Šef CIB Raiffeisenbanke: kreditiranje treba ostaviti vodeće pozicije u liniji proizvoda banke. Nikita Patrakhin: „Sve poteškoće svakog posla povezane su sa sopstvenim ograničenjima. Šta će sada biti glavni izvori prihoda u IB?

Svetlana Sagaydak podnijela je ostavku na mjesto predsjednika Upravnog odbora Sberbank Kazahstan

Dana 21. februara 2017. godine, Svetlani Sagaydak, predsjednici Upravnog odbora Sberbank Kazahstan, prestala su ovlaštenja prije roka.

Nadzorni odbor Sberbanke odlučio je da razriješi Svetlanu Sagaydak s položaja u Sberbank grupi zbog njene lične inicijative i isteka ugovora sa međunarodnom Sberbank grupom od 1. marta 2017. godine.

Svetlana Sagaydak radila je u strukturi Sberbanke devet godina. Svetlana Sagaidak, zamjenica predsjednika Upravnog odbora Sberbanke, šefica Sberbank International bloka, bila je na čelu Upravnog odbora Sberbank Kazahstan od 28. decembra 2016. do 21. februara 2017. godine. U skladu sa odlukom Upravnog odbora Sberbank Kazahstan, Natalija Lazareva je izabrana za predsednika Upravnog odbora.

Rostislav Yanykin je bio na čelu kartičarskog poslovanja ruskog standarda

Da će kartičarsko poslovanje Ruskog Standarda voditi bivši šef kartičarskog poslovanja Sberbanke Rostislav Janjikin objavio je list Vedomosti 26. februara, pozivajući se na jednog od bankara sa stanovništvom. To je potvrdio i predstavnik banke. Janjikin je, s druge strane, pojasnio da u Ruskom standardu radi od 1. februara na toj poziciji izvršni direktor poslovanje s kreditnim karticama: "Moji zadaci uključuju razvoj nove strategije za kartično poslovanje banke."

„Osim toga, Rostislavovo područje odgovornosti uključuje izgradnju dugoročnih odnosa sa ključnim partnerima i platnim sistemima“, izvijestio je Ilya Zibarev preko pres službe predsjednika uprave banke. „Glavni fokus odjela za kreditne kartice će biti biti na stabilizaciji portfelja kartica i obezbjeđivanju uslova za njegov rast." S obzirom na promjene u dinamici bankarskog poslovanja, obnova i razvoj poslovanja s kreditnim karticama je posebno aktuelan, naveo je on u svom odgovoru.

Sagovornik Vedomosti je istakao da bi s vremenom i Yanykin mogao da uđe u odbor, jer je kartičarsko poslovanje jedan od ključnih poslova za banku. Iz press službe ovo ne komentarišu.

Binbank je ponovo izabrao upravni odbor, Mihail Gucerijev je postao predsednik

Na vanrednoj skupštini akcionara Binbanke, održanoj 28. februara 2017. godine, izabran je za nova kompozicija upravni odbor banke. Uključivali su Mihaila Gucerijeva, Anželika Anšakova, Georgija Arakeljana, Sait-Salama Gucerijeva, Saida Gucerijeva, Aleksandra Lukina, Kirila Ljubenca, Sergeja Marijna, Aveta Mirakjana, Petra Morsina, Sergeja Popova, Aleksandra Filatova i Mikaila Šiškanova.

Takođe 28. februara održan je sastanak upravnog odbora, na kojem je Mihail Gucerijev izabran za predsednika upravnog odbora Binbanke, a Sergej Maryin za zamenika predsednika.

“Ovo je prirodan proces u razvoju Binbanke. Mikhail Gutseriev je osnivač i glavni akcionar Binbanke, i to je osoba koja pruža i koja će banci pružiti glavnu podršku. Takođe, u odboru direktora Binbanke bili su Sait-Salam Gutseriev i Said Gutseriev, što je apsolutno logično u okviru strukture porodičnog biznisa. Ništa se neće promeniti u operativnom upravljanju Binbankom – ja ću nastaviti da upravljam bankom kao predsednik i predsednik odbora”, prokomentarisao je Mikail Šiškanov, suvlasnik Binbanke. Georgy Arakelyan, Alexander Lukin, Avet Mirakyan, Petr Morsin i Sergey Popov (finansijski direktor Slavkali IOOO) također su postali novi članovi odbora direktora.

Nikita Patrakhin na čelu Uprave za usluge i finansije korporativni klijenti Raiffeisenbank, Oksana Panchenko je napustila Raiffeisen grupu

Nikita Patrakhin, član odbora Raiffeisenbanke, preuzima poziciju šefa direkcije za servisiranje i finansiranje korporativnih klijenata kreditne institucije. Kako je saopštila pres služba banke, imenovanje će stupiti na snagu nakon što Banka Rusije odobri njegovu kandidaturu.

Direkcija za servisiranje i finansiranje pravnih lica spojena je sa Direkcijom za usluge investicionog bankarstva u jedinstvenu strukturu.

Nikita Patrakhin radi u banci od 2001. godine, od 2012. godine je član uprave, šef direkcije za poslovanje na tržištu kapitala i usluge investicionog bankarstva. Nakon što je bio na čelu Direkcije za servisiranje i finansiranje korporativnih klijenata, ostaće na čelu poslova investicionog bankarstva Raiffeisenbanke.

Oksana Pančenko, članica Uprave Raiffeisenbanke, šefica Direkcije za servisiranje i finansije korporativnih klijenata, obavijestila je Upravu i Nadzorni odbor Raiffeisenbanke o svojoj odluci da svoju dalju karijeru razvija van Raiffeisen grupe.

Oksana Pančenko je započela svoju karijeru u Raiffeisenbanci 1997. godine kao menadžer korporativnih računa. 2008. godine postala je članica Uprave i vodila Direkciju za servisiranje i finansiranje korporativnih klijenata.

Ivan Glazačev vodi Yandex.Money

1. marta Ivan Glazačev, bivši član odbora i izvršni direktor banke Russian Standard, postao je izvršni direktor Yandex.Money-a. Sadašnja generalna direktorica, Maria Gracheva, nastavit će raditi za kompaniju kao direktorica razvoja. Fokusiraće se na nove fintech projekte i istraživanje novih tržišta.

Osim toga, promijenio se i sastav upravnog odbora Yandex.Money. Sada sa strane Sberbanke to uključuje Lev Khasis, Elena Baturova, Vladislav Kreinin, Irina Shvakman, a sa strane Yandex-a - Alexander Shulgin, Evgenia Zavalishina i Mikhail Parakhin.

Ivan Glazačev više od 13 godina radi u poslovima akvizicije i plaćanja trgovaca. Poslednjih deset godina radio je u Ruskoj Standard banci, od 2012. godine je član uprave. Kao izvršni direktor, nadgledao je blok akvizicijskih i transakcionih poslova. Tim banke predvođen Ivanom stvorio je treću po veličini mrežu za akviziciju u Rusiji, razvio i implementirao najveću platformu za prijenos novca s kartice na karticu koju koriste mnogi komercijalne organizacije Rusija. Osim toga, uspješno je ponovo pokrenuto mobilno i internet bankarstvo. Ivan ima MBA diploma Schulich School of Business na Univerzitetu York u Torontu sa diplomom iz investicija i korporativnih finansija i diplomom iz Moskovskog državnog univerziteta trgovine sa diplomom iz globalne ekonomije.

Olga Makhova je postala član odbora DeltaCredit hipotekarne banke

Olga Makhova, šefica službe za upravljanje rizicima, imenovana je za člana odbora DeltaCredit hipotekarne banke. Relevantna odluka Upravnog odbora doneta je nakon odobrenja Banke Rusije. Ovo je 7. marta saopštila pres služba te kreditne institucije.

