Сигурен съм, че всеки предприемач е чувал тази дума. В крайна сметка мърчандайзингът е изкуството на продажбата, неговата основа и опора. Така казват всички без изключение бизнес треньори в областта на търговията на дребно и други подобни. Но не всеки предприемач и продавач знае всички тънкости на мърчандайзинга.

Нека се опитаме да поставим всичко на рафтовете с най-много с прости думи. И накрая ще разберем защо маркетингът и мърчандайзингът са напълно различни неща в продажбите.

През годините на моето детство, а това бяха елегантните деветдесет години, винаги съм се чудил защо вносните продукти са толкова ярки и цветни, а нашите са безцветни и безвкусни? Тези, които са уловили онези времена, си спомнят колко модерно беше да се събират всякакви опаковки от дъвки, шоколадови блокчета и кутии от бира.

Всичко, донесено „оттам“, беше толкова желано и привлекателно, че опаковката на храните не се изхвърляше няколко години след употребата им. Освен това всичко това се случи на фона на общ дефицит на стоки в страната.

Всички идваме от детството

По това време имах силното чувство, че местният продукт не може да изглежда толкова ярък, колкото вносният. Изглежда, че ако промените само „английските“ букви на „наши“, тогава цялата прохлада на опаковката може веднага да изчезне.

Едва по-късно по нашите географски ширини се появяват маркетолози, дизайнери на опаковки и мърчандайзери. Тогава те подредиха нещата на пазара и дори промениха самото отношение на продавачите към купувачите.

Леля Глаша е най-добрият търговец

Всъщност дори в съветските времена продавачът зад гишето се смяташе за стандарт на невежество и грубост. А празните рафтове в магазина се възприеха като напълно обикновени и не изненадаха никого.

И хората дори не бяха поразени от факта защо в Рибния магазин се продаваше телешка кайма, а в Месния магазин имаше опашка за херинга. Помните ли тези пакети от детството? На фона на този сив дизайн всичко вносно се възприемаше като от друга планета.

Децата са най-благодарните ценители на мърчандайзинга. Те просто не могат да подминат всички тези иновации в магазина. Те веднага дърпат родителите си за ръка, настоявайки да купят нов продукт). Да, и те поставят всички тези детски шеги „по някаква причина“ точно до касата, когато стоите на опашка.

Мърчандайзингът е преди всичко изкуството да се покаже продуктът по такъв начин, че купувачът да иска да го купи. Нека да разберем откъде произхожда този занаят, необходим за увеличаване на продажбите.

Кога започна мърчандайзингът?

Предполага се, че това явление е възникнало в зората на човечеството и най-вероятно дори преди появата на първите пари. Хората, които обменят стоки и услуги, трябваше по някакъв начин да общуват помежду си.

И тъй като в онези времена всяко племе имаше свой собствен език, стоките на пазара бяха поставени интуитивно за купувача. Да, първите мърчандайзери са продавачи на пазара. Наистина, понякога, за да се подредят красиво стоките, се стигна до битки и междуособици.

Цялата тъпота и празнотата на магазините, които имахме през елегантните 90 години, беше записана в САЩ по време на Голямата депресия. Тогава собствениците на магазини започнаха да използват различни трикове, за да привлекат купувача при тях. В края на краищата, всъщност стоките в магазините бяха едни и същи.

Между другото, всички безплатни уроци вече са на едно място. Точно тук - ! Сега можете да видите всичко на едно място! Помнете, че знанието не е сила, асила.

И визуалният дизайн на аутлета започна да излиза на преден план. Тогава търговците започнаха да проследяват влиянието на продуктовия дизайн и разположението върху това колко хората купуват. Мърчандайзингът става самостоятелна наука през 70-те години на миналия век.

Какво е мърчандайзинг и защо никой не го забелязва?

Ако искате моето лично определение. тогава мърчандайзингът е визуално, слухово, кинестетично и дигитално въздействие върху човек с цел увеличаване на средния чек в точка на продажба. Нека разгледаме по-отблизо всички концепции, дадени в тази формулировка.

Като начало, нека приемем факта, че цената на даден продукт е 70% централна за решението за покупка. Останалите 30% от влиянието се оказват от различни фактори. Сред тях колко лоялен е купувачът към определена марка.

Между другото, в нашия канал има отлично видео по тази тема. Как точно става продажбата, когато човек отиде в магазин на самообслужване. Вижте го, няма да отнеме много време, но ще бъде супер полезно.

Купувачът има впечатление за продукта в главата си. И от това мнение зависи дали ще купи този или не. Мърчандайзингът се превърна в отделна наука веднага щом определи за себе си основната цел да повлияе на отношението на хората към определен продукт.

Как човек възприема информацията?

Нека добавим някои основни познания за невролингвистиката и психологията. Ако не знаете, тогава изследванията в тези области на човечеството са финансирани изключително от търговци по доста меркантилни причини.

Визуално

Тук всичко е просто: очите са най-много важен инструментда получават информация от външния свят. Повече от 60% от населението на света смята зрението за най-предпочитания канал за комуникация с външния свят.

В мърчандайзинга излагането чрез този сетивен орган се постига чрез: дизайн на опаковката, цветови схеми, осветление и т.н. Всичко, което човек визуално може да различи за себе си от другите стоки.

Слухови

Този комуникационен инструмент е основен за 5% от населението. Това обикновено включва хора с абсолютно звуково и музикално образование. Това е доста рядък тип купувач, за който светът на звуците предоставя най-пълната информация за външния свят.

Чували ли сте ненатрапчив музикален съпровод в търговските обекти? Така че вие ​​сте аудитория, ако го забележите). Но сериозно, звуковият път в високоговорителите търговски центърпредназначени за тази категория посетители. Един от моите бизнес партньори е в процес на увеличаване на средната проверка в супермаркетите чрез въвеждане на музикален съпровод.

Кинестетично

Миризма, топлина, студ, влажност, сухота. Меки, твърди, грапави, бодливи, кисели, сладки. Всичко е въпрос на кинестетика. За онези хора, които са фокусирани върху усещанията. Как да разпознаем такива знаци? Ако човек се стреми да вземе продукт или опаковка в ръката си, да го почувства или помирише, тогава той е кинестетик.

Маркетолозите за такива хора организират възможности за взаимодействие с продукта по всякакъв начин. Понякога правят дегустации или дават възможност да се докоснете до продукта, ако е плат. Или седнете на дивана, в случай на мебелно изложение.

Дигитално

Хората, които възприемат света по този начин, аз наричам още дискретни. Това е човек, който възприема информацията по структуриран, балансиран и аргументиран начин. Ако вземе продукт, тогава да се запознае от какво се състои, срока на годност, кой е производителят, годината на основаване на фирмата, кой е основателятмарка и кой притежава производството сега).

За този тип хора продавачите се стремят да предадат информацията за продукта възможно най-точно и структурирано.Такъв човек трябва да може да зададе въпрос на продавача по всяко време и да получи възможно най-пълния отговор.

Между другото, ако купувачът е визуален или дискретен, това изобщо не означава, че кинестетиката е напълно деактивирана в него. Това означава само, че визията на този индивид е с приоритет пред другите канали на възприятие.

