Спадът в търговията на дребно в Русия продължава. „Пълна изненада“: Срив на продажбите на електроника в Русия Идват малки магазини; големите отиват

1. Магазини, които дават приоритет на качеството на продуктите, отвореността и непрекъснатото развитие, ще просперират

Днес можете лесно да намерите всяка информация в Интернет, така че няма да е трудно за купувача да разбере абсолютно всичко за продукта, който го интересува. Купувачите предпочитат онези магазини, които показват кухнята на техния бизнес, например, те говорят подробно за това, което съставлява цената на техния продукт: суровини, персонал, данъци, надценка. Те дават информация за заводите и фабриките, където се произвеждат тези продукти, придружавайки всичко това със снимки и видеоклипове, показващи техните служители.

2. Магазини, които имат уникална продуктова експертиза, ще процъфтяват.

Единственото нещо, което мотивира клиента да направи покупка в магазин, а не в интернет, е познаването на продукта, което той няма да получи никъде другаде. Повечето собственици на магазини за търговия на дребно се опитват да изградят омниканално пазаруване - предоставяйки всички удобства на онлайн пазаруването в магазините за търговия на дребно.

Например Crate and Barrel, американска търговска верига за електроуреди, наскоро тества програма, в която купувачите преглеждат рафтовете с помощта на предоставени от магазина таблети. Клиентите могат да използват таблета, за да сканират баркода и да получат повече информация за продуктите, да ги добавят към своите списъци с желания и да получат помощ от продавача за завършване на поръчката.

3. Всички търговци на дребно ще приемат плащания от мобилни устройства

Това е бъдещето. През 2017 г. тези собственици на магазини, които все още не използват тази технология, със сигурност ще го направят. Магазини, които няма да следват тази тенденция, ще изостанат и ще рискуват да загубят много пари.

Собствениците на магазини ще получават плащания от мобилни устройства, като избират технологията, която им подхожда най-добре: mPOS системи, различни мобилни приложения или Apple Pay.

4. Форматът на малък магазин ще бъде популярен, голям – не.

Предпочитанията на потребителите ще накарат големите търговци на дребно да се фокусират върху по-малките магазини.

През 2017 г. площта на магазините ще намалее. В САЩ това вече е очевидно в такива гиганти като Target, Best Buy и IKEA. Инвестираха в магазини с малък формат, за да направят по-комфортно и удобно за клиентите да избират стоки.

За да разберете защо купувачите не посещават големите магазини, трябва да знаете друга голяма тенденция в търговията на дребно: значението на удобството и достъпността. Когато хората могат да пазаруват онлайн и да получат доставка до дома в рамките на часове, само удобството на пазаруването може да ги привлече към офлайн магазин.

Клиентът вече не иска да губи ценно време в разходки из безкрайните площи на огромни магазини. Трябва да купува бързо, в малки магазини с добър и проверен асортимент.

Има и други предимства на малките магазини: по-ниски разходи за стартиране и управление, както и възможност за интегриране в градската инфраструктура на големите градове поради компактността.

5. Персонализирането става все по-важно за потребителите

Според Accenture Interactive 56% от потребителите ще изберат магазин, който знае името им.

Персонализирането в търговията на дребно се извършва от години. За съжаление такъв инструмент като адресирането на клиента по име (например в имейл) е остарял и това няма да изненада клиентите. В момента собствениците търсят нови възможности за персонализация.

Например таргетиране на клиенти чрез историята на покупките. Персонализирани оферти се изпращат на мобилния им телефон, когато специална програма определи по геолокацията на смартфона, че клиентът се намира в близост до магазина.

6. Доставката в същия ден става все по-популярна.

Безплатната доставка е разбираема. Какво друго? скорост!

Хората може да не искат да отидат до магазина, но все пак имат нужда от нещо спешно. Изход - доставка в деня на поръчката.

Скорошно проучване на Temando установи, че 80% от анкетираните купувачи искат доставка в същия ден; 61% от анкетираните искат покупките им да бъдат доставени още по-бързо – в рамките на 1-3 часа от момента на създаване на поръчката.

извършването на такава доставка не е най-евтиният вариант за търговия на дребно, тъй като има редица проблеми, които трябва да бъдат решени: осигуряване на постоянна наличност на стоки, доставки и логистика.

Но е ясно, че има търсене на бърза доставка. И собствениците на магазини ще трябва да направят нещо, за да отговорят на очакванията.

7. Собствениците на магазини ще продължат да инвестират в omnichannel

Омниканалът вече е норма. Магазините, които избират омниканална стратегия, ще бъдат успешни - това е нещо, което няма да ви разочарова.

Те продават чрез социалните мрежи, например чрез Instagram. Възползвайте се от приложения като Snapchat, за да дадете на клиентите поглед зад кулисите на процесите в магазина, като по този начин увеличите лоялността. В бъдеще наличието на няколко канала за продажба ще разграничи успешния магазин от разрушения.

8. Retailtainment - комбинацията от развлечение и продажби - ще се разпространи в индустрията

Търговията на дребно, както подсказва името, е комбинация от търговия на дребно и забавление – някои собственици на магазини са склонни да продават по оригинален, забавен, нетрадиционен начин и това значително увеличава продажбите.

