«Հավատարմության ծրագիր» կամ «սովորական հյուրի ծրագիր» հասկացությունը հյուրանոցային բիզնեսում հայտնի է դեռևս անցյալ դարի 80-ականների սկզբից, երբ ստեղծվեց դրանցից առաջինը՝ InterContinental Hotel Group-ի Priority Club Rewards-ը։ Այժմ կան մի քանի տասնյակ միջազգային «հավատարմության ծրագրեր», որոնք լուսաբանում են շղթայական հյուրանոցների գործունեությունը, և եթե հաշվենք այն ծրագրերը, որոնք իրենց պրակտիկայում ներդրել են առանձին երկրների անկախ հյուրանոցներն ու հյուրանոցային ցանցերը, ապա դրանք հարյուրավոր են։

Հավատարմության ծրագրերի հանրաճանաչությունը պայմանավորված է նրանց բացառիկ «օգտակարությամբ» երկու շահագրգիռ կողմերի համար: Հյուրանոցի հյուրերը հնարավորություն են ստանում ավելի հաճախ կամ ավելի հարմարավետ ճանապարհորդել՝ միաժամանակ ավելի քիչ վճարելով, իսկ հենց հյուրանոցների համար սա հիանալի հնարավորություն է ոչ միայն ծառայության սպառողին առանց հատուկ ջանքեր, այլեւ պարբերաբար ավելացնել թիվը կանոնավոր հաճախորդներ. Դրան նպաստեց բազմաթիվ ավիաընկերությունների հավատարմության ծրագրերին միանալը: Սա առաջինը մտածեց Միացյալ Նահանգները, որտեղ միանգամայն նորմալ է, երբ գործարարը մեկ օրում մասնակցում է բանակցությունների երկու-երեք քաղաքներում (օգտվում է ավիաընկերությունների ծառայություններից); մյուս երկրները շուտով հանդես եկան նախաձեռնությամբ:

Այսպիսով, ի՞նչ է «հավատարմության ծրագիրը»: Դրա էությունը հետեւյալն է՝ հյուրանոցի հաճախորդին առաջարկվում է դառնալ զեղչային համակարգի անդամ։ Նախկինում նման ծառայությունը հասանելի էր որոշակի գումարով, սակայն այժմ ավելի ու ավելի հաճախ համակարգին միացումը անվճար է։ Երբեմն լինում է զուտ խորհրդանշական «ներդրում»՝ հյուրերը ստանում են մուտքի մակարդակի «Կանոնավոր հյուրի քարտեր», եթե հյուրանոցում մնում են որոշակի ժամանակահատված (ասենք՝ մեկ շաբաթ), գտնում են այս կամ այն ​​PR արշավը իրենց գտնվելու ընթացքում կամ պարզապես հավանում են. հյուրանոցի կառավարում.
Ակումբին միանալուց հետո քարտին միավորներ են մուտքագրվում ամեն անգամ, երբ հյուրը այցելում է ցանցի հյուրանոցներից որևէ մեկը, որն աջակցում է այս ծրագրին: Երբեմն միավորներ են շնորհվում նաև ռեստորանում ճաշելու, բիզնես կենտրոնից օգտվելու և այլնի համար։ Նրանց թիվը ուղիղ համեմատական ​​է նրան, թե որքան հաճախ է հյուրը մնում հյուրանոցներում և օգտվում որոշակի ծառայություններից: Դե, ձեռք բերած միավորների դիմաց նման ակումբային համակարգի անդամը կարող է որոշակի բոնուսներ ստանալ, այսինքն. ծառայություններ։ Նրանց տեսականին շատ լայն է՝ վաղ մուտքի/ուշ դուրս գալու հնարավորությունից կամ անվճար կոկտեյլից մինչև աշխատանքային օրից հյուրանոց վերադառնալը մինչև հանգստյան օրերի համար շքեղ պենտհաուս տրամադրելը և բացարձակապես անվճար:
Ինչպես արդեն ասացինք, ավիաընկերությունները նույնպես պատրաստ են մասնակցել հավատարմության ծրագրերին. շատ հաճախ հյուրանոցի ընդունարանում կարող եք տեսնել հայտարարություն այս կամ այն ​​ավիաընկերության հետ թռիչքների համար բոնուսային մղոններ տրամադրելու մասին հյուրանոցում անցկացրած յուրաքանչյուր գիշերվա համար: Երբեմն ճանապարհորդը հնարավորություն ունի ընտրելու՝ օգտագործե՞լ կուտակված միավորները որպես հյուրանոցային ծառայությունների վճարում, թե՞ զեղչ ստանալ ավիատոմսի վրա։ Բայց սա դեռ ամենը չէ, որոշ ցանցային հյուրանոցներ, ինչպիսին է Hilton-ը, առաջարկում են այսպես կոչված. կրկնակի զեղչեր, երբ և՛ կացարանը, և՛ ավիատոմսերն ավելի էժան են հյուրի համար. այս ծրագիրը շատ տարածված է:
Այնուամենայնիվ, ոչ միայն դա. Marriott Rewards-ը Marriott հյուրանոցային ցանցի իրավամբ ճանաչվում է որպես հյուրանոցային բիզնեսի լավագույն հավատարմության ծրագրերից մեկն այսօր: 31 ավիաընկերությունների հետ համագործակցության, ինչպես նաև հաճախորդներին առաջարկվող մի շարք բոնուսների շնորհիվ այժմ դրան մասնակցում է ավելի քան 25 միլիոն մարդ։
Ավելի քան 200 հյուրանոցներ և ինը ավիաընկերություններ միացված են Hyatt հյուրանոցների ցանցի ծրագրին` Hyatt Gold Passport:
Անարդարացի կլինի չհիշատակել Priority Club Rewards-ը՝ ճանապարհորդությունների և հյուրընկալության հավատարմության առաջատար ծրագիրը, որն ընդգրկում է մի շարք բրենդներ՝ InterContinental, Crowne Plaza, Hotel Indigo, Holiday Inn, Holiday Inn Express, Staybridge Suites և Candlewood Suites և շատ այլ ցանցեր: ոչ շղթայական հյուրանոցներ. Ծրագրում ներառված ապրանքանիշերի բազմազանության շնորհիվ քարտապանը կարող է ընտրել ամենաշատ 3700 հյուրանոցներից որևէ մեկը։ տարբեր մակարդակներև ամբողջ աշխարհում, ինչպես նաև օգտվեք զեղչերից ավելի քան 40 ավիաընկերություններից ծառայություններ պատվիրելիս՝ բոնուսային միավորներ փոխանակելով թռչող մղոններով: Բացի այդ, ավելի քան 10,000 ռեստորաններ և մի շարք գործընկեր վարկային քարտեր մասնակցում են Priority Club Rewards-ին:

Նույնիսկ միայն հավատարմության ծրագրերի ցուցակագրումը կարող է երկար ժամանակ տևել. այնպես որ, եկեք անցնենք վերը նշված էական կողմին: Ոչ բոլորը գիտեն, որ իրենց հաճախորդներին հավատարմության ծրագրեր են առաջարկում ոչ միայն միջազգային ցանցերը, այլ նաև ռուսական հյուրանոցները՝ ինչպես ցանցային, այնպես էլ անկախ։ Նրանցից շատերը զեղչերի, բոնուսների և «կոմպլիմենտների» շատ գրավիչ համակարգ են մշակել մշտական ​​հյուրերի համար, հատկապես հաճախորդների կորպորատիվ հատվածի համար, որի զգալի մասը գործարար ճանապարհորդներն են։

Հետաքրքիր է, որ որոշ դեպքերում հյուրանոցները կարող են կորպորատիվ հաճախորդներին համարել իդեալական թիրախային լսարան: Ինչո՞ւ։ Մասնավոր հաճախորդները, զբոսաշրջիկները և քաղաքացիների նմանատիպ կատեգորիաները հիմնականում շահագրգռված են հարմար գնով հարմարավետ սենյակում ապրելու համար. հյուրանոցի կողմից նրանց առաջարկվող այլ ծառայությունները սովորաբար այնքան էլ չեն գրավում նրանց: Ինչու՞, ասա ինձ, հյուրի համար, ով տարածաշրջանից շրջագայության է եկել բիզնես կենտրոնում սենյակ վարձելու կամ միջազգային կոնֆերանս զանգ կազմակերպելու հինգ հնարավոր տարբերակ անմիջապես սենյակից: Լավագույն դեպքում նրան կհետաքրքրեն ռեստորանի և սպա-կենտրոնի ծառայությունները, և նույնիսկ այն դեպքում, եթե դրանք առաջարկվեն զեղչով։
Մինչդեռ գործարարները, հատկապես խոշոր ընկերությունների թոփ-մենեջերները, հյուրանոցում մնալով նույնիսկ մի քանի օր, կարողանում են մոբիլիզացնել հյուրանոցի տրամադրած բոլոր ռեսուրսները։ Նրանք կարող են վարձել կոնֆերանսի սենյակ, պահանջել հատուկ սարքավորումներ սեմինարի համար, վարձել մատուցող, որը կծառայի բացառապես իրենց համար նախասրահում։ գործարար բանակցություններ; Ընդունարանի «ականջները դրեք», եթե ինչ-որ մի անկյունում, որտեղ նա ուզում էր լուռ նստել նոութբուքով, «մեռած» wi-fi գոտի է գտնում... Լվացքը զբաղված է կոստյումը կարգի բերելով, դռնապանը. ընտրում է քաղաքում առանց խցանումների տեղաշարժվելու լավագույն երթուղին, միևնույն ժամանակ ընդունարանը պատվիրում է ավիատոմսեր և փոխանցումներ... Եվ, հավատացեք ինձ, հաճախորդին, ում վերը նշված բոլորը տրամադրվել են ամենակարճ ժամկետներում. լավագույն հնարավոր ձևով, հակված է ընդմիշտ «կառչել» նման հոգատար հյուրանոցին: Նա ավելի ու ավելի հաճախ է գալու այս ցանցի հյուրանոց, իսկ հավատարմության ծրագրի զեղչերի շնորհիվ գնալով ավելի շատ ծառայություններ կգնի։ Որովհետև նա իսկապես բոլորի կարիքն ունի, և ինչ-որ ծառայություն արագ, արդյունավետ և կես գնով կամ նույնիսկ անվճար ստանալու հնարավորությունը (հատկապես այն մարդու համար, ով շատ է աշխատում, ինչը նշանակում է, որ նա սովոր է իր փողերը հաշվել) լավագույն «խայծը».
Հյուրանոցային ընկերությունները կիրառում են այս փաստը գրեթե յուրաքանչյուր իրեն հարգող հյուրանոցում՝ ի լրումն այս հյուրանոցում գործող հավատարմության ծրագրի անդամների համար նախատեսված զեղչերի ստանդարտ ցանցի, Հատուկ ԱՌԱՋԱՐԿՆԵՐկորպորատիվ հաճախորդների և գործարար ճանապարհորդների համար:

ՌԵՆԵՍԱՆՍ ՍԱՆԿՏ ՊԵՏԵՐԲՈՒՐԳ ԲԱԼՏԻԿ; ՄԱՐԻՈՏ ՍԱՆԿՏ ՊԵՏԵՐԲՈՒՐԳԻ ՎԱՍԻԼԻԵՎՍԿԻԻ ԱՆԳԱՄ
Սանկտ Պետերբուրգի Marriott հյուրանոցային խումբն աջակցում է Marriott International ընկերության գլոբալ բոնուսային ծրագրերին (Marriott Int.): Դրանցից մեկը Marriott Rewards-ն է: Ծրագրին մասնակցող հյուրերը ստանում են բոնուս միավորներ ցանցի հյուրանոցներում մնալու կամ միջոցառումներ անցկացնելու համար, որոնք հետագայում կարող են փոխանակել ավիատոմսերի կամ Մարիոթ հյուրանոցում մնալու վկայականի հետ։ Հյուրն ինքն է ընտրում՝ միավորներ կուտակել բնակության, թե օդային մղոնների համար: Մասնավորապես, յուրաքանչյուր ծախսված դոլարը մեկ մղոն է։
Renaissance Սանկտ Պետերբուրգի Baltic և Courtyard by Marriott Սանկտ Պետերբուրգ Vasilievsky հյուրանոցները հյուրերին առաջարկում են մասնակցել Preference Plus բոնուսային ծրագրին: Նրա բոլոր մասնակիցները, ովքեր կազմակերպում են միջոցառումներ կամ իրենց գործընկերների հանգստավայրը նշված հյուրանոցներում, կուտակում են բոնուսային միավորներ, որոնք հետագայում կարող են փոխանակվել մրցանակներով և նվերներով: Յուրաքանչյուր ծախսված $100-ի դիմաց դուք վաստակում եք 1 միավոր: Օրինակ՝ 15 միավորի համար կարելի է տորթ ստանալ հրուշակագործից, իսկ 300 միավորով կարելի է մնալ մայրցամաքային Եվրոպայի ցանցային հյուրանոցներում։
ՀՅՈՒՐԱՆՈՑ «ՄԻԼԱՆ» (Մոսկվա)
Կորպորատիվ հաճախորդները կարող են օգտվել հետևյալ զեղչերից կամ բոնուսներից.
Գործարար ճանապարհորդների համար սահմանվում է կացարանի հատուկ իջեցված գին (մեկ անձի համար 3800 ռուբլիից):
Միջոցառման անցկացման համար գործում են զեղչեր՝ կախված մարդկանց թվից, 50-ից պակաս մասնակիցների դեպքում զեղչերը կկազմեն մինչև 50%, եթե ավելի քան 50%՝ մինչև 70%: Կորպորատիվ հաճախորդների համար կոնֆերանս սենյակների սարքավորումները տրամադրվում են անվճար; Խմբի անդամներին տրվում է նաև զեղչ Միլանում 50-ից 70%, իսկ հյուրանոցի ռեստորանում սննդի համար՝ մինչև 50%: Միջոցառումների կազմակերպիչները կարող են մնալ հյուրանոցում անվճար:
Նաև կորպորատիվ հաճախորդները հնարավորություն ունեն ֆիքսված գնով մեկ տարվա պայմանագիր կնքել, էլ չեմ խոսում այն ​​մասին, որ նրանք օգտվում են նույնիսկ բարձր սեզոններին ամրագրման առաջնահերթ իրավունքից։ Մասնավորապես, հենց այս առաջարկն է հանգեցրել Cathay Pacific-ի հետ հետաքրքիր երկարաժամկետ պայմանագրի կնքմանը: Հոնկոնգի այս առաջատար ավիաընկերությունն իրականացնում է կանոնավոր ուղևորային և բեռնափոխադրումներ աշխարհի 114 քաղաքներով և հինգ աստղանի Skytrax վարկանիշ ունեցող վեց միջազգային ավիաընկերություններից մեկն է: Այս ընկերության աշխատակիցների համար Միլանը տրամադրում է ֆիքսված գին կացարանի և սննդի համար համագործակցության ողջ ժամանակահատվածի համար՝ անկախ գնաճից, սեզոնայնությունից, հյուրանոցների զբաղվածությունից, գների տատանումներից և այլն։
ՀՅՈՒՐԱՆՈՑ «IRIS CONGRESS HOTEL (Մոսկվա)», որը նախկինում տարբեր ցանցերի մաս էր կազմում, ներկայումս մշակում է նոր տեսակի ծրագրեր։ Դրանք հաշվարկվելու են հիմնական սեգմենտների համար՝ կորպորատիվ, տուրիստական ​​և կոնֆերանս սեգմենտի համար՝ յուրաքանչյուր սեգմենտի համար զեղչային համակարգի որոշակի աստիճանավորումով։ «Iris Congress Hotel»-ն ավանդաբար մեծ ուշադրություն է դարձնում նվերներին գործընկերների և հյուրերի հավատարմության համար: Սրանք, որպես կանոն, հյուրանոցային ծառայություններ են տարբեր վաուչերների տեսքով (տոնական օրերին բնակության համար, համար տոնական միջոցառումներանցկացվում է հյուրանոցում, ընթրիքներ, այցելություններ ֆիթնես կենտրոն և այլն): Անձնակազմի խոսքով՝ հյուրերը հատկապես ուրախ են հյուրանոցի հրուշակագործի կողմից խոհարարական գլուխգործոցների տեսքով նվերներ ստանալով։
Բացի այդ, հյուրանոցի յուրաքանչյուր գործընկեր ընկերություն վաճառքի բաժնից նվերներ է ստանում՝ երբեմն փոքր, բայց հաճելի՝ տարբեր հուշանվերներ, որոնք հյուրանոցը փորձում է հնարավորինս բազմազան դարձնել։ Վաճառքի և մարքեթինգի բաժինը ձգտում է մշտապես լինել իրադարձությունների կենտրոնում, պարբերաբար հյուրերի հարցումներ է անցկացնում հատկապես հուշանվերների որակի և ընդհանրապես մատուցվող ծառայությունների մակարդակի վերաբերյալ: Տարեվերջին հյուրանոցը կազմակերպում է կորպորատիվ երեկոներ կորպորատիվ և ճամփորդական հատվածի հիմնական բիզնես գործընկերների համար, որտեղ ընկերության աշխատակիցները պարգևատրվում են ամենաշատ ամրագրված գիշերների համար:
Ինչ վերաբերում է փոխկապակցված ծրագրերին, ապա ներկայումս բանակցություններ են տարվում մի քանի ավիաընկերությունների և բանկերի հետ մղոններ և բոնուսային միավորներ հավաքելու համար, եթե առաջին դեպքում ունեք բոնուս քարտ, իսկ երկրորդ դեպքում վճարում եք ծառայությունների համար բանկային քարտով:
ՀՅՈՒՐԱՆՈՑԱՅԻՆ ԵՎ ՌԵՍՏՈՐԱՆԱՅԻՆ ՀԱՄԱԼԻՐ «ՌԻՆԳ ՊՐԵՄԻԵՐ ՀՅՈՒՐԱՆՈՑ»-ը (Յարոսլավլ) իր հաճախորդներին հատուկ նվեր է մատուցել իր հինգերորդ տարեդարձի կապակցությամբ, երբ հյուրերը կարող էին ստանալ Ոսկե և Արծաթե ակումբային քարտեր (Ոսկե Հյուր, Արծաթե հյուր)՝ միայն իրենց շարքում գտնվելու համար։ հյուրանոցի առաջին հյուրերը. Չնայած այլ տեսակի քարտերը նույնպես շատ առավելություններ են տալիս: Ի դեպ, բացի Ստանդարտ քարտից (Regular Guest) գործում է նաև «Կորպորատիվ» (Կորպորատիվ հյուր):
Քարտերը տարբերվում են զեղչի չափով և բոնուսների քանակով և աշխատում են կուտակային համակարգով, ժամանակի ընթացքում քարտի «մակարդակը» բարձրանում է:
Հյուրանոցի հավատարմության ծրագիրը հնարավորություն է տալիս օգտվել զեղչերից նույնիսկ այն կորպորատիվ հաճախորդների համար, ովքեր չեն ապրում հյուրանոցում, բայց օգտվում են ռեստորանի, բանկետների սրահների ծառայություններից և այլն: Այսպիսով, նույնիսկ լրացուցիչ ծառայություններ միայնակ պատվիրելիս կարող եք բավականաչափ կուտակել: բոնուսներ ժամանակի ընթացքում հյուրանոցում մնալը զգալի զեղչերով ապահովելու համար:
Հյուրերի սովորական քարտ ունեցողները ստանում են մեկ անվճար մերսում 3 գիշերվա համար և 5% զեղչ գեղեցկության սրահի ծառայությունների համար մեկ կացության համար:
Silver Guest Card-ը տալիս է 8% զեղչ ամբողջ կեցության համար; երկու անվճար մերսում 3 օրվա համար; ուշ դուրսգրում (գնման ժամանակից հետո 2 ժամվա ընթացքում՝ անվճար); Սոբինով ռեստորանում 5% զեղչ a la carte-ի համար:
Golden Guest քարտը թույլ է տալիս մնալ հյուրանոցում 10% զեղչով, ստանալ օրական անվճար մերսում; տալիս է արտոնություններ սենյակ պատվիրելիս և առաջնահերթություն ամրագրման սպասման ցուցակում: Դրա սեփականատերը կարող է նաև օգտվել կայանից անվճար տրանսֆերից (դեպի հյուրանոց և հակառակ ուղղությամբ); ուշ դուրսգրման ծառայություն (գնման ժամանակից հետո 4 ժամվա ընթացքում); ստացեք ձեր սենյակի վերջին մամուլը և անվճար մեղրամսի սյուիտ:
Ի թիվս այլ բաների, հյուրանոցի հավատարմության ծրագիրը ներառում է զեղչեր հյուրանոցների խանութներում, ծննդյան օրվա նվերներ ծննդյան տոների համար, կոնֆերանսների սենյակների անվճար սարքավորումներ, միջոցառումների զեղչեր և այլն:
MAXIMA HOTELS հյուրանոցների ցանցում հյուրին տրվում է իր կոնտակտները պարունակող տեղեկատվական նամակ անձնական մենեջերև առաջարկում են հատուկ գներ: Այսպիսով, յուրաքանչյուր կորպորատիվ հաճախորդի հետ անհատականացված հարաբերություններ են հաստատվում համագործակցության հենց սկզբից:
Ցանցի ցանկացած հյուրանոցի հյուրերը կարող են օգտվել տարբեր հնարավորություններից՝ լրացուցիչ զեղչ կամ բոնուս ստանալու համար: Որպես կանոն, կորպորատիվ հաճախորդները ամենից հաճախ պատվիրում են փոխանցումներ և սնունդ զեղչով։ Այս տարվա գարնանը, Էյջաֆյալայոկուլ հրաբխի ժայթքման ժամանակ, կորպորատիվ հաճախորդներին տրամադրվել է անվճար փոխանցում դեպի Մոսկվայի օդանավակայաններ և լրացուցիչ 10% զեղչ՝ հարկադիր սպասման ժամանակահատվածի համար:
Հատուկ հավատարմության «Պատվավոր հյուր» ծրագիրը մշակվել է բացառապես «Maxima Hotels»-ի հյուրերի համար։ Դրա շրջանակներում հաճախորդը ստանում է զեղչի քարտ և սկսում է օգտվել բոլոր արտոնություններից ցանցի ցանկացած հյուրանոցում երկրորդ գրանցումից։
Առաջին մակարդակ - Դասական քարտ - 5% զեղչ կացարանի, ռեստորանների, լոբբի բարերի և առողջապահական կենտրոնների ծառայությունների համար: Հաջորդը գալիս է Պրեմիում կատեգորիայի քարտը, որը տրվում է ցանցի ցանկացած հյուրանոցում տասներորդ գրանցումից հետո կամ 15 գիշեր մնալուց հետո: Այս քարտով դուք կարող եք ստանալ 10% զեղչ կացարանի վրա, 5%՝ ռեստորանների և լոբբի բարերի, 10%՝ առողջության կենտրոնների ծառայությունների համար։ Բացի այդ, բացառիկ քարտը, որը ստացվել է ցանցի հյուրանոցներից որևէ մեկում քսաներորդ գրանցումից հետո կամ 30 գիշեր մնալուց հետո: Այս քարտը տալիս է 20% զեղչ կացարանի վրա, 10% ռեստորանների և լոբբի բարերի ծառայությունների համար, 20% առողջության կենտրոնների համար:
«Պատվավոր հյուր» ծրագրի անդամներին տրամադրվում են հավելյալ բոնուսներ, այդ թվում՝ մինչև ժամը 16.00 անվճար վաղ մուտքի կամ ուշ դուրս գալու հնարավորություն։ Պրեմիում կամ էքսկլյուզիվ քարտերի համար՝ սենյակի անվճար թարմացում:
Արտոնությունների ևս մեկ հնարավորություն ստեղծվեց փոխկապակցված ծրագրեր Maxima հյուրանոցներ. Ամրագրելիս հյուրը կարող է ընտրել բանկի կամ ավիաընկերության հետ համագործակցության ծրագիր։ Օրինակ՝ որոշ բանկային քարտերի սեփականատերերի համար զեղչերը հասնում են 15%-ի.
Ավիաընկերությունների հետ համագործակցության ծրագրերը թույլ են տալիս ստանալ ինչպես զեղչ, այնպես էլ հավելյալ մղոններ հաճախակի թռչողների պարգևատրման քարտի վրա:
Կորպորատիվ հաճախորդների համար հավատարմության ծրագրերը վերաբերում են ոչ միայն կացարանին, այլ նաև կոնֆերանսի ծառայություններին: Մասնավորապես, կան մի շարք հատուկ առաջարկներ.
- «One in Mind»-ը ​​թույլ է տալիս բազմօրյա միջոցառման ժամանակ 1 օրով նվեր ստանալ կոնֆերանսի սենյակ սարքավորումներով։
- «Մաքսիմա-ԲՈՆՈՒՍ» առաջարկը ներառում է 3 օր կացություն ստանդարտ երկտեղանոց համարում աշխատանքային օրերին հատուկ գներով և կացության ընթացքում կոնֆերանսի սենյակի մեկանգամյա օգտագործումը անվճար: Երբ խումբը միաժամանակ տեղավորվում է 10 սենյակում, 11-րդը տրամադրվում է անվճար։ Ցանցի մոտակա ծրագրերը ներառում են զեղչի քարտի մշակումը Մոսկվայում և տարածաշրջանում հայտնի սպորտային և զվարճանքի հաստատությունների հետ միասին: Ցանցն արդեն ամուր գործընկերություն է հաստատել Եվրոպայի ամենամեծ ջրաշխարհի՝ «Կվա-Կվա» պարկի հետ: Ցանցի կորպորատիվ հաճախորդները ժամանակ առ ժամանակ ստանում են բացառիկ բոնուսներ՝ վկայագրերի տեսքով այն այցելելու համար: Այժմ հյուրերի ավելի քան 30%-ը «Պատվավոր հյուր» քարտերի սեփականատերեր են, ինչը հավատարմության ծրագրի արդյունավետության հստակ հաստատումն է։
Հետ չի մնում «ԱԶԻՄՈՒՏ» ՀՅՈՒՐԱՆՈՑՆԵՐԻ ՑԱՆՑԸ, որտեղ գործում է 2009 թվականի դեկտեմբերին ներդրված «Ձեր հարմարավետ ուղեկիցը» հավատարմության ծրագիրը և հնարավորություն է ընձեռում մնալ և սնվել Ռուսաստանի տարբեր քաղաքների AZIMUT հյուրանոցներում հատուկ գներով: Ծրագրի անդամ դառնալը չափազանց պարզ է. պարզապես հյուրանոց մուտք գործելիս լրացրեք հարցաթերթիկը և ստացեք հավատարմության ծրագրի մասնակցի քարտ, որը սկսում է գործել հաջորդ ժամանումից: Ծրագրում կա չորս կարգավիճակ՝ Companion (հիմնական կարգավիճակ), Silver Companion, Gold Companion և Platinum Companion: Գործարար ճանապարհորդների հատվածին մատուցվում է ծառայությունների լայն շրջանակ՝ կոնֆերանս սենյակներ, անվճար Wi-Fi ինտերնետ, ուղիղ ֆիքսված հեռախոս և կաբելային հեռուստատեսություն բոլոր սենյակներում, 24-ժամյա ընդունելություն, լվացքատուն և տրանսֆեր պատվիրելու հնարավորություն։
Վեց ամսվա ընթացքում ծրագրի մասնակից է դարձել ավելի քան 500 մարդ։ Այն ներառում է 32 հյուրանոց Ռուսաստանում և ԵՄ երկրներում՝ Սանկտ Պետերբուրգում, Սամարայում, Ուֆայում, Կոստրոմայում, Աստրախանում, Մուրմանսկում, Վլադիվոստոկում, Ստավրոպոլում, Մոսկվայի մարզում, նախագիծ Մոսկվայում՝ ընդհանուր թվով 5400 սենյակ: Ցանցը համագործակցում է նաև AZIMUT Hotels Company Europe-ի հյուրանոցների հետ, որը ներառում է 22 3-4 աստղանի հյուրանոցներ, որոնք տեղակայված են Եվրամիության երեք երկրների 17 քաղաքներում (Ավստրիա, Գերմանիա և Չեխիա), այսպիսով, հավատարմության ծրագրի անդամները կարող են ստանալ «վաստակել» զեղչեր ու բոնուսներ նաեւ Եվրոպա գործուղումների ժամանակ։
NETWORK HOTEL SWISSOTEL (Բեռլին), ի լրումն ցանցի կողմից առաջարկվող ստանդարտ բոնուսների աշխարհի բոլոր հյուրանոցներում, ներկայացնում է իր սեփական՝ բացառիկ, հավատարմության ծրագիրը Club Swiss Gold, որը թարմացվել է 2010 թվականին: Բացի հատուկ գներից, մշտական ​​հյուրերի հատուկ արտոնություններից և կուտակային զեղչերից, հավատարմության ծրագիրը առաջարկում է. նոր ծառայություն«Բացառիկ գներ հանգստյան օրերի ընդմիջումների համար»: Ինչ է դա? Ամեն շաբաթ-կիրակի աշխարհի երեք Swisstel հյուրանոցներ առաջարկում են անհավանական զեղչեր իրենց համարների համար: Այս հյուրանոցները կարելի է ամրագրել խստորեն մեկ շաբաթ առաջ ժամանման օրվանից: Այո, կանոնները բավականին խիստ են, բայց գինը շատ գրավիչ է։ Այո, ըստ այս առաջարկը 2010 թվականի օգոստոսին Բեռլինի կենտրոնում հնարավոր եղավ հյուրանոց պատվիրել օրական 95 եվրո գնով, իսկ Չիկագոյում (ԱՄՆ)՝ օրական 99 դոլար։ Իսկ հանրահայտ Swisstel Sydney-ն առաջարկում է 15% զեղչ հյուրանոցում յուրաքանչյուր հաջորդ գիշերվա համար բոլոր նրանց, ովքեր այնտեղ են մնում առնվազն երկու գիշեր:
Բիզնես հաճախորդների սպասարկում է ստուդիա-ռեստորան Բեռլինի հյուրանոցներից մեկում, որտեղ դուք կարող եք «միացնել» և՛ ստուդիան, և՛ շեֆ-խոհարարին ձեր բիզնես միջոցառումներին:
Բայց, իհարկե, 48 միլիոն անդամ ունեցող արդյունաբերության ամենամեծ հավատարմության ծրագրում՝ Priority Club Rewards-ում, դժվար է մրցակցել:
INTERCONTINENTAL HOTELS GROUP-ը (IHG) համաշխարհային հյուրանոցային ընկերություն է, որն աշխարհում ամենամեծն է սենյակների պաշարներով՝ 650,000 սենյակ ավելի քան 4,450 հյուրանոցներում աշխարհի գրեթե հարյուր երկրներում: Ընկերության հյուրանոցներում ամեն տարի մնում է ավելի քան 180 միլիոն մարդ, և, իհարկե, շատ-շատերն անընդհատ օգտվում են «հավատարմության ծրագրին» անդամակցությամբ տրամադրվող բոնուսներից։
Բոլոր վաստակած միավորները կարող են վերածվել բոնուսային մղոնների, որոնք ընդունվում են ավելի քան 40 ավիաընկերությունների կողմից: Ծրագրին մասնակցում են ավելի քան 10 հազար ռեստորաններ և մի շարք գործընկեր վարկային քարտեր։
Միավորները չեն սպառվում; դրանք կարելի է փոխանակել հյուրանոցի համարով նույնիսկ պիկ սեզոններին: Ծախսված դոլարների փոխարկումը միավորների կախված է հյուրանոցային համակարգից և հավատարմության ակումբին անդամակցության մակարդակից: Այսպիսով, նվեր համար ստանալու համար բավական է հավաքել 15000 միավոր։ Քարտապանները հնարավորություն են ստանում ավելի ուշ դուրս գալ սենյակներից, ստանալ սենյակի համար նախապես պատրաստված բանալիներ և փաստաթղթեր, տարբեր զեղչեր և այլն:
Գոյություն ունեն երեք մակարդակի քարտեր, որոնք տարբերվում են մատուցվող ծառայություններից և զեղչերից։ Դրա զգալի մասն այն է, որ InterContinental Hotels & Resorts-ը և Crowne Plaza-ն նպատակաուղղված դիրքավորվում են որպես «գործարար ճանապարհորդների ապրանքանիշ»: Ի՞նչ ապացույցներ կան նման պնդումը հաստատելու համար: Ապրանքանիշի հիմնական գաղափարն այն է, որ դուք վճարում եք այն ամենի համար, ինչ ձեզ իսկապես անհրաժեշտ է:
Մենք նաև նշում ենք այնպիսի օգտակար (և չափազանց էժան գործարարների և կորպորատիվ հաճախորդների համար, ովքեր հավատարմության ծրագրերի անդամ են) ծառայություններ, ինչպիսիք են.
- շուրջօրյա մուտք դեպի հյուրանոցների բիզնես կենտրոններ.
- Այցելություն Club Lounge, որտեղ, բացի սննդից և խմիչքներից, հյուրերին առաջարկվում է անվճար ինտերնետ հասանելիություն, միջազգային մամուլ, ինչպես նաև առանձին հանդիպումների սենյակ (հյուրանոցների մեծ մասում):
InterContinental հյուրանոցների հավատարմության ծրագիրը - դեսպան - հյուրերին տալիս է միջազգային մամուլ, սենյակների թարմացում, անվճար շաբաթավերջ, ավելի արագ միավորներ հավաքելու հնարավորություն (միավորները երբեք չեն սպառվում)
Հատուկ Business Sense ծրագիր, որը ներառում է նախաճաշ և լրացուցիչ ծառայություններ (օրինակ՝ անսահմանափակ ինտերնետ հասանելիություն և 25% զեղչ Business Center-ի ծառայությունների համար) Staybridge Suites ապրանքանիշի առավելությունները բիզնես հաճախորդների համար հետևյալն են. հաճախ երկար գործուղումներ կատարել։ ժամանակ, որի համար հյուրերին տրամադրվում են.
Անվճար անլար ինտերնետ(WiFi) ամբողջ հյուրանոցում:
Հարմարավետ խանութ՝ ամեն ինչով, որն անհրաժեշտ է հենց հյուրանոցում:
Անվճար նախաճաշ Hub Kitchen-ում:
Անվճար երեկոյան կոկտեյլ ծանր աշխատանքային օրվանից հետո։
Որքան շատ եք ապրում, այնքան քիչ եք վճարում մեկ գիշերվա համար՝ սկսած 3-ից: Holiday Inn-ը և Holiday Inn Express-ը նաև առաջարկում են իրենց հատուկ պարգևատրման ծրագրերը հավատարիմ հաճախորդների համար, մասնավորապես՝ կորպորատիվ հատվածի համար՝ թվարկելով «ցանցերի ներսում» առավելությունները: ցանց» հավատարմության ծրագրեր Intercontinental Hotels Group-ը և մի ամբողջ ամսագիր բավարար չէ։

