Рекламни инструменти в сферата на b2b. Характеристики на промоцията в b2b сегмента. Комплексно сегментиране на целевата аудитория

Според проучване на Rain Group B2B пазарите променят начина, по който работят с клиентите. И онези компании, които са в състояние да видят и разберат ключовите двигатели за увеличаване на продажбите на бизнес пазарите, ще могат да повишат конкурентоспособността на своите продукти и да заемат водеща и нарастваща позиция в своите отрасли. Тази статия предоставя ръководство стъпка по стъпказа маркетинг на B2B пазара, базиран на най-новите световни тенденции и отчитайки еволюцията на техниките за продажба. Ще говорим само за доказани и най-ефективни инструменти за B2B маркетинг. В края на статията ще намерите подробен маркетингов план за популяризиране на стоки и услуги на B2B пазара.

Нов модел за обслужване на клиенти

Има тристепенен модел на работа с клиенти на B2B пазара, който е доказал своята ефективност в практиката.

Първо, компанията трябва да установи връзка с клиента:

След това компанията трябва да убеди клиента, че това е най-добрият избор от всички алтернативи:

И накрая, компанията трябва да покаже максимално ниво на сътрудничество с клиента:

Как трябва да се тълкува този модел от гледна точка на работата на маркетинг мениджър? Предлагаме авторско ръководство за управление на маркетинга в B2B сектора, отчитащо всички особености и специфики на бизнес пазара.

Първа стъпка: установяване на контакт с клиентите

Първо, трябва да установите и усъвършенствате качеството на взаимодействие с клиентите. Това означава подобряване на качеството на първия контакт с клиентите, разработване на програма за управление на обратната връзка с клиентите, анализиране на клиентското търсене и ключови нужди и разработване на план за подобряване и развитие на продукта на компанията.

Стъпка втора: Правилните аргументи за преговори

Следваща стъпка: работа с продуктови текстове. Накарайте текстовете да показват, че:

• продуктът на вашата компания е най-доброто решение сред всички алтернативи
• продуктът на вашата компания демонстрира най-ефективния резултат
• сътрудничеството с вашата компания не носи никакви рискове за клиента, а само ползи

Трета стъпка: разработване на програма за поддръжка на клиенти

И накрая, създайте работеща програма за задържане на клиенти: способна да елиминира преминаването към конкуренти, да увеличи честотата на използване на продукта на компанията, да увеличи стойността на сделката с клиента.

Готов контролен списък

Подробен и най-практичен контролен списък за b2b маркетинг. С него няма да забравяте важни моменти и ще можете ефективно да планирате работата си.

Популяризирането на услуги в сегмента b2b има свои собствени характеристики, които трябва да се вземат предвид при разработването на план за промоция, а именно:

· Недостъпност на аудиторията, която взема решения (ръководители на предприятия, висше ръководство, ръководители на отдели);

Сложността на организирането и провеждането на изследвания от различен характер;

Дълга верига от вземане на решения, в която участва повече от едно звено;

· Ограничено излагане на традиционни и масови рекламни медии – има индустриални и тясно специализирани източници;

· „Връзките“ играят голяма роля, както и цялостната репутация на компанията на индустриалния пазар.

Промотирането на b2b услуги е различно от промотирането на конвенционалните потребителски услуги и стоки. Разликата между маркетинговите стратегии се определя преди всичко от състава целева аудитория. Помислете за някои характеристики на промотирането на услуги и стоки в b2b сектора.

· Необходимостта от фокусиране върху тесен кръг потребители. Тази функция има своите плюсове и минуси. Доста тесен кръг от потребители на специализирани услуги и стоки ви позволява да управлявате промоционални компании на много по-ниска цена. Когато се обръщате към масова аудитория в b2b сектора, не можете да се надявате на няколко продажби, тъй като броят на клиентите в този сектор първоначално е малък, така че компаниите трябва да достигнат, за предпочитане, 100% от целевата аудитория, като същевременно насърчават значителен брой обхванатите да вземат решение.

· Външен видинформационни материали. На първо място във всички информационни материали за компанията в b2b сектора е съдържанието, независимо дали става дума за традиционни раздавания или електронни, - точност, достоверност, пълнота на информацията, лекота на използване. Но си струва да се обърне внимание и на стилния, но в същото време строг дизайн.

