Mengapa saluran penjualan tradisional tidak efektif? Apakah saluran penjualan klasik masih relevan? Saluran penjualan media sosial

Sebagian besar saran pemasaran online bermuara pada teknik untuk menciptakan saluran penjualan yang efektif. Menurut mereka, Anda harus mendorong pembeli menuju tujuan akhir, seperti meningkatkan penjualan atau mendaftar. Namun, sangat jarang mereka memberi tahu Anda apa yang harus dilakukan setelah tujuan itu tercapai.

Masalahnya, 80% dari semua kiat pengoptimalan corong konversi menjelaskan corong dengan tujuan akhir yang jelas. Pemasar mendapatkan apa yang mereka butuhkan dari pelanggan dan kemudian melupakannya sampai mereka membutuhkan sesuatu lagi. Kemudian seluruh siklus diulang - dengan tujuan baru dan corong.

Ini melelahkan. Bisnis tidak diciptakan dengan menghubungkan saluran penjualan dengan berbagai cara yang cerdas. Bisnis ini berkembang dengan pendekatan yang holistik dan berpusat pada pelanggan.

Melewati pengguna melalui saluran penjualan dapat memiliki dua hasil: itu akan meningkatkan konversi atau tidak. Tetapi ini tidak berarti bahwa audiens harus dibagi menjadi dua bagian: setengah yang diabaikan, yang telah memberi Anda apa yang Anda butuhkan, dan setengah di mana Anda harus memfokuskan semua upaya Anda.

Saluran penjualan telah dan akan terus menjadi bagian integral dari evaluasi interaksi pelanggan dengan suatu merek, tetapi penyelesaiannya yang berhasil tidak berarti akhir dari interaksi itu. Penyelesaian hanyalah satu langkah lagi dalam menerapkan strategi holistik.

Mempertahankan pelanggan lebih murah daripada memperoleh yang baru, dan memiliki lebih banyak manfaat dalam hal profitabilitas.

Berfokus hanya pada keberhasilan penyelesaian saluran penjualan adalah pendekatan umum dalam bisnis online. Penyebaran saran yang mempromosikan corong sederhana seperti itu telah menyebabkan hasil yang sangat disayangkan.

Berikut adalah contoh tipikal:

“Dua tahun lalu saya pecundang, tidak mampu membayar tagihan saya. Tetapi dalam 18 bulan saya menghasilkan satu miliar dolar. Apakah Anda ingin tahu bagaimana saya melakukannya? Klik di sini atau daftar webinar sekarang.

Pengikut Anda adalah elemen terpenting dari bisnis Anda. Pelajari metode yang telah terbukti untuk membantu Anda mendapatkan 300 pelanggan baru setiap hari.”

Komentar: Sedih tapi benar. Pemasaran internet sebagian besar telah berkembang menjadi jaringan pemasaran.

Eric (komentator) benar: Pemasaran internet telah menjadi seperti bentuk baru jaringan pemasaran. Tidak ada yang belajar bagaimana melakukan bisnis dengan cara yang benar - semua orang sibuk membuat saluran pemasaran produk. Produk tanpa nilai tetapi menciptakan lebih banyak pemasar yang membuat janji-janji membosankan yang sama.

Jika Anda berlangganan milis pendidikan semacam itu atau menghadiri webinar, Anda akan menemukan bahwa mereka tidak membawa yang nyata informasi berguna.

Mengapa ini menjadi masalah?

Apakah menjual informasi atau produk secara online merupakan masalah? Tidak. Mungkin masalahnya ada di corong sederhana? Juga tidak. Atau mungkin semua ini mirip dengan pemasaran jaringan? Hanya sebagian.

Masalahnya adalah ini: Anda diberitahu bahwa untuk bisnis yang sukses Anda harus mengikuti urutan tindakan yang sama untuk membuat saluran penjualan. Anda diberi tahu bahwa membuat webinar, menjalankan iklan berbayar, dan menerapkan email otomatis adalah rahasia kesuksesan jangka panjang.

Tentu saja, tujuan utama bisnis adalah meningkatkan konversi. Tetapi berfokus pada penjualan saja sudah Konsekuensi negatif. Pendapat ini tidak populer di kalangan pemasar modern, terutama di kalangan spesialis CRO.

Tetapi saluran penjualan itu sendiri bukanlah bisnis. Transisi sederhana dari kontak awal dengan pembeli ke pembelian hanyalah sebagian dari cerita. Setelah pembelian itu dilakukan, pengguna biasanya menghilang karena fokusnya adalah mengisi bagian atas corong dan membuat orang membeli. Ya, dengan cara ini Anda akan mendapatkan uang, tetapi Anda tidak akan memberikan penghasilan yang stabil di masa depan.

