Tržní podíly ve městě fungují. Metody stanovení objemu trhu. Podíl společnosti na trhu. Rozsah ukazatele podílu na trhu

Jedním z hlavních ukazatelů používaných při hodnocení konkurenceschopnosti podniků je podíl na trhu. Jedná se o jednoduchý, ale objektivní ukazatel výkonnosti firmy. Je možné, že se společnost na první pohled vyvíjí naprosto dokonale: rostou zisky, zvyšuje se také tempo prodeje, které je stále více rozpoznatelné. Pokud je však podíl na trhu malý, pak se vyhlídky na rozvoj podnikání zdají spíše pochybné. Proto při analýze marketingová práce Firma potřebuje sledovat svůj podíl na trhu i podíly svých nejbližších a/nebo nejsilnějších konkurentů.

kde: D r- podíl na trhu, %;
Q n- objem tržeb (tržeb) naší nebo jiné analyzované společnosti. Lze jej vypočítat jak ve fyzickém vyjádření (kusy), tak v hodnotovém vyjádření (rublech);
Qtot je celkový objem prodeje na trhu. Může být také vyjádřen v kusech i v rublech.

Ve městě jsou 3 prodejny spotřební elektroniky. Za rok byly tržby prodejny A 15 milionů rublů, v obchodě B - 20 milionů rublů a v obchodě C - 25 milionů rublů Vypočítejte tržní podíl pro obchod A:

Tržní podíl obchodu A je tedy 25% .

Rozsah ukazatele podílu na trhu

Tržní podíl umožňuje zhodnotit dvě nesmírně důležité věci. Za prvé, dynamika podílu na trhu v průběhu let ukazuje úspěšnost rozvoje společnosti v čase. Za druhé, výpočet a srovnání tržního podílu společnosti a dalších firem nabízejících podobné produkty v tento region, ukazuje konkurenceschopnost této společnosti.

Zvláštnosti ukazatele podílu na trhu

• podíl na trhu lze vypočítat na základě:

1. ukazatele nákladů ( objemy prodeje v rub.);
2. přirozené ukazatele ( objemy prodeje v ks.);
3. počet klientů.

• podíl na trhu lze vypočítat jak ve vztahu k celkovým objemům prodeje na trhu jako celku, tak ve vztahu k objemu prodeje nejsilnějšího konkurenta (konkurentů).

Galyautdinov R.R.

© Kopírování materiálu je povoleno pouze v případě, že zadáte přímý hypertextový odkaz na

Pozornost!

VVS zajišťuje výhradně analytické služby a neradí k teoretickým otázkám základů marketingu(kalkulace kapacity, cenové metody atd.)

Tento článek slouží pouze pro informační účely!

Můžete se podívat na úplný seznam našich služeb.

V kontaktu s

Spolužáci

Marketingovým nástrojem, který se stal tradičním, je analýza tržního podílu společnosti. Díky analýze je možné nejen posoudit současnou či minulou činnost společnosti, ale také sestavit perspektivní plán rozvoj. Data získaná jako výsledek práce marketérů ukážou, kde se firma na trhu nachází ve vztahu ke konkurenci.

Cíle analýzy tržního podílu podniku

Analýza tržního podílu podniku jako marketingový nástroj se obvykle používá k dosažení následujících cílů:

zvýšit efektivitu boje s konkurenty na trhu;

získat konkurenční výhodu.

Stojí za zmínku, že pro stanovení prvního cíle je trh rozdělen na malé segmenty. K dosažení cíle je nutné analyzovat každý jednotlivý segment trhu, včetně území, kategorie produktů, skupiny. Pro vytvoření konkurenčních výhod je nutné pracovat s několika segmenty spojenými do jednoho celku (tj. agregovaných). Tento přístup pomůže pochopit konkurenční schopnosti podniku na trhu.

