Voditelj CIB Raiffeisenbank: kreditiranje treba napustiti vodeće pozicije u liniji proizvoda banke. Nikita Patrakhin: "Sve poteškoće bilo kojeg posla povezane su s vlastitim ograničenjima. Koji će sada biti glavni izvori prihoda u IB-u?"

Svetlana Sagaydak dala je ostavku na mjesto predsjednice Upravnog odbora Sberbank Kazahstan

21. veljače 2017. ovlasti Svetlane Sagaydak, predsjednice Upravnog odbora Sberbank Kazahstan, prekinute su prije roka.

Nadzorni odbor Sberbanka odlučio je razriješiti Svetlanu Sagaydak dužnosti u Grupi Sberbank zbog njezine osobne inicijative i isteka ugovora s međunarodnom Grupacijom Sberbank od 1. ožujka 2017. godine.

Svetlana Sagaydak radila je u strukturi Sberbanka devet godina. Svetlana Sagaidak, zamjenica predsjednika Uprave Sberbanka, voditeljica bloka Sberbank International, bila je na čelu Upravnog odbora Sberbank Kazahstan od 28. prosinca 2016. do 21. veljače 2017. godine. Sukladno odluci Upravnog odbora Sberbank Kazakhstan, Natalya Lazareva izabrana je za predsjednicu Upravnog odbora.

Rostislav Yanykin vodio je poslovanje s karticama Russian Standard

Činjenicu da će kartično poslovanje Ruskog standarda voditi bivši šef kartičnog poslovanja Sberbanke Rostislav Yanykin izvijestio je list Vedomosti 26. veljače, pozivajući se na jednog od maloprodajnih bankara. To je potvrdio i predstavnik banke. Yanykin je, pak, pojasnio da u Ruskom standardu radi od 1. veljače na toj poziciji Izvršni direktor poslovanje s kreditnim karticama: "Moji zadaci uključuju razvoj nove strategije za kartično poslovanje banke."

"Osim toga, Rostislavovo područje odgovornosti uključuje izgradnju dugoročnih odnosa s ključnim partnerima i sustavima plaćanja", izvijestio je Ilya Zibarev putem službe za tisak predsjednika uprave banke. "Glavni fokus odjela za poslovanje s kreditnim karticama bit će biti na stabilizaciji kartičnog portfelja i stvaranju uvjeta za njegov rast." S obzirom na promjene u dinamici bankarskog poslovanja, posebno je aktualna obnova i razvoj kartičnog poslovanja, istaknuo je u svom odgovoru.

Sugovornik Vedomosti istaknuo je da bi Yanykin s vremenom mogao ući u upravu, budući da je kartično poslovanje jedno od ključnih poslova banke. Press služba to ne komentira.

Binbank je ponovno izabrao upravni odbor, Mikhail Gutseriev postao je predsjednik

Na izvanrednoj skupštini dioničara Binbanke, održanoj 28. veljače 2017., izabran je za novi sastav upravni odbor banke. U njemu su bili Mikhail Gutseriev, Anzhelika Anshakova, Georgij Arakelyan, Sait-Salam Gutseriev, Said Gutseriev, Alexander Lukin, Kirill Lyubentsov, Sergey Maryin, Avet Mirakyan, Pyotr Morsin, Sergey Popov, Alexander Filatov i Mikail Shishkhanov.

Također 28. veljače održan je sastanak upravnog odbora na kojem je Mikhail Gutseriev izabran za predsjednika upravnog odbora Binbank, a Sergey Maryin za zamjenika predsjednika.

“Ovo je prirodan proces u razvoju Binbanka. Mikhail Gutseriev je osnivač i glavni dioničar Binbanka, a to je osoba koja daje i pružat će glavnu podršku banci. Također, u upravnom odboru Binbanka bili su Sait-Salam Gutseriev i Said Gutseriev, što je apsolutno logično u okviru obiteljske poslovne strukture. Ništa se neće promijeniti u operativnom upravljanju Binbankom - nastavit ću upravljati bankom kao predsjednik i predsjednik uprave,” komentirao je Mikail Shishkhanov, suvlasnik Binbanka. Georgy Arakelyan, Alexander Lukin, Avet Mirakyan, Petr Morsin i Sergey Popov (financijski direktor Slavkali IOOO) također su postali novi članovi Upravnog odbora.

Nikita Patrakhin na čelo Uprave za usluge i financije korporativni klijenti Raiffeisenbank, Oksana Panchenko napustila je Raiffeisen grupu

Nikita Patrakhin, član uprave Raiffeisenbank, preuzima mjesto voditelja Direkcije za servisiranje i financiranje korporativnih klijenata kreditne institucije. Prema press službi banke, imenovanje će stupiti na snagu nakon što njegovu kandidaturu odobri Banka Rusije.

Uprava za poslovanje i financiranje pravnih osoba spaja se s Upravom za usluge investicijskog bankarstva u jedinstvenu strukturu.

Nikita Patrakhin u banci radi od 2001. godine, od 2012. je član uprave, voditelj Uprave za operacije na tržištu kapitala i usluge investicijskog bankarstva. Nakon što je vodio Direkciju za servisiranje i financiranje korporativnih klijenata, ostat će voditelj poslova investicijskog bankarstva Raiffeisenbank.

Oksana Panchenko, članica Uprave Raiffeisenbank, voditeljica Direkcije za servisiranje i financiranje korporativnih klijenata, izvijestila je Upravu i Nadzorni odbor Raiffeisenbank o svojoj odluci da daljnju karijeru razvija izvan Raiffeisen grupe.

Oksana Panchenko započela je svoju karijeru u Raiffeisenbanci 1997. godine kao korporativni account manager. Godine 2008. postaje članica Uprave i vodi Direkciju za servisiranje i financiranje pravnih osoba.

Ivan Glazachev je bio na čelu Yandex.Money

1. ožujka Ivan Glazačev, bivši član uprave i izvršni direktor Russian Standard Bank, postao je CEO Yandex.Money. Trenutno direktor tvrtke Maria Gracheva nastavit će raditi u tvrtki kao direktorica razvoja. Usredotočit će se na nove fintech projekte i istraživanje novih tržišta.

Osim toga, promijenio se i sastav upravnog odbora Yandex.Money. Sada sa strane Sberbanka uključuje Lev Khasis, Elena Baturova, Vladislav Kreinin, Irina Shvakman, a sa strane Yandex - Alexander Shulgin, Evgenia Zavalishina i Mikhail Parakhin.

Ivan Glazachev više od 13 godina radi u uslugama prikupljanja i plaćanja u trgovcima. Posljednjih deset godina radio je u Russian Standard Banci, od 2012. je član uprave. Kao izvršni direktor nadzirao je blok akvizicijskih i transakcijskih poslova. Tim banke na čelu s Ivanom stvorio je treću najveću mrežu za prihvaćanje u Rusiji, razvio i implementirao najveću white label platformu za prijenos novca s kartice na karticu, koju koriste mnogi komercijalne organizacije Rusija. Uz to, uspješno je ponovno pokrenuto mobilno i internet bankarstvo. Ivan ima MBA diploma Poslovna škola Schulich na Sveučilištu York u Torontu s diplomom iz ulaganja i korporativnih financija, te diplomom prvostupnika s Moskovskog državnog sveučilišta za trgovinu s diplomom iz globalne ekonomije.

Olga Makhova postala je članica uprave hipotekarne banke DeltaCredit

Olga Makhova, voditeljica službe za upravljanje rizicima, imenovana je članicom uprave DeltaCredit hipotekarne banke. Relevantna odluka Upravnog odbora donesena je nakon odobrenja Banke Rusije. To je najavio 7. ožujka press služba kreditne institucije.

