Pemasaran jaringan saluran penjualan. Bagaimana menarik orang ke pemasaran jaringan. Persuasi atau mengatasi keberatan

Apa itu corong penjualan dan untuk apa? Apa saja tahapan saluran penjualan? Bagaimana cara melakukan analisis corong dan meningkatkan konversi dengan pertanyaan yang tepat?

Halo pembaca yang budiman! Dengan Anda adalah penulis majalah bisnis HiterBober.ru Alexander Berezhnov dan Vitaly Tsyganok.

Saluran penjualan adalah salah satu alat bisnis utama bagi setiap pengusaha. Jika Anda sedang dalam bisnis atau hanya berencana, maka artikel ini adalah langkah pertama menuju kesuksesan Anda.

Dari artikel Anda akan belajar:

• Apa itu corong penjualan dan untuk apa?
• Apa saja tahapan saluran penjualan?
• Bagaimana cara menganalisis corong dan meningkatkan konversi di dalamnya?
• Apa itu CRM dan CPM dan bagaimana cara bekerja dengannya?

Berkat corong penjualan yang dibangun dengan baik, bisnis kami juga berjalan dengan baik.

Kami berharap setelah membaca artikel Anda akan meningkatkan penjualan dalam proyek komersial Anda.

Setiap pengusaha pemula yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa harus fasih dalam terminologi dan teori pemasaran. Salah satu konsep kunci yang perlu dipelajari oleh semua wirausahawan untuk bisnis yang sukses Ini adalah saluran penjualan.

1. Apa itu corong penjualan - konsep, istilah, di mana itu diterapkan

Dalam Bahasa Inggris istilah ini terdengar seperti "corong pembelian", "saluran penjualan" atau "saluran penjualan": konsep ini dapat disebut konseptual dalam pemasaran.

Saluran penjualan adalah jalan yang ditempuh konsumen rata-rata suatu produk atau jasa dari menarik perhatiannya ke penawaran hingga saat pembelian.

Dalam Wikipedia bahasa Inggris, saluran penjualan didefinisikan sebagai model pemasaran yang, secara teori, menggambarkan perjalanan melalui semua tahap pembelian: dari mengenal penawaran (sentuhan pertama) hingga menutup kesepakatan.

Bagi pengusaha dan pebisnis, mengetahui apa itu sales funnel akan membantu Anda melipatgandakan keuntungan berkali-kali lipat. Tidak masalah apakah itu dibangun dalam perdagangan Internet atau dalam proses penjualan barang "offline" di toko - modelnya berfungsi dalam kedua kasus.

Dalam situasi modern, ketika pasokan barang sering kali melebihi permintaan, semakin sulit untuk menarik pelanggan secara langsung, yang disebut "di dahi", penggunaan dan analisis yang kompeten dari saluran penjualan akan memungkinkan Anda untuk bertindak konsumen potensial dengan cara yang lebih halus dan tidak mencolok, menyesuaikan dengan kebutuhan mereka tanpa terasa.

Konsep "corong akuisisi", yang menggambarkan psikologi klien, diusulkan oleh pengacara Amerika Elias Lewis pada tahun 1898.

Tiga dekade kemudian, konsep ini berhasil digabungkan dengan konsep perdagangan terkenal lainnya - AIDA:

• perhatian perhatian);
• bunga (interest);
• keinginan (keinginan);
• tindakan.

Sejak itu, konsep saluran penjualan dalam pemasaran telah menjadi salah satu yang mendasar.

Artinya penjualan itu sendiri didahului dengan 4 tahap kesiapan pelanggan:

• pertama, perhatiannya ditangkap (misalnya, dengan alat periklanan);
• kemudian, minat dibangkitkan (oleh isi pesan iklan);
• maka calon pembeli memiliki keinginan untuk memanfaatkan penawaran tersebut;
• akhirnya, klien kami bertindak (menelepon perusahaan, memasuki toko atau situs web).

Ini sudah menjadi pembeli potensial "pemanasan", tetap membawanya "hangat" dan menutup kesepakatan.

Bagaimana cara membangun saluran penjualan yang berfungsi - yaitu, saluran di mana klien "jatuh" dan dijamin mencapai dasar - dengan kata lain, melakukan akuisisi?

Ini adalah seni pemasaran. Jumlah kemungkinan konsumen jasa dan produk dipengaruhi oleh banyak faktor:

• cara untuk mempromosikan barang (iklan, keandalan informasi, demonstrasi visual);
• kemampuan untuk menemukan audiens yang tepat;
• kebijakan penetapan harga dan pemasaran (ketersediaan diskon, promosi, manfaat tambahan).

Singkatnya, konsumen harus memahami mengapa lebih menguntungkan dan lebih baik membeli barang dari Anda.

Model AIDA dijelaskan dalam salah satu bukunya oleh seorang konsultan bisnis terkenal di dunia, seorang ahli penjualan terkemuka.

Model ini mengungkapkan tahapan utama penjualan dan menunjukkan bagaimana mereka secara konsisten saling melengkapi.

Meskipun demikian, sebagian manajer menganggap saluran penjualan terlalu sempit - hanya sebagai istilah pelaporan, lupa atau tidak mengetahui bahwa, pertama-tama, saluran pembelian adalah alat fungsional dengan potensi besar.

2. Konversi dan CPM corong penjualan - cara menghitung dan meningkatkannya

Corong penjualan adalah teknik yang ideal untuk menganalisis produktivitas sebagai pekerja individu, dan seluruh departemen atau situs perdagangan.

Mungkin Anda dan sekarang tugas Anda adalah menarik pembeli sebanyak mungkin dan menjualnya jumlah maksimum barang.

Dengan menggunakan model ini, Anda dapat mengetahui pada tahap penjualan apa jumlah pembeli potensial terbesar dihilangkan, dan mengambil tindakan untuk menghilangkan masalah yang ada.

Saluran penjualan- ini adalah urutan tindakan otomatis yang membawa klien dari tahap munculnya kebutuhan hingga pembelian (termasuk penjualan berulang).

Bayangkan Anda sedang tidur dan produk Anda terjual secara otomatis. Dan bahkan jika Anda pergi berlibur, produk Anda akan tetap terjual secara otomatis dan memberi Anda keuntungan 24/7.

Dan sepenuhnya tanpa partisipasi Anda. Kedengarannya seperti dongeng. Dan semua ini adalah saluran penjualan. Dengan tajuk utama dan janji seperti itu, pernyataan spesialis saluran otomatis turnkey penuh dengan pernyataan. Apakah ini benar atau tidak, dan yang paling penting, bagaimana melakukannya, mari kita cari tahu sekarang.

Dulu lebih baik

Semuanya jauh lebih baik sebelumnya. Tentu saja. Saya tidak tahu tentang fakta bahwa dulu rumput lebih hijau dan langit lebih biru, tetapi persaingan di Internet jauh lebih rendah.

Tetapi sudah di sini Anda dapat memahami bahwa bahkan dalam penjualan singkat biasa, misalnya, kopi untuk pergi, Anda perlu mendekati orang tersebut secara bertahap (tentu saja, ada pengecualian). Jadi, dengan bantuan serangkaian tindakan otomatis, kami dapat mensistematisasikan dan menyederhanakan proses ini.

Corong Otomatis - Autopilot Lengkap

Adapun fakta bahwa setelah pengenalan corong penjualan otomatis, Anda tidak perlu bekerja, ini, tentu saja, dongeng, tetapi untuk fakta bahwa semuanya akan terjadi secara otomatis, ya, itu benar sekali.