Հետաքրքիր է, որ վերջերս Hospitality Ideas & Trends Club-ի (HIT Club) մամուլի նախաճաշի ժամանակ բանախոսները բարձրացրել են հավատարմության ծրագրերի հարցը, թեև դրանք օրակարգում չեն եղել: Խոսքը ավիաընկերությունների, ռեստորանների, սպասարկող տարբեր ընկերությունների, ինչպես նաև հյուրանոցների միջև փոխգործակցության ծայրահեղ ցանկալիության մասին էր։ Եվ ոչ միայն շղթայական հյուրանոցներ Ռուսաստանի և աշխարհի առանցքային քաղաքներում, այլ նաև փոքր անկախ հյուրանոցներ մարզերում։ Ի վերջո, նույնիսկ եթե որոշակի քաղաքում մի քանի մասնավոր հյուրանոցներ միավորվեն և հանդես գան իրենց սեփական հավատարմության ծրագրով, որը նախատեսում է փոխանակելիություն հյուրի հետ լիարժեք բեռնվածությամբ հյուրանոցի հետ կապվելու դեպքում, նվազագույն զեղչեր և փոքր քանակությամբ բոնուսներ. միևնույն է, ծրագրի ակտիվ հայտարարման և հաճախորդներին տեղեկատվության գրագետ փոխանցման դեպքում այս փոքր, ըստ էության, միջոցառումները կարող են զգալիորեն կայունացնել մասնակից հյուրանոցներից յուրաքանչյուրի դիրքերը շուկայում, ավելացնել նոր հաճախորդների հոսքը և համալրել դրանց թիվը: սովորականներից։

Պատրաստեց՝ Քրիստինա ԳՈԼՈՒԲԵՎ

Ինչպե՞ս ավելի շահավետ դարձնել Casboutique-ում սուրճ գնելը: Հավատարմության ծրագիր

Բոլոր պրոմո կոդերըձեր հաջորդ գնումների դեպքում զեղչերով դուք կարող եք գտնել սուրճի քարտում, - թռուցիկ ձեր ընթացիկ պատվերի ցանկով, որը կլինի ձեր պատվերի մեջ ձեր գնած սուրճի հետ միասին:

Մեր բոլոր հաճախորդների համար, ովքեր մեզ հետ կատարել են առնվազն մեկ գնում, գործում է հետևյալը.

մշտական ​​զեղչ 15%սուրճի հատիկների և սուրճի պարկուճների ամբողջ տեսականու համար՝ Nespresso սուրճի մեքենաների համար;

լրացուցիչ զեղչ 500 ռուբլի:սուրճի մեքենաներով բոլոր առաջարկների վրա, ներառյալ ակցիաները, որտեղ արդեն գործում են զեղչեր սուրճի մեքենաներով հավաքածուների վրա:

Յուրաքանչյուր 2 շաբաթը մեկ՝ ամսվա կեսին և վերջում, մեր բոլոր հաճախորդների համար, ովքեր գնումներ են կատարում մեզ հետ, մենք թարմացնում ենք գովազդային կոդերը՝ 30% զեղչով ձեր սուրճի քարտերում, որոնք ուժի մեջ են առաջիկա 2,5 ամիսների ընթացքում: Սրանք Պրոմո կոդերը նշված են պատվերի թերթիկում(Ձեր պատվերով A4 թուղթ): Հետևաբար, զեղչերը պահպանելու համար դուք պետք է կատարեք Մեկ գնում 2 ամիսը մեկ (30% զեղչ)առանց գնման նվազագույն գումարը սահմանափակելու, այսինքն. ընդհանրապես ցանկացած գումարի դիմաց:

Կամ դուք միշտ կարող եք օգտվեք 30% զեղչիցամբողջի համար և պրոմո կոդով SKIDKA30եթե ձեր պատվերի ընդհանուր գումարը կազմում է 10 հազար ռուբլի կամ ավելի: Այս զեղչըվավեր չէ միայն առաջարկի համար: Խնդրում ենք մի փորձեք օգտագործել զամբյուղի գովազդային կոդը 1 ռուբլու համար այս գովազդային առաջարկով: Նման սխալ պատվերը օպերատորի կողմից կչեղարկվի ձեր պատվերի հաստատումից հետո:

Պրոմո կոդերը կարող են կրկնակի օգտագործվել և կարող են օգտագործվել մի քանի անգամ իրենց վավերականության ընթացքում ձեր կամ ձեր ընկերների կողմից: Ազատորեն կիսվեք զեղչերովձեր ընկերների հետ, և նրանք կարող են այնուհետև պատասխան տալ՝ ուղարկելով ձեզ իրենց պրոմո կոդը, եթե հանկարծ որոշեք սուրճ չգնել առաջիկա երկու ամսվա ընթացքում:

Հետևյալը օգտագործման օրինակ է.
Վասիլին և Պետրոսը ընկերներ են։ Վասիլին գնել է սուրճի մեծ պաշար և ստացել զեղչային կոդեր հետագա գնումների համար, բայց քանի որ Վասիլին ռեզերվով սուրճ վերցրեց, այնուհետև նա այլևս չի նախատեսում սուրճ գնել առաջիկա 3 և ավելի ամիսների ընթացքում։ Վասիլիին դուր եկավ սուրճը և խորհուրդ տվեց իր ընկեր Պիտերին նույնպես սուրճ գնել Capsboutique-ից և ասաց, թե ինչ գովազդային ծածկագիր պետք է մտցնի Փիթերին կայքի զամբյուղի մեջ, որպեսզի ստանա 30% զեղչ, չնայած այն բանին, որ Պետրոսը պատրաստում է. գնել առաջին անգամ. Պետրը լսեց ընկերոջ խորհուրդը և սուրճ գնեց 30% զեղչով։ Վասիլին այժմ մեր առցանց խանութի հաճախորդն է: Պետրոսը Վասիլիին խոստացավ, որ կպատմի, թե ինչ գովազդային կոդեր կստանա հետագա գնումների համար: Ուստի Վասիլին, չնայած այն բանին, որ առաջիկա 3 և ավելի ամիսների ընթացքում սուրճ չի գնի, կկարողանա օգտվել Պետրոսի պրոմո կոդը և ստանալ 30% զեղչ, երբ նորից սուրճի կարիք ունենա։

Զանգված ( => WP_Term օբյեկտ ( => 6 => Փորձաքննություն => հոդվածներ => 0 => 6 => կատեգորիա => => 0 => 153 => հումք => 6 => 153 => => Փորձաքննություն => հոդվածներ => 0))

«Փոփոխություններ շուկայավարման միջավայրանմիջապես ազդել գների և տեխնոլոգիայի վրա, բայց ամուր հարաբերությունները չեն ենթարկվում դրանց », - Ռեգիս ՄաքՔենա

Անկախ ընկերության չափերից, մրցակցության մեջ նրա ամենահուսալի զենքը հաճախորդների երկարաժամկետ հավատարմությունն է։ Այս հոդվածում մենք որոշեցինք անդրադառնալ հաճախորդների հավատարմության կառավարման և հաճախորդների հավատարմության ձևավորման թեմաներին. ինչպես շահել և պահպանել հաճախորդների հավատարմությունը՝ նրանց առաջարկելով շոշափելի և ոչ նյութական արտոնությունների օպտիմալ համադրություն: Հավատարմության ծրագրի հիմնական նպատակները, ինչպես գնահատել հավատարմության ծրագրերի հաջողությունը, լոյալության ծրագրերում գնագոյացումը։ Ինչպես նաև հաճախորդների հավատարմության ծրագրեր, աշխարհի ամենահաջողակ ընկերությունների օրինակներ, այդ թվում՝ Volkswagen Club, Kawasaki Riders Club, Swatch the Club, Porsche և այլն:

Ինչպես գնահատել հավատարմության ծրագրի հաջողությունը՝ հաճախորդների հավատարմությունը զարգացնելու համար

Հավատարմության ծրագրի հաջողությունը, ինչպես ցանկացած այլ մարքեթինգային գործիք, պետք է համապատասխանաբար չափվի: Պետք է չափել շահույթի կամ վնասի գործակիցները, ինչպես նաև գործոններ, որոնք կարող են ինքնաբերաբար գնահատվել՝ ծրագրերի առաջխաղացումներին արձագանքելու արագությունը, ապրանքանիշի հավատարմությունը:

Գործնական փորձը ցույց է տալիս, որ հավատարմության ծրագրի ներդրումը շոշափելի էֆեկտ է բերում. վաճառքի աճը կարող է տատանվել 6-ից մինչև 80%:

Հավատարմության ծրագրերի նպատակների հիերարխիա

Ի՞նչ եք առաջարկում հաճախորդների հավատարմությունը զարգացնելու համար:

Ձեր հաճախորդներին զեղչեր առաջարկելու փոխարեն, թող նրանք իրենք վաստակեն դրանք որպես հավատարմության պարգև: Սա բարենպաստ իրավիճակ կստեղծի ինչպես ընկերության, այնպես էլ հաճախորդների համար։ Ռազմավարության իրավասու կազմակերպման համար անհրաժեշտ են նախնական վերլուծություններ և հաշվարկներ, սակայն ջանքերն, անկասկած, կպարգևատրվեն։

Հաճախորդների հավատարմության ծրագրերի հիմնական կետերը

Շուկայում հավատարմության ոչ բոլոր ծրագրերն են իսկապես արդյունավետ: Հավատարմության ծրագրի իրականացման հաջողության հավանականությունը մեծացնելու համար անհրաժեշտ է հաշվի առնել մի շարք գործոններ.

1. Առաջարկեք մի բան, որն իսկապես արժեքավոր է հաճախորդի համար:
2. Հետևեք այլընտրանքային առաջարկներին:
3. Ստիպեք ձեր հաճախորդներին իրենց յուրահատուկ զգան:
4. Հավատարմության ծրագրում ներդրումները և դրա իրականացման արդյունքում ստացված շահույթը պետք է հավասարակշռված լինեն:
5. Ստեղծեք սերտ հարաբերություններ ընկերության և հաճախորդի միջև՝ շահավետ բոլոր ներգրավվածների համար:
6. Հավատարմության ծրագիրը պետք է լինի ընկերության գործող մարքեթինգային պլանների մի մասը:
7. Հաճախորդների հետ շփվելու ամենաարդյունավետ հավատարմության ծրագիրը omnichannel-ն է (օրինակ՝ հաճախորդների հավատարմության ծրագիր):
8. Հավատարմության ծրագիրը պետք է ինտեգրված լինի ընկերության կորպորատիվ մշակույթին, լինի հստակ պլանավորված և հեշտությամբ կառավարվող:

Լավ մշակված հավատարմության ծրագիրը արդյունավետ գործիք է, որի արդյունքներն են.

