Reklamní nástroje v oblasti b2b. Vlastnosti propagace v segmentu b2b. Komplexní segmentace cílového publika

Podle výzkumu Rain Group B2B trhy mění způsob, jakým pracují se zákazníky. A ty společnosti, které jsou schopny vidět a chápat klíčové hnací síly zvyšování prodeje na obchodních trzích, budou schopny zvýšit konkurenceschopnost svých produktů a zaujmout vedoucí a rostoucí pozici ve svých odvětvích. Tento článek poskytuje průvodce krok za krokem pro marketing na trhu B2B, na základě nejnovějších světových trendů a s přihlédnutím k vývoji prodejních technik. Budeme se bavit pouze o osvědčených a nejúčinnějších nástrojích B2B marketingu. Na konci článku najdete podrobný marketingový plán propagace zboží a služeb na B2B trhu.

Nový model zákaznického servisu

Na B2B trhu existuje třístupňový model práce s klienty, který se v praxi osvědčil.

Nejprve musí společnost navázat vztah s klientem:

Poté musí společnost přesvědčit klienta, že je to nejlepší volba ze všech alternativ:

A konečně, společnost musí prokázat maximální úroveň spolupráce s klientem:

Jak by měl být tento model interpretován z hlediska práce marketingového manažera? Nabízíme autorskou příručku pro marketingové řízení v B2B sektoru se zohledněním všech vlastností a specifik obchodního trhu.

První krok: navázání kontaktu se zákazníky

Nejprve byste měli vytvořit a vypilovat kvalitu interakce se zákazníky. To znamená zlepšit kvalitu prvního kontaktu se zákazníky, vyvinout program řízení zpětné vazby od zákazníků, analyzovat poptávku a klíčové potřeby zákazníků a vypracovat plán na zlepšení a rozvoj produktu společnosti.

Druhý krok: Správné argumenty při vyjednávání

Další krok: práce s texty produktů. Nechte z textů vidět, že:

• produkt vaší společnosti je nejlepším řešením ze všech alternativ
• produkt vaší společnosti vykazuje nejefektivnější výsledek
• spolupráce s Vaší společností nenese pro klienta žádná rizika, pouze výhody

Třetí krok: vytvoření programu zákaznické podpory

Nakonec vytvořte fungující program udržení zákazníků: schopný eliminovat přechod ke konkurenci, zvýšit frekvenci používání produktu společnosti, zvýšit hodnotu transakce s klientem.

Připravený kontrolní seznam

Podrobný a nejpraktičtější kontrolní seznam pro b2b marketing. S ním nezapomenete na důležité okamžiky a budete moci efektivně plánovat svou práci.

Propagace služeb v segmentu b2b má své vlastní charakteristiky, které je třeba vzít v úvahu při vytváření plánu propagace, a to:

· Nepřístupnost publika, které rozhoduje (vedoucí podniků, top management, vedoucí oddělení);

Složitost organizace a provádění výzkumu různé povahy;

Dlouhý řetězec rozhodování, do kterého je zapojeno více než jeden článek;

· Omezená expozice tradičním a masovým reklamním médiím – existují průmyslové a vysoce specializované zdroje;

· Velkou roli hrají „spojení“ a také celková pověst společnosti na průmyslovém trhu.

Propagace b2b služeb se liší od propagace běžných spotřebitelských služeb a zboží. Rozdíl mezi marketingovými strategiemi je dán především složením cílová skupina. Zvažte některé rysy propagace služeb a zboží v sektoru b2b.

· Nutnost zaměřit se na úzký okruh spotřebitelů. Tato funkce má své klady i zápory. Spíše úzký okruh spotřebitelů specializovaných služeb a zboží vám umožňuje provozovat propagační společnosti za mnohem nižší náklady. Při oslovování masového publika v sektoru b2b nelze doufat v malé prodeje, protože počet zákazníků v tomto sektoru je zpočátku malý, takže společnosti musí oslovit pokud možno 100 % cílového publika a zároveň podporovat značný počet zákazníků. ti, na které se vztahuje, aby se rozhodli.