Olga Makhova ima 14 godina iskustva u maloprodaji i upravljanju rizicima. Karijeru je započela u Societe Generale grupi 2005. u BSGV banci. U srpnju 2016. godine, kao voditeljica odjela kreditnog rizika stanovništva u Rosbanku, pridružila se timu Deltacredita i vodila službu za upravljanje rizicima. Od kraja veljače 2017. godine imenovana je članicom uprave.

Olga je diplomirala matematiku, kibernetiku i ekonomiju na Državnom sveučilištu u Nižnjem Novgorodu.

Nikita Patrakhin, voditelj Direkcije za usluge korporativnim klijentima i investicijsko bankarstvo Raiffeisenbank, za Dengi je ispričao kako se sada boriti za klijente i zašto je digitalizacija potrebna u korporativnom poslovanju.

Recite nam svoje prioritete za 2018. Je li novi val sankcija utjecao na strategiju CIB-a?

“Sada imamo dva glavna fokusa. Prvo, fokusirani smo na rast portfelja u svim područjima, i to puno brže od tržišta. U 2017. godini već smo uspjeli pokazati impresivne rezultate. Ukupan portfelj porastao je za 10 posto i dva puta smo prestigli sektor. Time je uvelike osiguran rast u segmentu srednjeg poslovanja od 54%. Nećemo stati: u 2018. imamo još ambicioznije ciljeve.

Drugo, planiramo radikalno promijeniti pristup razvoju naših proizvoda i značajno povećati razinu digitalizacije svih proizvoda za korporativne klijente u idućih godinu ili dvije.

Američke sankcije neće utjecati na poslovanje i planove rasta Raiffeisenbanke u Rusiji. Tvrtke koje se nalaze na novom popisu sankcija čine samo oko 0,1% ukupne imovine RBI-a. Istodobno, imamo pouzdan i stabilan poslovni model, prilagođen svim vanjskim šokovima.

- Idemo redom. Kreditiranje ne raste, a na tržištu još uvijek nedostaje kvalitetnih zajmoprimaca. Kako rasti?

- U pravu si. No, prilično velik dio gospodarstva dobro stoji i raste iznadprosječno. Prije svega, to su izvozna poduzeća, kao i poduzeća usmjerena na domaću potrošnju. Među potonjim, usput, postoji veliki udio podružnica strane tvrtke koji su definitivno naši ciljni kupci.

Osim toga, vidimo veliki broj srednje velika poduzeća (s prihodima do 5 milijardi rubalja godišnje) sa stalnim rastom poslovanja. Cilj nam je ubrzati rast u ovom segmentu aktivnim privlačenjem novih kupaca. Za to smo ojačali timove u regijama kako bismo bili bliže klijentima i rasli s njima, kako bismo bili "kućna" banka za srednje poduzetnike koja pokriva sve potrebe svake pojedine tvrtke.

Vrlo je važno da si ne postavljamo cilj zauzeti bilo kakav tržišni udio. Za korporativno poslovanje, kao i za poslovanje cijele banke u cjelini, glavni cilj je profitabilnost našeg poslovanja. U trenutnom okruženju vidimo prilike za daljnji rast uz održavanje konstantno visoke razine profitabilnosti.

- Dakle, očekujete da možete rasti bez snižavanja kamata na kredite?

— Govoreći o rastu, ne mislim samo na veličinu kreditnog portfelja. Gotovo 60% naših klijenata uopće ne koristi kreditne proizvode, još 10% koristi samo kratkoročna prekoračenja ili trezorske kredite.

Za rast broja nekreditnih klijenata nebitna je visina kamatne stope. Za takve klijente prije svega je važna razina usluge, brzina i praktičnost naših procedura i procesa. Stoga smo sve više angažirani u tehnološkom razvoju naših proizvoda.

Naravno, ne mogu reći da su kamate na kredite potpuno nevažne. Svakako važno. Kredit ostaje glavni ili primarni bankarski proizvod za mnoge klijente, tako da se moramo natjecati i po cijeni kredita. Jako smo dobro pripremljeni za takvo natjecanje.

Naša jedinstvena prednost je pasivna osnovna struktura. Raiffeisenbank ima najveći udio tekućih računa među ruskim bankama kako u poslovanju s građanima tako iu poslovanju s pravnim osobama. To nam omogućuje niske troškove financiranja i mogućnost da se natječemo s kamatama na kredite u rubljama čak i s državnim bankama.

Zato je toliko važno usredotočiti se ne samo na veličinu kreditnog portfelja, već i na privlačenje nekreditnih klijenata, a mi aktivno radimo na razvoju nekreditnih proizvoda.

— Kako i zahvaljujući čemu se može izboriti za te klijente?

— Kupci cijene praktičnost i brzinu. Klijent mora osjetiti da je banka dostupna i radi samo za njega. Situacija kada se klijent osjeća kao jedan od mnogih i mora čekati dok ga ruke ne dohvate apsolutno je nedopustiva.

Čini mi se da mnoge banke podcjenjuju važnost razine usluge u korporativnom segmentu, pogrešno vjerujući da se tvrtka može kreditom vezati za banku i da će izdržati neugodne bankarske procedure i procese. Ovaj pristup sve manje funkcionira. Dugo smo se fokusirali na kvalitetu i brzinu naše usluge, shvaćajući da nikada nećemo biti konkurentni u veličini kredita. I to je još jedna naša prednost.

Aktivno koristimo metode mjerenja NPS-a u korporativnim proizvodima. To nam pomaže identificirati probleme koji su najrelevantniji za naše klijente. Uostalom, mijenjaju se i tržište i prioriteti naših kupaca. Sukladno tome, moramo se mijenjati s njima.

Stalno poboljšavamo našu liniju proizvoda, planiramo značajno optimizirati proces kreditiranja i poboljšati naše sustave za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) kako bi se naši klijenti osjećali ugodno s nama.

— Zbog kojih CIB proizvoda vidite potencijal rasta?

- Sada vidimo da tržište sindiciranih zajmova postaje sve aktivnije. Raiffeisenbank je u prvih 5 organizatora sindiciranih kredita po broju transakcija, a to je i bit će jedan od naših glavnih izvora prihoda. Transakcije strukturiramo po principu "ključ u ruke" - od konzultacija do isplate kredita, djelujući kao agent plaćanja, kao kolateralni agent i kao agent za dokumentaciju.

Imamo vrlo snažnu liniju proizvoda u financiranju trgovine za velika i srednja poduzeća, a te proizvode traži sve veći broj tvrtki. Nudimo ne samo klasične proizvode financiranja trgovine, već i složena i nestandardna rješenja s individualnim pristupom zahtjevima pojedinog klijenta. Kao dio međunarodne RBI grupe, Raiffeisenbank ima najširu geografsku pokrivenost na tržištu transakcija financiranja trgovine i posjeduje kompetencije koje lokalne banke nemaju uvijek.

Aktivno smo i ispred konkurencije u prelasku dokumentarnog poslovanja na digitalno. Raiffeisenbank je prošle godine jedna od prvih na ruskom tržištu počela izdavati elektronička jamstva u korist vladine agencije. Nove tehnologije značajno štede vrijeme korisnicima i uvelike pojednostavljuju tijek rada i procedure.

