Šta radi regionalni menadžer? Dužnosti regionalnog menadžera prodaje. Ostala uputstva u odjeljku

Upravitelj teritorije je osoba koja je odgovorna za jednu ili više regija, uključujući određenu količinu gradova u kojima kompanija posluje. Ako kompanija ima svoja predstavništva u različitim gradovima, mora imati teritorijalnog menadžera u svom osoblju.

Opšte karakteristike profesije
U mnogim gradovima, predstavništva glavnih gradova, odn stranim kompanijama, čija je djelatnost prodaja proizvoda u određenoj regiji.

Opis posla Teritorijalni menadžer

Položaj teritorijalnog menadžera uvodi se ako će kompaniju na ovom području predstavljati samo jedan zaposleni (teritorijalni menadžer), ili najviše 4 osobe koje obavljaju kontakte između prodajnih mjesta i distributerskih kompanija. Prodajno osoblje je podređeno teritorijalnom menadžeru. Na primjer, strane farmaceutske kompanije koje otvaraju svoja predstavništva u Rusiji zapošljavaju pojedince koji žive u ovim regijama koji u potpunosti organiziraju kretanje i distribuciju robe u ovoj regiji.

Funkcionalne odgovornosti.

Posao menadžera područja je da:

organizacija i kontrola kadrovskih aktivnosti na dodijeljenoj teritoriji;

planiranje profita kojim se osigurava ispunjenje planiranih pokazatelja (uprava kompanije postavlja teritorijalnom menadžeru ciljeve distribucije i planove prodaje za svaki grad posebno);

održavanje efektivnih odnosa između kompanije i distributera/ključnih kupaca;

redovno praćenje tržišta, vođenje evidencije o prodaji;

planiranje i organizacija aktivnosti promocije brenda;

organizovanje neophodnih mjera za unapređenje poslovanja kompanije na povjerenoj teritoriji.

Na osnovu praćenja tržišta izrađuje se strategija buduće prodaje proizvoda kompanije, u čiju realizaciju je direktno uključen menadžer. Kao rezultat toga, ugovori se stalno pregovaraju. Takođe, menadžer je dužan da prati asortiman proizvoda, njegovu stalnu dostupnost u skladištu, da vrši kontrolu politika cijena i bilansi robe.
Šta teritorijalni menadžer treba da zna i da bude u stanju da uradi?
Svaki lider mora savladati osnove psihologije. Način na koji komunicirate sa svojim zaposlenima u konačnici određuje šta ćete time dobiti. Mladi i odrasli motivisani su različitim faktorima, potrebni su im različiti pristupi, a vođa, poznavajući psihologiju, mora sve to uzeti u obzir, i razgovarati s njima na različite načine, i postavljati zadatke na različite načine, ali istovremeno, tako da rezultati budu podjednako uspješni.
Takođe, teritorijalni menadžer mora poznavati svoje teritorije: kolika je veličina tržišta u svakoj regiji, kako se tržište mijenjalo tokom nekoliko godina, te analizirati aktivnosti konkurenata. Teritorijalni menadžer mora biti u stanju da predvidi obim prodaje u svakom pojedinom regionu.

Profesionalni i lični kvaliteti

Ključni uslovi za kandidata
Prisustvo visokog obrazovanja;

Iskustvo sa kompjuterskim programima;

Iskustvo u prodaji; U pravilu bi to trebalo biti najmanje 3 godine, jer zaposlenik mora biti dobro upoznat sa specifičnostima aktivnosti kompanije, cjenovnim strategijama i taktikama, te imati iskustvo u povezivanju distributera.

Poznavanje tržišta proizvoda sa kojima trebate raditi ( tehničkog smjera, hrana, itd.);

Lidersko iskustvo.

Neke kompanije zahtijevaju da neko zna strani jezik.

Kao i često, postoji uslov za vozačku dozvolu. U slučaju da se radi o putovanju u prirodi.

Polaganje lekarskog pregleda je obavezno.

