Un exemplu de plan de vânzări pentru o companie. Planificați creșterea vânzărilor. Promotii si oferte speciale

Crearea unui plan de vânzări este o procedură importantă pentru fiecare companie. Planul de vânzări stă la baza formării întregului sistem de planificare la întreprindere, deoarece alte componente ale planificării depind direct de planul de vânzări (plan de cumpărare, plan de producție, plan de costuri, plan de personal etc.)

chinez înțelepciunea populară citeste:

Dacă nu știi unde mergi, de unde vei ști că ai venit?

După ce am stabilit direcția de mișcare, înțelegem cum putem implementa și ce va fi necesar în drumul către obiectivele noastre.

Dorim să remarcăm imediat că nu este posibil să dezvăluim pe deplin subiectul de planificare la o întreprindere în cadrul acestui articol, deoarece. Această întrebare este destul de voluminoasă în conținut. O mulțime de literatură bună este dedicată acestui subiect. Vom atinge doar cele mai multe aspecte importante planificare.

Să aruncăm o privire pas cu pas asupra modului în care se formează un plan de vânzări în orice întreprindere.

Cum să te pregătești pentru un plan de vânzări?

Planificarea începe cu intrare. Dacă compania ta este pe piață de mai mult de un an, atunci ai statistici pentru perioada anterioară. Dacă o companie este abia la început, atunci se poate baza pe statisticile activității companiilor existente ale căror activități sunt potrivite pentru un anumit segment de piață, desigur, dacă astfel de informații sunt disponibile.

Să presupunem că avem date. După analizarea cifrelor cu referire la luni, putem presupune prezența sau absența sezonalității în acest tip de activitate.

Produse 1/luna	miervânzare	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total
Vânzări în unități 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Vânzări în RUB 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Coef. sezonalitate 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Vânzări în unități 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Vânzări în RUB 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Coef. sezonalitate 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Creșterea vânzărilor în %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
mier coeficient sezonalitate		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Să luăm în considerare modul în care sunt obținute valorile celulei. In linie Vânzări 2013 coloane 1-12 conține informații despre vânzările de mărfuri pentru fiecare lună a anului 2013 în ruble. În coloană Total conține vânzările totale pentru întregul an.

Formulele noastre de calcul:

mier vânzare = total / 12 luni

Coef. sezonalitate \u003d Sumă pe lună / Mediu vânzare

Creșterea vânzărilor în % = ((Prod. 2014 / Prod. 2013) - 1) * 100

mier coeficient sezonalitate = (factor sezonier 2013 + factor sezonier 2014) / 2

Cu ochiul liber, vedem că primele trei luni ale anului din 2013 și 2014 nu sunt cele mai reușite pentru acest tip de produs, pentru că. valorile Coef. sezonalitate

Dorim să vă atragem atenția asupra faptului că numărul de unități vândute în 2014 a crescut cu 10,3% față de 2013, în timp ce valoarea veniturilor a crescut cu doar 9,8%. Acest fapt ne spune că diferența de 0,5% a fost compensată de profitul întreprinderii. Este necesar să se monitorizeze cu atenție această proporție pentru a preveni o scădere semnificativă a marginalității atât pentru produs, cât și pentru companie în ansamblu.

În cazul nostru, se folosesc doar doi ani de informații. Pentru analiza calitativa acest lucru nu este suficient, pentru că în aceste perioade de timp (2013, 2014) ar putea exista greșeli de calcul manageriale și operaționale care au afectat rezultatul final. Este mai bine să luați statistici pentru mai mult de 3 ani. Cu cât sunt mai multe date pentru analiză, cu atât eroarea finală în calcule este mai mică.

Pentru a calcula complet planul de vânzări, trebuie să obținem următoarele numere:

• Dimensiunea pieței în sectorul companiei dumneavoastră;
• Cota de piata a companiei dumneavoastra;
• Volumul creșterii gamei și (sau) calității produselor;
• Pretul de achizitie al produselor;
• Prețul mediu de piață al produselor;
• Procentul de creștere a vânzărilor companiei dvs. (coeficient);
• Cheltuielile medii ale companiei pe lună;
• rata inflației;
• Procentul de devalorizare a monedei naționale.

Dimensiunea pieței este destul de greu de calculat, pentru că Nu toate companiile dezvăluie informații despre vânzările lor. Puteți comanda o notă analitică de la Rosstat, dar calitatea informațiilor furnizate va fi foarte greu de verificat și va trebui să aveți încredere. Să luăm valoarea Volumul pieței = 25.000 de ruble.

