Marketing industrijskih preduzeća. Marketinške komunikacije na industrijskom tržištu Primjer marketinških komunikacija na industrijskom tržištu

Radovi obavljeni 2010

Marketinške komunikacije na industrijskom tržištu - Projekat kursa, sekcija Trgovina, - 2010 - Marketing naftnih derivata Marketinške komunikacije na industrijskom tržištu. Pod komunikacijama mislim na...

Kraj rada -

Ova tema pripada:

Marketing naftnih derivata

Trebam znati; kako opisati tržište i razbiti ga na segmente; kako procijeniti potrebe, zahtjeve potrošača u okviru ciljno tržište; kako .. Razlike u modelu ponašanja ljudi pri izboru i kupovini robe „za sebe“ i .. Svrha ovog rada je da se identifikuju karakteristike promocije robe na industrijskom tržištu.

Ako trebaš dodatni materijal na ovu temu, ili niste pronašli ono što ste tražili, preporučujemo da koristite pretragu u našoj bazi radova:

Šta ćemo sa primljenim materijalom:

Ako vam se ovaj materijal pokazao korisnim, možete ga spremiti na svoju stranicu na društvenim mrežama:

tweet

Sve teme u ovoj sekciji:

Pojam i specifičnosti marketinga na industrijskom tržištu
Pojam i specifičnosti marketinga na industrijskom tržištu. Industrijsko tržište je skup odnosa između tržišnih aktera (proizvođači, posrednici, potrošači, banke, vladine agencije,

Istorija industrije
Istorija industrije. Prvo otkriće nafte u Rusiji objavljeno je 2. januara 1703. godine u ruskim novinama Vedomosti. Međutim, tokom 18. stoljeća razvoj naftnih polja bio je neisplativ zbog

Tip tržišta
Tip tržišta. U stvari, tržište nafte i naftnih derivata u Rusiji je oligopolsko. Teritorijalno je podijeljen između velikih vertikalno integriranih naftnih kompanija, koje dominiraju

Strategije konkurencije u naftnom biznisu
Strategije konkurencije u naftnom biznisu. Ako rangiramo naftne kompanije prema njihovim proizvodnim karakteristikama, onda će prva četiri mjesta zauzeti Rosnjeft, Lukoil, Yukos i Surgutneftegaz. Jedan

Prodaja naftnih derivata za izvoz
Prodaja naftnih derivata za izvoz. Većina domaćih proizvođača naftnih derivata dio svojih proizvoda plasira u izvoz. U cilju optimizacije procesa implementacije, uključujući organizaciju t

Rafinerija nafte Ačinsk
Ačinska rafinerija nafte. preduzeće koje je deo naftne kompanije Rosnjeft (od maja 2007). Budući da na Krasnojarskom teritoriju, pored rafinerije Ačinsk, postoji više prerade nafte

ANPZ. Inovacije
ANPZ. Inovacije. Ministar industrije i energetike u Vladi Kraja Denis Paškov nazvao je konferenciju značajnim događajem. Prema njegovom mišljenju, ovo je korak ka osiguranju tržišta goriva u regionu

Marketinški plan Ačinska rafinerija
Marketinški plan za rafineriju u Ačinsku. U Rafineriji Ačinsk razvija se marketinški plan u sljedećim oblastima: · povećanje obima prerade nafte i traženje novih prodajnih tržišta; tražiti najprofitabilnije

Preporuke za unapređenje marketinške usluge
Preporuke za unapređenje marketinške usluge. U cilju poboljšanja marketinške aktivnosti u preduzeću, morate privući ljude da rade u ovom preduzeću. pratiti

Postoje mnoge definicije B2B (business-to-business). Na ruskom se koriste različite mogućnosti prijevoda ovaj termin: "kompanija za kompaniju", "biznis za posao" itd. Za razliku od B2C segmenta (business-to-customers, "biznis za potrošača"), gdje lične emocije određene osobe igraju značajnu ulogu u kupovini odluka, na tržištu B2B kupca izbor se uglavnom zasniva na racionalnim razmatranjima.

Kao rezultat povećane konkurencije Rusko tržište B2B je odavno otišao dalje od proizvodnje proizvoda i usluga dobra kvaliteta. Sada roba ne samo da treba da bude kvalitetna, već i da što više odgovara potrebama određenog tržišta, što potvrđuju i klasične marketinške teorije. Svrha marketinga je, prema konceptu Kotlera, što potpunije zadovoljenje potreba kupaca na najpovoljniji način za dobavljača.