А сега отговорът на основен въпроскакво е качествен мърчандайзинг. Добрият мърчандайзинг се адаптира едновременно към всички канали на човешкото възприятие.

Вашето самобрандиране

Тоест фокусира се върху широко . И го прави ненатрапчиво и незабележимо за обикновените хора. Сега нека да преминем към основните правила.

# 1 - Ако отидете надясно - ще загубите коня си

Следващия път, когато влезете в смесен магазин, който посещавате всеки ден, внимавайте накъде завивате, когато влизате. Обикновено това е дясната страна.

Почти всички магазини се опитват да поставят входа на търговската зона отдясно, а касите отляво на входа. Това се дължи на факта, че повечето хора са десничари. И когато се движат, те се придържат към дясната страна.

Има, разбира се, и изключения. Когато собственикът трябва да постави входа на търговската зона отляво. Но това се дължи единствено на факта, че помещенията, в които се намира магазинът, просто не са предназначени за настаняване на търговски обект. Така че собствениците трябва да се измъкнат, нарушавайки всички закони на мърчандайзинга, за да избегнат глоби от регулаторните органи. Те поставят витрините не както трябва, а както е възможно.

Като цяло негласното правило гласи: влизане отдясно, излизане отляво. Освен това караме и от дясната страна на пътя. В мърчандайзинга дори има такова нещо като карта на движението. Той се разработва на първо място, когато се планира търговски обект.

Общият принцип тук е следният: човек влиза от дясната страна и се движи обратно на часовниковата стрелка. Е, тогава, в зависимост от това как е измислено всичко, купувачът трябва да обиколи цялата търговска зона, за да стигне до касата и да излезе.

#2 - Чиито продукти са в бъркотия, така че те играят на криеница

Кой е най-популярният продукт в постсъветското пространство? Точно така, сол и хляб. Следователно компетентните търговци крият тези продукти, доколкото е възможно. Умишлено ги подреждат така, че достъпът до тях да е най-труден.

Но най-интересното е, че мърчандайзерите също правят „стречинг“. Поставете касата възможно най-далеч, от най-много популярни продукти. Тук принципът е същият като в първото правило. Трябва да накарате човек да измине разстоянието възможно най-дълго, за да фокусирате вниманието си върху нещо друго по пътя.

Има вариант, при който клиентът може да не намери желания от него продукт.За да се сведе до минимум възникването на такива ситуации, е необходимо на търговския обект да се поставят допълнителни индикатори за видовете стоки. В идеалния случай такива знаци трябва да се виждат от всяка точка. търговски етаж.

Подреждайки продуктите по тази схема, мърчандайзерите ви манипулират, така че да купите някой ненужен артикул, преди да посетите магазина. Или си мислехте, че продажбите стават без манипулация? Тогава ето още един трик.

Игри, които хората играят

С един хляб, както се казва, няма да се наситиш. Как иначе да накараш хората да се разхождат из магазина? На входа на магазина на най-видно място се поставят рекламни банери с промоционални стоки. Обикновено се опитват да ги поставят от лявата страна на входа. Понякога такава реклама може да се види точно на улицата.

Това се прави така, че посетителят да види промоционалния продукт и да тръгне да го търси в търговската зона. Получава се нещо като мисия в стила на търсене на предмети. чисто, иначе).

Но не надценявайте възможностите на хората. Някои клиенти няма да могат да намерят продукти в разпродажба. Ето защо, както при най-популярните продукти, направете допълнителни знаци, за да улесните малко тази задача. В крайна сметка има съвети в същите куестове).

#3 - Странни хора в деликатеса

Вече си позволихме да разделим хората според това как възприемат информацията, както и как правят покупки. Но могат да се различават не само по тези характеристики.

Например вашият покорен слуга отива за хранителни стоки почти през нощта. Това е периодът, когато магазинът е напълно празен, а продавачите са изключително „вежливи“). Тук наистина имате възможност да прегледате всички нови продукти, да се запознаете с информацията за продукта и да напълните портфейла си с хранителни стоки без проблеми.

И има хора, които идват сутрин в магазина. Те стоят на вратата много преди отварянето на магазина. Обикновено това са хора в пенсионна възраст. Лягат рано и се събуждат рано. Така че трябва да се забавляват, като ходят за хранителни стоки.

Сови, чучулиги и зайци

Друга група хора идва на търговския етаж вечер, след работа. Този период от време е пиковият за продавачите, защото заетите хора са свикнали да пазаруват на връщане от работа.

И разбира се, има категория купувачи, които пълнят магазина на обяд. Обикновено това са ученици, които тичат или в голяма почивка, или след края на часовете за следващата порция чипс, бисквити и сладкиши.

Добрият мърчандайзинг трябва да вземе предвид всички тези основни категории хора. В идеалния случай можете да промените разположението на мобилните дисплеи, да промените осветлението или да пуснете различен музикален съпровод в зависимост от времето на деня.

Във всеки случай статистиката е най-добрият приятел на търговците. Проследявайте всички тенденции въз основа на средния чек. Променихте музиката в залата и продажбите се увеличиха? Направете същото следващия път.

Вашето самобрандиране

И като цяло, от време на време трябва да правите малки пренареждания в магазина. Това ще даде на посетителите впечатлението, че всеки път, когато влизат в нов търговски етаж.

Предлагам да се отпуснете и да си направите кратка почивка, слушайки композицията, изпълнена от легендарния групи TheВрати. Това е песен за това колко различно е . Казва се "Странни хора".

#4 - Гледайте само в очите

За един човек да се гледа в очите е от огромно значение. Смята се, че ако има зрителен контакт, тогава между хората възниква доверие. Вярвате или не, ситуацията е същата в мърчандайзинга.

Ако поставите продукт на ниво или, още по-добре, точно под очите на купувача, тогава той автоматично има симпатия към този продукт. Любов от пръв поглед, както се казва.

Такъв алгоритъм може да се види в отдела за алкохол, млечни и колбасни продукти. Обърнете внимание на този чип следващия път, когато посетите магазина. Най-популярните елементи са поставени в долната част.

Това е логично, защото това, което вече се търси, няма нужда да бъде допълнително стимулирано да се купува. Ето защо тоалетна хартияа кашоните с мляко се поставят на долните рафтове. Е, всяко безобразие под формата на ледени извара, кисели млека и десерти е на нивото на очите.

Да, не е толкова просто, колкото може да изглежда. В отдела за пекарни същата история: хляб и дълъг хляб в самото дъно, но всякакви кроасани и сладкиши точно срещу главите на посетителите.

Тъй като няма достатъчно място на нивото на очите за всички стоки, най-много скъпи стоки, или такива, които плащат допълнително на собствениците на магазини за такова приоритетно местоположение.

Или тук трябва да оставите продуктите, които трябва да бъдат внедрени възможно най-бързо. Например тези стоки, които имат подходящи условия за употреба или тези, които по грешка на логистиката са доставени в непредвидено количество.

Кой е първи, този и чехли

Мястото "под слънцето" трябва да се използва разумно. Както, обаче, и всички други зони. Поставяйки продукта в долната част на рафтовете, ние усложняваме неговата видимост за дигитала, защото той ще трябва да се наведе, за да се запознае със състава на продукта, срока на годност и т.н.