Isto vrijedi i za druge proizvode gdje smo tradicionalno aktivni i gdje postoji očita potreba za uvođenjem novih tehnologija i pojednostavljenjem daljinske komunikacije s klijentom: u alatima za upravljanje likvidnošću, plaćanja, valutnu kontrolu itd. Nadogradnja sustava banka-klijent, poboljšanje klijentsko sučelje i funkcionalnost sustava jedan su od naših glavnih prioriteta u narednim godinama.

— Postoje li još perspektivni segmenti u kojima se banka može proširiti novim proizvodima?

— Nedavno smo pokrenuli posao faktoringa koji je prošle godine napravio veliki skok. Ima veliki potencijal. Već u prvoj godini rada sektora faktoringa, Raiffeisenbank je postala jedan od najvećih sudionika na tržištu po veličini portfelja.

Apsolutno smo fokusirani na daljnji rast na ovom području kako kroz pokretanje novih vrsta faktoringa tako i kroz uvođenje novih tehnologija. Našim klijentima već sada su dostupni ne samo klasični faktoring proizvodi sa i bez regresa, već i obrnuti faktoring i dvofaktorski međunarodni faktoring kroz međunarodnu FCI mrežu.

Definitivno vidimo dobre izglede na tržištu leasinga: ove usluge još uvijek imaju vrlo nisku razinu penetracije u Rusiji u usporedbi s drugim zemljama istočne Europe i definitivno imamo prostora za rast.

Općenito, za proizvode koji nisu uključeni u standardnu ​​liniju - krediti, depoziti, kontrola valute - vidimo prostor za rast u segmentu srednjeg poslovanja, posebno u regijama. Regije su još uvijek nedovoljno opskrbljene u smislu takvih usluga i u njih se isplati ulagati.

— Zašto vidite potrebu za ulaganjem u digitalizaciju korporativnih proizvoda koji su tradicionalno bili konzervativniji od maloprodaje?

Općenito, naši klijenti ocjenjuju naše usluge vrlo visokom kvalitetom. No, mora se priznati da se to često postiže individualnim pristupom stručnjaka za proizvode i voditelja klijenata. Svakako, vrlo je vrijedan. Ali kupci će nas još više cijeniti ako interakcija s nama postane praktičnija i što jednostavnija.

Sigurni smo da će korporativno poslovanje neminovno doći na istu razinu digitalizacije kao i maloprodajno. Ali digitalizacija nisu nužno ekosustavi, API-ji i mnoge druge sada moderne riječi.

Prema našem razumijevanju, ovaj proces ima dvije strane. Prvo je ono što klijent vidi: sve potrebne poslove može obaviti na daljinu, bez dolaska u banku. Vrlo često banke digitalizaciju nazivaju upravo implementacijom ovog dijela.

Ali postoji drugi, sastavni i još važniji dio - to je kako se banka i njezino poslovanje interno mijenjaju, kako se transformira pristup razvoju proizvoda. Postaje vrlo brzo i kontinuirano. Želimo da naši klijenti vide da doista stalno poboljšavamo naše usluge.

Usredotočite se na klijenta

Novi međunarodni klijent

Raiffeisenbank novi je financijski partner Virgin Connecta, članice međunarodnog konglomerata Virgin Group.

Banka je Virgin Connectu dala kredit od 800 milijuna rubalja. za svoje investicijske projekte i refinanciranje kreditnog portfelja.

"Vrlo smo zahvalni što je partnerska banka zainteresirana za pomoć u provedbi naše razvojne strategije i predana je stalnom širenju suradnje", rekao je Andras Kovacs, glavni financijski direktor Virgin Connecta.

Razvoj srednjeg poduzetništva

Raiffeisenbank je u sklopu strategije razvoja srednjeg poduzetništva započela suradnju s grupom tvrtki Blesk InCare, vodećim operaterom u području prerade tekstila i usluga iznajmljivanja.

Raiffeisenbank i Blesk InCare potpisali su nekoliko kreditnih ugovora u ukupnom iznosu od 800 milijuna RUB.

„Budući da smo brzorastuća tvrtka, najvrjedniji za nas su najkraći rokovi kreditnog procesa – od inicijalnog zahtjeva do primitka novca, široka ponuda bankarskih proizvoda i sposobnost banke da učinkovito riješi novonastale probleme. nestandardnim situacijama. Raiffeisenbank u potpunosti zadovoljava sve te potrebe našeg poslovanja", rekao je Ruslan Felzing, financijski direktor grupe.

Usluge s osobnim dodirom

Raiffeisenbank je proširila mogućnosti prihvatnog proizvoda prihvaćanjem plaćanja putem bankovne kartice u automatima Cafe+co, međunarodne tvrtke specijalizirane za prodaju i montažu aparata za kavu.

Proširenje asortimana usluga kao odgovor na potrebe tvrtke banka vidi strateški ispravnim za nastavak obostrano korisne suradnje s vrijednim klijentom.

„Održavamo dugogodišnje partnerstvo s Raiffeisenbankom i uvijek smo zadovoljni rezultatima zajednički rad, kvalitetu usluge i fleksibilnost banke," izjavila je Tatiana Bugaeva, financijska direktorica Cafe+Co Rus.

Najveći posao u industriji

Raiffeisen Bank International AG i JSC Raiffeisenbank djelovali su kao organizatori i koordinatori sindiciranog zajma za JSC Ilim Group, lidera u industriji celuloze i papira (PPI).

Ugovor vrijedan 500 milijuna dolara strukturiran je kao četverogodišnji zajam, potpisan prema engleskom pravu i sindiciran međunarodnim ulagačima.

Transakcija je postala najveća na tržištu korporativnog duga u industriji celuloze i papira u istočnoj Europi, Rusiji i zemljama ZND-a prema Dealogicu.

Dugoročno partnerstvo

Raiffeisenbank je djelovala kao organizator i agent sindiciranog kredita za PJSC ChTPZ, vodećeg proizvođača cijevnih proizvoda.

Četverogodišnji ugovor potpisan je prema ruskom zakonu za iznos do 150 milijuna eura. Uvjeti ugovora, strukturirani kao kreditna linija u dvije valute, predviđaju mogućnost povećanja.

"Raiffeisenbank je jedan od najboljih financijskih partnera ChTPZ Grupe. Sporazum o ugodnim uvjetima omogućio nam je optimiziranje troškova servisiranja duga i ojačao naše pozicije na međunarodnom tržištu kapitala", komentirao je Valery Borisov, direktor za financije i ekonomiju ChTPZ-a.

Najbolji projekti

Raiffeisenbank financirala je nacionalnog lidera u farmaceutskoj industriji Geropharm doo u iznosu od 11 milijuna eura.

Ugovor o leasingu do 2021. godine sklopljen je za nabavu opreme za opremanje tvornice tvrtke u gradu Puškinu.

Puštanje u rad novog proizvodnog pogona omogućit će u potpunosti zadovoljenje potreba stanovnika Rusije za inzulinom.

U intervjuu za Vedomosti&, Nikita Patrakhin, član uprave, voditelj Direkcije za servisiranje korporativnih klijenata i operacije investicijskog bankarstva Raiffeisenbank, kaže.

"Korporativno poslovanje je premalo uloženo u smislu tehnologije"

– Imate puno agilnih stvari u svom uredu. Koliko ste dugo zainteresirani za ovaj pristup?

- Otprilike u isto vrijeme kao i svi ostali - na financijsko tržište postoji i moda. Agile smo počeli aktivno koristiti prije dvije godine. Krenuli smo od provođenja treninga, edukacije ljudi, poticanja nastajanja agilnih i scrum timova. Važno nam je da i sami zaposlenici budu prožeti i prihvate agilu kao učinkovit način rada, kako bi se promjene događale samoinicijativno. Ubrzo smo imali puno takvih timova u banci.