Например, американското кино iPic съчетава класическо кино с луксозни седалки, фирмени коктейлни менюта и гурме гурме ресторант. Посетителите могат да поръчват храна и напитки директно от киносалона, докато гледат филм.

Този подход насърчава хората да отидат някъде, а не да седят вкъщи в интернет. Ето защо през 2017 г. търговията на дребно ще се използва все по-активно.

9. Статистиката все още е много важна за успешната търговия.

Все повече и повече магазини ще използват натрупаните данни, за да анализират всички процеси на търговия: от анализа на веригата за доставки на стоки до процеса на повторни продажби.

Магазините, които вземат решения въз основа на анализ на данни, ще бъдат по-успешни. Все повече предприемачи осъзнават, че това е необходимо.

Анализът на данните също е важен за бек офиса на магазина, особено по отношение на управлението на инвентара и мърчандайзинга. Собствениците на магазини разчитат на данните за продажбите, за да прогнозират търсенето и да управляват инвентара.

10. Специализираните магазини ще бъдат по-търсени от универсалните магазини.

Специализираните магазини се фокусират върху конкретни категории продукти, като продукти за красота. През 2017 г. купувачите се интересуват от оригиналния асортимент и местни марки.

Специализираните магазини, като правило, са много внимателни към асортимента - те продават дизайнерски стоки, ръчно изработени. Освен това изглеждат по-модерни от универсалните магазини от старата школа. Поколението на хилядолетието, разбира се, избира модерен формат.

Специализираните магазини също имат добра продуктова експертиза, по-добър персонал, по-добри цени и по-персонално обслужване. Това е тяхното предимство пред универсалните магазини.

Между другото, универсалните магазини все още не умират. Известните мрежови гиганти преразгледаха доста своя подход към правенето на бизнес и се стремят да изглеждат не по-зле от специализираните търговски обекти. Бъдещето обаче все още принадлежи на малките магазини.

11. Търговията на дребно все повече ще използва приложения, услуги и услуги на трети страни

Приложенията за търговия на дребно ще продължат да растат и собствениците на магазини ще ги използват, за да останат конкурентоспособни.

Не е тайна, че потребителите днес очакват много от магазините. Освен факта, че продажбите трябва да се извършват по няколко канала (на дребно, онлайн, през социалните мрежи), хората искат да получат покупките си много бързо и по удобен за тях начин – или самоприбиране, или доставка на същия ден. Това е доста трудно да се организира, така че собствениците ще използват специализирани решения и приложения, ще се обърнат към куриерските услуги за бърза доставка на поръчки.

12. Магазини и техника ще станат едно цяло

За да заинтересуват клиента и да бъдат търсени, собствениците на магазини ще въведат още повече технологии в своя бизнес.

През 2017 г. технологията ще бъде начинът за привличане на клиенти към офлайн магазини и създаване на успешен многоканален бизнес: изкуствен интелект, разширена и виртуална реалност, интернет на нещата.

Например, с помощта на инструменти за разширена реалност, купувачите ще могат да разберат как да използват определен продукт. Има "умни" пробни, сензорни екрани във витрините.

Малките и средните предприятия ще прилагат програми за лоялност, ще използват витрини и други решения, които ще изведат продажбите на ново ниво.

2017 е времето за тези, които се стремят да подобрят всеки аспект от клиентското изживяване и да персонализират продажбите.

Към вашите платформи - вече могат да се създават продуктови каталози Вконтакте, ФейсбукИ "Одноклассници". Какво се промени? Преди това социалните мрежи се възприемаха по-скоро като един от каналите за привличане на клиенти към уебсайт или физически салон, а не като платформа, където хората идват да изберат подарък за Нова година или да поръчат подходящо празнично турне. През 2017 г. ситуацията може да се промени.

"Юла" приближава продавача

Основното търговско приложение на годината в руския AppStore и GooglePlay бих нарекъл Yulu. Това е битпазар по вид Авито, може да се каже - реплика. Но ако Avito търси стоки по категория, тогава Yula добавя социален параметър - отдалечеността на продавача. Благодарение на това научих, че един от моите съседи за 700 рубли. е готов да се раздели с часовник Tissot, а друг продава нов костюм Adidas за 2500 рубли. Честно казано, трудно ми е да разбера как да избера кола, домакински уреди или лаптоп според този принцип, но не можете да спорите срещу фактите - стартъпът влезе в топ 10 на най-изтегляните приложения на годината, изпреварвайки същото Авито и китайското чудовище AliExpress. В холдинга Пощенска групате казват, че планират да интегрират Yula в Odnoklassniki и VK (компанията управлява всеки от тези проекти), а след това купувачите и продавачите ще могат да знаят много повече един за друг. Например, ще можете да намерите учител по английски на не повече от 30 години, мъж, който посещава Англия и живее на не повече от 10 км от вас. Желателно е да имат общи приятели.