Bagaimana jika bukan corong?

Lihatlah diagram saluran penjualan tradisional:

3 tingkat saluran penjualan tradisional:
Penargetan
Keterlibatan
Konversi

Model ini memiliki masalah besar - awal, tengah, dan akhir "berat".

Tidak heran begitu banyak saran pemasaran saat ini bermuara pada hanya menarik pengguna dan mengubahnya menjadi pembeli. Tidak ada ruang untuk hal lain dalam model ini.

Namun, coba pikirkan pertanyaan berikut:

• Apa yang terjadi jika seseorang melewati corong Anda?
• Bagaimana Anda berinteraksi dengan orang yang sudah menjadi pelanggan?
• Apakah mereka menghilang dari bidang penglihatan Anda atau apakah Anda terus bekerja dengan mereka?

Jika Anda mengikuti model tradisional, ketahuilah bahwa tidak semua prospek Anda berada di bagian atas corong dan ikuti jalur yang ditentukan untuk menjadi pembeli.

Model penjualan nonlinier

Bagaimana jika Anda mencoba menarik pelanggan di berbagai tahap interaksi lintas platform mereka? Ini adalah model pendekatan non-linear untuk penjualan.

Mari kita lihat dulu tahap-tahap pengenalan pengguna terhadap merek Anda. Secara umum, jalur ini terdiri dari lima langkah:

5 tingkat pengenalan merek (dari kiri ke kanan):
Pemahaman penuh (produk dan harga), pengenalan produk (penawaran diskon), pengenalan solusi (pernyataan dan bukti), pemahaman masalah (kekhawatiran dan manfaat), ketidaktahuan (cerita dan rahasia).

Ya, kita kembali melihat pola konversi pembeli yang linier. Namun, konsumen saat ini sangat pemilih - mereka melakukan penelitian menyeluruh terhadap perusahaan sebelum membuat keputusan apa pun dan menggunakan sejumlah besar informasi untuk melakukan ini.

Jadi kami, sebagai pemasar, harus membuat konten untuk melibatkan pengguna yang berbeda pada tahap konversi yang berbeda, dan oleh karena itu pada tahap saluran penjualan yang berbeda.

Setuju, ide ini sudah menyangkal pendekatan linier, di mana daya tarik hanyalah langkah pertama. Pada tahap selanjutnya dari corong penjualan tradisional, kami memiliki corong mini baru yang juga dirancang untuk menarik pengguna.

Selain itu, Anda perlu mempertimbangkan fakta bahwa prospek menggunakan perangkat dan saluran yang berbeda. Menurut Comscore, aktivitas lintas platform sekarang menjadi norma bagi pengguna.

Orang-orang terus berpindah dari ponsel ke komputer, lalu melakukan sesuatu di tablet, lalu lagi di komputer.

Fitur perilaku pengguna ini menunjukkan bahwa sebenarnya tidak ada jalur linier untuk klien. Karena itu, Anda tidak boleh berusaha untuk secara jelas memecah pengalaman mereka menjadi beberapa tahap. Pengguna berasal dari sumber yang berbeda dan pada tahap corong yang berbeda. Tetapi yang paling penting adalah beberapa dari mereka melakukan pembelian berulang yang tidak terwakili dengan cara apa pun dalam saluran penjualan tradisional.

Pertama, Anda perlu memahami cara kerja saluran penjualan modern. Idenya paling baik dijelaskan oleh Brian Clark di eConsultancy:

Hal yang paling menarik dari skema visual Brian adalah tidak ada akhir dari perjalanan pelanggan.

Adalah keliru untuk berasumsi bahwa jika sebuah petunjuk tidak berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya, ia terbang keluar dari corong. Bayangkan Anda membeli sepasang sepatu lari baru. Anda lebih memilih Adidas karena suatu hari Anda mengambil sepatu Nike dan sepatu itu cepat rusak. Namun, Anda sebagai calon pelanggan belum kalah dengan Nike. Anda baru saja mundur beberapa langkah di saluran penjualan.

Jika Nike mencoba mengembalikan kepercayaan yang hilang, mungkin akan berhasil. Karena Anda tidak bisa putus selamanya dengan merek yang mengiklankan produknya di mana-mana. Selama beberapa tahun terakhir, kehadiran konstan perusahaan di bidang visi kami, banyak umpan balik dari pemain dan sponsor perlahan-lahan akan bekerja untuk memulihkan kepercayaan Anda. Dan setelah beberapa saat mereka akan berhasil.