Anda hanya perlu memahami satu ide utama sebelum kita turun ke bisnis. Hal itu terungkap dalam video ini.

Dan sekarang mari kita beralih ke pahlawan acara itu. Lagi pula, jalannya masih panjang, karena dalam artikel ini kita masih perlu mencari tahu apa yang terdiri dari binatang ini dan bagaimana menggunakannya untuk bisnis kecil dan menengah klasik.

Dan saya akan mematahkan mitos itu. Bagi banyak orang, saluran penjualan otomatis adalah pemasaran email, tetapi sekarang semuanya telah berubah dengan munculnya dan.

Meskipun basisnya dibangun untuk mengirim pesan, kami melihat bahwa semuanya telah melampaui sekadar surat kepada klien. Semuanya menjadi jauh lebih kompleks, tetapi juga lebih sulit.

Corong otomatis untuk bisnis sekarang adalah sekumpulan sistem berbeda yang tidak hanya mengirim surat kepada klien tergantung pada tindakannya. Tetapi mereka juga menunjukkan spanduk yang diinginkan, mengejar ketinggalan di Internet, mengatur tugas untuk manajer untuk menelepon, mengirim SMS, mengatur pengiriman, dll. Sistem seperti itu terlihat rumit, misalnya, seperti ini:

corong otomatis

Untuk siapa?

Kami menghabiskan cukup banyak waktu untuk mempelajari cara membuat dan menyiapkan corong otomatis. Kita dapat mengatakan bahwa sebagian besar pengalaman diperoleh dari kesalahan mereka.

Selama waktu ini, kami telah menerapkan berbagai corong: dari yang paling sederhana hingga yang paling kompleks. Dan sejujurnya, saya dapat mengatakan ... yah, mereka tidak cocok untuk setiap bisnis.

Lebih tepatnya, corong otomatis cocok untuk semua orang, tetapi bagi banyak orang, corong ini harus berada di latar belakang atau bahkan di yang ketiga.

• : kombinasi yang ideal, pada kenyataannya, semua corong otomatis berasal darinya dan berkembang, dengan fokus padanya. Jadi pastikan untuk menggunakan.
• Jasa: Besar. Terutama jika layanannya rumit atau mahal, ketika klien membutuhkan banyak waktu untuk membuat keputusan pembelian. Semakin banyak waktu untuk membuat keputusan, semakin baik.
• B2B: OKE. Ini juga merupakan alat yang cocok, karena saat menghubungi bisnis, keputusan tidak segera dibuat, yang berarti corong otomatis ideal untuk menghangatkan klien.
• Grosir: sedang. Jika Anda mengatur semuanya dengan benar, maka Anda setidaknya dapat menutup klien untuk batch percobaan melalui yang otomatis. Tapi itu sudah lebih sulit dibandingkan dengan daerah lain.
• Eceran: buruk. Kami melihat proses yang sudah jadi toko ritel dan, sebagian besar, mereka dilakukan dengan sia-sia. Karena semua pembelian dilakukan lebih emosional, tetapi jika Anda memiliki siklus transaksi yang panjang, maka Anda dapat mencoba.
• Toko online: sedang. Bahkan buruk. Anda harus bekerja keras untuk menemukan cara memasukkan semuanya ke dalam corong penjualan mobil, terlebih lagi, untuk melakukan ini ketika Anda memiliki ribuan posisi berbeda dan semuanya berbeda.

Meringkas. Membuat corong otomatis turnkey cocok untuk area di mana keputusan dibuat untuk waktu yang lama.

Biasanya ini disebabkan oleh produk yang kompleks, atau karena biaya tinggi, yang tidak mereka pisahkan sekali atau dua kali. Dalam semua kasus lain, saya akan meninggalkan alat ini untuk nanti.

Terapkan dan menderita

Saya rasa Anda sudah on fire dengan ide menerapkan sistem penjualan yang begitu keren dan ingin menerapkannya dalam bisnis Anda.

Pada artikel ini, saya tidak akan berbicara secara rinci tentang desainer dan layanan untuk membuat corong otomatis, akan ada artikel terpisah tentang mereka segera. Mengapa sekarang tidak begitu penting?

Karena ini sudah detail, pertama-tama Anda perlu membangun pemahaman dan pemahaman yang benar.

Terdiri dari apa?

Hal utama dan kunci di seluruh corong otomatis adalah yang dirancang dengan benar.

Produk Anda adalah apa yang perlu Anda kerjakan terlebih dahulu. Poin ini adalah kunci di seluruh corong otomatis.

Karena itu adalah struktur matriks produk yang dibangun dengan benar yang akan menghangatkan klien Anda dan menghangatkan minatnya pada produk utama Anda.

Untuk membuatnya lebih jelas bagi Anda di masa mendatang, saya akan memberi tahu Anda apa yang disebut produk utama di corong otomatis dalam bahasa pemasar Internet.

Setiap produk itu penting, jadi bahkan jika Anda seorang pemula, jangan lewatkan apa pun. Buat semua produk.

Selain itu, perlu diketahui bahwa setiap produk sebelumnya adalah bagian dari produk berikutnya.

Artinya, tugas kita adalah membangun rantai kalimat logis yang melekat satu sama lain (mengungkapkan lebih banyak topik) dan semuanya didasarkan pada satu masalah besar. Maka Anda akan mengerti apa yang saya bicarakan.

Magnet timah

Inilah yang menarik klien. Ini adalah apa yang klien berlangganan. Anda dapat melihat contoh magnet timah kami yang tersebar di seluruh blog.

Pada saat penulisan, ada 4. Contoh dari niche lain (layanan kebersihan) adalah manual "17 cara menghilangkan noda pada furnitur Anda".

Sebuah poin penting. Magnet timah selalu gratis. Dengan demikian, Anda menukar "hadiah" Anda dengan kontak seseorang.

Jadi dia mengenal Anda dan memecahkan masalah kecilnya. Tugas Anda adalah menggunakan magnet timah untuk memecahkan masalah kecil yang "mengganggu" baginya saat ini. Sesuatu yang sederhana tapi penting baginya.

Format magnet timah dapat berupa apa saja (daftar periksa, sampel produk, daftar harga dengan harga, instruksi, daftar, dll.).

Yang terpenting, dia harus menutup "Daftar Keinginan klien" dan melakukannya dengan cepat. Artinya, ini bukan video 5 jam, tetapi materi untuk pembelajaran 5-15 menit secara harfiah.

Tripwire / perjalanan (tripwire)

Ini adalah produk murah yang ditawarkan kepada pelanggan tepat setelah berlangganan.

Sebagai aturan, ini diperlukan bukan untuk menutup sebagian lalu lintas, tetapi agar klien mulai memberi Anda uang mereka.

Lagi pula, pelanggan yang telah membeli setidaknya sesuatu dari Anda (bahkan untuk 50 rubel) sudah menjadi klien yang lebih setia kepada Anda daripada pelanggan yang belum membelinya.

Sebuah poin penting. Biaya penawaran semacam itu tidak melebihi 1000 rubel. Hal utama yang harus Anda tunjukkan dengan produk ini adalah ketidakseimbangan nilai dan harga.

Sehingga klien melihat dan mengerti bahwa di hadapannya ada tawaran yang bodoh untuk ditolak. Dan fakta bahwa bahkan jika dia membuat kesalahan dalam memilih, maka baginya ini hanyalah uang receh.

