Как да се научим да продаваме продукт. Сума за търговия. Има две психологически причини

Продажбите е един от най-противоречивите и перспективни професиив света. Хората се занимават с продажби, както и без висше образование, и с три образования и научна степен. Продажбите се управляват от продавачи зад гишето и ръководители големи компаниив големи просторни офиси.

Много хора обичат да продават и много хора мразят да го правят. Но продажбите са тези, които могат да ви помогнат винаги да имате интересна работа, щедри бонуси за вашите усилия и възможности за саморазвитие, които няма да получите в никоя друга професия.

Търговци не се раждат, всеки може да се научи да продава, мъж или жена, млад или стар, с икономическо или техническо образование.

Ето 17 правила за успех, които ще ви помогнат да научите как да продавате:

1. Поставете си цел.

Докато не си кажете следните фрази, не заявите намерението си и не повярвате в собствените си сили, няма да имате успех в продажбите. Фрази за самомотивация за обучение по продажби:

- „Да, искам да се науча да продавам!“

- "За мен е важно да се науча да продавам!"

- „Поемам отговорност за моето развитие и моя успех“

„Обещавам си да постигна целите си“

2. Представете си бъдещето.

Представете си себе си след година, знаете как да продавате добре и да печелите няколко пъти повече от сега. Представете си какво бихте искали да постигнете след една година, какво да купите, къде да отидете, къде да живеете. Представете си всичко това по такъв начин, че да искате да го постигнете. Наистина ли ви трябва? Защо ще се научиш да продаваш? Заслужава си! Тогава давай напред!

Помислете какво правите най-добре, когато общувате с хора. Кое е най-трудното за вас. Изберете по едно всеки ден фортеи една от вашите слабости и си поставяйте такива задачи, за да ги направите все по-силни. Укрепете даденото и стегнете слабостите. Например, ако ви е трудно да работите с възраженията на клиента, отделяйте време за това всеки ден (запишете най-много и потърсете информация как да отговорите на тях, така че винаги да имате убедителни отговори на „Скъпо“, „Ще си помисля“, „Аз просто гледам“, „Нямам нужда от нищо“, „Не ме убедихте“ и т.н.)

4. Проучете вашия продукт и продуктите на вашите конкуренти.

Разберете всичко за вашия продукт, попитайте клиентите какво харесват особено, защо купуват. С какво са били сравнени при избора? Скоро ще станете експерт и ще бъдете консултирани.

5. Гледайте други продавачи.

Забележете какво харесвате в поведението на другите продавачи и се опитайте да направите същото. Най-интересните находки включват вашия арсенал на продавача. Вижте грешките на другите. Помислете как бихте могли да обслужите клиента по различен начин.

6. Помолете купувачите за съвет.

Никога не спорете с купувач. По-добре е да разберете защо мисли така, той ще ви посъветва как според него е по-добре в тази или онази ситуация. Ако Купувачът откаже да купи, попитайте дали може да Ви даде съвет за бъдещето като продавач.

7. Намерете ментор.

8. Четете 2 книги за продажби на месец.

да Две книги на месец. Вече знаете всичко, в тях няма нищо ново. Книгите за продажби са за начинаещи. Точно защото мислите така, сега имате такива резултати. Търсете диаманти, не преоткривайте колелото. Изтеглете материали от книгата "111 съвета за търговци. Как да станете по-добър продавач" (Google Drive линк)

9. Анализирайте работата си.

В края на всеки ден се запитайте какво сте направили най-добре и най-лошо в продажбите за целия ден. Анализирайте работата си и направете изводи. Няма изводи - няма развитие.

10. Работете за бъдещето.

Вършете работата си с 10% по-добре от очакваното. И за една година ще получите 50% повече от очакваното. За да получите, първо трябва да инвестирате.

11. Бъдете упорити, уверени и търпеливи.

Опитайте се да помогнете на човека колкото е възможно повече, в момента на комуникация с купувача това е най-важният човек на света за вас. Изслушвайте, изяснявайте, демонстрирайте увереност и желание за помощ. Отделете толкова време, колкото ви е необходимо. Може да ви се струва, че този купувач никога няма да купи, но ако анализирате 100 от вашите купувачи, ще видите, че те са направили най-големите покупки благодарение на вашето внимание и не винаги можете да си представите, че ще купят толкова много от вас.

12. Изградете лоялни клиенти.

Мислете напред, предложете това, за което купувачът ще мисли само утре, помогнете му да види бъдещето, да се възползва от нови възможности и да се отърве от проблемите. Включете лична комуникация, чар и поканете купувачите да се върнат отново. Обменяйте контакти с купувачи, продавайте на приятели и приятели на техните приятели.

13. Бъдете добри слушатели.

Задавайте въпроси, питайте повече и говорете по-малко. Успешните продавачи знаят как да накарат клиента да разкаже всичко за себе си и дори да продаде на себе си това, което сте искали да му кажете. Научете се да бъдете двойно внимателни слушатели по телефона, не забравяйте да развиете уменията си за продажби по телефона!

14. Никога не се отказвай.

Провали винаги ще има. Радвайте им се – развиват ви. На какво ви научи този провал? Какво ще направиш по различен начин следващия път?

15. Посетете обучение за продажби.

Всяко обучение по продажби осигурява толкова опит и практика, колкото получавате за половин година успешна работав продажбите. Обученията ви развиват моментално, обученията ви спестяват време, обученията ви помагат да подобрите това, което ви е трудно да развиете в себе си без други хора. Посетете всички обучения, които можете да посетите в компанията, а ако няма такива, отидете на добро отворено обучение във вашия град. Инвестирайте в себе си, тази инвестиция се изплаща най-бързо! Това е качеството на вашия живот!

16. Създайте своя среда.

Свържете се повече с хора, които вярват във вас, подкрепят ви и ви вдъхновяват.

17. Винаги продължавайте да се развивате.

Животът е ескалатор - който тръгва надолу, веднага щом спрете развитието си, ще има много изкушения да пилеете силите, времето и енергията си. Мислете за бъдещето. Живей в настоящето. Продавам с удоволствие. Бъдете искрени. С ваша помощ всеки ден по света има все повече радостни и доволни хора! Купувачът е ваш приятел, внимавайте, помагайте му в неговата ситуация и той ще се връща отново и отново.

