Metode povećanja maloprodaje. Metode povećanja prodaje. Postoje tri vrste merchandisinga

Većina poduzetnika koji su započeli posao od nule i iskusnih gospodarstvenika brine to pitanje kako povećati prodaju u trgovinama?

Ovaj članak će pogledati 9 učinkovitih načina koji mogu povećati profit.

Veliki plus: ne zahtijevaju dodatna solidna ulaganja u implementaciju.

Kako povećati prodaju u trgovini: utvrđujemo glavne čimbenike

Prije nego što prijeđemo na glavnu temu, kako povećati prodaju, potrebno je utvrditi o čemu ovisi njihova razina:

Veliku ulogu u prodaji igra položaj proizvoda na policama, policama ili vješalicama.

Postoji čak i posebna "znanost" - merchandising.

Bitno je kako proizvod izgleda.

Na primjer, klijenta će biti teško uvjeriti da se ovo meso isplati kupiti ako izgleda kao da je u izlogu tjedan dana.

Proizvodi moraju biti cijeli, čisti, izgledati pristojno.

1. Također, naravno, razina prodaje ovisi o omjeru cijene i kvalitete.

A sada idemo izravno na proučavanje glavnih trikova koji će pomoći u povećanju prodaje.

9 učinkovitih načina za povećanje prodaje u trgovini

Pravilo broj 1. Što skuplje, to bolje

Za svakog posjetitelja u trgovini treba pomno pratiti prodavača.

I to ne zato što kupac može nešto prisvojiti za sebe i ne platiti na blagajni, nego kako bi s vremenom proizvod ponudio skuplje i time povećao broj prodaja.

Zvuči apsurdno?

Na primjer, prodavačica je primijetila da je posjetitelj već bio spreman kupiti šešir.

U tom trenutku prilazi, i bez imalo nametljivosti i drhtanja u glasu nudi sličan proizvod, samo 15-20% skuplji.

Naravno, ne samo tako.

Pritom se poziva na činjenicu da je šešir koji je predložio:

• nekoliko redova veličine bolji od prethodnog šešira;
• proizvodi poznata tvrtka;
• ova će marka biti popularna sljedeće sezone;
• biti u statusu ekskluzivnog pribora itd.

Nijedna fashionistica ne može odoljeti takvom popisu prednosti.

Osim toga, ovdje radi psihologija: većina ljudi ne može izgovoriti izraze "ovo mi je skupo", "Želim nešto jeftinije".

Ovaj potez vam omogućuje povećanje broja prodanih proizvoda, unatoč činjenici da se "zatajenja" u ovoj shemi, naravno, događaju prilično često.

Ali čak i ako 30–45% svih posjetitelja sjedne na ovaj trik, ova će metoda povećati konverziju za 22%!

Pravilo broj 2. Što više to bolje

Kako bi potrošač kupio ne jedan, već nekoliko proizvoda, potreban mu je dobar razlog.

Vratimo se, opet, na primjer šeširu.

Samo u ovom slučaju, prodavač bi trebao povećati prodaju tako što će ponuditi dodatnu kupnju druge pozicije na izlazu, a ne sličnog proizvoda.

Na primjer, kupite odgovarajuće rukavice ili elegantan šal za novu kapu.

Ni u kojem slučaju ih zaposlenik ne smije tjerati da isprobaju ponuđeni proizvod i biti nametljiv!

To će imati suprotan učinak.

Kupac može čak nastaviti zaobilaziti trgovinu na 10. cesti kako bi izbjegao ovaj 'ljepljivi lik'.

Prodavatelj mora pokazati drugu stvar, opisujući njezine zasluge.

Bitno je objasniti osobi zašto bi uopće otišao s dvije kupovine.

Na primjer, primijetiti da je predloženi šal u skladu s odabranim šeširom, a istovremeno stvara potpuno moderan izgled.

Ovo je dobar trik koji vam omogućuje povećanje prodaje u trgovini.

Pravilo #3

Ovo je pravilo na neki način "u skladu" s prethodnim.

U svakoj trgovini odjećom postoje proizvodi koji mogu dodatno povećati prodaju, ali se obično ne nude kupcima pri odabiru glavnog artikla.

To su takozvane male stvari, koje se obično postavljaju u blagajni ili na malim policama oko trgovačkog poda.

Takvi povezani proizvodi mogu biti:

• šalovi;
• ukosnice;
• kišobrani;
• bižuterija;
• razne futrole, novčanici.

Kako radi?

Na primjer, muškarac kupuje traperice.

Na blagajni mu se nudi kupnja dodatnog para muških čarapa.

To se argumentira činjenicom da će tada iznos kupnje dosegnuti potreban minimum za otvaranje diskontne kartice.

Malo će kupaca odbiti: čarape će uvijek biti korisne, a sudjelovanje u financiranom sustavu prilika je za uštedu na kupnji u budućnosti.

Čini se da potrošač jest isplativo ulaganje i on pristane.

Iako je dobit poduzetnika od jedne takve prodaje mala, ali ako zbrojite rezultate mjeseca, povećanje prodaje ovom metodom postaje očito.

Stoga vlasnici trgovina ne bi trebali odbijati korištenje takvih zona, a također bi trebali motivirati prodavače i blagajnike da kupcima napominju postojanje takve robe.

Pravilo #4

Koristite metode koje će vam omogućiti da saznate kontakt broj kupca u trenutku prodaje bilo kojeg proizvoda.

Najlakši način je zatražiti da ispunite mali upitnik, za što klijent može dobiti karticu za popust.

Na taj način možete kreirati bazu podataka posjetitelja trgovine.

Kako će to pomoći u povećanju prodaje na prodajnom mjestu?

Za pozive se koriste prikupljeni kontakt brojevi potrošača.

Evo kako konzultanti mogu argumentirati poziv kupcu:

1. Obavještavanje o novim isporukama u trgovinu.
2. Poruke o povoljnim ponudama.
   Na primjer, "kupite jedan brijač kao poklon muškarcu 14. veljače, drugi dobijete na poklon" ili "zapakirat ćemo ga u prekrasan poklon papir besplatno."
3. Da saznamo zašto kupac nije dugo posjetio trgovinu, te ima li kakvih želja u vezi usluge ili proizvoda.

Sposobnost pravilnog rada s takvim alatom je prava umjetnost.

Vrijedi to učiniti samo onim zaposlenicima koji imaju dobru dikciju i znaju kako raditi s prigovorima.

Također daju dobru stopu odgovora, a također će povećati prodaju u trgovini.

Učinkovitost ove metode potvrđuje statistika:

Pravilo broj 5. Unesite karticu za popust

Da biste povećali prodaju u trgovini na ovaj način, morate se upoznati s dvije strane novčića ovog procesa.

Pozitivna strana medalje

Kako povećati prodaju u trgovini?

Uglavnom, povećanje broja potrošača. A diskontna kartica vam omogućuje da ih "dobijete".

Kupce će uvijek privući mogućnost uštede.

Na primjer, djevojka želi kupiti torbicu. Ovaj model nalazi se u dva susjedna stojeće trgovine. Samo u jednoj ima karticu za popust, a u drugoj nema. Naravno, otići će u kupovinu robe gdje je čeka barem mala ušteda. Razumno, zar ne?

Uz pomoć popusta možemo povećati prodaju privlačeći više kupaca, umjesto napuhavanja cijena.

Negativna strana

Prilikom izdavanja takvih kartica stalne mušterije, trgovina gubi lavovski dio dobiti.

Sviđalo se to vama ili ne, ali iznos koji je kupac "manje platio" je izgubljena dobit prodajnog mjesta.

Stoga se svrsishodnost korištenja kartica mora izračunati u svakom slučaju zasebno.

Svaki vlasnik će odlučiti hoće li koristiti ovu metodu privlačenja posjetitelja.

Ali njegova se učinkovitost ne može poreći. Štoviše, učinkovitost se postupno povećava.

Obratite pozornost na usporedne statistike o tome utječe li prisutnost diskontne kartice na posjećenost:

Pravilo #6

Ovo je još jedan potez kojim se želi povećati prodaja u trgovini.

Izračunati srednje poduzetništvo i dodajte mu oko 25-35%.

Taj će iznos biti mjerilo za bonus program.

Na primjer, prosječni ček trgovina iznosila oko 2.000 rubalja. Zatim, da bi dobio bonuse, kupac će morati prijeći prag od 2500 rubalja (2000 + 25% = 2500).

Smislite neke darove kao ohrabrenje.

To mogu biti i proizvodi trgovine i bilo koji proizvodi partnerskih tvrtki.

Na taj način će se moći povećati prodaja u trgovini.

Osim toga, naučite svoje zaposlenike da izgovaraju riječi poput: „Kupili ste u iznosu od 2320 rubalja.

Ako kupite robu za dodatnih 180 rubalja, dajemo vam jedan od darova na izbor:

• plišana igračka;
• baklja;
• nakit;
• drška;
• magnet za hladnjak".

Može biti svašta! Glavno je zainteresirati kupca i natjerati ga da plati još više.

Također, umjesto poklona, ​​prema uvjetima bonus programa, možete zaraditi bodove koje kupci mogu potrošiti na kupnju u budućnosti.

Ubija dvije muve jednim udarcem: privlači ljude i čini ih stalnim kupcima.

