Alat periklanan di bidang b2b. Fitur promosi di segmen b2b. Segmentasi kompleks dari audiens target

Menurut penelitian Rain Group, pasar B2B mengubah cara mereka bekerja dengan pelanggan. Dan perusahaan-perusahaan yang mampu melihat dan memahami pendorong utama peningkatan penjualan di pasar bisnis akan mampu meningkatkan daya saing produk mereka dan mengambil posisi terdepan dan berkembang di industri mereka. Artikel ini menyediakan panduan langkah demi langkah untuk pemasaran di pasar B2B, berdasarkan tren global terbaru dan dengan mempertimbangkan evolusi teknik penjualan. Kami hanya akan berbicara tentang alat pemasaran B2B yang terbukti dan paling efektif. Di akhir artikel, Anda akan menemukan rencana pemasaran terperinci untuk mempromosikan barang dan jasa di pasar B2B.

Model layanan pelanggan baru

Ada model tiga langkah bekerja dengan klien di pasar B2B, yang telah terbukti keefektifannya dalam praktik.

Pertama, perusahaan harus menjalin hubungan dengan klien:

Kemudian, perusahaan harus meyakinkan klien bahwa itu adalah pilihan terbaik dari semua alternatif:

Dan terakhir, perusahaan harus menunjukkan tingkat kerjasama yang maksimal dengan klien:

Bagaimana seharusnya model ini diinterpretasikan dalam kaitannya dengan pekerjaan seorang manajer pemasaran? Kami menawarkan panduan penulis untuk manajemen pemasaran di sektor B2B, dengan mempertimbangkan semua fitur dan spesifikasi pasar bisnis.

Langkah pertama: menjalin kontak dengan pelanggan

Pertama, Anda harus membangun dan memoles kualitas interaksi dengan pelanggan. Ini berarti meningkatkan kualitas kontak pertama dengan pelanggan, mengembangkan program manajemen umpan balik pelanggan, menganalisis permintaan pelanggan dan kebutuhan utama, dan mengembangkan rencana untuk meningkatkan dan mengembangkan produk perusahaan.

Langkah Kedua: Argumen Negosiasi yang Tepat

Langkah selanjutnya: bekerja dengan teks produk. Buatlah teks menunjukkan bahwa:

• produk perusahaan Anda adalah solusi terbaik di antara semua alternatif
• produk perusahaan Anda menunjukkan hasil yang paling efektif
• kerja sama dengan perusahaan Anda tidak membawa risiko apa pun bagi klien, hanya manfaat

Langkah ketiga: mengembangkan program dukungan pelanggan

Terakhir, buat program retensi pelanggan yang berfungsi: mampu menghilangkan peralihan ke pesaing, meningkatkan frekuensi penggunaan produk perusahaan, meningkatkan nilai transaksi dengan klien.

Daftar periksa siap

Daftar periksa yang terperinci dan paling praktis untuk pemasaran b2b. Dengan itu, Anda tidak akan melupakan momen penting dan akan dapat merencanakan pekerjaan Anda secara efektif.

Promosi layanan di segmen b2b memiliki karakteristik tersendiri yang harus diperhatikan dalam menyusun rencana promosi, yaitu:

· Tidak dapat diaksesnya audiens yang membuat keputusan (kepala perusahaan, manajemen puncak, kepala departemen);

Kompleksitas pengorganisasian dan pelaksanaan penelitian yang sifatnya berbeda;

Rantai pengambilan keputusan yang panjang, yang melibatkan lebih dari satu mata rantai;

· Pemaparan terbatas pada media periklanan tradisional dan massal - ada industri dan sumber yang sangat terspesialisasi;

· "Koneksi" memainkan peran besar, serta reputasi keseluruhan perusahaan di pasar industri.

Promosi layanan b2b berbeda dengan promosi layanan dan barang konsumen konvensional. Perbedaan antara strategi pemasaran ditentukan, pertama-tama, oleh komposisi audiens sasaran. Pertimbangkan beberapa fitur promosi jasa dan barang di sektor b2b.

· Kebutuhan untuk fokus pada lingkaran sempit konsumen. Fitur ini memiliki pro dan kontra. Lingkaran konsumen layanan dan barang khusus yang agak sempit memungkinkan Anda menjalankan perusahaan promosi dengan biaya yang jauh lebih rendah. Ketika menangani audiens massal di sektor b2b, seseorang tidak dapat berharap untuk beberapa penjualan, karena jumlah pelanggan di sektor ini pada awalnya kecil, sehingga perusahaan harus mencapai, sebaiknya, 100% dari target audiens, sambil mendorong sejumlah besar mereka yang tercakup untuk membuat keputusan.

