Izražava se u naredbi, savjetu, zahtjevu i osmišljen je da stimuliše neku vrstu akcije. Na osnovu toga se formiraju nalozi i birokratski vokabular, propagandna literatura, taktika izbornih kampanja, populistička retorika (umjetnost uvjeravanja govorom). Ovde učesnici u komunikaciji na poseban način utiču jedni na druge, orijentišu se, ubeđuju, tj. nastojati postići određenu promjenu u ponašanju.

U uvjerljivoj komunikaciji ljudi pokušavaju utjecati na uvjerenja ili postupke drugih. Podrazumeva učešće ljudi koji su jedni drugima značajni: roditelji utiču na decu, deca utiču na roditelje, prijatelji utiču jedni na druge, agitator utiče na mišljenja agitatora, branilac doktorske teze pokušava da ubedi članove akademskog veća, a šef u razgovoru sa podređenim pokušava da utiče na njegovo ponašanje itd.

U drugim situacijama, stranci komuniciraju jedni s drugima. Potrošač šalje pismeni prigovor na neispravnu robu prodavnici ili višoj organizaciji, gledalac se javlja u studio sa pritužbom na lokalne vlasti. nadajući se da ću ih pozvati na red. Oglašavanje na gradskim štandovima, u novinama, na televiziji također je primjer uvjerljive komunikacije. Iako se novine smatraju sredstvom informativne komunikacije, oko 65% njihovog obima zauzima otvoreno i prikriveno oglašavanje. Kada ljudi stignu na posao ili se vrate kući, svuda - u metrou, autobusu, na posebnim bilbordima i natpisima u prodavnicama - prate ih reklame.

Koristimo ga od malih nogu. Djeca plaču, smiješe se, cvile, žale se, nadajući se da će utjecati na roditelje, uvjeriti ih u nešto, privući pažnju i izazvati odgovore. Uvjerljiva komunikacija postaje način manipulacija ponašanja drugih ljudi. Čak je i vokabular kulturnog dijaloga podložan istom cilju. Kada se osmehnemo, kažemo „molim“ ili „hvala“, implicitno se nadamo da ćemo omekšati sagovornika, probuditi njegovo raspoloženje, umiriti. Izgled Može poslužiti i kao uvjerljiva komunikacija: neurednim izgledom namjerno odbijamo beznačajne druge; urednim izgledom brišemo se kako bismo osvojili one od kojih zavise naše šanse za uspjeh. Buket cvijeća može imati afektivno-ocjenjivačku i uvjerljivu ulogu, jer pomaže da se osvoji, utiče na buduće ponašanje partnera. Za profesije kao što su advokat, prodavac, političar ili biznismen, obavezna je upotreba tehnika uverljive komunikacije.

Naučna otkrića

Ostaci pronađeni u naslagama tla Etiopije koji su stari skoro 6 miliona godina ukazuju na to da su se najraniji primitivni ljudi razvili već tada i da su vjerovatno više voljeli vlažne šume nego polja.

Ovo otkriće dovodi u pitanje tradicionalne darvinističke teorije da primitivni ljudi nisu evoluirali u uspravna hodajuća stvorenja i napredovali sve do širenja tropskih polja koja su navodno protjerala naše majmunske pretke iz osiromašenih šuma prije nekih 4 do 8 miliona godina.

Fosili Hominida iz kasnijeg pliocenskog perioda (prije 2,5 - 4,2 miliona godina) uslovno pokazuju da su primitivni ljudi živjeli u nastambama na teritoriji tadašnje savane. Istraživači su sigurni da su raniji živi primitivni ljudi posljednjeg miocenskog perioda također živjeli u savani.

"Prvobitno očekivanje je bilo da ćemo pronaći staništa hominida u poljima savana koja su stara oko 8 miliona godina. To se nije dogodilo", rekao je antropolog Stanley H. Ambros sa Univerziteta u Ilinoisu. "U šumskom okruženju pronađeni su ostaci svih starijih generacija hominida."

Analiza je obavljena na tlu područja poznatih paleontoloških iskopavanja u Etiopiji, gdje su pronađeni ostaci nove podvrste Ardipithecus ramidus. Datiraju iz posljednjeg miocenskog perioda (prije 5,4 - 5,8 miliona godina). Područje gdje su fosili pronađeni danas je vruća i suha polupustinja, koju zauzimaju nomadski stočari kamila. Ali u to vrijeme, ovo područje Afrike bilo je prošarano šumama i imalo je hladniju klimu.

Geohemijska metoda Ambros uzima u obzir rekonstrukciju okruženje tla, istražujući sadržaj ugljičnog dioksida u uzorcima. Ruda prizemnog sloja ostataka odražava vrste biljaka koje su tada rasle na površini. Tropske trave sadrže više teških oblika izotopa ugljika nego drveće, grmlje i lisnate biljke.

Ruda ovih kasnomiocenskih fosila hominida sadrži niske razine ugljika 13 koji je kompatibilan sa drvećem i drvenastim biljkama. Sadrži i dio izotopa kisika, koji su pokazatelji hladne i vlažne klime.

"Ovi hominidi su živjeli u šumi uprkos činjenici da su polja bila dostupna", rekao je Ambros. Novi rezultati zahtijevaju temeljnu preispitivanje poznatih modela adaptacije primitivnih ljudi na životne uslove životne sredine.

Postoje neke razlike između komunikacije tokom poslovnog razgovora i poslovnih pregovora. Tokom razgovora njegovi učesnici obično razmjenjuju mišljenja i informacije, razjašnjavaju stavove jedni drugima. I u procesu pregovora oni se ne bave samo time, već pokušavaju da dođu do obostrano prihvatljive odluke ili dogovora o pitanju ili predmetu o kojem se raspravlja.

Međutim, u praksi je često teško povući jasnu granicu između poslovnog razgovora i poslovnih pregovora, jer se takav razgovor često može razviti u pregovore. Dešava se i da poslovni pregovori ne idu dalje od razmjene informacija i stavova između učesnika o temi ili problemu o kojem se raspravlja i da se ne završavaju sklapanjem sporazuma ili potpisivanjem ugovora.