Shema je ova:

Pravilo #7

Ovaj popis od 10 najboljih načina za povećanje prodaje u trgovini bio bi nepotpun ako pogledate promocije.

Promocije će uvijek postojati, jer je to najlakši način da povećate količinu prodane robe.

Omogućuju vam da motivirate osobu i navedete je na veću potrošnju nego što je prvobitno planirala.

Najučinkovitija shema koja će vam pomoći povećati prodaju je 2 + 1 ili 3 + 1 (kupite tri artikla i četvrti dobijete besplatno).

Ova metoda ne samo da vam omogućuje povećanje prodaje u trgovini, već također pomaže pri mijenjanju proizvoda u novu kolekciju ili prelasku na drugu sezonu.

Trgovina prodaje nekoliko stvari odjednom koje bi mogle ležati bez prodaje, umjesto da ih otpišu i pošalju u skladišne ​​centre.

Osim toga, ova metoda pomoći će povećati broj kupaca u trgovini.

Primjećeno je da se informacije o takvim akcijama posebno aktivno šire uz pomoć "usmene predaje".

Pravilo broj 8. "Knjiga pritužbi i prijedloga"

Prema zakonu, svaki poduzetnički obrt mora imati takvu knjigu i izdati je na prvi zahtjev stranke.

Ali često vlasnici potpuno ignoriraju njihovu prisutnost: dokument se šalje "na stol", a izdaje se samo na hitne zahtjeve ("ili nikad ne znate kakve nam gadne stvari pišu").

U međuvremenu, to može biti jedan od razloga zašto nije moguće povećati prodaju u trgovini.

Iznenađen?

Činjenica je da prema pritužbama i prijedlozima samopoštujući butici ili maloprodajna mjesta određuju što točno kupcima nedostaje!

Naravno, ne biste trebali nuditi svakom posjetitelju da tamo ostavi zapis.

Umjesto toga mogu se uvesti kratke ankete.

Mogu ih provoditi blagajnici prilikom prodaje robe, a mogu se i staviti u trgovački podij kutija za zahtjeve i želje.

Kupce se može pitati što misle o:

• razina cijena u trgovini,
• raznolikost asortimana
• uslužno osoblje,
• atmosfera u trgovini (svira glazba, dekor, raspored proizvoda).

Osim toga, možete nenametljivo zatražiti da ostavite komentar o radu prodajnog mjesta na mjestu.

To neće samo dati povratne informacije, već će i privući nove ljude da vas posjete.

Listove s odgovorima treba KORISTITI, poboljšavajući rad prodajnog mjesta, a ne slati ga u udaljenu kutiju.

Tada možete povećati prodaju ispravljanjem mogućih problema.

Video sadrži praktične savjete povećati razinu prodaje od iskusnog poduzetnika:

Pravilo #9

Da biste povećali prodaju u trgovini, morate razmišljati ne samo o prodaji "ovdje i sada".

Rad za budućnost.

Na primjer, osoba je kupila skupi tablet, telefon, laptop u vašoj trgovini.

I odjednom, nakon dan-dva, predstavnici trgovine zovu kupca i pitaju:

1. Je li potrošač zadovoljan kupnjom?
2. Koliko ste brzo uspjeli pokrenuti skupu akviziciju?
3. Trebate li pomoć s tehnologijom?
4. Imate li prijedloge za poboljšanje trgovine?

Slažem se, ova gesta je vrlo ugodna.

Svaka će osoba cijeniti takvu brigu.

Osim toga, svakako ćete željeti reći svojim prijateljima i poznanicima o ovom koraku trgovine.

A usmena predaja učinkovita je metoda besplatnog oglašavanja.

Gore navedene metode pomoći će vam da odlučite kako povećati prodaju u trgovinama.

Ali ne smijemo zaboraviti glavnu stvar iza "šljokica": ključ uspjeha prodajnog mjesta je briga o kupcima, visokokvalitetna roba i visokokvalificirani prodajni savjetnici.

Ako je sve u redu s ovom "bazom", metode opisane u članku pomoći će povećati prodaju u trgovini u kratkom vremenu.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-mail adresu i primajte nove članke poštom

I u 21. stoljeću zanimanje prodavača savjetnika ostaje jedno od najtraženijih na tržištu rada. Prodavači ili voditelji prodaje uvijek su potrebni, a dobri prodavači zlata vrijede. Za takve kadrove postoji vrlo velika konkurencija i savladavanjem tehnike prodaje sigurno nećete ostati bez posla. Ali zaposliti se kao prodavač nije teško, ali mnogo je teže učiti, prodavati i shodno tome puno zaraditi. Pogledajmo: kako povećati osobnu prodaju prodavaču.

Znanje, vještina, vještina

Povećati osobnu prodaju prodavaču morate shvatiti da u svakom slučaju morate biti sposobni prodati. Da biste mogli, morate znati, a s vremenom će se vještine razviti u vještinu i prodaja će ići sama od sebe. S jedne strane, ovdje nema ništa komplicirano, ali ako pogledate, onda je ovo cijela znanost. Ovdje imate faze prodaje, i, i i. Možete prodati itd. Što kompetentan prodavač treba znati?

1. . Trebali biste početi proučavati prodaju s 5 faza prodaje. To je osnova svake prodaje i bez tog znanja ne možete.
2. Poznavanje proizvoda koji ćete prodavati. Što bolje poznajete proizvod, to kompetentnije savjete možete dati kupcu.
3. Poznavanje konkurenata i kupaca. Nije ni čudo što tvrtke sada ulažu mnogo novca u Marketing istraživanje tržište. Vaša je dužnost poznavati konkurenciju, a još više kupca.
4. Neverbalna komunikacija je vrlo moćan alat, trebali biste razumjeti barem osnove neverbalne komunikacije kako biste izbjegli klasične pogreške prodavača.

Najviše velike tvrtke provesti, ali što ako vas nitko ne nauči ili vam ne da dovoljno znanja? Za početak, savjetovao bih vam da pročitate knjige za prodavače, iz njih možete puno naučiti. korisna informacija. Za početak pročitajte - "" i knjigu. Osim toga, na našoj web stranici možete saznati puno korisnih informacija - svoja pitanja možete postaviti i na.

Motivacija i prodajni lijevak

Svaki vođa zna. Ali obični prodavači, u pravilu, ne ulaze u takve uvjete. Ali prodajni lijevak je najbolji način da shvatite što učiniti kako biste povećali rezultat u prodaji. Govoreći bez dubljenja, prodajni lijevak pokazuje u kojim fazama interakcije s klijentom gubimo prodaju. Da bi napravio prodajni lijevak, običan prodavač treba izračunati koliko je kontakata imao s kupcima, koliko ih je odmah odbilo komunikaciju, koliko nakon prezentacije proizvoda, koliko ih je odlučilo razmisliti, koliko ih je pristalo na kupnju. Ovo je jednostavan primjer jer će te stavke varirati ovisno o vrsti prodaje. Prije svega, važno je da razumijete:

1. U kojim fazama ne uspijeva? najveći broj klijenti? Na primjer, ako pri uspostavljanju kontakta s kupcem to znači da morate nekako promijeniti ovu fazu, itd.
2. Shvatite kako će se rezultat promijeniti ako povećate broj kontakata.

Povećanje broja kupaca je najlakši način za povećanje prodaje, osim što nije dostupan svim prodavačima. Ali u pravilu prodavači niti ne razmišljaju da će, ako potrošite manje vremena na svakog klijenta i pokušate poslužiti što više kupaca, to brzo dovesti do povećanja prodaje. Ili jednostavno možete provesti više vremena radeći. Na ovaj ili onaj način, sve ovisi o motivaciji prodavača, u pravilu najaktivniji menadžeri prodaju puno.

Samomotivirani prodavači

Prodavač, ako želi povećati svoje rezultate, mora poraditi na osobnoj motivaciji. Morate sebi postaviti cilj, poput kupnje automobila ili stana. Izračunajte koliko vam je novca potrebno za to i koliko dnevno trebate prodati. Nacrtajte si poster, isprintajte si fotografiju svog cilja – vizualizirajte i pregledajte prije nego krenete prodavati. To će vam pomoći da se više usredotočite na rezultat nego na proces.

Prodavač - prodaje se od početka!

Prodavač prvo prodaje sebe, zatim tvrtku, a tek onda proizvod. Ova fraza je preuzeta, ali je ipak prikladna za prodaju pojedinaca Isti. Morate shvatiti da ljudi ne vole da im se prodaje, ali vole kupovati, a uloga prodavača ovdje nije nametati i ne prodavati robu, već uspostaviti kontakt od povjerenja i napuniti klijenta pozitivnim emocijama. Prodavač mora biti savjetnik kupcu, prijatelj i partner u zajedničkoj stvari. Za mnoge kupce posjet trgovini ili komunikacija s prodavačem predstavlja određeni stres, klijent se boji da će biti prevaren i uzalud izgubiti novac i vrijeme. Prodavač mora stvoriti atmosferu lakoće i povjerenja, tek tada će vam se klijent istinski otvoriti i moći ćete prodati bilo što.

Vrlo je važno da prodavač bude dobro raspoložen i fokusiran na kupca. Postoji niz jednostavnih pravila kojih se trebate pridržavati za dobro raspoloženje:

• Naspavaj se dovoljno. Uvijek spavajte onoliko koliko vam je potrebno da biste se osjećali dobro.
• Riješite osobne probleme. Vrlo često susrećem prodavače koji su fokusirani na osobne probleme. To jako odvlači pažnju od posla i kupci to osjećaju.
• Nemojte raditi s mamurlukom.
• Pazite na higijenu i budite uredni.

