மார்க்கெட்டிங்கில் புதிய மறைமுக விநியோக வழிகள். என்சைக்ளோபீடியா ஆஃப் மார்க்கெட்டிங். நடைமுறையில் காண்பிக்கிறபடி, நேரடி விற்பனை லாபகரமாக இருந்தால்

பொருட்களுக்கான விநியோக சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது கடினம் சந்தைப்படுத்தல் தீர்வு, நிறுவனத்தில் சந்தைப்படுத்தல் கருத்தை செயல்படுத்துவதன் செயல்திறனை அவை நேரடியாக பாதிக்கின்றன.

விற்பனை சேனல் (விநியோகம்)- உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு ஒரு பொருளை விளம்பரப்படுத்தும் செயல்பாட்டில் ஈடுபட்டுள்ள நிறுவனங்கள் அல்லது தனிநபர்களின் தொகுப்பு.

விநியோக அமைப்பில் உள்ள இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கையைப் பொறுத்து, சேனலின் நிலை அமைக்கப்படுகிறது, இது இருக்கலாம் சட்ட நிறுவனம்அல்லது உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்களை நகர்த்துவதற்கான செயல்பாடுகளைச் செய்யும் தனிநபர். இடைநிலை நிலைகளின் எண்ணிக்கை சேனலின் நீளத்தை வகைப்படுத்தலாம்.

நிலைகளின் எண்ணிக்கையைப் பொறுத்து விநியோக சேனல்களின் வகைப்பாடு:

சேனல் பூஜ்ஜிய நிலை(நேரடி சந்தைப்படுத்தல் சேனல் என்றும் அழைக்கப்படுகிறது) ஒரு உற்பத்தியாளரை நேரடியாக நுகர்வோருக்கு விற்பனை செய்யும் ஒரு உற்பத்தியாளரைக் கொண்டுள்ளது. (தயாரிப்பாளர்-நுகர்வோர்)

க்கான இடைத்தரகர் ஒற்றை நிலைநுகர்வோர் பொருட்கள் சந்தையில் சேனல் பொதுவாக சில்லறை விற்பனையாளர், மற்றும் தொழில்துறை பொருட்கள் சந்தையில் - ஒரு விற்பனை முகவர் அல்லது ஒரு தரகர் (இடைத்தரகர்). (உற்பத்தியாளர்-சில்லறை விற்பனையாளர்-நுகர்வோர்)

க்கான இடைத்தரகர் இரண்டு நிலைநுகர்வோர் பொருட்கள் சந்தையில் சேனல் பொதுவாக சில்லறை விற்பனையாளர், மற்றும் தொழில்துறை பொருட்கள் சந்தையில் - ஒரு தொழில்துறை விநியோகஸ்தர் (வர்த்தகர்) வியாபாரி (மொத்த விற்பனையாளர் அல்லது சில்லறை விற்பனையாளர்). (உற்பத்தியாளர்-மொத்த விற்பனையாளர்-சில்லறை விற்பனையாளர்-நுகர்வோர்)

மணிக்கு மூன்று நிலைமொத்த மற்றும் சில்லறை விற்பனைக்கு இடையேயான சேனல் பொதுவாக ஒரு சிறிய மொத்த விற்பனையாளர், அவர் பெரிய வணிகர்களிடமிருந்து பொருட்களை வாங்குகிறார் மற்றும் பெரிய மொத்த விற்பனையாளர்கள், ஒரு விதியாக, சேவை செய்யாத சிறிய வர்த்தக நிறுவனங்களுக்கு அவற்றை மறுவிற்பனை செய்கிறார். (உற்பத்தியாளர்-மொத்த விற்பனையாளர்-சிறிய மொத்த விற்பனையாளர்-சில்லறை விற்பனையாளர்-நுகர்வோர்)

ஒவ்வொரு விநியோக சேனலுக்கும் அதன் சொந்த நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் உள்ளன. சேனல் நிலைகளின் எண்ணிக்கை மற்றும் அதன் பாடங்களின் (உறுப்பினர்கள்) கலவை ஆகியவை விநியோக சேனலை உருவாக்குவதில் முக்கியமானவை. உற்பத்தியாளர் அதன் தயாரிப்புகளுக்கான சந்தைகளின் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் அடிப்படையில் சாத்தியமான விநியோக சேனல்களின் கட்டமைப்பை தீர்மானிக்க வேண்டும் மற்றும் அதன் சொந்த வழங்கல் மற்றும் சந்தை கட்டமைப்புகளால் அதை செயல்படுத்துவதற்கான செலவுகளை ஈடுகட்ட கிடைக்கும் நிதி. எனவே, ஒரு மார்க்கெட்டிங் கொள்கையை உருவாக்கும் போது, ​​நிறுவனம் அடைய விரும்பும் இலக்குகள், ஒட்டுமொத்த நிறுவனத்தின் கொள்கை, சந்தைப்படுத்தல் உத்தி மற்றும் சந்தைப்படுத்தலின் பிற கூறுகளுடன் விற்பனை முடிவுகளை ஒருங்கிணைத்தல் ஆகியவற்றிலிருந்து ஒருவர் தொடர வேண்டும். செயல்முறை சுழற்சியால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது - விநியோக சேனலின் தேர்வு மற்றும் பொருட்களின் உடல் விநியோகம் குறித்த முடிவுகளை ஏற்றுக்கொள்வது, சுற்றுச்சூழலின் நிலையான சுறுசுறுப்புக்கு ஏற்ப இந்த முடிவுகள் மதிப்பாய்வு செய்யப்பட வேண்டும். சந்தைப்படுத்தலின் ஒரு முறை மற்றும் கருவியாக சந்தைப்படுத்தல் பற்றிய வணிக புரிதல், அதாவது நிறுவனம் தயாரித்த அல்லது உற்பத்தி செய்யக்கூடிய தயாரிப்புகளின் வாங்குபவரின் (வாடிக்கையாளரின்) தேடல் மற்றும் தேர்வு மட்டுமே, வளர்ந்த சந்தை உறவுகளுடன் ஒத்துப்போவதில்லை. பொருட்களின் தோற்றம் மற்றும் உற்பத்தி பண்புகள் பலவீனமாக அல்லது உண்மையான தேவைகளுடன் இணைக்கப்படாமல் இருப்பதால், பொருட்களின் விற்பனைக்கு மட்டுமே உற்பத்தி நோக்குநிலை வழங்கல் மற்றும் தேவைக்கு இடையே நிலையான முரண்பாடு மற்றும் அதிகப்படியான உற்பத்தி நெருக்கடிக்கு காரணமாகும். சந்தையின். சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பில் உள்ள அனைத்து பங்கேற்பாளர்களாலும் உற்பத்தி, விநியோகம், விற்பனை மற்றும் பொருட்களின் நுகர்வு செயல்பாட்டில் செயலில் ஈடுபடும் கொள்கைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது தொடர்பு சந்தைப்படுத்தல் கருத்து.

விற்பனை சேனல் அகலம் - விநியோகச் சங்கிலியின் ஒரு குறிப்பிட்ட கட்டத்தில் சுயாதீன விற்பனை பங்கேற்பாளர்களின் எண்ணிக்கை. ஒரு குறுகிய விநியோக சேனல் மூலம், நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளை ஒன்று அல்லது சில விற்பனை பங்கேற்பாளர்கள் மூலம் விற்கிறது. ஒரு பரந்த - பல மூலம்.

ஒரு நிறுவனம் உணவு அல்லாத பொருட்களை உற்பத்தி செய்தால், அது ஒரு மொத்த வாங்குபவரின் சேவைகளைப் பயன்படுத்த முடியும் (எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு பல்பொருள் அங்காடி). இது ஒரு குறுகிய விநியோக சேனலாக இருக்கும். மற்றொரு விருப்பம் சாத்தியம் - பல்வேறு மொத்த வாங்குபவர்கள் (நிறுவனங்கள் மொத்த வியாபாரம், சுயாதீன முகவர்கள், சிறப்பு கடைகள்). இந்த வழக்கில், நாங்கள் ஒரு பரந்த விநியோக சேனலைப் பற்றி பேசுகிறோம்.

ஒரு உற்பத்தி நிறுவனம் அதன் சொந்த விநியோக வலையமைப்பை ஒழுங்கமைப்பது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கும்:

1. விநியோக வலையமைப்பை ஒழுங்கமைப்பதற்கான செலவை நியாயப்படுத்தும் அளவுக்கு விற்கப்படும் பொருட்களின் அளவு பெரியது.

2. நுகர்வோர் எண்ணிக்கை சிறியது, ஆனால் அவை ஒப்பீட்டளவில் சிறிய பகுதியில் அமைந்துள்ளன.

3. இந்த தயாரிப்புக்கு மிகவும் சிறப்பு வாய்ந்த சேவை தேவைப்படுகிறது.

4. விநியோகிக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு தொகுதி பொருட்களின் அளவும் வேகன் கொள்கலனை நிரப்ப போதுமானது, அதாவது. போக்குவரத்து விதிமுறை என்று அழைக்கப்படுவதற்கு ஒத்திருக்கிறது. இந்த வழக்கில், கிடங்குகளில் பொருட்களை மாற்றுவதற்கு செலவு மற்றும் நேரம் இல்லை, தொழிற்சாலை கடைகளில் இருந்து பொருட்கள் நேரடியாக வழங்கப்படுகின்றன.

5. நிறுவனம் வர்த்தகம் செய்யும் விற்பனைச் சந்தைகளில் சொந்த சேமிப்பு வசதிகளின் போதுமான நெட்வொர்க் உள்ளது.

6. அதன் நோக்கம் அல்லது நோக்கத்திற்காக மிகவும் சிறப்பு வாய்ந்தது விவரக்குறிப்புகள்வாங்குபவர் (ஆர்டர்களில்) பொருட்கள்.

7. தயாரிப்பு ஒரு செங்குத்து சந்தையில் விற்கப்படுகிறது, அதாவது. இது பல தொழில்களில் இருந்தாலும், அவை ஒவ்வொன்றிலும் சில நுகர்வோரால் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இது உற்பத்தியாளர் நுகர்வோருடன் தொடர்ந்து தொடர்பைப் பேணுவதை எளிதாக்குகிறது.

8. சந்தையில் ஒரு பொருளின் விலை அடிக்கடி ஏற்ற இறக்கங்களுக்கு உட்பட்டது, மேலும் உற்பத்தியாளர் உடனடியாக விலைக் கொள்கையில் மாற்றம் செய்ய வேண்டும் மற்றும் இடைத்தரகர்களுடன் ஒருங்கிணைக்கப்படாமல் இருக்க வேண்டும்.

9. விற்பனை விலையானது பொருட்களை உற்பத்தி செய்யும் செலவை விட அதிகமாக உள்ளது, இது உங்கள் சொந்த நெட்வொர்க்கை உருவாக்குவதற்கான அதிக செலவுகளை ஈடுசெய்கிறது.

10. உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களுக்கு அவற்றின் வடிவமைப்பில் மாற்றங்கள் தேவைப்படுகின்றன, இது உற்பத்தியாளர் நேரடியாக விற்பனையில் ஈடுபடும்போது செய்ய மிகவும் வசதியானது.

விற்பனையின் உற்பத்தி நிறுவனத்தால் மறுவிற்பனையாளர்களுக்கு பரிமாற்றம் மற்றும் விநியோக சேனலின் நீளம் பின்வரும் சூழ்நிலைகளால் கட்டளையிடப்படுகிறது

1. பொருளாதாரத்தின் ஒவ்வொரு துறையிலும் பல நுகர்வோர்கள் இருக்கும் கிடைமட்ட சந்தை. இதற்கு சக்திவாய்ந்த விற்பனை வலையமைப்பை உருவாக்குவது, குறிப்பிடத்தக்க நிதிகளின் செலவு, உற்பத்தியாளர்கள் மட்டுமே வாங்க முடியும்.

2. விற்பனைச் சந்தை புவியியல் ரீதியாக சிதறிக்கிடக்கிறது, எனவே நுகர்வோருடன் நேரடி தொடர்புகள் லாபமற்றவை.

3. குறைந்த எண்ணிக்கையிலான மொத்த விற்பனையாளர்களுக்கு பெரிய அளவிலான பொருட்களை வழங்கும்போது, ​​நீங்கள் வாகனங்களில் சேமிக்க முடியும்.

4. சிறிய சரக்குகளை அடிக்கடி அவசரமாக டெலிவரி செய்ய வேண்டிய அவசியம், இதற்காக ஒரு புகழ்பெற்ற மொத்த விற்பனையாளரின் கிடங்குகளைப் பயன்படுத்துவது நல்லது.

5. பொருட்களின் விற்பனை விலைக்கும் அதன் உற்பத்திச் செலவுக்கும் இடையே உள்ள வேறுபாடு சிறியது, அதாவது ஒருவரின் சொந்த வர்த்தகத்தை பராமரிப்பது லாபமற்றது.