Маркетингова концепция на компанията

За да се стимулират продажбите на услуги и стоки на пазара на b2b сектора, е необходимо постоянно да се въвеждат нови и да се подобряват вече използвани инструменти за промоция. Интернет промоцията беше избрана като оптимален метод за промоция, като се вземат предвид спецификите на проекта. На този момент Buteykis & Partners разполага с работещ уебсайт, който обаче се нуждае от значителна оптимизация.

Целта на промоцията: увеличаване на броя на клиентите.

· Повишаване информираността на потенциалните клиенти за компанията;

・Повишаване на информираността търговска марка;

· Укрепване нивото на доверие в компанията.

Етапи на изпълнение на промоционалната концепция:

1) Изберете целевата аудитория на проекта и определете каналите за промоция;

2) Извършване на анализ на търсенето на услуги;

4) Оптимизиране на официалния сайт на проекта;

5) Подгответе PR материали за интернет промоция.

Целевата аудитория. Buteykis & Partners работи в b2b сектора. Основната целева аудитория са представители на бизнес средата, ръководители на предприятия и проекти, които извършват своя бизнес в Москва. С разширяването на проекта е възможно да се увеличи обхватът на клиентела и в други региони.

канали за промоция. Интернет беше избран като основен канал за промоция. По-конкретно, това е:

* Оптимизация за търсачки (SEO) – издигане на сайта в топ резултати от търсенето;

* PR материали за официалния сайт и тематичните сайтове.

B2b пазарът е част от пазара или икономическото пространство, където дейностите са насочени не към средния потребител, а към компании, които допълнително взаимодействат с крайния потребител. Неговата работа е напълно различна от стандартния потребителски пазар, така че инструментите, стратегическата посока и техниката на продажби са напълно различни. На практика няма подобни подходи.

Основната мотивация за закупуване на нещо на това платформа за търговияе увеличението на капитала. Обект на дохода е продуктът. Клиентът инвестира пари чрез закупуване на продукт за последваща печалба.

• Съществените разлики на такъв пазар включват следните показатели: В b2b платформата купувачът и крайният потребител не са едно и също лице. Активите на фирмата или компанията се използват като средства за закупуване на стоки. Решението за закупуване на стоки е на конкретно лице с конкретни интереси. Решаващи фактори за такъв човек могат да бъдат:

1. Индивидуално удобство при работа с доставчика;
2. Амбиция от личен характер;
3. Приятелски отношения;
4. Много други причини, които нямат нищо общо с качеството на стоката.

Това е основната разлика - крайният потребител обръща внимание на самия продукт, а такова лице, отговорно за закупуването на стоки, се влияе от външни фактори. До известна степен емоциите вземат връх. Снимката е взета от hostcomp.ru

Вземането на решения е също толкова важно. Колкото по-скъпа е покупката на стоки за компанията, толкова по-отговорни хора гласуват за решението. Тоест интересите на всички участници в процеса трябва да съвпадат. Един човек може да се поддаде на емоциите или да стане „жертва на реклама“ на определен продукт, но група хора все още разчитат на други фактори. За тях основното е да реализират печалба, свързана със закупения продукт.

• Общи комуникационни методи. В пространството на b2b пазара основните участници в процеса са специалист продажби и компания купувач. Именно от уменията и професионализма на мениджъра зависи успехът и провеждането на една търговска сделка. Тук основното нещо не е рекламна кампания или PR дейност, а мениджърът. Да, и рекламата в този случай няма да е подходяща, тъй като е обезпокоително и скъпо да се прави реклама, за да се привлекат няколко играчи-купувачи на b2b пазара.

Общуване и работа с корпоративни клиентипо-фин, той изисква високи комуникационни умения при работа с няколко души, представляващи интересите на една фирма. Следователно мениджърът по продажбите трябва да бъде висококвалифициран професионалист.

