Jak se naučit prodávat produkt. Částka k obchodu. Psychologické důvody jsou dva

Prodej je jedním z nejkontroverznějších a perspektivní profese ve světě. Lidé se zabývají prodejem, jako bez něj vysokoškolské vzdělání, a se třemi vzděláními a vědeckou hodností. Prodej mají na starosti prodavači za přepážkou a vedoucí pracovníci velké společnosti ve velkých prostorných kancelářích.

Spousta lidí ráda prodává a spousta lidí to dělá nerada. Ale je to prodej, který vám může vždy pomoci zajímavá práce, štědré bonusy za vaše úsilí a možnosti seberozvoje, které v žádné jiné profesi nedostanete.

Prodavači se nerodí, prodávat se může naučit každý, muž i žena, mladý i starý, s ekonomickým nebo technickým vzděláním.

Zde je 17 pravidel úspěchu, která vám pomohou naučit se prodávat:

1. Stanovte si cíl.

Dokud si neřeknete následující věty, neprohlásíte svůj záměr a neuvěříte ve vlastní sílu, nebudete v prodeji úspěšní. Fráze pro sebemotivaci pro školení prodeje:

- "Ano, chci se naučit prodávat!"

- "Je pro mě důležité naučit se prodávat!"

- "Beru zodpovědnost za svůj rozvoj a svůj úspěch"

"Slibuji, že dosáhnu svých cílů"

2. Představte si budoucnost.

Představte si sami sebe za rok, víte, jak se dobře prodávat a vydělávat několikanásobně více než nyní. Představte si, čeho byste chtěli dosáhnout za rok, co koupit, kam jít, kde bydlet. To vše si představte tak, že toho chcete dosáhnout. Opravdu to potřebuješ? Proč se chceš učit prodávat? Stojí to za to! Tak do toho!

Přemýšlejte o tom, co děláte nejlépe při interakci s lidmi. Co je pro vás nejtěžší. Vyberte si jeden každý den silná stránka a jednou ze svých slabin a stanovte si takové úkoly, abyste je učinili silnějšími a silnějšími. Posilujte to, co je dáno, a utahujte slabé stránky. Pokud se vám například těžko pracuje s námitkami klienta, pak tomu věnujte čas každý den (nejvíce si zapisujte a hledejte informace, jak na ně reagovat, abyste měli vždy přesvědčivé odpovědi na „Drahé“, „Budu přemýšlet“, „Já se jen dívám“, „Nic nepotřebuji“, „Nepřesvědčili jste mě“ atd.)

4. Studujte svůj produkt a produkty svých konkurentů.

Zjistěte si vše o svém produktu, zeptejte se zákazníků, co se jim obzvlášť líbí, proč nakupují. S čím byly při výběru srovnávány? Brzy se stanete odborníkem a budete konzultováni.

5. Sledujte ostatní prodejce.

Všímejte si toho, co se vám líbí na chování ostatních prodejců a zkuste to udělat také. Mezi nejzajímavější nálezy patří váš arzenál prodejců. Podívejte se na chyby jiných lidí. Přemýšlejte o tom, jak byste mohli zákazníka obsloužit jinak.

6. Požádejte kupující o radu.

Nikdy se nehádejte s kupujícím. Je lepší zjistit, proč si to myslí, že poradí, jak si myslí, že je to v té či oné situaci lepší. Pokud kupující odmítne koupit, zeptejte se, zda vám jako prodávající může poradit do budoucna.

7. Najděte si mentora.

8. Přečtěte si 2 prodejní knihy za měsíc.

Ano. Dvě knihy měsíčně. Všechno už znáte, není v nich nic nového. Prodejní knihy jsou pro začátečníky. Je to proto, že si to myslíte, že nyní máte takové výsledky. Hledejte diamanty, nevynalézejte znovu kolo. Stáhněte si materiály z knihy "111 tipů pro prodejce. Jak se stát lepším prodejcem" (odkaz na Disk Google)

9. Analyzujte svou práci.

Na konci každého dne si položte otázku, co se vám za celý den dařilo nejlépe a co nejhůře v prodeji. Analyzujte svou práci a vyvodte závěry. Neexistují žádné závěry - neexistuje žádný vývoj.

10. Práce pro budoucnost.

Dělejte svou práci o 10 % lépe, než se očekávalo. A za rok dostanete o 50 % více, než se očekávalo. Chcete-li získat, musíte nejprve investovat.

11. Buďte vytrvalí, sebevědomí a trpěliví.

Snažte se danému člověku co nejvíce pomoci, v okamžiku komunikace s kupujícím je to pro vás nejdůležitější člověk na světě. Naslouchejte, vyjasňujte, projevujte důvěru a touhu pomoci. Udělejte si tolik času, kolik potřebujete. Může se vám zdát, že tento kupující nikdy nenakoupí, ale když analyzujete 100 vašich kupujících, zjistíte, že největší nákupy udělali díky vaší pozornosti a ne vždy jste si dokázali představit, že jich nakoupí tolik právě od vás.

12. Vybudujte si věrné zákazníky.

Myslete dopředu, nabídněte to, na co bude kupující zítra jen myslet, pomozte mu vidět budoucnost, chopit se nových příležitostí a zbavit se problémů. Zahrňte osobní komunikaci, šarm a vyzvěte kupující, aby se znovu vrátili. Vyměňujte si kontakty s kupujícími, prodávejte přátelům a přátelům jejich přátel.

13. Buďte dobrými posluchači.

Ptejte se, ptejte se více a mluvte méně. Úspěšní prodejci vědí, jak přimět klienta, aby o sobě řekl vše, a dokonce sám sobě prodal, co jste mu chtěli sdělit. Naučte se být dvojnásob pozornými posluchači na telefonu, nezapomeňte rozvíjet své dovednosti v oblasti prodeje telefonu!

14. Nikdy se nevzdávej.

Vždy budou neúspěchy. Radujte se z nich – rozvíjejí vás. Co vás tento neúspěch naučil? Co uděláte příště jinak?

15. Zúčastněte se školení prodeje.

Každé prodejní školení poskytuje tolik zkušeností a praxe, kolik získáte za půl roku úspěšná práce v prodeji. Tréninky vás okamžitě rozvinou, tréninky vám šetří čas, tréninky vám pomohou zlepšit to, co je pro vás těžké v sobě rozvíjet bez druhých lidí. Navštivte všechna školení, která můžete ve firmě absolvovat, a pokud žádné nejsou, tak jděte na dobré otevřené školení ve vašem městě. Investujte do sebe, tato investice se vrátí nejrychleji! To je kvalita vašeho života!

16. Vytvořte si své prostředí.

Spojte se více s lidmi, kteří ve vás věří, podporují vás a inspirují vás.

