Pad trgovine na malo u Rusiji se nastavlja. “Potpuno iznenađenje”: u Rusiji pala prodaja elektronike Dolaze male trgovine; veliki odlaze

1. Cvjetat će trgovine kojima je najvažnija kvaliteta proizvoda, otvorenost i stalni razvoj

Danas možete lako pronaći sve informacije na Internetu, tako da kupcu neće biti teško saznati apsolutno sve o proizvodu koji ga zanima. Kupci daju prednost onim trgovinama koje pokazuju kuhinju svog poslovanja, na primjer, govore detaljno o tome što ulazi u cijenu njihovog proizvoda: sirovine, osoblje, porezi, marže. Daju informacije o pogonima i tvornicama u kojima se ti proizvodi proizvode, prateći sve to fotografijama i video zapisima, prikazujući svoje zaposlenike.

2. Prodavaonice koje imaju jedinstvenu stručnost o proizvodima će napredovati.

Jedino što klijenta motivira na kupnju u maloprodaji, a ne na internetu je znanje o proizvodu koje neće dobiti nigdje drugdje. Većina vlasnika maloprodajnih trgovina pokušava izgraditi višekanalnu kupnju - prenoseći svu pogodnost online prodaje u maloprodajne trgovine.

Na primjer, američki hardverski lanac Crate and Barrel nedavno je testirao program u kojem kupci pretražuju police koristeći tablete koje dobivaju iz trgovine. Kupci mogu koristiti tablet za skeniranje crtičnog koda i dobiti više informacija o proizvodima, dodati ih na popise želja i dobiti pomoć prodavača za sastavljanje narudžbe.

3. Sve maloprodaje prihvaćaju plaćanja s mobilnih uređaja

Ovo je budućnost. U 2017. će oni vlasnici maloprodajnih trgovina koji još ne koriste ovu tehnologiju to sigurno učiniti. Trgovine koje ne slijede ovaj trend će zaostajati i riskirati gubitak puno novca.

Vlasnici trgovina primat će plaćanja s mobilnih uređaja odabirom tehnologije koja im najviše odgovara: mPOS sustavi, razni mobilne aplikacije ili Apple Pay.

4. Mali format trgovine bit će popularan, ali veliki neće.

Preferencije potrošača potaknut će velike trgovce da se usredotoče na trgovine manjeg formata.

U 2017. godini smanjit će se površine trgovina. U SAD-u je to već vidljivo u divovima kao što su Target, Best Buy i IKEA. Investirali su u trgovine malog formata kako bi kupcima bilo ugodnije i praktičnije birati proizvode.

Da biste razumjeli zašto kupci ne idu u velike trgovine, morate znati još jedan veliki trend u maloprodaji: važnost praktičnosti i pristupačnosti. Kada ljudi mogu kupovati putem interneta i dobiti ih na kućnu adresu u roku od nekoliko sati, samo ih praktičnost kupnje može namamiti u fizičku trgovinu.

Klijent više ne želi gubiti dragocjeno vrijeme šetajući beskrajnim prostorima ogromnih trgovina. Treba kupovati brzo, u malim trgovinama s dobrim i provjerenim asortimanom.

Postoje i druge prednosti malih trgovina: niži troškovi pokretanja i upravljanja, kao i mogućnost integracije u urbanu infrastrukturu velikih gradova zbog svoje kompaktnosti.

5. Personalizacija postaje sve važnija potrošačima

Prema Accenture Interactive, 56% potrošača će odabrati trgovinu koja zna njihovo ime.

Personalizacija u maloprodaji traje već dugi niz godina. Nažalost, takav alat kao što je obraćanje klijentu imenom (na primjer, u e-pošta), zastario je i to neće iznenaditi kupce. Na ovaj trenutak vlasnici traže nove prilike za personalizaciju.

Na primjer, ciljanje kupaca kroz povijest kupovine. Na mobitelŠalju im se personalizirane ponude kada poseban program na temelju geolokacije pametnog telefona utvrdi da se klijent nalazi u blizini trgovine.

6. Dostava isti dan postaje sve popularnija

Besplatna dostava je razumljiva. Što drugo? Ubrzati!

Ljudi možda ne žele ići u dućan, ali im svejedno treba nešto hitno. Rješenje je dostava na dan narudžbe.

Nedavno istraživanje tvrtke Temando pokazalo je da 80% ispitanih kupaca želi dostavu istog dana; 61% ispitanika želi da im kupnje budu isporučene još brže - unutar 1-3 sata od trenutka kreiranja narudžbe.

takva isporuka nije najjeftinija opcija za maloprodaju, jer postoji niz problema koje će morati riješiti: osiguranje stalne dostupnosti robe, nabava i logistika.

Ali očito je da potražnja za brza dostava Tamo je. A vlasnici trgovina morat će učiniti nešto kako bi ispunili očekivanja.

7. Vlasnici trgovina nastavit će ulagati u omnichannel

Višekanalni pristup sada je norma. Trgovine koje odaberu omnichannel strategiju bit će uspješne – to je nešto što vas neće iznevjeriti.

Prodaju putem društvenih mreža, na primjer, putem Instagrama. Iskoristite prednosti aplikacija kao što je Snapchat kako biste kupcima omogućili uvid u procese trgovine iza kulisa i time povećali lojalnost. U budućnosti će prisutnost nekoliko prodajnih kanala razlikovati uspješnu trgovinu od one u stečaju.

8. Maloprodajna zabava – kombinacija zabave i prodaje – proširit će se cijelom industrijom

Retail entertainment, kao što ime govori, kombinacija je maloprodaje i zabave - neki vlasnici trgovina nastoje prodavati na originalan, zabavan, netrivijalan način, a to uvelike povećava prodaju.