Poslovni pregovori mogu biti razne vrste, od kojih svaka ima svoje karakteristike u komunikaciji. Prije svega, mogu se podijeliti na vrste u zavisnosti od oblasti djelatnosti u kojoj se sprovode ili u kojoj su njihovi učesnici zaposleni. Po ovom osnovu razlikuju se administrativni, diplomatski, finansijski, politički, trgovinski, porodični, noćni i drugi pregovori.

Možete ih klasificirati i prema ciljevima koje su njihovi učesnici sami sebi postavili. To su pregovori o zaključivanju sporazuma ili ugovora, o produženju njihovog važenja, o koordinaciji zajedničke aktivnosti ili radnje, na preraspodjelu međusobnih obaveza, na sklapanju bračnog ugovora, na izmjeni odredbi već postojećeg sporazuma...

Treba razlikovati tri vrste poslovnih pregovora u zavisnosti od toga kakvi se odnosi odvijaju između njihovih učesnika. U partnerstvu se ponašaju kao strane potpuno ravnopravne u pravnom ili društveni odnosi a u smislu saradnje i želje da se postigne dogovor koji bi svima odgovarao. Konkurentski pregovori manje su privlačni za njihove učesnike: ovdje su suparnici koji traže prije svega koristi i prednosti za sebe na račun suprotne strane.

Razlika između konfrontacionih pregovora je u tome što su osobe koje u njima učestvuju u neprijateljskim ili konfliktnim odnosima, što im često otežava komunikaciju i postizanje obostrano prihvatljivog sporazuma.

Niko se neće sporiti sa činjenicom da poslovni pregovori nisu preterano potrebni ako ne postoje razlike u stavovima strana koje u njima učestvuju i samo treba da zajednički formulišu i formalizuju obostrano prihvatljiv sporazum.

Dobre šanse za uspeh su oni poslovni pregovori, čiji se stavovi učesnika delimično poklapaju, a delimično u njima postoje određene razlike.

Manje šanse za pozitivan rezultat pregovora imaju oni učesnici koji brane dijametralno suprotne pozicije. U ovom slučaju može biti razumno odgoditi pregovore, sačekati dok se ne pojavi zajednički jezik između suprotnih strana.

Efikasnost poslovnih pregovora u velikoj meri zavisi od toga koliko su njihovi učesnici svesni jedni drugih. Neprikupljanje takvih informacija je uobičajena greška koja često otežava komunikaciju.

Stoga, pripremajući se za njega, nećemo štedjeti vremena da prikupimo informacije o prošlosti njegovih učesnika, o rezultatima njihovih trenutnih aktivnosti, o njihovim ličnim ukusima i naklonostima, službenim i porodičnim odnosima, šta piju i u kojoj količini. ..

Pripremajući se za poslovne pregovore, možete se voditi njihovom sljedećom okvirnom strukturom: pripremna faza, pozdravljanje učesnika i međusobno upoznavanje, iznošenje stavova, pojašnjavanje i diskusija o njima, dogovaranje stavova, donošenje odluke, završetak pregovora.

Priprema za njih zahtijeva da učesnici budu još ozbiljniji od priprema za njih poslovni razgovor, odnosi. Tokom nje nastojimo postići pozitivne rezultate po sljedećim pitanjima:

Riješite organizaciona pitanja vezana za predstojeće pregovore, uključujući određivanje njihovog mjesta, vremena, dnevnog reda, a ponekad i menija i pića za komunikaciju za stolom.

Identifikujte oblasti od zajedničkog interesa strana kako biste ih pre svega iskoristili.

Pokušajte da uspostavite radne kontakte sa osobama sa kojima treba da se vodi poslovna komunikacija.

Pripremite i obrazložite svoju pregovaračku poziciju, ako je moguće, uzimajući u obzir interese suprotne strane.

Formulirajte svoje prijedloge za zajedničko rješenje ili dogovor.

Organizacioni aspekt pripreme za pregovore može uključivati ​​formiranje, po potrebi, posebne delegacije, čija je veličina određena brojem pitanja o kojima će se raspravljati, stepenom zastupljenosti, potrebom za privlačenjem stručnjaka i prisustvom lica koja može lako uspostaviti kontakte sa ljudima.

U nekim slučajevima, u procesu pripreme, korisno je održati sastanke na kojima se razjašnjavaju ciljevi i ciljevi budućih pregovora, utvrđuju karakteristike njihovog vođenja i mogućnost postizanja određenih dogovora.

Moguće je izraditi i prognostički scenario za predstojeće pregovore. Njegovo prisustvo i upotreba može uvelike olakšati i povećati efikasnost buduće poslovne komunikacije.

Ne možete izostaviti svoju pažnju i pripremu potrebnih dokumenata i materijala. Oni ne samo da treba da ilustruju i objasne ono o čemu će se raspravljati, već i da daju težinu vašim izjavama i obrazloženjima, argumentuju ih.

Također je preporučljivo unaprijed pripremiti nacrte mogućeg sporazuma ili ugovora ili svoje prijedloge za njih. Ukoliko pregovori budu uspešni, biće moguće ponuditi suprotnoj strani da odmah konsoliduje postignuti dogovor potpisivanjem prethodno pripremljenih dokumenata.

Ovi dokumenti treba da budu, ako je moguće, obostrano prihvatljivi, a po svom sadržaju ili kompromisni, ili relativno kompromisni, ili da sadrže suštinski novo rešenje, ili da eliminišu glavne protivrečnosti između učesnika.

Prilikom pripreme za poslovne pregovore potrebno je uzeti u obzir činjenicu da više povoljna atmosfera za poslovnu komunikaciju stvorena na neutralnom terenu.

Kada ga planirate, također biste trebali pokušati odrediti koliko dugo može trajati i vaš stav prema njegovom trajanju.

Pritom se ne smije izgubiti iz vida da poslovni pregovori uključuju ne samo iznošenje stavova suprotnih strana, već zahtijevaju više ili manje vremena za njihovu raspravu.