Nikita Patrakhin

Član Uprave, voditelj Službe za korporativne klijente i investicijsko bankarstvo Raiffeisenbank

Diplomirao je matematičke metode i operacijska istraživanja u ekonomiji na Državnom sveučilištu Novosibirsk, a zatim je magistrirao na Visokoj školi ekonomije (NRU HSE).
Karijeru u Raiffeisenbanci započeo je 2001. godine. U svibnju 2006. godine obnaša dužnost voditelja Odjela korporativnih financija i poslovanja investicijskog bankarstva Direkcije za servisiranje i financiranje pravnih osoba, a od srpnja 2010. godine vodi odjel iste. naziv Uprave za riznicu. U veljači 2012. ulazi u Upravu Raiffeisenbank, au rujnu je imenovan voditeljem Direkcije za korporativne financije i investicijsko bankarstvo. Od veljače 2017. godine vodi Zajedničku upravu za servisiranje i financiranje pravnih osoba i usluge investicijskog bankarstva.

- A kakav je učinak?

– Negdje su se pozitivni rezultati primijetili odmah, no kod nekih proizvoda nije bilo jasno je li došlo do poboljšanja i, ako jest, kada će ono postati vidljivo ili mjerljivo. Nakon otprilike šest mjeseci odlučili smo detaljno proučiti svaki tim, postaviti dijagnozu: kako funkcionira, koliko dobro i ispravno ljudi koriste agilne/scrum principe itd. Utvrdili smo da su čak iu uspješnim timovima razlozi za ovaj uspjeh vrlo drugačiji i ne uvijek "krivi" agilni. Možda je naše glavno otkriće bilo da su ljudi, koristeći iste pojmove, shvaćali drugačije. U susjednim divizijama zaposlenici su potpuno drugačije shvaćali, recimo, što je product owner. To je pogrešno, a za veliku organizaciju može biti vrlo štetno. Zatim smo odlučili pojednostaviti implementaciju agile i započeti dogovorom o uvjetima. Ali pokazalo se da je to teško. Sjećam se da smo u tri-četiri sata kolegija uspjeli raspravljati samo o jednom pitanju. Shvatili smo da je zadatak puno teži, ali vrijedilo je. Sada imamo puno bolje razumijevanje o tome što učiniti i učinkovitije provodimo promjene.

– Svaka promjena u upravljačkoj strukturi velikih tvrtki uvijek je veliki rizik. Ima li smisla agilne pristupe proširiti na cijelu organizaciju?

– Nema ideje proširiti agilu na cijelu organizaciju. Nije potrebno. To je prvenstveno potrebno za razvoj proizvoda sa veliki udio IT-komponentu, a logično ju je implementirati u one proizvode i segmente koji najviše ovise o IT-u, gdje doista ima smisla okupljati kros-funkcionalne timove. Istovremeno, ima ih mnogo unutarnji sustavišto takav pristup može biti čak i štetan.

Agilnost nije religija. Postoje četiri vrlo jednostavna i jasna načela koja opisuju cijeli pristup. Glavna suština toga je da je zdrav razum važniji od nepromišljenog poštivanja procedura i pravila. Jao, danas kad kažu: “Radimo agilno”, prije svega misle na nešto drugo: tabla s nalijepljenim raznobojnim naljepnicama, svi nose trenirke i traperice. (Smijeh.)

– Još jedna trendi tema je blockchain. U rujnu je vaša banka po prvi put na ruskom tržištu izdala elektronički hipotekarni kredit koristeći nacionalnu platformu MasterChain. Hoćete li proširiti svoj rad s blockchain tehnologijama?

- Uključeno ovaj trenutak radije, industrija eksperimentira gdje se blockchain može primijeniti. Kao, na primjer, s ovom hipotekom. Prošle godine smo s tvrtkom " Megafon za njih napravio plasman obveznica na blockchain. Možete izdati garancije i akreditive.

Ali još uvijek ne postoji zajedničko razumijevanje kako izvući mjerljivu korist od ove tehnologije. Možda će se sve promijeniti kada se počne koristiti u industrijskim razmjerima i počne imati veliki utjecaj na poslovanje, ali još nije jasno kada bi se to moglo dogoditi.

Nije da ima problema sa samom tehnologijom. I banke i njihovi klijenti moraju se promijeniti i postati spremni za blockchain. Konkretno, na istu hipoteku: klijent mora pristati da njegova hipoteka postoji na blockchain platformi, a ne na komadu papira koji može držati kod kuće.

– Postoji mišljenje da je problem blockchaina u segmentu korporativnih financija nedostupnost od 99% ruske tvrtke na transparentnost, primjerice, u izvješćivanju – značajan dio gospodarstva posluje u sivoj zoni. Vidite li ovu prepreku?

– Ne moraju se svi procesi prenijeti na blockchain. Na primjer, dokumentarni posao može postojati na njemu. Ima logike u tome. Možda posuđivanje i izdavanje vrijednosnih papira. Ali kada će se to dogoditi nije poznato. Može se dogoditi za nekoliko godina, a možda i ne za pet godina.

Istodobno, postoji mišljenje da je pohranjivanje informacija i izvršavanje transakcija na ovaj način učinkovitije i sigurnije. No još nije očito da će prelazak na blockchain odjednom drastično smanjiti troškove banaka i kupaca. Umjesto toga, naprotiv, implementacija će zahtijevati dodatna ulaganja od svih.

Osim toga, potrebno je puno mijenjati regulativu i zakonsku regulativu. Stoga mislim da središnja banka ima glavnu ulogu u ovom procesu i ona će odrediti brzinu prelaska na blockchain.

– Još jedna trendi značajka na tržištu o kojoj svi pričaju je big data. Koliko aktivno Raiffeisenbank radi s velikim podacima?

– Dugo smo cijenili prednosti velikih podataka maloprodajni posao te u segmentu Tržišta kapitala. Ali u korporativnom poslovanju, jedva da smo ga koristili donedavno.

- Zašto?

– Čini mi se da su zadaci koje je moguće riješiti u korporativnom poslovanju koristeći big data mnogo manje očiti. Stoga se implementacija uopće ne događa. Sada, na temelju našeg iskustva u drugim segmentima, vjerujemo da postoji potencijal za velike podatke iu korporativnom poslovanju. Aktivno smo uključeni u to.

“Postoji prilika za rast apsolutno u svakom segmentu”

– Kako ocjenjujete ovogodišnje rezultate korporativnog bloka Raiffeisenbank?

– Što se tiče financijskih rezultata, ova godina je jako dobra!

Možda zvuči čudno, jer gospodarstvo zemlje raste vrlo sporo, praktički nema novih poslova. Ali udio Raiffeisenbanke je mali, a mi imamo priliku rasti u apsolutno svakom segmentu. Zemlja ima vrlo dobre tvrtke koji trebaju bankarske usluge.

dd Raiffeisenbank

Komercijalna banka

Dioničari (podaci banke na dan 3. listopada 2018.): Raiffeisen Bank International AG (99,97%), Raiffeisen-Invest-Gesellschaft m.b.H. (0,03%).
Financijski pokazatelji (MSFI, 1. polugodište 2018.):
imovina - 934,7 milijardi rubalja,
kapital - 129,2 milijarde rubalja,
neto dobit - 17,4 milijarde rubalja.
Zauzima 10. mjesto u pogledu imovine na ljestvici ruskih banaka koju je sastavio Interfax-CEA (od 1. listopada 2018.).