За привличане на максимален брой клиенти бяха разработени и внедрени методи за промоция. По-долу ще бъде Подробно описаниенай-ефективните канали за привличане на целевата аудитория, сред които са:

• Собствен търговски отдел. Този отдел във всяка развиваща се компания е ключово звено. Този канал е един от най-скъпите, но много ефективен.
• Създаване на уеб сайт. Да имаш бизнес, но да нямаш сайт е рядкост, глупост. Но тук не говорим за онлайн магазин или стандартен корпоративен сайт, а за ресурс от една страница, чиято цел е да убеди клиентите да направят покупка. Структурата на едностраничния сайт е много по-висока от тази на класическия уебсайт. Но това работи идеално, ако търгувате с една група продукти.

За да се увеличи конверсията, уебсайтът трябва да бъде допълнен с онлайн чатове и възможност за обратна връзка. Можете също така да публикувате интересни случаи, които свидетелстват за високо ниво на професионализъм. Освен това наличието на клиентски отзиви (видео и текстове) няма да навреди. На сайта трябва да поставите всичко, което интересува потенциален клиент.

• Събитийният маркетинг е важен начин за популяризиране на b2b пазара. Допринася за правилното изграждане на приятелски и бизнес отношениямежду партньори. Дейностите по маркетинг на събития включват:

Различни изложбени събития;

1. Семинари;
2. конференции;
3. Уеб семинари.

В този случай можете да спечелите поради ниската конкуренция и следователно, след като сте се показали възможно най-добре, можете да формирате определено количество отклиенти.
Снимката е взета от msk.podvijka.ru

• Наличие на партньори. Ръстът на продажбите във всеки бизнес зависи пряко от развитието на отношенията с партньорите. За да се намерят надеждни и коректни партньори, е необходимо да се състави определена база данни, включваща най-големите и важни от тях.
• Привличане на телемаркетинг. Тази посокае да общува с клиентите чрез телефонна комуникация. За целта се създават специални кол-центрове, където се пише програма за всеки клиент - обект на разговори. С тяхна помощ се извършват обаждания до клиентската база и се съставя специален списък от топли клиенти, с които се работи по-нататък. За да намалите малко отпадъците, можете да използвате услугите на областните кол центрове, тъй като те са в пъти по-евтини от тези, които се намират в столичните райони.
• Изработка на тръжни платформи. Търгът не е лесен процес. Някои компании с голямо удоволствие участват в търгове и успешно ги печелят. Но там, където има място за корупция, е по-добре да не се участва в търгове, както показва практиката.
• Приложение на всички видове реклама. Рекламата е приемлива в медиите, по радиото, по телевизията. Най-важна остава рекламата в печатните медии, в пресата, въпреки че все по-малко хора четат пресата. Основното е, че печатното издание трябва да бъде с високо качество.
• Комуникация със социални мрежи. Аудиторията на социалните мрежи е огромна и непрекъснато се увеличава, така че това трябва да се вземе предвид. Всяка социална мрежа има определена аудитория. Става дума за демография. Най-популярните социални платформи са:

1. Facebook;
2. Във връзка с;
3. съученици;
4. Instagram;
5. Twitter.

Instagram е най-продуктивен, защото публикувайки публикация там, това може да се направи и в други социални мрежи.

• Ново направление е имейл маркетингът. Този вектор на прогрес е в процес на развитие, но перспективите вече се забелязват днес. Качествените имейли могат да се правят с помощта на Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin и други. Освен добър пощенски списък, той е и отличен анализатор.
• YouTube канал и други платформи. Място за публикуване на видео съдържание. В близко бъдеще мястото на книгите и печатни изданиятова е видеосъдържанието, което ще заеме, така че това е залог за бъдещето.

Както споменахме по-рано, наличието на собствен уебсайт е необходимо. Но често се случва, използвайки ключова заявка, потребителят да стигне до уебсайта на конкурент. За да елиминирате подобни ситуации, трябва да оптимизирате сайта по такъв начин, че да стане достъпен и да има някои предимства. Обърнете внимание както на съдържанието, така и на структурата.

