Marketing průmyslových podniků. Marketingová komunikace na průmyslovém trhu Příklad marketingové komunikace na průmyslovém trhu

Práce provedeny v roce 2010

Marketingová komunikace na průmyslovém trhu - Projekt předmětu, sekce Obchod, - 2010 - Marketing ropných produktů Marketingová komunikace na průmyslovém trhu. Komunikací myslím...

Konec práce -

Toto téma patří:

Marketing ropných produktů

Potřebuji vědět; jak popsat trh a rozdělit jej na segmenty; jak posuzovat potřeby, požadavky spotřebitelů v rámci cílový trh; jak .. Rozdíly v modelu chování lidí při výběru a nákupu zboží „pro sebe“ a .. Účelem této práce je identifikovat znaky prosazování zboží na průmyslovém trhu.

Pokud potřebuješ doplňkový materiál na toto téma, nebo jste nenašli, co jste hledali, doporučujeme použít vyhledávání v naší databázi prací:

Co uděláme s přijatým materiálem:

Pokud se tento materiál ukázal být pro vás užitečný, můžete jej uložit na svou stránku na sociálních sítích:

tweet

Všechna témata v této sekci:

Pojem a specifika marketingu na průmyslovém trhu
Pojem a specifika marketingu na průmyslovém trhu. Průmyslový trh je soubor vztahů mezi účastníky trhu (výrobci, zprostředkovatelé, spotřebitelé, banky, vládní agentury,

Historie průmyslu
Historie průmyslu. O prvním nálezu ropy v Rusku informovaly 2. ledna 1703 ruské noviny Vedomosti. V průběhu 18. století byl však rozvoj ropných polí nerentabilní kvůli

Typ trhu
Typ trhu. Trh s ropou a ropnými produkty v Rusku je ve skutečnosti oligopolní. Je územně rozdělena mezi velké vertikálně integrované ropné společnosti, které dominují

Konkurenční strategie v ropném byznysu
Konkurenční strategie v ropném byznysu. Pokud seřadíme ropné společnosti podle jejich produkčních charakteristik, pak první čtyři místa obsadí Rosněfť, Lukoil, Jukos a Surgutněftegaz. Jeden

Prodej ropných produktů na export
Prodej ropných produktů na export. Většina tuzemských výrobců ropných produktů prodává část svých produktů na export. Za účelem optimalizace procesu implementace včetně organizace t.j

Achinská ropná rafinérie
Achinská ropná rafinérie. podnik, který je součástí Rosněft Oil Company (od května 2007). Protože na Krasnojarském území existuje kromě rafinérie Achinsk více rafinérií ropy

ANPZ. Inovace
ANPZ. Inovace. Ministr průmyslu a energetiky krajské vlády Denis Pashkov označil konferenci za významnou událost. Podle jeho názoru je to krok k zajištění trhu s pohonnými hmotami v regionu

Marketingový plán Achinská rafinérie
Marketingový plán pro rafinerii Achinsk. V rafinérii Achinsk je vypracován marketingový plán v následujících oblastech: · zvýšení objemu rafinace ropy a hledání nových odbytových trhů; hledat nejziskovější

Doporučení pro zlepšení marketingové služby
Doporučení pro zlepšení marketingové služby. Pro zlepšení marketingové aktivity v podniku musíte přilákat lidi k práci v tomto podniku. následovat

Existuje mnoho definic B2B (business-to-business). V ruštině se používají různé možnosti překladu tento výraz: „firma pro firmu“, „obchod pro obchod“ atd. Na rozdíl od segmentu B2C (business-to-customers, „business for a spotřebitel“), kde při nákupu hrají významnou roli osobní emoce konkrétního člověka rozhodnutí, na trhu B2B výběr kupujícího je založen především na racionálních úvahách.

V důsledku zvýšené konkurence ruský trh B2B již dávno přesahuje rámec výroby produktů a služeb dobrá kvalita. Nyní by zboží mělo být nejen kvalitní, ale také co nejvíce odpovídat potřebám konkrétního trhu, což potvrzují i ​​klasické marketingové teorie. Smyslem marketingu je podle Kotlerovy koncepce co nejúplnější uspokojení potřeb kupujících co nejpřínosnějším způsobem pro dodavatele.