Contoh dari bidang kami adalah manual untuk mengevaluasi efektivitas iklan (berhenti membuang-buang uang untuk iklan yang efektif untuk 370 rubel).

Dari bidang layanan pembersihan - kupon untuk membersihkan furnitur dari noda untuk 300 rubel, bukan 1.500 rubel.

KAMI SUDAH LEBIH DARI 29.000 orang.
NYALAKAN

Produk Utama (Produk Inti)

Produk utama Anda yang Anda jual ke pelanggan. Tugas utama dari seluruh corong bukanlah untuk menandatangani seseorang untuk magnet timah sehingga Anda memiliki basis yang besar, dan tidak menjualnya tripwire.

Yaitu, implementasi produk utama, yang harus diselesaikan masalah besar klien.

Apalagi ketika kita berbicara tentang produk utama, kita tidak berbicara tentang 1 bulan pelatihan di gym, kita berbicara tentang pendekatan terpadu: kehilangan 20 kg dengan pelatih sampai hasilnya.

Dalam hal layanan pembersihan - pembersihan seluruh apartemen seharga 3.000 rubel. Atau dalam situasi firma hukum- pembukaan badan hukum selama 3 hari secara turnkey.

Upselling (memaksimalkan keuntungan)

Anda juga dapat menyebut produk ini sebagai "pemaksimal keuntungan". Upsell dan persilangan yang Anda peroleh.

Inilah yang membuat yang biasa menjadi tidak biasa. Itu adalah versi VIP. Peningkatan tersebut membantu klien merasa unik, mendapatkan versi yang lebih maju. Dan Anda mendapatkan lebih banyak dan meningkat cek rata-rata.

Penting.

Anda dapat melakukan penjualan tambahan untuk produk apa pun, tetapi itu yang terbaik untuk produk utama, karena klien sudah mempercayai Anda.

Contoh pemaksimal keuntungan seperti itu dalam layanan kebersihan adalah mencuci tirai atau membersihkan karpet. Dan dalam kasus furnitur yang dibuat khusus, ini mempersingkat waktu produksi hingga 2 kali lipat.

Langkah utama

Sekarang kita telah membuat semua lini produk, kita bisa melanjutkan ke langkah-langkahnya. Dalam artikel kami, saya telah membahas semua langkah dasar untuk berhasil menerapkan rangkaian email otomatis.

Jika Anda belum membacanya, maka lakukanlah. Di bawah ini, sebagai ulasan, saya akan menulis arti utama dari setiap tahap, ditambah menambahkan yang relevan untuk corong otomatis.

1. Pemanasan Sebelum menunjukkan magnet timah kepada seseorang, magnet itu perlu dihangatkan.

   Bangun tingkat kepercayaan (setidaknya minimal), dan ketika seseorang melihat magnet utama Anda, dia akan tahu siapa Anda. Sebagai pemanasan, mungkin ada artikel atau video yang bermanfaat.

2. Pilihan ganda. Setiap langganan harus dikonfirmasi. Dalam hal pemasaran email, ini adalah surat konfirmasi, dalam hal jejaring sosial, misalnya, di VK atau Facebook, ini menekan tombol "Izinkan".

   Jika Anda melewati tahap ini, maka penyedia layanan dapat dengan mudah memblokir Anda secara permanen.

3. Kenalan. Anda mengirimkan materi yang dijanjikan kepada klien sehingga dia dapat menggunakannya dan mengenal Anda.

   Seperti yang Anda ingat, materi semacam itu disebut magnet timah, mudah dipelajari dan gratis.

4. Keterlibatan. Tahap ini bisa berupa pengenalan kenalan dan penjualan mudah.

   Artinya, klien melakukan beberapa tindakan sebelum menerima materi. Misalnya, ia lulus survei kualifikasi "untuk kebaikannya".

5. Penjualan. Panggung favorit pemilik mana pun. Di sini Anda menjual tripwire, produk utama, dan peningkatan penjualan Anda.
6. Bantuan untuk konsumsi. Seringkali kita melihat situasi di mana orang membeli suatu produk dan meletakkannya di rak.

   Akibatnya, klien hanya menghabiskan uang, dan Anda kehilangan dia, karena dia tidak akan membeli lagi. Karena itu, Anda perlu membantunya mempelajari pembelian.

   Untuk melakukan ini, Anda dapat meneleponnya, menulis serangkaian pesan, atau menawarkan untuk mengikuti ujian. Ada banyak pilihan, tetapi ini sangat penting.

7. . Setelah pelanggan membeli atau tidak membeli, Anda sudah dapat membaginya menjadi beberapa segmen.

   Namun Anda juga dapat mengetahui lebih banyak informasi tentangnya sehingga Anda sekarang dapat mengaitkannya ke beberapa segmen, lalu memutuskan apa yang harus dilakukan dengannya.

8. Menarik kembali. Tidak semua orang di corong Anda akan membeli produk Anda. Ini baik-baik saja.

   Oleh karena itu, setelah Anda mengetahui siapa mereka dan apa yang mereka inginkan, Anda dapat melibatkan kembali mereka dengan menawarkan magnet utama lainnya.

   Dengan demikian, Anda tidak akan berinvestasi dalam lalu lintas baru, tetapi akan dapat memperoleh penghasilan dari mereka yang ada.

9. Pembersihan dan resusitasi. Beberapa orang akan berhenti berkomunikasi dengan Anda sama sekali, beberapa akan muncul sangat jarang.

   Karena itu, pada langkah ini, Anda menghapus yang "mati", atau mencoba menghidupkannya kembali dan mengembalikannya ke komposisi aktif.

Jika Anda seorang pemula, Anda dapat menggunakan urutan ini (dari atas ke bawah).

Tapi ingat bahwa orang tidak bodoh dan juga berkembang, yang berarti mereka melihat solusi template.

Meskipun kami berpegang pada urutan ini dan percaya bahwa bahkan strategi ini dapat disajikan dengan saus yang tepat untuk mendapatkan efek yang didambakan.

Jika ragu, tulis pertanyaan Anda di komentar, kami akan membantu Anda secara gratis.

Dimana kita melakukannya?

Ingat ketika saya mengatakan bahwa corong penjualan otomatis lebih dari pemasaran email akhir-akhir ini? Jadi waktunya telah tiba untuk mengungkapkan ide ini dan menunjukkan kekritisan dari keseluruhan situasi, yang tidak disadari banyak orang.

Jika Anda berencana untuk hanya mengirim 5-7 pesan secara linier, maka Anda tidak perlu banyak bekerja.

Cukup memilih salah satu layanan email marketing atau chat bot. Siapkan dan jalankan. Tetapi jika Anda berencana untuk membuat corong otomatis yang benar-benar cerdas dengan 5-10 variasi, maka satu layanan saja tidak cukup.

Tergantung pada kerumitan paket, Anda memerlukan layanan yang berbeda. Minimal, ini adalah sistem CRM dan buletin email dengan otomatisasi (misalnya, melalui UniSender, MailiGen , pulsa). Ini adalah rencana minimum.

Selanjutnya akan terhubung layanan jenis pop-up windows, (yang TOP adalah JivoSite (dengan kode promo "inscale" +30 hari gratis +5 operator), Talk-me (dengan kode promo "INSCALE" +7 hari gratis), LiveTex), sms, phishing sosial, iklan utama, dll.