Na primjer, američko iPic kino kombinira klasično kino s luksuznim sjedalima, prepoznatljivim izborom koktela i gurmanskim restoranom. Posjetitelji mogu naručiti hranu i piće izravno iz kina dok gledaju film.

Ovaj pristup potiče ljude da odu nekamo radije nego da sjede kod kuće na internetu. Zato će se u 2017. maloprodajna zabava koristiti sve aktivnije.

9. Statistika je još uvijek vrlo važna za uspješno trgovanje

Sve više i više trgovina koristit će akumulirane podatke za analizu svih procesa trgovanja: od analize lanca nabave proizvoda do procesa ponovljene prodaje.

Trgovine koje donose odluke temeljene na podacima bit će uspješnije. Sve više poduzetnika shvaća da je to potrebno.

Analiza podataka također je važna za pozadinski ured trgovine, posebno u smislu upravljanja zalihama i merchandisinga. Vlasnici trgovina oslanjaju se na podatke o prodaji za predviđanje potražnje i upravljanje zalihama.

10. Specijalizirane trgovine bit će traženije od robnih kuća

Specijalizirane trgovine usredotočene su na određene kategorije proizvoda, poput kozmetičkih proizvoda. U 2017. kupci su zainteresirani za originalni asortiman i domaće brendove.

Specijalizirane trgovine, u pravilu, vrlo su pažljive prema svom asortimanu - prodaju dizajnersku robu i robu ručne izrade. Također izgledaju modernije od robnih kuća stare škole. Generacija milenijalaca, naravno, bira moderan format.

Specijalizirane trgovine također imaju dobru ekspertizu proizvoda, imaju više kvalificiranog osoblja, najpovoljnije cijene i osobne usluge. To je njihova prednost u odnosu na robne kuće.

Inače, robne kuće ipak ne izumiru. Poznati mrežni divovi značajno su revidirali svoj pristup poslovanju i nastoje izgledati ništa gore od specijaliziranih maloprodajna mjesta. No, budućnost je ipak u malim trgovinama.

11. Trgovci će sve više koristiti aplikacije, usluge i usluge trećih strana

Broj maloprodajnih aplikacija nastavit će rasti, a vlasnici trgovina koristit će ih kako bi ostali konkurentni.

Nije tajna da potrošači danas puno očekuju od trgovina. Osim što se prodaja mora odvijati u nekoliko kanala (maloprodaja, online, putem društvenih mreža), ljudi žele svoje kupljeno primiti vrlo brzo i na praktičan način - bilo preuzimanjem ili dostavom isti dan. To je prilično teško organizirati, pa će vlasnici koristiti specijalizirana rješenja i aplikacije, kontakt kurirske službe za brzu dostavu narudžbi.

12. Trgovine i tehnologija postat će jedno

Kako bi zainteresirali kupce i bili traženi, vlasnici trgovina uvest će još više tehnologije u svoje poslovanje.

U 2017. tehnologija će postati način privlačenja kupaca u offline trgovine i stvaranje uspješnog višekanalnog poslovanja: umjetna inteligencija, proširena i virtualna stvarnost, Internet stvari.

Na primjer, uz pomoć alata za proširenu stvarnost kupci će moći razumjeti kako koristiti određeni proizvod. U izlozima se pojavljuju “pametne” garderobe i ekrani osjetljivi na dodir.

Mali i srednji poduzetnici implementirat će programe vjernosti, koristiti elektroničke izloge i druga rješenja koja će prodaju podići na novu razinu.

2017. je godina za one koji nastoje poboljšati svaki aspekt interakcije s kupcem i personalizirati prodaju

Na vašim platformama - sada se mogu kreirati katalozi proizvoda VKontakte, Facebook I "Odnoklassniki". Što se promijenilo? Društvene mreže su prije bile percipirane više kao jedan od kanala za privlačenje kupaca na web stranicu ili fizičku trgovinu, ali ne i kao platforma na koju ljudi dolaze birati poklon za Novu godinu ili rezervirati prigodan blagdanski izlet. U 2017. situacija bi se mogla promijeniti.

"Yula" približava prodavača

Yulu bih nazvao glavnom komercijalnom aplikacijom godine u ruskom AppStoreu i GooglePlayu. Ovo je tip buvljaka Avito, reklo bi se, replika. Ali ako Avito traži robu po kategoriji, Yula dodaje društveni parametar - udaljenost prodavača. Zahvaljujući tome, saznao sam da je jedan od mojih susjeda za 700 rubalja. je spreman odvojiti se od svog sata Tissot, a drugi prodaje novo odijelo Adidas za 2500 rubalja. Iskreno govoreći, teško mi je razumjeti kako odabrati automobil, kućanske aparate ili prijenosno računalo na temelju ovog principa, ali ne možete raspravljati s činjenicama - startup je ušao među 10 najpreuzimanijih aplikacija godine, pobijedivši iste Avito i kinesko čudovište AliExpress. U držanju Grupa pošte Kažu da planiraju integrirati Yulu u Odnoklassniki i VK (tvrtka upravlja svakim od ovih projekata), a tada će kupci i prodavači moći znati mnogo više jedni o drugima. Na primjer, možete pronaći profesora engleskog jezika ne starijeg od 30 godina, čovjeka koji posjećuje Englesku i živi ne dalje od 10 km od vas. Preporučljivo je imati zajedničke prijatelje.