Prilikom pripreme treba voditi računa i o tome da se ne treba previše zanositi u iznošenju svog stava ako je suprotna strana već dovoljno informisana o tome.

Takođe je razumno odrediti šta bi je moglo odmah zanimati, a šta neće izazvati oduševljenje u njoj. U tom smislu, ima smisla odabrati i urediti informacije o svojoj poziciji na odgovarajući način tako da najefikasnije utječe na partnera ili partnere.

Kada komuniciraju tokom poslovnih pregovora, učesnicima može biti korisno da koriste sledeće taktike:

1) Svesno izbegavanje iz različitih razloga da se raspravlja o nekoj temi ili posebnom pitanju ili da se o njima odlučuje. Za to se koriste razne načine, posebno, možete zamoliti partnera da odgodi svoje razmatranje.

2) Produženje pregovora, tokom kojih se, na osnovu trenutne situacije, pokušava produžiti vrijeme.

3) Čekanje. Njegova suština je da jedna ili obje strane ne žure da "otkriju svoje karte". Prvo žele u potpunosti razjasniti stav suprotne strane, saslušati njeno mišljenje ili prijedlog, a tek onda, uzimajući to u obzir, iznijeti svoj stav.

4) Izražavanje saglasnosti. Kod njega, pre svega, obraćamo pažnju na zajedničko mišljenje partnera sa već izrečenim.

5) Izražavanje neslaganja. Leži u tome što ne kriju zamerke na izjave i predloge suprotne strane.

U procesu poslovne komunikacije tokom pregovora koriste se različiti pristupi (tehnike) za postizanje pozitivnih rezultata u njima.

Jedna od njih je zasnovana na oštroj konfrontaciji strana, a njen glavni cilj je odbrana unapred određenih pozicija. Ova taktika se zove "povlačenje konopa" ili "ko pobjeđuje".

Kada koristite takvu tehniku, treba imati na umu da ona može rezultirati ne samo pozitivnim rezultatima, već ponekad dovodi i do činjenice da "iskre" mogu letjeti iz očiju onih koji komuniciraju.

Mnogo je efikasniji i sigurniji drugačiji pristup: kada učesnici od samog početka komunikacije zauzmu prijateljske stavove jedni prema drugima. Mogućnost postizanja obostrano prihvatljivog rješenja u ovom slučaju je vrlo velika.

Treći pristup se zove partnerstvo. Njegova posebnost je da su strane, uprkos razilaženju svojih stavova, svjesne potrebe traženja i postizanja obostrano prihvatljivog rješenja ili dogovora. Polaze i od činjenice da je partner ravnopravna strana.

Može biti prikladno i efikasno da tokom komunikacije u procesu poslovnih pregovora njihovi učesnici koriste takvu taktiku kao što je postepeno povećanje složenosti pitanja o kojima se raspravlja.

Pod njim prvo pokušavaju da razgovaraju i da se dogovore o najlakšim i nekonfliktnim pitanjima. Za to postoji dobar razlog, koji pozitivno psihološki djeluje na suprotnu stranu, pokazujući joj da je postizanje dogovora u cjelini sasvim moguće.

Često je taktički ispravno ne pokušavati odjednom riješiti cijeli težak problem koji je predmet pregovora, već ga podijeliti na zasebne komponente i tražiti dogovor o svakoj od njih.

Komunikacijska tehnologija u poslovnim pregovorima može uključivati ​​korištenje različitih taktika, koje se nazivaju "prljavi trikovi". Da biste mogli na vrijeme neutralizirati njihovo djelovanje, morate imati ideju o njima.

Prvi od njih se sastoji u tome da od samog početka jedna od stranaka maksimalno precenjuje nivo svojih zahteva upućenih drugoj.

Istovremeno, oni uključuju takve klauzule i odredbe koje se kasnije mogu bezbolno napustiti.

Pokušavaju to partneru predstaviti kao iznuđeni ustupak, a za to zahtijevaju ustupak s njegove strane.

Ne baš moralna i druga taktika, koja se zove "postavljanje lažnih akcenata" u vlastitu poziciju. Njegova suština je da pokušavaju da skrenu pažnju sagovornika sa glavnog pitanja. Da bi to učinio, on namjerno pokazuje jaku zainteresiranost za postizanje sporazuma o nekom manjem pitanju.

Među "prljave trikove" koji se koriste u procesu komunikacije tokom poslovnih pregovora može se ubrojati i "tehnika iznude". Leži u tome što na kraju, kada je dogovor skoro postignut, jedna od strana iznenada postavlja nove zahtjeve. Istovremeno, već je bila uvjerena da je partner izuzetno zainteresiran za postizanje sporazuma i da će biti primoran da ih prihvati.

Druga taktika, čija je moralnost također vrlo sumnjiva, je svjesno postavljanje partnera u bezizlaznu situaciju, koja mu neće ostaviti pravo izbora. Na primjer, radi se o namjernom blokiranju izvora njegovog financiranja ili apelu za pomoć osobi koju partner iz različitih razloga ne može odbiti.

Naravno, u ovom slučaju je moguć slom u poslovnim pregovorima, a postignuti dogovor može se pokazati vrlo krhkim i dovesti do konfliktnih posljedica. Međutim, to nije uvijek slučaj.

Nije neuobičajeno da se komunikacija tokom poslovnih pregovora koristi takvom taktikom koja je povezana sa vršenjem oštrog pritiska na partnera. To je, posebno, iznošenje ultimativnih zahtjeva („ili-ili“) prema njemu, posebno kada je postalo jasno da se nalazi u bezizlaznoj ili teškoj situaciji.

Koristi se i tehnika koja se sastoji u tome da jedan od partnera postavlja zahtjeve u rastućem redoslijedu: kada se njegov sagovornik slaže s jednim, drugi se postavlja, slaže se s njim, pojavljuje se treći...

Suština tehnike koja se zove „salama“ je da se vlastiti stav o temi koja se razmatra iznosi po principu „rezanja salame kobasice“, tj. veoma male porcije. Svrha ovoga je da se partner natjera da prvi u potpunosti iznese svoj stav kako bi to bolje iskoristio u svoju korist.