Сред многото канали за промоция търговците са идентифицирали най-ефективните:

• Маркетинг на съдържанието. Създаване на коректно информационно поле. Може да е блог полезни съвети, и комуникация с читателите в режим въпрос-отговор. Саморекламата също не вреди.
• Имейл маркетинг. Тази поща не е спам. Например, посетител на сайта се регистрира, като напусне своя електронна поща, а след това той получава новини за пристигането на стоки, отстъпки, промоции и т.н. от сайта до пощата. Също така полезна и ефективна е поучителната информация, съдържаща се в имейлите. Всичко зависи от това какво прави компанията.
• Вирусна реклама. Монтиран е качествен и интересен видеоклип, в който има и реклама. След това се разпространява в мрежата и след това зависи от малкото нещо - бързо се разпространява от хората чрез социални мрежи и други платформи. Основното е, че трябва да бъде нещо ценно и запомнящо се.
• Контекстно рекламен продукт. Това са обяви за определен кръг читатели и зрители, които са обединени от интереси, свързани с рекламирания продукт. Контекстната реклама може да бъде от два вида:

1. търсачка;
2. Тематичен.

Снимката е взета от www.prodvizheniesajtov.ru

• Медийна реклама. Реклама чрез видео и статично изображение върху банери. Такава реклама лесно се анализира и се изграждат по-нататъшни планове според резултатите. Поставянето се извършва на тематични сайтове и портали, посещавани от целевата аудитория.
• SMM промоция. Ако една компания, участваща на b2b пазара, е фокусирана върху дългосрочни проекти и върви стъпка по стъпка към постигане на своите бизнес цели, тогава SMM промоцията е идеален вариант. Това подобрява имиджа на компанията.

Евтини начини за популяризиране на стоки и услуги

Сред нискобюджетните канали за промоция на продукти можете да направите цял списък:

1. Споменаване на компанията. Ако има информация за компанията в интернет, можете да поставите линк. Ефективно и евтино.
2. Участвайте в уебинари. Те често са безплатни и това дава възможност, без да плащате, да рекламирате вашите продукти. Ще бъде видяно от широка публика. Необходимо е да се напише малка, но привлекателна програма и да се състави план за действие.
3. Крос промоция. Две компании се договарят за взаимна реклама една на друга. Удобен и лесен начин за реклама, който се състои в спокоен диалог.
4. Създаване на блог. Създайте блог и коментирайте в него. Това трябва да се прави с незаменима редовност, придържайки се към предварително планиран план. Ако коментарите са ярки и запомнящи се, това първо ще привлече вниманието на посетителите към вас, а след това към вашата компания и продукти.
5. Обърнете внимание на Google+. Създайте личен акаунт и го направете интересен, за да привлечете вниманието на публиката. Най-интересната информация в интернет винаги се чува и вижда.
6. Комуникация на живо с рекламна цел. Напоследък, поради бързото развитие на компютърните технологии и прогреса като цяло, хората по някаква причина забравиха за най-простото нещо - комуникацията на живо. В процеса на комуникация можете да разкажете на другите за вашия вид дейност, да предложите нещо, да рекламирате нещо ненатрапчиво. В края на краищата, дори сред непознати, които са около нас в ежедневието, може да има много потенциални клиенти.
7. Не заобикаляйте всички видове състезания и конференции. Има много състезателни програмиза фирми и предприятия. Това е чудесна възможност да се представите пред голяма аудитория и да покажете на какво е способна вашата компания.
8. Използване на социалната платформа – twitter. Това е до известна степен отлична маркетингова платформа. За да постигнете положителен резултат, трябва да изберете правилните абонати и да започнете активна комуникация, като правите коментари, като същевременно ненатрапчиво споменавате вашата компания.
9. Погледнете маркетинга от различен ъгъл. По някаква причина се смята, че целта на маркетинга е да спечели нови клиенти, без да помни старите и настоящите, които също имат нужда от внимание. Максималната полза от маркетинга е в работата със съществуващата клиентска база. Това е доказано от експертите на този вектор.
10. Приятелство със силни конкуренти. Именно те диктуват правилата на бизнеса и имат добра клиентска база. Референтната точка трябва да бъде насочена само към силните. След като сте се сприятелили и сте помогнали на конкурент, можете да разчитате на факта, че той определено ще ви помогне - това е бизнес правило, честен бизнес.
11. Не забравяйте за нещо толкова малко като хаштаг. Ефектен е и като билборд, само в интернет. Сега те имат достъп до всички в социалните мрежи. Измислете свой собствен хаштаг, свързан с вашата компания, и го оставяйте след всяка публикация.
12. Съставяне на база данни с имейл адреси. Те са необходими за промоционални писма, които помагат за стимулиране на интереса към въпросния сайт или продукт.
13. Издайте прессъобщение. Въпреки че вече не са актуални, те все още са важни за маркетинговата сфера. Само за няколко долара можете да създадете такъв с помощта на ресурса PRWeb. Можете да направите без материални разходи, тогава уебсайтът PRLog.org ще ви помогне. Минус на сайта е само езика - английски, иначе всичко е наред. Решихме да създадем съобщение за пресата на руски език, използвайки ресурса B2Blogger.
14. Създаване на бизнес блог. Това е платформа, която можете да посветите изцяло на вашите продукти. Но блогът не трябва да бъде прекалено рекламен. В крайна сметка читателите обичат да посещават висококачествен и интересен ресурс, а не рекламен.

