Mrežni marketing prodajnog lijevka. Kako privući ljude u mrežni marketing. Uvjeravanje ili svladavanje prigovora

Što je prodajni lijevak i čemu služi? Koje su faze prodajnog lijevka? Kako pravim pitanjima napraviti analizu lijevka i povećati broj konverzija?

Pozdrav dragi čitatelji! S vama su autori poslovnog časopisa HiterBober.ru Alexander Berezhnov i Vitaly Tsyganok.

Prodajni lijevak jedan je od glavnih poslovnih alata svakog poduzetnika. Ako ste u poslu ili tek planirate, onda je ovaj članak prvi korak do vašeg uspjeha.

Iz članka ćete naučiti:

• Što je prodajni lijevak i čemu služi?
• Koje su faze prodajnog lijevka?
• Kako analizirati lijevak i povećati konverziju u njemu?
• Što je CRM i CPM i kako raditi s njima?

Zahvaljujući dobro izgrađenom prodajnom lijevku i naše poslovanje dobro funkcionira.

Nadamo se da ćete nakon čitanja članka povećati prodaju u svom komercijalnom projektu.

Svaki poduzetnik početnik koji se bavi prodajom robe ili usluga trebao bi biti dobro upućen u terminologiju i teoriju marketinga. Jedan od ključnih pojmova koje svi poduzetnici moraju naučiti kako bi uspješno poslovanje Ovo je prodajni lijevak.

1. Što je prodajni lijevak – pojam, pojmovi, gdje se primjenjuje

Na engleskom ovaj pojam zvuči kao "lijevak kupnje", "lijevak prodaje" ili "cjevovod prodaje": koncept se može nazvati konceptualnim u marketingu.

Prodajni lijevak je put koji prosječni potrošač proizvoda ili usluge prijeđe od privlačenja njegove pažnje na ponudu do trenutka kupnje.

U engleskoj Wikipediji sales funnel definiran je kao marketinški model koji u teoriji prikazuje putovanje kroz sve faze kupnje: od upoznavanja s ponudom (prvi dodir) do završetka transakcije.

Za poduzetnike i poslovne ljude, saznanje što je prodajni lijevak pomoći će vam da višestruko povećate svoju dobit. Nije važno je li izgrađen u internetskoj trgovini ili u procesu "offline" prodaje robe u trgovini - model radi u oba slučaja.

U suvremenoj situaciji, kada ponuda robe često premašuje potražnju, postaje sve teže privući kupce izravno, što se naziva "na čelu", korištenje i kompetentna analiza prodajnog lijevka omogućit će vam da djelujete na potencijalne potrošače na suptilniji i nenametljiviji način, neprimjetno se prilagođavajući njihovim potrebama.

Koncept "lijevka stjecanja", koji opisuje psihologiju klijenta, predložio je američki odvjetnik Elias Lewis 1898. godine.

Tri desetljeća kasnije ovaj koncept je uspješno spojen s drugim poznatim konceptom trgovanja - AIDA:

• pozornost (pažnja);
• kamata (kamata);
• želja (želja);
• akcijski.

Od tada je koncept prodajnog lijevka u marketingu postao jedan od temeljnih.

To znači da samoj prodaji prethode 4 faze spremnosti kupaca:

• prvo, njegova je pozornost zaokupljena (na primjer, alatima za oglašavanje);
• zatim, pobuđuje se interes (sadržajem reklamne poruke);
• tada potencijalni kupac ima želju iskoristiti ponudu;
• konačno, naš klijent djeluje (naziva tvrtku, ulazi u trgovinu ili web stranicu).

Ovo je već “zagrijan” potencijalni kupac, ostaje ga uzeti “na toplo” i sklopiti posao.

Kako izgraditi funkcionalni prodajni lijevak – dakle onaj u koji klijent “upada” i garantirano dolazi do dna – drugim riječima, ostvaruje akviziciju?

Ovo je umjetnost marketinga. Na broj mogućih potrošača usluga i proizvoda utječu mnogi čimbenici:

• načini promicanja robe (reklamiranje, pouzdanost informacija, vizualna demonstracija);
• sposobnost pronalaženja prave publike;
• cjenovna i marketinška politika (dostupnost popusta, promocija, dodatnih pogodnosti).

Jednom riječju, potrošač mora razumjeti zašto je isplativije i bolje kupiti robu od vas.

Model AIDA u jednoj od svojih knjiga opisuje svjetski poznati poslovni konzultant, vodeći stručnjak za prodaju.

Ovaj model otkriva glavne faze prodaje i pokazuje kako se one dosljedno nadopunjuju.

Unatoč tome, određeni dio menadžera prodajni lijevak doživljava preusko – samo kao izvještajni pojam, zaboravljajući ili ne znajući da je, prije svega, kupovni lijevak funkcionalan alat s velikim potencijalom.

2. Konverzija i CPM prodajnih tokova - kako ih izračunati i povećati

Prodajni lijevak je idealna tehnika za analizu produktivnosti kao pojedini radnici, te cijeli trgovački odjel ili mjesto.

Možda je vama i sada vaš zadatak privući što više kupaca i prodati ih maksimalan iznos roba.

Pomoću ovog modela možete saznati u kojim fazama prodaje se eliminira najveći broj potencijalnih kupaca i poduzeti mjere za uklanjanje postojećih problema.

Prodajni lijevak- ovo je automatski slijed radnji koji vodi klijenta od faze pojave potrebe do kupnje (uključujući ponovnu prodaju).

Zamislite da spavate i vaši se proizvodi prodaju automatski. Čak i ako odete na godišnji odmor, vaši će se proizvodi i dalje automatski prodavati i donositi vam zaradu 24/7.

I potpuno bez vašeg sudjelovanja. Zvuči kao bajka. I sve ovo je lijevak prodaje. S takvim naslovima i obećanjima izjave stručnjaka za auto lijevak ključ u ruke su pune izjava. Je li to istina ili ne, i što je najvažnije, kako to učiniti, shvatimo sada.

Prije je bilo bolje

Prije je sve bilo puno bolje. Svakako jest. Ne znam što je prije trava bila zelenija, a nebo plavije, ali konkurencija na internetu je bila puno manja.

Ali već ovdje možete shvatiti da čak iu običnim kratkim prodajama, na primjer, kava za van, morate postupno pristupiti osobi (naravno, postoje iznimke). Dakle, uz pomoć automatskog niza radnji, možemo sistematizirati i pojednostaviti ovaj proces.

Automatski tokovi - Potpuni autopilot

Što se tiče činjenice da nakon uvođenja automatskog lijevka prodaje ne treba raditi, to su naravno bajke, ali što se tiče toga da će se sve odvijati automatski, da, to je apsolutna istina.