Olga Makhova ima 14 godina iskustva u maloprodaji i upravljanju rizicima. Karijeru je započela u Societe Generale Grupi 2005. godine u BSGV banci. U julu 2016. godine, kao šef sektora za kreditne rizike stanovništva u Rosbanki, pridružila se Deltacredit timu i vodila službu za upravljanje rizicima. Od kraja februara 2017. godine imenovana je za člana uprave.

Olga je diplomirala na Državnom univerzitetu Nižnji Novgorod sa diplomom matematike, kibernetike i ekonomije.

Nikita Patrakhin, šef Direkcije za usluge korporativnim klijentima i investiciono bankarstvo u Raiffeisenbank, rekao je Dengi o tome kako se sada boriti za klijente i zašto je digitalizacija potrebna u korporativnom poslovanju.

Recite nam o svojim prioritetima za 2018. Da li je novi talas sankcija uticao na strategiju CIB-a?

“Sada imamo dva glavna fokusa. Prvo, fokusirani smo na rast portfelja u svim oblastima, i to mnogo brže od tržišta. U 2017. godini već smo uspjeli pokazati impresivne rezultate. Ukupan portfolio je porastao za 10%, a mi smo dva puta pretekli sektor. Time je u velikoj mjeri osiguran rast u segmentu srednjeg poslovanja od 54%. Nećemo stati: u 2018. godini imamo još ambicioznije ciljeve.

Drugo, planiramo radikalno promijeniti pristup razvoju naših proizvoda i značajno povećati nivo digitalizacije svih proizvoda za korporativne klijente u naredne godinu-dvije.

Američke sankcije neće uticati na poslovanje i planove rasta Raiffeisenbanke u Rusiji. Kompanije uvrštene na novu sankcionu listu čine samo oko 0,1% ukupne imovine IRB-a. Istovremeno, imamo pouzdan i stabilan poslovni model, prilagođen svim vanjskim šokovima.

- Idemo redom. Kreditiranje ne raste, a na tržištu još uvijek nedostaje kvalitetnih zajmoprimaca. Kako rasti?

- Upravu si. Međutim, prilično veliki dio privrede dobro posluje i raste natprosječnim tempom. Prije svega, to su izvozne kompanije, kao i preduzeća usmjerena na domaću potrošnju. Među potonjima, inače, postoji veliki udio podružnica stranih kompanija koji su definitivno naši ciljni kupci.

Osim toga, vidimo veliki broj srednja preduzeća (sa prihodom do 5 milijardi rubalja godišnje) sa stalnim rastom poslovanja. Cilj nam je ubrzati rast u ovom segmentu aktivnim privlačenjem novih kupaca. Za to smo ojačali timove u regionima da budemo bliže klijentima i rastemo sa njima, da budemo „kućna“ banka za srednja preduzeća koja pokrivaju sve potrebe svake konkretne kompanije.

Veoma je važno da sebi ne postavljamo cilj da uzmemo bilo kakav tržišni udeo. Za korporativno poslovanje, kao i za poslovanje cijele banke u cjelini, glavni cilj je profitabilnost našeg poslovanja. U trenutnom okruženju, vidimo mogućnosti za dalji rast uz održavanje konstantno visokog nivoa profitabilnosti.

- Znači očekujete da možete rasti bez snižavanja kamata na kredite?

— Govoreći o rastu, ne mislim samo na veličinu kreditnog portfelja. Gotovo 60% naših klijenata uopće ne koristi kreditne proizvode, još 10% koristi samo kratkoročna prekoračenja ili trezorske kredite.

Da bi se povećao broj nekreditnih klijenata, visina kamatne stope je nevažna. Za takve klijente je prije svega važan nivo usluge, brzina i praktičnost naših procedura i procesa. Stoga se sve više bavimo tehnološkim razvojem naših proizvoda.

Naravno, ne mogu reći da su kamate na kredite potpuno nevažne. Svakako važno. Kredit ostaje glavni ili primarni bankarski proizvod za mnoge klijente, pa se moramo takmičiti i po cijeni kredita. Veoma smo dobro pripremljeni za ovakvo takmičenje.

Naša jedinstvena prednost je pasivna osnovna struktura. Raiffeisenbank ima najveći udio tekućih računa među ruskim bankama, kako u poslovanju sa stanovništvom, tako iu korporativnom poslovanju. Ovo nam pruža niske troškove finansiranja i mogućnost da se takmičimo po kamatnim stopama na kredite u rubljama čak i sa državnim bankama.

Zato je toliko važno da se fokusiramo ne samo na veličinu kreditnog portfelja, već i na privlačenje klijenata koji nisu kreditni, a mi aktivno radimo na razvoju nekreditnih proizvoda.

— Kako i zbog čega je moguće boriti se za ove klijente?

— Kupci cijene udobnost i brzinu. Klijent mora osjetiti da je banka dostupna i da radi samo za njega. Apsolutno je neprihvatljiva situacija kada klijent osjeća da je jedan od mnogih i da mora čekati dok mu ruke ne stignu.

Čini mi se da mnoge banke potcjenjuju značaj nivoa usluge u korporativnom segmentu, pogrešno vjerujući da se preduzeće može kreditom vezati za banku i da će izdržati nezgodne bankarske procedure i procese. Ovaj pristup djeluje sve manje. Već duže vrijeme se fokusiramo na kvalitetu i brzinu naše usluge, shvaćajući da se nikada nećemo takmičiti u veličini kredita. A to je još jedna naša prednost.

Aktivno koristimo metode mjerenja NPS u korporativnim proizvodima. Ovo nam pomaže da identifikujemo probleme koji su najrelevantniji za naše klijente. Uostalom, i tržište i prioriteti naših kupaca se mijenjaju. Shodno tome, moramo se mijenjati s njima.

Konstantno unapređujemo našu liniju proizvoda, planiramo značajno optimizirati proces kreditiranja i poboljšati naše sisteme upravljanja odnosima s klijentima (CRM) kako bi se naši klijenti osjećali ugodno s nama.

— Zbog kojih CIB proizvoda vidite potencijal rasta?

- Sada vidimo da je tržište sindiciranih kredita sve aktivnije. Raiffeisenbank je među prvih 5 organizatora sindiciranih kredita po broju transakcija i to je i biće jedan od glavnih izvora naših prihoda. Mi strukturiramo transakcije po principu ključ u ruke - od konsultacija do isplate kredita, djelujući kao agent za plaćanje, kao kolateralni agent i kao agent za dokumentaciju.

Imamo veoma jaku liniju proizvoda u oblasti trgovinskog finansiranja kako za velika tako i za srednja preduzeća, a ovi proizvodi traže sve veći broj kompanija. Nudimo ne samo klasične proizvode za finansiranje trgovine, već i kompleksna i nestandardna rješenja sa individualnim pristupom zahtjevima određenog klijenta. Kao dio međunarodne RBI grupe, Raiffeisenbank ima najširu geografsku pokrivenost na tržištu transakcija finansiranja trgovine i posjeduje nadležnosti koje lokalne banke nemaju uvijek.

Aktivno smo i ispred konkurenata u prelasku dokumentarnog poslovanja na digitalno. Raiffeisenbank je prošle godine bila jedna od prvih na ruskom tržištu koja je počela da izdaje elektronske garancije u korist vladine agencije. Nove tehnologije značajno štede vrijeme klijentima i uvelike pojednostavljuju njihov radni tok i procedure.