И ако няколко човека от този тип влязат в магазина, това може да провокира трудности при придвижването на други клиенти. Кой знае, може би близо до вашия магазин има офис на голяма ИТ компания)).

За пореден път се убеждавам, че трябва да познавате целевата си аудитория лично.

Вашето самобрандиране

Имайте предвид, че ако магазинът работи по франчайз система, тогава излагането на стоки там първоначално може да бъде строго регулирано. Тук няма други възможности, освен да се доверите на общоприетите корпоративни правила.

# 5 - Свой сред чужди, чужд сред свои

Като поставите всичко на рафтовете му, можете да сте сигурни, че купувачът все още ще мине покрай прозореца и няма да купи нищо. как? Защо? В крайна сметка цял екип от търговци се опитаха да впечатлят купувача.

Има такъв новомоден израз, който мразя да търпя, но се вписва тук точно навреме: „Не се получи!“. С други думи, нямаше „кука“ по пътя на посетителя, която да го закачи и да го накара да спре близо до продукта.

Един от най-важните закони на мърчандайзинга гласи, че това, което трябва спешно да се продаде, изисква отделяне от останалото. Тук влиза в действие принципът на „бялата врана“. И повечето от инструментите за тази задача се основават на визуалния компонент.

Как да подчертаете продукт

1. Маркиране. Това е най-лесният начин. Някои търговци на дребно имат свои собствени токени в мрежата. Тук включваме: жълт етикет с цена, препоръчителна цена, бестселър, продукт извън сезона, краища на продукта и т.н.
2. Отделна стойка. Ако поставите определен продукт на отделна витрина, тогава купувачът ще има усещане за неговата изключителност. Обикновено този трик се използва от Coca Cola и други големи марки.
3. Количество. Кой помни как се създаваше илюзията за асортимент в съветското минало? Един продукт беше изложен на рафта в невероятно количество. Така по рафтовете се появиха пирамиди от опаковки масло. Подчертайте продукта по този начин, леко нарушавайки идеалната композиция. Това ще даде популярност и в същото време достъпност на продукта.
4. Осветление. Насочвайки ярък лъч в тъмното царство на монотонността към определено място, ние избираме желаната категория стоки. Е, ако добавите различни цветове, можете да постигнете групиране на стоките по позиция и вид.
5. Декоративни елементи. В магазините за бижута обичат да отделят група стоки от най-скъпата категория под формата на щандове и отделни витрини с отделни дизайнерски решения. Същият инструмент може да се приложи и в други сфери на търговията.
6. POS материали. Помните ли всички висящи неща и стикери по рафтовете? Това са те. Изглежда помага да се насърчат клиентите да купуват. Когато работех като търговски представител, нашият корпоративен мърчандайзер седеше през нощта и правеше POS материали със собствените си ръце, които след това публикувахме в мрежата.

#6 - Ще разберете цената на нещо, когато го загубите

И въпросът тук не е, че цената не трябва да бъде посочена на прозореца. В класическата търговия има принцип: не назовавайте цената, докато не обясните стойността на този продукт на клиента. Но как да стане това, когато става въпрос за магазин на самообслужване?

Беше забелязано, че всичките 4 типа хора (визуални, слухови, кинестети, дискретни) обръщат внимание на един и същи детайл: цената на стоките. Именно там е насочен фокусът на вниманието на всички купувачи без изключение.

Независимо от нивото на богатство, клиентът гледа цената. И там в повечето случаи е посочена само цената. Е, максимумът, на който можете да разчитате, ако този продукт попадне в действието, че етикетът с цената ще бъде подчертан или по някакъв начин подчертан в цвят.

Но някои търговски обекти прилагат „метод на стойността“. Вместо клиентът да се запознава с информацията за продукта върху опаковката, до продукта се монтира табела с цените, на която вече е поставен списък с предимствата на този продукт.

Топ асистенти по продажбите

По този начин може да се постигне, че не само дискретните ще разпознават Допълнителна информацияза продукта, но и за останалите 3 вида купувачи. Етикетът с продажната цена е допълнителен продавач на търговския етаж.

Той може да разкаже по-подробно за всички предимства, които клиентът ще получи след покупката. В идеалния случай, ако е на такава ценаутп . Представете си как подобна функция може да облекчи работата на консултантите в търговската зала. Вместо да им задава допълнителни въпроси, купувачът самостоятелно прави избор в една или друга посока на стоките.

Между другото, самата цена не трябва да бъде посочена на същия „ценов етикет“. Може да се постави отделно, така че клиентът да се запознае със стойността на стоката, след като му бъде предадена информацията за стойността на продукта.

Почти забравих. Още повече полезни съвети за бизнес и интернет маркетинг в нашияТелеграм канал. Последвайте ТОЗИ ЛИНК . За всеки абонат БОНУС: „7 начина да правите пари онлайн бързо“

Това според мен са основните правила на добрия мърчандайзинг. Ако съм пропуснал нещо, ще се радвам да коментирате в долната част на статията. Какви инструменти знаете за компетентно представяне на стоките в търговията на дребно?

Маркетинг ли е мърчандайзингът или не?

Този въпрос обикновено се задава от собственици на магазини, които са чували за мърчандайзинг с крайчеца на ухото си, но не са разбрали напълно какво представлява и как влияе на клиентите.

За да разберем разликата между двете понятия, нека си представим, че всички усилия на производител или доставчик на продукт за продажби са маркетинг. Но последният щрих, последният импулс, който в крайна сметка е отговорен за вземането на решение за покупка - мърчандайзингът.

Маркетингът е продажба, мърчандайзингът е купуване.

Вашето самобрандиране

Можете да дадете друга аналогия и да си спомните танцьор, който танцува добър танц, но е забравил да се поклони навреме и красиво. Всички усилия на търговците могат да бъдат напразни, ако най-важното не е накрая. Няма да има тласък на купувачите.

Мърчандайзингът е изключително важно нещо за компаниите, които работят за масовия потребител. Да различите вашия продукт от подобни е задача, която всяка година става все по-трудна.

Основната грешка в мърчандайзинга

Някои управители и собственици на магазини, когато подреждат стоките, се придържат към принципа, че е удобно за продавача, а не за купувача. Например можете да видите как позиция за бягане, която не се нуждае от допълнителна стимулация, се поставя на нивото на очите, вместо да се постави нещо, което наистина трябва да се продаде „тук и сега“ на това място.

Има мнение, че мърчандайзингът е, когато продавачът излага стоките по свое усмотрение. Ако е красиво, значи е правилно. И тогава трябва да слушате възраженията, че целият този набор от инструменти за мърчандайзинг не работи.

Като начало, ако поне тези 6 закона се изпълняват, то резултатите със сигурност ще бъдат.

Вашето самобрандиране

Или наистина мислите, че многомилионните разходи за изследване на човешкото поведение на търговската площадка са просто информационен шум? Наистина ли мислите, че световните марки си губят времето и усилията? Аз лично се съмнявам.

Мърчандайзингът е сложна връзка между вътрешните убеждения на човек и начина, по който продуктът е представен. Това е, ако искате, набор от невронни връзки в главата на купувача, които могат и трябва да бъдат повлияни. И в едната и в другата посока.[Общо: 4 Средно: 5/5]

Какво е мърчандайзинг?
Вероятно сте забелязали, че ако фокусирате вниманието на купувача върху определени марки или видове стоки, можете значително да увеличите тяхната продажба. Този ефект беше в основата на сравнително нова посока на търговския маркетинг, наречена мърчандайзинг (от английски merchandising - изкуството на търговията).