Решихте ли да подобрите нивото си в продажбите?

Попитайте вашия мениджър дали вашата компания планира да обучи вас и вашите колеги в обучения по продажби в близко бъдеще!

Кажете, че най-бързият начин да увеличите продажбите е да поканите обучител по продажби директно във вашия офис, който да проведе обучение за целия търговски персонал наведнъж!

Ние можем да предложим на вашата компания следното съдействие:

Анализ търговски предложенияи имейли (искате ли да разберете колко умно и привлекателно изглежда това, което им изпращате?)

Задайте въпрос за продажба!

Всички участват в пазаруването - някои хора в по-голяма степен, други в по-малка степен, но в модерен святневъзможно е да си представим тези, които нямат нужда да купят нещо. Но как да изберете доставчик? Как да се научим да продаваме? Нека обсъдим процеса от а до я, като идентифицираме основните етапи и модели.

Какви качества трябва да притежава един продавач?

Може ли всеки да стане добър продавач? Едва ли не, защото и тук, както във всяка работа, са важни призванието и способностите. Но можете да научите как да продавате продукт, ако имате желание и желание. Продавачът винаги е психолог, ключова фигура, от която зависи броят на продажбите. Какви са качествата добър работник? Професионалните и лични умения, необходими за успешна дейност, включват:

• Способността да се намери баланс между услужливост и самоуважение.Представете си, че влизате в магазин и сте посрещнати от активен продавач, който иска да прочете мислите ви и се простира пред вас като изтривалка. Неприятна прекомерна мания? Разбира се. Малко хора ще бъдат доволни от прекомерната услужливост и фалшивата фалшива усмивка, които често се възприемат като принудено лицемерие. Възможно е хората с ниско самочувствие да харесат такава среща, но все пак си струва да се съсредоточите върху адекватна част от населението. Продавачът също е човек, като купувача, така че не трябва да забравяте самочувствието си у дома, тръгвайки на работа. Не говорете с потенциални купувачи, избирайки интонацията на лишен от права крепостен селянин. Опитайте се да поддържате фина граница между „задържането“ на потребителя и „огъването“ под него. Но си струва да си припомним важността и необходимостта от добри обноски: поздрав и искрена усмивка, внимание и сърдечност, компетентна реч са важни компоненти в работата на продавача.
• Способност за изглаждане на конфликтни ситуации, решаване на проблеми на клиента.Всеки продавач не може без самочувствие, находчивост и самоконтрол, тъй като е невъзможно дори приблизително да се предвиди възможни вариантиповедение на купувача. Мнозина умишлено провокират конфликти, защото примитивно им липсват емоции в живота им. Какво трябва да направи продавачът? Не се паникьосвайте - страхът обикновено парализира вашите мисловни способности, което означава, че няма да можете да разберете как да постигнете разбиране. Най-добре е предварително да симулирате общи ситуации и да формулирате за себе си универсални методи и техники, които ще ви позволят да намерите изход, който да удовлетворява и двете страни. Например, жена купува скъпа дизайнерска вратовръзка в магазин, опакована в красива кутия. Отначало всичко е наред - клиентът плаща парите, взема кутията и си тръгва доста доволен и щастлив. Но след няколко минути той се връща и насочва вниманието на продавача към факта, че опаковката има дефект - тя е леко разкъсана. Логично е - ако нещо е закупено като подарък, тогава искате всичко да е перфектно. Как да бъдем? промяна? И не за нищо ... такива връзки свършиха. Връщане на пари? И жената ще остане недоволна, и магазинът няма да носи печалба, а времето на продавача ще бъде безвъзвратно изразходвано. Разбира се, в никакъв случай не може да откаже на купувача да го върне пари в брой. Но е по-добре учтиво да се извините и да му предложите избор: възстановяване на сумата; отстъпка от закупените стоки (например 5%); карта за отстъпка; малък подарък при покупка. В повечето случаи купувачите предпочитат да получат отстъпка, отколкото да върнат вече харесан продукт.
• Добро познаване на продукта.Разказването за продукта и неговите качества е пряко задължение на продавача. И за това трябва да разбирате перфектно и да се ориентирате в индустрията, в която работите. Можете да продавате успешно само ако разбирате какво искате да продадете. Купувачите задават въпроси и очакват логични и пълни отговори, така че е малко вероятно някой да купи "прасе в джоба", когато продавачът не може да каже нито едно членоразделно изречение. Тук можете да си припомните съветския анимационен филм за продажбата на крава, където един старец, дошъл на пазара, не можа да се отърве от него, но изведнъж се появи момче, което реши да му помогне и похвали стоката му толкова много, че собственикът в крайна сметка реши - „ти самият имаш нужда от такава крава! ". Разбира се, много по-приятно и по-лесно е да търгувате с швейцарски часовници, отколкото с китайски потребителски стоки, тъй като качеството на продуктите е основната характеристика, която привлича потребителите. Ако продавате храна, бъдете готови да отговорите на въпроси коя торта е най-вкусна, от коя извара се правят най-добрите чийзкейкове, кой колбас е подходящ за салата и кой е подходящ за рулца със сирене ... и така нататък. Много е неприятно да видиш продавачи, които работят например в сладкарници, но клиентите гордо се информират, че не знаят за вкуса на сладките и сладките, тъй като са на диета, не обичат или не ядат сладки и др. Ако търгувате със сложно (или не толкова) оборудване, тогава е много важно да можете да покажете неговите възможности и функции на потенциалните собственици. Освен това обикновено хората се интересуват от страната на произход, тънкостите и резултатите от употребата.
• Ориентация към нуждите на клиента.Важно е не само да можете да слушате какво има нужда купувачът, но също така е необходимо да го чуете и разберете. Продавачът трябва да има развита емпатия (усещане на хората), да познава основите на психологията, за да установи контакт и да идентифицира нуждите на клиента. Понякога човек идва в магазина, който иска да купи лъжици, и си тръгва с комплект скъпи тенджери, защото продавачът насочи мислите си по такъв начин, че купувачът да разбере: да, той мечтаеше за този прекрасен комплект дълго време и силно , новите кухненски прибори са първа необходимост! Да продадеш продукт на клиент е лесно и неограничено, ако знаеш как да общуваш, искрено се интересуваш от хората и искаш да им помогнеш.
• Уважително отношение към клиентите.У нас в обществото се култивира принципът – „срещаме се по дрехите“. Плодовете му също са много забележими в бизнеса - някои продавачи се опитват да оценят платежоспособността на потенциалните купувачи на външен вид. Тъжно е да се види понякога грубото отношение на търговските работници към хора, чиито дрехи на пръв поглед не изглеждат представителни. В чужбина няма да намерите това, там е обичайно дори милионерите да се разхождат със скъсани дънки и стари маратонки. Но във всеки случай продавачите не трябва да влизат в ролята на оценители - всички посетители трябва да бъдат третирани с уважение, независимо дали ще направят голяма покупка или не. В края на краищата, дори ако човек дойде за дреболия и той беше груб или обслужен неохотно, той просто няма да се върне следващия път, избирайки друг магазин.
• Навикът да се абстрахира от личните проблеми на работното място.Ясно е, че всеки има трудности и неприятности - зъбобол, развален телефон, безсъние или кавга с приятел и т.н. Но тези подробности не представляват интерес за купувачите, те не са ваши приятели или роднини. Грижат се за проблемите си. Пристигайки в магазина, искам да видя приятелски настроен, учтив и квалифициран професионалист като продавач, а не тъжната сянка на бащата на Хамлет, бършеща сълзите си с копринена носна кърпа. Хората, работещи в търговията, трябва да могат да контролират емоциите и мислите си, оставяйки цялата негативност у дома.