விற்பனை அமைப்பு என்பது உற்பத்தியாளரிடமிருந்து இறுதி நுகர்வோருக்கு பொருட்களின் இயக்கத்தை உறுதி செய்யும் செயல்பாட்டில் ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்பட்ட பணிகளைச் செய்யும் அனைத்து ஊழியர்களையும் ஒன்றிணைப்பதை உள்ளடக்கியது. இது செயல்பாடுகளின் வரையறை மற்றும் விநியோக நெட்வொர்க் மற்றும் அதற்கு அப்பால் உள்ள ஊழியர்களிடையே சேவை உறவுகளை நிறுவுதல், விநியோக அமைப்பில் செயல்பாடுகளின் ஒருங்கிணைப்பு மற்றும் கட்டுப்பாடு (படம் 6.1) தேவைப்படுகிறது. கூடுதலாக, விற்பனையின் அமைப்பு உருவாக்கம், விற்பனை சேவையில் பணிபுரியும் நிபுணர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது, துணை அதிகாரிகளின் பணியின் தரம் மற்றும் முடிவுகளை மதிப்பீடு செய்தல், அத்துடன் பணியாளர்களுக்கான பொருள் மற்றும் தார்மீக ஊக்கங்களுக்கான நடவடிக்கைகள் ஆகியவற்றை உள்ளடக்கியது.

பொதுவாக, விற்பனைத் துறை ஊழியர்களின் செயல்பாடுகள் விற்பனை சேவையின் ஒன்று அல்லது மற்றொரு பிரதிநிதி மற்றும் பொருட்களை வாங்குவதை உருவாக்குதல் மற்றும் செயல்படுத்துவதில் உள்ள நிறுவனங்களுக்கு இடையிலான உறவுகளின் மாதிரியை அடிப்படையாகக் கொண்டது.

படம் 6.1 - விற்பனை அமைப்பில் நிறுவனத்தின் முக்கிய செயல்பாடுகள்

விற்பனை முகவர், விற்பனையாளர் நிறுவனம், வாங்குபவர் நிறுவனம் மற்றும் வாங்கும் முகவர் இடையே உள்ள உறவு படம் 6.2 இல் காட்டப்பட்டுள்ள மாதிரி மூலம் விளக்கப்பட்டுள்ளது. போட்டியிடும் விற்பனையாளர்களும் வாங்குபவர் நிறுவனத்துடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது இத்தகைய தொடர்பு மாதிரிகளின் கட்டுமானம் மற்றும் பகுப்பாய்வு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

படம் 6.2 - பொருட்களை வாங்குவதில் நிறுவனங்களுக்கு இடையிலான நான்கு வழி உறவின் மாதிரி

விற்பனை ஊழியர்கள், வழக்கமான செயல்பாடுகளுடன், விற்பனையை அதிகரிக்கவும், நிறுவனத்தின் மதிப்பைப் பெறவும், சூழ்நிலையின் பிரத்தியேகங்களின் அடிப்படையில் பிற கடமைகளைச் செய்யலாம். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு விற்பனை முகவர் செய்யும் வேலையின் பொதுவான விளக்கம், இதில் அடங்கும்: விற்பனை; உத்தரவுகளுடன் வேலை செய்யுங்கள்; வாடிக்கையாளர் சேவை, விநியோகஸ்தர்களுடன் பணிபுரிதல், சேவை மையங்கள் சில்லறை விற்பனை; நிர்வாகம்; மாநாடுகள் (கூட்டங்கள்; பயிற்சி) ஆட்சேர்ப்பு; கலாச்சார நிகழ்வுகள்; வணிக பயணங்கள். முகவர் சேவை செய்யும் தொழில்துறையின் பண்புகளைப் பொறுத்து, முகவரால் செய்யப்படும் செயல்பாடுகள் மற்றும் செயல்கள் மாறுபடலாம்.

சந்தைப்படுத்தல் துறையின் பணிக்கு அமலாக்கக் கொள்கை மையமானது. விற்பனை என்பது அனைத்து நடவடிக்கைகளின் இறுதி கட்டமாகும், இதில் சேனல்களின் வளர்ச்சி மற்றும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் விற்பனையில் பங்கேற்பாளர்கள் அதிகபட்ச நன்மைகள் மற்றும் குறைந்தபட்ச இழப்பு. இந்த நிலை வெற்றிகரமாக மாற, சந்தைப்படுத்தல் பொருட்களின் முறைகள் மற்றும் கருத்துகளை நீங்கள் தீர்மானிக்க வேண்டும். சக்தி வாய்ந்ததும் கூட விளம்பர பிரச்சாரம்நுகர்வோருக்கு நேரடியாக பொருட்களை வழங்குவதற்கு உத்தரவாதம் அளிக்காது. சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையின் உருவாக்கம், விநியோக சேனலின் தேர்வு சந்தைப்படுத்தலின் ஒரு முக்கிய கட்டமாகும்.

விநியோக சேனல்களின் சாராம்சம்

சந்தைக்கும் உற்பத்திக்கும் இடையிலான தொடர்பு விநியோக சேனல்கள் மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. தயாரிப்பு விற்பனையின் அமைப்பு என்பது வழங்கல் மற்றும் தேவை பற்றிய பகுப்பாய்வு, புதிய விற்பனை ஆதாரங்களுக்கான தேடல், ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதியில் தேவைகளை ஆய்வு செய்தல். சந்தைப்படுத்தல் கொள்கை முழு நிறுவனத்திற்கும் அல்லது ஒவ்வொரு குழுவிற்கும் தனித்தனியாக உருவாக்கப்பட்டுள்ளது. சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையின் சில வடிவங்கள் மற்றும் முறைகளில் கவனம் செலுத்தி உற்பத்தி தொடங்க வேண்டும். விற்பனை சேனல்கள் மிக முக்கிய பங்கு வகிக்கின்றன. வளர்ந்த சந்தைகள் இந்த பகுதியில் வேலையின் இறுதி கட்டமாக மாறக்கூடாது. முறைகள் மற்றும் படிவங்களை மேம்படுத்துவது, புதிய உத்திகள் மற்றும் மிகவும் பயனுள்ள விநியோக சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது அவசியம். சந்தைப் பிரிவுகளின் நிலையான தேர்வு மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும், ஆனால் அதே நேரத்தில், தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்யும் செயல்பாட்டில் பழைய, நேரத்தைச் சோதித்த பங்கேற்பாளர்களைப் பற்றி ஒருவர் மறந்துவிடக் கூடாது.

விநியோக சேனல் என்றால் என்ன

விநியோக சேனல்கள் என்பது ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவைக்கான உரிமையை ஒருவருக்கொருவர் மாற்றும் நிறுவனங்கள் மற்றும் தனிநபர்களின் சங்கமாகும். தயாரிப்புகளின் உற்பத்தியாளரிடமிருந்து ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோருக்கான பாதை இதுவாகும். இத்தகைய சங்கிலிகள் பல காரணங்களுக்காக அவசியம். முதலாவதாக, விநியோக சேனல்களின் பயன்பாடு செயல்படுத்தும் போது ஏற்படும் நிதி செலவுகளை குறைக்க உதவுகிறது. இரண்டாவதாக, பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் விற்பனை மிகவும் திறமையான முறையில் நிகழ்கிறது. கடைசியாக: விற்பனை அளவுகளில் அதிகரிப்பு உள்ளது, மேலும் தயாரிப்பு அல்லது சேவை இறுதி நுகர்வோருக்கு அணுகக்கூடியதாகிறது. விநியோக சேனல்கள் நன்கு ஒழுங்கமைக்கப்பட்டிருந்தால் மட்டுமே இந்த நன்மைகள் அனைத்தும் கிடைக்கும். இந்த வழக்கில் செயல்திறன் காட்டி உற்பத்தியாளரிடமிருந்து இறுதி நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை தடையின்றி வழங்குவதாகும். தயாரிப்புகளுக்கான விநியோக சேனல்களில் பின்வரும் இணைப்புகள் இருக்கலாம்: உற்பத்தியாளர், மொத்த விற்பனையாளர், சில்லறை விற்பனையாளர் மற்றும் நுகர்வோர்.

சந்தைப்படுத்தல் அமைப்புகள்

பொருட்களை விற்க சில முறைகள் உள்ளன. தனியுரிம அமைப்பு என்பது ஒரு நிறுவனத்திற்கு சொந்தமான இடைத்தரகர்களின் வலையமைப்பைப் பயன்படுத்துவதை உள்ளடக்கியது. ஒப்பந்த அடிப்படையில் பல இணைப்புகளுடன் பணிபுரியும் போது ஒப்பந்தம் பயன்படுத்தப்படுகிறது. பொதுவாக, ஒரு நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பு பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கான அதன் சொந்த விநியோக சேனல்களைக் கொண்டுள்ளது. இந்த பிரிவுகள் வெளிநாட்டு மற்றும் உள்நாட்டு சந்தைகளில் பொருட்களை விற்பனை செய்வதில் ஈடுபட்டுள்ளன. ஒவ்வொரு பணியாளருக்கும் அதன் சொந்த அதிகாரங்கள் உள்ளன. சொந்த விநியோக அமைப்பு துணை நிறுவனங்களைக் கொண்டிருக்கலாம் - சொந்த நாட்டிலும் வெளிநாட்டிலும். நிறுவனத்தின் பிரதிநிதிகள் நாட்டிலும் வெளிநாட்டிலும் டீலர்கள், தற்காலிக மற்றும் நிரந்தர விற்பனை பிரதிநிதிகள், விற்பனையாளர்கள், பணியகங்கள், ஏஜென்சிகள் மற்றும் விற்பனை நிலையங்கள். நிறுவனத்தில் கூட்டு இருக்கலாம் வர்த்தக நிறுவனங்கள், ஒப்பந்தங்கள் செய்து விற்பனை சங்கங்களில் பங்கேற்கவும்.

விநியோக சேனல் நிலைகள்

சந்தைப்படுத்தலில் விற்பனை சேனல்கள் நிலைகளைப் பொறுத்து வகைப்படுத்தப்படுகின்றன. அதே செயல்பாடுகளைச் செய்யும் இடைத்தரகர்களாக நிலை புரிந்து கொள்ளப்படுகிறது, வாங்குபவருக்கு நெருக்கமாக தயாரிப்பைக் கொண்டுவருகிறது. தயாரிப்பின் தயாரிப்பாளர் மற்றும் இறுதிப் பயனரும் விநியோகச் சேனலின் உறுப்பினர்களாக உள்ளனர். அவற்றைச் சுருக்கமாகக் கருதுவோம்.

ஜீரோ லெவல் என்பது உற்பத்தியாளரால் நேரடியாக நுகர்வோருக்கு பொருட்களை வழங்குவதாகும். இது ஒரு நேரடி விநியோக சேனல்.

இந்த இரண்டு வகைகளுக்கு இடையேயான ஒரு-நிலை சேனலில் சில்லறை விற்பனையாளர் இருக்கிறார். இது ஒரு தொழில்துறை சந்தையாக இருந்தால், ஒரு தரகர் அல்லது விநியோகஸ்தர் ஒரு இடைத்தரகராக செயல்பட முடியும்.

மூன்று நிலைகள் உற்பத்தியாளர், மொத்த விற்பனையாளர், சிறிய மொத்த விற்பனையாளர் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர் ஆகியவற்றைக் கொண்டுள்ளது. ஒரு சிறிய மொத்த விற்பனையாளர் ஒரு பெரிய மொத்த விற்பனையாளரிடமிருந்து சிறிய அளவிலான பொருட்களை வாங்குகிறார் மற்றும் அவற்றை வர்த்தகத்திற்கு மறுபகிர்வு செய்கிறார். நிறுவனத்தின் விநியோக சேனல்கள் உகந்ததாக இருக்க வேண்டும். எனவே, நீங்கள் சிறந்த கலவையை தேர்வு செய்ய வேண்டும்.

எந்த சேனலை தேர்வு செய்ய வேண்டும்

இங்கே நிறுவனத்தின் பிரத்தியேகங்கள், அதன் நிபுணத்துவம் மற்றும் ஒட்டுமொத்த சந்தைப்படுத்தல் உத்தி ஆகியவற்றை நம்புவது அவசியம். சிலருக்கு இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கையைக் குறைத்து அதன் மூலம் செலவுகளைக் குறைப்பது லாபகரமாக இருக்கும். நேரடி விநியோக சேனலுக்கு தயாரிப்புகளின் கூடுதல் பங்குகள் தேவையில்லை, அவற்றின் சேமிப்பு மற்றும் செயலாக்க செலவு. ஆனால் நீங்கள் இடைத்தரகர்களின் சேவைகளைப் பயன்படுத்தினால், நுகர்வோருடன் நேரடி தொடர்பு இல்லை. மார்க்கெட்டிங் கான்

பூதம் குறைக்கப்படுகிறது, மேலும் தயாரிப்பின் மேலும் விளம்பரத்திற்கான செலவு குறைக்கப்படுகிறது. நீங்கள் பல விளம்பர சேனல்களில் இருந்து தேர்வு செய்யலாம். இது பல்வேறு சந்தைப் பிரிவுகளை கைப்பற்ற உங்களை அனுமதிக்கும். வெவ்வேறு சேனல்களின் பயன்பாடு செயல்பாடுகளின் நோக்கத்தை விரிவுபடுத்துகிறது.