Paretovo načelo

Paretovo načelo (često nazivano ili pravilo 80/20) kaže:

• 80% profita dolazi od 20% kupaca.
• 20% rada donosi 80% profita

To znači da glavni profit koji donosite nisu značajni troškovi rada. A najviše vremena i truda trošite na manje aktivnosti koje vam ne donose očekivani prihod. Glavno je razumjeti što je uključeno u ovih 20% napora, klijenata, vremena i rada na poboljšanju procesa povezanih s tim troškovima. Budući da preostalih 80% ne daje značajan rezultat. Evo nekoliko primjera iz stvarnog života:

Primjer #1

U dućanu Kućanski aparati Svaki prodavač, osim prodaje, odgovoran je za održavanje reda na odjelu. Prodavači s najboljim rezultatima troše manje vremena na čišćenje, rade to brže i ujutro kada je malo kupaca, a pritom su orijentirani na kupca i odmah odlaze do njega kada se pojavi kupac. Osim toga, uspješniji prodavači trude se uzeti slobodne dane radnim danima, budući da je tih dana manje kupaca, da ujutro ručaju, a ne da navečer imaju pauze za dim. Prodavači s lošijim rezultatima uronjuju u proces, treba im više vremena za čišćenje i kao rezultat toga gube prodaju. Odnosno, uspješniji prodavači shvaćaju da se trebate koncentrirati na kupce koji donose novac, a sve ostalo može pričekati.

Primjer #2

Aktivni prodajni agenti prodaju usluge internetskog davatelja usluga od vrata do vrata. Premosnica se izvodi u večernjim satima. Najviše uspješni menadžeri najveći napori su od 19.00 do 22.00 jer je u to vrijeme više ljudi kod kuće i oni su raspoloženiji za komunikaciju. Dok manje uspješni agenti u ovom trenutku mogu potrošiti puno vremena na pauze za dim ili komunikaciju s klijentom, a koji danas neće kupiti.

Ovi primjeri pokazuju da je važno svoje napore usmjeriti na one stvari koje vam donose maksimalan profit. Upravo to rade uspješni prodavači.

Analizirajte svoju prodaju

Prodavači imaju vrlo lošu naviku: opravdavati svoje loše rezultate svaljivanjem krivnje na kupca, sezonalnost, konkurenciju itd. Velika većina ljudi sažalijeva samu sebe i ne želi nešto promijeniti u sebi, tražeći probleme u drugima. Važno je odlučiti što želite: skinuti odgovornost sa sebe ili zaraditi novac. Ako je ovo drugo, onda kad se suočite s poteškoćama, trebate tražiti rješenje, a ne kriviti nepravdu svijeta. Postoji dobra priča među prodavačima o ovome:

Jedna tvrtka obuće poslala je svog prodavača u Afriku, tjedan dana kasnije prodavač je poslao telegram: vadite me odavde, ovdje se nema što raditi, svi ljudi idu bosi.

Nakon nekog vremena tamo je poslan drugi trgovac, koji je nakon nekog vremena izvijestio: „Ovo je veliki uspjeh! - oduševljeno je napisao drugi, - Pošaljite sve što imate, tržište je praktički neograničeno! Ovdje svi hodaju bosi!

Ima još jedna dobra poslovica - slab traži razlog, jak traži priliku. Puno je lakše opravdati svoje neuspjehe nego analizirati situaciju i tražiti načine kako prodati više.

Dobar prodavač uvijek analizira svoj rad i traži područja rasta. Svaki prodavač uvijek ima nešto za poboljšati, ali ne može svatko vidjeti što točno. Da biste razumjeli, morate početi svakodnevno i ako nešto pođe po zlu, tražiti načine da to učinite drugačije.

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati obim prodaje tvrtke interakcijom s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda cijenama i promocijama
• Kako povećati prodaju u trgovina na veliko
• Kako povećati prodaju u online trgovini

Točan odgovor na pitanje: “Kako povećati prodaju?” – može dovesti do uspjeha svake tvrtke. glavni cilj komercijalno upravljanje poduzećem - maksimizirati ovaj kriterij. Najviše ćemo pregledati učinkovite metode povećanje prodaje.

Što treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih načina

1. Temeljito istraživanje tržišta.

Trgovina ne prihvaća loše osmišljene akcije.
Morate učiti o svim kretanjima na suvremenom tržištu, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih tvrtki, a zatim koristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.
Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija obećavajućih smjerova.

Da biste povećali prodaju, morate saznati koja su gospodarska područja najperspektivnija. Podaci analize mogu pomoći potrošački indeks te razna događanja na određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako utječe na nove tvrtke koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stekle popularnost, kao i na već promovirane, čiji kupci mogu otići konkurenciji zbog internih problema u samoj organizaciji.
U potrazi za novim kupcima vrlo je važno ne izgubiti stare.
Često direktori i vrhunski menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može prisiliti prethodne kupce da odu.
Na ovaj način se možete ponašati samo ako nemate što izgubiti - na primjer, imate vrlo malo starih kupaca.
Inače, inovacije treba uvoditi postupno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Sada, kao i prije mnogo godina, oglašavanje je glavni motor trgovine.
Ako si ne možete priuštiti izradu i prikaz u punoj veličini reklame, nove tehnologije će vam priskočiti u pomoć: korporativna promocija na društvenim mrežama, mailing liste putem e-maila, telefonski pozivi klijentima, virusno oglašavanje. Ne zaboravite dobre stare novinske oglase i letke koje dijele promotori.

1. Povećanje prihoda uz pomoć telefona.

Obični telefon može pomoći u povećanju maloprodajnog volumena. Metodu pozivanja s više brojeva, kojoj često pribjegavaju beskrupulozne tvrtke, najbolje je zaboraviti: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.
Pokušajte svoje proizvode i usluge ponuditi onima koji su za njih zainteresirani. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: s kim radi, koji su mu hobiji, koji problemi ga zanimaju - i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Provođenje promjena u poduzeću.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne funkcioniraju.
Možda se radi o neukim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena je iznad tržišne. Ili možda samo trebate obnoviti svoj prostor ili rebrandirati, a pitanje kako povećati prodaju nestat će samo od sebe.

1. Izrada visoko specijaliziranih rješenja.

Tijekom godine poduzeća koja posluju na tržištu modna odjeća, nekoliko puta ažuriraju katalog svojih proizvoda. Žele kontrolirati prikupljanje narudžbi za svaku regiju i moći ga mijenjati u bilo kojoj fazi trgovačkog lanca. Takvim se klijentima može ponuditi posebno softver za upravljanje skladištem i automatiziranu razmjenu poruka s kupcima. Svojim partnerima također nude mogućnost povrata proizvoda s prodajnog mjesta u distribucijski centar. Sukladno tome, trebaju osigurati zračnu ili multimodalnu dostavu, au slučaju prijevoza proizvoda od krzna, sigurnost mora pratiti prijevoz.

1. USP ili ugađanje od konkurenata.

Za povećanje prometa potrebno je pronaći sve povoljne razlike između poduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajne koristi mogu biti:

• besplatna brza dostava;
• usluga visoke kvalitete;
• pružanje povezanih usluga;
• popusti, bonusi i darovi za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečno izvješće o napretku.

Često korisnici ne shvaćaju što točno dobivaju sklapanjem ugovora o pretplatničkoj usluzi s određenom organizacijom. Zato je vrijedno redovito slati detaljna izvješća partnerima, uključujući popis svih obavljenih radova. To pomaže povećati razinu lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, sukladno tome, povećati veličinu prodaje u proizvodnji.

1. društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da će kupci vjerojatnije kupovati robu i usluge od tvrtki koje su pouzdane i imaju dobru reputaciju.
Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, potvrde o sukladnosti ili drugi službeni dokumenti, izračuni socioloških studija, koji su najbolji način uvjeravanja potrošača (društveni dokaz): „2500 kupaca ne može biti u krivu!“.

1. Poboljšanje kvalitete usluga.

Ova metoda vam omogućuje da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tijekom krize. Nakon što ste prethodno intervjuirali svoje kupce, možete prijeći na provedbu željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitetu usluga, osposobiti osoblje, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i darovi za blagdane.

1. "Tajni kupac".

To je posebno obučena osoba koju angažirate u tajnosti od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora snimati sve faze trgovačkog lanca pomoću skrivene kamere ili diktafona. To omogućuje poslovnom čovjeku da shvati kako stvari stvarno stoje. Ono što je vlasnik poduzeća znao i stvarno stanje mogu biti dijametralno suprotni.
Za dodatnu kontrolu nad zaposlenicima, na radna računala možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostoriju treba opremiti kamerom za videonadzor. To će pomoći u prepoznavanju nediscipliniranih i nekompetentnih zaposlenika te, na kraju, eliminirati čimbenike koji koče povećanje prihoda tvrtke.