Isto važi i za ostale proizvode u kojima smo tradicionalno aktivni i gde postoji očigledna potreba za uvođenjem novih tehnologija i pojednostavljenjem daljinske komunikacije sa klijentom: u alatima za upravljanje likvidnošću, plaćanja, kontrole valuta itd. Nadogradnja, unapređenje sistema banka-klijent klijentski interfejs i funkcionalnost sistema jedan su od naših glavnih prioriteta u narednim godinama.

— Ima li još perspektivnih segmenata u kojima se banka može proširiti novim proizvodima?

— Nedavno smo pokrenuli faktoring posao, koji je prošle godine napravio ogroman skok. Ima veliki potencijal. Već u prvoj godini rada sektora faktoringa, Raiffeisenbank je postala jedan od najvećih učesnika na tržištu po veličini portfelja.

Apsolutno smo fokusirani na dalji rast u ovoj oblasti kako kroz pokretanje novih vrsta faktoringa tako i kroz uvođenje novih tehnologija. Naši klijenti već sada imaju pristup ne samo klasičnim faktoring proizvodima sa i bez regresa, već i obrnutom faktoringu i dvofaktorskom međunarodnom faktoringu putem međunarodne FCI mreže.

Definitivno vidimo dobre izglede na tržištu lizinga: ove usluge i dalje imaju veoma nizak nivo penetracije u Rusiji u poređenju sa drugim zemljama istočne Evrope, i definitivno imamo prostora za rast.

Generalno, za proizvode koji nisu uključeni u standardnu ​​liniju – krediti, depoziti, kontrola valute – vidimo prostor za rast u segmentu srednjeg poslovanja, posebno u regionima. Regioni su još uvijek u velikoj mjeri nedovoljno opskrbljeni u smislu takvih usluga i u njih vrijedi ulagati.

— Zašto vidite potrebu za ulaganjem u digitalizaciju korporativnih proizvoda koji su tradicionalno bili konzervativniji od maloprodajnih?

Generalno, naši klijenti ocjenjuju naše usluge kao vrlo kvalitetne. Međutim, mora se priznati da se to često postiže individualnim pristupom stručnjaka za proizvode i menadžera klijenata. Svakako, veoma je vrijedan. Ali kupci će nas još više cijeniti ako interakcija s nama postane praktičnija i što jednostavnija.

Sigurni smo da će korporativno poslovanje neminovno doći na isti nivo digitalizacije kao i maloprodaja. Ali digitalizacija nije nužno ekosistemi, API-ji i mnoge druge moderne riječi.

U našem razumijevanju, ovaj proces ima dvije strane. Prvi je ono što klijent vidi: sve potrebne operacije može obaviti na daljinu, bez dolaska u banku. Banke vrlo često digitalizaciju nazivaju implementacijom ovog dijela.

Ali postoji drugi, sastavni i još važniji dio - to je kako se banka i njeno poslovanje interno mijenjaju, kako se transformiše pristup razvoju proizvoda. Postaje vrlo brzo i kontinuirano. Želimo da naši klijenti vide da zaista stalno poboljšavamo naše usluge.

Fokusirajte se na klijenta

Novi međunarodni klijent

Raiffeisenbank je novi finansijski partner za Virgin Connect, član međunarodnog konglomerata Virgin Group.

Banka je Virgin Connect-u dala kredit od 800 miliona rubalja. za svoje investicione projekte i refinansiranje kreditnog portfelja.

"Veoma smo zahvalni što je partnerska banka zainteresirana da pomogne u implementaciji naše razvojne strategije i posvećena je stalnom širenju saradnje," rekao je Andras Kovacs, glavni finansijski direktor Virgin Connecta.

Razvoj srednjeg biznisa

U okviru svoje strategije razvoja srednjeg biznisa, Raiffeisenbank je započela saradnju sa grupom kompanija Blesk InCare, vodećim operaterom u oblasti prerade tekstila i usluga iznajmljivanja.

Raiffeisenbank i Blesk InCare potpisali su nekoliko ugovora o kreditu u ukupnom iznosu od 800 miliona RUB.

„Budući da smo biznis koji se brzo razvija, za nas su najvredniji što kraći rokovi kreditnog procesa – od inicijalne prijave do prijema novca, širok spektar bankarskih proizvoda u ponudi i sposobnost banke da efikasno rješava nastajuće nestandardne situacije. Raiffeisenbank u potpunosti zadovoljava sve ove potrebe našeg poslovanja", rekao je Ruslan Felzing, finansijski direktor grupe.

Usluge sa ličnim dodirom

Raiffeisenbank je proširila mogućnosti akvizicionog proizvoda prihvatanjem plaćanja putem bankovne kartice u automatima Cafe+co, međunarodne kompanije specijalizovane za prodaju i montažu aparata za kafu.

Banka vidi proširenje spektra usluga kao odgovor na potrebe kompanije kao strateški ispravno da nastavi obostrano korisnu saradnju sa vrijednim klijentom.

„Održavamo dugoročna partnerstva sa Raiffeisenbankom i uvijek smo zadovoljni rezultatima zajednički rad, kvalitet usluge i fleksibilnost banke“, rekla je Tatjana Bugaeva, finansijski direktor Cafe+Co Rus.

Najveći posao u industriji

Raiffeisen Bank International AG i JSC Raiffeisenbank su bili organizatori i koordinatori sindiciranog kredita za Grupu AD Ilim, lidera u industriji celuloze i papira (PPI).

Ugovor od 500 miliona dolara strukturiran je kao četverogodišnji zajam, potpisan prema engleskom zakonu i sindiciran međunarodnim investitorima.

Transakcija je postala najveća na tržištu korporativnog duga u industriji celuloze i papira u istočnoj Evropi, Rusiji i zemljama ZND-a, navodi Dealogic.

Dugoročno partnerstvo

Raiffeisenbank je bila organizator i agent sindiciranog kredita za PJSC ChTPZ, vodećeg proizvođača cijevnih proizvoda.

Četvorogodišnji ugovor potpisan je prema ruskom zakonu na iznos do 150 miliona eura.Uvjeti ugovora, strukturirani kao kreditna linija u dvije valute, predviđaju mogućnost povećanja.

"Raiffeisenbank je jedan od najboljih finansijskih partnera ChTPZ Grupe. Sporazum o ugodnim uslovima omogućio nam je da optimiziramo troškove servisiranja duga i ojačamo naše pozicije na međunarodnom tržištu kapitala", komentirao je Valery Borisov, direktor za finansije i ekonomiju ChTPZ-a.

Najbolji projekti

Raiffeisenbank je obezbedila finansiranje nacionalnog lidera u farmaceutskoj industriji, Geropharm doo, u iznosu od 11 miliona evra.

Zaključen je ugovor o lizingu koji važi do 2021. godine za nabavku opreme za opremanje pogona kompanije u gradu Puškinu.

Puštanjem u rad novog proizvodnog pogona biće moguće u potpunosti zadovoljiti potrebe stanovnika Rusije za insulinom.

U intervjuu za Vedomosti&, kaže Nikita Patrakhin, član uprave, šef direkcije za usluge korporativnih klijenata i investiciono bankarstvo Raiffeisenbanke.

"Korporativno poslovanje je nedovoljno uloženo u tehnologiju"

– Imate mnogo agilnih stvari u svojoj kancelariji. Koliko dugo ste bili zainteresovani za ovaj pristup?

- Otprilike u isto vrijeme kao i svi ostali - na finansijsko tržište postoji i moda. Agile smo počeli aktivno koristiti prije dvije godine. Počeli smo od provođenja treninga, edukacije ljudi, poticanja pojave agilnih i scrum timova. Važno nam je da i sami zaposleni budu prožeti i prihvate agilno kao efikasan način rada, kako bi do promjena dolazilo samoinicijativno. Ubrzo smo imali puno takvih timova u banci.

