro ně vypočítat koeficienty sezónnosti stejným způsobem. Po zprůměrování faktorů sezónnosti pro podobné měsíce budete schopni vyhladit výkyvy, které by mohly být v daném roce způsobeny mimosezónními faktory (například výpadky dodávek). Musíte si však pamatovat, že po sečtení všech průměrných koeficientů sezónnosti za 12 měsíců byste měli dostat součet rovný „12“. Pokud jste při zprůměrování koeficientů tuto částku překročili, měli byste některé hodnoty koeficientů ručně opravit.

Je také důležité pochopit, zda jeden z let vaší dosavadní historie skutečných prodejů byl vyšší moc (tj. nepředvídané tržby v daném měsíci způsobené změnou legislativy nebo např. vlivem krizových momentů v ekonomika), pak je lepší vypočítat koeficient podle takového roku, protože může výrazně zkreslit sezónní charakteristiky tržeb ve vaší oblasti.

Druhý krok ve vývoji prodejního rozpočtu - jedná se o stanovení celkové plánované úrovně tržeb na příští rok, kterou určuje marketingové oddělení (v jeho nepřítomnosti kompetentní oddělení) v závislosti na následujících faktorech:

• velikost trhu,
• tržní podíl společnosti,
• plánovaný stupeň zlepšení interních a externích procesů společnosti,
• plánované rozšíření sortimentu

Výsledkem druhého kroku jsou tedy přijaté ukazatele plánovaných tržeb na příští rok v každém směru.

Pro náš příklad řekněme, že jsme určili plánovanou úroveň prodeje na příští rok – o 15 % více, než je skutečná výše tržeb pro rok 2008. Tedy s obratem 94040 c.u. v roce 2008 bude plánovaný obrat na rok 2009: 94040 c.u. + 15 % = 108 145 c.u.

Třetí krok- měsíční rozpis výše plánovaných prodejů na příští rok s přihlédnutím k sezónním faktorům. Tabulka 2 ukazuje výpočty:

tabulka 2

Musíte tedy zobrazit průměrnou měsíční hodnotu plánované výše tržeb ve směru na rok 2009 (tabulka 2, sloupec "Průměrná hodnota", řádek "2009"): 108415 c.u. / 12 měsíců = 9034,6 USD

Poté je potřeba vynásobit každý faktor sezónnosti výslednou průměrnou měsíční hodnotou plánovaného objemu prodeje. Pro leden 2009 je výpočet následující: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 c.u. Podobně i další měsíce.

Je třeba upřesnit, že tato možnost výpočtu je prezentována pro rozpočty založené na základní měně účetního programu – USD, EUR. Pokud je základní měnou účetního programu národní měna, je nutné ve výpočtech zohlednit plánovanou míru inflace na příští rok.

Také pokud máte prognózu růstového (poklesového) trendu trhu na plánovaný rok, musíte to vzít v úvahu pomocí trendových koeficientů. Trh se totiž může v průběhu roku chovat jinak – někde růst zrychlit, někde zastavit a někde klesnout. Ve výše uvedeném příkladu musíte vynásobit každou měsíční prognózu prodeje tímto faktorem, abyste získali prodejní cíl.

Před provedením práce je třeba ji pečlivě naplánovat. Práce obchodního manažera není výjimkou. Z správné plánováníčinnost závisí nejen na úrovni tržeb společnosti, ale také na bonusu samotného zaměstnance. V tomto článku zjistíme, jak správně sestavit plán prodeje pro manažera prodeje, a také uvedeme příklad plánu prodeje pro manažery.

Plánování činnosti obchodního manažera obvykle provádí člověk, který má zájem na dosažení vysoké úrovně prodeje a rozvoje firmy (jedná se buď o šéfa firmy nebo).

Pracovní plán manažera prodeje lze rozdělit na měsíční plán prodeje a denní pracovní plán.

Měsíční plán

Měsíční plán prodeje je nastaven na základě několika ukazatelů:

• Úroveň prodeje za minulý měsíc.
• Potenciální nárůst prodeje prostřednictvím doplňkový prodej stávající klienti.
• Možné zvýšení prodeje přilákáním nových zákazníků.

Při sestavování měsíčního plánu je nutné objektivně posoudit situaci na trhu a nedávat manažerům nemožné úkoly.

Plán na den

Denní plán obchodního manažera by měl být sestaven s ohledem na specifika a způsob fungování společnosti a její. Princip jeho sestavování je ale univerzální a lze jej použít všude.

"Tvrdé" a "flexibilní" úkoly

Podstatou tohoto principu je rozdělení úkolů na rigidní a flexibilní. „Tvrdé“ úkoly jsou úkoly, které vyžadují urgentní řešení a jsou vázány na určité časové období. Tyto zahrnují:

• Ranní a večerní schůzky.
• Domlouvání schůzek a telefonování.
• Konference, jednání.