Údaje o objemu vlastního prodeje neukážou celý stav věcí na trhu, neposkytnou úplné pochopení toho, co se děje s podnikem a se značkami. Objemy prodeje se mohou zvýšit, ale vzhledem k situaci na rychle se rozvíjejícím trhu se tyto ukazatele mohou pro podnik ukázat jako zanedbatelné, ne-li negativní. A může to být i naopak: objemy prodeje podniku klesají, ale analýza ukazuje, že pokles celk. přichází trh ještě rychleji. Společnost je tedy v celkem dobré pozici.

Podobná situace je pozorována při srovnání podniku s jeho hlavními konkurenty. Chcete-li plně porozumět stavu věcí, musíte porovnat svůj výkon s výkonem jiných společností na trhu.

Analýza tržního podílu společnosti se provádí na základě konkrétní segmentové základny, která je určena výběrem konkurenčních produktů podle určitých charakteristik. Podkladový trh může zahrnovat území, skupinu produktů nebo kategorii produktů, někdy může být segmentace podrobnější.

Předpoklady, na kterých může být založena analýza tržního podílu podniku:

Vnější faktory mohou mít stejný vliv na vyrobené zboží různé společnosti, ale souvisí se stejným podkladovým trhem. Především se jedná o produkty nejžádanější spotřebitelem, sezónností a dalšími vnějšími faktory.

Rozšíření segmentu zavedením nového produktu se dotýká všech účastníků tohoto trhu, poté dochází k podílovému přerozdělení trhu ve vztahu ke všem produktům a výrobcům.

Podobný efekt je pravděpodobný, když je určitý produkt stažen z podkladového trhu.

Chcete-li správně vypočítat podíl na trhu, musíte mít určitá data. Nezapomeňte, že je poměrně obtížné shromáždit podrobné informace o konkrétním segmentu trhu. Řešení tohoto problému často zahrnuje práci s mnoha zdroji, které mohou poskytnout alespoň nějaké informace. užitečné informace, to může být:

Federální statistické úřady.

Asociace výrobců.

Obchodní sítě provádějící maloobchodní prodej.

Nezávislý výzkum.

analytické agentury.

Abyste mohli analyzovat tržní podíl podniku a poskytnout co nejpřesnější posouzení stavu samotného trhu, musíte porovnat všechna data, která máte k dispozici. To znamená, že je žádoucí pracovat s informacemi převzatými z různých zdrojů a nezabývat se jedním z nich.

Jak probíhá analýza tržního podílu podniku

Informace ukazující podíl na trhu v kvantitativním vyjádření je možné získat porovnáním objemu prodeje a obecnými údaji o objemech prodeje produktů této skupiny produktů a výpočtem jejich procentuálního poměru.

Tržní podíl ukazuje efektivitu marketingové služby podniku. Nezapomeňte, že dnes neexistuje žádná metodika, která by dala nejpřesnější výsledek a kterou by bylo možné nazvat univerzální a obecně uznávanou ve světové ekonomice. Analýza tržního podílu podniku může být provedena jak ve vztahu k celému trhu, tak k jeho části, samostatnému segmentu (tj. k tomu prvku, ve vztahu k němuž různí účastníci trhu aktivně soutěží).

Pokud není možné vypočítat údaje o objemech prodeje pro konkrétní segment, je podíl na trhu určen analýzou následujících ukazatelů:

Objemy prodejů nejbližších konkurentů.

Hlavní konkurent nebo vlajková loď segmentu trhu.

Dnes lze analýzu tržního podílu podniku provést několika poměrně účinnými metodami. Například následující:

V naturáliích. Výsledek je uveden v procentech: číslo udávající počet jednotek zboží prodaných jedním konkrétním podnikem koreluje s objemem prodeje na tomto trhu (počítají se stejné jednotky).

Hodnotově. Způsob, jakým výsledek odráží náklady na prodané zboží.

Podle metody Parfitta a Collinse. Technika, která spočívá v analýze intenzity používání značky. V tomto případě jsou zpracovávány informace, které jsou získány za určité časové období jako výsledek práce s jednotlivci a firmami (panelové průzkumy). Údaje jsou pravidelně shromažďovány od skutečných spotřebitelů produktu.

