Utjecaj interneta na ponašanje potrošača. Utjecaj e-trgovine na ponašanje potrošača. Trebam pomoć oko teme

Za većinu kompanija danas, pitanje privlačenja potrošača koji kupuju proizvode ili usluge kompanije postavlja se prilično naglo. To je zbog rastuće konkurencije za potražnju potrošača i dostupnosti zamjena.

Osim toga, u trenutnom ekonomskom okruženju, kako bi održala obim prodaje i potražnju krajnjih korisnika, kompanija mora odgovoriti na nove izazove kako bi implementirala efektivne marketinške tehnologije koji utiču na potrošače.

Vrijedi reći da se ponašanje potrošača dosta promijenilo u relativno kratkom vremenskom periodu, što se objašnjava raznovrsnošću izbora roba i usluga, sada se mogu kupiti u cijelom svijetu bez promjene lokacije potrošača, a povećanje sofisticiranosti kupaca, kao i unapređenje oglašavanja i dr marketinške aktivnosti koji su se pretvorili u globalni informacioni pritisak na umove ljudi.

Ponašanje potrošača na određenom tržištu je predmet proučavanja, njihova motivacija i potrošačke namjere su analizirane u naučnoj literaturi iz ekonomije i sociologije. Čuveni klasici su u svojim spisima nastojali da unesu racionalan motiv da opravdaju ponašanje većine ljudi u odnosu na izbor i dalju kupovinu roba i usluga, ali sa pojavom marketinške komunikacije na elektronskom nivou, koji je umnogome promijenio ponašanje potrošača, bilo je teže zabilježiti takav uticaj, koji nije dobro shvaćen.

Shodno tome, možemo to zaključiti masovne komunikacije, uključujući elektronske medije, stvaraju tržište koje karakteriše ista vrsta potrošnje velikog broja dobara i usluga koje nisu osnovna potreba, čak i ako osnovne potrebe ljudi nisu u potpunosti zadovoljene.

Tako se menja ponašanje potrošača, koji pod uticajem vrši niz racionalnih radnji u ponašanju vanjski faktori uticaj. Dolazi do promjene psihotipa prosječnog člana društva i njegovih vrijednosnih orijentacija.

U svijesti potrošača iracionalni motivi za kupovinu nastaju zahvaljujući modernim komunikacijama. Stoga ne čudi da osoba ima želju za samopotvrđivanjem, što se može ostvariti kroz kupovinu. Dakle, osoba može vidjeti određenu putanju za kupovinu roba ili usluga, koja kombinuje želju za pridruživanjem društvena grupa, što ga privlači, ili obrnuto, će se isticati (opet stvaranje identiteta kroz povećanu potrošnju određenih dobara i usluga).

Međutim, u većini slučajeva, osoba ima želju da racionalno troši svoje resurse i minimizira svoje troškove. Ovdje mediji utiču na šire društvo nudeći neodrživu potrošnju u vidu „života na kredit“ sa sloganom „Potroši sada – platićeš kasnije“.

Treba naglasiti da ne razmatramo pritisak na komunikaciju i korištenje elektronskim sredstvima masovni mediji koji mijenjaju svijest potrošača kao negativna pojava. To je realnost trenutne situacije i kompanije moraju koristiti kompetentan resurs uticaja koji generišu.

Donedavno su se marketing i prodaja smatrali isključivo distribucijom, prodajom i upravljanjem brendovima, a danas najnovijim informacione tehnologije mijenjanje prirode marketinških alata. E-trgovina i online prodaja postali su vodeća uloga u svim područjima zapadnog poslovanja. Ne samo tradicionalni trgovci na malo, već i veletrgovci eksperimentiraju s društvenim mrežama. Nova vrsta marketinškog alata omogućava svakom poduzetniku koji ima ideju, proizvod ili uslugu da dopre do najšire moguće publike.

U Rusiji se tek posljednjih pet-šest godina može povezati s početkom stvarne upotrebe internet marketinga prodaje. Postepeni razvoj elemenata pretraživačkog marketinga, medijskog oglašavanja, brendiranja u na društvenim mrežama itd. Inovacije u e-trgovini omogućavaju vam da ostvarite značajne uštede za racionalizaciju u svim fazama poslovanja - od dizajna i proizvodnje proizvoda sa narudžbinama, skladištenja, isporuke robe do krajnjeg korisnika (vidi sliku 1).

