Քաղաքում շուկայի մասնաբաժինները գործում են: Շուկայի ծավալը որոշելու մեթոդներ. Ընկերության շուկայական մասնաբաժինը. Շուկայական մասնաբաժնի ցուցիչի շրջանակը

Ընկերությունների մրցունակության գնահատման ժամանակ օգտագործվող հիմնական ցուցանիշներից է շուկայի մասնաբաժինը. Սա ընկերության գործունեության պարզ, բայց օբյեկտիվ ցուցանիշ է: Հնարավոր է, որ ընկերությունն առաջին հայացքից պարզապես հիանալի է զարգանում. շահույթն աճում է, վաճառքի տեմպերը նույնպես աճում են՝ դառնալով ավելի ու ավելի ճանաչելի։ Բայց եթե միևնույն ժամանակ շուկայի մասնաբաժինը փոքր է, ապա բիզնեսի զարգացման հեռանկարները բավականին կասկածելի են թվում։ Հետեւաբար, վերլուծելիս մարքեթինգային աշխատանքԸնկերությունը պետք է հետևի իր շուկայական մասնաբաժինին, ինչպես նաև իր ամենամոտ և/կամ ամենաուժեղ մրցակիցների շուկայական մասնաբաժիններին:

որտեղ: Դ ր- շուկայի մասնաբաժինը, %;
Q n- մեր կամ վերլուծված մեկ այլ ընկերության վաճառքի (վաճառքի) ծավալը. Այն կարող է հաշվարկվել ինչպես ֆիզիկական առումով (հատ), այնպես էլ արժեքային արտահայտությամբ (ռուբլի);
Քտոտշուկայում վաճառքի ընդհանուր ծավալն է: Այն կարող է արտահայտվել և՛ կտորներով, և՛ ռուբլով։

Քաղաքում գործում է սպառողական էլեկտրոնիկայի 3 խանութ։ Տարվա ընթացքում Ա խանութի վաճառքը եղել է 15 միլիոն ռուբլի, B խանութում - 20 միլիոն ռուբլի, իսկ խանութում C - 25 միլիոն ռուբլի Հաշվարկել A խանութի շուկայական մասնաբաժինը.

Այսպիսով, A խանութի շուկայական մասնաբաժինը կազմում է 25% .

Շուկայական մասնաբաժնի ցուցիչի շրջանակը

Շուկայական մասնաբաժինը թույլ է տալիս գնահատել երկու չափազանց կարևոր բան. Նախ, տարիների ընթացքում շուկայի մասնաբաժնի դինամիկան ցույց է տալիս ընկերության զարգացման հաջողությունը ժամանակի ընթացքում։ ԵրկրորդԸնկերության և նմանատիպ ապրանքներ առաջարկող այլ ընկերությունների շուկայական մասնաբաժնի հաշվարկ և համեմատություն այս տարածաշրջանը, ցույց է տալիս այս ընկերության մրցունակությունը։

Շուկայական մասնաբաժնի ցուցիչի առանձնահատկությունները

• Շուկայական մասնաբաժինը կարող է հաշվարկվել՝ ելնելով.

1. ծախսերի ցուցանիշներ ( վաճառքի ծավալները ռուբլով:);
2. բնական ցուցանիշներ ( վաճառքի ծավալները հատ.);
3. հաճախորդների թիվը.

• շուկայական մասնաբաժինը կարող է հաշվարկվել և՛ ընդհանուր շուկայի վաճառքի ծավալների համեմատ, և՛ ամենաուժեղ մրցակցի (մրցակիցների) վաճառքի ծավալների համեմատ:

Գալյաուտդինով Ռ.Ռ.

© Նյութի պատճենումը թույլատրվում է միայն այն դեպքում, եթե դուք նշեք ուղղակի հղումը

Ուշադրություն.

VVS-ն ապահովում է բացառապես վերլուծական ծառայություններ և խորհուրդ չի տալիսմարքեթինգի հիմունքների տեսական հարցերի շուրջ(հզորության հաշվարկ, գնագոյացման մեթոդներ և այլն)

Այս հոդվածը միայն տեղեկատվական նպատակների համար է:

Դուք կարող եք տեսնել մեր ծառայությունների ամբողջական ցանկը:

հետ շփման մեջ

Դասընկերներ

Ավանդական դարձած մարքեթինգային գործիքը ընկերության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունն է: Վերլուծությունների շնորհիվ հնարավոր է ոչ միայն գնահատել ընկերության ընթացիկ կամ անցյալ գործունեությունը, այլև կազմել հեռանկարային պլանզարգացում. Մարքեթոլոգների աշխատանքի արդյունքում ստացված տվյալները ցույց կտան, թե որ շուկայում է ընկերությունը մրցակիցների նկատմամբ։

Ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծության նպատակները

Ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունը որպես շուկայավարման գործիք սովորաբար օգտագործվում է հետևյալ նպատակներին հասնելու համար.

բարձրացնել շուկայում մրցակիցների դեմ պայքարի արդյունավետությունը.

մրցակցային առավելություն ձեռք բերելու համար։

Հարկ է նշել, որ առաջին նպատակը հաստատելու համար շուկան բաժանվում է փոքր հատվածների։ Նպատակին հասնելու համար անհրաժեշտ է վերլուծել շուկայի յուրաքանչյուր առանձին հատված, ներառյալ տարածքը, ապրանքի կատեգորիան, խումբը: Մրցակցային առավելություններ հաստատելու համար անհրաժեշտ է աշխատել մի քանի սեգմենտների հետ՝ միավորված մեկ ամբողջության մեջ (այսինքն՝ ագրեգացված): Այս մոտեցումը կօգնի հասկանալ շուկայում ձեռնարկության մրցակցային հնարավորությունները:

Սեփական վաճառքի ծավալների մասին տվյալները ցույց չեն տա շուկայում գործերի ամբողջ վիճակը, չեն տա ամբողջական պատկերացում, թե ինչ է կատարվում ձեռնարկության և ապրանքանիշերի հետ։ Վաճառքի ծավալները կարող են աճել, բայց արագ զարգացող շուկայում իրերի վիճակի համեմատ այս ցուցանիշները ձեռնարկության համար կարող են լինել աննշան, եթե ոչ բացասական: Իսկ դա կարող է լինել հակառակը՝ ձեռնարկության վաճառքի ծավալները նվազում են, բայց վերլուծությունը ցույց է տալիս, որ ընդհանուր անկումը. շուկան գալիս էնույնիսկ ավելի արագ: Այսպիսով, ընկերությունը բավականին լավ դիրքերում է:

Նմանատիպ իրավիճակ է նկատվում ձեռնարկությունը իր հիմնական մրցակիցների հետ համեմատելիս։ Գործերի վիճակը լիովին հասկանալու համար դուք պետք է համեմատեք ձեր կատարողականը շուկայի մյուս ընկերությունների հետ:

Ընկերության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունը կատարվում է կոնկրետ սեգմենտի բազայի հիման վրա, որը որոշվում է որոշակի բնութագրերի համաձայն մրցակցող ապրանքների ընտրությամբ: Հիմքում ընկած շուկան կարող է ներառել տարածք, ապրանքային խումբ կամ ապրանքի կատեգորիա, երբեմն սեգմենտավորումը կարող է ավելի մանրամասն լինել:

Ենթադրություններ, որոնց վրա կարող է հիմնվել ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունը.

Արտաքին գործոնները կարող են նույն ազդեցությունն ունենալ արտադրված ապրանքների վրա տարբեր ընկերություններ, բայց կապված է նույն հիմքում ընկած շուկայի հետ: Սրանք առաջին հերթին սպառողի կողմից ամենապահանջված ապրանքներն են, սեզոնայնությունը և այլ արտաքին գործոններ։

Սեգմենտի ընդլայնումը նոր ապրանքի ներմուծմամբ ազդում է այս շուկայի բոլոր մասնակիցների վրա, որից հետո տեղի է ունենում շուկայի մասնաբաժնի վերաբաշխում բոլոր ապրանքների և արտադրողների նկատմամբ:

Նմանատիպ ազդեցությունը հավանական է, երբ որոշակի ապրանքը հանվում է հիմքում ընկած շուկայից:

Շուկայական մասնաբաժինը ճիշտ հաշվարկելու համար անհրաժեշտ է որոշակի տվյալներ ունենալ։ Մի մոռացեք, որ շուկայի կոնկրետ հատվածի վերաբերյալ մանրամասն տեղեկատվություն հավաքելը բավականին դժվար է: Հաճախ այս խնդրի լուծումը ներառում է աշխատել բազմաթիվ աղբյուրների հետ, որոնք կարող են գոնե որոշակի տեղեկատվություն տրամադրել: օգտակար տեղեկատվություն, դա կարող է լինել:

Դաշնային վիճակագրական գրասենյակներ.

Արտադրողների ասոցիացիա.

Մանրածախ առևտուր իրականացնող առևտրային ցանցեր.

Անկախ հետազոտություն.

վերլուծական գործակալություններ.

Ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժինը վերլուծելու և բուն շուկայի վիճակի առավել ճշգրիտ գնահատականը տալու համար դուք պետք է համեմատեք ձեր տրամադրության տակ եղած բոլոր տվյալները: Սա նշանակում է, որ ցանկալի է աշխատել տարբեր աղբյուրներից վերցված տեղեկատվության հետ, այլ ոչ թե կանգ առնել դրանցից մեկի վրա։

Ինչպես է ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունը

Հնարավոր է ձեռք բերել տեղեկատվություն, որը ցույց է տալիս շուկայական մասնաբաժինը քանակական առումով՝ համեմատելով վաճառքի ծավալը և այս ապրանքային խմբի արտադրանքի վաճառքի ծավալների վերաբերյալ ընդհանուր տվյալները՝ հաշվարկելով դրանց տոկոսային հարաբերակցությունը:

Շուկայական մասնաբաժինը ցույց է տալիս ձեռնարկության մարքեթինգային ծառայության արդյունավետությունը: Մի մոռացեք, որ այսօր չկա մեթոդաբանություն, որը կարող է տալ ամենաճշգրիտ արդյունքը, և որը կարելի է անվանել համընդհանուր և ընդհանուր առմամբ ընդունված համաշխարհային տնտեսության մեջ։ Ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունը կարող է իրականացվել ինչպես ամբողջ շուկայի, այնպես էլ նրա մասի, առանձին հատվածի (այսինքն, այն տարրի նկատմամբ, որի առնչությամբ շուկայի տարբեր մասնակիցներ ակտիվորեն մրցում են):

Եթե ​​անհնար է հաշվարկել տվյալ հատվածի վաճառքի ծավալների վերաբերյալ տվյալները, շուկայի մասնաբաժինը որոշվում է հետևյալ ցուցանիշների վերլուծությամբ.

Ամենամոտ մրցակիցների վաճառքի ծավալները.

Շուկայի սեգմենտի հիմնական մրցակիցը կամ դրոշակակիրը:

Այսօր ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունը կարող է իրականացվել մի քանի բավականին արդյունավետ մեթոդների կիրառմամբ: Օրինակ՝ հետևյալը.

Բնեղենով։Արդյունքը ներկայացվում է որպես տոկոս. մեկ կոնկրետ ձեռնարկության կողմից վաճառված ապրանքների միավորների թիվը ցույց տվող թիվը փոխկապակցված է այս շուկայում վաճառքի ծավալի հետ (հաշվարկվում են նույն միավորները):

Արժեքային առումով.Այն եղանակը, որով արդյունքն արտացոլում է վաճառված ապրանքների արժեքը:

Պարֆիտի և Քոլինսի մեթոդի համաձայն.Տեխնիկա, որը բաղկացած է ապրանքանիշի օգտագործման ինտենսիվության վերլուծությունից: Այս դեպքում մշակվում է տեղեկատվություն, որը ստացվում է որոշակի ժամանակահատվածում անհատների և ընկերությունների հետ աշխատանքի արդյունքում (պանելային հարցումներ): Տվյալները պարբերաբար հավաքվում են ապրանքի իրական սպառողներից:

Ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունը կատարվում է հաշվարկներով՝ ըստ բանաձևի, որում բոլոր տվյալները արտահայտվում են որպես տոկոս.