Trebate razumjeti samo jedno glavna ideja prije nego što prijeđemo na posao. Otkriva se u ovom videu.

A sada prijeđimo na samog junaka prigode. Uostalom, put je još dug, jer u ovom članku tek trebamo dokučiti od čega se sastoji ova zvijer i kako je iskoristiti za klasične male i srednje tvrtke.

I razbit ću mit. Za mnoge su tokovi prodaje automobila marketing e-poštom, ali sada se sve promijenilo pojavom i.

Iako je baza izgrađena na slanju poruka, vidimo da je sve otišlo dalje od pisama klijentu. Sve je postalo puno složenije, ali i teže.

Auto funnel za poslovanje sada je hrpa različitih sustava koji ne šalju samo pisma klijentu ovisno o njegovim radnjama. Ali oni također prikazuju željeni banner, nadoknađuju Internet, postavljaju zadatke upravitelju da nazove, pošalje SMS, dogovori dostavu itd. Takvi sustavi izgledaju glomazno, na primjer, ovako:

auto lijevak

Za koga?

Proveli smo dosta vremena učeći kako izgraditi i postaviti automatski lijevak. Možemo reći da je većina iskustva stečena na njihovim pogreškama.

Tijekom tog vremena implementirali smo različite tokove: od najjednostavnijih do najsloženijih. I iskreno, mogu reći ... pa, nisu prikladni za svaki posao.

Točnije, auto lijevci odgovaraju svima, no mnogima bi ovaj trebao biti u drugom ili čak trećem planu.

• : idealna kombinacija, zapravo, svi auto lijevci su potekli iz nje i razvijali se, fokusirajući se na nju. Stoga svakako koristite.
• Usluge: Sjajno. Pogotovo ako su usluge složene ili skupe, kada klijentu treba dosta vremena da donese odluku o kupnji. Što više vremena za donošenje odluke, to bolje.
• B2B: U REDU. Također je prikladan alat jer se prilikom kontakta s tvrtkom odluka ne donosi odmah, što znači da su auto lijevci idealni za zagrijavanje klijenta.
• Veleprodaja: srednji. Ako sve ispravno posložite, onda možete barem zatvoriti klijenta za probnu seriju putem automatskih. Ali to je već teže u usporedbi s drugim područjima.
• Maloprodaja: slabo. Vidjeli smo gotove procese maloprodajne trgovine i, uglavnom, učinjeni su uzalud. Budući da se sve kupnje obavljaju emocionalnije, ali ako imate dug ciklus transakcija, onda možete pokušati.
• Online trgovina: prosjek. Čak i loše. Morat ćete jako napregnuti mozak da shvatite kako sve smjestiti u lijevak prodaje automobila, štoviše, da to učinite kada imate tisuće različitih pozicija i sve su različite.

Sažimajući. Stvaranje auto lijevka po principu "ključ u ruke" pogodno je za ona područja u kojima se odluka donosi dugo vremena.

Obično je to zbog složenog proizvoda ili visoke cijene, s kojom se ne odvajaju jednom ili dvaput. U svim drugim slučajevima, ostavio bih ovaj alat za kasnije.

Provoditi i trpiti

Mislim da ste već zapaljeni idejom o implementaciji tako lijepog prodajnog sustava i želite ga implementirati u svoje poslovanje.

U ovom članku neću detaljno govoriti o dizajnerima i uslugama za izradu autolijevaka, o njima će uskoro biti poseban članak. Zašto to sada nije toliko važno?

Jer to su već detalji, prvo treba izgraditi razumijevanje i to ono pravo.

Od čega se sastoji?

Glavna i ključna stvar u cijelom auto funnelu je pravilno dizajniran.

Vaši su proizvodi ono na čemu prvo trebate poraditi. Ova je točka ključna u cijelom automatskom toku.

Budući da je pravilno izgrađena struktura matrice proizvoda ono što će pravilno zagrijati vašeg klijenta i zagrijati njegov interes za vaš glavni proizvod.

Da vam ubuduće bude jasnije, reći ću vam kako se na jeziku internet marketinga zovu glavni proizvodi u auto funnelu.

Svaki proizvod je važan, pa čak i ako ste početnik, nemojte ništa propustiti. Napravite sve proizvode.

Štoviše, imajte na umu da je svaki prethodni proizvod dio sljedećeg.

Odnosno, naš zadatak je izgraditi logičan lanac rečenica koje se međusobno lijepe (otkrivaju sve više i više teme) i sve se temelje na jednom velikom problemu. Tada ćete shvatiti o čemu govorim.

Olovni magnet

To je ono što privlači klijenta. To je ono na što se klijent pretplaćuje. Možete vidjeti primjere naših vodećih magneta razbacane po blogu.

U trenutku pisanja ima ih 4. Primjer iz druge niše (usluge čišćenja) je priručnik “17 načina kako se riješiti mrlja na namještaju”.

Važna točka. Olovni magnet je uvijek slobodan. Dakle, svoj “dar” mijenjate za kontakte neke osobe.

Tako vas upoznaje i rješava svoj mali problem. Vaš zadatak je pomoću olovnog magneta riješiti mali problem koji ga trenutno "svrbi". Nešto jednostavno, ali njemu važno.

Format olovnog magneta može biti bilo koji (kontrolna lista, uzorci proizvoda, cjenik s cijenama, upute, popis itd.).

Što je najvažnije, mora zatvoriti "klijentovu listu želja" i to brzo. Odnosno, ovo nije video od 5 sati, već materijal za doslovno 5-15 minuta učenja.

Tripwire / putovanje (tripwire)

Ovo je jeftin proizvod koji se pretplatnicima nudi odmah nakon pretplate.

U pravilu, to je potrebno ne kako bi se nadoknadio dio prometa, već kako bi vam klijent počeo davati svoj novac.

Uostalom, kupac koji je kupio barem nešto od vas (čak i za 50 rubalja) već vam je lojalniji klijent od kupca koji to nije kupio.

Važna točka. Trošak takve ponude ne prelazi 1000 rubalja. Glavna stvar koju morate pokazati s ovim proizvodom je neravnoteža vrijednosti i cijene.

Tako da klijent vidi i shvati da je pred njim ponuda koju je glupo odbiti. I činjenica da čak i ako je pogriješio u odabiru, onda je to za njega puki peni.

Primjeri iz našeg područja su priručnik za ocjenu učinkovitosti oglašavanja (stop wasting money on učinkovito oglašavanje za 370 rubalja).