Pa ipak, svjetski napredak u online marketingu prodaje ima vrlo malo zajedničkog s većinom ruske kompanije. Međutim, upravo ovaj alat otvara novu fazu u razvoju poslovanja, povećava efikasnost prodaje, jer zahtijeva minimalna sredstva za segmentaciju tržišta, promociju robe i dobijanje potrebnih ciljana publika.

Korištenje inovativnih alata za online prodaju, malih i srednji biznis dobija šansu da se efikasno takmiči.

Dakle, proučavanje marketinških alata za online prodaju je relevantno, ima teorijski i praktični značaj.

S razvojem mreže internet tehnologije, pristupi organizacionim oblicima prodaje se brzo mijenjaju. Prema Evropskom udruženju za Omnichannel i Online trgovinu, veličina evropskog tržišta ecommerce iznosi oko 500.000.000.000 dolara. Unatoč trenutnoj ekonomskoj krizi, ruski poduzetnici postepeno troše novac na internet marketing. Međutim, postoji niz faktora koji ometaju ovaj proces, a posebno nesavršen pravni okvir za regulisanje online prodaje, nedovoljno razvijen nacionalni sistem elektronsko plaćanje, nedostatak transparentnosti u procesima prodaje i kupovine i za kupce i za prodavce i sl. U velikoj mjeri, razvoj marketinga online prodaje ograničen je nedostatkom poznavanja savremenih relevantnih alata.

Sasvim je jasno da čitav niz marketinških alata u oblasti onlajn prodaje treba sagledati sa stanovišta specifičnosti njegove primene u internet okruženju. Internet marketing se u literaturi definira kao marketinški proces koji se odvija uz pomoć alata koji koriste internet tehnologije. Odnosno, marketinški alat za online prodaju utiče na sve glavne elemente marketinške kombinacije i predstavlja sredstvo e-trgovine. Provjerene zapadne kompanije veliki broj Internet marketinški alati koji mogu biti od interesa za ruskog poduzetnika jer su efikasniji i isplativiji od sličnih tradicionalnih marketinških alata. Izbor specifičnih alata može imati različite ciljeve, prije svega - smanjenje režijskih troškova uštedom novca za podršku odjelima prodaje i oglašavanja, kao i širenje tržišta za kompanije, odnosno prelazak sa lokalnog tržišta na nacionalno ili međunarodna tržišta. Razmotrit ćemo glavne vrste instrumenata koji se intenzivno razvijaju u svijetu i koji su najperspektivniji u uvjetima ruske ekonomije.

Internet prodaja se vrši na osnovu elektronski obrasci komunikativna interakcija u virtuelnom okruženju. Glavni treba da služi kao online narudžbina sa mogućnošću spoljne ekonomske aktivnosti. Napominjemo da je maloprodajni gigant Walmart jedan od prvih koji je pružio takvu uslugu. konkurentsku prednost. U sklopu ove usluge, roba iz različitih trgovinski partneri se kombinuju u jednoj narudžbini, a roba se kupuje na mestu gde je pogodno za potrošača.

Danas inovativna usluga internet naručivanja postaje standard za cijelu maloprodajnu industriju i ubrzano se uvodi u Rusiju (vidi sliku 2). U zapadnoj praksi, alati za intenziviranje online prodaje su veoma popularni. Da bi se povećao interes za proizvod, naširoko se koriste razne akcije i prodajne trenutke. U brzoj prodaji u kratkom vremenskom periodu (od nekoliko sati do nekoliko dana), pojedinačna roba se može kupiti vrlo jeftino - po 10-15% njihove vrijednosti.

Posebni sajtovi za prodaju neželjene pošte nude pretplatu na e-mailove, nakon čega primaoci šalju e-mailove da se prodaju.

Osnovna svrha ove grupe alata je jačanje interesa potrošača, stvaranje pozitivnog imidža i pozicioniranja, pridobijanje naklonosti potrošača. Cijela serija SMM alata je malo poznata u ruskom marketingu. Na primjer, korištenje RSS (Really Simple Syndication) formata je korisno po tome što prikazuje vijesti u formatu prilagođenom korisniku; kupci dobijaju nove informacije (saopštenja za javnost, komentare, nove članke) bez posete samom sajtu, a pretplata na vesti putem e-pošte takođe nije potrebna.