Vkontakte насърчава увеличаването на социалния капитал

Ще се изненадам, ако никога не сте виждали съобщения във емисията, като „спешно наемане на апартамент“, „продаване на кола“ или „правене на сватбена фотосесия“. Vkontakte отдели тези публикации като отделен тип - стоки. В терминологията на платформата продуктът не се различава от услугата. Попълнете полетата с цена, снимка и описание, след което публикувайте търговска оферта, която вашите абонати виждат в своя фийд. Той също така попада в общата база данни, където чрез търсене в услугата става достъпен за всички потребители на мрежата. В същото време, ако търсите "пералня", първата обява, която изскача, е на човека, който има най-много общи приятели с вас. Това е социален капитал. Бих нарекъл този формат „социална класификация“ или „съобщения на хората“. Сигурен съм, че това е чудесна възможност да наемете/намерите апартамент, да намерите специалист, да намерите дизайнерски бижута и всичко, което обикновено се нарича "ръчна изработка". Когато самоличността на продавача и купувача е важна, Vkontakte има неоспорими предимства пред класическите табла за обяви. Първата версия на услугата „стоки“ се появи през 2015 г. Според мрежата оттогава 1,3 милиона общности са добавили 30 милиона продукта, месечна аудитория от 16 милиона души.

Какво да правя?

Помислете отново за вашата лична марка и онлайн репутация. След като се натъкнат на продукт, много потребители ще се интересуват от самоличността на продавача. Общите приятели ще бъдат важни тук, демонстрация на професионални постижения (ако говорим за продукт), може би някои статусни атрибути. Бих препоръчал да се сприятелявате с клиенти. В живота и социалните медии.

Facebook и Instagram предлагат да тагвате не само хора, но и продукти на снимки

Facebook въведе отделна публикация тип „продукти“ и позволи прикачването им към редовни публикации. Преди настоявах повечето публикации да имат прикачена връзка. Съобщението и снимката трябва да са привлекателни, но след това фунията на продажбите се премества към сайта. Щраквайки върху връзката, потребителят може да прочете за продукта, да се обади или да остави заявка. Сега няма категорична необходимост от това, тъй като цялата информация за продукта (до рекламния видеоклип) може да бъде получена в мрежата. Там можете да се свържете с продавача или да отидете на страницата за плащане. Освен това, ако качите изображение, можете да маркирате отделен фрагмент в снимката, където се намира вашият продукт. Това е особено удобно, когато продавате мебели за дома и искате да покажете какви мебели и плочки е използвал дизайнерът в интериора. IN Instagramтази функция работи само в САЩ, но мисля, че скоро ще бъде достъпна и в Русия.

Какво да правя?

проба. Засега най-интересен е форматът на изображението с прикачени продукти и възможността за споделяне на определен продукт или група продукти. Интересно предизвикателство за търговец на съдържание е да интегрира продуктовите предложения в ангажиращо съдържание. Или, обратно, по начина buzzfeed– правят самите продукти привлекателно съдържание.

Buzzfeed вярва, че самият продукт може да бъде ангажиращо съдържание

Национална самоидентификация, гордост от политическия лидер на страната и утеха в геополитиката - това са чувствата, които се оказаха близки на много руснаци в края на 2014 г. Едни и същи теми доминираха в социалните мрежи, така че продуктът се очертаваше сам, а потребителите му можеха да бъдат достигнати с помощта на най-просто таргетиране.

Но Buzzfeed отива дори по-далеч. Издателят е убеден, че самият продукт може да бъде съдържание. Да се ​​върнем на свещите. "Лосион за загар и пържола" - така журналистите от Buzzfeed говорят за аромата на свещ. Разгледайте опаковката и бързо ще разберете каква е политиката на продукта.

Има още 18 опции за феновете Ябълка, любители на миризливи чорапи, мирише на пържено пиле и Елтън Джон. Интересното е, че компанията планира не само да продава такива продукти, но и да се занимава с тяхното производство. Но това е друга история.

Какво да правя?

Вижте новото насочване. През последните пет или шест години интернет търговците успяха да се свържат с услугата Wordstat от "Яндекс". Ако никой не търси пурпурни завеси, значи никой не се нуждае от тях. В социалната търговия нещата са различни: ако човек е член на общността Club Life Lovers, тогава с голяма вероятност ще бъде търсена някаква забавна джаджа за афтърпарти. Посоката за търсене на нови идеи е ясно дефинирана, необходими са самите идеи и готови продукти.

Практически изводи

• Животът без уебсайт стана по-лесен. Не става въпрос само за продукти, но и за шаблони за страници, които социалните мрежи започнаха да предлагат (ще говоря за това друг път). Това не означава смърт на мрежата. Просто, ако сайтът е в процес на разработка, вече можете да продавате и без него.
• Хората ще продават и купуват чрез социалните мрежи, тъй като това е естествената им среда. Дори и да продавате чрез онлайн магазин, струва си да направите поне част от продуктовите предложения достъпни в социалните мрежи.
• Продажбите през социалните мрежи най-вероятно ще доведат до появата на определен тип стоки за социална търговия – по-вирусни, емоционални и съобразени със социалната среда.

Лирически разсъждения

Често чувам, че държавата задушава бизнеса и че сега е моментът, когато е по-добре да си намериш топло място и да не стърчиш. Всъщност, каквото и да се говори, условията за предприемачество в историята на Русия никога не биха могли да се нарекат по-удобни. Можете да започнете собствен бизнес без капитал, без познания за правни нюанси, без банкова сметка, без технически умения, без опит от работа в чуждестранна компания - само с добра идея. Разбира се, докато се разширявате, всички тези неща ще са необходими, но можете да започнете импулсивно. Дори нещата да не вървят добре, можете да се измъкнете без загуба и да опитате отново. Струва ми се, че това е прекрасен подарък за младото поколение и не виждам разумна причина да го пренебрегваме. В крайна сметка темата ще се разрасне и ще стане интересна за държавата.