17. Neustále se vyvíjet.

Život je eskalátor – který jde dolů, jakmile zastavíte svůj vývoj, objeví se spousta pokušení plýtvat svou silou, časem a energií. Myslete na budoucnost. Žijte přítomností. Prodávejte s radostí. Buď upřímný. S vaší pomocí je na světě každým dnem více radostných a spokojených lidí! Kupující je váš přítel, opatrujte se, pomozte mu v jeho situaci a on se bude vracet znovu a znovu.

Rozhodli jste se zlepšit svou úroveň v prodeji?

Zeptejte se svého manažera, zda vaše společnost plánuje v blízké budoucnosti školit vás a vaše kolegy na prodejních školeních!

Řekněme, že nejrychlejší způsob, jak zvýšit prodeje, je pozvat obchodního trenéra přímo do vaší kanceláře, aby provedl školení pro všechny prodejní pracovníky najednou!

Vaší společnosti můžeme nabídnout následující pomoc:

Analýza komerční nabídky a e-maily (chcete zjistit, jak chytré a atraktivní vypadá to, co jim posíláte?)

Zeptejte se na prodejní otázku!

Do nakupování se zapojuje každý – někdo ve větší míře, jiný v menší, ale in moderní svět nelze si představit ty, kteří nemají potřebu něco kupovat. Jak si ale vybrat prodejce? Jak se naučit prodávat? Pojďme diskutovat o procesu od a do z a identifikujme hlavní fáze a vzorce.

Jaké vlastnosti by měl mít prodejce?

Může se někdo stát dobrým prodejcem? Asi ne, protože i zde, jako v každé práci, je důležité povolání a schopnosti. Ale můžete se naučit, jak prodat produkt, pokud máte touhu a touhu. Prodejcem je vždy psycholog, klíčová postava, na které závisí počet prodejů. Jaké jsou kvality dobrý pracovník? Mezi profesionální a osobní dovednosti nezbytné pro úspěšnou činnost patří:

• Schopnost najít rovnováhu mezi vstřícností a sebeúctou. Představte si, že vejdete do obchodu a ujme se vás aktivní prodavač, který vám chce číst myšlenky a rozloží se před vámi jako rohožka. Nepříjemná přílišná posedlost? Samozřejmě. Málokoho potěší přílišná vstřícnost a falešný falešný úsměv, které jsou často vnímány jako nucené pokrytectví. Je možné, že lidem s nízkým sebevědomím se takové setkání bude líbit, ale i tak se vyplatí zaměřit se na adekvátní část populace. Prodejce je také člověk, stejně jako kupující, takže byste neměli zapomínat na sebevědomí doma při odchodu do práce. Nemluvte s potenciálními kupci a vybírejte intonaci nevolníka bez volebního práva. Snažte se udržet tenkou hranici mezi „držením“ spotřebitele a „prohýbáním“ pod ním. Je však třeba připomenout důležitost a nezbytnost slušného chování: pozdrav a upřímný úsměv, pozornost a srdečnost, kompetentní projev jsou významnou součástí práce prodejce.
• Schopnost vyhlazovat konfliktní situace, řešit problémy zákazníků.Žádný prodejce se neobejde bez sebevědomí, vynalézavosti a sebekontroly, protože to nelze ani přibližně předvídat možné možnosti chování kupujícího. Mnozí záměrně vyvolávají konflikty, protože jim v životě primitivně chybí emoce. Co by měl prodejce udělat? Nepanikařte – strach obvykle paralyzuje vaše schopnosti myšlení, což znamená, že nebudete schopni přijít na to, jak dosáhnout porozumění. Nejlepší je předem nasimulovat běžné situace a zformulovat si pro sebe univerzální metody a techniky, které vám umožní najít východisko, které uspokojí obě strany. Žena si například v obchodě koupí drahou značkovou kravatu zabalenou v krásné krabici. Zpočátku je vše v pořádku – zákazník zaplatí peníze, vezme krabici a odchází vcelku spokojený a šťastný. Ale po pár minutách se vrací a upozorňuje prodejce na skutečnost, že obal má vadu - je mírně natržený. Je to logické - pokud je věc zakoupena jako dárek, pak chcete, aby bylo vše dokonalé. Jak být? Změna? A ne za nic...takovým vazbám je konec. Vrátit peníze? A žena zůstane nespokojená a obchod nebude mít zisk a čas prodejce bude nenávratně utracen. Samozřejmě v žádném případě nelze kupujícímu odmítnout jeho vrácení hotovost. Ale je lepší se zdvořile omluvit a nabídnout mu na výběr: vrácení peněz; sleva na zakoupené zboží (například 5 %); slevová karta; malý dárek k nákupu. Ve většině případů kupující dávají přednost získání slevy než vrácení již oblíbeného produktu.
• Dobrá znalost produktu. Vyprávění o produktu a jeho kvalitách je přímou odpovědností prodejce. A k tomu potřebujete dokonale rozumět oboru, ve kterém pracujete, a orientovat se v něm. Úspěšně prodávat můžete pouze tehdy, pokud rozumíte tomu, co chcete prodávat. Kupující kladou otázky a očekávají logické a úplné odpovědi, takže je nepravděpodobné, že si někdo koupí „prase v žitě“, když prodejce nedokáže říct jedinou artikulovanou větu. Zde si můžete připomenout sovětskou karikaturu o prodeji krávy, kde se starý muž, který přišel na trh, se jí nemohl zbavit, ale najednou se objevil chlapec, který se rozhodl mu pomoci a chválil jeho zboží natolik, že majitel se nakonec rozhodl - "vy sami potřebujete takovou krávu!". Samozřejmě je mnohem příjemnější a snazší obchodovat se švýcarskými hodinkami než s čínským spotřebním zbožím, protože kvalita výrobků je hlavní charakteristikou, která spotřebitele přitahuje. Pokud prodáváte jídlo, pak se připravte na zodpovězení otázek, který koláč je nejchutnější, z kterého tvarohu jsou nejlepší tvarohové koláče, která klobása se hodí do salátu a která se hodí k sýrovým rolkám ... a tak dále. Je velmi nepříjemné vidět prodavače, kteří pracují například v cukrárnách, ale zákazníci jsou hrdě informováni, že o chuti sladkostí a sušenek nevědí, protože drží dietu, nechutnají nebo nejí sladkosti atd. Pokud obchodujete se složitým (nebo ne tak) vybavením, pak je velmi důležité umět jeho schopnosti a funkce ukázat potenciálním majitelům. Lidé se také obvykle zajímají o zemi původu, jemnosti a výsledky použití.
• Orientace na potřeby zákazníka. Důležité je nejen umět naslouchat tomu, co kupující potřebuje, je potřeba to také slyšet a rozumět tomu. Prodejce musí mít vyvinutou empatii (cítit lidi), znát základy psychologie, aby mohl navázat kontakt a identifikovat potřeby klienta. Někdy člověk přijde do obchodu s tím, že si chce koupit lžíce, a odejde se sadou drahých hrnců, protože prodejce nasměroval své myšlenky tak, aby kupující pochopil: ano, dlouho a silně snil o této nádherné sadě , nové kuchyňské náčiní je první nutnost! Prodej produktu zákazníkovi je snadný a neomezený, pokud umíte komunikovat, máte o lidi upřímný zájem a chcete jim pomoci.
• Vstřícný přístup k zákazníkům. U nás se ve společnosti pěstuje zásada – „seznámíme se podle oblečení“. Jeho plody jsou také velmi patrné v podnikání - někteří prodejci se snaží posoudit solventnost potenciálních kupců ve vzhledu. Je smutné pozorovat někdy až bouřlivý přístup obchodníků k lidem, jejichž oblečení na první pohled nepůsobí slušně. To v zahraničí nenajdete, tam je zvykem, že i milionáři mohou chodit v roztrhaných džínách a starých teniskách. Prodejci by ale v žádném případě neměli přebírat roli odhadců – ke všem návštěvníkům by se mělo přistupovat s respektem, bez ohledu na to, zda se chystají na velký nákup, nebo ne. Koneckonců, i když člověk přišel pro maličkost a byl hrubý nebo obsluhovaný neochotně, příště se prostě nevrátí a vybere si jiný obchod.
• Zvyk abstrahovat od osobních problémů v práci. Je jasné, že každý má potíže a trápení – bolí zub, rozbitý telefon, nespavost nebo hádka s kamarádem atd. Tyto podrobnosti však kupující nezajímají, nejsou to vaši přátelé ani příbuzní. Starají se o své problémy. Po příchodu do obchodu chci vidět přátelského, zdvořilého a kvalifikovaného profesionála jako prodavače, a ne smutný stín Hamletova otce, jak si utírá slzy hedvábným kapesníkem. Lidé pracující v obchodě musí být schopni ovládat emoce a myšlenky a nechat všechnu negativitu doma.