Jedan od "prljavih trikova" je odbijanje sopstvenih predloga, kada je suprotna strana već pristala da ih prihvati, i promovisanje novih, sebičnijih i za nju neprihvatljivijih.

Prilikom komunikacije tokom poslovnih pregovora moguće je koristiti i taktiku koja se zove „dvostruko tumačenje“. Njegovo značenje je da u postignutom sporazumu, u njegovom tekstu, jedna od strana namerno polaže dvostruko značenje, dok pokušava da spreči drugu da na to blagovremeno obrati pažnju. To joj daje mogućnost da kasnije protumači sporazum u svoju korist, navodno bez kršenja.

Među "prljave trikove", po svemu sudeći, treba ubrojiti i "blef", koji se prvenstveno sastoji u davanju partneru svjesno lažnih informacija ili širenju nepouzdanih glasina.

Biće i prikladno i korisno izgraditi komunikaciju u poslovnim pregovorima, uzimajući u obzir različite okolnosti koje na to pozitivno utiču.

Može biti vrlo efikasno započeti komunikaciju razgovorom o svojim hobijima, porodici, hobijima itd. Ovo pomaže da se uspostavi kontakt između njegovih učesnika.

Nije uvijek mudro žuriti da izrazite svoje gledište. U početku je dobra ideja da se uvjerite da ste ispravno razumjeli sve izjave i prijedloge suprotne strane. A za to ih treba pažljivo slušati, a ne upuštati se u vlastite misli, pogotovo one koje nisu vezane za predmet pregovora, ali mogu biti vrlo prijatne.

Teško je postići pozitivan rezultat u pregovorima ako se njihovi učesnici ne odlikuju samokontrolom, mogu dati oduška svojim emocijama, a ponekad čak i „raspustiti ruke“.

Rijetko je neprikladno koristiti šalu koja može učiniti pregovore manje formalnim, ako ne i prijateljskim.

Komunikacija tokom poslovnih pregovora rijetko se odvija bez prigovora uključenih strana. Kada se pojave, nema razloga da ih dramatizujete. Trebali biste mirno prihvatiti negativne odgovore na svoje izjave i sugestije. Štaviše, riječ “ne” ponekad služi kao zamjena za riječ “zašto”.

Umjesto da negativno odgovarate na primjedbe suprotne strane, bolje je da joj više puta i razumljivije objašnjavate svoj stav, svoje prijedloge i iznosite dodatne argumente u njihovu korist.

Smireno odbacujemo jasno neprihvatljive izjave i prijedloge. Međutim, ne pokazujemo aroganciju i ne pokazujemo nepoštovanje prema partneru. Kada se ne slažemo s njim, obavezno to opravdajte.

Ne treba mu obećavati nešto što ne možemo ispuniti. To onda može imati neugodne rezultate. Nemojmo biti previše lakovjerni, da kasnije ne dođemo u neku neprijatnu situaciju.

Svako ko vodi evidenciju u poslovnoj komunikaciji može pobijediti. Dešava se da pamćenje iznevjeri čak i one koji se ranije na to nisu žalili. Posebno je preporučljivo da zapišete šta obećavate, a na šta prigovarate.

Potrudimo se da u potpunosti shvatimo suštinu stava suprotne strane i prave razloge koji nas navode da se toga držimo. Da biste to učinili, postavite joj još pitanja. S tim u vezi, postoji potreba za ovladavanjem tehnikom postavljanja različitih pitanja, koja je, između ostalog, jedno od najefikasnijih sredstava za upravljanje tokom komunikacije.

Vodimo računa o svom i tuđem vremenu. Bit ćemo tačni i na taj način uvjeriti suprotnu stranu da ste vi pouzdan partner sa kojim se bezbedno bavite najozbiljnijim poslovima.

Trudimo se da eliminišemo sve faktore i okolnosti koje mogu negativno uticati na poslovnu komunikaciju, kao što su buka iza zida, nedovoljno osvetljenje ili nedostatak „zalogaja“ (i to se dešava).

Ne dozvolimo da vas partner iznervira ili zbuni. Više ćemo slušati i poticati ga da češće govori.

Potvrđivanje svojih izjava i prijedloga raznim vizualnim sredstvima može dovesti do dobrih rezultata. Stoga je pametno imati pri ruci Potrebni dokumenti i materijale za upotrebu u pravo vrijeme.

Trudimo se da svoje gledište i prijedloge iznesemo ne apstraktno, već što konkretnije, a vaši odgovori na pitanja trebaju biti poslovni, logični, utemeljeni na dokazima i stvarni.

U procesu komunikacije pokazujemo upornost i energiju. Ne posustajemo pred prvim poteškoćama i neuspjesima, nastavljamo ubjeđivati ​​i tražiti nove prilike i argumente za to. Istovremeno, pravimo pauzu kako bismo suprotnoj strani dali priliku da shvati dostojanstvo vaših prijedloga.

Dajemo joj i priliku da zadovolji našu radoznalost i sujetu, prati svoje raspoloženje i ne štedi na otvorenim i skrivenim komplimentima koji ga mogu podići.

Nećemo preglasno govoriti, trudimo se da poštujemo poslovni bonton, ne dozvoljavamo familijarnost, familijarnost, izbegavamo neprirodan smeh.

Čak i ako se poslovni pregovori završe neuspješno, ne treba razdraženo prekidati odnose s partnerom. Trudimo se da ostanemo u kontaktu s njim, možda će nam ovo biti od koristi u budućnosti.

Solovjev S.M. ruska istorija. - Princ. I. - M., 1958. - P.78.

Gumiljov L. Svijet Leva Gumiljova. - T.P. - M „ 1994. - S. 28-30.

Cilj: buditi određena osjećanja kod poslovnog partnera i formirati vrijednosne orijentacije i stavove; uvjeriti se u legitimnost strategija interakcije; učinite to svojim saveznikom.

Očekivani rezultat: privlačenje partnera na svoju poziciju, promjenu ličnih stavova, stavova, uvjerenja, preorijentaciju ciljeva.

oslanjanje na podložnost partnera, njegovu ličnu motivaciju i intelektualnu i emocionalnu kulturu.