Важно:един добър продавач трябва да има лични качества- адекватно самочувствие, стремеж към съвършенство, позитивно и гъвкаво мислене, самочувствие и устойчивост на стрес. Ако искате да се усъвършенствате, но няма достатъчно време за това, тогава си струва да изучавате.

Как да продадем продукт правилно?

В наше време конкуренцията е толкова голяма, че за успешен бизнес е необходимо да се обмисли всяка стъпка. С други думи, не можете без компетентна стратегия. Сега има огромно количество литература, описваща ефективни. Разбира се, едва ли има универсален начин, който да е подходящ за всички продукти, тъй като всеки е различен, но някои общи тенденции и модели, които привличат купувачите, могат да бъдат идентифицирани. Помислете стъпка по стъпка как да продадете продукт правилно.

Установяване на контакт с купувача

Това е основният и много важен етап, тъй като изходът от разговора често зависи от първото впечатление. Без контакт нормален диалог няма да работи, което означава, че шансовете за продажба на стоките бързо ще се приближат до нула. Според учените мнението за човек (в нашия случай за продавача) се формира в самото начало на разговора - буквално за секунди. За продажбите първите впечатления често са решаващи, тъй като загубеното доверие на клиентите е почти невъзможно да се възвърне. Трябва да разберете, че първоначално повечето клиенти са подсъзнателно настроени срещу продавача и не искат да общуват с него. Сред мениджърите е широко разпространено убеждението, че „всеки обича да купува, но никой не обича да му се продава“. Тоест, човек възнамерява да закупи продукт, просто мечтае, но активното налагане и натиск може да доведе до обратния ефект и купувачът ще промени решението си. Ще работи третият закон на Нютон - силата на действието е равна на силата на реакцията. Колко често купувачът отговаря на прекомерната привързаност на продавача, който не успя да събуди местоположението, „Нямам нужда от нищо“? Случаите са много повече, отколкото изглежда на пръв поглед. За да не се случи това, продавачът трябва да се опита да установи контакт. как? Например можете да направите следното:

• Привлечете вниманието на купувача - започнете диалог с клиента, пленете го. Струва си да се вземат предвид стандартните правила: отворена поза, поддържане на „безопасно“ разстояние (няма нужда да се приближавате твърде много, обикновено разстоянието от един и половина метра от човек е оптимално), контакт с очите, ярки изражения на лицето и жестове. Ще бъде полезно да се прочете. Например Хари Фридман в книгата си „Не, благодаря, аз просто гледам“ върши чудесна работа, като описва процеса на превръщане на редовен посетител в клиент.
• Запознайте се - представете се, като посочите името си и ненатрапчиво посочите предмета на дейност, а също така попитайте за името на купувача. Познанството превежда комуникационния модел „продавач-купувач” в „човек-човек” и е логично да се доверите на човек много по-лесно, отколкото на продавача. Но трябва да разберете, че баналните и шаблонни поздрави (например: „Здравейте, казвам се Анна, аз съм асистент по продажбите“) не ви отличават от тълпата идентични търговски работници, така че е по-добре да покажете оригиналност. Ако купувачът се представи в отговор, обърнете се към него по име, тъй като всички са доволни. Въпреки това, все още не е необходимо да се трансформира името на някой друг - ако човек се е нарекъл Александър, не правете Сашенка от него и т.н.
• Интересувайте купувача - кажете ни за текущи промоции, нови колекции, сегашните тенденции, отразени в асортимента на вашия магазин и др. За да направите това, трябва да сте добре запознати в областта на вашата дейност, да знаете всичко за конкурентите, за да информирате клиента за предимствата на вашите продукти. Ако потенциален купувач се взира в скъп пуловер, тогава му кажете за състава и качеството, като подчертаете - яке от естествена вълна, което означава, че ще се стопли през зимата и ще се носи дълго време, тоест не може да бъде в сравнение с акрилните колеги, продавани в съседните магазини.

Важно:хората възприемат информацията по сложен начин - визуално, звуково и вербално, тоест продавачът е длъжен да обръща внимание не само на думите си и да ги измие, но и на интонацията, изражението на лицето, жестовете.

Идентифициране на нуждите на клиента

За да продадеш продукт са необходими поне основни познания в областта. Как да разберем какво иска да получи клиентът? Нуждите са нужди, които се задоволяват чрез специфични услугиили стоки. Счита се, че нуждите са:

• конюгиран;
• неконюгиран.

Задоволяването на една свързана потребност води до раждането на друга. Например, една жена си е купила обувки, но им трябва и подходяща чанта. Новата пола включва закупуване на блуза и т.н. Продавачът трябва да разбира и предвижда желанията на клиента, да ги насочва. Правилно определениенуждите на купувача са много важни, тъй като хората идват да пазаруват, опитвайки се да решат всякакви проблеми, но напълно същия продуктможе да са необходими за различни цели.