Důležité: dobrý prodejce by měl mít osobní kvality- přiměřené sebevědomí, snaha o dokonalost, pozitivní a flexibilní myšlení, sebevědomí a odolnost vůči stresu. Pokud se chcete zlepšit, ale není na to dostatek času, stojí za to studovat.

Jak správně prodat produkt?

Konkurence je v naší době tak velká, že pro úspěšné podnikání je nutné promyslet každý krok. Jinými slovy, bez kompetentní strategie se neobejdete. Nyní existuje obrovské množství literatury popisující efektivní. Samozřejmě stěží existuje univerzální způsob, který by byl vhodný pro všechny produkty, protože každý je jiný, ale lze identifikovat některé obecné trendy a vzory, které přitahují kupující. Zvažte krok za krokem, jak správně prodat produkt.

Navázání kontaktu s kupujícím

Toto je hlavní a velmi důležitá fáze, protože výsledek rozhovoru často závisí na prvním dojmu. Bez kontaktu se běžný dialog neobejde, to znamená, že šance na prodej zboží se rychle přiblíží nule. Názor na člověka (v našem případě na prodejce) se podle vědců utváří na samém začátku rozhovoru – doslova v sekundách. Pro prodej je často rozhodující první dojem, protože ztracenou důvěru zákazníků je téměř nemožné znovu získat. Musíte pochopit, že zpočátku je většina zákazníků podvědomě nastavena proti prodejci a nechce s ním komunikovat. Mezi manažery je rozšířený názor, že „každý rád nakupuje, ale nikdo nemá rád, když je prodáván“. To znamená, že člověk má v úmyslu koupit produkt, jen sní, ale aktivní vnucování a tlak mohou vést k opačnému efektu a kupující změní názor. Bude fungovat třetí Newtonův zákon – síla akce se rovná síle reakce. Jak často reaguje kupující na přehnanou náklonnost prodejce, kterému se nepodařilo vzbudit místo, „nic nepotřebuji“? Případů je mnohem více, než se na první pohled zdá. Aby k tomu nedošlo, měl by se prodejce pokusit navázat kontakt. Jak? Můžete například provést následující:

• Upoutejte pozornost kupujícího – začněte s klientem dialog, upoutejte ho. Stojí za to zvážit standardní pravidla: otevřený postoj, udržování „bezpečné“ vzdálenosti (není třeba se příliš přibližovat, obvykle je optimální vzdálenost jeden a půl metru od osoby), oční kontakt, jasná mimika a gesta. Bude užitečné číst. Například Harry Friedman ve své knize Ne, děkuji, jen se dívám, skvěle popisuje proces, jak z běžného návštěvníka udělat zákazníka.
• Seznamte se – představte se svým jménem a nenápadným uvedením předmětu činnosti a zeptejte se také na jméno kupujícího. Známost překládá komunikační model „prodejce-kupující“ na „osoba-osoba“ a je logické, že je mnohem snazší důvěřovat člověku než prodejci. Musíte však pochopit, že banální a vzorové pozdravy (například: „Dobrý den, jmenuji se Anna, jsem asistentka prodeje“) vás nerozlišují od davu stejných obchodníků, takže je lepší ukázat originalitu. Pokud se kupující v odpovědi představil, oslovte ho jménem, ​​jak je každý potěšen. Stále však není nutné přetvářet jméno někoho jiného - pokud si muž říkal Alexander, nedělejte z něj Sashenku atd.
• Zaujměte kupujícího - řekněte nám o probíhajících akcích, nových kolekcích, nynější trendy, projevující se v sortimentu vašeho obchodu atd. K tomu je potřeba se dobře orientovat v oboru své činnosti, vědět vše o konkurenci, abyste klienta informovali o výhodách svých produktů. Pokud potenciální kupec zírá na drahý svetr, řekněte mu o složení a kvalitě, zdůrazněte - bundu z přírodní vlny, což znamená, že v zimě zahřeje a bude se nosit po dlouhou dobu, to znamená, že nemůže být ve srovnání s akrylovými protějšky prodávanými v sousedních obchodech.

Důležité: lidé vnímají informace komplexně - vizuálně, zvukově a verbálně, to znamená, že prodejce je povinen dávat pozor nejen na svá slova a smýt je, ale také na intonaci, mimiku, gesta.

Identifikace potřeb zákazníka

Pro prodej produktu jsou nutné alespoň základní znalosti v oboru. Jak porozumět tomu, co chce klient dostat? Potřeby jsou potřeby, které jsou uspokojovány prostřednictvím konkrétní služby nebo zboží. Předpokládá se, že potřeby jsou:

• konjugovaný;
• nekonjugované.

Uspokojení přidružené potřeby vede ke zrození další. Žena si například koupila boty, ale potřebují i ​​vhodnou kabelku. Nová sukně zahrnuje nákup halenky atd. Prodejce potřebuje porozumět a předvídat přání klienta, usměrňovat je. Správná definice potřeby kupujícího jsou velmi zásadní, protože lidé přicházejí nakupovat a snaží se vyřešit jakékoli problémy, ale zcela stejná položka mohou být potřebné pro různé účely.