· Penampilan bahan informasi. Di tempat pertama di semua materi informasi tentang perusahaan di sektor b2b adalah konten, apakah selebaran tradisional atau elektronik, - akurasi, keandalan, kelengkapan informasi, kemudahan penggunaan. Tetapi perlu juga memperhatikan gaya, tetapi pada saat yang sama desain yang ketat.

Konsep pemasaran perusahaan

Untuk merangsang penjualan jasa dan barang di pasar sektor b2b, perlu untuk terus memperkenalkan alat promosi baru dan yang sudah digunakan. Promosi internet dipilih sebagai metode promosi yang optimal, dengan mempertimbangkan kekhususan proyek. pada saat ini Buteykis & Partners memiliki situs web yang berfungsi, yang, bagaimanapun, membutuhkan pengoptimalan yang signifikan.

Tujuan dari promosi: meningkatkan jumlah pelanggan.

· Meningkatkan kesadaran pelanggan potensial tentang perusahaan;

·Menambah kewaspadaan merek dagang;

· Memperkuat tingkat kepercayaan terhadap perusahaan.

Tahapan implementasi konsep promosi:

1) Pilih audiens target proyek dan tentukan saluran promosi;

2) Melakukan analisis terhadap permintaan jasa;

4) Mengoptimalkan situs web resmi proyek;

5) Menyiapkan materi PR untuk promosi Internet.

Target penonton. Buteykis & Partners beroperasi di sektor b2b. Audiens target utama adalah perwakilan dari lingkungan bisnis, kepala perusahaan dan proyek yang menjalankan bisnis mereka di Moskow. Dengan perluasan proyek, dimungkinkan untuk meningkatkan cakupan klien di wilayah lain.

saluran promosi. Internet dipilih sebagai saluran promosi utama. Lebih spesifiknya adalah:

* Optimisasi mesin pencari (SEO) - promosi situs di hasil pencarian teratas;

* Materi PR untuk situs resmi dan situs tematik.

Pasar b2b adalah bagian dari pasar atau ruang ekonomi di mana kegiatannya tidak diarahkan pada konsumen rata-rata, tetapi pada perusahaan yang selanjutnya berinteraksi dengan konsumen akhir. Karyanya benar-benar berbeda dari pasar konsumen standar, sehingga alat, arah strategis, dan teknik penjualan benar-benar berbeda. Praktis tidak ada pendekatan serupa.

Motivasi utama untuk membeli sesuatu di sini platform perdagangan adalah penambahan modal. Objek pendapatan adalah produk. Klien menginvestasikan uang dengan membeli produk untuk keuntungan berikutnya.

• Perbedaan signifikan dari pasar semacam itu mencakup indikator berikut: Pada platform b2b, pembeli dan pengguna akhir bukanlah orang yang sama. Aset perusahaan atau perusahaan digunakan sebagai dana untuk pembelian barang. Keputusan untuk membeli barang terletak pada orang tertentu dengan minat tertentu. Faktor penentu untuk orang seperti itu dapat berupa:

1. Kenyamanan individu dalam bekerja dengan pemasok;
2. Ambisi yang bersifat pribadi;
3. Hubungan persahabatan;
4. Banyak alasan lain yang tidak ada hubungannya dengan kualitas barang.

Ini adalah perbedaan utama - konsumen akhir memperhatikan produk itu sendiri, dan orang yang bertanggung jawab atas pembelian barang dipengaruhi oleh faktor-faktor asing. Sampai batas tertentu, emosi mengambil alih. Foto diambil dari hostcomp.ru

Pengambilan keputusan sama pentingnya. Semakin mahal pembelian barang untuk perusahaan, semakin banyak orang yang bertanggung jawab memilih keputusan. Artinya, kepentingan semua peserta dalam proses harus bertepatan. Satu orang dapat mengalah pada emosi atau menjadi “korban iklan” produk tertentu, tetapi sekelompok orang masih mengandalkan faktor lain. Bagi mereka, hal utama adalah menghasilkan keuntungan yang terkait dengan produk yang dibeli.

• Metode komunikasi umum. Di ruang pasar b2b, peserta utama dalam proses ini adalah spesialis penjualan dan perusahaan pembeli. Keterampilan dan profesionalisme manajerlah yang menentukan keberhasilan dan pelaksanaan transaksi perdagangan. Di sini yang utama bukanlah kampanye iklan atau aktivitas PR, melainkan pengelola. Ya, dan iklan dalam hal ini tidak akan tepat, karena itu merepotkan dan mahal untuk membuat iklan untuk menarik beberapa pemain-pembeli di pasar b2b.