Набор от дейности, извършвани на търговския етаж и насочени към популяризиране на конкретен продукт, марка или опаковка, се наричат ​​мърчандайзинг.

Резултатът от мърчандайзинга винаги е да стимулира желанието на потребителите да изберат и купят рекламирания продукт.

Мърчандайзингът е последната стъпка за постигане на високо ниво на продажби. Мърчандайзингът има за цел да рекламира продукти на точки за продажба, и следователно ви позволява да постигнете както увеличение на печалбите на клиента, така и нивото на неговото удовлетворение от сътрудничеството с компанията.

Как да прилагаме мърчандайзинг на мястото на продажба.

Наблюденията показват, че по-голямата част от купувачите, влизайки в затвореното пространство на магазина, започват да го заобикалят, движейки се отдясно наляво. Въз основа на това трябва да се обмисли разположението на входа на магазина (вход - отдясно, изход - отляво) и разположението на самите рафтове. Беше създадена истинска пътека или „периметърна пътека“, където са разположени рафтове с особено атрактивни продукти (това са атрактивни за потребителите продукти), както и промоционални новости и продукти, чийто живот е сравнително кратък и които скоро ще бъдат заменени от други продукти. За привличане на клиенти в централната част на магазина, атрактивността и потенциалът за продажби на най-много горещи стоки(в тази ситуация това може да са домакински химикали или разходни материали), които могат да увеличат продажбите на други продукти, намиращи се в близост до тях, но нямат такава привлекателна сила.

Мястото на рафтовете трябва да бъде разпределено адекватно на продажбите и печалбите, носени от определени марки и техните видове.

Стоките могат да бъдат поставени на нивото на пода, ръцете и очите (на нивото на ръцете и очите е най-добре), могат да бъдат групирани или поотделно, могат да бъдат палетизирани или представени в насипно състояние. Когато поставяте стоки, важно е да запомните, че човешкото око се движи по-лесно отляво надясно и отгоре надолу, както при четене. Създаването на подходяща атмосфера в магазина се улеснява от свободния достъп до стоките, възможността за вземане на стоки в ръка и свободно боравене с тях, атрактивни рекламни послания и фини цветове в дизайна на магазина.

Повечето "работещи рафтове" са на нивото на очите.

От това следва, че на тези рафтове е необходимо да се постави продукт с по-висок приоритет. Тези рафтове трябва да се наблюдават внимателно и постоянно да се пълнят. В допълнение, по-удобни зони за купувачите за избор на стоки са зоните, разположени от дясната страна по посока на движението. Необходимо е оптимално да се изчисли количеството на стоките при подреждането им в търговската площ, като търговската площ не трябва да е празна и в никакъв случай да изглежда, че има много стоки, като се спазва неизменното правило - търговската площ е предназначена за представяне на стоки пред клиентите. Методът на самообслужване е динамичен и има момент на често, хаотично пренареждане на продукта, когато купувачът го избере, така че е необходимо да се работи с продукта, постоянно да се подравнява продуктът, да се запълват празнините на рафтовете. Стоките в залата и на рафтовете трябва понякога да променят местоположението си, така че купувачът да не се отегчава от местоположението на стоките.

Продуктите трябва да бъдат разположени или изложени по такъв начин, че търсенето на желания продукт да е възможно най-лесно. За да направите това, е необходимо да създадете видими блокове на рафтовете по марка, размер или опаковка.

Важно е редовно да информирате клиентите за нови продукти, за това какво се случва в магазина. При подреждане на стоки в група е необходимо да се вземе предвид разположението им върху стелажите, като се вземат предвид техните размери, опаковка, цветова схема(комбинация от цветове при оформление), сезонност, разлики в дизайна, производител и др.

На стелажите е неприемливо да има рафтове, които не са пълни със стоки. Ако има свободно място на стелажи, витрини, стоките веднага се сортират, от склада или чрез пренареждане на други стоки. Необходимо е да се обмисли и направи оптималното му пренареждане и разположение в отдела, за да не се нарушат основните правила за излагане на стоки.

Недопустимо е да поставяте стоките, подреждайки ги една върху друга, т.к. в резултат на това настъпва неговата повреда (освен когато може да бъде изложена под формата на пирамидален дисплей, полагайки всеки ред).

Какви видове оформление съществуват.

Поставянето в групата може да се извърши под формата на хоризонтален или вертикален дисплей. от външен видопаковката или самия продукт, можете веднага да определите към кой тип дисплей принадлежи. Стоките трябва да бъдат поставени на ръба на рафта или на куки, в права линия.

При хоризонтално подреждане трябва да се има предвид, че на най-долния рафт стоките трябва да бъдат поставени в големи размери или по-малко привлекателни или по-евтини. Също така, хоризонталният дисплей осигурява излагане на стоки отляво надясно в серия, с цел намаляване на обема.

Вертикалният начин на излагане на стоките осигурява местоположението еднородни стокив няколко реда на всички рафтове на метър рафтове от горе до долу. Този метод е удобен с това, че осигурява добро показване на стоки, свободен достъп за купувачи от всякаква височина. При вертикално оформление е необходимо строго разпределение на стоки от един и същи вид, от по-малки към по-големи. По-малкият е разположен на горните рафтове, съответно по-големият е на долните. На практика най-често и двата метода се комбинират, като се използват елементи от хоризонтално и вертикално оформление.

Оформление на дисплея (допълнителни точки за продажба) се поставят на видими места според движението на клиентите. Това е самостоятелен фирмен щанд или гише, необвързан с основната точка на продажба на този продукт.

Въведение

Предметът на това срочна писмена работасе нарича: Развитие на методи за мърчандайзинг на примера на хипермаркет Absolut.

Целта на работата е да се разберат основите на мърчандайзинга и да се анализира дейността на предприятието.

Задачи, които трябва да бъдат решени по време на курсовата работа:

Дефинирайте мърчандайзинга

Научете факторите, които влияят на купувача при закупуване на продукт

Анализирайте предприятието

Определете посоката на мърчандайзинг на конкретно предприятие

Целта на съществуването на предприятието е реализирането на печалба и нейното увеличаване. Това може да се постигне по много начини. Един от тях е създаването на ефективно оформление и разположение на стоките на търговския етаж. Поставянето и излагането на стоки на търговския етаж са важно средство за насърчаване на продажбите. Най-прогресивните предприятия за търговия на дребно отдавна са осъзнали необходимостта да обърнат необходимото внимание на тези аспекти от своята дейност.

Рационалното разположение на стоките на търговския етаж ви позволява правилно да формирате клиентските потоци и да намалите времето за тяхното обслужване. Редовните клиенти знаят къде се намира този или онзи продукт на търговския етаж и бързо го намират. В същото време разходите за труд на служителите на магазина в процеса на попълване на инвентара също се намаляват поради използването на най-кратките маршрути за движение на стоки от задните стаи до зоната за поставяне.