Lične kvalitete teritorijalnog menadžera
Od ličnih kvaliteta, mogu se razlikovati glavne:
odgovornost,
samoorganizacija,
društvenost,
pazljivost,
inicijativa,
prezentabilnost,
sposobnost pregovaranja.

Radno vrijeme i plate
Obično je radni raspored pet dana. Većina kompanija plaća obroke. Treba napomenuti da primanja većine zaposlenih u trgovini direktno zavise od obima prodaje. Odnosno, potreban je veliki udio optimizma među svim njihovim lični kvaliteti jer se često rezultat manifestuje nakon dužeg vremena. To određuje stil rada takvih zaposlenika kao vrlo efikasan, usmjeren ne toliko na proces koliko na rezultat.

Job Benefits
Rad kao teritorijalni menadžer daje dobre izglede: to je neophodno iskustvo, šansa za razvoj karijere i prilika za pristojnu platu.

I. Opće odredbe

1.1. Ime strukturna jedinica: Podružnica / Predstavništvo

1.2. Izvještava (pozicija šefa): Šef Predstavništva

1.3. Šef (pozicije direktnih izvještaja): regionalni prodajni predstavnici

1.4. Zamjenjuje (pozicije čije funkcije obavlja zaposlenik, u njihovom odsustvu): ne

1.5. Zamjenik (radna mjesta koja obavljaju funkcije uposlenika u njegovom odsustvu): šef predstavništva

2. Odgovornosti

2.1. Učestvuje u realizaciji prodajne strategije Društva na teritoriji predstavništva.

2.2. Koordinira i kontroliše prodajne aktivnosti preko regionalnih prodajnih predstavnika i distributera/poddistributera.

2.2.1. Postavlja jasne i ostvarive ciljeve za svakoga članovi tima koji odgovaraju ciljevima i zadacima predstavništva/filijale.

2.2.2. Analizira napredak dodijeljenih zadataka (na službenom putu; prema primljenim izvještajima; prilikom telefonskog razgovora sa regionalnim prodajnim predstavnikom i distributerom/poddistributerom).

2.2.3. Razvija programe motivacije za distributere/poddistributere u cilju povećanja kvantiteta i kvaliteta distribucije.

2.2.4. Obavještava o promjenama i osigurava da se svi podređeni zaposleni, distributeri i poddistributeri pridržavaju politike kompanije u oblasti cijena i promocija.

2.2.5. Aktivno učestvuje u pripremi i implementaciji novih oblika rada sa klijentima, unapređujući stare.

2.2.6. Razmatra zahtjeve i pritužbe klijenata, po potrebi - učestvuje u pregovorima.

2.2.7. Kontrolira promjene statusa, solventnosti i druge promjene u bazi klijenata.

2.2.8. Kontrole rade sa ključnim, mrežnim i složenim klijentima.

2.2.9. Obavlja planirane posjete radi razumijevanja potreba klijenata.

2.2.10. Sudjeluje u traženju i privlačenju novih kupaca (ključ, mreža).

2.2.11. Razvija profitabilne nove pravce, dok proširuje postojeće poslovanje.

2.2.12. Odgovoran je za realizaciju planova prodaje i razvoja, te za povećanje kvantitativne i kvalitativne distribucije na dodijeljenoj teritoriji.

2.3. Obučava prodajne predstavnike prodajnoj tehnologiji, metodama pregovaranja, metodama sklapanja poslova.

2.3.1. Daje ocjenu rada zaposlenika na osnovu zajedničkih putovanja duž rute, pružajući povratne informacije.

2.3.2. Sprovodi obuke i edukaciju podređenih tokom neposrednog rada sa Klijentom iu analizi konkretnih situacija.

3. Administrativni poslovi

3.1. budžetiranje: ne

3.2. Raspored: dnevno, sedmično, mjesečno

3.3. Izvještavanje: dnevno, sedmično, mjesečno

3.4. Kadrovski rad: operativno upravljanje zaposlenima, procjena efektivnosti njihovog rada, procjena resursa za obavljanje potrebne količine posla, preporuke za prijem i otpuštanje radnika

3.5. Održava ažurne informacije, baze podataka: bazu klijenata na dodijeljenoj teritoriji

4. Ima pravo da odlučuje o pitanjima

4.1. Finansijski: br

4.2. Izbor partnera: poddistributeri i veleprodajni kupci.

4.3. Odobrenje dokumenata: br

5. Dokumenti koji regulišu rad

5.1. Eksterni dokumenti: Zakonodavni i normativni akti.

5.2. Interni dokumenti: Standardi civilne zaštite, Pravilnik o grani, Opis poslova, Pravila inter raspored rada, Standardi rada djelatnika veleprodajnog i maloprodajnog smjera.

