Այն արտահայտվում է պատվերով, խորհրդով, խնդրանքով և նախատեսված է ինչ-որ գործողություն խթանելու համար: Դրա հիման վրա ձևավորվում են պատվերներ և բյուրոկրատական ​​բառապաշար, քարոզչական գրականություն, նախընտրական քարոզարշավի մարտավարություն, պոպուլիստական ​​հռետորաբանություն (խոսքի միջոցով համոզելու արվեստ): Այստեղ հաղորդակցության մասնակիցները յուրովի են ազդում միմյանց վրա, կողմնորոշվում, համոզում, ի. ձգտել հասնել վարքի կոնկրետ փոփոխության.

Համոզիչ հաղորդակցության ժամանակ մարդիկ փորձում են ազդել ուրիշների համոզմունքների կամ գործողությունների վրա: Դա ենթադրում է միմյանց համար նշանակալից մարդկանց մասնակցություն. ծնողներն ազդում են երեխաների վրա, երեխաները՝ ծնողների վրա, ընկերները ազդում են միմյանց վրա, գրգռողը ազդում է գրգռողների կարծիքի վրա, թեկնածուական թեզի պաշտպանը փորձում է համոզել ակադեմիական անդամներին. խորհուրդը, ղեկավարը փորձում է ազդել նրա վարքի վրա և այլն։

Այլ իրավիճակներում օտարները շփվում են միմյանց հետ: Սպառողը գրավոր բողոք է ուղարկում թերի ապրանքներխանութ կամ ավելի բարձր կազմակերպություն, հեռուստադիտողը զանգահարում է ստուդիա՝ բողոքելով տեղական իշխանություններից: հուսալով նրանց կարգի հրավիրել: Համոզիչ հաղորդակցության օրինակ է նաև գովազդը քաղաքային տրիբունաներում, թերթերում, հեռուստատեսությամբ։ Չնայած թերթերը համարվում են տեղեկատվական հաղորդակցման միջոց, դրանց ծավալի մոտ 65%-ը զբաղեցնում է բացահայտ և քողարկված գովազդը։ Երբ մարդիկ հասնում են աշխատանքի կամ վերադառնում տուն, ամենուր՝ մետրոյում, ավտոբուսում, հատուկ գովազդային վահանակների և խանութների ցուցանակների վրա, դրանք ուղեկցվում են գովազդով։

Մենք այն օգտագործում ենք վաղ տարիքից։ Երեխաները լաց են լինում, ժպտում, հեծեծում, բողոքում՝ հույս ունենալով ազդել իրենց ծնողների վրա, համոզել նրանց ինչ-որ բանում, ուշադրություն գրավել և արձագանքներ առաջացնել: Համոզիչ շփումը դառնում է միջոց մանիպուլյացիաայլ մարդկանց վարքագիծը. Նույնիսկ մշակութային երկխոսության բառապաշարը ենթակա է նույն նպատակին։ Երբ մենք ժպտում ենք, ասում ենք «խնդրում եմ» կամ «շնորհակալություն», մենք անուղղակի հույս ունենք մեղմացնել զրուցակցին, արթնացնել նրա տրամադրվածությունը, հանգստացնել: Արտաքին տեսքԱյն կարող է նաև ծառայել որպես համոզիչ հաղորդակցություն. ոչ կոկիկ արտաքինով մենք միտումնավոր վանում ենք աննշան ուրիշներին, կոկիկ արտաքինով մենք ջնջվում ենք՝ հաղթելու նրանց, ումից կախված են մեր հաջողության հնարավորությունները: Ծաղիկների փունջը կարող է աֆեկտիվ-գնահատող և համոզիչ դեր խաղալ, քանի որ այն օգնում է հաղթել, ազդել զուգընկերոջ ապագա վարքագծի վրա։ Այնպիսի մասնագիտությունների համար, ինչպիսիք են իրավաբանը, վաճառողը, քաղաքական գործիչը կամ գործարարը, համոզիչ հաղորդակցման տեխնիկայի օգտագործումը պարտադիր է:

Գիտական ​​բացահայտումներ

Եթովպիայի հողի հանքավայրերում հայտնաբերված մնացորդները, որոնք գրեթե 6 միլիոն տարեկան են, վկայում են այն մասին, որ ամենավաղ պարզունակ մարդիկ զարգացել են արդեն այն ժամանակ և, հավանաբար, ավելի շատ նախընտրել են խոնավ անտառները, քան դաշտերը:

Բացահայտումը մարտահրավեր է նետում ավանդական դարվինիստական ​​տեսություններին, ըստ որոնց՝ պարզունակ մարդիկ չեն վերածվել ուղիղ քայլող արարածների և չեն զարգանում մինչև արևադարձային դաշտերի ընդլայնումը, որը, իբր, ստիպել է մեր կապիկների նման նախնիներին դուրս գալ քայքայված անտառներից մոտ 4-8 միլիոն տարի առաջ:

Հոմինիդների բրածոները ավելի ուշ Պլիոցենի ժամանակաշրջանից (2,5 - 4,2 միլիոն տարի առաջ) ենթադրաբար ցույց են տալիս, որ պարզունակ մարդիկ ապրել են այն ժամանակվա սավանայի տարածքում գտնվող տներում: Հետազոտողները վստահ են, որ սավաննայում ապրել են նաև վերջին միոցենի շրջանի ավելի վաղ ապրող պարզունակ մարդիկ։

«Նախնական ակնկալիքն այն էր, որ մենք կգտնենք հոմինիդների ապրելավայրեր սավանայի դաշտերում, որոնք մոտ 8 միլիոն տարեկան են: Դա տեղի չունեցավ», - ասում է Իլինոյսի համալսարանի մարդաբան Սթենլի Հ. Ամբրոսը: «Անտառային միջավայրում հայտնաբերվել են հոմինիդների բոլոր հին սերունդների մնացորդները»:

Վերլուծությունն իրականացվել է Եթովպիայում հայտնի պալեոնտոլոգիական պեղումների տարածքի հողերում, որտեղ հայտնաբերվել են Ardipithecus ramidus-ի նոր ենթատեսակի մնացորդներ: Դրանք թվագրվում են վերջին միոցենի ժամանակաշրջանից (5,4 - 5,8 միլիոն տարի առաջ)։ Տարածքը, որտեղ հայտնաբերվել են բրածոները, այժմ տաք և չոր կիսաանապատ է, որը զբաղեցնում են քոչվոր ուղտերի հովիվները: Բայց այդ ժամանակ Աֆրիկայի այս տարածքը խիտ էր անտառներով և ուներ ավելի զով կլիմա:

Ամբրոսի երկրաքիմիական մեթոդը հաշվի է առնում վերակառուցումը միջավայրըհողը՝ ուսումնասիրելով նմուշներում ածխաթթու գազի պարունակությունը։ Մնացորդների գրունտային շերտի հանքաքարն արտացոլում է այն ժամանակ մակերեսի վրա աճած բույսերի տեսակները։ Արևադարձային խոտերը պարունակում են ածխածնի իզոտոպների ավելի ծանր ձևեր, քան ծառերը, թփերը և տերևավոր բույսերը:

Այս ուշ միոցենի հոմինիդների բրածոների հանքաքարը պարունակում է ածխածնի 13 ցածր մակարդակ, որը համատեղելի է ծառերի և փայտային բույսերի հետ: Այն նաև պարունակում է թթվածնի իզոտոպների մի մասը, որոնք ցուրտ և խոնավ կլիմայի ցուցանիշներ են։

«Այս հոմինիդներն ապրում էին անտառում, չնայած այն հանգամանքին, որ դաշտերը հասանելի էին», - ասաց Ամբրոսը: Նոր արդյունքները պահանջում են շրջակա միջավայրի կենսապայմաններին պարզունակ մարդկանց հարմարվելու հայտնի մոդելների հիմնարար վերագնահատում:

Որոշ տարբերություններ կան գործնական զրույցի և գործնական բանակցությունների ընթացքում հաղորդակցության միջև: Զրույցի ընթացքում դրա մասնակիցները սովորաբար փոխանակում են կարծիքներ ու տեղեկություններ, հստակեցնում միմյանց դիրքորոշումները։ Իսկ բանակցությունների գործընթացում նրանք զբաղվում են ոչ միայն դրանով, այլեւ փորձում են քննարկվող հարցի կամ գործի շուրջ գալ փոխընդունելի որոշման կամ համաձայնության։

Այնուամենայնիվ, գործնականում հաճախ դժվար է հստակ սահմանագիծ դնել գործնական զրույցի և գործնական բանակցությունների միջև, քանի որ նման խոսակցությունը հաճախ կարող է վերածվել բանակցությունների: Պատահում է նաև, որ գործարար բանակցությունները չեն անցնում մասնակիցների միջև քննարկվող թեմայի կամ խնդրի շուրջ տեղեկատվության և կարծիքների փոխանակումից այն կողմ և չեն ավարտվում համաձայնագրի կնքմամբ կամ պայմանագրի կնքմամբ։

Գործարար բանակցությունները կարող են լինել տարբեր տեսակներ, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր առանձնահատկությունները հաղորդակցության մեջ։ Նախևառաջ, դրանք կարելի է բաժանել տեսակների` կախված գործունեության այն ոլորտից, որում դրանք իրականացվում են կամ որտեղ աշխատում են դրանց մասնակիցները: Դրա հիման վրա առանձնանում են վարչական, դիվանագիտական, ֆինանսական, քաղաքական, առևտրային, ընտանեկան, գիշերային և այլ բանակցություններ։

Դուք կարող եք նաև դրանք դասակարգել ըստ այն նպատակների, որոնք իրենց մասնակիցներն են դնում իրենց համար: Սրանք բանակցություններ են համաձայնագրի կամ պայմանագրի կնքման, դրանց գործողության ժամկետի երկարաձգման, համակարգման շուրջ համատեղ գործունեությունկամ գործողություններ, փոխադարձ պարտավորությունների վերաբաշխման, ամուսնական պայմանագրի կնքման, արդեն գոյություն ունեցող պայմանագրի դրույթները փոխելու վերաբերյալ ...