Iz sfere usluga čišćenja - kupon za čišćenje namještaja od mrlja za 300 rubalja umjesto 1500 rubalja.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Glavni proizvod (Osnovni proizvod)

Vaš glavni proizvod koji prodajete kupcu. Glavni zadatak cijelog lijevka nije potpisati osobu za vodeći magnet kako biste imali veliku bazu, a ne prodati mu tripwire.

Naime, implementacija glavnog proizvoda, koji bi trebao riješiti veliki problem klijent.

Štoviše, kada govorimo o glavnom proizvodu, ne govorimo o jednomjesečnom vježbanju u teretani, govorimo o integriranom pristupu: mršavljenje 20 kg s trenažerom do rezultata.

U slučaju usluga čišćenja - čišćenje cijelog stana za 3000 rubalja. Ili u situaciji odvjetnička tvrtka- otvaranje pravna osoba na 3 dana po principu ključ u ruke.

Povećanje prodaje (maksimiziranje profita)

Ove proizvode također možete nazvati "maksimalizatorima profita". Same nadogradnje i križevi na kojima zarađujete.

To je ono što običnog čini ne običnim. To je VIP verzija. Takva poboljšanja pomažu klijentu da se osjeća jedinstveno, da dobije napredniju verziju. A vi zarađujete više i povećavate se prosječni ček.

Važno.

Možete napraviti dodatnu prodaju za bilo koji proizvod, ali one su najbolje za glavni proizvod, budući da vam klijent već vjeruje.

Primjer takvog povećanja profita u servisu za čišćenje bilo bi pranje zavjesa ili čišćenje tepiha. A kod namještaja po mjeri radi se o skraćenom vremenu izrade za 2 puta.

Glavni koraci

Sad kad smo sve stvorili linija proizvoda, možemo prijeći na korake. U našem članku pokrio sam sve osnovne korake za uspješnu implementaciju automatizirane serije e-pošte.

Ako ga niste pročitali, onda to učinite. U nastavku ću, kao recenziju, napisati glavna značenja svake faze i dodati relevantna za automatske tokove.

1. Zagrijavanje Prije pokazivanja olovnog magneta osobi, potrebno ga je zagrijati.

   Izgradite razinu povjerenja (barem minimalnu), a kada osoba vidi vaš glavni magnet, znat će tko ste. Kao zagrijavanje, može biti koristan članak ili video.

2. Dvostruko uključivanje. Svaka pretplata mora biti potvrđena. U smislu marketinga putem e-pošte, ovo je pismo potvrde, u smislu društvenih mreža, na primjer, na VK ili Facebooku, ovo je pritisak na gumb "Dopusti".

   Ako preskočite ovu fazu, davatelji usluga mogu vas lako trajno blokirati.

3. Poznanik. Obećani materijal šaljete naručitelju kako bi ga koristio i upoznao Vas.

   Kao što se sjećate, takav se materijal naziva olovni magnet, jednostavan je za učenje i besplatan.

4. Uključenost. Ova faza može biti i uvod u poznanstvo i laka prodaja.

   Njegovo značenje je da klijent izvrši nekoliko radnji prije nego što primi materijal. Na primjer, prošao je kvalificirajuću anketu "za njegovo dobro".

5. Prodaja. Omiljena pozornica svakog vlasnika. Ovdje prodajete svoj tripwire, glavni proizvod i dodatne prodaje.
6. Pomoć za potrošnju.Često vidimo situaciju u kojoj ljudi kupe proizvod i stave ga na policu.

   Kao rezultat toga, klijent je samo potrošio novac, a vi ste ga izgubili jer više neće kupovati. Stoga mu morate pomoći da prouči kupnju.

   Da biste to učinili, možete ga nazvati, napisati niz poruka ili ponuditi polaganje ispita. Postoji mnogo opcija, ali ovo je vrlo važno.

7. . Nakon što su kupci kupili ili nisu kupili, već ih možete podijeliti u različite segmente.

   Ali možete saznati i više informacija o njima pa ih sada pripisati nekom segmentu, a zatim odlučiti što s njima.

8. Ponovno angažiranje. Neće svi u vašem toku kupiti vaš proizvod. Ovo je u redu.

   Stoga, nakon što saznate tko su i što žele, možete ih ponovno angažirati tako da im ponudite još jedan glavni magnet.

   Dakle, nećete ulagati u novi promet, ali ćete moći zaraditi na onima koji jesu.

9. Čišćenje i reanimacija. Neki će ljudi potpuno prestati komunicirati s vama, neki će se pojavljivati ​​prilično rijetko.

   Stoga u ovom koraku ili uklanjate “mrtve” ili ih pokušavate oživjeti i vratiti u aktivni sastav.

Ako ste početnik, možete koristiti ovaj niz (od vrha prema dolje).

Ali zapamtite da ljudi nisu glupi i da se također razvijaju, što znači da vide predloška rješenja.

Iako se držimo ovog slijeda i vjerujemo da se čak i ova strategija može poslužiti s pravim umakom kako bi se postigao željeni učinak.

Ako ste u nedoumici, napišite svoje pitanje u komentarima, pomoći ćemo vam besplatno.

Gdje to radimo?

Sjećate se kad sam rekao da su tokovi prodaje automobila danas više od marketinga putem e-pošte? Dakle, došlo je vrijeme da se ova ideja otkrije i pokaže kritičnost cijele situacije koje mnogi nisu svjesni.

Ako planirate napraviti samo linearno slanje 5-7 poruka, onda vam ne treba puno posla.

Dovoljno je odabrati jedan od email marketing servisa ili chat bota. Postavite i pokrenite. Ali ako planirate napraviti istinski pametne automatske tokove s 5-10 varijacija, onda jedna usluga nije dovoljna.

Ovisno o složenosti plana, potrebne su vam različite usluge. U najmanju ruku, ovo je CRM sustav i e-mail bilteni s automatizacijom (na primjer, kroz UniSender, MailGen , poslati impuls). Ovo je minimalni plan.

Zatim će se povezati usluge tipa pop-up prozora, (TOP su JivoSite (s promo kodom "inscale" +30 dana besplatno +5 operatera), Talk-me (s promo kodom "INSCALE" +7 dana besplatno), LiveTex), sms, društveni phishing, reklame za potencijalne klijente itd.

Zbog toga su sada sve usluge podijeljene na usko usmjerene i kombinirane, koje kombiniraju sve potrebne funkcije odjednom.

A kako vas ne bi zbunili u složenim i opsežnim popisima usluga, evo naših preporuka o paketima za izradu "uradi sam" automatskog toka:

Ostale sfere (opcija 1). Mailgen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP

Ostale sfere (opcija 2). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat

Ostale sfere (opcija 3). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM

Ovdje ne pišem ostale male usluge, jer ćete u procesu sami shvatiti što vam je potrebno.