Nakon što su počeli s društvenim medijima, trgovci biraju Facebook, a zatim prelaze na Twitter. YouTube platforma se obično koristi kasnije. Osim toga, svi marketinški stručnjaci su istakli da planiraju povećati korištenje YouTubea, Facebooka i blogova; samo dva od njih će proširiti upotrebu foruma. U ovom slučaju svi trgovci ne planiraju koristiti podcaste, društvene tabove, geosocijalne mreže i Q&A stranice.Najveći rast marketinga znanja je želja da koriste blogove, Google+ i LinkedIn. Od ostalih oblika marketinga, marketing je bio najpopularniji. Email i mobilni marketing.

Stoga, uspješan skup marketinških alata mora biti dopunjen faktorom uspješnog procesa online prodaje. Uz njegovu pomoć, trgovci će moći dobiti značajnu poslovnu podršku, povećati promet, bolje razumjeti dinamiku tržišta, privući dodatni klijenti i otvaraju mogućnosti za ulazak na nova tržišta.

Međutim, danas potencijal marketinških alata nije u potpunosti iskorišten, a online prodaja ne poprima mogući obim. Postoje određeni nedostaci i ograničenja koja ograničavaju korištenje marketinških alata za online prodaju. One se uglavnom odnose na nedostatke zakonske regulative koja reguliše obim prodaje na Internetu, neadekvatan kvalitet izrade alata i značajne praznine u znanju marketinških stručnjaka o mogućnostima savremenih alata.

U okviru ekonomske sociologije razvili su se mnogi pristupi proučavanju potrošnje. Potrošnja je razmatrana kao sredstvo društvene diferencijacije i izgradnje prostora životnih stilova, proučavana je simbolička strana potrošnje, analizirani su trendovi modernog potrošačkog društva sa svojim otuđujućim i inovativnim praksama. U savremenom društvu kompjuterska tehnologija postaje glavno sredstvo i okruženje ekonomske aktivnosti. Internet se komercijalizuje dok apsorbuje realnu ekonomiju. Sve više ljudi pribegava uslugama internet prodavnica sa svojim virtuelnim izlozima, dok plaćaju elektronskim novcem. Ponašanje potrošača na Internetu, zbog posebnog okruženja, razlikuje se od tradicionalnog ponašanja potrošača.

Ovo okruženje ima svoje nedostatke koji ograničavaju razvoj internet trgovine. Prvo, potrošač ne može fizički procijeniti kvalitet proizvoda, što je vrlo važno pri kupovini tzv. senzorne robe (automobila, određenih predmeta za kućanstvo, kozmetike, odjeće). Da biste doneli odluku o kupovini ove vrste robe, potrebno je da dobijete više informacija nego što je dostupno na internetu. Drugo, kupovina i mogućnost direktne potrošnje robe su vremenski razdvojeni. Treba uzeti u obzir i činjenicu da potrošač na internetu nema direktan kontakt sa prodavcem. Međutim, zauzvrat, on ima najširi mogući izbor, neograničen fizičkim prostorom i vremenom. Pretraživači pomažu potrošaču da pronađe pravi proizvod na internetu, prostor je praktično neograničen. Odabirući u korist određenog proizvoda, može se pozvati na iskustvo ljudi koji su već obavili kupovinu ili na stručnjake, na primjer, posjećujući specijalizirane forume.

Potrošačko ponašanje osobe na internetu, zbog mogućnosti koje mu pruža ova vrsta komunikacije, karakteriše širok izbor strategija ponašanja. Naravno, od potrošača je potrebna određena kompetencija u algoritmu za traženje i odabir robe. Zauzvrat, online trgovine nastoje stvoriti najprikladniju navigaciju na svojim stranicama, kako bi olakšali proces naručivanja. Stvaraju se takozvane "stranice agregatora" koje uvelike olakšavaju pretragu, nudeći potrošaču u prikladnom obliku da se na jednom mjestu upozna s ponudama mnogih internetskih trgovina.