1. Promjena sustava motivacije.

Lansiranje ažurirane linije proizvoda, jedne od korporacija koje djeluju na tržištu veleprodaja i distribucija računalna tehnologija došao u prilično tešku situaciju. Obujam prodaje u usporedbi s konkurencijom bio je vrlo mali. Menadžeri su rekli da su kupci nezainteresirani i rijetko su se obraćali tvrtki. Također nije uspio ponuditi proizvod kao alternativu nečemu, budući da potrošaču nije bilo moguće prenijeti informaciju o njegovim konkurentskim prednostima. Općenito, proizvodi su bili praktički nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. Samo poduzeće polagalo je velike nade u ovu liniju, ali bilo je nemoguće promijeniti načela obračuna plaća za zaposlenike. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovite bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plaća, već i 0,5 dolara za svaki prodani artikl. U početku se iznos činio čisto simboličan, no s vremenom je neočekivani potez donio vrlo dobar rezultat - razina prihoda povećana je za 60%. Svaki je menadžer značajno proširio svoju osobnu bazu klijenata, povećavši svoj prihod i organizaciju.

1. Prodaja izrade web stranice.

Modernom poslovanju potrebna je kvalitetna web stranica - to je aksiom. Internetski portal jedan je od glavnih načina privlačenja kupaca i alat koji pomaže povećati razinu kupnje u trgovinama. Kako bi se poboljšala njegova učinkovitost potrebno je Posebna pažnja tri glavna elementa: početna stranica s dobrim SEO tekstom, obrascima za prijavu i povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći poboljšati izvedbu vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: ne učitavajte stranice heterogenim informacijama. Posjetitelji bi trebali intuitivno razumjeti što i gdje tražiti;
• pripremite dva odvojena izbornika: opći za navigaciju web-mjesta i katalog proizvoda podijeljen po poslovnim segmentima (na primjer, Expert. Lanac restorana, Expert.Club, itd.);
• Objavite infografiku na početnoj stranici koja prikazuje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će tvrtka izgubiti u nedostatku automatizacije proizvodnih procesa i koliko će dobiti ako se konačno otklone greške u automatskom načinu rada;
• postavite na glavnu stranicu poveznicu na odjeljak s recenzijama prethodnih kupaca (naravno, pozitivnih). Oni mogu gurati potencijalni potrošač surađivati ​​s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za banner koji oglašava posebne ponude, promocije i bonuse;
• u svakom gornjem lijevom kutu potrebno je postaviti gumb za naručivanje poziva menadžera.

1. Poboljšanje i automatizacija obrade prijava.

Drugi način da se poveća veličina maloprodaje je funkcija slanja elektroničke prijave. Njime kupac može pratiti u kojoj je fazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje razine lojalnosti kupaca i olakšavanje rada zaposlenika.

1. Povećanje prodaje kroz pravi odabir kanala promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Izravno, postavite svoje bannere i članke na glavna mjesta u vašoj regiji. Na primjer, organizacija koja prodaje zemljište, prodala je osam objekata, upravo najavljujući svoju akcijsku ponudu. Do sada je televizijsko oglašavanje bilo učinkovit način promocije. Konkretno, jedan od građevinske tvrtke uspjela brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju reality showa “Gradnja. Vaša kuća za tri mjeseca.

1. Strategija Plavog oceana.

Ova se metoda temelji na traženju i formiranju novih tržišta koja još nisu ovladali konkurenti. obrati pozornost na sljedeći primjer iz prakse. Mreža salona rasvjete ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć pri projektiranju. Da bi to učinio, svaki je klijent morao fotografirati svoje stanove i poslati ih u salon. Proučavajući fotografiju, dizajner je ponudio najprikladnije svjetiljke iz asortimana salona. Kao rezultat akcije, bilo je moguće povećati količinu prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu učinkovitost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite sebi virtualnog suparnika - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga postat će izraženije u njegovoj pozadini. Kupci će vas tretirati mnogo lojalnije ako se natječete na zanimljiv način igre.
Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu računalni sustavi MAC OS i PC, što je višestruko povećalo broj obožavatelja Applea. Ili klasičan primjer PR bitke između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javni sastav pića - to izaziva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja recept čuva u tajnosti).

1. Analiza uzroka niske potražnje.

Često čak nije ni potrebno povećati obujam prodaje poduzeća, već samo ukloniti prepreke koje ga sprječavaju da dosegne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odvratiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavači, stari prostor bez renoviranja, čak i loše dizajniran izlog. Uklanjanjem ovih uzroka možete značajno povećati razinu maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje tvrtke kroz interakciju s kupcima

1. Orijentacija na ekonomične kupce.

Postoji nekoliko tehnika odjednom za poticanje potrošača prve vrste (njih je 24% od ukupnog broja) na kupnju.
Evo nekoliko primjera kako te metode funkcioniraju.
Cijena ponude se može mijenjati bez promjene bilo čega u suštini, već samo raščlanjivanjem na iznose koji se psihološki lakše percipiraju (primjerice, 100 dolara mjesečno umjesto 1200 dolara godišnje).
Internetska tvrtka AOL zamijenila je plaćanje svojih usluga po satu mjesečnim. Ova je strategija suprotna prethodno opisanoj i ima za cilj natjerati korisnike da ne prate svoju potrošnju svaki dan.
All inclusive resorti pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti, jer turisti smatraju da su svi troškovi već pokriveni i da nisu potrebni dodatni troškovi.
Netflix je zamijenio sustav plaćanja po gledanju za jedan film fiksnom mjesečnom tarifom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Kompleksna rješenja za potrošače.

Napravite kumulativne logističke ponude kupcima koje uzimaju u obzir snage vaše poduzeće. Test nova usluga na jednom od partnera, a ako uspije, proširiti ga na druge kupce.

1. "Đavolji odvjetnik".

Ova drevna katolička tradicija naučila nas je puno toga moderni trgovci. Studije pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne "đavolji odvjetnik", povjerenje te osobe u njihovu ispravnost samo raste. Vaša tvrtka može iskoristiti ovo iskustvo i sama djelovati kao "đavolji odvjetnik". Tako možete povećati povjerenje kupaca (oni su glavni potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji odvjetnici" izraze svoje sumnje, a vi ćete to razotkriti uz pomoć znanstvenog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim kupcima o visokom cilju kojem težite (to može biti prikupljanje sredstava u dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekt). To će pružiti priliku za privlačenje ljudi istomišljenika kao pošiljatelja. 64% građana koje su ispitali sociolozi reklo je da ih je ovaj čimbenik potaknuo na odluku o kupnji.
Dobar primjer je dobrotvorna akcija za povećanje prodaje TOMS Shoes. Suština je jednostavna: kada kupite par cipela za sebe, drugi par poklanjate potrebitoj djeci. Akcija je pomogla prodati milijune pari cipela – a milijuni djece dobili su nove cipele besplatno. Dakle, dobra i ljubazna djela mogu povećati prodaju!

1. Prevladavanje ulazne barijere.

Često postoje situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupnju, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će moći isprobati buduću akviziciju potpuno besplatno. Tijekom određenog vremena, dok se testiranje provodi, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerojatnost da će nakon tog razdoblja kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga se odreći.



Ispravno formuliran prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi pribjegavaju standardnoj frazi: "Isprobajte 30-dnevnu demo verziju besplatno." Ipak, složit ćete se da slogan “Prvi mjesec besplatno” zvuči ljepše i uvjerljivije. Cilj je jedan, ali sredstva su različita, stoga i rezultat može biti drugačiji.

1. prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjuiranje prodavatelja i kupca sljedećim tipovima pitanja: situacijskim, problemskim, izvlačećim i usmjeravajućim. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće izraditi univerzalne predloške za sve vrste kupaca. Voditelj odjela mora samostalno izraditi upitnik s očekivanim odgovorima za svaku stavku. Kako ne biste izgubili vještinu stečenu na SPIN prodajnim treninzima, potrebno ju je učvršćivati ​​svaki dan tijekom mjesec dana. Zaposlenici bi trebali razmisliti o mogućnostima pitanja za takav intervju dva ili tri puta dnevno. Imajte na umu da stalni kupci koji su navikli na određenu vrstu pregovora s vašim menadžerima mogu u početku biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga je za početak potrebno isprobati na novim kupcima, tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihovih sljedećih koraka.

Dr. Howard Leventhal u svom istraživanju navodi tezu da osoba neće percipirati relevantnu informaciju ako ona ne sadrži jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada uz opis problema idu upute za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.
Tako se broj cijepljenih protiv gripe povećao za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina privlačenja novih klijenata osiguravajućim društvima.

1. metoda skuplje prodaje.

Naučite svoje menadžere da rade s posjetiteljima, uzimajući u obzir njihovo emocionalno stanje. Moraju znati što kupcima dodatno reći o kvaliteti proizvoda, sagledati sve njezine mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku kako bi potrošač u potpunosti cijenio isplativost ponude.

1. Prepoznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju u krizi na iskustvu vlastitih pogrešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile posljednjih godina(npr. izlijevanje nafte). Najčešće je razlog za ovakve situacije bila nespremnost poduzeća da uoče svoje greške i isprave ih. To je trajalo točno sve dok nije došao trenutak krize, kada je bilo prekasno da se bilo što promijeni. Primjerice, energetska kompanija TEPCO (Japan) samo godinu i pol kasnije priznala je grešku koja je dovela do "nuklearne krize" na japanskoj obali.
Kad radite s online aplikacijama, sigurno ste naišli na situacije u kojima su programeri slali e-poruke u kojima se ispričavaju zbog tehničkih kvarova i problema. Takve poruke jasno daju do znanja da organizacija radi na pogreškama, ne ostavlja ih bez nadzora i nastavit će činiti sve što je moguće kako ih ne bi ponovila.

