Mrežni marketing lijevka prodaje. Kako privući ljude u mrežni marketing. Uvjeravanje ili prevazilaženje prigovora

Šta je prodajni lijevak i čemu služi? Koje su faze prodajnog toka? Kako napraviti analizu toka i povećati konverzije s pravim pitanjima?

Pozdrav dragi čitaoci! Sa vama su autori poslovnog časopisa HiterBober.ru Aleksandar Berežnov i Vitalij Ciganok.

Prodajni lijevak jedan je od glavnih poslovnih alata za svakog poduzetnika. Ako ste u poslu ili samo planirate, onda je ovaj članak prvi korak do vašeg uspjeha.

Iz članka ćete naučiti:

• Šta je prodajni lijevak i čemu služi?
• Koje su faze prodajnog toka?
• Kako analizirati lijevak i povećati konverziju u njemu?
• Šta su CRM i CPM i kako sa njima raditi?

Zahvaljujući dobro izgrađenom prodajnom toku, naše poslovanje također dobro funkcionira.

Nadamo se da ćete nakon čitanja članka povećati prodaju u svom komercijalnom projektu.

Svaki poslovni čovjek početnik koji se bavi prodajom robe ili usluga trebao bi biti dobro upućen u terminologiju i teoriju marketinga. Jedan od ključnih koncepata koji svi poduzetnici moraju naučiti kako bi uspešno poslovanje Ovo je prodajni lijevak.

1. Šta je prodajni lijevak - koncept, pojmovi, gdje se primjenjuje

Na engleskom ovaj termin zvuči poput "lijevka kupovine", "lijevka prodaje" ili "prodajnog kanala": koncept se u marketingu može nazvati konceptualnim.

Prodajni lijevak je put koji prosječan potrošač proizvoda ili usluge prolazi od privlačenja njegove pažnje na ponudu do trenutka kupovine.

U Wikipediji na engleskom jeziku prodajni lijevak je definiran kao marketinški model koji, teoretski, ilustruje putovanje kroz sve faze kupovine: od upoznavanja ponude (prvi dodir) do završetka transakcije.

Za poduzetnike i poslovne ljude, poznavanje šta je prodajni lijevak pomoći će vam da višestruko umnožite svoj profit. Nije bitno da li je ugrađen u internet trgovinu ili u procesu "offline" prodaje robe u prodavnici - model radi u oba slučaja.

U modernoj situaciji, kada ponuda robe često premašuje potražnju, postaje sve teže privući kupce direktno, što se naziva "na čelu", upotreba i kompetentna analiza prodajnog toka omogućit će vam da djelujete na potencijalne potrošače na suptilniji i nenametljiviji način, neprimjetno se prilagođavajući njihovim potrebama.

Koncept "lijevka akvizicije", koji opisuje psihologiju klijenta, predložio je američki advokat Elias Lewis 1898. godine.

Tri decenije kasnije, ovaj koncept je uspešno kombinovan sa drugim dobro poznatim konceptom trgovanja - AIDA:

• pažnja (pažnja);
• kamata (kamata);
• želja (želja);
• akcija.

Od tada je koncept prodajnog lijevka u marketingu postao jedan od osnovnih.

To znači da samoj prodaji prethode 4 faze spremnosti kupaca:

• prvo, njegova pažnja je zaokupljena (na primjer, alatima za oglašavanje);
• zatim se izaziva interesovanje (sadržajem reklamne poruke);
• tada potencijalni kupac ima želju da iskoristi ponudu;
• konačno, naš klijent djeluje (poziva kompaniju, ulazi u trgovinu ili web stranicu).

Ovo je već "zagrijani" potencijalni kupac, ostaje da ga "zagrijemo" i zaključimo posao.

Kako izgraditi funkcionalni prodajni lijevak – to jest, onaj u koji klijent „upada“ i garantirano će doći do dna – drugim riječima, vrši akviziciju?

Ovo je umjetnost marketinga. Na broj mogućih potrošača usluga i proizvoda utiču mnogi faktori:

• načini promocije robe (reklama, pouzdanost informacija, vizuelna demonstracija);
• sposobnost pronalaženja prave publike;
• cjenovna i marketinška politika (dostupnost popusta, akcija, dodatnih pogodnosti).

Jednom riječju, potrošač mora razumjeti zašto je isplativije i bolje kupiti robu od vas.

AIDA model je u jednoj od svojih knjiga opisao svjetski poznati poslovni konsultant, vodeći stručnjak za prodaju.

Ovaj model otkriva glavne faze prodaje i pokazuje kako se one dosljedno nadopunjuju.

Uprkos tome, određeni dio menadžera prodajni lijevak doživljava preusko – samo kao izvještajni pojam, zaboravljajući ili ne znajući da je, prije svega, lijevak kupovine funkcionalan alat s velikim potencijalom.

2. Konverzija i CPM prodajnih tokova - kako ih izračunati i povećati

Prodajni lijevak je idealna tehnika za analizu produktivnosti kao individualni radnici, i cijeli trgovinski odjel ili mjesto.

Možda je vama i sada vaš zadatak da privučete što više kupaca i prodate ih maksimalni iznos robe.

Koristeći ovaj model, možete saznati u kojim fazama prodaje se eliminira najveći broj potencijalnih kupaca i poduzeti mjere za otklanjanje postojećih problema.

Prodajni lijevak- ovo je automatski slijed radnji koji klijenta vodi od faze pojave potrebe do kupovine (uključujući ponovnu prodaju).

Zamislite da spavate i da se vaši proizvodi automatski prodaju. Čak i ako odete na odmor, vaši proizvodi će se i dalje automatski prodavati i donositi vam profit 24/7.

I to potpuno bez vašeg učešća. Zvuči kao bajka. A sve ovo je prodajni lijevak. Upravo s takvim naslovima i obećanjima izjave stručnjaka za auto lijevak po principu ključ u ruke pune su izjava. Da li je to istina ili ne, i što je najvažnije, kako to učiniti, hajde da sada shvatimo.

Nekada je bilo bolje

Prije je sve bilo mnogo bolje. Svakako jeste. Ne znam za to da je trava nekada bila zelenija, a nebo plavije, ali konkurencija na internetu je bila mnogo manja.

Ali već ovdje možete shvatiti da čak i u običnim kratkim rasprodajama, na primjer, kava koja ide, morate postepeno pristupiti osobi (naravno, postoje izuzeci). Dakle, uz pomoć automatskog niza radnji možemo sistematizirati i pojednostaviti ovaj proces.