Պետք է առանձնացնել բիզնես բանակցությունների երեք տեսակ՝ կախված նրանից, թե ինչպիսի հարաբերություններ են տեղի ունենում դրանց մասնակիցների միջև։ Գործընկերություն անելիս նրանք իրենց պահում են որպես օրինական կամ լիովին հավասար կողմեր սոցիալական հարաբերություններեւ համագործակցության ու բոլորին հարմար համաձայնության հասնելու ցանկության առումով։ Մրցակցային բանակցություններն ավելի քիչ գրավիչ են իրենց մասնակիցների համար. այստեղ նրանք մրցակիցներ են, որոնք առաջին հերթին իրենց համար օգուտներ և առավելություններ են փնտրում հակառակ կողմի հաշվին։

Առճակատման բանակցությունների տարբերությունն այն է, որ դրանց մասնակից անձինք գտնվում են ոչ բարեկամական կամ կոնֆլիկտային հարաբերությունների մեջ, ինչը հաճախ դժվարացնում է նրանց շփումը և փոխընդունելի համաձայնության հասնելը։

Ոչ ոք չի վիճի այն փաստի հետ, որ գործարար բանակցություններն այնքան էլ անհրաժեշտ չեն, եթե դրանց մասնակից կողմերի դիրքորոշումներում տարբերություններ չլինեն, և նրանք միայն պետք է համատեղ ձևակերպեն և ձևակերպեն փոխընդունելի համաձայնություն։

Հաջողության լավ շանսեր են այն բիզնես բանակցությունները, որոնց մասնակիցների կարծիքը մասամբ համընկնում է, մասամբ էլ կան որոշակի տարբերություններ։

Այն մասնակիցները, ովքեր պաշտպանում են տրամագծորեն հակառակ դիրքորոշումները, բանակցությունների դրական արդյունքի ավելի քիչ հնարավորություններ ունեն։ Այս դեպքում կարող է խելամիտ լինել հետաձգել բանակցությունները, սպասել, մինչև հակառակ կողմերի միջև ընդհանուր լեզու հայտնվի։

Գործարար բանակցությունների արդյունավետությունը մեծապես կախված է նրանից, թե ինչպես են դրանց մասնակիցները տեղյակ միմյանց մասին: Նման տեղեկատվության նախնական հավաքագրումը սովորական սխալ է, որը հաճախ դժվարացնում է հաղորդակցությունը:

Հետևաբար, պատրաստվելով դրան, մենք ժամանակ չենք խնայի հավաքել տեղեկություններ դրա մասնակիցների անցյալի, ընթացիկ գործունեության արդյունքների, նրանց անձնական ճաշակի և սիրո, պաշտոնական և ընտանեկան հարաբերությունների, ինչ են նրանք խմում և ինչ քանակությամբ: ..

Բիզնես բանակցություններին նախապատրաստվելիս կարող եք առաջնորդվել դրանց հետևյալ մոտավոր կառուցվածքով. նախապատրաստական ​​փուլ, մասնակիցներին ողջունելը և միմյանց ծանոթացնելը, դիրքորոշումների շարադրումը, դրանց հստակեցումն ու քննարկումը, դիրքորոշումների համաձայնեցումը, որոշումների կայացումը, բանակցությունների ավարտը:

Դրանց նախապատրաստումը մասնակիցներից պահանջում է ավելի լուրջ լինել, քան նախապատրաստվելը գործնական զրույց, հարաբերություններ։ Դրա ընթացքում մենք փորձում ենք դրական արդյունքների հասնել հետևյալ հարցերում.

Լուծել կազմակերպչական հարցեր՝ կապված առաջիկա բանակցությունների հետ, այդ թվում՝ որոշել դրանց տեղը, ժամանակը, օրակարգը և երբեմն ճաշացանկերը և խմիչքները՝ սեղանի շուրջ հաղորդակցվելու համար:

Բացահայտեք կողմերի փոխադարձ հետաքրքրություն ներկայացնող ոլորտները՝ դրանք առաջին հերթին օգտագործելու համար:

Փորձեք աշխատանքային կապեր հաստատել այն մարդկանց հետ, ում հետ պետք է գործնական շփում լինի։

Հնարավորության դեպքում պատրաստեք և հիմնավորեք ձեր բանակցային դիրքորոշումը՝ հաշվի առնելով հակառակ կողմի շահերը։

Ձևակերպեք համատեղ լուծման կամ համաձայնության ձեր առաջարկները:

Բանակցություններին նախապատրաստվելու կազմակերպչական ասպեկտը կարող է ներառել, անհրաժեշտության դեպքում, հատուկ պատվիրակության ձևավորում, որի չափը որոշվում է քննարկվելիք հարցերի քանակով, ներկայացվածության մակարդակով, փորձագետներ ներգրավելու անհրաժեշտությամբ և անձանց առկայությամբ: կարող է հեշտությամբ կապ հաստատել մարդկանց հետ.

Որոշ դեպքերում, նախապատրաստման գործընթացում կարող է օգտակար լինել հանդիպումների անցկացումը, որոնցում պարզաբանվում են ապագա բանակցությունների նպատակներն ու խնդիրները, որոշվում դրանց վարման առանձնահատկությունները և որոշակի պայմանավորվածությունների ձեռքբերման հնարավորությունը:

Հնարավոր է նաև առաջիկա բանակցությունների կանխատեսման սցենար կազմել։ Դրա առկայությունը և օգտագործումը կարող է մեծապես նպաստել և բարձրացնել ապագա բիզնես հաղորդակցության արդյունավետությունը:

Դուք չեք կարող անմասն թողնել ձեր ուշադրությունից և անհրաժեշտ փաստաթղթերի և նյութերի պատրաստումը: Նրանք ոչ միայն պետք է նկարազարդեն ու բացատրեն, թե ինչ է քննարկվելու, այլև կշիռ տան քո հայտարարություններին ու պատճառաբանություններին, վիճաբանեն դրանք։

Ցանկալի է նաև նախօրոք պատրաստել հնարավոր համաձայնագրի կամ պայմանագրի նախագծերը կամ դրանց վերաբերյալ ձեր սեփական առաջարկները: Եթե ​​բանակցությունները հաջողությամբ պսակվեն, ապա հակառակ կողմին հնարավոր կլինի առաջարկել անհապաղ կոնսոլիդացնել ձեռք բերված պայմանավորվածությունը՝ ստորագրելով նախապես պատրաստված փաստաթղթերը։

Այդ փաստաթղթերը, հնարավորության դեպքում, պետք է լինեն փոխընդունելի, և իրենց բովանդակությամբ՝ կա՛մ փոխզիջումային, կա՛մ համեմատաբար փոխզիջումային, կա՛մ հիմնովին նոր լուծում պարունակող, կա՛մ մասնակիցների միջև հիմնական հակասությունները վերացնող:

Գործնական բանակցություններին նախապատրաստվելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել այն հանգամանքը, որ ավելի բարենպաստ մթնոլորտհամար բիզնես հաղորդակցությունստեղծված չեզոք հողի վրա։

Այն պլանավորելիս դուք պետք է փորձեք նաև որոշել, թե որքան ժամանակ կարող է դա տևել և ձեր վերաբերմունքը դրա տևողությանը:

Միևնույն ժամանակ, չի կարելի աչքաթող անել այն փաստը, որ գործարար բանակցությունները ներառում են ոչ միայն հակառակ կողմերի դիրքորոշումների ներկայացում, այլև քիչ թե շատ ժամանակ են պահանջում դրանք քննարկելու համար։

Պատրաստվելիս պետք է նաև հաշվի առնել, որ պետք չէ շատ տարվել սեփական դիրքորոշումը ներկայացնելիս, եթե հակառակ կողմն արդեն բավականաչափ տեղեկացված է այդ մասին։

Խելամիտ է նաև որոշել, թե ինչը կարող է անմիջապես հետաքրքրել նրան, և ինչը նրան հաճույք չի պատճառի։ Այս առումով, իմաստ ունի ընտրել և դասավորել սեփական դիրքի մասին տեղեկատվությունը համապատասխան ձևով, որպեսզի այն առավելագույնս արդյունավետ կերպով ազդի գործընկերոջ կամ գործընկերների վրա:

Գործարար բանակցությունների ընթացքում շփվելիս դրա մասնակիցների համար կարող է օգտակար լինել օգտագործել հետևյալ մարտավարությունը.