- Հաճախորդների հետ ամուր հարաբերությունների ստեղծում

- հաճախորդի հետաքրքրությունը

- կանոնավոր հաճախորդների խրախուսում

— բյուջեի արդյունավետ օգտագործում

- հավատարիմ հաճախորդներ

Հաճախորդների հավատարմության ծրագիրը ակնթարթային արդյունքի հասնելու միջոց չէ, դա երկարաժամկետ բծախնդիր աշխատանք է: Հավատարմության ծրագիրը կարող է արժեք ավելացնել ապրանքին, բայց չստեղծել այն:

Արդեն գրավե՞լ եք, թե՞ պոտենցիալ հաճախորդներ:

Համաձայն 80:20 կանոնի՝ ընկերության հաճախորդների 20%-ին բաժին է ընկնում վաճառքի 80%-ը: Հիմնված սեփական փորձըՄենք նաև կարծում ենք, որ հավատարմության ծրագրի հիմնական թիրախային խումբը ընկերության մշտական ​​հաճախորդներն են։

Բերենք ավիաընկերությունների օրինակ՝ հաճախակի թռչողների համար հավատարմության ծրագրեր կազմակերպելու համար: British Airways Executive ծրագիրը դասվում է որպես Կապույտ դասի ուղևոր, ապա արծաթ և ոսկի: US Airways-ն այս հայեցակարգը մի փոքր ավելի առաջ տարավ՝ Dividend Miles ծրագրի մեկնարկով, որը հաճախորդներին տալիս է նաև երեք կարգավիճակ, գումարած Նախագահի նախընտրելի կարգավիճակը այն ուղևորների համար, որոնց տարեկան թռիչքները գերազանցում են 100,000 մղոնը (այս թեման նույնպես գեղեցիկ կերպով ներկայացված է «Ես կցանկանայի» ֆիլմում: երկինք»): Գերմանական Lufthansa ավիաընկերությունը Hon քարտեր է շնորհում միայն հայտնիներին:

Հաճախորդների հավատարմության ծրագրերում գնագոյացում

Կարևոր է հիշել, որ զեղչեր տալը ընկերության շահույթը նվազեցնելու ամենակարևոր գործոնն է:

Հավատարմության ծրագիրը վերածելով ծրագրի ցածր գներզեղչերի արդյունքում

Զեղչեր տալը նշանակում է նվիրատվություններ տալ, որոնք դուք կարող եք փոխհատուցել՝ ավելացնելով վաճառքը: Օրինակ՝ ընկերություն մանրածախտրամադրում է 10% զեղչ իր հավատարմության ծրագրի բոլոր անդամներին: Հավատարմության ծրագրի մասնակիցներից գնորդ Ջոն Դոուն խանութում ընտրել է 100 ֆունտ արժողությամբ ապրանք, իսկ ընկերության մակնշումը կազմում է ապրանքի գնի 45%-ը, այսինքն՝ 45 ֆունտ։ Սակայն Ջոնն օգտվեց 10% զեղչից եւ գանձապահին վճարեց ընդամենը 90 ֆունտ։ Այս գնումից ընկերության շահույթը 45-ի փոխարեն կկազմի 35 ֆունտ: Որպեսզի զեղչից հետո ընկերության շահույթը չնվազի, Ջոնի գնումները պետք է ավելանան 26,6%-ով: Եթե ​​անգամ այդ հաճախորդի լրացուցիչ գնումներն ավելանան, ընկերությունը կորցրածը կփոխհատուցի միայն զեղչով: Այսինքն՝ այս մոտեցումը ընկերությանը շահույթ չի բերում։

Բազմաստիճան զեղչեր

Բազմաստիճան կամ աճող զեղչի ռազմավարությունը ներառում է զեղչերի ավելացում՝ կախված գնման ծավալից: Օրինակ, արդյունաբերական լուսավորության լամպերի արտադրողը, որը վաճառվում է 10 ֆունտ ստեռլինգով մեկ փաթեթը, առաջարկում է տարեկան գնումների զեղչերի հետևյալ սխեման. Հետևյալ բոլոր գնումները՝ 101-ից մինչև 200 տուփ՝ 5%-ով էժան, 201-ից մինչև 300 տուփը՝ 10%-ով էժան: Գնեք ավելի քան 300 փաթեթ և վճարեք 20% զեղչ սկզբնական գնից: Այսինքն՝ գնումների քանակի աճով զեղչն էլ է մեծանում։ Այս գնագոյացման ռազմավարության ազդեցությունն այն է, որ այն խրախուսում է աճող գնումները, նոր մակարդակավելի ու ավելի հասանելի:

Բազմաչափ գնագոյացման սխեման

Բազմաչափ գնագոյացման սխեման օգտագործում է գնագոյացման երկու կամ ավելի մոտեցումներ (օրինակ՝ կանխավճար և հետագա զեղչեր որոշակի ժամանակահատվածի համար): Նման սխեմայի ամենահայտնի օրինակը Deutsche Barm AG-ի (Գերմանիայի ազգային երկաթուղային ընկերություն) BahnCard-ն է, որը երկար տարիներ ընկերության համար հսկայական հաջողություն էր: Գնային նոր համակարգի ներդրման պահին տոմսի արժեքը 1 կիլոմետրի համար 24 ֆենիգ էր։ Նոր ռազմավարությունն այն էր, որ BahnCard-ի գնորդները վճարեին քարտի համար 220 DM, ինչը նրանց իրավունք է տալիս մեկ տարվա ընթացքում ցանկացած գնացքի տոմսի 50% զեղչով: Որքան հաճախ է օգտագործվում քարտը, այնքան էժանանում է ուղեվարձը, քանի որ կանխավճարը (220 մարկ) բաշխվում է ավելի շատ կիլոմետրերի վրա։

Այս ռազմավարությունը զգալիորեն մեծացրել է ընկերության շահույթը և մեծապես ընդլայնել հաճախորդների բազան: Նմանատիպ բազմաչափ սակագներ առաջարկվում են օպերատորների կողմից բջջային կապ, հեռահաղորդակցության ընկերություններ։

Գնագոյացում՝ հիմնված ժամանակի և հավատարմության վրա

Ժամանակի վրա հիմնված և հավատարմության գնագոյացումը տրամադրում է զեղչեր՝ հիմնված սպառողի ծրագրում գտնվելու տևողության վրա: Օրինակ՝ Bell South-ի նախագահի հավատարմության ծրագիրը, որը մշակվել է բջջային օպերատորներից մեկի՝ Bell South-ի կողմից, առաջարկում է իր անդամներին կուտակել միավորներ, որոնց թիվը կախված է սպառողի հաշիվների վիճակից, նրա կողմից օգտագործվող ծառայություններից (ձայնային փոստ, օրինակ), ինչպես նաև այն մասին, թե որքան ժամանակ է նա մնում իր հաճախորդը: Կուտակված միավորները վերադարձվում են սպառողին տարբեր ապրանքների և ծառայությունների տեսքով։ Ժամանակի և հավատարմության գնագոյացումը իդեալական է հաճախորդների և ընկերության միջև երկարաժամկետ հարաբերություններ կառուցելու համար, երբ այն հիմնված է պայմանագրի վրա, հարաբերությունների տևողությունը կարելի է չափել և առաջարկել համապատասխան զեղչեր: Սպառողների կողմից կանոնավոր վճարումները օգնում են մարել տրամադրվող զեղչերը։

Զեղչեր բազմաթիվ մարդկանց համար

Մի քանի հոգու համար նախատեսված են զեղչեր ոչ թե հիմնական գնորդի, այլ լրացուցիչ ներգրավվածի համար, եթե նրանց գնումները կապված են։ Southwest Airlines-ի անվճար գործընկերային թռիչքներն ու ուղևորությունները և MCI-ի ընկերների և ընտանիքի ծրագրերը հիանալի օրինակներ են: Այս ծրագրերի նպատակը ոչ միայն մշտական ​​հաճախորդներին պահելն է, այլև նոր անդամներ ներգրավելը: Նման սխեման հաճախ օգտագործվում է շահույթը առավելագույնի հասցնելու համար, այն իդեալական է ընկերությունների և ոլորտների համար, որտեղ շատ ցածր է փոփոխական ծախսերև շատ բարձր ֆիքսված ծախսեր: Միջոցառումների կազմակերպմամբ զբաղվող շատ ընկերություններ իրենց աշխատանքում օգտագործում են այս սխեմաները։

Գների երաշխիքներ

Ոչ այնքան տարածված մեխանիզմ որոշ մանրածախ խանութներում, որտեղ ընկերությունը երաշխավորում է հաճախորդին վերադարձնել գումարը, եթե նրանք գնումներ կատարեն, իսկ հետո նմանատիպ ապրանքը այլ տեղ ավելի էժան գտնեն:

Հաջողակ հավատարմության ծրագրերի օրինակներ

Ընկերության հավատարմության ծրագիր Կավասակի Շարժիչներ

Kawasaki Motors-ը հաջողությամբ գործում է Մեծ Բրիտանիայի շուկայում 1974 թվականից: Նրան հաջողվել է հաջողություն և կայուն դիրք նվաճել արդյունաբերության մեջ՝ առաջարկելով մոտոցիկլետների տարբեր մոդելներ, ինչպես նաև այլ ապրանքներ։ Բիզնեսը տարբերակելու համար ընկերության ղեկավարները որոշեցին ներդրումներ կատարել Kawasaki Riders Club-ի հավատարմության ծրագրի ստեղծման մեջ՝ շահելու հաճախորդների վստահությունը և որպես ընկերության բազմաստիճան բաշխման համակարգում ապրանքների առաջմղման հզոր գործիք: 1993 թվականի մարտին պաշտոնապես մեկնարկեց հավատարմության ծրագիրը։

Որպես արդյունք:

– մեծացել է մասնակիցների ցանկությունը՝ հնարավորինս հաճախ օգտագործել իրենց մոտոցիկլետները

— Հաճախորդների 54%-ը համարվում է կանոնավոր (մինչ հավատարմության ծրագրի մեկնարկը այս ցուցանիշը կազմում էր ընդամենը 30%)։

- ծրագրի մասնակիցների կարծիքը ձևակերպված է հետևյալ կերպ. «Եթե Կավասակին տղա լիներ, ես նրա համար գարեջուր կգնեի»:

Շատ ընկերություններ փորձում են կրկնել Kawasaki Motors-ի և նրա հավատարմության ծրագրի հաջողությունը: Օրինակ, Triumph-ը կառուցեց իր Triumph Owners Club ծրագիրը Kawasaki Riders Club-ի սկզբունքների շուրջ: Իսկ Honda-ն գործարկել է իր Honda UK Riders Club-ի հավատարմության ծրագիրը՝ Kawasaki Motors-ի կողմից արդեն փորձարկված առավելություններով:

ակումբային քարտ Porsche քարտ

Porsche-ն հանդես է գալիս ոչ միայն հեղինակության և բացառիկության, այլև առաջին հերթին որակի, տեխնիկական նորարարության և դիզայնի համար: 1995 թվականին Porsche-ն ստեղծեց Porsche Card-ը, որը սահմանափակված է միայն Porsche-ի սեփականատերերով: Այժմ միայն Գերմանիայում այն ​​կազմում է 120 հազար մարդ։ Ակումբային քարտը ենթակա է No Compromises ընկերության չափանիշներին և երաշխավորում է բացառիկ հարաբերություններ յուրաքանչյուր սեփականատիրոջ հետ, ինչպես նաև ապահովում է.

- Porsche Traveler Service

- Miles&More մրցանակային մղոններ

- շտապ օգնության ծառայություն

- բիզնես ծառայություն

- մշակութային միջոցառումներ այցելելու տոմսեր

- նվերների սպասարկում

- Գուրման ծառայություն

- մեքենաների վարձույթ

- ավտոկայանատեղի և ավտոլվացման ծառայություն

- ապահովագրական ծառայություններ

— ֆինանսական օգուտներ, տեղեկատվություն հաշիվների կարգավիճակի մասին

– Հեռախոսային ծառայություն 24/7

Ակումբ Volkswagen Ակումբ

Անընդհատ աճող մրցակցության պայմաններում հաճախորդի հետ անմիջական շփումը դառնում է անհրաժեշտություն: Volkswagen-ն առաջին ընկերությունն է, որին հաջողվել է գոհացնել հաճախորդներին։ Customer Club GmbG-ն ստեղծվել է բացառապես հաճախորդների հավատարմության ծրագրերը կառավարելու համար՝ Volkswagen Club և Audi A plus ծրագիրը:

Մասնակիցների VIP կարգավիճակն ընդգծելու նպատակով ստեղծվել է արտոնությունների համալիր փաթեթ՝ ներառյալ ավտոմոբիլային և ճանապարհորդական ծառայությունները, որոնք մշակվել են. ժամանակակից համակարգմիավորների կուտակում, ընտրված գործընկերներ. Իր գոյության հինգ տարիների ընթացքում 1,5 միլիոն հաճախորդ դարձել է ակումբի անդամ, Volkswagen-ի և Audi-ի դիլերներից 95%-ը Volkswagen Club-ի և Audi A plus ակումբների ակտիվ գործընկերներն են:

Բոլոր գործողությունները ուղղված են հիմնական խնդրին` հաճախորդին բավարարելուն: Հաճախորդներին նվիրվածությունն է, որ ստիպում է մտահոգությունն անընդհատ աճել և զարգանալ:

Բոլորը մարքեթինգը դիտարկում են որպես հաճախորդների ձեռքբերում: Մի տեսակ գովազդի նման: Մարքեթինգ = գովազդ. Հաճախորդներ գրավելով՝ գնեցին։

Բոլորը գոհ են՝ ընկերության ղեկավարը, իրենք՝ հաճախորդները։ Միակ բանն այն է, որ վաղուց ապացուցված է, որ սովորական հաճախորդին վաճառելը 5 անգամ ավելի էժան է, քան նորին։ Եվ դա առաջնորդների մեծ մասի խնդիրն է:

Նրանք չեն մտածում, թե ինչպես պահել հաճախորդին, թեև դրա համար կան պարզ և աննկատ մարքեթինգային գործիքներ: Օրինակ՝ հաճախորդների հավատարմության ծրագիր:

Մարքեթինգ և զեղչեր

Չնայած ոչ, ես սխալվում եմ: Կառավարիչները և շուկայավարները մտածում են այսպես. Բայց սովորաբար առավելագույնը, որ նրանք մտածում են, զեղչերն են։

Այդ նույն բանական զեղչերը և, առավել ևս, որքան մեծ է զեղչը նրանց կարծիքով, այնքան մեծ է հաճախորդին պահելու հավանականությունը։

Սրա մեջ միանշանակ ճշմարտություն կա։ Միայն հիմա նրանք մոռանում են, թե ինչ է նշանակում զեղչեր բիզնեսում և որքանով է այն հարվածում իրենց մարժային։ Եվ այս ամենը արդյունքում շատ հեռու է հաճախորդների պահպանման գործող համակարգից։

Իսկ ինչպե՞ս եք պահում...

Որպես օրինակ վերցնենք դասական իրավիճակը ցանկացած բիզնեսում, երբ հաճախորդը քեզանից զեղչ է խնդրում և միևնույն ժամանակ նրբանկատորեն ակնարկում, որ եթե չտաս, հետևանքները կարող են անդառնալի լինել։

Վատ տարբերակ.