6. Kriterijumi za ocjenu efikasnosti rada

6.1. Realizacija sedmičnih i mjesečnih planskih aktivnosti za koje je odgovoran.

6.2. Kvalitetno provođenje sedmičnih i mjesečnih planskih aktivnosti za koje je odgovoran.

6.3. Obavlja sedmične i mjesečne planske aktivnosti za koje je odgovoran.

6.4. Ostvarite prodajne ciljeve za sve proizvode.

6.5. Satisfaction interni kupci(razvoj teritorije, povećanje kvantitativne i kvalitativne distribucije, efektivno upravljanje kadrovima)

6.6. Zadovoljstvo eksternih kupaca (rešavanje pitanja vezanih za nabavku i promociju proizvoda Kompanije).

7. Kvalifikacijski zahtjevi

7.1. Obrazovanje: više, nepotpuno više

7.2. Posebna obuka, dozvole: br

7.3. Vještine:

· Vođenje pregovora

PC (MS Office paket, e-mail, Internet);

7.4. Iskustvo: Najmanje 2 godine iskustva u prehrambenoj industriji

7.5. Stručno znanje:
Progresivni oblici i metode trgovine i marketinga.
Procedura za zaključivanje ugovora o prodaji i izvršenje potrebne dokumentacije.
Uslovi za sklapanje komercijalnih poslova i načini dovođenja robe do potrošača.

Ostale upute u odjeljku:

Regionalni predstavnik kompanije je specijalista koji upravlja prodajom na određenoj teritoriji. Menadžer ovog nivoa dobro zarađuje, ali su zahtjevi za kandidate veoma visoki. Kako obaviti razgovor za regionalnog menadžera? Koja pitanja se mogu postaviti podnosiocu zahtjeva i šta treba obuhvatiti u odgovorima?

Uvjeriti poslodavca u njihovu sposobnost da ostvare profit je težak zadatak, ali sasvim izvodljiv ako se ništa ne izgubi iz vida.

Koje kvalitete i vještine treba da posjeduje kandidat za poziciju regionalnog menadžera zavisi od oblasti djelatnosti kompanije, nivoa organizacije, njenog finansiranja i postavljenih zadataka. Ali u većini slučajeva, firme postavljaju osnovne zahtjeve za kandidata:

• iskustvo na sličnoj poziciji;
• uspješne pregovaračke vještine;
• visok nivo samoorganizacije, poštovanje principa upravljanja vremenom;
• vještine efikasnog rada sa ljudima (upravljanje ljudima);
• efikasnost u rješavanju tekućih pitanja;
• sposobnost organiziranja i razvoja poslovanja od nule, rad za rezultate.

Poželjno poznavanje progresivnih metoda trgovine i marketinga, procedure sklapanja komercijalnih transakcija i dovođenja robe do potrošača.

Pored navedenog, često je potrebno:

• posjedovanje vozačke dozvole;
• tečno poznavanje rada na računaru;
• Poznavanje stranih jezika;
• Želja za putovanjem.

Kandidat za poziciju regionalnog menadžera mora imati više obrazovanje, po mogućnosti marketinške, ekonomske ili menadžerske orijentacije. Teorijska znanja o organizaciji poslova u poverenoj oblasti su veoma važna:

• baza klijenata;
• planiranje i razvoj regiona;
• kadrovsko pitanje.

Zahtjevi za kvalifikacije su prilično visoki. S tim u vezi, stručno znanje se provjerava korištenjem cijelih blokova pitanja.