· Vzhled informační materiály. Na prvním místě všech informačních materiálů o společnosti v sektoru b2b je obsah, ať už tradičních nebo elektronických, - přesnost, spolehlivost, úplnost informací, snadnost použití. Ale také stojí za to věnovat pozornost stylovému, ale zároveň přísnému designu.

Marketingový koncept společnosti

Pro stimulaci prodeje služeb a zboží na trhu b2b sektoru je nutné neustále zavádět nové a zdokonalovat již používané nástroje propagace. Jako optimální způsob propagace byla zvolena internetová propagace s přihlédnutím ke specifikům projektu. Na tento moment Buteykis & Partners má fungující web, který však potřebuje výraznou optimalizaci.

Účel propagace: zvýšit počet zákazníků.

· Zvyšovat povědomí potenciálních zákazníků o společnosti;

・Zvýšení povědomí ochranná známka;

· Posílit úroveň důvěry ve společnost.

Fáze realizace konceptu propagace:

1) Vyberte cílové publikum projektu a určete propagační kanály;

2) Proveďte analýzu poptávky po službách;

4) Optimalizujte oficiální webovou stránku projektu;

5) Připravit PR materiály pro internetovou propagaci.

cílové publikum. Buteykis & Partners působí v b2b sektoru. Hlavní cílovou skupinou jsou zástupci podnikatelského prostředí, vedoucí podniků a projektů podnikajících v Moskvě. S rozšířením projektu je možné zvýšit pokrytí klientely v dalších regionech.

propagační kanály. Jako hlavní propagační kanál byl zvolen internet. Přesněji je to:

* Optimalizace pro vyhledávače (SEO) - propagace webu v horních výsledcích vyhledávání;

* PR materiály pro oficiální stránky a tematické stránky.

B2b trh je část trhu nebo ekonomického prostoru, kde aktivity nejsou zaměřeny na průměrného spotřebitele, ale na společnosti, které dále interagují s konečným spotřebitelem. Jeho práce je zcela odlišná od standardního spotřebitelského trhu, takže nástroje, strategické směřování a technika prodeje jsou zcela odlišné. Podobné přístupy prakticky neexistují.

Hlavní motivace pro nákup něčeho na tomto obchodní platforma je navýšení kapitálu. Předmětem příjmu je produkt. Klient investuje peníze nákupem produktu za účelem následného zisku.

• Mezi významné rozdíly takového trhu patří následující ukazatele: Na platformě b2b nejsou kupující a koncový uživatel tatáž osoba. Majetek firmy nebo společnosti se používá jako finanční prostředky na nákup zboží. Rozhodnutí o nákupu zboží leží na konkrétní osobě se specifickými zájmy. Rozhodujícími faktory pro takovou osobu mohou být:

1. Individuální pohodlí při práci s dodavatelem;
2. Ambice osobní povahy;
3. Přátelské vztahy;
4. Mnoho dalších důvodů, které nemají nic společného s kvalitou zboží.

To je hlavní rozdíl - konečný spotřebitel věnuje pozornost samotnému produktu a taková osoba odpovědná za nákup zboží je ovlivněna vnějšími faktory. Do jisté míry přebírají emoce. Fotografie převzata z hostcomp.ru

Rozhodování je stejně důležité. Čím dražší je nákup zboží pro firmu, tím zodpovědnější lidé pro rozhodnutí hlasují. To znamená, že zájmy všech účastníků procesu se musí shodovat. Jeden člověk může podlehnout emocím nebo se stát „obětí reklamy“ konkrétního produktu, ale skupina lidí stále spoléhá na jiné faktory. Pro ně je hlavní dosáhnout zisku spojeného se zakoupeným produktem.