Подреждането на стоки означава технологични процесисвързани с разполагането, подреждането и излагането на стоки върху търговско и технологично оборудване. Атрактивното и добре проектирано изложение на стоки насърчава посетителите, които идват в магазина, да закупят стоките и по този начин да осигурят на магазина печалба.

Основи на мърчандайзинга

Теория за мърчандайзинг

В древни времена, когато хората са били принудени да търгуват с други народи, без да знаят техния език, изкуството да се представят стоките е било особено търсено за успешна търговия. Героинята на нашата сцена в епиграфа може да бъде подпомогната в избора си с помощта на този „тих продавач“, който й осигурява удобно и разбираемо подреждане на стоките по рафтовете и по този начин замества живия продавач за нея. В някои магазини продажбите вече се извършват само с помощта на универсалния език на "мърчандайзинг".

Основната цел на мърчандайзинга е да увеличи продажбите на стоки чрез търговска мрежа. Освен това мърчандайзинг службата извършва още 2 бр важни характеристики: събиране на маркетингова информация и контрол върху състоянието на търговската мрежа (насищане със стоки, работа на дистрибутори и търговски представители).

Събирането на маркетингова информация, извършвано ежемесечно от мърчандайзинг службата, се извършва на фиксирани позиции, както собствени, така и на конкуренти.

Всеки показател се изчислява както за търговски обекти като цяло, така и поотделно за всяка категория (супермаркети, минимаркети, павилиони и др.).

Освен това може да се извърши мониторинг на наличието на реклама и специално оборудване на конкуренти в магазините, отношението на магазините към работата на дистрибуторите и много други.

Ако производителят се нуждае от по-подробни данни за нивото на продажбите в своята продуктова група, тогава той може да се свърже с агенции, които събират и предоставят този вид информация.

Мърчандайзинг (Мърчандайзинг) е набор от маркетингови дейности, насочени към популяризиране на стоки / продукти, които се извършват на територията на търговския обект. Ефективен резултат от мърчандайзинга е увеличаването на търсенето на продукти, желанието на потребителите да избират и купуват от цялата гама точно стоките, които рекламираме.

Мърчандайзингът е тих продавач (не прикрива продукта).

Мърчандайзингът се извършва от търговците на производителя, доставчика или специална агенция. Неговото качество зависи от способността на компанията да организира процеса, да подготви мърчандайзери, супервайзери и ръководител на отдела.

Основните компоненти на мърчандайзинга

поръчки за превод

Събиране на маркетингова информация за клиента

Контрол на инвентара

Обучение на търговския персонал

оформление

Основният закон на мърчандайзинга гласи: „Да създаваш конкурентно предимствоПродуктът трябва да бъде поставен на местата, от които има най-големи продажби.

Какъв продукт трябва да бъде поставен на най-добрите места?

Отговорът на всеки производител е мой!

Други опции: най-скъпият; най-продаван; най-непродадените; този, който се плаща и т.н.

Правилният отговор по отношение на търговията на дребно е най-изгоден. Но рентабилността на продукта може да се крие в различни неща. Нека да разгледаме няколко примера.

Възползвайте се от продавания продукт. При преместване на продукт от долния рафт до нивото на очите, продажбите му се увеличават 2-3 пъти. Представете си условен продукт със следните характеристики:

цена на дребно - 100 рубли;

цена на доставчика - 80 рубли (надценка на магазина - 20 рубли);

· скорост на продажба на долния рафт - 10 единици на ден.

Премествайки такъв продукт на нивото на очите, ние получаваме 3-кратно увеличение на продажбите. Печалбата на магазина при търговия от долния рафт се изчислява: 10 единици стоки x 20 рубли = 200 рубли.

Полза от магазина след преместване на стоките: 30 единици х 20 рубли = 600 рубли. На пръв поглед ползата е очевидна и заключението се налага само по себе си: нека отидем до най-много най-добрите местада поставим най-продаваните стоки!

Сега помислете за предимствата на най-печелившия продукт. Да вземем друг продукт със следните характеристики:

цена на дребно -1000 рубли;

цена на доставчика - 800 рубли;

скорост на продажба на долния рафт - 1 единица на ден

Премествайки продукта на горния рафт, ние получаваме 3-кратно увеличение на продажбите. Ползата от магазина при търговия от долния рафт е очевидна: 3 единици х 200 рубли = 600 рубли. И така, какво да поставите на най-добрите места, на нивото на очите? Основният показател за рентабилността на даден продукт е ефективността на търговската площ, тоест такива показатели като доход и печалба на метър рафт. И тук интересите на магазина и производителя могат да бъдат противоположни.

Възползвайте се от продажбата на "окачени" стоки, които вече са изкупени от магазина. Ползата също е очевидна. оборотен капиталмагазин се намаляват със сумата на изкупените (платени, но непродадени) стоки. На такъв продукт се дава "зелена светлина" в магазина. Друго нещо е, че магазинът има специални местаза продажби. На първо място, това са палетни стелажи** на входа на търговската част на магазина и зоната за импулсно пазаруване на касите. Освен това има няколко правила за мърчандайзинг:

Продуктът е разположен по пътя на купувача от скъпо към евтино;

големи пакети са разположени на долните рафтове;

· Стоките са разположени в блокове по търговски марки*** във всяка продуктова група.

Съществуват и закони на мърчандайзинга на магазина, например: - отделите с нетрайни стоки се разполагат първи; - отдели със стоки от ежедневно търсене (например хлебни изделия) се поставят в края на "инспекцията" на магазина. Ако следвате тези правила, можете значително да увеличите продажбите в точката.

Тук се сблъскват две понякога директно противоположни желания: производителят - "Всичките ми рекламни материали трябва да бъдат поставени в магазина и да няма конкуренти"; магазин - поддържане на стила на магазина, който може напълно да изключи всякакви рекламни материали. Има опция, когато рекламните материали, съдържащи информация за продукта и производителя (плакати), се изработват от самия магазин. Това е част от промоционалната програма.

Други компоненти могат да бъдат:

Провеждане на дегустация или друга промоционална опция в магазина (например издаване на подарък за покупка);

Намаляване на цената на дребно чрез намаляване на продажната цена на производителя, маржовете на доставчика и магазина;

· Организиране на допълнително излагане на стоки на търговския етаж (палети, брандирани стелажи на производителя).

· В мрежите доставчикът/производителят на необходимите компоненти може да бъде избран по желание. Други вериги имат задължителни "супени комплекти".

Преводни нареждания

Същността на тази програма е, че мърчандайзерът получава поръчка в магазина, но нейното изпълнение (изпращане) се извършва от търговски представител на дистрибуторската компания. Такива поръчки обикновено са "под сортиране". Търговски представител и мърчандайзер посещават точките в различни дни от седмицата. Понякога поръчката обикновено се извършва по телефона, според началника на секцията.

Събиране на маркетингова информация за клиента. Контрол на инвентара

Тази информация се събира във всяка сервизна точка и се състои от следните индикатори:

· ценови асортимент на дребно, брой лица **** на продуктите на клиента;

Цена на дребно и продуктова гама на конкурентите;

стокови остатъци от продуктите на клиента.