И така, използвайки безплатни методипромоция на стоки и услуги, можете да постигнете високи резултати. Основното нещо е да подходите правилно към това и тогава ще постигнете някои резултати:

• да получите нови клиенти;
• определете позицията си на пазара;
• открийте нови начини за продажба на стоки.

Златно правило: „Маркетингът не трябва да източва бюджета, да изпразва портфейла и да струва хиляда долара. Маркетингът е изкуство, изкуството да привличаш внимание и да генерираш интерес. Маркетингът може само да ви отнеме време."

Основните ни клиенти са B2B компании. Работата с тях е трудна, но много интересна. Често към нас се обръщат клиенти, които вече са минали през няколко дигитални агенции, SEO офиси и "специалисти" по настройка на рекламата. По принцип тези агенции са специализирани в B2C сегмента, така че когато B2B компания дойде при тях, те работят по стандартната схема: уебсайт + SEO + контекстна реклама.

Много скоро компаниите ще осъзнаят, че работата, за която плащат много пари, е неефективна. Трафикът е ненасочен, потенциалните клиенти не се превръщат в дългоочаквани клиенти, фунията за продажби с луда конверсия, която беше толкова красиво описана в агенцията, не работи на техния уебсайт. Единственият въпрос, който възниква е: ЗАЩО?

Решихме да подредим заплетената плетеница от сложности, които пречат на реализирането на ефективен интернет маркетинг. Ето, според нас, основните проблеми, пред които се изправя една B2B компания.

1. Липса на умни специалисти

Професионалистите са малко – както от агенциите, така и от клиентите на услугите. Често маркетолозите в B2B компаниите са млади професионалисти, които се занимават с реклама, печат на визитни картички и поръчка на сувенири и организиране на изложби. Малко хора знаят как да популяризират B2B компании и да правят индустриален маркетингна високо ниво.

Днес има недостиг на персонал на пазара за интернет маркетинг, включително недостиг на B2B специалисти по интернет маркетинг. Много по-лесно е да рекламирате онлайн магазин - направих промени в сайта, коригирах рекламата и веднага видях резултата от работата си. Продава комплекс индустриално оборудване, маркетологът може да види резултатите от работата си само след няколко месеца. През това време те могат да бъдат уволнени, а забавеният ефект често убива мотивацията.

2. Дългосрочност на сделката

В B2B сегмента процесът на вземане на решение може да бъде много дълъг. От първоначалния контакт на клиента до сключването на сделката може да минат от няколко месеца до няколко години. През цялото това време е необходимо да общувате ефективно с клиента, без да губите контакт с него, да „затопляте“ интереса му, да работите с възражения.

Това налага трудности при измерването на ефективността на маркетинга, което затруднява извършването на оперативни корекции на тактическите планове.

3. Комплексно сегментиране на целевата аудитория

Много е добре, ако компанията се занимава с производство на клапани за нефтопроводи или внедряване на системи за информационна сигурност за банки. В този случай почти няма въпроси за това коя е целевата му аудитория и как да изгради комуникация с клиентите. Ами ако компанията има много сегменти? Например, ние сме производители на сайдинг и продаваме нашите стоки само на едро. В този случай е необходимо да работим и с крайни клиенти, и с търговци, и с архитекти, които могат да ни включат в техния проект, и с строителни организации. Комуникацията в този случай няма да бъде толкова проста.