Nikita Patrakhin

Član Upravnog odbora, šef Službe za korporativne klijente i operacija investicionog bankarstva u Raiffeisenbank

Diplomirao je na Novosibirskom državnom univerzitetu diplomu iz matematičkih metoda i operativnih istraživanja u ekonomiji, a zatim je magistrirao na Višoj školi ekonomije (NRU HSE).
Karijeru je započeo u Raiffeisenbanci 2001. godine. U maju 2006. godine bio je na poziciji načelnika Sektora korporativnih finansija i poslovanja investicionog bankarstva Direkcije za servisiranje i finansiranje korporativnih klijenata, a od jula 2010. godine rukovodio je odjelom iste naziv Uprave za trezor. U februaru 2012. godine dolazi u Upravni odbor Raiffeisenbanke, a u septembru je imenovan za načelnika Direkcije za korporativne finansije i investiciono bankarstvo. Od februara 2017. godine vodi Zajedničku direkciju za servisiranje i finansiranje pravnih lica i usluge investicionog bankarstva.

- A kakav je efekat?

– Negde su pozitivni rezultati bili odmah primetni, ali kod nekih proizvoda nije bilo jasno da li je došlo do poboljšanja i, ako jeste, kada će to postati primetno ili merljivo. Nakon otprilike šest mjeseci, odlučili smo da detaljno proučimo svaki tim, napravimo dijagnozu: kako funkcionira, koliko dobro i ispravno ljudi koriste agile/scrum principe itd. Otkrili smo da su čak i u uspješnim timovima razlozi za ovaj uspjeh vrlo drugačiji i ne uvijek "krivi" agilni. Možda je naše glavno otkriće bilo da ih ljudi, koristeći iste pojmove, različito razumiju. U susjednim odjelima zaposlenici su potpuno drugačije shvaćali, recimo, šta je vlasnik proizvoda. Ovo je pogrešno, a za veliku organizaciju može biti veoma štetno. Tada smo odlučili da pojednostavimo implementaciju agilnog i počnemo sa dogovorom o uslovima. Ali ispostavilo se da je to teško. Sjećam se da smo tokom tri-četiri sata sjednice odbora mogli razgovarati samo o jednom pitanju. Shvatili smo da je zadatak mnogo teži, ali vrijedilo je. Sada imamo mnogo bolje razumijevanje šta da radimo i efikasnije implementiramo promjene.

– Svaka promjena u upravljačkoj strukturi velikih kompanija uvijek je veliki rizik. Ima li smisla širiti agilne pristupe na cijelu organizaciju?

– Nema ideje da se agilnost proširi na cijelu organizaciju. To je nepotrebno. Ovo je prvenstveno potrebno za razvoj proizvoda sa veliki udio IT-komponenta, a logično je implementirati je u onim proizvodima i segmentima koji su najviše zavisni od IT-a, gdje zaista ima smisla okupljati međufunkcionalne timove. Istovremeno, ima ih mnogo interni sistemišto takav pristup može čak biti štetan.

Agilno nije religija. Postoje četiri vrlo jednostavna i jasna principa koji opisuju cijeli pristup. Osnovna suština toga je da je zdrav razum važniji od nepromišljenog poštovanja procedura i pravila. Ajme, danas, kada kažu: „Radimo agilno“, prije svega misle na nešto drugo: tablu sa zalijepljenim raznobojnim naljepnicama, svi su u duksevima i farmerkama. (Smijeh.)

– Još jedna trendi tema je blockchain. U septembru, po prvi put na ruskom tržištu, vaša banka je izdala elektronsku hipoteku koristeći nacionalnu MasterChain platformu. Hoćete li proširiti svoj rad s blockchain tehnologijama?

- Na ovog trenutka umjesto toga, industrija eksperimentira gdje se blockchain može primijeniti. Kao, na primjer, sa ovom hipotekom. Prošle godine smo sa kompanijom " Megafon napravio je za njih postavljanje obveznica na blockchain. Možete izdati garancije i akreditive.

Ali još uvijek ne postoji zajedničko razumijevanje o tome kako dobiti mjerljivu korist od ove tehnologije. Možda će se, kada se počne koristiti u industrijskim razmjerima i kada počne imati veliki utjecaj na poslovanje, sve promijeniti, ali još nije jasno kada se to može dogoditi.

Nije da postoje problemi sa samom tehnologijom. I banke i njihovi klijenti moraju se promijeniti i postati spremni za blockchain. Konkretno, na istu hipoteku: klijent se mora složiti da njegova hipoteka postoji na blockchain platformi, a ne na komadu papira koji može držati kod kuće.

– Postoji mišljenje da problem blockchaina u segmentu korporativnih finansija leži u nespremnosti 99% ruskih kompanija za transparentnost, na primjer, u izvještavanju – značajan dio ekonomije posluje u sivoj zoni. Vidite li ovu barijeru?

– Ne moraju se svi procesi prenijeti na blockchain. Na primjer, može postojati dokumentarni posao. Ima logike u ovome. Možda pozajmljivanje i izdavanje vrijednosnih papira. Ali kada će se to dogoditi nije poznato. To se može dogoditi za nekoliko godina, a možda i neće za pet godina.

Istovremeno, postoji mišljenje da je pohranjivanje informacija i izvršavanje transakcija na ovaj način efikasnije i sigurnije. Ali još nije očigledno da će prelazak na blockchain odjednom drastično smanjiti troškove banaka i klijenata. Naprotiv, implementacija će zahtijevati dodatna ulaganja svih.

Osim toga, potrebno je dosta mijenjati regulativu i zakone. Stoga mislim da Centralna banka ima glavnu ulogu u ovom procesu i od nje će odrediti brzinu prelaska na blockchain.

– Još jedna moderna karakteristika na tržištu o kojoj svi pričaju su veliki podaci. Koliko aktivno Raiffeisenbank radi sa velikim podacima?

– Dugo smo cijenili prednosti velikih podataka maloprodaja iu segmentu tržišta kapitala. Ali u korporativnom poslovanju, do nedavno smo to jedva koristili.

- Zašto?

– Čini mi se da su zadaci koji se u korporativnom poslovanju mogu riješiti korištenjem velikih podataka mnogo manje očigledni. Stoga se implementacija ne dešava na prvom mjestu. Sada, na osnovu našeg iskustva u drugim segmentima, vjerujemo da postoji potencijal za velike podatke iu korporativnom poslovanju. Aktivno smo uključeni u ovo.

“Postoji prilika za rast apsolutno u bilo kom segmentu”

– Kako ocjenjujete rezultate korporativnog bloka Raiffeisenbanke u ovoj godini?

– Što se tiče finansijskih rezultata, ova godina je veoma dobra!

Možda zvuči čudno, jer ekonomija zemlje raste veoma sporo, novih poslova praktično nema. Ali udio Raiffeisenbanke je mali i imamo priliku rasti u apsolutno svakom segmentu. Zemlja ima veoma dobre kompanije kojima su potrebne bankarske usluge.

JSC Raiffeisenbank

Komercijalna banka

Dioničari (bankarski podaci na dan 03.10.2018.): Raiffeisen Bank International AG (99,97%), Raiffeisen-Invest-Gesellschaft m.b.H. (0,03%).
Finansijski pokazatelji (MSFI, prva polovina 2018.):
imovina - 934,7 milijardi rubalja,
kapital - 129,2 milijarde rubalja,
neto dobit - 17,4 milijarde rubalja.
Po aktivi zauzima 10. mjesto na rang-listi ruskih banaka koju je sastavio Interfax-CEA (od 1. oktobra 2018.).