• Obecné komunikační metody. V prostoru b2b trhu jsou hlavními účastníky procesu specialista prodeje a kupující společnost. Úspěch a provedení obchodní transakce závisí na dovednostech a profesionalitě manažera. Tady nejde hlavně o reklamní kampaň nebo PR aktivitu, ale o manažera. Ano, a reklama v tomto případě nebude vhodná, protože je obtížné a drahé dělat reklamu, aby přilákala několik hráčů-kupujících na trhu b2b.

Komunikace a práce s firemní klientelu jemnější, vyžaduje vysoké komunikační schopnosti při jednání s několika lidmi zastupujícími zájmy jedné firmy. Obchodní manažer proto musí být vysoce kvalifikovaný odborník.

Pro přilákání maximálního počtu zákazníků byly vyvinuty a implementovány propagační metody. Níže bude Detailní popis nejúčinnější kanály pro přilákání cílového publika, mezi které patří:

• Vlastní obchodní oddělení. Toto oddělení v každé rozvíjející se společnosti je klíčovým článkem. Tento kanál je jedním z nejdražších, ale velmi účinných.
• Tvorba webových stránek. Mít firmu, ale nemít web je vzácnost, nesmysl. Zde ale nehovoříme o internetovém obchodě nebo standardním firemním webu, ale o jednostránkovém zdroji, jehož účelem je přesvědčit zákazníky k nákupu. Struktura jednostránkového webu je mnohem vyšší než u klasického webu. Ale to funguje ideálně, pokud obchodujete s jednou skupinou produktů.

Pro zvýšení konverze by měl být web doplněn o online chaty a možnost zpětná vazba. Můžete také zveřejňovat zajímavé případy, které svědčí o vysoké profesionalitě. Také přítomnost zákaznických recenzí (videa a texty) neuškodí. Na stránky je potřeba umístit vše, co potenciálního klienta zajímá.

• Event marketing je důležitým způsobem propagace na b2b trhu. Přispívá ke správné výstavbě přátelských a obchodní vztahy mezi partnery. Event marketingové aktivity zahrnují:

Různé výstavní akce;

1. Semináře;
2. konference;
3. Webináře.

V tomto případě můžete vyhrát kvůli nízké konkurenci, a proto, když jste se ukázali co nejlépe, můžete tvořit určité množství klientů.
Fotografie převzata z msk.podvijka.ru

• Dostupnost partnerů. Růst prodeje v jakémkoli podnikání přímo závisí na rozvoji vztahů s partnery. Pro získání spolehlivých a korektních partnerů je nutné sestavit určitou databázi, včetně těch největších a nejvýznamnějších z nich.
• Přitahování telemarketingu. Tento směr je komunikovat se zákazníky prostřednictvím telefonická komunikace. K tomu jsou vytvořena speciální call-centra, kde je pro každého klienta napsán program – předmět rozhovorů. S jejich pomocí se zavolá klientská základna a sestaví se speciální seznam teplých klientů, se kterými se dále pracuje. Pro mírné snížení plýtvání můžete využít služeb okresních call center, protože jsou mnohonásobně levnější než ty, které se nacházejí v metropolích.
• Tvorba platforem výběrových řízení. Výběrové řízení není snadný proces. Některé firmy se výběrových řízení účastní velmi rády a úspěšně je vyhrávají. Ale tam, kde je místo pro korupci, je lepší se neúčastnit výběrových řízení, jak ukazuje praxe.
• Aplikace všech typů reklamy. Reklama je přijatelná v médiích, v rádiu, v televizi. Nejdůležitější je stále reklama v tištěných médiích, v tisku, a to i přes to, že tisk čte stále méně lidí. Hlavní je, aby tištěné vydání bylo kvalitní.
• Komunikace se sociálními sítěmi. Sledovanost sociálních sítí je obrovská a neustále se zvyšuje, takže je třeba s tím počítat. Každá sociální síť má specifické publikum. Je to o demografii. Nejoblíbenější sociální platformy jsou:

1. Facebook;
2. V kontaktu s;
3. Spolužáci;
4. Instagram;
5. Cvrlikání.

Instagram je nejproduktivnější, protože zveřejněním publikace to lze provést v jiných sociálních sítích.