Automatski tokovi - kompletan autopilot

Što se tiče činjenice da nakon uvođenja automatskog prodajnog lijevka ne morate raditi, to su naravno bajke, ali što se tiče činjenice da će se sve odvijati automatski, da, to je apsolutno tačno.

Trebate razumjeti samo jedno glavna ideja prije nego pređemo na posao. Otkriva se u ovom videu.

A sada pređimo na samog junaka prilike. Uostalom, put je još dug, jer u ovom članku još trebamo shvatiti od čega se sastoji ova zvijer i kako je koristiti za klasična mala i srednja poduzeća.

I razbiću mit. Za mnoge su tokovi prodaje automobila e-mail marketing, ali sada se sve promijenilo dolaskom i.

Iako je baza izgrađena na slanju poruka, vidimo da je sve otišlo dalje od samo pisama klijentu. Sve je postalo mnogo složenije, ali i teže.

Auto lijevak za poslovanje sada je gomila različitih sistema koji ne šalju samo pisma klijentu ovisno o njegovim postupcima. Ali oni takođe pokazuju željeni baner, sustižu Internet, postavljaju zadatke menadžeru da pozove, šalju SMS, organizuju isporuku itd. Takvi sistemi izgledaju glomazno, na primjer, ovako:

auto lijevak

Za koga?

Proveli smo dosta vremena učeći kako napraviti i postaviti automatski lijevak. Možemo reći da je većina iskustva stečena na njihovim greškama.

Za to vrijeme implementirali smo različite tokove: od najjednostavnijih do najsloženijih. I iskreno, mogu reći... pa, nisu pogodni za svaki posao.

Tačnije, auto lijevak odgovara svima, ali mnogima bi ovaj trebao biti u drugom planu ili čak u trećem.

• : idealna kombinacija, u stvari, svi auto tokovi su nastali iz njega i evoluirali, fokusirajući se na njega. Zato obavezno koristite.
• Usluge: Odlično. Pogotovo ako su usluge složene ili skupe, kada je klijentu potrebno dosta vremena da donese odluku o kupovini. Što više vremena za donošenje odluke, to bolje.
• B2B: UREDU. Takođe je pogodan alat, jer se prilikom kontaktiranja preduzeća odluka ne donosi odmah, što znači da su auto levak idealni za zagrevanje klijenta.
• veleprodaja: prosjek. Ako sve pravilno poređate, onda možete barem zatvoriti klijenta za probnu seriju preko automatskih. Ali to je već teže u odnosu na druge oblasti.
• Maloprodaja: loše. Videli smo gotove procese maloprodaje i, uglavnom, uzalud. Pošto se sve kupovine obavljaju emotivnije, ali ako imate dug ciklus transakcije, onda možete pokušati.
• Online prodavnica: prosjek. Čak i loše. Morat ćete jako napregnuti mozak da shvatite kako sve uklopiti u lijevak prodaje automobila, štoviše, da to učinite kada imate hiljade različitih pozicija i sve su različite.

Rezimirajući. Izrada automatskog lijevka po principu ključ u ruke pogodna je za ona područja u kojima se odluka donosi dugo vremena.

Obično je to zbog složenog proizvoda ili visoke cijene, s kojom se ne odvajaju jednom ili dvaput. U svim ostalim slučajevima ostavio bih ovaj alat za kasnije.

Implementirajte i trpite

Mislim da ste već zapalili idejom da implementirate ovako prilično cool sistem prodaje i želite da ga implementirate u svoje poslovanje.

U ovom članku neću detaljno govoriti o dizajnerima i uslugama za kreiranje auto tokova, uskoro će biti poseban članak o njima. Zašto to sada nije toliko važno?

Budući da su to već detalji, prvo morate izgraditi razumijevanje i to pravo.

Od čega se sastoji?

Glavna i ključna stvar u cijelom auto lijevu je pravilno dizajniran.

Vaši proizvodi su ono na čemu prvo trebate poraditi. Ova tačka je ključna u cijelom automatskom toku.

Budući da je pravilno izgrađena struktura matrice proizvoda ta koja će pravilno zagrijati vašeg klijenta i podgrijati njegov interes za vaš glavni proizvod.

Da vam ubuduće bude jasnije, reći ću vam kako se na jeziku internet marketinga zovu glavni proizvodi u auto lijevu.

Svaki proizvod je važan, pa čak i ako ste početnik, nemojte ništa propustiti. Napravite sve proizvode.

Štaviše, imajte na umu da je svaki prethodni proizvod dio sljedećeg.

Odnosno, naš zadatak je da izgradimo logički lanac rečenica koje se drže jedna uz drugu (otkrivaju sve više teme) i sve se zasnivaju na jednom velikom problemu. Onda ćete razumeti o čemu govorim.

Lead magnet

To je ono što privlači klijenta. Ovo je ono na šta se klijent pretplatio. Možete vidjeti primjere naših olovnih magneta razasute po blogu.

U trenutku pisanja bilo ih je 4. Primjer iz druge niše (usluge čišćenja) je priručnik „17 načina da se riješite mrlja na namještaju“.

Važna tačka. Olovni magnet je uvijek besplatan. Tako svoj „poklon“ zamjenjujete za kontakte osobe.

Tako vas on upoznaje i rješava svoj mali problem. Vaš zadatak je da pomoću olovnog magneta riješite mali problem koji ga trenutno "svrbi". Nešto jednostavno, ali važno za njega.

Format lead magneta može biti bilo koji (kontrolna lista, uzorci proizvoda, cenovnik sa cenama, uputstva, lista itd.).

Ono što je najvažnije, mora zatvoriti "listu želja klijenta" i to učiniti brzo. Odnosno, ovo nije 5-satni video, već materijal za doslovno 5-15 minuta učenja.

Tripwire / trip (tripwire)

Ovo je jeftin proizvod koji se nudi pretplatnicima odmah nakon pretplate.

Po pravilu, to je potrebno ne da bi se nadoknadio dio prometa, već da bi vam klijent počeo davati svoj novac.

Na kraju krajeva, kupac koji je od vas kupio barem nešto (čak i za 50 rubalja) vam je već lojalniji klijent od kupca koji to nije kupio.

Važna tačka. Cijena takve ponude ne prelazi 1000 rubalja. Glavna stvar koju morate pokazati s ovim proizvodom je neravnoteža vrijednosti i cijene.

Tako da klijent vidi i shvati da je pred njim ponuda koju je glupo odbiti. I činjenica da čak i ako je pogriješio u odabiru, onda je za njega ovo samo peni.

Primjeri iz naše oblasti su priručnik za procjenu učinkovitosti oglašavanja (prestanite trošiti novac na efektivno oglašavanje za 370 rubalja).