-Ինձ զեղչ կտա՞ս:
Զեղչեր չունենք։
-Այդ դեպքում ես գնամ գնեմ մրցակիցներից:
- Դե, ես ձեզ կտամ իմ անձնական 5% զեղչը, բայց միայն բոլորին այդ մասին:

Լավ տարբերակ.

-Ինձ զեղչ կտա՞ս:
– Այո, եթե գնում եք ավելի քան 10,000 ռուբլի, դուք ստանում եք 5% զեղչ:
-Լավ, ես այն ժամանակ կգնեմ:

Լավագույն տարբերակը.

-Ինձ զեղչ կտա՞ս:
- Իհարկե. Ավելին, որքան շատ եք գնում մեզանից, այնքան ավելի շատ զեղչեր եք ստանում։ 10000 ռուբլով գնելիս կստանաք 5% զեղչ, իսկ 20000 ռուբլով գնելիս՝ 10% զեղչ։

- Նուուու, լավ, ուրեմն արի էս վերարկուն վերցնենք 22000-ով, հետո ինձ համար 19800 կարժենա:
- Այո դա ճիշտ է.

Կարծում եմ, դուք այժմ սովորել եք հաճախորդների համար հավատարմության ծրագրի մոդելը, ըստ որի աշխատում է Ռուսաստանում փոքր բիզնեսի կեսից ավելին: Եվ հիմա ժամանակն է փոխել ձեր բիզնեսը և դադարել նմանվել ձեր մրցակիցների 99%-ին:

Եթե ​​դուք չունեք հավատարմության ծրագիր հաճախորդների համար, ժամանակն է կոտրել համակարգը և սկսել այն հոդվածը կարդալուց անմիջապես հետո, մանավանդ որ դուք կսովորեք չիպսեր և կյանքի հաքերներ, որոնք գործում են Ռուսաստանում ժամանակակից իրողություններում:

Եվ նույնիսկ ավելին, եթե դուք ունեք ճիշտ այնպես, ինչպես ես նկարագրեցի օրինակներում, շտապ շտկեք այն:

Եվ եթե ձեր բախտը բերել է, և ոչ, ես շնորհավորում եմ ձեզ, բայց ես դեռ խստորեն խորհուրդ եմ տալիս կարդալ հոդվածը, որպեսզի հասկանաք, թե ինչ ավելացնել / բարելավել ձեր հավատարմության համակարգում:

ՄԵՆՔ ԱՐԴԵՆ ԱՎԵԼԻ ՔԱՆ 29000 մարդ ենք։
ՄԻԱՑՆԵԼ

Երեք առաջադրանք՝ մեկ ճանապարհ

Այսպիսով. Ի՞նչ է հաճախորդների հավատարմության ծրագիրը: Մի խոսքով, դա ձեր հաճախորդներին մոտիվացնելու միջոց է երեք հիմնական նպատակներով, որոնց մասին մենեջերներից շատերը մոռանում են այն մշակելիս.

1. Հաճախորդներին պահելու համար (Կգնա՞ք B կազմակերպություն, եթե ունեք առավելագույն զեղչ A կազմակերպությունում?!);
2. Վաճառքներն ավելացնելու համար (8% զեղչ ստանալու համար կգնե՞ք ևս 2000 ռուբլի);
3. Դեպի (Հիշում եք, մինչ բոլորը գնում էին Letual կամ Ile De Beaute այլ մարդկանց քարտերով, որպեսզի գնեն առավելագույն զեղչով):

Եվ իրականում, հաճախորդների հավատարմության բոլոր ծրագրերը պտտվում են երկուսի շուրջ պարզ գործողություններ(ես կասեի նույնիսկ թվաբանական գործողություններ) - դուրս գրել կամ կուտակել, այսինքն՝ գումարած կամ մինուս, այսինքն՝ զեղչ կամ կուտակային ծրագիր։

Հենց դրանք էլ մենք հիմա կքննարկենք և կհասնենք «Ո՞րն է ավելի լավ՝ զեղչը, թե՞ բոնուսները» մտքին: Եթե ​​չեք ցանկանում կարդալ հոդվածը, դիտեք տեսանյութը.

Ընդհանուր առմամբ, կան 4-ից ավելի հավատարմության ծրագրեր, բայց այսօր մենք կուսումնասիրենք միայն այս 4-ը: Եվ այնուամենայնիվ, պատրաստվեք, որ հոդվածը կարդալիս մտքեր կունենաք փոխել հինը, որը լավ/վատ է աշխատում նորի համար: դուք կսովորեք բառացիորեն 3 րոպեի ընթացքում:

Զեղչի հավատարմության ծրագիր

Ինչպես ավելի վաղ գրել էի, սա հավատարմության ծրագրերից ամենատարածվածն է և ոչ միայն Ռուսաստանում, այլև ընդհանրապես աշխարհում:

Արտահայտվում է կամ միանվագ կամ կուտակային զեղչով։ Որպես կանոն, սա զեղչի քարտ է, որը գնումների ժամանակ տալիս է որոշակի տոկոս զեղչ։ Ինչու՞ որոշակի:

Քանի որ զեղչային քարտերը գալիս են կա՛մ ֆիքսված, կա՛մ կուտակային զեղչով:

Կուտակային զեղչը պայմանավորված է հետևյալ ֆունկցիայով՝ գնային որոշակի շեմերով գնումներ կատարելիս հաճախորդը ստանում է տոկոսային աճ՝ որպես ընկերության նկատմամբ հավատարմության պարգև:

Ոմանք բարդ են և այնպիսի պայմաններ են ստեղծում, որ եթե հաճախորդը չհայտնվի իրենց հետ, օրինակ՝ ամիսը մեկ, ապա դա մի աստիճան իջնի և այդպես շարունակ, մինչև ուշքի գա ու նորից գա։

Կողմերը.

• Հաճախորդները սիրում են զեղչեր: Ռուսաստանում հատկապես. Այս պայմաններում շատ առանձնահատուկ է.
• Նման ծրագիրը պարզ և պարզ է, ուստի հեշտ է կազմակերպել և վերահսկել:

Մինուսներ.

• Հիմա ցանկացած մարդ սովորաբար ունենում է նույն ոլորտի ընկերությունների առնվազն 2-3 զեղչի քարտ։

  Իսկ սովորաբար զեղչի չափն ամենուր նույնն է։ Հետևաբար, մրցակցային ոլորտներում, կարելի է ասել, «հավատարմությունն» ավելի շատ բառի է նման, քան իսկապես գործող գործիքի.

• Հենց հաճախորդը դադարում է աճել առավելագույն զեղչով շահելու գործընթացում, նրա հետաքրքրությունը գնումների մեջ առաջընթացի նկատմամբ նույնպես սկսում է մարել.
• Զեղչերի հիմնական թերությունն այն է, որ դրանք տրվում են զուտ շահույթից (ներքևի օրինակը):

Օրինակ բերենք զեղչերի պատճառով զուտ շահույթից գումարի կորստի մասին։ Ենթադրենք, դուք ինչ-որ ապրանք եք վաճառում 9000 ռուբլով: Ձեր մարժան է - 30% Զեղչ - 5% կամ 450 ռուբլի: Թվում է, թե քիչ է, ԲԱՅՑ!

Դուք ունեք ապրանքի/ծառայության արժեքը, որը դուք ոչ մի տեղ չեք ստանա, և, համապատասխանաբար, զեղչ եք տալիս ձեր զուտ շահույթի վրա:

Այսպիսով, դուք իրականում կորցնում եք 450 ռուբլի ոչ թե շրջանառությունից, այլ ձեր զուտ շահույթից, որը, օրինակ, 2700 է, ստացվում է, որ ելքի ժամանակ, հաշվի առնելով զեղչը, վաստակում եք 2250։

Զեղչի ընդհանուր չափը (եթե հաշվարկվում է զուտ փողի վրա) ամենևին էլ 5% չէ, այլ 17,5%: Եվ սա, տեսնում եք, էական է։ Իհարկե, սա այնքան էլ նկատելի չի լինի, եթե ձեր մարժան լինի 100-200 տոկոս, իսկ եթե զեղչն ավելի մեծ լինի:

Հավատարմության բոնուսային ծրագիր

Այս ծրագրում հաճախորդն այլևս զեղչեր չի ստանում։ Նրանք կախարդական կերպով վերածվում են բոնուսների: Բայց սկզբունքը նույնն է.

Որոշակի գումարով գնումներ կատարելիս դուք ստանում եք բոնուսների որոշակի տոկոս ձեր հաշվի/քարտի գործարքի գումարից, որը կարող եք ծախսել ձեր հաջորդ գնումների վրա (նույնիսկ անվճար ապրանքի փոխանակում):

Բոնուսներն իրենք կարող են լինել ցանկացած ձևով՝ միավորներ, կպչուն պիտակներ, ռուբլի: Այո, նույնիսկ խանութի հորինված արժույթը (ի դեպ, ամենավատ տարբերակը չէ):

Կողմերը.

• Եթե ​​նկատի ունեք կրկնվող գնումներ, ապա համակարգը կարող է աշխատել բավականին երկար և հաջող առանց ավելորդ անախորժությունների;
• Արժանապատիվ քանակությամբ բոնուսներ կուտակելու համար գնորդը պետք է անընդհատ կամ մեծ քանակությամբ գնի, ինչը չափազանց շահավետ է բիզնեսի սեփականատիրոջ համար.
• Բոնուսները կարող են սպառվել, ինչը նշանակում է, որ դա լրացուցիչ խթան կլինի որքան հնարավոր է շուտ գալ ձեզ մոտ և ծախսել դրանք.
• Ոչ բոլոր հաճախորդներն են գալիս բոնուսներ ծախսելու, այնպես որ կարող եք ասել, որ դուք թողնում եք այս գումարը ձեր ընկերությանը և վերջում վաճառում եք այն ընդհանրապես առանց զեղչի:

Մինուսներ.

• Եթե ​​գնումը մեկանգամյա է կամ շատ թանկ/հազվադեպ, ապա նման հավատարմության ծրագիրը չի աշխատի: Հաճախորդը պարզապես շահագրգռված չէ դրան մասնակցելու, քանի որ նա այլևս չի գա ձեզ մոտ.
• Եթե ​​հավատարմության ծրագրի համար բարդ / բարդ կանոններ եք կազմում, գնորդները կարող են շփոթվել կամ ընդհանրապես չհասկանալ այն, ինչը լիովին կկործանի դրա ստեղծման ողջ գաղափարը.
• Ավելի դժվար է վերահսկել, քան զեղչերը, ուստի հատուկ ծրագրակազմ կարող է նույնիսկ անհրաժեշտ լինել:

Ո՞րն է ցանկացած ընկերությունում շահույթն ավելացնելու երկրորդ ամենաարագ ճանապարհը: Մտածե՞լ եք առաջինի մասին։ Մի կարծեք, որ դա գնի բարձրացում է: Երկրորդը՝ զեղչերից բոնուսների անցնելն է։

Հիշո՞ւմ եք մեր օրինակը 9000 ռուբլի արժողությամբ ապրանքի և 5% զեղչի մասին: Եկեք դա կիրառենք բոնուսների վրա։ Ամեն ինչ նույնն է.

Դուք առաջին գնման ժամանակ հաճախորդին կուտակել եք 5% նրա բոնուսային քարտի վրա, որը նա կկարողանա օգտագործել հաջորդ գնման ժամանակ: Մենք համարում ենք.

1-ին գնում - 9000 ռուբլի
2-րդ գնում (նաև) - 9000 ռուբլի
Բոնուս առաջին գնումից (նրա քարտի վրա է) - 5% կամ 450 ռուբլի:

Այսպիսով, 2700 (առաջին գնումը) + 2700 (երկրորդ գնումը) - 450 (պարգևատրումները հանվում են առաջին գնումից) = 4,950 (ձեր զուտ շահույթըհանած բոնուսային զեղչը): Ձեր շահույթի ընդհանուր զեղչը կազմել է 8,5%՝ առաջին դեպքում 17,5%-ի դիմաց:

Հատկապես ուշադիր պետք է նկատել, որ երկրորդ գնումից հյուրը դեռևս 450 ռուբլի է ստանալու հաշվին, և ստացվում է, որ արդյունքում մենք կտրամադրենք նույն 17,5 տոկոսը։ Եվ նրանք ճիշտ կլինեն։

Միայն եթե վերադառնանք այս համակարգի առավելություններին, պետք է հիշենք, որ մարդկանց կեսը չի գա, բոնուսների կեսը կվառվի, և այդ բոնուսները կխրախուսեն հաճախորդին նորից գալ։

Եվ նաև անմիջապես պատասխանելով ձեր հարցին. «Ի՞նչ կլինի, եթե չեղարկենք զեղչերը և բոնուսներ մտցնենք, բոլոր հաճախորդները կփախնե՞ն»: Ոչինչ չի լինելու։ Այո, որոշ մասը կհեռանա, բայց դրա հեռանալը փոխհատուցվում է ձեր շահույթի ավելացմամբ:

Օ՜, հանգիստ, միայն հանգիստ

Ընդհանուր առմամբ, դա վտանգավոր չէ։ Մենք բազմիցս ստուգել ենք։ Եվ ի դեպ, այն մասը, որը կթողնի, ամենաանվստահելի ու քիչ հաճախորդներն են, ովքեր պատրաստ են գնալ քաղաքի մյուս ծայրը, եթե գտնեն 10 ռուբլով ավելի էժան ապրանք/ծառայություն։ Դրանց վրա հույս դնել պետք չէ:

Թեև, իհարկե, հետագայում մեղավոր չլինելու համար, որ ձեր ընկերությունը դադարել է շահութաբեր լինել, այնուամենայնիվ, ես ուղղում կանեմ։

Եվ ես ձեզ մի խնդրանք ունեմ. Պետք չէ հաճախորդներին հարցնել. «Ո՞րը կընտրեիք՝ զեղչե՞ր, թե՞ բոնուսներ»: Հաճախորդը միշտ կպատասխանի զեղչով:

Ահա թե ինչպես է աշխատում մեր հոգեբանությունը՝ «Լավ հիմա, վատ հետո»: Հետևաբար, վերցրեք ձեզ ... կամքի ուժ, չեղարկեք զեղչերը (եթե այդպիսիք կան) և ներկայացրեք բոնուսներ:

Life hack.Եթե ​​ցանկանում եք ձեռք բերել պատրաստի հավատարմության ծրագիր, ապա խորհուրդ եմ տալիս «». Շատ լավ ֆունկցիոնալություն և ճկուն կարգավորումներ: Իսկ «INSCALE» պրոմո կոդով՝ 10% զեղչ:

Հավատարմության մակարդակի ծրագրեր

Դա բավականին պարզ է և միևնույն ժամանակ բարդ համակարգ. Որքան շատ գումար է մարդը ծախսում ձեր ընկերությունում, այնքան ավելի հետաքրքիր հաճախորդների խումբ է ստանում և ավելի հետաքրքիր բոնուսներ:

Օրինակ, դա կարող է լինել որոշ լրացուցիչ անվճար ծառայություններ (անվճար առաքում, երկարաձգված երաշխիք և այլն):

Այսինքն՝ ավելի շատ գումար ծախսելով՝ հաճախորդն իրեն կարգավիճակ է բարձրացնում։ Հաճախ նման հավատարմության ծրագրերն օգտագործվում են բանկային, ապահովագրական կամ ավիաընկերություններում:

Կողմերը.

