Formarea a cca. Analiza si portretul publicului tinta. Segmentarea publicului țintă cu exemple

Dacă înțelegeți durerile clienților dvs. și în fluxul de informații le puteți atrage atenția și îi puteți interesa, puteți vinde totul pe Internet - chiar și case pentru câteva milioane de ruble.

Acest tabel cristalizează avantajele și dezavantajele afacerii tale în comparație cu concurenții tăi. Vedeți clar cum să construiți, pe ce merită să vă concentrați și ce este mai bine să nu menționați. Aceste informații vă vor ajuta să vă prezentați produsul sau serviciul mai profitabil pentru consumator decât concurenții.

Asa de tabel comparativ este mai ușor să formați mai multe USP-uri pentru diferite campanii și să înțelegeți cum să scrieți texte. În Occident, aceasta se numește analiză SWOT.

Analiza SWOT - prescurtare pentru

S : puncte forte, puncte forte;

W : slăbiciuni, slăbiciuni;

O : oportunităţi, posibilităţi şi

T : amenințări, amenințări.

SWOT ajută la analiza externă și factori interni afaceri - proprii și competitive - și pe baza datelor primite, iau decizii strategice.

agenţi secreti

Apoi începe distracția - te transformi în agenți secreti și încerci personalitățile cumpărătorului. De exemplu, unul dintre clienții clubului nostru de fitness este o fată stilată de 25-30 de ani, care visează la abdomene în relief și un corp sănătos și frumos. Ea merge la club cu un abonament anual - dimineața sau seara după muncă. Acum trebuie să devii această fată și să mergi sub masca ei până la capăt - de la telefon și cumpără un card până la prima lecție.

Un astfel de „joc” vă va ajuta să vă cufundați pe deplin în afacere. Nu este suficient să desenați portrete detaliate ale reprezentanților tuturor segmentelor publicului țintă și să efectuați sondaje online, este necesar să „ieșiți în public” pentru a vedea cum se comportă publicul, ce limbă vorbește și ce își dorește.

La fața locului poți observa cu ușurință beneficii aditionaleși hrăniți-vă cu idei noi - chiar și cel mai detaliat tabel comparativ nu vă va ajuta în acest sens.

Noi prescriem avatare de marcă

O altă tehnică utilă pentru lucrul cu publicul țintă este crearea de avatare de marcă. Un avatar este o imagine medie a publicului țintă.

De exemplu, pentru agenția noastră, acesta este proprietarul unei afaceri mijlocii din Moscova, să-i spunem Andrey Sergeevich. 40 de ani, deține un lanț de restaurante high-end, are doi copii și o soție care face contabilitate în aceste restaurante. Andrei Sergheevici iubește gadgeturile, mașinile, haine scumpeși călătorește și investește în imobiliare. Lucrurile merg bine, dar acum omul de afaceri caută noi canale de promovare și vrea să facă ordine în paginile restaurantelor din rețelele de socializare.

De fapt, publicul țintă poate avea mai multe segmente, dar dacă trebuie să te concentrezi pe o singură persoană sau să dai o imagine colectivă, avatarul este util. Ca, de exemplu, într-un curs de avansare personală Bandito digital Eva și Pavel au prezentat trei personaje: redactorul Petya, cofetarul Masha și organizatorul de evenimente Vasya. Cursul nu este conceput doar pentru reprezentanții acestor profesii, dar este mai clar și mai ușor pentru studenți să se identifice cu una dintre ele.

Când vii cu avatare de marcă, creezi oameni reali. Specific Sasha, Katya și Nastya care au nevoie de produsul tău. Te gândești cum trăiesc acești oameni, ce probleme au și pentru ce soluție vor veni la tine. Te referi la avatare în texte publicitare arată cum să-și rezolve problemele. Și acesta este ceea ce te deosebește de concurenții care oferă un produs sau serviciu fără a fi legat de lumea publicului țintă. Puteți vinde un smartphone abstract, sau puteți vinde aparținând unei culturi oameni de succes care gândesc diferit decât Apple.

Vizați anumite persoane - așa vă îmbunătățiți campaniile publicitare și creșteți vânzările.

Construirea hărților de audiență

Următorul pas este segmentarea și crearea unei hărți a publicului. Să o analizăm din nou folosind exemplul unui club de fitness.

Vizitatorul alege serviciul, ora vizitei și tipul de abonament care i se potrivește. De exemplu, mulți oameni de afaceri și muncitori la birou poate practica doar seara; și este mai convenabil ca tinerele mame să vină dimineața. Segmente diferite ale publicului clubului de fitness au motivații diferite. Să luăm femeile: cineva slăbește, cineva este plin de energie și cuiva îi place să danseze și să se miște în ritm. Același lucru este valabil și pentru bărbați - fiecare are propriul său motiv de a vizita un club de fitness.

Segmentarea vă va ajuta să calculați cu exactitate nevoile fiecărui subgrup al publicului țintă și să selectați cel mai apropiat mesaj publicitar.

Publicul țintă pentru context, SMM și SEO

Publicul țintăîntr-o afacere sau proiect va fi același pentru publicitatea contextuală, și pentru SMM și pentru SEO. Dar modul în care veți viza segmentul selectat depinde de instrumentul specific. Metodele potrivite de direcționare vă vor ajuta să înțelegeți comportamentul clienților în fiecare mediu (rețelele sociale și motoarele de căutare) și să construiți campanii de publicitate care să-i facă pe oameni să iasă în evidență și să acorde atenție produsului dvs. printre gunoiul digital.

Metode de direcționare pentru SEO

Principiul țintirii în SEO este împărțirea segmentelor de public țintă. Dezvoltați o pagină de destinație separată pentru fiecare interogare de căutare - apoi motorul de căutare vă va indexa bine paginile și va duce utilizatorul la locul potrivit.

Metode de direcționare pentru publicitatea contextuală

LA publicitate contextuală noi jucam motoare de căutareși rețele, iar aici utilizatorul va merge la cel al cărui anunț pare mai atractiv. Dar seduceți cu atenție un potențial client - oamenilor nu le place caracterul obscur.

Metode de direcționare pentru SMM

Specialiștii SEO și PPC lucrează cu un public fierbinte care știe ce își doresc și îl caută activ. Dar în publicul țintă este frig - oamenii „merg” pe rețelele de socializare și nu au de gând să cumpere nimic. Aici nu ai timp de flirt și de încălzire - textul și imaginea ar trebui să atingă ținta din prima propoziție. Treaba ta: să găsești durerea fiecărui segment al publicului tău țintă și să oferi o soluție atât de cool încât o persoană care nu știa despre produsul tău cu un minut în urmă devine interesată și dă clic pe link, sau măcar se gândește să cumpere și își amintește tu.

Lucrul cu persoane din interior din comentarii negative

Iubesc recenziile negative - vă vor oferi informații despre noi vizite, vă vor ajuta să vedeți și să rezolvați temerile și obiecțiile clienților și să îmbunătățiți produsul. Cum să răspunzi la negativitate:

• Separați trollii și haters de oamenii adecvați. Trimite-l pe primul la ban, ia comentariile celui de-al doilea la treabă.
• Din critica constructivă, evidențiați obiecțiile și rezolvați-le în detaliu. Nu doar răspunde corect la o recenzie negativă, ci rezolvă problema în sine. De exemplu, curierul a livrat o achiziție cu două ore întârziere. Luați în considerare: Cum puteți optimiza procesul astfel încât acest lucru să nu se repete?
• Arată oamenilor ce soluție ai găsit. Scrieți o postare despre asta ca să nu aibă îndoieli.