Iz sfere usluga čišćenja - kupon za čišćenje namještaja od mrlja za 300 rubalja umjesto 1.500 rubalja.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Glavni proizvod (Core Product)

Vaš glavni proizvod koji prodajete kupcu. Glavni zadatak cijelog lijevka je da ne potpišete osobu za olovni magnet kako biste imali veliku bazu, a ne da mu prodate tripwire.

Naime, implementacija glavnog proizvoda, koji bi trebao riješiti veliki problem klijent.

Štoviše, kada govorimo o glavnom proizvodu, ne govorimo o 1 mjesecu treninga u teretani, govorimo o integriranom pristupu: gubitak 20 kg s trenerom do rezultata.

U slučaju usluga čišćenja - čišćenje cijelog stana za 3.000 rubalja. Ili u nekoj situaciji advokatska firma- otvaranje pravno lice na 3 dana po principu ključ u ruke.

Dodatna prodaja (maksimiziranje profita)

Ove proizvode možete nazvati i „maksimatorima profita“. Same upsells i križeve na kojima zaradite.

To je ono što obično čini neobičnim. To je VIP verzija. Takva poboljšanja pomažu klijentu da se osjeća jedinstveno, da dobije napredniju verziju. I zarađujete više i povećavate se prosječan ček.

Bitan.

Možete ostvariti dodatnu prodaju za bilo koji proizvod, ali oni su najbolji za glavni proizvod, jer vam klijent već vjeruje.

Primjer takvog maksimiziranja profita u službi čišćenja bi bilo pranje zavjesa ili čišćenje tepiha. A u slučaju namještaja po narudžbi, ovo je skraćeno vrijeme proizvodnje za 2 puta.

Glavni koraci

Sada kada smo sve stvorili liniju proizvoda, možemo prijeći na korake. U našem članku pokrio sam sve osnovne korake za uspješnu implementaciju automatizirane serije e-pošte.

Ako ga niste pročitali, uradite to. U nastavku, kao pregled, napisat ću glavna značenja svake faze, plus dodati relevantna za automatske tokove.

1. Zagrijavanje Prije nego što pokažete olovni magnet osobi, potrebno ga je zagrijati.

   Izgradite nivo povjerenja (barem minimalan) i kada osoba vidi vaš magnet za vođenje, znat će ko ste. Kao zagrijavanje, može biti koristan članak ili video.

2. Double-opt-in. Svaka pretplata mora biti potvrđena. Što se tiče email marketinga, ovo je pismo potvrde, u smislu društvenih mreža, na primjer, na VK ili Facebooku, ovo je pritisak na dugme „Dozvoli“.

   Ako preskočite ovu fazu, tada vas pružatelji usluga lako mogu trajno blokirati.

3. Poznanstvo. Obećani materijal šaljete klijentu da ga iskoristi i da vas upozna.

   Kao što se sjećate, takav materijal se zove olovni magnet, lako ga je naučiti i besplatno.

4. Uključenost. Ova faza može biti i uvod u poznanstvo i laka prodaja.

   Njegovo značenje je da klijent izvrši nekoliko radnji prije nego što dobije materijal. Na primjer, prošao je kvalifikacionu anketu “za njegovo dobro”.

5. Prodaja. Omiljena faza svakog vlasnika. Ovdje prodajete svoj tripwire, glavni proizvod i prodaju.
6. Pomoć za potrošnju.Često vidimo situaciju u kojoj ljudi kupuju proizvod i stavljaju ga na policu.

   Kao rezultat toga, klijent je samo potrošio novac, a vi ste ga izgubili, jer više neće kupiti. Stoga mu morate pomoći da prouči kupovinu.

   Da biste to učinili, možete ga nazvati, napisati niz poruka ili ponuditi polaganje ispita. Postoji mnogo opcija, ali ovo je veoma važno.

7. . Nakon što su kupci kupili ili ne kupili, već ih možete podijeliti u različite segmente.

   Ali možete saznati i više informacija o njima kako biste ih sada mogli pripisati nekom segmentu, a zatim odlučiti što ćete s njima.

8. Ponovno angažovanje. Neće svi u vašem toku kupiti vaš proizvod. Ovo je u redu.

   Stoga, nakon što znate ko su i šta žele, možete ih ponovo angažovati tako što ćete ponuditi još jedan olovni magnet.

   Dakle, nećete ulagati u novi promet, ali ćete moći zaraditi na onima koji jesu.

9. Čišćenje i reanimacija. Neki ljudi će potpuno prestati komunicirati s vama, neki će se pojavljivati ​​prilično rijetko.

   Stoga u ovom koraku ili uklanjate "mrtve" ili pokušavate da ih oživite i vratite u aktivni sastav.

Ako ste početnik, možete koristiti ovaj niz (od vrha do dna).

Ali zapamtite da ljudi nisu glupi i da se takođe razvijaju, što znači da vide šablonska rješenja.

Iako se držimo ovog slijeda i vjerujemo da se i ova strategija može poslužiti s pravim umakom kako bi se postigao željeni učinak.

Ako ste u nedoumici, napišite svoje pitanje u komentarima, pomoći ćemo vam besplatno.

Gdje to radimo?

Sjećate li se kada sam rekao da su tokovi prodaje automobila danas više od email marketinga? Dakle, došlo je vrijeme da se ova ideja otkrije i pokaže kritičnost cijele situacije koje mnogi nisu svjesni.

Ako planirate samo linearno slanje od 5-7 poruka, onda vam ne treba puno posla.

Dovoljno je odabrati jedan od email marketing servisa ili chat bota. Postavite i pokrenite. Ali ako planirate napraviti zaista pametne automatske tokove sa 5-10 varijacija, onda jedna usluga nije dovoljna.

U zavisnosti od složenosti plana, potrebne su vam različite usluge. U najmanju ruku, ovo je CRM sistem i email biltene sa automatizacijom (na primjer, kroz UniSender, MailGen , sendpulse). Ovo je minimalni plan.

Zatim će se povezati usluge tipa iskačućih prozora, (TOP su JivoSite (sa promo kodom “inscale” +30 dana za besplatni +5 operateri), Talk-me (sa promo kodom “INSCALE” +7 dana besplatno), LiveTex), sms, phishing na društvenim mrežama, vodeći oglasi itd.

Zbog toga su sada sve usluge podijeljene na usko usmjerene i kombinirane, koje kombiniraju sve potrebne funkcije odjednom.