Itu sebabnya, sekarang semua layanan dibagi menjadi fokus dan gabungan yang sempit, yang menggabungkan semua fungsi yang diperlukan sekaligus.

Dan agar tidak membingungkan Anda dalam daftar layanan yang rumit dan banyak, berikut adalah rekomendasi kami tentang bundel untuk membuat corong otomatis do-it-yourself:

Bidang lain (opsi 1). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP

Bidang lain (opsi 2). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat

Bidang lain (opsi 3). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM

Saya tidak menulis sisa layanan kecil di sini, karena dalam prosesnya Anda sendiri yang akan mengerti apa yang Anda butuhkan.

Atau tulis untuk saran di komentar di posting ini. Termasuk untuk merekomendasikan bundel yang diperlukan untuk strategi Anda. Kalau tidak, kita sendiri tahu betapa pentingnya nasihat seseorang yang telah menempuh jalan ini lebih dari sekali terkadang penting.

Untuk jangka waktu apa?

Ada banyak pelatihan tentang corong otomatis. Hampir semuanya menjanjikan bahwa dalam 10 hari Anda akan membuat corong otomatis dengan tangan Anda sendiri. Masalahnya adalah bahwa itu adalah pembungkus.

Dalam 10 hari, mereka menjelaskan kepada Anda cara membuat corong penjualan mobil, cara kerjanya, dan Anda membuat strukturnya (secara skematis).

Implementasi nyata dari saluran penjualan turnkey akan memakan waktu dari 1 (jika Anda seorang ahli super-duper, dan bahkan banyak-bersenjata-banyak-berkaki) hingga 3 bulan. Dan ini dalam konfigurasi yang paling sederhana.

Dengan tim yang cukup solid, Anda akan membutuhkan setidaknya 3 bulan untuk mendapatkan skema kerja yang lancar dengan semua add-on dan jumlah produk penjualan otomatis yang cukup.

Ini adalah kenyataan bahwa Anda tidak akan diberitahu baik di pelatihan atau layanan khusus untuk membuat saluran penjualan turnkey.

Agar Anda menghargai seluruh jumlah pekerjaan, saya akan menulis dengan goresan kasar cara membuat corong otomatis dan apa yang perlu Anda lakukan untuk mendapatkan versi yang layak. Anda dapat menyimpan ini sebagai daftar periksa mini untuk masa mendatang.

1. Analisis pasar dan pelanggan. Sebelum memulai apa pun, Anda perlu mempersiapkan, yaitu, untuk memahami dengan siapa Anda bersaing dan apa yang mereka inginkan dari pelanggan Anda. Berdasarkan ini, Anda dapat membentuk platform merek Anda sendiri.
2. Strategi. Anda perlu mengembangkan ide konseptual, yang menurutnya Anda akan menciptakan semua yang akan Anda miliki di masa depan. Artinya, paling tidak menentukan titik akhir dan acuan.
3. Produk. Jika Anda sudah memiliki produk dan layanan yang tepat, Anda beruntung. Tetapi jika Anda menjual sebagian dari materi informasi bisnis, maka materi tersebut perlu dibuat, dan ini mungkin memakan waktu lebih dari satu bulan.
4. Teks. Anda perlu berhenti berlangganan lusinan atau bahkan ratusan pesan yang berbeda, karena tergantung pada tindakan orang tersebut, ia akan melihat surat yang relevan.
5. Situs. Setiap produk membutuhkan halaman arahannya sendiri. Tetapi kami juga membutuhkan halaman untuk berbagai survei, mengeluarkan akses, konfirmasi. Dan semua ini dengan integrasi penghitung waktu, sistem pembayaran, piksel, dan detail teknis lainnya.
6. Rancangan. Tidak ada tempat tanpanya. Baik pengetahuan tentang Photoshop, atau layanan desainer. Tugas - mulai dari membuat sampul untuk magnet utama dan tripwire, hingga merancang situs web dan spanduk untuk iklan.
7. Lalu lintas. Membuat corong saja tidak cukup. Masih perlu menarik pelanggan. Dan untuk ini Anda membutuhkan layanan atau pengetahuan untuk.

Dan di sini saya tidak mengangkat masalah implementasi teknis, yaitu menyiapkan semua sistem dan integrasinya satu sama lain.

Dan ini adalah pekerjaan yang cukup banyak, terutama jika Anda melihat layanan untuk pertama kalinya dan belum pernah melakukan pemrograman mini sebelumnya.

RAHASIA

Ini mungkin salah satu paragraf favorit saya. Aku bahkan akan jujur ​​tentang mengapa. Pembaca selalu mengevaluasi pengetahuan dengan chip.

Artikelnya mungkin brilian, tetapi jika dia sudah melihatnya secara umum, maka ini adalah "artikel biasa". Jika mengandung trik dan rahasia, maka otomatis artikel ini masuk kategori “Wow”.

• Rasa sakit! Rasa sakit pelanggan Anda adalah apa yang harus Anda fokuskan terlebih dahulu.

  Anda dapat memiliki produk inti yang hebat, corong otomatis yang dibangun dengan baik, tetapi jika produk dan magnet timbal tidak menutupi rasa sakit pelanggan Anda, maka corong tersebut akan menjadi kurang efektif.

• Dengan membuat corong otomatis hanya di email, Anda akan mendapatkan efisiensi yang sangat rendah. Tingkat terbuka surat di corong email tidak melebihi 25%, tingkat terbuka surat di corong mencapai 90%.

  Solusi yang bagus adalah membuat corong otomatis dengan tawaran untuk mendapatkan utilitas di sana-sini, dan bahkan di sana. Bagaimana kabar kita

Magnet timah

• Jika Anda berpikir bahwa 100% mungkin untuk menghapus manajer untuk menelepon pelanggan dan meningkatkan mereka, maka Anda salah.

  Berkat corong otomatis, Anda dapat menjual produk murah dengan autopilot. Dengan produk mahal, komunikasi pribadi diperlukan, ini tidak dapat dihindari.

• Sangat modis untuk membuat konten video besar dan panjang, bertaruh bahwa itu lebih baik digunakan.

  Tetapi kami melihat sesuatu yang lain, klien "pengusaha" kami, sebaliknya, suka membaca artikel pendek dan tidak menonton video sama sekali (hanya jika sangat pendek). Jadi pikirkan apa yang terbaik untuk klien Anda.

• Agar (laba atas investasi) tumbuh, perlu dilakukan pemanasan pelanggan sebelum berlangganan. Kami telah membicarakan hal ini, tetapi saya ingin menarik perhatian Anda lagi.

• Lebih baik menulis pesan atas nama seseorang dan membuatnya sehidup mungkin (tanpa desain khusus).

  Dengan demikian, Anda akan mencapai efek komunikasi nyata. Dan pelanggan akan membalas Anda, juga kepada kami, sehingga menciptakan dialog.

Secara singkat tentang utama

Saluran penjualan otomatis terdengar seperti mimpi. Tetapi saya dapat mengatakan dengan pasti, sangat menyenangkan menerima SMS di ponsel Anda bahwa pesanan baru telah dibayar, yang berarti bahwa selain sejumlah kecil uang, Anda memiliki satu klien setia lagi.

Tetapi tidak semua bisnis kecil perlu menerapkan corong otomatis. Apalagi jika taruhannya bukan pada hidup, melainkan pada kematian. Artinya, tidak boleh dianggap sebagai obat mujarab, karena dapat memberikan hasil, tetapi bukan yang Anda harapkan dan, terlebih lagi, tidak secepat yang Anda inginkan.