Eva Katz , partener director al agenției 5 o'click:

„Întotdeauna este mai bine să asculți nu comentariile clienților mulțumiți, ci cei care nu au cumpărat sau, dintr-un motiv oarecare, au avut o experiență negativă - oferă mult mai multe informații decât recenzii laudative. De aceea încercăm mereu să obținem părere de la acei oameni care nu au devenit cumpărători. Cei care nu au cumpărat ajută să vadă îndoieli și obiecții pentru a le rezolva în continuare în conținut și comentarii.

Din practica agenției, îl voi cita pe Donskoy ca exemplu. Este nou, acolo se plantează copaci, dar fotografiile noastre de pe rețelele de socializare nu au fost suficiente pentru ca abonații să înțeleagă că în sat este multă verdeață. În comentarii au scris că străzile sunt goale și nu erau copaci, așa că am venit la client și am cerut să facem fotografii care să arate verdeața satului. După aceea, au lansat o serie de materiale, unde au vorbit despre lucrările de amenajare a satului, au arătat străzile și curțile oamenilor și au făcut ca un client să vadă.

S-a dovedit că bărbatul era foarte îndoielnic, dar noile postări i-au rezolvat îndoielile. Drept urmare, după vizionare, și-a cumpărat o casă. Și există multe astfel de exemple. Suntem foarte atenți la experiența negativă a publicului, lucrăm cu ea și obținem beneficiile noastre.”

Experiența negativă a clienților este combustibilul pentru idei noi și îmbunătățiri ale conținutului și serviciilor în toate etapele ciclului de vânzări. Cu excepția cazului în care, desigur, aceasta este o critică adecvată cu afirmații specifice și justificate. Cumpărătorii mulțumiți sunt mult mai impresionați de gestionarea competentă a obiecțiilor din comentarii și de dezvoltarea mărcii decât de eliminarea comentariilor constructive și a interdicțiilor „indezirabili”.

Intervievați clienții care nu au devenit cumpărători

Oamenii nu devin cumpărători din multe motive: cineva nu își poate permite, cineva este nemulțumit de serviciu, produs sau serviciu, achiziția cuiva nu este inclusă în planuri pe termen scurt. În loc să ghiciți și să aruncați resurse pentru a îmbunătăți totul dintr-o dată, efectuați un sondaj asupra clienților care nu au devenit cumpărători. Oamenilor le place când mărcile își cer părerea. Răspunsurile vă vor oferi noi perspective, vă vor dezvălui negativitatea și temeri, obiecții, dureri și dorințe neobservate anterior ale publicului țintă. Veți putea îmbunătăți campaniile de publicitate și veți putea crește numărul de conversii.

Generăm idei: brainstorm, conversații live într-o cafenea și un nor de idei

În serialele TV americane despre medici și polițiști, apare adesea o tablă mare albă, unde personajele notează diagnostice sau, în consecință, cazuri nerezolvate. Avem și una - „încărcăm” un nor de idei sau un nor de etichete în el. Pare destul de ciudat - stăm într-o cameră și aruncăm cuvinte incoerente, exprimând tot ce ne vine în minte. Dar apoi ies idei interesante din asta, care pot fi dezvoltate în continuare.

Organizați sesiuni de brainstorming în echipă. Când comutați și ieșiți din cutie, apar imediat idei noi. Uneori complet delirante, dar printre ele vor fi cu siguranță câteva care merită. Creativitatea moare în timpul orelor de muncă intensă la o sarcină - în astfel de momente ochiul este încețoșat, iar creierul, obosit de munca monotonă, nu vede căi noi.

Dar ideile nu vin doar din brainstorms și nori de etichete. Uneori poate fi o conversație cu un vechi prieten de școală sau o seară relaxată cu prietenii. Într-o stare relaxată, puteți privi sarcina dintr-un unghi diferit. Și o persoană care nu este din mediul tău profesional poate sugera o soluție interesantă non-standard. Colectarea poveștilor și impresiilor oamenilor despre lumea din jurul lor este o practică utilă pentru un marketer. Cum să nu-ți amintești despre povestirea, care a captat rețelele sociale și inimile utilizatorilor.

Testarea ideilor noi cu Heidi Cycles

Ciclurile Heidi vă ajută să testați idei noi. Determinați obiectivul testului, rezultatele dorite, perioada de timp și decideți cum veți interpreta datele.

Ciclurile Heidi sunt un instrument ideal pentru testarea ipotezelor. Care este esența lor: aproape fiecare acțiune afectează una dintre metrici. Dacă formulați anumite ipoteze, planificați modificări și calculați totaluri aproximative, atunci puteți controla procesul. Cu ajutorul ciclurilor Heidi, veți înțelege modul în care acțiunile afectează rezultatul și veți testa rapid toate ideile. Renunțați la ipotezele care nu funcționează și lăsați-le pe cele valoroase.

În fiecare test, urmați algoritmul: ipoteză → acțiune → analiză → concluzii. De exemplu, ce se întâmplă dacă în locul textelor raționale în campaniile publicitare pe rețelele de socializare se pune accent pe cele emoționale și figurative?

Ipoteza (ipoteza)

Deci, ipoteza noastră este: „textele emoționale dintr-o campanie publicitară pe Facebook vor crește conversiile”. Oricine poate fi pus aici indicator cheie proiect care urmează să fie schimbat sau îmbunătățit. Și a înaintat o ipoteză conform principiului „dacă schimb asta, atunci voi obține un astfel de rezultat la ieșire”.

Acțiune (acțiune)

Date (colectare de date)

După finalizarea campaniei de publicitate, colectăm toate datele și numărăm clienții potențiali. În această etapă, ar trebui să aveți instrumente analitice care vă vor ajuta să controlați procesul de la început până la sfârșit și să urmăriți clar etapele lanțului „acțiune → rezultat”.

Perspective (concluzii)

Pe baza datelor obținute, efectuăm o analiză detaliată și tragem concluzii dacă ipoteza noastră a funcționat. Textele emoționante ne-au adus într-adevăr mai multe piste? Cu cât mai mult față de campania de publicitate anterioară? Comparativ cu toate campaniile publicitare care rulează înainte de experiment? Apoi fie respingem, fie confirmăm ipoteza și începem un nou ciclu.

Declanșatoare psihologice: punem presiune pe motive explicite și implicite

Fiecare persoană are propriile motive pentru a cumpăra un produs sau un serviciu. Sarcina noastră este să le redăm în campaniile publicitare.

Motive implicite

Imaginați-vă o reclamă pentru un SUV. În videoclip, mașina conduce off-road, depășind efectiv porțiuni dificile, iar vocea de off vorbește despre puterea uriașă a motorului, tracțiunea integrală, designul elegant și faptul că mașina este potrivită pentru orice tip de drum. Și acum un potențial client își imaginează deja cum merge la o drumeție cu prietenii sau la munte în weekend, iar în zilele lucrătoare se etalează în oraș. Nu există niciun cuvânt despre asta în reclamă, dar creierul uman gândește totul de la sine, citind subtextul.