Ապրանքանիշի շուկայի մասնաբաժինը = Ապրանքանիշի ներթափանցում * Կրկնվող գնում ապրանքանիշ* Ապրանքանիշի սպառման ինտենսիվությունը

Ապրանքանիշի ներթափանցումը սպառողների թիվն է (%-ով), ովքեր մեկ անգամ գնել են այս ապրանքանիշի արտադրանքը ընկերության կողմից ներկայացված ապրանքի բոլոր սպառողներից:

Ապրանքային նշանի հետգնումը որոշակի ապրանքանիշի նկատմամբ «հավատարմության» ցուցանիշ է: Այն հաշվարկվում է որպես այս ապրանքանիշի ապրանքների մի քանի գնումների տոկոս որոշակի ժամանակահատվածում:

Ապրանքանիշի սպառման ինտենսիվությունը կրկնվող սպառողների կողմից գնումների միջին հարաբերակցությունն է այդ կատեգորիայի բոլոր ապրանքային խմբերի գնումների միջին ցուցանիշին:

Առաջին երկու մեթոդների համադրման արդյունքում ստացվում է բավականին հարմար և ոչ բարդ բանաձև.

Քնորոշակի ընկերության վաճառքի ծավալն է.

Քտոտալշուկայի ընդհանուր ծավալն է։

Հարկ է նշել, որ հաշվարկները կարող են կատարվել երկու եղանակով.

ռուբլով (այսինքն՝ արժեքային շահույթով);

բնության մեջ։

Որպես կանոն, ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժինը վերլուծելիս նրանք նախընտրում են ցուցիչի արժեքային արտահայտությունը, քանի որ ապրանքի մեկ միավորի գինը միշտ չէ, որ հայտնի է, և այն կարող է զգալիորեն տարբերվել մրցակիցների կողմից առաջարկվածից: Տարբերությունների արդյունքում տվյալներն իրենց տեսակի մեջ կարող են լինել շատ, շատ ոչ ճշգրիտ:

Ձեռնարկությունների շուկայի մասնաբաժնի վերլուծության օրինակ

Դիտարկենք ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծության տարրական օրինակ.

Ն քաղաքում կա հագուստի 4 ընկերություն՝ «Ստրիժ» (ամսական 70 հազար ռուբլի վաճառքի ծավալով), «Չայկա» (80 հազար ռուբլի ծավալով), «Լաստոչկա» (85 հազար ռուբլի) և «Օրիոլ» (65 հազար ռուբլի): ռուբլի): «Ստրիժ» ընկերության ղեկավարությունը որոշել է որոշել իրենց ընկերությանը պատկանող շուկայական մասնաբաժինը։ Ի՞նչ է անհրաժեշտ սրա համար։

Նախ անհրաժեշտ է սահմանել շուկայի ընդհանուր չափը: Դա կարելի է անել՝ գումարելով դրանում ներկայացված բոլոր ընկերությունների վաճառքի ծավալների գումարները (ստացվում է 300 հազար ռուբլի)։ Սա Qtotal է (վերը նշված բանաձևի հայտարարը): Մնում է պարզապես կատարել հաշվարկները՝ 70000: 300000 x 100% = 23%

Ստացվում է, որ «Ստրիժ» ընկերության մասնաբաժինը շուկայում կազմում է 23 տոկոս։ Ինչ է դա նշանակում? Հենց այն, ինչ ունեն քաղաքի բոլոր ընկերությունները N մոտավորապես հավասար շուկայական մասնաբաժիններ: Ընկերության գործունեության վերաբերյալ որևէ եզրակացություն կարելի է անել միայն շուկայի մասնաբաժնի դինամիկայի և դրա ծավալների փոփոխության վերաբերյալ տվյալների առկայության դեպքում։

Ինչ գործոններ են ազդում ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծության արդյունքների վրա

Բաժնետոմսի փոփոխությունը կախված է այնպիսի ցուցանիշներից, ինչպիսիք են.

Շուկայի հատվածավորում.Սեգմենտավորման էությունը սպառողների բաշխումն է կատեգորիաների, որոնք նախընտրում են գնել մեկ ապրանք: Այս ցուցանիշը թույլ կտա ղեկավարությանը վերցնել ճիշտ որոշումայն մասին, թե որ ապրանքն է պետք առաջարկել սպառողին, և որն ավելի լավ է ընդհանրապես չցուցադրել։ Շուկայի սեգմենտացիան ինչ-որ կերպ ազդում է ընկերության արտադրանքի պորտֆելի ձևավորման վրա (կարող եք օգտագործել Բոստոնի խորհրդատվական խմբի մեթոդ-մատրիցան): Արդյունքն էր BCG մոդելը հետազոտական ​​աշխատանքմասնագետներ Boston Consulting Group ոլորտումռազմավարական պլանավորում . Մատրիցը հիմնված է մի տեսակ «կյանքի» ցիկլի ներկայացման վրա, որն անցնում է շուկայում առկա ցանկացած ապրանքի միջով: Ըստ մասնագետների՝ ցիկլը բաղկացած է 4 փուլից՝ ելք (ապրանք՝ «հարց»), աճ (ապրանք՝ «առաջատար»), հասունություն (ապրանք՝ «կանխիկ կով») և անկում (ապրանք՝ «շուն»)։

Մրցույթ- մեծ մասը կարևոր գործոն. Նույնիսկ աշխատանքի նախապատրաստման փուլում անհրաժեշտ է իրականացնել. Հավանական է, որ ընկերության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունը ցույց կտա ոչ բավարար ռեսուրսների պատճառով որոշակի շուկա մուտք գործելու անհամապատասխանությունը:

Կա այնպիսի հասկացություն, ինչպիսին է կատարյալ մրցակցություն«. Այն վերաբերում է արդյունաբերության շուկայի տեսակին, որտեղ մեծ թվովընկերություններն առաջարկում են ստանդարտացված արտադրանք, և նրանցից ոչ մեկը չի կարողանում ազդել դրա գնի ձևավորման վրա՝ շուկայական մասնաբաժնի նկատմամբ անբավարար վերահսկողության պատճառով: Կատարյալ մրցակցության դեպքում յուրաքանչյուր ընկերության մասնաբաժինը շուկայում չի գերազանցում 1%-ը, ինչն էլ պատճառ է հանդիսանում վաճառքի ավելացման միջոցով շուկայական գնի ձևավորման վրա ազդելու անհնարինության։ Այսպիսով, եթե շուկայում վաճառվում է անհատականությունից զուրկ ստանդարտացված արտադրանք, ընկերությունը չի կարող ազդել շուկայի կողմից սահմանված գնի վրա։ Այն պետք է ընդունի որպես «ինքնորոշված»՝ որպես հենց շուկայի կողմից ձևավորված գին (ի տարբերություն մենաշնորհային մրցակցության)։

Եթե ​​շուկայում ձևավորվել է կատարյալ մրցակցություն, ապա դրանում ներկայացված ընկերություններից ոչ մեկը չի կարող մրցակցին դիտել որպես սպառնալիք իր շուկայական մասնաբաժնի համար, ինչը նշանակում է, որ անիմաստ է համարում հետաքրքրվել մրցակից ընկերությունների արտադրական լուծումներով և իրականացնել։ Գների և մոտավոր շահույթի մասին տեղեկատվություն կարող է ստանալ ցանկացած ընկերություն, հետևաբար, չի բացառվում շտապ միջոցներ ձեռնարկելու հնարավորությունը, երբ շուկայական պայմանները փոխվեն։ Դա արվում է՝ ներդրումներ կատարելով արտադրության որոշ գործոններում՝ մյուսների վաճառքից հետո։ Վաճառողները բացարձակապես ազատ են շուկա մտնելու և դուրս գալու մեջ, քանի որ աշխատանքի համար խոչընդոտներ չկան։ Սակայն, ինչպես նաև ոչինչ չի խանգարում ընկերության դադարեցմանը։

Շուկայում կարող է առաջանալ անկատար մրցակցություն, եթե խախտվի վերը նշված պահանջներից գոնե մեկը։

Անձնակազմի մոտիվացիա. Սա առաջին հերթին վերաբերում է վաճառքի մենեջերների մոտիվացիոն մակարդակին։ Ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժնի վերլուծությունը ցույց է տալիս ուղղակի կախվածություն վաճառողների արդյունավետությունից (որքան լավ են նրանք աշխատում, այնքան մեծ է մասնաբաժինը):

Օրինակ՝ ֆինանսական խթանները։ Նման մոտիվացիան կայանում է նրանում, որ խանութների առջև արտադրողի կողմից սահմանված է վաճառքի որոշակի մակարդակ՝ վաճառքի բարձր տեմպերի հասնելու համար: Ծրագիրն իրականացվում է վաճառակետերի (խանութների) միջև մրցույթների անցկացմամբ, և ցուցանիշները կարող են լինել կամ հարաբերական կամ բացարձակ։ Օրինակ, խանութը, որը վաճառել է ավելի շատ ապրանքներ (տոկոսով) որոշակի ժամանակահատվածում նախորդ ցուցանիշների համեմատությամբ, կարող է հաղթել մրցույթում: Կամ, օրինակ, շահել է այն խանութը, որն ավելի շատ վաճառք է իրականացրել մյուսների համեմատ վարդակներ(խանութներ) որոշակի ժամկետով:

Նյութական խթանների միջոցով մոտիվացիան ուղղված է շուկայական մասնաբաժնի ավելացմանը, քանի որ դրանով իսկ խրախուսվում են վաճառքները՝ որպես արտադրանքի վերջնական սպառողի վրա ազդելու միջոց:

Դիտարկենք մի քանի օրինակ։ Սննդի շուկայում գործող մի ընկերություն մոտիվացրել է իր անձնակազմին, որպեսզի մեծացնի վաճառքի տարածքը դարակներում այն ​​ժամանակ, երբ. նոր Ապրանքներորպեսզի գնորդին հստակ տեսանելի լինի նորույթը։ Մեկ այլ ընկերություն, որի գործունեությունը կապված է շուկայի հետ Կենցաղային տեխնիկա, աճել է իր եկամուտը գրեթե 3 անգամ այն ​​բանից հետո, երբ իրականացրել է լվացքի մեքենաների վաճառքի մոտիվացիան խոշորագույն մանրածախ ցանցերից մեկում։ Մրցույթի պայմանները նշում էին հաշվետու ժամանակաշրջանի մասին, որի ընթացքում խանութը պետք է վաճառեր առավելագույն գումարըայս ապրանքը. Եթե ​​վաճառքի ցուցանիշները հասել են առավելագույն նշագծին՝ կապված սահմանված ժամկետի հետ, ապա հաղթող խանութին տրվում է նյութական պարգև։ Բնականաբար, վաճառքի արդյունքները գերազանցեցին բոլոր սպասելիքները։

Միջազգային շուկայում դիրքերի ամրապնդում.Այս ցուցանիշը բավականին հակասական է, սակայն հեղինակավոր ընկերությունների և կորպորացիաների ղեկավարությունը միշտ ուշադրություն է դարձնում դրան: Հատուկ ուշադրություն, դարձնելով շատ մեծ ներդրումարտերկրում գովազդում. Բանն այն է, որ համաշխարհային շուկայում հայտնի ընկերությունները չեն դասակարգվում ըստ ազգության։

Ձեռնարկության շուկայական մասնաբաժինը վերլուծելու համար պահանջվում է մեծ քանակությամբ տեղեկատվություն, որն այնքան էլ հեշտ չէ ստանալ։ Կարևոր է վստահելի աղբյուրներից տեղեկատվության բազայի համալրումը: Հետեւաբար, արժե դիմել մասնագետներին: VVS տեղեկատվական և վերլուծական ընկերությունն այն ընկերություններից մեկն է, որը կանգնած է դաշնային գործակալությունների կողմից հավաքագրված շուկայական վիճակագրության մշակման և հարմարեցման բիզնեսի ակունքներում: Ընկերությունն ունի ապրանքային շուկայի վիճակագրության տրամադրման 19 տարվա փորձ՝ որպես շուկայի պահանջարկը բացահայտող ռազմավարական որոշումների համար տեղեկատվություն: Հաճախորդների հիմնական կատեգորիաները՝ արտահանողներ, ներմուծողներ, արտադրողներ, մասնակիցներ ապրանքային շուկաներև B2B ծառայությունների բիզնես:

առևտրային տրանսպորտային միջոցներ և հատուկ սարքավորումներ;

ապակու արդյունաբերություն;

քիմիական և նավթաքիմիական արդյունաբերություն;

Շինանյութեր;

բժշկական սարքավորում;

սննդի արդյունաբերություն;

կենդանիների կերերի արտադրություն;

էլեկտրատեխնիկա և այլն։

Մեր բիզնեսում որակն առաջին հերթին տեղեկատվության ճշգրտությունն ու ամբողջականությունն է: Երբ որոշում եք կայացնում տվյալների հիման վրա, որը, մեղմ ասած, սխալ է, որքան կարժենա ձեր կորուստը: Կարևոր ընդունելով ռազմավարական որոշումներ, անհրաժեշտ է հիմնվել միայն հավաստի վիճակագրական տեղեկատվության վրա։ Բայց ինչպե՞ս կարող եք վստահ լինել, որ այս տեղեկությունը ճիշտ է։ Այն կարելի է ստուգել! Եվ մենք ձեզ նման հնարավորություն կտանք։

Մեր ընկերության հիմնական մրցակցային առավելություններն են.

Տվյալների տրամադրման ճշգրտությունը. Արտաքին առևտրային առաքումների նախնական ընտրությունը, որոնք վերլուծված են հաշվետվության մեջ, ակնհայտորեն համընկնում են հաճախորդի խնդրանքի առարկայի հետ։ Ոչ մի ավելորդ և բաց թողնված ոչինչ: Արդյունքում մենք ստանում ենք ճշգրիտ հաշվարկներ ելքի վրա: շուկայի ցուցանիշներըև շուկայի մասնակիցների մասնաբաժինը:

Զեկույցների պատրաստում բանտապահով և նրանց հետ աշխատելու հարմարավետություն:Տեղեկատվությունն արագ է ընկալվում, քանի որ աղյուսակներն ու գրաֆիկները պարզ են և հասկանալի: Շուկայի մասնակիցների վերաբերյալ ագրեգացված տվյալները ամփոփվում են մասնակիցների վարկանիշներում, հաշվարկվում են շուկայի մասնաբաժինները: Արդյունքում կրճատվում է տեղեկատվության ուսումնասիրման ժամանակը, և հնարավոր է անմիջապես անցնել որոշումների կայացման, որոնք գտնվում են «մակերևույթի վրա»:

Շուկայի մասնաբաժինըբնութագրում է ընկերության դիրքը շուկայում մրցակիցների նկատմամբ: Շուկայական մասնաբաժնի քանակական ցուցանիշը որոշվում է վաճառքի ծավալի ցուցանիշների տոկոսային հարաբերակցությամբ շուկայում նույն կատեգորիայի ապրանքների վաճառքի ընդհանուր ծավալին:

Չնայած շուկայական մասնաբաժինը ամենաշատն է կարևոր ցուցանիշընկերության մարքեթինգային գործունեությունը, դրա չափման համընդհանուր ընդունված կատարյալ մեթոդ չկա: Ընկերության մասնաբաժինը կարող է հաշվարկվել ինչպես շուկայում որպես ամբողջություն, այնպես էլ առանձին սպասարկվող հատվածի շրջանակներում: Սպասարկվող հատվածը - ընդհանուր շուկայի մի մասը, որի համար կա մրցակցություն: Այն իրավիճակում, երբ շուկայում ընդհանուր առմամբ վաճառքի ծավալը անհայտ է, մասնաբաժինը որոշվում է հետևյալի համեմատ.

• մի շարք ամենամոտ մրցակիցների վաճառքի վերաբերյալ.
• համեմատ շուկայի առաջատարի, առաջատար մրցակցի հետ:

Շուկայի մասնաբաժինը կարող է որոշվել երկու եղանակով:

• բնության մեջ;
• արժեքային առումով։

Շուկայի մասնաբաժինը իրական արտահայտությամբ (միավոր արտահայտությամբ) -որոշակի ընկերության կողմից վաճառվող ապրանքի միավորների քանակը՝ որպես շուկայում ընդհանուր վաճառքի տոկոս՝ արտահայտված նույն միավորներով:

Շուկայական մասնաբաժինը կտորներով = Կտորների վաճառք (քանակ)
վաճառք (%) Միավորների վաճառքի ծավալը ամբողջ շուկայում (թիվ)

Այս բանաձևը, իհարկե, կարող է փոփոխվել՝ մյուս երկու փոփոխականների համար կա՛մ միավորի վաճառքի, կա՛մ ընդհանուր շուկայական միավորի վաճառքի արդյունքի համար, ինչպես ցույց է տրված ստորև.

Unit Sales = Unit Sales Market Share (%) * Unit Sales Total Market

Շուկայի մասնաբաժինը արժեքային արտահայտությամբ (վաճառքի ծավալներով). Շուկայական մասնաբաժինը ըստ վաճառքի ծավալի տարբերվում է միավոր շուկայական մասնաբաժնից նրանով, որ այն արտացոլում է այն գները, որոնցով վաճառվում են ապրանքները: Իրականում, հարաբերական գինը հաշվարկելու համեմատաբար պարզ միջոց է շուկայական մասնաբաժինը վաճառքի ծավալի վրա բաժանել շուկայական մասնաբաժնի վրա՝ վաճառքի միավորի վրա:

Շուկայի մասնաբաժինը ըստ ծավալի =Վաճառքի ծավալը (ռուբլի)
վաճառք (%) Ընդհանուր վաճառքները շուկայում

Շուկայի մասնաբաժինը ապրանքանիշի սպառման ինտենսիվության միջոցովհայտնի որպես Պարֆիտի և Քոլինսի տեխնիկան (P&C մեթոդաբանություն) Հաշվարկի համար օգտագործվում են պանելային հարցումների տվյալները (այսինքն՝ ուսումնասիրություններ, որոնք իրականացվել են սպառողների մշտական ​​ընտրանքի վրա): Կիրառվում է հետևյալ հաշվարկային բանաձևը (%-ով).