Komunikasi dan bekerja dengan klien perusahaan lebih halus, dibutuhkan keterampilan komunikasi yang tinggi dalam berurusan dengan beberapa orang yang mewakili kepentingan satu perusahaan. Oleh karena itu, manajer penjualan harus profesional yang berkualifikasi tinggi.

Untuk menarik jumlah maksimum pelanggan, metode promosi dikembangkan dan diterapkan. Di bawah ini akan menjadi Detil Deskripsi saluran yang paling efektif untuk menarik khalayak sasaran, di antaranya adalah:

• Departemen penjualan sendiri. Departemen ini di setiap perusahaan berkembang adalah penghubung utama. Saluran ini adalah salah satu yang paling mahal, tetapi sangat efektif.
• Pembuatan situs web. Memiliki bisnis tetapi tidak memiliki situs web adalah hal yang langka, omong kosong. Tetapi di sini kita tidak berbicara tentang toko online atau situs web perusahaan standar, tetapi tentang sumber daya satu halaman, yang tujuannya adalah untuk membujuk pelanggan untuk melakukan pembelian. Struktur situs satu halaman jauh lebih tinggi daripada situs web klasik. Tapi ini bekerja idealnya jika Anda berdagang dalam satu kelompok produk.

Untuk meningkatkan konversi, situs web harus dilengkapi dengan obrolan online dan kemampuan untuk masukan. Anda juga dapat memposting kasus menarik yang membuktikan profesionalisme tingkat tinggi. Juga, kehadiran ulasan pelanggan (video dan teks) tidak akan merugikan. Di situs Anda perlu menempatkan segala sesuatu yang menarik minat klien potensial.

• Pemasaran acara adalah cara penting untuk mempromosikan dalam pasar b2b. Ini berkontribusi pada konstruksi yang tepat dari ramah dan Hubungan bisnis antara mitra. Kegiatan pemasaran acara meliputi:

Berbagai acara pameran;

1. Seminar;
2. Konferensi;
3. Webinar.

Dalam hal ini, Anda dapat menang karena persaingan yang rendah, dan oleh karena itu, setelah menunjukkan diri Anda sebaik mungkin, Anda dapat membentuk sejumlah tertentu klien.
Foto diambil dari msk.podvijka.ru

• Ketersediaan mitra. Pertumbuhan penjualan dalam bisnis apa pun secara langsung tergantung pada pengembangan hubungan dengan mitra. Untuk mendapatkan mitra yang andal dan benar, perlu untuk menyusun basis data tertentu, termasuk yang terbesar dan paling penting di antara mereka.
• Menarik telemarketing. Arah ini adalah untuk berkomunikasi dengan pelanggan melalui komunikasi telepon. Untuk ini, pusat panggilan khusus dibuat, di mana sebuah program ditulis untuk setiap klien - subjek percakapan. Dengan bantuan mereka, panggilan dibuat ke basis klien dan daftar khusus klien hangat dikompilasi, dengan siapa pekerjaan lebih lanjut dilakukan. Untuk sedikit mengurangi pemborosan, Anda dapat menggunakan layanan call center distrik, karena jauh lebih murah daripada yang berlokasi di wilayah metropolitan.
• Pembuatan platform tender. Tender bukanlah proses yang mudah. Beberapa perusahaan mengikuti tender dengan senang hati dan berhasil memenangkannya. Tetapi di mana ada tempat untuk korupsi, lebih baik tidak berpartisipasi dalam program tender, seperti yang ditunjukkan oleh praktik.
• Aplikasi semua jenis iklan. Iklan dapat diterima di media, di radio, di televisi. Yang paling penting adalah tetap beriklan di media cetak, di pers, meskipun faktanya semakin sedikit orang yang membaca pers. Hal utama adalah bahwa edisi cetak harus berkualitas tinggi.
• Komunikasi dengan jejaring sosial. Pemirsa jejaring sosial sangat besar, dan terus meningkat, jadi ini harus diperhitungkan. Setiap jejaring sosial memiliki audiens yang spesifik. Ini tentang demografi. Platform sosial yang paling populer adalah:

1. Facebook;
2. Dalam kontak dengan;
3. Teman sekelas;
4. Instagram;
5. Twitter.

Instagram paling produktif, karena dengan memposting publikasi di sana, bisa dilakukan di jejaring sosial lain.