Godine 1862. Friedrich Wilhelm Raiffeisen, gradonačelnik nekoliko sela u njemačkoj regiji Westerwald, stvorio je prvu bankarsku zadrugu, koja je postala prototip Raiffeisen banaka. 1886. godine otvorena je prva Raiffeisen banka u Austriji. 80-ih godina. 20ti vijek Raiffeisen grupa je počela da se otvara banke kćeri u zemljama centralne i istočne Evrope. Od 1996. godine Raiffeisen banka posluje u Rusiji.

– Prije nekog vremena kreditiranje je bilo pokretačka snaga čitavog korporativnog segmenta. Na koja područja se trenutno fokusirate?

- Pozajmljivanje će uvek postojati. Generalno, čini mi se da je nemoguće i pogrešno reći da će sve banke postati ekosistemi. Ključna nadležnost banke je procjena rizika. Prije svega - kreditni rizici. To je do sada bio osnovni faktor koji je određivao uspjeh i efikasnost banaka. Banke koje znaju da procene rizike osećaju se odlično i pokazuju odlično finansijski rezultati, oni koji ne znaju kako, konstantno pokazuju loše rezultate. Ovo je osnovna stvar i mislim da se kreditne organizacije od toga neće izvući još mnogo godina. Čak i činjenica da je veličina kreditnog portfolia odlučujući pokazatelj poslovanja banke ukazuje da je kredit kao proizvod relevantan. Istovremeno, slažem se da banke treba da postanu tehnološke kompanije, u smislu da usluga treba postati tehnološka i pogodnija za klijente.

Naši kreditni prihodi su oko 35% ukupnih korporativnih poslovnih prihoda. Preostalih 65% čine nekreditni prihodi, koji su približno podjednako podijeljeni na dva bloka: provizije i prihode od obaveza. Ali, usput, ne donose nam svi proizvodi prihod.

- Šta imaš na umu?

– Najteži proizvod za nas je nabavka. Sberbank, sa najvećom bazom pojedinačnih klijenata, može ponuditi najviše niske cijene- one koje će za druge banke biti na granici profitabilnosti ili nerentabilne. Stoga na akviziciju možemo gledati samo kao na neku vrstu dodatne usluge uz naše ostale proizvode - isto upravljanje gotovinom ili druga rješenja koja koriste naši kupci. Ako, zahvaljujući akviziciji, klijent koristi i druge proizvode, a generalno je to za nas korisno, onda smo spremni prihvatiti gubitak pri sticanju.

“Nisu sve kompanije zainteresirane za državne banke”

– U kojim segmentima banka najbrže raste?

– Ove godine najbrže rastemo u srednjem poslovanju i u poslovanju finansijskih institucija. Sljedeće godine, siguran sam da će se tako nastaviti. u poslu sa velike kompanije mi također rastemo, ali nešto sporije, jer tu imamo mnogo više posla.

– Zašto raste segment srednjeg poslovanja?

- Prije 3-5 godina udio ovog posla u našem portfelju je bio vrlo nizak - oko 5% ukupnog korporativnog poslovanja. Naš srednji biznis rastao za 15–20% godišnje, ali to nikako nije odgovaralo potencijalu ovog segmenta u Rusiji.

Ove godine smo uspjeli udvostručiti ovaj posao, što u smislu kreditnog portfelja znači da već premašuje 55 milijardi rubalja. Istovremeno, ukupan kreditni portfelj Raiffeisenbanke iznosi oko 430 milijardi rubalja. Što se tiče kreditiranja, srednja preduzeća imaju veću maržu od velikih.

– Imate li ciljeve za srednja preduzeća? Recimo za petogodišnju perspektivu.

- Ne bih govorio o petogodišnjoj perspektivi. Predaleko vreme. Naša strategija je da kao univerzalna banka želimo da budemo prisutni u svim segmentima klijenata. Imamo strategiju i jasno razumijevanje kako želimo razvijati svaki naš proizvod u naredne 2-3 godine, ali ne znamo koliki ćemo udio zauzeti u pojedinom segmentu klijenata. Mi nemamo takvu metu. Uvijek gledamo gdje se isplati uložiti više truda kako bismo povećali profit.

Naši dioničari nas zapravo procjenjuju na osnovu dva pokazatelja: omjer troškova i prihoda i povrat na kapital.

Na taj način pristupamo vrednovanju našeg poslovanja u pojedinačnim segmentima. Kratkoročno, vidimo da je rast u srednjim preduzećima isplativiji nego u velikim, i tu imamo više mogućnosti, konkurencija je manja. Stoga idemo tamo i tamo rastemo mnogo brže.

Zašto je konkurencija mala? Državne banke nisu zainteresirane za ovaj segment?

- Zanimljivo. Ali nisu sve kompanije zainteresovane za državne banke. I postoji vrlo malo alternativa na tržištu.

– Koliko je srednji biznis danas zainteresovan za investicije i dodatno finansiranje?

- Privreda gotovo da ne raste, a investiciona aktivnost preduzeća - i srednjih i velikih - je veoma niska. Još ne vidim potencijal da se to poveća.

Glavna potreba kompanija je povećanje radni kapital i investicije vezane za obnovu osnovnih sredstava. Bankarsko tržište može lako pokriti sve ove potrebe.

– Da li vaši klijenti srednjeg poslovanja imaju regionalne specifičnosti?

– Kreditni portfolio klijenata Moskve je oko 30% ukupnog portfolija u segmentu. Na primjer, u veliki posao udio moskovskog portfelja je oko 65%. Mislim da to dobro odražava ukupnu distribuciju poslovanja u našoj zemlji. Jedina karakteristika koja se može primetiti je da su srednja preduzeća u Moskvi manje zadužena od sličnih kompanija u regionima. Mnogim klijentima iz Moskve krediti uopšte nisu potrebni.

Kako otplaćuju kredite?

– Naša statistika o rezervama u srednjim preduzećima je mnogo bolja nego u velikim. Ovo je suprotno ekonomskoj teoriji. (Smijeh.) Ali tajna je jednostavna: imamo stroge zahtjeve za zaduživanje kompanija. S jedne strane, želimo da budemo demokratska banka u smislu da smo spremni da radimo sa kompanijama bilo koje veličine. Ali mi mnogo brinemo o kreditnim rizicima. Ovaj pristup, mislim, često pomaže našim klijentima da drugačije sagledaju svoje poslovanje. Počinju da shvataju šta je važno za banke, šta mi smatramo rizičnim, a šta nije. To im pomaže u donošenju poslovnih odluka i možda bolje procjenjuju svoje poslovne rizike.

Postoji takva činjenica da je teže cjenkati se sa pametnim klijentom. Osim toga, obično ima više visoki zahtjevi u banku. Ali tu se samo možemo dokazati, jer smo u razvoju usluga i tehnologija po mnogo čemu napredniji od drugih banaka. I dobro je kada klijent to može cijeniti i sarađivati ​​s nama ne zato što smo mu dali kredit, već zato što vidi dodatnu vrijednost u radu s nama.

Koliko u prosjeku proizvoda po kupcu?

“Imamo samo nekoliko klijenata u velikim preduzećima koji koriste samo jedan proizvod. Takve klijente nazivamo portfolio klijentima. U prosjeku imamo oko šest proizvoda za svakog aktivnog kupca.

– Raiffeisenbank se prošle godine pridružila Udruženju faktoring kompanija. Zašto ste zainteresovani za ovaj posao?