Ապրանքանիշի շուկայական մասնաբաժինը = Ապրանքանիշի ներթափանցում * Ապրանքանիշի վերաձեռքբերում * Ապրանքանիշի սպառման ինտենսիվությունը:

ապրանքանիշի ներթափանցումշուկայի նկատմամբ սահմանվում է որպես տվյալ ապրանքանիշի գնորդների տոկոսը (ովքեր գնում են կատարել առնվազն մեկ անգամ) գնորդների ընդհանուր թվից, ովքեր որոշակի ժամանակահատվածում գնում են ապրանքներ, որոնց պատկանում է այս ապրանքանիշը: Ապրանքանիշի վերագրանցումը բնութագրում է այս ապրանքանիշի նկատմամբ սպառողների հավատարմությունը: Այն սահմանվում է որպես գնորդների կողմից գնորդների կողմից կատարված կրկնակի գնումների I տոկոսը նրանց կողմից, ովքեր արդեն առնվազն մեկ անգամ գնել են այս ապրանքանիշը: ապրանքանիշի սպառման ինտենսիվությունըհաշվարկվում է որպես կրկնվող գնորդների տվյալ ապրանքանիշի սպառման միջին քանակի հարաբերակցությունը այս կատեգորիայի ապրանքների բոլոր խմբերի կողմից սպառման միջին քանակին:

Շուկայական մասնաբաժինը ավանդական գործիք է, որով կարելի է գնահատել ցանկացած ձեռնարկության աշխատանքը, ինչպես նաև կանխատեսել զարգացման հետագա հեռանկարները: Այս ցուցանիշը ցույց է տալիս, թե ինչ տեղ է զբաղեցնում ընկերությունը շուկայի համապատասխան հատվածում իր մրցակիցների համեմատ:




Հարկ է նշել, որ շուկայական մասնաբաժնի քանակական ցուցադրումը կարելի է ստանալ՝ հաշվարկելով վաճառքի տոկոսը նույն խմբին պատկանող ապրանքների ընդհանուր վաճառքի նկատմամբ:

Շուկայի մասնաբաժինը ցույց է տալիս, թե որքանով է արդյունավետ շուկայավարման գործունեությունվարում է բիզնեսը. Հարկ է նշել, որ այս պահին համաշխարհային տնտեսության մեջ միաձայն ընդունված մի ունիվերսալ մեթոդ չկա, որը թույլ կտա կատարյալ կերպով չափել այս ցուցանիշը։ Ընկերության մասնաբաժինը կարող է հաշվարկվել ոչ միայն շուկայում, այլ նաև սպասարկման առանձին հատվածի համար, այսինքն՝ շուկայի ծավալի այն մասի, որի համար շատ ընկերություններ ակտիվորեն մրցակցում են։

Եթե ​​շուկայի համապատասխան հատվածում վաճառքի ընդհանուր ծավալը հնարավոր չէ հաշվարկել, ապա մասնաբաժինը կարող է որոշվել այնպիսի պարամետրերի հետ, ինչպիսիք են:

• Մոտակա մրցակից ընկերությունների վաճառք:
• Շուկայի սեգմենտի առաջատար կամ առաջատար մրցակից:

Որո՞նք են շուկայի մասնաբաժինը հաշվարկելու ուղիները:

Կան մի քանի արդյունավետ եղանակներ, որոնց միջոցով դուք կարող եք ճիշտ որոշել բաժնեմասը, մասնավորապես.

բնության մեջ

Ցուցանիշը որոշակի ձեռնարկության կողմից վաճառվող ապրանքային միավորների քանակն է՝ որպես շուկայական ընդհանուր վաճառքի տոկոս, որոնք արտահայտված են նույն միավորներով: Այս դեպքում դուք պետք է օգտագործեք հետևյալ բանաձևը.

Շուկայի մասնաբաժինը=Տոկոսային միավորի վաճառք/շուկայում կատարված նույն վաճառքի գումարը.

Արժեքային առումով

Վաճառքի ծավալների ցուցիչը տարբերվում է առաջին մեթոդից՝ արտացոլելով այն ինքնարժեքը, որով վաճառվում են ապրանքները: Այս դեպքում հաշվարկման բանաձևը կունենա հետևյալ տեսքը.

Շուկայական մասնաբաժինը=Վաճառք արժույթով/Ընդհանուր վաճառք շուկայական հատվածում.

Ապրանքանիշի սպառման ինտենսիվության միջոցով

Այս մեթոդըհայտնի է նաև որպես P&C տեխնիկա: Parfitt-ի և Collins-ի մեթոդոլոգիան օգտագործելու համար անհրաժեշտ է օգտագործել պանելային հարցումներից ստացված տեղեկատվություն, որոնք անցկացվում են իրական գնորդների կանոնավոր ընտրանքի հիման վրա: Հարկ է նշել, որ հաշվարկները կատարվում են որպես տոկոս, և բանաձևն ունի հետևյալ տեսքը.

Ապրանքանիշի շուկայի մասնաբաժինը= Ապրանքանիշի ներթափանցում * Ապրանքանիշի հետգնում * Ապրանքանիշի սպառման ինտենսիվություն:

Ապրանքանիշի ներթափանցումը սպառողների այն տոկոսն է, ովքեր գնում են ապրանքանիշ առնվազն մեկ անգամ բոլոր սպառողներից, ովքեր գնում են այն ապրանքը, որին պատկանում է ընկերությունը:

Կրկնվող գնումն արտացոլում է, թե որքանով են հավատարիմ սպառողները ապրանքանիշի նկատմամբ: Այս ցուցանիշը հաշվարկվում է որպես ապրանքանիշի ձեռքբերման տոկոս, որը սպառողները գնել են ավելի քան մեկ անգամ նշված ժամանակահատվածում:

Ապրանքանիշի սպառման ինտենսիվությունը վերաբերում է կրկնվող հաճախորդների կողմից ընկերության արտադրանքի միջին գնումների հարաբերակցությանը որոշակի կատեգորիայում ներկայացված բոլոր ապրանքային խմբերի միջին սպառմանը:

Որո՞նք են շուկայի մասնաբաժնի վերլուծության իրականացման նպատակները:

Բաժնետոմսերի վերլուծությունն իրականացվում է երկու նպատակներ որոշելու համար, մասնավորապես.