După ce ați primit volumul aproximativ al pieței, determinați printr-un calcul simplu Cotă de piață ocupat de firma dvs.:

Cota de piață în % = (Vânzări totale în ruble pentru 2014 / Volumul pieței) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Volumul sortimentului creșteși (sau) calitatea produsului pe care o vom lua în considerare ca parte a calculului planului de vânzări.

Să luăm valoarea Mijloc Pretul de cumparare pentru Produse 1 = 1,5 ruble

Să luăm valoarea prețului mediu de piață pentru produsele 1 = 6,2 ruble

Procentul de creștere a companiei vom determina ca parte a calculului planului de vânzări.

Pentru comoditatea calculelor, vom analiza o poziție de nomenclatură în cadrul acestui articol. În viitor, puteți combina informațiile în grupuri de articole și apoi puteți combina toate datele primite într-un singur plan de vânzări. La calcul, acceptăm faptul că toate costurile întreprinderii (variabile și fixe) sunt distribuite proporțional cu volumul vânzărilor unității de nomenclatură.

mier cheltuieli pe lună pe unitate produse = ((Vânzări unitare pe an / Total vânzări pe an) * Costuri totale pe an) / 12

Este necesar să ridicați datele companiei dumneavoastră privind costurile medii pe lună pentru a determina marja necesară pe unitatea de producție. Vom presupune că ați găsit deja acest număr și luăm valoarea lui Cp. cheltuieli pe lună (variabile + constante) = 550 ruble.

Acum să vorbim despre programul de lucru.

După șapte ani de studiu pe oameni, am identificat câteva postulate principale:

• În timpul zilei de lucru, puteți efectua apeluri productiv timp de cel mult 2 (foarte rar 4) ore.
• Pe baza bioritmurilor umane, este posibil să se întocmească zile în care este mai bine ca un manager să facă acte decât să sune, pentru că. prejudiciul cauzat de violența împotriva lui însuși îi va afecta recuperarea îndelungată.
• Asigurați-vă că organizați întâlniri de planificare în fiecare dimineață, unde șeful departamentului. vânzările vor încuraja angajații și vor inspira spre realizare (fără amenințări sau critici). În cadrul acestor întâlniri sunt luate în considerare cazurile pozitive și negative din companie. A efectuat apeluri de instruire către clienți.
• În fiecare zi, trebuie să alocați cel puțin 1 oră antrenamentului conform unui program pre-creat.
• În fiecare zi trebuie să-i dedici cel puțin 2 ore Corespondență de afaceri cu clientii.
• Cel puțin o dată pe săptămână, șeful departamentului de vânzări ar trebui să aloce timp pentru a lucra la bug-uri cu fiecare manager de vânzări din departamentul său (cel puțin o oră).
• Conform unui program individual pre-dezvoltat, ar trebui să aibă loc întâlniri față în față cu clienții (acest lucru depinde de specific). Este important ca oamenii să aibă comunicare live, pentru că ajută foarte mult la dezvoltarea abilităților de vânzări și ajută la extinderea contactelor personale.
• Toate activitățile planificate și informațiile primite trebuie introduse într-un sistem care va ajuta la centralizarea tuturor datelor și vă va permite să recuperați rapid datele necesare. În acest scop, un sistem CRM este cel mai potrivit.

Folosind sistemul Bitrix 24 CRM ca exemplu, ne vom uita la modul în care puteți calcula un plan de vânzări pentru un manager.

Funcționalitatea Bitrix 24 este destul de extinsă și vă permite să rezolvați o mulțime de întrebări care apar atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru un manager obișnuit.

