Velika knjiga upravitelj trgovine 2.0. Nove tehnologije Krok Gulfira
Principi maloprodajnih cijena
Maloprodajno preduzeće, kao i svako preduzeće u savremenim tržišnim uslovima, koristi opisane strategije određivanja cena, a najefikasnijim se može smatrati određivanje cena koje optimalno kombinuje sve tri opisane strategije (Sl. 2. 23).
Maloprodaja i asortiman robe u prodavnici razlikuju se od ostalih vidova prodaje (prvenstveno od veleprodaje), tako da i u maloprodaji postoji specifična cena.Pogledajmo neke od karakteristika.
Slika 2. 23. Efikasna cijena.
Utvrđivanje cijena za novouvedenu robu. U bukvalnom smislu riječi, cijena se koristi u maloprodaji pri određivanju cijene za proizvod koji se tek uvodi u asortiman, au svim ostalim slučajevima vrši se usklađivanje postojeće cijene – njeno smanjenje ili povećanje.
Sa stanovišta efektivne cijene, prilikom uvođenja novog proizvoda u asortiman potrebno je dosljedno odgovoriti na tri pitanja.
1. Kakva je potražnja za ovim proizvodom?
Odgovor na ovo pitanje sadržan je u marketinško istraživanje potražnju za proizvodom i karakteristike koje određuju ovu potražnju. U ovoj fazi ne samo da možemo utvrditi potražnju, već i saznati „prihvatljivu tržišnu” cenu i „konkurentnu” cenu. Prihvatljiva tržišna cena se utvrđuje za robu koja:
Prvi put se pojavio na tržištu, a potražnja se još nije smirila, kao ni cijene u različitim trgovinama;
Rijetke su, pa postoji i širok raspon cijena u različitim trgovinama;
Nisu dostupni kod konkurenata, odnosno unikatni su.
Konkurentna cijena utvrđuje se za većinu robe u trgovini, odnosno za onu robu koja je dobro poznata i dostupna u mnogim trgovinama sličnih specifičnosti proizvoda. Kako se to radi, detaljno smo govorili ranije.
U stvari, to znači da se za robu za koju se ne može utvrditi konkurentna cijena utvrđuje prihvatljiva tržišna cijena.
2. Da li je moguće ostvariti prihod od prodaje ovog proizvoda?
Da bismo odgovorili, potrebno je da izolujemo sve troškove koje generiše proces prodaje odabranog proizvoda i izračunamo „tačku rentabilnosti“, a zatim, poređenjem rezultata kalkulacije sa „prihvatljivom tržišnom“ ili „konkurentnom“ cenom, možemo vidjeti da li će nam prodaja ovog proizvoda donijeti dobit ili gubitak.
3. Kako se ovaj proizvod uklapa u postojeći inventar trgovine??
Različiti proizvodi se ne prodaju samo jedan pored drugog trgovački pod, ali međusobno utiču na prodaju. Dakle, linije proizvoda u asortimanu su međusobno zavisne.
Utjecaj prodaje jednog proizvoda na prodaju drugog može biti negativan ili pozitivan.
Zamjenske robe (zamjene) imaju negativan uticaj.Zamjenske robe obično predstavljaju drugačije robne marke unutar iste kategorije proizvoda ili grupe proizvoda. U nekim slučajevima zamjenski proizvodi pripadaju različitim kategorijama proizvoda (na primjer, uz nagli porast cijena mesa, povećava se prodaja tjestenine i žitarica).
Komplementarni proizvodi imaju pozitivan uticaj (prodaja jednog proizvoda povlači prodaju drugih proizvoda)
Određivanje cijena zamjenske robeŠto je viša cijena nekog od zamjenskih proizvoda, veća je potražnja za jeftinijim markama. Prilikom odlučivanja o povećanju cijene jedne od ovih roba potrebno je procijeniti i izračunati za koliko će porasti prodaja druge robe i da li će dobijena dobit nadoknaditi pad prodaje proizvoda koji je poskupio.
Međutim, očito će biti efikasno da trgovac na malo naplaćuje slične cijene za zamjenske proizvode s razlikom koja je određena percipiranom vrijednošću proizvoda. Odnos cijena zamjenske robe ne bi se trebao značajno razlikovati od onih kod konkurenata, jer to kupac percipira kao neravnotežu cijena u trgovini i čini ga pažljivijim prema cijeni.
Određivanje cijena za komplementarnu robu. Budući da su komplementarni proizvodi obilježje asortimana, bitno je da trgovac razlikuje grupe komplementarnih proizvoda – tzv. kompleti. Svaki iskusni radnik u maloprodaji dobro je svjestan postojanja ovakvih kompleta i može dati mnogo primjera. Razumijevanje kako funkcionira mehanizam komplementarnosti proizvoda, upravljanje ovim mehanizmom može otvoriti vrata asortimana čak i za neprofitabilne pozicije.
Po svom sastavu, kompleti imaju značajne razlike u zavisnosti od tipa i formata prodavnice.Ketovi mogu sadržati kako proizvode iz iste kategorije tako i komplementarne proizvode iz različitih kategorija.