1. Պայքարի արդյունավետությունը մրցակցային միջավայրում.
2. Առավելությունները մրցակցային միջավայրում.

Հարկ է նշել, որ առաջին նպատակը որոշելու համար առավել հաճախ օգտագործվում է փոքր մասշտաբը: շուկայի հատվածավորում. Այս դեպքում անհրաժեշտ է վերլուծել յուրաքանչյուր հատված՝ ներառյալ տարածքը, խումբը, ապրանքի կատեգորիան։ Իր հերթին որոշել մրցակցային առավելությունպետք է կիրառվեն հատվածներ, որոնք ավելի ագրեգացված են: Սա թույլ կտա ավելի լավ հասկանալ շուկայում ընդհանուր առմամբ ընկերության մրցակցային հնարավորությունները:

Ինչպե՞ս կարող եք տեղեկատվություն հավաքել որոշակի շուկայի մասին:

Շուկայական մասնաբաժինը ճիշտ հաշվարկելու համար անհրաժեշտ է համապատասխան տվյալներ հավաքել։ Արժե հաշվի առնել, որ շուկայի սեգմենտի վերաբերյալ մանրամասն տեղեկատվության հավաքագրումը բավականին մեծ է դժվար գործ. Կան մի շարք աղբյուրներ, որոնցից կարելի է տվյալներ ստանալ, մասնավորապես:

• Պետական ​​վիճակագրություն.
• Արտադրողների ասոցիացիաներ.
• Մանրածախ մանրածախ ցանցեր.
• Անկախ հետազոտական ​​և վերլուծական գործակալություններ.

Խորհուրդ է տրվում չանդրադառնալ դրանցից մեկի վրա, այլ ավելի շուտ հավաքել հասանելի տեղեկատվություն մի քանի աղբյուրներից: Հետո պետք է համեմատել, քանի որ միայն այս կերպ կարելի է ճիշտ գնահատել շուկայի վիճակը։

Նվիրական նպատակին հասնելու հաջորդ քայլը բոլոր SBA-ների համար ընկերության հարաբերական շուկայական մասնաբաժինը (RMA) որոշելն է, որը հայտնաբերվում է տվյալ SBA-ի համար ուսումնասիրվող ընկերության շուկայական մասնաբաժինը բաժանելով ընկերության շուկայական մասնաբաժնի վրա. ամենամոտ մրցակիցը. Արդյունքները թվարկված են աղյուսակում:

Գոյություն ունենալ ստանդարտ արժեքներ ODR ցուցանիշի համար: Յուրաքանչյուր SDR-ի համար աղյուսակում մուտքագրված արդյունքների հիման վրա որոշվում է դիրքը շուկայում, որը տատանվում է փոքր մասնակցից մինչև գերիշխող դիրք: Այնուհետև կառուցվում է օժանդակ աղյուսակ, որում հաշվարկվում է վաճառքի ընդհանուր մասնաբաժինը յուրաքանչյուր դիրքի համար։

Աղյուսակ 3 - SBA կազմակերպության ուժը

№№	ՍԺ	Վաճառքից եկամուտ, միլիոն եվրո	Այս SZH-ում կազմակերպության ամենամեծ մրցակիցները	Խոշորագույն մրցակիցների վաճառքից եկամուտը, մլն.	ՕԴՐ ՍԺ	Շուկայի դիրքը	Վաճառքի ծավալի տոկոսը,%
	Լիցենզավորված նամականիշեր, ՌԴ	220,1	SABMiller	120,3	1,83	Մաքուր առաջնորդություն	9,77
	Լիցենզավորված նամականիշեր, ԱՊՀ	145,1	Heineken	96,7	1,50	Մաքուր առաջնորդություն	6,44
	Պրեմիում, ՌԴ	365,3	SUN InBev	81,9	4,46	գերիշխանություն	16,21
	Պրեմիում, ԱՊՀ	149,2	Heineken	214,8	0,69	Հետևորդ	6,62
	Սրեդնեցենովոյ, ՌԴ	512,4	Heineken	272,4	1,88	Մաքուր առաջնորդություն	22,74
	Միջին գին, ԱՊՀ	307,3	Օբոլոն	423,7	0,73	Ուժեղ հետևորդ	13,64
	Տնտեսական, ՌԴ	108,1	SUN InBev	230,0	0,47	Հետևորդ	4,80
	Տնտեսություն, ԱՊՀ	63,2	Օբոլոն	240,4	0,26	Փոքր ներդրող	2,81
	Էժան, ՌԴ	216,7	SUN InBev	209,6	1,03	Նվազագույն առաջնորդություն	9,62
	Էժան, ԱՊՀ	165,5	Օբոլոն	214,8	0,77	Ուժեղ հետևորդ	7,35
	ԸՆԴԱՄԵՆԸ	2252,9		2104,6			100,0

ODR SZH = վաճառքից եկամուտ խոշորագույն մրցակիցներից / Վաճառքից եկամուտ

Վաճառքների տոկոսը = Ընդհանուր վաճառքից եկամուտ / վաճառքից եկամուտ

Աղյուսակ 3.1 ODR ցուցանիշի գործնական արժեքը

Աղյուսակ 4 - Դիրքերի ամրություն

Առաջին վերլուծությունների արդյունքների հիման վրա կարելի է նախնական եզրակացություններ անել։ Ինչպես երևում է Աղյուսակ 3-ից, ամենամեծ եկամուտը (ընդհանուրի 36,38%-ը) ստանում է գարեջրի միջին գների հատվածը (Ռուսաստանի Դաշնությունում և ԱՊՀ-ում), մինչդեռ Ռուսաստանի Դաշնությունում այդ հատվածը շահութաբեր չէ, և ԱՊՀ-ում այն ​​պարզապես անշահավետ է (աղյուսակ 2-ից): Այնուամենայնիվ, այս հատվածը ներառում է Baltika գարեջրի ամենահայտնի ապրանքանիշերը, և հսկայական եկամուտների պատճառով այս հատվածը վերցնում է վերադիր ծախսերի առյուծի բաժինը և, թողնելով այս SBA-ները, մեծ է փոքր գոտիների կորստի հավանականությունը: Ռուսաստանի Դաշնությունում վաճառվող պրեմիում գարեջրի ապրանքանիշերն աչքի են ընկել շահութաբերության բարձր ցուցանիշներով։ Ընդհանուր առմամբ, ձեռնարկության շահութաբերության հետ կապված ամեն ինչ կարգին է (միջին մակարդակը 17,7% է աղյուսակ 2-ից):