• Sistemul CRM are o bază de date de contacte, care este prezentată sub formă de Companii și Contacte (persoane fizice). Această bază de date este bine protejată împotriva furtului de către angajați fără scrupule. Angajații tăi, schimbând statutul Companiei, vor crea sistematic o imagine actualizată a tuturor clienților tăi. Astfel, puteți analiza rapid toate etapele relațiilor cu clienții, îi puteți filtra pe cei care necesită tratament special chiar acum.
• Telefonia IP este încorporată în acest sistem CRM și angajații dvs. pot efectua apeluri către clienți direct din program. În acest caz, (dacă este necesar) toate înregistrările apelurilor vor fi salvate și le puteți asculta direct din istoricul comunicării cu clientul.
• Sistemul are entitățile Lead (contactând compania sau accesând site-ul companiei pentru a clarifica eventualele probleme) și Deal. Aceste entități vă permit să sistematizați întregul flux de informații privind fiecare contact cu compania sau să urmăriți toate etapele unei tranzacții cu clienții dvs.
• Sistemul are funcționalitatea Sarcini care va ajuta la transferul de informații de la conducere la angajați și între angajați pentru a efectua orice acțiuni care vizează încheierea unei tranzacții, încheierea unei tranzacții sau altele. Această funcționalitate vă permite, de asemenea, să efectuați măsurători temporare ale execuției sarcinii. Acest lucru este deosebit de valoros în companiile de servicii unde prețurile sunt bazate pe timp.
• Un client de e-mail este încorporat în sistemul Bitrix 24 CRM și acum toate scrisorile importante primite și trimise vor fi într-un singur loc. Nu puteți ignora cea mai importantă funcționalitate - analiza automată a conținutului scrisorii pentru a determina persoana responsabilă de executarea acesteia.

Aceasta este doar o mică listă a funcționalității sistemului Bitrix 24 CRM, care vă permite să calculați planul de vânzări al unui manager într-o zi lucrătoare.

Mai multe informații despre funcționalitatea sistemelor CRM moderne pot fi găsite în secțiunea site-ului „Oportunități CRM” .

Monitorizarea implementarii planului de vanzari

Ai făcut un plan de vânzări. L-au distribuit între manageri. Acum este necesar să se controleze implementarea tuturor activităților. Planul de vânzări nu este doar numerele din tabel. Aceasta este o listă întreagă de activități și sarcini care trebuie finalizate pentru a obține cifrele râvnite în raport la sfârșitul perioadei de raportare.

Este bine când toți angajații tăi sunt independenți și conștienți, în ceea ce privește munca, oamenii. Dacă nu aveți angajați foarte experimentați sau neglijenți, atunci este necesară monitorizarea constantă. Puteți controla toate activitățile și atingerea obiectivelor în diferite moduri:

• Ține ședințe permanente;
• Forțați angajații să întocmească rapoarte;
• Sunați și clarificați problemele prin telefon;
• Scrieți scrisori sau cereți angajaților să vi le trimită;
• Generați în mod constant rapoarte în programe de contabilitate precum 1C;
• Păstrați jurnalele de hârtie etc.

Cele mai multe dintre metodele pe care le-am enumerat sunt învechite din punct de vedere moral și profesional. Este nevoie de o cantitate enormă de timp pentru a efectua astfel de metode de monitorizare a implementării planului de vânzări, ceea ce înseamnă că este redus timpul de lucru angajat să realizeze planul, de ex. folosind astfel de metode, inevitabil nu vei ajuta, dimpotrivă, chiar să interferezi cu atingerea obiectivelor tale financiare. Îmi propun să luăm în considerare în detaliu ce sunt, în prezent, instrumente de monitorizare a implementării planului de vânzări.

Neîndeplinirea planului de vânzări

Nerespectarea planului de vânzări este o pacoste serioasă pentru orice companie. Este mai bine să preziceți un astfel de eveniment decât să vă ocupați de consecințele sale. Să folosim ca exemplu sistemul Bitrix 24 CRM, să vedem cum poți prezice eșecul planului de vânzări în compania ta. Bitrix 24 are un instrument foarte bun - „Company Pulse”. Cu acesta, puteți monitoriza activitatea (crearea de sarcini, apeluri, mesaje de chat, tranzacții etc.) în sistem pentru diferite perioade de timp.

Primul și destul de aproximativ prevestitor al acestui eveniment este activitatea scăzută a utilizatorilor din sistemul CRM. Dacă totul este făcut puțin sau doar nimic nu este făcut, atunci trebuie să vă dați seama de ce se întâmplă acest lucru.

Următorul raport important din sistemul Bitrix 24 este „Executat de manageri”. Acest raport arată numărul de apeluri telefonice efectuate (cu condiția ca apelurile să fi fost efectuate prin intermediul sistemului sau să fi fost create evenimente de tip „Apel”), e-mailurile create, programările efectuate. Aceasta informatie căci șeful departamentului de vânzări este pur și simplu neprețuit.