Truc psihologic: subconștientul nostru vede clar aceste mesaje criptate și le percepe pozitiv, fără a necesita fundamentare și dovezi. La urma urmei, de fapt, noi înșine gândim totul, ceea ce înseamnă că nu îl analizăm.

Sunt furnizate informații impliciteimplicaturi- sensuri ambigue (autorul teoriei este filozoful și lingvistul englez Herbert Paul Grice). Oferiți publicului țintă subtext, aromat cu informații literale și creați iluzia unei decizii independente.

Motive explicite

Informațiile explicite sunt specifice și directe - nu trebuie să fie gândite, dezvăluite și interpretate în funcție de experiența de viață, caracter și preferințe. Ar putea fi un îndemn la acțiune, o promovare sau un eșantion gratuit de produs.

Specificitatea întărește informațiile implicite. Cu ajutorul lui, înșelam creierul - vede un mesaj clar și crede că ia o decizie rațională.

Amestecați motivele explicite și implicite în proporțiile potrivite

Apoi creierul clientului va face totul pentru tine - va vedea mesajul literal și inconștient îl va considera ascuns. Puneți cele mai importante informații în acest mesaj ascuns: puneți presiune asupra emoțiilor și durerilor, adăugați declanșatoare - subconștientul va crede în imaginea de care aveți nevoie și nu va necesita dovezi. O persoană se va „prinde” de noi senzații fără să cumpere încă nimic, iar creierul va începe să producă dopamină din anticiparea plăcerii. Sub influența acestui hormon, clientul va lua o decizie de cumpărare. Criteriile raționale au pierdut din nou în fața emoțiilor.

Un bun exemplu sunt campaniile puternice ale Nike, care nu încurajează niciodată fetele să facă sport, ci apelează la dorința lor de a fi puternice, frumoase și independente. Femeia Nike este femeie încrezătoare, care îi cunoaște valoarea, nu depinde de un bărbat și trăiește așa cum își dorește. Această imagine rezonează cu multe fete.

Același videoclip „Din ce sunt făcute fetele noastre”, care a primit un răspuns uriaș:

Vinde nu un produs sau serviciu, ci un vis

Cunoscând visele, dorințele, valorile și motivele interioare ale publicului țintă, îl influențezi cu imaginile potrivite. Într-adevăr, de fapt, nu avem nevoie de un parfum, ci de un sentiment de a fi frumos și sexy; nu o mașină, ci statut, confort și mobilitate.

Lansare campanie publicitara, le vindeți clienților împlinirea visurilor lor. Și cum să împlinești visul unei persoane, fără să știe ce își dorește, cum trăiește și pentru ce stil de viață se străduiește? Prin urmare, o analiză completă a publicului țintă depășește cu mult „femeia, 25-40 de ani, căsătorită, doi copii, venit mediu, Moscova” fără inimă. Acestea sunt manechine și ne concentrăm pe oameni vii. Nu vă fie teamă să petreceți câteva zile creând avatare, scenarii personalizate și segmentare și încercați rolul agenților ascunși. Va da roade, clientul te va alege cu siguranta.

Și în sfârșit: o listă de verificare pentru lansarea de campanii publicitare de succes de la 5 ore

Am combinat toate informațiile din articol într-un mic extras. Utilizați această listă de verificare și lansați campanii publicitare de succes care vă vor crește vânzările!

1. Colectați date despre publicul țintă folosind sondaje și servicii analitice pentru site-uri web și rețele sociale.
2. Transformă-ți setul de date în oameni reali: creează avatare de marcă și persoane pentru clienți.
3. Analizați-vă concurenții și afacerea dvs. și introduceți toate datele într-un tabel de comparație.
4. Scrie scenarii de utilizator și urmărește calea clienților de la prima interacțiune până la achiziție.
5. Împărțiți un public țintă larg în segmente înguste și faceți o hartă mentală a publicului țintă. În harta mentală, ar trebui să aveți motivele, durerile și dorințele potențialilor clienți pe care le veți folosi în reclamele publicitare.
6. Determinați comportamentul publicului dvs. în în rețelele socialeși motoarele de căutare și creați mai multe anunțuri diferite pentru publicitate contextuală și direcționată.
7. Faceți brainstorming regulat, generați idei noi și testați-le cu Heidi Cycles.
8. Lucrați cu informații din comentarii negative și sondaje ale clienților care nu au devenit cumpărători.
9. Consolidați-vă campaniile de publicitate cu declanșatoare, informații implicite și explicite.

In contact cu

Colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Cum să determinați publicul țintă al companiei
• Cum să determinați publicul țintă al unui produs sau serviciu
• Cum să determinați publicul țintă al VKontakte

De multe ori greseala tipica oameni de afaceri începători este faptul că ei cred că își vând produsul „tuturor”. Nu se poate! O astfel de abordare a vânzării de bunuri poate afecta negativ succesul unei campanii de publicitate, care, de regulă, are mari speranțe. Prin urmare, primul pas spre afacere de succes este alegerea corectă a „clientului dumneavoastră”. În articol vom încerca să explicăm cum să determinăm publicul țintă.

De ce este atât de important să identifici clienți potențiali într-un anumit public țintă

În primul rând, trebuie să înțelegem ce înseamnă conceptul de „public țintă”și definiți acest termen.

Deci, termenul de „public țintă” ne-a venit de la de limba engleză: „public țintă, grup țintă”. Acesta este numele comunității de consumatori efectivi și potențiali ai unui anumit produs sau serviciu, creată ca urmare a influenței marketingului.

Este foarte posibil ca undeva să dai peste termenul „grup țintă” – acesta este un sinonim care poate oferi o interpretare suplimentară a „publicului țintă” ca grup de oameni vizați de mișcarea de marketing a mărcii.

Wikipedia spune că termenul „public țintă” este folosit în marketing pentru a denumi un grup ai cărui membri sunt uniți printr-un scop sau caracteristici comune. Trăsăturile comune, în acest caz, implică o mare varietate de caracteristici, cum ar fi bărbații căsătoriți care lucrează între 30 și 40 de ani care poartă ochelari.

Când activitati de marketing este definit, atunci publicul țintă face posibilă concentrarea atenției vânzătorului (producătorului) asupra consumatorului unui anumit grup și oferirea unui produs care îi este ideal. Grupul țintă și domeniul de aplicare al pieței țintă pot fi determinate prin conducere cercetare de piata. Principalul lucru pe care proprietarul și directorul ar trebui să-l știe despre marketing → intrați la curs Cu alte cuvinte, publicul țintă este un grup care este interesat și are nevoie de produsul tău, care este interesat de acesta. specificații si beneficii.

Este necesar să se determine publicul țintă, în condițiile în care, ca orice segment al pieței, are propriile caracteristici și caracteristici. Ce să cauți atunci când alegi după ce factori determinanți să te ghidezi - decizia este a ta, dragi antreprenori. Vă puteți ghida după următorii indicatori:

• geografică (orientare pe o bază teritorială, de exemplu, rezidenții din Asia Centrală);
• socio-demografice (alegeți după sex și vârstă, de exemplu, bărbați cu vârsta între 25 și 35 de ani care lucrează la birou);
• psihologic (se iau în considerare dorințele și aspirațiile unei persoane sau unui grup, de exemplu, dorința de a găsi o modalitate de auto-exprimare);
• comportamentale (vizând persoanele care cumpără produsul o singură dată).