A kako vas ne bismo zbunili u složenim i obimnim listama usluga, evo naših preporuka o paketima za kreiranje auto-toka za napraviti sam:

Druge sfere (opcija 1). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP

Druge sfere (opcija 2). MailIgen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat

Ostale sfere (opcija 3). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM

Ostale male usluge ne pišem ovdje, jer ćete u tom procesu sami shvatiti šta vam treba.

Ili pišite za savjet u komentarima na ovu objavu. Uključujući preporuku potrebnog paketa za vašu strategiju. Inače, i sami znamo koliko je ponekad važan savjet nekoga ko je ovaj put prošao više puta.

Za koji vremenski okvir?

Postoji mnogo obuka o auto tokovima. Gotovo svi obećavaju da ćete za 10 dana vlastitim rukama stvoriti automatski lijevak. Problem je što je to omot.

Za 10 dana vam objasne kako napraviti lijevak prodaje automobila, kako funkcionira, a vi kreirate njegovu strukturu (šematski).

Prava implementacija prodajnog lijevka po principu ključ u ruke će trajati od 1 (ako ste super-duper stručnjak, pa čak i mnogo-ruki-mnogonogi) do 3 mjeseca. A ovo je u najjednostavnijoj konfiguraciji.

Sa prilično solidnim timom, trebat će vam najmanje 3 mjeseca da dobijete shemu koja nesmetano radi sa svim dodacima i dovoljnim brojem proizvoda za automatsku prodaju.

To je realnost koju vam neće reći ni na treninzima ni na posebnim servisima za kreiranje prodajnog lijevka po principu ključ u ruke.

Da biste cijenili cjelokupni obim posla, grubo ću vam napisati kako napraviti auto lijevak i šta trebate učiniti da biste dobili njegovu pristojnu verziju. Ovo možete sačuvati kao mini kontrolnu listu za budućnost.

1. Analiza tržišta i kupaca. Prije svakog početka, potrebno je da se pripremite, odnosno da shvatite s kim se takmičite i šta žele od svojih kupaca. Na osnovu toga, možete formirati svoju platformu za brend.
2. Strategija. Morate razviti konceptualnu ideju prema kojoj ćete kreirati sve što ćete imati u budućnosti. Odnosno, barem odredite konačne i referentne točke.
3. Proizvodi. Ako već imate prave proizvode i usluge, imate sreće. Ali ako prodajete dio poslovnih informativnih materijala, onda ih je potrebno kreirati, a to može potrajati više od mjesec dana.
4. Tekstovi. Morat ćete otkazati pretplatu na desetine ili čak stotine različitih poruka, jer ovisno o radnji osobe, ona bi trebala vidjeti relevantno pismo.
5. Sites. Svaki proizvod treba svoju odredišnu stranicu. Ali trebaju nam i stranice za razne ankete, izdavanje pristupa, potvrde. I sve to uz integraciju tajmera, sistema plaćanja, piksela i drugih tehničkih detalja.
6. Dizajn. Bez toga nema nigdje. Ili poznavanje Photoshopa, ili usluge dizajnera. Zadaci - od kreiranja omota za olovni magnet i tripwire, do dizajna web stranica i banera za oglašavanje.
7. Saobraćaj. Nije dovoljno napraviti lijevak. Još uvijek treba privući kupce. A za to su vam potrebne usluge ili znanje.

I ovdje ne postavljam pitanje tehničke implementacije, odnosno postavljanja svih sistema i njihove međusobne integracije.

A ovo je prilično obiman posao, pogotovo ako prvi put vidite usluge i niste ranije radili mini-programiranje.

TAJNE

Ovo je vjerovatno jedan od mojih omiljenih pasusa. Čak ću biti iskren i zašto. Čitalac uvijek procjenjuje znanje po čipovima.

Članak je možda briljantan, ali ako ga je već vidio općenito, onda je ovo “običan članak”. Ako sadrži trikove i tajne, onda je ovo automatski članak iz kategorije “Wow”.

• Pain! Bol vaših kupaca je ono na šta biste se prvo trebali fokusirati.

  Možete imati odličan osnovni proizvod, dobro izgrađen automatski lijevak, ali ako proizvod i vodeći magnet ne pokrivaju bol vaših kupaca, onda će lijevak biti mnogo manje učinkovit.

• Kreiranjem automatskog toka samo na e-mailovima, dobit ćete izuzetno nisku efikasnost. Stopa otvorenosti pisama u toku e-pošte u najboljem slučaju ne prelazi 25%, stopa otvorenih pisama u toku e-pošte dostiže 90%.

  Sjajno rješenje je napraviti auto-tok sa ponudom da se koristi ovdje, tamo, pa čak i tamo. Kako smo 😉

Lead magnet

• Ako mislite da će biti 100% moguće ukloniti menadžere zbog pozivanja kupaca i pojačati ih, onda se varate.

  Zahvaljujući automatskom lijevku, možete prodavati jeftine proizvode na autopilotu. Kod skupih proizvoda neophodna je lična komunikacija, to se ne može izbjeći.

• Vrlo je moderno praviti veliki i dugi video sadržaj, kladeći se da je bolje iskoristiti.

  Ali primijetili smo još nešto, naši klijenti „preduzetnici“, naprotiv, vole čitati kratke članke i uopće ne gledaju videe (samo ako su jako kratki). Zato razmislite šta je najbolje za vašeg klijenta.

• Da bi (povrat ulaganja) rastao, potrebno je zagrijati kupce prije pretplate. O tome smo već razgovarali, ali želim ponovo da vam skrenem pažnju.

• Bolje je pisati poruke u ime osobe i učiniti ih što življim (bez posebnog dizajna).

  Tako ćete postići efekat prave komunikacije. I pretplatnici će pisati vama, kao i nama, stvarajući tako dijalog.

Ukratko o glavnom

Automatski prodajni lijevak zvuči kao san. Ali sa sigurnošću mogu reći, vraški je lijepo primiti SMS na telefon da je nova narudžba plaćena, što znači da pored male svote novca imate još jednog vjernog klijenta.

Ali ne moraju sva mala preduzeća implementirati automatski lijevak. Pogotovo ako se ne kladi na život, već na smrt. Odnosno, ne treba ga smatrati panacejom, jer može dati rezultate, ali ne one koje očekujete i, štaviše, ne tako brzo koliko biste željeli.

Nama, prilično velikom i obučenom timu, trebalo je oko 2 mjeseca da napravimo prilično dobar prodajni lijevak (ali ne i najteži).

Mislim, ako odlučite da kreirate sopstveni automatski lijevak, morate biti strpljivi. Kao i u gotovini. Jer me njegovo stvaranje podsjeća na renoviranje. Planirate jedno, ali na kraju sve ispadne isto, samo pomnoženo sa 2-3.