Rad sa bazom klijenata

Pitanja za intervju za poziciju regionalnog menadžera obavezno uključuju blok o formiranju baze klijenata. Kandidat treba da bude svjestan glavnih tačaka u vezi sa ovim dijelom dužnosti:

1. Menadžer je odgovoran za održavanje aktuelnog stanja baza podataka o svim klijentima na svojoj teritoriji: status firmi, promene u njihovom finansijskom i solventnom statusu itd.
2. Regionalni menadžer treba da aktivno učestvuje u projektima razvoja, unapređenja i implementacije novih, kao i unapređenja starih oblika rada sa klijentima.
3. Šef filijale je dužan da teške klijente stavi pod ličnu kontrolu, da razmatra pritužbe i zahtjeve.

Obavezno učešće menadžera u potrazi za novim prodajnim mestima. Privlačenjem VIP klijenata često se bavi sam menadžer, jer se pregovori odvijaju na nivou koji je mnogo veći od kompetencije predstavnika prodaje. Lista takvih klijenata uključuje:

• ključ;
• mreža;
• veleprodaja;
• poddistributeri.

Vremenom se ova odgovornost može preneti na zamenika ili posebno obučenog predstavnika prodaje za VIP klijente. Sve zavisi od veličine kompanije.

Rad sa osobljem

S obzirom da je regionalni menadžer menadžer filijale, bitan ima iskustva kadrovski rad u praksi ili barem teorijsko poznavanje organizacije upravljanja kadrovima.

Rad regionalnog menadžera sa osobljem uključuje sljedeću listu odgovornosti:

1. Dodijeliti operativne zadatke i odgovornosti zaposlenima. Score all neophodna sredstva, njihovo prisustvo u branši za punu realizaciju ciljeva tima.
2. Prateće preporuke za sprovođenje procesa zapošljavanja i otpuštanja. Vođenje intervjua.
3. Održavanje sedmičnih informativnih sastanaka.
4. Organizacija takmičenja i takmičenja sa izdavanjem nagrada, diploma ili nagrada. Na primjer, takmičenje za maksimalno povećanje prodaje mjesečno Novi proizvodi. Prodajni agenti koji su dobili novi brend u svom asortimanu biće bolje motivisani da ga uspešno promovišu na tržištu.
5. Planirana putovanja duž rute svakog prodajnog predstavnika kako bi se identificirale "slabe tačke", problematični kupci itd. Pružanje pomoći u rješavanju konfliktnih situacija, detaljna analiza situacija koje su se razvile na teritoriji, savjeti za prevazilaženje poteškoća i efikasan razvoj povjerenog područja.

U intervjuu je veoma važno istaći ovu posebnu ulogu lidera, naznačenu u poslednjem pasusu. Bliska saradnja sa timom i Povratne informacije je ključ uspješnog razvoja cijele branše.

Regionalni menadžer je također odgovoran za obuku osoblja (prvenstveno predstavnika prodaje i supervizora). Mora periodično testirati i provjeravati nivo znanja podređenih u tehnologiji prodaje.

Regionalni menadžer može samostalno provoditi obuku (ako je tim mali) ili organizirati dolaznog stručnjaka (trener-trener). Teme seminara zavise od obima filijale i njenih zadataka: „Metode pregovaranja“, „Procedura sklapanja transakcija“, „Rad sa klijentom“, „Obrada prigovora“, „Motivacija za uspeh“, „Kako da organizujete svoj radni dan“, „Hladni pozivi“ itd.

Planiranje, kontrola i razvoj

Od glavnog cilja regionalni predstavnik je upravljanje regionalnom prodajom u kontrolisanom prostoru, razgovor na razgovoru ne može a da se ne dotakne osnova planiranja. Odgovori treba da sadrže informacije o tome kako kandidat razumije zadatke i ciljeve u ovom pravcu.

Kako biste unaprijed predvidjeli tok intervjua i znali koja se pitanja postavljaju na intervjuu za poziciju regionalnog menadžera, najbolja opcija je upoznavanje sa tipičnim opis posla.