Ili pišite za savjet u komentarima na ovaj post. Uključujući preporuku potrebnog paketa za vašu strategiju. Inače, znamo i sami koliko je ponekad bitan savjet nekoga tko je tim putem prošao više puta.

Za koji vremenski okvir?

Postoji mnogo treninga o auto funnels. Gotovo svi obećavaju da ćete za 10 dana vlastitim rukama stvoriti auto lijevak. Problem je što je to omot.

U 10 dana vam objasne kako napraviti auto sales funnel, kako radi, a vi izradite njegovu strukturu (shematski).

Prava implementacija prodajnog lijevka po principu "ključ u ruke" trajat će od 1 (ako ste super-duper stručnjak, pa čak i mnogoruki-višenožni) do 3 mjeseca. I to u najjednostavnijoj konfiguraciji.

Uz prilično solidan tim, trebat će vam najmanje 3 mjeseca da dobijete besprijekornu shemu sa svim dodacima i dovoljnim brojem proizvoda za automatsku prodaju.

To je stvarnost koju vam neće reći ni na treninzima ni na posebnim uslugama za izradu prodajnog lijevka po principu "ključ u ruke".

Kako biste mogli cijeniti cjelokupnu količinu posla, u grubim ću crtama napisati kako izraditi automatski lijevak i što trebate učiniti da dobijete njegovu pristojnu verziju. Ovo možete spremiti kao mini kontrolni popis za budućnost.

1. Analiza tržišta i kupaca. Prije bilo kakvog početka morate se pripremiti, naime, razumjeti s kim se natječete i što oni žele od vaših kupaca. Na temelju toga možete formirati vlastitu platformu brenda.
2. Strategija. Morate razviti konceptualnu ideju prema kojoj ćete stvoriti sve što ćete imati u budućnosti. Odnosno, barem odrediti konačne i referentne točke.
3. Proizvodi. Ako već imate prave proizvode i usluge, imate sreće. Ali ako prodajete dio poslovnih informativnih materijala, tada ih je potrebno izraditi, a to može trajati više od mjesec dana.
4. Tekstovi. Morat ćete otkazati pretplatu na desetke ili čak stotine različitih poruka, jer ovisno o radnji osobe, trebala bi vidjeti relevantno pismo.
5. Stranice. Svaki proizvod treba vlastitu odredišnu stranicu. Ali trebaju nam i stranice za razne ankete, izdavanje pristupa, potvrde. I sve to uz integraciju mjerača vremena, sustava plaćanja, piksela i ostalih tehničkih detalja.
6. Oblikovati. Nema kuda bez toga. Ili poznavanje Photoshopa, ili usluge dizajnera. Zadaci - od izrade omota za olovni magnet i tripwire, do dizajniranja web stranica i bannera za oglašavanje.
7. Promet. Nije dovoljno napraviti lijevak. Još treba privući kupce. A za to su vam potrebne usluge ili znanje.

I ovdje ne postavljam pitanje tehničke implementacije, odnosno postavljanja svih sustava i njihove međusobne integracije.

A ovo je prilično obiman posao, pogotovo ako prvi put vidite usluge i prije niste radili mini programiranje.

TAJNE

Ovo je vjerojatno jedan od mojih omiljenih odlomaka. Čak ću biti iskren i zašto. Čitač uvijek ocjenjuje znanje čipovima.

Članak je možda briljantan, ali ako ga je već vidio općenito, onda je ovo "običan članak". Ako sadrži trikove i tajne, onda je to automatski članak iz kategorije “Wow”.

• Bol! Bol vaših kupaca je ono na što se prvo trebate usredotočiti.

  Možete imati izvrstan temeljni proizvod, dobro izgrađen automatski lijevak, ali ako proizvod i vodeći magnet ne pokriju bol vaših kupaca, tada će lijevak biti puno manje učinkovit.

• Stvaranjem autofunnel samo na e-mailovima, dobit ćete izuzetno nisku učinkovitost. Stopa otvorenih pisama u toku e-pošte u najboljem slučaju ne prelazi 25%, stopa otvorenih pisama u toku doseže 90%.

  Odlično rješenje je napraviti auto-lijevak s ponudom za dobivanje korisnosti ovdje, tamo, pa čak i tamo. Kako smo 😉

Olovni magnet

• Ako mislite da će biti 100% moguće ukloniti menadžere za pozivanje kupaca i pojačati ih, onda se varate.

  Zahvaljujući automatskom lijevku, možete prodavati jeftine proizvode na autopilotu. Kod skupih proizvoda potrebna je osobna komunikacija, to se ne može izbjeći.

• Vrlo je moderno praviti velike i dugačke video sadržaje, kladeći se da će se bolje iskoristiti.

  No primijetili smo još nešto, naši klijenti “poduzetnici”, naprotiv, vole čitati kratke članke i uopće ne gledaju videa (samo ako su jako kratki). Stoga razmislite što je najbolje za vašeg klijenta.

• Kako bi (povrat ulaganja) rastao, potrebno je zagrijati kupce prije pretplate. Već smo razgovarali o tome, ali želim vam ponovno skrenuti pozornost.

• Bolje je pisati poruke u ime osobe i učiniti ih što življim (bez posebnog dizajna).

  Tako ćete postići učinak prave komunikacije. A pretplatnici će pisati vama, kao i nama, stvarajući tako dijalog.

Ukratko o glavnom

Automatski prodajni lijevak zvuči kao san. Ali sa sigurnošću mogu reći, vraški je lijepo primiti SMS na telefon da je nova narudžba plaćena, što znači da osim male svote novca imate još jednog vjernog klijenta.

Ali ne moraju sve male tvrtke implementirati automatski lijevak. Pogotovo ako se ne kladi na život, nego na smrt. To jest, ne treba ga smatrati lijekom za sve, jer može dati rezultate, ali ne one koje očekujete i, štoviše, ne tako brzo koliko biste željeli.

Nama, prilično velikom i uvježbanom timu, trebalo je oko 2 mjeseca da napravimo prilično dobar prodajni lijevak (ali ne i najteži).

Mislim, ako odlučite stvoriti vlastiti auto lijevak, morate biti strpljivi. Kao i u gotovini. Jer me njegova izrada podsjeća na renoviranje. Planirate jedno, ali na kraju sve ispadne isto, samo pomnoženo sa 2-3.

p.s. Ako se odlučite naručiti izradu auto lijevka (od nas ili od nekog drugog), prvo zamolite tvrtku da pokaže svoj lijevak. Stalno viđamo trenere i tvrtke koje podučavaju auto funnels, ali u isto vrijeme nemaju vlastite (ili 1 napravljene u životu).