Online potrošnja uključuje više neizvjesnosti i rizika od kupovine u tradicionalnim trgovinama. Postoji problem povjerenja u razvoju internet trgovine, budući da internetska potrošnja uključuje ne samo povjerenje između internet trgovine i potrošača, već i između potrošača i potrošača. kompjuterski sistem preko kojih se izvode operacije. Internet kupovina je relativno nov fenomen sa ogromnim potencijalom. Postoji potreba da se preispita koncept povjerenja i identifikuju njegove determinante u novom kontekstu, na različitim tržištima iu različitim kulturama.

Guta li internet tradicionalnu trgovinu? Nema potrebe o tome sada pričati. Online i offline trgovanje se harmonično nadopunjuju. Pretraživanje informacija o proizvodu na Internetu može rezultirati kupovinom u tradicionalnoj trgovini i obrnuto. Različite faze ponašanja potrošača mogu se tako ostvariti u različitim okruženjima.

Širenje internet potrošnje postao je jasan trend u našoj zemlji. Ipak, ukrajinsko potrošačko tržište u Ukrajini je slabo proučeno. Trebalo bi procijeniti trenutnu situaciju i izglede za razvoj potrošnje interneta u Ukrajini. U okviru sociološke studije ovog fenomena, relevantno je napraviti portret ukrajinskog potrošača na mreži, sastaviti listu glavnih roba kupljenih na Internetu; proučavanje motivacionog kompleksa koji određuje izbor robe i online prodavnica i implementaciju različitih faza ponašanja potrošača na internetu. Problemi i izgledi internetske potrošnje u Ukrajini povezani su s brzim razvojem društvenih mreža i pametnih telefona.

Usenkov Mikhail

Harkovski nacionalni univerzitet nazvan po V. N. Karazinu

(Ukrajina, Harkov)

Proveli smo opsežnu studiju potrošačkog ponašanja Rusa prilikom kupovine u online prodavnicama. Predmet analize bilo je 1,2 miliona korisnika usluge i njihova potrošačka aktivnost u prvoj polovini 2017.

Prema rezultatima studije, u prvoj polovini 2017. godine, onlajn kupci su najčešće kupovali robu u kategoriji „Aparati i elektronika“ (55,17%). Druga najpopularnija kategorija „Odjeća i obuća“ (21,28%), kao i „Sportska oprema“ (10,77%) značajno zaostaju za liderom simpatija korisnika. Zanimljivo je da ruski korisnici interneta najčešće radije naručuju opremu i elektroniku u mreži Ulmart (32,15%), ali je internet prodavnica Wildberries RU (41,37%) neočekivano postala lider u segmentu odjeće, ispred jake konkurencije Lamoda RU ( 20,34% ) i bonprix (19,46%). Istovremeno, tokom kalendarske godine gotovo se prepolovio udio kupaca koji biraju odjeću i obuću na internetu - sa 41,83% na 21,28%.

Sve kategorije	2016	2017
Inženjering i elektronika	33.10%	55.17%
Odjeća i obuća	41.83%	21.28%
Sportska roba	4.97%	10.77%
Dostava hrane/hrane	4.13%	6.96%
Knjige	3.61%	2.44%
Putovanja	2.20%	1.24%
Kozmetika i parfimerija	6.08%	0.95%
Djeca i igračke	2.57%	0.78%
Proizvodi za domaćinstvo	0.80%	0.24%
Usluge	0.32%	0.14%
Igre	0.03%	0.02%
Present	0.22%	0.01%
Kućni ljubimci	0.07%	0.01%
Apoteke	0.07%	0.00%

Kategorija “Pametni telefoni i telefoni” donijela je najveći profit prodavcima u 2017.: ovdje je prosječna veličina potrošačke korpe bila 12.817 rubalja. Rast od 152% u kalendarskoj godini je nesumnjivo potaknut uvođenjem novih vodećih pametnih telefona Apple-a i Samsung-a. Zanimljivo je da 14,4% svih potrošača preferira kupovinu pametnih telefona u prodavnicama Svyaznoy. Otprilike 7,5% svaki preferira brendirane prodavnice telekom operatera MTS i Beeline. Ali samo 6,84% ljubitelja inovativnih naprava štedi na porezima i Rostest sertifikaciji naručujući telefone na AliExpressu.