1) տարբեր պատճառներով գիտակցված խուսափում թեմա կամ առանձին հարց քննարկելուց կամ դրանց վերաբերյալ որոշում կայացնելուց. Դրա համար դրանք օգտագործվում են տարբեր ձևերով, մասնավորապես, կարող եք զուգընկերոջը խնդրել հետաձգել իրենց քննարկումը։

2) բանակցությունների երկարաձգում, որի ընթացքում ստեղծված իրավիճակից ելնելով փորձում են երկարացնել իրենց ժամանակը.

3) Սպասում. Դրա էությունն այն է, որ մի կողմը կամ երկուսն էլ չեն շտապում «բացահայտել իրենց խաղաքարտերը»։ Նախ ուզում են լրիվ ճշտել հակառակ կողմի դիրքորոշումը, լսել նրա կարծիքը կամ առաջարկը, նոր միայն դա հաշվի առնելով՝ բացահայտել իրենց դիրքորոշումը։

4) համաձայնության արտահայտություն. Նրա հետ մենք առաջին հերթին ուշադրություն ենք դարձնում գործընկերոջ ընդհանուր կարծիքին արդեն իսկ արտահայտվածի հետ։

5) անհամաձայնության արտահայտություն. Դա կայանում է նրանում, որ նրանք չեն թաքցնում իրենց առարկությունը հակառակ կողմի հայտարարություններին ու առաջարկներին։

Բանակցությունների ընթացքում գործարար հաղորդակցության գործընթացում կիրառվում են տարբեր մոտեցումներ (տեխնիկա) դրանցում դրական արդյունքների հասնելու համար։

Դրանցից մեկը հիմնված է կողմերի սուր առճակատման վրա, և դրա հիմնական նպատակը կանխորոշված ​​դիրքերի պաշտպանությունն է։ Այս մարտավարությունը կոչվում է «պարզաբանություն» կամ «ով է հաղթում»:

Նման տեխնիկան օգտագործելիս պետք է հիշել, որ դա կարող է հանգեցնել ոչ միայն դրական արդյունքների, այլ երբեմն նաև հանգեցնում է նրան, որ «կայծերը» կարող են թռչել շփվողների աչքերից:

Շատ ավելի արդյունավետ և անվտանգ է այլ մոտեցումը. երբ հաղորդակցության հենց սկզբից մասնակիցները բարեկամական դիրքեր են գրավում միմյանց նկատմամբ։ Այս պարագայում փոխընդունելի լուծման հասնելու հավանականությունը շատ մեծ է։

Երրորդ մոտեցումը կոչվում է գործընկերություն: Դրա առանձնահատկությունն այն է, որ կողմերը, չնայած իրենց դիրքորոշումների տարբերությանը, գիտակցում են փոխընդունելի լուծում կամ համաձայնություն փնտրելու և հասնելու անհրաժեշտությունը։ Նրանք ելնում են նաև նրանից, որ գործընկերը իրավահավասար կողմ է։

Կարող է տեղին և արդյունավետ լինել իրենց մասնակիցների կողմից գործարար բանակցությունների գործընթացում հաղորդակցության ընթացքում օգտագործել այնպիսի մարտավարություն, ինչպիսին է քննարկվող հարցերի բարդության աստիճանական աճը:

Նրա օրոք փորձում են նախ քննարկել ու համաձայնության գալ ամենահեշտ ու ոչ կոնֆլիկտային հարցերի շուրջ։ Դրա համար կա հիմնավոր պատճառ, որը դրական հոգեբանական ազդեցություն է ունենում հակառակ կողմի վրա՝ ցույց տալով, որ ընդհանուր առմամբ համաձայնության գալը միանգամայն հնարավոր է։

Հաճախ տակտիկապես ճիշտ է չփորձել միանգամից լուծել բանակցությունների առարկա հանդիսացող ողջ բարդ խնդիրը, այլ այն բաժանել առանձին բաղադրիչների և համաձայնություն փնտրել դրանցից յուրաքանչյուրի շուրջ։

Բիզնես բանակցություններում հաղորդակցման տեխնոլոգիաները կարող են ներառել տարբեր մարտավարությունների կիրառում, որոնք կոչվում են «կեղտոտ հնարքներ»: Որպեսզի կարողանաք ժամանակին չեզոքացնել նրանց գործողությունը, պետք է պատկերացում ունենալ նրանց մասին։

Դրանցից առաջինը կայանում է նրանում, որ կողմերից մեկն ի սկզբանե առավելագույնս գերագնահատում է մյուսին ուղղված իր պահանջների մակարդակը։

Միևնույն ժամանակ, դրանք ներառում են այնպիսի դրույթներ և դրույթներ, որոնք հետագայում կարող են ցավազրկվել:

Սա փորձում են գործընկերոջը ներկայացնել որպես պարտադրված զիջում, իսկ դրա համար նրա կողմից զիջում են պահանջում։

Ոչ այնքան բարոյական և մեկ այլ մարտավարություն, որը կոչվում է «կեղծ շեշտերի տեղադրում» սեփական դիրքում։ Դրա էությունն այն է, որ նրանք փորձում են շեղել զրուցակցի ուշադրությունը բուն հարցից։ Դա անելու համար նա միտումնավոր ցույց է տալիս մեծ հետաքրքրություն ինչ-որ աննշան հարցի շուրջ համաձայնության գալու համար:

Գործարար բանակցությունների ընթացքում հաղորդակցության գործընթացում օգտագործվող «կեղտոտ հնարքների» շարքում կարելի է ներառել նաեւ «շորթման տեխնիկան»։ Դա կայանում է նրանում, որ վերջում, երբ գրեթե համաձայնություն է ձեռք բերվում, կողմերից մեկը հանկարծակի նոր պահանջներ է առաջ քաշում։ Միևնույն ժամանակ, նա արդեն համոզված էր, որ գործընկերը չափազանց շահագրգռված է համաձայնության գալու հարցում և ստիպված կլինի ընդունել նրանց։

Մեկ այլ մարտավարություն, որի բարոյականությունը նույնպես շատ կասկածելի է, դա անելանելի իրավիճակում զուգընկերոջ գիտակցված տեղավորումն է, որը նրան ընտրության իրավունք չի թողնի։ Օրինակ, սա դրա ֆինանսավորման աղբյուրների կանխամտածված արգելափակումն է կամ օգնության կոչը այն անձին, որից գործընկերը չի կարող հրաժարվել տարբեր պատճառներով:

Իհարկե, այս դեպքում հնարավոր է բիզնես բանակցությունների խափանում, և ձեռք բերված պայմանավորվածությունը կարող է շատ փխրուն լինել և հանգեցնել կոնֆլիկտային հետևանքների։ Այնուամենայնիվ, դա միշտ չէ, որ այդպես է:

Հազվագյուտ չէ, երբ գործնական բանակցությունների ժամանակ շփումը կիրառում է այնպիսի մարտավարություն, որը կապված է գործընկերոջ վրա սուր ճնշում գործադրելու հետ: Սա, մասնավորապես, վերջնագրերի («կամ-կամ») պահանջների ներկայացումն է նրան, հատկապես, երբ պարզ դարձավ, որ նա հայտնվել է անելանելի կամ ծանր վիճակում։

Կիրառվում է նաև տեխնիկա, որը բաղկացած է գործընկերներից մեկի կողմից աճող կարգով պահանջներ առաջ քաշելուց.