P.P.S. Razumijem da želite napraviti super varijabilan i pametan automatski tok. Ali počnite s malim. Prvo zaradite, pa tek onda komplicirajte. Inače, možete učiniti sve uzalud. I za primjer, prilažem vam najjednostavniji lijevak (jedan na izbor).

Jednostavan automatski lijevak

Vaša privatnost nam je vrlo važna. Želimo da Vam rad na Internetu bude što ugodniji i korisniji te da bezbrižno koristite najširi spektar informacija, alata i mogućnosti koje Internet nudi.

Osobni podaci članova prikupljeni prilikom registracije (ili u bilo kojem drugom trenutku) prvenstveno se koriste za pripremu proizvoda ili usluga prema vašim potrebama. Vaši podaci neće se dijeliti niti prodavati trećim stranama. Međutim, možemo djelomično otkriti osobne podatke u posebnim slučajevima, opisanim u Privoli za Newsletter.

Koji se podaci prikupljaju na stranici

Kada se dobrovoljno registrirate za primanje newslettera, šaljete svoje ime i e-mail putem obrasca za registraciju.

U koju svrhu se ti podaci prikupljaju?

Ime se koristi za osobni kontakt s Vama, a Vaš e-mail se koristi za slanje mailing lista, novosti o obuci, korisni materijali, komercijalne ponude.

Vaše ime i e-mail se ni pod kojim okolnostima ne prenose trećim stranama, osim u slučajevima koji se odnose na ispunjavanje zakonskih zahtjeva. Vaše ime i e-mail nalaze se na sigurnim poslužiteljima servisa getresponse.com i koriste se u skladu s njegovim pravilima o privatnosti.

Možete isključiti primanje biltena i ukloniti svoje podatke za kontakt iz baze podataka u bilo kojem trenutku klikom na poveznicu za odjavu koja se nalazi u svakoj e-poruci.

Kako se ti podaci koriste

Ova stranica koristi kolačiće i podatke o Google Analytics posjetiteljima.

Uz pomoć ovih podataka prikupljaju se informacije o radnjama posjetitelja na stranici, kako bi se poboljšao njezin sadržaj, poboljšalo funkcionalnost web stranice i, kao rezultat, stvaranje visokokvalitetnog sadržaja i usluga za posjetitelje. U bilo kojem trenutku možete promijeniti postavke preglednika tako da preglednik blokira sve kolačiće ili vas obavijesti kada se kolačići šalju. Imajte na umu da neke značajke i usluge možda neće raditi ispravno.

Kako su ti podaci zaštićeni?

Kako bismo zaštitili vaše osobne podatke, koristimo se raznim administrativnim, menadžerskim i tehničke mjere sigurnosti. Naša tvrtka se pridržava raznih međunarodnim standardima kontrole usmjerene na transakcije s osobnim podacima, koje uključuju određene kontrole za zaštitu podataka prikupljenih na internetu.

Naši su zaposlenici obučeni za razumijevanje i provedbu ovih kontrola te su upoznati s našom obavijesti o privatnosti, pravilima i smjernicama.

Međutim, iako nastojimo zaštititi vaše osobne podatke, trebali biste također poduzeti korake da ih zaštitite. Toplo preporučamo da poduzmete sve moguće mjere opreza dok pregledavate Internet. Usluge i web stranice koje organiziramo sadrže mjere za zaštitu od curenja, neovlaštenog korištenja i izmjene informacija koje kontroliramo. Iako dajemo sve od sebe kako bismo osigurali integritet i sigurnost naše mreže i sustava, ne možemo jamčiti da će naše sigurnosne mjere spriječiti hakere trećih strana u nezakonitom pristupu ovim informacijama.

Ako se ova politika privatnosti promijeni, moći ćete pročitati o tim promjenama na ovoj stranici ili, u posebnim slučajevima, primiti obavijest na svoju e-mail adresu.

Prema istraživanju Vantage Pointa, 63% menadžera prodaje priznaje da njihove tvrtke loše upravljaju prodajom.

Prodajni lijevak(engleski "purchase funnel", "sales funnel" ili "sales pipeline") ilustrira idealnu rutu kojom se potencijalni kupci kreću na putu do kupnje. Ovo je put kroz korake prodaje: od klika na stranici do završetka transakcije. Osnovno značenje lijevci kako se što više korisnika, koji su stranicu posjetili barem jednom, ne izgubi u beskrajnom protoku informacija. Auto funnel približava korisnika kupnji uz minimalnu menadžersku intervenciju.

Da biste razumjeli princip rada, vrijedi podijeliti lijevak na faze:

privlačnost.

Marketing i oglašavanje dovest će osobu na stranicu i upoznati je s tvrtkom, njezinim proizvodom ili uslugom. Ponovljeni dodiri kroz različite marketinške kanale pomoći će zainteresirati posjetitelja. Klijenti FlawlessMLM koristiti njihovu kombinaciju, naime:

1. Plaćeni oglasi

Oglašavačke kampanje mogu se prilagoditi određenim segmentima publike. U obzir se uzimaju geolokacija, dob i interesi korisnika. Kada koristite oglašavanje, trebali biste biti spremni na opipljivo financijska ulaganja.

kontekstualno oglašavanje osmišljen za prikazivanje oglasa zainteresiranoj publici u pretraživanju. Display oglašavanje u kombinaciji s remarketingom, obično se koriste za ponavljanje pojavljivanja. Remarketing se može konfigurirati tako da prikazuje oglase samo onima koji su posjetili stranicu u određenom razdoblju, nisu dovršili kupnju, posjetili su stranice konkurenata ili su smislili vlastite uvjete.

Na primjer, oni koji su već bili zainteresirani za robu iz Aliexpressa, u u društvenim mrežama prikazane su druge pozicije s istog mjesta. Sigurno ste se susreli s činjenicom da se pri gledanju određene tehnike pojavljuju oglasi s povoljne cijene za ovaj proizvod vas prate posvuda, bez obzira je li kupnja obavljena.

2. Koristan sadržaj

Različite vrste sadržaja pomažu u povećanju prometa. Trag bi mogao biti zanimljiv članak, odgovaranje na pitanja korisnika, dinamičke infografike ili YouTube videa koji predstavljaju proizvode, usluge i njihove prednosti.