K dosažení tohoto cíle v nejobecnějším smyslu je tedy nutné, aby byly v důsledku zadávání zakázek splněny následující základní požadavky:

• - produkt (služba) dodavatele musí odpovídat vlastnostem deklarovaným klientem;
• - dodavatel (vykonavatel) musí dodat (poskytnout službu) za podmínek uvedených ve smlouvě s klientem.

Komunikace na B2B trhu se neomezuje pouze na vztahy mezi prodávajícími a nakupujícími firmami, zahrnuje i vztahy mezi konkurenčními společnostmi, vztahy s bankami, vládních orgánů a všechny ostatní postavy na průmyslovém trhu. To vede k tomu, že vztah mezi aktéry průmyslového trhu neboli komunikace se stává hlavním prvkem analýzy v průmyslovém marketingu a navazování a rozvoj vztahů je hlavním cílem průmyslového lídra [Industrial marketing: theory and praxe O.U. Yuldashev].

Specifika komunikace v oblasti B2B jsou ovlivněna faktory, jako jsou vlastnosti procesu rozhodování o nákupu a rozdíl mezi obchodním a spotřebitelským trhem.

Jedním z klíčových rozlišovacích znaků tedy podle S. Minetty je, že „vývoj výrobků na průmyslovém trhu je stimulován technickým pokrokem, zatímco hnací silou vývoje a zlepšování výrobků na spotřebitelském trhu jsou změny v Vzhledem k existenci tak rozdílných tržních pobídek odpovídajících různým trhům skupiny potenciálních a stávajících spotřebitelů vnímají produkt odlišně a chovají se k němu odlišně.

Rozdíly v komunikaci na obchodním a spotřebitelském trhu se navíc projevují jak v obsahu, tak v metodách.

Obsah komunikace na obchodním trhu by měl být čistě racionální, pragmatický. Marketing na trhu B2B totiž zahrnuje poskytování objektivních a poměrně komplexních informací spotřebitelům. Obchodní sdělení je navrženo tak, aby sdělovalo informace zaměřené na lidi (specialisty), kteří se snaží najít produkt, který by uspokojil konkrétního a zcela specifická potřeba výrobní povahy, řídí se konkrétní specifikací.

Komunikace v průmyslovém marketingu je „komplex osobních a neosobních komunikací zaměřených na průmyslového kupujícího“. Volba komunikačních kanálů na obchodním trhu, jako na každém jiném, zahrnuje alokaci alokovaných finančních prostředků mezi hlavní nástroje marketingové komunikace: reklama, podpora prodeje, public relations, osobní prodej a přímý marketing. Účinnost každého z těchto nástrojů závisí na tom, jak je kombinován s jinými nástroji propagace. Každý z nich „sehrává roli při řešení úkolu informovat klienta, jehož účelem je vyvést potenciálního klienta ze stavu, kdy o společnosti a jejím produktu nic neví, a provést ho všemi fázemi proces rozhodování o nákupu až po samotný nákup“.

F. Kotler dochází k závěru, že B2B společnosti obvykle upřednostňují v následujícím pořadí: (1) osobní prodej, (2) podpora prodeje, (3) reklama, (4) public relations (obr. 1.2.).

Obrázek 1.2 Relativní výdaje na marketingovou komunikaci na obchodním trhu

V důsledku toho jsou pro obchodní trhy hlavními propagačními nástroji osobní prodej a přímý marketing a všechny ostatní nástroje marketingové komunikace, včetně reklamy, jsou podpůrné. Zároveň je důležité efektivně kombinovat všechny prvky mezi sebou, proto je relevantní i koncept integrované marketingové komunikace pro obchodní trhy.

Integrovaný přístup k rozvoji strategie marketingové komunikace, jak již bylo uvedeno, je založen na uznání skutečnosti, že různé komunikační nástroje mají různé výhody a nějakým způsobem se vzájemně kombinovat a doplňovat. Při vytváření komunikační strategie je důležité vzít v úvahu všechny aspekty těchto vztahů, aby bylo možné zvolit nejúčinnější sadu nástrojů propagace.