Dakle, da bi se ovaj cilj postigao u najopštijem smislu, neophodno je da se kao rezultat nabavke ispune sledeći osnovni uslovi:

• - proizvod (usluga) dobavljača mora biti u skladu sa karakteristikama koje je deklarisao naručilac;
• - dobavljač (izvršilac) mora isporučiti (obavljati uslugu) pod uslovima navedenim u ugovoru sa naručiocem.

Komunikacija na B2B tržištu nije ograničena na razmatranje samo odnosa između prodajnih i kupovnih firmi, već uključuje i odnose između konkurentskih kompanija, odnose sa bankama, državnim organima i sve druge figure na industrijskom tržištu. To dovodi do toga da odnos između aktera industrijskog tržišta, odnosno komunikacija, postaje glavni element analize u industrijskom marketingu, a uspostavljanje i razvoj odnosa je glavni cilj industrijskog lidera [Industrijski marketing: teorija i praksa O.U. Yuldashev].

Na specifičnosti komunikacije u oblasti B2B utiču faktori kao što su karakteristike procesa donošenja odluke o kupovini i razlika između poslovnog i potrošačkog tržišta.

Dakle, jedna od ključnih razlikovnih karakteristika, prema S. Minetti, jeste da je „razvoj proizvoda na industrijskom tržištu stimulisan tehničkim napretkom, dok su pokretačka snaga razvoja i unapređenja proizvoda na potrošačkom tržištu promene u Stoga, s obzirom na postojanje tako različitih tržišnih poticaja koji odgovaraju različitim tržištima, grupe potencijalnih i postojećih potrošača različito doživljavaju proizvod i različito se ponašaju u odnosu na njega.

Štaviše, razlike u komunikaciji na poslovnom i potrošačkom tržištu očituju se i u sadržaju i u metodama.

Sadržaj komunikacija na poslovnom tržištu trebao bi biti čisto racionalan, pragmatičan. To je zato što marketing na B2B tržištu uključuje pružanje objektivnih i prilično složenih informacija potrošačima. Poslovna poruka je dizajnirana da prenese informacije usmjerene na ljude (specijaliste) koji pokušavaju pronaći proizvod koji će zadovoljiti određenu i potpuno specifične potrebe priroda proizvodnje, vođena specifičnom specifikacijom.

Komunikacije u industrijskom marketingu su "kompleks ličnih i bezličnih komunikacija usmjerenih na industrijskog kupca." Izbor kanala komunikacije na poslovnom tržištu, kao i na svakom drugom, podrazumijeva raspodjelu dodijeljenih sredstava između glavnih alata marketinških komunikacija: oglašavanja, promocije prodaje, odnosa s javnošću, osobne prodaje i direktnog marketinga. Efikasnost svakog od ovih alata zavisi od toga kako se kombinuje sa drugim promotivnim alatima. Svaki od njih „ima ulogu u rješavanju zadatka informiranja klijenta, čija je svrha da potencijalnog klijenta izvede iz stanja u kojem ne zna ništa o kompaniji i njenom proizvodu, te da ga vodi kroz sve faze poslovanja. proces odlučivanja o kupovini do same kupovine".

F. Kotler zaključuje da B2B kompanije obično daju prioritet sljedećim redoslijedom: (1) lična prodaja, (2) promocija prodaje, (3) oglašavanje, (4) odnosi s javnošću (slika 1.2.).

Slika 1.2 Relativna potrošnja na marketinške komunikacije na poslovnom tržištu

Shodno tome, za poslovna tržišta, glavni promotivni alati su lična prodaja i direktni marketing, a prateći svi ostali alati marketinške komunikacije, uključujući oglašavanje. Istovremeno, važno je efikasno kombinovati sve elemente međusobno, pa je koncept integrisanih marketinških komunikacija za poslovna tržišta takođe relevantan.

Integrisani pristup razvoju strategije marketing komunikacija, kao što je već napomenuto, zasniva se na prepoznavanju činjenice da različiti komunikacijski alati imaju različite pogodnosti i na neki način kombinuju i dopunjuju jedno drugo. Prilikom izrade komunikacijske strategije važno je uzeti u obzir sve aspekte ovih odnosa kako bi se odabrao najefikasniji set promotivnih alata.