P.S. Ako odlučite naručiti izradu auto lijevaka (od nas ili od nekog drugog), onda prvo zamolite kompaniju da pokaže svoj lijevak. Stalno viđamo trenere i kompanije koje podučavaju auto tokove, ali u isto vrijeme nemaju svoje (ili 1 napravljene u životu).

P.P.S. Razumijem da želite napraviti super varijabilni i pametni automatski lijevak. Ali počnite sa malim. Zaradite prvi novac, pa tek onda komplikujte. U suprotnom, sve možete učiniti uzalud. I na primjer, prilažem vam najjednostavniji lijevak (koji možete izabrati).

Jednostavan automatski lijevak

Vaša privatnost nam je veoma važna. Želimo da vam rad na internetu bude što ugodniji i korisniji, a vi da s potpunim mirom koristite najširi spektar informacija, alata i mogućnosti koje internet nudi.

Lični podaci članova prikupljeni prilikom registracije (ili u bilo koje drugo vrijeme) prvenstveno se koriste za pripremu proizvoda ili usluga koji odgovaraju vašim potrebama. Vaše informacije se neće dijeliti ili prodavati trećim licima. Međutim, možemo djelomično otkriti lične podatke u posebnim slučajevima, opisanim u Pristanku na bilten.

Koji se podaci prikupljaju na stranici

Kada se dobrovoljno registrujete za primanje newslettera, šaljete svoje Ime i E-mail putem obrasca za registraciju.

U koju svrhu se ovi podaci prikupljaju?

Ime se koristi da vas lično kontaktiramo, a vaš e-mail se koristi za slanje mailing lista, vijesti o obuci, korisnim materijalima, komercijalne ponude.

Vaše ime i e-mail se ni pod kojim okolnostima ne prenose trećim licima, osim u slučajevima koji se odnose na ispunjavanje zakonskih uslova. Vaše ime i e-mail se nalaze na sigurnim serverima usluge getresponse.com i koriste se u skladu sa njenom politikom privatnosti.

Možete odustati od primanja biltena i ukloniti svoje kontakt podatke iz baze podataka u bilo kojem trenutku klikom na vezu za odjavu uključenu u svaku e-poštu.

Kako se ovi podaci koriste

Ova stranica koristi kolačiće i podatke o posjetiteljima Google Analytics.

Uz pomoć ovih podataka prikupljaju se informacije o akcijama posjetitelja na stranici, kako bi se poboljšao njen sadržaj, poboljšao funkcionalnost web stranicu i, kao rezultat, kreiranje visokokvalitetnog sadržaja i usluga za posjetitelje. U svakom trenutku možete promijeniti postavke vašeg pretraživača tako da pretraživač blokira sve kolačiće ili vas obavještava kada se kolačići šalju. Imajte na umu da neke funkcije i usluge možda neće raditi ispravno.

Kako su ovi podaci zaštićeni?

Kako bismo zaštitili vaše lične podatke, koristimo razne administrativne, upravljačke i tehničke mjere sigurnost. Naša kompanija se pridržava raznih međunarodnim standardima kontrole usmjerene na transakcije s ličnim podacima, koje uključuju određene kontrole za zaštitu informacija prikupljenih na Internetu.

Naši zaposleni su obučeni da razumiju i implementiraju ove kontrole i upoznati su s našim obavještenjem o privatnosti, politikama i smjernicama.

Međutim, iako nastojimo zaštititi vaše lične podatke, trebali biste poduzeti i korake da ih zaštitite. Toplo preporučujemo da preduzmete sve moguće mjere opreza dok pretražujete internet. Usluge i web stranice koje organiziramo sadrže mjere zaštite od curenja, neovlaštenog korištenja i izmjene informacija koje kontroliramo. Iako dajemo sve od sebe da osiguramo integritet i sigurnost naše mreže i sistema, ne možemo garantirati da će naše sigurnosne mjere spriječiti hakere trećih strana da ilegalno pristupe ovim informacijama.

Ako se ova politika privatnosti promijeni, moći ćete čitati o ovim promjenama na ovoj stranici ili, u posebnim slučajevima, primiti obavijest na svoju e-poštu.

Prema studiji Vantage Pointa, 63% menadžera prodaje priznaje da njihove kompanije loše obavljaju posao upravljanja prodajom.

Prodajni lijevak(engleski "purchase funnel", "sales funnel" ili "sales pipeline") ilustruje idealnu rutu kojom potencijalni kupci idu na putu do kupovine. Ovo je put kroz korake prodaje: od klika na stranicu do završetka transakcije. Osnovno značenje lijevka kako se što više korisnika, koji su barem jednom posjetili stranicu, ne bi izgubilo u beskrajnom protoku informacija. Automatski lijevak približava korisnika kupovini uz minimalnu intervenciju menadžera.

Da biste razumjeli princip rada, vrijedi podijeliti lijevak na faze:

atrakcija.

Marketing i oglašavanje će dovesti osobu na stranicu i upoznati je sa kompanijom, njenim proizvodom ili uslugom. Ponovljeni dodiri kroz različite marketinške kanale pomoći će da zainteresujete posjetitelja. Klijenti FlawlessMLM koristite njihovu kombinaciju, i to:

1. Plaćene reklame

Reklamne kampanje se mogu prilagoditi određenim segmentima publike. Geolokacija, starost i interesi korisnika se uzimaju u obzir. Kada koristite oglašavanje, trebali biste biti spremni na opipljivo finansijske investicije.

kontekstualno oglašavanje dizajniran za prikazivanje oglasa zainteresiranoj publici u pretrazi. Display oglašavanje u kombinaciji s remarketingom, obično se koriste za ponovljena pojavljivanja. Remarketing se može konfigurirati tako da prikazuje oglase samo onima koji su posjetili stranicu u određenom periodu, nisu obavili kupovinu, posjetili stranice konkurenata ili smislili svoje uvjete.

Na primjer, oni koji su već bili zainteresirani za robu sa Aliexpressa, u na društvenim mrežama prikazane su druge pozicije sa istog sajta. Sigurno ste naišli na činjenicu da se prilikom gledanja određene tehnike pojavljuju oglasi sa povoljne cijene za ovaj proizvod vas prate svuda, bez obzira da li je kupovina obavljena.

2. Korisni sadržaji

Različiti tipovi sadržaja pomažu u povećanju prometa. Trag bi mogao biti zanimljiv članak, odgovaranje na pitanja korisnika, dinamičke infografike ili YouTube video zapisi koji predstavljaju proizvode, usluge i njihove prednosti.