Výhody a nevýhody různých nástrojů marketingové komunikace z pohledu obchodního trhu:

Tabulka 1.2 - Výhody a nevýhody nástrojů marketingové komunikace

Nástroje marketingové komunikace	Výhody	Nedostatky
osobní prodej	- Usnadnit výběr kupujícího. - - Pluralita možností. Inkaso plateb, údržba prodaného zboží, sběr informací a mnoho dalšího – to vše je možné. - Flexibilita. Prezentace může být provedena s ohledem na potřeby, motivy a chování jednotlivých klientů.	- Vysoké náklady na kontakt kvůli cestování, nákladům na telefon, mzda atd. - Potíže s náborem a udržením prodejního personálu. - Nekonzistentnost sdělení. Vzhledem k nezávislosti prodejců je distribuce jednotné zprávy obtížná. - Prodávají lidi lidem. Když obchodní manažer opustí společnost, můžete ztratit klienta.
	Je obtížné motivovat obchodníky, aby používali požadované prodejní metody, uskutečňovali všechna nezbytná prodejní volání, používali nové technologie a chovali se eticky.
Přímý marketing	- Cílenější než jiné formy marketingové komunikace. - Zahrnuje přímou komunikaci s kupujícím. - Má schopnost osobního přístupu. - Jeho výsledky jsou měřitelné. - Všechny prvky komplexu přímý marketing jsou ověřitelné. - Všechny prvky jsou extrémně flexibilní.	- Není efektivní, pokud se použije jako krátkodobá strategie. - Nekoordinace přímého marketingu s aktivitami společnosti, distribucí produktů nebo firemní strategií může vést ke snížení loajality zákazníků. - Špatně vedený přímý marketing vytváří nedůvěru ve firmu a vytváří o ní špatný obraz.
	- Schopný vytvořit uznání značky - umí polohovat ochranná známka nebo produkt; - Přispívá k rozšíření znalostí o značce; - Může oslovit masové publikum; - Schopnost stimulovat poptávku ve velkém měřítku; - Může poskytovat opakované hovory; - Slouží jako připomínka.	- Vzhledem k masové orientaci je obtížné oslovit úzké cílové skupiny, takže většina jeho dopadu může být promarněna; - Spotřebitelé mohou být považováni za něco rušivého, takže se tomu budou snažit vyhnout; - Může znečišťovat informační prostředí
vztahy s veřejností		- Žádná zaručená kontrola. - Je obtížné měřit konečný výsledek. - Musí být schváleno
- (publikum má tendenci ignorovat reklamy). - Větší důvěryhodnost než reklama (tj. sdělení je doručeno nezávislou třetí stranou). - Skvělý informační obsah (informace o společnosti a produktu prezentované jako úvodník mohou obsahovat mnohem více podrobností než jednoduché reklamní sdělení). - Méně času na přípravu informací k publikaci (doprovodný informační materiál lze připravit velmi rychle). - Jsou osloveni různá, včetně těžko dosažitelných kontaktních skupin, a nejen spotřebitelé – zaměstnanci, představitelé komunit, zákonodárci a regulační orgány, finanční komunita a jednotlivé zájmové skupiny. - Může pomoci klientovi v otázce image. - Ukázat roli společnosti jako člena společnosti. - Může prorazit reklamní hluk. - Větší pozornost publika	- cizí lidé (redaktoři atd.). - Jedno použití. - Ne zadarmo.
Účast na veletrzích, výstavách	- Výstava je soustředěným odrazem aktuální situace na trhu v konkrétní oblasti. - Výstava poskytuje společnosti vynikající příležitost k efektivní prezentaci a navázání osobních kontaktů s obchodními partnery - prostředek propagace nových produktů;	- Vysoká cena; - Neefektivní pr nepřipravenost manažerů;
- Vytváří pozitivní image společnosti; - Příležitost najít nové zákazníky; - Získávání informací pro analýzu trhu;
Podpora prodeje	- Dává vám příležitost proniknout téměř do jakékoli cílové skupiny. - Akcie SP jsou k dispozici všem typům podnikání - od největších po nejmenší. - Krátkodobé akcie mají rychlý pozitivní výsledek. - Zvyšuje pravděpodobnost opakovaných nákupů. - Rozvíjí obchodování prostřednictvím upomínek. - Vytváří databáze. - Přináší firmám flexibilitu potřebnou k provádění různých marketingových úkolů.	- Odběratelé se stabilními preferencemi obvykle nereagují na "známky pozornosti" konkurenčních dodavatelů. - Krátkodobá povaha účinku. - S neustálým používáním nástrojů podpory prodeje ztrácejí účinnost.