Защото онлайн днес можете да намерите всякаквиинформация, купувачите вече не са съгласни да бъдат в неведение относно продуктите, които купуват.

Възходът на прозрачни, екологично осъзнати компании като Warby Parker и Everlane през последните години инициира радикална промяна в индустрията за търговия на дребно. Очакваме тази тенденция да се засили.

Потребителите се интересуват все повече от това къде отиват парите им, а не само от продукта, който купуват с тези пари. Вече не е достатъчно просто да продавате висококачествени продукти без никаква информация за техния произход.

Напротив, купувачите са се обърнали към търговците на дребно, които показват всички вътрешни механизми на тяхната работа. Everlane, например, разкрива разходите за производство на своите продукти: материали, труд, мита и надценка. Те също така включват информация за фабриките, където се произвеждат стоките, добавят снимки и видеоклипове на работниците и самите тях. По този начин клиентите на Everlane знаят точно какво са похарчили за продукта, който ще закупят, и могат да почувстват удовлетворението от подготовката и морала, свързани с покупката им.

Няколко фактора играят роля в тази тенденция: световното преминаване към устойчивост, желанието на потребителите да бъдат по-етично съзнателни в решенията си за покупка и по-голям интерес в подкрепа на марки със „силно съзнание за идентичност“.

Пример. Наскоро клиент на Vend, Bread and Butter Letter, базиран в Нова Зеландия бутик за ретро облекла и домашно обзавеждане, който продава изключително произведени в Нова Зеландия стоки, ни каза: „Забелязахме, че нашите клиенти все повече задават сериозни въпроси: къде да стоките идват от какво са направени. Забелязахме също, че хората са по-склонни да отказват нашите хартиени торби и да носят свои!“

До 27 юли IKEA Centers Russia търси иновативни решения за търговия на дребно. Ако имате технология, която ще направи пазаруването в мола по-удобно, !

2. Магазини, които предоставят уникално изживяване в магазина, ще процъфтяват

През 2017 г. търговците на дребно ще управляват, като предоставят уникални изживявания в магазина. В края на краищата, единственият начин да убедите клиент да дойде във вашия магазин, вместо да пазарува онлайн, е да му предоставите изживяване, което не може да получи никъде другаде.

Когато чуем „изживяване в магазина“ във връзка с търговията на дребно, повечето от нас мислят мащабно: мислим за факта, че Urban Outfitters купува Pizzeria Vetri, за да я включи в своите магазини, или за интелигентните пробни стаи на Rebecca Minkoff.

Но това е само един аспект от двете посоки на тенденцията за пазаруване. А какво е другото? Намиране на начини да наваксате и надминете удобството на онлайн пазаруването.

Повечето търговци на дребно се опитват да направят това, като създадат омниканално пазаруване – с други думи, предоставят предимствата на онлайн света във физическите магазини.

Вземете например Crate + Barrel. Магазин за домашни подобрения наскоро тества програма, наречена Mobile Cart. Купувачите разглеждаха рафтовете с помощта на осигурените от магазина таблети, можеха да ги използват, за да сканират баркодове и да научат повече за продуктите, да добавят артикули към своя списък с желания и да получат помощ от продавач-асистенти при избора на артикули.

Изживяването в магазина става все по-важно за клиентите и очакваме повече търговци на дребно да инвестират в подобни инициативи.

3. Всички търговци на дребно ще прилагат мобилни плащания

Мобилните плащания са пътят на (предстоящото) бъдеще. До края на 2017 г. търговците, които все още не са ги въвели, ще положат всички усилия за това.

Според прогнозите до края на 2016 г. броят на потребителите на мобилни плащания по света ще достигне 447,9 милиона. TechCrunch изчислява, че 70% от всички мобилни потребители в САЩ през 2017 г. ще направят поне едно мобилно плащане. Очаква се мобилните плащания да достигнат общо 60 милиарда долара през 2017 г., а Business Insider пише, че мобилните плащания ще достигнат 503 милиарда долара продажби до 2020 г.

Ясно е накъде върви търговията на дребно по отношение на плащанията - поне засега.

Търговците на дребно, които скоро не внедрят решения за мобилни плащания, ще бъдат изоставени. per.] и рискуват да загубят обема на продажбите си, а това може да означава загуба на много пари.

Можете да се обзаложите, че всички търговци на дребно ще се качат на този влак, като внедрят системи за мобилни плащания, които им подхождат най-добре, като мобилни POS системи, персонализирани приложения за мобилни плащания (като Kohl’s Pay) или решения на трети страни (като Apple Pay).

През 2017 г. ще се ускори развитието на безконтактните транзакции – било то безконтактна карта или мобилно устройство с дигитален портфейл. Виждаме стабилен двуцифрен ръст на безконтактните транзакции в Канада. САЩ също ще стимулират този растеж поради прехода си към EMV. Бизнесите, които извършват транзакции, трябва да помислят предварително и да намерят решение, което поддържа безконтактни възможности за надграждане на техните EMV системи в бъдеще.