1. Usluge na proizvod (pakiranje, dostava, podizanje na pod, jamstveni i postjamstveni servis).

Funkcionalnost i udobnost u korištenju mogu biti pola cijene robe. Za neke kategorije kupaca ti su čimbenici temeljni i najviše utječu na odluku o kupnji. Uglavnom je riječ o starijim osobama, majkama male djece i osobama koje ne posjeduju vlastiti automobil. U ovom slučaju, trebali biste razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već io prodaji u cjelini.

1. Održavanje kupaca na pravom putu.

Držite potrošače na oprezu. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je samo pronađeni novčić dovoljan da promijeni nečije stavove. Iskoristite pozitivnu reakciju ljudi na iznenađenja marketinške svrhe dajte im male darove. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obujam prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije bitna cijena, već ljudska pažnja.

1. Newsletter za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze ljudi koji su iskazali interes za vaš projekt, čak i ako ugovor nije sklopljen. Zatim, u slučaju bilo kakvih akcija, popusta ili promjena u asortimanu, mogu biti pravovremeno obaviješteni o tim događanjima.

1. Iznenađenja za klijente.

Razveselite svoje klijente iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i odanost, primajući ogromnu količinu zahvalnih recenzija. Internetska trgovina cipelama Zappos tradicionalno koristi upravo takve taktike utjecaja.
Očekujući da ćete primiti narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na stranici, iznenada ćete je primiti za jedan dan. Ili dobijte priliku vratiti cipele tijekom cijele godine. Takva su iznenađenja pomogla prikupiti ogroman broj recenzija na web mjestu, što je postalo moćan marketinški alat za utjecanje na potencijalne kupce.

1. Korištenje moći prečaca.

Koristite izjave o procjeni. Prilikom proučavanja čimbenika koji utječu na rezultate glasovanja, proveden je poseban test ponašanja. Prema njegovim rezultatima, znanstvenici su otkrili da su ljudi koji su slučajno nazvani "politički aktivni građani" glasovali 15% spremnije. Unatoč činjenici da su ljudi ovu ocjenu dobili slučajno, ova karakteristika je imala ozbiljan utjecaj na njih. Iskoristite ovu metodu: pokažite kupcima da mislite da su napredni, inovativni i aktivni. Tada će se ponašati prema ovoj oznaci.

Kako povećati prodaju cijenama i promocijama

1. Povećanje troškova robe, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu prodate najpovoljniji proizvod. Voditelj može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi automobil za tri stotine tisuća rubalja. Ali vjerojatno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedala.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?".
Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična hladnjaka različitih marki i različitih cijena. Većina menadžera će reći da među njima nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak voditelja odjela je objasniti zaposlenicima koliko se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, jamstva itd.

1. Rast prosječnog čeka.

Ovo je najpristupačnija metoda. Čini se da slijedi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati jednostavnim podizanjem cijena, povećanjem broja servisnih funkcija, promjenom uvjeta plaćanja. Usput, povećanje troškova od 1% povećava dobit za 3-10%. Bitno je da poskupljenje nije preveliko i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.
Lider Ukrajine među supermarketima u smislu originalnosti dionica je "Silpo".
Čak i ozbiljni razumni ljudi reagiraju na njihove akcije: “Cijena tjedna”, “Vruća ponuda”, “Tematski dani”, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovačka inicijativa trebala bi biti od stvarnog interesa za potencijalnog potrošača robe ili usluga. Mora uključivati Detaljan opis značajke i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih akcija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišna uputa mora biti dopunjena podacima o njima. Izvrstan članak - 10 lukavih trikova za sastavljanje komercijalne ponude.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju tvrtku, može biti vrlo teško predvidjeti koji će ih cjenovni raspon roba i usluga zanimati. Stoga, ako im ponudite proizvode samo u jednom cjenovnom razredu, možete promašiti cilj i ne pogoditi njihove preferencije. Ispravnije je ponuditi nekoliko alternativnih opcija odjednom - na primjer, "standardne", "poslovne" i "premium" komplete.
U ovom će slučaju psihologija prodaje dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi širokog cjenovnog raspona, a ima vrlo malo razloga zašto ne kupuje. Pritom je potrebno pravilno sastaviti skupove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike među njima. Počnite s najskupljim setovima - tada će jeftiniju robu percipirati pozitivno.

1. Pružanje gorućih popusta.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac potroši određeni iznos u trgovini tijekom mjeseca, sljedeći će ostvariti popust na sve proizvode. Veličina olakšice ovisi o broju narudžbi u prethodnom mjesecu. Istovremeno, popust izgara ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti sljedeći: od 5% za kupnju od 100 rubalja do 30% za potrošnju od 20 tisuća rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj izravno pita za cijenu, upravitelj nema vremena identificirati njegove potrebe - mora jasno navesti iznos. Ako nije postavljen jedinstveni trošak, upravitelj može postaviti mnogo razjašnjavajućih pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći utjecati na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj kupaca.

1. Slika povoljne cijene.

S psihološke točke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mjesečno" na cjeniku nego "1200 rubalja godišnje". Ispravno postavljanjem cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati veličinu prodaje.

Alati za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako još prije početka rada shvatiti koliko je prometno mjesto na kojem će poslovati? Lako! Stanite na vrata buduće tvrtke i određeno vrijeme prebrojite sve ljude koji su prošli i bacili pogled u vašem smjeru. Tako izračunavate ukupan broj potencijalnih kupaca. Za točniji opis morat ćete uzeti u obzir spol i dob ljudi koji prolaze. Usporedite dobivene podatke s teoretskim portretom kupca i shvatite približnu posjećenost trgovine od strane običnih prolaznika.

1. Firma.

Dakle, izračunali ste broj mogućih kupaca-prolaznika. Sada ih treba "nakačiti". Prije svega, natpisna ploča može pomoći u tome. Ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• poticanje na kupnju u ovoj trgovini (korištenje širokog asortimana, pristupačne cijene, visoka kvaliteta itd.).

Najčešće je samo iskustvom moguće saznati koliko je ovaj ili onaj znak učinkovit.

1. Unakrsna prodaja.

Prodajom određenog proizvoda možete ponuditi povezane usluge. Primjerice, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu pravilnu montažu, spajanje i održavanje – sve to bez odlaska s blagajne. Za ovo trgovina na malo potrebno je dogovoriti se s relevantnim tvrtkama, a zatim privući kupce i dobiti svoj postotak.

1. Određivanje kupovnog praga.

Ovdje nema određenog modela - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• pri kupnji čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobiva kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Ako kupite dva artikla, treći dobivate gratis.

Popis se može nastaviti beskrajno. Svaka trgovina pokušava osmisliti vlastite promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promjene robe.

Ova metoda nije vrlo uobičajena, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac ne dobiva kusur u novcu, već u robi - na primjer, šibicama ili bombonima.

1. Žute i crvene cjenike.

Ova metoda je nadaleko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. O tome izvještavaju raznobojne cjenike.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štoviše, postoji zakon koji obvezuje prodavače da prihvate proizvode natrag u roku od dva tjedna nakon prodaje.

1. Savjeti za cijene.

Na etiketama možete staviti podatke koje neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će vjerojatno poslušati savjet i kupiti nešto uz glavni proizvod.

1. "Fotelja" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a najčešće je izravni pratitelj vašeg kupca osoba koja je potpuno nezainteresirana za vaše usluge. Kako biste ga spriječili da pokuša što prije izvući vašu mušteriju iz trgovine, ponudite mu aktivnost koja će mu pomoći da prođe vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena ponuda za prodaju.

Nema svaki vlasnik trgovine priliku iznajmiti sobu na prometnoj ulici i objesiti šik znak. Međutim, svatko može stvarati jedinstven proizvod ili uslugu za koju ljudi žele dati sve od sebe. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Prodaje se.

Ovo je ponuda za dodatnu kupnju uz glavnu. Primjerice, pri kupnji pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća preporuča se spakirati uz nadoplatu. Glavno pravilo je cijena dodatna usluga ne smije prelaziti cijenu glavnog proizvoda. Ova metoda omogućuje vam povećanje razine implementacije tvrtke za 30%.

1. Rad s marginom.

Možda najpristupačnija metoda za povećanje profita. Kažu da nisku cijenu robe kupac ne doživljava uvijek kao najatraktivniji. Kupci često proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni smatraju kvalitetnijim. Zapitajte se: je li važno košta li kobasica 300 ili 310 rubalja? Najčešće se ta razlika kupcima čini zanemarivom. Sada izračunajte ukupnu dobit.
Razmotrite primjer opisan u Psihologiji utjecaja Roberta Cialdinija. Vlasnik zlatarnice nije mogao prodati nekoliko komada tirkiznog nakita. Odlazeći na godišnji odmor, ostavila je svojim podređenima pismeni nalog "* 1/2 cijene cijelog tirkiza." Zamislite njezino iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit rasprodan... duplo više. Prodavač jednostavno nije razumio njezinu narudžbu i povećao je, a ne smanjio trošak.