Помислете за пример:потенциален купувач, който иска да закупи завеси, се свързва с магазина. Продавачът открива приблизителната сума, която клиентът е готов да похарчи, пита за интериора и цветовата схема на стаята и след това показва опциите, които съответстват на изразената информация. Покупката обаче не е направена и човекът си тръгва светло… Защо? Консултантът не попита банално - каква е целта на купувача, какво иска да получи? Продавачът предложи тези завеси, които бяха съчетани с интериора, а посетителят се опита да се предпази от слънчева светлина, тъй като слънцето грееше в стаята му от самата сутрин, което му пречеше да спи. В този случай човек най-вероятно би купил затъмняващи завеси (от непрозрачен плат), ако му се каже за тях, като се обърне внимание на предимствата - дръпнатите завеси потапят стаята в пълен мрак, тъй като не пропускат светлина от улица.

За да идентифицирате нуждите на купувача, трябва да го попитате. Обикновено има следните видове въпроси:

• Затворени въпроси – на тях може да се отговори еднозначно („да“ или „не“). Не задавайте твърде много въпроси като този, в противен случай количеството получена информация ще бъде незначително. Пример: „Предпочитате ли класиката в облеклото?“.
• Отворени въпроси - очаква се отговорът да бъде подробен. Трябва обаче да се има предвид, че ако купувачът не се интересува, той просто ще избяга в друг магазин, където няма да се налага да води дълги и досадни диалози. Пример: "Кои рокли предпочитате?".
• Алтернативни въпроси - дайте на човек избор под формата на няколко отговора. Пример: „Харесвате ли дълги рокли или къси?“.
• Водещи въпроси - изискват се в случай, че самият купувач наистина не разбира какво иска да получи. Пример: „Когато избирате рокля, е важно да разберете целта на покупката: ако планирате да отидете на почивка, ще видим ли елегантни и ярки?“
• Риторични въпроси - създават атмосфера на лекота в разговора, необходими са за поддържане на диалог. Пример: „Искате ли да изберете рокля, която най-добре подчертава вашата индивидуалност и красота?“.

Важно:в резултат на разговора продавачът трябва психически да състави вид въпросник, който подчертава предпочитанията на клиента. Продуктите трябва да се предлагат въз основа на получената информация. Също така е важно да запомните свързаните с това нужди: ако изберете риза, незабавно предложете да я съчетаете с вратовръзка и т.н.

Представяне на продукт или услуга

Презентацията е процес, по време на който описвате или показвате на клиента предлаганите стоки или услуги. Разбира се, всеки разбира: "по-добре е да видите веднъж, отколкото да чуете сто пъти." Следователно задачата на продавача е да покаже продукта по такъв начин, че клиентът да разбере, че това е точно това, от което има нужда! Обикновено представители на организационната сфера участват в разработването на идеята за представяне на продукта, а продавачите изпълняват идеята. Когато представяте продукт, можете да обърнете внимание на няколко точки:

• Покажете предварителните стъпки. Невъзможно е да продадеш къща, без да я покажеш на купувача. Ако създавате кухни по поръчка, клиентите ще искат да видят мостри, както и проекти, направени специално за тях.
• Посочете ползата, която клиентът ще получи. Само изброяване на свойства и характеристики не е достатъчно, важно е да се посочи как продуктът ще промени живота на купувача, какво ще позволи и т.н. Пример: "Този хладилник не се нуждае от размразяване, така че спестявате много време."
• Знайте как да идентифицирате правилно целева аудитория. Всички хора имат различни нужди, но е възможно да се идентифицират типовете купувачи и да се измислят подходящи презентации за тях. Ако продавате дрехи и младите студенти идват при вас за пазаруване, тогава те предпочитат това, което е модерно, което означава, че акцентът трябва да се постави върху последните модни тенденции при представянето на продуктите.
• Предвиждайте логически възражения. Уморихте ли се от постоянни въпроси защо е толкова скъпо? Включете отговора си в презентацията си. Например: „Някои се учудват, че според тях цената е твърде висока, но тя е оправдана, тъй като нашите врати са изработени от естествено дървоследователно няма да се отрази неблагоприятно на вашето здраве.“
• Обяснете професионалните термини. Още повече, че това трябва да става ненатрапчиво и лесно – клиентът да не му хрумва, че е глупав и не знае очевидните неща.
• Хвалете внимателно, не прекалявайте. Когато всичко е прекалено сладко, т.е. често вече не ти се иска... и е трудно за вярване. Ето защо е по-добре да говорите за минусите, тъй като това ще помогне да спечелите доверие - в крайна сметка всеки разбира, че нищо не е перфектно.
• Предложете избор. Сравняването на подобни продукти винаги е интересно и полезно - понякога именно това помага на клиента да даде предпочитание на нещо.
• Говорете за продукта, давайки аргументи. Важно е хората да знаят, че другите са харесали и харесват продукта, тъй като това автоматично го прави атрактивен. Добавете цифрови данни, графики, снимки и видеоклипове, съществуващи сертификати, препоръки, откъси от вестници или препоръки в социалните медии и други към вашата презентация. Например: „Продаваме подобни оранжерии от 5 години, през които получихме само благодарности и нито една жалба.“
• Включете купувача в процеса на използване на продукта. как? Заради пробни периоди, проби и др. Продажба на автомобили - обърнете специално внимание на пробните шофировки, защото понякога именно възможността да разберете какво е да седнете зад волана на колата, която харесвате, е решаващият фактор за нейното придобиване.
• Насърчете клиента да купи. Всичко е подходящо за това: отстъпки, бонуси, допълнителни гаранции, подаръци, промоции ... Всеки иска празник и това се случва, когато купите две бутилки коняк на цената на една.

Важно:когато представяте продукт, трябва не само да действате по добре установена и отработена схема, но да се фокусирате предимно върху конкретен купувач и неговите нужди.