Pad popularnosti online narudžbi kozmetike i parfimerije izgleda neobjašnjivo: ako je 2016. godine udio njihove popularnosti u strukturi ruskih online narudžbi bio vrlo značajan (6,08%), onda je 2017. pao na nivo (0,95%). . Jednako skromne su bile i pozicije eBay RU. Internet aukcija, koja je nekada bila najpopularnija među Rusima, u 2017. godini uspjela je osigurati samo 1,18% prodaje najpopularnije kategorije robe "Aparati i elektronika".

Popularne prodavnice

Odjeća i obuća	2017
Wildberries EN	41.37%
Lamoda EN	20.34%
bonprix	19.46%
ASOS EN	6.09%
BUTIK	4.84%
KupiVIP	2.77%
Finnflare	1.69%
O "STIN	1.60%
La redoute	0.93%
TVOJE	0.93%

„Depresijacija nacionalne valute i dalje je ključni faktor u odbijanju Rusa da kupuju u stranim internet prodavnicama. Izuzetak je samo za AliExpress, koji uvijek nudi najširi asortiman proizvoda za svačiji ukus. Velikom povećanju potražnje za jednom kategorijom proizvoda i padu interesovanja za drugu ne treba pridavati veliki značaj. Takve fluktuacije u potražnji uzrokovane su kako pojavom dugo očekivanih novih proizvoda na tržištu, tako i atraktivnim sniženim promocijama prodavača koje stimuliraju rast potrošačke aktivnosti”, rezimira Gulnaz Sharipova, direktorica razvoja projekta za Promokodabra.ru.

Elektronski marketing danas je drugačiji pravac u oblasti marketinga, jer se njegov razvoj, kao i nastanak, odvijao odvojeno od ostalih područja marketinga. Elektronski marketing je nastao kao rezultat razvoja informacionih komunikacija i interneta, odvojivši se od koncepta informacionog marketinga i pretvorivši se u poseban marketinški pravac vezan za djelatnost. komercijalne organizacije.

E-trgovina se prvi put pojavila 1960. godine kada su dvije američke kompanije American Airlines i IBM napravili su prvi korak ka razvoju online trgovine - kreirali su sistem za rezervaciju mjesta na SABRE letovima. Ovaj program učinio je kupovinu avio karata praktičnijom i pristupačnijom za različite građane, jer je automatizacija procesa obračuna cijene karata prilikom rezervacije smanjila cijenu leta. Na ovaj način, glavni cilj Prva faza koncepta elektronskog marketinga, koja je trajala do 2003. godine, bila je povećanje kvantitativnih pokazatelja.

Zatim je od 2003. do 2010. godine glavnoj marketinškoj strategiji dodana nova metodologija za određivanje efektivnosti – poboljšanje pozicija u rejtingu. Od 2010. godine do danas elektronski marketing je fokusiran na kupca, njegove ciljeve i ciljeve koji se proučavaju i ostvaruju kroz različite moderne marketinške metode i taktike, a kako se internet okruženje i internet tehnologije razvijaju veoma brzo, e-trgovina se konstantno prilagođava promenljivim zahtevima tržišta usled čega se menja ponašanje potrošača, što zahteva novi pristup.

Klasični pristupi koji imaju za cilj proučavanje ponašanja kupaca u savremenom informatičkom okruženju, kao što su VALS-1, VALS-2 i LOV, ne funkcionišu i nisu efikasni, jer se online trgovina oštro razlikuje od tradicionalnog trgovanja ne samo po samoj prodavnici i proces kupovine, ali i ponašanje kupaca u ovom okruženju. U online okruženju, ponašanje potrošača se razlikuje od ponašanja u običnoj radnji i mogu se pojaviti neki novi efekti, kao što je efekat jaza u vrijednostima. elektronski novac.

Kako bi internetska trgovina uspješno funkcionirala, provodi se mnoga marketinška istraživanja o ponašanju kupaca na mreži te se razvijaju modeli i taktike za privlačenje kupaca na web stranicu prodavača.

Do danas postoji mnogo teorija o ponašanju online kupaca, ali u ovom dijelu ćemo razmotriti osnovne i najčešće korištene modele u današnjoj e-trgovini. Radi što praktičnijeg i vizuelnog upoznavanja i proučavanja teorija o ponašanju potrošača, autor ovog rada je sastavio tabelu sa kompletnom listom ključnih teorija u ovoj oblasti istraživanja, poredanu radi praktičnosti hronološkim redom i prikazanu u tabeli 1.1.