Zvažte příklad: potenciální kupec, který chce koupit záclony, kontaktuje obchod. Prodejce zjistí přibližnou částku, kterou je klient ochoten utratit, zeptá se na interiér a barevné řešení pokoje a následně ukáže možnosti, které odpovídají vyjádřeným informacím. Nákup se však neuskuteční a člověk opustí světlo… Proč? Poradce se hloupě neptal – jaký je cíl kupujícího, co chce dostat? Prodejce nabízel závěsy, které byly kombinovány s interiérem, a návštěvník se snažil chránit před slunečním zářením, protože slunce svítilo do jeho pokoje od samého rána a bránilo mu ve spánku. V tomto případě by si člověk s největší pravděpodobností koupil zatemňovací závěsy (z neprůhledné látky), pokud by mu o nich někdo řekl, dával pozor na výhody - zatažené závěsy ponoří místnost do naprosté tmy, protože nepropouštějí světlo z místnosti. ulice.

Chcete-li zjistit potřeby kupujícího, musíte se ho zeptat. Obvykle se jedná o následující typy otázek:

• Uzavřené otázky – lze na ně odpovědět jednoznačně („ano“ nebo „ne“). Neptejte se takto příliš mnoho otázek, jinak bude množství přijatých informací zanedbatelné. Příklad: „Dáváte v oblečení přednost klasice?“.
• Otevřené otázky – očekává se, že odpověď bude podrobná. Je však třeba mít na paměti, že pokud kupující nebude mít zájem, pak jednoduše uteče do jiné prodejny, kde nebude muset vést dlouhé a zdlouhavé dialogy. Příklad: "Jaké šaty preferujete?".
• Alternativní otázky – dejte člověku na výběr formou více odpovědí. Příklad: „Líbí se vám dlouhé šaty nebo krátké?“.
• Úvodní otázky - jsou vyžadovány v případě, kdy kupující sám skutečně nerozumí tomu, co chce obdržet. Příklad: „Při výběru šatů je důležité porozumět účelu nákupu: pokud plánujete jet na dovolenou, uvidíme elegantní a světlé?“.
• Řečnické otázky – vytvářejí atmosféru pohody v rozhovoru, jsou nezbytné pro udržení dialogu. Příklad: „Chcete si vybrat šaty, které nejlépe podtrhnou vaši individualitu a krásu?“.

Důležité: v důsledku konverzace musí prodejce v duchu sestavit jakýsi dotazník, který zdůrazní preference klienta. Produkty by měly být nabízeny na základě obdržených informací. Je také důležité pamatovat na související potřeby: pokud si vyberete košili, okamžitě nabídněte, že ji sladíte s kravatou atd.

Prezentace produktu nebo služby

Prezentace je proces, během kterého klientovi popisujete nebo ukazujete nabízené zboží nebo služby. Každý samozřejmě chápe: "Je lepší jednou vidět, než stokrát slyšet." Úkolem prodejce je tedy ukázat produkt tak, aby klient pochopil, že je to přesně to, co je potřeba! Obvykle se zástupci organizační sféry podílejí na vývoji myšlenky prezentace produktu a prodejci tuto myšlenku realizují. Při prezentaci produktu můžete věnovat pozornost několika bodům:

• Zobrazit předběžné kroky. Není možné prodat dům, aniž byste jej ukázali kupujícímu. Pokud stavíte kuchyně na míru, zákazníci budou chtít vidět vzorky a také návrhy vyrobené přímo pro ně.
• Uveďte výhodu, kterou klient získá. Samotný výčet vlastností a vlastností nestačí, je důležité uvést, jak produkt změní život kupujícího, co umožní atd. Příklad: "Tato lednička se nemusí odmrazovat, takže ušetříte spoustu času."
• Vědět, jak správně identifikovat cílová skupina. Všichni lidé mají různé potřeby, ale je možné identifikovat typy kupujících a vymyslet pro ně vhodné prezentace. Pokud prodáváte oblečení a chodí k vám nakupovat mladí studenti, pak preferují to, co je moderní, to znamená, že při prezentaci zboží je třeba klást důraz na nejnovější módní trendy.
• Předvídat logické námitky. Už vás nebaví neustálé otázky, proč je to tak drahé? Zahrňte svou odpověď do prezentace. Například: „Někteří lidé jsou překvapeni, že cena je podle jejich názoru příliš vysoká, ale je to oprávněné, protože naše dveře jsou vyrobeny z přírodní dřevo proto nebude mít nepříznivý vliv na vaše zdraví."
• Vysvětlete odborné pojmy. Navíc by se to mělo dít nenápadně a jednoduše – klient by si neměl myslet, že je hloupý a nezná samozřejmé věci.
• Chvalte opatrně, nepřehánějte to. Když je všechno příliš sladké, to znamená, že už na to často nemáte chuť ... a je těžké tomu uvěřit. Proto je lepší mluvit o nevýhodách, protože to pomůže získat důvěru - koneckonců každý chápe, že nic není dokonalé.
• Nabídněte možnost výběru. Porovnání podobných produktů je vždy zajímavé a užitečné – někdy právě to pomůže klientovi dát něco, co preferuje.
• Mluvte o produktu, uvádějte argumenty. Je důležité, aby lidé věděli, že se ostatním líbil a líbil produkt, protože to ho automaticky činí atraktivním. Přidejte do své prezentace digitální data, grafiku, fotografie a videa, stávající certifikace, posudky, výňatky z novin nebo doporučení na sociálních sítích a další. Například: „Podobné skleníky prodáváme 5 let, během kterých jsme dostali jen poděkování a ani jednu reklamaci.“
• Zapojte kupujícího do procesu používání produktu. Jak? Kvůli zkušebním lhůtám, vzorkovačům atd. Prodej aut – věnujte zvláštní pozornost testovacím jízdám, protože někdy je právě příležitost zjistit, jaké to je sedět za volantem auta, které se vám líbí, rozhodujícím faktorem při jeho pořízení.
• Povzbuďte zákazníka ke koupi. Vše je k tomu vhodné: slevy, bonusy, dodatečné záruky, dárky, akce ... Každý chce dovolenou a to se stane, když si koupíte dvě lahve koňaku za cenu jedné.

Důležité: při prezentaci produktu se musí jednat nejen podle zaběhnutého a nacvičeného schématu, ale zaměřit se především na konkrétního kupujícího a jeho potřeby.

Znění návrhu

Po prezentaci byste měli zkontrolovat připravenost kupujícího uzavřít obchod. Raději se zeptejte otevřené otázky, například: „Líbila se vám nabídka?“, „Jste spokojeni s podmínkami?“ a podobně. Pokud se zeptáte přímo, je snadné slyšet „ne“, takže se vyplatí postupovat opatrně, protože druhá šance už nemusí být.