• Arah baru adalah pemasaran email. Vektor kemajuan ini sedang dalam proses pengembangan, tetapi prospeknya sudah terlihat hari ini. E-mail berkualitas dapat dilakukan dengan menggunakan Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin dan lain-lain. Selain milis yang bagus, ini juga merupakan analitik yang sangat baik.
• Saluran YouTube dan platform lainnya. Tempat untuk memposting konten video. Dalam waktu dekat, tempat buku dan publikasi cetak itu adalah konten video yang akan menempati, jadi ini adalah taruhan di masa depan.

Seperti disebutkan sebelumnya, memiliki situs web Anda sendiri diperlukan. Tetapi sering terjadi bahwa dengan menggunakan kueri kunci, pengguna membuka situs web pesaing. Untuk menghilangkan situasi seperti itu, Anda perlu mengoptimalkan situs sedemikian rupa agar dapat diakses dan memiliki beberapa keuntungan. Perhatikan baik konten maupun strukturnya.

Di antara banyak saluran promosi, pemasar telah mengidentifikasi yang paling efektif:

• Pemasaran konten. Penciptaan bidang informasi yang benar. Bisa jadi blog tips bermanfaat, dan komunikasi dengan pembaca dalam mode tanya jawab. Promosi diri juga tidak ada salahnya.
• Email Pemasaran. Surat ini bukan spam. Misalnya, pengunjung situs mendaftar dengan meninggalkan surel, dan kemudian dia menerima berita tentang kedatangan barang, diskon, promosi, dan sebagainya dari situs ke surat. Juga berguna dan efektif adalah informasi instruktif yang terkandung dalam email. Itu semua tergantung pada apa yang dilakukan perusahaan.
• Iklan viral. Video berkualitas tinggi dan menarik dipasang, di mana ada juga iklan. Kemudian menyebar di jaringan, dan kemudian terserah hal kecil - itu menyebar dengan cepat oleh orang-orang melalui jejaring sosial dan platform lainnya. Hal utama adalah bahwa itu harus menjadi sesuatu yang berharga dan mudah diingat.
• Produk iklan kontekstual. Ini adalah pengumuman untuk kalangan pembaca dan pemirsa tertentu, yang disatukan oleh minat yang terkait dengan produk yang diiklankan. Iklan kontekstual dapat terdiri dari dua jenis:

1. mesin pencari;
2. Tematik.

Foto diambil dari www.prodvizheniesajtov.ru

• Iklan media. Iklan menggunakan video dan gambar statis pada spanduk. Iklan semacam itu mudah untuk dianalisis dan dibuat rencana lebih lanjut sesuai dengan hasil. Penempatan dilakukan di situs dan portal tematik yang dikunjungi oleh audiens target.
• promosi SMK. Jika perusahaan yang berpartisipasi dalam pasar b2b berfokus pada proyek jangka panjang dan berjalan selangkah demi selangkah untuk memenuhi tujuan bisnisnya, maka promosi SMM adalah pilihan yang ideal. Hal ini meningkatkan citra perusahaan.

Cara murah untuk mempromosikan barang dan jasa

Di antara saluran anggaran rendah untuk mempromosikan produk, Anda dapat membuat daftar lengkap:

1. Perusahaan menyebutkan. Jika ada informasi tentang perusahaan di Internet, Anda dapat menempatkan tautan. Efektif dan murah.
2. Ikut serta dalam webinar. Mereka sering kali gratis, dan ini memungkinkan, tanpa membayar, untuk mengiklankan produk Anda. Itu akan dilihat oleh khalayak luas. Penting untuk menulis program kecil tapi menarik dan menyusun rencana aksi.
3. Promosi silang. Dua perusahaan sepakat untuk saling beriklan satu sama lain. Cara beriklan yang nyaman dan mudah, yang terdiri dari dialog santai.
4. Membuat blog. Buat blog dan beri komentar. Ini harus dilakukan dengan keteraturan yang tak tergantikan, mengikuti rencana yang telah direncanakan sebelumnya. Jika komentarnya cerah dan mudah diingat, maka ini pertama-tama akan menarik perhatian pengunjung kepada Anda, dan kemudian ke perusahaan dan produk Anda.
5. Perhatikan Google+. Buat akun pribadi dan buatlah menarik untuk menarik perhatian audiens. Informasi paling menarik di Internet selalu terdengar dan terlihat jelas.
6. Komunikasi langsung untuk tujuan periklanan. Baru-baru ini, karena perkembangan pesat teknologi komputer dan kemajuan secara umum, orang karena alasan tertentu melupakan hal yang paling sederhana - komunikasi langsung. Dalam proses komunikasi, Anda dapat memberi tahu orang lain tentang jenis aktivitas Anda, menawarkan sesuatu, mengiklankan sesuatu secara tidak mencolok. Lagi pula, bahkan di antara orang asing yang ada di sekitar kita dalam kehidupan sehari-hari, mungkin ada banyak pelanggan potensial.
7. Jangan melewati semua jenis kompetisi dan konferensi. Ada banyak program kompetitif untuk perusahaan dan perusahaan. Ini adalah kesempatan bagus untuk menampilkan diri Anda kepada audiens yang besar dan menunjukkan kemampuan perusahaan Anda.
8. Penggunaan platform sosial - twitter. Ini adalah, sampai batas tertentu, platform pemasaran yang sangat baik. Untuk mencapai hasil yang positif, Anda harus memilih pelanggan yang tepat dan memulai komunikasi aktif, membuat komentar, sambil menyebutkan perusahaan Anda secara tidak mencolok.
9. Lihatlah pemasaran dari sudut yang berbeda. Untuk beberapa alasan, umumnya diyakini bahwa tujuan pemasaran adalah untuk mendapatkan pelanggan baru, tanpa mengingat pelanggan lama dan saat ini, yang juga membutuhkan perhatian. Manfaat maksimal dari pemasaran terletak pada bekerja dengan basis pelanggan yang ada. Hal ini telah dibuktikan oleh para ahli vektor ini.
10. Persahabatan dengan pesaing yang kuat. Merekalah yang mendikte aturan bisnis dan memiliki basis pelanggan yang baik. Titik referensi harus diarahkan hanya untuk yang kuat. Setelah berteman dan membantu pesaing, Anda dapat mengandalkan fakta bahwa dia pasti akan membantu Anda - ini adalah aturan bisnis, bisnis yang jujur.
11. Jangan lupa tentang sesuatu yang kecil seperti hashtag. Ini juga efektif sebagai papan reklame, hanya di Internet. Sekarang mereka memiliki akses ke semua di jejaring sosial. Buat hashtag Anda sendiri yang terkait dengan perusahaan Anda dan tinggalkan setelah setiap posting.
12. Mengkompilasi database alamat email. Mereka diperlukan untuk surat promosi yang membantu mendorong minat pada situs atau produk yang bersangkutan.
13. Mengeluarkan siaran pers. Meski sudah tidak relevan lagi, namun tetap penting bagi dunia pemasaran. Hanya dengan beberapa dolar, Anda dapat membuatnya menggunakan sumber daya PRWeb. Anda dapat melakukannya tanpa biaya materi, maka situs web PRLog.org akan membantu Anda. Kelemahan dari situs ini hanya bahasa - bahasa Inggris, jika tidak semuanya baik-baik saja. Kami memutuskan untuk membuat siaran pers dalam bahasa Rusia, menggunakan sumber daya B2Blogger.
14. Pembuatan blog bisnis. Ini adalah platform yang dapat Anda dedikasikan sepenuhnya untuk produk Anda. Tapi blog tidak boleh terlalu beriklan. Lagi pula, pembaca suka mengunjungi sumber daya yang berkualitas tinggi dan menarik, bukan sumber iklan.

Jadi, menggunakan metode gratis promosi barang dan jasa, Anda dapat mencapai hasil yang tinggi. Hal utama adalah mendekati ini dengan benar dan kemudian Anda akan mencapai beberapa hasil:

• mendapatkan pelanggan baru;
• menentukan posisi Anda di pasar;
• menemukan cara baru untuk menjual barang.

Aturan emas: “Pemasaran tidak boleh menguras anggaran, mengosongkan dompet, dan menghabiskan biaya seribu dolar. Pemasaran adalah seni, seni mendapatkan perhatian dan membangkitkan minat. Pemasaran hanya bisa menyita waktu Anda."

Klien utama kami adalah perusahaan B2B. Bekerja dengan mereka sulit, tetapi sangat menarik. Seringkali kami didekati oleh klien yang telah melalui beberapa agensi digital, kantor SEO dan "spesialis" dalam menyiapkan iklan. Pada dasarnya, agensi ini berspesialisasi dalam segmen B2C, jadi ketika perusahaan B2B mendatangi mereka, mereka bekerja sesuai dengan skema standar: situs web + SEO + periklanan kontekstual.