Потребителите харесват докосванеи бизнесът трябва да се подготви да изпъкне в тази област. С продължаващото приемане на Apple Pay, Android Pay и Samsung Pay в Северна Америка и по света значението на безконтактните плащания ще нараства. Потребителите ще очакват възможности по какъвто начин искат, а предприятията ще трябва да се развиват с променящите се очаквания на клиентите.

4. Малките магазини идват; големите отиват

Развитието на предпочитанията на потребителите ще тласне още повече вериги търговци на дребно да се фокусират върху по-малки магазини.

Що се отнася до размера на магазина, през 2017г по-малкоСредства Повече ▼. Вече виждаме промени в гиганти в търговията на дребно като Target, Best Buy и IKEA, които инвестират в магазини с малък формат, за да задоволят желанието на потребителите за по-контролирани стоки.

За да разберем по-добре защо купувачите напускат големите магазини, трябва да разгледаме друга голяма тенденция в търговията на дребно: важността на удобството и достъпността. Когато хората могат да пазаруват онлайн и покупките им да бъдат доставени директно до домовете им в рамките на часове, трябва да им бъде обещано бързо и лесно изживяване при пазаруване, което да ги примами да отидат във физически магазин.

Купувачите вече не искат да губят ценно време в скитане из безкрайните пътеки на яките хипермаркети. Напротив, те искат простота и ефективност под формата на малки магазини със специализирана селекция.

Малките магазини имат и други предимства. Те струват по-малко за отваряне и поддръжка и заемат по-малко място в градска среда, което позволява на търговците на дребно да се възползват от потенциала на гъсто населените центрове.

5. Персонализирането ще стане по-важно за потребителите

Разбира се, Nike е голяма и финансово успешна компания, така че те имат ресурсите да изкарат персонализацията до нейните граници, но по-малките търговци на дребно също могат да се възползват от тази тенденция.

Идеи? Насочване на съдържание (използване на средства като история на покупките) към потребителите въз основа на техните предпочитания, използване на технологии за местоположение като маяци за показване на персонализирани оферти на мобилните устройства на клиентите. Малките магазини имат и други предимства. Те изискват по-малко разходи за отваряне и поддръжка и заемат по-малко място в градска среда, което позволява на търговците на дребно да се възползват от потенциала на гъсто населените центрове.

Потребителите започват да очакват повече от програмите за лоялност на търговците на дребно. Те искат повече персонализация и оферти, които не могат да се купят с пари. Според проучване на Virtual Incentives, 56% от потребителите казват, че получаването на лични бонуси ще подобри възприемането на марката.

Средствата за получаване на достъп до клиентски данни, които правят възможни тези персонализирани бонуси и оферти, обикновено са програми за лоялност. Потребителите са все по-склонни да предоставят достъп до лични данни за честни предложения за лоялност или персонализирани стимули. Според Accenture 54% от потребителите казват, че са готови да споделят лична информация и предпочитания за пазаруване с търговците на дребно, за да получат персонализирани оферти (спрямо 33% през 2014 г.).

През 2017 г. търговците на дребно ще видят предимствата на тази вълнуваща нова технология, която улеснява събирането на информация за клиентите и ще осъзнаят необходимостта от използване на тези данни за създаване на по-персонализирани програми за лоялност и оферти вместо минали общи и скучни опции.

6. Доставката в същия ден ще излезе на преден план

Безплатната доставка в съвременния свят вече не е просто опция, а изискване. Името на новата игра? Скорост.

Потребителите може вече да не искат сами да посещават физическите магазини, но все пак искат незабавното удоволствие от възможността да занесат покупките си веднага вкъщи. Най-добрият начин да гарантирате това е доставка в същия ден.

Вземете например iPic Theaters. Уебсайтът на компанията посреща посетителите със заглавието „Най-добрата ви вечер навън“ – и те наистина го мислят. iPic съчетава класическото филмово изживяване с луксозни места за сядане, коктейли и наградени гурме ресторанти. Клиентите могат дори да поръчат храна и напитки от местата си, докато гледат филм.

Тези новаторски концепции осигуряват достатъчно стимули за хората да предприемат пътуване до физическо местоположение и така ще видим още повече от това през следващата година.

9. Информацията все още е основен компонент на успеха на търговията на дребно

Повече търговци на дребно ще използват всяка част от процеса, от веригата за доставки до етапа след покупката.

Търговците на дребно, които вземат решения, базирани на данни, ще надминат тези, които не го правят. Все повече и повече търговци признават това - поради което смятаме, че компаниите ще удвоят събирането и анализа на данни.

JustFab е един пример за компания, която използва своите клиентски данни за добра употреба. За да научи повече за своята общност, моден търговец на дребно провежда проучвания за стил и след това прави препоръки въз основа на индивидуалните предпочитания. JustFab също внимателно проследява продуктите, които всеки член на тяхната програма преглежда, отхвърля и купува, и използва тези данни, за да предложи избор.

Използването на информация за персонализиране на взаимодействието с всеки клиент е само началото. Анализът на данни също играе важна роля зад кулисите, особено когато става въпрос за управление на инвентара и разпространение. Търговците на дребно разчитат на данни, за да прогнозират търсенето и да вземат критични решения за контрол на инвентара.