Godine 1862. Friedrich Wilhelm Raiffeisen, gradonačelnik nekoliko sela u njemačkoj regiji Westerwald, osnovao je prvu bankarsku zadrugu, koja je postala prototip Raiffeisen banaka. Godine 1886. otvorena je prva Raiffeisen banka u Austriji. U 80-ima. 20. stoljeće počela se otvarati Raiffeisen grupa banke kćeri u zemljama srednje i istočne Europe. Od 1996. Raiffeisen banka posluje u Rusiji.

– Prije nekog vremena kreditiranje je bilo pokretač cijelog korporativnog segmenta. Na koja područja se trenutno fokusirate?

- Kreditiranje će uvijek postojati. Općenito, čini mi se da je nemoguće i pogrešno reći da će sve banke postati ekosustavi. Ključna kompetencija banke je procjena rizika. Prije svega - kreditni rizici. To je do sada bio osnovni faktor uspješnosti i učinkovitosti banaka. Banke koje znaju procijeniti rizike osjećaju se izvrsno i pokazuju izvrsno financijski rezultati, oni koji ne znaju kako, stalno pokazuju loše rezultate. To je osnovna stvar i mislim da kreditne organizacije neće pobjeći od toga još mnogo godina. Već sama činjenica da je veličina kreditnog portfelja određujući pokazatelj poslovanja banke govori da je kredit kao proizvod relevantan. Istovremeno, slažem se da bi banke trebale postati tehnološke tvrtke, u smislu da usluga treba postati tehnološkija i praktičnija za korisnike.

Naši prihodi od kredita čine oko 35% ukupnih poslovnih prihoda poduzeća. Preostalih 65% su nekreditni prihodi koji su približno jednako podijeljeni u dva bloka: provizije i prihodi od obveza. Ali, usput, ne donose nam svi proizvodi prihod.

- Što imaš na umu?

– Najteži proizvod za nas je nabava. Sberbank, s najvećom bazom pojedinačnih klijenata, može ponuditi najviše niske cijene- one koje će za druge banke biti na rubu isplativosti ili neprofitabilne. Stoga na akviziciju možemo gledati samo kao na neku vrstu dodatne usluge našim drugim proizvodima - istim cash-managementom ili drugim rješenjima koja koriste naši kupci. Ako zahvaljujući acquiringu klijent koristi i druge proizvode, a općenito nam je to od koristi, tada smo spremni prihvatiti gubitak kod acquiringa.

“Nisu sve tvrtke zainteresirane za državne banke”

– U kojim segmentima banka najbrže raste?

– Ove godine najbrže rastemo u srednjem poslovanju i poslovanju financijskih institucija. Sljedeće godine, siguran sam da će se to nastaviti. u poslu sa velike tvrtke mi također rastemo, ali nešto sporije, jer tamo imamo puno više posla.

– Zašto segment srednjeg poslovanja raste?

- Prije 3-5 godina udio ovog poslovanja u našem portfelju bio je vrlo nizak - oko 5% ukupnog korporativnog poslovanja. Naše srednji posao rastao za 15-20% godišnje, ali to uopće nije odgovaralo potencijalu ovog segmenta u Rusiji.

Ove smo godine uspjeli udvostručiti ovaj posao, što u kreditnom portfelju znači da već prelazi 55 milijardi rubalja. U isto vrijeme, ukupni kreditni portfelj Raiffeisenbank iznosi oko 430 milijardi rubalja. Što se tiče kreditiranja, srednja poduzeća imaju veću maržu od velikih.

– Imate li ciljeve za srednja poduzeća? Recimo za petogodišnju perspektivu.

- Ne bih govorio o petogodišnjoj perspektivi. Predaleko vrijeme. Naša strategija je da mi kao univerzalna banka želimo biti prisutni u svim segmentima klijenata. Imamo strategiju i jasno razumijemo kako želimo razvijati svaki od naših proizvoda u sljedeće 2-3 godine, ali ne znamo koji ćemo udio zauzeti u pojedinom segmentu klijenata. Mi nemamo takvu metu. Uvijek gledamo gdje se isplati uložiti više truda kako bismo povećali profit.

Naši dioničari nas zapravo ocjenjuju prema dva pokazatelja: omjeru troškova i prihoda i povratu na kapital.

Na taj način pristupamo vrednovanju našeg poslovanja u pojedinim segmentima. Kratkoročno vidimo da je rast srednjih poduzeća isplativiji nego velikih i tu imamo više mogućnosti, konkurencija je manja. Stoga idemo tamo i tamo rastemo mnogo brže.

Zašto je konkurencija niska? Državne banke nisu zainteresirane za ovaj segment?

- Zanimljivo. Ali nisu sve tvrtke zainteresirane za državne banke. A na tržištu je vrlo malo alternativa.

– Koliko je srednji biznis danas zainteresiran za ulaganja i dodatno financiranje?

– Gospodarstvo gotovo da i ne raste, a investicijska aktivnost tvrtki – i srednjih i velikih – vrlo je niska. Još ne vidim mogućnost povećanja.

Glavna potreba poduzeća je povećanje obrtni kapital te investicije vezane uz obnovu dugotrajne imovine. Bankarsko tržište može lako pokriti sve te potrebe.

– Imaju li vaši klijenti srednjeg poduzetništva regionalne specifičnosti?

– Kreditni portfelj moskovskih klijenata čini oko 30% ukupnog portfelja u segmentu. Na primjer, u veliki posao udio moskovskog portfelja je oko 65%. Mislim da to dobro odražava ukupnu distribuciju poslovanja u našoj zemlji. Jedina značajka koja se može primijetiti je da su srednje velike tvrtke u Moskvi manje zadužene od sličnih tvrtki u regijama. Mnogi moskovski klijenti uopće ne trebaju kredite.

Kako otplaćuju kredite?

– Kod nas je statistika o rezervama u srednjim poduzećima puno bolja nego u velikima. Proturječi se ekonomska teorija. (Smijeh.) Ali tajna je jednostavna: imamo stroge zahtjeve za zaduživanje tvrtki. S jedne strane, želimo biti demokratska banka u smislu da smo spremni raditi s tvrtkama bilo koje veličine. No jako nam je stalo do kreditnih rizika. Mislim da ovakav pristup često pomaže našim klijentima da drugačije sagledaju svoje poslovanje. Počinju shvaćati što je za banke važno, što smatramo rizičnim, a što nije. To im pomaže u donošenju poslovnih odluka i možda u boljoj procjeni poslovnih rizika.

Postoji takva činjenica da je teže pregovarati s pametnim klijentom. Osim toga, on obično ima više visoke zahtjeve u banku. Ali tu se tek možemo dokazati, jer smo u razvoju usluga i tehnologija u mnogočemu napredniji od drugih banaka. I dobro je kada klijent to zna cijeniti i surađivati ​​s nama ne zato što smo mu dali kredit, nego zato što vidi dodatnu vrijednost u radu s nama.

Koliko proizvoda u prosjeku ima po kupcu?

“Imamo samo nekoliko klijenata u velikim tvrtkama koji koriste samo jedan proizvod. Takve klijente nazivamo portfeljnim klijentima. U prosjeku imamo oko šest proizvoda za svakog aktivnog kupca.

– Prošle godine Raiffeisenbank pristupila je Udruženju faktoring društava. Zašto ste zainteresirani za ovaj posao?