Prednosti i nedostaci različitih alata marketinške komunikacije sa stanovišta poslovnog tržišta:

Tabela 1.2 – Prednosti i nedostaci alata marketinške komunikacije

Alati marketinške komunikacije	Prednosti	Nedostaci
lična prodaja	- Olakšati izbor kupca. - - Mnoštvo mogućnosti. Naplata plaćanja, održavanje prodate robe, prikupljanje informacija i još mnogo toga - sve je to moguće. - Fleksibilnost. Prezentacija se može napraviti uzimajući u obzir potrebe, motive i ponašanje pojedinih klijenata.	- Visoki troškovi po kontaktu zbog putovanja, troškova telefona, nadnica i sl. - Poteškoće u regrutovanju i zadržavanju prodajnog osoblja. - Nedosljednost poruke. Zbog nezavisnosti prodajnog osoblja, distribucija jedinstvene poruke je otežana. - Oni prodaju ljude ljudima. Kada menadžer prodaje napusti kompaniju, možete izgubiti klijenta.
	Prodavce je teško motivirati da koriste tražene metode prodaje, obave sve potrebne prodajne pozive, koriste nove tehnologije i ponašaju se etički.
Direktni marketing	- Više ciljano od drugih oblika marketinške komunikacije. - Uključuje direktnu komunikaciju sa kupcem. - Posjeduje sposobnost personaliziranog pristupa. - Njegovi rezultati su mjerljivi. - Svi elementi kompleksa direktni marketing su provjerljive. - Svi elementi su izuzetno fleksibilni.	- Nije efikasna ako se koristi kao kratkoročna strategija. - Neusklađivanje direktnog marketinga sa aktivnostima kompanije, distribucijom proizvoda ili korporativnom strategijom može dovesti do smanjenja lojalnosti kupaca. - Loše vođen direktni marketing stvara nepovjerenje u firmu i stvara lošu sliku o njoj.
	- U stanju je stvoriti svijest o brendu - sposoban za pozicioniranje zaštitni znak ili proizvod; - Doprinosi širenju znanja o brendu; - Može doći do masovne publike; - Sposoban da stimuliše potražnju velikih razmera; - Može da pruži ponovljene pozive; - Služi kao podsjetnik.	- Zbog masovne orijentacije, teško je doći do uskih ciljnih grupa, pa se većina njegovog uticaja može izgubiti; - Može se smatrati od strane potrošača nečim nametljivim, pa će to pokušati izbjeći; - Može zagaditi informaciono okruženje
javni odnosi		- Nema zagarantovane kontrole. - Teško je izmeriti konačan rezultat. - Mora biti odobreno
- (publika ima tendenciju da ignoriše oglase). - Veći kredibilitet od oglašavanja (tj. poruku dostavlja nezavisna treća strana). - Odličan informativni sadržaj (informacije o kompaniji i proizvodu predstavljene kao editorijal mogu sadržavati mnogo više detalja od jednostavne reklamne poruke). - Manje vremena za pripremu informacija za objavljivanje (popratni informativni materijal se može pripremiti vrlo brzo). - Dosežu se različite, uključujući i teško dostupne kontaktne publike, a ne samo potrošači - zaposleni, lideri zajednice, zakonodavci i regulatorni organi, finansijska zajednica i pojedinačne interesne grupe. - Može pomoći klijentu u pitanju imidža. - Pokažite ulogu kompanije kao člana društva. - Može probiti reklamnu buku. - Veća pažnja publike	- stranci (urednici, itd.). - Za jednokratnu upotrebu. - Ne besplatno.
Učešće na sajmovima, izložbama	- Izložba je koncentrisan odraz trenutne situacije na tržištu u određenoj oblasti. - Izložba pruža kompaniji odličnu priliku za efikasnu prezentaciju i uspostavljanje ličnih kontakata sa poslovnim partnerima - sredstvo za oglašavanje novih proizvoda;	- visoka cijena; - Neefikasna pr nepripremljenost menadžera;
- Stvara pozitivan imidž kompanije; - Mogućnost pronalaska novih kupaca; - Pribavljanje informacija za analizu tržišta;
Promocija prodaje	- Daje vam priliku da prodrete u gotovo svaku ciljnu publiku. - Akcije SP dostupne su za bilo koju vrstu poslovanja - od najvećeg do najmanjeg. - Kratkoročne akcije imaju brz pozitivan rezultat. - Povećava vjerovatnoću ponovne kupovine. - Razvija trgovanje kroz podsjetnike. - Kreira baze podataka. - Unosi fleksibilnost u posao potrebnu za obavljanje različitih marketinških zadataka.	- Kupci sa stabilnim preferencijama obično ne reaguju na "znakove pažnje" konkurentskih dobavljača. - Kratkoročna priroda efekta. - Uz stalnu upotrebu alata za unapređenje prodaje gube svoju efikasnost.