VKontakte vas potiče na izgradnju društvenog kapitala

Iznenadio bih se da nikada u svom feedu niste vidjeli poruke poput "Hitno iznajmljujem stan", "Prodajem auto" ili "Snimat ću vjenčanje". VKontakte je ove publikacije odvojio u zasebnu vrstu - robu. U terminologiji stranice, proizvod se ne razlikuje od usluge. Ispunite polja s cijenom, fotografijom i opisom, a zatim objavite Komercijalna ponuda, koje vaši pretplatnici vide u svom feedu. Također završava u zajedničkoj bazi podataka, gdje pretraživanjem unutar servisa postaje dostupan svim korisnicima mreže. Istodobno, ako tražite “perilicu rublja”, prvi oglas koji će vam iskočiti je od osobe koja je u vezi s vama. najveći broj zajednički prijatelji. Ovo je društveni kapital. Ja bih ovaj format nazvao "društveni oglasi" ili "popularne objave". Siguran sam da je ovo izvrsna prilika za iznajmljivanje/pronalaženje stana, pronalaženje stručnjaka, pronalazak dizajnerskog nakita i svega što se obično naziva "ručni rad". Gdje je identitet prodavatelja i kupca važan, VKontakte ima neosporne prednosti u odnosu na klasične oglasne ploče. Prva verzija usluge "roba" pojavila se 2015. Prema predstavnicima mreže, od tada je 1,3 milijuna zajednica dodalo 30 milijuna proizvoda, mjesečna publika je 16 milijuna ljudi.

Što uraditi?

Ponovno razmislite o svom osobnom brendu i online reputaciji. Nakon što su naišli na proizvod, mnoge će korisnike zanimati identitet prodavatelja. Ovdje će biti važni zajednički prijatelji i demonstracija profesionalna postignuća(ako govorimo o proizvodu), možda neki statusni atributi. Preporučio bih da budete prijatelji s klijentima. U životu i na društvenim mrežama.

Facebook i Instagram nude označavanje ne samo ljudi, već i proizvoda na fotografijama

Facebook je uveo zasebnu vrstu postova "proizvodi" i dopustio njihovo prilaganje uz obične objave. Nekada sam inzistirao da većina postova ima priloženu poveznicu. Najava i slika bi trebale biti privlačne, ali onda se tok prodaje seli na web mjesto. Klikom na poveznicu korisnik je mogao pročitati o proizvodu, nazvati ili ostaviti upit. Sada nema stroge potrebe za tim, budući da se sve informacije o proizvodu (čak i promotivni video) mogu dobiti unutar mreže. Tamo možete kontaktirati prodavatelja ili otići na stranicu za plaćanje. Štoviše, ako učitate sliku, možete označiti zaseban fragment na fotografiji gdje se nalazi vaš proizvod. Ovo je posebno korisno kada prodajete predmete za dom i želite pokazati kakav je namještaj i pločice dizajner koristio u interijeru. U Instagram Ova funkcija radi samo u SAD-u, ali mislimo da će uskoro biti dostupna u Rusiji.

Što uraditi?

Uzorak. Zasad je najveći interes za format slika s priloženim proizvodima te mogućnost dijeljenja određenog proizvoda ili grupe proizvoda. Zanimljiv izazov za prodavača sadržaja jest integracija ponude proizvoda u privlačan sadržaj. Ili, naprotiv, na način Buzzfeed– učiniti same proizvode privlačnim sadržajem.

Buzzfeed vjeruje da sam proizvod može biti privlačan sadržaj.

Nacionalna samoidentifikacija, ponos na političkog vođu zemlje i utjeha u geopolitici – to su osjećaji koji su bili bliski mnogim Rusima krajem 2014. godine. Te iste teme su dominirale u društvenim mrežama, tako da proizvod nastaje sam od sebe, a do njegovih potrošača dolazi najjednostavnijim targetiranjem.

Ali Buzzfeed ide još dalje. Izdavač je uvjeren da sam proizvod može biti sadržaj. Vratimo se svijećama. “Losion za sunčanje i odrezak” tako novinari Buzzfeeda opisuju miris svijeće. Bacite pogled na pakiranje i vrlo brzo ćete shvatiti kojoj politici je posvećen proizvod.

Postoji još 18 opcija za obožavatelje Jabuka, ljubitelji smrdljivih čarapa, mirisa pečene piletine i Elton John. Zanimljivo, tvrtka planira ne samo prodavati takve proizvode, već i početi ih proizvoditi. Ali to je druga priča.

Što uraditi?

Pogledajte pobliže novo ciljanje. Tijekom proteklih pet ili šest godina, internet trgovci su se povezali s uslugom Wordstat iz "Yandex". Ako nitko ne traži grimizne zavjese, onda ih nitko ne treba. U društvenoj trgovini stvari su drugačije: ako je osoba član zajednice "Club Life Lovers", tada će s velikom vjerojatnošću biti tražen neki smiješni gadget za after party. Smjer traženja novih ideja je jasno definiran; potrebne su same ideje i gotovi proizvodi.

Praktični zaključci

• Život bez web stranice postao je lakši. Ne radi se samo o proizvodima, već i o predlošcima stranica koje su društvene mreže počele nuditi (o tome ću vam reći drugi put). To ne znači smrt weba. Jednostavno, ako je stranica u razvoju, sada možete prodavati i bez nje.
• Ljudi će kupovati i prodavati putem društvenih medija jer je to njihovo prirodno stanište. Čak i ako prodajete putem online trgovine, isplati se barem dio vaše ponude proizvoda učiniti dostupnim na društvenim mrežama.
• Prodaja putem društvenih mreža najvjerojatnije će dovesti do pojave određene vrste robe pod društvenom trgovinom – više viralne, emotivne i prilagođene društvenom okruženju.

Lirska razmišljanja

Često čujem da država guši posao i da je sada vrijeme kada je bolje naći neko toplo mjesto i držati se po strani. Zapravo, ma što govorili, nikad se u povijesti Rusije uvjeti za poduzetništvo nisu mogli nazvati ugodnijim. Možete pokrenuti vlastiti posao bez kapitala, bez znanja o pravnim nijansama, bez bankovnog računa, bez tehničkih vještina, bez iskustva rada u tuđoj tvrtki - samo na dobroj ideji. Naravno, kako se budete širili, sve će te stvari biti potrebne, ali možete početi impulzivno. Čak i ako stvari ne idu dobro, možete izaći bez gubitaka i pokušati ponovno. Mislim da je ovo prekrasan dar za mlađe generacije i ne vidim nijedan razuman razlog da ga zanemarimo. S vremenom će tema rasti i zainteresirati državu.