நீருக்கடியில் பாறைகள்

விநியோக சேனலின் தவறான தேர்வு கடுமையான விளைவுகளுக்கு வழிவகுக்கும். சில நிறுவனங்கள் எந்த வகையிலும் ஆரம்ப நிலையில் அதிகபட்ச விற்பனையைப் பெற முயற்சி செய்கின்றன. இது ஒரு குறுகிய கால உத்தி. நிலையான, நீண்ட கால விநியோக வழியை நிறுவுவதன் மூலம் அதிக லாபத்தைப் பெறலாம். இது நீண்ட கால வர்த்தகம், நம்பகத்தன்மை மற்றும் ஸ்திரத்தன்மை. நிரந்தர இடைத்தரகர்களுடன் பணிபுரியும் எதிர்பாராத சூழ்நிலைகளின் ஆபத்து மிகவும் சிறியது. எனவே, அத்தகைய உறவுகள் தயாரிப்புகளின் விரைவான விற்பனையை விட நீண்ட காலத்திற்கு தங்களை நியாயப்படுத்துகின்றன.

விநியோக சேனல்களின் அகலம்

இந்த காட்டி ஒரு குறிப்பிட்ட மட்டத்தில் பங்கேற்பாளர்களின் எண்ணிக்கையைப் பொறுத்தது. ஒரு குறுகிய விநியோக சேனல், எடுத்துக்காட்டாக, ஒன்றைப் பயன்படுத்துவதை உள்ளடக்கியது மொத்த வாங்குபவர். தயாரிப்பு பல மொத்த விற்பனையாளர்களுக்கு விற்கப்பட்டால், அதன் விரிவாக்கம் பற்றி நாங்கள் பேசுகிறோம். பரந்த சேனல் விரும்பப்படுகிறது. இந்த காரணி நிறுவனம் விரிவாக்கப்பட்ட சந்தையைக் கொண்டுள்ளது என்பதாகும். அத்தகைய நெட்வொர்க் மிகவும் நம்பகமானது. சந்தையில் மொத்த விற்பனையாளர் ஒருவர் இல்லாத நேரத்திலும், மற்றவர்கள் சீராக வேலை செய்வார்கள். உற்பத்தி அளவைக் கருத்தில் கொண்டு விற்பனை சேனல்கள், பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் விநியோகம் தேர்ந்தெடுக்கப்பட வேண்டும். அவற்றின் நிலையான செயல்பாட்டிற்கு பொருட்களின் நிலையான பங்குகள் மற்றும் அவற்றின் தொடர்ச்சியான உற்பத்தி தேவைப்படுகிறது.

சொந்த விநியோக சேனல்கள்

சில நேரங்களில், செலவுகளைக் குறைக்கவும், செயல்படுத்தும் செயல்முறையை எளிதாக்கவும், உங்கள் சொந்த விநியோக நெட்வொர்க்கை உருவாக்குவது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கிறது. சில நிபந்தனைகள் பூர்த்தி செய்யப்பட்டால் மட்டுமே அத்தகைய முடிவு எடுக்கப்பட வேண்டும். முதலாவதாக, அத்தகைய நெட்வொர்க்கை ஒழுங்கமைப்பதற்கான செலவுகளை ஈடுகட்ட விற்பனை வருவாய் பெரியதாக இருக்க வேண்டும். அதாவது, அதிக எண்ணிக்கையிலான தயாரிப்புகளின் உற்பத்தியின் விஷயத்தில் இதன் தேவை எழுகிறது. விற்பனை சந்தை சிறியதாகவும், சிறிய பகுதியில் அமைந்திருந்தால், நீங்கள் விநியோக வலையமைப்பையும் ஏற்பாடு செய்யலாம். தயாரிப்புக்கு சிறப்பு சேவை தேவைப்பட்டால், ஒரு சிறப்பு நெட்வொர்க் அவசியம்.

வழங்கப்பட்ட பொருட்களின் அளவுகள் பெரியதாக இருந்தால் (எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு வேகன்), மற்றும் அதன் விநியோகங்களுக்கு இறக்குதல் அல்லது பரிமாற்றத்திற்கு கூடுதல் செலவுகள் தேவையில்லை என்றால், தயாரிப்புகளின் விற்பனைக்கு பல புள்ளிகளை ஒழுங்கமைப்பதும் அறிவுறுத்தப்படுகிறது. ஆனால் அத்தகைய அமைப்புக்கு பொருட்களின் சில்லறை விற்பனை இடங்களில் அமைந்துள்ள அதிக எண்ணிக்கையிலான சேமிப்பு வசதிகள் தேவை என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும். இது தேவையான பொருட்களுடன் தடையின்றி கடைகளை வழங்க அனுமதிக்கும்.

இடைத்தரகர்கள் எப்போது தேவை?

சில நேரங்களில் உங்கள் சொந்த வர்த்தக நெட்வொர்க்கை உருவாக்குவது பொருத்தமானது அல்ல. சந்தை ஒரு கிடைமட்ட அமைப்பைக் கொண்டிருக்கும் போது இது வழக்கமாக நடக்கும். பொருளாதாரத்தின் பல துறைகளில் இறுதிப் பயனர்கள் உள்ளனர். அனைவருக்கும் வழங்குவதற்காக தேவையான அளவுதயாரிப்புகள், மிகவும் விரிவான நெட்வொர்க்கை உருவாக்குவது அவசியம். இதற்கு கணிசமான செலவுகள் மற்றும் பெரிய அளவிலான புனரமைப்பு தேவைப்படுகிறது. அத்தகைய வர்த்தக நெட்வொர்க்கை உருவாக்குவது பெரிய உற்பத்தியாளர்களுக்கு மட்டுமே சாத்தியமாகும்.

சந்தையின் புவியியல் மிகவும் மாறுபட்டதாக இருந்தால், இடைத்தரகர்களின் சேவைகளைப் பயன்படுத்துவது எளிது. மொத்த விற்பனையாளர்களுக்கு பொருட்களை வழங்கும்போது பெரிய எண்ணிக்கையில்போக்குவரத்து செலவுகள் குறைக்கப்படுகின்றன. அவசர விநியோகம் தேவைப்பட்டால், பொருட்கள் எப்போதும் மொத்த விற்பனையாளர்களின் கிடங்குகளில் இருந்தால் நல்லது. நிகர லாபம் அதிகமாக இல்லை என்றால் உங்கள் சொந்த வர்த்தக நெட்வொர்க்கை உருவாக்குவது லாபமற்றது.

இடைத்தரகர் தேர்வு

விநியோக சேனலை உருவாக்குவதில் இடைத்தரகர் தேர்வு மிக முக்கியமான படியாகும். இறுதி நுகர்வோருக்கு பொருட்களை வழங்குவதற்கான தரம் மற்றும் வேகம் இதைப் பொறுத்தது. ஒரு நல்ல இடைத்தரகர் வெற்றிகரமான பரிவர்த்தனைகளுக்கும் வணிக பரிவர்த்தனைகளின் முழுப் போக்கிற்கும் முக்கியமாகும். இங்கு செல்ல இரண்டு நிலைகள் உள்ளன. முதலாவதாக, பொருட்களின் விற்பனைக்கு ஒரு இடைத்தரகர் நேரடி தேர்வு. இரண்டாவது அதன் செயல்பாட்டின் கட்டுப்பாடு மற்றும் தூண்டுதல் ஆகும். சந்தைப்படுத்தலில் விநியோக சேனல்கள் மிகவும் கிளைத்திருக்கலாம், ஆனால் ஆரம்ப கட்டத்தில், இறுதி நுகர்வோருக்கு பொருட்களை வழங்குவது கட்டுப்படுத்தப்பட வேண்டும்.

ஒரு இடைத்தரகர் தேர்ந்தெடுக்கும்போது நீங்கள் தெரிந்து கொள்ள வேண்டியது என்ன? அவரது வணிக தொடர்புகளை வெளிப்படுத்துங்கள். இது போட்டியாளர்களுடன் தொடர்புடையது மற்றும் உங்கள் நிறுவனத்திற்கு தீங்கு விளைவிக்கும். உங்கள் வகைப் பொருட்களைச் செயல்படுத்துவதில் நிபுணத்துவம் பெற்ற ஒருவரைத் தேர்ந்தெடுப்பது நல்லது. அத்தகைய இடைத்தரகர் அனுபவத்தின் செல்வத்தையும், அதனுடன் ஒத்துழைக்கும் சில்லறை விற்பனையாளர்களின் வளர்ந்த நெட்வொர்க்கையும் கொண்டுள்ளது. நல்ல பெயரைக் கொண்ட பெரிய மொத்த விற்பனையாளருக்கு முன்னுரிமை அளிக்கப்பட வேண்டும். அதற்கான ஆதாரங்களைக் கண்டறிவது மிகையாகாது நிதி வளங்கள்(கடன்கள், கடன்கள்). தயாரிப்புகளின் வெற்றிகரமான மற்றும் தொடர்ச்சியான விற்பனைக்கு தேவையான பொருள் மற்றும் தொழில்நுட்ப அடிப்படை மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது. இடைத்தரகருக்கு பணிபுரியும் பணியாளர்களின் பயிற்சி நிலையும் முக்கியமானது. தொடக்கத்தில், வணிகத்தில் உங்கள் கூட்டாளரை சோதிக்க குறுகிய கால ஒப்பந்தத்தை நீங்கள் முடிக்கலாம். எல்லாவற்றையும் தனிப்பட்ட முறையில் சரிபார்க்க இடைத்தரகர் பிரதேசத்தில் சந்திப்பது கட்டாயமாகும். தேவையான நிபந்தனைகள்செயல்படுத்துவதற்காக. மற்றும் ஒரு கணம். உங்களிடம் அதிகமான இடைத்தரகர்கள் இருந்தால், செயல்படுத்தலுடன் தொடர்புடைய அபாயங்கள் குறைவு.

விநியோக சேனல்களின் சிறப்பியல்புகளை இன்னும் விரிவான வடிவத்தில் கொடுக்கலாம். எல்லாவற்றையும் கவனமாக சிந்திக்க வேண்டும். சாத்தியமான விருப்பங்கள்ஒரு உகந்த சேனலை உருவாக்க, அது வேலை செய்யும், நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை தடையின்றி வழங்குகிறது. இது கூடுதல் லாபத்தை தருவதோடு மட்டுமல்லாமல், நிறுவனத்தின் நிலையை உயர்த்தும்.

விநியோக வழிகள்

விற்பனை சேனல்கள்- நுகர்வு அல்லது பயன்பாட்டிற்கு ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை கிடைக்கச் செய்யும் ஒன்றோடொன்று தொடர்புடைய சட்ட நிறுவனங்கள் மற்றும் தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோர்களின் அமைப்பு

தயாரிப்பு விநியோக சேனல்களின் வளர்ச்சி முக்கிய பணியை அடைவதற்காக மேற்கொள்ளப்படுகிறது - கட்டிடம் திறமையான அமைப்புவிற்பனை நெட்வொர்க், இது தயாரிப்புகளின் விற்பனையை நிறுவ அனுமதிக்கும்.

சாத்தியம் வெவ்வேறு வகையானவிற்பனை சேனல்கள்:

• நேராக. இடைத்தரகர்கள் இல்லாமல் தயாரிப்புகளின் சுயாதீன சந்தைப்படுத்தல்;
• மறைமுக. பல இடைத்தரகர்களின் பங்கேற்பு. குறுகிய சங்கிலிகள் - 1 இடைத்தரகர் பங்கேற்புடன், நீண்ட - ஒன்றுக்கு மேற்பட்டவை.