Seperti yang dikatakan Brian Clark, “Perubahan adalah proses yang sedang berlangsung transisi dari lingkaran luar ke lingkaran dalam. Setiap langkah ke dalam berarti tingkat keyakinan seseorang yang lebih besar bahwa perusahaan dapat memuaskan keinginannya. Pengalaman yang sukses memperkuat kepercayaan yang mengarah pada awal siklus baru.”

Alih-alih kesimpulan

Pelanggan Anda adalah orang-orang yang mempercayai Anda. Tetapi kepercayaan hanya akan bertahan selama Anda terus melayani mereka di setiap langkah — bahkan setelah pembelian.

Jika Anda memecahkan masalah mereka di semua tahap siklus, dan tidak hanya sebelum pembelian, Anda tidak hanya akan menarik lebih banyak pengguna baru, tetapi juga mempertahankan yang sekarang untuk pembelian berulang.

Konversi tinggi untuk Anda!

Saluran penjualan seharusnya memvisualisasikan bagaimana pemasaran benar-benar menghasilkan penjualan. Juga nyaman untuk menunjukkan bagaimana aktivitas di di jejaring sosial dapat menghasilkan penjualan (dengan kata lain: pertumbuhan kesadaran -> pembelian/pesanan -> loyalitas). Tapi ini adalah model yang sangat ketinggalan jaman (meskipun nyaman). Dalam satu dekade terakhir, pola perilaku belanja telah banyak berubah. Berubah sedemikian rupa sehingga mereka membuat saluran penjualan klasik menjadi tidak ada. Saya akan membagikan terjemahan gratis artikel Nichole Kelly.

Saluran penjualan didasarkan pada teori bahwa konsumen rata-rata (sayangnya, kata yang mengerikan ini tidak dapat dihindari) mulai dari "atas" dan dalam proses mencapai "bawah". Tapi apakah kita berjalan sejauh ini secara linier? Skenario berikut jauh lebih benar: Saya mulai dari atas, melewatkan beberapa level, lalu kembali ke atas lagi, "tersesat" lagi, lalu tiba-tiba membeli produk atau memesan layanan. Sederhananya, terkadang interaksi virtual kita dengan sebuah merek menghasilkan pembelian, dan terkadang tidak. Terkadang "suka" hanyalah "suka".

Saya pikir asumsi bahwa sebagian besar pelanggan melalui jalur yang ditunjukkan oleh saluran penjualan klasik pada dasarnya salah. Salah satu latihan favorit saya adalah memodelkan jalur yang mengarah ke konversi. Layak untuk dilihat, karena semuanya menjadi sangat jelas.

Klien potensial dapat datang dari mana saja ke situs kami, tetapi katakanlah dia pergi ke beberapa posting di blog kami melalui tautan yang dipublikasikan di beberapa tweet. Jadi, dia pindah dan membaca posting itu. Apakah dia memesan dari kami? Tidak, mungkin tidak. Setelah beberapa waktu, orang yang sama mencari sesuatu di Google dan melalui pencarian mendapatkan artikel yang diposting di situs web kami. Jadi, dia datang dari pencarian dan membaca artikel. Apakah dia memesan dari kami? Tidak, mungkin tidak. Beberapa bulan telah berlalu, di mana klien potensial ini tidak mengunjungi situs kami sama sekali, tetapi kemudian tiba-tiba melihat di timeline Facebook bahwa temannya telah membagikan konten kami. Dia mengunjungi situs kami lagi, lalu kembali ke blog dan membaca beberapa posting. Kemudian dia tiba-tiba menyadari bahwa kami memiliki langganan buletin dan memutuskan untuk berlangganan. Tapi dia tidak memesan. Mungkin diperlukan beberapa bulan sebelum interaksi berikutnya. Intinya adalah Anda dapat menemukan kami melalui pencarian, melalui tautan di tweet, melalui posting di Facebook dan Google+, menonton video di YouTube dan Vimeo, di Formsping, Last.fm, dll., tetapi tidak pernah menjadi klien kami. .

Di mana di saluran penjualan pelanggan potensial ini? Jika kita perlu "memimpin" semua pengunjung situs melalui saluran penjualan, maka ini lebih seperti situasi ketika seorang anak menghitung lingkaran di atas air di kolam. Menghitung putaran tidak akan membuat anak menjadi perenang yang baik. Inilah yang harus Anda pikirkan di waktu luang Anda.