Osoba koja je u potrazi za potrebnim informacijama, pronalazi ih zahvaljujući content marketingu. Indeksiranje blog stranica i platformi čini članke pretraživima na webu, a pisani materijal će još dugo koristiti potencijalnim kupcima. Zadovoljenje potrebe za informacijama utječe na lojalnost kupaca i postupno povećava interes za kupnju proizvoda ili usluge.

Sadržaje možete distribuirati na tematskim stranicama i platformama za objavljivanje članaka (npr. KONT, SPARK, VC koje su besplatne), vodeći računa o tome da vaša potencijalna publika tamo treba “živjeti”. Kombinacija prodajnih kanala i prisutnosti na raznim stranicama za objavljivanje sadržaja donosi više dolaznog prometa na stranicu.

Glavni uvjet za uspješan content marketing je kvalitetan materijal koji ljudima daje korisne i relevantne informacije. Dakle, članak, infografika ili video rade za tvrtku bez intervencije menadžera i pomažu im u prodaji proizvoda. najbolji učinak možete postići privlačnost ako segmentirate publiku i nacrtate portret ciljanog klijenta.

3. SMM (promocija na društvenim mrežama)

Rasprostranjenost društvenih mreža omogućuje vam aktivan rad s ciljanom publikom. Timsko iskustvo FlawlessMLM pokazuje da promet generiran iz grupa na društvenim mrežama može dovesti do potencijalnih kupaca koji su već spremni donijeti odluku o kupnji.

Više "poslovne publike" provodi vrijeme na Facebooku i LinkedInu.

Lakše je privući pozornost mladih u Telegramu i Vkontakteu.

Imati priliku vizualno predstaviti tvrtku i njen proizvod/uslugu – koristite Instagram i Pinterest.

Moguće greške faza: nametljivost i neažurnost, nezanimljivost ili nepovezanost s temom objavljenog materijala (sadržaja).

Rezultat etape: prijelaz na stranicu.

Posjet potencijalnog kupca mjestu je poput male iskre. Zadatak je zapaliti vatru.

Interes.

Prodajna stranica ili odredišna stranica upoznaje korisnika s proizvodom ili uslugom. Sadržaj stranice, prodajna ponuda i naznaka pogodnosti trebaju potaknuti korisnika da ostavi kontakt podatke.

Saznajte više o postavljanju odredišne ​​stranice za segmentiranu publiku u članku: Multilanding - individualni pristup klijentu

U ovoj fazi možete koristiti olovni magnet - popust ili besplatan proizvod (kontrolni popis, video lekcija, besplatne konzultacije, sonda, itd.) u zamjenu za podatke posjetitelja.

Osoba bi trebala biti u mogućnosti brzo dobiti odgovor na pitanje ili postaviti pitanje menadžeru. Brzim zatvaranjem prigovora u ovoj fazi povećavate vjerojatnost daljnjih radnji.

Moguće greške: ponuda i prijedlog koji nije zainteresirao ciljanu publiku, složeni oblici hvatanja.

Proizlaziti: dobivanje kontakt podataka.

Želja.

Jedinstvena prodajna ponuda trebala bi kod posjetitelja pobuditi gorući interes da vas kontaktira i posluje s vama. Informacije o postignućima tvrtke i njezinih članova, marketinški kalkulator zarade tvrtke pomoći će povećati lojalnost korisnika. Da bi osoba htjela sklopiti posao, mora spoznati sve pogodnosti i prednosti mrežno poslovanje. Pomoć pri kupnji osigurava se izravnim kontaktom s potencijalnim distributerom.

Kada predstavljate svoju tvrtku, koristite slike i brojeve. Vizualni prikaz informacija ljudi asimiliraju brže i bolje od teksta.

Moguće greške: loše koncipirano korisničko sučelje, nedostatak kontakta s menadžerom ili mentorom.

Proizlaziti: sudjelovanje u marketingu tvrtke.

Dogovor.

Faza predanosti ciljano djelovanje- kupnje. Mora se imati na umu da svaka osoba ima svoje vrijeme "sazrijevanja". Početnik će moći postići produktivnost i aktivno se razvijati, uz stabilnu podršku mentora i mogućnost učenja od njega.

Moguće greške: slaba podrška sponzora, nedostatak pristupa potrebnim informacijama.

Proizlaziti: privlačenje ljudi u tvrtku, redovite kupnje partnera.

Nemojte se uzrujavati, proizvod nije kupljen pri prvom kontaktu. Svatko ima svoje vrijeme za prolazak kroz potrošački lijevak: za jednoga je to nekoliko sati, za drugoga nekoliko dana, a treći će na odluku potrošiti nekoliko mjeseci.

dupliciranje.

Visoka razina mentorstva, kvaliteta proizvoda i usluga inspiriraju vas da Vas preporučimo prijateljima i poznanicima. Po želji svaki član tima ima priliku sam pokrenuti takav lijevak. Što jednostavnije i pristupačnije možete prenijeti ideju o poslu i proizvodu, to će vaši partneri moći više ponavljati radnje koje vode do rezultata. Princip umnožavanja kaže – „radi kao ja i uči druge da rade isto“, zatim se proteže u dubinu strukture i omogućuje joj da raste do neograničenih veličina.

Proizlaziti: povećanje prosječnog čeka robnog zastupnika i robnog prometa poduzeća /

Saznajte više o osnovnom principu izgradnje distribucijske mreže koja dosljedno stvara pasivni prihod u članku Umnožavanje. Kako izgraditi strukturu vrijednu više milijuna dolara

Ugrađeni prodajni lijevak smanjit će vrijeme donošenja odluka kupcima i partnerima, a pomoći će vam i u automatizaciji rada na internetu.

Koncept lijevka naširoko koriste mnoge tvrtke diljem svijeta, uklj. u području MLM-a, ali u zemljama ZND-a alat se počeo širiti nedavno. Pravilnom izgradnjom lijevka dobivate ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju, postupno povećavate prosječni račun i ubrzavate povrat ulaganja.

Pojednostavite sučelje svog resursa. Sve stranice s kojima se korisnici susreću trebaju biti što lakše razumljive. Stranica bi trebala biti jednako zgodna, kako za iskusnog partnera tako i za prvog korisnika. Ljudi prirodno izbjegavaju izazovne zadatke a u svakoj fazi toka posjetitelj stranice mora izvršiti najmanji mogući broj radnji kako bi postigao cilj. Razmislite o tome koje radnje korisnik stvarno treba poduzeti, a što se može napustiti. Što je praktičnija interakcija s korisničkim sučeljem, veća je konverzija.

Koristite više marketinških kanala kako biste privukli posjetitelje. Umjesto da zapnete na jednom putu za privlačenje novih kupaca, razmislite o tome kako se različiti marketinški alati mogu kombinirati da utječu na potencijalne kupce dodirnim točkama sa svih strana i etablirane kupce približite suradnji.