மறைமுக விநியோக சேனல்கள் பின்வரும் வகைகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளன:

• ஒற்றை நிலை - 1 இடைத்தரகர் செயல்படுத்தும் செயல்பாட்டில் ஈடுபட்டுள்ளார். தொழில்துறை சந்தைகளில், இடைத்தரகர் ஒரு விநியோகஸ்தர் அல்லது தரகர்; நுகர்வோர் சந்தைகளில், இது பொதுவாக சில்லறை விற்பனையாளர்;
• இரண்டு-நிலை - 2 இடைத்தரகர்கள் உற்பத்தியாளருக்கும் நுகர்வோருக்கும் இடையிலான இணைப்பு. க்கு தொழில்துறை சந்தைகள்- விநியோகஸ்தர் மற்றும் வியாபாரி, நுகர்வோர் - சில்லறை விற்பனையாளர் மற்றும் மொத்த விற்பனையாளர்;
• மூன்று நிலை. தயாரிப்புகள் 3 இடைத்தரகர்கள் வழியாக செல்கின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, பெரிய நிலங்களை விற்பவர், சில்லறை விற்பனையாளர் மற்றும் சிறிய மொத்த விற்பனையாளர்.

ஒவ்வொரு விருப்பத்திற்கும் தனிப்பட்ட நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் உள்ளன, தயாரிப்பைப் பொறுத்து ஒரு குறிப்பிட்ட விருப்பம் தேர்ந்தெடுக்கப்பட வேண்டும்.

சரக்குகளின் இயக்கச் சங்கிலியில் இடைத்தரகர்கள்

சேனலில் இடைத்தரகர்கள் உள்ளதா என்பதைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு, இந்த இடைத்தரகர்களின் வகை மற்றும் எண்ணிக்கை தீர்மானிக்கப்பட வேண்டும். மிகவும் திறமையான செயலாக்கத்தை உறுதிப்படுத்த இது அவசியம். சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையின் அடிப்படையில் இடைத்தரகர்கள் பின்வருமாறு இருக்கலாம்:

• விநியோகஸ்தர்கள் மொத்த இடைத்தரகர்கள், அவர்கள் தங்கள் சொந்த செலவில் மற்றும் தங்கள் சார்பாக பரிவர்த்தனைகளை நடத்துகிறார்கள். மறுவிற்பனை நோக்கத்திற்காக வாங்கிய பொருட்களின் உரிமையாளர்களாகுங்கள்.
• விநியோகஸ்தர்கள் சில்லறை மற்றும் மொத்த விற்பனை இடைத்தரகர்கள், அவர்கள் தங்கள் சொந்த செலவில் விளம்பரத்தில் பங்கேற்கிறார்கள், ஆனால் உற்பத்தியாளர் சார்பாக. உற்பத்தியாளரிடமிருந்து பெறப்பட்ட உரிமையின் அடிப்படையில் பொருட்களை விற்கிறார்கள்.
• கமிஷன் முகவர்கள் சில்லறை மற்றும் மொத்த விற்பனை இடைத்தரகர்கள், அவர்கள் உற்பத்தியாளரின் இழப்பில் செயல்படுகிறார்கள், ஆனால் தங்கள் சார்பாக. இறுதிப் பயனர் பணம் செலுத்திய பிறகு தயாரிப்பின் உரிமையை மாற்றுகிறார்.
• முகவர்கள் என்பது சட்டப்பூர்வ நிறுவனங்களாகும்.
• தரகர்கள் இடைத்தரகர்கள், அவர்கள் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்த ஆர்வமுள்ள சட்ட நிறுவனங்களுக்கு இடையே இணைப்புகளை ஏற்படுத்துவதில் ஈடுபட்டுள்ளனர். அவர்கள் விற்பனையின் சதவீதத்தைப் பெறுகிறார்கள்.

விநியோகச் சங்கிலியில், முக்கிய செயல்பாடுகள் பின்வருமாறு:

• வெளிப்புற தளவாடங்கள். வாங்குபவருக்கு பொருட்கள் கிடைப்பதை உறுதி செய்வதற்கான நடவடிக்கைகள்.
• வெளிப்புற சந்தைப்படுத்தல். உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களின் தேவைகள் மற்றும் விருப்பங்கள் பற்றிய தகவல்கள் உட்பட சந்தைப்படுத்தல் தரவுகளின் சேகரிப்பு. தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவதற்கான விளம்பரங்கள், விளம்பரம் மற்றும் பிற நடவடிக்கைகள்.
• வெளி சேவை. தயாரிப்புகளுடன் நற்பெயரைப் பெறுதல், அதன் நிலையைப் பராமரித்தல் மற்றும் மேம்படுத்துதல்.

இந்த இடைத்தரகர்களின் வகைகள் மற்றும் எண்ணிக்கையைத் தீர்மானிக்க, சந்தைப்படுத்தல் விநியோக சேனல்களை உருவாக்குவதற்கான 3 அணுகுமுறைகளை உள்ளடக்கியது:

• பிரத்தியேக விநியோகம் - முன்னரே தீர்மானிக்கப்பட்ட சந்தைகளுக்கு பொருட்களின் விநியோகத்தை கட்டுப்படுத்த இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கை வரையறுக்கப்பட்டுள்ளது.
• தீவிர விநியோகம் - தயாரிப்புகளை சித்தப்படுத்துவதற்கு அதிகபட்ச எண்ணிக்கையில் இடைத்தரகர்களின் ஈடுபாடு அதிகபட்ச எண்பிரதேசங்கள்.
• தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விநியோகம் - இரண்டு விருப்பங்களின் அம்சங்களின் கலவையாகும். குறைந்த செலவில் தயாரிப்பு விநியோகத்தின் ஒவ்வொரு கட்டத்தையும் கட்டுப்படுத்த விரும்பும் உற்பத்தியாளர்களால் இது பயன்படுத்தப்படுகிறது.

எந்த விநியோக சேனலை தேர்வு செய்ய வேண்டும்

விநியோக சேனல்களுக்கான தேடல் நான்கு நிலைகளில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது:

1. விற்பனை உத்தி தீர்மானிக்கப்படுகிறது.
2. மாற்று சேனல்கள் வரையறுக்கப்பட்டுள்ளன.
3. பரிந்துரைக்கப்பட்ட சேனல்கள் மதிப்பீடு செய்யப்படுகின்றன.
4. கூட்டாளர்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டனர்.

முதலில், நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் விற்பனைக் கொள்கை உத்தியை முடிவு செய்ய வேண்டும் - கணினி எவ்வாறு ஒழுங்கமைக்கப்படும், ஒரு வியாபாரி அல்லது அதன் சொந்த நெட்வொர்க் மூலம், எந்த வகையான மறுவிற்பனையாளர்கள் ஆவண ஓட்டத்தை ஒன்றிணைக்க வேண்டும், முதலியன.

விநியோகத்திற்கான சேனலைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான முக்கிய அளவுகோல்களில், நாங்கள் கவனிக்கிறோம்:

• பொருளாதார அளவுகோல்கள் - விற்பனை மற்றும் செலவுகளின் அளவு.
• கட்டுப்பாட்டு அளவுகோல்கள் - தூண்டுதல், நுகர்வோருக்கு விநியோக காலம் போன்றவற்றின் போது தொடர்பு வடிவத்தில் அளவுகோல்களின்படி ஒரு குறிப்பிட்ட சேனலின் செயல்திறனை மதிப்பீடு செய்வது, நியாயப்படுத்துவதற்கான வழிமுறைகளை வழங்குவது அவசியம்.

• தழுவல் அளவுகோல்கள். ஒவ்வொரு சேனலுக்கும் செயல்பாட்டிற்கு ஒரு குறிப்பிட்ட கால இடைவெளி மற்றும் சரியான நெகிழ்வுத்தன்மை இல்லாததை அமைப்பது மதிப்பு. அதே காலகட்டத்தில், பிற விநியோக சேனல்கள் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

கூட்டாளர்கள் பின்வரும் அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட வேண்டும்:

1. உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்களை விநியோகிப்பதில் திறன்கள் மற்றும் அறிவின் நிலை, ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைக்கான உத்திகளை வைத்திருத்தல்;
2. தயாரிப்புகளின் விற்பனை வழங்கப்படும் ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையின் ஒருங்கிணைப்பு பற்றிய அறிவின் அளவு;
3. தேவையான நிதி ஆதாரங்களின் கிடைக்கும் தன்மை;
4. சரியான ஆதாரங்கள் (பொருள் அடிப்படை) கிடைப்பது.

தயாரிப்பு விநியோக சேனல்களை எவ்வாறு நிர்வகிப்பது?

பாரம்பரிய கிளாசிக்கல் திட்டம் ஒரு உற்பத்தியாளர், பல மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள். ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட இணைப்பும் அதிகபட்ச லாபத்தை அடைய முயல்கிறது, சில சமயங்களில் முழு கட்டமைப்பிற்கான நன்மைகளை தியாகம் செய்கிறது.

செங்குத்து சந்தைப்படுத்தல். AT இந்த அமைப்புஒரு உற்பத்தியாளர், பல இடைத்தரகர்கள் ஒரே நிறுவனமாக வேலை செய்கிறார்கள்.

கிடைமட்ட சந்தைப்படுத்தல் என்பது தயாரிப்புகளின் கூட்டு விற்பனையை நிறுவுவதற்காக பல தனித்தனி நிறுவனங்களை உள்ளடக்கிய ஒற்றை அமைப்பின் வளர்ச்சியாகும்.

மல்டி-சேனல் மார்க்கெட்டிங் - அதே நேரத்தில், உற்பத்தியாளர் சுயாதீன சேனல் நிர்வாகத்துடன் வெவ்வேறு விநியோக விருப்பங்களை நாடுகிறார்.

சேனல்களின் தனித்தன்மை என்னவென்றால், குறிப்பிட்ட விருப்பங்களைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு, எதையும் மாற்றுவது கடினமாக இருக்கும். எனவே, ஒரு குறிப்பிட்ட செயலாக்க சங்கிலியைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கு முன், பின்வரும் காரணிகளை பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும்:

• விற்பனை சந்தைகளின் பகுப்பாய்வு.
• பொருட்களுக்கான ஒரு குறிப்பிட்ட நெடுஞ்சாலையின் இலாபத்தன்மையின் பகுப்பாய்வு.
• பொருட்களின் ஓட்டத்தை கட்டுப்படுத்தும் திறன்.
• அதன் இலக்கு பார்வையாளர்களுக்கு சேனலின் பொருத்தத்தின் அளவு.
• மதிப்பிடப்பட்ட விற்பனை நிலை.
• குறைந்தபட்ச செலவுகள் பணம்மற்றும் வளங்கள்.
• சாத்தியமான அதிகபட்ச லாபத்தின் பங்கு.
• போட்டியின் அளவு.
• குறிப்பிட்ட தொழில்துறையின் பிரத்தியேகங்களைப் பொறுத்து மற்ற காரணிகள் இருக்கலாம்.

விலை விற்பனை அளவை எவ்வாறு பாதிக்கிறது?

இது திட்டத்தின் லாபம் மற்றும் லாபம் இறுதியில் சார்ந்துள்ளது என்று தயாரிப்புகளின் விலை உள்ளது. விலைகள் பின்வரும் முக்கிய வகைகளாக இருக்கலாம்:

• உற்பத்தி விலை என்பது அனைத்து சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் உற்பத்தி செலவுகளின் கூட்டுத்தொகை, அத்துடன் எதிர்பார்க்கப்படும் லாபம் - பொதுவாக சில்லறை விலையில் 40-60% வரிசையில்.
• மொத்த விலை - உற்பத்தி விலை, மொத்த விற்பனையாளரின் அனைத்து சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் உற்பத்தி செலவுகள், அவரது லாபம் ஆகியவற்றின் கூட்டுத்தொகையுடன். இந்த விலை சில்லறை விலையில் 60-70% ஆகும்.
• சில்லறை விலை. மொத்த விலையின் கூட்டுத்தொகை மற்றும் சில்லறை வர்த்தகத்தின் அனைத்து செலவுகளும் அதன் லாபமும்.

நிறுவனம் வழக்கமாக போட்டியாளர்களின் விலைகளை நிர்ணயிக்கிறது மற்றும் பகுப்பாய்வு செய்கிறது, சந்தையில் உண்மையான நிலைமையை ஆய்வு செய்து, பயனுள்ள விலைகளின் வரம்பை அமைக்கிறது. பொருட்களின் அதிகபட்ச விலை எதிர்கால விலையின் உச்ச வரம்பால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது, அதற்கு மேல் பொருட்களை விற்பனை செய்வது சிக்கலாக உள்ளது. வரையறையின் அடிப்படை குறைந்தபட்ச விலைஎதிர்கால உற்பத்தி செலவுகளின் மதிப்பீடாக மாறும், அதற்குக் கீழே உற்பத்தி லாபமற்றதாக இருக்கும். குறைந்தபட்ச அனுமதிக்கக்கூடிய விலையை நிர்ணயிப்பதில் ஒரு கணக்காளர் ஈடுபட வேண்டும்; அதிகபட்சத்தை மதிப்பீடு செய்ய, நீங்கள் ஒரு விற்பனை நிபுணரைத் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும்.

ஒரு விதியாக, ஒரு நிறுவனம் 5 முக்கிய விலை முறைகளில் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கிறது:

முழு செலவு முறை.