Gangguan adalah penghalang #1 untuk menjual

Jelas bahwa perilaku orang pada umumnya tidak terlalu dapat diuraikan. Tapi apa yang bisa dikatakan dengan pasti: gangguan di jalan untuk membeli ... mengalihkan, sebenarnya, dari melakukan pembelian (maaf untuk permainan kata-kata). Tanpa sadar, sebuah video Google tentang belanja online di dunia nyata muncul di benak. Kami terganggu dan beralih ke sumber lain. Berhentilah membaca artikel yang membawa kami ke situs tersebut. Kami pindah ke tempat lain dan sama sekali bukan fakta bahwa kami akan kembali ke situs ini. Kami sangat teliti dalam pembelian dan perjanjian lainnya. Pendapat kami dapat berubah sepenuhnya karena informasi dan tayangan baru. Kita sering berbelanja, atau setidaknya memesan barang, secara impulsif. Sering terjadi bahwa seseorang tertarik pada sesuatu dan mencari informasi tentangnya, pergi ke situs dan tidak menemukan cukup argumen untuk memesan, kemudian dia meninggalkan situs dan perhatiannya beralih ke hal lain. Mungkin suatu saat akan dilakukan upaya kedua untuk mencari informasi tentang produk X, atau mungkin tidak. Tidak ada yang suka menunggu - apa yang kita cari seharusnya sekarang (ada pengecualian - sebagai aturan, ini adalah barang paling mahal, real estat, dll.). Apakah layak mengajukan pertanyaan tentang saluran penjualan?

Jika Anda telah memberikan semua informasi penting tentang suatu produk atau layanan, kondisi pembelian dan pengiriman di situs, ini dapat mempercepat proses penjualan. Jika tidak, Anda kehilangan pelanggan setiap hari (dengan hanya menganalisis angka dan pergerakan di situs). Orang malas: jika proses pembelian membutuhkan usaha, kita cenderung menundanya sampai "ketika ada waktu". Ketika kami memiliki lebih banyak waktu, kami meneliti topik dengan lebih baik - kami membaca ulasan, membandingkan produk, ketentuan penjualan dan pengiriman, bertanya kepada teman. Semua ini berarti bahwa calon pelanggan dapat dengan mudah tersesat.

Tusukan analitik web

Sulit untuk menangkap jalur yang benar menuju konversi jika hanya sumber daya online yang muncul. Jika Anda hanya mengandalkan Google Analytics untuk semuanya, Anda mungkin tahu persis bagaimana calon pelanggan berinteraksi dengan situs Anda untuk pertama kalinya dan bahkan sebelum melakukan pembelian, tetapi Anda tidak tahu apa yang terjadi di antaranya. Sebagian besar pemasar tidak mengevaluasi efektivitas konten yang diterbitkan dengan cara apa pun karena mereka percaya bahwa itu tidak " Kampanye iklan". Mengapa kita tidak mencoba menganalisis seluruh kampanye? Lagi pula, jika kita ingin menganalisis perilaku pelanggan, kita harus mencatat data di setiap "titik kontak" (minimal online).

Catatan Tanpa Dasar

Katakanlah Anda sudah memiliki sistem yang menganalisis setiap interaksi dengan situs, sistem otomasi pemasaran telah diterapkan (baca selengkapnya di blog GetResponse). Dapatkah Anda melacak jalur menuju konversi? Dapatkah Anda memprediksi urutan tindakan Anda yang akan menghasilkan penjualan? Tahukah Anda urutan tindakan mana yang akan meningkatkan persentase konversi sehingga Anda dapat mengoptimalkan pekerjaan Anda? Bukan. Laporan, baik online maupun offline, masih dalam pengembangan. Untuk beberapa alasan, kami masih mencoba memisahkan pemasaran dari penjualan, tetapi laporannya harus bersifat umum. Kami memiliki alat yang hebat - mulai dari sistem analisis web hingga CRM, tetapi hanya sedikit perusahaan yang menemukan peluang untuk menggabungkannya. Masalahnya adalah kita sering tidak memiliki cukup data untuk analisis mendalam.