Kami membutuhkan waktu, tim yang cukup besar dan terlatih, sekitar 2 bulan untuk membuat saluran penjualan yang cukup baik (tetapi bukan yang paling sulit).

Maksud saya, jika Anda memutuskan untuk membuat corong otomatis sendiri, Anda harus bersabar. Sebaik secara tunai. Karena pembuatannya mengingatkan saya pada renovasi. Anda merencanakan satu hal, tetapi pada akhirnya semuanya ternyata sama, hanya dikalikan 2-3.

P.S. Jika Anda memutuskan untuk memesan pengembangan corong otomatis (dari kami atau dari orang lain), maka pertama-tama minta perusahaan untuk menunjukkan corong mereka. Kami terus-menerus melihat pelatih dan perusahaan yang mengajarkan corong otomatis, tetapi pada saat yang sama mereka tidak memilikinya sendiri (atau 1 dibuat seumur hidup).

P.P.S. Saya mengerti bahwa Anda ingin membuat corong otomatis yang super variabel dan cerdas. Tapi mulailah dari yang kecil. Hasilkan uang pertama, dan baru kemudian rumit. Jika tidak, Anda dapat melakukan semuanya dengan sia-sia. Dan misalnya, saya melampirkan Anda corong paling sederhana (salah satu untuk dipilih).

Corong otomatis sederhana

Privasi Anda sangat penting bagi kami. Kami ingin pekerjaan Anda di Internet semenyenangkan dan bermanfaat mungkin, dan Anda menggunakan berbagai informasi, alat, dan peluang terluas yang ditawarkan Internet dengan ketenangan pikiran.

Informasi pribadi anggota yang dikumpulkan pada saat pendaftaran (atau pada waktu lainnya) terutama digunakan untuk menyiapkan produk atau layanan yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Informasi Anda tidak akan dibagikan atau dijual kepada pihak ketiga. Namun, kami dapat mengungkapkan sebagian informasi pribadi dalam kasus khusus, yang dijelaskan dalam Persetujuan untuk Newsletter.

Data apa yang dikumpulkan di situs

Saat mendaftar secara sukarela untuk menerima buletin, Anda mengirimkan Nama dan E-mail Anda melalui formulir pendaftaran.

Untuk tujuan apa data ini dikumpulkan?

Nama tersebut digunakan untuk menghubungi Anda secara pribadi, dan email Anda digunakan untuk mengirimi Anda milis, berita pelatihan, bahan yang berguna, penawaran komersial.

Nama dan email Anda tidak dialihkan ke pihak ketiga dalam keadaan apa pun, kecuali dalam hal yang berkaitan dengan pemenuhan persyaratan hukum. Nama dan email Anda ada di server aman layanan getresponse.com dan digunakan sesuai dengan kebijakan privasinya.

Anda dapat memilih untuk tidak menerima buletin dan menghapus detail kontak Anda dari basis data kapan saja dengan mengeklik tautan berhenti berlangganan yang disertakan di setiap email.

Bagaimana data ini digunakan

Situs ini menggunakan cookie dan data tentang pengunjung Google Analytics.

Dengan bantuan data ini, informasi dikumpulkan tentang tindakan pengunjung di situs, untuk meningkatkan kontennya, meningkatkan Kegunaan situs web dan, sebagai hasilnya, membuat konten dan layanan berkualitas tinggi bagi pengunjung. Anda dapat mengubah pengaturan browser Anda kapan saja sehingga browser memblokir semua cookie atau memberi tahu Anda saat cookie sedang dikirim. Harap dicatat bahwa beberapa fitur dan layanan mungkin tidak berfungsi dengan baik.

Bagaimana data ini dilindungi?

Untuk melindungi informasi pribadi Anda, kami menggunakan berbagai administrasi, manajerial dan langkah-langkah teknis keamanan. Perusahaan kami menganut berbagai standar internasional kontrol yang ditujukan untuk transaksi dengan informasi pribadi, yang mencakup kontrol tertentu untuk melindungi informasi yang dikumpulkan di Internet.

Karyawan kami dilatih untuk memahami dan menerapkan kontrol ini dan memahami pemberitahuan, kebijakan, dan pedoman privasi kami.

Namun, sementara kami berusaha untuk menjaga keamanan informasi pribadi Anda, Anda juga harus mengambil langkah-langkah untuk melindunginya. Kami sangat menyarankan agar Anda mengambil semua tindakan pencegahan yang mungkin saat menjelajahi Internet. Layanan dan situs web yang kami kelola berisi langkah-langkah untuk melindungi dari kebocoran, penggunaan tidak sah, dan perubahan informasi yang kami kendalikan. Meskipun kami melakukan yang terbaik untuk memastikan integritas dan keamanan jaringan dan sistem kami, kami tidak dapat menjamin bahwa langkah-langkah keamanan kami akan mencegah peretas pihak ketiga mengakses informasi ini secara ilegal.

Jika kebijakan privasi ini berubah, Anda akan dapat membaca tentang perubahan ini di halaman ini atau, dalam kasus khusus, menerima pemberitahuan ke email Anda.

Menurut sebuah studi oleh Vantage Point, 63% manajer penjualan mengakui bahwa perusahaan mereka melakukan pekerjaan yang buruk dalam mengelola penjualan.

Saluran penjualan(Bahasa Inggris "corong pembelian", "saluran penjualan" atau "saluran penjualan") menggambarkan rute ideal yang diambil calon pelanggan dalam perjalanan mereka untuk membeli. Ini adalah jalan melalui langkah-langkah penjualan: dari klik di situs hingga penyelesaian transaksi. Arti dasar corong sehingga sebanyak mungkin pengguna, yang telah mengunjungi situs setidaknya sekali, tidak tersesat dalam arus informasi yang tak ada habisnya. Corong otomatis membawa pengguna lebih dekat ke pembelian dengan intervensi manajerial minimal.

Untuk memahami prinsip kerja, ada baiknya membagi corong menjadi tahapan:

daya tarik.

Pemasaran dan periklanan akan membawa seseorang ke situs dan memperkenalkan mereka kepada perusahaan, produk atau layanannya. Sentuhan berulang melalui berbagai saluran pemasaran akan membantu menarik minat pengunjung. klien MLM tanpa cela menggunakan kombinasi di antaranya, yaitu:

1. Iklan berbayar

Kampanye iklan dapat disesuaikan untuk segmen audiens tertentu. Geolokasi, usia dan minat pengguna diperhitungkan. Saat menggunakan iklan, Anda harus siap untuk berwujud investasi keuangan.

iklan kontekstual dirancang untuk menampilkan iklan kepada audiens yang tertarik dalam penelusuran. Menampilkan iklan dalam kombinasi dengan pemasaran ulang, mereka biasanya digunakan untuk tayangan berulang. Pemasaran ulang dapat dikonfigurasi sedemikian rupa untuk menampilkan iklan hanya kepada mereka yang mengunjungi situs selama periode tertentu, tidak menyelesaikan pembelian, mengunjungi situs pesaing, atau membuat ketentuan mereka sendiri.

Misalnya, mereka yang sudah tertarik dengan barang dari Aliexpress, di di jejaring sosial posisi lain dari situs yang sama ditampilkan. Tentunya, Anda telah menemukan fakta bahwa saat melihat teknik tertentu, iklan dengan harga yang menguntungkan untuk produk ini mereka mengikuti Anda ke mana pun, terlepas dari apakah pembelian dilakukan.