• Novým směrem je e-mail marketing. Tento vektor pokroku je v procesu vývoje, ale vyhlídky jsou patrné již dnes. Kvalitní e-maily lze provádět pomocí Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin a dalších. Kromě dobrého mailing listu je to také vynikající analytika.
• YouTube kanál a další platformy. Místo pro zveřejňování video obsahu. V blízké budoucnosti bude místo knih a tištěné publikace je to videoobsah, který bude zabírat, takže toto je sázka na budoucnost.

Jak již bylo zmíněno, je nutné mít vlastní webové stránky. Často se ale stává, že pomocí klíčového dotazu se uživatel dostane na web konkurence. Abyste takové situace eliminovali, musíte web optimalizovat tak, aby byl přístupný a měl určité výhody. Věnujte pozornost obsahu i struktuře.

Mezi mnoha propagačními kanály identifikovali marketéři nejúčinnější:

• Obsahový marketing. Vytvoření správného informačního pole. Může to být blog užitečné rady a komunikaci se čtenáři v režimu otázka-odpověď. Ani sebepropagace neuškodí.
• Emailový marketing. Tento mail není spam. Návštěvník webu se například zaregistruje tak, že opustí svůj e-mailem, a poté dostává zprávy o příchodu zboží, slevách, akcích a tak dále ze stránky na poštu. Užitečné a účinné jsou také poučné informace obsažené v e-mailech. Vše závisí na tom, co společnost dělá.
• Virální reklama. Je namontováno kvalitní a zajímavé video, ve kterém je i reklama. Poté se šíří po síti a pak už záleží na maličkosti – rychle se šíří mezi lidmi prostřednictvím sociálních sítí a dalších platforem. Hlavní věc je, že by to mělo být něco hodnotného a nezapomenutelného.
• Kontextový reklamní produkt. Jde o oznámení pro určitý okruh čtenářů a diváků, které spojují zájmy související s inzerovaným produktem. Kontextová reklama může být dvou typů:

1. vyhledávač;
2. Tematický.

Fotografie převzata z www.prodvizheniesajtov.ru

• Mediální reklama. Reklama pomocí videa a statického obrázku na bannerech. Takovou reklamu lze snadno analyzovat a podle výsledků sestavit další plány. Umístění probíhá na tematických stránkách a portálech navštěvovaných cílovou skupinou.
• Propagace SMM. Pokud se společnost účastnící se b2b trhu zaměřuje na dlouhodobé projekty a jde krok za krokem k naplnění svých obchodních cílů, pak je SMM promotion ideální volbou. Tím se zlepšuje image společnosti.

Levné způsoby propagace zboží a služeb

Mezi nízkorozpočtovými kanály pro propagaci produktů si můžete vytvořit celý seznam:

1. Zmínka o společnosti. Pokud jsou na internetu informace o společnosti, můžete umístit odkaz. Efektivní a levné.
2. Zúčastněte se webinářů. Často jsou zdarma, což umožňuje bez placení inzerovat vaše produkty. Uvidí ho široké publikum. Je nutné napsat malý, ale atraktivní program a sestavit akční plán.
3. Křížová propagace. Dvě společnosti se dohodnou na vzájemné reklamě. Pohodlný a snadný způsob reklamy, který spočívá v uvolněném dialogu.
4. Vytvoření blogu. Založte si blog a komentujte ho. To je třeba provádět s nenahraditelnou pravidelností, dodržení předem naplánovaného plánu. Pokud jsou komentáře jasné a zapamatovatelné, pak to nejprve přitáhne pozornost návštěvníků k vám a poté k vaší společnosti a produktům.
5. Všimněte si Google+. Vytvořte si osobní účet a zajistěte, aby bylo zajímavé přitáhnout pozornost publika. Nejzajímavější informace na internetu jsou vždy slyšet a na očích.
6. Živá komunikace za účelem reklamy. V poslední době kvůli rychlému rozvoji výpočetní techniky a pokroku obecně lidé z nějakého důvodu zapomněli na to nejjednodušší – živou komunikaci. V procesu komunikace můžete ostatním o svém druhu činnosti říci, něco nabídnout, něco nenápadně inzerovat. Vždyť i mezi cizími lidmi, kteří jsou kolem nás v každodenním životě, může být mnoho potenciálních zákazníků.
7. Nevynechávejte všechny druhy soutěží a konferencí. Je jich mnoho konkurenční programy pro firmy a podniky. Je to skvělá příležitost prezentovat se širokému publiku a ukázat, čeho je vaše společnost schopna.
8. Využití sociální platformy – twitter. Je to do jisté míry vynikající marketingová platforma. Abyste dosáhli pozitivního výsledku, musíte si vybrat správné odběratele a začít aktivně komunikovat, komentovat a přitom nenápadně zmiňovat svou společnost.
9. Podívejte se na marketing z jiného úhlu. Z nějakého důvodu se běžně věří, že cílem marketingu je získat nové zákazníky, přičemž se nepamatuje na ty staré a současné, kteří také potřebují pozornost. Maximální přínos marketingu spočívá v práci se stávající zákaznickou základnou. To bylo prokázáno odborníky na tento vektor.
10. Přátelství se silnými konkurenty. Právě oni diktují pravidla podnikání a mají dobrou zákaznickou základnu. Referenční bod by měl směřovat pouze k silným. Po navázání přátelství a pomoci konkurentovi se můžete spolehnout na to, že vám určitě pomůže - to je obchodní pravidlo, poctivé podnikání.
11. Nezapomeňte na něco tak malého, jako je hashtag. Je účinný i jako billboard, pouze na internetu. Nyní mají přístup ke všem v sociálních sítích. Vymyslete si vlastní hashtag související s vaší společností a zanechte jej po každém příspěvku.
12. Sestavení databáze e-mailových adres. Jsou nezbytné pro propagační korespondenci, která pomáhá zvýšit zájem o danou stránku nebo produkt.
13. Vydejte tiskovou zprávu. Sice již nejsou aktuální, ale pro marketingovou sféru jsou stále důležité. Za pouhých pár dolarů si jej můžete vytvořit pomocí zdroje PRWeb. Vystačíte si s materiálovými náklady, pak vám pomůže web PRLog.org. Nevýhodou stránek je pouze jazyk - angličtina, jinak vše v pořádku. Rozhodli jsme se vytvořit tiskovou zprávu v ruštině, použít zdroj B2Blogger.
14. Vytvoření obchodního blogu. Jedná se o platformu, kterou se můžete plně věnovat svým produktům. Blog by ale neměl být přehnaně reklamní. Čtenáři totiž rádi navštěvují kvalitní a zajímavý zdroj, nikoli reklamní.

Takže pomocí bezplatné metody propagace zboží a služeb, můžete dosáhnout vysokých výsledků. Hlavní věc je přistupovat k tomu správně a pak dosáhnete určitých výsledků:

• získat nové zákazníky;
• určit svou pozici na trhu;
• objevovat nové způsoby prodeje zboží.

Zlaté pravidlo: „Marketing by neměl vyčerpat rozpočet, vyprázdnit peněženku a stát tisíc dolarů. Marketing je umění, umění získat pozornost a vzbudit zájem. Marketing vám může vzít jen čas.“

Našimi hlavními klienty jsou B2B společnosti. Práce s nimi je náročná, ale velmi zajímavá. Často se na nás obracejí klienti, kteří již prošli několika digitálními agenturami, SEO kancelářemi a „specialisty“ na nastavení reklamy. V podstatě se tyto agentury specializují na segment B2C, takže když za nimi přijde B2B společnost, fungují podle standardního schématu: web + SEO + kontextová reklama.