За добросъвестен магазин, който извършва плащания навреме и изпълнява споразумението за надценка за стоките на доставчиците, събирането на такава информация само помага, тъй като производителят (или доставчикът) на стоките може да коригира обема и честотата на доставките до дадена точка, така че да не презапасяват склада на магазина, но и да не допускат липса или измиване на асортимента на стоките си. За безскрупулни магазини (забавяне на плащания поради факта, че нищо не е продадено или надценяване на надценката на магазина върху стоките) подобна процедура е в противоречие с техните интереси - защото тогава се разкрива измама.

Обучение на търговския персонал

Мърчандайзерите трябва да обучават персонала изходи: говорете за продуктите, техните качества, как най-добре да продадете този продукт, за кого е предназначен. Такава информация е необходима за подобряване на професионализма на продавачите, от които по-специално зависи отношението на купувачите към магазина като цяло.

Продавачите в магазините обаче понякога са толкова заети, че не им стига време за обучение. Освен това понякога просто няма стимул за това.

*Блистерът е фиктивен продукт, запечатан в прозрачна пластмаса, фиксиран от вътрешната страна на витрината. На жаргона на мърчандайзерите - "икона".

** Палети (от англ. Pallete - палет) - красиви планини и пирамиди от стоки в търговските етажи на супермаркетите.

***Ако е същото търговска маркасе произвежда в различни продуктови групи (например прах за пране и течност за миене на съдове), те трябва да бъдат разположени на различни места, до подобни продукти от други марки.

**** Облицовка (от англ. Face - лице), - предната част на единица продукция. Например 1 бутилка кетчуп "Балтимор" - стъкло "Домат" с тегло 0,540 гр., стояща на рафт с лице към купувача.

Споразумение за поверителност

и обработка на лични данни

1. Общи положения

1.1 Това споразумение за поверителност и обработка на лични данни (наричано по-долу Споразумението) се приема свободно и по собствена воля, се прилага за цялата информация, която Insales Rus LLC и / или неговите филиали, включително всички лица, принадлежащи към същата група с LLC "Insales Rus" (включително "EKAM Service" LLC) може да получи за Потребителя по време на използването на който и да е от сайтовете, услугите, услугите, компютърните програми, продуктите или услугите на "Insales Rus" LLC (наричано по-долу „Услуги“) и по време на изпълнението от Insales Rus LLC на всякакви споразумения и договори с Потребителя. Съгласието на Потребителя със Споразумението, изразено от него в рамките на отношенията с някое от изброените лица, се отнася за всички останали изброени лица.

1.2 Използването на Услугите означава съгласието на Потребителя с това Споразумение и условията, посочени в него; в случай на несъгласие с тези условия, Потребителят трябва да се въздържа от използване на Услугите.

"Insales"- Общество с ограничена отговорност"Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, регистриран на адрес: 125319, Москва, ул. Академика Илюшин, 4, сграда 1, офис 11 (наричан по-долу "Insales"), от една страна, и

"Потребител" -

или индивидуаленкойто има правоспособност и е признат за участник в граждански правоотношения в съответствие със законодателството на Руската федерация;

или образувание, регистрирани в съответствие със законите на държавата, на която това лице е местно лице;

или индивидуален предприемач, регистрирани в съответствие със законите на държавата, на която това лице е местно лице;

който е приел условията на това споразумение.

1.4 За целите на настоящото споразумение страните са определили, че поверителна информация е информация от всякакъв характер (производствена, техническа, икономическа, организационна и други), включително резултатите от интелектуална дейност, както и информация за методите на изпълнение професионална дейност(включително, но не само: информация за продукти, работи и услуги; информация за технологии и изследователски работи; данни за технически системи и оборудване, включително софтуерни елементи; бизнес прогнози и информация за предложени покупки; изисквания и спецификации на конкретни партньори и потенциални партньори, информация, свързана с интелектуална собственост, както и планове и технологии, свързани с всичко по-горе), съобщени от едната страна на другата страна в писмен вид и/или електронен формуляр, изрично обозначена от Страната като нейна поверителна информация.

1.5 Целта на настоящото споразумение е да защити поверителна информация, която страните ще обменят по време на преговори, сключване на договори и изпълнение на задължения, както и всяко друго взаимодействие (включително, но не само, консултиране, искане и предоставяне на информация, и изпълнение на други задачи).

2. Задължения на страните

2.1 Страните се съгласяват да запазят всички конфиденциална информацияполучена от едната страна от другата страна по време на взаимодействието на страните, да не разкрива, разкрива, прави публично достояние или по друг начин предоставя такава информация на трета страна без предварителното писмено разрешение на другата страна, освен в случаите, посочени в действащото законодателство. , когато предоставянето на такава информация е отговорност на Страните.

2.2 Всяка страна ще предприеме всички необходими мерки за защита на поверителна информация най-малко със същите мерки, които страната прилага за защита на собствената си поверителна информация. Достъп до поверителна информация се предоставя само на тези служители на всяка от страните, които разумно се нуждаят от нея, за да изпълняват служебни задълженияза изпълнението на това споразумение.

2.3 Задължението за опазване на поверителна информация в тайна е валидно в рамките на срока на настоящото споразумение, лицензионното споразумение за компютърни програми от 12.01.2016 г., споразумението за присъединяване към лицензионното споразумение за компютърни програми, агентски и други споразумения и в рамките на пет години след прекратяване на техните действия, освен ако страните не са договорили друго.

(a) ако предоставената информация е станала публично достъпна, без да се нарушават задълженията на една от страните;

б) ако предоставената информация е станала известна на страната в резултат на нейни собствени изследвания, систематични наблюдения или други дейности, извършени без използване на поверителна информация, получена от другата страна;

(в) ако предоставената информация е получена законно от трета страна без задължение да я пази в тайна, докато не бъде предоставена от една от страните;

г) ако информацията се предоставя по писмено искане на публичен орган, друго държавна агенция, или орган местно управлениеза изпълнение на своите функции и предоставянето му на тези органи е задължително за партията. В този случай страната трябва незабавно да уведоми другата страна за полученото искане;

(д) ако информацията е предоставена на трета страна със съгласието на Страната, за която информацията се прехвърля.

2.5 Insales не проверява точността на информацията, предоставена от Потребителя, и не може да прецени неговата правоспособност.

2.6 Информацията, която Потребителят предоставя на Insales при регистрация в Услугите, не е лични данни, както е определено в федерален закон RF № 152-FZ от 27 юли 2006 г. „Относно личните данни“.

2.7 Insales има право да прави промени в това Споразумение. Когато правите промени в текущата версия, се посочва датата на последната актуализация. Новата версия на Договора влиза в сила от момента на поставянето му, освен ако не е предвидено друго ново изданиеСпоразумения.

2.8. С приемането на това Споразумение, Потребителят потвърждава и се съгласява, че Insales може да изпраща персонализирани съобщения и информация на Потребителя (включително, но не само) за подобряване на качеството на Услугите, за разработване на нови продукти, за създаване и изпращане на лични оферти на Потребителя, за да информира Потребителя за промени в Тарифни плановеи актуализации, за изпращане на маркетингови материали до Потребителя, свързани с Услугите, за защита на Услугите и Потребителите и за други цели.

Потребителят има право да откаже получаването на горепосочената информация чрез писмено уведомяване на имейл адрес Insales - .