Годината е към края си. Време е за равносметка. С какво ще запомним 2017 г.?

Година на парадоксите . Пазарът на електронната търговия расте на фона на спад в търговията на дребно като цяло, плато в броя на потребителите на интернет и намаляване на реалните доходи на населението.

Година на неочаквани новини . Дойде в Русия Tmall, Дмитрий Костигинарестуван, разпаднал се Съществуват, "Яндекс пазар"стартира изпълнение, eSkyпродаден...

Година на ограниченията. Държавата видя електронната търговия и започна сериозно да я регулира, докато инвеститорите, напротив, не очакват нищо добро от индустрията.

Клиентска година. главен редактор на сайта Игор Бахареви търговски директор на EWDN Владислав Широбоковобобщени тази година в поредица от обзорни статии. В първия от тях ще говорим за това как потребителските предпочитания променят пазара.

Руската електронна търговия продължава да расте

Данни на изследователската агенция вникване в даннитепоказват, че руската електронна търговия непрекъснато расте. Както каза един от основателите на агенцията Федор Виринна последната закуска Подобряване на, през 2017 г. продажбите в индустрията ще възлизат на 960 милиарда рубли, с изключение на доставката на готови храни, трансгранично и цифрово съдържание.

Общият ръст на онлайн продажбите беше 21%, така че пазарът се удвои за 3 години. Вижда се, че през последните две години цените постепенно се стабилизират.

Ръстът на средния чек спрямо предходната година възлиза на 2%. На фона на общото удвояване на пазара от 2014 г. до 2017 г. се забелязва забавяне на темпа на растеж както на средния билет, така и на броя на поръчките. При сегашното навлизане на eCom темповете на растеж трябва да са с 5-10% по-високи, подобно забавяне със сигурност се дължи на общата стагнация на дребно и икономиката, а не на факта, че онлайн пазарът е достигнал зрялост.

Асоциация на фирмите за интернет търговия (АКИТ)още по-положително. Според нейните прогнози до края на годината пазарът най-накрая ще „прескочи“ тавана от 1 трилион и ще достигне 1150 милиарда рубли. Нейните цифри обаче отчитат трансграничността.

Спомнете си, че миналата година обемът на руския пазар за онлайн търговия нарасна с 21% и достигна 920 милиарда рубли. Електронната търговия със стоки и услуги вече представлява 36% от цифровата икономика на страната.

През последната година броят на онлайн купувачите в Русия нарасна значително. Както казват анализаторите GfK и Yandex.Market, девет от десет потребители от септември 2016 г. до септември 2017 г. са правили покупки в руски онлайн магазини.

Макроикономиката е в полза на пазара

Директор по бизнес развитие на GfK Rus Екатерина Степанюкотбелязва, че хората чакат положителни промени. „Сега всичко е така, но има надежда утре да е по-добре“, смятат те.

На този фон индексът на потребителските настроения към началото на есента възлиза на 107 пункта. За сравнение, миналата година той падна до 80 пункта, но от края на 2016 г. бавно, но нараства.

IN Министерство на икономическото развитие, в същото време, постепенното увеличаване на доходите на хората. Според експерти това обаче не се дължи на увеличението на заплатите, а на укрепването на рублата и факта, че руснаците се заемат. Както е отбелязано в „Мониторинг на икономическата ситуация в Русия“ RANEPA, потребителското кредитиране е нараснало с 23%. Според Националното бюро за кредитна история издаването на такива заеми се е увеличило с 27% за осем месеца.

Индексът на предприемаческото доверие в търговията на дребно през третото тримесечие на 2017 г. остава без промяна спрямо предходния период. Според HSE това показва "постигането на известна стабилизация в сегмента, което трябва да се разглежда като недвусмислено положителна тенденция".

Пазарът трябва да се възползва от момента, смята Степанюк. Сега е моментът търговията на дребно да обели каймака, подобрявайки настроенията на потребителите.

„Гласът на клиента” става основата на маркетинга

През 2010-2012 г. огромни пари дойдоха в руската електронна търговия. Според изследвания EWDN, почти същото количество средства отиде в американското: 400 милиона долара годишно имаме срещу 500 милиона долара в Америка. Тези пари обаче бяха разтворени, разпределени бяха между маркетингови инструменти, в най-добрия случай бяха изконсумирани "Яндекс", Googleи доставчици на услуги. Интернет проектите, от друга страна, разбраха, че дълго, много време правят продукт, от който се нуждаят само те, а не купувачите и цялата екосистема.

На фона на жестоката конкуренция с Китай и измиването на реални пари от пазара, комуникацията с клиента, повишаването на неговата лоялност е все по-важно да чуем "Гласът на клиента"знае какво иска купувачът. Според Степанюк сега се наблюдава интересен ефект: хората търсят опит за закупуване. Важно е не само да продавате и доставяте стоките, но и да направите покупката интересна.

Тази тенденция е особено актуална в регионите, Алексей Федоров ("220 волта"). В малките населени места е много важно клиентът да получи не само стоки за парите си, но и "социална дейност". Той трябва да говори с продавача, да види продуктите, да избере най-доброто, да си прекара добре.