Analýza tržního podílu podniku se provádí výpočty podle vzorce, ve kterém jsou všechny údaje vyjádřeny v procentech:

Podíl na trhu značky = Pronikání značky * Opakovaný nákup ochranná známka* Intenzita spotřeby značky

Pronikání značky je počet spotřebitelů (v %), kteří si jednou zakoupili produkt této značky, ze všech spotřebitelů produktu prezentovaného společností.

Odkoupení ochranné známky je indikátorem „loajality“ ke konkrétní značce. Počítá se jako procento více nákupů produktů této značky za určité časové období.

Intenzita spotřeby značky je průměrný poměr nákupů opakovaných spotřebitelů k průměrným nákupům všech skupin výrobků v dané kategorii.

V důsledku kombinace prvních dvou metod se získá poměrně pohodlný a nekomplikovaný vzorec:

Qn je objem tržeb konkrétní společnosti;

Celkový počet je celkový objem trhu.

Stojí za zmínku, že výpočty lze provést dvěma způsoby:

v rublech (tj. v hodnotovém vyjádření zisku);

v naturáliích.

Zpravidla při analýze tržního podílu podniku preferují hodnotové vyjádření ukazatele, protože cena za jednotku komodity není vždy známa a může se značně lišit od ceny nabízené konkurencí. V důsledku rozdílů mohou být naturální údaje velmi, velmi nepřesné.

Příklad analýzy tržního podílu podniku

Zvažte základní příklad analýzy tržního podílu podniku:

Ve městě N jsou 4 společnosti, které vyrábějí oděvy: Strizh (s měsíčním objemem prodeje 70 tisíc rublů), Čajka (s objemem 80 tisíc rublů), Lastochka (85 tisíc rublů). ) a Oriole (65 tisíc rublů). rubly). Vedení společnosti Strizh se rozhodlo určit podíl na trhu, který vlastní jejich společnost. Co je k tomu potřeba?

Nejprve musíte určit celkovou velikost trhu. To lze provést sečtením součtů objemů prodeje všech společností zastoupených na něm (ukáže se 300 tisíc rublů). Toto je Qtotal (jmenovatel výše uvedeného vzorce). Zbývá jen provést výpočty: 70 000: 300 000 x 100 % = 23 %

Ukazuje se, že tržní podíl společnosti Strizh je 23%. Co to znamená? Prostě to, co mají všechny firmy ve městě N přibližně stejné podíly na trhu. Jakékoli závěry o činnosti společnosti lze vyvozovat pouze v případě, že existují údaje o dynamice podílu na trhu a změnách jeho objemu.

Jaké faktory ovlivňují výsledky analýzy tržního podílu podniku

Změna podílu závisí na takových ukazatelích, jako jsou:

Segmentace trhu. Podstatou segmentace je rozdělení spotřebitelů do kategorií, které preferují nákup jednoho produktu. Tento ukazatel umožní vedení vzít správné rozhodnutí o tom, který produkt by měl být spotřebiteli nabízen a který je lepší nevystavovat vůbec. Segmentace trhu nějakým způsobem ovlivňuje formování produktového portfolia společnosti (můžete použít metodu-matici Boston Advisory Group). Výsledkem byl model BCG výzkumná práce specialisté Boston Consulting Group v oborustrategické plánování . Matice je založena na reprezentaci jakéhosi „životního“ cyklu, který prochází jakýmkoli produktem na trhu. Podle odborníků se cyklus skládá ze 4 fází: výstup (produkt – „otázka“), růst (produkt – „vůdce“), zralost (produkt – „dojná kráva“) a pokles (produkt – „pes“).

Soutěž- většina důležitým faktorem. I ve fázi přípravy na práci je nutné provést. Je pravděpodobné, že analýza tržního podílu společnosti ukáže nevhodnost vstupu na konkrétní trh z důvodu nedostatečných zdrojů.