F. Kotler, govoreći o efektivnosti troškova promocije, napominje da je ona u velikoj mjeri određena stepenom spremnosti kupca da kupi robu. Na sl. 2.4. prikazana je relativna isplativost glavnih promotivnih alata. Dakle, "u fazi podizanja svijesti, oglašavanje i publicitet igraju najvažniju ulogu. Upoznavanje kupca sa proizvodom odvija se uglavnom kroz oglašavanje i ličnu prodaju. Na uvjeravanje kupca uglavnom utiče lična prodaja. Kupovina se obavlja uglavnom tokom lične prodaje ili pod uticajem događaja Preporučavanje je u velikoj meri determinisano ličnom prodajom i unapređenjem prodaje, kao i oglašavanjem podsjetnika."

Slika 1.2. Isplativost različitih MC instrumenata u različitim fazama spremnosti kupovine.

1) Industrijsko tržište i njegove karakteristike.

2) Proizvodi za industrijsku namjenu i njihove vrste.

3) Strateški marketing industrijska preduzeća.

4) Karakteristike politika cijena i marketing prodaje industrijskih preduzeća.

5) Marketinške komunikacije na industrijskom tržištu.

6) Organizacija marketinške službe industrijskog preduzeća.

7) Principi organizacije marketing istraživanja na industrijskom tržištu.

1) Industrijsko tržište i njegove karakteristike.

industrijsko tržište je skup odnosa između tržišnih aktera (proizvođača, posrednika, potrošača, banaka, državnih agencija) koji se odvijaju unutar granica. zah određeno područje u određenom trenutku.

Predmet industrijski marketing je skup odnosa između tržišnih aktera koji nastaju kao rezultat njihovog poslovnu aktivnost- kupoprodajni odnosi, tehničko-ekonomska saradnja, finansijski odnosi, tehnološke veze, poslovni pregovori, konkurentski odnosi itd. objekt industrijski marketing je industrijsko tržište.

Klasifikacija industrijskog tržišta prikazana je na sl. 2.1.

2) Proizvodi za industrijsku namjenu i njihove vrste.

Proizvodi industrijske i tehničke namjene uključuju sredstva za proizvodnju koja prolaze kroz sferu razmjene i prometa, kao i predmete koji predstavljaju društvenu vrijednost u neproizvodnoj sferi.

Tipologija proizvoda za industrijsku namjenu:

Osnovna klasifikaciona obeležja PPTN-a su: poreklo (proizvodi crne metalurgije, mašinstva, hemijske industrije, prerade nafte itd.); učešće u procesu proizvodnje (sirovine, osnovni i pomoćni materijali, gorivo i električna energija itd.); namjene (fluksovi, dizel gorivo, rashladne tekućine, elektrode za zavarivanje, itd.). Osim toga, PPTN se klasificira prema svom fizičkom stanju: obliku, veličini i drugim karakteristikama. U našoj zemlji je razvijen svesavezni klasifikator industrijskih i poljoprivrednih proizvoda (OKP).

3) Strateški marketing industrijskih preduzeća.

Izrada strategije industrijskog marketinga počinje proučavanjem industrijskog kupca (stvarnog ili potencijalnog) i njegovih specifičnih potreba u oblasti djelatnosti industrijske kompanije.

Implementacija strategije je razvoj dugoročnih odnosa sa industrijskim kupcima kroz razvoj i implementaciju individualnih marketinških strategija za svakog konkretnog klijenta, uključujući glavne komponente marketinških aktivnosti:

Robna (asortimantna) politika;

Politika prodaje i usluga;

Politika cijena;

Strategija komunikacije.

Stavka asortimana je specifičan model, marka ili tip-veličina (TSP) proizvoda koje kompanija nudi potrošačima.

Kada se bavite marketinškim pitanjima, imajte na umu karakteristike potražnje za industrijske proizvode.

Karakteristike potražnje za industrijskim proizvodima

Dakle, provajderi DPU-a treba da budu spremni da analiziraju mogući uticaj kupovine njihovih proizvoda na profit i finansijsku poziciju preduzeća koja preuzimaju.

Prilikom odlučivanja o izboru oblika prodaje, potrebno je fokusirati se na netradicionalne forme prodaja - otplata na rate, zakup opreme sa povratom (iznajmljivanje), dugoročni zakup sa pravom kupovine (leasing), ulaganje u proizvodnju opreme ili njeno proširenje kroz izdavanje hartija od vrijednosti (akcije, menice), barter.