Semua pelanggan melalui tahap yang sama dari proses pembelian dalam satu atau lain cara. Mereka mungkin masuk dan keluar dari corong pada tahap yang berbeda, tetapi kami masih dapat fokus untuk mengoptimalkan perjalanan mereka dari satu tahap ke tahap berikutnya. Tetapi Anda perlu memahami bahwa kami memodelkan proses melakukan pembelian - bukan perilaku dan kebiasaan orang sungguhan. Atau, model baru untuk menggantikan corong penjualan tidak terlihat seperti corong sama sekali. Mungkin terlihat seperti rantai koneksi saraf yang membentuk sistem saraf. Neuron memungkinkan Anda memproses informasi - untuk meresponsnya secara kimiawi, fisik, dan emosional.

Dengan cara yang sama, kami dapat mengilustrasikan ke mana kami mengarahkan pelanggan dan cara apa yang dapat kami lakukan untuk mencapai konversi. Jadi kita melihat bahwa jalan untuk membeli tidak linier sama sekali. Ini adalah jaringan "titik kontak" - situasi di mana kita mengambil sudut pandang atau membentuk opini, dan peluang yang kita terima atau tolak. Jika kami menangkap data dengan cara ini, dapat dipastikan bahwa beberapa jalur konversi akan lebih terang daripada yang lain—mereka akan lebih efektif daripada yang lain. Juga, skema seperti itu akan mengungkapkan "lubang hitam" - di mana kita kehilangan sebagian besar pelanggan potensial.

Halo pembaca reguler saya! Pada artikel ini, kita akan berbicara tentang bagaimana melakukan promosi merek di jejaring sosial dan tentang saluran penjualan, yang menunjukkan hasil yang baik dalam promosi merek di tahun 2018. Jadi ayo pergi!

Strategi promosi merek di jejaring sosial

Cara meningkatkan loyalitas audiens sasaran terhadap penawaran dagang sehingga ia sendiri menunjukkan inisiatif konsumen berupa pemesanan? Rahasia keberhasilan keterlibatan pelanggan potensial terletak pada penerapan algoritma sistemik (langkah demi langkah) untuk menjelaskan manfaat produk bermerek. Faktor integral kedua yang mempengaruhi proses membangkitkan minat pada suatu produk / layanan adalah transformasi alami pelanggan (dalam kasus kami) menjadi pelanggan panas melalui pemrosesan sinyal sosial yang terjadi dalam setiap tahap rute klien.

Saluran penjualan sosial mencakup 4 tahap:

1. kesadaran(audiens target harus tahu tentang keberadaan penawaran Anda);
2. perkembangan minat(pengguna harus tertarik dengan produk Anda, baru kemudian mereka akan termotivasi untuk membaca iklan / membuka sumber daya web);
3. kesiapan(tugas utama pemasar pada tahap ketiga adalah pembentukan kebutuhan objektif akan produk);
4. Komisi tindakan yang ditargetkan (tahap terakhir adalah eksekusi oleh klien dari operasi pembelian tertentu " " (misalnya, menghubungi manajer perusahaan atau menempatkan barang di keranjang belanja online)).

Catatan: Konsep saluran penjualan yang dijelaskan dikembangkan pada akhir abad ke-19. Saat ini, terus diminati di kalangan pengusaha web.

Perlu dicatat bahwa spesialis pemasaran telah membuat perubahan pada versi asli dari strategi promosi merek di jejaring sosial, yang mencerminkan kebutuhan bisnis (sebenarnya) yang sebenarnya. Dengan demikian, fungsi tahap evaluasi tambahan, yang memungkinkan untuk melakukan analisis kelayakan memperoleh, misalnya, yang mahal perangkat lunak.

Pada artikel ini, kita akan melihat skema saluran penjualan klasik yang dapat digunakan saat mempromosikan merek di jejaring sosial. Harap dicatat bahwa untuk mengoptimalkan informasi dan strategi perdagangan, rute klien telah sedikit diperluas.

Solusi pemasaran yang diterapkan disajikan di bawah ini:

• tahap evaluasi ditambahkan ( klarifikasi: pemenuhan hari ini analisis perbandingan karakteristik barang komoditas dalam jaringan dilakukan secara cepat dan relatif sederhana);
• tahap perlindungan merek ditambahkan dalam format ulasan rekomendasi dari pembeli sebelumnya ( klarifikasi: platform sosial memastikan daya tarik cepat pelanggan baru dengan bantuan audiens konsumen yang ada).

Saluran penjualan media sosial

Tugas apa yang harus diselesaikan pada tahap keterlibatan ini atau itu?