Existuje takový koncept jako perfektní soutěž". Odkazuje na typ průmyslového trhu, na kterém velký počet firmy nabízejí standardizovaný produkt a žádná z nich není schopna ovlivnit tvorbu jeho ceny z důvodu nedostatečné kontroly nad podílem na trhu. V případě dokonalé konkurence nepřesahuje podíl každé firmy na trhu 1 %, což je důvodem nemožnosti ovlivnit tvorbu tržní ceny zvýšením tržeb. Pokud se tedy na trhu prodá standardizovaný produkt postrádající osobitost, firma není schopna ovlivnit cenu stanovenou trhem. Musí to brát „za samozřejmost“, jako cenu tvořenou samotným trhem (v protikladu k monopolistické konkurenci).

Pokud se na trhu vytvořila dokonalá konkurence, pak žádná ze společností na něm zastoupených nemůže vnímat konkurenta jako hrozbu pro svůj podíl na trhu, což znamená, že považuje za zbytečné zajímat se o výrobní řešení konkurenčních firem a provádět je. Informace o cenách a přibližných ziscích může získat každá společnost, proto není vyloučena možnost přijmout mimořádná opatření při změně podmínek na trhu. To se děje investováním do některých výrobních faktorů po prodeji jiných. Prodejci mohou zcela svobodně vstupovat a opouštět trh, protože neexistují žádné překážky v práci. Stejně tak však nic nebrání zániku společnosti.

Při porušení alespoň jednoho z výše uvedených požadavků může na trhu vzniknout nedokonalá konkurence.

Motivace zaměstnanců. Především se jedná o motivační úroveň obchodních manažerů. Analýza tržního podílu podniku ukazuje přímou závislost na efektivitě prodejců (čím lépe pracují, tím je podíl vyšší).

Příkladem jsou finanční pobídky. Taková motivace spočívá ve stanovení určité úrovně prodeje, stanovené výrobcem před prodejnami, s cílem dosáhnout vysokých prodejních sazeb. Program je realizován pořádáním soutěží mezi prodejními místy (obchody), přičemž ukazatele mohou být relativní nebo absolutní. Soutěž může vyhrát například obchod, který prodal více zboží (v procentech) během stanovené doby ve srovnání s předchozími ukazateli. Nebo například vyhrál obchod, který prodával více než ostatní prodejních míst(obchody) na určitou dobu.

Motivace prostřednictvím materiálních pobídek je zaměřena na zvýšení podílu na trhu, protože tím je podporován samotný prodej, jako způsob ovlivňování konečného spotřebitele produktu.

Podívejme se na pár příkladů. Společnost působící na potravinářském trhu motivovala své zaměstnance ke zvýšení prodejní plochy v regálech v době, kdy Nové produkty tak, aby byla novinka pro kupujícího dobře viditelná. Další firma, jejíž činnost souvisí s trhem domácí přístroje, zvýšila své příjmy téměř 3x poté, co provedla motivaci k prodeji praček v jednom z největších obchodních řetězců. Podmínky soutěže obsahovaly údaj o sledovaném období, ve kterém měl obchod prodávat maximální částka tento předmět. Pokud prodejní čísla dosáhla maximální známky ve vztahu ke stanovenému období, pak vítězný obchod obdržel věcnou odměnu. Prodejní výsledky samozřejmě předčily všechna očekávání.

Posílení pozic na mezinárodním trhu. Tento ukazatel je spíše kontroverzní, ale vedení renomovaných společností a korporací mu vždy věnuje pozornost. Speciální pozornost, což velmi velká investice v reklamě v zahraničí. Jde o to, že společnosti, které jsou oblíbené na světovém trhu, nejsou klasifikovány podle národnosti.

K analýze tržního podílu podniku je zapotřebí velké množství informací, které není tak snadné získat. Je důležité zásobit se databází informací z důvěryhodných zdrojů. Proto se vyplatí obrátit se na profesionály. Informační a analytická společnost VVS je jednou z těch, které stály u zrodu podnikání v oblasti zpracování a úpravy tržních statistik shromažďovaných federálními agenturami. Společnost má 19 let zkušeností s poskytováním statistik komoditního trhu jako informací pro strategická rozhodnutí, která odhalují tržní poptávku. Hlavní kategorie klientů: exportéři, dovozci, výrobci, účastníci komoditních trzích a B2B služby.

užitková vozidla a speciální vybavení;

sklářský průmysl;

chemický a petrochemický průmysl;

Konstrukční materiály;

lékařské vybavení;

potravinářský průmysl;

výroba krmiv pro zvířata;

elektrotechnika a další.