Kada razmatrate pitanja cijena, uzmite u obzir sljedeće:

Na industrijskim tržištima, u većini slučajeva, potražnja je neelastična;

Ne mogu postaviti previše niske cijene, jer industrijski (veleprodajni) kupac to povezuje sa niskim kvalitetom robe, ili sa krijumčarenjem;

Ponuda proizvoda po nižoj cijeni od konkurencije će dovesti do povećanja obima prodaje.

Potražnja za PCTN je elastična ako je kupljena roba u potpunosti uključena u gotov proizvod, a time i njegova cijena.

4) Osobine politike cijena i marketinga prodaje industrijskih preduzeća.

Predviđanje je okosnica svakog trgovačkog sistema, pa vas ispravno uradi može učiniti izuzetno bogatim.

Prilikom izrade cjenovne politike treba uzeti u obzir sljedeće:

Distributivni sistem se može organizovati direktno, ili uz korišćenje posrednika (vidi sliku 2.2.).

Veletrgovci, distributeri, dileri, agenti za prodaju i marketing, brokeri, itd. mogu djelovati kao posrednici.

Ovisno o vrsti vlasništva nad robom, posrednici mogu obavljati sljedeće funkcije:

. transport robe, približavanje geografski lokacija krajnjih potrošača;

. trgovina robom;

. uspostaviti kontakte sa potencijalnim i stvarnim kupcima;

. prikuplja marketinške informacije o stanju na tržištu i potražnji;

. informisati potencijalni potrošači o proizvodima, reklamirati ih i stimulirati prodaju;

. render Dodatne usluge potrošačima - komisioniranje, pakovanje, rezanje itd.

. snosi određene troškove za organizovanje aktivnosti kanala - za finansiranje kanala;

. snosi finansijske i druge vrste rizika u vezi sa funkcionisanjem kanala.

Vlastita distributivna mreža kompanije sastoji se od odjela prodaje kompanije i grupe zavisnih posrednika. Prednosti stvaranja vlastite distribucijske mreže:

1. Organizacija direktne interakcije sa krajnjim korisnicima proizvoda.

2. Vlastita prodajna mreža je usmjerena na prodaju samo proizvoda kompanije, svi napori menadžera i prodajnih agenata su raspoređeni prema opštoj marketinškoj i prodajnoj strategiji kompanije.

3. Povećava se mogućnost organizovanja strogog sistema računovodstva i kontrole kretanja robe, obima prodaje, povrata robe i njegovih uzroka.

5) Marketinške komunikacije na industrijskom tržištu.

Pod komunikacijama se podrazumijeva čitav niz nastalih veza i odnosa između tržišnih subjekata u toku njihovog djelovanja. Oni mogu uključivati ​​industrijske i tehnološke veze između kompanija koje sarađuju, poslovni odnos između firmi za kupovinu i prodaju, lični kontakti između osoblja kompanije, informativne veze itd. U tom smislu, komunikacija na industrijskim tržištima nije ograničena na razmatranje samo odnosa između prodajnih i kupovnih firmi, već uključuje i odnose između konkurentskih kompanija, odnose sa bankama, vladinim agencijama i svim ostalim akterima na industrijskom tržištu. To uzrokuje činjenicu da odnos između aktera industrijskog tržišta, odnosno komunikacija, postaje glavni element analize u industrijskom marketingu, a uspostavljanje i razvoj odnosa je glavni cilj industrijskog aktera.

Budući da industrijske ličnosti više razvijaju odnose s partnerima nego što djeluju na tržištu (odnosno, pokušavaju prodati svoj proizvod na bilo koji način), spremni su ulagati u razvoj odnosa. Ova ulaganja su različite vrste: u tehničko prilagođavanje proizvoda, u proceduru komunikacije sa partnerima (konsultacije, sastanci, poslovni pregovori, poslovna putovanja) i tržišne investicije (kreiranje prodajnih mreža, poslovnica, ureda, oglašavanje itd.) .

6) Organizacija marketinške službe industrijskog preduzeća.

Marketinška služba može se organizirati u četiri glavne vrste struktura - funkcionalnu strukturu, strukturu orijentiranu na proizvod, strukturu orijentiranu na tržište i regionalnu strukturu. Izbor određene strukture posredovan je karakteristikama proizvodnih i marketinških aktivnosti preduzeća, asortimanom proizvoda, lokacijom kupaca preduzeća itd.