F. Kotler o efektivitě nákladů na propagaci podotýká, že je do značné míry dána stupněm připravenosti kupujícího ke koupi zboží. Na Obr. 2.4. je zobrazena relativní nákladová efektivita hlavních nástrojů propagace. Tedy "ve fázi povědomí hraje nejdůležitější roli reklama a publicita. K seznámení kupujícího s produktem dochází zejména prostřednictvím reklamy a osobního prodeje. Přesvědčování kupujícího je ovlivněno především osobním prodejem. Nákup je realizován většinou při osobním prodeji popř. pod vlivem událostí Opětovné objednání je do značné míry dáno osobním prodejem a podporou prodeje a také upomínkovou reklamou.“

Obrázek 1.2. Efektivita nákladů různých nástrojů MC v různých fázích připravenosti k nákupu.

1) Průmyslový trh a jeho vlastnosti.

2) Výrobky pro průmyslové účely a jejich druhy.

3) Strategický marketing průmyslové podniky.

4) Vlastnosti Cenová politika a prodejní marketing průmyslových podniků.

5) Marketingová komunikace na průmyslovém trhu.

6) Organizace marketingové služby průmyslového podniku.

7) Zásady organizace marketingového výzkumu na průmyslovém trhu.

1) Průmyslový trh a jeho vlastnosti.

průmyslový trh je soubor vztahů mezi účastníky trhu (výrobci, zprostředkovatelé, spotřebitelé, banky, vládní agentury) realizovaných v rámci hranic. zah v určité oblasti v určitém okamžiku.

Předmět průmyslový marketing je soubor vztahů mezi účastníky trhu, které vznikají v důsledku jejich obchodní činnost- nákupní a prodejní vztahy, technicko-ekonomická spolupráce, finanční vztahy, technologické vazby, obchodní jednání, konkurenční vztahy atd. objekt průmyslový marketing je průmyslový trh.

Klasifikace průmyslového trhu je uvedena na Obr. 2.1.

2) Výrobky pro průmyslové účely a jejich druhy.

Výrobky pro průmyslové a technické účely zahrnují výrobní prostředky, které procházejí sférou směny a oběhu, a dále předměty představující společenskou hodnotu v nevýrobní sféře.

Typologie výrobků pro průmyslové účely:

Hlavní klasifikační znaky PPTN jsou: původ (produkty hutnictví železa, strojírenství, chemického průmyslu, rafinace ropy atd.); účast na výrobním procesu (suroviny, základní a pomocné materiály, palivo a elektřina atd.); účel (tavidla, motorová nafta, chladicí kapaliny, svařovací elektrody atd.). Kromě toho je PPTN klasifikován podle svého fyzického stavu: tvaru, velikosti a dalších vlastností. V naší zemi byl vyvinut celounijní klasifikátor průmyslových a zemědělských produktů (OKP).

3) Strategický marketing průmyslových podniků.

Vývoj průmyslové marketingové strategie začíná studiem průmyslového kupujícího (skutečného nebo potenciálního) a jeho specifických potřeb v oblasti činnosti průmyslového podniku.

Implementací strategie je rozvoj dlouhodobých vztahů s průmyslovými odběrateli prostřednictvím vývoje a implementace individuálních marketingových strategií pro každého konkrétního klienta, včetně hlavních složek marketingových aktivit:

komoditní (sortimentní) politika;

Prodejní a servisní politika;

Cenová politika;

Komunikační strategie.

Sortiment je konkrétní model, značka nebo typová třída (TSP) produktů, které společnost nabízí spotřebitelům.

Při řešení marketingových záležitostí mějte na paměti poptávkové funkce pro průmyslové výrobky.

Vlastnosti poptávky po průmyslových výrobcích

Poskytovatelé DPU by tedy měli být připraveni analyzovat možný dopad nákupu jejich produktů na zisky a finanční pozici akvizičních firem.

Při rozhodování o výběru forem prodeje je třeba se zaměřit na netradiční formy prodej - platba na splátky, pronájem zařízení s výnosem (pronájem), dlouhodobý pronájem s právem koupě (leasing), investice do výroby zařízení nebo jeho rozšíření prostřednictvím vydávání cenných papírů (akcií, směnek), barter.