Između ostalih njegovih tačaka, tu su i sljedeće formulacije koje se tiču ​​neposrednih dužnosti šefa podružnice:

1. Koordinacija i kontrola prodaje proizvoda od strane regionalnih prodajnih predstavnika i poddistributera.
2. Dovođenje korporativne vrednosti, strategije i misije kompanije svim članovima tima. Formiranje planova i zadataka koji zadovoljavaju pravila za postavljanje ciljeva – jasnoća, mjerljivost i ostvarivost.
3. Izrada izvještaja o indikatorima realizacije planova, analiza dobijenih rezultata, promocija ideja za poboljšanje efikasnosti rada.

Dužnosti regionalnog menadžera mogu uključivati ​​i razvoj programa motivacije i za zaposlene i za klijente. Sve ovo treba da ima na umu podnosilac zahteva ako se od njega traži da izloži opšti plan za priručnik.

Kako se ponašati na intervjuu

Zahtjevi za izgled regionalni menadžer, njegovo ponašanje tokom intervjua je standardno:

• poslovno odijelo;
• gramatički ispravan govor;
• poštivanje pravila bontona;
• direktni odgovori i jasnoća argumentacije.

Kada poslodavac postavlja direktna pitanja o vašim poslovnim vezama ili prošlim postignućima, nemojte zaslađivati ​​prošlo iskustvo. Prvo, sve je lako provjeriti. I drugo, stare metode možda još uvijek više ne funkcioniraju u doba tehnologija koje se brzo mijenjaju.

Trenutno postoji stabilan trend postepenog i ujednačenog razvoja regionalnih tržišta. Položaj centra, kao zakonodavca trgovine, počinje da slabi. Finansijski razvoj regiona iziskuje borbu za segmente novih tržišta.

U tu svrhu preduzeća otvaraju svoja regionalna predstavništva i filijale. Glavni vođa takvog posla u regionu je regionalni menadžer (district sales manager / regionalni menadžer prodaje). Što se tiče statusa, on se obično izjednačava sa komercijalni direktor u regionu.

Njegovi zadaci uključuju zastupanje interesa matične kompanije u regionu u skladu sa odobrenom strategijom razvoja potonje, formiranje tržišta za promovisani proizvod u regionu, traženje novih kupaca i partnera, razvoj distributivne mreže i koordinaciju finansijskih tokovi povezani sa proizvodima koji se prodaju u regionu.

Po pravilu, specijalista sa višom ekonomskom spremom, koji ima radno iskustvo u liderske pozicije već najmanje tri godine, ko poznaje trenutno stanje prodajno-otkupnog tržišta u regionu, ume da vidi izglede za razvoj tržišta i poseduje talenat lidera i organizatora.

Glavni zadaci regionalnog menadžera su: podsticanje potražnje za robom (uslugama, radovima), određivanje komercijalne strategije preduzeća u regionu, certificiranje prodajnih predstavnika, traženje kupaca i partnera, organiziranje marketinga, razjašnjavanje potreba regionalnog tržište.

UPUTSTVA REGIONALNOG MENADŽERA

I. Opće odredbe

1. Regionalni menadžer spada u kategoriju menadžera.

3. Regionalni menadžer mora znati:

3.1. savezni zakoni i normativnih pravnih dokumenata kojima se reguliše sprovođenje preduzetničkih i komercijalne aktivnosti, uključujući zakonodavstvo i pravni okvir regiona (predmeti Ruska Federacija, općine, itd.).