Kvalita v našem podnikání je především přesnost a úplnost informací. Když se rozhodnete na základě dat, která jsou mírně řečeno nesprávná, jakou cenu bude mít vaše ztráta? Přijímání důležitého strategická rozhodnutí, je nutné spoléhat pouze na spolehlivé statistické informace. Jak si ale můžete být jisti, že jsou tyto informace správné? Dá se to zkontrolovat! A my vám takovou příležitost dáme.

Hlavní konkurenční výhody naší společnosti jsou:

Přesnost poskytování údajů. Předvýběr dodávek zahraničního obchodu, které jsou ve zprávě analyzovány, se jednoznačně shoduje s předmětem požadavku zákazníka. Nic navíc a nic nechybělo. Díky tomu na výstupu získáme přesné výpočty. tržní ukazatele a podíl účastníků na trhu.

Příprava reportů na klíč a pohodlnost práce s nimi. Informace jsou rychle vnímány, protože tabulky a grafy jsou jednoduché a srozumitelné. Agregované údaje o účastnících trhu jsou shrnuty v ratingu účastníků, počítány tržní podíly. Tím se zkracuje čas na studium informací a je možné okamžitě přistoupit k rozhodnutím, která jsou „na povrchu“.

Podíl na trhu charakterizuje postavení firmy na trhu vůči konkurenci. Kvantitativní ukazatel tržního podílu je určen procentuálním poměrem ukazatelů objemu prodeje k celkovému objemu prodeje zboží stejné kategorie na trhu.

I když podíl na trhu je největší důležitý ukazatel marketingové aktivity firmy, neexistuje žádná univerzálně uznávaná dokonalá metoda pro její měření. Podíl společnosti lze vypočítat jak na trhu jako celku, tak v rámci samostatného obsluhovaného segmentu. Segment sloužil - část celkového trhu, na kterém existuje konkurence. V situaci, kdy objem prodeje na trhu jako celku není znám, je podíl určen relativně k:

• ohledně prodejů řady nejbližších konkurentů;
• vzhledem k lídrovi trhu, vedoucímu konkurentovi.

Tržní podíl lze určit dvěma způsoby:

• v naturáliích;
• hodnotově.

Podíl na trhu v reálném vyjádření (v jednotkovém vyjádření) - počet jednotek produktu prodaných konkrétní společností jako procento z celkového prodeje na trhu, vyjádřené ve stejných jednotkách.

Podíl na trhu podle kusu = Prodej kusů (množství)
tržby (%) Objem prodeje jednotek na celém trhu (počet)

Tento vzorec lze samozřejmě upravit tak, aby výstupem byl buď jednotkový prodej, nebo celkový tržní jednotkový prodej pro další dvě proměnné, jak je uvedeno níže:

Jednotkové prodeje = Podíl jednotkových prodejů na trhu (%) * Prodeje jednotek Celkový trh

Podíl na trhu v hodnotovém vyjádření (v objemu prodeje). Tržní podíl podle objemu prodeje se liší od podílu na trhu v tom, že odráží ceny, za které se zboží prodává. Ve skutečnosti je relativně jednoduchý způsob, jak vypočítat relativní cenu, vydělit podíl na trhu objemem prodeje podílem na trhu jednotkovým prodejem.