Jer online danas možete pronaći bilo koji informacija, kupci više nisu zadovoljni time što nisu svjesni proizvoda koje kupuju.

Uspon transparentnih, ekološki osviještenih tvrtki kao što su Warby Parker i Everlane inicirao je velike promjene u maloprodajnoj industriji posljednjih godina. Očekujemo da će ovaj trend dobiti na zamahu.

Potrošače sve više zanima kamo ide njihov novac, a ne samo proizvod koji kupuju svojim novcem. Više nije dovoljno samo prodavati visokokvalitetne proizvode bez ikakvih informacija o njihovoj pozadini.

Naprotiv, kupce privlače trgovci koji pokazuju sve unutarnje mehanizme svog rada. Everlane, na primjer, objavljuje troškove proizvodnje svojih proizvoda: materijale, rad, carine i marže. Također uključuju informacije o tvornicama u kojima se proizvodi roba te dodaju fotografije i video zapise radnika i njih samih. Na ovaj način kupci Everlanea znaju točno što je uloženo u proizvodnju proizvoda koji namjeravaju kupiti i mogu se osjećati dobro u vezi pripreme i morala koji su uključeni u njihovu kupnju.

Nekoliko je čimbenika u igri u ovom trendu: globalni pomak prema održivosti, želja potrošača da budu više etički svjesni u svojim odlukama o kupnji i veći interes za podržavanjem robnih marki s "snažnim osjećajem individualnosti".

Primjer. Nedavno nam je Vend klijent, novozelandski butik vintage odjeće i kućnih potrepština Bread and Butter Letter, koji prodaje isključivo artikle novozelandske proizvodnje, rekao: "Primijetili smo da naši kupci sve više postavljaju velika pitanja o tome odakle proizvodi dolaze, što napravljeni su od gotovog. Također smo primijetili da ljudi sve više odbijaju naše papirnate vrećice i donose svoje!”

Do 27. srpnja IKEA Centers Russia traži inovativna rješenja u sektoru maloprodaje. Ako imate tehnologiju koja će kupovinu u trgovačkom centru učiniti ugodnijom, !

2. Prodavaonice koje pružaju jedinstvena iskustva u trgovini će napredovati.

U 2017. trgovci na malo koji pružaju jedinstvena iskustva u trgovini vladat će. Uostalom, jedini način da uvjerite kupca da dođe u vašu trgovinu umjesto da kupuje online je da mu pružite iskustvo koje ne može dobiti nigdje drugdje.

Kad čujemo "iskustvo u trgovini" u vezi s maloprodajom, većina nas razmišlja veliko: pomislimo na Urban Outfitters koji kupuje pizzeriju Vetri kako bi je uključio u svoje trgovine, ili na pametne svlačionice u Rebecci Minkoff.

Ali ovo je samo jedan aspekt od dva trenda u trendu iskustva kupnje. Koja druga? Pronalaženje načina za sustizanje i nadmašivanje pogodnosti online kupovine.

Većina trgovaca na malo pokušava to učiniti stvaranjem višekanalnog iskustva kupnje - drugim riječima, unošenjem prednosti internetskog svijeta u fizičke fizičke trgovine.

Uzmimo za primjer Crate + Barrel. Trgovina za opremanje doma nedavno je testirala program pod nazivom Mobile Cart. Kupci su pregledavali police koristeći tablete dobivene u trgovini, koje su mogli koristiti za skeniranje crtičnih kodova i primanje dodatne informacije o proizvodima, dodavanje artikala na popis želja i pomoć prodajnih savjetnika pri odabiru proizvoda.

Iskustva u trgovini postaju sve važnija kupcima i očekujemo da će više trgovaca ulagati u slične inicijative.

3. Svi trgovci će implementirati mobilno plaćanje

Mobilno plaćanje je put (nadolazeće) budućnosti. Do kraja 2017. trgovci koji ih još nisu implementirali, potrudit će se da to i učine.

Prema predviđanjima krajem 2016. broj korisnika mobilnog plaćanja u cijelom svijetu dosegnut će 447,9 milijuna. TechCrunch procjenjuje da će 70% svih mobilnih korisnika u SAD-u izvršiti barem jedno mobilno plaćanje u 2017. godini. Očekuje se da će mobilna plaćanja ukupno dosegnuti 60 milijardi dolara u 2017., a Business Insider piše da će mobilna plaćanja dosegnuti 503 milijarde dolara u prodaji do 2020. godine.

Jasno je kamo maloprodajna industrija ide kada su u pitanju plaćanja – barem za sada.

Trgovci koji u skoroj budućnosti ne implementiraju rješenja mobilnog plaćanja zaostajat će [tržište - cca. per.] i riskiraju gubitak svoje količine prodaje, a to bi moglo značiti gubitak puno novca.

Možemo se kladiti da će svi trgovci uskočiti u ovaj vlak, implementirajući sustave mobilnog plaćanja koji im najbolje odgovaraju, kao što su mobilni POS sustavi, prilagođene aplikacije za mobilno plaćanje (kao što je Kohl's Pay) ili rješenja trećih strana (kao što je Apple Pay).

U 2017. ubrzat će se razvoj beskontaktnih transakcija – bilo da se radi o kartici s beskontaktnim plaćanjem ili mobilnom uređaju s digitalnim novčanikom. Vidimo kontinuirani dvoznamenkasti rast beskontaktnih transakcija u Kanadi. SAD će također pokretati ovaj rast zbog prelaska na EMV. Tvrtke koje provode transakcije trebale bi unaprijed razmisliti i pronaći rješenje koje podržava beskontaktne mogućnosti za ažuriranje svojih EMV sustava u budućnosti.