Când decideți cum să definiți publicul țintă, ar trebui să acordați atenție fluctuațiilor numărului (în creștere sau în scădere), care este definit în mii/pers. Acest lucru vă va permite să oferiți o evaluare corectă a perspectivelor de dezvoltare a afacerii. Vă rugăm să rețineți, ca în orice alt grup, aici există și o „coloană vertebrală” - oameni care sunt cei mai activi consumatori ai produsului.

Pe stadiul prezent dezvoltarea marketingului a identificat două tipuri de grupuri țintă: primare și secundare.

1. Publicul țintă principal

Principalul (publicul țintă primar - primar) - grupul lider. Acest public țintă este cel mai activ și este decisiv la cumpărare, deoarece include de obicei persoane care iau direct decizia de a cumpăra produse.

2. Publicul țintă indirect

Indirect (secundar - public țintă secundar) - grup pasiv. Chiar si la achizitionarea unui produs, acesta nu este totusi initiatorul achizitiei produse specifice sau servicii. Acest grup este mai puțin prioritar pentru distribuția mărcii.

Exemplul pieței de jucării pentru copii va demonstra mai clar modul de definire a publicului țintă, care poate fi împărțit în două tipuri: părinți (cumpărători) și copii (utilizatori). În acest grup, utilizatorii nu sunt cumpărători, deși destul de des ei sunt inițiatorii, deoarece solicită să-l cumpere. În consecință, copiii sunt cei primari, iar părinții sunt publicul țintă secundar pe piața jucăriilor pentru copii.

Cum să determinați publicul țintă al unei companii care vinde „pentru toată lumea”, irosind bugetul de publicitate

Pasul 1. Stabiliți obiectivele pentru care este selectat publicul țintă

• Publicul țintă pentru un produs existent

În acest caz, totul este elementar: oferiți un anumit produs (serviciu sau produs) care nu este supus modificării și nu necesită, deoarece este deja solicitat. De exemplu, sunteți vânzător de jucării în teritoriu centru de divertisment pentru copii. În acest caz, publicul țintă vă va spune ce fel de publicitate este nevoie și unde, ce mișcare de marketing să luați.

• Produs pentru un public țintă „profitabil”.

Acest caz este mai interesant, deși mai complicat. Sunteți la începutul călătoriei dvs. de afaceri sau plănuiți să extindeți/schimbați domeniul de aplicare/direcția activității. Luați în considerare cum puteți determina publicul țintă al unei afaceri. Să presupunem că un agent de vânzări trebuie să servească un client de afaceri care este angrosist și detailist de cafea. Și-a pus sarcina de a crește nivelul vânzărilor, dar nu știa pe ce drum să meargă. Acest antreprenor nu a decis încă care opțiune i se potrivește cel mai bine: cu amănuntul sau en-gros, poate cea mai bună soluție este să închiriez aparate de cafea. Cum determinăm publicul țintă în afaceri? Experții au folosit metoda „din selectat”. Pentru a face acest lucru, au identificat toate grupurile țintă posibile pentru toți Opțiuni, iar apoi am lucrat cu ei, selectându-le pe cele mai „profitabile” în funcție de următorii indicatori:

• dimensiunea cecului;
• timpul necesar pentru finalizarea tranzacției;
• frecvența tranzacțiilor;
• costul unui lead este mult mai mic decât suma reflectată în cec.

Poate ați ghicit deja că opțiunea a fost selectată comerţ cu ridicataîn segmentul HoReCa.

Pasul 2. Determinați segmentul de piață căruia îi aparținem

• segment b2b(business to business - businesspentruAfaceri)

Dacă zona activității tale este segmentul b2b, atunci poți considera că există deja o anumită cantitate de noroc în aceasta, deoarece această zonă este cea mai stabilă. b2b este nișa care este cel mai puțin afectată de orice modificare a cererii, în afară, desigur, de situațiile de criză.

• Segmentul b2c (business to client - consumer business)

Dacă preferați să lucrați în segmentul b2c, atunci trebuie să „ține degetul pe puls” în mod constant și să controlezi toate schimbările care au loc pe piață. Cererea consumatorului, precum și comportamentul acestuia, depinde de multe aspecte:

• starea economiei;
• situatie politica;
• Produse noi;
• fluctuațiile sezoniere ale cererii;
• influența tendințelor, a modei etc.

Prin urmare, lucrând în acest segment, întrebarea cum să determinați publicul țintă necesită un răspuns fără ambiguitate, deoarece sunt posibile erori precum țintirea unui grup țintă foarte larg și o definiție unică.

Pasul 3. Stabiliți care dintre sarcinile pe care doriți să le rezolvați

• UNDE se vinde.

Dacă aveți o serie de întrebări: „Unde este publicul meu țintă?”, „Unde este mai bine să vă plasați anunțul?”. Deci, scopul tău este să definești canale de publicitate.

• CE să vândă.

V-ați dat deja seama cum să determinați publicul țintă și ați făcut-o. Întrebarea ce vor să cumpere, ce să le ofere a rămas nerezolvată. Prin urmare, scopul tău este să alegi mesajul „potrivit” pentru a-ți agăța audiența.

Pasul 4. Stabiliți cine este clientul dvs

Această etapă presupune repartizarea clienților în grupuri. Mai mult, acest lucru trebuie făcut într-un limbaj foarte simplu și ușor de înțeles. De exemplu, „Plumber Vasya”, „Nimfă rafinată”, „Soț bogat FIFA”. Sarcina ta nu este să ridiculizezi o persoană, ci o descriere elocventă și încăpătoare a trăsăturilor sale, care poate fi completată cu mici remarci pentru a nu uita ce înseamnă.

Pasul 5. Stabilește unde locuiește clientul tău

Când publicul țintă este determinat, puteți începe să lucrați cu etapa de determinare a locației acestuia. Acest lucru este cel mai ușor de făcut dacă unul dintre următoarele puncte este detaliat:

• Sau câteva zile din viața potențialului tău public țintă.

Ar putea fi descriere detaliata afaceri, weekend sau, dacă este necesar, vacanță.

Dacă oferiți produse cu cerere impuls (de exemplu, cadouri pentru cei dragi, bilete la un concert), atunci este mai bine să plasați anunțurile în locuri în care membrii publicului țintă pot avea câteva minute de timp liber. În acest timp, ei vor putea să vadă anunțul și să cumpere produsul oferit fără a se abate de la programul sau planul obișnuit.

• Sau cum acționează clientul, dacă este necesar.

Dacă oferiți un produs „la nevoie” (cum ar fi mobilier, anvelope, site-uri web etc.), atunci publicitatea este potrivită în momentul unei astfel de nevoi.

• Sau unde se află o persoană / ce face cu ceva timp înainte să apară nevoia (nivel pro).

Dacă știți exact când va fi nevoie să cumpărați produsul și să începeți să acționați (promovarea produsului) în avans. Să presupunem că vindeți tavane suspendate sau întinse și știți că de obicei sunt achiziționate la final lucrări de reparații. Trebuie să începeți să oferiți produsul dvs. atât în ​​primele etape de reparație, cât și în etapa de finalizare.