2.9. С приемането на това Споразумение, Потребителят потвърждава и се съгласява, че Услугите на Insales могат да използват бисквитки, броячи, други технологии, за да осигурят работата на Услугите като цяло или техните отделни функции в частност, и Потребителят няма претенции към Insales във връзка с това с тази.

2.10 Потребителят потвърждава, че оборудването и софтуер, използвани от него за посещение на сайтове в Интернет, могат да имат функцията за забрана на операции с бисквитки (за всякакви сайтове или за определени сайтове), както и за изтриване на получени преди това бисквитки.

Insales има право да определи, че предоставянето на определена услуга е възможно само ако приемането и получаването на бисквитки е разрешено от потребителя.

2.11 Потребителят е единствено отговорен за сигурността на избраните от него средства за достъп до акаунта, както и самостоятелно гарантира тяхната поверителност. Потребителят е изцяло отговорен за всички действия (както и последствията от тях) в рамките на или при използване на Услугите под акаунта на Потребителя, включително случаите на доброволно прехвърляне от страна на Потребителя на данни за достъп до акаунта на Потребителя на трети страни при всякакви условия (включително по договори или споразумения). В същото време всички действия в рамките на или при използване на Услугите под акаунта на Потребителя се считат за извършени от самия Потребител, с изключение на случаите, когато Потребителят е уведомил Insales за неоторизиран достъп до Услугите, използвайки акаунта на Потребителя и/или всяко нарушение ( подозрения за нарушение) на поверителността на достъпа до техния акаунт.

2.12 Потребителят е длъжен незабавно да уведоми Insales за всеки случай на неоторизиран (неоторизиран от Потребителя) достъп до Услугите, използвайки акаунта на Потребителя и/или всяко нарушение (подозрение за нарушение) на поверителността на техните средства за достъп до сметка. От съображения за сигурност Потребителят е длъжен самостоятелно да извърши безопасно спиране на работата под своя акаунт в края на всяка сесия на работа с Услугите. Insales не носи отговорност за възможна загуба или повреда на данни, както и други последици от всякакво естество, които могат да възникнат поради нарушение от страна на Потребителя на разпоредбите на тази част от Споразумението.

3. Отговорност на страните

3.1 Страната, която е нарушила задълженията, предвидени в Споразумението относно защитата на поверителна информация, предавана по Споразумението, е длъжна да компенсира, по искане на засегнатата страна, реалните щети, причинени от такова нарушение на условията на Споразумението в в съответствие с действащото законодателство на Руската федерация.

3.2 Обезщетението за вреди не прекратява задълженията на Страната нарушител за правилното изпълнение на задълженията по Договора.

4.Други разпоредби

4.1. Всички известия, искания, искания и друга кореспонденция по настоящото Споразумение, включително тези, включващи поверителна информация, трябва да бъдат в писмен вид и доставени лично или чрез куриер, или изпратени от електронна пощадо адресите, посочени в лицензионното споразумение за компютърни програми от 01 декември 2016 г., споразумението за присъединяване към лицензионното споразумение за компютърни програми и в настоящото споразумение или други адреси, които могат да бъдат посочени писмено от Страната в бъдеще.

4.2 Ако една или повече разпоредби (условия) на това Споразумение са или станат невалидни, това не може да послужи като причина за прекратяване на други разпоредби (условия).

4.3 Законът на Руската федерация се прилага към настоящото споразумение и отношенията между потребителя и Insales, възникващи във връзка с прилагането на споразумението.

4.3 Потребителят има право да изпраща всички предложения или въпроси относно това Споразумение до Службата за поддръжка на потребители Insales или на пощенски адрес: 107078, Москва, ул. Novoryazanskaya, 18, стр. 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Дата на публикуване: 01.12.2016 г

Пълно име на руски:

Дружество с ограничена отговорност "Insales Rus"

Съкратено име на руски език:

Insales Rus LLC

Име на английски:

Дружество с ограничена отговорност InSales Rus (InSales Rus LLC)

Юридически адрес:

125319, Москва, ул. Академик Илюшин, 4, сграда 1, офис 11

Пощенски адрес:

107078, Москва, ул. Novoryazanskaya, 18, сграда 11-12, BC "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Банкова информация:

19 юни 2018 г

На снимката - китайският "Auchan Express" без нито един продавач на търговския етаж

…и без физически стоки по рафтовете… Снимката показва корейски онлайн супермаркет в метрото! Продуктите са представени като снимки с QR кодове. За да ги закупите, е достатъчно да разпознаете кода със смартфон и да направите поръчка с доставка до дома чрез куриер мобилно приложение. Това не е бъдещето, а настоящето!

Как да бъдем успешни в продажбите на дребно? Как да сведем до минимум загубите, произтичащи от безскрупулната работа на живите продавачи на търговския етаж?

В тази статия ще ви кажем правилата и основите на мърчандайзинга.

Първи стъпки: Основи на мърчандайзинга

Идвайки в магазина, потенциалният купувач на първо място гледа витрините. Това е един вид "лице" на магазина. Вашите продажби пряко зависят от това как са проектирани прозорците.

Често за местоположението на определен продукт на „златния“ рафт се води истинска война, в буквалния смисъл на думата, с юмручни схватки между представители на различни

Маркетолозите, търговските агенти на компаниите непрекъснато се опитват да заемат тези места специално за своите продукти. Всъщност, всички те имат едни и същи задачи и рафтовете на магазините в никакъв случай не са „гумени“.

Да се ​​придържаме към основите на мърчандайзинга в магазин за хранителни стоки, собствениците му най-често се опитват да продадат рафтово пространство на онези компании, които са готови да платят повече за него от конкурентите. Но такива действия не винаги дават желания резултат. Ако продуктът е очевидно лош, надценен или напълно непознат за потребителя - поставете го навсякъде, за всякакви пари, но той може да не намери редовния си купувач. Може да има еднократни транзакции, но най-вероятно няма да има повторни продажби. затова търсете

Под и над очите на купувача има малко повече "студени зони".

Височината на поставяне на стоки от пода до тавана също често показва ценовия сегмент на конкретен продукт. На дъното, като правило, са най-евтините и / или не най-популярните марки.

Правило #3: Подчертаване на продукта

Фокусирането на вниманието на потребителя върху продукта е изкуство! Ако не "закачите" очите на купувача, тогава той просто ще мине. Важно е да подчертаете стоките във витрината. Как да го направя:

• Правилно осветление.Специалните акценти, насочени към продукта, в пъти повишават неговата привлекателност за клиента. Например, можете да инсталирате специални стенни и таванни лампи, за да подчертаете определени елементи.

• Ние създаваме маса.Много стоки, красиво разположени на витрината, сякаш "говорят" на купувача за неговата популярност и търсене. Когато създавате такъв "свръхестествен" инвентар, опитайте се да добавите малко "естественост" към него: премахнете няколко единици от краищата. Така че човек ще си помисли: „да, някой го е купил, така че и аз ще го взема“.
• Отделна стойка за стоки.Такова място за продажба може да се направи основно или можете да го създадете като допълнително. Тази техника работи чудесно с продукти от премиум ценови сегмент. Целта на мърчандайзинга е да увеличи продажбите. На колкото повече места може да се вземе този продукт в магазина, толкова по-добре!