Při zvažování cenových problémů zvažte následující:

Na průmyslových trzích je ve většině případů poptávka neelastická;

Nelze příliš nastavit nízké ceny, protože průmyslový (velkoobchodní) kupující to spojuje s nízkou kvalitou zboží, případně s pašováním;

Nabídka produktu za nižší cenu než konkurence povede ke zvýšení objemu prodeje.

Poptávka po PCTN je elastická, pokud je nakupované zboží plně zahrnuto do hotový produkt a tím i jeho náklady.

4) Charakteristiky cenové politiky a prodejního marketingu průmyslových podniků.

Prognózování je páteří každého obchodního systému, takže jeho správné provedení vás může extrémně zbohatnout.

Při vytváření cenové politiky je třeba vzít v úvahu následující:

Distribuční systém může být organizován přímo, nebo s využitím zprostředkovatelů (viz obr. 2.2.).

Velkoobchodníci, distributoři, dealeři, obchodní a marketingoví agenti, makléři atd. mohou působit jako zprostředkovatelé.

V závislosti na druhu vlastnictví zboží mohou zprostředkovatelé vykonávat následující funkce:

. přepravovat zboží, geograficky je přibližovat místu koncových spotřebitelů;

. skladovat zboží;

. navázat kontakty s potenciálními i skutečnými zákazníky;

. shromažďovat marketingové informace o stavu trhu a poptávce;

. informovat potenciální spotřebitelé o produktech, propagovat je a stimulovat prodej;

. poskytnout Doplňkové služby spotřebitelům - vychystávání, balení, řezání atd.

. vynaložit určité náklady na organizaci činnosti kanálu - na financování kanálu;

. nést finanční a další druhy rizik souvisejících s fungováním kanálů.

Vlastní distribuční síť společnosti tvoří obchodní oddělení společnosti a skupina závislých zprostředkovatelů. Výhody vytvoření vlastní distribuční sítě:

1. Organizace přímé interakce s koncovými uživateli produktů.

2. Vlastní prodejní síť je zaměřena na prodej pouze produktů společnosti, veškeré úsilí manažerů a obchodních zástupců je rozloženo podle obecné marketingové a prodejní strategie společnosti.

3. Zvyšuje se možnost organizace přísného systému účetnictví a kontroly pohybu zboží, objemů prodeje, vracení zboží a jeho příčin.

5) Marketingová komunikace na průmyslovém trhu.

Komunikace je chápána jako celý soubor vznikajících vazeb a vztahů mezi tržními subjekty v průběhu jejich činnosti. Mohou zahrnovat průmyslové a technologické vazby mezi spolupracujícími společnostmi, obchodní vztah mezi nakupujícími a prodávajícími firmami, osobní kontakty mezi zaměstnanci firmy, informační vazby atd. V tomto ohledu se komunikace na průmyslových trzích neomezuje pouze na vztah mezi prodávajícími a nakupujícími firmami, zahrnuje také vztahy mezi konkurenčními společnostmi, vztahy s bankami, vládními úřady a všemi ostatními aktéry na průmyslovém trhu. To způsobuje, že vztah mezi aktéry průmyslového trhu neboli komunikace se stává hlavním prvkem analýzy v průmyslovém marketingu a navazování a rozvoj vztahů je hlavním cílem průmyslového aktéra.

Vzhledem k tomu, že průmyslové osobnosti rozvíjejí vztahy s partnery více než jednají na trhu (to znamená, že se snaží prodat svůj produkt jakýmkoli způsobem), jsou připraveny investovat do rozvoje vztahů. Jde o investice různého druhu: do technického přizpůsobení produktů, do postupu komunikace s partnery (konzultace, jednání, obchodní jednání, služební cesty) a tržní investice (vytváření prodejních sítí, poboček, kanceláří, reklama atd.) .

6) Organizace marketingové služby průmyslového podniku.

Marketingová služba může být organizována ve čtyřech hlavních typech struktur - funkční struktura, produktově orientovaná struktura, tržně orientovaná struktura a regionální struktura. Výběr konkrétní struktury je zprostředkován charakteristikou výrobních a marketingových aktivit podniku, sortimentem výrobků, umístěním zákazníků podniku atd.