Potrošači to vole dodir, a poduzeća se moraju pripremiti za uspjeh u ovom području. S kontinuiranim usvajanjem Apple Paya, Android Paya i Samsung Paya u Sjevernoj Americi i diljem svijeta, beskontaktno plaćanje postat će sve važnije. Potrošači će očekivati ​​prilike na bilo koji način koji požele, a poduzeća će se morati razvijati s promjenjivim očekivanjima kupaca.

4. Dolaze male trgovine; veliki odlaze

Evolucija preferencija potrošača potaknut će još više lanaca maloprodaje da se usredotoče na trgovine manjeg formata.

Kada je riječ o veličini trgovina, u 2017 manje Sredstva više. Već vidimo promjene s maloprodajnim divovima kao što su Target, Best Buy i IKEA koji ulažu u trgovine malog formata kako bi zadovoljili želju potrošača za kontroliranijim asortimanom.

Da bismo bolje razumjeli zašto kupci napuštaju velike trgovine, moramo pogledati još jedan veliki trend u maloprodaji: važnost praktičnosti i pristupačnosti. Kada ljudi mogu kupovati online i njihove kupljene artikle isporučiti ravno u njihove domove u roku od nekoliko sati, treba im se obećati brzo i jednostavno iskustvo kupnje koje će ih potaknuti da otputuju u fizičku trgovinu.

Kupci više ne žele gubiti dragocjeno vrijeme lutajući beskrajnim prolazima ogromnih hipermarketa. Umjesto toga, žele jednostavnost i učinkovitost u obliku malih trgovina sa specijaliziranim izborom.

Male trgovine imaju i druge prednosti. Oni zahtijevaju niže troškove za otvaranje i rad te zauzimaju manje prostora u urbanim sredinama, omogućujući trgovcima da iskoriste potencijal gusto naseljenih centara.

5. Personalizacija će postajati sve važnija potrošačima.

Naravno, Nike je velik i financijski uspješan, pa ima resurse da personalizaciju dovede do krajnjih granica, ali i manji trgovci mogu iskoristiti ovaj trend.

ideje? Ciljanje sadržaja (pomoću alata kao što su povijest kupovine) prema korisnicima na temelju njihovih preferencija, korištenje tehnologija lokacije kao što su beacons za prikaz personaliziranih ponuda na mobilnim uređajima kupaca. Male trgovine imaju i druge prednosti. Oni zahtijevaju niže troškove za otvaranje i održavanje te zauzimaju manje prostora u urbanim sredinama, omogućujući trgovcima da iskoriste potencijal gusto naseljenih centara.

Potrošači počinju očekivati ​​više od programa vjernosti trgovaca. Žele više personalizacije i ponude koje ne koštaju novac. Prema istraživanju Virtualnih poticaja, 56% potrošača reklo je da bi primanje personaliziranih poticaja poboljšalo percepciju robne marke.

Sredstva za dobivanje pristupa podacima o klijentima koji omogućuju ove personalizirane bonuse i ponude obično su programi vjernosti. Potrošači su sve spremniji dijeliti osobne podatke za pravedne ponude vjernosti ili personalizirane poticaje. Prema Accentureu, 54% potrošača kaže da je spremno podijeliti osobne podatke i svoje preferencije pri kupnji s trgovcima kako bi dobili personalizirane ponude (porast u odnosu na 33% u 2014.).

U 2017. trgovci će vidjeti prednosti ove nevjerojatne nova tehnologija, što olakšava prikupljanje podataka o kupcima i razumijevanje potrebe za korištenjem ovih podataka za stvaranje personaliziranijih programa vjernosti i ponuda umjesto dosadašnjih generičkih i dosadnih opcija.

6. Dostava isti dan bit će u prvom planu

Besplatna dostava do moderni svijet više nije samo opcija, već uvjet. Naziv nove igrice? Ubrzati.

Potrošači možda više neće htjeti sami ići u fizičke trgovine, ali i dalje žele trenutačno zadovoljstvo da svoju kupovinu mogu odmah odnijeti kući. Najbolji način osigurajte to - isporuku na dan narudžbe.

Uzmimo za primjer iPic Theaters. Web stranica tvrtke pozdravlja posjetitelje s naslovom "Vaš najbolji noćni izlazak ikad" - i oni to stvarno misle. iPic kombinira klasično kino iskustvo s luksuznim sjedalima, koktel programom i nagrađivanim restoranima koji nude gurmansku kuhinju. Kupci čak mogu naručiti hranu i piće sa svojih mjesta dok gledaju film.

Ovi inovativni koncepti daju dovoljno poticaja ljudima da putuju na fizičku lokaciju, zbog čega ćemo vidjeti više istih u nadolazećoj godini.

9. Informacije su još uvijek bitna komponenta uspjeha u maloprodaji.

Više će ga trgovaca koristiti u svakom dijelu procesa, od opskrbnog lanca do postkupnje.

Trgovci koji donose odluke na temelju podataka nadmašit će one koji to ne čine. Sve više i više trgovaca to prepoznaje - zbog čega mislimo da će tvrtke udvostručiti prikupljanje i analizu podataka.

JustFab je jedan primjer tvrtke koja svoje podatke o klijentima dobro koristi. Da biste saznali više o svojoj zajednici, trgovac Moderna odjeća provodi ankete o stilu i zatim daje preporuke na temelju preferencija pojedinaca. JustFab također pažljivo prati proizvode koje svaki član njihovog programa gleda, odbija i kupuje te koristi te podatke za predlaganje izbora.

Korištenje informacija za personalizaciju iskustva svakog kupca samo je početak. Analitika podataka također igra važnu ulogu iza kulisa, posebno kada je riječ o upravljanju zalihama i distribuciji. Trgovci se oslanjaju na podatke za predviđanje potražnje i donošenje kritičnih odluka o kontroli zaliha.