Текст на предложението

След презентацията трябва да проверите готовността на купувача да сключи сделка. По-добре попитайте отворени въпроси, например: „Хареса ли ви офертата?“, „Доволни ли сте от условията?“ и подобни. Ако попитате директно, е лесно да чуете „не“, така че си струва да продължите внимателно, тъй като може да няма втори шанс.

При формулиране на предложение има възможност за добавяне на стойност към предложения продукт или услуга. как? Има три метода:

1. Недостигът - действа като вид психологически фактор, който кара човек да иска да получи това, което е само в ограничени количества. Притежаването на нещо изключително (или поне не масово) помага на човек да почувства своята уникалност.
2. Предложението за ограничено време е катализатор, който помага да се вземе положително решение. Промоцията ще изтече, което означава, че купувачът ще пропусне ползата ... и кой би направил това?
3. Ефектът на повторението (имитацията) - често хората са склонни да копират другите на подсъзнателно ниво, така че голям брой клиенти, които са закупили даден продукт, е своеобразно доказателство за неговото качество и уместност.

Важно:формулировката на офертата трябва да е ясна, прозрачна и по никакъв начин да не подвежда купувачите, в противен случай загубеното доверие няма да бъде върнато.

Обработване на възможни възражения

Всеки търговец се сблъсква с възраженията на клиентите всеки ден от своята работа. Те могат да възникнат както в самото начало, тоест на етапа на установяване на контакт, така и след представянето на продукта. Нормално и логично е клиентът да се съмнява. Задачата на продавача е да даде аргументиран отговор, разсейвайки съмненията или обяснявайки неразбираеми точки. Обмислете примери за най-често срещаните възражения и как да се справите с тях.

"Много скъпо!"

Често срещано възражение, особено в магазини. Какво трябва да направи продавачът? Внимателно разберете с какво е свързано това решение. В зависимост от причината трябва да се измисли и метод за неутрализиране. Например:

• Клиентът е видял подобен продукт в друг магазин, но на по-ниска цена. След това трябва да докажете, че изреченията изобщо не са идентични. Вашият продукт е по-добър в определени параметри, така че цената е по-висока. Можете да изградите диалог по такъв начин, че самият купувач да осъзнае превъзходството на вашия продукт, например: „Чилата в магазин Alfa също ли са кристални, като нашите, или са направени от стъкло?“
• Клиентът иска отстъпка. Ако политиката на вашата организация предвижда карти за отстъпка, тогава направете отстъпка, продължете напред. В противен случай обаче не сте длъжни да го правите. Обяснете, че цената на продукта е логична и разумна.
• Цената наистина е твърде висока за клиента. Тогава можете да предложите подобен продукт на по-ниска цена.
• Купувачът смята, че цената е несправедлива. Дайте аргументи, доказващи обективността на цената. Например висококачествени стоки, престиж, съответствие с най-новите тенденции и др.

"Аз ще помисля…"

Всеки мисли преди да пазарува - някой иска да се консултира с приятели, да оцени асортимента в други магазини или просто да обмисли нуждата от желания продукт. Продавачът нищо ли не може да направи? Мога. Обикновено хората отлагат покупката, защото нещо ги спира - не са разбрали, но например ги е неудобно да попитат. В този случай продавачът трябва да попита какво пречи на клиента да вземе решение, каква информация му липсва.

Важно:определя краен срок за купувача, т.е. крайния срок, за който е валидна обявената цена за стоките. С други думи, утре избраният шкаф ще струва 10% повече, тъй като започва нов месец, от който доставчикът вдигна цените на материалите.

Сключване на сделка и разрешаване на проблеми

Изглежда, че клиентът вече е готов да купи, но дори и на този етап може да възникне провал. Купувачът не смее, а продавачът вече се страхува от провал. Важно е леко да подтикнете човек към сделка - да му напомните за възможността за връщане в определен срок, за гаранция, за карта за отстъпка, която ще бъде издадена заедно с покупката. Обикновено това е достатъчно и в резултат на това се сключва споразумение, изготвят се документи и т.н. Може би покупката ще бъде направена на кредит, тогава продавачът трябва да помогне на клиента.

Ролята на мърчандайзинга в продажбите

Мърчандайзингът е изкуството на продажбата, тоест вид набор от дейности, насочени към увеличаване на продажбите в конкретен магазин. Според статистиката повече от половината от всички решения за закупуване на продукт са взети от клиенти, стоящи директно пред гишето. Защо? Човек избира с очите си ... виждайки нещо, той може внезапно да осъзнае нуждата от това нещо. Ако дойдете в магазин за дрехи, лесно можете да забележите, че носни кърпички и ръкавици често висят до чанти, мъжките ризи съжителстват с вратовръзки. По избор? Въобще не. Местоположение продаваеми продуктиВ идеалния случай трябва да насърчава посетителите да купуват и за предпочитане повече от един.

Смята се, че промотирането на продукта се извършва на два етапа. Първо, производителят организира рекламна кампания- в медиите билбордове, в в социалните мрежии т.н. Целта му е да информира потенциални потребителиотносно качеството на продукта, неговите свойства и характеристики. Благодарение на брандираната опаковка, марката, звездата, участващи в рекламата, клиентът също създава имидж на продукта. Мърчандайзингът принадлежи към втория етап, това е начин да се привлече вниманието на потребителя, да му се покажат благоприятно стоките. Така че искате да купите.

Характеристики на продажбите със студени контакти с клиент

Днес всеки е изправен пред студени продажби - те често се наричат ​​"телефонен спам", защото се извършват единствено по инициатива на продавача. Студените контакти могат да възникнат както с помощта на телефонна комуникация, а лично например като обикаля апартаментите. Клиентът най-често не проявява интерес към продукта и просто не иска да говори с продавача. Това обаче не винаги се случва - от 50 неуспешни обаждания едно може да се окаже печелившо, тоест да привлече купувач.

Основната характеристика на студените продажби е трудността при установяване на контакт с потенциален купувач. Обаждате се по телефона, но дори не можете да си представите - кой ще вдигне телефона? Пенсионер, студент, секретар или изпълнителен директор? Как да се държим и да се адаптираме към събеседника, за да го заинтересуваме? Обикновено хората, които се обаждат на студено, имат разработени комуникационни планове (те се наричат ​​„скриптове за продажби“). Въпреки това, човек трябва да може да си състави мнение за хипотетичен клиент в първите секунди на диалога, за да избере подходящия сценарий. Много е важно да разбирате какво продавате и да знаете всичко за вашите конкуренти.