Na primjer, set za boršč: takav set je najvjerovatnije relevantan za trgovinu u blizini kuće. Za supermarket, možda bi set za "povrće" bio set za salatu: paradajz, krastavci, paprika, zelenilo itd.
Drugi primjeri seta proizvoda iz različitih kategorija: kupovina kafe će pozitivno uticati na kupovinu kreme za kafu; kupovina odijela - kupovina košulje i kravate.
Naravno, postavlja se pitanje: kako ispravno identificirati ove skupove? Ne postoji tačan savjet, za svaku radnju je vrlo individualno. Evo nekoliko općih principa.
Odrediti u svakoj kategoriji one vrste robe koje kupuju gotovo svi predstavnici ciljnih grupa kupaca.Jedna od mogućih metoda je analiza pojavljivanja određenih vrsta robe na računima ili identifikovanje lidera prodaje u kategoriji.
Analizirajte s kojim vrstama robe se ova roba najčešće kupuje, odnosno analizirajte korpu za kupovinu. Također analizirajte koji su proizvodi povezani s kupovinom vodećih proizvoda od vaših kupaca.
Važna točka za određivanje glavnog proizvoda kompleta je onaj po čijoj cijeni se donosi odluka o kupovini preostalih proizvoda.
U setu povrća u prodavnici u blizini kuće, krompir će biti glavni - prodaje se više od drugog povrća, jer je potreban ne samo za boršč. Dalje u opadajućem redoslijedu su luk, šargarepa, kupus, cvekla. Bilo bi ispravno pretpostaviti da je cijena krompira odlučujuća.
Koje cijene postaviti za stavke u kompletu Očigledno je da cijena glavnog ("sidrenog") proizvoda u setu treba da bude privlačna kupcu (uzimajući u obzir konkurentsku strategiju kompanije). Prodajom datog proizvoda cijena je viša.
U prodavnici odjeće cijena odijela bi trebala biti najatraktivnija (sa minimalnom maržom), a cijene dodataka - kaiševa, kravata, nakita - visoke.
U nekim slučajevima, odvojena komplementarna roba (osnovna) ima cijenu na ili čak ispod tačke rentabilnosti, što čini takvu robu lider gubitka. Ovo se može opravdati ako proizvod ima snažan utjecaj na prodaju drugih artikala s visokom maržom u paketu. Glavno je pridržavati se sljedećeg principa: povećanje profita zbog stavki visoke marže u kompletu treba nadoknaditi gubitak u glavnom proizvodu.
Drugim riječima, dobit se mora izračunati za cijeli set u cjelini, a obim prodaje komponenti seta mora biti reguliran na način da taj profit bude maksimalno mogući.
Na primjer, u SAD-u su bijeli kruh, jaja, brašno i jedna vrsta putera od kikirikija najveći gubitnici.
Mogućnost uspješnog postojanja lidera gubitaka određuju dva faktora.
1. Prosječan kupac teško pamti cijene sekundarne robe u različitim trgovinama, jer upoređuje cijene samo za glavne, tako da najkupovanija roba može biti lider u gubicima.
2. Niske cijene određene robe daju slobodu u implementaciji konkurentske strategije.
Karakteristično je da su prodavnice sa širokim spektrom proizvoda u mogućnosti da češće i efikasnije primenjuju cene lidera u troškovima.Mogu da naplate više cene za profitabilne proizvode i više niske cijene neisplativ od uskih prodavnica Stoga su cijene u prodavnici širokog asortimana raznovrsnije nego u prodavnici uskog asortimana.
Da rezimiramo Prilikom odabira cjenovne strategije potrebno je uzeti u obzir i optimalno kombinirati vanjski faktori potražnje i konkurencije unutrašnji faktori- troškovi. Menadžeri kategorija i marketinški stručnjaci su odgovorni za pružanje informacija o potražnji i konkurenciji, ekonomisti cijena odgovorni su za izračunavanje strukture cijena za svaku robnu jedinicu, čiji je zadatak da pravilno alociraju troškove.
Za maloprodaju koji prezentuje niz komplementarnih proizvoda, veoma je važno da cene određuju uzimajući u obzir jačinu međusobnog uticaja prodaje proizvoda.
Efekat se može postići razumnom upotrebom lidera gubitka – glavnog proizvoda koji ima najveći uticaj na grupu komplementarnih proizvoda (set).
Navodimo principe određivanja cijena komplementarne robe u setu.
1. Potreba da se uzmu u obzir troškovi po jedinici robe za utvrđivanje strukture cijene robe.
2. Odabir kompleta komplementarnih proizvoda koji imaju značajan uticaj na međusobnu prodaju.
3. Utvrđivanje minimalne cijene za glavni (osnovni) proizvod u setu i viših cijena za ostale proizvode grupe srazmjerno njihovom uticaju na prodaju ostalih proizvoda.
Važno je ne samo uzeti u obzir sve ove faktore i principe, već i kompetentno upravljati njima, pratiti sve promjene i djelovati. Ovaj zadatak - menadžerski - leži na rukovodiocu maloprodajnog preduzeća. Uspeh radnje u velikoj meri zavisi od njegovog razumevanja suštine određivanja cena i specifičnosti maloprodaje, odnosa između upravljanja asortimanom i određivanja cena.