Աղյուսակ 3-ը ցույց է տալիս, որ զուտ առաջնորդության գոտում տեղակայված SBA-ները բերում են ամենաշատ եկամուտը (մոտ 40% - 4 SBA-ները 10-ից), ինչը, իհարկե, հսկայական գումարած է, բայց եկամտի մոտ 30%-ը բերում են ուժեղ հետևորդներ և հետևորդներ ունեցող SBA-ները: . Այս խնդիրը պետք է լուծվի ապագայում։

«Աճ / Աճ» մատրիցայի կառուցում

«Աճ / Աճ» մատրիցը կառուցված է հետևյալ տվյալների հիման վրա՝ ընկերության աճը յուրաքանչյուր SBA-ի համար (աբսցիսայի երկայնքով) և շուկայի աճը (օրդինատի երկայնքով): Տվյալները տրամադրվում են մարքեթինգի բաժնի կողմից:

Աղյուսակ 5 Աճ/Աճ մատրիցայի կառուցման սկզբնական տվյալներ

Չորրորդը պատրաստելու վերջին սյունակը կլիներ:

№№	ՍԺ	Վաճառքից եկամուտ, միլիոն եվրո	Եկամուտների աճի տեմպ	Շուկայի աճի տեմպերը	Տարածքի չափը նորմալացված է միջինին
	Լիցենզավորված նամականիշեր, ՌԴ	220,1	34,2%	11,4%	0,977
	Լիցենզավորված նամականիշեր, ԱՊՀ	145,1	17,9%	12,0%	0,644
	Պրեմիում, ՌԴ	365,3	18,7%	17,4%	1,621
	Պրեմիում, ԱՊՀ	149,2	7,5%	12,0%	0,662
	Սրեդնեցենովոյ, ՌԴ	512,4	18,3%	23,6%	2,274
	Միջին գին, ԱՊՀ	307,3	16,5%	19,8%	1,364
	Տնտեսական, ՌԴ	108,1	18,3%	23,3%	0,480
	Տնտեսություն, ԱՊՀ	63,2	19,2%	15,1%	0,281
	Էժան, ՌԴ	216,7	24,1%	24,0%	0,962
	Էժան, ԱՊՀ	165,5	15,5%	23,2%	0,735

նկ.1 «Աճ / Աճ» մատրիցա

Բալթիկայի շուկայական մասնաբաժնի փոփոխությունների դինամիկան վերլուծելու համար յուրաքանչյուր SBA-ի համար կառուցվում է աղյուսակ՝ Աճ / Աճ մատրիցայի արդյունքների հիման վրա:

Աղյուսակ 5.1 - Ընկերության ODR-ի փոփոխությունների դինամիկայի վերլուծություն

Հարկ է նշել, որ Baltika's SZH-ի 41,51%-ին տեսանելի ապագայում սպառնում է շուկայի մասնաբաժնի նվազում՝ պայմանով, որ կառավարիչները համարժեք միջոցներ չձեռնարկեն: Շահութաբեր SBA-ներից ստացված գումարները պետք է ներդնել հետամնացության (մարքեթինգային գործունեություն իրականացնելու, PR ընկերությունների և այլն) զարգացման գործում։

BCG մատրիցայի կառուցում

Այս վերլուծությունն իրականացնելու համար պահանջվում են տվյալներ SBA-ների հարաբերական շուկայական մասնաբաժնի և շուկայի աճի տեմպի վերաբերյալ: Այս տեղեկությունն արդեն հայտնի է։

Աղյուսակ 6. Նախնական տվյալներ BCG մատրիցայի կառուցման համար

№№	ՍԺ	Տարածքի չափը	ՕԴՐ ՍԺ	Շուկայի աճի տեմպերը
	Լիցենզավորված նամականիշեր, ՌԴ	0,977	1,830	11,4%
	Լիցենզավորված նամականիշեր, ԱՊՀ	0,644	1,501	12,0%
	Պրեմիում, ՌԴ	1,621	4,460	17,4%
	Պրեմիում, ԱՊՀ	0,662	0,695	12,0%
	Սրեդնեցենովոյ, ՌԴ	2,274	1,881	23,6%
	Միջին գին, ԱՊՀ	1,364	0,725	19,8%
	Տնտեսական, ՌԴ	0,480	0,470	23,3%
	Տնտեսություն, ԱՊՀ	0,281	0,263	15,1%
	Էժան, ՌԴ	0,962	1,034	24,0%
	Էժան, ԱՊՀ	0,735	0,770	23,2%



նկ.2 BCG մատրիցա

Baltika ընկերության գործունեությունը զարգանում է Ռուսաստանի և հարևան երկրների արագ աճող շուկաներում, ուստի մեր SZH-ի մեջ չեն լինի «Շներ» (որը պլյուս է) և «Cash Cows» (որը մինուս է): Բոլոր SBA-ներն աճում են տարեկան միջինը 18%-ով, բոլորի շուկայական մասնաբաժինը մեծապես տարբերվում է: Բավական քանակությամբ «Դժվար երեխաներ», որոնց մի մասը գնում է «Աստղեր» գոտի։ Եկամուտների մեծ մասը ստացվում է SZH-ից, որն ունի շուկայի բարձր մասնաբաժին, և դա դրական է ազդում ընկերության վիճակի վրա: Այնուամենայնիվ, SBA-ներից մեկը՝ Պրեմիումը, ՌԴ-ն, կարող է կորցնել իր դիրքը և տեղափոխվել «Կանխիկ կովերի» գոտի։