Podíl na trhu podle objemu =Objem prodeje (rub)
tržby (%) Celkový prodej na trhu

Podíl na trhu prostřednictvím intenzity spotřeby značky známý jako Parfittova a Collinsova technika (Metodika P&C). Pro výpočet se používají data z panelových průzkumů (tj. studií prováděných na stálém vzorku spotřebitelů). Použije se následující výpočetní vzorec (v %):

Podíl na trhu značky = Pronikání značky * Znovuzískání značky * Intenzita spotřeby značky.

penetrace značky k trhu je definováno jako procento kupujících dané značky (kteří alespoň jednou nakoupili) z celkového počtu kupujících, kteří za určité období zakoupí zboží, ke kterému tato značka patří. Znovuzískání značky charakterizuje loajalitu spotřebitelů k této značce. Je definována jako procento I opakovaných nákupů uskutečněných kupujícími za určité období z těch, kteří si již tuto značku alespoň jednou zakoupili. intenzita spotřeby značky se vypočítá jako poměr průměrné výše spotřeby dané značky opakovaných kupujících k průměrné výši spotřeby všech skupin v této kategorii zboží.

Tržní podíl je tradiční nástroj, pomocí kterého můžete hodnotit výkonnost jakéhokoli podniku a také předvídat vyhlídky dalšího rozvoje. Tento ukazatel ukazuje, jaké místo zaujímá společnost v relevantním segmentu trhu ve srovnání se svými konkurenty.




Stojí za zmínku, že kvantitativní zobrazení podílu na trhu lze získat výpočtem procenta tržeb z celkového prodeje produktů, které patří do stejné skupiny.

Podíl na trhu odráží, jak efektivní marketingové aktivity provozuje obchod. Je třeba poznamenat, že v současné době neexistuje žádná univerzální metoda, jednomyslně přijatá ve světové ekonomice, která by umožňovala měřit tento ukazatel dokonalým způsobem. Podíl společnosti lze vypočítat nejen na trhu, ale také pro samostatný segment služeb, tedy tu část objemu trhu, o kterou mnoho společností aktivně soutěží.

Pokud nelze vypočítat celkový prodej v odpovídajícím segmentu trhu, pak podíl lze určit ve vztahu k parametrům jako např:

• Prodej nejbližších konkurenčních firem.
• Vedoucí segmentu trhu nebo přední konkurent.

Jaké jsou způsoby výpočtu podílu na trhu?

Existuje několik účinných způsobů, jak správně určit podíl, konkrétně:

v naturáliích

Ukazatel je počet komoditních jednotek prodaných určitým podnikem jako procento z celkových tržeb na trhu, které jsou vyjádřeny ve stejných jednotkách. V tomto případě byste měli použít následující vzorec:

Tržní podíl = Procentuální jednotkové prodeje / množství stejných prodejů uskutečněných na trhu.

Hodnotově

Ukazatel v objemech prodeje se od první metody liší tím, že odráží náklady, za které se produkty prodávají. V tomto případě bude výpočetní vzorec vypadat takto:

Tržní podíl = Tržby v měně/Celkové tržby v tržním segmentu.

Prostřednictvím intenzity spotřeby značky

Tato metoda také známá jako technika P&C. Pro použití metodiky Parfitt and Collins je nutné využít informace z panelových průzkumů, které jsou prováděny na základě pravidelného vzorku reálných kupujících. Stojí za zmínku, že výpočty se provádějí v procentech a vzorec vypadá takto:

Podíl značky na trhu= Pronikání značky * Zpětný nákup značky * Intenzita spotřeby značky.

Pronikání značky je procento spotřebitelů, kteří si koupí značku alespoň jednou, ze všech spotřebitelů, kteří zakoupí produkt, ke kterému společnost patří.

Opakovaný nákup odráží, jak jsou spotřebitelé oddaní značce. Tento ukazatel se vypočítá jako procento akvizic značky, které spotřebitelé zakoupili více než jednou během stanoveného časového období.

Intenzita spotřeby značky vyjadřuje poměr průměrných nákupů produktů společnosti opakovanými zákazníky k průměrné spotřebě všech skupin produktů zastoupených v určité kategorii.

Jaké jsou cíle provádění analýzy podílu na trhu?