U praksi, tehniku „loss lead“ naširoko koriste mnogi trgovci, posebno zapadni maloprodajni lanci, diskonteri i hipermarketi. Atraktivne cijene za kupce mogu biti istovremeno i tema vanjskog oglašavanja trgovine, posebno prilikom otvaranja nove trgovine. Na primjer, jedna radnja za poboljšanje doma imala je široku ponudu Reklamna kampanja, koji je reklamirao tepsije sa neprijanjajućim slojem po vrlo niskoj cijeni (najvjerovatnije na ivici rentabilnosti). Ova tehnika je na otvaranje privukla dosta ljudi koji su dolazili po jeftine tiganje, a ujedno i razgledali radnju.Ako vam se radnja dopada pri prvoj posjeti, ovo je garancija ponovne posjete.
Za trgovine čija je konkurentska strategija „voditeljstvo u troškovima“, upotreba „vodstva u gubitku“ ima svoje specifičnosti: takvi proizvodi se moraju isticati u svakoj kategoriji proizvoda i stalno se mijenjati kako bi uzeli u obzir sezonske fluktuacije prodaje i praznike. Na primjer, proizvod sa atraktivnom cijenom u svojoj kategoriji proizvoda trebao bi se promijeniti Prodavnica otprilike jednom sedmično. Rok važenja jednog takvog proizvoda ovisi o učestalosti posjeta vašoj radnji od strane većine ciljnih kupaca.Na primjer, ljudi retko posjećuju prodavnicu građevinskog materijala, pa atraktivna cijena može trajati nekoliko sedmica.
Za trgovine sa konkurentskom strategijom" jedinstven proizvod, jedinstvena usluga" primjena "liderstva u gubitku" je ograničena, budući da će niske cijene za robu visokog kvaliteta negativno utjecati na prodaju i imidž same trgovine. Ova tehnika je moguća samo za robu masovne potražnje, ako postoji.
Iz knjige Pricing autor Yakoreva A S1. Suština cijena i cijena Cijena je jedna od najvažnijih ekonomskih kategorija. Roba je predmet kupoprodaje, odnosno roba ima društvenu vrijednost. Društvena vrijednost, izražena u novcu, je cijena
Iz knjige Ekonomija preduzeća autor18. Faze utvrđivanja cijena Proces određivanja cijena uključuje sljedeće faze: 1) postavljanje ciljeva politika cijena.Tri su glavna cilja politike cijena: a) osiguranje opstanka preduzeća, b) maksimiziranje profita, c) držanje tržišta, 2) određivanje tražnje. to
Iz knjige Ekonomija preduzeća: beleške sa predavanja autor Dušenkina Elena Aleksejevna30. Metode utvrđivanja cijene Metode troška se baziraju prvenstveno na obračunu troškova proizvodnje i prodaje proizvoda, parametarske metode se baziraju na obračunu tehničko-ekonomskih parametara robe Metode određivanja cijene uključuju: 1) metodu punog troška -
Iz knjige Pricing autor Ševčuk Denis Aleksandrovič3. Metode utvrđivanja cijena Metode troškova zasnivaju se uglavnom na računovodstvu troškova proizvodnje i prodaje proizvoda, parametarske metode - na računovodstvu tehničko-ekonomskih parametara robe. Opravdanje cijena u tržišnim uslovima zasniva se na upotrebi svih
Iz knjige Osnove upravljanja malim preduzećima u frizerskoj industriji autor Mysin Alexander AnatolievichPOGLAVLJE 5 Metode određivanja cijena
Iz knjige Organizacija upravljačkog računovodstva u građevinarstvu autor Chernyshev V. E.5.1. Faze određivanja cijena Za poduzeća koja posluju na tržištu (proizvođači, prodavci) jedno od najvažnijih je pitanje nivoa cijena proizvedene ili prodate robe. Cijena je element koji u konačnici određuje profitabilnost
Iz knjige Marketing. Kratki kurs autor Popova Galina Valentinovna5.5. Metode parametarskog određivanja cijena Parametarske metode utvrđivanja cijena temelje se na određivanju kvantitativnog odnosa između cijena i glavnih potrošačkih svojstava proizvoda uključenih u parametarski raspon. Parametarski niz predstavlja
Iz knjige Velika knjiga upravitelja trgovine 2.0. Nove tehnologije autor Krok GulfiraMehanizam određivanja cijena u salonima B frizerski posao, kao iu svakom drugom području, postoji tržišni mehanizam za utvrđivanje cijena. To znači da u idealnom slučaju mora postojati cijena usluga koja odgovara i klijentu i salonu. Njegovo ime je dogovoreno
Iz knjige Hooked Buyer. Vodič za stvaranje proizvoda koji stvaraju naviku autor Hoover RyanFaktori cijene Troškovi salona. Najveći faktor su troškovi salona (ili troškovi). Oni služe kao polazna tačka za određivanje cijena, ali ne i jedina.Veliku grešku čine saloni koji cijene metodom direktnog troška. Oni nisu
Iz knjige Socijalno preduzetništvo. Misija je učiniti svijet boljim mjestom autor Lyons Thomas5.2. Metodologija određivanja cijena u građevinarstvu Prilikom izrade cjenovne metodologije u pojedinom građevinska organizacija potrebno je uzeti u obzir faktore koji treba da budu u osnovi. To uključuje: interno:? preovlađujuće cijene; struktura troškova, direktni i