Při formulaci návrhu existuje možnost přidat hodnotu navrhovanému produktu nebo službě. Jak? Existují tři způsoby:

1. Vzácnost – působí jako jakýsi psychologický faktor, který nutí člověka získat to, co je jen v omezeném množství. Vlastnit něco exkluzivního (nebo alespoň ne masového) člověku pomáhá cítit jeho jedinečnost.
2. Časově omezená nabídka je katalyzátorem, který pomáhá učinit pozitivní rozhodnutí. Akce vyprší, což znamená, že kupující přijde o výhodu ... a kdo by to dělal?
3. Efekt opakování (imitace) – lidé mají často tendenci na podvědomé úrovni kopírovat ostatní, takže velké množství zákazníků, kteří si produkt zakoupili, je jakýmsi důkazem jeho kvality a relevantnosti.

Důležité: znění nabídky musí být jasné, transparentní a nesmí kupujícího v žádném případě uvádět v omyl, jinak nebude ztracená důvěra vrácena.

Vyřizování případných námitek

Každý prodejce čelí námitkám zákazníků každý den své práce. Mohou vzniknout jak na samém začátku, tedy ve fázi navazování kontaktu, tak po představení produktu. Je normální a logické, že klient pochybuje. Úkolem prodejce je poskytnout odůvodněnou odpověď, rozptýlit pochybnosti nebo vysvětlit nesrozumitelné body. Zvažte příklady nejčastějších námitek a způsoby, jak se s nimi vypořádat.

"Příliš drahé!"

Častá námitka, zejména v maloobchody. Co by měl prodejce udělat? Pečlivě si zjistěte, s čím toto rozhodnutí souvisí. V závislosti na příčině by měl být také navržen způsob neutralizace. Například:

• Zákazník viděl podobný produkt v jiném obchodě, ale za nižší cenu. Pak musíte dokázat, že věty nejsou vůbec totožné. Váš produkt je v určitých parametrech lepší, takže cena je vyšší. Dialog můžete vybudovat tak, aby si kupec sám uvědomoval přednost vašeho produktu, např.: „Jsou sklenice v prodejně Alfa také křišťálové, jako máme my, nebo jsou ze skla?“.
• Zákazník chce slevu. Pokud politika vaší organizace umožňuje slevové karty, udělejte slevu, pokračujte. Jinak to však nemusíte dělat. Vysvětlete, že cena produktu je logická a přiměřená.
• Cena je pro klienta opravdu příliš vysoká. Pak můžete nabídnout podobný produkt s nižší cenou.
• Kupující si myslí, že cena je nespravedlivá. Uveďte argumenty, které dokazují objektivitu ceny. Například vysoká kvalita zboží, prestiž, soulad s nejnovějšími trendy atd.

"Budu myslet…"

Každý před nákupem přemýšlí – někdo se chce poradit s přáteli, zhodnotit sortiment v jiných obchodech nebo se prostě zamyslet nad potřebou požadovaného produktu. Prodejce nemůže nic dělat? Umět. Lidé obvykle nákup odkládají, protože je něco zastaví - nerozuměli, ale například se stydí zeptat. V tomto případě by se měl prodejce zeptat, co klientovi brání v rozhodování, jaké informace mu chybí.

Důležité: stanovit kupujícímu lhůtu, tedy lhůtu, po kterou platí oznámená cena za zboží. Jinými slovy, zítra bude vybraná skříň stát o 10 % více, protože začíná nový měsíc, od kterého dodavatel zvýšil ceny materiálu.

Uzavření obchodu a řešení problémů

Zdá se, že klient je již připraven ke koupi, ale i v této fázi může dojít k selhání. Kupující si netroufá a prodávající se už bojí selhání. Důležité je jemně dotlačit člověka k obchodu – připomenout mu možnost vrácení v určité lhůtě, garanci, slevovou kartu, která bude vydána s nákupem. Obvykle to stačí a v důsledku toho je uzavřena dohoda, jsou vypracovány dokumenty atd. Možná bude nákup proveden na úvěr, pak musí prodávající pomoci klientovi.

Role merchandisingu v prodeji

Merchandising je umění prodávat, tedy jakýsi soubor činností zaměřených na zvýšení prodeje v konkrétní prodejně. Podle statistik více než polovinu všech rozhodnutí o koupi jakéhokoli produktu učinili zákazníci stojící přímo před pultem. Proč? Člověk si vybírá očima ... když něco vidí, může si najednou uvědomit potřebu této věci. Pokud přijdete do obchodu s oblečením, je snadné si všimnout, že kapesníčky a rukavice často visí vedle tašek, pánské košile koexistují s kravatami. Náhodou? Vůbec ne. Umístění obchodovatelné produkty V ideálním případě by měl návštěvníky povzbudit k nákupu, nejlépe více než jednoho.

Předpokládá se, že propagace produktu se provádí ve dvou fázích. Za prvé, výrobce organizuje reklamní kampaň- v médiích billboardy, v v sociálních sítích atd. Jeho účelem je informovat potenciální spotřebitelé o kvalitě výrobku, jeho vlastnostech a vlastnostech. Vzhledem ke značkovému obalu, značce, hvězdě zapojené do reklamy si klient vytváří i image produktu. Merchandising patří do druhé fáze, je to způsob, jak upoutat pozornost spotřebitele, jak mu zboží příznivě ukázat. Takže chcete koupit.

Vlastnosti prodeje s chladnými kontakty s klientem

Dnes každý čelí studeným prodejům - často se jim říká "telefonní spam", protože jsou prováděny výhradně z iniciativy prodejce. Studené kontakty mohou nastat jak s pomocí telefonní spojení, a osobně třeba obcházením bytů. Klient nejčastěji nejeví o produkt žádný zájem a jednoduše nechce s prodejcem mluvit. To se však nestává vždy - z 50 neúspěšných hovorů může jeden dopadnout jako vítězný, tedy přilákat kupujícího.

Hlavním rysem studeného prodeje je obtížnost navázání kontaktu s potenciálním kupcem. Voláte na telefon, ale nedokážete si ani představit - kdo zvedne telefon? Důchodce, student, sekretářka popř výkonný ředitel? Jak se chovat a přizpůsobit partnerovi, aby ho zaujal? Obyčejní volající mají vyvinuté komunikační plány (nazývají se „prodejní skripty“). Pro výběr vhodného scénáře si však člověk musí být schopen vytvořit názor na hypotetického klienta v prvních sekundách dialogu. Je velmi důležité rozumět tomu, co prodáváte, a vědět vše o svých konkurentech.

Důležité: Abyste se mohli zapojit do prodeje za studena, je nutné mít nejen odolnost vůči stresu, konverzační schopnosti a kompetentní řeč, dobrá znalost o produktu a flexibilitě myšlení, ale také krásným, příjemným hlasem, který evokuje dispozice a chuť pokračovat v dialogu.