செலவுகளின் மொத்த தொகையில் ஒரு குறிப்பிட்ட தொகை சேர்க்கப்படுகிறது, இது வருவாய் விகிதத்திற்கு ஒத்திருக்கிறது. உற்பத்திச் செலவை அடிப்படையாக எடுத்துக் கொண்டால், கொடுப்பனவு, விற்பனைக்கான செலவுகளை லாபத்துடன் ஈடுகட்ட வேண்டும். எப்படியிருந்தாலும், மறைமுக வரிகள் கூடுதல் கட்டணத்தில் சேர்க்கப்பட வேண்டும் சுங்க வரிவாங்குபவருக்கு மாற்றப்பட்டது.

நன்மைகள் மற்றும் பலவீனங்கள்முறை:

அனைத்து செலவுகளின் முழு பாதுகாப்பு.

இது திட்டமிட்ட லாபத்தை மாற்றுகிறது.

தேவையின் நெகிழ்ச்சித்தன்மையை புறக்கணித்தல்.

மிகவும் பொதுவான முறையானது, தெளிவாக வரையறுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு வேறுபாட்டைக் கொண்ட நிறுவனங்களுக்கு பாரம்பரிய பொருட்களின் விலைகளைக் கணக்கிடுவது, மேலும் முழுமையாக விலைகளை நிர்ணயிக்கும் போது புதிய தயாரிப்புகள், எந்த விலை முன்னுதாரணமும் இல்லை. குறைந்த போட்டித்திறன் கொண்ட பொருட்களுக்கு ஒரு பயனுள்ள விருப்பம்.

உற்பத்தி செலவு முறை.

வாங்கிய மூலப்பொருட்கள், கூறுகள், பொருட்கள் மற்றும் அரை முடிக்கப்பட்ட தயாரிப்புகளின் மொத்த விலையைச் சேர்ப்பது, உற்பத்திச் செலவை (வருமான விகிதம், சதவீதம்) உருவாக்க நிறுவனத்தின் பங்களிப்புகளுடன் தொடர்புடைய தொகையாகும்.

முறையின் நன்மை தீமைகள்:

தயாரிப்புகளின் மதிப்பை அதிகரிப்பதில் நிறுவனத்தின் பங்களிப்பிற்கான கணக்கியல்.

பொருந்தாது இந்த முறைநீண்ட கால விலை முடிவுகளுக்கு.

முழு செலவு முறையை நிரப்புகிறது, ஆனால் மாற்றாது.

சிறப்பு வழக்குகள் மற்றும் குறிப்பிட்ட நிபந்தனைகளுக்கு அதன் பயன்பாடு பரவலாக உள்ளது:

• உற்பத்தியின் அளவை அதிகரிப்பதன் மூலம் லாபத்தை அதிகரிப்பது, தொடர்வது அல்லது போட்டியிட மறுப்பது போன்ற முடிவுகளை எடுப்பது.
• உற்பத்தியின் வகைப்படுத்தல் கட்டமைப்பை மாற்றுவதற்கான முடிவுகளை எடுத்தல்.
• ஒரு முறை (மாஸ் அல்லாத, தனிநபர்) ஆர்டர்களில் முடிவுகளை எடுப்பது.

விளிம்பு செலவு முறை.

சேர்க்கை மாறி செலவுகள்ஒரு யூனிட் உற்பத்தியின் அளவு (சதவீதம்) செலவுகளை உள்ளடக்கியது மற்றும் போதுமான வருவாய் விகிதத்தை வழங்குகிறது.

முறையின் நன்மை தீமைகள்:

மிகவும் குறிப்பிடத்தக்க விலை விருப்பங்கள்.

கணக்கியல் நடைமுறையில் அறிமுகத்தை எளிமையாக்குதல் மற்றும் செலவுகளை நிபந்தனைக்குட்பட்ட நிலையான மற்றும் நிபந்தனைக்குட்பட்ட மாறுபாடாக வகைப்படுத்துதல்.

இந்த முறையின் அடிப்படை மார்க்சியம் அல்லாத மதிப்பின் கோட்பாடு ஆகும், இது ரஷ்யாவில் இன்னும் மோசமாக தேர்ச்சி பெற்றுள்ளது.

இந்த முறையின் அறிமுகமானது சில "வணிக நிர்வாகிகளால்" நிராகரிக்கப்படுவதற்கு வழிவகுக்கிறது, ஏனெனில் "வெளிநாட்டு" வணிகம் செய்யும் வழிகள்.

எந்தவொரு நிறுவனத்திற்கும் இந்த முறையைப் பயன்படுத்தலாம்.

முதலீட்டு முறையின் மீதான வருமானம்.

திட்டமானது செலவை விட குறைவான லாபத்தை வழங்க வேண்டும் கடன் வாங்கினார். ஒரு யூனிட் உற்பத்திக்கான செலவுகளின் தொகையுடன் கடனுக்கான வட்டித் தொகையைச் சேர்த்தல்.

முறையின் நன்மை தீமைகள்:

இந்த முறை மட்டுமே அடர்த்தியை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளும் நிதி வளங்கள்தயாரிப்புகளின் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைக்கு தேவை.

கடனுக்கான அதிக வட்டி விகிதங்கள், பணவீக்கத்தின் அடிப்படையில் காலப்போக்கில் அவற்றின் நிச்சயமற்ற தன்மை.

திறம்பட, குறிப்பிடத்தக்க அளவிலான தயாரிப்புகளைக் கொண்ட நிறுவனங்களுக்கு இந்த முறை பொருத்தமானது, ஒவ்வொரு தயாரிப்புக்கும் சில மாறி செலவுகள் தேவைப்படுகின்றன. இம்முறையானது பாரம்பரியப் பொருட்களுக்கு ஏற்ற சந்தை விலையுடன் கூடிய புதிய தயாரிப்புகளுக்கும் ஏற்றது. அறியப்பட்ட சந்தை விலையுடன் நிறுவனத்திற்கான புதிய தயாரிப்புகளின் உற்பத்தியின் அளவைப் பற்றிய முடிவுகளை எடுப்பதற்கான ஒரு பயனுள்ள முறை.

சந்தைப்படுத்தல் மதிப்பீட்டு முறைகள்:

• வாங்குபவரின் எதிர்வினையை மதிப்பிடும் முறை - விற்பனையாளரின் முக்கிய பணி, வாங்குபவர் நிச்சயமாக பொருட்களை எடுக்கும் விலையை தீர்மானிப்பதாகும்;
• குருட்டு சலுகை முறை அல்லது டெண்டர் முறை - இதேபோல், வாங்குபவர்கள் டெண்டரில் பங்கேற்கின்றனர். விற்பனையாளருக்கு அதிகபட்ச லாபத்தை வழங்கும் விலையை வழங்கும் பங்கேற்பாளர் வெற்றி பெறுகிறார். இந்த குழுவின் முறைகள் நிச்சயமற்ற தன்மையால் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன அளவு மதிப்பீடுகள். விலைகள் பெரும்பாலும் முற்றிலும் தன்னிச்சையாக அமைக்கப்படுகின்றன.

பயிற்சியாளர் கூறுகிறார்

மாக்சிம் நோவிகோவ், மேம்பாட்டு இயக்குனர், பயோகாண்ட்

இது ஒரு ஒருங்கிணைந்த விற்பனை அமைப்பின் வளர்ச்சி மற்றும் செயல்படுத்தல் ஆகும், இது வேறுபட்ட விற்பனை புள்ளிகளின் முழு அளவிலான செயல்பாட்டை உறுதி செய்யும். ஒரு கலவையான திட்டத்தின் படி விற்பனைகள் ஒழுங்கமைக்கப்பட்டால், அவற்றின் வீழ்ச்சி ஏற்பட்டால், உங்கள் நலன்களைப் பாதுகாக்காத மற்றும் அதே நேரத்தில் பிற உற்பத்தியாளர்களின் பிராண்டுகளை ஊக்குவிக்காத கூட்டாளர்களைக் குறை கூறுவது எளிது. ஆனால், உங்களைத் தவிர, ஒரு விநியோகஸ்தராக, இந்த சூழ்நிலைக்கு யாரும் குற்றம் சொல்ல வேண்டியதில்லை, ஏனெனில் ஆரம்பத்தில் இருந்தே விற்பனையை அதிகரிப்பதே முன்னுரிமை, மேலும் அனைத்து பங்கேற்பாளர்களுக்கும் ஒரே மாதிரியான தெளிவான மற்றும் நன்கு ஒருங்கிணைந்த விற்பனை முறையை உருவாக்கவில்லை. செயல்முறை. உங்கள் பங்காளிகள் லாபத்திற்கு மிகவும் முக்கியம் என்பதை மறந்துவிடாதீர்கள், உங்கள் வளர்ச்சிக்கு அல்ல முத்திரை. நீங்கள் இடைத்தரகர்கள் மூலம் பொருட்களை விற்க திட்டமிட்டால், விற்பனைச் சங்கிலியை உருவாக்குவதற்கு முன், எல்லா இணைப்புகளுக்கும் ஒரே மாதிரியான விற்பனை விதிகளை நீங்கள் உருவாக்க வேண்டும் என்பதைப் புரிந்துகொள்வது மிகவும் முக்கியம். இந்த விதிகள் மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் இருவருக்கும் பொருந்தும் சில்லறை விற்பனை. செயல்பாட்டில் பங்கேற்பாளர்கள் எவராலும் நிபந்தனைகளுக்கு இணங்காதது நிறுத்தப்பட வேண்டும் - ஒப்பந்தம் காலாவதியான பிறகு மேலும் ஒத்துழைப்பை மறுப்பது வரை. ஒட்டுமொத்த அமைப்பின் சீரான செயல்பாட்டை விட எந்த ஒரு விற்பனை இணைப்பும் உங்களுக்கு முக்கியமானதாக இருக்க முடியாது.

கூட்டாளர்களுடன் பணிபுரியும் அடிப்படைக் கொள்கைகளில் கவனம் செலுத்துங்கள், இது நிறுவனத்தை கொண்டு வர உங்களை அனுமதிக்கும் புதிய நிலைநிலையான அபிவிருத்தி. செயல்பாட்டில் உள்ள அனைத்து பங்கேற்பாளர்களுக்கும், ஒரு விநியோகஸ்தர் என்ற முறையில், செயல்படுத்தும் விதிகளுக்கு இணங்குவதற்கான உத்தரவாதம் மற்றும் கட்டுப்படுத்துபவர் நீங்கள் என்பதைத் தெரிவிப்பது மிகவும் முக்கியம்.

எனவே, முதலில், அதன் பங்கேற்பாளர்களுக்கான அனைத்து தேவைகள், அவர்களின் உரிமைகள் மற்றும் பொறுப்புகளை விவரிக்கும் பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கான ஒரு அமைப்பை உருவாக்குவது அவசியம் என்று நான் நினைக்கிறேன். அதன்பிறகு, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விநியோக சேனல்களைப் பொருட்படுத்தாமல், அனைத்து விற்பனை பங்கேற்பாளர்களும் திறமையான மற்றும் பரஸ்பர நன்மை பயக்கும் செயல்பாட்டில் ஈடுபடுவார்கள். நீங்கள் வெவ்வேறு சேனல்கள் மூலம் விற்பனை செய்யத் தொடங்கிய பிறகு, ஒற்றை விற்பனை முறையை மேம்படுத்துவதில் அர்த்தமில்லை: பல மோதல் சூழ்நிலைகளை நீங்கள் தீர்க்க வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளீர்கள். புதிய அமைப்புநிறுவனத்தின் வளர்ச்சியின் தொடக்கத்தில் நீங்கள் ஒத்துழைக்கத் தொடங்கிய கூட்டாளர்கள் பொருந்த மாட்டார்கள்.

தயாரிப்பு விநியோக சேனல்களை எவ்வாறு பகுப்பாய்வு செய்வது?

அலெக்ஸி ஷரபன்யுக், செயல்பாட்டு சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் வணிக மேம்பாட்டு இயக்குனர், ரெனால்ட் டிரக்ஸ் வோஸ்டாக், மாஸ்கோ

நிலை 1. பொருட்களை எங்கு விநியோகிக்க வேண்டும் அல்லது விநியோகிக்க வேண்டும் என்பதை நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம்.இதற்கு சந்தையை பிரிவுகளாகப் பிரிக்க வேண்டும். நுகர்வோர் அல்லது பிராந்தியங்களின் வகை உட்பட, பிரிவுக்கு வெவ்வேறு அளவுகோல்கள் பொருத்தமானவை. எப்போது கூட சிக்கலான பிரிவுபல வகையான விற்பனை மதிப்பீடுகள் தேவை. இருப்பினும், வணிகத்தின் பிரத்தியேகங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, தயாரிப்பு விநியோக சேனல்களின் பகுப்பாய்வு 1-2 கொள்கைகளுக்கு ஆதரவாக தேர்வு செய்யப்படுகிறது.