Godina je na izmaku. Vrijeme je za pregled. Po čemu ćemo pamtiti 2017. godinu?

Godina paradoksa . Tržište e-trgovine raste u pozadini pada maloprodaje općenito, broja korisnika interneta koji je dosegao plato i pada realnih prihoda stanovništva.

Godina neočekivanih vijesti . Došao u Rusiju Tmall, Dmitrij Kostygin uhićen, raspao se na dva dijela postojati, "Yandex tržište" pokrenuto ispunjenje eSky prodano...

Godina ograničenja. Država je uvidjela eCommerce i počela ga ozbiljno regulirati, no investitori, naprotiv, od industrije ne očekuju ništa dobro.

Godina klijenta. Glavni urednik web stranice Igor Bakharev I Komercijalni direktor EWDN Vladislav Širobokov nizom preglednih članaka sažeo rezultate ove godine. U prvom od njih govorit ćemo o tome kako preferencije potrošača mijenjaju tržište.

Ruska e-trgovina nastavlja svoj rast

Podaci istraživačke agencije Uvid u podatke pokazuju da ruska e-trgovina neprestano raste. Kako je rekao jedan od osnivača agencije: Fedor Virin na završnom doručku Nadogradnja, u 2017. godini prodaja u industriji iznosit će 960 milijardi rubalja, isključujući isporuku gotove hrane, prekogranični i digitalni sadržaj.

Sveukupni rast online prodaje bio je 21%, tako da se tržište udvostručilo u 3 godine. Vidi se da su se cijene postupno stabilizirale u posljednje dvije godine.

Prosječni ček porastao je za 2% u odnosu na prošlu godinu. U pozadini općeg udvostručenja tržišta od 2014. do 2017. vidljivo je usporavanje stope rasta kako prosječnog računa tako i broja narudžbi. S trenutnim prodorom eCom-a, stopa rasta bi trebala biti 5-10% veća; ovoliko usporavanje svakako se objašnjava općom stagnacijom maloprodaje i gospodarstva, a ne činjenicom da je online tržište doseglo zrelost.

Udruženje tvrtki za internetsku trgovinu (AKIT) još pozitivnije. Prema njezinim predviđanjima, do kraja godine tržište će konačno "probiti" plafon od 1 trilijuna i iznositi 1150 milijardi rubalja. Međutim, njezine brojke uzimaju u obzir prekograničnost.

Podsjetimo se da je prošle godine obujam ruskog tržišta online trgovanja porastao za 21% i dosegnuo 920 milijardi rubalja. Elektroničko poslovanje roba i usluga je već 36% digitalna ekonomija zemljama.

Iza Prošle godine Broj online kupaca u Rusiji značajno je porastao. Kako primjećuju analitičari GfK i Yandex.Market, devet od deset korisnika od rujna 2016. do rujna 2017. kupovalo je u ruskim internetskim trgovinama.

Makroekonomija favorizira tržište

Direktorica poslovnog razvoja u GfK Rus Ekaterina Stepanyuk napominje da ljudi očekuju pozitivne promjene. “Sada je sve tako-tako, ali ima nade da će sutra biti bolje”, smatraju.

U tom kontekstu, indeks raspoloženja potrošača do početka jeseni iznosio je 107 bodova. Usporedbe radi, lani je pao na 80 bodova, no od kraja 2016. polako, ali raste.

U Ministarstvo gospodarskog razvoja, u isto vrijeme, postupno povećanje prihoda ljudi. Stručnjaci kažu da to, međutim, nije zbog povećanja plaća, već zbog jačanja tečaja rublje i činjenice da se Rusi zadužuju. Kao što je navedeno u "Praćenje ekonomske situacije u Rusiji" RANEPA, potrošačko kreditiranje poraslo je za 23%. Prema Nacionalnom kreditnom uredu, izdavanje takvih kredita poraslo je za 27% u osam mjeseci.

Indeks poduzetničkog povjerenja u trgovini na malo u trećem tromjesečju 2017. zadržao je očitanja iz prethodnog razdoblja. Kako napominju iz HSE-a, to ukazuje na “postizanje određene stabilizacije u segmentu, što treba smatrati izrazito pozitivnim trendom”.

Tržište mora iskoristiti trenutak, smatra Stepanyuk. Sada je vrijeme da maloprodaja skine vrhnje za poboljšanje raspoloženja potrošača.

„Glas kupca“ postaje osnova marketinga

U 2010.-2012. ogromne količine novca ušle su u rusku e-trgovinu. Prema studiji EWDN, sredstava je otišlo gotovo koliko i američkom: 400 milijuna dolara godišnje kod nas naspram 500 milijuna dolara u Americi. Međutim, taj se novac otopio, raspodijelio između marketinških alata i u najboljem slučaju potrošio "Yandex", Google i davatelji usluga. Internetski projekti shvatili su da već dugo, dugo rade proizvod koji treba samo njima, a ne kupcima i cijelom ekosustavu.

U uvjetima oštre konkurencije s Kinom i ispiranja pravog novca s tržišta, komunikacija s klijentom, povećanje njegove lojalnosti postaje prioritet, sve je važnije čuti "Glas kupca", znati što kupac želi. Prema Stepanyuku, sada se opaža zanimljiv učinak: ljudi traže iskustvo kupnje. Nije važno samo prodati i isporučiti robu, već i učiniti kupnju zanimljivom.

Ovaj trend je posebno relevantan u regijama, kaže Aleksej Fedorov ("220 volti"). U malom naseljena područja Za klijenta je vrlo važno da za svoj novac dobije ne samo proizvod, već i "društvenu aktivnost". Treba porazgovarati s prodavačem, pogledati proizvode, odabrati najbolje i dobro se zabaviti.