«Սալամի» կոչվող տեխնիկայի էությունն այն է, որ սեփական դիրքորոշումը քննարկվող թեմայի վերաբերյալ ներկայացվում է «սալյամի երշիկ կտրատելու» սկզբունքով, այսինքն. շատ փոքր մասեր. Դրա նպատակն է հասնել նրան, որ գործընկերը լինի առաջինը, ով ամբողջությամբ կհայտարարի իր դիրքորոշումը, որպեսզի դա ավելի լավ օգտագործի իր օգտին:

«Կեղտոտ հնարքներից» է սեփական առաջարկների մերժումը, երբ հակառակ կողմն արդեն համաձայնել է ընդունել դրանք, և նորերի՝ իր համար ավելի եսասեր ու անընդունելի առաջխաղացումը։

Գործնական բանակցությունների ընթացքում շփվելիս հնարավոր է նաև օգտագործել մարտավարություն, որը կոչվում է «կրկնակի մեկնաբանություն»: Դրա իմաստն այն է, որ ձեռք բերված պայմանավորվածության մեջ, դրանում տեղ գտած ձեւակերպման մեջ կողմերից մեկը միտումնավոր կրկնակի նշանակություն է տալիս՝ միաժամանակ փորձելով թույլ չտալ, որ մյուսը ժամանակին ուշադրություն դարձնի դրան։ Սա նրան հնարավորություն է տալիս հետագայում համաձայնագիրը մեկնաբանել իր օգտին՝ իբր չխախտելով այն։

«Կեղտոտ հնարքների» շարքում, ըստ երևույթին, պետք է ներառել նաև «բլեֆը», որն առաջին հերթին զուգընկերոջը գիտակցաբար սուտ տեղեկություններ հաղորդելն է կամ ոչ հավաստի լուրեր տարածելը։

Գործնական բանակցություններում և՛ նպատակահարմար, և՛ օգտակար կլինի հաղորդակցություն կառուցել՝ հաշվի առնելով դրա վրա դրական ազդեցություն ունեցող տարբեր հանգամանքներ։

Շատ արդյունավետ կարող է լինել հաղորդակցություն սկսելը՝ խոսելով ձեր հոբբիների, ընտանիքի, հոբբիների և այլնի մասին: Սա օգնում է կապ հաստատել դրա մասնակիցների միջև:

Միշտ չէ, որ խելամիտ է շտապել արտահայտել ձեր տեսակետը։ Սկզբում լավ կլինի համոզվել, որ ճիշտ եք հասկացել հակառակ կողմի բոլոր հայտարարություններն ու առաջարկները։ Իսկ դրա համար պետք է ուշադիր լսել նրանց, ոչ թե տրվել սեփական մտքերին, հատկապես այն մտքերին, որոնք կապված չեն բանակցությունների թեմայի հետ, բայց կարող են շատ հաճելի լինել։

Դժվար է դրական արդյունքի հասնել բանակցություններում, եթե դրանց մասնակիցները չեն տարբերվում ինքնատիրապետմամբ, կարող են ցայտել իրենց էմոցիաները և երբեմն նույնիսկ «ձեռքերը ցրել»:

Հազվադեպ է անտեղի օգտագործել կատակ, որը կարող է բանակցությունները դարձնել ավելի քիչ պաշտոնական, եթե ոչ ընկերական:

Գործնական բանակցությունների ընթացքում շփումը հազվադեպ է տեղի ունենում առանց առարկությունների ներգրավված կողմերի կողմից: Երբ դրանք տեղի են ունենում, դրանք դրամատիզացնելու պատճառ չկա: Դուք պետք է հանգիստ ընդունեք ձեր հայտարարությունների և առաջարկությունների բացասական պատասխանները։ Ավելին, «ոչ» բառը երբեմն ծառայում է որպես «ինչու» բառի փոխարինող։

Հակառակ կողմի առարկություններին բացասաբար արձագանքելու փոխարեն, ավելի լավ է նրան բազմիցս և ավելի հասկանալի բացատրել ձեր դիրքորոշումը, ձեր առաջարկները և լրացուցիչ փաստարկներ բերել դրանց օգտին:

Մենք հանգիստ մերժում ենք ակնհայտ անընդունելի հայտարարություններն ու առաջարկները։ Այնուամենայնիվ, մենք մեծամտություն չենք ցուցաբերում և մեր անհարգալից վերաբերմունքը մեր գործընկերոջ նկատմամբ: Երբ մենք համաձայն չենք նրա հետ, անպայման արդարացրե՛ք դա։

Մենք չպետք է նրան խոստանանք մի բան, որը չենք կարող կատարել։ Սա կարող է այնուհետև տհաճ արդյունք տալ: Եկեք շատ դյուրահավատ չլինենք, որպեսզի հետո չհայտնվենք ինչ-որ տհաճ իրավիճակի մեջ։

Յուրաքանչյուր ոք, ով պահում է գրառումներ գործնական հաղորդակցության մեջ, կարող է հաղթել: Պատահում է, որ հիշողությունը թուլանում է նույնիսկ նրանց, ովքեր նախկինում չեն բողոքել դրանից։ Հատկապես խորհուրդ է տրվում գրել, թե ինչ եք խոստանում, ինչին դեմ եք։

Փորձենք լիովին հասկանալ հակառակ կողմի դիրքորոշման էությունը և այն իրական պատճառները, որոնք մեզ դրդում են հավատարիմ մնալ դրան։ Դա անելու համար նրան ավելի շատ հարցեր տվեք: Այս առումով անհրաժեշտություն է առաջանում տիրապետել տարբեր հարցերի առաջադրման տեխնիկային, որը, ի թիվս այլ բաների, հաղորդակցության ընթացքը կառավարելու ամենաարդյունավետ միջոցներից է։

Մենք հոգում ենք մեր և ուրիշների ժամանակի մասին։ Մենք ճշտապահ կլինենք և դրանով իսկ հակառակ կողմին կհամոզենք, որ դուք հուսալի գործընկերորի հետ դուք կարող եք ապահով կերպով զբաղվել ամենալուրջ բիզնեսով:

Մենք փորձում ենք վերացնել բոլոր գործոններն ու հանգամանքները, որոնք կարող են բացասաբար ազդել գործարար հաղորդակցության վրա, ինչպիսիք են պատի հետևում աղմուկը, անբավարար լուսավորությունը կամ «խորտիկի» բացակայությունը (և դա տեղի է ունենում):

Թույլ մի տվեք, որ ձեր գործընկերը ձեզ բարկացնի կամ շփոթեցնի ձեզ: Մենք ավելի շատ կլսենք և կխրախուսենք նրան ավելի հաճախ խոսել։

Տեսողական տարբեր միջոցներով սեփական հայտարարությունների և առաջարկների հաստատումը կարող է լավ արդյունքների բերել։ Ուստի խելամիտ է ձեռքի տակ ունենալ Պահանջվող փաստաթղթերև նյութեր՝ ճիշտ ժամանակին օգտագործելու համար:

Մենք փորձում ենք մեր տեսակետն ու առաջարկները արտահայտել ոչ թե վերացական, այլ հնարավորինս կոնկրետ, և ձեր հարցերի պատասխանները պետք է լինեն գործնական, տրամաբանական, ապացույցների վրա հիմնված և առարկայական:

Հաղորդակցության գործընթացում մենք ցուցաբերում ենք համառություն և եռանդ: Մենք չենք հանձնվում առաջին դժվարություններին և անհաջողություններին, մենք շարունակում ենք համոզել և նոր հնարավորություններ ու փաստարկներ փնտրել դրա համար։ Միևնույն ժամանակ մենք դադար ենք տալիս հակառակ կողմին հնարավորություն տալ գիտակցելու ձեր առաջարկների արժանապատվությունը։

Մենք նաև նրան հնարավորություն ենք տալիս բավարարել մեր հետաքրքրասիրությունն ու ունայնությունը, վերահսկել նրա տրամադրությունը և չխնայել բացահայտ ու թաքնված հաճոյախոսությունները, որոնք կարող են բարձրացնել այն:

Մենք շատ բարձր չենք խոսի, փորձում ենք պահպանել բիզնես վարվելակարգը, թույլ չենք տալիս ծանոթություն, ծանոթություն, խուսափում ենք անբնական ծիծաղից։

Նույնիսկ եթե գործնական բանակցություններն ավարտվեն անհաջող, չպետք է խզել հարաբերությունները գործընկերոջ հետ նյարդայնացած։ Փորձում ենք կապ պահպանել նրա հետ, գուցե հետագայում դա օգտակար լինի։

Սոլովև Ս.Մ. Ռուսական պատմություն. - Արքայազն: I. - M., 1958. - P.78.

Գումիլյով Լ. Լև Գումիլյովի աշխարհ. - Թ.Պ. - M „1994. - S. 28-30.

Թիրախ: որոշակի զգացմունքներ առաջացնել բիզնես գործընկերոջ մոտ և ձևավորել արժեքային կողմնորոշումներ և վերաբերմունք. համոզել փոխգործակցության ռազմավարությունների օրինականության մեջ. դարձրեք այն ձեր դաշնակիցը:

Ակնկալվող Արդյունքը: զուգընկերոջը ներգրավել ձեր դիրքում, փոխել անձնական վերաբերմունքը, վերաբերմունքը, համոզմունքները, վերակողմնորոշել նպատակները:

ապավինել զուգընկերոջ զգայունությանը, նրա անձնական մոտիվացիային և ինտելեկտուալ և հուզական մշակույթին:

Հաղորդակցման ձևեր. համոզիչ, գործի կոչող ելույթ, ասուլիս, քննարկում, վեճ. Բանակցություններ, բաժանման խոսքեր, հաճոյախոսություն, զրույց, շնորհանդես, կլոր սեղաններ:

փաստարկ, ցուցադրում և ապացույց; պարզաբանում և համեմատական ​​վերլուծություն; փաստեր, թվեր և օրինակներ, որոնք ցույց են տալիս առավելությունները. ապավինել զուգընկերոջ հուզական տրամադրությանը և նրա կինեստետիկ ալիքի ընդգրկմանը բանավոր և ոչ բանավոր մուտքի ստեղների օգնությամբ. հաշվի առնելով գործընկերոջ հակափաստարկները. միանալու հոգեբանական մեթոդներ, գրավչության ձևավորում, վստահության մթնոլորտի ստեղծում.