Osoba, u potrazi za potrebnim informacijama, pronalazi ih zahvaljujući content marketingu. Indeksiranje blog stranica i platformi čini članke pretraživim na webu, a pisani materijal će biti od koristi potencijalnim kupcima još dugo vremena. Zadovoljavanje potrebe za informacijama utiče na lojalnost kupaca i postepeno povećava interes za kupovinu proizvoda ili usluge.

Sadržaj možete distribuirati na tematskim stranicama i platformama za objavljivanje članaka (npr. KONT, SPARK, VC, koje su besplatne), vodeći računa o tome da vaša potencijalna publika treba da “živi” tamo. Kombinacija prodajnih kanala i prisutnosti na raznim stranicama za objavljivanje sadržaja donosi veći dolazni promet na stranicu.

Glavni uvjet uspješnog content marketinga je kvalitetan materijal koji ljudima daje korisne i relevantne informacije. Dakle, članak, infografika ili video radi za kompaniju bez intervencije menadžera i pomaže im da prodaju proizvod. najbolji efekat možete postići privlačnost ako segmentirate publiku i nacrtate portret ciljnog klijenta.

3. SMM (promocija na društvenim mrežama)

Prevalencija društvenih mreža omogućava vam da aktivno radite s ciljnom publikom. Timsko iskustvo FlawlessMLM pokazuje da promet generiran iz grupa na društvenim mrežama može dovesti do potencijalnih kupaca koji su već spremni donijeti odluku o kupovini.

Više "poslovne publike" provodi vrijeme na Facebooku i LinkedInu.

Lakše je privući pažnju mladih u Telegramu i Vkontakteu.

Imajući priliku da vizuelno predstavite kompaniju i njen proizvod/uslugu - koristite Instagram i Pinterest.

Moguće greške faza: nametljivost i neažurnost, nezanimljiv ili nevezan za temu objavljenog materijala (sadržaja).

Rezultat etape: prelazak na lokaciju.

Posjeta potencijalnog kupca sajtu je kao mala iskra. Zadatak je zapaliti vatru.

Interes.

Prodajna stranica ili odredišna stranica upoznaje korisnika s proizvodom ili uslugom. Sadržaj stranice, prodajna ponuda i naznaka pogodnosti treba da inspirišu korisnika da ostavi kontakt podatke.

Saznajte više o postavljanju odredišne ​​stranice za segmentiranu publiku u članku: Multilanding - individualni pristup klijentu

U ovoj fazi možete koristiti olovni magnet - popust ili besplatan proizvod (kontrolna lista, video lekcija, besplatne konsultacije, sonda, itd.) u zamjenu za podatke o posjetiocima.

Osoba bi trebala biti u mogućnosti brzo dobiti odgovor na pitanje ili postaviti pitanje menadžeru. Brzim zatvaranjem prigovora u ovoj fazi povećavate vjerovatnoću daljeg djelovanja.

Moguće greške: ponuda i predlog koji nisu zainteresovali ciljnu publiku, složeni oblici hvatanja.

rezultat: dobijanje kontakt informacija.

Želja.

Jedinstvena prodajna ponuda treba da izazove gorući interes kod posetioca da kontaktira i posluje sa vama. Informacije o dostignućima kompanije i njenih članova, kalkulator marketinške zarade kompanije pomoći će povećanju lojalnosti korisnika. Da bi osoba poželela da sklopi posao, mora da shvati sve prednosti i prednosti mrežno poslovanje. Pomoć pri kupovini se pruža direktnim kontaktom sa potencijalnim distributerom.

Kada predstavljate svoj posao, koristite slike i brojeve. Vizuelni prikaz informacija ljudi usvajaju brže i bolje od teksta.

Moguće greške: loše osmišljen korisnički interfejs, nedostatak kontakta sa menadžerom ili mentorom.

rezultat: učešće u marketingu kompanije.

Dogovoreno.

Faza posvećenosti ciljanu akciju- kupovine. Mora se imati na umu da svaka osoba ima svoje vrijeme "zrenja". Početnik će moći postići produktivnost i aktivno se razvijati, uz stabilnu podršku mentora i priliku da uči od njega.

Moguće greške: slaba podrška sponzora, nedostatak pristupa potrebnim informacijama.

rezultat: privlačenje ljudi u kompaniju, redovne partnerske kupovine.

Nemojte se ljutiti, proizvod nije kupljen pri prvom kontaktu. Svaka osoba ima svoje vrijeme za prolazak potrošačkog toka: za jednu je to nekoliko sati, za drugu nekoliko dana, a treća će provesti nekoliko mjeseci u donošenju odluke.

umnožavanje.

Visok nivo mentorstva, kvalitet proizvoda i usluga inspirišu da Vas preporučimo prijateljima i poznanicima. Po želji, svaki član tima ima priliku samostalno pokrenuti takav lijevak. Što jednostavnije i pristupačnije možete prenijeti ideju ​​​​​​​​​​​​​​​​​​Proizvoda ", to će vaši partneri moći više da ponove radnje koje vode do rezultata. Princip dupliciranja kaže - "radi kao ja i uči druge da rade isto", zatim se proteže u dubinu strukture i omogućava joj da naraste do neograničenih veličina.

rezultat: povećanje prosječnog čeka robnog agenta i robnog prometa poslovanja /

Saznajte više o osnovnom principu izgradnje distribucijske mreže koja dosljedno stvara pasivni prihod u članku Duplikacije. Kako izgraditi višemilionsku strukturu

Ugrađeni prodajni lijevak će smanjiti vrijeme donošenja odluka za kupce i partnere, a također će vam pomoći da automatizirate svoj rad na internetu.

Koncept lijevka naširoko koriste mnoge kompanije širom svijeta, uklj. u oblasti MLM-a, ali u zemljama ZND-a alat se nedavno počeo širiti. Pravilnom izgradnjom toka dobijate ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju, postepeno povećavate prosječan račun i ubrzavate povrat ulaganja.

Pojednostavite interfejs svog resursa. Sve stranice na koje se korisnici susreću trebaju biti što lakše razumljive. Stranica bi trebala biti podjednako zgodna, kako za iskusnog partnera tako i za korisnika koji prvi put koristi. Ljudi prirodno izbegavaju izazovni zadaci i u svakoj fazi toka, posjetitelj stranice mora izvršiti minimalni mogući broj radnji da bi postigao cilj. Razmislite o tome koje radnje korisnik zaista treba poduzeti, a od čega se može odustati. Što je praktičnija interakcija sa korisničkim interfejsom, to je veća konverzija.