1. Oznake s cijenama.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupnji u trgovini koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da se zadrži barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. U tome mogu pomoći cjenici ispisani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih oblika, s primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnji praznici možete ih ispisati u obliku snježnih pahuljica, božićnih drvaca, snjegovića i drugih blagdanskih potrepština. Ili možete staviti na vidljivo mjesto proizvod koji se prodaje po pretjeranoj cijeni. Vjerojatno ga nitko neće kupiti, ali će mnogi htjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Nije važno što kažu o vama - sve dok je adresa točna.

1. Osmijeh.

Trgovine u kojima se prodavači smiješe kupcima povećavaju prodaju za 20-30% u usporedbi s trgovinama s mrzovoljnim osobljem. Naučite svoje zaposlenike da se smiješe bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend za uređenje doma nudio je kupcima besplatne kolačiće. Tako je u broj kupaca privukao roditelje s djecom i pridobio potrošače.

1. Nestandardna jamstva.

Pružiti dodatna jamstva– i dobit ćete nove kupce. "Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobit ćete je besplatno." “Ako je prodavač bezobrazan prema vama, dobit ćete popust.” “Ako pronađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!”. Iskustvo pokazuje da je vrlo rijetko realizirati ova jamstva, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Druge usluge.

Recimo da ste vlasnik trgovine kozmetičkih proizvoda u malom gradu. Kako da cijeli grad sazna za to? Lako je: unajmite vrhunskog stilista i dijelite letke s kojima će mjesec dana u vašoj trgovini raditi majstor koji će vam pomoći u odabiru kozmetike i naučiti vas kako se pravilno našminkati. Za mjesec dana žene će pričati samo o vašem društvu – čak i one kojima ne treba stilist, a za promociju su doznale od svojih djevojaka.



trgujete plastični prozori? Najavite akciju u sklopu koje će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplinsku vodljivost prozora i izračunava toplinske gubitke. Svatko tko treba zamijeniti prozore u stanu mislit će prije svega na vas. Možete ponuditi instalaciju mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam u početku donijeti gubitke, ali onda ćete vidjeti koliko će kupaca za koje ste ih ugradili doći k vama naručiti prozore. Štoviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati veleprodajnu prodaju

1. Osnivanje odjela marketinga.

Da biste povećali prodaju, morate pravilno organizirati rad marketinškog odjela. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije, optimizirati proizvodnju i logistički procesi. Zaposlite kompetentne radnike i vaša tvrtka će napredovati.

1. Proširenje asortimana.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti povećanja asortimana ponuđenih proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina, broj povezanih proizvoda. Umnožavanjem svoje ponude spašavate klijenta od traženja drugih dobavljača.

1. Studija potražnje.

Odredite sposobnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na temelju iskustva iz prošlih godina, već na temelju udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš upravitelj prodaje robu za 100 tisuća rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispada da je potencijal ove organizacije 10 milijuna rubalja, a vaša se tvrtka jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer za to ne zna. Još je gore ako upravitelj ni ne zna.

1. Kompetentan rad s federalnim i regionalnim mrežama.

Većina veletrgovaca pokušava surađivati ​​s velike korporacije. Sklapanje takvog sporazuma u pravilu je prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Neka bude jasno i razumljivo politika cijena ili stavite plaće svojih menadžera u izravan razmjer s dobiti. Ili radite prema strogom cjeniku, u kojem su registrirane sve kategorije klijenata, ili ovlašćujete upravitelja da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali istovremeno to ovisi o prihodima. Trećeg nema.

1. Sklapanje ugovornih obveza sa stalnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima obostrano su korisna suradnja u smislu ne samo troškova i dobiti, već i cijene i kvalitete. kupiti dobar proizvod po povoljnoj cijeni. To će vam omogućiti optimalno podudaranje cijena i relevantnih karakteristika proizvoda za vaše kupce, što će postati vaša neosporna prednost. Kupci jednostavno ne mogu odbiti takve povoljna ponuda. Cijenite ugled savjesnog dobavljača - to će djelovati bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumiješ poduzetničke aktivnosti Vaš kupac, manji je rizik da ćete ga izgubiti, što ste bliže krajnjim potrošačima, to bolje ide prodaja Vašeg pošiljatelja.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas je ostavila mala mušterija. Ne uzrujavate se i ne mislite da ćete imati više vremena za interakciju s velikim tvrtkama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male tvrtke prestale poslovati s vama mogu utjecati i na velike. Moderno tržište osmišljen je na način da su male organizacije osjetljivije na nove trendove i trendove – to im pomaže u preživljavanju. Stoga će se čimbenici koji na njih utječu kasnije odraziti na velika poduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i donijeti prave zaključke.

1. Fokus je na kupcu, a ne na vašem poslovanju.

To je osnovni princip rada, a ne način zarade. Nakon što započnete s veleprodajom, usredotočite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obujam prodaje partnerske tvrtke, koji se proizvod koristi najtraženiji kako povećati profitabilnost poduzeća. Dok je partner na površini, vi ste na vrhu vala.

1. Poštivanje pravila rada s distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s trgovcima - tako da ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite što vam je prioritet: maloprodaja ili ugostiteljstvo. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, trebali biste se usredotočiti na vlastitu implementaciju - ako to resursi dopuštaju.

1. Izrada zanimljivih prijedloga.

Politika cijena tvrtke i njezin sustav bonusa trebali bi raditi na dugoročnoj suradnji, a ne na jednokratnim transakcijama.

1. Praćenje.

Stalno analizirati ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su već koristili njihove usluge.

1. Rad s prijevozom.

Stvorite vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost nad vašim konkurentima - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi morat ćete pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se dobro isplatiti, pomažući u povećanju razine prodaje poduzeća.

1. Stalna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj prodavaonice na komad je ostvarivanje dobiti. Najčešće su takve tvrtke otvorene za ponude koje obećavaju dodatnu zaradu. Naravno, postoji rizik da možete izgubiti svog stalnog kupca, kojeg su odvukli konkurenti. S druge strane, velika je vjerojatnost da ćete moći ponuditi povoljnije uvjete. Stoga nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako poduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obučavanje zaposlenika.

Obim trgovine uvelike ovisi o osobi koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je fokusirati se na odabir kompetentnog osoblja i njihovu obuku. No, sudjelovanje na mnogim majstorskim tečajevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najučinkovitija i odabrati je. Naučite zaposlenike da pokažu lice proizvoda, ističući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja najbolji je način za povećanje razine prodaje.

Generator prodaje

Vrijeme za čitanje: 13 minuta

Materijal ćemo vam poslati:

Pitanja o kojima se govori u materijalu:

• Što utječe na povećanje prodaje u poduzeću
• Koja je osnovna formula za povećanje prodaje u svakom poduzeću
• Koje metode i alate treba koristiti za povećanje prodaje u poduzeću

Kako povećati prodaju? Ovo je najčešće postavljano pitanje u poslovanju. Čak i shvaćajući puno, svi žele povećati količine. Stoga je povećanje prodaje u poduzeću prioritet za bilo koji posao: proizvodnju, uslugu, internetsku trgovinu. Povećanje prodaje dovodi do povećanja prihoda, postoje sredstva za razvoj.

3 faktora koji utječu na povećanje prodaje u poduzeću

Donošenje zakona, dobrobit kupaca i ostalo vanjski faktori To je objektivna stvarnost na koju se ne može utjecati. Ali druge dvije skupine parametara su u potpunosti u vašoj moći.

Hoće li proizvod biti visoke kvalitete, hoće li ga voditelji prodaje moći prodati u potrebnim količinama, je li marketing promišljen - sve ovisi o vama. Visoka kvaliteta proizvoda ili usluge osigurava potražnju, kompetentna reklamna kampanja omogućuje privlačenje više kupaca, obuka zaposlenika i razvoj skripti postaju jamstvo povećanja prodaje.

Sa svakom konkretnom transakcijom prihod poduzeća raste. Ako potencijalni kupac ne kupi proizvod, nema prihoda. Što određuje želju osobe da kupi određeni proizvod? Da biste dobili odgovor, morate se zamisliti na mjestu klijenta.

Morate kupiti litru soka pogodnog za dječju hranu. Dolazimo do trgovine u blizini kuće, na policama sa sokovima vidimo nekoliko desetaka raznobojnih kutija. Nešto poznato iz reklama, neka su pića isprobana na degustaciji prije par tjedana, neka su mi čak prvi put zapela za oko. Izbor će se vršiti između nekoliko marki. Proučavamo njihove cjenike, biramo pakiranje soka koji vam se sviđa, gledamo sastav, rok trajanja, volumen, je li prikladan za djecu. Kao rezultat toga, iz trgovine izlazimo s jednom kutijom soka: jedna litra, datum proizvodnje je prije mjesec dana s rokom trajanja od godinu dana, cijena s popustom je 84 rublja.

Dakle, obujam prodaje proizvoda ovisi o svim aspektima marketinškog kompleksa (sam proizvod, njegova distribucija i promocija, cijena) i prodavaču kao elementu iz uslužnog područja.

Zapamtite da postoje i vanjski čimbenici:

• modni trendovi;
• sezonalnost;
• opće stanje u gospodarstvu;
• usvojeni zakoni i još mnogo toga.

One se osjetno odražavaju na razinu prodaje i na njih poslovanje ne može utjecati.