• Նման ծրագիրը կառուցված է հպարտության վրա, քանի որ որքան շատ մարդ ծախսի, այնքան ավելի հետաքրքիր խմբի մեջ կընկնի, ինչը դրականորեն ազդում է հաճախորդի՝ ավելի շատ ծախսելու ցանկության վրա.
• Իդեալական է VIP և Double-VIP մարդկանց հատվածի համար (կրկնակի-VIP):

Մինուսներ.

• Դա և՛ մինուս է, և՛ պլյուս։ Նման համակարգը իդեալական է միայն թանկարժեք ապրանքների և ծառայությունների համար.
• Ձեզ անհրաժեշտ են շատ ուժեղ բոնուսներ, երբ հասնում եք այս կամ այն ​​բարին.
• Բավականին դժվար է իրականացնել և հետևել: Կրկին, ձեզ հարկավոր է հատուկ ծրագրակազմ:

Վճարովի հավատարմության ծրագիր

Կամ բաժանորդագրության համար որոշ բոնուսներ / արտոնություններ / բարիքներ ստանալը: Այսինքն՝ հաճախորդը վճարում է գումար (սովորաբար ֆիքսված բաժանորդային վճար) և արդյունքում ստանում է արտոնություններ։

Դա կարող է լինել ավելի բարձր ծառայություն Լրացուցիչ ծառայություններ, որոշ փակ ռեսուրսների հասանելիություն և այլն։

Կողմերը.

• Շատ հեշտ է կազմակերպել;
• Իդեալական է հաճախակի գնվող ապրանքների համար;
• Հաճախորդները գնում են մուտք դեպի նման հավատարմության ծրագիր, բայց հաճախ չեն օգտագործում այն ​​(այսինքն՝ «անվճար փող»);
• Դուք կարող եք հաշվարկել բոնուսների արժեքը, որպեսզի դրանք ձեզ համար առավել շահավետ լինեն փողի առումով:

Մինուսներ.

• Եթե ​​վճարովի բաժանորդագրության արժեքը (ընկալումը) ցածր է գնից, ապա ամբողջ ծրագիրը կարող է ձախողվել:

Ասենք միայն, սա ամենաթեժ և ամենաուժեղ հավատարմության ծրագիրն է: Այն մեկը, որի համար վարձատրվում եք, բայց եկեք իրատես լինենք:

Որպեսզի դա տեղի ունենա, դուք պետք է լինեք շատ հայտնի ընկերություն ձեր վաճառքի տարածքում:

Ինչպե՞ս ընտրել հավատարմության ծրագիր հաճախորդների համար:

Սա շատ կարևոր կետ է։ Քանի որ մենեջերը կամ մարքեթոլոգը միշտ ընկալում է իր բիզնեսը հատուկ ձևով, այսպես ասած, «վարդագույն ակնոցներով» (սա փաստ է, որը նույնպես տեղին է մեզ համար), նրանց համար շատ դժվար է հասկանալ, թե ինչ է ուզում իր հաճախորդը. .

Այո, գիտակցել ամեն ինչ, ինչպես հայտնի ասացվածքում է՝ «Կեր ձուկը և թավան քո հետևից մի լվացիր»։ Բադ ինչ անել:

1. Տհաճ, բայց դուք պետք է ձեզ դնեք գնորդի տեղ։ Եկեք ձևացնենք, որ ունեք մեծածախ կազմակերպություն.

   Ի՞նչ եք կարծում, ի՞նչ է ցանկանում ձեր սիրելի (ձեզ համար) հաճախորդը: Կուտակե՞լ բոնուսներ դրանք անվճար ինչ-որ բանով փոխանակելու համար: Թե՞ նա ուզում է (և սովոր է) զեղչեր ստանալ այստեղ և հիմա:

   Հետևաբար, դուք գնում եք գնորդների կողմը, վերլուծում եք ձեր ապրանքների/ծառայությունների տեսականին և գտնում այս հարցերի պատասխանը:

2. Հարցրեք հաճախորդներին, ովքեր արդեն գնել են ձեզնից ինչ-որ բան, թե ինչ են ուզում (բայց հիշեք կանգառի հարցը. զեղչե՞ր, թե՞ բոնուսներ): Դուք կարող եք հարցումներ տեղադրել կայքում, սոցիալական ցանցերում, ցանցերում կամ ձեր գրասենյակում:

   Որպես կանոն, պատասխանները կլինեն «ցածր գներ, ավելի շատ զեղչեր» շարքից։ Բայց երբեմն ադեկվատ մարդիկ կհանդիպեն, ովքեր կարող են ասել հետաքրքիր գաղափարներ, սա է այս գործողության էությունը։

3. Կատարեք մրցակիցների վերլուծություն և որոշեք երկու ռազմավարություններից մեկը.

   3.1 Գնացեք այլ ճանապարհով: Եթե ​​հաճախորդը տալիս է պրոգրեսիվ զեղչ, մինչև առավելագույնը, ապա ավելի լավ կլինի ընդհանրապես հրաժարվել զեղչերից և անցնել բոնուսային ծրագրի՝ պարզապես շատ հետաքրքիր մրցանակներով:

   3.2 Մոդելավորել այն և կատարելագործել այն: Պարզապես հիշեք, որ ամեն ինչ կարող է երկիմաստ լինել:

   Ի վերջո, գուցե մրցակիցը սխալ է հաշվարկել, ներկայացրել զեղչային ծրագիրհավատարմություն, հիմա նա ընդհանրապես ոչինչ չի վաստակում և գիշերը տխրում է դրանից, բայց դուք չվերլուծեցիք և որոշեցիք կրկնօրինակել:

4. Եվ վերջին քայլը, երբ դուք մտածել եք ամեն ինչի մասին, բացի ձեզանից, տվեք նույն հարցը, ինչ առաջին պարբերությունում, միայն ինքներդ ձեզ. «Ի՞նչ եմ ուզում»: կամ «Ի՞նչն է ինձ օգուտ»:

   Երբեմն ավելի լավ է համակարգ պատրաստել զեղչերով, իսկ երբեմն՝ բոնուսներով։ Ինչպես վերևում գրեցի, շուկայում միշտ կա մի գործոն, որը կարող է փոխել ամեն ինչ։

   Հետևաբար, հաշվարկեք, թե ինչ սխեմայով կաճի ձեր ընկերությունը շահույթով (կամ ձեր դեպքում կարող է իմաստ ունենալ շուկայական մասնաբաժինը գրավելու համար այժմ աճել շրջանառությունը):

Եվ վերջապես, մի ​​քանի կյանքի հաքեր, որոնք էլ ավելի հետաքրքիր կդարձնեն ձեր հաճախորդների հավատարմության ծրագիրը.

1. Եթե ​​որոշել եք անցնել զեղչերի հավատարմության ծրագրին, ապա այն դարձրեք առաջադեմ:

   10,000 ռուբլով գնելը` 5% զեղչ, 20,000 ռուբլու համար` 7% զեղչ, 50,000 ռուբլու համար` 10% զեղչ:

   Որքան հաճախորդը գնում է, այնքան ավելի մեծ զեղչ է ստանում: Միակ բանն այն է, որ զեղչերը չպետք է ուղղակի խելահեղ լինեն շարունակական հիմունքներով (20%-ից), սա կարող է դաժան կատակ խաղալ և վախեցնել գնորդներին:

2. Եթե ​​ունեք սննդի կետ կամ խանութ, և ձեռքով եք հաշվում բոնուսները, ապա ավելի շուտ անցեք պատրաստի լուծումների, որոնք մեծ գումարներ չեն պահանջում:

   Օրինակ՝ Plazius-ը (սննդի համար) կամ Bazaronline-ը (մանրածախ խանութների համար): Նրանք արդեն ունեն այն ամենը, ինչ ձեզ հարկավոր է: Դուք միայն պետք է միացնեք դրանք, հաշվարկեք բոնուսների քանակը՝ ելնելով ձեր մարգինալությունից և գործադրեք դրանք:

Համառոտ հիմնականի մասին

Վերջիվերջո, տեսանյութ, թե որքան հիմար կարող է թվալ նկարն ամբողջությամբ, երբ այն չափից դուրս ես բարդացնում ու դադարում ինքդ քեզ հասկանալ 🙂

Եվ հոդվածի մի փոքրիկ ամփոփում. եթե դուք պարզապես ցանկանում եք սկսել հաճախորդների հավատարմության ծրագիր, քանի որ ձեզ հարկավոր է արագ մեծացնել շահույթը, ապա ... Ոչ, դա ձեզ չի օգնի և ձեզ դա պետք չէ:

Հաճախորդների հավատարմության ծրագիրը միայն այն մարքեթինգային գործիքներից մեկն է, որը կարող է ձեր հաճախորդին (ներողություն խնդրել տավտոլոգիայի համար) ավելի հաճախակի և ավելի շատ, բայց երկարաժամկետ հեռանկարում:

Եվ ևս մեկ բաժանման խոսք՝ մի բարդացեք: Հիշում եմ, մենք որոշեցինք հավատարմության բոնուսային ծրագիր ներմուծել մեկ հաճախորդի համար սննդի կետում:

Մոտ մեկ ամիս է, ինչ հաշվում ենք։ Դե, շատ, շատ երկար ժամանակ: Անընդհատ զանգում էր ինձ ու նոր մեխանիկներ էր առաջարկում։ Շփոթեցնելով ինձ, ինձ, և նույնիսկ իմ հաստատության ապագա հյուրերին:

Վերջում թքեցի ու ներկայացրեցի հետևյալ պայմանները՝ յուրաքանչյուր չեկի 20 տոկոսը կուտակվում էր հաջորդ այցելության համար։ Հենց որ հյուրերը վարժվեցին նոր համակարգին, սկսեցինք աստիճանաբար բարդացնել այն։

Բոլոր գրառումները

Հավատարմության ծրագրերը կանոնավոր հաճախորդների համար պարգևատրման համակարգ են: Նրանք օգնում են արտադրողներին հաղթահարել մրցակցությունը, ներգրավել և ձևավորել հավատարիմ հաճախորդների խումբ:

Վերջին շրջանում նման ծրագրերի արդյունավետությունը գնալով նվազում է։ Դա հաստատել են COLLOQUY կենտրոնից, որն ուսումնասիրություն է անցկացրել 2015թ. Հաճախորդը իրական օգուտներ չի տեսնում, բոնուսային ծրագրերն ընկալում է որպես ավելորդ ապրանքներ վաճառելու փորձ և դադարում է վստահել ապրանքանիշերին:

Սա չի նշանակում, որ նրանք չեն աշխատում: Յուրաքանչյուր առաջադրանքի համար անհրաժեշտ է ընտրել հատուկ հավատարմության ծրագիր: Այս հոդվածում մենք կվերլուծենք 8 ծրագիր և կօգնենք ընտրել այն, որը հարմար է ձեր բիզնեսի համար:

1. Բոնուս յուրաքանչյուր գնման համար

Որտեղ է այն աշխատում.սնունդ, օծանելիք և շինանյութի խանութներ, գազալցակայաններ, կետեր Քեյթրինգ, ավիաընկերություններ.

Ինչքան հաճախորդը գնում է, այնքան ավելի շատ զեղչ է ստանում: Կուտակված միավորները կարող են օգտագործվել անվճար ապրանքը վերցնելու կամ զեղչ ստանալու համար։ Ծրագիրն աշխատում է արագ և կարճաժամկետ գնումների ոլորտներում։ Լավ օրինակռուսական շուկայում՝ կոսմետիկայի և կենցաղային քիմիայի «Պոդրուժկա» ցանց։

Ինչպես է դա աշխատում?

Առաջին գնման ժամանակ հաճախորդը կազմում է քարտ, որի վրա բոնուսներ են կուտակվում: Որքան շատ եք գնում, այնքան ավելի շատ բոնուսներ են գալիս քարտի վրա: Դրանք կարող են ծախսվել հետևյալ գնումների վրա՝ ստանալ զեղչ կամ վճարել ապրանքների համար ամբողջությամբ։

«Պոդրուժկա» խանութների ցանց

Podruzhka կոսմետիկայի խանութներում տեսականին տարբերվում է սովորական Rive Gauche-ից կամ Letual-ից։ Ցանցի խանութները գտնվում են Garden Ring-ից դուրս և Մոսկվայի մարզում։ Հիմնական դիրքը բնակելի տարածքներն են, որտեղ ձևավորվում է մշտական ​​հաճախորդների լողավազան։ Հետեւաբար, ապրանքների տեսականին լայն է, օրինակ՝ ճապոնական կոսմետիկա կարելի է գնել միայն այստեղ։ Գները մատչելի են, հաճախորդների սպասարկումը՝ անթերի։

Ընկերությունը հաճախորդների համար մշակել է զեղչերի ճկուն ծրագիր։ Զեղչը կախված է այն գումարից, որի համար հաճախորդը գնումներ է կատարել նախորդ ամսվա ընթացքում.

Մինչև 1000 ռուբլի - 3%

1000 - 1500 ռուբլի - 10%

1500 ռուբլուց - 15%

Նման համակարգով ձեռնտու է հիգիենայի պարագաներ, կոսմետիկա, կենցաղային քիմիա գնելը մեկ վայրում։ Եթե ​​նախորդ ամիս գնումների գումարը կազմում էր 5000 ռուբլի, ապա հաջորդ ամիս հաճախորդը կստանա 750 ռուբլի զեղչ: Զեղչը կուտակվում է անկախ նրանից՝ դուք այս գումարը կուտակել եք մեկ այցելությամբ, թե մի քանի անգամ եկել եք խանութ։ Բայց եթե հաջորդ ամսվա ընթացքում հաճախորդը չի հասցրել օգտվել բոնուսներից, դրանք ավտոմատ կերպով այրվում են: Սա ձեզ դրդում է անընդհատ գնումներ կատարել և ամսական բոնուսներ ստանալ:

Կողմերը:

• ճկուն զեղչային համակարգ, որը դրդում է ձեզ ավելի շատ գնել և պահպանել բարձր զեղչեր;
• կուտակված բոնուսային համակարգ;
• անձնական շփում հաճախորդների հետ. Ստեղծում է վստահելի հարաբերություններ;
• լրացուցիչ բոնուսներ գնումների համար:

Մինուսները:

• ծրագիրը կարող է չաշխատել, եթե հաճախորդների հետ շփում չկա.
• Ծրագրին մասնակցելու համար անհրաժեշտ է գնում կատարել և ստանալ բոնուսային քարտ;
• անհրաժեշտ է Հետադարձ կապհաճախորդից;
• զեղչ ստանալու համար անհրաժեշտ է ներկայացնել բոնուսային քարտ.
• համալիր ներդրման համակարգ.

Արդյունք.