Segera, perusahaan akan menyadari bahwa pekerjaan yang mereka bayar banyak uang tidak efisien. Lalu lintas tidak ditargetkan, prospek tidak berubah menjadi pelanggan yang telah lama ditunggu-tunggu, saluran penjualan dengan konversi gila, yang dijelaskan dengan sangat indah di agensi, tidak berfungsi di situs web mereka. Satu-satunya pertanyaan yang muncul adalah: MENGAPA?

Kami memutuskan untuk memilah jalinan kerumitan yang menghambat penerapan pemasaran Internet yang efektif. Di sini, menurut kami, adalah masalah utama yang dihadapi perusahaan B2B.

1. Kurangnya spesialis yang cerdas

Ada beberapa profesional - baik dari agensi maupun dari pelanggan layanan. Seringkali, pemasar di perusahaan B2B adalah profesional muda yang bergerak di bidang periklanan, pencetakan kartu nama dan pemesanan souvenir, serta penyelenggaraan pameran. Hanya sedikit orang yang tahu cara mempromosikan perusahaan B2B dan membuat pemasaran industri pada tingkat tinggi.

Ada kekurangan staf di pasar pemasaran Internet saat ini, termasuk kekurangan spesialis pemasaran Internet B2B. Jauh lebih mudah untuk mempromosikan toko online - saya membuat perubahan di situs, memperbaiki iklan dan langsung melihat hasil pekerjaan saya. Kompleks penjualan peralatan Industri, pemasar baru bisa melihat hasil karyanya setelah beberapa bulan. Selama waktu ini, mereka dapat dipecat, dan efek tertunda sering membunuh motivasi.

2. Jangka panjang transaksi

Di segmen B2B, proses pengambilan keputusan bisa sangat lama. Dari kontak awal klien hingga akhir transaksi, dapat memakan waktu dari beberapa bulan hingga beberapa tahun. Selama ini perlu untuk berkomunikasi secara efektif dengan klien, tanpa kehilangan kontak dengannya, untuk "memanaskan" minatnya, untuk bekerja dengan keberatan.

Hal ini menimbulkan kesulitan dalam mengukur efektivitas pemasaran, yang membuatnya sulit untuk membuat penyesuaian operasional terhadap rencana taktis.

3. Segmentasi kompleks dari target audiens

Sangat baik jika perusahaan bergerak di bidang produksi katup untuk pipa minyak atau penerapan sistem keamanan informasi untuk bank. Dalam hal ini, hampir tidak ada pertanyaan tentang siapa target audiensnya dan bagaimana membangun komunikasi dengan pelanggan. Bagaimana jika perusahaan memiliki banyak segmen? Misalnya, kami adalah produsen berpihak, dan kami hanya menjual barang-barang kami dalam jumlah besar. Dalam hal ini, perlu untuk bekerja dengan pelanggan akhir, dan dengan dealer, dan dengan arsitek yang dapat menyertakan kami dalam proyek mereka, dan dengan organisasi konstruksi. Komunikasi dalam hal ini tidak akan sesederhana itu.

4. Banyak pengambil keputusan

Praktis tidak ada tindakan impulsif dan sembrono ketika keputusan dibuat oleh beberapa orang. Beberapa ahli industri, yang lain bertanggung jawab atas keuangan, yang lain untuk proyek secara keseluruhan. Dan perlu untuk mempengaruhi setiap perwakilan perusahaan yang berpartisipasi dalam pengambilan keputusan, untuk menyampaikan kata-kata yang tepat.

Mari kita ambil contoh dari salah satu klien kami - sebuah perusahaan konstruksi. Mereka didekati oleh sekretaris kantor pusat jaringan klinik medis. Perwakilan dari perusahaan konstruksi, atas permintaannya, mengirim presentasi, informasi tentang proyek mereka, perkiraan harga. Sekretaris mengumpulkan sekitar 40 kit semacam itu dari organisasi yang berbeda dan memberikan informasinya kepada deputi CEO. Wakil direktur memilih 10 perusahaan dan mengadakan negosiasi awal. Hanya 2 yang mencapai titik komunikasi dengan pemilik jaringan klinik perusahaan konstruksi. Menurut hasil komunikasi, klien kami menang. Dia mendapat rekonstruksi empat lantai gedung administrasi di bawah klinik. Setiap orang dalam rantai pengambil keputusan memilih perusahaan sesuai dengan kriteria mereka sendiri.

5. Penetapan tujuan yang salah

Tidak seperti E-commerce, perusahaan B2B di Internet dapat memiliki banyak tujuan yang berbeda. Misalnya: memperkuat merek, memperluas jaringan dealer, membawa produk / layanan baru ke pasar, mengurangi biaya servis dan mempertahankan klien, meneliti audiens target, dll. Ada banyak tujuan, dan menganggap Internet hanya sebagai saluran penjualan adalah keputusan yang picik.