Oblici komunikacije: uvjerljiv, govor koji poziva na akciju, konferencija za štampu, diskusija, spor. Pregovori, rastanak, kompliment, razgovor, prezentacija, okrugli stolovi.

argumentacija, demonstracija i dokaz; pojašnjenje i komparativna analiza; činjenice, brojke i primjeri koji pokazuju prednosti; oslanjanje na emocionalno raspoloženje partnera i uključivanje njegovog kinestetičkog kanala uz pomoć verbalnih i neverbalnih pristupnih ključeva; uzimanje u obzir kontraargumenata partnera; psihološke metode pridruživanja, formiranje privlačnosti, stvaranje atmosfere povjerenja.

Ekspresivna komunikacija

Cilj: formirati psihoemocionalno raspoloženje kod partnera, prenijeti osjećaje, iskustva, potaknuti na potrebnu akciju.

Očekivani rezultat: promjena raspoloženja partnera, izazivanje potrebnih osjećaja (suosjećanje, empatija), uključivanje u određene radnje i radnje.

Uslovi za organizovanje komunikacije: oslanjanje na emocionalnu sferu partnera, korištenje umjetničkih i estetskih sredstava utjecaja na sve senzorne kanale partnera.

Oblici komunikacije: govori, prezentacije za posebne prilike; razgovori i sastanci; skupovi; priče o situaciji, o kompaniji, o osobi; brifinzi; brainstorming, sinektika, demonstracije video i filmskih fragmenata; analiza mogućih posljedica; slogane i apele.

Sredstva i tehnologije komunikacije: audio, video i umjetnička sredstva; kratkoća govornih struktura; emocionalno obojen, figurativni vokabular; glumačke vještine: osmijeh, glas, pogled; svjetlina gestova, izraza lica; demonstracija podudarnosti; oslanjanje na stvarne potrebe publike; iskrenost prikazanih osećanja.

sugestivna komunikacija

Cilj: imaju inspirativan uticaj na poslovnog partnera da promeni motivaciju, vrednosne orijentacije i stavove, ponašanje i stavove.

Očekivani rezultat: promjena ponašanja partnera, promjena stavova, vrijednosnih orijentacija.

Uslovi za organizovanje komunikacije: sugestibilnost partnera, njegova nesvjesnost, nedovoljna kritičnost uma, slab nivo kontrasugestije, visok autoritet sugestora (sprovođenje sugestije), stvaranje atmosfere povjerenja.

Oblici komunikacije: razgovori, skupovi, konferencije za štampu, brifinzi, debate, oglašavanje, sastanci, konsultacije, obuka.

Sredstva i tehnologije komunikacije: pojašnjenje predloženih instalacija; upravljanje emocionalnim stresom; sugestija kroz tehnike: identifikacija, upućivanje na autoritet, personifikacija; upozorenje, prijetnje, ucjene, psihološki teror, mobing i druge metode manipulacije; psihološka vezanost.

ritualna komunikacija

Cilj: konsolidovati i održavati konvencionalne odnose u poslovnom svijetu; očuvati ritualne tradicije kompanije, preduzeća, stvarati nove.

Očekivani rezultat: formiranje osjećaja patriotizma i nacionalnog ponosa; očuvanje tradicije, konsolidacija novih rituala.

Uslovi za organizovanje komunikacije: ritualna (ceremonijalna) priroda radnji, umjetnički osmišljena prostorno okruženje; usklađenost sa konvencijama; oslanjanje na nacionalne, profesionalne tradicije i norme komunikacije.

Oblici komunikacije: svečani, okvirni, žalosni govori, ritualni činovi, ceremonije, ceremonije; praznici, posvete, proslave; prezentacije i ceremonije.

Sredstva i tehnologije komunikacije: korištenje verbalnih i neverbalnih ključeva za pristup slušnim, vizuelnim i kinestetičkim kanalima učesnika; uključivanje učesnika u aktivne masovne aktivnosti; ekscentričnost parcela uz očuvanje tradicije.

Ove vrste komunikacije omogućavaju utvrđivanje posebnosti, pravilnu upotrebu žanra, komunikacijskih alata i tehnologija, postizanje planiranog rezultata, efikasniju pripremu za komunikacijske aktivnosti, razvijanje scenarija za verbalno i neverbalno ponašanje u specifičnoj situaciji poslovne komunikacije. i uzeti u obzir karakteristike poslovnog partnera.

Za specijaliste koji radi u paradigmi "čovjek-čovjeku". posebnu pažnju takođe zaslužuju vizuelni, mitološki i performans komunikacije.

Vizuelna komunikacija je prijenos informacija putem gestova, izraza lica, pokreta tijela. Prema istraživačima, oko 65% informacija se prenosi neverbalnim sredstvima. Prednost vizuelne komunikacije je u tome što je razumljiva većini.

Mitološka komunikacija zasnovana je na mitovima. Upotreba mitoloških struktura omogućava komunikatoru da izvrši skriveni uticaj na publiku. Zbog nesvjesnosti i autonomije postojanja ovih struktura, publika im ne može odoljeti. Na primjer, političari ga koriste za svoje svrhe: stvarne socijalni problemi zamjenjuju se pojednostavljenom idejom vječne borbe dvije mitologizirane zajednice: crvenih – bijelih, komunista – kapitalista, Istoka – Zapada, itd. Odnos prema ovim grupama izgrađen je po principu „mi – oni“: mi smo dobri, oni su loši. „O tome će se detaljnije govoriti u odgovarajućem poglavlju. M. Eliade, s obzirom na funkcije mita, napominje da svaki heroj ponavlja arhetipske radnje, svaki rat obnavlja borbu između dobra i zla, nepravda se poistovjećuje sa stradanjem Spasitelja Zahvaljujući ovom pristupu, milioni ljudi su vekovima mogli da izdrže snažan pritisak istorije, a da ne padaju u očaj, bez izvršenja samoubistva i bez zapadanja u stanje duhovne sofisticiranosti, koje je neraskidivo povezano sa nihilističkom vizijom istorije.