2. Konten yang bermanfaat

Berbagai jenis konten membantu mengarahkan lalu lintas. Petunjuknya bisa jadi artikel menarik, menjawab pertanyaan pengguna, infografis dinamis, atau video YouTube yang menyajikan produk, layanan, dan manfaatnya.

Seseorang, yang sedang mencari informasi yang diperlukan, menemukannya berkat pemasaran konten. Mengindeks halaman dan platform blog membuat artikel dapat dicari di web dan materi tertulis akan bermanfaat bagi pelanggan potensial untuk waktu yang lama. Memuaskan kebutuhan informasi mempengaruhi loyalitas pelanggan dan secara bertahap meningkatkan minat untuk membeli produk atau jasa.

Anda dapat mendistribusikan konten di situs dan platform tematik untuk menerbitkan artikel (misalnya KONT, SPARK, VC, yang gratis), dengan mempertimbangkan fakta bahwa calon audiens Anda harus "tinggal" di sana. Kombinasi saluran penjualan dan kehadiran di berbagai situs untuk konten penerbitan membawa lebih banyak lalu lintas masuk ke situs.

Syarat utama untuk pemasaran konten yang sukses adalah materi berkualitas tinggi yang memberikan informasi yang berguna dan relevan kepada orang-orang. Dengan demikian, sebuah artikel, infografis, atau video berfungsi untuk perusahaan tanpa campur tangan manajer dan membantu mereka menjual produk. efek terbaik Anda dapat mencapai daya tarik jika Anda menyegmentasikan audiens dan membuat potret klien target.

3. SMM (promosi jejaring sosial)

Prevalensi jejaring sosial memungkinkan Anda untuk secara aktif bekerja dengan audiens target. Pengalaman Tim MLM tanpa cela menunjukkan bahwa lalu lintas yang dihasilkan dari grup di jejaring sosial dapat mengarah ke calon pelanggan yang sudah siap untuk membuat keputusan pembelian.

Lebih banyak "audiens bisnis" menghabiskan waktu di Facebook dan LinkedIn.

Lebih mudah untuk menarik perhatian anak muda di Telegram dan Vkontakte.

Memiliki kesempatan untuk mempresentasikan perusahaan dan produk / layanannya secara visual - gunakan Instagram dan Pinterest.

Kemungkinan kesalahan panggung: menonjol dan tidak tepat waktu, tidak menarik atau tidak terkait dengan topik materi (konten) yang diterbitkan.

Hasil tahap: transisi ke situs.

Kunjungan situs oleh pelanggan potensial seperti percikan kecil. Tugasnya adalah menyalakan api.

Minat.

Halaman penjualan atau halaman arahan memperkenalkan pengguna ke produk atau layanan. Konten situs, penawaran penjualan, dan indikasi manfaat harus menginspirasi pengguna untuk meninggalkan informasi kontak.

Pelajari lebih lanjut tentang menyiapkan halaman arahan untuk audiens yang tersegmentasi dalam artikel: Multilanding - pendekatan individual untuk klien

Pada tahap ini, Anda dapat menggunakan magnet timah - diskon atau produk gratis (daftar periksa, pelajaran video, konsultasi gratis, probe, dll.) sebagai ganti data pengunjung.

Seseorang harus dapat dengan cepat mendapatkan jawaban atas pertanyaan atau mengajukan pertanyaan kepada manajer. Dengan cepat menutup keberatan pada tahap ini, Anda meningkatkan kemungkinan tindakan lebih lanjut.

Kemungkinan kesalahan: penawaran dan proposal yang tidak menarik minat audiens sasaran, bentuk penangkapan yang kompleks.

Hasil: memperoleh informasi kontak.

Sebuah harapan.

Proposisi penjualan yang unik harus menghasilkan minat yang membara pada pengunjung untuk menghubungi dan berbisnis dengan Anda. Informasi tentang pencapaian perusahaan dan anggotanya, kalkulator pendapatan pemasaran perusahaan akan membantu meningkatkan loyalitas pengguna. Agar seseorang mau melakukan transaksi, ia harus menyadari semua manfaat dan kelebihannya bisnis jaringan. Bantuan pembelian diberikan melalui kontak langsung dengan distributor potensial.

Saat mempresentasikan bisnis Anda, gunakan gambar dan angka. Penyajian informasi secara visual diasimilasi oleh orang-orang lebih cepat dan lebih baik daripada teks.

Kemungkinan kesalahan: antarmuka pengguna yang disalahpahami, kurangnya kontak dengan manajer atau mentor.

Hasil: berpartisipasi dalam pemasaran perusahaan.

Sepakat.

Tahap komitmen tindakan yang ditargetkan- pembelian. Harus diingat bahwa setiap orang memiliki waktu "pematangan" sendiri. Seorang pemula akan dapat mencapai produktivitas dan berkembang secara aktif, dengan dukungan yang stabil dari seorang mentor dan kesempatan untuk belajar darinya.

Kemungkinan kesalahan: dukungan sponsor yang buruk, kurangnya akses ke informasi yang diperlukan.

Hasil: menarik orang ke perusahaan, pembelian mitra reguler.

Jangan kecewa, produk tidak dibeli pada kontak pertama. Setiap orang memiliki waktunya sendiri untuk melewati corong konsumen: untuk yang satu beberapa jam, untuk yang lain beberapa hari, dan yang ketiga akan menghabiskan beberapa bulan untuk membuat keputusan.

duplikasi.

Tingkat pendampingan yang tinggi, kualitas produk dan layanan menginspirasi untuk merekomendasikan Anda kepada teman dan kenalan. Jika diinginkan, setiap anggota tim memiliki kesempatan untuk meluncurkan corong seperti itu sendiri. Semakin sederhana dan mudah Anda dapat menyampaikan ide bisnis dan produk, semakin banyak mitra Anda dapat mengulangi tindakan yang mengarah pada hasil. Prinsip duplikasi mengatakan - "lakukan seperti yang saya lakukan dan ajari orang lain untuk melakukan hal yang sama", kemudian meluas ke kedalaman struktur dan memungkinkannya tumbuh hingga ukuran tak terbatas.

Hasil: peningkatan rata-rata cek agen komoditas dan omset komoditas bisnis /

Pelajari lebih lanjut tentang prinsip dasar membangun jaringan distribusi yang secara konsisten menghasilkan pendapatan pasif di artikel Duplikasi. Bagaimana membangun struktur multi-juta dolar

Saluran penjualan bawaan akan mengurangi waktu pengambilan keputusan bagi pelanggan dan mitra, dan juga akan membantu Anda mengotomatiskan pekerjaan Anda di Internet.

Konsep corong banyak digunakan oleh banyak perusahaan di seluruh dunia, termasuk. di bidang MLM, tetapi di negara-negara CIS alat itu mulai menyebar baru-baru ini. Dengan membangun corong dengan benar, Anda mendapatkan keuntungan besar atas pesaing Anda, secara bertahap meningkatkan tagihan rata-rata dan mempercepat laba atas investasi.