மேலும், பெறப்பட்ட பகுப்பாய்வு தரவை ஒரு கட்டுப்பாட்டு விளக்கப்படத்தில் பொதுமைப்படுத்த வேண்டும், இது ஒரு அட்டவணை வடிவத்தில் வரையப்பட்டுள்ளது. ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவுக்கான தயாரிப்புகளின் கடிதப் பரிமாற்றத்தை அட்டவணை பிரதிபலிக்கிறது. பகுப்பாய்வில் எந்த வகையான விலை நிர்ணயம் மற்றும் எந்த கட்டத்தில் பயன்படுத்துவது சிறந்தது என்பதை தீர்மானிப்பதும் அடங்கும்.

கட்டுப்பாட்டு விளக்கப்படத்தின்படி, உங்கள் தயாரிப்பின் வளர்ச்சிக்கான பொருத்தமான பகுதியை நீங்கள் தீர்மானிக்கலாம், நீங்கள் எதை உள்ளிட திட்டமிட்டுள்ளீர்கள், அவற்றில் எது ஆர்வத்தைத் தூண்டாது. அதே நேரத்தில், சந்தையின் எந்த பகுதிகள் போதுமான அளவு நிறைவுற்றவை, என்ன நடவடிக்கைகள் எடுக்கப்பட வேண்டும் என்ற முடிவுகளை எடுக்க முடியும். தயாரிப்புக்கு பொருத்தமான பிரிவுகள் உங்களிடம் இருந்தால், பொருத்தமான விளம்பர முறைகளை நீங்கள் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும். ஒரு பிரிவு கூட இல்லை என்றால், உங்களுக்கு உள்நாட்டு சந்தை தேவையில்லை.

நிறுவனம் நுழையும் அல்லது நுழையத் திட்டமிடும் சந்தைப் பிரிவுகள் தொடர்பாக மட்டுமே விற்பனை சேனல்கள் மதிப்பிடப்பட வேண்டும்.

நிலை 2. தயாரிப்பு விநியோக சேனல்களின் மதிப்பீடு. B2B சந்தையில் அவர்களின் பகுப்பாய்வின் உதாரணத்தைக் கவனியுங்கள். இந்த வழக்கில் சந்தை பிராந்திய அடிப்படையில் பிரிக்கப்பட்டுள்ளது - தயாரிப்பு வழங்கப்படும் நாட்டின் பகுதிகளால். விநியோக சேனல்கள் எங்கள் தயாரிப்புகளை விற்கும் டீலர்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளன. டீலர்களுக்குப் பதிலாக பல்வேறு ஆன்லைன் கடைகள் செயல்படலாம், சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள்மற்றும் பல.

எங்கள் கூட்டாளர்கள் அனைத்து சந்தைப் பிரிவுகளையும் உள்ளடக்குகிறார்களா என்பதை நாங்கள் முதலில் சரிபார்க்கிறோம். அவற்றை மதிப்பிடுவதற்கு முன், கிடைக்கும் தன்மையை சரிபார்க்க வேண்டியது அவசியம். எங்கள் எடுத்துக்காட்டில் உள்ள ஒவ்வொரு பகுதியிலும் குறைந்தபட்சம் 1 டீலர் உள்ளனர். பிரிவுகள் சமமற்றவை, ஒரு பகுதியில் 1 டீலர் போதுமானது, மற்றொன்றில் சில மற்றும் 5 இருக்கும்.

1,2,3 பிரிவுகள் வெவ்வேறு தலைவர்களால் போதுமான அளவு கைப்பற்றப்பட்டுள்ளன என்பதை இந்த எடுத்துக்காட்டு உறுதிப்படுத்துகிறது. நாங்கள் பிரிவு 4 ஐ மதிப்பீடு செய்கிறோம். எங்களிடம் 1 வலுவான மற்றும் 2 பலவீனமான டீலர்கள் மட்டுமே உள்ளனர். மீதமுள்ள பகுதிகளும் ஓரளவு மூடப்பட்டிருக்கும். ஆனால் 6வது பிரிவினருக்கு தனித்துவம், இப்போதைக்கு ஒரே சேனல் போதும் என்று எழுதினோம். 7 க்கு, பல்வகைப்படுத்தல் தேவை. இந்த முடிவுகள் ஒவ்வொரு விநியோக சேனலின் பகுப்பாய்விலிருந்து பின்பற்றப்படுகின்றன.

எச் - தயாரிப்பு பிரிவுக்கு ஒத்திருக்கிறது; எல் - தயாரிப்பு பிரிவுக்கு மோசமாக பொருந்துகிறது; வெற்று செல் - தயாரிப்பு பிரிவுடன் பொருந்தவில்லை.

நிலை 3. ஒவ்வொரு விநியோக சேனலின் (டீலர்) விரிவான பகுப்பாய்வை நாங்கள் மேற்கொள்கிறோம்.பின்னர் மேசைக்கு திரும்ப வேண்டும். 2 மற்றும் முடிவுகளை எடுக்கவும். பங்குதாரர் எவ்வளவு நம்பகமானவர், அல்லது சில ஆபத்துகள் இருப்பதைப் புரிந்துகொள்வது அவசியம், தயாரிப்பு பிரத்தியேகமாக வழங்கப்படுகிறதா, அல்லது பிற தயாரிப்புகள் அதனுடன் விற்கப்படுகின்றன.

ஒவ்வொரு டீலரையும் மதிப்பிட 8 அளவுருக்கள்:

• தொழில்நுட்ப திறன்.
• சந்தைப்படுத்தல் செயல்திறன்.
• விற்பனை திறன்.
• விற்பனை தரம்.
• கூட்டு.
• நிதி.
• தளவாடங்கள்.
• உற்பத்தி, கிடைத்தால்.

ஒவ்வொரு குறிகாட்டிக்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட எடை அளவுகோல் கொடுக்கப்பட வேண்டும். எங்களுக்கு முக்கிய விஷயம் விற்பனை என்பதால், இந்த உருப்படி மிகப்பெரிய எடையால் வகைப்படுத்தப்படும். இருப்பினும், மற்ற புள்ளிகளும் முக்கியமானவை. ஒட்டுமொத்த மதிப்பீடுபொருட்களின் விற்பனை.

A - டீலர் (0,1,3, எங்கே 9 - சிறந்த ஸ்கிரிப்ட், பி - பணியாளர்களில் முதலீடு செய்ய விருப்பம், சி - பணியாளர் நிர்வாகத்தின் செயல்திறன், டி - சந்தையில் நற்பெயர், ஈ - பயிற்சி மையங்களின் கிடைக்கும் தன்மை, எஃப் - நிறுவன உள்கட்டமைப்பு, ஜி - நிறுவன கலாச்சாரம், H - வணிக நிறுவன மதிப்பீடு (%), I - விற்பனைப் பகுதி கவரேஜ், J - சந்தைப் பிரிவு கவரேஜ், K - எங்கள் தயாரிப்புகளுக்கான விசுவாசம், L - நேரம் மற்றும் பிரதேச மேலாண்மை, M - விற்பனைக் கருவிகளின் பயன்பாடு, N - விற்பனைக் குழு நிலைத்தன்மை, O - விற்பனையாளர்களின் தயார்நிலை, P - விற்பனை செயல்திறன் மதிப்பீடு (%), Q - ஆராய்ச்சி இலக்கு சந்தைகள், R - வாடிக்கையாளர் தரவுத்தள பராமரிப்பு, S - சொந்த சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடு, T - எங்கள் சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரங்களில் பங்கு, U - சந்தைப்படுத்தல் செயல்திறன் மதிப்பீடு (%), V - தொழில்நுட்ப உபகரணங்கள்மற்றும் ஆர்ப்பாட்ட உபகரணங்கள், W - தயாரிப்பு பயன்பாட்டு அறிவு, X - தயாரிப்பு அறிவு, Y - மதிப்பீடு தொழில்நுட்ப திறன்(%), Z - கிடங்கு அளவு மற்றும் சேமிப்பக நிலைமைகள், AA - சரக்கு ஒழுங்குமுறை, AB - கிடங்கு உபகரண முதலீடு, AC - தளவாட மதிப்பீடு (%), AD - நிறுவனத்தின் நிதி ஆரோக்கியம், AE - கட்டண ஒழுக்கம், AF - நிதி மதிப்பீடு (% ), AG - தொடர்பு (வெளிப்படைத்தன்மை), AH - எங்களுடனான தொடர்பு தரம், AI - எங்கள் நிறுவனத்தின் இலக்குகளுக்கான அர்ப்பணிப்பு, AJ - கூட்டாண்மை மதிப்பீடு (%), AK - உபகரண செயல்திறன், AL - மறுசுழற்சி திறன், AM - புதுமையான மறுசுழற்சி தீர்வுகள், AN - உபகரணங்களில் முதலீடு, AO - உற்பத்தி மதிப்பீடு (%), AP - ஒட்டுமொத்த மதிப்பீடு (%).

நிலை 4. தயாரிப்பு விநியோக சேனல்களின் பகுப்பாய்வை நாங்கள் காட்சிப்படுத்துகிறோம்.தயாரிப்பு விற்பனையின் காட்சி மதிப்பீட்டிற்கு, பகுப்பாய்வுத் தரவை வரைபடங்களின் வடிவத்தில் வழங்குவது அவசியம். இந்த வழக்கில் மிகவும் பொருத்தமான விருப்பம் ஒரு வலையை ஒத்த பல-அச்சு விளக்கப்படங்கள் ஆகும். அவர்களின் உதவியுடன், ஒரு குறிப்பிட்ட சேனலின் பலவீனங்கள் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன, சேனல்களை ஒருவருக்கொருவர் ஒப்பிடுவதன் மூலம். மேலே கணக்கிடப்பட்ட மதிப்பீடு, வரைபடங்களை வரைவதற்கு அடிப்படையாகிறது.

விநியோக சேனல்களை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​பொருத்தமான செயல்களின் திட்டத்தின் கட்டாய வளர்ச்சியுடன், பொருத்தமான முடிவுகள் எடுக்கப்படுகின்றன. சேனலின் செயல்திறனை மதிப்பிடுவதற்கான முக்கிய விஷயம், முடிவின் பகுப்பாய்வுடன், இந்தத் திட்டத்தை செயல்படுத்துவதை முழுமையாகக் கட்டுப்படுத்துவதாகும். பல நிறுவனங்களுக்கு முக்கிய பிரச்சனை பகுப்பாய்வு பிரச்சனை அல்ல, ஆனால் வாழ்க்கையில் திட்டங்களை செயல்படுத்துவதில் பற்றாக்குறை.

பொருட்களை இறுதிக் கோட்டிற்கு கொண்டு வர விருப்பம் இல்லாததால் இந்த நிலைமை ஏற்படுகிறது. நிச்சயமாக, அடையாளம் காணப்பட்ட அனைத்து சிக்கல்களையும் ஒரே நேரத்தில் தீர்க்க முடியாது. பல சந்தர்ப்பங்களில், முக்கிய விஷயத்தைத் தேர்ந்தெடுத்து, பரேட்டோ கொள்கையின்படி செயல்படுவது போதுமானது: நிறுவனத்திற்கு 80% முக்கியத்துவம் வாய்ந்த 20% திட்டங்களில் கவனம் செலுத்துங்கள், மேலும் அவற்றின் 100% செயல்பாட்டை அடையுங்கள்.

நெட்வொர்க் விநியோக சேனல் - வாடிக்கையாளர்கள் (3 அல்லது அதற்கு மேற்பட்டவர்கள்) ஒருவராக பதிவுசெய்யப்பட்ட சில்லறை விற்பனையாளர்களின் தொகுப்பைக் குறிப்பிடுகின்றனர் நிறுவனம்அல்லது எப்படி தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோர். நெட்வொர்க்கின் அளவைப் பொறுத்து, அவை இருக்கலாம்: கூட்டமைப்பு மூன்றுக்கும் மேற்பட்ட பாடங்களுக்குள் இறுதி நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்பவர்கள், அவற்றில் ஒன்று 50% க்கும் அதிகமான பணப் பதிவேடுகளைக் கொண்டிருக்கவில்லை. அவர்கள் மையப்படுத்தப்பட்ட நிர்வாகத்தைக் கொண்டுள்ளனர்: தலைமை அலுவலகத்தில் (தலைமை அலுவலகம்) எடுக்கப்பட்ட முடிவுகள் நெட்வொர்க்கின் அனைத்து கிளைகளிலும் பிணைக்கப்பட்டுள்ளன.