Mit, dakle, predstavlja određenu gramatiku ponašanja i nosi svoju estetsku orijentaciju. On je uzor i donekle opravdanje za sve ljudske postupke. Mit se odvija u nekom nekonvencionalnom prostoru, gdje postoji opasnost ili neobično. Mitološki prostor nije samo nekonvencionalan, već je i neostvariv: na kraju krajeva, ako se sve Pepeljuge pretvore u princeze, ko će onda prati suđe? Mit je i danas aktuelan. Savremena sredstva komunikacije, posebno televizija i internet, konstruirajući stvarnost, formiraju vlastiti mitološki prostor. Pojavljuju se novi mitovi i heroji pod čijim se uticajem odvija transformacija moderne kulture. Pravi ili mitski heroji nastavljaju da utiču na svest. Oni su uzori i pokazatelji prioritetnog pravca razvijenog društva.

performanse (izvedba- performans, performans) komunikacija se zasniva na ritualima. Rituali su važan dio života svakog društva. Nose simbolično izražene komunikacijske poruke. Komunikaciju performansa često karakterizira teatralnost s vlastitim pravilima i ulogama. Pod njegovim uticajem odvijaju se ne samo kulturni, već i politički događaji. U okviru odnosa s javnošću, na primjer, rituali se pretvaraju u takav fenomen kao što su prezentacije.

Uvjerenje: "minska polja" pregovora Kozlov Vladimir

5.2 Primjeri uvjerljivih komunikacija

Primjeri uvjerljive komunikacije

Bit će vam predstavljeno nekoliko primjera korištenja modela motivacijskih očekivanja u komunikaciji uvjeravanja. Ovi primjeri su preuzeti iz stvarne prakse pregovaračkog savjetovanja. Oni ne tvrde da su recepti ili univerzalna pravila. Ovim primjerima želimo demonstrirati opcije, kao i popraviti neka pravila i greške u predstavljanju stava u uvjeravanju. Zajedno ćemo analizirati neke od situacija, a u nekima bismo Vas pozvali na malu radionicu u kojoj ćete početak pregovaračke situacije pretvoriti u uvjerljiv komunikacijski format.

Postoji zločin i postoji kazna. Hajde da počnemo...

Situacija 1. "Dobavljač"

Opis situacije

Partner - dobavljač pića i hrane - uspostavlja jedinstvene uslove za rad sa distributerima u Rusiji. U svijetu prodajno tržište raste u prosjeku 5-7% godišnje. Istovremeno, za Rusiju je ova brojka oko 10%. U pregovorima kompaniju predstavljaju potpredsjednik za Rusiju i menadžer ključnih klijenata.

Mi smo distributer koji prodaje proizvode kompanije u prodavnicama sa punionice velika naftna kompanija (NK). Imamo 2-3% ukupne prodaje dobavljača u Rusiji. slika, finansijski rezultati a tempo razvoja je pozitivan. Želimo da primimo Bolji uslovi nego svi ostali, jer sada radimo skoro do nule.

Zadatak (šta) je da ubedi dobavljača da obezbedi distributeru posebne uslove u pogledu politike uobičajene za teritoriju Rusije (Sl. 6).

Analiza motivacionih očekivanja predstavnika dobavljača

Rice. 6. Model motivacionih očekivanja za situaciju 1

Situacija 2. "Povećanje osoblja"

Opis situacije

Zbog povećanja broja prodajnih podružnica NK (rast tržišta) povećan je obim posla. Odjel prodaje zapošljava 4 osobe. Potrebno je uvjeriti direktora odjela (šta) odobri povećanje osoblja odjeljenja(Sl. 7).

Analiza motivacijskih očekivanja direktora odjeljenja

Rice. 7. Model motivacionih očekivanja za situaciju 2

*KPI- ključni indikatori efikasnosti, na koju se posebno obračunava varijabilni dio plate.

Situacija 3. "Nova pravila"

Opis situacije

Menadžment kompanije komunicira sa stručnjacima osoblja glavnog geologa (savezničkim partnerima) preko projekt menadžera. Pravila interakcije su složena - kroz vođenje lanca, prvo gore, a zatim dolje. Cilj je uvjeriti partnere na direktnu interakciju, bez dodatnih odobrenja (Sl. 8).

Analiza motivacijskih očekivanja podizvođača

Rice. osam. Model motivacionih očekivanja za situaciju 3

Situacija 4. "Zaštita biznis plana"

Opis situacije

Poslovni plan prolazi kroz dugotrajna odobravanja u kojima učestvuju stručnjaci (predstavnici srodnih službi). Izvođači pripremaju biznis plan, kaže šef. Mi, rukovodioci službi podružnice, želimo da na predstojećem događaju dobijemo stručnu podršku za odbranu poslovnog plana. Kao rezultat - da dobijete dogovoreni dokument sa našim pokazateljima ...

KOMENTAR: Opis takvog rezultata je zbunjujući, ali smo namjerno ostavili ovu formulaciju. Jer u toku savjetovanja često nailazimo na činjenicu da je cilj uvjeravanja formuliran otprilike ovako: Neka potpišu naše brojeve". Ako je ovo naše postavljanje cilja, onda se pregovorima daje scenarij moći: upadamo u logičku zamku datog rezultata, prirodno nailazeći na otpor protivnika. U ovom slučaju, ključna misao pregovaračkog partnera je: Ako su već sve odlučili, zašto su onda došli?» Vaš cilj će biti moguće postići samo „slamanjem“ ovog otpora. A partner će se praviti da nije čuo, a ako je čuo, nije razumio, a ako je razumio, nije prihvatio, jer .... (vjerujte mi, naći će mnogo kontraargumenata) ...

Pravilo pretučenog funkcionera: ne pitaj, ne govori; rekao - ne piši; napisao - ne potpisuj; potpisao - odbij...

Na osnovu gore navedenog, prepisali smo gol do sljedećeg: donosi pravilnik o radu na usaglašavanju parametara poslovnog plana(Sl. 9).