“U malim gradovima svaka potrošnja od 2000 rubalja nije samo prilika za kupnju robe, već i zabava”, dodaje stručnjak.

Experience Shopping trenutačno je oslonac fizičke maloprodaje, no u nadolazećim godinama doći će i do e-trgovine.

„Potrošaču više nije bitno hoće li kupnju dobiti online ili offline, vrlo jasno reagira na to koliko mu je ugodno u tom trenutku, je li navigacija laka itd. To je kao u običnoj trgovini, ali online. potreba za udobnošću se povećava, jer ovdje nema konzultanta koji će vam reći gdje se što nalazi, sami ste sa stranicom”, kaže ona.

“Doživljaji kupnje” sada nisu samo lijepi izlog na web stranici ili prodaja, to je ogroman skup dojmova koji “zakače” osobu kada posjeti stranicu.

Ako se potrošaču nešto ne sviđa, ako sljedeća radnja zahtijeva od posjetitelja neke dodatne radnje, očekivanja ili potrebu da nešto razumije, to izaziva negativne emocije i posjetitelj odlazi.

GfK istraživanje pokazuje da su praktičnost i dobra mobilna komunikacija glavni čimbenici koji su potrošačima važni u online trgovini.

"Ljudi, umorni od krize, vraćaju se vrijednostima kao što su toplina, emocije, komunikacija. To je fiziološka ljudska potreba. One trgovine koje privlače srca potrošača počet će skupljati bodove iduće godine.

“Trgovcima već nekoliko godina govorimo da njihov glavni zadatak nije pokrenuti online trgovinu, već pružiti kupcima korisne i zgodna usluga, zadovoljiti njihove potrebe, uspostaviti komunikaciju kupaca s brendom. I tek ove godine, u većini projekata, konačno je bilo moguće izdvojiti dubinsko istraživanje publike u zasebnu veliku pozornicu. Trgovci su se zainteresirali za probleme kupaca i spremni su ozbiljno analizirati kupovno iskustvo,” kaže Mikhail Antonenko, art direktor eCommerce agencije Aero.

Što će se dogoditi u 2018. godini?

Nitko sa sigurnošću ne može reći, jer situacija je kao prije 5 godina, kada su izašle online trgovine i glasno najavljivale svoje dugoročne planove do 2020. godine – toga više nema. Danas se čak i ne govori o šestomjesečnoj strategiji, u najboljem slučaju oko 3-4 mjeseca. To još više vrijedi za male trgovine. Prosječno vrijeme preživljavanja male online trgovine je manje od jednog poreznog razdoblja, od 5 do 6 mjeseci.

Jedan od apsolutnih "događaja godine" je predavanje koje je na Odjelu za fiziku Moskovskog državnog sveučilišta održao suosnivač i izvršni predsjednik upravnog odbora tvrtke. Alibaba grupa Jack Ma. , online trgovanje u Rusiji još uvijek je maleno. "Ruska eCommerce je mala i bespomoćna beba i još manja. Sve vaše e-trgovina u Rusiji, manje od 1% cjelokupne trgovine na malo”, rekao je u Kini, prema Mau, takva je situacija bila prije 12 godina.

I iako je udio e-trgovine već 4% maloprodaje, Jack Ma je ​​u osnovi u pravu: ruski poslovni ljudi imaju ogromne mogućnosti za razvoj tržišta. Međutim, za to se morate potruditi, morate regrutirati ozbiljan tim i razumjeti što želite postići. I što je najvažnije: slušajte svoje kupce! Bez toga nema rezultata, bez obzira na sredstva uložena u projekt.

Sutra ćemo govoriti o glavnim trendovima 2017-2018. Ne mijenjaj se!

Pad prometa u maloprodaji za razdoblje 2015. i 2016. iznosio je gotovo 20% - toliki pad rusko tržište nije doživjelo. U pozadini pada efektivne potražnje i zaoštravanja borbe za potrošače u maloprodaji, pojavili su se trendovi koji će zasigurno utjecati na razvoj tržišta u vrlo skoroj budućnosti.

" onmouseover="metrikaGoal("view_term_popup")">

Što bi maloprodaja trebala učiniti?

U članku su korišteni govori govornika XII Sveruskog foruma hrane (u sklopu izložbe Prodexpo-2017).

Više državnih provjera

Promjene u Zakonu o trgovini i u propisi ostavile su traga na međusobne i odnose igrača s državom. strukture. U 2017. godini nastavit će se proces prilagodbe radu u novom zakonskom okviru koji utječe i na dobavljače i na prodavače.

Po uputama vlade, od 1. siječnja 2017. teritorijalna tijela FAS-a provela su opsežne provjere spremnosti poduzeća za rad prema novim normama Zakona o trgovini i zatražila desetke tisuća stranica ugovora te izvješća društava koja se odnose na 2015., 2016. i početak 2017. godine. Naglasak je bio na velikim federalnim mrežama. “Tvrtke su prilično spremne za rad u novim uvjetima, iako nisu svi ugovori s dobavljačima ponovno pregovarani iz niza razloga, od revizije mrežne strategije do nemogućnosti brzog pronalaženja prave formule interakcije koja zadovoljava obje strane”, rekao je. Sergey Kuznetsov, direktor Unije neovisnih mreža Rusije.

Federalni protiv regionalnih: borba se zaoštrava

Teritorijalno širenje lanaca, usmjereno na osvajanje tržišnog udjela, dovelo je do činjenice da su u velikim gradovima trgovine federalnih i regionalnih lanaca blisko povezane i natječu se za potrošače. Lokalni trgovačka društva Vjeruju da u svojoj regiji učinkovitije upravljaju mrežom i bolje poznaju potrošača.