Uložte článek na 2 kliknutí:

Je tedy docela možné naučit se správně obchodovat a zvyšovat objem prodeje, pokud se zaměříte na potřeby kupujícího a pochopíte důležitost každé fáze v procesu prodeje zboží. Světoznámý marketér Philip Kotler řekl, že „klientovi je potřeba dát na výběr, a pak nechá všechny své peníze u vás“. A můžete pomoci s výběrem...

V kontaktu s

Maloobchod s sebou nese mnoho předpisů, pravidel a úskalí. Navíc se liší v závislosti na daňovém systému používaném organizací prodávajícího. Každý z nich má své vlastní nuance a vlastnosti jak dělat maloobchod. V tomto materiálu podrobně popíšeme, co a jak dělat, aby nebyly problémy s kupujícími a regulačními úřady.

Rozdíl mezi maloobchodem a velkoobchodem

Nejprve si ujasněme, jaký druh obchodu je považován za maloobchod. Zdá se, že vše je jednoduché: když se prodává velké množství zboží najednou, jedná se o velkoobchod, a když jeden po druhém nebo v malých množstvích, jedná se o maloobchod. nicméně rozdíl mezi maloobchodem a velkoobchodem vlastně v něm ne. Podle zákona jste považováni za prodejce zboží, pokud je kupující používá pro osobní účely, nikoli pro obchodní účely. Jako prodejce ale nemusíte kontrolovat, co s produktem dělá ten, kdo to od vás koupil. Zároveň nemůžete v maloobchodě prodávat například komerční nebo hotovostní vybavení, tedy produkt, který nelze použít pro osobní účely.

Maloobchod se liší od velkoobchodu a dokumentace, která ho doprovází. Při maloobchodním prodeji zboží nesmíte kupující organizaci vystavit fakturu za zboží, jinak může být transakce uznána jako velkoobchodní transakce.

Jak provést maloobchodní prodej bez následků

Jedním z hlavních pravidel je vystavení platebního dokladu kupujícímu. Může to být písemná kupní smlouva, pokladní nebo prodejní doklad nebo jiný doklad potvrzující platbu (například formulář přísná odpovědnost nebo pokladní doklad). Ve velmi vzácných případech nejsou potřeba žádné dokumenty. Zkusme přijít na to, jak zařídit maloobchodní prodej bez následků. Zvažte všechny možné možnosti.

Maloobchodní kupní smlouva

Ve skutečnosti je tato smlouva povinná pro jakoukoli transakci maloobchodního prodeje. Nejčastěji ji ale není nutné uzavírat písemně. Například při jednoduchém nákupu v obchodě se tak děje ústně. Podmínkou pro ústní uzavření kupní smlouvy je shoda okamžiků předání zboží kupujícímu a jeho zaplacení. Jakmile je vystaven pokladní nebo prodejní doklad, je smlouva považována za uzavřenou a tyto dokumenty ji naopak právně potvrzují.

Prodejní doklad

Jako potvrzení o uzavření smlouvy o maloobchodním prodeji může sloužit také prodejní doklad. Až na výjimky ji lze ve většině případů vynechat. Jste povinni vystavit kupujícímu účtenku, pokud prodáváte nepotravinářské zboží a prodáváte nábytek, zbraně a střelivo, automobily, motocykly, přívěsy a licencované jednotky. Pokud pokladní doklad neobsahuje takové informace o produktu, jako je název, výrobek, třída, typ a další vlastnosti, pak je doklad o prodeji vyžadován také při prodeji:

• textil, oděvy, pleteniny, kožešinové výrobky,
• technicky složité zboží pro domácnost (komunikační zařízení, hudební zařízení, elektrospotřebiče atd.),
• drahé kovy a drahé kameny,
• zvířata a rostliny,
• stavební materiál.

Kromě toho je na žádost kupujícího vystaven prodejní doklad.

Tento dokument je zkompilován volná forma. Na našich webových stránkách si můžete stáhnout formulář prodejního dokladu a také upřesnit požadované údaje, které musí obsahovat.

Obchodujte bez pokladny

Společnosti, které platí jedinou daň z imputovaného příjmu (UTII), stejně jako jednotliví podnikatelé využívající patentový systém zdanění, mohou obchod bez pokladny. Namísto pokladního dokladu mohou zákazníkům vystavit jakýkoli doklad, který jej nahrazuje - prodejní doklad, paragon atd. A to je nejčastěji nejlepší možnost pro malé podniky, protože při obchodování bez pokladny nemusíte utrácet peníze za nákup vhodného vybavení a jeho údržbu. Navzdory skutečnosti, že podle zákona musí být na žádost kupujícího vystaven pokladní doklad nahrazující šek, odborníci doporučují jej vystavit pokaždé, aby se předešlo problémům při kontrolách.

Některým plátcům UTII je umožněn nejen maloobchod bez pokladny – nesmí zákazníkům vůbec vystavovat žádné šeky a účtenky. Nezáleží na režimu zdanění, ale na druhu činnosti.

V roce 2016 se změnil zákon umožňující plátcům UTII a těm, kteří uplatňují systém zdanění patentů, obchodovat bez registrační pokladny.

Pravidla cenovky

V maloobchodní stejně důležité je dodržovat cenová pravidla. Pokud nevyhoví formuláři schválenému vládou nebo bude mít některý z nich nesprávnou cenu, může to vést i k pokutám.

Správně vydat cenovku znamená umístit na ni informace o názvu produktu, jeho třídě a ceně za hmotnost nebo jednotku (požadováno v rublech). Podle pravidel, která vstoupila v platnost v lednu 2016, je povoleno vydávat cenovky jak na papíře, tak na jakémkoli jiném médiu - hlavní je, že informace jsou jasně viditelné. Ceny mohou být například uvedeny na břidlicové tabuli, na elektronické nebo světelné tabuli. Ve všech případech musí být design jasný a jednotný.

Na našem webu si vždy můžete ujasnit, jak správně sestavit cenovku, stáhnout si zdarma šablony nebo vyplnit a vytisknout cenovky online.

V obchodě je tento dokument zvažován veřejná nabídka, a prodávající je povinen prodat zboží přesně za cenu, která je v něm uvedena. Nedodržení této podmínky, stejně jako nedodržení pravidel pro navrhování cenovek, je považováno za hrubé porušení zákona. Pokud se cena na cenovce a na pokladně neshoduje, může to vést ke správním sankcím, i když obchod jednoduše nestihl štítky vyměnit.

Při prodeji knih, stejně jako při podomním obchodu, nejsou cenovky potřeba. Při distribuci zboží musíte mít ceník s názvy a cenami zboží. Ceník je ověřen podpisem osoby odpovědné za jeho vyhotovení a razítkem prodávajícího.