Vytvoření podnikové marketingové služby bude vyžadovat odpovídající změnu Organizační struktura služeb řízení a vytvoření nových funkčních vazeb mezi odděleními podniku.

Organizačně by marketingová služba měla být přímo podřízena řediteli podniku, což zajišťuje nezávislost jejího postavení ve vztahu k ostatním útvarům a objektivní posouzení schopností podniku při vytváření jeho marketingové politiky. Marketingová služba by ve své činnosti měla spolupracovat s odděleními podniku zapojenými do dosahování svých výrobních a obchodních cílů:

Interakce marketingové služby s ostatními odděleními je znázorněna na Obr. 2.3.

Úkoly marketingové služby v podniku jsou shromažďování a analýza počátečních informací, plánování a prognózování a operativní práce. Zvažte hlavní možnosti budování marketingové služby na základě jejích úkolů.

Probíhá organizace podle funkce, když existuje málo druhů produktů a trhů, lze je považovat za určitý druh homogenity. Divize společnosti se specializují na tyto oblasti:

Průzkum trhu, plánování sortimentu a nových služeb;

Organizace distribuce zboží a vytvoření dealerské sítě.

Organizace podle typu produktu - užitečné v případech, kdy podnik vyrábí několik druhů výrobků zaměřených na různé kategorie spotřebitelů a vyžaduje navíc organizaci zvláštní služby. V tomto případě jsou manažerům pro každý typ produktu zpravidla přiděleny všechny výše uvedené činnosti, s výjimkou reklamy, výstav a public relations, které jsou přiděleny samostatnému manažerovi.

Organizace podle trhů („trh“ – jedná se o jakékoli konkrétní odvětví) je vhodné, pokud je k propagaci produktů na trhu vyžadována konkrétní znalost jeho použití v konkrétních odvětvích. V této variantě jsou také manažerům přiděleny podniky konkrétního odvětví bez ohledu na geografickou polohu a celá řada úkolů s výjimkou reklamy atd.

Organizace podle území je považováno za ziskové, když v každém z vybraných regionů není nomenklatura příliš vysoká a rozdíly mezi spotřebiteli jsou nevýznamné. Ve struktuře marketingového oddělení podniku jsou všichni manažeři rozděleni do geografických regionů. To umožňuje manažerovi nejen jasně si představit obraz v regionu, ale také udržovat osobní kontakty s vedoucími velkoobchodních a maloobchodních vazeb v nich. V praxi se často používají různá smíšená schémata pro organizaci marketingové služby.

7) Zásady organizace marketingového výzkumu na produševní trh.

Jak rostou prodeje, kupující a trhy, prodejci se potřebují dozvědět o svých zákaznících – kdo jsou, jejich potřeby, nákupní chování, motivace a tak dále. Každý prodejce se snaží po prostudování spotřebitele vytvořit standardní model (pravidla chování prodejce), který podporuje prodej.

Průmysloví nákupčí jsou všechny společnosti a organizace, které vstupují do vztahů s výrobci a prodejci za účelem nákupu zboží a služeb.

Lze rozlišit následující typy průmyslových kupujících:

Průmyslové podniky;

Stavební organizace;

Obchodní (velkoobchodní a maloobchodní) společnosti;

Přepravní společnosti;

Nevýrobní podniky;

Státní orgány a organizace;

Nezisková organizace;

Jednotlivci, kteří mají licence s oprávněním provádět různé komerční aktivity(agenti, makléři, makléři, notáři, advokáti atd.).

Průmysloví nákupčí se vyznačují svou velikostí:

Podle počtu zaměstnanců;

Podle obratu nebo hrubého příjmu;

Objemem nákupů zdrojů atp.

Kromě toho je každý kupující charakterizován svou organizační strukturou, oborem činnosti, úrovní dovedností personálu, pověstí atd.

Prodejce musí mít jasnou představu o svých hlavních zákaznících, jejich velikosti a možnostech, stejně jako o trendech v preferencích a potřebách. To vše je nezbytné pro správné pochopení a stanovení priorit a důraz na obsluhu určitých typů spotřebitelů, na distribuci zdrojů pro udržování a rozvoj komunikace s nejziskovějšími nebo nejslibnějšími kupujícími.