De ce „ori”? Da, pentru că după ce ați înțeles cum să determinați publicul țintă al unui produs, veți observa că fiecare produs are nevoie de o „abordare personală”. Aceasta înseamnă că trebuie să fie oferit în momente diferite, în locuri diferite și pe diferite platforme de publicitate.

Știi deja cine este clientul tău și unde se află în momentul achiziționării mărfurilor, atunci este timpul să faci următorul pas. Se face adesea pentru a crea o pagină de destinație, un mesaj publicitar sau orice alt purtător de informații și destul de des se omite etapele anterioare de lucru.

Pentru a realiza un portret, trebuie să determinați:

1. Nevoie. Pentru ce, de ce și de ce clientul poate avea nevoie de produsul dvs.? Trebuie să cunoașteți „punctele dureroase” ale unui potențial cumpărător. Aceste cunoștințe vor contribui la crearea unui USP bun.
2. frica clientului. Dacă unei persoane îi este frică de ceva, atunci are obiecții și trebuie să lucrați cu ele.
3. Reguli de selecție. Tu, ca vânzător, trebuie să înțelegi la ce acordă atenție clientul în primul rând și ce după (al doilea) atunci când alegi o companie sau o ofertă care i se potrivește.
4. Impactul emoțional al produsului. Aici este important să înțelegeți ce stare provoacă produsul sau serviciul dumneavoastră la client. De exemplu, după achiziționarea unui produs, cumpărătorul se simte mai încrezător în viitor, își îmbunătățește statutul social etc.
5. Motive pentru cumparare. De ce cumpără un client un produs de la compania ta sau, dimpotrivă, de ce nu a cumpărat de la tine, ci a mers la concurenți.

Cum să-ți identifici publicul țintă punându-ți doar 5 întrebări

Pentru a vă determina publicul țintă, trebuie să selectați o zonă de piață. Clustering (segmentarea) este definirea nevoilor membrilor grupului și organizarea propunerilor, pe baza cărora se formează grupuri de clienți.

Pentru a segmenta publicul țintă, puteți folosi metoda „5W” oferită de Mark Sherrington. Această metodă este una dintre cele mai populare și acceptabile nu numai pentru a determina publicul țintă, dar face și posibilă elaborarea caracteristicilor sale psihologice.

5 întrebări despre segmentarea pieței:

• Ce - ce să vândă (tip de produs);
• Cine - cine este cumpărătorul (tipul de consumator);
• De ce - de ce cumpără (motivația de a cumpăra);
• Când - când cumpără (momentul și situația efectuării unei achiziții);
• Unde - de unde cumpără (locul de unde a fost făcută achiziția).

Tabelul de mai jos vă poate ajuta să vă identificați publicul țintă.

Pe baza rezultatelor, puteți identifica segmentul de piață țintă. Consumatorii care intră în el sunt publicul tău țintă. Tabelul poate fi mai larg pentru a putea analiza munca concurenților.

Modificările pot fi după cum urmează: orizontală - „5W” și verticală - modalități de segmentare a concurenților. Un astfel de tabel va oferi o oportunitate nu numai de a identifica avantajele competitive, ci și de a contribui la organizarea unei campanii de publicitate eficiente. Principalul avantaj al metodei este prezentarea produselor axate pe nevoile publicului tinta, stilul de viata si psihologia acestuia.

Cum să determinați imaginea publicului țintă (portret)

Pentru o descriere precisă a publicului țintă (AT), este de dorit să-l caracterizezi clar. Puteți începe prin a întocmi un portret corespunzător unei scheme simple:

1. Categorie de vârstă, sex și stare civilă, caracteristică socială(statut, profesie, venit mediu).
2. Cum își petrece timpul liber (hobby-uri, preferințe, forumuri vizitate, rețele sociale etc.).
3. Ce problemă a clientului va rezolva produsul dvs.?
4. Care este starea emoțională a clientului după achiziție. Poate că simte satisfacție morală sau stima de sine îi crește.
5. De ce ar trebui să cumpere acest produs de la tine sau din ce motiv nu a făcut asta, ci a mers la concurenți.

Acum aveți portretul unui potențial client. Nu strica sa faci un colaj foto sau un portret al cumparatorului tau pentru a vizualiza publicul tinta.

Acum produsele și serviciile dvs. ar trebui să fie concepute pentru un anumit public țintă. Adesea în timpul unei campanii de publicitate agentii majore consolidați cercetarea cu o imagine fotografică a celui mai strălucitor reprezentant al Asiei Centrale.

Luați în considerare un exemplu. Produsul tău este pentru bărbați ceas de mână premium.

Primul lucru care îmi vine în minte este că ar trebui să aparțină unui bărbat bogat sau unui bărbat sub 45 de ani.

Mai corect și mai detaliat, ar putea arăta astfel:

Cum să determinați publicul țintă al unui produs sau serviciu în etape

Dacă oferiți produse ale căror caracteristici sunt practic neschimbate, atunci este mai oportun să alegeți publicul țintă, concentrându-vă pe un anumit produs. Schema propusă mai jos vă va spune cum să determinați publicul țintă în acest caz.

Etapa 1. Analiza produsului.

Analizați competitivitatea produselor dvs. Pentru a face acest lucru, comparați produsul cu un analog al concurenților și determinați-i avantajele și dezavantajele (de preferință 2-3 pe „+” și „-”). Este necesar să se țină cont de toate componentele, începând cu designul ambalajului și terminând cu locul de vânzare.

Etapa 2. Analiza cumpărătorilor existenți.

Efectuați un sondaj în rândul clienților reali. Rugați-i să răspundă la întrebări despre produs: de ce vă cumpără produsul, ce probleme rezolvă prin achiziționarea produsului dvs. etc. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți pentru ce este apreciat produsul dvs., motivele achiziției și trăsături distinctive produse. Apoi rezultatele analizei cumpărătorilor pot fi atașate la rezultatele primei etape (analiza produsului).

Etapa 3. Analiză SWOT scurtă.

Pregătiți o analiză SWOT a produselor. Nu trebuie detaliat, este suficient informatie scurta pentru a defini proprietățile principale ale produsului. În plus, vei deveni mai conștient de neajunsurile care sunt greu sau aproape imposibil de schimbat, având în vedere capacitățile tale. Este acest document care va ajuta la înțelegerea modului de a determina publicul țintă, devenind decisiv în rezolvarea acestei probleme.

Etapa 4. Segmentarea pieței.

Acum, cunoscând principalele proprietăți ale produselor, efectuați segmentarea pieței. Trebuie să definiți următoarele: cumpărători reali, potențiali cumpărători și cei care nu vor deveni niciodată cumpărătorul dvs. Faceți o descriere a segmentelor la întrebările propuse mai sus și veți avea un portret gata făcut al publicului țintă.

Etapa 5. Plan de lucru cu piata tinta.

Planificați-vă activitățile de marketing astfel încât să nu pierdeți clienți existenți și să nu atrageți alții noi. Acest plan ar trebui să includă perspectivele de lucru cu produse: îmbunătățirea calității și a sortimentului, Strategia de stabilire a prețurilorși pașii de promovare a produsului.

Cum să determinați publicul țintă al site-ului

Utilizatorii de internet către care se adresează conținutul site-ului și care sunt interesați de acesta sunt numiți publicul țintă sau vizitatorii țintă ai site-ului. Acest grup de persoane este de obicei interesat de informațiile sau produsele oferite de blog.