Tabela 1.1 Hronologija razvoja teorija i modela ponašanja potrošača u internet okruženju

Naziv modela			Ključne odredbe
Teorija razumnog djelovanja (TRA)	M. Fishbein i I. Ajzen		Kupovno ponašanje je određeno njihovim ličnim socio-bihejvioralnim karakteristikama.
Teorija planiranog ponašanja (TPB)			Pored glavnih faktora TRA modela, na ponašanje kupaca utiče i voljna kontrola.
Model prihvatanja tehnologije (TAM)			Objašnjava kako potrošač bira određenu internetsku trgovinu prije kupovine.
Citrinov konceptualni model			Opisuje odnos između stepena inovativnosti kupca i njegovog ponašanja
Model namjere, usvajanja i nastavka (MIAC)			Ponašanje kupaca je određeno uticajem informacija i društvenih mreža.
Multidisciplinarni pristup			Dva faktora utiču na proces odluke o kupovini - stepen poverenja i stepen preuzimanja rizika.
Model elektronskog procesa odlučivanja potrošača (eCDP)			Prilagođeni CDP model uključuje tri promjene – kombinovanje faza donošenja odluka, izbor različite metode online ponašanje i modalitet promjena u procesu kupovine.
Prošireni TAM osobnih karakteristika potrošača (CPCETAM)	E. Bigne Alcaniz		Pruža razumijevanje inovacije i ističe je kao faktor koji utječe na ponašanje kupca.
Information Oriented Theory			Dvofazni model za traženje informacija o proizvodu u Internet okruženju.
Model uticaja zajednice			Ponašanje potrošača je određeno uticajem virtuelnih komunikacija.
Adaptirani 7Cs model			Razmatra sedam faktora – kontekst, udobnost, sadržaj, izbor, pogodnost, komunikaciju i korisničku podršku.

Prva teorija o ponašanju pri kupovini, koja se počela koristiti u e-trgovina postala Teorija razumnog djelovanja (TRA), koju su predložili M. Fishbein i I. Ajzen 1975. godine. Ovaj model pretpostavlja da ponašanje potrošača određuju dva ključna faktora: naš stav i subjektivne norme. Svaka grupa faktora uključuje nekoliko komponenti, respektivno. Stav kupca uključuje procjenu i snagu uvjerenja, a njegove subjektivne norme - namjere ponašanja, kao što su normativna uvjerenja (očekivanja drugih o njegovom ponašanju) i motivaciju za poštovanje ovih normi (važnost izvođenja očekivanog ponašanja za potrošača). ).

Nakon 10 godina, I. Ajzen je samostalno finalizirao ovaj model, koji je nazvan Teorija planiranog ponašanja (TPB), dodajući treću varijablu - voljnu kontrolu. Autor je siguran da treća varijabla omogućava predviđanje namjere kupca. Ovaj model pretpostavlja da nije stav potrošača ili njegove subjektivne norme ono što ometa kupovinu, već osjećaj da sam potrošač ne može izvršiti ovu radnju.

Uprkos činjenici da je I. Ajzen unapredio prethodni model, C. Chen je u njemu pronašao nedostatke. On je uvjeren da model TRA ima neke nedostatke u oblasti subjektivnih namjera. Tokom svog istraživanja dobio je novu teoriju o ponašanju kupaca – model namjere, usvajanja i nastavka (MIAC). Za razliku od starog modela, MIAC je kombinovao glavne koncepte ponašanja potrošača, kao što su prilagođavanje, namera i zadržavanje. Autor je smatrao da je ovakva kombinacija moguća zbog sličnosti ostalih posredničkih faktora, kao što su zadovoljstvo i povjerenje, zbog čega je izgrađena osnovna struktura za proučavanje ponašanja online kupaca.

Takođe, na osnovu iskustva I. Ajzena, F. Davis je dobio novo pozitivno iskustvo, fokusirajući se na karakteristike potrošačkog vrednovanja online prodavnica. Autor je uvjeren da se TRA model može uzeti kao osnova za konačan izbor potrošača. Na osnovu stavova i subjektivnih normi, F. Davis je razvio Model prihvatanja tehnologije (TAM), koji objašnjava kako potrošač bira određenu internet prodavnicu prije kupovine. Autor takođe sugeriše da na ovaj izbor može uticati niz različitih faktora, ali ih ne izdvaja.