– Upravo je to proizvod u kojem želimo jako snažno rasti. Omogućuje nam preuzimanje kreditnog rizika za tvrtke koje općenito ne uzimaju zajmove. Inače, radi se o vrlo kvalitetnim zajmoprimcima, često i međunarodnim.

Faktoring nam omogućuje financiranje klijenata kojima ne bismo bili spremni izravno kreditirati. I svi sretni! I zarađujemo novac uz niske rizike.

Kako razvijate ovaj posao?

“Ovo je relativno nov proizvod za nas. Kupcima ga aktivno nudimo tek oko godinu dana. Faktoring smo u početku počeli graditi kao tehnološki proizvod s maksimalnom razinom automatizacije i digitalizacije. Nadam se da će krajem ove - početkom iduće godine kupci početi koristiti njegovu ažuriranu verziju i računam na wow efekt.

Ovo je stvarno zgodan i dobar proizvod s velikom digitalnom komponentom - minimum interakcije s bankom, s ljudima, s papirićima. Bit ćemo prvi na tržištu koji će ponuditi kupcima nova razina brzina i pogodnost daljinskog financiranja isporuka.

Što je s leasingom? Nedavno ste imali zanimljiv ugovor o najmu nekretnina.

- Da bilo je. Iznajmili smo zgradu za Njemačku gospodarsku komoru. Ovo je jedinstven posao - leasing nekretnina zahtijeva duboku stručnost i individualan pristup razvoju ponude. Dogovor je vrlo dobar, iako skromnog opsega. Volio bih da je više takvih.

Ne mislim da će se sada aktivno razvijati leasing zgrada. Najvjerojatnije će biti nekih pojedinačnih transakcija. Takve čipove nalazimo na tržištu, gdje se čini da je sve jasno i možemo ih implementirati. Općenito, naš leasing portfelj je još uvijek vrlo mali - oko 11 milijardi rubalja. Ali mi smo obavezni imati ovaj proizvod, jer postoje kupci koji to trebaju i zainteresirani su za njih. Računamo na rast leasinga u sljedeće 2-3 godine, ali još ne znam hoće li to biti usporedivo s rastom srednjeg poduzetništva. Jedno je sigurno: ovaj poslovni segment će rasti brže od prosječnog korporativnog portfelja na tržištu.

– Čini mi se da nema nekih posebnih prepreka, i to ne samo za srednje poduzetnike. Naravno, postoje uobičajeni problemi u rusko gospodarstvo, o kojima možete dugo pričati, ali možete raditi s njima. Većina prepreka za bilo koji posao nastaje isključivo zbog vlastitih ograničenja. S ograničenim vremenom za vlasnike, koje su spremni ili, obrnuto, prisiljeni potrošiti na poslovanje, s ograničenom vizijom budućnosti i perspektive svog poslovanja, s kvalifikacijama menadžera.

Postoje poduzetnici koji počnu poslovati u nekom segmentu. A čini se da je tržište užurbano i, u teoriji, tamo ne mogu donijeti ništa novo. I odjednom njihova tvrtka postaje uspješna! Vrlo često to nije zbog činjenice da su smislili neku vrstu superhrane. Upravo su počeli raditi svoj posao kako treba. Nisu se zaustavili na ograničenjima koja sputavaju njihove konkurente.

Pogledaj međunarodne tvrtke koji imaju posla u Rusiji. Ako razgovarate s CEO/CFO ovih tvrtki, vrlo je rijetko čuti njihovo nezadovoljstvo ruski posao. Naprotiv, kažu da im se ovdje sviđa raditi, da je posao ovdje vrlo uspješan.

Odnosno, općenito, u našoj zemlji postoji mnogo mogućnosti, a posebno za srednja poduzeća. Naravno, možemo govoriti o poteškoćama. Ali ionako ih ima posvuda. A ograničenja su prvenstveno osobna. Što se zove, u glavama.

– Središnja banka je u rujnu podigla ključnu stopu prvi put u četiri godine. Jesu li se zbog toga promijenili? financijski uvjeti za svoje klijente?

“Čini mi se da je to prošlo relativno nezapaženo za klijente. Naravno, kamate na kredite su porasle - ali unutar 0,5 postotnih bodova, a kako su prethodnih par godina svi živjeli u uvjetima stalnog pada kamata, zbog povećanja od 0,5 posto nije se dogodilo ništa strašno. Zasad ne vidim opipljiv utjecaj ovog događaja ni na srednje ni na velike tvrtke.

Ali ako govorimo o situaciji u širem smislu, onda, naravno, postoje posljedice. Primjerice, vidimo manje emisija obveznica jer je tvrtkama puno isplativije uzeti kredit nego izdavati obveznice. Ali ovo je privremena pojava.

- Ali tržište čeka strože sankcije, zar ne?

– Mislim da su sada nove sankcije već uračunate u cijenu. Mogu li sankcije biti strože od očekivanih? Oni mogu. Hoće li to biti katastrofa? Mislim da ne. Bitno je da nitko ne očekuje da će sankcije odjednom nestati, svi razumiju da su one na duže vrijeme. Naravno, s vremena na vrijeme, kada političari podignu razinu rasprave o novim sankcijama, vidjet ćemo veću volatilnost na tržištu. Ali to će biti privremeno. Tržište se vrlo brzo prilagođava.

Čak i uz najjače sankcije koje se mogu zamisliti, rusko tržište, dovoljno velik da može funkcionirati izolirano. Da, bit će to nova razina stopa, tečaj rublje, ali tržište će se razvijati, a s njim i bankarski sustav. i

Tekst: Tatyana Ternovskaya, Anfisa Voronina

Obrazovanje

Prvi više obrazovanje primljen u Novosibirsku državno sveučilište, koja je 1998. diplomirala matematičke metode i operacijska istraživanja u ekonomiji. Diplomirani ekonomist-matematičar.

Godine 2000. završio je studij na Visokoj ekonomskoj školi (NRU HSE) u Moskvi s diplomom magistra ekonomije.

Radna aktivnost

Karijeru je započeo u Raiffeisenbanci 2001. godine. Od svibnja 2006. godine obnaša dužnost voditelja Odjela korporativnih financija i poslova investicijskog bankarstva Uprave za servisiranje i financiranje pravnih osoba, a od srpnja 2010. godine vodi istoimeni odjel Uprave riznice.

Od 1. veljače 2012. ušao je u Upravu te kreditne institucije, a već u rujnu imenovan je voditeljem Direkcije za korporativno financiranje i poslovanje investicijskog bankarstva.

Od 4. rujna 2013. godine vodi Upravu za poslovanje na tržištu kapitala i usluge investicijskog bankarstva.

22. veljače 2017. godine na web stranici Raiffeisenbank pojavile su se informacije da se dvije direkcije 1) servisiranje i financiranje korporativnih klijenata i 2) usluge investicijskog bankarstva spajaju u jednu strukturu, za čije je mjesto voditelja nominiran Nikita Patrakhin. Istodobno, ostaje voditelj poslovanja investicijskog bankarstva Raiffeisenbank.

Nikita Patrakhin govorio je o novim uslugama i kako će banka razvijati kreditiranje

Moskva. 7. kolovoza. stranica - Raiffeisenbank je početkom godine spojila poslove korporativnog i investicijskog bankarstva. U radu objedinjene direkcije planira se primijeniti iskustvo postojećeg u visoko konkurentnom okruženju poslovanja investicijskog bankarstva i novih tehnologija - big data, kako bi se u narednih 3-5 godina, kada kamatne stope u Rusiji Federacija će se smanjiti, kreditna organizacija imao konkurentska prednost. Nikita Patrakhin, voditelj usluga za korporativne klijente i operacije investicijskog bankarstva u Raiffeisenbank, govorio je o tome kako će banka razvijati kreditiranje, kao io novim uslugama u intervjuu za Interfax.