Velmi brzy si firmy uvědomí, že práce, za kterou platí velké peníze, je neefektivní. Návštěvnost je necílená, z leadů se nestávají dlouho očekávaní zákazníci, na jejich webu nefunguje prodejní trychtýř s šílenou konverzí, který byl v agentuře tak krásně popsán. Jediná otázka, která se nabízí, je: PROČ?

Rozhodli jsme se utřídit zamotanou spleť složitostí, které brání zavádění efektivního internetového marketingu. Zde jsou podle našeho názoru hlavní problémy, se kterými se B2B společnost potýká.

1. Nedostatek chytrých specialistů

Profesionálů je málo – jak z agentur, tak ze strany zákazníků služeb. Obchodníci v B2B společnostech jsou často mladí profesionálové, kteří se zabývají reklamou, tiskem vizitek a objednáváním suvenýrů a organizováním výstav. Málokdo ví, jak propagovat B2B společnosti a vyrábět průmyslový marketing na vysoké úrovni.

Na trhu internetového marketingu je dnes nedostatek zaměstnanců, včetně nedostatku specialistů na internetový marketing B2B. Propagovat internetový obchod je mnohem jednodušší – provedl jsem změny na webu, opravil inzerát a hned viděl výsledek své práce. Prodejní komplex průmyslové vybavení, může marketér vidět výsledky své práce až po pár měsících. Během této doby mohou být vystřeleni a opožděný efekt často zabíjí motivaci.

2. Dlouhá doba transakce

V B2B segmentu může být proces rozhodování velmi dlouhý. Od prvního kontaktu s klientem až po uzavření obchodu může trvat několik měsíců až několik let. Po celou tu dobu je potřeba s klientem efektivně komunikovat, neztrácet s ním kontakt, „zahřívat“ jeho zájem, pracovat s námitkami.

To způsobuje potíže při měření účinnosti marketingu, což ztěžuje operativní úpravy taktických plánů.

3. Komplexní segmentace cílového publika

Je velmi dobré, pokud se firma zabývá výrobou ventilů pro ropovody nebo implementací informačních bezpečnostních systémů pro banky. V tomto případě téměř neexistují otázky o tom, kdo je jeho cílová skupina a jak budovat komunikaci se zákazníky. Co když má společnost mnoho segmentů? Jsme například výrobci vleček a naše zboží prodáváme pouze ve velkém. V tomto případě je nutné spolupracovat s koncovými zákazníky, s obchodníky a s architekty, kteří nás mohou zahrnout do svého projektu, a s stavební organizace. Komunikace v tomto případě nebude tak jednoduchá.

4. Mnoho osob s rozhodovací pravomocí

Prakticky neexistují žádné impulzivní a bezmyšlenkovité činy, když se rozhoduje více lidí. Někteří jsou odborníci z oboru, jiní jsou zodpovědní za finance, jiní za projekt jako celek. A na každého zástupce firmy podílející se na rozhodování je potřeba působit, předat správná slova.

Vezměme si příklad od jednoho z našich klientů – stavební firmy. Oslovil je tajemník ústředí sítě lékařských ambulancí. Zástupci stavební firmy na její žádost zaslali prezentaci, informace o svých projektech, orientační ceny. Tajemník shromáždil asi 40 takových sad od různých organizací a předal informace náměstkovi výkonný ředitel. Zástupce ředitele vybral 10 společností a provedl předběžná jednání. Pouze 2 dosáhly bodu komunikace s majitelem sítě klinik stavební firmy. Podle výsledků komunikace vyhrál náš klient. Dostal rekonstrukci čtyřpatrového administrativní budova pod klinikou. Každý z lidí v řetězci s rozhodovacími pravomocemi si vybral společnost podle svých vlastních kritérií.

5. Špatné stanovení cíle

Na rozdíl od elektronického obchodování může mít B2B společnost na internetu mnoho různých cílů. Například: posílení značky, rozšíření dealerská síť, uvedení nového produktu/služby na trh, snížení nákladů na obsluhu a udržení klienta, průzkum cílové skupiny atd. Cílů je mnoho a považovat internet pouze za prodejní kanál je krátkozraké rozhodnutí.