Acest termen poate fi folosit și în legătură cu blogul (site-ul) dvs., pe care postați informații sau prin care faceți vânzări. În acest caz, trebuie să înțelegeți cum să determinați publicul țintă al serviciului și să vă găsiți cititorul. După aceea, va trebui să vă concentrați atenția asupra intereselor și nevoilor sale.

Unde sa încep? Cum să afli ce este interesant și ce așteaptă vizitatorul de la tine? Răspunsul la această întrebare este destul de simplu: începe cu site-uri care concurează cu tine. Cercetați puțin și veți obține câteva informații despre cititorii și vizitatorii site-urilor concurente. Să presupunem că ai un blog despre mâncarea vegetariană. Așa că primul pas este să alcătuiești o listă de site-uri care postează informații despre acest subiect. Dacă tocmai ați început în această nișă, atunci începeți cu motoarele de căutare.

1) Folosiți „Google” sau „Yandex”.

Imaginează-ți că ai nevoie personal de informații despre vegetarianism, ce ai scrie? Probabil, veți scrie „vegetarianism” sau „site-ul despre vegetarianism” în bara de căutare Yandex. Este mai bine, desigur, să acționezi prin ambele motoare de căutare, scriind cuvintele principale în ele.

De fapt, există o mulțime de opțiuni, dar toate sunt similare între ele. Primele, cel mai probabil, vor fi magazinele online care oferă produse pentru vegetarieni sau alimente sănătoase. Pentru a verifica, puteți pur și simplu să mergeți și să vedeți informațiile de pe site.

Luați în considerare informațiile site-ului vegetarian.ru. Această resursă este bună din toate punctele de vedere. Oferă o selecție largă de rețete de bucătărie vegetariană, scrise „povești de viață”, care sunt și interesante pentru cititori.

Acum să fim atenți la cine îl vizitează. Aici, desigur, nu există un răspuns fără echivoc cu privire la modul de a determina publicul țintă. Prin urmare, trebuie să utilizați toate resursele disponibile. Deci sa începem...

2) Folosiți „Alexa” pentru a cerceta concurenții.

Alexa.com este o resursă care vă poate ajuta și vă poate oferi câteva informații destul de detaliate despre „firme concurente”. Dar nici el nu este atotputernic dacă site-ul sau blogul subiectului care te interesează nu este suficient de avansat pe Internet.

Cu toate acestea, să continuăm cercetările și să încercăm să „ne cunoaștem” cu vizitatorii vegetarien.ru.

Pentru a face acest lucru, intrăm pe site-ul Alexa.com (pagina principală), coborâm mai jos și găsim bara de căutare, în care introducem adresa site-ului care ne interesează și facem clic pe „Căutare”.

Informațiile primite indică popularitatea în creștere a site-ului. Aceasta înseamnă că proprietarul său înțelege cum să determine publicul țintă, a ales tactica potrivită și lucrează în direcția corectă. Probabil că numărul persoanelor care doresc să mănânce corect și să se gândească la vegetarianism crește pe zi ce trece.

Dacă vei continua să răsfoiești pagina și cobori, vei vedea care jumătate din umanitate este mai interesată de acest subiect (să spunem imediat, de regulă, acestea sunt femei). În plus, puteți determina mai mult sau mai puțin precis tipul lor de activitate.

În continuare, vi se prezintă informații neprețuite pentru marketing: țările pe care le reprezintă acest public și cu ajutorul ce cuvinte găsesc acest site. Ulterior, aceste informații pot fi folosite la plasarea plății reclame, de exemplu, în rețelele sociale sau pe un blog.

Dacă continuați să lucrați în această direcție, atunci informațiile primite vă vor ajuta atunci când scrieți materiale pentru articolele dvs. atunci când selectați cuvinte cheie.

Dacă informațiile site-ului nu vă interesează sau din anumite motive nu s-au potrivit, atunci treceți mai departe.

3) Utilizați „SimilarWeb” pentru a cerceta vizitatorii site-ului concurenților.

Web similar. Această resursă poate fi de mare ajutor. Cu acesta, puteți vedea prin ce rețele sociale ajung vizitatorii pe site-ul unui concurent. Deci, puteți decide cum să definiți publicul țintă în rețelele sociale.

Resursa oferă plătite și versiune gratuită, dar chiar și fără a plăti pentru utilizare, puteți obține o mulțime de informații valoroase și puteți trage concluzii despre publicul țintă. Pentru a face acest lucru, va trebui să efectuați o serie de manipulări simple: intrați pe site (pagina principală), găsiți bara de căutare, introduceți adresa unui site concurent.


Veți vedea un raport detaliat despre site-ul care vă interesează sau despre site-ul lider în acest domeniu. La fel ca și în resursa anterioară, veți afla țări ai căror rezidenți sunt interesați de informații despre vegetarianism, comportamentul lor pe această resursă (site-ul web), interesele lor, timpul petrecut, numărul de refuzuri și altele la fel de valoroase. informație.

Spre deosebire de resursa anterioară, aceasta vă va spune pe ce rețele sociale se află publicul țintă, ceea ce înseamnă că tocmai asupra lor ar trebui să vă îndreptați atenția și puterea și să vă dezvoltați în primul rând. Desigur, procesul de înregistrare nu este complicat, așa că te poți înregistra oriunde, dar... Nu toate rețelele sunt utile pentru afaceri, iar o campanie de publicitate necesită anumite costuri materiale și morale. De exemplu, vizitatorii site-ului vegetarian.ru sunt în principal utilizatori Facebook și VKontakte. Fiți atenți la câți vizitatori sunt pe Facebook și VKontakte. Vezi, de asemenea, că mai mult de 4% din trafic provine de la utilizatorii YuoTube. Acum fiți atenți la numărul total de vizite în cursul lunii (» 100 de mii) și veți înțelege că 4% este o cifră decentă.

Continuând să lucrați la modul de definire a publicului țintă, puteți acorda atenție intereselor potențialului client. Din datele obținute, putem concluziona că o parte dintre vizitatori dorește să aleagă vegetarianismul pentru a pregăti alimente și băuturi sănătoase, iar cealaltă parte vrea să-și îmbunătățească sănătatea. Desigur, aceasta informatie nu sută la sută și necesită o verificare suplimentară.

În plus, tu, din nou, vei putea vedea interogările care aduc vizitatorii pe site și de pe ce site-uri „vin”. Un raport despre ce alte site-uri sunt interesante pentru cititorii vegetarian.ru va fi de asemenea util.

Raportul se încheie cu o listă de 10 nume de site-uri similare (din nou, aceștia sunt și concurenții dvs., ceea ce înseamnă că ar trebui să le acordați atenție și acestora). Într-un cuvânt, această resursă vă va ajuta să găsiți răspunsul la întrebarea cum să determinați publicul țintă.

4) Utilizați serviciul în limba rusă „Serpstat”.

Serpstat este un serviciu de cercetare a site-ului web destinat unui utilizator vorbitor de limbă rusă. Este asemănător cu cele străine prezentate mai sus, dar are și avantajele sale. Când intri pagina principala, vi se va cere să introduceți adresa URL a site-ului investigat. Intră și începe cercetarea.