1. Kesadaran: mencari kesamaan dengan pelanggan/pelanggan masa depan (interpretasi alternatif: bagaimana pembeli dapat mengidentifikasi Anda di jejaring sosial?).
2. Nilai: apa yang memandu audiens target dalam proses mempelajari produk Anda dan penawaran penjualan serupa Anda?
3. Pembelian: Bagaimana Anda bisa memotivasi orang untuk membeli produk?
4. Interaksi: Bagaimana komunitas sosial akan berkontribusi pada pengembangan komunikasi dengan basis klien yang sudah terbentuk?
5. Perlindungan: apa yang harus didasarkan pada algoritme rekomendasi untuk promosi merek?

Nuansa penting saat mempromosikan merek di jejaring sosial

Jangan membuat kesalahan umum dengan berinvestasi hanya dalam beberapa tahap saluran penjualan Anda.

Jadi, jaringan memiliki banyak saluran video (sama) dengan tingkat kehadiran yang cukup tinggi. Namun, pemiliknya tidak menerima pendapatan yang stabil karena penempatan dan distribusi penjual yang tidak teratur.

Situasi serupa diamati dengan situs web. Cukup sering kita menemukan situs di mana produk informasi yang sangat berguna dan menarik dipublikasikan. Tetapi, kemungkinan besar, masuknya lalu lintas yang ditargetkan kepada mereka tidak akan signifikan karena kurangnya promosi sosial yang jelas dari USP (banyak yang masih percaya bahwa menarik pelanggan dari jejaring sosial adalah buang-buang waktu).

Rekomendasi untuk membuat dan kemudian meningkatkan saluran penjualan sosial

Kami mengusulkan untuk mempertimbangkan secara rinci prinsip-prinsip administrasi setiap elemen saluran penjualan.

1. Kesadaran

Untuk memfokuskan perhatian audiens target pada produk Anda, gunakan dua taktik: organik dan / atau berbayar.

Catatan: jangan mencoba menguasai semua taktik pemasaran sekaligus, bekerja dengan salah satu yang menunjukkan hasil awal terbaik

Trik organik:

• siaran langsung;
• kontes;
• panduan praktis gratis;
• memperbarui umpan berita komunitas tematik secara teratur;
• pengembangan saluran YouTube pribadi;
• distribusi konten video;
• menerbitkan konten visual;
• pengembangan strategi konten untuk setiap platform sosial yang digunakan.

Metode Berbayar:

• pembuatan dan pengelolaan kampanye iklan;
• kerjasama dengan para pemimpin opini (kita berbicara tentang apa yang disebut pemasaran influencer).

2. Evaluasi

Untuk menarik perhatian hanyalah langkah pertama. Langkah selanjutnya adalah menetapkan merek status " mitra terpercaya". Untuk ini:

3. Beli

Skenario yang mungkin (gratis):

• mengatur (struktur optimal dari pesan email penjualan: subjek yang menarik -> salam -> presentasi inti yang terstruktur -> gambar -> tautan ke halaman web dengan USP -> detail kontak Anda);
• menjalankan kontes di jejaring sosial yang akan mendorong pelanggan hangat / panas untuk membeli;
• menawarkan diskon yang bagus.

4. Interaksi

Ekspansi dasar pelanggan tetap- Ini padat karya dan mahal. Oleh karena itu, Anda harus selalu berhubungan dengan mereka yang telah menggunakan layanan Anda.

Untuk implementasi yang sukses produk baru dalam yang sudah ditetapkan segmen konsumen diperlukan:

• segera memberikan jawaban atas pertanyaan;
• mengatur informasi langsung mingguan dan siaran konsultasi;
• mempublikasikan posting dengan informasi unik dan berguna mengenai proses menghasilkan penawaran.

5. Perlindungan.

• membuat komunitas terpisah untuk pelanggan yang telah membeli produk;
• menjalin kontak paling rahasia dengan mereka;
• kirimi mereka catatan terima kasih yang dipersonalisasi;
• menawarkan diskon untuk pembelian berikutnya.

Itu saja untuk saat ini. Semoga berhasil dalam proses mempromosikan produk bermerek di jejaring sosial.

Akankah menarik penggemar membantu bisnis tumbuh? Pemasar telah membuat langkah besar dalam memperluas audiens mereka di media sosial. Ada anggapan bahwa promosi di jejaring sosial hanya akan berhasil untuk model business-to-consumer (B2C).

Namun, akhir-akhir ini kita telah melihat contoh sukses promosi merek baik di sektor business-to-business (B2B) dan business-to-consumer (B2C). Di bidang perangkat lunak promosi bisnis B2B, perusahaan seperti HubSpot, InfusionSoft, dan HootSuite telah mencapai kesuksesan terbesar.