Jak obvykle probíhá dialog mezi zákazníkem služby a dodavatelem internetového marketingu?

„Rádi bychom zvýšili prodej,“ říká zákazník.
- No, pak se musíte ujistit, že web je na prvních místech ve vyhledávačích (spusťte kontextové reklamní kampaň nebo mediální reklama nebo něco jiného), - odpovídá účinkující.
- Existuje nějaký způsob, jak to zlevnit?
- Samozřejmě. Ve vyhledávači TOP-10 Yandex si koupíte 30 slov.
- Nějaké záruky? Vrátíte peníze, pokud se vám nepodaří dostat web na první místa?
Ano, ano, vše je pro vás.

Ukazuje se tedy, že na některých pozicích objednávají některá slova s ​​určitými zárukami. Ale ani dosažení tohoto výsledku nezaručuje nárůst tržeb.

6. Prodej komplexního nebo specifického zboží nebo služeb

Co když potřebujete prodat komplexní zařízení nebo poradenské služby, automatizaci podnikání? Ano, a stojí to všechny miliony rublů nebo dokonce dolarů? Kontextová reklama a propagace ve vyhledávání zjevně nestačí, kolem firmy by mělo být vybudováno informační pole, které bude působit na zvýšení důvěry potenciálních zákazníků. Content marketing je zde nepostradatelný. Stránka by měla správně poskytovat informace o provedené práci a zobrazovat reálné příklady. Internet by měl obsahovat články od odborníků organizace, ověřitelná svědectví skutečných zákazníků a další typy obsahu.

7. Žádný přímý prodej

Mnoho společností z B2B sféry se maloobchodu vůbec nevěnuje, ale věnuje se pouze výrobě, veškeré distribuční funkce přenáší na své dealery. Jak být v tomto případě? Jak kontrolovat efektivitu marketingových aktivit a kontrolovat, jak efektivní jsou vaši dealeři a jak vás mohou oklamat? To vše způsobuje určité potíže při práci se stránkou, analytikou a obecně s internetovým marketingem.

8. Úspěch závisí pouze na živé lidské komunikaci

Bez ohledu na to, jak cool je systém e-marketingu ve společnosti vybudovaný, bez ohledu na to, kolik potenciálních zákazníků se nalije za den, stejně úspěch v dosažení pozitivního obchodního výsledku leží na bedrech obchodních manažerů. Důležité je umět rychle diagnostikovat „díry“ v této části systému – kontrolovat efektivitu práce manažerů v CRM systému k dosažení svých cílů, poslouchat, jak dostávají telefonické požadavky, jak rychle vyřizují požadavky z webu atd.

9. Web, jak má být pro B2B

Web pro společnost působící v korporátním segmentu se liší od webu pro maloobchodní společnost. Ne všichni internetoví marketéři tento rozdíl zachytí a často se snaží vytvořit buď analog online obchodu, nebo domýšlivý web s obrázky.

Na základě dříve oznámených funkcí nebude web pro B2B společnost vypadat jako web pro B2C. Komplexní segmentace zákazníků, komplexní dokumentace, komplexní komunikace výhod společnosti. Webové stránky jsou přímým důsledkem internetové marketingové strategie společnosti. V Rusku se často nejprve vytvoří webová stránka a pak se přemýšlí, jak ji přimět k realizaci obchodních cílů.

10. Měření účinnosti reklamy

Je špatné měřit efektivitu online marketingu pro B2B společnosti pouze pozicí webu ve vyhledávačích, počtem aplikací, které přišly přes formulář na webu, dokonce i počtem hovorů od zákazníků. Zamyslete se znovu nad vlastnostmi B2B společností, uvádíme je znovu níže:

Dlouhý řetězec prodejů, dlouhé termíny. Vícekanálový. Žádný přímý prodej nebo prodej po telefonu, velký počet Rozhodčí. Je těžké vysledovat, odkud klient přišel, co ovlivnilo rozhodnutí, jak dlouho rozhodnutí trvalo. Který reklamní kanál fungoval. Velká nejistota.