Важно:за да се занимавате със студени продажби, е необходимо не само да имате устойчивост на стрес, разговорни умения и компетентна реч, добри познанияза продукта и гъвкавостта на мисленето, но и с красив, приятен глас, който предизвиква разположение и желание за продължаване на диалога.

Запазете статията с 2 щраквания:

По този начин е напълно възможно да се научите как да търгувате правилно, увеличавайки обемите на продажбите, ако се съсредоточите върху нуждите на купувача и разберете значението на всеки етап от процеса на продажба на стоки. Световноизвестният маркетолог Филип Котлър каза, че „на клиента трябва да се даде избор и тогава той ще остави всичките си пари при вас“. И вие можете да помогнете с избора...

Във връзка с

Търговията на дребно включва много разпоредби, правила и капани. Освен това те се различават в зависимост от данъчната система, използвана от организацията продавач. Всеки от тях има свои собствени нюанси и характеристики как се прави търговия на дребно. В този материал ще опишем подробно какво и как да направим, за да няма проблеми с купувачите и регулаторните органи.

Разликата между търговия на дребно и едро

Първо, нека да разберем какъв вид търговия се счита за търговия на дребно. Изглежда, че всичко е просто: когато много стоки се продават наведнъж, това е търговия на едро, а когато една по една или в малки количества, това е търговия на дребно. въпреки това разлика между търговия на дребно и едро, всъщност, не в него. По закон вие се считате за търговец на дребно на стоки, ако купувачът ги използва за лични, а не за бизнес цели. Но като продавач, вие не трябва да контролирате какво прави този, който го е купил от вас, с продукта. В същото време не можете да продавате на дребно, например, търговско или касово оборудване, тоест продукт, който не може да се използва за лични цели.

Търговията на дребно е различна от търговията на едро и документацията, която я придружава. Когато продавате стоки на дребно, не трябва да издавате фактура за стоките на закупуващата организация, в противен случай сделката може да бъде призната за сделка на едро.

Как да направите продажба на дребно без последствия

Едно от основните правила е издаването на платежен документ на купувача. Това може да бъде писмен договор за продажба, касова бележка или касова бележка или друг документ, потвърждаващ плащането (например формуляр строга отчетностили касова бележка). В много редки случаи не са необходими документи. Нека се опитаме да разберем как да организираме продажба на дребно без последствия. Обмислете всички възможни варианти.

Договор за продажба на дребно

Всъщност този договор е задължителен за всяка сделка за продажба на дребно. Но най-често не е необходимо да го сключвате писмено. Например при обикновена покупка в магазин това става устно. Условието за устно сключване на договор за продажба е съвпадението на моментите на предаване на стоката на купувача и нейното плащане. Веднага след като се издаде касова или касова бележка, договорът се счита за сключен, а тези документи от своя страна го потвърждават юридически.

Касова бележка

Касовата бележка може да служи и като потвърждение за сключването на договор за продажба на дребно. С малки изключения, в повечето случаи може да се пропусне. От вас се изисква да издадете касова бележка на купувача, ако продавате нехранителни стоки, както и продажба на мебели, оръжия и боеприпаси, автомобили, мотоциклети, ремаркета и лицензирани единици. Ако касовата бележка не съдържа такава информация за продукта като име, артикул, клас, вид и други характеристики, тогава касовата бележка се изисква и при продажба:

• текстил, облекло, трикотаж, кожени изделия,
• технически сложни стоки за бита (комуникационно оборудване, музикално оборудване, електроуреди и др.),
• благородни метали и скъпоценни камъни,
• животни и растения,
• строителни материали.

Освен това по искане на купувача се издава касова бележка.

Този документ е съставен в свободна форма. От нашия сайт можете да изтеглите формуляра за касова бележка, както и да уточните необходимите данни, които трябва да съдържа.

Търговия без касов апарат

Компаниите, които плащат единен данък върху вменения доход (UTII), както и индивидуалните предприемачи, използващи патентната система за данъчно облагане, имат право да търговия без касов апарат. Вместо касов бон те могат да издават на клиентите всеки документ, който го замества - продажбен бон, касова бележка и др. И това е най-често най-добър вариантза малкия бизнес, тъй като когато търгувате без касов апарат, не е необходимо да харчите пари за закупуване на подходящо оборудване и неговата поддръжка. Въпреки факта, че според закона касов документ, заместващ чека, трябва да бъде издаден по искане на купувача, експертите съветват да го издавате всеки път, за да избегнете проблеми по време на проверки.

Някои платци на UTII имат право не само да търгуват на дребно без касов апарат - те изобщо не могат да издават чекове и разписки на клиенти. Не зависи от режима на облагане, а от вида дейност.

През 2016 г. законът, позволяващ на платците на UTII и тези, които прилагат системата за патентно данъчно облагане, да търгуват без касов апарат, беше променен.

Правила за ценови етикети

AT на дребносъщо толкова важно е да се спазват правила за ценообразуване. Ако те не отговарят на одобрения от правителството формуляр или ако някой от тях има неправилна цена, това също може да доведе до глоби.

Правилното издаване на ценови етикет означава да поставите върху него информация за името на продукта, неговия клас и цена за тегло или единица (изисква се в рубли). Съгласно правилата, които влязоха в сила през януари 2016 г., е разрешено да се издават ценови етикети както на хартия, така и на друг носител - основното е информацията да е ясно видима. Например, цените могат да бъдат посочени на табло, на електронно или светлинно табло. Във всички случаи дизайнът трябва да бъде ясен и еднообразен.

На нашия уебсайт винаги можете да изясните как да съставите правилно ценови етикет, да изтеглите безплатно шаблони или да попълните и отпечатате ценови етикети онлайн.

В магазина този документ се разглежда публична оферта, като продавачът се задължава да продаде стоката точно на цената, която фигурира в нея. Неспазването на това условие, както и неспазването на правилата за проектиране на ценовите етикети, се считат за грубо нарушение на закона. Ако цената на ценовия етикет и на касата не съвпадат, това може да доведе до административни санкции, дори ако магазинът просто не е имал време да промени етикетите.