Odpovědnost za porušení pravidel obchodování

Pokud je vaše organizace povinna vystavit pokladní doklad pro každý nákup a audit odhalí, že prodejce tak neučinil, může to mít za následek ošklivé administrativní sankce. Odpovědnost za porušení pravidel obchodování, zejména za nepoužívání registračních pokladen, upravené čl. 14.5 zákoníku o správních deliktech Ruské federace. Pro úředníci pokuta bude od 1,5 do 2 tisíc rublů jednotliví podnikatelé- od 3 do 4 tisíc, pro organizace - od 30 do 40 tisíc. Stejné sankce jsou stanoveny za nevystavení prodejního dokladu v případech, kdy to zákon ukládá jako povinnost.

Pokud vás kontrolní orgány přistihly na nesouladu mezi cenovkami a skutečnou hodnotou zboží, může být vašemu obchodu udělena pokuta 10–20 tisíc rublů a zaměstnanec, který nevydal šek, bude muset zaplatit 1 až 2 000 rublů. do státní pokladny. V případě opakovaného porušení mohou být následky vážnější až do uzavření vašeho obchodu.

Zaměstnanci regulačních úřadů mohou pokladní „nachytat“ na špatném pořadí vydávání drobných a šeku. Pokud pokladní nejprve vložil drobné a poté vydal šek, pro inspektora to může být důvod k nalezení chyby. účtenka musí být kupujícímu předáno současně s dodávkou, nikoli dříve a ne poté. V opačném případě hrozí pokutou za nevyužití ČKP. Další časté porušení pravidel obchodu, které s sebou nese vážnou odpovědnost - pokladní často nepřidávají kupujícímu drobné. To lze vykládat jako podvod na spotřebiteli (čl. 14 odst. 7 zákoníku o správních deliktech). Pro občany bude pokuta v tomto případě od 3 000 do 5 000 rublů, pro úředníky - od 10 do 30 000 rublů, za právnické osoby- od 20 do 50 tisíc.

Jak můžete být přistiženi za obchodní porušení

Zástupci orgánů pro vnitřní záležitosti a Rospotrebnadzor mají právo provést takzvaný zkušební nákup (oficiálně se tato operace nazývá „zkušební nákup“). Zaměstnanci společnosti Rospotrebnadzor pod rouškou běžných návštěvníků přicházejí do obchodu a kupují určitý produkt. Totéž mohou udělat i policisté, ale při jejich kontrole musí být přítomni ještě dva lidé, kteří také nakupují. Rospotrebnadzor kontroluje obchody, zda jsou v souladu s obchodními pravidly, a policie - v rámci operativních pátracích činností. Po provedení zkušebního nákupu jsou inspektoři povinni se představit, předložit certifikáty a objednávku, na základě které se akce koná. V této objednávce musí být uveden samotný inspektor, jinak může být zkušební nákup považován za nezákonný.

Zaměstnanci daňová služba mají právo na zkušební nákupy pouze společně s policisty. Daňoví inspektoři mohou kontrolovat přítomnost pokladny a pravidla pro její instalaci, nikoli však pravidla pro vystavení šeku. Pokud tedy inspektor provedl zkušební nákup bez zástupců orgánů pro vnitřní záležitosti, je tato akce nezákonná.

Důvodem zkušebního nákupu může být stížnost kteréhokoli z vašich kupujících. Někdy se tyto metody stávají metodami soutěže. Možná vás ani nenapadne, že do vaší prodejny jdou kontrolní orgány. A jediný recept na mír, který tu může být, je dodržovat všechny zákony a pravidla vždy, každý den, i když se zdá, že není důvod k obavám. A pokud něco není jasné - určitě si to zjistěte.

• přísné varování: Deklarace views_handler_filter::options_validate() by měla být kompatibilní s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_handler_filter::options_submit() by měla být kompatibilní s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by měla být kompatibilní s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbohandler .inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_plugin_style_default::options() by měla být kompatibilní s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_plugin_row::options_validate() by měla být kompatibilní s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_plugin_row::options_submit() by měla být kompatibilní s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na řádku 0.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Deklarace views_handler_argument::init() by měla být kompatibilní s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na řádku 0.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.

Rozhovor by měl být veden tak, aby se z účastníků rozhovoru stali přátelé, a nikoli přátelé z nepřátel.

Pythagoras

Ale práci s lidmi se může naučit každý, jen je potřeba na sobě tvrdě pracovat. Schopnost učit se a vytrvalost nám umožňují „vytvářet skutečné zázraky“. Zkusme izolovat to nejdůležitější pro úspěch.

1. Přivítejte klienta plně ozbrojeného

"Nemusím pracovat nepřetržitě," říkáte. Ale příprava na práci před jejím začátkem je úplně normální. Učitelé se totiž na vyučování předem připravují a po vstupu do třídy nezačnou v učebnici listovat. Herci zkouší role a nejdou na jeviště s cheatem v ruce. Zde musíte být připraveni jít.

2. Prostudujte si produkty a ceny podobných produktů v jiných společnostech

Nejprve musíte doplnit sortiment, pokud vidíte, že je nějaký produkt poptávaný, ale nemáte jej. Za druhé, budete připraveni diskutovat o finančních záležitostech.

Vaše ceny by neměly být vyšší než u ostatních, a pokud jsou vyšší, pak určitě zákazníkovi vysvětlete, proč tomu tak je: delší životnost, doplňkové funkce („námi prodávané mobilní telefony mají zabudované GPS, nebudete potřeba zakoupit samostatný navigátor pro auto“).

3. Zapomeňte na přísloví „když nebudeš podvádět, neprodáš“

Navíc se klient nyní informoval - před setkáním s vámi již seděl na internetu a diskutoval o problému s přáteli a podíval se na několik dalších společností nebo zavolal. V každém případě můžete zákazníka jednou oklamat, podruhé už za vámi nepřijde.

Každý, kdo chce mít stálou klientelu, obchoduje poctivě (pamatujte na přísloví: „Říkej pravdu, jen pravdu, ale neříkej pravdu nevhodně!“ – nerozdávejte zbytečné informace bez nutnosti!).

4. Klient nemusí čekat

Taxi, soukromý obchodník, popelářský vůz – ale musíte tam být deset minut před schůzkou, abyste měli čas se porozhlédnout, zkontrolujte, zda vzhled v pořádku a vstupte do kanceláře minutu po minutě.

Totéž platí pro plnění objednávky – mějte na zdi nástěnku nebo kalendář s poznámkou u každého data, kdy byste měli zákazníkům připomenout, že jim zboží bude odesláno zítra. A pokud slíbili „zítra v první polovině dne“ – mělo by to tak být.

Záchvat skladníka, problémy s dopravou, technické důvody se zákazníka netýkají. Přesnost není jen zdvořilostí králů. To je první věc, kterou se musíte naučit, když přemýšlíte, jak se naučit prodávat.