Iz knjige autoraTema 10 METODE ODREĐIVANJA CIJENA
Iz knjige autora10.3. Metode određivanja cijena Odabir metode određivanja cijene Poznavajući raspored potražnje, iznos poravnanja troškova i cijena konkurenata, firma je spremna da odabere cijenu vlastitog proizvoda. Ova cijena će biti negdje između preniske, ne pruža profit, i previsoke,
Iz knjige autoraPITANJA CIJENA Važnost pitanja „tačne“ cijene ne zahtijeva objašnjenje i dokaze. Ograničavamo se na navođenje glavnih ciljeva određivanja cijena. Postizanje maksimalne atraktivnosti trgovine po cijenama za cilj
Iz knjige autoraOdabir cjenovne strategije Često u razgovoru s menadžerima trgovina možete čuti nešto poput ovoga: „Glavna stvar je dobiti trgovački kredit od dobavljača po niskim cijenama s „dugim“ kašnjenjem i odabrati maržu tako da cijene ne budu veće ,
Iz knjige autoraVeća fleksibilnost cijena Warren Buffett, poznati investitor i izvršni direktor Berkshire Hathawaya, jednom je rekao: „Možete reći snagu kompanije po tome koliko jako povećanje cijene šteti njenom poslovanju” (20). Warren Buffett i njegov partner Charles Munger shvatili su to kada
Iz knjige autoraMaloprodajna strategija IA-ina maloprodajna strategija kombinuje visokokvalitetan dizajn, dobro osmišljenu logistiku lanca snabdevanja i prakse poštene trgovine kako bi 1) obezbedila obrtnicima održiv prihod i 2) povećala operacije
Podsistem određivanja cijena je dizajniran da riješi niz važnih zadataka u preduzeću:
kombinovanje robe u cjenovne grupe (na primjer, cijena robe može se formirati drugačije vlastita proizvodnja i kupljenu robu)
održavanje klasifikatora razne vrste cijene:
Dodjela različitih cjenovnih opcija za robu različitih cjenovnih grupa;
Postavljanje krajnjih raspona cijena (postavljanje ograničenja maksimalnog i minimalne cijene prodaja i kupovina);
održavanje klasifikatora popusta (pricetaka):
Razni uslovi za odobravanje popusta (prikupa);
Registriranje popusta (nadoplata);
Kombinovani efekat raznih popusta (nacena);
određivanje automatskih popusta (naplata) za veleprodaju i maloprodaju.
Dakle, one nomenklaturne stavke koje imaju sličan mehanizam određivanja cijena mogu se kombinirati u cjenovne grupe. Jedna nomenklaturna jedinica može se pripisati samo jednoj cjenovnoj grupi. Ovo posebno važi za preduzeća koja se bave i proizvodnjom i trgovinom.
Program:
Odjeljak "referentne informacije" - "postavke i referentne knjige" - "skupine cijena". Da bi ovaj klasifikator bio dostupan, mora biti omogućena opcija "Grupe cijena" u dijelu "Administracija" - pododjeljak "Marketing i CPM".
Veza artikla sa cjenovnom grupom uspostavlja se u kartici artikla.
Ovaj klasifikator također omogućava formiranje cjenovnika ne kao kontinuirane liste nomenklature, već raščlanjenih po grupama proizvoda. Za svaku cjenovnu grupu možete postaviti vlastite formule za obračun cijena, odrediti postotak popusta.
Idemo na klasifikator "Vrste cijena" (Marketing - postavke i direktoriji). Ako ova opcija nije dostupna, idite na "Administracija" - "Marketing i CPM" - "Nekoliko vrsta cijena".
Odmah napominjem da kada označimo polje za potvrdu "Kada prodajem kupcima", ova cijena će automatski pasti u cjenovnik kao zasebna kolona. "Prilikom prijenosa m \ y org." - ….. "Prilikom unosa na osnovu isporuke" - omogućava vam da izračunate maloprodajne cijene na osnovu cijena registrovanih u isporuci i navedene marže. Preostale cijene se ne koriste u prodaji i prometu robe - one su "tehničke" (minimalne i maksimalne cijene konkurenata, dobavljača itd.).
Obavezno naznačite valutu i proceduru za uključivanje PDV-a u cijenu.
Opcija - Koristite pojednostavljene funkcije.
Ručno dodjeljivanje - takve cijene korisnik zadaje po potrebi u trenutku unosa dokumenta „Postavljanje cijena artikala“;
Nadoplata na cijenu prijema - nijansa - ako je potrebno da se cijene mogu registrovati prilikom unosa na osnovu isporuke, tada treba označiti kvadratić "Prilikom unosa na osnovu isporuke". Istovremeno, potrebno je u klasifikator unijeti obrazac - "Cijena prijema" sa pravilom obračuna "Proizvoljni zahtjev prema podacima IS";
Proizvoljno traženje podataka o sigurnosti informacija - cijena se obračunava po nekom algoritmu, na osnovu podataka infobaze. Ako izaberete ovuda, tada će polje "Šema sastava podataka" biti dostupno u obrascu. Dostupne su sljedeće unaprijed definirane ACS vrijednosti:
Cijena računa
Cijena bez dodatnog troškovi
Cijena sa doplatom troškovi
Maksimalne cijene dobavljača
Prosječne cijene dobavljača
Minimalne cijene dobavljača
Minimalne cijene konkurenata
Maksimalne cijene konkurenata
Prosječne cijene konkurenata
itd.