Sederhanakan antarmuka sumber daya Anda. Semua halaman yang ditemui pengguna harus semudah mungkin dipahami. Situs harus sama-sama nyaman, baik untuk mitra berpengalaman dan untuk pengguna pertama kali. Orang-orang secara alami menghindari tugas yang menantang dan pada setiap tahap corong, pengunjung situs harus menyelesaikan jumlah tindakan seminimal mungkin untuk mencapai sasaran. Pikirkan tentang tindakan apa yang benar-benar perlu dilakukan pengguna, dan apa yang dapat ditinggalkan. Semakin nyaman interaksi dengan antarmuka pengguna, semakin tinggi konversinya.

Gunakan beberapa saluran pemasaran untuk menarik pengunjung. Alih-alih terjebak pada satu jalur untuk menarik pelanggan baru, pikirkan tentang bagaimana alat pemasaran yang berbeda dapat digabungkan untuk memengaruhi calon pelanggan dengan titik kontak dari semua sisi dan mendekatkan pembeli yang sudah mapan untuk bekerja sama.

Hindari aktivitas yang berulang. Jika orang terus menanyakan pertanyaan yang sama tentang produk, layanan, atau persyaratan bisnis Anda, tambahkan jawaban ke situs Anda (mis. Detil Deskripsi produk atau kondisi Program Afiliasi). Menambahkan materi semacam itu dapat menghasilkan prospek dan menghemat waktu yang dihabiskan untuk memproses permintaan berulang.

Otomatiskan corong Anda. Jalur klien dari saat berkenalan dengan merek hingga akhir transaksi dapat terjadi tanpa partisipasi manajer. Ini menghindari pengaruh faktor manusia ke proses.

Materi menarik tentang cara membebaskan sumber daya sementara yang dapat digunakan untuk lebih banyak tugas penting dalam artikel: Otomasi MLM

Tambahkan konten secara teratur. Gunakan permintaan informasi di bidang Anda. Saat memberikan saran dan rekomendasi, jelaskan manfaat produk/jasa perusahaan Anda. Bantu pelanggan dan calon mitra melengkapi pengetahuan inti mereka dengan belajar Informasi rinci tentang bisnis.

Lihatlah perilaku memimpin. Melacak metrik spesifik yang menunjukkan keterlibatan dan keterlibatan dengan kampanye PR Anda bisa menjadi manfaat besar. Menganalisis data ini akan mengungkapkan titik buta dan kesenjangan dalam saluran pemasaran. Anda akan belajar dengan tepat pada tahap apa Anda kehilangan pelanggan untuk mengurangi atau sepenuhnya menghilangkan hambatan pembelian.

Menganalisis efektivitas kampanye pemasaran. Untuk mengetahui saluran pemasaran mana yang paling efektif, analisis lalu lintas masuk situs Anda. Data ini akan membantu untuk tidak tersebar dan menghemat sumber daya yang dihabiskan untuk distribusi konten.

Dapatkan reputasi sebagai pakar industri. Organisasi berbeda jenis acara dan pertemuan, kursus dan webinar secara teratur meningkatkan pengakuan dan kredibilitas merek Anda.

Bertindak sekarang! Langkah pertama untuk meningkatkan saluran penjualan dan upaya pemasaran Anda adalah mengambil tindakan. Tidak perlu melakukan semuanya sekaligus, tetapi penting untuk membuat rencana dengan tenggat waktu tertentu.

Mengoptimalkan proses penjualan dan perekrutan adalah kerja keras, tetapi hasilnya sepadan. Penerapan corong otomatis mengotomatiskan dan menyederhanakan pekerjaan, tetapi tidak mungkin membangun proses ini tanpa pengalaman yang relevan. Setelah menghabiskan sumber daya untuk pekerjaan ini sekali, Anda akan dapat "menuai manfaat" dalam bentuk pelanggan dan mitra bisnis yang berterima kasih.

Saluran penjualan online adalah jalur yang diambil rata-rata pelanggan dari saat mereka menarik perhatian mereka ke produk atau layanan tertentu hingga saat mereka melakukan pemesanan.

Lebih banyak video di saluran kami - pelajari pemasaran internet dengan SEMANTICA

Untuk memahami apa itu sales funnel, mari kita lihat contoh sederhana.

Anda datang dengan tiga teman ke toko kelontong. Di pintu masuk Anda diberikan selebaran: di toko peralatan Rumah tangga Diskon 50% "XXX" (perhatian Anda telah ditarik). Seorang teman bahkan menolak untuk mengambil brosur karena dia tidak membutuhkan apa-apa: -1 orang. Anda melangkah lebih jauh dan melihat spanduk besar di toko XXX: promosi 1 + 1. Anda dan satu teman tertarik, buka "XXX" hanya untuk melihat aksinya, teman ketiga pergi berbelanja: yang lain -1 orang. Kalian berdua masuk ke XXX, berhenti di TV. Seorang konsultan mendatangi Anda dan mulai menjelaskan kelebihan model ini dalam warna. Anda sudah ingin membeli TV ini, tetapi teman Anda menolak, tidak mampu membelinya sekarang: -1 orang. Anda pergi ke kasir untuk membayar pembelian Anda.
Awalnya, Anda tidak berencana untuk membeli TV, Anda pergi berbelanja. Tetapi, begitu berada di saluran penjualan, berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya, mereka mencapai akhir dan mengambil tindakan yang bermanfaat bagi toko perangkat keras.

Saluran penjualan modern toko online, dan memang bisnis apa pun, terdiri dari empat komponen. Mereka sering disajikan dalam bentuk konsep perdagangan AIDA yang populer:

1. Perhatian perhatian). Dengan bantuan periklanan, Anda perlu menarik perhatian klien potensial.
2. Ketertarikan (interest). Kami membangkitkan minat dengan proposisi penjualan unik kami.
3. Keinginan (keinginan). Kami membangkitkan keinginan untuk membeli produk atau layanan.
4. Action (aksi) Kita memotivasi untuk melakukan suatu tindakan.

Mengapa Anda membutuhkan saluran penjualan

Saluran penjualan diperlukan untuk pemasar dan pemilik bisnis, pengiklan. Ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan informasi komprehensif tentang taktik perdagangan yang diterapkan, untuk mengidentifikasi kelemahan dan kekurangan dari strategi saat ini.

Dengan bantuan corong, Anda dapat melacak poin-poin berikut:

1. Pada tahap apa klien pergi, mengapa ini terjadi.
2. Apa .
3. Bagaimana urutannya, apa kesalahannya di sini.
4. Apa konversi dari departemen penjualan.
5. Bagaimana perubahan yang dilakukan pada corong memengaruhi penjualan.

Semuanya jelas dengan poin pertama. Poin kedua adalah fungsionalitas sumber daya Internet. Jika situs menarik lalu lintas yang tidak signifikan atau berkualitas rendah, konversi di tingkat situs akan rendah - Anda harus berurusan dengan inti semantik. Jika situs memiliki konversi tinggi, tetapi tidak ada penjualan, itu terserah departemen penjualan.

Cara membuat corong: metode dan alat

Corong terdiri dari beberapa level, mari kita lihat masing-masing level dan beri tahu Anda cara menyusunnya.

Pengembangan proposal

Pada tahap ini, Anda perlu menyiapkan unique selling proposition (USP). Tujuan Anda adalah untuk mengomunikasikan secara jelas dan ringkas kepada konsumen mengapa mereka harus memilih Anda. Hindari klise umum. Fokus pada harga, waktu dan kualitas, tergantung pada manfaat apa yang dimiliki produk Anda. Mengerjakan USP adalah persiapan, membangun corong dimulai setelah itu.