Արտահայտիչ հաղորդակցություն

Թիրախ: զուգընկերոջ մոտ ձևավորել հոգե-հուզական տրամադրություն, փոխանցել զգացմունքներ, փորձառություններ, դրդել անհրաժեշտ գործողությունների:

Ակնկալվող Արդյունքը: փոխելով զուգընկերոջ տրամադրությունը, առաջացնելով անհրաժեշտ զգացմունքներ (կարեկցանք, կարեկցանք), ներգրավվածություն կոնկրետ գործողությունների և գործողությունների մեջ:

Կապի կազմակերպման պայմանները. ապավինել զուգընկերոջ հուզական ոլորտին, զուգընկերոջ բոլոր զգայական ուղիների վրա ազդելու գեղարվեստական ​​և էսթետիկ միջոցների օգտագործումը:

Հաղորդակցման ձևեր. հատուկ առիթով ելույթներ, շնորհանդեսներ; զրույցներ և հանդիպումներ; հանրահավաքներ; պատմություններ իրավիճակի, ընկերության, անձի մասին; ճեպազրույցներ; ուղեղային գրոհ, սինեկտիկա, տեսանյութերի և ֆիլմերի դրվագների ցուցադրում; հնարավոր հետևանքների վերլուծություն; կարգախոսներ և կոչեր։

Կապի միջոցներ և տեխնոլոգիաներ. աուդիո, վիդեո և գեղարվեստական ​​միջոցներ; խոսքի կառուցվածքների հակիրճություն; էմոցիոնալ գունավոր, փոխաբերական բառապաշար; դերասանական հմտություններ՝ ժպիտ, ձայն, հայացք; ժեստերի պայծառություն, դեմքի արտահայտություններ; համապատասխանության ցուցադրում; վստահություն հանդիսատեսի իրական կարիքների վրա. ցուցադրված զգացմունքների անկեղծությունը.

առաջարկող հաղորդակցություն

Թիրախ: ոգեշնչող ազդեցություն ունենալ բիզնես գործընկերոջ վրա՝ փոխելու մոտիվացիան, արժեքային կողմնորոշումները և վերաբերմունքը, վարքը և վերաբերմունքը:

Ակնկալվող Արդյունքը: զուգընկերոջ վարքագծի փոփոխություն, վերաբերմունքի, արժեքային կողմնորոշումների փոփոխություն.

Կապի կազմակերպման պայմանները. զուգընկերոջ առաջարկելիությունը, նրա տեղեկացվածության պակասը, մտքի անբավարար քննադատությունը, հակաառաջարկության ցածր մակարդակը, առաջարկողի բարձր հեղինակությունը (առաջարկն իրագործելը), վստահության մթնոլորտի ստեղծումը։

Հաղորդակցման ձևեր. զրույցներ, հանրահավաքներ, ասուլիսներ, ճեպազրույցներ, բանավեճեր, գովազդ, հանդիպումներ, խորհրդակցություններ, թրեյնինգներ։

Կապի միջոցներ և տեխնոլոգիաներ. առաջարկվող տեղակայանքների պարզաբանում; հուզական սթրեսի կառավարում; առաջարկություն տեխնիկայի միջոցով. նույնականացում, հղումներ հեղինակությանը, անձնավորում; նախազգուշացում, սպառնալիք, շանտաժ, հոգեբանական տեռոր, մոբբինգ և մանիպուլյացիայի այլ մեթոդներ. հոգեբանական կապվածություն.

ծիսական հաղորդակցություն

Թիրախ: ամրապնդել և պահպանել սովորական հարաբերությունները գործարար աշխարհում. պահպանել ընկերության, ձեռնարկության ծիսական ավանդույթները, ստեղծել նորերը.

Ակնկալվող Արդյունքը: հայրենասիրության և ազգային հպարտության զգացումի ձևավորում. ավանդույթների պահպանում, նոր ծեսերի համախմբում.

Կապի կազմակերպման պայմանները. գործողությունների ծիսական (հանդիսավոր) բնույթը՝ գեղարվեստորեն մշակված տարածական միջավայր; կոնվենցիաներին համապատասխանելը; ապավինել ազգային, մասնագիտական ​​ավանդույթներին և հաղորդակցության նորմերին.

Հաղորդակցման ձևեր. հանդիսավոր, շրջանակ, սգո ելույթներ, ծիսական գործողություններ, արարողություններ, արարողություններ; տոներ, նվիրումներ, տոնակատարություններ; շնորհանդեսներ և արարողություններ.

Կապի միջոցներ և տեխնոլոգիաներ. մասնակիցների լսողական, տեսողական և կինեստետիկ ուղիների բանավոր և ոչ բանավոր մուտքի բանալիների օգտագործումը. մասնակիցների ակտիվ զանգվածային գործունեության մեջ ներգրավում. սյուժեների էքսցենտրիկություն՝ պահպանելով ավանդույթները.

Հաղորդակցության այս տեսակները հնարավորություն են տալիս որոշել յուրահատկությունը, գրագետ օգտագործել ժանրը, հաղորդակցման գործիքներն ու տեխնոլոգիաները, ստանալ պլանավորված արդյունք, ավելի արդյունավետ պատրաստվել հաղորդակցական գործունեությանը, մշակել բանավոր և ոչ բանավոր վարքագծի սցենարներ բիզնես հաղորդակցության կոնկրետ իրավիճակում: և հաշվի առնել բիզնես գործընկերոջ բնութագրերը:

«Մարդ-մարդ» պարադիգմով աշխատող մասնագետի համար հատուկ ուշադրությունարժանի են նաև տեսողական, դիցաբանական և կատարողական հաղորդակցություններ.

Տեսողական հաղորդակցությունը տեղեկատվության փոխանցումն է ժեստերի, դեմքի արտահայտությունների, մարմնի շարժումների միջոցով: Հետազոտողների տվյալներով՝ տեղեկատվության մոտ 65%-ը փոխանցվում է ոչ բանավոր միջոցներով։ Տեսողական հաղորդակցության առավելությունն այն է, որ այն հասկանալի է մեծամասնությանը:

Դիցաբանական հաղորդակցությունը հիմնված է առասպելների վրա: Առասպելաբանական կառույցների օգտագործումը հաղորդակցվողին թույլ է տալիս թաքնված ազդեցություն գործադրել լսարանի վրա: Այս կառույցների գոյության անգիտակցականության ու ինքնավարության պատճառով հանդիսատեսը չի կարող դիմակայել դրանց։ Օրինակ՝ քաղաքական գործիչները դա օգտագործում են իրենց նպատակների համար՝ իրական սոցիալական խնդիրներփոխարինվում են երկու առասպելականացված համայնքների հավերժական պայքարի պարզեցված գաղափարով՝ կարմիրներ - սպիտակներ, կոմունիստներ - կապիտալիստներ, արևելք - արևմուտք և այլն: Այս խմբերի նկատմամբ վերաբերմունքը կառուցված է «մենք-նրանք» սկզբունքի վրա՝ մենք լավն ենք, նրանք՝ վատը։ «Սա ավելի մանրամասն կքննարկվի համապատասխան գլխում։ Մ.Էլիադը, նկատի ունենալով առասպելի գործառույթները, նշում է. յուրաքանչյուր հերոս կրկնում է արխետիպային գործողություններ, յուրաքանչյուր պատերազմ թարմացնում է բարու և չարի պայքարը, անարդարությունը նույնացվում է Փրկչի տառապանքի հետ: Այս մոտեցման շնորհիվ միլիոնավոր մարդիկ կարողացել են դարեր շարունակ դիմանալ պատմության հզոր ճնշմանը, առանց հուսահատության, առանց ինքնասպանության և առանց հոգևոր բարդության մեջ ընկնելու, որն անքակտելիորեն կապված է պատմության նիհիլիստական ​​տեսլականի հետ:

Առասպելը, այսպիսով, ներկայացնում է վարքի որոշակի քերականություն և կրում է իր գեղագիտական ​​կողմնորոշումը։ Նա մարդկային բոլոր արարքների մոդելն ու որոշ չափով արդարացումն է։ Առասպելը ծավալվում է ինչ-որ ոչ սովորական տարածքում, որտեղ կա վտանգ կամ անսովոր: Առասպելաբանական տարածությունը ոչ միայն անսովոր է, այլև անիրագործելի. ի վերջո, եթե բոլոր Մոխրոտները վերածվեն արքայադուստրերի, ապա ո՞վ է լվանալու սպասքը: Առասպելն այսօր էլ արդիական է։ Ժամանակակից միջոցներհաղորդակցությունները, հատկապես հեռուստատեսությունը և ինտերնետը, կառուցող իրականությունը, ձևավորում են իրենց առասպելաբանական տարածքը: Հայտնվում են նոր առասպելներ ու հերոսներ, որոնց ազդեցության տակ տեղի է ունենում ժամանակակից մշակույթի փոխակերպումը։ Իրական կամ առասպելական հերոսները շարունակում են ազդել գիտակցության վրա: Դրանք զարգացած հասարակության առաջնահերթ ուղղության օրինակներ և ցուցիչներ են։

կատարումը (կատարում- կատարում, կատարում) հաղորդակցությունը հիմնված է ծեսերի վրա։ Ծեսերը ցանկացած հասարակության կյանքի կարևոր մասն են: Նրանք կրում են խորհրդանշական արտահայտված հաղորդակցական ուղերձներ։ Կատարողական հաղորդակցությունը հաճախ բնութագրվում է թատերականությամբ՝ իր կանոններով և դերերով: Նրա ազդեցության տակ տեղի են ունենում ոչ միայն մշակութային, այլեւ քաղաքական իրադարձություններ։ Հանրային կապերի շրջանակներում, օրինակ, ծեսերը վերածվում են այնպիսի երեւույթի, ինչպիսին շնորհանդեսներն են։

Հավատք. բանակցությունների «ականադաշտեր» Կոզլով Վլադիմիր

5.2 Համոզիչ հաղորդակցության օրինակներ

Համոզիչ հաղորդակցության օրինակներ

Ձեզ կներկայացվեն մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդելի կիրառման մի քանի օրինակ համոզիչ հաղորդակցություններում: Այս օրինակները վերցված են բանակցային խորհրդատվության իրական պրակտիկայից: Նրանք չեն պնդում, որ դրանք բաղադրատոմսեր են կամ ունիվերսալ կանոններ: Մենք ցանկանում ենք օգտագործել այս օրինակները՝ ցուցադրելու տարբերակները, ինչպես նաև ուղղելու որոշ կանոններ և սխալներ՝ համոզելու դիրքորոշում ներկայացնելու համար: Մենք միասին կվերլուծենք որոշ իրավիճակներ, իսկ որոշների համար մենք կցանկանայինք հրավիրել ձեզ մի փոքրիկ սեմինար անցկացնելու, որտեղ դուք բանակցային իրավիճակի սկիզբը կվերածեք համոզիչ հաղորդակցման ձևաչափի:

Կա հանցագործություն և կա պատիժ. Եկեք սկսենք...

Իրավիճակ 1. «Մատակարար».

Իրավիճակի նկարագրությունը

Գործընկերը` խմիչքների և սննդի մատակարարը, սահմանում է միասնական պայմաններ Ռուսաստանում դիստրիբյուտորների հետ աշխատելու համար: Աշխարհում վաճառքի շուկան տարեկան աճում է միջինը 5-7%-ով։ Ընդ որում, Ռուսաստանի համար այս ցուցանիշը կազմում է մոտ 10%։ Բանակցություններում ընկերությունը ներկայացնում է Ռուսաստանի գծով փոխնախագահը և հիմնական հաշվի մենեջերը:

Մենք դիստրիբյուտոր ենք, որը վաճառում է ընկերության արտադրանքը խանութներում լցակայաններխոշոր նավթային ընկերություն (ԼՂ). Ռուսաստանում ունենք մատակարարների ընդհանուր վաճառքի 2-3%-ը։ Պատկեր, ֆինանսական արդյունքներըիսկ զարգացման տեմպերը դրական են։ Մենք ուզում ենք ստանալ Ավելի լավ պայմաններքան բոլորը, քանի որ հիմա մենք աշխատում ենք գրեթե զրոյական մակարդակի վրա:

Խնդիրը (ինչը) մատակարարին համոզելն է՝ դիստրիբյուտորին տրամադրել հատուկ պայմաններ՝ կապված Ռուսաստանի տարածքի համար ընդհանուր քաղաքականության հետ (նկ. 6):

Մատակարարի ներկայացուցչի մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. 6. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 1

Իրավիճակ 2. «Կադրերի ավելացում».

Իրավիճակի նկարագրությունը

ԼՂ-ի վաճառքի դուստր ձեռնարկությունների թվի աճի (շուկայի աճ) հաշվին ավելացել է աշխատանքի ծավալը։ Վաճառքի բաժնում աշխատում է 4 մարդ։ Պետք է համոզել բաժնի տնօրենին (ինչ) հաստատել վարչության հաստիքի ավելացումը(նկ. 7):

Բաժնի տնօրենի մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. 7. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 2

*KPI- հիմնական ցուցանիշներըարդյունավետությունը, որի վրա, մասնավորապես, հաշվարկվում է աշխատավարձի փոփոխական մասը։

Իրավիճակ 3. «Նոր կանոններ».

Իրավիճակի նկարագրությունը

Ընկերության ղեկավար անձնակազմը ծրագրի ղեկավարների միջոցով շփվում է գլխավոր երկրաբանի աշխատակազմի մասնագետների (դաշնակից գործընկերների) հետ։ Փոխազդեցության կանոնները բարդ են՝ շղթայի ղեկավարման միջոցով՝ սկզբում վերև, իսկ հետո՝ վար: Նպատակը գործընկերներին համոզելն է ուղղակիորեն փոխազդել՝ առանց լրացուցիչ հաստատումների (նկ. 8):

Ենթակապալառուի մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. ութ. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 3

Իրավիճակ 4. «Բիզնես պլանի պաշտպանություն».

Իրավիճակի նկարագրությունը

Բիզնես պլանը ենթարկվում է երկարատև հաստատումների, որին մասնակցում են փորձագետներ (հարակից գերատեսչությունների ներկայացուցիչներ): Կատարողները բիզնես պլան են պատրաստում, ասում է ղեկավարը։ Մենք՝ դուստր ձեռնարկության ծառայությունների ղեկավարներս, կցանկանայինք փորձագիտական ​​աջակցություն ստանալ առաջիկա միջոցառմանը բիզնես պլանը պաշտպանելու համար։ Արդյունքում՝ ստանալ համաձայնեցված փաստաթուղթ մեր ցուցանիշներով ...

ՄԵԿՆԱԲԱՆՈՒԹՅՈՒՆ. Նման արդյունքի նկարագրությունը շփոթեցնող է, բայց մենք միտումնավոր թողել ենք այս ձևակերպումը։ Որովհետև խորհրդատվության ընթացքում հաճախ ենք հանդիպում այն ​​փաստի, որ համոզելու նպատակը ձևակերպված է մոտավորապես այսպես. Թող ստորագրեն մեր համարները«. Եթե ​​սա է մեր նպատակադրումը, ապա բանակցություններին տրվում է ուժային սցենար՝ մենք ընկնում ենք տվյալ արդյունքի տրամաբանական թակարդը՝ բնականաբար հանդիպելով հակառակորդի դիմադրությանը։ Այս դեպքում բանակցային գործընկերոջ հիմնական միտքը հետևյալն է. Եթե ​​նրանք արդեն ամեն ինչ որոշել են, ապա ինչո՞ւ են եկել։Միայն այս դիմադրությունը «կոտրելով» հնարավոր կլինի հասնել ձեր նպատակին։ Եվ գործընկերը կձևացնի, թե չի լսել, և եթե լսել է, չի հասկացել, և եթե հասկացել է, չի ընդունել, քանի որ ... (հավատացեք ինձ, նա շատ հակափաստարկներ կգտնի) ...

Ծեծված ֆունկցիոների կանոնը՝ մի՛ հարցրու, մի՛ ասա. ասաց - մի գրիր; գրել - չստորագրել; ստորագրված - մերժել ...

Ելնելով վերը նշվածից՝ մենք վերաշարադրել ենք նպատակհաջորդին. ընդունել բիզնես պլանի պարամետրերի համակարգման աշխատանքի կանոնները(նկ. 9):

Փորձագետի մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. 9. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 4

Իրավիճակ 5. «Ներքին հաճախորդ».