S ohledem na tyto vlastnosti je důležité integrovat systémy webové analýzy s telefonií, CRM a analyzovat každý reklamní kanál již v konečném finančním výsledku.

Chcete od nás obdržet nabídku?

Zahájit spolupráci
Vyjmenovali jsme tedy hlavní potíže propagace B2B společností na internetu. Možná máte co dodat?

(Návštíveno 10 499 krát, z toho 1 návštěv dnes)

Propagace zboží a služeb v B2B sektoru se zásadně liší od propagace v B2C. A tady nejde o propagaci ve vyhledávání, ale o vybudování celého marketingového řetězce.

Představme si spotřebitele B2C zboží, řekněme, že jsou to vstupenky do divadla.

Potenciální klient se rozhodl koupit vstupenky do divadla. Zadá požadavek ve vyhledávači, vidí reklamy a weby povýšené na TOP pomocí SEO. Klikne na ně, analyzuje korespondenci problému: existují nějaké vstupenky, pak si vybere podle svých kritérií.

Například

• Cena
• Třída
• betonové divadlo
• Doručení nebo vyzvednutí

Rozhodnutí v tomto případě padne velmi rychle. Například po běhání kontextová reklama Hovory začnou přicházet za půl hodiny.

Nyní si představme typický prodejní řetězec B2B produktů.

Vezměte si například dřevoobráběcí stroj.

Potenciální klient uvažoval o nákupu drahého stroje pro rozšíření výroby. Zatím si jeden stroj poradí, ale s nárůstem počtu zákazníků a ve špičkách začíná firma pociťovat nedostatek vybavení. Zde prodejní řetězec nebude tak rychlý, proto zavedeme pojem teplota zákazníka. Vzhledem k tomu, že potenciální kupec je na samém začátku cesty rozhodování, tak na 10bodové stupnici bude mít teplotu řekněme 2.

Potřebuje stroj, ale jeho nepřítomnost v tuto chvíli není kritická.

Na nákup nového vybavení jsou potřeba velké finanční prostředky, proto klient začíná sledovat ceny a zvažovat různé možnosti. To může trvat dlouho.

Řekněme, že přešel do fáze teplého klienta: 7 z 10 na 10bodové škále.

Zdůrazňujeme důležité vlastnosti potenciálního nákupu:

• Rozpočet
• Vlastnosti produktu
• Hodnocení zákazníků
• Záruka
• Náklady na údržbu
• Spolehlivost zařízení
• Čas doručení

Takže se otevírá náš potenciální kupec vyhledávač, sleduje dodavatele, studuje informace. Protože je produkt technicky složitý, není možné prozkoumat všechny možnosti za půl hodiny.

B2B produkty a služby obvykle nemají tak rychlou odezvu po spuštění reklamy, obvykle dva týdny nebo déle. Proto je při vývoji marketingového řetězce nutné vzít v úvahu možnost vracet klienta na stránky pro prodej obráběcích strojů znovu a znovu, je nutné, aby v procesu studia materiálů byl váš zdroj vždy nablízku.

Prodejní řetězec B2B je zhruba následující:

• První kontakt
• Potřebujete výzkum
• Setkání
• Komerční nabídka
• Smlouva o dodávce
• Setkání
• Prodej

A to znamená, že váš web by neměl prodat produkt při první návštěvě, měl by prodat první kontakt (konzultaci) nebo schůzku. To je velmi důležitý bod. Mnoho inzerentů dělá tu chybu, že při prodeji drahých strojů zdůrazňují tlačítka „objednat“ nebo „přidat do košíku“. To potenciálního kupce vůbec nemotivuje. A nejde jen o tlačítka, ale i o samotný obsah webu.

Vybudujte správné marketingové řetězce a získejte správný prodej!