Հաճախորդի հետ ձևավորվում են երկարաժամկետ հարաբերություններ: Բոնուսային ծրագրի համար ձեզ հարկավոր է համակարգ, որը կպարգևատրի հաճախորդին յուրաքանչյուր փուլում, որպեսզի մշտապես պահպանի նրա հետաքրքրությունը: Ծրագիրը կաշխատի առցանց խանութներում, օֆլայն վաճառքի կետերում, ավիաընկերություններում և հյուրանոցներում։ Իրականացնելիս պետք է իմանալ ոչ միայն գնումների հաճախականությունը, այլև միջին հաշիվը։ Բոնուսը պետք է համարժեք լինի արժեքին:

2. Բոլոր գնումների տոկոսը

Որտեղ է այն աշխատում.հագուստի բուտիկներ, ավտոտեխսպասարկում, ծաղկի խանութներ բնակելի տարածքում։

Հերթական գնման համար ֆիքսված և մշտական ​​զեղչը հավատարմության ծրագրի պարզ և անարդյունավետ տեսակ է: Հաճախորդը չգիտի, թե որքան գումար է կուտակել քարտի վրա, ուստի նա մոտիվացված չէ գնելու: Բացի այդ, լավ զեղչի հասնելու համար պետք է հաճախակի և շատ գնել։ Սովորաբար նման հաճախականություն պետք չէ, արդյունքում ծրագիրը մոռացվում է։

Ֆիքսված զեղչի տոկոսով քարտը տարածված է այն խանութներում, որտեղ գնումները կատարվում են 3-6 ամիսը մեկ։ Օրինակ՝ ծաղկի խանութներ, հագուստի բուտիկներ կամ մեքենաների սպասարկում: Զեղչը լրացուցիչ մոտիվացիա չի տալիս։ Ամենից հաճախ նրանք պարզապես մոռանում են դրա մասին հավատարմության այս ծրագրի լայն կիրառման պատճառով:

Ինչպես է դա աշխատում?

Առաջին գնման ժամանակ հաճախորդը կազմում է խանութի քարտ ֆիքսված զեղչ. Բոնուսները չեն սպառվում, չեն համալրվում կամ կանխիկացվում: Զեղչից կարող եք օգտվել միայն քարտը ներկայացնելիս։ Հավատարմության ծրագիրը դադարում է ազդել կրկնվող գնումների վրա:

Հավատարմության ծրագիր GAP խանութ-սրահներում

1500 ռուբլուց գնելիս հաճախորդը թողարկում է բոնուսային քարտ 5% զեղչով։ Կուտակային համակարգ չկա, հավելյալ զեղչ է տրվում միայն ծննդյան օրը։ Հաճախորդը կարող է գնել 5000 ռուբլով և ստանալ իր 5%-ը կամ 50000 ռուբլով և ստանալ նույն 5%-ը՝ զեղչի տոկոսը չի փոխվի: Վաճառքի ժամանակահատվածում բոնուսային քարտը վավեր չէ: Զեղչը չի փոխվում, և այն հնարավոր չէ ակտիվացնել վաճառքի ժամանակ։

Նման զեղչային ծրագիրն անարդյունավետ է, բայց օգտակար կլինի վարձակալությամբ զբաղվող խանութների համար սեփական տարածքներբնակելի թաղամասերում. Հարմար դիրքը և հավելյալ զեղչը կխաղան դեպի առևտրի կենտրոն ուղևորության դեմ: Ֆիքսված զեղչով քարտը ձեզ չի դրդի գնելու նույն վայրից. դիմացի բուտիկում հաճախորդին սպասվում են նմանատիպ զեղչեր՝ նմանատիպ տեսականիով և գներով: Ուստի նույն զեղչերով հաճախորդը կընտրի այն խանութը, որն ավելի լավ սպասարկում է ունեցել։

Կողմերը:

• համակարգը թանկ չէ և հեշտ է իրականացնել.
• հաճախորդը միշտ գիտի իր զեղչը:

Մինուսները:

• հավատարմության ծրագրի անճանաչելիությունը. Նմանատիպ ծրագրեր բոլորի համար;
• սահմանափակ գործողություն. Եթե ​​կարելի է բոնուսային միավորներ տալ, հաշվեգրել կամ խլել, ապա դա զեղչով չի աշխատի: Նա անփոփոխ է և մշտական:

Արդյունք.

Զեղչային ծրագիրը հեշտ է իրականացնել, բայց չի դրդում ավելի կամ ավելի հաճախ գնումներ կատարել: Ընկերության մարժաները կնվազեն, բայց հաճախորդները չեն հետաքրքրվի։ Ավելի լավ է չօգտվել ծրագրից, այլ խաղադրույք կատարել հաճախորդների սպասարկման կամ արտադրանքի որակի վրա։

3. Անվճար գովազդային ապրանքներ

Որտեղ է այն աշխատում.մթերային խանութներ, գազալցակայաններ.

Պարգևատրումը N քանակի ապրանք գնելիս հարմար է մանրածախ խանութների և ծառայություններ մատուցողների համար: Ծրագրի ազդեցությունը կարճաժամկետ է. Մրցակիցները նույնպես կօգտագործեն այս մոդելը, ուստի բոնուսները արժեզրկվում են: Հատկապես, եթե մրցակիցները նմանատիպ ապրանքներ ունեն վաճառքում:

Ինչպես է դա աշխատում?

Հաճախորդը ակցիայի համար գնում է երկու ապրանք, իսկ երրորդը ստանում է անվճար:

Հավատարմության ծրագիր «Գազպրոմնեֆտ» գազալցակայանների ցանցում

«Գազպրոմ Նեֆտ» գազալցակայանների ցանցում գործում է ակցիա՝ երկու ապրանք գնելու դեպքում երկրորդը ստանում է 50% զեղչ։ Հաճախորդը խնայում է ¼ կամ 25% զեղչ ընդհանուր արժեքը. Համակարգը մեծացնում է միջին չեկը՝ շնորհիվ ակնհայտ առավելությունների, որոնք կարելի է ձեռք բերել այստեղ և հիմա: Եթե ​​հաճախորդն ունի Գազպրոմ Նեֆտի քարտ, ապա գնման համար բոնուսները լրացուցիչ մուտքագրվում են ակումբային քարտին:

Մոտիվացիա՝ բոնուսներ և զեղչեր գնումների համար: Ապագայում հաճախորդը կարող է հույս դնել անվճար վառելիքի լիցքավորման վրա:

Ծրագիրն աշխատում է այնքան ժամանակ, մինչև հաճախորդը պարզի ապրանքի իրական գինը։ Գազալցակայանների խանութներում գները 15-25%-ով գերթանկ են, քան սուպերմարկետներում։ Բենզալցակայանում հաճախորդը կգնի 3 տուփ մաստակ 2 հատը 99 ռուբլով։ և ծախսել 198 ռուբլի: Խանութում նման մաստակն արժե 57 ռուբլուց մեկ տուփի համար։ Երեք փաթեթի համար հաճախորդը կվճարի 171 ռուբլի:

Կորուստ Գազպրոմում գնելիս՝ 27 ռուբլի

Lensmaster օպտիկայի խանութների ցանց

«Lensmaster» օպտիկայի սրահների ցանցում կա հակառակ օրինակ. Այստեղ բոնուսները տրվում են ոչ թե անմիջապես, այլ որոշակի փուլում։ Գնման պահին Կոնտակտային լինզաներհաճախորդը ստանում է քարտ, որը ցույց է տալիս նմանատիպ գնումների քանակը: 10 կնիքների կուտակումով նա նվեր է ստանում՝ 11-րդ ոսպնյակը նվեր։

Lensmaster-ում գնումների մոտիվացիան արդյունավետ է աշխատում միայն սկզբում, մինչև հաճախորդը գտնի նմանատիպ ապրանք ցածր գնով մեկ այլ օպտիկայի մեջ:

Lensmaster-ում կարող եք գնել 1-Day Acuvue Moist for Astigmatism ոսպնյակներ 1780 ռուբլով:

Նույն ոսպնյակները Օչկարիկայում արժեն 990 ռուբլի։

10 ոսպնյակ գնելիս Lensmaster-ում և Ochkarik-ում նույն ոսպնյակներ գնելու տարբերությունը կկազմի 7900 ռուբլի։ Նման տարբերությամբ Lensmaster-ում նվերն այլևս նվեր չի թվում: Հաճախորդը չի վերադառնա խանութ, որտեղ խաբեությամբ փորձում են նրա վրա փող աշխատել։

Կողմերը:

• ծրագիրը հեշտ է իրականացնել և ոչ թանկ;
• թափանցիկ հաճախորդների պարգևատրման համակարգ;
• Ակցիային մասնակցելու համար պարտադիր չէ ունենալ հավատարմության քարտ.
• հստակ և անմիջական օգուտ հաճախորդի համար.
• ավելին գնելու մոտիվացիա;
• լրացուցիչ բոնուսներ, որոնք կարող են փոխանակվել մեկ այլ ապրանքի հետ:

Մինուսները:

• ապրանքների ուռճացված գները վախեցնում են հաճախորդներին.
• հաճախորդը իրեն խաբված է զգում. Ընկերության տպավորությունը փչանում է և բացասական ընկալում է ստեղծվում.
• հաճախորդի հետ ուղղակի փոխազդեցություն չկա.
• ռազմավարությունը պետք է մշակվի ծրագրի մեկնարկից առնվազն վեց ամիս առաջ։ Ընկերությունը համաձայնեցնում է ապրանքը և գինը մատակարարի հետ, ով պատրաստ է իր ապրանքը տրամադրել ցածր գնով։ Հակառակ դեպքում գովազդի համար նախատեսված ապրանքների գինը կգերագնահատվի.
• բարձր մրցակցություն՝ ծրագրի տարածվածության պատճառով:

Արդյունք.

Ծրագիրը հեշտ է իրականացնել, բայց եթե գնագոյացումը չմտածվի, հաճախորդը կվախենա ուռճացված գներից և այլևս չի վստահի ընկերությանը։ Ապրանքն ինքնին պետք է լինի հետաքրքիր և հեղուկ, որպեսզի գնման անհրաժեշտության մասին կասկած չլինի։ Ծրագիրը հարմար է մանրածախ առևտրի և էլեկտրոնային առևտրի համար, որտեղ գնումները ակնթարթային են, և հաճախորդը որոշում է կայացնում այստեղ և հիմա:

4. Բազմաստիճան բոնուսային ծրագիր

Որտեղ է այն աշխատում.սուպերմարկետներ, մեքենաների սպասարկում, հյուրանոցներ:

Հաճախորդը կատարում է առաջին գնումը և ստանում բոնուս, իմանում է հավատարմության ծրագրի մասին և կարող է դառնալ դրա անդամ: Օգուտը պարզ է՝ պարգևներ ամենօրյա գնումների համար: Բոնուսները կարող են կուտակվել և փոխանակվել զեղչերի կամ անվճար ապրանքների կամ ծառայությունների հետ: Հաջորդը, դուք պետք է պահեք հաճախորդին, խրախուսելով նոր բոնուսներ և նվերներ:

Ինչպես է դա աշխատում?

Հաճախորդը կատարում է առաջին գնումը խանութում, կազմում է հավատարմության քարտ: Քարտի վրա միավորներ են վաստակվում յուրաքանչյուր գնումից: Կուտակված միավորներով կարելի է վճարել գնումների համար կամ փոխանակել դրանք նվերներով։

Ավիաընկերության Virgin Atlantic Flying Club

Virgin Atlantic-ն ընդլայնել է թռիչքների համար մղոնների կուտակման սովորական համակարգը և ներկայացրել կարգավիճակների համակարգ։ Ծրագրում գրանցվելիս մասնակիցը դառնում է Կարմիր ակումբի անդամ։ Կարգավիճակը իրավունք է տալիս կիլոմետրերը փոխանակել զեղչերի հետ մեքենա վարձելիս, կայանատեղիի կամ հյուրանոցի համար վճարելիս, արձակուրդներին թռիչքների տոմսեր գնելիս:

Հաջորդ մակարդակը արծաթն է: Դրան անցնելիս անդամին վերագրվում է 50% ավելի մղոն: Կարգավիճակը տալիս է հերթից դուրս չվերթի գրանցման և առաջնահերթ նստեցման իրավունք:

Հաճախորդի ամենաբարձր մակարդակը ոսկին է: Բացի նախորդ մակարդակների առավելություններից, հաճախորդը կարող է օգտվել օդանավակայաններում բացառիկ VIP տարածքների ծառայություններից:

Կողմերը:

• ճկուն կետերի կուտակման համակարգ;
• կուտակված միավորները չեն սպառվում.
• մեկ վայրում գնումներ կատարելու մոտիվացիա;
• հավելյալ զեղչ ծրագրի մասնակիցների համար;
• հստակ միավորների համակարգ;

Մինուսները:

• բարդ և թանկ ներդրման համակարգ;

Արդյունք.

Ծրագիրն աշխատելու է բազմակի օգտագործման գնումների և առաջին անհրաժեշտության ապրանքների ոլորտում։ Ավիաընկերությունների, հյուրանոցների և գեղեցկության սրահների հավատարմության ծրագրերը կառուցվել են բազմաստիճան խրախուսման համակարգի համաձայն:

5. Ընկերությունների համագործակցություն բացառիկ առաջարկների համար

Որտեղ է այն աշխատում.խոշոր ցանցերում մթերային խանութներ, կապի խանութներ, հագուստի խանութներ։

Հավատարմության ծրագիրը կարող է մշակվել նաև գործընկերների առաջարկների միջոցով: Որպեսզի ծրագիրը աշխատի, ապրանքը պետք է համապատասխանի հաճախորդի կարիքներին, իսկ գնման գործընթացը պետք է լինի հարմար: Նման հավատարմության ծրագիրը մի քանի գործընկերների հետ կարող է արդյունավետ լինել նոր ընկերությունում աճող լսարանի կամ ընդլայնվող հաճախորդների բազայի դեպքում: Հաճախորդների հետ փոխգործակցությունը և գնումների որակի վերահսկումը վերահսկվում է CRM համակարգերի միջոցով:

Ինչպես է դա աշխատում?

Հաճախորդը կազմում է բոնուսային քարտ, որն արդեն ունի առաջարկներ ծրագրի գործընկերներից: Յուրաքանչյուր գնման համար հաճախորդը քարտի վրա ստանում է միավորներ, որոնք կարող են օգտագործվել որպես զեղչ գնումների կամ նվերների դեպքում:

Հավատարմության ծրագիր «Սվյազնոյ-ակումբ»

Սա Ռուսաստանում ամենամեծ հավատարմության ծրագրերից մեկն է: 2014 թվականին այն ուներ 19 միլիոն անդամ՝ 13 անգամ ավելի, քան «Աերոֆլոտ»-ը։ Գործընկեր ընկերությունների թիվը գերազանցել է 50-ը։

Հաճախորդները բոնուսներ են ստանում գնումների համար: Ակումբի քարտը գանձվում է գնման գումարի 1%-ից մինչև 14%: Միավորները կարող են ծախսվել գնումների վրա կամ օգտագործվել որպես զեղչ:

CRM համակարգը բաժանում է բոլոր մասնակիցներին հավատարմության ծրագրին միանալու բնույթով: Ծրագրին կարող եք մասնակցել Svyaznoy-ի և գործընկերների օֆլայն կետերից գնումների կամ Svyaznoy առցանց խանութի միջոցով: Սվյազնոյ բանկի բանկային քարտի սեփականատերերը ավտոմատ կերպով դառնում են ակումբի անդամ:

Գնումներ կատարելիս CRM համակարգը հաշվի է առնում հետևյալ տվյալները.