4. Много лица, вземащи решения

Практически няма импулсивни и необмислени действия, когато решението се взема от няколко души. Някои са експерти в индустрията, други отговарят за финансите, трети за проекта като цяло. И е необходимо да се повлияе на всеки представител на компанията, участващ във вземането на решения, да се предадат правилните думи.

Да вземем за пример един наш клиент – строителна фирма. Към тях се обърна секретарят на централния офис на мрежата от медицински клиники. Представители на строителната фирма, по нейно желание, изпратиха презентация, информация за техните проекти, ориентировъчни цени. Секретарят събра около 40 такива комплекта от различни организации и предаде информацията на зам изпълнителен директор. Зам.-директорът избра 10 компании и проведе предварителни преговори. Само 2 стигнаха до точката на комуникация със собственика на мрежата от клиники строителни фирми. Според резултатите от комуникацията нашият клиент спечели. Той получи реконструкцията на четириетажна административна сградапод клиниката. Всеки от хората във веригата на вземащите решения избра компанията според собствените си критерии.

5. Грешно поставяне на цели

За разлика от електронната търговия, B2B компания в Интернет може да има много различни цели. Например: укрепване на марката, разширяване дилърска мрежа, извеждане на нов продукт/услуга на пазара, намаляване на разходите за обслужване и задържане на клиент, проучване на целевата аудитория и др. Целите са много, а разглеждането на интернет само като канал за продажби е недалновидно решение.

Как обикновено протича диалогът между клиента на услугата и изпълнителя на интернет маркетинга?

„Бихме искали да увеличим продажбите“, казва клиентът.
- Е, тогава трябва да се уверите, че сайтът е на първите места в търсачките (стартирайте контекстно рекламна кампанияили медийна рекламаили нещо друго), - отговаря изпълнителят.
- Има ли начин да стане по-евтино?
- Разбира се. Купувате 30 думи в ТОП-10 търсачката Yandex.
- Някакви гаранции? Ще върнете ли парите, ако не успеете да изведете сайта на първите места?
Да, да, всичко е за теб.

Така се оказва, че те поръчват някакви думи в някои позиции, с някакви гаранции. Но дори постигането на този резултат не гарантира увеличение на продажбите.

6. Продажба на комплексни или специфични стоки или услуги

Ами ако трябва да продадете сложно оборудване или консултантски услуги, автоматизация на бизнеса? Да, и всичко това струва милиони рубли или дори долари? Контекстната реклама и промоцията при търсене очевидно не са достатъчни, около компанията трябва да се изгради информационно поле, което да работи за повишаване на доверието на потенциалните клиенти. Маркетингът на съдържанието е незаменим тук. Сайтът трябва правилно да предоставя информация за извършената работа и да показва реални примери. Интернет трябва да включва статии от експерти на организацията, проверими препоръки от реални клиенти и други видове съдържание.

7. Без директни продажби

Много компании от B2B сферата изобщо не търгуват на дребно, а се занимават само с производство, прехвърляйки всички дистрибуторски функции на своите дилъри. Как да бъдем в този случай? Как да контролирате ефективността на маркетинговите дейности и да проверите колко ефективни са вашите търговци и как могат да ви измамят? Всичко това създава определени трудности при работата със сайта, анализите и като цяло с интернет маркетинга.

8. Успехът зависи само от живото човешко общуване

Без значение колко готина е изградена системата за електронен маркетинг в компанията, без значение колко потенциални клиенти се изсипват на ден, все пак успехът в постигането на положителен търговски резултат лежи на раменете на мениджърите по продажбите. Важно е да можете бързо да диагностицирате "дупките" в тази част на системата - да проверявате ефективността на работата на мениджърите в CRM системата за постигане на целите си, да слушате как получават телефонни заявки, колко бързо ги обработват. заявки от сайта и др.

9. Уебсайт, какъвто трябва да бъде за B2B

Уебсайт за компания, работеща в корпоративния сегмент, е различен от уебсайт за компания за търговия на дребно. Не всички интернет търговци улавят тази разлика и често се стремят да направят или аналог на онлайн магазин, или претенциозен имиджов сайт.

Въз основа на предварително обявените функции, сайт за B2B компания няма да изглежда като сайт за B2C. Сложна клиентска сегментация, комплексна документация, комплексна комуникация на предимствата на компанията. Уеб сайтът е пряко следствие от интернет маркетинг стратегията на компанията. В Русия често първо се прави уебсайт, а след това се мисли как да се реализират бизнес целите.