При продажба на книги, както и при търговска търговия, ценови етикети не са необходими. Когато продавате стоки, трябва да имате ценоразпис, в който са посочени наименованията и цените на стоките. Ценоразписът се заверява с подписа на лицето, отговорно за съставянето му, и печата на продавача.

Отговорност за нарушаване на правилата за търговия

Ако от вашата организация се изисква да издава касова бележка за всяка покупка и одит разкрие, че продавачът не го е направил, това може да доведе до неприятни административни санкции. Отговорност за нарушаване на правилата за търговия, в частност за неизползването на касови апарати, регламентирано в чл. 14.5 от Кодекса за административните нарушения на Руската федерация. За длъжностни лицаглобата ще бъде от 1,5 до 2 хиляди рубли, за индивидуални предприемачи- от 3 до 4 хиляди, за организации - от 30 до 40 хиляди. Същите санкции са предвидени и за неиздаване на касова бележка в случаите, когато това е задължение по закон.

Ако инспекционните органи ви хванат за несъответствие между ценовите етикети и реалната стойност на стоките, вашият магазин може да бъде глобен с 10-20 хиляди рубли, а служителят, който не е издал чека, ще трябва да плати от 1 до 2 хиляди към държавната хазна. При повторно нарушение последствията могат да бъдат по-сериозни, до затваряне на вашия магазин.

Служителите на регулаторните органи могат да "хванат" касиера в грешен ред за издаване на промяна и чек. Ако касиерът е поставил първо рестото и след това е дал чека, за инспектора това може да е причина да търси вина. касов бонтрябва да се предаде на купувача едновременно с доставката, не преди и не след това. В противен случай заплашва с глоба за неизползване на CCP. Друго често срещано нарушение на правилата за търговия, което води до сериозна отговорност - често касиерите не добавят ресто на купувача в ресто. Това може да се тълкува като измама на потребителите (член 14.7 от Кодекса за административните нарушения). За гражданите глобата в този случай ще бъде от 3000 до 5000 рубли, за длъжностни лица - от 10 до 30 хиляди рубли, за юридически лица- от 20 до 50 хиляди.

Как можете да бъдете хванати за търговски нарушения

Представители на органите на вътрешните работи и Роспотребнадзор имат право да извършват така наречената пробна покупка (официално тази операция се нарича „пробна покупка“). Служители на Rospotrebnadzor под прикритието на обикновени посетители идват в магазина и купуват определен продукт. Същото могат да направят и полицаи, но при проверката трябва да присъстват още двама души, които също пазаруват. Роспотребнадзор проверява магазините за спазване на търговските правила, а полицията - като част от оперативно-издирвателните дейности. След извършване на пробна покупка проверяващите са длъжни да се представят, да представят удостоверения и заповед, въз основа на която се провежда събитието. Самият инспектор трябва да бъде споменат в тази заповед, в противен случай пробната покупка може да се счита за незаконна.

служители данъчна службаимат право да правят пробни покупки само заедно с полицейски служители. Данъчните инспектори могат да проверяват наличието на касов апарат и правилата за инсталирането му, но не и правилата за издаване на чек. Така че, ако инспекторът е направил пробна покупка без представители на органите на вътрешните работи, това събитие е незаконно.

Причината за пробната покупка може да бъде оплакване от някой от вашите купувачи. Понякога тези методи се превръщат в методи за конкуренция. Може дори да не подозирате, че проверяващите органи отиват във вашия магазин. И единствената рецепта за мир, която може да има тук, е да се спазват всички закони и правила винаги, всеки ден, дори и да изглежда, че няма причина за безпокойство. И ако нещо не е ясно - непременно разберете.

• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Разговорът трябва да се води по такъв начин, че събеседниците от врагове да стават приятели, а не приятелите врагове.

Питагор

Но всеки може да се научи как да работи с хора, просто трябва да работите усилено върху себе си. Способността да се учим и постоянството ни позволяват да „сътворяваме истински чудеса“. Нека се опитаме да изолираме най-важното за успеха.

1. Поздравете клиента в пълно въоръжение

„Не ми се налага да работя денонощно“, казвате. Но подготовката за работа, преди тя да започне, е напълно нормално. В крайна сметка учителите се подготвят предварително за уроците и не започват да прелистват учебника, след като влязат в класната стая. Актьорите репетират роли и не излизат на сцената с измамен лист в ръка. Това е мястото, където трябва да сте готови да отидете.

2. Проучете продукти и цени за подобни продукти в други компании

Първо, трябва да попълните асортимента, ако видите, че някакъв продукт е търсен, но го нямате. Второ, ще сте готови да обсъждате финансови въпроси.

Вашите цени не трябва да са по-високи от другите, а ако са по-високи, то непременно обяснете на клиента защо се дължи това: по-дълъг експлоатационен живот, допълнителни функции („продаваните от нас мобилни телефони имат вграден GPS, няма да трябва да закупите отделен навигатор за автомобил").

3. Забравете поговорката „ако не изневериш, няма да продадеш“

Освен това клиентът вече беше информиран - преди да се срещне с вас, той вече беше седял в интернет и обсъждаше проблема с приятели и разгледа няколко други компании или се обади. Във всеки случай можете да излъжете клиента веднъж, втори път той няма да дойде при вас.

Всеки, който иска да има постоянна клиентела, търгува честно (не забравяйте поговорката: „Казвайте истината, само истината, но не казвайте истината неуместно!“ – не давайте излишна информация без нужда!).

4. Клиентът не трябва да чака

Такси, частен търговец, камион за боклук - но трябва да сте там десет минути преди срещата, за да имате време да разгледате, проверете дали вашият външен виддобре и влизай в офиса минута по минута.

Същото важи и за изпълнението на поръчката – имайте табло или календар на стената си с бележка до всяка дата, когато трябва да напомняте на клиентите, че стоките ще им бъдат изпратени утре. И ако са обещали "утре в първата половина на деня" - така трябва да е.

Преяждането на складодържателя, транспортни проблеми, технически причини не засягат клиента. Точността не е само учтивост на кралете. Това е първото нещо, което трябва да научите, когато се чудите как да се научите да продавате.

5. Не се губете!