„В малките градове всеки разход от 2000 рубли е не само възможност за закупуване на стоки, но и развлечение“, добавя експертът.

Пазаруването чрез изживяване вече е опора в обикновената търговия на дребно, но през следващите години ще дойде и в електронната търговия.

"Потребителят вече не се интересува дали ще получи покупка онлайн или офлайн. Когато влезе в сайта, той реагира много ясно колко му е удобно в момента, удобна ли е навигацията и т.н. Това е като в обикновен магазин, но онлайн нуждата от комфорт нараства, защото няма консултант, който да ти каже къде има всичко, ти си едно към едно със сайта“, казва тя.

„Импресии за пазаруване“ вече не е просто красива витрина на сайта или разпродажба, това е огромен набор от впечатления, които „хващат“ човек, когато влезе в сайта.

Ако потребителят не харесва нещо, ако следващото действие изисква от посетителя да предприеме някакви допълнителни действия, очаквания, необходимост да разбере нещо, това предизвиква негативни емоции и посетителят си тръгва.

Проучванията на GfK показват, че удобството и добрата мобилна комуникация са основните фактори, които са важни за потребителя от онлайн магазина.

"Хората, уморени от кризата, се връщат към такива ценности като топлина, емоции, комуникация. Това е физиологична човешка нужда. Тези магазини, които се харесват на сърцата на потребителите, ще започнат да печелят точки от следващата година", добавя Степанюк.

"От няколко години казваме на търговците, че основната им задача не е да пуснат онлайн магазин, а да предоставят на клиентите полезна и удобна услуга, да задоволят техните нужди и да подобрят комуникацията на клиентите с марката. И само тази година на повечето проекти, най-накрая успяхме да подчертаем задълбочено проучване на аудиторията в отделна голяма сцена. Търговците на дребно се интересуват от проблемите на купувача и са готови сериозно да анализират пазаруването ", казва Михаил Антоненко, арт директор на агенцията Aero eCommerce.

Какво ще се случи през 2018 г.?

Никой не може да каже със сигурност, защото ситуацията е като преди 5 години, когато онлайн магазините излязоха и шумно обявиха дългосрочните си планове до 2020 г. - това вече не е така. Сега дори не се говори за полугодишна стратегия, в най-добрия случай - около 3-4 месеца. Това важи още повече за малките магазини. Средната продължителност на живот на малък онлайн магазин е по-малко от един данъчен период, 5 до 6 месеца.

Едно от безусловните "събития на годината" е лекцията, изнесена от съоснователя и изпълнителен председател на борда на директорите на компанията във Физическия факултет на Московския държавен университет Alibaba Group Джак Ма. , онлайн търговията в Русия все още е малка. „Руската електронна търговия е малко и безпомощно бебе и дори по-малко. Цялата ви електронна търговия в Русия е по-малко от 1% от цялата търговия на дребно“, каза той. В Китай, според Ма, това е било така преди 12 години.

И въпреки че делът на електронната търговия вече е 4% от търговията на дребно, но основно Джак Ма е прав: руските бизнесмени имат огромни възможности за развитие на пазара. За това обаче трябва да работите усилено, трябва да наберете сериозен екип и да разберете до какво искате да стигнете. И най-важното: слушайте клиентите си! Без това няма да има резултати, независимо от средствата, които са инвестирани в проекта.

За основните тенденции на 2017-2018 г. ще говорим утре. Не превключвайте!

Спадът в оборота на дребно за периода 2015 и 2016 г. възлиза на почти 20% - руският пазар никога не е познавал такъв спад. На фона на свитото ефективно търсене и изостряне на борбата за потребителя в търговията на дребно се очертаха тенденции, които със сигурност ще окажат влияние върху развитието на пазара в съвсем близко бъдеще.

"onmouseover="metricaGoal("view_term_popup")">

Какво трябва да прави търговията на дребно?

Статията използва речите на лекторите на XII Всеруски хранителен форум (като част от изложението Prodexpo-2017).

Още държавни проверки

Промените в Закона за търговията и наредбите оставиха своя отпечатък върху отношенията на играчите помежду си и с държавата. структури. През 2017 г. ще продължи процесът на адаптация за работа в новата правна среда, който засяга както доставчиците, така и продавачите.

От името на правителството от 1 януари 2017 г. териториалните органи на FAS извършиха мащабни проверки на готовността на фирмите да работят по новите норми на Закона за търговията и поискаха десетки хиляди страници договори и отчети от компании за 2015 г., 2016 г. и началото на 2017 г. Акцентът беше поставен върху големите федерални мрежи. „Компаниите са доста готови да работят в новите условия, въпреки че не всички договори с доставчици са предоговорени поради различни причини, от преглед на мрежовата стратегия до невъзможността да се намери правилната формула за взаимодействие, която да удовлетворява и двете страни в кратък срок време“, каза Сергей Кузнецов, директор на Съюза на независимите мрежи на Русия.

Федерални срещу регионални: Борбата се засилва

Териториалното разширяване на веригите, насочено към улавяне на пазарен дял, доведе до факта, че в големите градове магазините на федерални и регионални вериги тясно съществуват и се конкурират за потребителите. Местните търговски компании вярват, че в техния регион управляват мрежата по-ефективно и познават по-добре потребителя.