10. Измерване на ефективността на рекламата

Грешно е ефективността на онлайн маркетинга за B2B компании да се измерва само с позицията на сайта в търсачките, броя на заявките, дошли през формата на сайта, дори броя обаждания от клиенти. Помислете отново за характеристиките на B2B компаниите, ние ги изброяваме отново по-долу:

Дълга верига от продажби, дълги срокове. Многоканален. Без директни продажби или продажби по телефона, голям бройхора, взимащи решения. Трудно е да се проследи откъде идва клиентът, какво е повлияло на решението, колко време му е отнело, за да вземе решението. Кой рекламен канал работи. Голяма несигурност.

Като се имат предвид тези характеристики, е важно да се интегрират системите за уеб анализ с телефония, CRM и да се анализира всеки рекламен канал още в крайния финансов резултат.

Искате ли да получите оферта от нас?

Започнете сътрудничество
И така, изброихме основните трудности при популяризирането на B2B компании в Интернет. Може би имате нещо да добавите?

(Посетен 10 499 пъти, 1 посещения днес)

Промотирането на стоки и услуги в B2B сектора е коренно различно от промотирането в B2C. И тук не става въпрос за промоция при търсене, а за изграждане на цяла маркетингова верига.

Нека си представим потребител на B2C стоки, да кажем, че това са билети за театър.

Потенциален клиент реши да купи билети за театър. Той прави заявка в търсачка, вижда реклами и сайтове, популяризирани в ТОП с помощта на SEO. Той кликва върху тях, анализира кореспонденцията на въпроса: има ли билети, след което прави избор според критериите си.

Например

• Цена
• Клас
• бетонен театър
• Доставка или вземане

Решението в този случай ще бъде взето много бързо. Например след бягане контекстна рекламаОбажданията ще започнат да пристигат след половин час.

Сега нека си представим типична B2B верига за продажба на продукти.

Вземете например дървообработваща машина.

Потенциален клиент мислеше за закупуване на скъпа машина за разширяване на производството. Засега една машина може да се справи, но с увеличаване на броя на клиентите и при пикови натоварвания, компанията започва да усеща недостиг на оборудване. Тук търговската верига няма да е толкова бърза, затова ще въведем понятието температура на клиента. Тъй като потенциалният купувач е в самото начало на пътя за вземане на решение, тогава по 10-степенна скала той ще има температура, да речем, 2.

Има нужда от машината, но липсата му в момента не е критична.

Необходими са големи средства за закупуване на ново оборудване, така че клиентът започва да следи цените и да обмисля различни варианти. Това може да отнеме много време.

Да кажем, че той се е преместил в етапа на топъл клиент: 7 от 10 по 10-точкова скала.

Ние подчертаваме важните характеристики на потенциална покупка:

• Бюджет
• Характеристики на продукта
• Отзиви на клиенти
• Гаранция
• Разходи за поддръжка
• Надеждност на оборудването
• Време за доставка

И така, нашият потенциален купувач отваря търсачка, следи доставчици, изучава информация. Тъй като продуктът е технически сложен, е невъзможно да се проучат всички опции за половин час.

B2B продуктите и услугите обикновено нямат толкова бърз отговор след пускане на реклама, обикновено две седмици или повече. Ето защо при разработването на маркетингова верига е необходимо да се вземе предвид възможността за връщане на клиент на сайта за продажба на металорежещи машини отново и отново, необходимо е в процеса на изучаване на материали вашият ресурс да е винаги наблизо.

B2B търговската верига е приблизително както следва:

• Първи контакт
• Нуждаете се от изследване
• Среща
• Търговско предложение
• Договор за доставка
• Среща
• Разпродажба

А това означава, че вашият сайт не трябва да продава продукт при първото посещение, той трябва да продава първия контакт (консултация) или среща. Това е много важен момент. Много рекламодатели правят грешката да наблягат на бутоните „поръчай“ или „добави в количката“, когато продават скъпи машини. Това изобщо не мотивира потенциалния купувач. И не става въпрос само за бутоните, но и за съдържанието на самия сайт.

Изградете правилните маркетингови вериги и получете правилните продажби!