През цялото време, когато не сте в офиса, трябва да сте в работно състояние мобилен телефон(уверете се, че е зареден предварително). В офиса - телефон, факс, електронна поща(Възможно е да получавате известия за входящи имейли).

Трябва да е лесно за клиента да се свърже с вас. И ако също така запомните (сами или с помощта на списъка на масата) кой клиент се обажда, това ще помогне за активиране на контакти.

6. Търгувайте "в движение"

На ориенталския базар те винаги тежат толкова, колкото купувачът поиска, и добавят малко повече от себе си („с пътуване“). Винаги трябва да имате готови някои не твърде официални добавки за клиента – предложете му безплатни инструкции как да използва продукта, дайте му календар с фирменото лого.

С една дума, направете нещо извън очакваното. Клиентът грижи ли се за вас? И ти на него също! Виждайки, че работите с цялото си сърце, той ще се зарадва на покупката, ще ви препоръча на други хора и следващия път ще се върне при вас. Без фамилиарни отношения, но бъдете приятелски настроени.

7. Направете добро впечатление!

Винаги трябва да си вътре добро настроениеи добра форма. Винаги е по-лесно за здрав, здрав и енергичен търговец да постигне резултати. Тук няма дреболии - всичко е според Чехов: "И лицето, и дрехите, и душата, и мислите."

Сравнявайки например две приблизително еднакви стоматологични клиники с еднакви цени, качество и набор от услуги, човек ще избере тази, където персоналът е по-приятен, любезен, ерудиран.

8. Не забравяйте, че винаги е по-лесно да работите с група, отколкото с един купувач.

Спомнете си, от Гиляровски: "Да убедя един селски селянин да отиде в магазина и да купи нещо - това е трудно. А аз ще убедя тълпата да плува в дупката през зимата!" Когато наблизо има познати, членове на семейството или дори просто други посетители, за клиента е по-трудно да откаже сделка, отколкото лице в лице.

Ако е възможно да организирате срещи с групи клиенти – непременно го направете. Този подход е добър за продажбите на дребно. Използвайки тази техника, всеки продавач-консултант ще разбере как да продава правилно много бързо.

9. Нито ден без нов клиент!

10. Отрицателният резултат също е резултат

Разбира се, за да разберете как да продавате правилно, трябва да натрупате опит, който обикновено се състои от Голям бройотрицателни резултати. Да, разочароващо е, когато сделката се провали - но ви дава възможност да разберете какво точно се е объркало за вас.

След като анализирате причините за неуспеха, променяте тактиката - и следващия път всичко ще бъде наред. Трябва да вярвате в себе си, да работите върху себе си - и успехът ще дойде.

Продукт, така че този купувач не само да се появи, но и да се умножи?

В света модерен бизнестрябва да си истински виртуоз, за ​​да излезеш победител от тежка и понякога безпощадна конкуренция. Класическата формула на политическата икономия "стока-пари-стока" привлича втория компонент: "пари". Как да продавате стоките правилно, така че да има достатъчно пари не само за покриване на разходите за производство на продукти, но и за реализиране на печалба, като продължите успешното развитие на производството в бъдеще?

Ефективните продажби са ключът към успеха на всяка компания. Дори тези по света, които отдавна прилагат своите най-добър продуктв света на цени, които отговарят на купувача, те не могат без услугите на квалифициран мениджър. Той е този, който притежава всички тайни на маркетинга и трябва да знае как правилно да продава продукт.

За да предложите продукт, проучете го добре. Колкото по-богата е информацията за него (как работи, в каква област се използва, какви опции и как се различават един от друг и т.н.), толкова повече аргументи ще намерите за купувача в защита на вашия продукт.

1. Трябва да знаете и разбирате психологията на потенциалния купувач. Кой е той: студент или интелектуалец, млад или стар, мъж или жена. След като определите характера на потенциалния купувач, вие ще знаете на какъв език да говорите с него и как да изградите стратегия за връзката "купувач - продавач".
2. Помислете за емоционалния компонент на вашия клиент. Дайте му възможност да се почувства като собственик на мостра, която все още не е закупена. Демонстрирайте продукта в действие, позволете да го докоснете, докоснете, помиришете. Направете всичко, за да накарате клиента да загуби желание да ви остави без покупка.
3. Никога не споменавайте отрицателните нюанси на продукта, за да не развалите положителното.
4. Знаейки как правилно да продавате продукт, но не познавате правилата на етиката, не можете да постигнете пълен успех. Примамете купувача в мрежата на вашия чар. Вашата приветлива усмивка, привлекателен външен вид, уважително отношение – това е допълнителна реклама за продукта. Но в същото време бъдете в състояние да спазвате дистанция, като не допускате никакво познаване, фамилиарност.

Характеристики на търговията на едро

Търговията на дребно се различава от търговията на едро не само с възможността за работа с всеки отделен клиент и продажбите на парче. Има няколко прости правилакак да продаваме стоки на едро. Тук работата е насочена към перспективата, свързана с постоянното търсене на клиент. Размерът на фирмата клиент определя мащаба на доставките в големи или малки партиди. Доставка, цена, срокове - изкушение за клиента и важен аргумент в полза на доставчика.

1. Отначало се опитайте да "примамите" купувача с ниски цени за доставените партиди и ниски сметки за логистика.
2. Спазвайте условията на договора.
3. Навременната и редовна доставка на стоките е ключът към дългосрочните отношения.
4. Търговия на едро е продажба на равни начала.

Съвременни видове търговия

Напоследък все по-често се въвежда услугата „продажба на стоки в Интернет“. Успехът на една такава операция до голяма степен ще зависи от пълнотата на информацията, която предоставяте на клиентите си за себе си като доставчик в сайтовете. Важно е да имате възможност да се свържем с вас възможно най-скоро, ако е необходимо. Търговете, провеждани в Интернет, позволяват да се продават стоки на възможно най-високата цена. Пускайки стоките си на търг, вие получавате възможност да наблюдавате цената и да я коригирате. Имайки конкретен продукт, по-добре е да го продадете, като участвате във форуми.

Не забравяйте, че колкото по-дълбоки са познанията ви за това как правилно да продавате продукт, толкова по-голяма е гаранцията за успех.