Իրավիճակի նկարագրությունը

Խոշոր նավթային ընկերություն. Գործընկեր - պոտենցիալ հաճախորդ, ընկերության ներքին ստորաբաժանման (դուստր ձեռնարկության) ներկայացուցիչ, որը դիմումներ է ներկայացնում աշխատանքի կատարման համար: Ղեկավար՝ հարավային մարդ, արտադրության աշխատող, հաղորդակցության մեջ՝ լայն հոգի, բայց գործնական շփումներում նա սիրում է հաշվել և խնայել։ Ընկերության քաղաքականությունը հայտարարում է ներքին համագործակցության կարևորության մասին, սակայն գործընկերը հնարավորություն ունի ընտրել արտաքին կապալառու: Մեր նպատակն է նրանից ոլորտը զարգացնելու պատվեր ստանալ մատչելի գնով (առաջարկելով և երաշխավորելով որոշակի որակ, մեկնարկի ամսաթիվ և աշխատանքի տևողությունը):

Այս իրավիճակում համոզելու կարևոր բաղադրիչը կլինի «բոլոր առումներով լավագույն առաջարկի» պատրաստումն ու ներկայացումը (ժամանակին որակյալ ծառայություններ): Մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդելը պետք է նախապատրաստի այս առաջարկի ընկալումը (նկ. 10):

Գործընկերոջ մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. տասը. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 5

Իրավիճակ 6. «Մնում է պահեստում».

Իրավիճակի նկարագրությունը

Գործընկեր - դաշտային զարգացման տեխնիկական ծառայություն՝ ներկայացված գործադիր տնօրենև նրա տեղակալները։

Մենք ընկերության նյութատեխնիկական ռեսուրսների բաժինն ենք։ Ժամանակին գնվել է թանկարժեք նյութի մեծ խմբաքանակ, որն այժմ պետք է օգտագործվի, քանի որ հետագա պահեստավորումը դառնում է անշահավետ։ Գործընկերը հակված է պատվիրելու մեկ այլ, ավելի ժամանակակից (էկոլոգիապես մաքուր և էժան) նյութ։ Ընկերության ղեկավարությունը խնդիր է դրել «մաքրել պահեստում գտնվող նյութի մնացորդները»։ Միևնույն ժամանակ, տնտեսական նկատառումներից ելնելով, նյութի երկարաժամկետ պահպանման ծախսերը ներառված են դրա գնի մեջ, ինչն էլ ավելի քիչ գրավիչ է դարձնում այն ​​գործընկերոջ համար։ Խնդիրը գործընկերոջը համոզելն է օգտագործել այս նյութը արտադրության մեջ (նկ. 11):

Տեխնիկական ծառայության ղեկավարության մոտիվացիոն ակնկալիքների վերլուծություն

Բրինձ. տասնմեկ. Իրավիճակի մոտիվացիոն ակնկալիքների մոդել 6

Նապաստակ գրքից, դարձիր վագր: հեղինակ Վագին Իգոր Օլեգովիչ

ՄԱՍ ԵՐԿՐՈՐԴ ԿԱՊԻ ՀՈԳԵԲԱՆՈՒԹՅՈՒՆ

Ինչպես ազդել մարդկանց կյանքում և բիզնեսում գրքից հեղինակ Կոզլով Դմիտրի Ալեքսանդրովիչ

Գլուխ 7 ՄԵՆՔ ԲԱՐԵԼԱՎՈՒՄ ԵՆՔ ԳՈՐԾԱՐԱՐ ՀԱՂՈՐԴԱԿՑՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ԱՐԴՅՈՒՆԱՎԵՏՈՒԹՅՈՒՆԸ ՏԱՐԲԵՐ ԻՐԱՎԻՃԱԿՆԵՐՈՒՄ 7.1. Գործնական լանչեր և այլ ոչ ֆորմալ հաղորդակցություն Ընդհանուր առմամբ, վերը նկարագրված գործարար փոխգործակցության կանոնները չեն փոխվում՝ կախված հանդիպման պաշտոնական լինելու աստիճանից: Այս գլխում մենք ցույց կտանք, թե ինչպես

Զանգվածային հաղորդակցությունների հոգեբանություն գրքից հեղինակ Հարիս Ռիչարդ

Գովազդի հոգեբանություն գրքից հեղինակ Լեբեդև-Լուբիմով Ալեքսանդր Նիկոլաևիչ

Տեղեկատվական պատերազմներ [Ռազմական հաղորդակցության հետազոտության հիմունքներ] գրքից հեղինակ Պոչեպցով Գեորգի Գեորգիևիչ

Խոսքից գործ գրքից. 9 քայլ ձեր երազանքներն իրականություն դարձնելու համար Ռիչարդ Նյումանի կողմից

New Carnegie գրքից. Հաղորդակցության և ենթագիտակցական ազդեցության ամենաարդյունավետ մեթոդները հեղինակ Սպիժևոյ Գրիգորի

Ամուսնացած զույգերի համակարգային հոգեթերապիա գրքից հեղինակ Հեղինակների թիմ

Հեղինակի գրքից

Ճգնաժամային հաղորդակցության առանձնահատկությունները Ճգնաժամային հաղորդակցությունը ճանաչվում է որպես գիտելիքի նոր ոլորտ ևս Արևմուտքում (Nordlund R. A triangle drama. Իշխանությունները, քաղաքացիները և լրատվամիջոցները ճգնաժամի մեջ. - Ստոկհոլմ, 1994. - P. 6): Ճգնաժամի ժամանակ առաջացող կենտրոնական խնդիրներից մեկը տեղեկատվության հսկայական պակասն է: Ճգնաժամ

Հեղինակի գրքից

Ալեքսի օրինակներ Ալեքսի հետ այս հարցազրույցի կազմակերպումը ավելի դժվար ստացվեց, քան մենք սպասում էինք: Բայց նույնիսկ լավ էր՝ ըստ երեւույթին, նա քրտնաջան աշխատում է ու գնում դեպի իր երազանքը։1. Ինչպե՞ս ես, Ալեքս: Մենք գրեթե ավարտեցինք մեր քարտեզի երրորդ մեծ տարրը.

Հեղինակի գրքից

Ալեքսի օրինակները Ինչպես միշտ, Ալեքսը շատ զբաղված էր: Մենք փորձեցինք նրա ժամանակը չվատնել. մեզ միայն պետք էր պարզել, թե ինչ վիճակում է նա և պարզել, թե ինչ խնդիրներ ունի և ինչպես է հաղթահարում դրանք:1. Ի՞նչ խնդիրների եք բախվում: Մինչ մենք

Հեղինակի գրքից

Ալեքսի օրինակները Այս անգամ մենք հանդիպեցինք Ալեքսի հետ իր լաբորատորիայում: Բավականին հետաքրքիր է շրջապատված լինել համակարգիչներով, սկաներներով, մանրադիտակներով և հետազոտական ​​սարքավորումներով: Լաբորատորիան ֆիլմի նման է. ամեն ինչ սպիտակ է, սենյակները լավ լուսավորված են, ամեն ինչ մաքուր է, ամեն ինչ շուրջն է:

Հեղինակի գրքից

Ալեքսի օրինակները Մենք Ալեքսին հանդիպեցինք նրա լաբորատորիայի դռան մոտ: Նա հանգիստ ու բավական գոհ տեսք ուներ։ Ակնհայտ էր, որ նա քրտնաջան աշխատում էր, բայց նրա աչքերը փայլում էին ուրախությունից:1. Երազանքն ավարտվե՞լ է։ Ոչ այնքան, բայց արդյունքից արդեն կես քայլ ենք բաժանում։ Ծրագիր

Հեղինակի գրքից

Ալեքսի օրինակները Մենք վերջին անգամ հանդիպեցինք Ալեքսի հետ՝ քննարկելու, թե ինչ է նա նախատեսում անել հաջորդ անգամ:1. Հենց սկզբում ասացիք, որ ձեր գլխավոր երազանքը գիտաշխատող դառնալն է։ Դրանից հետո ինչ-որ բան փոխվե՞լ է: Ոչ, այն ընդհանրապես չի փոխվել: Ես հիմա շատ ավելի լավ եմ

Հեղինակի գրքից

Գլուխ 4 Հաղորդակցության մոդելներ Եվ հիմա մենք ուղղակիորեն գալիս ենք հարցերի պատասխաններին. «Ի՞նչ անել: Ինչպե՞ս լինել: Ինչպե՞ս ճիշտ կառուցել հաղորդակցությունը: Մենք մոտեցանք հենց հաղորդակցման մոդելներին, դրանց կառուցվածքներին՝ հասկանալով, թե ինչպես կարելի է արդյունավետ հաղորդակցություն կառուցել մեկ կամ

Հեղինակի գրքից

Հաղորդակցության հոգեթերապիա ամուսնական զույգի A. Ya.