Marža na drugu vrstu cijene.
Proizvoljna formula iz drugih vrsta cijena - automatski se izračunava na osnovu drugih vrsta cijena prema određenoj formuli. Formule se mogu pisati ručno ili pomoću posebnog graditelja formula. (Samo u režimu pune funkcije).
Za svaki tip cijene možete odrediti pravila zaokruživanja cijena. Određuje tačnost zaokruživanja cijena nakon primjene svih popusta i marža. Možete kreirati i "Psihološki popust". U ovom slučaju može se postaviti predznak zaokruživanja prema aritmetičkim pravilima.
Za svaku vrstu cijene možete odrediti prag okidanja - postotak odstupanja novododijeljenih cijena od prethodno registrovanih cijena. Istovremeno, ovaj prag se može postaviti i za grupe cijena.
Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod
Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.
Slični dokumenti
Upravljanje konkurentnošću velikih maloprodajnih lanaca na regionalnom tržištu hrane. Karakteristike određivanja cijena na mrežna organizacija maloprodaja. Stimulisanje prodaje proizvoda smanjenjem cijena i ocjenjivanjem njegove efikasnosti.
test, dodano 21.02.2016
Karakteristika odnosa između sfere proizvodnje i sfere potrošnje, koja se sprovodi na osnovu cene. Realizacija od strane preduzeća trgovine robom po maloprodajnoj ceni. Proračun profitabilnosti na nivou trgovačke marže i koeficijenta elastičnosti.
kontrolni rad, dodano 11.02.2011
Mjesto trgovina privreda u sistemu tržišne ekonomije. Koncept trgovine na malo i veliko. Uloga i vrste trade marketinga u maloprodaji. Trenutna drzava trgovina na malo i veliko na teritoriji Stavropolja i problemi njenog razvoja.
teza, dodana 25.12.2008
Formiranje politike cijena važan je dio marketinga. Prepoznatljive karakteristike cijene na raznim tržištima. Karakteristike ponude i potražnje u uslužnom sektoru. Faze obračuna cijene usluge. Šema cjenovne strategije na tržištu usluga.
sažetak, dodan 15.11.2010
Specifičnosti i vrste trgovine na malo. Oblici i metode prodaje. Organizacioni oblici upravljanja maloprodajom i analiza razvoja trgovinskih preduzeća u Moskovskoj regiji. Interno okruženje i osnovni proizvod. Pravci efikasnosti trgovine na malo.
seminarski rad, dodan 27.02.2009
Glavni pravci marketinške aktivnosti maloprodajnog preduzeća. Analiza stanja na tržištu autoservisa. Dinamika tržišta autoservisa u Rusiji. Praksa marketinga u preduzeću na primeru kompanije "Temp Auto". Troškovi promocije.
test, dodano 25.09.2013
Pojam i funkcije trgovine. Oblici i metode trgovine na veliko i malo. Ekonomski mehanizam za regulisanje unutrašnje trgovine. Analiza problema razvoja unutrašnje trgovine u gradu Stavropolju. Osiguravanje teritorijalne i cjenovne dostupnosti robe.
teze, dodato 09.02.2018
Alat marketing miksa „cijena“ uključuje pitanja koja se odnose ne samo na trošak prodane robe, već i na druge troškove kupca. To se odnosi na vrijeme, cijenu, emocionalne troškove koji nastaju u procesu kupovine. Dakle, cijena znači ne samo trošak proizvoda, već i njegovu vrijednost za potrošača. Strategija određivanja cijena treba da bude u skladu sa pozicioniranjem trgovca, strategijom ponašanja u odnosu na konkurenciju i ostalim elementima marketing miksa, također treba uzeti u obzir cjenovnu strategiju proizvođača, koju on koristi za postizanje svojih ciljeva.
maloprodajne cijene trgovačko preduzeće zasniva se na dvije glavne metode: troškovno orijentisano, tržišno. Orijentacija na troškove, uključuje određivanje prodajne cijene robe od strane trgovca na malo kao zbira njene nabavne cijene i fiksnog procenta iste. U tržišnoj orijentaciji, cijene se određuju na osnovu percepcije spremnosti kupaca da plate za dati proizvod. Glavna prednost metod troškova je da vam omogućava postizanje ciljanog nivoa profita. Brz je, mehanički i relativno jednostavan. Prednost tržišne metode je u njenoj povezanosti sa konceptom marketinga, tj. uzima u obzir i želje i mogućnosti kupaca. Međutim, praktična primjena tržišne metode povezana je sa značajnim poteškoćama, posebno u trgovačkim društvima, čiji asortiman obuhvata hiljade trgovinskih jedinica, od kojih svaka zahtijeva individualna cjenovna rješenja. Optimalno rješenje može se postići kombinacijom troškovnog i tržišnog pristupa, kada prvi postaje osnova cjenovne strategije, a drugi - način za privlačenje kupaca.