3.2. Tržišna ekonomija, poduzetništvo i osnove poslovanja.

3.3. Regionalno tržište, njegova konjunktura, karakteristike i specifičnost.

3.4. Metode određivanja cijena, strategija i taktike određivanja cijena.

3.5. Osnove marketinga (pojam marketinga, osnove marketing menadžmenta, metode i pravci istraživanja tržišta).

3.6. Teorija menadžmenta, makro- i mikroekonomija, poslovna administracija.

3.8. Asortiman, klasifikacija, karakteristike i namena ponuđenih dobara (usluga, radova).

3.9. Uslovi skladištenja i transporta robe (pružanje usluga, obavljanje poslova).

3.10. Principi organizovanja trgovine u regionu (pružanje usluga, obavljanje poslova).

3.11. Psihologija i principi prodaje (pružanje usluga, obavljanje poslova).

3.12. Procedura izrade poslovnih planova i komercijalnih uslova ugovora, ugovora.

3.12. Perspektive razvoja i potrebe regionalnih potrošača (kupaca, klijenata).

3.13. Građansko, trgovačko i patentno pravo, pravo oglašavanja.

3.14. Osnove organizovanja rada za stvaranje tražnje i stimulisanje prodaje robe (pružanje usluga, izvođenje radova) u regionu.

3.15. Operativni oblici računovodstva i izvještavanja.

3.16. Etika poslovne komunikacije.

3.17. Pravila za uspostavljanje poslovnih kontakata.

3.18. Osnove sociologije, psihologije i motivacije rada.

3.19. Principi upravljanja regionalnim odeljenjima preduzeća.

3.20. Metode obrade informacija korišćenjem savremenih tehnička sredstva komunikacija i veza, kompjuter.

6. Za vrijeme odsutnosti područnog rukovodioca (službeno putovanje, odmor, bolovanje i sl.), njegove poslove obavlja lice koje je određeno na propisan način. Ovo lice stiče odgovarajuća prava i odgovorno je za nepropisno obavljanje zadataka koji su mu dodijeljeni.

II. Poslove odgovornosti

Regionalni menadzer:

1. Prikuplja informacije o regionalnom tržištu (broj i profil privrednih subjekata u regionu, broj stanovnika, opšti nivo cena i odnos plate, glavna potražnja potrošača, aktivnosti konkurenata u regionu itd.).

2. Analizira informacije o regionalnom tržištu i na osnovu rezultata analize izrađuje strategiju prezentacije roba (usluga, radova) u regionu.

3. Upravlja finansijskim i ekonomskim aktivnostima preduzeća u regionu (logistika, nabavka i skladištenje sirovina neophodnih za proizvodnju; prodaja proizvoda (pružanje usluga, obavljanje poslova) na regionalnom tržištu; obračuni za prodatu robu (usluge) izvedeni, obavljeni radovi).

4. Pruža implementaciju reklamne kampanje za promociju robe (usluga, radova) u regionu, sprovođenje PR kampanja za formiranje povoljnog imidža preduzeća u regionu, uzimajući u obzir lokalne specifičnosti, organizuje predstavljanje robe (usluga, radova) na regionalnim izložbama , sajmovi.

5. Izrađuje prodajne planove u regionu, programe povećanja prodaje i koordinira njihovu realizaciju.

6. Organizuje i razvija sistem distribucije u regionu, traži veleprodajni kupci(klijenti), partneri (za zajednički razvoj regionalnog tržišta).

7. Organizuje seminare za potencijalne partnere u cilju objašnjenja politike kompanije za promociju robe i uključivanje novih partnera u ovaj proces.

8. Organizuje internu sertifikaciju regionalnih partnera u cilju garantovanja kvaliteta prodate (proizvedene) robe, pruženih usluga, obavljenog posla, održavanja imidža preduzeća.

9. Organizuje rad prodajnih predstavnika (kancelarije kompanije i nezavisnih stručnjaka) u regionu, koordinira merchandising u regionu.

10. Koordinira zaključivanje ekonomskih i finansijskih ugovora sa regionalnim partnerima i kontroliše blagovremenost i kvalitet ispunjenja ugovornih obaveza; koordinira obračune za prodatu robu (usluge, obavljeni radovi) i finansijski tokovi(u centralu preduzeća, u rezervu regionalnog odjeljenja itd.), raditi na širenju direktnih i dugoročnih poslovnih veza.

11. Omogućava namjenu finansijskih sredstava obezbeđena za rad u regionu, priprema i podnosi izveštaje rukovodstvu preduzeća u oblastima: potražnja za pojedinim artiklima dobara (usluga, radova) i spisak dobara (usluga, radova) koji nisu tržišni; obim prodaje; finansijski i ekonomski pokazatelji aktivnosti u regionu; promjena položaja preduzeća u regionu nakon prvog ulaska na regionalno tržište, trendovi njegove promjene; __________________________.