Stoga se trebate usredotočiti na one aspekte koje možete promijeniti i osigurati rast prodaje povećanjem:

• volumen oglašavanja (ne nauštrb njegove kvalitete);
• konverzije od zainteresiranog posjetitelja (lead u e-trgovini) do kupca;
• učestalost kupnje stalnih kupaca i "životni vijek" klijenta.

Pritom je važno pravilno uklopiti sve taktičke odluke u cjelokupnu pomno osmišljenu strategiju razvoja tvrtke u cjelini, a posebno tržišne promocije.

Osnovna formula za povećanje obima prodaje proizvoda poduzeća

Da biste povećali stopu implementacije, morate jasno razumjeti koje komponente uključuje.

Oko 100 ljudi svaki dan posjeti naše prodajno mjesto, od kojih 20 postaju pravi kupci, kupujući u prosjeku dvije tisuće rubalja svaki. Odnosno, postoje tri prodajna kriterija: posjećenost (promet), omjer broja kupaca i ukupnog broja ljudi koji su posjetili trgovinu (konverzija) i prosječni trošak transakcije (prosječni račun). Obim prodaje dobiva se množenjem ovih pokazatelja jedan s drugim.

To znači da rast jedne karakteristike neminovno dovodi do povećanja rezultata multiplikacije – prodaje. Sada saznajmo kako to pružiti.

Naravno, gornji popis načina za povećanje prodaje nije iscrpljen. Razmotrite one od njih čija je učinkovitost dokazana u praksi.

19 učinkovitih načina za povećanje prodaje u poduzeću

Glavni cilj svakog trgovačkog društva je postizanje maksimalne prodaje. Put do uspjeha počinje razvojem strategije povećanja prodaje i izborom taktičkih rješenja za provedbu plana.

10 jednostavnih i učinkovitih alata za povećanje prodaje tvrtke

Ako su pokazatelji profitabilnosti požurili prema dolje, potrebno je stabilizirati situaciju. Preduvjet za odabir taktike je uzimanje u obzir specifičnosti poslovanja. Međutim, postoje metode za povećanje prodaje, koje karakterizira svestranost.

Informiranjem ciljne publike o svom proizvodu nedvojbeno ćete podići razinu prodaje. Najbolje rješenje bilo bi formiranje vlastite baze, ali često tvrtke nemaju vremena ili novca za to. Ali postoji mnogo ponuda za prodaju spremni popisi kupcima, koje uglavnom koriste poduzeća.

Kada odlučite kupiti generirani popis, trebali biste zapamtiti potrebu:

Pribavljanje baza podataka od tvrtki sa sličnom ciljanom publikom kao vaša;

Upoznavanje s komentarima o kvaliteti liste klijenata koje ova tvrtka prodaje;

Ocjena usklađenosti baze s Vašim zahtjevima (prije kupnje zatražite nekoliko brojeva, nazovite).

1. Trgovanje robom

   Prikladan za kupca (i profitabilan za prodavača) vizualni prikaz proizvoda na prodajnom mjestu pomoći će jednostavno i učinkovito povećati prodaju za desetke posto.

   Izgled- važna karakteristika proizvoda za potrošače: proizvod u urednom, neoštećenom pakiranju treba biti ugodan za uzeti i pregledati.



Pokupiti dodatna stavka do glavne kupnje može biti u svakoj trgovini. Sjetite se McDonald'sa, gdje će za svaku narudžbu biti ponuđeno uzeti nešto drugo.

Voditelj salona optike, nakon što je klijentu pružio kvalificiranu pomoć u odabiru naočala, savjetuje kupnju kutije / lanca / ubrusa za čišćenje leća.

Naravno, neće svi potrošači definitivno dovršiti kupnju, ali mnogi će se složiti, povećavajući profit tvrtke i njihovu lojalnost prema njoj (na kraju krajeva, konzultant brine o pogodnosti kupaca nudeći stvarno potreban proizvod).

2. Program odanosti

   Popusti na diskontne kartice i bonus bodovi za kupnju snažno utječu na povećanje prodaje. Izbor klijenta uvijek će biti u korist trgovine u kojoj je, primjerice, kartica s kumulativnim popustima registrirana na njegovo ime.

   Potrebno je pažljivo i pažljivo pristupiti ovom alatu kako bi se izbjegli neopravdani troškovi koji niveliraju povrat programa vjernosti. Ponudivši diskontne kartice stalnim kupcima, prodavač računa na dolazak novih potrošača koji se iz nekog razloga ne pojavljuju. Tada bi sustav bonusa trebalo potpuno ukinuti ili barem revidirati.

3. Promocije i rasprodaje

   Ovaj alat izvrsno funkcionira kada trebate prodati ustajalu robu kako biste napravili mjesta za novi asortiman. Nezamjenjiv je tijekom krize, omogućujući vam povećanje prodaje čak iu ekonomski teškim vremenima.

   Postoje različite opcije:

   Rečenica	Primjer stanja	Moguće značajke
   Promocija "3 po cijeni 2"	Kupnjom dva artikla klijent dobiva treći na poklon	Najjeftiniji proizvod od tri bit će besplatan.
   Popust na određenu kategoriju proizvoda	Zeleni proizvodi sniženi 10% u subotu i nedjelju	Promocija se ne odnosi na gornju odjeću
   Totalna rasprodaja	20% popusta na cjelokupan asortiman "Proljeće-Jesen"	Popust se ne odnosi na artikle iz nove kolekcije.
   Akcija "Povedi prijatelja"	5% popusta za kupnju novog kupca i 7% popusta za postojeću, preporučenu trgovinu	Ne više od tisuću rubalja
   "Sretan rođendan" (10% popusta)	Uz predočenje putovnice, počinje raditi dan prije praznika, završava dan poslije	Ne odnosi se na kolače i likere

   Nema potrebe varati povjerenje kupaca. Neka vaše dionice budu poštene.

4. Društvene mreže

   Omogućite poslovno predstavljanje u popularnim mrežama, povjerite predanom stručnjaku da popunjava račune zanimljivim publikacijama i korisnim informacijama. Korisnici VKontaktea, Instagrama, Facebooka na svojim omiljenim stranicama saznat će o vašim ponudama i rado će sudjelovati u natjecanjima za repost, povećavajući učinkovitost javnosti ili zajednice.

   Primjeri uvjeta:

   Osoba objavljuje vaš unos na svojoj stranici.

   Nemojte ga brisati neko vrijeme (najčešće - mjesec dana).

   Slučajni pobjednik odabire se pomoću posebnih aplikacija ili usluga i dobiva pravu nagradu.

Optimalno je ako je nagrada proizvod opisan u repostu.



Pitajte svoje klijente što im nedostaje. Odgovara li vam asortiman, je li trgovina dostupna, je li proizvod povoljno lociran, kako ocjenjuju kvalitetu usluge - ova i sva druga pitanja koja su vam bitna možete postaviti telefonom, upitnicima, upitnicima u u društvenim mrežama. Zatvorene opcije su poželjnije (one su većina), ali korisnicima možete dati priliku da se izjasne u detaljnom odgovoru.

Dobivene informacije poboljšat će uslugu, povećati lojalnost kupaca i povećati prodaju.

5. Marketinške promocije

   Interes kupaca i profitabilnost poslovanja povećavaju degustacije, lutrije, nagradne igre, leci, pokloni za kupnju.

   Prilikom provođenja marketinških kampanja važno je kontrolirati njihovu učinkovitost i isplativost. Ako su troškovi veći od povrata, alat treba revidirati.

6. Sustavi automatizacije

   Aktivnosti prodavača koje imaju značajan utjecaj na uspješnost poduzeća moraju se pratiti i analizirati. Pomoć u tome pružaju CRM sustavi koji vam omogućuju praćenje:

   Koliko je proizvoda svaki upravitelj prodao (u stvarnom vremenu, za određeno razdoblje);

   Broj i rezultat kontakata s kupcem svakog zaposlenika (prodajni lijevak);

   Kako stručnjaci raspoređuju svoje radno vrijeme itd.

   To će vam omogućiti identifikaciju najbolji radnici, da ih potakne, težeći još plodonosnijim aktivnostima, a zaostale, da utječe na njih. Općenito, uslijedit će porast prodaje.



Dobar prodavač pruža visoku razinu usluge kupcima, povećava količinu prodaje tvrtke i, u skladu s tim, treba primati poticaje od uprave.

Motivacija je jedan od alata intra-kompanijskog marketinga koji uključuje mnogo aspekata. Ovdje i emocionalna udobnost, te uspostava timskog rada, interakcija između odjela.

Interni marketing najbolje je uvoditi u fazama, počevši od uvođenja bonusa za voditelje prodaje. Konkurentska osnova funkcionira dobro kada se zaposlenici natječu za premiju, pokušavajući prodati što više jedinica određenog proizvoda. Naravno, količine rastu, ali u isto vrijeme stručnjaci također poboljšavaju svoje vještine i koriste kreativan pristup.

Predstavite svoju prodajnu strategiju svojim prodavačima, kontinuirano pratite provedbu plana.

3 tajne tehnike koje povećavaju prodaju u poduzeću

1. Jeftina "ulaznica"

   

   Radi jasnoće, zamislimo odnos "menadžer - kupac" kao odnos "muškarac - žena".

   Postoji djevojka kojoj prilazi nepoznati mladić s prijedlogom da se uda za njega. Ali zašto bi postala supruga nekoga koga vidi prvi put u životu? U najboljem slučaju, potencijalna mladenka će se nasmijati.