Cilj strategije cijena je pronaći pravi balans između interesa potrošača i interesa kompanije. Osim toga, cijena treba uzeti u obzir situaciju na konkurentnom tržištu. Postoje dvije suprotstavljene strategije određivanja cijena na današnjem maloprodajnom tržištu: dnevne niske cijene (DPR) i visoke/niske cijene.
Trgovci koji koriste ENC strategiju ističu da su njihove maloprodajne cijene stalno negdje između uobičajenog nivoa cijena i nivoa prodaje koju organiziraju konkurenti, te ne nude uvijek najjeftiniju robu. U određenim trenucima, cijena može biti viša od kupovine na rasprodaji u prodavnici konkurenta ili na veleprodajnom tržištu.
Prednosti ove strategije: opasnost od ratova cijena je smanjena, kao kupci, shvatajući da su cijene na prihvatljivom nivou, povećavaju jednokratni obim kupovine i češće posjećuju radnju; smanjuje se potreba za oglašavanjem, tk. niske cijene stalno privlače kupce; može povećati profit, tk. prodavnica napušta praksu značajnih popusta usvojenu u strategiji visokih/niskih cena. Teškoća implementacije SNC-a je u tome što se niske cijene moraju stalno održavati, tj. odjeću treba prodavati jeftinije nego u robnim kućama, a obične proizvode (brašno, mlijeko, šećer) jeftinije nego u supermarketima.
Preprodavači sa strategijom visoke/niske cijene u nekim slučajevima nude proizvode po višim cijenama od onih SNC konkurenata, ali često vode prodaju i aktivno ih reklamiraju. Prednosti strategije visoke/niske cijene su sljedeće: isti proizvod je namijenjen različitim segmentima. U fazi ulaska na tržište nudi se "superinovatorima" i "inovatorima" po visokim cijenama, a na kraju sezone "konzervativcima" i "umjerenim, štedljivim kupcima" koje privlači jeftinoća proizvoda.
Iako glavni strategija cijena Maloprodavci su najčešće kombinacija ENC-a i visokih/niskih cijena, a kupcima se često nude razni cjenovni poticaji. Vrlo popularni alati za privlačenje kupaca kroz cjenovne poticaje su: kuponi, popusti, plastične kartice, cjenovno liderstvo, višestruko određivanje cijena, izjednačavanje cijena, neparne i neokrugle cijene itd. Sve su određene glavnom strategijom cijena.
Kuponi su certifikati koji svojim vlasnicima daju pravo na sniženu cijenu ili drugu pogodnost pri kupovini proizvoda ili usluge. Uglavnom se koriste za robu široke potrošnje. Kuponi se objavljuju u novinama i časopisima (često nakon reklamiranja relevantnog proizvoda) postavljaju se u poštanski sandučići potrošači, poslani poštom, direktno se odnose na robu, dele se prolaznicima. Kuponi informiraju potrošače o proizvodu, potiču ih na kupovinu, skreću im pažnju na određenu trgovinu, poboljšavajući je konkurentsku prednost, povećati intenzitet upotrebe robe. Najčešće uz pomoć kupona pokušavaju privući nove kupce, privlačenje redovnog kupca nije uvijek preporučljivo, pa čak i negativno, jer se ukupan broj kupovina ne povećava, a profit od prodaje jedinice robe smanjuje se.
Popusti na cijenu - to je dio cijene koji se vraća kupcu robe. Prodavac pažljivo izračunava sistem cjenovnih popusta, oni su mu korisni u radu sa dobavljačima proizvoda i, pod određenim uvjetima, kada se obračunava sa krajnjim potrošačima radi stvaranja konkurentskih prednosti.
Plastične kartice koriste kompanije koje posluju sa visokim maržama, koje omogućavaju bezbolno sniženje cena za svakog kupca, ili kompanije koje provode reklamna kompanija, gdje se plastična kartica smatra reklamnim elementom. Kartica vam daje pravo na popust za određeni iznos ili, češće, za određeni ili promjenjivi postotak pri sljedećoj kupovini. Promjenjiva kamata može promijeniti svoj učinak u zavisnosti od dana u sedmici, sezone, uvođenja dodatnih pogodnosti ili povećati srazmjerno iznosu za koji je kupac kupio robu od trgovačke kompanije u dužem periodu.
Šema klupskih plastičnih kartica razlikuje se od dosadašnjeg načina davanja popusta za narednu kupovinu samo po tome što je organizacija kluba, šeme i distribucija kartice preuzima specijalizovana firma treće strane (na primer, zajednički projekat trgovačka mreža"Karusel" i Alfa-Bank - "Visa-Alfa-Bank Magic Card", koja vam omogućava da plaćate u svim prodavnicama, apotekama, restoranima, kozmetičkim salonima i drugim trgovinskim i uslužnim preduzećima širom sveta i akumulirate dodatne bodove koje možete potrošiti u mreži Karusel ili akumulativnom programu Malina, koji vam omogućava da akumulirate bodove kupovinom u partnerskim trgovačkim poduzećima ovog programa, uključujući i Citystore supermarket).