Koristite više marketinških kanala da biste privukli posjetitelje. Umjesto da se zaglavite na jednom putu da biste privukli nove kupce, razmislite o tome kako se različiti marketinški alati mogu kombinirati kako biste utjecali na potencijalne kupce sa dodirnim točkama sa svih strana i približili etablirane kupce saradnji.

Izbjegavajte aktivnosti koje se ponavljaju. Ako ljudi i dalje postavljaju ista pitanja o vašim proizvodima, uslugama ili uslovima poslovanja, dodajte odgovor na svoju web lokaciju (npr. Detaljan opis proizvoda ili uslova partnerski program). Dodavanje takvog materijala može generirati potencijalne klijente i uštedjeti vrijeme utrošeno na obradu zahtjeva koji se ponavljaju.

Automatizirajte svoj tok. Put klijenta od trenutka upoznavanja sa brendom do zaključenja transakcije može se odvijati bez učešća menadžera. Time se izbjegava uticaj ljudski faktor na proces.

Zanimljiv materijal o tome kako osloboditi privremene resurse koji se mogu koristiti za više važnih zadataka u članku: MLM automatizacija

Redovno dodajte sadržaj. Iskoristite potražnju za informacijama u svojoj oblasti. Kada dajete savjete i preporuke, opišite prednosti proizvoda/usluga vaše kompanije. Pomozite kupcima i potencijalnim partnerima da upotpune svoje osnovno znanje učenjem detaljne informacije o poslu.

Pogledajte ponašanje vodećih. Praćenje specifičnih metrika koje ukazuju na angažman i angažman u vašim PR kampanjama može biti velika prednost. Analiza ovih podataka otkrit će slijepe točke i praznine u marketinškom toku. Naučićete u kojoj fazi tačno gubite kupce kako biste smanjili ili potpuno eliminisali sve prepreke za kupovinu.

Analizirajte efikasnost marketinških kampanja. Da biste saznali koji su marketinški kanali najefikasniji, analizirajte ulazni promet vaše stranice. Ovi podaci će vam pomoći da se ne raspršite i uštedite resurse koji se troše na distribuciju sadržaja.

Steknite reputaciju stručnjaka u industriji. Organizacija različite vrste događaji i sastanci, kursevi i webinari na redovnoj osnovi povećavaju prepoznatljivost i kredibilitet vašeg brenda.

Djelujte odmah! Prvi korak ka poboljšanju vašeg prodajnog toka i marketinških napora je poduzimanje akcija. Nije potrebno sve raditi odjednom, ali je važno napraviti plan sa određenim rokovima.

Optimizacija procesa prodaje i zapošljavanja je težak posao, ali rezultat je vrijedan toga. Implementacija automatskog lijevka automatizira i pojednostavljuje rad, ali ovaj proces neće biti moguće izgraditi bez relevantnog iskustva. Nakon što jednom potrošite resurse na ovaj posao, moći ćete da „uberete prednosti“ u vidu zahvalnih kupaca i poslovnih partnera.

Lijevak prodaje na mreži je put kojim prosječan kupac ide od trenutka kada skrene pažnju na određeni proizvod ili uslugu do trenutka kada naruči.

Više videa na našem kanalu - naučite internet marketing uz SEMANTICA

Da bismo razumjeli šta je prodajni lijevak, pogledajmo jednostavan primjer.

Došli ste sa tri prijatelja u prodavnicu. Na ulazu vam daju letke: u prodavnici kućanskih aparata"XXX" 50% popusta (vaša pažnja je skrenuta). Jedan prijatelj odbija čak ni da uzme letak jer mu ništa ne treba: -1 osoba. Idete dalje i vidite ogroman baner na XXX prodavnici: 1 + 1 promocija. Ti i jedan prijatelj ste zainteresovani, idite na "XXX" samo da pogledate akciju, treći prijatelj ide po namirnice: još -1 osoba. Uđite vas dvoje u XXX, stanite kod televizora. Dolazi konsultant i počinje da opisuje prednosti ovog modela u bojama. Već želite da kupite ovaj TV, ali vaš prijatelj odbija, ne može ga sada priuštiti: -1 osoba. Odlazite na blagajnu da platite kupovinu.
U početku niste planirali kupiti TV, otišli ste u kupovinu. ali, jednom u prodajnom toku, prelazeći iz jedne faze u drugu, stigli su do kraja i preduzeli akciju koja je bila korisna za prodavnicu hardvera.

Moderni prodajni lijevak online trgovine, ai bilo kojeg poslovanja, sastoji se od četiri komponente. Često su predstavljeni u obliku popularnog koncepta trgovanja AIDA:

1. Pažnja (pažnja). Uz pomoć oglašavanja morate privući pažnju potencijalnog klijenta.
2. Kamata (kamata). Pobuđujemo interesovanje svojom jedinstvenom prodajnom ponudom.
3. Želja (želja). Pozivamo želju za kupovinom proizvoda ili usluge.
4. Akcija (akcija) Motivišemo da preduzmemo akciju.

Zašto vam je potreban prodajni lijevak

Prodajni lijevak je neophodan i za trgovce i za vlasnike poduzeća, oglašivače. Omogućava vam da dobijete sveobuhvatne informacije o trgovinskim taktikama koje se primenjuju, da identifikujete slabosti i nedostatke trenutne strategije.

Uz pomoć lijevka možete pratiti sljedeće točke:

1. U kojoj fazi klijent odlazi, zašto se to dešava.
2. Šta .
3. Kako se vrši narudžbina, koje su greške ovdje.
4. Koja je konverzija odjela prodaje.
5. Kako promjene u toku utječu na prodaju.

Sve je jasno sa prvom tačkom. Druga stvar je funkcionalnost internetskog resursa. Ako web lokacija privlači neznatan ili nekvalitetan promet, konverzija na razini stranice bit će niska - morate se pozabaviti semantičkom jezgrom. Ako stranica ima visoku konverziju, ali nema prodaje, to je na odjelu prodaje.

Kako napraviti lijevak: metode i alati

Lijevak se sastoji od nekoliko nivoa, pogledajmo svaki od njih i recimo vam kako ih sastaviti.

Razvoj prijedloga

U ovoj fazi morate pripremiti jedinstvenu prodajnu ponudu (USP). Vaš cilj je jasno i koncizno komunicirati potrošačima zašto bi trebali izabrati baš vas. Izbjegavajte uobičajene klišee. Fokusirajte se na cijenu, vrijeme i kvalitetu, ovisno o prednostima koje vaši proizvodi imaju. Rad na USP-u je priprema, izgradnja lijevka počinje nakon toga.

Privlačenje hladnih kontakata

Ovo je krug potencijalnih kupaca. Što je širi, veća je vjerovatnoća sklapanja poslova. Klijenta možete privući direktnim ljudskim kontaktom (prava komunikacija) ili putem interneta.