5. Neztraťte se!

Po celou dobu, co nejste v kanceláři, musíte být v pracovní kondici mobilní telefon(předem se ujistěte, že je nabitý). V kanceláři - telefon, fax, E-mailem(Je možné přijímat upozornění na příchozí e-maily).

Pro zákazníka by mělo být snadné vás kontaktovat. A pokud si také pamatujete (sami nebo pomocí seznamu na stole), kterému zákazníkovi se volá, pomůže to aktivovat kontakty.

6. Obchodujte „za pochodu“

Na orientálním bazaru vždy naváží tolik, kolik kupující požadoval, a ještě trochu přidají od sebe („s výletem“). Vždy byste měli mít pro klienta připravené nějaké nepříliš formální doplňky – nabídněte mu zdarma návod, jak produkt používat, dejte mu kalendář s logem společnosti.

Jedním slovem udělejte něco nad rámec toho, co se má. Záleží na vás zákazníkovi? A ty jemu taky! Když vidí, že pracujete celým srdcem, nákup si užije, doporučí vás dalším lidem a příště se k vám vrátí. Žádná známost, ale buďte přátelští.

7. Udělejte dobrý dojem!

Musíte být vždy uvnitř dobrá nálada a dobrý tvar. Pro zdatného, ​​zdravého a energického prodejce je vždy snazší dosáhnout výsledků. Nejsou zde žádné maličkosti - vše je podle Čechova: "A tvář, šaty a duše a myšlenky."

Porovnáním např. dvou přibližně stejných zubních klinik se stejnými cenami, kvalitou a rozsahem služeb si člověk vybere tu, kde je personál příjemnější, slušnější, erudovanější.

8. Pamatujte, že je vždy jednodušší pracovat se skupinou než s jedním kupujícím.

Pamatujte, od Gilyarovského: "Přemluvit jednoho vesnického rolníka, aby šel do obchodu a něco si koupil - to je těžké. A já přesvědčím dav, aby v zimě plaval v díře!" Když jsou nablízku známí, rodinní příslušníci nebo dokonce jen jiní návštěvníci, je pro klienta obtížnější odmítnout obchod než tváří v tvář.

Pokud je možné uspořádat setkání se skupinami klientů - určitě to udělejte. Tento přístup je dobrý pro Maloobchodní tržby. Pomocí této techniky každý prodejní konzultant velmi rychle pochopí, jak správně prodávat.

9. Není den bez nového zákazníka!

10. Negativní výsledek je také výsledkem

Samozřejmě, abyste pochopili, jak správně prodávat, musíte získat zkušenosti, které se obvykle skládají z velký počet negativní výsledky. Ano, je to frustrující, když dohoda nevyjde – ale dává vám to příležitost pochopit, co přesně se vám nepovedlo.

Po rozboru důvodů neúspěchu změníte taktiku – a příště bude vše v pořádku. Musíte si věřit, pracovat na sobě – a úspěch se dostaví.

Produkt, aby se tento kupující nejen objevil, ale i rozmnožil?

Ve světě moderní podnikání musíte být skutečným virtuosem, abyste z tvrdé a někdy nelítostné konkurence vyšli jako vítěz. Klasický vzorec politické ekonomie „zboží-peníze-zboží“ přitahuje druhou složku: „peníze“. Jak správně prodávat zboží, aby bylo dostatek peněz nejen na pokrytí nákladů na výrobu produktů, ale i na zisk pokračováním úspěšného rozvoje výroby do budoucna?

Efektivní prodej je klíčem k úspěchu každé společnosti. Dokonce i ti po celém světě, kteří již dávno zavádějí své nejlepší produkt ve světě za ceny vyhovující kupujícímu, neobejdou se bez služeb kvalifikovaného manažera. Je to on, kdo vlastní všechna tajemství marketingu a musí vědět, jak správně prodat produkt.

Chcete-li nabízet produkt, dobře si jej prostudujte. Čím bohatší informace o něm (jak se provozuje, v jaké oblasti se používá, jaké možnosti a čím se od sebe liší atd.), tím více argumentů pro kupujícího na obranu svého produktu najdete.

1. Musíte znát a rozumět psychologii potenciálního kupce. Kdo to je: student nebo intelektuál, mladý nebo starý, muž nebo žena. Po určení povahy potenciálního kupce budete vědět, jakým jazykem s ním mluvit a jak vytvořit strategii pro vztah "kupující - prodávající".
2. Zvažte emocionální složku vašeho klienta. Dejte mu možnost cítit se jako majitel dosud nekoupeného vzorku. Předveďte produkt v akci, dovolte si na něj sáhnout, dotknout se ho, přivonět k němu. Udělejte vše pro to, aby klient ztratil chuť od vás odejít bez nákupu.
3. Nikdy nezmiňujte negativní nuance produktu, abyste nezkazili to pozitivní.
4. Pokud víte, jak správně prodat produkt, ale neznáte pravidla etiky, nemůžete dosáhnout úplného úspěchu. Nalákejte kupujícího v síti svého kouzla. Váš přátelský úsměv, atraktivní vzhled, uctivý přístup - to je doplňková reklama na produkt. Ale zároveň si umět udržet odstup, nepřipouštět žádnou známost, známost.

Vlastnosti velkoobchodu

Maloobchod se od velkoobchodu liší nejen schopností práce s každým jednotlivým klientem a kusovým prodejem. Tam jsou nějací jednoduchá pravidla jak prodávat zboží ve velkém. Zde je práce zaměřena na vyhlídku spojenou s neustálým hledáním zákazníka. Velikost klientské společnosti určuje rozsah dodávek ve velkých nebo malých sériích. Dodávka, cena, podmínky - pokušení pro klienta a závažný argument ve prospěch dodavatele.

1. Nejprve se snažte kupujícího „nalákat“ nízkými cenami za zásobované strany a nízkými účty za logistiku.
2. Dodržujte podmínky smlouvy.
3. Včasná a pravidelná dodávka zboží je klíčem k dlouhodobým vztahům.
4. Velkoobchod se prodává na stejné úrovni.

Moderní druhy obchodu

V poslední době se stále častěji zavádí služba „prodej zboží na internetu“. Úspěch takové operace bude do značné míry záviset na úplnosti informací, které o sobě jako dodavateli na stránkách poskytnete svým zákazníkům. Je důležité, abyste měli možnost vás v případě potřeby co nejdříve kontaktovat. Aukce pořádané na internetu umožňují prodávat zboží za nejvyšší možnou cenu. Tím, že své zboží dáte do aukce, získáte možnost sledovat náklady a upravovat je. Pokud máte konkrétní produkt, je lepší jej prodat účastí na fórech.

Pamatujte, že čím hlubší znalosti o tom, jak správně prodávat produkt, tím větší je záruka úspěchu.