Izbjegavajte aktivnosti koje se ponavljaju. Ako ljudi stalno postavljaju ista pitanja o vašim proizvodima, uslugama ili uvjetima poslovanja, dodajte odgovor na svoju stranicu (npr. Detaljan opis proizvoda ili uvjeta affiliate program). Dodavanje takvog materijala može generirati potencijalne klijente i uštedjeti vrijeme utrošeno na obradu zahtjeva koji se ponavljaju.

Automatizirajte svoj tok. Put klijenta od trenutka upoznavanja s markom do zaključenja transakcije može se odvijati bez sudjelovanja menadžera. Time se izbjegava utjecaj ljudski faktor procesu.

Zanimljiv materijal o tome kako osloboditi privremene resurse koji se mogu koristiti za više važne zadatke u članku: MLM Automation

Redovito dodajte sadržaj. Iskoristite potražnju za informacijama u svom području. Prilikom davanja savjeta i preporuka opišite prednosti proizvoda/usluga vaše tvrtke. Pomozite klijentima i potencijalnim partnerima da upotpune svoje osnovno znanje učenjem detaljne informacije o poslu.

Pogledajte ponašanje potencijalnih klijenata. Praćenje specifičnih metrika koje pokazuju angažman i angažman s vašim PR kampanjama može biti velika korist. Analizom ovih podataka otkrit će se slijepe točke i praznine u marketinškom toku. Saznat ćete točno u kojoj fazi gubite kupce kako biste smanjili ili potpuno uklonili sve prepreke kupnji.

Analizirati učinkovitost marketinških kampanja. Kako biste saznali koji su marketinški kanali najučinkovitiji, analizirajte ulazni promet svoje web-lokacije. Ovi podaci pomoći će da se ne rasprše i uštedjeti resurse potrošene na distribuciju sadržaja.

Steknite reputaciju stručnjaka u industriji. Organizacija drugačija vrsta redovita događanja i sastanci, tečajevi i webinari povećavaju prepoznatljivost i vjerodostojnost vašeg brenda.

Djelujte odmah! Prvi korak u poboljšanju vašeg prodajnog toka i marketinških napora je poduzimanje radnji. Nije potrebno napraviti sve odjednom, ali je važno napraviti plan s određenim rokovima.

Optimiziranje procesa prodaje i zapošljavanja težak je posao, ali rezultat je vrijedan toga. Implementacija automatskog lijevka automatizira i pojednostavljuje rad, ali neće biti moguće izgraditi ovaj proces bez odgovarajućeg iskustva. Nakon što ste jednom potrošili resurse na ovaj posao, moći ćete "ubrati dobrobiti" u obliku zahvalnih kupaca i poslovnih partnera.

Online prodajni lijevak je put koji prosječan kupac prijeđe od trenutka kada mu skrene pažnju na određeni proizvod ili uslugu do trenutka kada naruči.

Više videa na našem kanalu - naučite internet marketing uz SEMANTICA

Da bismo razumjeli što je prodajni lijevak, pogledajmo jednostavan primjer.

Došli ste s tri prijatelja u trgovinu. Na ulazu vam dijele letke: u trgovini Kućanski aparati"XXX" 50% popusta (privučena vam je pažnja). Jedan prijatelj odbija čak i uzeti letak jer mu ništa ne treba: -1 osoba. Idete dalje i vidite ogroman banner na XXX trgovini: promocija 1 + 1. Ti i jedan prijatelj ste zainteresirani, idite na "XXX" samo da pogledate akciju, treći prijatelj ide po namirnice: drugi -1 osoba. Vas dvoje uđite u XXX, zaustavite se kod televizora. Konzultant dolazi do vas i počinje opisivati ​​prednosti ovog modela u bojama. Već želiš kupiti ovaj TV, ali tvoj prijatelj odbija, ne može si ga sada priuštiti: -1 osoba. Idete na blagajnu platiti kupnju.
U početku niste planirali kupiti TV, otišli ste u kupovinu namirnica. Ali, jednom u prodajnom lijevku, krećući se s jedne faze na drugu, došli su do kraja i poduzeli radnju koja je bila korisna za trgovinu željezarijom.

Suvremeni prodajni lijevak online trgovine, kao i svakog poslovanja, sastoji se od četiri komponente. Često se predstavljaju u obliku popularnog AIDA koncepta trgovanja:

1. Pažnja (pažnja). Uz pomoć oglašavanja morate privući pozornost potencijalnog klijenta.
2. Kamate (kamate). Pobuđujemo interes svojim jedinstvenim prodajnim prijedlogom.
3. Želja (želja). Izazivamo želju za kupnjom proizvoda ili usluge.
4. Akcija (radnja) Motiviramo na akciju.

Zašto vam je potreban prodajni lijevak

Prodajni lijevak je neophodan kako marketinškim stručnjacima tako i vlasnicima tvrtki, oglašivačima. Omogućuje vam da dobijete sveobuhvatne informacije o trgovinskim taktikama koje se provode, da identificirate slabosti i nedostatke trenutne strategije.

Uz pomoć lijevka možete pratiti sljedeće točke:

1. U kojoj fazi klijent odlazi, zašto se to događa.
2. Što .
3. Kako se vrši narudžba, koje su greške ovdje.
4. Što je konverzija odjela prodaje.
5. Kako promjene napravljene u toku utječu na prodaju.

S prvom točkom sve je jasno. Druga točka je funkcionalnost internetskog izvora. Ako web mjesto privlači beznačajan ili nekvalitetan promet, konverzija na razini web mjesta bit će niska - morate se pozabaviti semantičkom jezgrom. Ako stranica ima visoku konverziju, ali nema prodaje, to je na odjelu prodaje.

Kako napraviti lijevak: metode i alati

Lijevak se sastoji od nekoliko razina, pogledajmo svaku od njih i reći ćemo vam kako ih sastaviti.

Razvoj prijedloga

U ovoj fazi morate pripremiti jedinstveni prodajni prijedlog (USP). Vaš cilj je jasno i koncizno komunicirati potrošačima zašto bi trebali izabrati baš vas. Izbjegavajte uobičajene klišeje. Usredotočite se na cijenu, vrijeme i kvalitetu, ovisno o prednostima koje vaši proizvodi imaju. Rad na USP-u je priprema, nakon toga počinje izgradnja lijevka.

Privlačenje hladnih kontakata

To je krug potencijalnih kupaca. Što je širi, veća je vjerojatnost sklapanja poslova. Klijenta možete privući izravnim ljudskim kontaktom (stvarna komunikacija) ili putem interneta.