விநியோகஸ்தர்களுடன் எவ்வாறு வேலை செய்வது

விநியோக மேலாளர்களுக்கான கருத்தரங்குகள். மொத்த விற்பனையாளர்களுடன் பணிபுரியும் கருத்தரங்குகளின் நோக்கம், போட்டியாளர்களை விட நாங்கள் சிறந்தவர்கள் என்று கூறுவது அல்ல, ஆனால் விற்பனையாளருக்கு எங்கள் தயாரிப்புகளைப் பற்றிய முழுமையான தகவலை வழங்குவது, வண்ணப்பூச்சுகளை முயற்சிப்பதற்கான வாய்ப்பை வழங்குவது (கருத்தரங்குகளின் போது, ​​விற்பனையாளர்கள் சோதனைக் கறைகளை உருவாக்குகிறார்கள்). எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, எந்தவொரு நபரும் தனக்கு நன்கு தெரிந்ததைப் பற்றி ஆர்வத்துடன் பேசுவார். ஒரு கடையில் நான்கு வெள்ளை வண்ணப்பூச்சுகள் உள்ளன என்று வைத்துக்கொள்வோம். ஒரு கருத்தரங்கில் அவர் ஓவியம் வரைந்ததால், விற்பனையாளர் அதன் நன்மைகளை அறிவார். மற்றவர்களைப் பொறுத்தவரை, அவர் வங்கியில் சுட்டிக்காட்டப்பட்ட நிலையான தகவல்களை மட்டுமே நினைவில் கொள்கிறார். வெளிப்படையாக, வாங்குபவர் வெள்ளை வண்ணப்பூச்சியைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான ஆலோசனையைக் கேட்டால், விற்பனையாளர் நான்கையும் பற்றி பேசுவார், ஆனால் ஒன்றைப் பற்றி - இன்னும் முழுமையாக, தனது சொந்த பதிவுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறார்.

கருத்தரங்குகளின் ஒழுங்குமுறையானது, விநியோகஸ்தரின் ஊழியர்கள் எவ்வளவு அடிக்கடி மாறுகிறார்கள் என்பதைப் பொறுத்தது (சராசரியாக, ஒவ்வொரு இரண்டு வருடங்களுக்கும் ஒரு நபர் பயிற்சி பெற வேண்டும்). மக்கள் 15 ஆண்டுகள் வேலை செய்யும் நிறுவனங்கள் உள்ளன; இந்த நேரத்தில் அவர்கள் எங்கள் கருத்தரங்குகளில் சராசரியாக ஐந்து பேரில் கலந்து கொண்டனர் மற்றும் அவர்களே கற்றுக்கொடுக்கும் வகையில் தயாரிப்பை ஏற்கனவே நன்கு அறிந்திருக்கிறார்கள் (எங்கள் பயிற்சி மையங்களில் இதுபோன்ற பயிற்சிகளை நாங்கள் வழங்குகிறோம்). ஊழியர்கள் அடிக்கடி மாறும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள் உள்ளன, எனவே பயிற்சி முறையாக மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும் - ஊழியர்கள் புதுப்பிக்கப்படுவதால். சில நிறுவனங்கள் (குறிப்பாக பெரிய நெட்வொர்க் வடிவங்கள் - போன்றவை" லெராய் மெர்லின்”, “Obi”) பணியாளர்களை அனுப்ப முடியாது பயிற்சி மையம்பருவகால மாதங்களில் அதிக வாங்குபவர்கள் மற்றும் பணியாளர்கள் பற்றாக்குறை காரணமாக. அவர்களுக்காக, நாங்கள் தொடர்ந்து களக் கருத்தரங்குகளை (கடையின் கட்டிடத்திலேயே) நடத்துகிறோம் - தொடர்ச்சியாக பல நாட்கள் பல மணிநேரம், இதனால் ஊழியர்கள் வேலை செய்வதற்கும் அறிவைப் பெறுவதற்கும் நேரம் கிடைக்கும்.

உங்கள் தயாரிப்புகளின் விற்பனையில் விநியோகஸ்தர் நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்தின் ஆர்வம்.கடை உரிமையாளர்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தர் மேலாளர்கள் லாபத்தில் ஆர்வமாக உள்ளனர். நீங்கள் அவர்களுக்கு அதிக லாபத்தை வழங்க முடிந்தால், அவர்கள் உங்கள் தயாரிப்பை விற்பதில் ஆர்வம் காட்டுவார்கள். இதை எப்படி அடைவது? உங்கள் தயாரிப்பு வாங்குபவர், விநியோகஸ்தர் மற்றும் நீங்கள் ஒரு உற்பத்தியாளராக ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய விலையில் விற்கப்பட வேண்டியது அவசியம். உச்சநிலைக்குச் செல்ல வேண்டிய அவசியமில்லை: ஒரே ஒரு விநியோகஸ்தருடன் பணிபுரிதல், அதன் மூலம் விற்பனையை கட்டுப்படுத்துதல் அல்லது அதிக எண்ணிக்கையில் விநியோகஸ்தர்களை ஈர்த்து, ஒருவருக்கொருவர் போட்டியிட கட்டாயப்படுத்துதல். விலைப் போட்டி மிகவும் அழிவுகரமானது, ஏனென்றால் யாரும் வெற்றி பெற மாட்டார்கள்: உற்பத்தியாளரோ, தரம் மோசமடைந்து விலைக் குறைப்பை ஈடுசெய்யும் உற்பத்தியாளரோ அல்லது வாங்குபவர் வாங்குபவர்களோ இல்லை. குறைபாடுள்ள பொருட்கள், அல்லது ஒரு விநியோகஸ்தர் கிட்டத்தட்ட நஷ்டத்தில் வர்த்தகம் செய்யவில்லை.

விநியோகஸ்தர்களுடன் எவ்வாறு பணியாற்றுவது என்பதை நான் குறிப்பாக கவனிக்கிறேன். நீங்கள் விலைகளைக் கட்டுப்படுத்த முடியாது, அவற்றை மட்டுமே பரிந்துரைக்க முடியும். நாங்கள் பரிந்துரைக்கிறோம். ஆனால் நாங்கள் அனைவருக்கும் பரிந்துரைக்கிறோம். பரிந்துரைக்கப்பட்ட விலைகளுக்குக் கூட்டாளர்களே இணங்க வேண்டும் மற்றும் வாங்குபவர்கள் எங்கள் தயாரிப்புகளை இந்த விலைக்கு வாங்கலாம் மற்றும் வாங்க விரும்புவார்கள் என்று நாங்கள் அதைச் செய்கிறோம். விற்பனைச் சங்கிலியில் உள்ள அனைத்து இணைப்புகளும் மற்றும் இறுதி வாடிக்கையாளரும் இந்த விலைகளுடன் இணங்குவதன் மூலம் எவ்வாறு பயனடைகிறார்கள் என்பதை நாங்கள் விளக்குகிறோம், அதாவது அவர்களின் ஆக்கப்பூர்வமான பங்கைப் பற்றி நாங்கள் பேசுகிறோம். அதிகப்படியான விலைப் போட்டிக்கான முன்நிபந்தனைகளை உருவாக்காமல் இருக்க முயற்சிக்கிறோம் - நல்ல பங்காளிகளை நாங்கள் தேர்வு செய்கிறோம் வணிக புகழ், அவர்களுடன் சேர்ந்து நாங்கள் சுவாரஸ்யமான சந்தைப் பிரிவுகளை வரையறுத்து, உயர்தர சேவையின் மூலம் அவற்றை மேம்படுத்த உதவுகிறோம். கூட்டாளர்களின் வேலையை ஒழுங்கமைக்க நாங்கள் முயற்சி செய்கிறோம், இதனால் அவர்கள் வெவ்வேறு பிரிவுகளில் செயல்படுகிறார்கள் - தொழில்முறை பில்டர்களின் சந்தையில் ஒருவர், சில்லறை சந்தையில் ஒருவர். இவை அனைத்தும் நேரடி விலை போட்டியைத் தவிர்க்க உதவுகிறது மற்றும் பாதுகாக்க வழிவகுக்கிறது நிலையான லாபம்பங்காளிகள். கூடுதலாக, விற்பனை சந்தைகளை விரிவுபடுத்துவதன் மூலம், வரம்பை அதிகரிப்பதன் மூலம் எங்கள் கூட்டாளர்களின் விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கான வழிகளை நாங்கள் தொடர்ந்து தேடுகிறோம்.

உங்கள் தயாரிப்புகளின் தரத்தில் நம்பிக்கை.விநியோகஸ்தர்களுடன் எவ்வாறு பணியாற்றுவது மற்றும் உங்கள் தயாரிப்பில் அவர்களுக்கு ஆர்வம் காட்டுவது எப்படி என்ற கேள்வியில் இது மிக முக்கியமான விஷயம். விற்பனையாளர் தனது ஆலோசனையின் பேரில் வாங்கிய வண்ணப்பூச்சு பற்றி வாடிக்கையாளர் புகார்களை மூன்று அல்லது நான்கு முறை கேட்டார் என்று வைத்துக்கொள்வோம் (உதாரணமாக, உற்பத்தியாளர் உறுதியளித்தபடி, அது விரைவாக சுருண்டது அல்லது மேற்பரப்பை இரண்டு அடுக்குகளாக மூடவில்லை). இதுபோன்ற நிகழ்வுகளுக்குப் பிறகு, உற்பத்தியாளர் எந்த விளம்பரங்கள் மற்றும் பரிசுகளைக் கொடுத்தாலும், இந்த தயாரிப்பின் விற்பனையில் விற்பனையாளருக்கு ஆர்வம் காட்டுவது மிகவும் கடினம். விற்பனையாளர் இந்த தயாரிப்புகளை சந்தேகத்துடன் நடத்துவார், இது விற்பனையை பாதிக்கும்.

பொருட்களின் உற்பத்தி மற்றும் நுகர்வு, தொடர்ச்சியான இனப்பெருக்க செயல்முறையின் கூறுகளாக இருக்கும், அவை நேரத்திலும் விண்வெளியிலும் ஒருவருக்கொருவர் பிரிக்கப்படுகின்றன. உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்கள் குறிப்பிட்ட இடத்தில், குறிப்பிட்ட நேரத்தில் மற்றும் தேவையான அளவு வழங்கப்பட வேண்டும். நடைமுறையில், இது விற்பனை (விநியோகம்) சேனல்களின் செயல்பாட்டால் உறுதி செய்யப்படுகிறது. பொருட்களின் விநியோகத்தின் செயல்பாடுகள் உற்பத்தியாளரால் செய்யப்படலாம். இருப்பினும், பல காரணங்களுக்காக, அவர் எப்போதும் இதைச் செய்வதில்லை, ஆனால் பல்வேறு வகையான இடைத்தரகர்களின் சேவைகளை நாடுகிறார், அவை சட்ட நிறுவனங்கள் மற்றும் தனிநபர்களாக இருக்கலாம். அதே நேரத்தில், நுகர்வோருக்கு கொண்டு வரும் செயல்பாட்டில், பொருட்களின் உரிமையாளர் மீண்டும் மீண்டும் மாறலாம்.

விற்பனை சேனல் - உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்குச் செல்லும் வழியில் ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளின் உரிமையை வேறொருவருக்கு மாற்றும் அல்லது உதவும் நிறுவனங்கள் அல்லது தனிநபர்களின் தொகுப்பு.

விநியோக சேனல்கள், ஒருபுறம், பொருட்களின் பயனுள்ள விற்பனையை உறுதி செய்வதற்கும், மறுபுறம், நுகர்வோர் தேவையை மிகவும் முழுமையான மற்றும் சரியான நேரத்தில் திருப்திப்படுத்துவது தொடர்பான பல செயல்பாடுகளைச் செய்கின்றன.

இதைக் கருத்தில் கொண்டு, விநியோக சேனல்களின் முக்கிய செயல்பாடுகள்.

சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் தகவல் சேகரிப்பு,

பொருட்களை உணர்தல்;

தேவை மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்பு உருவாக்கம்;

ஏற்கனவே உள்ள மற்றும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகளை நிறுவுதல் மற்றும் உறவுகளை பராமரித்தல்;

சரக்கு இயக்கத்தின் அமைப்புடன் தொடர்புடைய பொருட்களின் உடல் இயக்கம் (போக்குவரத்து, கிடங்கு, சேமிப்பு, ஆர்டர்களை ஏற்றுக்கொள்வது மற்றும் செயலாக்குதல், கணக்கியல் செயல்பாடுகள், ஏற்றுமதி போன்றவை);

ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையின் நுகர்வோரின் தேவைகளுக்கு பொருட்களைத் தழுவல் (பொருட்களின் பேக்கேஜிங் மற்றும் பேக்கேஜிங், சுத்திகரிப்பு, வகைப்படுத்தல் மற்றும் முழுமைக்கு ஏற்ப பொருட்களின் தேர்வு);

சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு நிதியளித்தல்;

அபாயத்தை ஏற்றுக்கொள்வது (பொறுப்பு - நிதி, நிறுவன மற்றும், ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிற்கு, தார்மீக - சேனலின் செயல்பாட்டிற்கு).