Analýza podílu se provádí za účelem stanovení dvou cílů, zejména:

1. Efektivita boje v konkurenčním prostředí.
2. Výhody v konkurenčním prostředí.

Nutno podotknout, že pro stanovení prvního cíle se nejčastěji používá malé měřítko. segmentace trhu. V tomto případě je nutné analyzovat každý segment, včetně území, skupiny, kategorie produktu. Na druhé straně určit konkurenční výhodu by měly být použity segmenty, které jsou více agregované. To vám umožní lépe porozumět konkurenčním schopnostem společnosti jako celku na trhu.

Jak můžete shromažďovat informace o konkrétním trhu?

Pro správný výpočet tržního podílu je nutné shromáždit relevantní data. Stojí za zvážení, že shromažďování podrobných informací o segmentu trhu je poměrně dost těžký úkol. Zdrojů, ze kterých lze získat údaje, je celá řada:

• Státní statistika.
• Asociace výrobců.
• Maloobchodní maloobchodní řetězce.
• Nezávislé výzkumné a analytické agentury.

Doporučuje se nepozastavovat se nad jedním z nich, ale raději shromáždit dostupné informace z více zdrojů. Pak byste to měli porovnat, protože jen tak můžete správně posoudit stav trhu.

Dalším krokem k dosažení vytouženého cíle je stanovení relativního tržního podílu (RMA) společnosti pro všechny SBA, který se zjistí vydělením tržního podílu studované společnosti pro konkrétní SBA tržním podílem společnosti - nejbližšího konkurenta. Výsledky jsou uvedeny v tabulce.

Existovat standardní hodnoty pro indikátor ODR. Na základě výsledků zapsaných do tabulky pro každý SDR je určena pozice na trhu, která se pohybuje od vedlejšího účastníka až po dominanci. Poté se sestaví pomocná tabulka, ve které se vypočítá celkový podíl tržeb pro každou pozici.

Tabulka 3 - Síla organizace SBA

№№	SZH	Tržby z prodeje, miliony €	Největší závodníci organizace v této SZH	Tržby z prodeje největších konkurentů, mil.	ODR SZH	Pozice na trhu	Procento objemu prodeje, %
	Licencované známky, RF	220,1	SABMiller	120,3	1,83	Čisté vedení	9,77
	Licencované známky, CIS	145,1	Heineken	96,7	1,50	Čisté vedení	6,44
	Premium, RF	365,3	SUN InBev	81,9	4,46	nadvláda	16,21
	Premium, CIS	149,2	Heineken	214,8	0,69	Následovník	6,62
	Srednetsenovoy, RF	512,4	Heineken	272,4	1,88	Čisté vedení	22,74
	Střední cena, CIS	307,3	Obolon	423,7	0,73	Silný následovník	13,64
	Ekonomický, RF	108,1	SUN InBev	230,0	0,47	Následovník	4,80
	Ekonomika, SNS	63,2	Obolon	240,4	0,26	Menší přispěvatel	2,81
	Levné, RF	216,7	SUN InBev	209,6	1,03	Minimální vedení	9,62
	Levné, SNS	165,5	Obolon	214,8	0,77	Silný následovník	7,35
	CELKOVÝ	2252,9		2104,6			100,0

ODR SZH = Tržby z prodeje od největších konkurentů / Tržby z prodeje

Procento tržeb = celkové tržby / tržby z prodeje

Tabulka 3.1 Praktická hodnota ukazatele ODR

Tabulka 4 - Síla pozic

Na základě výsledků prvních analýz lze vyvodit předběžné závěry. Jak je patrné z tabulky 3, největší tržby (36,38 % z celku) generuje střední cenový segment piva (v Ruské federaci a SNS), zatímco v Ruské federaci je tento segment nerentabilní a v r. SNS je prostě nerentabilní (z tabulky 2). Tento segment však zahrnuje nejoblíbenější značky piva Baltika a vzhledem k obrovským výnosům přebírá tento segment lví podíl na režijních nákladech a po opuštění těchto SBA je vysoká pravděpodobnost ztráty menších zón. Prémiové značky piva prodávané v Ruské federaci se vyznačovaly vysokou mírou ziskovosti. Obecně je vše v pořádku se ziskovostí podniku (průměrná úroveň je 17,7 % z tabulky 2).