Mereka mampu meningkatkan jumlah pelanggan secara signifikan dengan mengirimkan konten berkualitas ke audiens target mereka. Di sektor B2C, komitmen kami terhadap merek seperti Old Spice, Coca-Cola, dan Ford semakin meningkat berkat kampanye media sosial mereka yang menarik. Apakah itu membantu? sejumlah besar pelanggan untuk meningkatkan keuntungan dari merek ini? Ini adalah pertanyaan berikutnya yang ditanyakan oleh para eksekutif dan pemasar C-suite pada diri mereka sendiri: “Dapatkah saya mendapatkan uang dari pengikut media sosial saya”?

minat melakukan serius penelitian pemasaran dan mengevaluasi profitabilitas pendapatan dari promosi merek melalui media sosial meningkat. Semakin banyak perusahaan yang menyadari itu strategi promosi media sosial harus difokuskan pada menghasilkan pendapatan. Ini tidak memberi Anda lisensi untuk membuat presentasi berkualitas rendah di Twitter. Tapi itu membuka peluang untuk pendekatan yang lebih strategis terhadap konten konten di jejaring sosial, distribusi dan evaluasinya. Berikut adalah beberapa tips untuk membantu Anda memulai.

Cukup sulit untuk memasukkan calon pembeli ke dalam saluran penjualan jika Anda tidak memiliki pemahaman yang jelas tentang tahapan yang membentuknya.

Langkah pertama untuk memonetisasi profil media sosial Anda adalah memiliki pemahaman yang jelas tentang saluran pemasaran mana yang mengarahkan pelanggan potensial ke saluran penjualan Anda. saat ini, apa tahap penjualan selanjutnya dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan transaksi. Anda perlu mengerti di mana, pada tahap apa jaringan sosial akan secara optimal masuk ke dalam formula ini.

• Akankah prospek media sosial merespons proses penjualan yang ada?
• Pada tahap apa proses pembelian pelanggan media sosial?
• Apa yang akan menjadi konversi?

Untuk mempelajari perilaku pelanggan Anda dengan benar, Anda perlu melakukan pengujian. Tidak mungkin pelanggan potensial di media sosial berperilaku dengan cara yang sama seperti yang mereka lakukan dengan kampanye pemasaran lainnya.

Ini karena di jejaring sosial, paling sering Anda mulai berkomunikasi dengan calon pembeli pada tahap awal penjualan, sebelum pesaing Anda. Menangkap perhatian pembeli potensial lebih awal adalah keuntungan yang sangat berharga, tetapi bisa hilang jika harapan tidak sesuai dengan perilaku pelanggan di jejaring sosial. Jika kita membandingkan penjualan tradisional dengan penjualan media sosial, maka, sebenarnya, yang terakhir, tiga level lagi ditambahkan ke corong penjualan, yang memberikan lebih banyak peluang untuk konversi.

Media sosial memperluas penjualan.

Media Sosial Menambahkan Tiga Tingkat Kesadaran Merek ke Saluran Penjualan, Memberikan Lebih Banyak Peluang untuk Konversi.

Penting untuk mengikuti itu Calon pembeli dapat dengan mudah melakukan pembelian. Kami sebagai konsumen cukup malas, dan jika kami harus mencari tahu cara membeli dari Anda, kami mungkin akan pergi begitu saja.

Itu sebabnya lihat halaman Anda Facebook. Apa yang perlu Anda lakukan untuk melakukan pembelian? Apakah saya perlu mengeklik spanduk informasi untuk menemukan situs Anda, lalu membukanya dan memahami cara membeli produk atau layanan? Jika demikian, Anda kehilangan kesempatan. buat fans masuk Facebook oleh pelanggan mereka.

Buat tab yang memungkinkan penggemar melakukan pembelian langsung di Facebook, dan kemungkinan besar akan diikuti oleh lonjakan penjualan. Keberhasilan media sosial berasal dari memiliki konten yang kuat yang dapat dibagikan di media sosial. Konten seperti itu akan muncul di blog perusahaan Anda lebih dari sekali.

Lihat blogmu dan pastikan itu memiliki poin konversi yang membuat setiap posting pada dasarnya menjadi halaman umpan. Mencoba gunakan metode "ajakan bertindak" yang berbeda (panggilans untuk bertindak), untuk memahami mana yang mengarah ke yang tertinggi tingkat konversi.
Dengan memahami jalur menuju konversi media sosial, Anda dapat mengoptimalkan setiap langkah.