Bagaimana biasanya dialog terjadi antara pelanggan layanan dan kontraktor pemasaran Internet?

“Kami ingin meningkatkan penjualan,” kata pelanggan.
- Nah, maka Anda perlu memastikan bahwa situs tersebut berada di tempat pertama di mesin pencari (luncurkan kontekstual Kampanye iklan atau iklan media atau sesuatu yang lain), - jawaban pemain.
- Apakah ada cara untuk membuatnya lebih murah?
- Tentu saja. Anda membeli 30 kata di mesin pencari TOP-10 Yandex.
- Ada jaminan? Apakah Anda akan mengembalikan uang jika Anda gagal membawa situs ke tempat pertama?
Ya, ya, semuanya untukmu.

Jadi ternyata mereka memesan beberapa kata di beberapa posisi, dengan semacam jaminan. Tetapi bahkan mencapai hasil ini tidak menjamin peningkatan penjualan.

6. Menjual barang atau jasa yang kompleks atau spesifik

Bagaimana jika Anda perlu menjual peralatan kompleks atau layanan konsultasi, otomatisasi bisnis? Ya, dan harganya jutaan rubel, atau bahkan dolar? Iklan kontekstual dan promosi pencarian jelas tidak cukup, bidang informasi harus dibangun di sekitar perusahaan, yang akan bekerja untuk meningkatkan kepercayaan pelanggan potensial. Pemasaran konten sangat diperlukan di sini. Situs harus memberikan informasi dengan benar tentang pekerjaan yang dilakukan dan menunjukkan contoh nyata. Internet harus menyertakan artikel dari pakar organisasi, testimonial yang dapat diverifikasi dari pelanggan nyata, dan jenis konten lainnya.

7. Tidak ada penjualan langsung

Banyak perusahaan dari bidang B2B tidak eceran sama sekali, tetapi hanya terlibat dalam produksi, mentransfer semua fungsi distribusi ke dealer mereka. Bagaimana menjadi dalam kasus ini? Bagaimana mengontrol efektivitas kegiatan pemasaran dan memeriksa seberapa efektif dealer Anda dan bagaimana mereka dapat menipu Anda? Semua ini menyebabkan kesulitan tertentu ketika bekerja dengan situs, analitik dan, secara umum, dengan pemasaran Internet.

8. Sukses hanya bergantung pada komunikasi manusia yang hidup

Sekeren apapun sistem e-marketing yang dibangun di perusahaan, berapapun lead yang dicurahkan dalam sehari, sama saja, kesuksesan meraih hasil komersial yang positif ada di pundak para manajer penjualan. Penting untuk dapat dengan cepat mendiagnosis "lubang" di bagian sistem ini - untuk memeriksa efektivitas pekerjaan manajer dalam sistem CRM untuk mencapai tujuan mereka, untuk mendengarkan bagaimana mereka menerima permintaan telepon, seberapa cepat mereka memproses permintaan dari situs, dll.

9. Website sebagaimana mestinya untuk B2B

Website untuk perusahaan yang bergerak di segmen korporasi berbeda dengan website untuk perusahaan retail. Tidak semua pemasar Internet menangkap perbedaan ini dan sering berusaha untuk membuat analog dari toko online atau situs gambar yang megah.

Berdasarkan fitur yang diumumkan sebelumnya, situs untuk perusahaan B2B tidak akan terlihat seperti situs untuk B2C. Segmentasi pelanggan yang kompleks, dokumentasi yang kompleks, komunikasi yang kompleks dari keunggulan perusahaan. Situs web adalah konsekuensi langsung dari strategi pemasaran Internet perusahaan. Di Rusia, sebuah situs web sering dibuat terlebih dahulu, dan kemudian mereka berpikir tentang bagaimana membuatnya mewujudkan tujuan bisnis.

10. Mengukur efektivitas periklanan

Salah mengukur efektivitas pemasaran online untuk perusahaan B2B hanya dengan posisi situs di mesin pencari, jumlah aplikasi yang masuk melalui formulir di situs, bahkan jumlah panggilan dari pelanggan. Pikirkan lagi tentang fitur perusahaan B2B, kami mencantumkannya lagi di bawah ini:

Rantai penjualan yang panjang, jangka panjang. Banyak saluran. Tidak ada penjualan langsung atau penjualan telepon, sejumlah besar pembuat keputusan. Sulit untuk melacak dari mana klien berasal, apa yang memengaruhi keputusan, berapa lama dia mengambil keputusan. Saluran iklan mana yang berhasil. Ketidakpastian besar.