Kreiranje marketinške usluge preduzeća će zahtijevati odgovarajuću promjenu organizacijske strukture usluge upravljanja i uspostavljanje novih funkcionalnih veza između odeljenja preduzeća.

Organizaciono, služba marketinga treba da bude direktno podređena direktoru preduzeća, čime se obezbeđuje nezavisnost njenog položaja u odnosu na druge službe i objektivna procena sposobnosti preduzeća u razvoju njegove marketinške politike. U svojim aktivnostima marketinška služba treba da komunicira sa odjelima preduzeća koji su uključeni u postizanje njegovih proizvodnih i komercijalnih ciljeva:

Interakcija marketinške službe sa drugim odeljenjima prikazana je na sl. 2.3.

Zadaci marketinške službe u preduzeću su prikupljanje i analiza početnih informacija, planiranje i predviđanje i operativni rad. Razmotrite glavne opcije za izgradnju marketinške usluge na osnovu njenih zadataka.

Organizacija po funkcijama se odvija, kada postoji nekoliko vrsta proizvoda i tržišta, oni se mogu smatrati nekom vrstom homogenosti. Divizije preduzeća specijalizovane su u sledećim oblastima:

Istraživanje tržišta, planiranje asortimana i novih usluga;

Organizacija distribucije robe i stvaranje dilerske mreže.

Organizacija po vrsti proizvoda - korisno u slučajevima kada poduzeće proizvodi nekoliko vrsta proizvoda namijenjenih različitim kategorijama potrošača i zahtijevaju, osim toga, organizaciju posebne usluge. U ovom slučaju, menadžerima za svaku vrstu proizvoda, po pravilu, se dodeljuju sve navedene aktivnosti, osim reklama, izložbi i odnosa s javnošću, koje se dodeljuju posebnom menadžeru.

Organizacija po tržištima ("tržište" - ovo je svaka specifična industrija) je prikladno ako je potrebno specifično znanje o njegovoj upotrebi u određenim industrijama za promoviranje proizvoda na tržištu. U ovoj varijanti menadžerima se dodeljuju i preduzeća određene delatnosti, bez obzira na geografsku lokaciju, i čitav niz poslova, osim reklamnih i sl.

Organizacija po teritorijama smatra se isplativim kada u svakoj od odabranih regija nomenklatura nije jako visoka, a razlike među potrošačima su neznatne. U strukturi marketing odjela preduzeća, svi menadžeri su podijeljeni u geografske regije. To omogućava menadžeru ne samo da jasno zamišlja sliku u regiji, već i da održava osobne kontakte sa liderima veleprodajnih i maloprodajnih veza u njima. U praksi se često koriste različite mješovite sheme za organizaciju marketinške službe.

7) Principi organizacije marketing istraživanja na promentalno tržište.

Kako prodaja, kupci i tržišta rastu, prodavači moraju naučiti o svojim kupcima – tko su, njihovim potrebama, ponašanju pri kupovini, motivaciji i tako dalje. Svaki prodavač pokušava, nakon proučavanja potrošača, stvoriti standardni model (pravila ponašanja prodavača) koji promovira prodaju.

Industrijski kupci su sve kompanije i organizacije koje stupaju u odnose sa proizvođačima i prodavcima u cilju kupovine robe i usluga.

Mogu se razlikovati sljedeće vrste industrijskih kupaca:

Industrijska poduzeća;

Građevinske organizacije;

Trgovačka (veleprodajna i maloprodajna) poduzeća;

Transportne kompanije;

Neproizvodna preduzeća;

Državni organi i organizacije;

Neprofitne organizacije;

Pojedinci koji imaju licence sa pravom obavljanja raznih komercijalne aktivnosti(agenti, brokeri, brokeri, notari, advokati, itd.).

Industrijske kupce karakterizira njihova veličina:

Po broju zaposlenih;

Po prometu ili bruto prihodu;

Po obimu kupovine resursa itd.

Pored toga, svakog kupca karakteriše njegova organizaciona struktura, oblast delovanja, nivo stručnosti osoblja, reputacija itd.

Prodavac mora imati jasnu predstavu o svojim glavnim kupcima, njihovoj veličini i mogućnostima, kao io trendovima u preferencijama i potrebama. Sve je to neophodno za pravilno razumijevanje i postavljanje prioriteta i akcenat na opsluživanje određenih tipova potrošača, na raspodjelu resursa za održavanje i razvoj komunikacija sa najprofitabilnijim ili perspektivnijim kupcima.

U industrijskom marketingu važi i Pareto pravilo koje kaže da 20% kupaca obezbeđuje 80% profita. Inače poznat kao "80/20".