„Flexibilní“ úkoly jsou takové úkoly, jejichž doba provádění není přísně regulována. Mají však i takzvané termíny - termín dokončení. Proto se stále vyplatí plnit je předem, ale v čase bez plnění „těžkých“ úkolů. Tento typ zahrnuje následující úkoly:

• Příprava zpráv a dokumentace.
• Komunikace s klienty přes email.
• Tvorba a distribuce.
• Vzdělávání a školení (je-li požadováno a povoleno během pracovní doby).

Prvním krokem při sestavování denního pracovního plánu pro obchodního manažera je zadání všech „těžkých“ úkolů v příslušných časových intervalech. Nejpohodlnější je sestavit pracovní plán, protože umožňuje uložit konkrétní úkol a v budoucnu jej již nevytvářet.

Zavedení "flexibilních" úloh

Před zavedením „flexibilních“ úkolů do pracovního plánu by měly být seřazeny podle naléhavosti a optimální implementace. V dalších intervalech mezi „těžkými“ úkoly je potřeba zadávat nejdůležitější „flexibilní“ úkoly a až poté plánovat ty méně důležité.

V dalších intervalech mezi „těžkými“ úkoly je potřeba zadávat nejdůležitější „flexibilní“ úkoly a až poté plánovat ty méně důležité.

Dokončení úkolů v pro ně optimální dobu umožňuje zkrátit dobu jejich řešení. Příkladem optimální doby pro splnění takového úkolu je ranní zavázání se potenciálním zákazníkům. Toto pravidlo vám umožní zachytit kontaktní osoby na pracovišti. Neodkládejte hovory na konec pracovního dne, kdy bude nutné řešit další úkoly.

Po „studeném“ volání potenciálním zákazníkům byste měli přejít na prezentaci navrhovaného zboží nebo služeb zájemcům.

Na konci dne byste měli odejít z práce s papíry: příprava smluv a obchodních nabídek, sestavování plánů hovorů na další den. To je odůvodněno tím, že na konci dne se zaměstnanci budou snažit rychle vypořádat s rutinní prací. Touha zaměstnanců dostat se co nejdříve domů přitom neovlivní kvalitu komunikace se zákazníky.

Pracovní plán obchodního manažera

• 9.00-9.30 - ranní plánovací schůzka.
• 9.30-9.45 - příprava na hovory.
• 9.45-14.00 - "studené" hovory potenciálním zákazníkům.
• 14.00-16.00 - prezentace produktů zájemcům, setkání s partnery, konference, semináře.
• 16.00-16.30 - domluva schůzek a prezentací na následující dny.
• 16.30-17.30 - vyplňování CRM, příprava obchodních nabídek, sestavení call plánu na zítřek.
• 17.30-18.00 - večerní plánovací schůzka, shrnutí výsledků celodenní práce.

V souhrnu je třeba říci, že plánování práce může výrazně zvýšit její produktivitu a vyhnout se prostojům. Dobře zavedený plánovací systém na obchodním oddělení naučí manažery hospodařit s časem, z čehož bude mít prospěch jak zaměstnavatel, tak samotný manažer.

Správné plánování práce obchodního manažera je klíčem ke stabilnímu růstu organizace.

Umět správně nastavit plán prodeje je velmi důležité. důležitou funkci jakýkoli vůdce. Plán by měl zaměstnance motivovat k práci a pomoci zlepšit jeho výkon. Zároveň by se plán měl shodovat se zájmy podniku a Současná situace na trhu. Naplnit všechny tyto faktory není vždy snadné. V tomto článku si povíme, jak správně nastavit plán prodeje pro konkrétního zaměstnance, obchodní oddělení, maloobchod. Trochu se dotkneme i problematiky stanovování krátkodobých a dlouhodobých plánů.

Metody stanovení plánů

Existuje několik běžných metod pro nastavení plánů prodeje. Každý z nich má své pro a proti a každý je použitelný v konkrétní situaci. Je třeba poznamenat, že realizace nebo selhání plánu ovlivňuje mzdy váš podřízený. Dlouhé neplnění vede ke ztrátě bonusu a negativně ovlivňuje. Nepřiměřeně nízké plány ohrožují podnikání, často jsem se setkal s tím, že obchod jde do mínusu a přitom všichni zaměstnanci dostávají tučný bonus.

Podle mého názoru by realizace plánu prodeje měla odpovídat úspěšnosti podnikání. V tomto případě je přípustné zohlednit zkušenosti a kvalifikaci zaměstnance. Nemá smysl vkládat stejný plán na nově přijatého prodejce a na toho zkušeného. Následují příklady nastavení prodejních plánů.