• Да си поиграем с цвета.Ярките цветове привличат вниманието. Такива "цветни петна" ви позволяват бързо да намерите желаната позиция. Опитайте се да концентрирате продукти от един и същи цвят на едно място.
• Словни маркери.Това е любим маркетингов трик. Маркери „Само днес“, „ТОП продажби“, „Ново“ ще помогнат да заинтересувате купувача, да „закачите“ продукта и да го купите.

Правило #4: Раздяла

Спазването на оформлението на продуктовите групи е една от типичните задачи на мърчандайзинга. Ако човек дойде за сок, едва ли ще го търси в отдела с домакински химикали. Продуктите трябва да бъдат разположени отделно от нехранителни стоки.

Ако имате магазин за дрехи, опитайте се да го разделите помежду си различни групиаксесоари и неща. Брандирането също е добре дошло.

Не забравяйте за свързаните продукти и касата. Там са специално поставени „малки неща“ с висок марж, които купувачите често забравят, когато купуват основния продукт, а касиерът може ненатрапчиво да увеличи среден чекчрез навременни напомняния.

Пример: Забравихте ли лака за обувки? Вземете дъвка / киндер изненада за ресто? При покупка на блок цигари днес подарък оригинална маркова запалка с отварачка за бира. показвам ти?

Правило #5: Движение

Само на пръв поглед движението на клиенти в магазина изглежда хаотично. Всъщност и тук има трикове. Повечето хора са десничари. По инерция на входа на магазина човек обръща главата си надясно и започва да се движи по посока на часовниковата стрелка. В почти всички магазини входът е отдясно, а изходът отляво. Така човек ще си направи алея през целия магазин. Ако нещо му хване окото по пътя, ще го купи. Когато следвате основите на мърчандайзинг в магазина, е важно да запомните принципа „Търсите изход? Разходете се из всички рафтове и отдели на магазина!“ Същата цел служат и знаци, модели на движение по пода, по стените, по стълбовете и в информационните павилиони на търговските центрове.

Правило #7: Ценови етикети

Етикетът с цената винаги трябва да е на витрината! Просто не се обсъжда. Няма цена - няма продажба. Дори клиентът ви да е приказно богат. Неясно отпечатани или ценови етикети с нерелевантна цена са неуважителни към клиента. Мърчандайзингът е елемент от промоцията на продукта, а етикетът с цената е негов неразделен елемент. Ако сте имали преоценка на стоките - актуализирайте ценовите етикети без провал. Сега има електронни етикети с цени, които не трябва да се променят от търговския персонал.

Правило #9: Различни хора

Всички хора са индивидуални по природа. Това, което харесва един по-възрастен, едва ли ще се хареса на млад човек. Важно е да сте наясно кой е ваш целева аудитория. Пенсионерите са по-склонни да пазаруват сутрин или сутрин, заетите хора отиват в супермаркета вечер след работа. В съответствие с тези фактори можете да променяте саундтрака или да експериментирате с температурата и миризмата в търговската зона.

Видове мърчандайзинг

• Визуално.Създава специална атмосфера. Ефективната и правилна комбинация от аспекти като миризма, звук, светлина помага на купувача да остане с вас по-дълго. Ако имате премиум продукти, тогава определено трябва да знаете правилата на визуалния мърчандайзинг. Клиентът не трябва да се дразни. Идвайки при вас, той трябва да почувства релаксация и комфорт, като у дома си. Мека светлина, приятна джаз музика от 50-те години, миризма на джинджифилов сладкиш е страхотно решение за визуално представяне на магазин за деликатеси.

Планограма- Това е схематично представяне на разположението на продуктите на витрината. Разработен е, като се вземат предвид асортимента на компанията, предпочитанията на клиентите, местоположението търговско оборудване. Според планограмата оформлението може да бъде:

• вертикален- всички продукти се подреждат на няколко реда един над друг. Големи и тежки стоки се поставят отдолу, леки стоки се поставят отгоре. На "златния рафт" поставят най-популярния или "платен" продукт.
• Хоризонтална- може да се извърши по възходящи или низходящи цени, както и по продуктови категории.
• Дисплей- представлява свободно стоящи стелажи или стойки, които не са в обема на търговското оборудване.

Каква е крайната цел на мърчандайзинга? Разбира се, продажби, дори не това - ПРОДАЖБИ! За да го постигнете, е важно да използвате всички инструменти и средства.

Общи правила, елементи и основи на мърчандайзинга в аптеката

Този процес се основава на стандартни принципи, разбира се, като се вземат предвид нюансите на продуктите. С добре оформена витрина аптеката има голям шанс да увеличи печалбите си. Лекарствата трябва да бъдат разпределени според рубрикатора, така че човек да може веднага да избере необходимото лекарство. При съставянето на рубрики за лекарства е важно да се опростят специализираните термини с по-„човешки“ думи (напр. болкоуспокояващи, билкови чайове). До бестселърите си струва да поставите наскоро пуснати нови артикули.

Снимка - от тренинг по продажби на място от Владимир Хмелев. Съгласих се да продавам домакински химикали и продукти за грижа за тялото в аптека

Основи и правила на мърчандайзинг в магазин за дрехи

• Голям асортимент.Ако витрините ви са празни, значи са скучни. Такава атмосфера не е благоприятна за покупателна активност. Нещата, представени във вашия магазин, не трябва да бъдат в 1-2 екземпляра.
• Местоположение.Подредете и закачете дрехите по зони, като обръщате внимание на движението на клиентите. Закачете скъпи неща на входа, след това демократичен ценови сегмент, отстъпки - в края на залата.
• Визуализация.Използвайте каквото имате: рафтове, манекени, закачалки. Манекен с изискан дизайн ще привлече много повече клиенти, отколкото спретнато сгъната купчина неща на рафт. За хората е важно да видят как ще стоят дрехите върху тях. Погрижете се за удобни пробни и огледала в залата.

Основи на мърчандайзинга в магазин за хранителни стоки

В супермаркет за хранителни стоки е подходящо да се комбинират продуктови групи. Специално вниманиеобърни внимание на Свързани продукти. Ако купувачът е за чай, тогава е логично да поставите сладкарски продукти недалеч от този отдел или на касата. Бира с чипс. Централната "алея" по посока на движението на купувачите е най-достъпното място. Поставете най-течните продукти или промоционални оферти там. Най-напредналите стокопроизводители, доставчици и търговци на дребно имат план за рекламна дейност на такава алея - планирана за година напред и експозицията там се променя почти всяка седмица.

В касата се поставят различни дребни или свързани продукти: близалки, бонбони, дъвки, мокри кърпички, списания, батерии.
Вътре в търговския етаж обърнете внимание на осветлението. Важно е продуктите да изглеждат апетитни, те биха искали да бъдат закупени възможно най-скоро.

Обобщаване

Мърчандайзингът набира скорост всяка година. Ако е правилно организиран, тогава продажбите ви ще се увеличат значително. Препоръчваме да не пестите от този инструмент. основната целмърчандайзинг - увеличаване на продажбите. Ако искате да го постигнете, тогава трябва да разработите такъв ефективен модел за вашия бизнес още сега. В това може да ви помогне консултантът и бизнес коуч-практик Владимир Хмелев. В своята практика той многократно е реализирал най-амбициозните проекти за развитие на продажбите в различни области.