Glavna vrijednost analize zasnovane na Pareto efektu je da može pomoći u identifikaciji područja aktivnosti kojima bi kompanija trebala posvetiti najveću pažnju.

Sljedeća tačka na koju treba obratiti pažnju prilikom organiziranja marketinško istraživanje- ovo je identifikacija "tržišnih niša" nezadovoljene potražnje.

Opcije rješenja:

1) Razmatranje sličnih pitanja sa firmama koje predstavljaju najperspektivnije tržišne segmente.

2) Izrada liste problema koji se koriste ovog tipa proizvoda, zatim se od 100-200 firmi kupaca (ili pojedinačnih potrošača) traži da rangiraju identifikovane probleme po njihovoj važnosti i u skladu sa tim rangiranjem preduzimaju se mjere za poboljšanje proizvoda.

3) Analiza strukture traženih kvaliteta i stepena njihovog prisustva u isporučenom proizvodu.

Uzimanje u obzir interesa kupaca često ne samo da pomaže u identifikaciji potreba, već vam omogućava i pronalaženje novih načina da ih zadovoljite. U nekim industrijama većinu novih modela proizvoda razvijaju sami kupci.

Ključne riječi

MARKETINŠKE KOMUNIKACIJE / INDUSTRIJSKO TRŽIŠTE / INDUSTRIJSKA PREDUZEĆA/ MARKETING KOMUNIKACIJE / INDUSTRIJSKO TRŽIŠTE / INDUSTRIJSKA PREDUZEĆA

anotacija naučni članak o ekonomiji i poslovanju, autor naučnog rada - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

Prikazani su rezultati studije teorijski aspekti formiranje marketinške komunikacije na industrijska preduzeća. Sistematizovane su karakteristike tržišta industrijske robe. Rafinirana formulacija koncepta " Marketinške komunikacije» s naglaskom na krajnji cilj i adresate. Uvedena proširena klasifikacija instrumenata marketinške komunikacije prema znacima pravca i kanala komunikacije, odnosu prema granicama kompanije, predumišljaju, učestalosti upotrebe, stepenu formalizacije, vrsti preovlađujućeg sistema kodiranja itd. marketinške komunikacije na industrijsko preduzeće. Otkriveno je da su za ovu vrstu tržišta glavni promotivni alati lična prodaja i unapređenje prodaje. Provedena je studija industrijskog tržišta na primjeru proizvodnog sektora industrije Tjumenske regije. Sprovedena je analiza karakteristika i otkriveni su problemi upotrebe marketinške komunikacije industrijska preduzeća. Rezultati anketa rukovodilaca marketinških službi i zaposlenih koji rade marketinške funkcije, kao i rukovodioci odjeljenja nabavke i materijalne podrške. Mehanizam za formiranje marketinške komunikacije za industrijsko preduzeće, koji se sastoji od šest uzastopnih faza: revizija vlastite komunikacijske politike industrijsko preduzeće, revizija vanjskog komunikacijskog okruženja, planiranje i kreiranje marketinške komunikacije, implementacija marketinške komunikacije, oznaka efikasnosti marketinške komunikacije, kontrola i korekcija marketinške komunikacije. Svaka faza je podijeljena na korake, čiji je sadržaj predstavljen u članku. Za svaku fazu definisani su ciljevi, metode istraživanja, ulazni i izlazni parametri. Neki rezultati odobravanja i evaluacije komunikacije i ekonomska efikasnost na primjeru Tjumenskog pogona "Metalne konstrukcije i rezervoari" LLC.

Povezane teme naučni radovi iz ekonomije i poslovanja, autor naučnog rada - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

• Osnovni internet marketing alati za industrijska preduzeća

  2016 / Isaeva Elena Vladimirovna

• Barijere marketinških komunikacija i specifičnosti ruskog potrošača

  2015 / Kuznjecov Pavel Mihajlovič

• Značajke marketinških komunikacija na primarnom tržištu stambenih nekretnina

  2016 / Okolnishnikova Irina Yurievna, Ukhova Antonina Ivanovna

• Integrisane marketinške komunikacije obrazovne organizacije srednjeg stručnog obrazovanja

  2014 / Smailovskaya Margarita Semyonovna, Bagautdinova Tatyana Alexandrovna, Ulyanchenko Ljudmila Anatolyevna

• Marketinške komunikacije za mala preduzeća

  2018 / Vaisman V.B., Yasyreva A.A.