Raiffeisenbank je u ožujku spojila Odjel za korporativne klijente i Odjel za investicijsko bankarstvo, a vi ste na čelu novog odjela. Recite nam koji su ciljevi poslovnog spajanja i prvi rezultati, vidite li sinergijski učinak?

O sinergetskom učinku još je rano govoriti - premalo je vremena prošlo da bi se on mogao izraziti u novcu. Na tržištu se smatra da banke spajaju blokove korporativnog i investicijskog bankarstva kako bi prodale više proizvoda investicijskog bankarstva koji troše manje kapitala i donose više provizija, a samim time su i atraktivniji. Ali u stvarnosti to funkcionira samo na razvijenim tržištima, gdje obujam usluga investicijskog bankarstva iznosi mnogo milijardi dolara i usporediv je, ako ne i veći, s prihodom banaka od pružanja konvencionalnih bankovnih usluga - pozajmljivanje, usluge upravljanja gotovinom, i tako dalje. U Rusiji je situacija sasvim drugačija. Tržište IB proizvoda ne doseže ni 10% prihoda banaka od servisiranja korporativnih klijenata. Dakle, naše ujedinjenje dogodilo se iz drugog razloga.

Tradicionalno, korporativno poslovanje banaka mijenjalo se prilično sporo, unatoč velikoj konkurenciji. Sva konkurencija bila je usredotočena na cijenu kredita. Sada se promjene ubrzavaju jer tehnološki razvoj dopire i do korporativnih bankara. Sve više i više banaka postupno počinje shvaćati da je kreditiranje, naravno, dobar proizvod, ali, ipak, prestaje biti glavni.

U Rusiji su, za razliku od većine zemalja, kamate visoke, pa naše banke još uvijek mogu dobro zaraditi na svom kreditnom portfelju. Ali ako gledamo u budućnost, onda je na horizontu od 3-5 godina očito da će se kamatne stope smanjivati. Sukladno tome, kod banaka će padati prihodi od kamata, a zbog konkurencije će se smanjivati ​​marže. Banke koje do tog trenutka ne budu mogle izgraditi transakcijski poslovni model jednostavno će biti prisiljene napustiti tržište.

U investicijskom bloku smo naučili konkurirati bez kreditne podrške i to želimo proširiti na cjelokupno poslovanje s pravnim osobama. To je glavni razlog zašto smo udružili ulaganja i korporativni poslovi. Revidirati ćemo naše interne procese i naravno, moramo promijeniti pristup tehnološki razvoj naši proizvodi. Napravimo analizu podataka. U korporativnom segmentu nema manje podataka nego u maloprodajnom. Pravilan rad s podacima može banci donijeti velike rezultate.

Naravno, nećemo prestati kreditirati. Čak se nadam da ćemo ove godine povećati naš kreditni portfelj, iako će njegov rast biti mali - oko 5%. Ali mi želimo promijeniti njegovu strukturu, i na primjer, smanjiti udio komercijalnih nekretnina. Klijenti na ovom području u pravilu trebaju samo jedan bankarski proizvod - kredit - a mi to ne zanimamo.

I tu je rast portfelja u segmentima koji nas zanimaju – FMCG (roba široke potrošnje - IF), telekomi, poljoprivreda a izvozne tvrtke će biti 10-15%.

- Kako će se tehnologija primijeniti u korporativnom poslovanju?

Bavit ćemo se razvojem naših sustava putem kojih korporativni klijenti komuniciraju s bankom, te tehnologija vezanih uz analizu velikih podataka – big data. Dvije su glavne svrhe za koje se koriste - analiza proizvoda koje klijent treba i određivanje cijena tih proizvoda. U tome smo već krenuli i nadam se da ćemo ove godine vidjeti pozitivne rezultate u vidu dodatnih prihoda. Primjerice, analizom ponašanja naših klijenata odlučujemo koju ćemo cijenu klijentu postaviti na plaćanja kako bi ih obavljao kod nas, a ne kod neke druge banke.

Problem kod većine banaka je što mnoge smatraju cijenu jedinim konkurentskim faktorom. No u stvarnosti je cijena samo jedan od faktora na temelju kojih klijent donosi odluku, a vrlo često nije presudan. Život je tako posložen da vi kao potrošač ne birate uvijek, primjerice, kavu prema kriteriju cijene, ali najvjerojatnije je tako nikada ne birate. Rijetka osoba, naručujući kavu u restoranu, pogleda njezinu cijenu na jelovniku. Isto može vrijediti za mnoge bankarske proizvode. Brojni su razlozi zašto se klijent odlučuje za određenu banku.

Napomena: kada idete na godišnji odmor, svake godine cijene hotela, čak i istog, rastu. Možda ne puno, ali raste – nikad se ne smanjuje. Hotel može napraviti popust, ali od veće cijene. Kao rezultat toga, osoba plaća sve više i više.

Mobilni operateri također su se prestali međusobno natjecati samo zbog cijene minute razgovora. Isto će se dogoditi i s bankama. Naravno, budući da imamo igrača koji kontrolira više od 50% tržišta za mnoge proizvode, to može potrajati dulje. S druge strane, Sberbank je cjenovni lider i može sama ubrzati ovaj proces. Ali čak i bez njegova sudjelovanja, postoji veliko polje za rad s cijenama.

Što je najvažnije, poanta nije jednostavno uzeti i povećati proviziju za određenu uslugu ili je učiniti nevidljivom. Nikako. Ideja je pronaći ono što klijentu stvarno treba i u čemu vidi pravu vrijednost ove ili one usluge. Klijentu treba biti jasno što plaća.

Moramo se odmaknuti od modela u kojem je kredit glavni proizvod koji privlači poduzeće da ga servisira banka. Kredit bi trebao postati proizvod broj 5-6 na popisu proizvoda koje nudimo. Ako to naučimo raditi punom snagom, nećemo se bojati spuštanja kamata u Rusiji, čak ni na 0.

- Koji će proizvodi biti na prvim mjestima?

Ovisi o klijentu - što god treba. Nekome treba kontrola valute, nekome plaćanja u rubljama, nekome trebaju jamstva, a nekome obveznice.

Tijekom krize važan izvor prihoda za IB poslovanje Raiffeisenbank bilo je restrukturiranje duga. Kakva je sada situacija s ovim smjerom, je li smanjen?

Da, nažalost, kriza je prošla. (smijeh - IF note). Prihodi od restrukturiranja bili su veliki dio zarade jedinice investicijskog bankarstva. Sada se situacija u gospodarstvu osjetno popravila, pa su, sukladno tome, poduzeća koja su se 2014.-2015. . Ali ne vidimo tvrtke koje su u sredini i koje trebaju restrukturiranje.

- Koji će sada biti glavni izvori prihoda u IB-u?

Tržište sindiciranih zajmova postalo je osjetno aktivnije. Ove godine će to, uz prihode od DKP-a, vjerojatno biti glavni izvor prihoda.

- Koliko ove godine planirate organizirati sindicirano kreditiranje?

Naša prognoza za obujam ruskog tržišta sindiciranih zajmova u 2017. iznosi oko 10-11 milijardi dolara.Od početka godine sudjelovali smo u dogovaranju zajmova za VimpelCom, RusAl, Metalloinvest i SUEK. U tijeku je još nekoliko velikih projekata.