• բջջային հավելվածի օգտագործում;
• գնումների բնույթն ու հաճախականությունը, մասնակցությունը բոնուսային ծրագրերին.
• միջին ստուգում;
• բոնուսների կառավարում. Հաճախորդը կարող է միանգամից ծախսել բոլոր բոնուսները կամ գնել դրանք որպես զեղչ;
• պատասխան նամակներին և զանգերին.

Հաճախորդի վարքագծի ամբողջական պատկերը օգնում է հաճախորդի համար ճիշտ առաջարկ ձևավորել: CRM համակարգը վերլուծում է տվյալները և առաջարկ է անում հաճախորդին նախորդ գնումների հիման վրա՝ հաշվի առնելով գնային սեգմենտը։

Օրինակ, հաճախորդը նոութբուք է գնել առցանց խանութից: Պատվեր կատարելիս համակարգը ձեզ հուշում է անմիջապես գնել հարակից ապրանքներ. Գնման համար հաճախորդը կստանա խելացի քարտ որպես նվեր և 1000 բոնուս քարտի համար, որը կարող է ծախսել հաջորդ գնման կամ փոխանակման համար:

Եթե ​​հաճախորդը մկնիկ է գնում 190 ռուբլով, նա նվեր չի ստանա, իսկ բոնուսների թիվը զգալիորեն պակաս կլինի։

Համակարգը խրախուսում է հաճախորդին միաժամանակ ավելի մեծ գնումներ կատարել՝ ապագայում միավորներ խնայելու համար:

Կողմերը:

• մասնակցությունն անվճար է։ Ծրագրում գրանցվելու համար նախնական գնումներ չեն պահանջվում.
• ծրագրի լայն աշխարհագրությունը։ Գործընկերները աշխատում են ամբողջ Ռուսաստանում;
• խելացի համատեղ բրենդինգ: Ծրագրի գործընկերները ներկայացնում են սննդի, զվարճանքի, բժշկական և այլ ծառայությունների ոլորտները.
• բազմամակարդակ պարգևատրման համակարգ: Որքան շատ է հաճախորդը ծախսում, այնքան ավելի ու ավելի արժեքավոր բոնուսներ է նա ստանում.
• անհատական ​​առաջարկներ. Յուրաքանչյուր հաճախորդ ստանում է առաջարկ՝ հիմնված նախորդ գնումների վրա:

Մինուսները:

• Նման ծրագրի իրականացումը շատ թանկ է, քանի որ ձեզ անհրաժեշտ է ձեր սեփական քարտը և շատ ընկերությունների հետ տեխնիկական մակարդակով համագործակցություն.
• համալիր իրականացման համակարգ;
• գործընկերների աշխատանքի մշտական ​​մոնիտորինգ:

Արդյունք.

Նման հավատարմության ծրագիրը գրավիչ է դրանում ներգրավված գործընկերների հսկայական քանակի շնորհիվ: Իրավասու համակցությամբ գնորդը ավելի շատ գնումներ կկատարի՝ ձեռք բերելով հարակից և երբեմն անհարկի ապրանքներ։ Նման համակարգով կարևոր է հաշվի առնել արշավի մարժան, գնային շեմը և գործընկերների առաջարկությունները։

6. VIP սպասարկման վճար

Որտեղ է այն աշխատում.խանութներում, որոնք արդարացնում են հավելյալ ծախսերը բարձր սպասարկմամբ. B2B ձեռնարկություններում.

Որպեսզի հաճախորդը ապրանք գնի մեկ խանութից, ընկերությունը պետք է հնարավորինս հարմարավետ դարձնի գնումները։ Եթե ​​վերլուծում եք հաճախորդի վարքագիծը, կարող եք բացահայտել գործոնները, որոնք խանգարում են ձեզ գնումներ կատարել:

Օրինակ՝ առցանց խանութից գնումներ կատարելիս հաճախորդը կարող է շփոթվել լրացուցիչ հարկի կամ թանկ առաքման, ապրանքների սահմանափակ ընտրության կամ բարձր գնի պատճառով: Դա վերացնելու համար ընկերությունը կարող է ներդնել վճարովի հավատարմության ծրագիր: Դա կայանում է նրանում, որ հաճախորդը վճարովի է ստանում VIP ծառայություն: Գնումներ կատարելն ավելի հաճելի է, երբ հաճախորդը զգում է, որ իրեն հոգ են տանում:

Ինչպես է դա աշխատում?

Հաճախորդը կատարում է կանխավճար և ստանում արտոնություններ ապրանքների ընտրության, լրացուցիչ ծառայության և բոնուսների գնման դեպքում:

Amazon VIP ծառայություն

Տարեկան 99 դոլարով հաճախորդը կարող է բաժանորդագրվել Amazon Prime-ին: Բաժանորդագրությունն ապահովում է 2-օրյա անվճար առաքման բոնուս՝ առանց նվազագույն գնման, պրեմիում ապրանքների հասանելիության և լրացուցիչ զեղչերի: Ավելի հարմար է գնումներ կատարել բաժանորդագրությամբ, հաճախորդը լրացուցիչ հնարավորություններ ունի կայքում։ Առավելությունները օգնում են հաճախորդներին իրենց գնահատված զգալ:

Կողմերը:

• հաճախորդը վճարում է և ստանում լավ սպասարկում;
• վճարովի բաժանորդագրությունը ձեզ դրդում է ավելի հաճախ և ավելի շատ գնումներ կատարել.
• ուղղակի փոխազդեցություն հաճախորդի հետ, անհատական ​​առաջարկներ ընտրելու ունակություն:

Մինուսները:

• համալիր իրականացման համակարգ;
• ծրագիրը կարող է չվճարել, բարձր ռիսկ:

Արդյունք.

Վճարովի բաժանորդագրությամբ հավատարմության ծրագիրը կարող է աշխատել, եթե առավելությունների տարբերությունը շոշափելի է, օգտակար և համապատասխան հաճախորդի համար: Հարմար է այն ընկերությունների համար, որոնք երկարաժամկետ հարաբերություններ են կառուցում հաճախորդների հետ՝ հիմնվելով կրկնակի գնումների վրա: Եվ նաև B2B-ձեռնարկությունների համար, որոնք պարբերաբար ապրանքներ են մատակարարում բիզնեսի համար:

7. Շահույթ չհետապնդող հավատարմության ծրագիր

Որտեղ է այն աշխատում.կոսմետիկայի և կենցաղային քիմիկատների խանութներում, փաթեթավորման արտադրողներից։

Հավատարմության ծրագրի հիմնական խնդիրն է մշտական ​​հաճախորդների ֆոնդի ձևավորումը: Եթե ​​ընկերություններին վստահում են, ապա հաճախորդը նորից կգա։ Վստահության հետևում կանգնած է ոչ միայն ապրանքի որակը և դրա գինը։ Երկարատև հարաբերություններ ձևավորելու համար դուք պետք է ճանաչեք ձեր հաճախորդին և կիսվեք նրանց արժեքներով: Ցանցը մշտապես վաճառելու և ընդլայնելու համար ընկերությունը կարող է հաճախորդին հետաքրքրել իր քաղաքականությամբ: Սա ընկերության դրական իմիջ է ստեղծում և միավորում է գնորդին ու արտադրողին։

Ինչպես է դա աշխատում?

Ապրանք ընտրելիս և գնելիս հաճախորդը ավելին է իմանում ընկերության ոչ առևտրային ծրագրերի մասին: Օրինակ՝ գնումից միջոցների փոխանցումը WWF-ին կամ ապրանքների էկոլոգիական արտադրությանը։

Փարթամ էկո արշավ

Բրիտանական էկոկոսմետիկայի ամենահայտնի արտադրողներից մեկը գրավում է իր հաճախորդներին ընկերության քաղաքականությամբ։ Ապրանքի բաղադրության մեջ օգտագործվում են բնական բաղադրիչներ, կոսմետիկան չի փորձարկվում կենդանիների վրա, արտադրությունը չի վնասում միջավայրը. Ավելի ու ավելի հաճախ գնելու մոտիվացիայի համար ապրանքանիշը ներկայացրել է փաթեթավորում, որը կարելի է վերամշակել և օգտագործել: Հաճախորդը հավաքում է բանկա և բերում խանութ, ինչի համար ստանում է բոնուս՝ թարմ դիմակի կամ դեմքի սկրաբի տեսքով։

կողմ:

• կանոնավոր հաճախորդների լողավազան;
• ընկերության դրական պատկերը.

Մինուսները:

• չի խրախուսում ավելի հաճախ գնելը.
• հնարավոր է բարձրացնել ապրանքների ինքնարժեքը՝ միջոցների մի մասը փոխանցելով ֆոնդերին։

Արդյունք.

Հավատարմության ծրագիրը կարող է աշխատել, եթե արժեքները հեռու չեն, իսկ գնումներից օգուտները իրական են: Հարմար ծրագիրարդյունաբերություններ, օրինակ՝ կոսմետիկ ապրանքանիշեր, արտադրողներ Կենցաղային տեխնիկակամ գյուղացիական տնտեսություններ: Որքան թափանցիկ և հաճախորդի համար հասկանալի լինի արտադրությունը, այնքան ավելի վստահություն կա ընկերության նկատմամբ:

8. Բրենդը՝ որպես հավատարմության օրենսդիր

Որտեղ է այն աշխատում.հեղինակավոր արտադրողից:

Հավատարմության ծրագիրը հարմար է եզակի և որակյալ ապրանքների համար: Ապրանքը կարող է լինել ոչ բյուջետային, ոչ ամենաշատը լավագույն որակև ոչ ամենահեղուկը, բայց պահանջարկ կունենա ապրանքանիշի շնորհիվ։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ ընկերությունը գտնվում է նոր տեղ, իսկ ապրանքը նոր կատեգորիա է։

Apple կորպորացիա

Ընկերությունն իր ապրանքների համար զեղչեր չի տրամադրում նույնիսկ ամենանվիրված հաճախորդներին։ Որովհետև դրանք չկան։ Միակ բացառությունը կրթության համար նախատեսված ապրանքներն են:

Դպրոցականների, ուսանողների, ուսուցիչների, դաստիարակների և ուսումնական հաստատություններընկերությունը մշակել է զեղչային ծրագրեր։ Այս քաղաքականությունը կապված է այն բանի հետ, որ կորպորացիան չի օգտագործում գովազդ սովորական իմաստով։ Ընկերությունը չի օգտագործում հեռուստացույց, փոստային ցուցակներ, գովազդային բաններներ։ Apple-ը կրթական համակարգի միջոցով դաստիարակում է արտադրանքի օգտագործողների նոր սերունդ:

Օգտագործողը ընտելանում է ինտերֆեյսին, կառուցման որակին, արտաքին դիզայնին և չի հրաժարվի հօգուտ էժան, բայց ոչ հարմարավետ փոխարինման։

MAC պրոֆեսիոնալ կոսմետիկա

Ապրանքանիշի ևս մեկ օրինակ, որը գործում է առանց զեղչերի և հավատարմության ծրագրերի և շուկայի առաջատարն է իր հատվածում: Բրենդն առաջարկում է բարձրորակ կոսմետիկա, վաճառվում է միայն բրենդային բուտիկներում և ֆրանշիզ չի տրամադրում։ Գները բարձր են, ինչպես նաև սպասարկման որակը։ Ապրանքանիշի բուտիկներում անձնակազմից աշխատում են միայն պրոֆեսիոնալ դիմահարդարներ։ Խորհրդատուները խոսում են ապրանքների մասին և հաճախորդի ցանկությամբ կարող են դիմահարդարվել:

Առանց փորձի, նրանք աշխատանքի չեն ընդունում MAC-ում: Բայց անձնակազմի համար նախատեսված են ապրանքների հատուկ գներ։ Ուստի դիմահարդարներն ընտրում են բարձրորակ կոսմետիկա, որի հետ սովոր են աշխատել և նույնիսկ զեղչով։

Կողմերը:

• մշտական ​​հաճախորդների ֆոնդի ձևավորում;
• ապրանքանիշի ճանաչում;
• կարիք չկա իրականացնել լրացուցիչ ակցիաներ և զեղչեր.
• Շուկայում ապրանքը եզակի է, քանի որ այն կազմում է իր կատեգորիան։

Մինուսները:

• ծրագիրը պետք է մանրամասն մշակվի ապրանքանիշի գործարկման պահին:

Արդյունք:

Հավատարմության այս ծրագիրը ամենադժվարներից է իրագործվող, բայց նաև հաջողվածներից մեկը: Ծրագիրը կաշխատի, եթե ամբողջ ապրանքանիշի հայեցակարգը մտածվի մինչև ընկերության շուկա մտնելը: Զեղչային ծրագրերի բացակայությունը կփոխհատուցվի բարձր որակով եզակի արտադրանքև սպասարկում։ Նման ծրագրով ընկերությունն ունի օգտատերերի մի քանի սերունդ։ Եվ սա վերացնում է անհրաժեշտությունը գովազդային արշավներ, վաճառքի և բոնուսային ծրագրեր:

Ամփոփենք.

Յուրաքանչյուր գնման բոնուսները հարմար են արագ և կարճաժամկետ գնումներ ունեցող խանութների համար: Եթե ​​ծրագիրը լի չէ ավելորդ տեղեկություններով, ապա այն կարող է լավ արդյունք տալ.

Յուրաքանչյուր հաճախորդի համար զեղչային քարտի ծրագիրը հեշտ է իրականացնել, բայց ավելի շատ շահույթ չի ապահովում.

Անվճար ապրանքի հետ խթանումը հարմար է մանրածախ խանութներհաճախորդը կգնի ավելին, քան անհրաժեշտ է.

Բազմաստիճան բոնուսային ծրագիրն օգտագործվում է ավիաընկերությունների, հյուրանոցների, խոշոր մանրածախ ցանցերի կողմից: դրդում է ավելի շատ գնել, երբ ապրանքը հեղուկ է, իսկ գները՝ ողջամիտ;

Դժվար է աֆիլիատ ծրագիր իրականացնել, սակայն այն կարող է զգալիորեն ընդլայնել հաճախորդների բազան և բարձրացնել ապրանքանիշի ճանաչումը;

Վճարովի մասնակցությամբ հավատարմության ծրագիրը հարմար է առցանց խանութների, բանկերի և ընկերությունների համար, որոնք տրամադրում են VIP ծառայություններ կամ VIP ծառայություններ: Ռիսկային քայլ, բայց ինչի համար վճարում ես, սկսում ես ավելի շատ գնահատել.

Ոչ առևտրային հավատարմության ծրագիրը հարմար է եզակի ապրանքներ արտադրող ապրանքանիշերի համար: Հաճախորդը ապրանք ընտրելիս ավելի մեծ ուշադրություն կդարձնի ընկերության պատմությանը և նրա արժեքներին:

Որպեսզի ապրանքն ինքնին լինի ցանկալի և անհրաժեշտ, պետք է դրա համար նոր կատեգորիա ստեղծել։ Նման արշավը կլինի երկարաժամկետ և մշտական։ Ռեսուրսները կծախսվեն արտադրանքի որակի պահպանման վրա, այլ ոչ թե նոր բոնուսային ծրագրի ձեւավորման վրա։