விநியோக சேனல்களின் மிக முக்கியமான பண்புகள் அவற்றின் நீளம் மற்றும் அகலம் .

விற்பனை சேனல் நீளம் அதன் நிலைகளின் எண்ணிக்கையால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது (தயாரிப்பாளர் மற்றும் நுகர்வோர் இடையே உள்ள இடைநிலை இணைப்புகள்).

அதே நேரத்தில், உற்பத்தியாளரிடமிருந்து இறுதி நுகர்வோர் வரை தயாரிப்பு மற்றும் உரிமையை "அணுகுவது" என்ற ஒன்று அல்லது மற்றொரு செயல்பாட்டைச் செய்யும் எந்தவொரு இடைத்தரகர்களும் விநியோக சேனலின் மட்டமாகக் கருதப்படுகிறார்கள். இதற்கு இணங்க, வெவ்வேறு நீளங்களைக் கொண்ட விநியோக சேனல்களின் பல வகைகள் வேறுபடுகின்றன.

ஜீரோ லெவல் சேனல் (நேரடி விற்பனை) பொருட்களின் உற்பத்தியாளர் இடைத்தரகர்களின் சேவைகளை நாடாமல், வாங்குபவர்களுடன் நேரடி உறவுகளில் நுழையும் சந்தர்ப்பங்களில் நடைபெறுகிறது.

ஒற்றை அடுக்கு சேனல் ஒரு இடைத்தரகரின் இருப்பை உள்ளடக்கியது, இது பெரும்பாலும் நேரடி நுகர்வோருக்கு பொருட்களை விற்கும் சில்லறை விற்பனையாளர்.

இரண்டு அடுக்கு சேனல் இரண்டு சுயாதீன இடைத்தரகர்கள் இருப்பதன் மூலம் வகைப்படுத்தப்படுகிறது: மொத்த விற்பனையாளர் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்.

மூன்று நிலை சேனல் உற்பத்தியாளர் மற்றும் நுகர்வோர் இடையே மூன்று இடைத்தரகர்கள் இருப்பதை அனுமதிக்கிறது, பெரும்பாலும் இரண்டு மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் ஒரு சில்லறை விற்பனையாளர்

அதிக எண்ணிக்கையிலான நிலைகளைக் கொண்ட விநியோகச் சேனல்கள் மிகவும் குறைவாகவே பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஏனெனில் அவை உற்பத்தியாளரை திறம்பட நிர்வகிக்கவும் அவற்றின் சந்தைப்படுத்தல் கலவையைக் கட்டுப்படுத்தவும் அனுமதிக்காது.

விநியோக சேனல்களின் மற்றொரு சிறப்பியல்பு, முன்பு குறிப்பிட்டது போல், அவை அகலம் . அதன் ஒவ்வொரு மட்டத்திலும் பயன்படுத்தப்படும் இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கையால் இது தீர்மானிக்கப்படுகிறது. இதற்கு இணங்க, பரந்த மற்றும் குறுகிய விநியோக சேனல்களை வேறுபடுத்த வேண்டும்.

ஒரு குறிப்பிட்ட விநியோக சேனலை (அல்லது அவற்றின் கலவை) தேர்வு செய்வதில் முடிவெடுப்பது, கட்டமைக்கவும் முறைப்படுத்தவும் கடினமான ஒரு செயல்முறையாகும். உற்பத்தியாளரை மிகவும் பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாட்டை வழங்க அனுமதிக்கும் சாத்தியமான அனைத்து சேனல்களிலும் தேர்வு செய்வதே பணி.

கோட்பாட்டளவில், உகந்த விநியோக சேனலானது வழங்குகிறது:

உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்களை விளம்பரப்படுத்த அனைத்து செயல்பாடுகளையும் செய்தல்;

போட்டி நன்மைகளை அடைதல்;

மற்ற சேனல்களுடன் ஒப்பிடும்போது செலவினத்தின் குறைந்த உறவினர் பங்கு.

விற்பனை சேனல்உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்கள் செல்லும் பாதையாகும். பொருட்கள் மற்றும் அவற்றின் பரிமாற்றத்துடன் தொடர்புடைய அனைத்து தனிநபர்கள் மற்றும் சட்ட நிறுவனங்களும் இதில் அடங்கும்.

விநியோக சேனல்களில் பங்கேற்பாளர்களுக்கு இடையிலான உறவுகள் உற்பத்தியாளர்களுக்கும் விற்பனையாளருக்கும் இடையிலான வாய்மொழி ஒப்பந்தம் மற்றும் அவர்களுக்கிடையேயான விரிவான எழுத்துப்பூர்வ ஒப்பந்தத்தின் அடிப்படையில் இருக்கலாம்.

விநியோக சேனல் செயல்பாடுகள்

ஆராய்ச்சி (தயாரிப்பு வெற்றிகரமாக செயல்படுத்த தேவையான தகவல் சேகரிப்பு, முதன்மையாக நுகர்வோர் பற்றி);

தூண்டுதல் (கொள்முதலை செயல்படுத்தும் தயாரிப்பு பற்றிய தகவலை உருவாக்குதல் மற்றும் பரப்புதல்);

தொடர்பு (உண்மையான மற்றும் சாத்தியமான வாங்குபவர்களுடன் உறவுகளை நிறுவுதல் மற்றும் பராமரித்தல்);

பேச்சுவார்த்தை அறை (உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் விற்பனையாளர்களிடையே விலைகள் மற்றும் பிற விற்பனை விதிமுறைகளை ஒப்புக்கொள்ள பேச்சுவார்த்தை நடத்துதல்);

நிறுவன (பொருட்கள் புழக்கத்தின் அமைப்பு, அதாவது போக்குவரத்து, கிடங்கு மற்றும் தயாரிப்புகளின் சேமிப்பு);

நிதி (சேனலின் செயல்பாட்டின் செலவுகளை ஈடுகட்ட நிதியின் தேடல் மற்றும் பயன்பாடு);

ஆபத்தானது (சேனலின் செயல்பாட்டிற்கு பொறுப்பேற்பது).

விநியோக சேனல்களின் வகைகள்

நேரடி மற்றும் மறைமுக விநியோக சேனல்கள் உள்ளன.

நேரடி சேனல்கள், உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு சரக்குகள் மற்றும் சேவைகளின் இயக்கத்துடன் தொடர்புடையது, சுயாதீனமான இடைத்தரகர்களைப் பயன்படுத்தாமல் (பூஜ்ஜிய-நிலை சேனல்கள்).

உற்பத்தியாளர் நுகர்வோர்

மறைமுக சேனல்கள் உற்பத்தியாளரிடமிருந்து பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் இயக்கத்துடன் தொடர்புடையது, பொருட்களின் விநியோகத்தில் ஒரு சுயாதீன பங்கேற்பாளர், பின்னர் நுகர்வோர்.

முதல் நிலை சேனல்:

உற்பத்தியாளர் சில்லறை விற்பனையாளர் நுகர்வோர்

இரண்டாம் நிலை சேனல்:

உற்பத்தியாளர் மொத்த விற்பனை சில்லறை விற்பனை நுகர்வோர்

வியாபாரி வியாபாரி

மூன்றாம் நிலை சேனல்:

உற்பத்தி மொத்த விற்பனை மெல்கூப்- சில்லறை- நுகர்வோர்

டீலர் வணிகர் வணிகம்

வியாபாரி வியாபாரி

தொழில்துறை தயாரிப்புகளுக்கான விநியோக சேனல்களின் அம்சங்கள்

சில்லறை வர்த்தகம் கிட்டத்தட்ட பயன்படுத்தப்படவில்லை;

மிகவும் குறுகிய மற்றும் நேரடி விநியோக சேனல்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன;

சேனலில் பரிவர்த்தனைகளின் எண்ணிக்கை குறைவாக உள்ளது, மேலும் ஆர்டர்களின் அளவு (மதிப்பு அடிப்படையில்) அதிகமாக உள்ளது;

விநியோக சேனல்களில் அதிக தகுதி வாய்ந்த பங்கேற்பாளர்கள்;

அதன் தூய வடிவில் கொள்முதல் மற்றும் விற்பனை பெரும்பாலும் குத்தகை மூலம் மாற்றப்படுகிறது.

விநியோக சேனல்களின் தேர்வை பாதிக்கும் காரணிகள்

நுகர்வோர்.

அவர்களின் விருப்பங்களைப் பொறுத்தது:

விற்பனையின் தன்மை (ஒரு தட்டில், ஒரு கடையில், முதலியன);

பணம் செலுத்தும் தன்மை (பணம், காசோலைகள் போன்றவை);

சில பிராண்டுகள் மற்றும் பேக்கேஜிங்கிற்கான விருப்பம்.

தயாரிப்புகள்.

அழிந்துபோகக்கூடிய பொருட்களுக்கு குறுகிய சேனல்கள் தேவை,

உடைகள் மற்றும் காலணிகள் - பரந்த,

தொழில்துறை பொருட்கள் - குறுகிய, ஆர்டர் செய்ய வேலை தொடர்பானது, முதலியன.

உகந்த விநியோக சேனலைத் தேர்ந்தெடுப்பது

அமைப்பின் பொது வர்த்தக நெட்வொர்க், என்றால்:

மறுவிற்பனையாளர்கள், என்றால்:

விநியோக வலையமைப்பை ஒழுங்கமைப்பதற்கான செலவை நியாயப்படுத்தும் அளவுக்கு விற்கப்பட்ட பொருட்களின் அளவு பெரியது. நுகர்வோர் எண்ணிக்கை சிறியது, அவர்கள் ஒப்பீட்டளவில் சிறிய பகுதியில் அமைந்துள்ளனர். இந்த தயாரிப்புக்கு மிகவும் சிறப்பு தேவை அங்கீகரிக்கப்பட்ட சேவை. விநியோகிக்கப்படும் ஒவ்வொரு தொகுதி பொருட்களின் அளவும் வேகன் கொள்கலனை நிரப்ப போதுமானது. நிறுவனம் வர்த்தகம் செய்யும் விற்பனைச் சந்தைகளில் சொந்த சேமிப்பு வசதிகளின் போதுமான நெட்வொர்க் உள்ளது. மிகவும் சிறப்பு வாய்ந்த தயாரிப்பு அதன் நோக்கம் அல்லது வாங்குபவரின் தொழில்நுட்ப தேவைகளுக்கு ஏற்ப தயாரிக்கப்படுகிறது. தயாரிப்பு ஒரு செங்குத்து சந்தையில் விற்கப்படுகிறது, அதாவது, பல தொழில்களில், ஆனால் அவை ஒவ்வொன்றிலும் சில நுகர்வோர். ஒரு பொருளின் விலை அடிக்கடி ஏற்ற இறக்கங்களுக்கு உட்பட்டது, மேலும் உற்பத்தியாளர் மாற்றங்களைச் செய்ய வேண்டும் விலை கொள்கைஉடனடியாக மற்றும் இடைத்தரகர் அனுமதியின்றி. விற்பனை விலை உற்பத்தி செலவை விட அதிகமாக உள்ளது. தயாரிக்கப்பட்ட தயாரிப்பு அதன் வடிவமைப்பில் மாற்றங்கள் தேவை.

பொருளாதாரத்தின் ஒவ்வொரு துறையிலும் பல நுகர்வோர் இருக்கும் கிடைமட்ட சந்தை. இதற்கு ஒரு சக்திவாய்ந்த விற்பனை நெட்வொர்க், செலவுகள், குறிப்பிடத்தக்க நிதிகளை உருவாக்க வேண்டும், இது பெரிய உற்பத்தியாளர்கள் மட்டுமே வாங்க முடியும். விற்பனைச் சந்தை புவியியல் ரீதியாக சிதறிக்கிடக்கிறது, எனவே நுகர்வோருடன் நேரடி தொடர்புகள் லாபமற்றவை. குறைந்த எண்ணிக்கையிலான மொத்த விற்பனையாளர்களுக்கு பெரிய அளவிலான பொருட்களை வழங்கும்போது, ​​நீங்கள் போக்குவரத்து செலவில் சேமிக்க முடியும். சிறிய சரக்குகளை அடிக்கடி அவசரமாக விநியோகிக்க வேண்டிய அவசியம், இதற்காக மரியாதைக்குரிய மொத்த விற்பனையாளரின் கிடங்குகளைப் பயன்படுத்துவது நல்லது. உற்பத்தியின் விற்பனை விலைக்கும் அதன் உற்பத்திச் செலவுக்கும் இடையே உள்ள முக்கியமற்ற வேறுபாடு சிறியது, அதாவது அதன் சொந்த விநியோக வலையமைப்பைப் பராமரிப்பது லாபமற்றது.