– Upravo je to proizvod u kojem želimo jako da rastemo. Omogućava nam da preuzmemo kreditni rizik za kompanije koje uglavnom ne uzimaju kredite. Inače, radi se o vrlo kvalitetnim zajmoprimcima, često međunarodnim.

Faktoring nam omogućava da finansiramo klijente kojima ne bismo bili spremni direktno kreditirati. I svi su srećni! I zarađujemo novac uz male rizike.

Kako razvijate ovaj posao?

“Ovo je za nas relativno nov proizvod. Aktivno ga nudimo kupcima tek oko godinu dana. Faktoring smo u početku počeli graditi kao tehnološki proizvod s maksimalnim nivoom automatizacije i digitalizacije. Nadam se da će krajem ove - početkom sljedeće godine kupci početi koristiti njegovu ažuriranu verziju, a ja računam na wow efekat.

Ovo je zaista zgodan i dobar proizvod sa velikom digitalnom komponentom - minimum interakcije sa bankom, sa ljudima, sa papirima. Mi ćemo biti prvi na tržištu koji će ponuditi kupcima novi nivo brzina i pogodnost u daljinskom finansiranju isporuka.

Šta je sa lizingom? Nedavno ste imali zanimljiv ugovor o lizingu imovine.

- Da, bilo je. Iznajmili smo zgradu za Nemačku privrednu komoru. Ovo je jedinstven posao - lizing nekretnina zahtijeva duboku stručnost i individualan pristup razvoju ponude. Dogovor je veoma dobar, iako skromnog obima. Voleo bih da ima više ovih.

Ne mislim da će se sada aktivno razvijati lizing zgrada. Najvjerovatnije će biti nekih pojedinačnih transakcija. Takve čipove nalazimo na tržištu, gdje je sve jasno i možemo ih implementirati. Općenito, naš lizing portfelj je još uvijek vrlo mali - oko 11 milijardi rubalja. Ali mi smo dužni da imamo ovaj proizvod, jer ima kupaca kojima je potreban i koji su zainteresovani za njega. Računamo na rast lizinga u naredne 2-3 godine, ali još ne znam da li će to biti uporedivo sa rastom srednjeg biznisa. Jedno je sigurno: ovaj segment poslovanja će rasti brže od prosječnog korporativnog portfelja na tržištu.

– Čini mi se da nema posebnih barijera, a to se ne odnosi samo na srednja preduzeća. Naravno, postoje uobičajeni problemi ruska ekonomija, o kojima možete dugo pričati, ali možete raditi s njima. Većina prepreka za bilo koje poslovanje nastaje isključivo zbog njihovih vlastitih ograničenja. Sa ograničenim vremenom za vlasnike, koje su spremni ili, obrnuto, prinuđeni da potroše na posao, sa ograničenom vizijom budućnosti i perspektivama svog poslovanja, sa kvalifikacijama menadžera.

Ima preduzetnika koji počinju da posluju u nekom segmentu. A čini se da je tržište zauzeto i, teoretski, tu ne mogu donijeti ništa novo. I odjednom njihova kompanija postaje uspješna! Vrlo često, to nije zbog činjenice da su smislili neku vrstu superhrane. Tek su počeli da rade svoj posao kako treba. Nisu se zaustavili na ograničenjima koja sputavaju njihove konkurente.

Pogledaj u međunarodne kompanije koji imaju posao u Rusiji. Ako razgovarate sa direktorima/finansijskim direktorima ovih kompanija, vrlo je rijetko čuti njihovo nezadovoljstvo Ruski biznis. Naprotiv, kažu da im se ovdje sviđa da rade, da je posao vrlo uspješan.

Odnosno, generalno, u našoj zemlji postoje mnoge mogućnosti, a posebno za srednja preduzeća. Naravno, možemo govoriti o poteškoćama. Ali oni su ionako svuda. A ograničenja su prvenstveno lična. Što se zove, u glavama.

– Centralna banka je u septembru podigla ključnu stopu prvi put u četiri godine. Jesu li se zbog toga promijenili? finansijskim uslovima za svoje klijente?

“Čini mi se da je to prošlo relativno nezapaženo za klijente. Naravno, kamate na kredite su porasle - ali unutar 0,5 procentnih poena.A kako su prethodnih par godina svi živeli u uslovima konstantnog pada, ništa se strašno nije dogodilo zbog povećanja od 0,5%. Za sada ne vidim opipljiv uticaj ovog događaja ni na srednja ni na velika preduzeća.

Ali ako govorimo o situaciji u širem smislu, onda, naravno, postoje posljedice. Na primjer, vidimo manje emisija obveznica jer je kompanijama mnogo isplativije uzeti kredit nego izdavati obveznice. Ali ovo je privremena pojava.

- Ali tržište čekaju oštrije sankcije, zar ne?

– Mislim da su sada nove sankcije već uračunate u cenu. Mogu li sankcije biti strože od očekivanog? Oni mogu. Hoće li to biti katastrofa? Mislim da ne. Bitno je da niko ne očekuje da sankcije iznenada nestanu, svi razumiju da jesu na duže vrijeme. Naravno, s vremena na vrijeme, kada političari podignu nivo rasprave o novim sankcijama, vidjet ćemo veću volatilnost na tržištu. Ali ovo će biti privremeno. Tržište se vrlo brzo prilagođava.

Čak i uz najjače sankcije koje se mogu zamisliti, rusko tržište, kao dovoljno veliko, moglo bi funkcionirati izolovano. Da, to će biti novi nivo kursa, kurs rublje, ali tržište će se razvijati, a sa njim i bankarski sistem. &

Tekst: Tatjana Ternovskaja, Anfisa Voronina

Obrazovanje

Prvo više obrazovanje primljeno u Novosibirsku državni univerzitet, diplomirao je 1998. godine sa diplomom matematičkih metoda i operativnih istraživanja u ekonomiji. Diplomirani ekonomista-matematičar.

Godine 2000. završio je studije na Višoj ekonomskoj školi (NRU HSE) u Moskvi sa zvanjem magistra ekonomije.

Radna aktivnost

Karijeru je započeo u Raiffeisenbanci 2001. godine. Od maja 2006. godine obavljao je funkciju načelnika Sektora korporativnih finansija i poslovanja investicionog bankarstva Direkcije za servisiranje i finansiranje pravnih lica, a od jula 2010. godine rukovodio je istoimenim odeljenjem Uprave za trezor.

Od 1. februara 2012. godine ušao je u odbor kreditne institucije, a već u septembru je imenovan za načelnika Uprave za korporativno finansiranje i poslovanje investicionog bankarstva.

4. septembra 2013. godine je na čelu Direkcije za poslovanje tržišta kapitala i usluge investicionog bankarstva.

Dana 22. februara 2017. godine, na web stranici Raiffeisenbanke pojavila se informacija da se dvije direkcije 1) za servisiranje i finansiranje korporativnih klijenata i 2) usluge investicionog bankarstva spajaju u jedinstvenu strukturu, na čije mjesto je predložen Nikita Patrakhin. Istovremeno, on ostaje na čelu sektora investicionog bankarstva Raiffeisenbanke.

Nikita Patrakhin je govorio o novim uslugama i kako će banka razvijati kreditiranje

Moskva. 7. avgust. sajt - Raiffeisenbank je početkom godine spojila korporativno i investiciono bankarstvo. U radu ujedinjene direkcije planira se primjena iskustva postojećeg u visoko konkurentnom okruženju investiciono-bankarskog poslovanja i novih tehnologija - big data, kako bi se u budućnosti 3-5 godina, kada se kamatne stope u ruskom Federacija će se smanjiti, kreditna organizacija imao konkurentske prednosti. O tome kako će banka razvijati kreditiranje, kao i o novim uslugama u intervjuu za Interfax, govorio je Nikita Patrakhin, šef sektora za korporativne klijente i investiciono bankarstvo u Raiffeisenbank.