   Dječak je prodavač, djevojka je kupac, a situacija je standardna za mnoge tvrtke. Bez odgađanja, odmah daju ozbiljnu ponudu klijentu: kupujte od nas odmah.

   Neki su spremni i na svađu, vjerujući da je potencijalni kupac svjestan svoje potrebe i da postoji proizvod koji je može zadovoljiti.

   U redu, zamislimo da isti mladić priđe djevojci sa sljedećim govorom: „Nisi udata, jer na tvom prstu nema vjenčanog prstena. Izgledate kao da imate oko 25 godina, au ovim godinama 90% žena sanja o braku. Možeš li se udati za mene?"

   Što se promijenilo? Da, mladić je bljesnuo dedukcijom, ali to uopće ne znači to Mlada dama odmah mu se baca u zagrljaj. Moguće je da će se vjenčati, ali definitivno ne ovdje i ne sada.

   Isto je i u prodaji: činjenica da imate proizvod, a klijent ima potrebu za njim, još ne daje stopostotnu sigurnost u trenutnu transakciju.

   Vratimo se nesretnom dečku i njegovoj odabranici. Upoznavši se, mladić poziva djevojku da popiju šalicu kave. Slažem se, ova obaveza je neusporediva s brakom, puno ju je lakše ispuniti.

   

   Uspjeh prvog spoja zatim se učvršćuje zajedničkom večerom, odlaskom u kino i tako dalje.

   Zašto ne učiniti isto u prodaji? Ponudite klijentu u prvoj komunikaciji vrlo mali dogovor nakon kojeg će zadovoljan potencijalni kupac biti spreman za sljedeće, već ozbiljnije akcije.

   To je "ulaznica" - ta sićušna obveza koju prodavač nameće budućem kupcu na "prvom spoju".

   Može biti besplatan ili plaćen.

   Besplatna opcija je delikatan olovni magnet koji pomaže privući klijenta korisnim informacijama u zamjenu za njegove kontakte. Na primjer, imate internetsku trgovinu robe za djecu. Izvrstan olovni magnet je mala brošura u PDF formatu "Najbolja kozmetika za bebe".

   Nakon pregleda knjižice, potencijalni klijent:

   Dobiti vrijednost u obliku korisnih informacija;

   Počet će vam vjerovati kao stručnjaku koji je sastavio prijeko potrebnu brošuru;

   Saznajte koju kremu i šampon kupiti za svoje dijete i što si možete priuštiti.

   Plaćena "ulaznica" trebala bi biti jeftina - proizvod po cijeni ili samo s troškovima dostave. Na primjer:

   Izlaz izvan mreže: besplatna proba proizvoda.

   Online trgovina: mini pakiranje losiona za bebe.

   "Ulaznica" daje dvije vrlo važne pogodnosti za poslovanje.

   Prvo, postoji konverzija posjetitelja u kupce. Ubuduće će to pojednostaviti prodaju, jer više niste prva osoba koju bez ikakvog razloga sretnete i nudite odlazak u matični ured.

   Drugo, jedna mala obaveza čudesno rađa u čovjeku povjerenje i zahvalnost – tako važne uzajamne osjećaje.

   A ako mnogi ljudi znaju koliko je povjerenje važno (slučajevi i recenzije kupaca prikazani su s razlogom), onda je tako moćan alat kao što je zahvalnost nezasluženo zaboravljen.

   Zahvalnost je prvo pravilo utjecaja.

   

   Davanjem poklona obvezujete ljude da vam uzvrate uslugu.

   Za ponovni posjet potrebno je zatražiti poziv za posjet. Vrijedno je odgovoriti na pomoć izvana, smatrati je potrebnom. Ako je osoba koristila nečiju uslugu, najvjerojatnije će odgovoriti na zahtjev onoga tko ju je pružio.

   Dobar primjer je niz eksperimenata čije su polje bili restorani.

   Uz račun, konobar je posjetiteljima donosio i lijep, ali vrlo mali dar: bombone, žvakaće gume, kineske kolačiće sreće.

   Mislite li da slatkiš od mente može utjecati na veličinu vrha? Reci "ne" i griješiš.

   Istraživanja su pokazala da su gosti koji su na poklon dobili jedan slatkiš dali u prosjeku 3% više napojnica.

   Hoće li dva slatkiša udvostručiti nagradu? Opet "ne"? Pa, ovaj put ste u pravu, jer je napojnica porasla ... Već četiri puta (do 14% u prosjeku).

   Međutim, glavni fokus je pred nama. Konobar daje mentu, pozdravlja se, vraća se i kaže: "Vi ste divni ljudi i divne mušterije, zadržite još jedan slatkiš." I dobiva samo kozmičku napojnicu, koja se u prosjeku povećala za 23%. Jasno je da ovdje nije stvar u broju slatkiša, već u načinu na koji su prezentirani.

   

   Da biste zahvalnost učinili učinkovitim oružjem, morate prvi dati. Ne zaboravite se pobrinuti da vaš poklon bude ugodno iznenađenje i da je upravo onakav kakav je namijenjen, osobno za klijenta.

   "Ulaznica" je stvarno cool način za povećanje prodaje u vašem poduzeću.

   Ako je vaš posao prodaja robe, tada možete koristiti:

   Vrijedne informacije (lead magnet u obliku već spomenute PDF brošure, e-knjiga, Cjenik).

   Poklon, mali, ali lijep i besplatan.

   Sonda.

   Ako prodajete usluge, ponudite sljedeće "ulaznice":

   Olovni magnet.

   Usluga po najnižoj cijeni.

   Konzultacija.

   Prilikom implementacije obrazovnih proizvoda koristite:

   Glavni magnet (webinar, predložak, video, PDF izvješće).

   Besplatna knjiga na tu temu (s dostavom).

   Demo verzija predloženog online tečaja.

   Istodobno, ne treba nedvosmisleno računati na povećanje prihoda poduzeća. "Ulaznica" zajamčeno povećava prodaju, ali povećanje razine prodaje nije uvijek jednako povećanju dobiti.

   Može li se povećanjem prodaje utjecati na profitabilnost poduzeća? Limenka. Vaša pozornost - druga tajna tehnika.



Prodavanjem puno "ulaznica" nećete se obogatiti. Potrebno je kupcima ponuditi druge proizvode već za puni trošak. Recimo da ste odlučili kupiti domenu. Odmah ćete biti savjetovani da kupite:

Prikladna profesionalna pošta;

Važna opcija za zaštitu podataka o kontaktima;

Slične domene.

Na ovom principu rade mnogi divovi: Apple, Amazon, McDonald's.

Trošak svakog klijenta za potonje je 1 dolar 91 cent. A burger u ovoj zalogajnici košta 2,90 dolara:

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Ispada da od jednog sendviča mreža ima samo 18 centi. Ali kako onda živi i napreduje jedna od najvećih svjetskih korporacija brze hrane? Odakle joj novac?

Od pomfrita i Coca-Cole koji zajedno osiguravaju 6,3 puta povećanje dobiti i donose $1,14 . Prihod se višestruko povećava zahvaljujući izuzetno kompetentnoj liniji proizvoda.

Da biste gotovo trenutno povećali prodaju, primijenite u praksi da ponudite kupcima Povezani proizvodi i dalje osobno iskustvo pobrinite se da rast prodaje bude lak!

Privlačenje kupaca je skup proces iu pogledu vremena i financijski plan. Potrebno je što više raditi s postojećim potrošačima, čija svaka dodatna kupnja značajno povećava dobit poduzeća.

Široka linija proizvoda je bez premca ako trebate istovremeno povećati prodaju u proizvodnom poduzeću i povećati njegovu profitabilnost.

Razvoj asortimana nije najbolji težak zadatak. Limenka:

Napravite novi proizvod.

Nadogradite postojeći proizvod na premium verziju.

Napravite set kombinirajući nekoliko predmeta.

Unesite pretplatu.



Naravno, lakše je raditi s postojećim proizvodom: dodajte dodatne značajke, proširenu uslugu - i sada je premium verzija spremna. Setove je također lako izraditi. Recimo da postoje tri artikla, svaki po sto dolara. Pojedinačna kupnja košta 300 dolara, a kao set 250 dolara.

Postoji mnogo načina da unovčite svoju imovinu, jer uplate od kupaca dolaze redovito. Na primjer, napravite pretplatu za autopraonicu: za tri tisuće rubalja mjesečno klijent može prati automobil koliko god puta želi.

Možete pronaći puno ideja za proširenje linije proizvoda ili osmisliti vlastitu.



Ovo su dobro napisani scenariji za vraćanje potencijalnih kupaca da kupe (ili ponovno kupe) vaše proizvode. Oni su vrlo važni, jer, nažalost, neće svi mogući kupci dobiti “ulaznicu”. I neće se svi potpisnici odlučiti na kupnju čak ni glavnog proizvoda, a da ne govorimo o srodnim.

Povratna staza omogućuje vam povećanje prodaje, ali njegove su mogućnosti katastrofalno podcijenjene.

Može se implementirati kroz:

Ponovno ciljanje.

Još jedan alat povratne staze su promocije, čijom se upotrebom mogu značajno povećati prodajne brojke. Glavno je koristiti ih mudro, kao i svaki drugi način povećanja prodaje.