2000. godine predložena je nova teorija koja opisuje model ponašanja potrošača na internetu - Citrinov konceptualni model.Opisuje odnos između stepena inovativnosti kupca i njegovog ponašanja. A. Citrin je uvjeren da korisnici interneta i potrošači sa visok stepen inovativnost, ali u isto vrijeme, ne uzima u obzir niz faktora percepcije same online trgovine.

Iz tog razloga se E. Bigne-Alcaniz ne slaže s autorovim stajalištem, uprkos činjenici da njegova teorija proširenog TAM-a ličnih karakteristika potrošača (CPCETAM) pruža razumijevanje inovacije i ističe je kao faktor koji utiče na odluku. -proces izrade internet prodavnice. Ovaj model je baziran na TAM-u i njegova je proširena i poboljšana verzija. Ona dokazuje da na proces donošenja odluke o kupovini utiče eksterno okruženje, koje E. Bigne-Alcaniz izdvaja kao posrednika između prodavca i kupca.

L. Cheung gleda na online kupovinu iz drugačije perspektive. On skreće pažnju na tako važan deo odnosa između prodavca i kupca kao što je poverenje. Multidisciplinarni pristup zasniva se na dvije ključne pretpostavke – percepciji rizika i povjerenju. Autor smatra da je glavni problem to što potrošači imaju tendenciju da vjeruju fizičkim dokazima koje ne mogu pronaći na internetu, pa ovaj model omogućava da se uzmu u obzir mogući uočeni rizici u procesu analize ponašanja kupaca.

C. Chen je razvio model koji vam omogućava da saznate koje su informacije orijentirane kupovno ponašanje potrošača. Velika količina raznih informacija na Internetu može uticati na odluku o kupovini, mijenjajući je na bolje ili gore za prodavca. Da bi riješio ovaj problem, autor je predložio informacijsko orijentiranu teoriju, koja je u stanju izgraditi model pronalaženja i evaluacije informacija iz dvije faze. Fokusirajući se na elemente marketing miksa u svakoj od faza, potrošač je spremniji za kupovinu.

K. Valck se slaže sa C. Chun-Anom u njegovom modelu uticaja na zajednicu da protok informacija na Internetu ima uticaj na ponašanje potrošača, ali napominje da virtuelne komunikacije imaju najveći uticaj. Autor je u svojoj studiji dokazao da društvene i informacijske mreže sadrže određene norme koje kontroliraju ponašanje pojedinca, a koje se također razlikuju od tradicionalnih.

Važan doprinos proučavanju potrošača interneta bilo je prilagođavanje nekih klasičnih marketinških modela. Tako je 2005. godine jedan od klasičnih modela marketinškog ponašanja prilagođen Internet okruženju – model procesa odlučivanja potrošača (CDP), koji je nazvan Electronic Consumer Decision Process model (eCDP). Dodavanjem samo jedne riječi u naslov, M. Ambaye je napravio tri značajne promjene u teoriji, čineći je efikasnom i za online trgovanje. Prvo, autor napominje da se u novom modelu faze donošenja odluka mogu kombinovati, odnosno da se neke odluke mogu dešavati istovremeno. Drugo, uvela je koncept „varijabilnih metoda“, što znači da različite namjere potrošača podrazumijevaju izbor različitih metoda ponašanja u mreži. Na kraju, ali ne i najmanje važno, kupac je u mogućnosti promijeniti modalitet u samom procesu kupovine.

Model 7Cs, koji je predložio D. Begalli 2009. godine, također je adaptiran. Osnovna ideja ovog modela je da je u internet okruženju kupcima prilično teško donijeti odluku o kupovini zbog nedostatka fizičkog kontakta sa proizvodom, pa se kupci oslanjaju na druge važni faktori- kontekst, udobnost, sadržaj, izbor, pogodnost, komunikacija i korisnička podrška. Svih ovih sedam parametara čine Adaptirani 7Cs model.