Acest serviciu are ca scop să răspundă la întrebarea cum să identificăm corect publicul țintă și să îl înțelegem. Veți vedea astfel de date despre site ca paginile vizitate de utilizatori, o listă de site-uri concurente.

Veți avea ocazia să analizați backlink-urile unui concurent, poziția acestuia în listă - rezultatul căutării etc. Toate informațiile primite sunt foarte utile pentru marketeri și vă vor ajuta să scrieți articole SEO interesante și utile pentru cititor. .

5) Explorați „Facebook” (grupuri și pagini).

Studiul grupurilor de Facebook și al paginilor publice este necesar pentru a ști ce interesează publicul țintă potențial, despre ce întreabă, cum comentează. Astfel, veți avea informații suplimentare utile care dezvăluie interesele utilizatorilor care nu sunt promovate. În același timp, acordați atenție articolelor care sunt cele mai interesante pentru oameni.

Cu toate acestea, opiniile și analiza sunt bune, dar comunicarea este mai bună. Și vei avea ocazia să comunici cu oameni care sunt interesați de vegetarianism, care se îndoiesc de corectitudinea alegerii, cu alte cuvinte, cu publicul tău țintă. În plus, puteți participa personal la discuția cu privire la orice problemă, răspunzând unui membru al grupului.

Așadar, accesați pagina dvs. de Facebook și introduceți cuvântul „vegetarian” în bara de căutare (în colțul din stânga sus). În urma căutării, vi se vor oferi diverse grupuri și pagini pe acest subiect. Accesați oricare, de exemplu, la cel cu cel mai mare număr de participanți. Am fost la VegetarianUA. Acum puteți citi comentariile lăsate în public și vă puteți alătura conversației, răspunzând la întrebările utilizatorilor.

Dar există o modalitate mai interesantă de a determina publicul țintă. Odată ajuns pe pagina grupului, tastați cuvintele prin care găsesc concurenți, de exemplu, „cum să treceți la vegetarianism”. Am intrat și ne uităm la rezultat: pe ele au apărut articole și comentarii. Și aveți informații despre ceea ce îi interesează oamenii, ce probleme urmăresc, de ce au nevoie. Aflați locurile lor cele mai „dureroase”.

Următorul pas poate fi să contactați un moderator pentru permisiunea de a efectua un sondaj în grup. Puteți explica că lucrați la cum să vă definiți publicul țintă deoarece doriți să începeți un nou blog. Este posibil ca rezultatele sondajului să fie de interes pentru moderator.

6) Rezumă.

După efectuarea cercetării, ai deja posibilitatea de a realiza mai mult sau mai puțin corect un portret al publicului țintă și de a-ți determina cititorul ideal. De exemplu, să-i spunem Tatyana. Deci, „se numea Tatyana”, are între 25 și 40 de ani, are o familie pe care o iubește foarte mult și îi pasă de alimentația adecvată a soțului și copilului ei. În acest stadiu, ea se gândește să treacă la o dietă vegetariană, dar încă are îndoieli. Prin urmare, este interesat de informații despre acest lucru pe paginile Facebook și VKontakte, urmărește programe despre alimentația sănătoasă și vegetariană la televizor.

Katerina este, de asemenea, un vizitator al site-urilor despre vegetarianism (vegetarian.ru și altele). Cu toate acestea, scopul ei este să învețe cum să gătească mâncăruri vegetariene și nu vrea ca acest lucru să afecteze negativ sănătatea membrilor familiei ei.

De ce este necesar să se întocmească un portret al publicului țintă atunci când se pregătește o campanie publicitară? Pentru a promova un produs sau serviciu, este extrem de important să-ți cunoști potențialul cumpărător cât mai exact posibil, altfel bugetul de publicitate va zbura în țeavă fără nicio întoarcere.

Fără a crea o imagine imaginară (avatar) a publicului țintă, este imposibil să determinați o strategie de promovare, să faceți un anunț clicabil, o pagină de destinație cu o conversie bună, nu este clar cum să vizați o campanie de publicitate, iar publicitatea „pentru a toți” înseamnă „nimănui”.

Ce este portretul unui potențial cumpărător.

Cu concurența de astăzi în domeniul vânzărilor online, nu este suficient doar să prezinți frumos o ofertă, este necesar să arăți utilizatorului cum se va schimba lumea externă și, cel mai important, lumea internă a cumpărătorului după achiziționarea și utilizarea produs. Adică nu se vinde un produs, ci un rezultat.

Oamenii cumpără orice produs pe baza a 4 nevoi, care trebuie subliniate atunci când alcătuiesc materiale promoționale:

1. De bază.
2. Social.
3. Pentru a îmbunătăți starea.
4. Nevoi spirituale.

În consecință, ce ar trebui să știm despre potențialul nostru client?

Sex, vârstă, nivel de venit, stare civilă, profesie - i.e. date socio-demografice și caracteristici psiho-grafice, unde timp liber Publicul dvs. țintă (în ce rețele sociale este înregistrat, ce forumuri citește etc.), adică interesele ei.

Se crede că aproximativ la fiecare șapte ani prioritățile vieții unei persoane, nevoile și durerile se schimbă:

• 1-7 ani, 7-14 ani - nu se ia în considerare din cauza insolvenței.
• 14-21 de ani - prieteni, discoteci, găsirea și cunoașterea unui partener, întemeierea unei familii, căutarea unui loc de muncă, ...
• 21-28 de ani - familie, copii, carieră, încă în căutarea unui suflet pereche, căsătorie nereușită, condiții de viață mai bune, ...
  etc.

Cunoscând vârsta, poți înțelege ce griji și dureri are o persoană în această etapă a vieții și cum produsul tău îl poate ajuta să le rezolve.

Un indicator important este nivelul veniturilor, bara pentru luarea deciziei de a cumpăra un produs depinde de acesta, așa că este puțin probabil să vinzi, de exemplu, cel mai recent model de iPhone unui student sau unei gospodine care nu lucrează.

Cum și unde să analizăm publicul țintă.

Există multe opțiuni pentru căutarea și cercetarea publicului țintă dorit, toți cei care fac acest lucru le folosesc pe ale lor. Voi descrie ceea ce fac eu.

În primul rând, fac ceea ce este descris mai sus. Apoi îl folosesc pentru a completa și a rezuma informații. Aș dori să remarc că acest public țintă generalizat este și el eterogen, are segmente diferite atât ca demografie, cât și alte caracteristici. Prin urmare, trebuie împărțit în grupuri diferiteși pentru fiecare faceți un portret al unui potențial cumpărător.

Și așa, să începem.

Algoritmul constă în căutarea, extragerea și vizualizarea resurselor pe care publicul țintă le vizitează și unde se petrece, determinarea datelor demografice ale acestuia, analiza interogărilor cheie pe care le introduce pentru a găsi soluții la problemele pe care oferta dumneavoastră le poate rezolva și alți indicatori importanți.

Și, desigur, brainstormingul este necesar, deoarece este imposibil să aflați informații complete despre cumpărători, iar testarea va arăta acuratețea portretului compilat al publicului țintă (avatar).

Notați toate datele despre audiență pe care le găsiți în timpul procesului de cercetare, folosind materialele din acest și următoarele articole, pe o foaie, apoi, după comparare și analiză, rezumați și scrieți o descriere a portretului cumpărătorului ideal pt. acest produs (daca oferta este in trend si in general merita) studiaza).