Въпреки това, поради обемите си, федералните вериги успяват да продават определени категории стоки с 30-40% по-евтино. Местните компании трябва да направят труден избор - да продават определени продукти на загуба, да не ги продават изобщо или да им търсят заместители. И далеч не винаги е възможно да се намери адекватен заместител на големите федерални производители.

„Тезата, че конкуренцията става все по-жестока, се чуваше през цялото време, но тази година си струва да променим термина, тъй като конкуренцията стана по-жестока от всякога и с това трябва да се съобразим“, отбелязва Иван Федяков, генерален директор на INFOLine.

Лидерите в индустрията се опитват да завладеят пазара

Лидерите на пазара станаха още по-големи. Според предварителните данни на годишния рейтинг на търговските вериги INFOLine, през 2016 г. 100-те най-големи руски магазини за търговия на дребно представляват една трета от общия оборот на дребно. В същото време 10 играчи консолидираха повече от половината от приходите, които се дължат на топ 100, което е 4 трилиона рубли.

В сегмент Fast Moving Consumer Goods - потребителски стоки. Това е общо име за потребителски стоки (особено леки и хранителни продукти) от широк кръг купувачи, които са сравнително евтини и се продават бързо. Концепцията включва предмети за лична хигиена, битова химия, пакетирани храни, потребителска електроника и други категории.

" onmouseover="metrikaGoal("view_term_popup")"> Лидерите в търговията на дребно с бързооборотни стоки по отношение на оборота бяха X5 Retail Group и Magnit, техният оборот през 2016 г. надхвърли 1 трилион рубли, докато X5 Retail Group нарасна през тази кризисна година с 27%.Ръст в приходите в индустрията се дължат главно на екстензивното развитие, откриването на нови магазини. Двама лидери "X5" и "Magnit" представляват 2/3 от новите магазини."X5" постави изключителен резултат - повече бяха отворени в цялата страна 2000 г. магазини, което е най-високият показател за самата верига и за индустрията като цяло.

Обемът на продажбите продължава да намалява

Приходите на много компании в рубли останаха на същото ниво и дори нараснаха, тъй като ръстът на инфлацията скри спада на оборота.

„Предлагането расте благодарение на санкциите и активната инвестиционна политика, докато търсенето продължава да стагнира, а може би дори да намалява. А това означава, че проблемът с продажбата на стоки както тази, така и следващата година ще се влоши. Независимо от волята на определени участници в потребителския пазар и регулация,” Иля Ломакин-Румянцев, председател на Президиума на Асоциацията на компаниите за търговия на дребно.

Фактът, че хората започнаха да купуват по-малко, се потвърждава и от данните на анализаторите. Според INFOLine спадът на пазара на храни е бил 12-13% през 2015 г. и 5% през 2016 г., докато инфлацията за същите периоди е около 15% и 5,4%. „Въпреки че падането през последните две години беше много болезнено, най-трудното ни предстои. Мерките за държавно регулиране намаляват инфлацията, а дали ще се увеличи покупателната способност на населението е голям въпрос. През следващите 2 години само най-ефективните компании ще могат да продължат растежа си чрез увеличаване на физическия обем на продажбите, когато инфлацията вече няма да поддържа представянето на компанията“, прогнозира Иван Федяков.

Индикаторите Like-for-Like за миналата година за повечето компании са около нулата, но показателят отчита инфлацията, което предполага, че магазините от тези вериги реално намаляват реалните продажби, анализира Иван Федяков.

Купувачът спестява пари и изплаща заеми

От 2015 г. поведението на руснаците в областта на спестяванията и кредитирането се промени драстично. От една страна, депозитите на руснаците в руските банки нараснаха със 7 трилиона рубли. Тези пари оставаха в банката и не се харчеха по магазините. От друга страна, обемът на дълга на домакинствата към банките, който се удвояваше ежегодно до края на 2014 г., от началото на 2015 г. устойчиво намалява. Банките спряха да издават нови заеми, а населението спря активно да ги взема и харчеше парите си за изплащане на получени по-рано заеми.

„В края на 2016 г. имаше слаб и незначителен обрат в картината на кредитирането в страната като цяло. В някои региони, например в Москва, средното заявление за потребителски кредит почти се върна на нивото отпреди кризата. Можем да кажем, че в Москва кризата приключи. Но всеки регион излиза от кризата по различен начин, в Санкт Петербург същата цифра продължава да пада“, оценява ситуацията Иван Федяков.

Какво трябва да прави търговията на дребно?

Търговските вериги ще трябва да диференцират по-внимателно, за да има възможно най-много разлики между тях:

• Сътрудничество с местни производители и разработване на частни марки.
• Избягайте от директното сравнение в очите на купувача и намерете своя собствена специфична ниша.
• Въведете omnichannel - хората постепенно свикват да купуват храна през интернет.
• Актуализирайте магазини, които са остарели физически и морално. „Очаква се вълна от обновяване на магазини в търговията на дребно. Първо големите играчи, след това средните, след това малките вериги ще реконструират търговските си площи. Подобряването на финансовите показатели на търговската верига „Пятерочка“ говори за успеха на подобно ребрандиране“, оценява Иван Федяков.