Koliki su prihodi u poslovnom planu vašeg odjela za ovu godinu i koliki udio se očekuje od pojedinih segmenata poslovanja?

Ne otkrivamo apsolutne brojke. Ako uspoređujemo godinu za godinom, sada su rezultati Ravnateljstva u dobiti puno bolji nego 2016. godine. To je najvećim dijelom posljedica niže razine rezervi u odnosu na prethodnu godinu. Oko 20% prihoda osigurat će vlastito poslovanje na tržištu kapitala, a oko 5% - prihodi od servisiranja financijskih institucija. Preostalih 75% su prihodi koji se odnose na poslovanje s pravnim osobama, od čega je približno 30% prihod od naknada i provizija, a prihodi od kamata na imovinu i obveze iznose 40%, odnosno 30%.

Recite nam nešto o svom novom projektu izravnog pristupa tržištu (DMA). Nudi ga mnogo ruskih brokera, po čemu će vaš biti drugačiji? Hoće li doista biti omogućen izravan pristup mjenjačnici, bez sudjelovanja banke?

Nudimo klasični DMA (Direct Market Access) i SMA (Sponsored Market Access), odnosno mogućnost trgovanja na burzi preko nas, profesionalnog člana. Kod klasičnog DMA nemoguće je spojiti klijenta na mjenjačnicu zaobilazeći banku i vodeći računa da ne snosi rizik banke.

Naravno, klijentu možete otvoriti poseban račun na mjenjačnici, a on će s njega direktno prenositi i podizati novac. No, unatoč tome, on će i dalje imati pravni odnos s nama, a snosit će operativni i kreditni rizik banke.

Pregovaramo s klijentima koji su zainteresirani za rusko tržište, ali koji zbog nedovoljno visoke kreditne kvalitete postojećih brokera ne izlaze na njega. Nadamo se da će doći preko Raiffeisena, a osim toga naše brokerske usluge bit će zanimljive domaćim igračima – društvima za upravljanje, fondovima i drugima.

- Uključuje li otvaranje zasebnog računa preuzimanje rizika brokera?

Sigurno. Kada ruski brokeri prodaju uslugu DMA, kažu da nema rizika ili su beznačajni. Ali u isto vrijeme, ako razgovarate s velikim stranim bankama, saznat ćete da će njihova procedura usklađenosti za jednog od ruskih brokera trajati oko dvije godine. Tu proceduru nitko neće ni pokrenuti, jer je izuzetno duga.

Postoje klijenti koji uopće ne razmatraju mogućnost potpisivanja ugovora u ruskoj jurisdikciji. Raiffeisenbank je ruska podružnica velike europske grupacije, a strani klijenti po vlastitom izboru sklopit će ugovor s našom središnjicom ili s nama, a mi ćemo odraditi sve usluge, uključujući povezivanje s burzom.

- Postoje VTB i Sberbank, vjerojatno imaju takvu uslugu ...

Da, ali VTB i Sberbank, po mom mišljenju, trenutno ne nude aktivno DMA, posebno stranim investitorima.

Hoćete li svoje poslužitelje staviti na razmjenu kako biste ubrzali prijenos signala? Koja će ulaganja u IT biti potrebna za ovaj projekt?

Naš poslužitelj je uvijek bio u podatkovnom centru Moscow Exchange, baš kao iu Londonu. To je prije svega potrebno za naše vlastito poslovanje. DMA klijenti povezuju se preko istih poslužitelja. Imamo cjelokupnu infrastrukturu, puno smo u nju uložili kad smo gradili vlastiti sustav prema e-trgovina na Forex tržištu. Uvijek smo u potrazi za tim tko može uspostaviti najbržu internetsku vezu između Moskve i Londona, jer se broje djelići sekunde.

Veliki investitori koji rade na različitim globalnim platformama često koriste različita tehnološka rješenja i sustave za trgovanje. Uglavnom to su Bloomberg, Reuters, FIDESSA. Možemo povezati klijenta kroz bilo koji sustav prilično brzo, ne slabiji u brzini od bilo kojeg od glavnih ruskih brokera.

- Koji investitori žele dobiti izravan pristup trgovanju na ruskoj burzi i zašto sada?

To su međunarodne banke, investicijske tvrtke, fondovi. Proces spajanja nije brz - za velikog klijenta može trajati 6-9 mjeseci. Vrlo je jednostavno potpisati ugovor, a zatim trebate spojiti sve žice, njihove servere na naše servere, zatim svakako trebate napraviti IT poboljšanja na integraciji sustava, zatim trebate sve to testirati. Testiranje uvijek pokazuje neke probleme koje treba poboljšati, a zatim novo testiranje. Tek tada počinje pravi posao.

S lokalnim klijentima proces je mnogo brži: oni imaju više ili manje standardizirane zahtjeve za brokera. To vam omogućuje da dovršite vezu u roku od 1-1,5 mjeseci.

Zašto prije nismo imali ovaj proizvod? Prvo, nema mnogo stranih banaka koje nude DMA ruskom tržištu. Po meni ih to baš i ne zanima. Kao što znamo, mnoge strane banke nakon 2014. čak su smanjile svoje poslovanje u Rusiji ili ga potpuno zatvorile. Tri ili četiri ruska brokera aktivno razvijaju ovo područje, ali postoji tržište koje oni ne pokrivaju. Osim toga, veliki strani investitori nisu bili spremni ući na rusko tržište nakon 2014. godine. Prema našim zapažanjima, tek prošle godine su počeli razmišljati o tome.

- Koja su tržišta investitorima najzanimljivija za pristup i zašto?

Na tržište valuta i vrijednosnih papira (dionice i OFZ). Naše tržište je privlačno po obujmu i volatilnosti. Imamo velike količine na deviznom tržištu, unatoč činjenici da je rublja slobodno fluktuirajuća valuta, njena volatilnost je još uvijek prilično visoka. To vam omogućuje primjenu raznih algoritama i strategija trgovanja.

Isto vrijedi i za burzu. Institucionalne ulagače općenito privlači rusko tržište koje je prilično veliko. Ako žele ulagati u dionice, teoretski mogu kupiti bilo koju poziciju na OTC tržištu. No, i ulagači u pravi novac postaju tehnološki sve napredniji, traže tehnološki naprednije i jeftinije načine formiranja svog portfelja te postavljaju veće zahtjeve u pogledu razine transparentnosti poslovanja. Stoga su vrlo prikladni za DMA pristup javnom tržištu.

A za investitore-špekulante, atraktivno je, naravno, mali set dionice - "blue chips" - Sberbank, Gazprom i drugi. Imaju ogroman dnevni volumen i relativno uske spreadove, što vam omogućuje brzo otvaranje i zatvaranje relativno velikih pozicija, "hvatanje" malih kratkoročnih fluktuacija cijena.

Obveznice su zanimljive i stranim ulagačima, no njih prvenstveno privlači tržište OFZ-a. I što je čudno, čak smo nedavno otkrili da strane banke prodaju strukturirane OFZ zapise svojim pojedinačnim klijentima, i to u velikim količinama.

- Je li naše terminsko tržište zanimljivo vašim klijentima?

Za neke klijente, da. Ako govorimo o HFT-u i algoritamskim trgovcima, oni su zainteresirani, strateški investitori su manje zainteresirani.

- Koliko investicija, po vašem mišljenju, možete privući na rusko tržište putem DMA?

Prema našim procjenama, promet klijenata koje je banka privukla putem DMA u razdoblju od 2-3 godine mogao bi iznositi 200-230 milijardi dolara godišnje.