Tabulka 3 ukazuje, že SBA umístěné v zóně čistého vedení přinášejí nejvíce příjmů (asi 40 % - 4 SBA z 10), což je jistě obrovské plus, ale asi 30 % příjmů přinášejí SBA se silnými následovníky a následovníky . Tento problém by měl být v budoucnu vyřešen.

Konstrukce matice "Růst / Růst".

Matice „Růst / Růst“ je sestavena na základě následujících údajů: růst společnosti pro každý SBA (na úsečce) a růst trhu (na ose pořadnice). Údaje poskytnuté marketingovým oddělením.

Tabulka 5 Počáteční data pro konstrukci matice růstu/růstu

Byl by poslední sloupec, aby byl čtvrtý!

№№	SZH	Tržby z prodeje, miliony €	Tempo růstu příjmů	Tempo růstu trhu	Velikost oblasti normalizována na střední hodnotu
	Licencované známky, RF	220,1	34,2%	11,4%	0,977
	Licencované známky, CIS	145,1	17,9%	12,0%	0,644
	Premium, RF	365,3	18,7%	17,4%	1,621
	Premium, CIS	149,2	7,5%	12,0%	0,662
	Srednetsenovoy, RF	512,4	18,3%	23,6%	2,274
	Střední cena, CIS	307,3	16,5%	19,8%	1,364
	Ekonomický, RF	108,1	18,3%	23,3%	0,480
	Ekonomika, SNS	63,2	19,2%	15,1%	0,281
	Levné, RF	216,7	24,1%	24,0%	0,962
	Levné, SNS	165,5	15,5%	23,2%	0,735

obr.1 Matice "Růst / Růst"

Pro analýzu dynamiky změn tržního podílu Baltiky je pro každý SBA vytvořena tabulka na základě výsledků matice růstu / růstu.

Tabulka 5.1 - Analýza dynamiky změn ODR společnosti

Za zmínku stojí, že 41,51 % SZH Baltiky je v dohledné době ohroženo poklesem tržního podílu za předpokladu, že manažeři nepřijmou adekvátní opatření. Peníze získané od ziskových SBA je nutné investovat do rozvoje zaostávajících (provádění marketingových aktivit, PR společností apod.).

Budování BCG Matrix

K provedení této analýzy jsou zapotřebí údaje o relativním tržním podílu SBA a míře růstu trhu. Tato informace je již známa.

Tabulka 6. Počáteční data pro konstrukci BCG matice

№№	SZH	Velikost plochy	ODR SZH	Tempo růstu trhu
	Licencované známky, RF	0,977	1,830	11,4%
	Licencované známky, CIS	0,644	1,501	12,0%
	Premium, RF	1,621	4,460	17,4%
	Premium, CIS	0,662	0,695	12,0%
	Srednetsenovoy, RF	2,274	1,881	23,6%
	Střední cena, CIS	1,364	0,725	19,8%
	Ekonomický, RF	0,480	0,470	23,3%
	Ekonomika, SNS	0,281	0,263	15,1%
	Levné, RF	0,962	1,034	24,0%
	Levné, SNS	0,735	0,770	23,2%



obr.2 BCG matrice

Aktivity firmy Baltika se rozvíjejí na rychle rostoucích trzích Ruska a sousedních zemí, takže mezi našimi SZH nebudou žádní „Psi“ (což je plus) a „Dojné krávy“ (což je mínus). Všechny SBA rostou v průměru o 18 % ročně, podíl na trhu všech se velmi liší. Dostatečný počet "Obtížných dětí", z nichž některé jdou do zóny "Hvězdy". Většina tržeb pochází od SZH s vysokým podílem na trhu, což má pozitivní vliv na stav společnosti. Jeden z SBA - Premium, RF - však může ztratit svou pozici a přesunout se do zóny "Dojné krávy".