Dakle, svi ovi modeli opisuju ponašanje pri kupovini u mreži, ali ga procjenjuju pod utjecajem različitih faktora i gledišta. To sugerira da ovi modeli ne mogu biti efikasni u istoj situaciji, sa istim kupcima. Naravno, različita ciljna publika zahtijeva drugačiji pristup, ali postoje neki osnovni faktori na osnovu kojih treba razvijati glavni koncept usluge, na primjer povjerenje, udobnost i brzina kupovine, pravovremena isporuka. Za rješavanje ovog problema potrebno je dobiti mišljenje kupaca identifikacijom ključnih determinanti koje utiču na njihovu odluku o kupovini u određenoj internet trgovini. Na osnovu dobijenih faktora moguće je razviti osnovnu strategiju optimizacije elektronski servis, koji se može mijenjati i dopunjavati ovisno o karakteristikama ciljne publike online trgovine.

Proučavanjem i analizom ovih marketinških modela možemo izvući nekoliko važnih zaključaka:

• - Modeli TAM, CPCETAM i Citrinov konceptualni model fokusiraju se na stepen poznavanja interneta i računara kupca, što u početku nameće ograničenja u istraživanju ponašanja potrošača i značajno ograničava efekte koji nastaju prilikom stvarne kupovine.
• - Adaptirani 7Cs model, model utjecaja zajednice, teorija orijentirana na informacije i eCDP fokusiraju se na utjecaj informacija koje prikupljaju potrošači na internetu na kupnju potrošača, ali ne obraćaju pažnju na druge važne faktore, dok A Multidisciplinary Approach i MIAC modeli, naprotiv, ignorišu sam proces kupovine, što otežava proučavanje ponašanja kupca.
• - Osnivački modeli - TRA, TPB i TRA, kao i modeli izgrađeni na njihovoj osnovi, proučavaju mnoge važne eksterne faktore koji utiču na ponašanje potrošača, ali ne obraćaju pažnju na marketinšku komponentu u Internet okruženju, koja vam ne dozvoljava da dobiti potpunu sliku ponašanja kupaca u online prodavnici.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Marketing istraživanje ponašanje potrošača usluga online prodavnica. Identifikacija prepreka sa kojima se kupci suočavaju prilikom korištenja ovih usluga. Određivanje najpopularnijih kategorija robe i usluga koje nudi internet prodavnica.

seminarski rad, dodan 27.11.2012


Evaluacija ponašanja potrošača na tržištu kućanskih aparata. Analiza konkurentskog okruženja i preferencija potrošača za robu Triovist doo; problemi marketinške strategije preduzeća, izrada preporuka za unapređenje rada internet prodavnica.

seminarski rad, dodan 29.09.2011


Analiza internetskog prostora kao kanala distribucije oglašavanja. Proučavanje uticaja oglašavanja na korisnike mreže i promociju brenda. Sociološko istraživanje na temu "Specifičnosti internet oglašavanja, njegove vrste i utjecaj na potrošača."

teze, dodato 16.07.2017


Proučavanje percepcije internet oglašavanja kao jednog od elemenata marketinških komunikacija. Metode psihološkog uticaja oglašavanja. Izrada i implementacija studije o uticaju internet oglašavanja na potrošače na ruskom tržištu mobilne telefonije.

rad, dodato 22.10.2016


Trenutna drzava informacionih resursa na internetu. Oglašavanje kao sastavni dio komercijalne aktivnosti preduzeća, tehnologije uticaja. Mediji za oglašavanje. virtuelne prodavnice. Karakteristike ponašanja potrošača na stranici.

seminarski rad, dodan 28.04.2011


Pojam, suština, značenje i vrste tradicionalnog brenda i internet brenda. Njihove glavne karakteristike i karakteristične karakteristike i prednosti. Faze i alati za izgradnju brenda na Internetu, njegova promocija kroz internet marketing.

seminarski rad, dodan 06.01.2011


Principi izrade web stranica. Određivanje svrhe stvaranja. Razvoj sadržaja. Kreiranje dizajna i evaluacija efektivnosti web stranica. Načini za privlačenje posjetitelja. Analiza i poređenje efikasnosti lokacija u Čeljabinsku. Evaluacija efikasnosti internet oglašavanja.

seminarski rad, dodan 01.06.2008


Internet okruženje kao sredstvo komunikacije između preduzeća i tržišta. Vrste i svrhe oglašavanja na Internetu, njegovo značenje i karakteristike psiholoških karakteristika. Procjena efikasnosti oglašavanja na Internetu u zavisnosti od načina izlaganja.

teza, dodana 25.12.2012