V průmyslovém marketingu také platí Paretovo pravidlo, které říká, že 20 % zákazníků poskytuje 80 % zisku. Jinak známý jako "80/20".

Hlavní hodnotou analýzy založené na Paretově efektu je, že může pomoci identifikovat oblasti činnosti, kterým by společnost měla věnovat největší pozornost.

Další bod, kterému je třeba věnovat pozornost při organizaci marketingový výzkum- to je identifikace "trhových mezer" neuspokojené poptávky.

Možnosti řešení:

1) Diskuse o podobných problémech s firmami zastupujícími nejslibnější segmenty trhu.

2) Vypracování seznamu problémů, které se používají tohoto typu produktů, poté je 100-200 zákaznických firem (nebo jednotlivých spotřebitelů) požádáno, aby identifikované problémy seřadili z hlediska jejich důležitosti a v souladu s tímto pořadím jsou přijata opatření ke zlepšení produktu.

3) Analýza struktury požadovaných jakostí a stupně jejich přítomnosti v dodávaném produktu.

Zohlednění zájmů kupujících často nejen pomáhá identifikovat potřeby, ale také umožňuje získat nové způsoby, jak je uspokojit. V některých odvětvích je většina nových modelů produktů vyvíjena samotnými zákazníky.

Klíčová slova

MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE / PRŮMYSLOVÝ TRH / PRŮMYSLOVÉ PODNIKY/ MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE / PRŮMYSLOVÝ TRH / PRŮMYSLOVÉ PODNIKY

anotace vědecký článek o ekonomii a podnikání, autor vědecké práce - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

Jsou uvedeny výsledky studie teoretické aspekty formace marketingová komunikace na průmyslové podniky. Vlastnosti trhu s průmyslovým zbožím jsou systematizovány. Rafinovaná formulace konceptu " Marketingová komunikace» s důrazem na konečný cíl a adresáty. Zavedena rozšířená klasifikace nástrojů marketingová komunikace podle znaků směru a komunikačního kanálu, postoje k hranicím firmy, promyšlenosti, četnosti používání, stupně formalizace, typu převažujícího kódovacího systému atd. Specifika marketingová komunikace na průmyslový podnik. Ukázalo se, že pro tento typ trhu jsou hlavními propagačními nástroji osobní prodej a podpora prodeje. Studie průmyslového trhu byla provedena na příkladu výrobního sektoru průmyslu Ťumeňského regionu. Je provedena analýza vlastností a odhaleny problémy s používáním marketingová komunikace průmyslové podniky. Výsledky průzkumů vedoucích marketingových služeb a provádějících zaměstnanců marketingové funkce, dále vedoucí oddělení zásobování a materiálové podpory. Mechanismus pro formování marketingová komunikace pro průmyslový podnik, skládající se ze šesti na sebe navazujících fází: audit vaší vlastní komunikační politiky průmyslový podnik, audit vnějšího komunikačního prostředí, plánování a tvorba marketingová komunikace, implementace marketingová komunikace, značka účinnosti marketingová komunikace, kontrola a korekce marketingová komunikace. Každá etapa je rozdělena do kroků, jejichž obsah je uveden v článku. Pro každou etapu jsou definovány cíle, výzkumné metody, vstupní a výstupní parametry. Některé výsledky schvalování a hodnocení komunikace a ekonomická účinnost na příkladu závodu Tyumen "Kovové konstrukce a nádrže" LLC.

Související témata vědecké práce o ekonomii a podnikání, autorka vědecké práce - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

• Základní nástroje internetového marketingu pro průmyslové podniky

  2016 / Isaeva Elena Vladimirovna

• Bariéry marketingové komunikace a specifika ruského spotřebitele

  2015 / Kuzněcov Pavel Michajlovič

• Vlastnosti marketingové komunikace na primárním trhu rezidenčních nemovitostí

  2016 / Okolnishnikova Irina Yurievna, Ukhova Antonina Ivanovna

• Integrovaná marketingová komunikace vzdělávací organizace středního odborného školství

  2014 / Smailovskaya Margarita Semjonovna, Bagautdinova Tatyana Alexandrovna, Ulyanchenko Lyudmila Anatolyevna

• Marketingová komunikace pro malé firmy

  2018 / Vaisman V.B., Yasyreva A.A.