Ako koristite prvu opciju, kontrolirajte stil komunikacije, izraze lica i geste te pismenost govora menadžera.

Za drugu opciju razvijeni su mnogi alati: kontekstualni, banner ili medijski, teaser oglašavanje, SEO, slanje do elektronička pošta. Svaka od ovih metoda je neovisna i donosi određeni rezultat. glavni cilj- uključiti osobu u lijevak.

Privlačenje interesa za USP

Sada morate zainteresirati potencijalnog potrošača. O tome izravno ovisi konverzija, ostaje li u lijevku ili ga napušta. Ovdje je važno ispravno predstaviti prijedlog, razgovarati o zaslugama, ali ne pretjerivati. Ako govorimo o internetskom resursu, morate pažljivo razraditi sve elemente web mjesta, sučelje bi trebalo biti jednostavno i razumljivo.

Uvjeravanje ili svladavanje prigovora

Rad s prigovorima je alat koji vam omogućuje postizanje željenog rezultata. Potrebno je unaprijed utvrditi koje primjedbe potrošač može imati, te ih upozoriti, neutralizirati sumnje i strahove.

Dogovaranje

Razvijate lijevak tako da klijent uđe u njega, prođe sve faze i dođe do konačnog cilja – kupovine. Dogovaranje je zadnja faza konverzije. Broj sklopljenih ugovora ili izvršenih narudžbi je najvidljiviji pokazatelj cjelokupnog posla.

Analiza

Svaki korak se može analizirati. Broj sudionika u shemi: ponuda *hladan kontakt *zainteresirani potencijalni potrošači*kupci koji su kontaktirali *kupac/trenutni kupacće se smanjivati ​​sa svakim korakom. Međutim, još uvijek dobivamo konverziju na izlazu.

Postoji mnogo alata za analizu pokazatelja učinkovitosti internetskih resursa. Za praćenje broja posjeta web-mjestu, prijelaza iz resursa na kojima je oglas postavljen, koristite Google Analytics i Yandex.Metricu.

Također računajte broj dovršenih narudžbi / prijava postavljenih na web mjestu i broj poziva. Pozivi se mogu brojati pomoću sustava Multimeter.

Još je lakše analizirati prodaju. Statistiku treba voditi dnevno, tjedno i mjesečno. Jedino se tako može sagledati cjelovita slika i odrediti s koje pozornice posjetitelji odlaze.

Rast pretvorbe

Da biste povećali konverziju online trgovine, možete koristiti različite instrumente: sustav bonusa, prikladna košarica s podsjetnikom, internetski savjetnik, osobni poziv klijentu, pozivi za potvrdu narudžbe.

Za internetsku trgovinu učinkovita je i jasna specifikacija ciljane publike: potrebno ju je usmjeriti reklamna kampanja i sve marketinške alate. Ako koristite oglašavanje, ali promet na web mjestu ostaje nizak, morate promijeniti strategiju oglašavanja, revidirati je.

Kako koristiti lijevak u marketingu

Izgradnja prodajnog lijevka neophodna je za dobivanje podataka u svrhu daljnje analize, utvrđivanja slabosti i prednosti te otklanjanja slabosti. Rezultati se dijele na kvalitativne i kvantitativne.

Kvantitativno - ovo je konverzija prodajnog lijevka u svakoj fazi, informacije o tome koliko ljudi prelazi s jedne razine na drugu.

Konverzija = broj posjetitelja koji su prešli na sljedeću fazu / broj posjetitelja na prethodnu fazu * 100%.

Tako ćemo saznati koliko je posto potencijalnih kupaca otišlo dalje i identificirati u kojim fazama najčešće odlaze.

Kvalitativni pokazatelji omogućuju vam da saznate zašto su kupci otišli. Mnogi poslovni ljudi su sigurni da je veliki protok prometa na stranici = veliki broj kupnje i narudžbe. Zapravo, ovo nije dovoljno. Potrebno je uložiti novac ne samo u privlačenje publike, već iu uslugu, kvalitetu resursa i logistiku. Kvalitativni pokazatelji odražavaju što je točno loše. Za njihovu procjenu razvijaju se kriteriji: pogodnost obrasca za narudžbu, funkcionalnost web mjesta, razina usluge i tako dalje.

Na primjer, znate da će od svih potencijalnih kupaca koji su upoznati s ponudom samo 0,5% naručiti. Postoje 2 scenarija za daljnje radnje:

• Povećajte proračun za oglašavanje kako biste povećali broj ljudi koji znaju za vašu ponudu.
• Poboljšajte kvalitetu svake faze kako biste s istim brojem ljudi koji znaju za vašu ponudu dobili više kupaca.

Rad na kvantitativnim pokazateljima ima gornju granicu, ciljanu publiku ograničeno. A rad na kvaliteti daje priliku za iskorak.

Prodajni lijevak: primjer za online trgovinu

Da biste koristili lijevak i procijenili učinkovitost razina, morate znati Polazna točka, trenutno stanje stvari.

Određujemo trenutne pokazatelje:

1. Koliko ljudi zna za online trgovinu (hladni kontakti).
2. Koliko ljudi iz točke 1 posjećuje resurs (zainteresiranih).
3. Koliko ljudi iz točke 2 izvrši kupnju (pravi kupci).
4. Koliki je prosječni iznos čeka.

Prosječni ček = prihod za određeno razdoblje / broj kupnji za to razdoblje. Ako su tijekom dana 3 klijenta posjetila stranicu i kupila za 100 rubalja, 1000 rubalja i 10 000 rubalja, prosječni ček za taj dan je 3700 rubalja.

Sada implementiramo primitivni lijevak i izračunavamo konverziju za faze.

Faza 2 - upoznao se s ponudom online trgovine i dodao proizvod u košaricu od 100 ljudi.

Faza 3 - 10 ljudi odgovorilo je na poziv operatera ili potvrdilo narudžbu na stranici.

Faza 4 - 1 osoba je kupila robu.

Pretvorba prve faze: 100 / 1000 * 100%= 10%, također izračunavamo sve faze. Pretvorba lijevka = 1 (faza 1) / 1000 (faza 4) = 0,1%.

Pomoću lijevka pratimo koliko je ljudi došlo na stranicu, koliko ih je napustilo aplikaciju, koliko ih je izvršilo narudžbu. Zatim analiziramo pokazatelje i radimo na otklanjanju nedostataka. Dobivamo konkurentska prednost a mi skačemo naprijed. Cilj svakog poduzetnika je da prodajni lijevak izgleda kao cijev kako bi gotovo svi potencijalni kupci postali stvarni.