Liderstvo cijena (brand strategije) u kojem trgovac postavlja cijene za određene proizvode ispod uobičajenog nivoa, nadajući se da će ovaj događaj privući dodatne kupce. To će povećati prodaju ostale robe u prodavnici, jer kupac stiče utisak da su cene u prodavnici niže nego u ostalima. Ponekad se takva roba naziva neprofitabilnim liderima. Mada, da bi bila neisplativa, takva roba se mora prodavati po cijeni ispod cijene, što se obično ne dešava. Kao "privlačan" proizvod koristi se svakodnevna roba čije su cijene kupcima dobro poznate. U supermarketima se, na primjer, jaja, mlijeko, suncokretovo ulje obično koriste kao "pozivna" roba. Strategija proizvoda "poziva" dizajnirana je za kupce osjetljive na cijenu.
Višestruka cijena je homogena roba različite težine (volumen) se prodaju po različitim cijenama. Na primjer, 100 gr. pakovanje kafe bilo koje marke uvijek će koštati više (u smislu 100 grama mase) od iste kafe, ali u limenci od 200 grama. Ova metoda sa ciljem povećanja obima prodaje robe. Njegova posebnost je u tome što omogućava kupcima da zalihe neke robe za buduću upotrebu, smatraju kupovinu isplativom i u konačnici dovodi do povećanja potrošnje robe od strane kupca.
Višedimenzionalno određivanje cijena se koristi za "guranje" proizvoda i ima za cilj da navede kupca da kupi dvije ili više vrsta proizvoda u isto vrijeme. Na primjer, na ovaj način: "tri za pet stotina rubalja."
S metodom usklađivanja cijene, trgovina nudi različitim nivoima unaprijed određene cjenovne pozicije. Kupac mora da bira između jeftine, ili prosečne cene, ili skupa roba. Štoviše, na policama trgovine roba je grupirana po nivoima cijena. Prilikom kupovine robe, trgovci biraju one koje odgovaraju odabranom nivou cijena. Kupcu je lakše napraviti izbor, jer se ne zbunjuje u velikom broju zaštitni znakovi. Kupovina traje manje vremena.
Neparne i neokrugle cijene su koncept cijena s psihološkim posljedicama. Takve cijene su neefikasne za robu" predizbor", o čijoj kupovini treba malo razmisliti. (Na primjer, prilikom kupovine automobila nije bitno da li kupac za njega mora platiti 5995 dolara ili 6000 dolara). prodaju proizvoda.
Da bi se poboljšala vizualna percepcija cijena, koristi se njegovo prilagođavanje (na primjer, postavljanje cijene od 499 umjesto 500).
Cijena je ono o čemu ovisi sama krema koju svaki vlasnik internet trgovine planira snimiti. Zarad ovog plusa se pokreće cijeli posao, inače jednostavno nema smisla. Marža u online trgovinama može varirati uvelike, sve ovisi o formatu trgovine i specifičnostima robe koja se nudi. Za neke vrste proizvoda dovoljno je imati mali postotak i to će donijeti ugodan prihod, ali postoje i segmenti prodaje u kojima je marža vrlo visoka.
Od čega se sastoji oznaka?
Ako analiziramo čitav spisak uslova, utiče na konačnu cenu, ispada da ne možete polaziti samo od svojih potreba.
Marža u online prodavnici se formira pod pritiskom vanjskih faktora.
- Cijena sličnih proizvoda konkurenata.
- Obim prodaje.
- Ciljna publika stranice.
- Vrsta proizvoda koji se nudi.
Cijene u online trgovini također zavise od ugovora sa dobavljačima i formata stranice. Vrijedno je razmotriti različite mogućnosti određivanja cijena, glavne sheme su sljedeće:
- Prodavnica djeluje kao zvanični diler bilo kojeg proizvođača.
- Multi-brend preprodavac.
- Stranica koja nudi proizvode direktno od više dobavljača.
- Pohranjuje poklon bonove ili kupone za popuste.
Na formiranje konačne cijene utječu i. Neki online usluge odmah položite plaćanje isporuke u cijenu proizvoda.
Svaka od opcija ima svoje nijanse sastavljanja konačne cijene proizvoda, tako da ih morate detaljnije analizirati.
Službeni zastupnik
Ako ste uspjeli sklopiti ugovor sa kompanijom koja nema predstavništvo u regiji, onda takvo prodajno mjesto ima sve šanse za uspjeh. Radeći direktno s proizvođačem, lakše je pratiti promjene cijena, ažuriranja u asortimanu.
Obično na kraju dilerski ugovori dobavljač pregovara o iznosu marže koja se može postaviti za prodaju kako bi proizvod bio konkurentan. Često to rade - partner nudi popust iz opšteg cjenovnika. Veličina ovog popusta će postati trgovačka marža na robu.
Druga opcija bi bila sklapanje sporazuma postotak prodaje. Odnosno, partner plaća prodavnici bonus za prodati proizvod u određenom vremenskom periodu. U ovom slučaju ispada da sam vlasnik ne odlučuje kolika će biti konačna cijena proizvoda.