Analiza motivacijskih očekivanja stručnjaka

Rice. 9. Model motivacionih očekivanja za situaciju 4

Situacija 5. "Interni kupac"

Opis situacije

Velika naftna kompanija. Partner - potencijalni kupac, predstavnik interne divizije (kćerke firme) kompanije, podnosi prijave za obavljanje poslova. Glava: južnjak, proizvodni radnik, u komunikaciji - široka duša, ali u poslovnim kontaktima voli da broji i štedi. Politika kompanije deklarira važnost interne saradnje, ali partner ima mogućnost izbora eksternog izvođača. Naš cilj je da od njega dobijemo narudžbu za razvoj polja po pristupačnoj ceni (ponuda i garancija određenog kvaliteta, datuma početka i trajanja radova).

U ovoj situaciji bitna komponenta uvjeravanja bit će priprema i prezentacija „najbolje ponude u svakom pogledu“ (kvalitetne usluge na vrijeme). Model motivacionih očekivanja treba da pripremi percepciju ovog predloga (Sl. 10).

Analiza motivacijskih očekivanja partnera

Rice. deset. Model motivacionih očekivanja za situaciju 5

Situacija 6. "Ostaje u magacinu"

Opis situacije

Partner - tehnička služba razvoja terena koju zastupa CEO i njegovih zamenika.

Mi smo odjel za materijalno-tehničke resurse kompanije. Svojevremeno je kupljena velika serija skupog materijala, koji se sada mora iskoristiti, jer dalje skladištenje postaje neisplativo. Partner je sklon naručivanju drugog, modernijeg (ekološki prihvatljivog i jeftinog) materijala. Rukovodstvo preduzeća postavilo je zadatak da "počisti ostatke" materijala u magacinu. Istovremeno, iz ekonomskih razloga, troškovi dugotrajnog skladištenja materijala su uključeni u njegovu cijenu, što ga čini još manje atraktivnim za partnera. Zadatak je uvjeriti partnera da koristi ovaj materijal u proizvodnji (Sl. 11).

Analiza motivacionih očekivanja menadžmenta tehničke službe

Rice. jedanaest. Model motivacionih očekivanja za situaciju 6

Iz knjige Zec, postani tigar! autor Vagin Igor Olegovič

DRUGI DIO PSIHOLOGIJA KOMUNIKACIJA

Iz knjige Kako utjecati na ljude u životu i poslu autor Kozlov Dmitrij Aleksandrovič

Poglavlje 7. UNAPREĐUJEMO EFIKASNOST POSLOVNE KOMUNIKACIJE U RAZLIČITIM SITUACIJAMA 7.1. Poslovni ručkovi i druga neformalna komunikacija Općenito, gore opisana pravila poslovne interakcije ne mijenjaju se u zavisnosti od stepena formalnosti sastanka. U ovom poglavlju pokazaćemo kako

Iz knjige Psihologija masovnih komunikacija autor Harris Richard

Iz knjige Psihologija oglašavanja autor Lebedev-Lubimov Aleksandar Nikolajevič

Iz knjige Informacijski ratovi [Osnove istraživanja vojnih komunikacija] autor Počeptov Georgij Georgijevič

Iz knjige Od riječi do djela! 9 koraka da ostvarite svoje snove od Richarda Newmana

Iz knjige New Carnegie. Najefikasnije metode komunikacije i podsvesnog uticaja autor Spizhevoy Grigory

Iz knjige Sistemska psihoterapija bračnih parova autor Tim autora

Iz knjige autora

Osobitosti kriznih komunikacija Krizno komuniciranje prepoznato je kao nova oblast znanja i na Zapadu (Nordlund R. Drama o trokutu. Vlasti, građani i mediji u krizi. - Stockholm, 1994. - str. 6). Jedan od centralnih problema koji se javljaju tokom krize je kolosalan nedostatak informacija. Kriza

Iz knjige autora

Primjeri Alexa Dogovaranje ovog intervjua sa Alexom pokazalo se težim nego što smo očekivali. Ali bilo je čak i dobro: očigledno, on vredno radi i ide ka svom snu.1. Kako si, Alex? Skoro smo gotovi s trećim velikim elementom naše mape:

Iz knjige autora

Primjeri Alexa Kao i obično, Alex je bio veoma zauzet. Trudili smo se da ne gubimo njegovo vreme: trebalo je samo da saznamo kako mu je i da shvatimo sa kojim se problemima susreće i kako se sa njima nosi.1. Sa kojim problemima se morate suočiti? Dok mi

Iz knjige autora

Primjeri Alexa Ovaj put smo se sreli sa Alexom u njegovoj laboratoriji. Prilično radoznali biti okruženi kompjuterima, skenerima, mikroskopima i istraživačkom opremom. Laboratorija izgleda kao u filmu: sve je u bijelom, sobe su dobro osvijetljene, sve je čisto, sve je okolo

Iz knjige autora

Primjeri Alexa Upoznali smo Alexa na vratima njegove laboratorije. Izgledao je mirno i prilično zadovoljno. Vidjelo se da vredno radi, ali su mu oči blistale od radosti.1. Da li je san ostvaren? Ne baš, ali već smo na pola koraka od rezultata. Program

Iz knjige autora

Primjeri Alexa Sastali smo se s Alexom posljednji put kako bismo razgovarali o tome šta planira dalje da uradi.1. Na samom početku ste rekli da vam je glavni san bio da postanete doktor istraživač. Da li se nešto promijenilo od tada? Ne, nije se uopšte promenilo. Sada sam mnogo bolje

Iz knjige autora

Poglavlje 4 Komunikacijski modeli I sada dolazimo direktno do odgovora na pitanja: „Šta da radim? Kako biti? Kako tačno izgraditi komunikaciju? Pristupili smo samim komunikacijskim modelima, njihovim strukturama, razumijevanju kako izgraditi učinkovitu komunikaciju u jednom ili

Iz knjige autora

Psihoterapija komunikacija u bračnom paru A. Ya.

Govor je najuniverzalnije sredstvo komunikacije, jer kada se informacija prenosi govorom, značenje poruke se najmanje gubi. Uz pomoć govora informacije se kodiraju i dekodiraju: komunikator kodira u procesu govora, a primalac dekodira te informacije u procesu slušanja.