Ako koristite prvu opciju, kontrolirajte stil komunikacije, izraze lica i geste, te pismenost govora menadžera.

Za drugu opciju razvijeni su mnogi alati: kontekstualni, baner ili medijski, teaser oglašavanje, SEO, mailing email. Svaka od ovih metoda je nezavisna i donosi određeni rezultat. glavni cilj- uključiti osobu u lijevak.

Privlačenje interesa za USP

Sada morate formirati interesovanje za potencijalnog potrošača. Pretvorba direktno ovisi o tome, da li ostaje u lijevu ili ga napušta. Ovdje je važno ispravno iznijeti prijedlog, razgovarati o meritumu, ali ne pretjerati. Ako govorimo o internetskom resursu, potrebno je pažljivo razraditi sve elemente stranice, sučelje bi trebalo biti jednostavno i razumljivo.

Uvjeravanje ili prevazilaženje prigovora

Rad sa prigovorima je alat koji vam omogućava da postignete željeni rezultat. Potrebno je unaprijed utvrditi koje zamjerke potrošač može imati i upozoriti ih, kako bi se neutralizirale sumnje i strahovi.

Dogovaranje

Razvijate lijevak tako da klijent uđe u njega, prođe sve faze i dođe do konačnog cilja - kupovine. Sklapanje posla je posljednja faza konverzije. Broj zaključenih ugovora ili izvršenih narudžbi je najvidljiviji pokazatelj cjelokupnog posla.

Analiza

Svaki korak se može analizirati. Broj učesnika u šemi: ponuda *hladni kontakt *zainteresovan potencijalni potrošači*kupci koji su kontaktirali *kupac/ trenutni kupac smanjivat će se sa svakim korakom. Međutim, i dalje dobijamo konverziju na izlazu.

Postoji mnogo alata za analizu pokazatelja učinka internetskih resursa. Za praćenje broja posjeta stranici, prijelaza sa resursa na kojima se postavlja reklama, koristite Google Analytics i Yandex.Metrica.

Također prebrojite broj izvršenih narudžbi/prijava postavljenih na stranicu i broj poziva. Pozivi se mogu brojati pomoću multimetarskog sistema.

Još je lakše analizirati prodaju. Statistiku treba voditi dnevno, sedmično i mjesečno. To je jedini način da se sagleda cijela slika i odredi s koje bine posjetitelji odlaze.

Rast konverzije

Da biste povećali konverziju online trgovine, možete koristiti različiti instrumenti: bonus sistem, zgodna korpa sa podsjetnikom, online konsultant, lični poziv klijentu, pozivi za potvrdu narudžbe.

Za online prodavnicu, jasna specifikacija ciljne publike je također efikasna: treba je usmjeriti Reklamna kampanja i svi marketinški alati. Ako koristite oglašavanje, ali promet stranice ostaje nizak, morate promijeniti strategiju oglašavanja, revidirati je.

Kako koristiti lijevak u marketingu

Izgradnja prodajnog toka je neophodna za dobijanje podataka u svrhu dalje analize, utvrđivanja slabosti i prednosti, te otklanjanja slabosti. Rezultati se dijele na kvalitativne i kvantitativne.

Kvantitativno - ovo je konverzija toka prodaje u svakoj fazi, informacija o tome koliko ljudi prelazi s jednog nivoa na drugi.

Konverzija = broj posetilaca koji su prešli u sledeću fazu / broj posetilaca u prethodnu fazu * 100%.

Tako ćemo saznati koliko je posto potencijalnih kupaca krenulo dalje i utvrditi u kojoj fazi najčešće odlaze.

Kvalitativni indikatori vam omogućavaju da saznate zašto su kupci otišli. Mnogi biznismeni su sigurni da je veliki protok saobraćaja na sajtu = veliki broj kupovine i narudžbe. U stvari, ovo nije dovoljno. Neophodno je uložiti novac ne samo u privlačenje publike, već iu uslugu, kvalitet resursa i logistiku. Kvalitativni pokazatelji odražavaju šta je tačno loše. Za njihovu procjenu razvijaju se kriteriji: pogodnost obrasca za narudžbu, funkcionalnost stranice, nivo usluge itd.

Na primjer, znate da će od svih potencijalnih kupaca koji su upoznati sa ponudom samo 0,5% naručiti. Postoje 2 scenarija za dalje radnje:

• Povećajte budžet za oglašavanje kako biste povećali broj ljudi koji znaju za vašu ponudu.
• Poboljšajte kvalitet svake faze kako biste sa istim brojem ljudi koji znaju za vašu ponudu dobili više kupaca.

Rad na kvantitativnim pokazateljima ima plafon, ciljnu publiku ograničeno. A rad na kvaliteti pruža priliku za iskorak.

Prodajni lijevak: primjer za online trgovinu

Da biste koristili lijevak i procijenili efikasnost nivoa, morate znati polazna tačka, trenutno stanje stvari.

Određujemo trenutne indikatore:

1. Koliko ljudi zna za online prodavnicu (hladni kontakti).
2. Koliko ljudi iz tačke 1 posjeti resurs (zainteresovano).
3. Koliko ljudi iz tačke 2 izvrši kupovinu (pravi kupci).
4. Koliki je prosječni iznos čeka.

Prosječan ček = prihod za određeni period / broj kupovina za ovaj period. Ako su tokom dana 3 klijenta posjetila stranicu i izvršila kupovinu za 100 rubalja, 1000 rubalja i 10 000 rubalja, prosječan ček za taj dan je 3700 rubalja.

Sada implementiramo primitivni lijevak i izračunavamo konverziju za faze.

Faza 2 - upoznali smo se sa ponudom internet prodavnice i dodali proizvod u korpu od 100 ljudi.

Faza 3 - 10 ljudi je odgovorilo na poziv operatera ili potvrdilo narudžbu na sajtu.

Faza 4 - 1 osoba je kupila robu.

Konverzija prve faze: 100 / 1000 * 100%= 10%, takođe izračunavamo sve faze. Konverzija lijevka = 1 (faza 1) / 1000 (faza 4) = 0,1%.

Koristeći lijevak, pratimo koliko je ljudi došlo na stranicu, koliko je napustilo aplikaciju, koliko je izvršilo narudžbu. Zatim analiziramo indikatore i radimo na otklanjanju nedostataka. Dobijamo konkurentske prednosti i skačemo naprijed. Cilj svakog poduzetnika je da prodajni lijevak izgleda kao cijev tako da gotovo svi potencijalni kupci postanu stvarni.