• Rozvoj marketingové komunikace v integrovaných ekonomických strukturách

  2016 / Bardašová N.V., Markiv D.V.

• Vlastnosti marketingové komunikace pro propagaci služeb distančního vzdělávání v oblasti informačních a komunikačních technologií

  2014 / Struková Elena Gennadievna

• Role marketingové komunikace při formování vědeckého a inovačního potenciálu univerzity

  2012 / Tarasov Alexander Michajlovič

• Vlastnosti propagace podniků v chemickém průmyslu

  2017 / Alexandra Yurievna Nikitina, Maya Aleksandrovna Sirotina, Olga Yurievna Egorova

• Efektivita využití výstavních aktivit na B2B trhu ve strategii propagace

  2017 / Sysoeva T.L., Timokhina G.S., Khudyakova T.S.

Využití marketingové komunikace v průmyslových podnicích

Článek prezentuje výsledky studia teoretických aspektů formování marketingové komunikace v průmyslových podnicích. Jsou zde systematizovány rysy trhu průmyslového zboží. Byla navržena upřesněná formulace pojmu "marketingová komunikace" s důrazem na konečný cíl a adresáty marketingové komunikace. Článek představuje ucelenou klasifikaci nástrojů marketingové komunikace podle následujících kritérií: zaměření a komunikační kanál, postoj k limitům firmy, promyšlenost, četnost aplikace, stupeň formalizace, převládající typové kódování atd. Autoři studovali specifičnost marketingové komunikace v průmyslovém podniku. Ukázalo se, že pro tento typ trhu jsou základními nástroji propagace osobní prodej a podpora prodeje. Tento článek popisuje výzkum na příkladu výrobního sektoru regionu Ťumeň. Autoři provedli analýzu charakteristik a problémů využití marketingové komunikace průmyslových podniků. Článek přináší rozhovory s vedoucími marketingových služeb a zaměstnanci vykonávajícími marketingové funkce i s manažery logistiky a materiálové podpory. Autoři vyvinuli mechanismus tvorby marketingové komunikace pro průmyslové podniky, který se skládá z 6 na sebe navazujících etap: audit komunikační politiky průmyslových podniků, externí audit komunikačního prostředí, plánování a tvorba marketingové komunikace, implementace marketingové komunikace, hodnocení efektivnost marketingové komunikace , kontrola marketingové komunikace . Každá etapa je rozdělena do kroků, jejichž obsah je uveden v článku. Pro každou etapu jsou definovány cíle, metody výzkumu, vstupní a výstupní parametry. Jsou uvedeny některé výsledky testování a hodnocení komunikace a ekonomické efektivnosti příkladu Ťumeňského průmyslového podniku.

Marketingová komunikace je proces předávání informací o produktu cílové skupině Cílová skupina je skupina lidí, kteří dostávají marketingová sdělení a mají možnost na ně reagovat.

Osobní prodej - navázání osobního kontaktu s jedním nebo více potenciálními kupujícími za účelem prodeje produktu.

1. Stanovení cílového publika 2. Příprava na kontakt s cílovým publikem 3. Získání přízně cíle. publikum 4. Prezentace zboží 5. Překonání případných pochybností a námitek 6. Dokončení prodeje 7. Poprodejní kontakty s kupujícími. Hlavní fáze osobního prodeje

Public relations (PR) je manažerská funkce, která zajišťuje navázání a udržování efektivní komunikace mezi organizací a její veřejností. Vztahy s veřejností

Účelem přímého marketingu je plánovaná reakce kupujícího, vyjádřená nákupem produktu. Úkol přímého marketingu lze posuzovat ve dvou aspektech: navázání plánovaného vztahu s kupujícím; realizace prodeje. Pokud podrobně popíšete, pak lze specifikovat úkoly přímého marketingu: upoutání pozornosti příjemce; udržení spotřebitele ve sféře vlivu; rozvoj dlouhodobých osobních vztahů s kupujícím; stimulace prvního nákupu; vytvoření předpokladů pro četné opakované nákupy; studium reakce spotřebitelů; zvýšení objemu prodeje připadajícího na kupujícího; rozšíření sortimentu nákupů; zvýšení frekvence nákupů; růst loajality spotřebitelů. Přímý marketing