Dengan mempertimbangkan fitur-fitur ini, penting untuk mengintegrasikan sistem analisis web dengan telepon, CRM, dan menganalisis setiap saluran iklan yang sudah ada dalam hasil keuangan akhir.

Apakah Anda ingin menerima penawaran dari kami?

Mulai kerjasama
Jadi, kami telah membuat daftar kesulitan utama dalam mempromosikan perusahaan B2B di Internet. Mungkin Anda memiliki sesuatu untuk ditambahkan?

(Dikunjungi 10 499 kali, 1 kunjungan hari ini)

Promosi barang dan jasa di sektor B2B pada dasarnya berbeda dengan promosi di B2C. Dan ini bukan tentang promosi pencarian, tetapi tentang membangun keseluruhan rantai pemasaran.

Mari kita bayangkan seorang konsumen barang B2C, katakanlah mereka adalah tiket teater.

Seorang klien potensial memutuskan untuk membeli tiket teater. Dia membuat permintaan di mesin pencari, melihat iklan dan situs yang dipromosikan ke TOP menggunakan SEO. Dia mengkliknya, menganalisis korespondensi masalah: apakah ada tiket, lalu membuat pilihan sesuai dengan kriterianya.

Sebagai contoh

• Harga
• Kelas
• teater beton
• Pengiriman atau pengambilan

Keputusan dalam kasus ini akan dibuat dengan sangat cepat. Misalnya, setelah berlari iklan kontekstual Panggilan akan mulai datang dalam setengah jam.

Sekarang mari kita bayangkan rantai penjualan produk B2B yang khas.

Ambil, misalnya, mesin pertukangan kayu.

Seorang klien potensial sedang berpikir untuk membeli mesin yang mahal untuk memperluas produksi. Sejauh ini, satu mesin dapat mengatasinya, tetapi dengan peningkatan jumlah pelanggan dan pada beban puncak, perusahaan mulai merasakan kekurangan peralatan. Di sini rantai penjualan tidak akan secepat ini, jadi kami akan memperkenalkan konsep suhu pelanggan. Karena pembeli potensial berada di awal perjalanan pengambilan keputusan, maka pada skala 10 poin, ia akan memiliki suhu, katakanlah, 2.

Dia membutuhkan mesin, tetapi ketidakhadirannya saat ini tidak kritis.

Dana besar diperlukan untuk membeli peralatan baru, sehingga klien mulai memantau harga dan mempertimbangkan berbagai opsi. Ini mungkin memakan waktu lama.

Katakanlah dia pindah ke tahap klien hangat: 7 dari 10 pada skala 10 poin.

Kami menyoroti karakteristik penting dari pembelian potensial:

• Anggaran
• Karakteristik produk
• Ulasan Pelanggan
• Menjamin
• Biaya perawatan
• Keandalan peralatan
• Waktu pengiriman

Jadi, pembeli potensial kami terbuka mesin pencari, memantau pemasok, mempelajari informasi. Karena produknya secara teknis rumit, tidak mungkin untuk menjelajahi semua opsi dalam waktu setengah jam.

Produk dan layanan B2B biasanya tidak memiliki respons secepat setelah meluncurkan iklan, biasanya dua minggu atau lebih. Karena itu, ketika mengembangkan rantai pemasaran, perlu untuk mempertimbangkan kemungkinan mengembalikan klien ke situs untuk penjualan peralatan mesin berulang kali, perlu bahwa dalam proses mempelajari materi, sumber daya Anda selalu dekat.

Rantai penjualan B2B kira-kira sebagai berikut:

• Pertemuan pertama
• Butuh Penelitian
• Pertemuan
• Penawaran komersial
• Kontrak pasokan
• Pertemuan
• Penjualan

Dan ini berarti situs Anda tidak boleh menjual produk pada kunjungan pertama, melainkan harus menjual kontak (konsultasi) atau pertemuan pertama. Ini adalah poin yang sangat penting. Banyak pengiklan membuat kesalahan dengan menekankan tombol "pesan" atau "tambahkan ke troli" saat menjual mesin mahal. Ini tidak memotivasi pembeli potensial sama sekali. Dan ini bukan hanya tentang tombol, tetapi juga tentang konten situs itu sendiri.

Bangun rantai pemasaran yang tepat dan dapatkan penjualan yang tepat!