Krátkodobé a dlouhodobé plány

Plán může být sestaven na rok nebo dokonce desetiletí, nebo možná na jeden den nebo dokonce na hodinu. Způsob jeho nastavení závisí na tom, jak dlouhodobý plán je. Plány na krátká časová období jsou považovány za funkční a je žádoucí, aby jejich expozice byla regulována. Například všichni začátečníci mají na první měsíc stejný plán. Vývoj dlouhodobého plánování provádí vrcholový management společnosti, takové plány se nazývají strategické. Dlouhodobé plány jsou velmi individuální a závisí na proměnných, jako je situace na trhu, kterou je velmi obtížné předvídat na dlouhou dobu.

ambiciózní plán

Podstatou této techniky je umístit plán dvakrát tak vysoko, jak je nutné. Výpočet je proveden tak, že zaměstnanec jistě udělá 50 % stanoveného plánu. Zkrátka tato technika klade všechna rizika na podřízeného.

Ambiciózní plán je obtížné používat konzistentně se stejným zaměstnancem. Zaměstnanec bude ze svého neplnění neustále ve stresu. Pak si zaměstnanec na svůj neúspěch zvykne a jeho motivace se může výrazně snížit.

Ambiciózní plán prodeje také není nastaven pro někoho, kdo jej zjevně z objektivních důvodů nemůže splnit. Mohou to být: nedostatek zdrojů nebo nedostatek kompetencí. Při stanovování ambiciózního plánu pro nově přijaté zaměstnance musíte být velmi opatrní. Pokud zaměstnanec od prvních dnů pochopí, že neplní vaše plány, buď ho navykněte na neustálé neúspěchy, nebo prostě skončí.

Porovnejte svůj plán s plat zaměstnanec, v případě neustálých ambiciózních plánů často dochází k vyhoření zaměstnanců a zaměstnanci odcházejí z důvodu nedostatku bonusů z důvodu trvalého.

Ambiciózní plán je dobrý u startupů, kdy mají všichni zaměstnanci oči v plamenech. Měl by být používán pouze ve spojení s vysoce motivovaným zaměstnancem a dostupností potřebných kompetencí a zdrojů. Pro realizaci ambiciózního plánu má smysl slibovat nad zisk a dát to na silné prodejce motivované penězi.

Vždy proveditelný plán

Plán, který je vždy uskutečněn, je snem každého podřízeného. Mnoho obchodníků a manažerů nebude věřit, že existují společnosti, kde zaměstnanci dostanou jasně proveditelný plán prodeje. Ale na takové jsem narazil, prodejce v takové firmě má bonus připomínající bonus účetní. Hned musím říct, že jsem se s takovými firmami moc nesetkal a zpravidla se jedná o středně velké firmy.

Největší nevýhodou plánu, který je vždy proveditelný, je nedostatek motivace zaměstnanců hledat a vyvíjet nové prodejní nástroje. V prodeji je potřeba neustále hledat nové zákazníky. Abyste v tomto hledání postoupili, musíte to neustále zkoušet. různé metody a vyhodnocovat jejich účinnost. Nastavením plánu, který je vždy proveditelný, učíte zaměstnance dělat opak. Vlastně jsem viděl firmu, která prodala, jen to poslala na poštu a čekala na odpověď. Ne, ne, jen neustálé očekávání, že si je najde sám klient. Manažerům bylo přímo řečeno, že pokud se klient sám neozve, tak to nepotřebuje. Firma již zkrachovala a zanikla. Firma zemřela kvůli nesprávnému plánování, ale stává se, že je takový plán nastaven pro jednotlivé zaměstnance. Tím se nezničí společnost jako celek, ale kvůli tomu samostatný odkaz zpomaluje celkový rozvoj. Například vedoucí obchodního oddělení by měl být motivován k rozvoji obchodního oddělení, a ne jen k tomu, aby vždy 100% plnil stejný plán

Ale pokud jste si mysleli, že plán, který je vždy proveditelný, je vždy špatný, pak tomu tak není. Jsou chvíle, kdy vám to pomůže. V první řadě doporučuji nastavit realizovatelný plán pro zaměstnance, kteří právě nastoupili do práce ve svých nepříliš kvalifikovaných podmínkách. Pokud za vámi přišel například prodejce bez pracovních zkušeností, neměli byste mu dávat velký plán, ale plán, který splní. Zejména se to týká denní plány, pokud je například vaším úkolem uskutečnit jeden prodej denně, vyžádejte si od stážisty 1 prodej za 3 dny a každý den musí nasbírat 5 teplých kontaktů. A vy nebo pomůžete s prodejem z těchto kontaktů.