U martu je Raiffeisenbank spojila Odjel za korporativne klijente i Odjel za investiciono bankarstvo, a vi ste na čelu novog odjela. Recite nam o ciljevima poslovne kombinacije i prvim rezultatima, vidite li sinergijski efekat?

Prerano je govoriti o sinergijskom efektu – premalo je vremena prošlo da bi se to iskazalo u novcu. Na tržištu se smatra da banke spajaju blokove korporativnog i investicionog bankarstva kako bi prodale više investiciono-bankarskih proizvoda koji troše manje kapitala i donose više provizija, a samim tim i atraktivniji. Ali u stvarnosti, to funkcionira samo na razvijenim tržištima, gdje obim usluga investicionog bankarstva iznosi više milijardi dolara i uporediv je, ako ne i superiorniji, sa prihodima banaka od pružanja konvencionalnih bankarskih usluga - kreditiranja, usluga upravljanja gotovinom, i tako dalje. U Rusiji je situacija sasvim drugačija. Tržište IB proizvoda ne dostiže ni 10% prihoda banaka od servisiranja korporativnih klijenata. Dakle, naše ujedinjenje se dogodilo iz drugog razloga.

Tradicionalno, korporativno poslovanje banaka se mijenja prilično sporo, uprkos velikoj konkurenciji. Sva konkurencija je bila koncentrisana oko cijene kredita. Sada se promjene ubrzavaju jer tehnološki razvoj stiže i do korporativnih bankara. Sve više banaka postepeno počinje shvaćati da je kreditiranje, naravno, dobar proizvod, ali, ipak, prestaje biti glavni.

U Rusiji su, za razliku od većine zemalja, kamate visoke, pa naše banke i dalje mogu dobro zaraditi na svom kreditnom portfelju. Ali ako gledamo u budućnost, onda je na horizontu od 3-5 godina očigledno da će kamatne stope padati. Shodno tome, prihodi od kamata će pasti kod banaka, a zbog konkurencije će se smanjiti marže. Banke koje do ovog trenutka ne budu bile u stanju da izgrade transakcioni poslovni model jednostavno će biti prinuđene da napuste tržište.

U investicionom bloku smo naučili da se takmičimo bez kreditne podrške i to želimo da proširimo na celokupno poslovanje sa pravnim licima. To je glavni razlog zašto smo kombinirali ulaganja i korporativni poslovi. Mi ćemo preispitati naše interne procese, i naravno, moramo promijeniti pristup tehnološki razvoj našim proizvodima. Hajde da uradimo analizu podataka. U korporativnom segmentu nema ništa manje podataka nego u maloprodaji. Ispravan rad sa podacima može donijeti velike rezultate banci.

Naravno, nećemo prestati sa pozajmljivanjem. Čak se nadam da ćemo ove godine povećati kreditni portfolio, iako će njegov rast biti mali - oko 5%. Ali želimo promijeniti njegovu strukturu i, na primjer, smanjiti udio komercijalnih nekretnina. Klijentima u ovoj oblasti, po pravilu, treba samo jedan bankarski proizvod - kredit - a mi nismo zainteresovani.

A evo i rasta portfelja u segmentima koji nas zanimaju – FMCG (roba široke potrošnje - IF), telekomunikacije, poljoprivreda a izvozne kompanije će biti 10-15%.

- Kako će se tehnologija primijeniti u korporativnom poslovanju?

Bavićemo se razvojem naših sistema preko kojih korporativni klijenti komuniciraju sa bankom, i tehnologija vezanih za analizu velikih podataka – big data. Dvije su glavne namjene u koje se koriste - analiza proizvoda koji su potrebni klijentu i određivanje cijena ovih proizvoda. To smo već počeli raditi i nadam se da ćemo ove godine vidjeti pozitivne rezultate u vidu dodatnih prihoda. Na primjer, analizom ponašanja naših klijenata odlučujemo koju cijenu da odredimo klijentu na plaćanjima da ih on vrši kod nas, a ne kod neke druge banke.

Problem većine banaka je što mnoge smatraju cijenu jedinim konkurentskim faktorom. Ali u stvarnosti, cijena je samo jedan od faktora na osnovu kojih klijent donosi odluku, a vrlo često nije odlučujući. Život je tako uređen da vi kao potrošač ne birate uvijek, na primjer, kafu po kriteriju cijene, ali je najvjerovatnije nikada ne birate na taj način. Rijetka osoba, naručivši kafu u restoranu, pogleda njenu cijenu na meniju. Isto može važiti i za mnoge bankarske proizvode. Mnogo je razloga zašto klijent bira određenu banku.

Imajte na umu: kada idete na odmor, svake godine cijene hotela, pa i istog, rastu. Možda ne mnogo, ali raste - nikad ne opada. Hotel može napraviti popust, ali od veće cijene. Kao rezultat toga, osoba plaća sve više i više.

Mobilni operateri su također prestali da se takmiče jedni s drugima samo zbog cijene minute razgovora. Isto će se desiti i sa bankama. Naravno, budući da imamo igrača koji kontrolira više od 50% tržišta za mnoge proizvode, to može potrajati duže. S druge strane, Sberbank je cjenovni lider i sama može ubrzati ovaj proces. Ali i bez njegovog učešća, postoji veliko polje za rad sa cenama.

Ono što je najvažnije, nije poenta jednostavno uzeti i povećati proviziju za određenu uslugu ili je učiniti nevidljivom. Ne sve. Ideja je pronaći ono što klijentu zaista treba i u čemu vidi pravu vrijednost ove ili one usluge. Klijentu treba biti jasno šta plaća.

Moramo se odmaknuti od modela u kojem je kredit glavni proizvod koji privlači kompaniju da je servisira banka. Kredit bi trebao postati proizvod broj 5-6 na listi proizvoda koje nudimo. Ako naučimo da to radimo punom snagom, nećemo se bojati snižavanja kamatnih stopa u Rusiji, čak i na 0.

- Koji će proizvodi biti na prvom mjestu?

Zavisi od klijenta - šta god mu treba. Nekome je potrebna kontrola valute, nekome su potrebna plaćanja u rubljama, nekome garancije, a nekome obveznice.

Tokom krize, važan izvor prihoda za IB poslovanje Raiffeisenbanke bilo je restrukturiranje duga. Kako je sada situacija sa ovim pravcem, da li je smanjen?

Da, nažalost kriza je prošla. (smijeh - IF napomena). Prihodi od restrukturiranja bili su veliki dio zarade jedinice investicionog bankarstva. Sada se situacija u privredi primjetno popravila, a shodno tome i kompanije koje su imale teškoće u periodu 2014-2015. već su ih preživjele i podijelile se na dva dijela - one koje su riješile svoje probleme i one kojima nikakvo restrukturiranje neće pomoći. . Ali ne vidimo kompanije koje su u sredini i kojima je potrebno restrukturiranje.

- Šta će sada biti glavni izvori prihoda u IB?

Tržište sindiciranih kredita je postalo primjetno aktivnije. Ove godine će vjerovatno biti glavni izvor prihoda uz prihod od DCM-a.

- Koliko planirate da organizujete sindicirano kreditiranje ove godine?