Di media sosial, calon pelanggan memasuki “saluran penjualan” pada tahap lebih awal. Mereka mungkin belum siap untuk melakukan pembelian; namun, penggemar yang tertarik dapat ditawarkan untuk berlangganan buletin email.

Pelanggan ragu-ragu yang dirujuk adalah orang-orang yang telah setuju untuk meninggalkan alamat mereka Surel untuk mendapatkan konten yang bermanfaat dan bertarget. Ini adalah pelanggan berharga yang telah menyatakan bahwa mereka tertarik dengan konten Anda; namun, mereka belum menyatakan minatnya untuk membeli produk atau layanan Anda.

Setelah membangun kampanye pemasaran dengan demikian untuk menggunakan informasi berguna yang terkandung dalam surat untuk secara bersamaan mempromosikan pelanggan lebih jauh di sepanjang "saluran penjualan", Anda akan meningkatkan peluang Anda ubah pelanggan yang ragu-ragu menjadi pembeli potensial.

Tip 4: Sesuaikan Upaya Pemasaran Anda dengan Pelanggan di Media Sosial

Penting untuk memahami perbedaan antara bekerja dengan calon pembeli di jejaring sosial dan cara tradisional dalam memimpin pelanggan. Buletin email yang dibuat dengan cara tradisional akan mematikan penjualan saat berkomunikasi dengan pelanggan yang berasal dari jejaring sosial.

Karena komunikasi dengan pembeli di jejaring sosial dimulai pada tahap awal penjualan, distribusi email harus disesuaikan dengan mereka. Itu harus dirancang sedemikian rupa untuk mendorong klien untuk membuat keputusan pembelian. Untuk melakukan ini, itu harus menyertakan konten untuk membantu membuat keputusan itu. Konten ini berisi jawaban atas pertanyaan, yang sering ditemui saat menjual produk Anda, bekerja dengan keberatan paling sering ditemui dalam proses penjualan, dan memungkinkan menjadi pembeli potensial.

Kemungkinan pembeli adalah orang yang telah mengambil tindakan yang secara langsung menunjukkan bahwa mereka sekarang tertarik dengan produk Anda. Ini berarti dia sedang dalam tahap mempelajari produk dan membuat keputusan pembelian, dan Anda memiliki kesempatan mengubah pelanggan menjadi pelanggan. Dengan bantuan upaya pemasaran media sosial Anda, Anda sudah bisa mendapatkan kepercayaan dari pelanggan potensial. Oleh karena itu, jika Anda memimpin dalam pengambilan keputusan, kemungkinan besar, mereka akan membeli produk dari Anda, dan bukan dari pesaing Anda yang tidak berinteraksi dengan mereka.

Dengan menggabungkan konten yang relevan dan memotivasi secara tematis di milis Anda, Anda akan dapat menentukan apakah ketika pelanggan menjadi tertarik pada produk. Pada tahap ini Anda bisa mulai berbicara tentang produk dan beralih ke proses penjualan tradisional.

Mengetahui kapan harus melanjutkan ke langkah ini akan lebih mudah jika Anda halaman label dan "ajakan bertindak" (panggilan ke tindakan) yang menunjukkan minat pada produk. Ini bisa berupa aplikasi untuk demo produk, menghadiri webinar tentang suatu produk, atau mengunduh konten yang mendorong keputusan pembelian.

Akhirnya, satu-satunya cara untuk memahami kapan pelanggan terlibat dalam proses penjualan adalah mengevaluasi upaya Anda. Cara tercepat dan paling hemat biaya untuk memantau konversi media sosial adalah dengan melacak klik pada tautan di jejaring sosial melalui sistem Google Analytics. Ini mudah dilakukan dengan menggabungkan Google Analytics dan sistem HootSuitePro. Setelah menerima data, penting membawa mereka ke dalam format yang akan memberikan pemasar informasi yang mereka butuhkan. Metrik berikut akan membantu melacak kinerja penjualan:

• Biaya tampilan spanduk
• Biaya per keterlibatan
• Biaya Pembeli yang Belum Diputuskan
• Kemungkinan Biaya Pembeli
• Biaya per penjualan

Apa pendapat Anda? Sudahkah Anda berhasil meningkatkan penghasilan dengan menarik penggemar dan pelanggan? Atau apakah Anda masih mencoba mencari tahu bagaimana melakukannya? Bergabunglah dengan diskusi dan tinggalkan pertanyaan dan komentar Anda di bawah.