• Razvoj marketinških komunikacija u integrisanim privrednim strukturama

  2016 / Bardasova N.V., Markiv D.V.

• Karakteristike marketinških komunikacija za promociju usluga učenja na daljinu u oblasti informacionih i komunikacionih tehnologija

  2014 / Strukova Elena Gennadievna

• Uloga marketinških komunikacija u formiranju naučnog i inovativnog potencijala univerziteta

  2012 / Tarasov Aleksandar Mihajlovič

• Karakteristike promocije preduzeća u hemijskoj industriji

  2017 / Aleksandra Jurijevna Nikitina, Maja Aleksandrovna Sirotina, Olga Jurijevna Jegorova

• Učinkovitost korištenja izložbenih aktivnosti na B2B tržištu u strategiji promocije

  2017 / Sysoeva T.L., Timokhina G.S., Khudyakova T.S.

Upotreba marketinških komunikacija u industrijskim preduzećima

U članku su prikazani rezultati proučavanja teorijskih aspekata formiranja marketinških komunikacija u industrijskim preduzećima. Sistematizovane su karakteristike tržišta industrijskih dobara. Predložena je specifična formulacija pojma „marketinške komunikacije“ sa naglaskom na krajnji cilj i adresate marketinških komunikacija. U članku je prikazana sveobuhvatna klasifikacija alata marketinške komunikacije prema sljedećim kriterijima: fokus i kanal komunikacije, odnos prema granicama kompanije, predumišljaj, učestalost primjene, stepen formalizacije, dominantan tip kodiranja itd. Autori su proučavali specifičnosti marketinških komunikacija u industrijskom poduzeću. Otkriveno je da su za ovu vrstu tržišta osnovni alati promocije lična prodaja i unapređenje prodaje. Ovaj članak opisuje istraživanje na primjeru proizvodnog sektora Tjumenske regije. Autori su izvršili analizu karakteristika i problema upotrebe marketinške komunikacije industrijskih preduzeća. U članku su prikazani intervjui sa rukovodiocima marketinških službi i zaposlenima koji obavljaju marketinške funkcije, kao i menadžerima logistike i materijalne podrške. Autori su razvili mehanizam formiranja marketinških komunikacija za industrijska preduzeća, koji se sastoji od 6 uzastopnih faza: revizija komunikacijske politike industrijskih preduzeća, eksterna revizija komunikacijskog okruženja, planiranje i kreiranje marketinških komunikacija, implementacija marketinških komunikacija, evaluacija efektivnost marketinških komunikacija, kontrola marketinških komunikacija. Svaka faza je podijeljena na korake, čiji je sadržaj predstavljen u članku. Za svaku fazu definisani su ciljevi, metode istraživanja, ulazni i izlazni parametri. Dati su neki rezultati testiranja i evaluacije komunikacione i ekonomske efikasnosti primera industrijskog preduzeća Tjumen.

Marketinške komunikacije su proces prenošenja informacija o proizvodu ciljnoj publici.Ciljna publika je grupa ljudi koji primaju marketinške poruke i imaju priliku da odgovore na njih.

Lična prodaja - uspostavljanje ličnog kontakta sa jednim ili više potencijalnih kupaca u svrhu prodaje proizvoda.

1. Utvrđivanje ciljne publike 2. Priprema za kontakt sa ciljnom publikom 3. Zadobivanje naklonosti cilja. publika 4. Prezentacija robe 5. Prevazilaženje mogućih nedoumica i zamjerki 6. Završetak prodaje 7. Poslijeprodajni kontakti sa kupcima. Glavne faze lične prodaje

Odnosi s javnošću (PR) su upravljačka funkcija koja osigurava uspostavljanje i održavanje efikasne komunikacije između organizacije i njene javnosti. Javni odnosi

Svrha direktnog marketinga je planirani odgovor kupca, izražen u kupovini proizvoda. Zadatak direktnog marketinga može se posmatrati u dva aspekta: uspostavljanje planiranog odnosa sa kupcem; sprovođenje prodaje. Ako detaljno, onda se zadaci direktnog marketinga mogu specificirati: privlačenje pažnje primatelja; zadržavanje potrošača u sferi uticaja; razvoj dugoročnih ličnih odnosa sa kupcem; stimulacija prve kupovine; stvaranje preduslova za brojne ponovljene kupovine; proučavanje reakcije potrošača; povećanje obima prodaje koje se može pripisati kupcu; proširenje asortimana kupovine; povećanje učestalosti kupovine; rast lojalnosti potrošača. Direktni marketing