Međutim, zbog svojih količina, federalne mreže imaju priliku prodati zasebne kategorije roba je 30-40% jeftinija. Domaće tvrtke moraju napraviti teške izbore – prodati određene proizvode s gubitkom, ne prodati ih uopće ili pronaći zamjenu za njih. Ali nije uvijek moguće pronaći adekvatnu zamjenu za velike federalne proizvođače.

Stalno se čuju teze da je konkurencija sve veća, ali ove godine vrijedi promijeniti termin jer je konkurencija oštrija no ikad i to će se morati uzeti u obzir, napominje Ivan Fedjakov, direktor tvrtke"INFOlinija".

Lideri industrije pokušavaju osvojiti tržište

Tržišni lideri postali su još veći. Prema preliminarnim podacima godišnje ocjene trgovačkih lanaca tvrtke INFOLine, u 2016. godini 100 najvećih ruskih maloprodaja čini trećinu cjelokupnog maloprodajnog prometa. U isto vrijeme, 10 igrača konsolidiralo je više od polovice prihoda koji se može pripisati prvih 100, što iznosi 4 trilijuna rubalja.

Segment robe široke potrošnje uključuje robu svakodnevne upotrebe. Ovo je općeniti naziv za robu svakodnevne potrošnje (posebno laganu i Industrija hrane) širokom krugu kupaca, koji su relativno jeftini i brzo se prodaju. Koncept uključuje predmete za osobnu njegu, kemikalije za kućanstvo, pakiranu hranu, potrošačku elektroniku i druge kategorije.

" onmouseover="metrikaGoal("view_term_popup")"> Lideri FMCG maloprodaje u smislu prometa bile su tvrtke X5 Retail Group i Magnit; njihov promet u 2016. premašio je 1 trilijun rubalja, dok je X5 Retail Group porasla tijekom ove krizne godine Povećanje od 27% u prihodima u industriji uglavnom je rezultat opsežnog razvoja i otvaranja dvaju vodećih trgovina, X5 i Magnita, koji su činili 2/3 novih trgovina. izvanredan rezultat- otvoreno je više od 2000 trgovina diljem zemlje, što je bila najveća brojka kako za sam lanac tako i za industriju u cjelini.

Obim prodaje i dalje pada

Prihodi mnogih poduzeća u rubljama ostali su na istoj razini, pa čak i rasli, jer je rastuća inflacija prikrila pad prometa.

“Ponuda raste zahvaljujući sankcijama i aktivnoj investicijskoj politici, dok potražnja i dalje stagnira, a možda čak i pada. A to znači da će se problem prodaje robe i ove i sljedeće godine pogoršati. Bez obzira na volju pojedinih sudionika potrošačkog tržišta i regulacije”, smatra Ilya Lomakin-Rumyantsev, predsjednik predsjedništva Udruge maloprodajnih trgovačkih društava.

Da su ljudi počeli manje kupovati potvrđuju i podaci analitičara. Pad tržnica hrane prema INFOLine-u iznosila je 12-13% u 2015. i 5% u 2016., dok je inflacija za ista razdoblja bila oko 15% i 5,4%. “Unatoč tome što je pad zadnje dvije godine bio jako bolan, najteže je pred nama. Državne regulacijske mjere smanjuju inflaciju, ali hoće li se povećati kupovna moć stanovništva veliko je pitanje. U sljedeće 2 godine samo najviše učinkovite tvrtke moći će nastaviti svoj rast povećanjem fizičkih obujma prodaje kada inflacija više ne podržava pokazatelje uspješnosti tvrtke,” predviđa Ivan Fedjakov.

Like-for-Like pokazatelji na kraju prošle godine za većinu tvrtki kreću se oko nule, no pokazatelj uzima u obzir inflaciju, što sugerira da trgovine ovih lanaca zapravo smanjuju realni obujam prodaje, analizira Ivan Fedjakov.

Kupac štedi novac i otplaćuje kredite

Od 2015. godine ponašanje Rusa u području štednje i kreditiranja dramatično se promijenilo. S jedne strane, volumen depozita Rusa u ruskim bankama porastao je za 7 trilijuna rubalja. ove unovčiti ostali u banci i nisu potrošeni u trgovinama. S druge strane, obujam zaduženosti stanovništva prema bankama, koji se do kraja 2014. godine udvostručavao na godišnjoj razini, od početka 2015. počeo je kontinuirano padati. Banke su prestale izdavati nove kredite, a stanovništvo ih je prestalo aktivno uzimati i novac je trošilo na vraćanje prethodno primljenih kredita.

“Krajem 2016. dogodio se slab i beznačajan zaokret u kreditnoj slici u cijeloj zemlji. U nekim se regijama, primjerice u Moskvi, prosječni zahtjev za potrošački kredit gotovo vratio na razinu prije krize. Možemo reći da je kriza u Moskvi prošla. Ali svaka regija drugačije izlazi iz krize, u Sankt Peterburgu i dalje pada ista vrijednost”, ocjenjuje situaciju Ivan Fedjakov.

Što bi maloprodaja trebala učiniti?

Maloprodajni lanci će morati temeljitije pristupiti diferencijaciji kako bi stvorili što više razlika među sobom:

• Surađivati ​​s lokalnim proizvođačima i razvijati privatne robne marke.
• Maknite se od izravne usporedbe u očima kupca i pronađite svoju specifičnu nišu.
• Uvedite omnichannel - ljudi se postupno počinju navikavati na kupnju prehrambenih proizvoda putem interneta.
• Obnoviti trgovine koje su fizički i moralno zastarjele. “U maloprodaji se očekuje val renoviranja trgovina. Najprije će veliki igrači, zatim srednji, pa mali lanci rekonstruirati svoje maloprodajne prostore. Poboljšanje financijskih rezultata trgovačkog lanca Pyaterochka ukazuje na uspješnost ovog rebrandinga”, ocijenio je Ivan Fedjakov.