Խոսքը հաղորդակցության ամենահամընդհանուր միջոցն է, քանի որ երբ ինֆորմացիան փոխանցվում է խոսքի միջոցով, հաղորդագրության իմաստը ամենաքիչը կորչում է: Խոսքի օգնությամբ տեղեկատվությունը կոդավորվում և վերծանվում է. հաղորդակցիչը կոդավորում է խոսելու գործընթացում, իսկ ստացողը վերծանում է այդ տեղեկատվությունը լսելու գործընթացում:

Խոսքի ազդեցության արդյունավետության բարձրացմանն ուղղված որոշակի միջոցառումների համալիրը կոչվում է «համոզիչ հաղորդակցություն», որի հիման վրա մշակվում է այսպես կոչված փորձարարական հռետորաբանությունը՝ խոսքի միջոցով համոզելու արվեստը։ Համոզիչ կոմուն. արտահայտված հրամանով, խորհուրդով, խնդրանքով.

Համոզում համայնք. ենթադրում է ինչպես ծանոթների (շեֆի և ենթակաների), այնպես էլ անծանոթների շփումը (անձի դիմումը իշխանություններին բողոքով)

Նպատակը. որոշակի զգացմունքներ առաջացնել բիզնես գործընկերոջ մոտ և ձևավորել արժեքային կողմնորոշումներ և վերաբերմունք. համոզել փոխգործակցության ռազմավարությունների օրինականության մեջ. դարձրեք այն ձեր դաշնակիցը:

Հաղորդակցության կազմակերպման պայմանները՝ վստահություն զուգընկերոջ ընկալունակության, նրա անձնական մոտիվացիայի և ինտելեկտուալ և հուզական մշակույթի վրա:

Հաղորդակցման ձևեր՝ համոզիչ, գործի կոչող ելույթ, ասուլիս, քննարկում, վեճ։ Բանակցություններ, բաժանման խոսքեր, հաճոյախոսություն, զրույց (օրինակ, երբ մենք ժպտում ենք և ասում «խնդրում եմ» կամ «շնորհակալություն» շփվելիս, մենք անուղղակի հույս ունենք առաջացնել զրուցակցի տրամադրվածությունը), ներկայացում, կլոր սեղաններ:

Հաղորդակցման միջոցներ և տեխնոլոգիաներ. փաստարկում, ցուցադրում և ապացույց; պարզաբանում և համեմատական ​​վերլուծություն; փաստեր, թվեր և օրինակներ, որոնք ցույց են տալիս առավելությունները. ապավինել զուգընկերոջ հուզական տրամադրությանը և նրա կինեստետիկ ալիքի ընդգրկմանը բանավոր և ոչ բանավոր մուտքի ստեղների օգնությամբ. միանալու հոգեբանական մեթոդները, վստահության մթնոլորտ ստեղծելը. Արտաքին տեսքը կարող է նաև ծառայել որպես համոզիչ հաղորդակցություն. ոչ կոկիկ արտաքինով մենք միտումնավոր վանում ենք ուրիշներին, իսկ կոկիկ արտաքինով փորձում ենք գրավել նրանց, ումից կախված են մեր հաջողության հնարավորությունները: Ծաղիկների փունջը կարող է խաղալ և՛ աֆեկտիվ-գնահատող, և՛ համոզիչ դեր, քանի որ այն օգնում է սիրել իրեն և ազդել զուգընկերոջ ապագա վարքագծի վրա:

Սպասվող արդյունք՝ զուգընկերոջը դեպի ձեր դիրք գրավելը, անձնական վերաբերմունքի, վերաբերմունքի, համոզմունքների փոփոխություն, նպատակների վերակողմնորոշում։

Ամերիկացի լրագրող Գ.

• 1) Ո՞վ: (փոխանցում է հաղորդագրություն) Հաղորդակցող
• 2) Ի՞նչ: (փոխանցված) Հաղորդագրություն (տեքստ)
• 3) Ինչպե՞ս: (փոխանցող) ալիք
• 4) (ուղարկված հաղորդագրություն) հանդիսատեսին
• 5) Ի՞նչ ազդեցություն ունի: Արդյունավետություն

Հաղորդակցողը Սոցիալական հոգեբանները պարզել են, որ հաղորդագրությունն ուղարկողն է շատ կարևոր: Ինչպե՞ս է մարդը դառնում «փորձագետ»: Հեշտ ձևերից մեկն այն է, որ սկսեք դատողություններ անել, որոնց հետ լսարանը համաձայն է, ձեզ խելամիտ երևալով: Մյուսը պետք է ներկայացվի որպես այդ թեմայով բանիմաց մարդ: Կլիմայի փոփոխության մասին Հիդրոմետի կենտրոնի մասնագետի հաղորդագրությունը շատ ավելի համոզիչ է, քան տեղի միջնակարգ դպրոցի ավարտականի նույն հաղորդագրությունը, ով մի քանի դասընկերների հետ գրել է շարադրություն «Գլոբալ տաքացում» թեմայով։ Վստահությունը նույնպես ավելի բարձր է, եթե հանդիսատեսը վստահ է, որ «հաղորդակիցը» չի փորձում շահարկել իրենց:

Հաղորդագրություն. Հաղորդագրությունները դառնում են ավելի համոզիչ, եթե դրանք կապված են դրական զգացմունքների հետ: Լավ տրամադրությունը մեծացնում է համոզիչությունը՝ մասամբ խրախուսելով դրական մտածողությունը և մասամբ՝ կապի միջոցով լավ տրամադրությունև առաջարկեց. Երբեմն հաղորդագրությունը կարող է համոզիչ լինել, եթե այն դիմում է բացասական հույզերի: Համոզեք մարդկանց դադարեցնել ծխելը, ավելի հաճախ խոզանակել ատամները, տետանուսի պատվաստում ստանալ կամ ավելի զգույշ վարել վախի հաղորդագրություններով: Ծխողներին ցույց տալն այն սարսափելի հետևանքները, որոնք երբեմն սպասում են նրանց, ովքեր շատ ծխախոտ են ծխում, վստահություն է ավելացնում: Այնուամենայնիվ, վախի վրա խաղալը միշտ չէ, որ կարող է հաղորդագրությունն ավելի արդյունավետ դարձնել: Եթե ​​հանդիսատեսին չասես, թե ինչպես խուսափել վտանգից, վախեցնող ուղերձը կարող է պարզապես չընկալվել նրանց կողմից:

Ալիք. Մեկ այլ կարևոր հանգամանք, որը բարձրացնում է հաղորդակցության արդյունավետությունը, հաղորդագրության փոխանցման ալիքն է։ Թեև ոչ այնքան կարևոր, որքան այլ մարդկանց ազդեցությունը անձնական շփման միջոցով, միջոցների ազդեցությունը զանգվածային հաղորդակցությունկարող է արդյունավետ լինել այն թեմաների համար, որոնք կարևոր չեն (օրինակ՝ ինչ ապրանքանիշի ասպիրին գնել) կամ հանդիսատեսին անծանոթ: հաղորդակցման խոսքի համոզիչ փաստարկ

Հանդիսատեսը. Այսօր նկատվում է տարիքից կախված սոցիալական և քաղաքական վերաբերմունքը տարբերելու միտում։ Այն ունի երկու բացատրություն. Առաջինը բացատրություն է կյանքի ցիկլՏարիքի հետ վերաբերմունքը փոխվում է (ավելի պահպանողական դառնալ): Մյուսը «սերնդափոխության բացատրությունն» է. տարեցների վերաբերմունքը, որը սովորել է նրանց երիտասարդության տարիներին, հիմնականում չի փոխվում. Սերունդների միջև անջրպետն առաջանում է հին և այսօրվա երիտասարդության կողմից յուրացված վերաբերմունքների տարբերության պատճառով: Սերնդափոխության բացատրությունն ավելի շատ ապացույցներ ունի. Բանավոր հաղորդագրության համոզիչությունը նույնպես մեծանում է, եթե հնարավոր է ինչ-որ կերպ շեղել լսարանի ուշադրությունը այնքան, որ ճնշի հնարավոր առարկությունները: Այս մեթոդը հաճախ օգտագործվում է քաղաքական գովազդում։ Գովազդի խոսքերը գովում են թեկնածուին, իսկ տեսողական պատկերն այնքան է զբաղված, որ մարդը չի վերլուծում հաղորդագրության իմաստը։

Հաղորդակցության գործընթացում եզրակացությունը մարդկանց փոխադարձ ազդեցությունն է միմյանց վրա: Փոխադարձ ազդեցության գործընթացն ամբողջությամբ նկարագրելու համար բավարար չէ միայն հաղորդակցական ակտի կառուցվածքը իմանալը, անհրաժեշտ է նաև վերլուծել հաղորդակցվողների շարժառիթները, նրանց նպատակները, վերաբերմունքը և այլն: Դա անելու համար պետք է դիմել. այն նշանային համակարգերը, որոնք խոսքից բացի ներառված են բանավոր հաղորդակցության մեջ։ Թեև խոսքը հաղորդակցման համընդհանուր միջոց է, այն իմաստ է ստանում միայն այն դեպքում, եթե այն ներառված է գործունեության համակարգում, և այդ ներառումը պարտադիր կերպով լրացվում է այլ՝ ոչ խոսքային նշանների համակարգերի կիրառմամբ։