12. Koordinira svoj rad sa centralom preduzeća (glavnim preduzećem), obezbeđuje sprovođenje uputstava i naloga rukovodstva centrale (glavnog preduzeća).

13. Zastupa i štiti interese preduzeća u regionu.

III. Prava

Regionalni menadžer ima pravo:

1. Podnijeti prijedloge za prilagođavanje strategije razvoja novog regiona koju su izradili stručnjaci iz centrale (matičnog preduzeća).

2. Upravlja finansijskim i materijalnim resursima koji su mu povjereni.

3. Potpisivanje i overavanje dokumenata iz svoje nadležnosti.

4. Podnošenje predloga za promociju i predstavljanje novih proizvoda na regionalnom tržištu, za razvoj novih regionalnih tržišta na razmatranje rukovodstvu centrale (matičnog preduzeća).

5. Upoznati dokumente koji definišu njegova prava i obaveze na funkciji, kriterijume za ocenu kvaliteta rada službene dužnosti.

6. Zahteva od rukovodstva i stručnjaka centralne kancelarije (glavne kancelarije) informacije i dokumente neophodne za obavljanje svojih dužnosti.

7. Zahtevati od rukovodstva centralne kancelarije (glavne kancelarije) da obezbedi organizacione i specifikacije i izvršenje utvrđenih dokumenata neophodnih za obavljanje službenih poslova.

IV. Odgovornost

Regionalni menadžer je odgovoran za:

1. Za nepravilno obavljanje ili neizvršavanje službenih dužnosti predviđenih ovim opisom poslova - u granicama utvrđenim važećim radno pravo Ruska Federacija.

2. Za prekršaje počinjene u toku njihove djelatnosti - u granicama utvrđenim važećim administrativnim, krivičnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

3. Za izazivanje materijalna šteta preduzeće - u granicama utvrđenim važećim radnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

Teritorijalni upravnik

Kako napraviti karijeru? Ovo pitanje zabrinjava ne samo jučediplomci, ali i diplomirani profesionalci.

Izgledi za razvoj karijere za mnoge su čak važniji od pristojne.A ako sanjate ili samo razmišljate o izgradnji karijere, onda morate razmisliti koje kvalitete trebate imati i šta učiniti za brzo napredovanje.

Stoga bih danas želio govoriti o takvoj profesiji kao što jeteritorijalni direktor farmaceutske kompanije. I šta je potrebno da se to postane.

Teritorijalni upravnik je osoba koja je odgovorna za jedan ilinekoliko regija odjednom, što uključuje određeni broj gradova u kojima posluje farmaceutska kompanija.

Svrha rada teritorijalnog upravnika: postizanje tih obima prodaje,šta je kompanija planirala u ovim regionima. Teritorijalni menadžer mora da prognozira obim prodaje, kontroliše realizaciju plana prodaje, da razume zašto u jednom gradu možemo da obezbedimo toliki obim, au drugom - manji ili veći, da kontroliše izveštavanje i unapred izveštavanje medicinskih predstavnika. Učestvujte u traženju i zapošljavanju novih radnika isprovode njihovu obuku i adaptaciju u kompaniji.

Najčešće mjesto teritorijalnog upravnika predlažezaposlenima u kompaniji, pružajući im priliku za profesionalni i karijerni rast. Prije svega se prijavljuju najuspješniji i najsjajniji zaposlenici. Ali ako se na slobodno radno mjesto prijave ekvivalentni kandidati, raspisuje se konkurs. Takođe, na poziciju teritorijalnog rukovodioca može biti izabran službenik izvan sjedišta kompanije. Ovi kandidati podliježu određenim zahtjevima, kao što su:

Visoko medicinsko ili farmaceutsko obrazovanje

Trajanje rada na sličnoj poziciji najmanje 2 godine

PC - napredni korisnik (MS Word, MS Excel, MS PowerPoint)

Odlične komunikacijske vještine

Analitičke vještine

Inicijativa, odgovornost i marljivost

Spremnost za poslovno putovanje na dodijeljenoj teritoriji

I tokom intervjua bira se najpogodniji zaposlenik.