Skup određenih mjera usmjerenih na povećanje djelotvornosti govornog utjecaja naziva se "uvjerljiva komunikacija", na osnovu čega se razvija tzv. eksperimentalna retorika, umjetnost uvjeravanja govorom. Persuasive commun. izraženo u naredbi, savjetu, zahtjevu.

Uvjeravanje komun. podrazumijeva komunikaciju i poznanika (šefa i podređenih) i stranaca (žalba osobe vlastima sa pritužbom)

Svrha: izazivanje određenih osjećaja kod poslovnog partnera i formiranje vrijednosnih orijentacija i stavova; uvjeriti se u legitimnost strategija interakcije; učinite to svojim saveznikom.

Uslovi za organizaciju komunikacije: oslanjanje na prijemčivost partnera, njegovu ličnu motivaciju i intelektualnu i emocionalnu kulturu.

Oblici komunikacije: uvjeravanje, govor koji poziva na akciju, konferencija za štampu, diskusija, spor. Pregovori, rastanak, kompliment, razgovor (na primjer, kada se smiješimo i kažemo „molim“ ili „hvala“ u komunikaciji, implicitno se nadamo da ćemo pobuditi raspoloženje sagovornika.), prezentacije, okrugli stolovi.

Sredstva i tehnologije komunikacije: argumentacija, demonstracija i dokazivanje; pojašnjenje i komparativna analiza; činjenice, brojke i primjeri koji pokazuju prednosti; oslanjanje na emocionalno raspoloženje partnera i uključivanje njegovog kinestetičkog kanala uz pomoć verbalnih i neverbalnih pristupnih ključeva; psihološke metode udruživanja, stvaranje atmosfere povjerenja. Izgled može poslužiti i kao uvjerljiva komunikacija: neurednim izgledom namjerno odbijamo druge, a urednim izgledom pokušavamo pridobiti one od kojih zavise naše šanse za uspjeh. Buket cvijeća može imati i afektivno-ocjenjivačku i uvjerljivu ulogu, jer pomaže da se zavolite i utičete na buduće ponašanje partnera.

Očekivani rezultat: privlačenje partnera na svoju poziciju, promjena ličnih stavova, stavova, uvjerenja, preorijentacija ciljeva.

Američki novinar G. Lasswell, da bi proučio uvjerljivi utjecaj medija (posebno novina), predložio je model komunikacijskog procesa koji uključuje pet elemenata.

• 1) Ko? (prenosi poruku) Komunikator
• 2) Šta? (preneseno) Poruka (tekst)
• 3) Kako? (prenosni) kanal
• 4) (poruka poslana) publici
• 5) Sa kojim efektom? Efikasnost

Komunikator Socijalni psiholozi su otkrili da je jako bitno ko šalje poruku. Kako se postaje "stručnjak"? Jedan jednostavan način je da počnete da donosite sudove sa kojima se publika slaže, čineći da izgledate razumno. Drugi treba da bude predstavljen kao neko ko je upućen u tu temu. Poruka o klimatskim promjenama koja stiže od specijaliste Hidrometeorološkog centra mnogo je uvjerljivija od iste poruke ovdašnjeg maturanta koji je sa nekoliko kolega iz razreda napisao esej na temu "Globalno zatopljenje". Povjerenje je također veće ako je publika uvjerena da "komunikator" ne pokušava njome manipulirati.

Poruka. Poruke postaju uvjerljivije ako su povezane s pozitivnim osjećajima. Dobro raspoloženje povećava uvjerljivost, dijelom potičući pozitivno razmišljanje, a dijelom povezivanjem između dobro raspoloženje i predloženo. Ponekad poruka može biti uvjerljiva ako se poziva na negativne emocije. Ubedite ljude da prestanu pušiti, češće peru zube, da se vakcinišu protiv tetanusa ili da voze opreznije uz poruke o strahu. Pokazivanje pušačima strašnih posljedica koje ponekad čekaju one koji puše previše cigareta dodaje kredibilitet. Međutim, igranje na strah nije uvijek u mogućnosti da poruku učini djelotvornijom. Ako publici ne kažete kako da izbjegne opasnost, zastrašujuća poruka možda jednostavno neće biti shvaćena.

Kanal. Druga važna okolnost koja povećava efikasnost komunikacije je kanal za prenošenje poruke. Iako nije toliko značajan kao uticaj drugih ljudi kroz lični kontakt, uticaj sredstava masovne komunikacije može biti efikasna za teme koje su nevažne (kao što je marku aspirina kupiti) ili nepoznate publici. komunikacija govor uvjeravanje argumentacija

Publika. Danas postoji tendencija da se društveni i politički stavovi razlikuju u zavisnosti od starosti. Ima dva objašnjenja. Prvo je objašnjenje životni ciklus»: stavovi se mijenjaju s godinama (postaju konzervativniji). Drugo je “objašnjenje generacijske promjene”: stavovi starijih ljudi, naučeni od njih u mladosti, u osnovi se ne mijenjaju; Jaz među generacijama nastaje zbog razlike između starih stavova i onih koje asimiluje današnja omladina. Objašnjenje generacijske promjene ima više dokaza. Uvjerljivost verbalne poruke također se povećava ako je moguće na neki način skrenuti pažnju publike dovoljno da potisne moguće prigovore. Ova metoda se često koristi u političkom oglašavanju. Riječi oglasa hvale kandidata, a vizualna slika je toliko zaokupljena da osoba ne analizira značenje poruke.

Zaključak u procesu komunikacije je međusobni uticaj ljudi jednih na druge. Da bismo u potpunosti opisali proces međusobnog uticaja, nije dovoljno samo poznavati strukturu komunikativnog čina, potrebno je i analizirati motive komunikatora, njihove ciljeve, stavove itd. oni znakovni sistemi koji su uključeni u verbalnu komunikaciju pored govora. Iako je govor univerzalno sredstvo komunikacije, on dobija značenje samo ako je uključen u sistem aktivnosti, a ovo uključivanje je nužno dopunjeno upotrebom drugih – negovornih – znakovnih sistema.