Preprodavci sa više brendova
Složenost određivanja cijena u multi-brend radnjama je u tome što moraju sagledati ponudu konkurentskih online prodajnih mjesta, ali pri tome ne zaboravljati vlastite potrebe i želje.
Takve prodavnice sarađuju sa drugim sajtovima i kupuju od njih robu po cenama ispod proseka, jer su za njih veleprodajni kupci. U ovom segmentu konkurencija je veća, konačna cijena robe zavisi od ponude na tržištu.
Radite direktno od dobavljača
Sa takvom trgovinom marže na robu u online trgovinama može biti što je više moguće, ali i dalje cijena mora ostati konkurentna. Da bi se zaštitili, ponekad sklapaju ugovor koji zabranjuje dobavljaču da isporučuje robu konkurentima u regionu.
Prodavnice poklon bonova
Ova vrsta stranice radi prema posebnoj shemi. Recimo da prodavnica nudi kupon za set spa usluga. Prodaje se po cijeni po kojoj se iste usluge mogu kupiti u samoj banji. Zatim trgovina prenosi novac salonu, umanjenu za kamatu na prodaju. Visina naknade zavisi od dogovora.
Približne marže u različitim segmentima
Cijene se moraju uzeti u obzir zasićenost tržišta a. Ako trgovina prodaje elektroniku, tada u ovoj oblasti marža neće prelaziti 5% zbog velike konkurencije. U isto vrijeme, dodaci za telefone i tablete prodaju se s maržom do 300%. Upravo ta roba često donosi glavni prihod takvim trgovinama.
Online prodaja odjeće je prilično popularna. Ovo je poseban segment zbog sezonskosti robe. Često naplaćuju visoku maržu na nove kolekcije kako bi osigurali dobre popuste tokom perioda rasprodaje.
Također biste trebali razdvojiti proizvode u segmente. U prodaji brendirane odjeće ne treba se oslanjati na velike količine, ali tu marža ponekad doseže 100%. Marža u internetskoj trgovini odjeće ekonomskog segmenta je mnogo niža - 10-20%, ali kupovine u njima se vrše mnogo češće. To se odnosi i na donje rublje i dječiju odjeću - ovi proizvodi se često kupuju, pa se željeni profit može obezbijediti brojem prodaja, a ne visokom maržom.
Prodavnice poklon bonova i sniženih kupona rade na procentu prodaje u rasponu od 10 do 25% od kupovine. Početni saloni često nude dobre bonuse za suradnju kako bi osigurali oglašavanje na stranicama trećih strana i rado surađuju s takvim projektima.
Vrijedno je razmotriti format trgovine. Ako je stranica namijenjena trgovina na veliko, tada će marža biti mala, samo nekoliko posto, ali obim kupovine će vam omogućiti da računate na dobar profit. Univerzalne stranice nude nekoliko opcija cijena na stranici odjednom - za veleprodajni kupci, za redovni kupci i maloprodajne kupovine.
Kako biti konkurentan i ne prodati previše jeftino sa maržom?
Prije otvaranja trgovine, vrijedi izračunati sve troškove koje će stranica zahtijevati mjesečno, kao i rizike povezane sa skladištenjem ili oštećenjem robe. Ovo ne uključuje očekivanu dobit vlasnika. Primljeni iznos je minimum koji projekat mora zaraditi da bi se isplatio.
Zatim analiziraju ponude konkurenata - kako bi projekt uspješno funkcionirao, u početnoj fazi nude cijene nešto niže nego na drugim stranicama. Imajući cijenu dobavljača i cijenu robe na tržištu, oni pronalaze razliku - to je marža koju trgovina može priuštiti.
Prosječni trošak konkurencije - cijena dobavljača = marža.
Iz ovoga je jasno da će se najprofitabilniji posao graditi na direktnim isporukama, jer na taj način možete osigurati nisku nabavnu cijenu.
Kada se zna marža, može se pronaći minimalni broj artikala za prodaju kako bi se pokrili troškovi posla.
Troškovi / marža = minimalni obim prodaje mjesečno.
Obim prodaje koji proizlazi iz ovih obračuna treba analizirati kako bi se utvrdilo da li je realno prodati takvu količinu robe.
Niže cijene mogu pomoći u stvaranju obima, kao i privući nove kupce, ali ne možete ići ispod nivoa koji se dobije u proračunima. Preniska cijena je ponekad, naprotiv, odbojna, jer kupac može biti nepovjerljiv u kvalitetu ponuđenih proizvoda.
Cijene su škakljiva ravnoteža između želje da se zaradi što je više moguće i da se projekat održi konkurentnim. Tu će pomoći proračun, stalno praćenje tržišta i ponuda dobavljača.
Za početnike: uzgoj brojlera kod kuće Prokuhana voda za brojlere
Samo ljubavnici će preživeti
Karakteristike oglašavanja namijenjenog djeci
retuširanje starih fotografija u photoshopu retuširanje starih fotografija
Šta je NPO: dekodiranje, definisanje ciljeva, vrste aktivnosti Da li neprofitna organizacija ima pravo