Menarik kontak dingin

Ini adalah lingkaran pelanggan potensial. Semakin luas, semakin tinggi kemungkinan membuat kesepakatan. Anda dapat menarik klien melalui kontak manusia langsung (komunikasi nyata) atau melalui Internet.

Jika Anda menggunakan opsi pertama, kendalikan gaya komunikasi, ekspresi wajah dan gerak tubuh, dan literasi pidato manajer.

Untuk opsi kedua, banyak alat telah dikembangkan: kontekstual, spanduk atau media, iklan penggoda, SEO, surat ke surel. Masing-masing metode ini independen dan membawa hasil tertentu. tujuan utamanya- untuk melibatkan seseorang dalam corong.

Menarik minat USP

Sekarang Anda perlu membentuk minat pada konsumen potensial. Konversi secara langsung tergantung pada ini, apakah dia tetap berada di corong atau meninggalkannya. Di sini penting untuk mempresentasikan proposal dengan benar, berbicara tentang manfaatnya, tetapi tidak berlebihan. Jika kita berbicara tentang sumber daya Internet, Anda harus hati-hati mengerjakan semua elemen situs, antarmuka harus sederhana dan dapat dimengerti.

Persuasi atau mengatasi keberatan

Bekerja dengan keberatan adalah alat yang memungkinkan Anda mencapai hasil yang diinginkan. Penting untuk menentukan terlebih dahulu keberatan apa yang mungkin dimiliki konsumen, dan untuk memperingatkan mereka, untuk menetralisir keraguan dan ketakutan.

Membuat kesepakatan

Anda mengembangkan corong sehingga klien masuk ke dalamnya, melewati semua tahapan dan mencapai tujuan akhir - pembelian. Membuat kesepakatan adalah tahap terakhir dari konversi. Jumlah kontrak yang diselesaikan atau pesanan yang diselesaikan adalah indikator yang paling terlihat dari keseluruhan pekerjaan.

Analisis

Setiap langkah dapat dianalisis. Jumlah peserta dalam skema: penawaran *kontak dingin *tertarik konsumen potensial*pelanggan yang menghubungi *pembeli/pelanggan saat ini akan berkurang dengan setiap langkah. Namun, kami masih mendapatkan konversi pada output.

Ada banyak alat untuk menganalisis indikator kinerja sumber daya Internet. Untuk melacak jumlah kunjungan ke situs, transisi dari sumber daya tempat iklan ditempatkan, gunakan Google Analytics dan Yandex.Metrica.

Hitung juga jumlah pesanan / aplikasi yang diselesaikan di situs dan jumlah panggilan. Panggilan dapat dihitung menggunakan sistem Multimeter.

Bahkan lebih mudah untuk menganalisis penjualan. Statistik harus disimpan harian, mingguan, dan bulanan. Ini adalah satu-satunya cara untuk melihat keseluruhan gambar dan menentukan dari tahap mana pengunjung pergi.

Pertumbuhan konversi

Untuk meningkatkan konversi toko online, Anda dapat menggunakan instrumen yang berbeda: sistem bonus, keranjang yang nyaman dengan pengingat, konsultan online, permohonan pribadi kepada klien, panggilan untuk mengonfirmasi pesanan.

Untuk toko online, spesifikasi target audiens yang jelas juga efektif: perlu diarahkan Kampanye iklan dan semua alat pemasaran. Jika Anda menggunakan iklan, tetapi lalu lintas situs tetap rendah, Anda perlu mengubah strategi periklanan, merevisinya.

Cara menggunakan corong dalam pemasaran

Membangun corong penjualan diperlukan untuk mendapatkan data untuk tujuan analisis lebih lanjut, mengidentifikasi kelemahan dan kekuatan, dan menghilangkan kelemahan. Hasilnya dibagi menjadi kualitatif dan kuantitatif.

Kuantitatif - ini adalah konversi saluran penjualan di setiap tahap, informasi tentang berapa banyak orang yang berpindah dari satu tingkat ke tingkat lainnya.

Konversi = jumlah pengunjung yang pindah ke tahap berikutnya / jumlah pengunjung ke tahap sebelumnya * 100%.

Dengan demikian, kami akan mengetahui berapa persen pelanggan potensial yang telah pindah dan mengidentifikasi pada tahap apa mereka paling sering pergi.

Indikator kualitatif memungkinkan Anda mengetahui alasan pelanggan pergi. Banyak pengusaha yakin bahwa arus lalu lintas yang besar ke situs = sejumlah besar pembelian dan pesanan. Sebenarnya, ini tidak cukup. Penting untuk menginvestasikan uang tidak hanya dalam menarik audiens, tetapi juga dalam layanan, kualitas sumber daya, dan logistik. Indikator kualitatif mencerminkan apa yang sebenarnya timpang. Untuk mengevaluasinya, kriteria dikembangkan: kenyamanan formulir pemesanan, fungsionalitas situs, tingkat layanan, dan sebagainya.

Misalnya, Anda tahu bahwa dari semua calon pelanggan yang mengetahui penawaran tersebut, hanya 0,5% yang akan melakukan pemesanan. Ada 2 skenario untuk tindakan lebih lanjut:

• Tingkatkan anggaran iklan Anda untuk meningkatkan jumlah orang yang tahu tentang penawaran Anda.
• Tingkatkan kualitas setiap tahap sehingga dengan jumlah orang yang sama yang tahu tentang penawaran Anda, dapatkan lebih banyak pembeli.

Bekerja pada indikator kuantitatif memiliki batas, target penonton terbatas. Dan bekerja pada kualitas memberikan kesempatan untuk terobosan.

Saluran penjualan: contoh untuk toko online

Untuk menggunakan corong dan mengevaluasi keefektifan level, Anda perlu tahu titik pangkal, keadaan saat ini.

Kami menentukan indikator saat ini:

1. Berapa banyak orang yang tahu tentang toko online (kontak dingin).
2. Berapa banyak orang dari poin 1 mengunjungi sumber daya (tertarik).
3. Berapa banyak orang dari poin 2 yang melakukan pembelian (pembeli nyata).
4. Berapa jumlah cek rata-rata.

Cek rata-rata = pendapatan untuk periode tertentu / jumlah pembelian untuk periode ini. Jika pada siang hari 3 klien mengunjungi situs dan melakukan pembelian untuk 100 rubel, 1000 rubel, dan 10.000 rubel, cek rata-rata untuk hari itu adalah 3700 rubel.

Sekarang kami menerapkan corong primitif dan menghitung konversi untuk tahapan.

Tahap 2 - berkenalan dengan penawaran toko online dan menambahkan produk ke keranjang 100 orang.

Tahap 3 - 10 orang menjawab panggilan operator atau mengkonfirmasi pesanan di situs.

Tahap 4 - 1 orang membeli barang.

Konversi tahap pertama: 100/1000 * 100%= 10%, kami juga menghitung semua tahap. Konversi corong = 1 (tahap 1) / 1000 (tahap 4) = 0,1%.

Menggunakan corong, kami melacak berapa banyak orang yang datang ke situs, berapa banyak yang meninggalkan aplikasi, berapa banyak yang menyelesaikan pesanan. Kemudian kami menganalisis indikator dan berupaya menghilangkan kekurangannya. Kita mendapatkan keunggulan kompetitif dan kami melompat ke depan. Tujuan dari setiap wirausahawan adalah membuat saluran penjualan terlihat seperti pipa sehingga hampir semua calon pelanggan menjadi nyata.