Timpul petrecut cu aceasta va economisi semnificativ bugetul dvs. de publicitate prin creșterea conversiilor.

Portretul lui CA.

Toate exemplele le dau in articolul despre oferta N-stori.ru, care vinde dispozitive mobile Nokia, dar nu trag concluzii, ci doar demonstrez algoritmul acțiunilor și serviciile necesare.

Deci, să presupunem că voi vinde un telefon Nokia Lumia printr-un link afiliat.

Să introducem „Nokia Lumia” în bara de adrese a browserului și să notăm adresele a o duzină de site-uri din rezultatele căutării pe foaie. Acestea sunt site-uri cu subiecte similare și pe viitor vom încerca să aflăm demografia vizitatorilor lor.

Am luat domeniul unuia dintre site-uri de la emitere

și i-a atribuit „allnokia.ru demografie", și din nou lipit în bara de adrese. extrădare

Site-ul web quantcast.com din păcate, nu furnizează informații pe site-uri cu frecventă insuficientă, în opinia sa, despre munca în Alexași web similară Am scris în articole (link de mai sus).

Acestea sunt date demografice despre publicul țintă, mai jos sunt mai multe informații interesante despre Cuvinte cheieși geografia cererilor

Informațiile sunt introduse în fișă, alte site-uri de la emitere sunt analizate în același mod.

Acesta este unul dintre modalitățile de a căuta și de a determina date, de a folosi și datele de audiență și de a înregistra toți parametrii noi pe o foaie.

Când există suficiente date, puteți face o descriere a clientului dvs. (exemplu: un bărbat de 20-25 de ani, din Rusia sau Kazahstan, fără copii, astfel încât să poată cheltui bani pentru el însuși, lucrează ca manager de nivel inferior, venituri 18-25 tr., este interesat de muzica si jocuri ......) si, pe aceasta baza, intocmesc o strategie de campanie publicitara.

Dacă iei această muncă destul de rutină în serios și, pe baza analizei, segmentează publicul țintă cât mai precis posibil, identifică problemele pe care le rezolvă oferta, vin și construiește o campanie de publicitate pentru aceasta, de la reclame la aterizare - mare profiturile sunt garantate.

Am lansat o nouă carte, „Marketing de conținut în rețelele sociale: cum să intri în fruntea abonaților și să-i faci să se îndrăgostească de marca ta”.

Abonati-va

Definiția corectă este una dintre aspecte importante marketing de succes al oricărui site. Prin urmare, înainte de a începe lucrul pe site, vă sfătuiesc să studiați cu atenție gusturile celor cărora le este destinat. Și abia apoi procedați pentru a crea resursa visurilor lor.

Publicul țintă este un anumit grup de oameni care sunt interesați și au nevoie de un anumit produs (serviciu).

De ce să studiezi publicul țintă?

De regulă, site-urile oferă un anumit produs sau serviciu, care, din păcate, nu este nevoie de toată lumea, ci doar de un anumit grup de oameni. Acești vizitatori sunt cei care ne interesează, deoarece pot deveni clienții noștri în viitor. Cunoașterea utilizatorilor finali ai produsului sau serviciului nostru, nevoile acestora, statut social, interese etc., puteți construi o interacțiune eficientă cu aceștia folosind conținutul de pe site. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați un portret al publicului țintă.

Cum să creezi un portret al publicului țintă?

Pentru a face acest lucru, trebuie să vă puneți câteva întrebări:

Ce vârstă și sex sunt potențialii mei clienți?

Cine lucrează, ce posturi ocupă?

Cât câștigă ei?

Ce educatie au?

Care este starea lor civilă?

Ce îi interesează?

Unde locuiesc (locația geografică)?

Cât de des folosesc ei internetul?

Ce temeri se confruntă?

Cum fac ei cumpărături: în mod deliberat sau spontan?

Și, cel mai important, cum poate produsul/serviciul meu să îi ajute să își îndeplinească nevoile.

Să creăm un portret al publicului țintă pentru un site web de școală rock care oferă lecții de chitară în grupuri.

Vârsta de la 15 la 25 de ani, școlari sau studenți, fără venituri permanente, doresc să învețe chitara (în principal electrică sau bas), să cânte într-o trupă și să cânte pe scenă.Putem oferi acestui public cursuri de grup ieftine la un moment convenabil, oportunitatea de a comunica cu oameni care au aceleași idei și de a repeta în mod regulat pe terenul școlii.

Sau, de exemplu, să stabilim împreună audiența site-ului unui sat de elită cabană din regiunea Moscovei.

Vârsta de la 25 la 45 de ani, au un venit ridicat constant, ocupă pozitii inalte, sunt interesați să achiziționeze locuințe suburbane de lux cu un teren departe de agitația orașului, poate că vor să-și sublinieze statutul. Trăiește în Moscova sau în regiunea Moscovei.

Astfel, vă puteți face o idee despre publicul țintă al site-ului și puteți identifica câteva dintre principalele caracteristici ale acestuia. Acum știm cu cine avem de-a face și putem ține cont de acest lucru, de exemplu, atunci când proiectăm un site web. Dacă avem un site web al unei companii serioase, atunci nu ar trebui să-l faci în culori roz cu flori.

Aceste informații sunt utile și atunci când comunicați cu publicul. De exemplu, pentru adolescenți ar fi recomandabil să folosească argoul pentru tineret, pentru un public feminin este permis să folosească o emotivitate excesivă, dar este de preferat ca un public masculin să ofere fapte specifice.

Pentru un studiu mai detaliat al audienței, puteți folosi următoarele metode

• Sondaje mici. Inserați mici sondaje pe site cu privire la vârsta vizitatorilor, sex, interese, etc. Puteți face sondaje în buletine informative prin e-mail dacă aveți propria bază de abonați.

• Studiul comportamentului utilizatorilor în rețelele sociale. Pentru a face acest lucru, trebuie să găsiți grupuri pe subiectele dorite și să analizați comportamentul membrilor acestora. Uită-te la ce postări au cele mai multe comentarii, pentru care pun like-uri mai des. Încercați să înțelegeți de ce aceste subiecte au interesat cel mai mult utilizatorii.

• Analiza publicului țintă al site-ului în Yandex Metrica. Multe Informatii utile despre vizitatorii site-ului pot fi găsite în Rapoarte>Rapoarte standard>fila Vizitatori. Aici puteți vedea diverse date despre vizitatorii site-ului dvs.: geografie, vârstă, sex, activitate și multe altele.

De exemplu, aceste capturi de ecran arată că femeile cu vârsta cuprinsă între 25 și 34 de ani care locuiesc în Rusia sunt cele mai interesate de acest site.

În ce stadiu ar trebui definit publicul țintă?

În mod ideal, trebuie să-ți studiezi cu atenție publicul viitor chiar înainte de a dezvolta un proiect pe internet. Acest lucru va ajuta la stabilirea cursului potrivit pentru dezvoltarea site-ului și la atragerea vizitatorilor interesați încă de la început. Desigur, în viitor va trebui să vă dedicați în mod constant ceva timp acestei probleme, deoarece preferințele oamenilor se schimbă în timp, natura bunurilor și serviciilor dvs. se poate schimba, astfel încât analiza audienței este o activitate regulată pe site.