Také jsem nejednou narazil na situace, kdy se firma nebo trh dramaticky změnily v negativním směru pro prodejce. Takové změny často vedou k tomu, aby se jim předešlo, bylo možné vytvořit proveditelné plány, a tím podpořit zaměstnance. Plán je dobrý, protože jej lze postupně zvyšovat nebo snižovat, je velmi problematické každý měsíc revidovat systém materiální motivace.

pevný plán

Pokud je plán vždy o něco vyšší než předchozí skutečnost, pak se nazývá napjatý. Zaměstnanec se musí pokaždé zlepšit o něco lépe. Toto je pravděpodobně jedna z nejběžnějších metod stanovení plánu. Vše je logické a plán je pro zaměstnance dosažitelný a růst je stanoven. Obecně je taková strategie stanovení plánu dobrá, když zaměstnanec teprve začíná pracovat, růst oproti předchozímu období je zde vcelku logický a oprávněný.

Ale se zkušenými zaměstnanci jsou potíže. Pravděpodobně jste se setkali s takovým způsobem manipulace ze strany zaměstnanců, jako je účelové neplnění plánu za účelem jeho snížení. Mezi prodejci panuje názor, že když je plán hodně přeplněný, tak se hodně navýší, takže by neměl být přeplněný. Zkušení zaměstnanci dobře znají způsob stanovení plánu a rozumí tomu, jak jej porušit.

Jak uspokojit obchodní potřeby

Výše uvedené způsoby nastavení prodejních plánů nezohledňují velmi důležitou věc – potřeby podniku. Podnikání žije s dlouhodobými plány a strategiemi, rozpočet se dělá minimálně na rok. , ve kterém jsou podrobně popsány všechny akce a je provedena prognóza výsledků. A někdy se stane, že stanovený plán se přestane plnit a začne se hromadit nedodělek. Co dělat s tímto nedodělkem? Nejjednodušší je dát to do plánů na další měsíce, ale pak mohou nastat rizika, která jsme zvažovali při sestavování ambiciózních plánů. Zároveň, pokud necháte plány beze změny, pak veškerá naděje padne na přeplnění, a to se nestává tak často.

Na výše popsanou situaci neexistuje jediná odpověď, protože existuje mnoho dalších kritérií. Je však třeba mít na paměti, že je důležité střízlivě posoudit důvody neplnění plánu a sdílet odpovědnost mezi všechny účastníky procesu. Je důležité, aby odpovědnost nesli nejen podřízení, kteří se podílejí na operativní činnosti, ale také strategické řízení kdo plánoval. Existují situace, kdy plán prodeje není nijak spojen se zdroji, které jsou k dispozici pro jeho realizaci.

Prezentace plánu prodejci

Příkladem je plán, který je vystaven konkrétnímu prodejci krátkodobý plán. A doporučuji si stanovit plán nejen na měsíc, ale i na každý den. Jak již bylo zmíněno výše, nejlepší je vypracovat jasný předpis pro nastavení plánů prodeje a přinést toto nařízení všem zaměstnancům. To poskytne prodávajícímu záruky a stabilitu do budoucna.

Při vedení rozhovorů se zkušenými obchodníky mohu říci, že si každá vteřina stěžuje na správnost plánu prodeje. Doporučuji proto být velmi obezřetní při stanovování plánů pro obchodní poradce a úzce propojit tento proces s motivací zaměstnanců.

Prezentace plánu obchodnímu oddělení

Prezentace plánu obchodnímu oddělení popř maloobchod má svá specifika. Hlavním bodem, kterému je třeba věnovat pozornost, je přinést dlouhodobou strategii rozvoje. Každý měsíc musí prodejní tým udělat krok k dosažení dlouhodobé strategie. Prezentace plánu prodeje by se proto měla krýt s přípravou plánu opatření, která umožní tento plán naplnit. Vedoucí obchodního oddělení se potřebuje rozvíjet, proto je potřeba ho naučit dlouhodobému plánování a propojit ho s perspektivami kariéry a profesního růstu.

Jak nastavit plán na hlavní prodejní sezónu

Téměř všechny prodeje mají sezónu a mimo sezónu. Období vysokých výprodejů je období, kdy trh ožívá a poptávka po prodávaném zboží prudce stoupá. Nakupují například více klimatizací se šrotem, v zimě topení. Při sestavování plánů je samozřejmě důležité vzít v úvahu sezónnost. Špatně nastavený plán na sezónu může vést k příliš vysokým nebo naopak nízkým platům prodavačů a manažerů.

Pro mnoho manažerů je obtížné stanovit plán během vysoké prodejní sezóny. Za prvé je to těžké pro ty, kteří ještě před rokem neměli pracovní zkušenosti. Protože pokud tam byla taková zkušenost, pak můžete jednoduše sledovat dynamiku prodeje v loňském roce. Pokud taková zkušenost není, pak doporučuji mluvit se zkušenějšími kolegy a také využívat otevřená data na internetu. Například mnoho velké společnosti zveřejňují údaje o příjmech ve veřejné doméně, není snadné najít měsíční údaje, ale existují čtvrtletní údaje.