Šta teritorijalni upravnik treba da zna i umije?

Svaki lider mora savladati osnove psihologije, jer način na koji komunicirate sa svojim zaposlenima u konačnici ovisi o tome šta dobijete na kraju. Mladi i odrasli motivisani su različitim faktorima, potrebni su im različiti pristupi, a vođa, poznavajući psihologiju, mora sve to uzeti u obzir, i razgovarati s njima na različite načine, i postavljati zadatke na različite načine, ali istovremeno, tako da rezultati budu podjednako uspješni.

Takođe, teritorijalni upravnik mora poznavati svoje teritorije:šta veličina tržišta u svakoj regiji, koliko je medicinskih ustanova u regionu, kako se tržište mijenjalo tokom nekoliko godina, analizirati aktivnosti konkurenata. Teritorijalni menadžer mora biti u stanju da predvidi obim prodaje u svakom pojedinom regionu.

Ako govorimo o platama, želio bih dati malupregled plata zaposlenih farmaceutske kompanije u Moskvi po rezultatima 2013. Ove vrijednosti je dobila Agencija za zapošljavanje jedinstvenih specijalista "KAUS-medicina" proučavajući samo prijedloge poslodavaca, ne uzimajući u obzir očekivanja plata kandidata. Stoga, za ispravno tumačenje podataka u nastavku, potrebno je razumjeti da su stvarni nivoi tržišnih plata 5-10% veći od vrijednosti navedenih u tabeli.

Slobodna radna mjesta u farmaciji	Prosječan uzorak
	min	cf.	Max
Medicinski predstavnik	25000	39000	70000
Regionalni menadzer	30000	58400	90000
Menadžer prodaje	35000	48000	105000
Menadžer računa	30000	45000	70000
Šef odjela prodaje	40000	58000	110000
Teritorijalni upravnik	50000	84600	120000
Medical Advisor	42500	74700	100000
Menadžer kvaliteta	35000	66000	90000

Ali šta ljude najčešće motiviše da postignu najviše ciljeve?i razvoj karijere? Prosječna plata regionalnog menadžera je 85000rublja. Može se reći da su danas teritorijalni menadžeri jedni od najtraženijih stručnjaka na farmaceutskom tržištu. Shodno tome, zahtjevi poslodavaca za ovim kandidatima su prilično visoki. U većini slučajeva poslodavci žele vidjeti iskusne kandidate (na primjer, sa iskustvom u sličnom liniju proizvoda). Često nivo plata zavisi od nivoa kompanije, obima njene prodaje u celini. I, naravno, ovisi o stažu i iskustvu specijaliste.

Novac?.. Mislim da motivišu samo kratko vrijeme.

Za mlade je važnija materijalna stimulacija: to je razumljivo, oni žele samostalan život. Ali i mladi ljudi zaista žele da steknu nova iskustva, za njih je ova prilika izuzetno važna.

A za odrasle su važniji drugi faktori. Čini mi se da je to najvažnijena poslu je udobnost ljudi sa kojima radite. Zato što 80% svog radnog vremena provodite među kolegama, a ako vam nije prijatno, onda ste ometeni tim iskustvima i ne možete sve svoje vreme posvetiti poslu. Odrasli zaposleni cijene poštovanje s kojim se prema njima postupa, interesovanje sa kojim se slušaju njihove ideje, mogućnost ličnog i profesionalnog razvoja, stabilnost i povjerenje u vodstvo.

Želio bih da završim ovaj članak po mom mišljenju sa dovoljno mudrih riječimožda ne baš poznati preduzetnik i pisac Robert Kiyosaki:

« Pravilo broj jedan za nekoga ko želi da bude uspešan karijerista: nikada ne uzimajte posao za novac».

Materijal pripremljenVeronika Belyaeva