Naša prognoza za obim ruskog tržišta sindiciranih kredita u 2017. je oko 10-11 milijardi dolara.Od početka godine učestvovali smo u dogovaranju kredita za VimpelCom, RusAl, Metalloinvest i SUEK. U toku je još nekoliko velikih projekata.

Koliki je prihod u poslovnom planu vašeg odjela za ovu godinu i koliki se udio očekuje od različitih poslovnih segmenata?

Ne otkrivamo apsolutne brojeve. Ako uporedimo iz godine u godinu, sada su rezultati direkcije u pogledu dobiti mnogo bolji nego 2016. godine. Ovo je najvećim dijelom posljedica nižeg nivoa rezervi u odnosu na prethodnu godinu. Oko 20% prihoda biće obezbeđeno sopstvenim poslovanjem na tržištu kapitala, a oko 5% - prihodima od servisiranja finansijskih institucija. Preostalih 75% čine prihodi koji se odnose na usluge pravnih lica, od čega oko 30% čine prihodi od naknada i provizija, a prihodi od kamata na imovinu i obaveze 40% i 30% respektivno.

Recite nam nešto o vašem novom projektu direktnog pristupa tržištu (DMA). Nude ga mnogi ruski brokeri, po čemu će se vaš razlikovati? Hoće li se zaista omogućiti direktan pristup berzi, bez učešća banke?

Nudimo klasični DMA (Direct Market Access) i SMA (Sponsored Market Access), odnosno mogućnost trgovanja na berzi preko nas, profesionalnog člana. Kod klasičnog DMA nemoguće je povezati klijenta sa centralom zaobilazeći banku i vodeći računa da on ne snosi rizik banke.

Naravno, možete otvoriti poseban račun za klijenta na berzi, a on će direktno prenositi i podizati novac sa njega. Ali, ipak, on će i dalje imati pravni odnos sa nama i snosit će operativni i kreditni rizik banke.

Pregovaramo sa klijentima koji su zainteresovani za rusko tržište, ali koji zbog nedovoljno visokog kreditnog kvaliteta postojećih brokera ne ulaze na njega. Nadamo se da će doći preko Raiffeisena, a osim toga naše brokerske usluge će biti od interesa za domaće igrače - kompanije za upravljanje, fondove i druge.

- Da li otvaranje posebnog računa uključuje preuzimanje rizika brokera?

Naravno. Kada ruski brokeri prodaju DMA uslugu, kažu da rizika nema ili su beznačajni. Ali u isto vrijeme, ako razgovarate s velikim stranim bankama, saznat ćete da će njihova procedura usklađenosti za jednog od ruskih brokera trajati oko dvije godine. Ovu proceduru niko neće ni započeti, jer je izuzetno duga.

Postoje klijenti koji uopće ne razmišljaju o mogućnosti potpisivanja ugovora u ruskoj jurisdikciji. Raiffeisenbank je ruska podružnica velike evropske grupacije, a strani klijenti po svom izboru će potpisati ugovor sa našim sjedištem ili sa nama, a mi ćemo obaviti sve usluge, uključujući i povezivanje sa berzom.

- Postoje VTB i Sberbank, verovatno imaju takvu uslugu ...

Da, ali VTB i Sberbanka, po mom mišljenju, trenutno ne nude aktivno DMA, posebno stranim investitorima.

Hoćete li svoje servere staviti na razmjenu da biste ubrzali prijenos signala? Koja ulaganja u IT će biti potrebna za ovaj projekat?

Naš server je oduvek bio u data centru Moscow Exchange, baš kao i u Londonu. To je prije svega neophodno za naše poslovanje. DMA klijenti se povezuju preko istih servera. Imamo kompletnu infrastrukturu, mnogo smo u nju uložili kada smo gradili svoj sistem po njoj e-trgovina na Forex tržištu. Uvek smo u potrazi za tim ko može da uspostavi najbržu internet vezu između Moskve i Londona, jer se deli sekunde računaju.

Veliki investitori koji rade na različitim globalnim platformama često koriste različita tehnološka rješenja i sisteme za trgovanje. U osnovi je to Bloomberg, Reuters, FIDESSA. Možemo povezati klijenta preko bilo kojeg od sistema prilično brzo, ne inferiorni u brzini od bilo kojeg od najvećih ruskih brokera.

- Koji investitori žele da dobiju direktan pristup trgovanju na ruskoj berzi i zašto sada?

To su međunarodne banke, investicione kompanije, fondovi. Proces povezivanja nije brz - za velikog klijenta može potrajati 6-9 mjeseci. Vrlo je lako potpisati ugovor, a onda trebate spojiti sve žice, njihove servere na naše servere, onda svakako treba napraviti IT poboljšanja na integraciji sistema, pa sve ovo treba testirati. Testiranje uvijek pokazuje neke probleme koje treba poboljšati, a zatim novo testiranje. Tek tada počinje pravi posao.

S lokalnim klijentima proces je mnogo brži: oni imaju manje-više standardizirane zahtjeve za brokera. Ovo vam omogućava da završite vezu u roku od 1-1,5 mjeseca.

Zašto ranije nismo imali ovaj proizvod? Prvo, nema mnogo stranih banaka koje nude DMA ruskom tržištu. Po mom mišljenju, njih to baš i ne zanima. Kao što znamo, mnoge strane banke su čak smanjile svoje poslovanje u Rusiji ili ga potpuno zatvorile nakon 2014. godine. Tri ili četiri ruska brokera aktivno razvijaju ovu oblast, ali postoji tržište koje oni ne pokrivaju. Osim toga, veliki strani investitori nisu bili spremni za ulazak na rusko tržište nakon 2014. godine. Prema našim zapažanjima, tek prošle godine su počeli razmišljati o tome.

- Koja tržišta su najinteresantnija za pristup investitorima i zašto?

Na tržište valuta i vrijednosnih papira (dionice i OFZ). Naše tržište je atraktivno po obimu i volatilnosti. Imamo velike količine na deviznom tržištu, uprkos činjenici da je rublja slobodno plutajuća valuta, njena volatilnost je i dalje prilično visoka. Ovo vam omogućava da primenite različite algoritame i strategije trgovanja.

Isto važi i za berzu. Institucionalne investitore uglavnom privlači rusko tržište, koje je prilično veliko. Ako žele investirati u dionice, teoretski mogu kupiti bilo koju poziciju na OTC tržištu. No, investitori u realnom novcu također postaju tehnološki napredniji, traže tehnološki naprednije i jeftinije načine za formiranje svog portfelja i postavljaju veće zahtjeve za nivo transparentnosti poslovanja. Stoga su vrlo pogodni za DMA pristup javnom tržištu.

A za investitore-špekulante, naravno, atraktivan je mali set dionica - "blue chips" - Sberbank, Gazprom i drugi. Imaju ogroman dnevni volumen i relativno uske spredove, što vam omogućava brzo otvaranje i zatvaranje relativno velikih pozicija, "hvatanje" malih kratkoročnih fluktuacija cijena.

Obveznice su interesantne i stranim investitorima, ali ih prvenstveno privlači tržište OFZ-a. I što je čudno, čak smo nedavno otkrili da strane banke prodaju strukturirane OFZ novčanice svojim pojedinačnim klijentima, i to u velikim količinama.

- Da li je naše tržište fjučersa interesantno za vaše klijente?

Za neke klijente, da. Ako govorimo o HFT i algoritamskim trejderima, oni su zainteresovani, strateški investitori su manje zainteresovani.

- Koliko investicija, po vašem mišljenju, možete privući na rusko tržište preko DMA?

Prema našim procjenama, promet klijenata koje banka privlači preko DMA-a u periodu od 2-3 godine mogao bi biti 200-230 milijardi dolara godišnje.