Să încercăm să analizăm acest raport. Să ne imaginăm că Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Serghei Voronov sunt noi directori de vânzări care în prezent sunt pregătiți în companie. Desigur, pentru ei, valorile zero ale apelurilor efectuate, scrisorilor trimise și sarcinilor finalizate sunt normale. Ei nu au fost încă admiși la muncă cu drepturi depline și nu ar trebui să vă faceți griji pentru munca lor.

Olga Belova este în concediu medical și pentru ea, activitatea scăzută este destul de firească. Nikolai Drozd este lider în numărul de acțiuni efectuate în sistem. La prima vedere, totul este în regulă cu el, dar trebuie să aruncați o privire mai atentă. De ce nu primește e-mailuri? De asemenea, șeful departamentului de vânzări ar trebui să fie alertat de o singură întâlnire programată pentru perioada de raportare, când, conform planului, ar trebui să aibă programate 3 întâlniri.

Lui Ivan Rudov, în general, îi apar o mulțime de întrebări. Aici, fie faptul neutilizarii sistemului CRM, fie o nerespectare sincera fata de responsabilitatile lor de munca, este evident.

După cum putem vedea, un raport atât de simplu oferă temeiuri serioase de gândit atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru șeful companiei.

Aceasta este doar o mică parte din toate rapoartele disponibile în sistemul Bitrix 24 CRM.

Să vorbim despre motivele nerespectării planului de vânzări.

Analizând sute de angajați de mai bine de șapte ani, am ajuns la concluzia fără echivoc că majoritatea oamenilor nu fac ceea ce își doresc cu adevărat să facă în viață. Acesta este adevăratul flagel al nostru societate modernă. Desigur, în această situație, nu trebuie să ne așteptăm la o productivitate mare de la astfel de specialiști. Dacă în fiecare zi o persoană se forțează să îndeplinească o funcție care nu-i place, atunci rezultatele nu vor fi foarte impresionante. Sistemele CRM vă vor ajuta la dezvăluirea majorității faptelor ascunse și multe vă vor deveni clare, ca lider, chiar și în etapa de implementare, deoarece există angajați care dovedesc cu furie că un astfel de sistem va complica foarte mult munca și nu va face decât să interfereze. Aceasta este experiența noastră. Nu toți sunt muncitori răi. Se întâmplă adesea ca oamenii să nu înțeleagă pe deplin esența problemei și să tragă pur și simplu concluzii pripite.

Sistemul Bitrix 24 CRM este un instrument excelent pentru identificarea semnelor de neîndeplinire a planului de vânzări chiar și în stadiile incipiente, în timp ce aveți în continuare posibilitatea de a ajusta rezultatele finale, dar nu rezolvă toate problemele. Doar o abordare integrată vă va permite să vă aduceți compania la un nou nivel calitativ de muncă.

Plan de creștere a vânzărilor

Să trecem la ultima parte a articolului nostru. V-am spus cum să vă pregătiți pentru planul de vânzări, cum să calculați planul de vânzări pentru anul și cum să-l defalcați pe luni și manageri. Au arătat instrumentele care vor ajuta la implementarea planului și la monitorizarea implementării acestuia. Acum să vorbim despre tehnologia de creștere a vânzărilor.

Pentru a crește vânzările, trebuie să urmați următoarea strategie:

• Asigurați-vă că toți angajații departamentului de vânzări corespund în morala și calitati profesionale posturi de manager de vânzări. În mod ideal, ar trebui să-și iubească munca. Numai cu o astfel de atitudine față de muncă pot fi obținute rezultate deosebite.
• Toți angajații trebuie să beneficieze de formare continuă în domeniul vânzărilor și abilităților de comunicare. Pentru a face acest lucru, cursurile sunt ținute ca parte a întâlnirilor zilnice de planificare de dimineață, iar formatorii de vânzări terți sunt invitați în companie. Procesul de învățare trebuie să fie continuu, pentru că. în lumea modernă metodele devin foarte repede învechite din cauza pătrunderii rapide în mase. Este o idee bună să implicați psihologi în companie pentru a ajuta personalul de vânzări să depășească barierele și complexele interne.
• Este necesar să scăpăm de criticile constante ale angajaților. Dacă sunteți sigur că profesioniștii lucrează pentru dvs., atunci trebuie să-i ajutați și să nu „loviți” în mod constant. Forțând situația, nu faci decât să agravezi rezultatele și să contribui la dezvoltarea unei dispoziții negative în echipă. Dacă pentru tine lucrează doar oameni „aleatoriu”, care au venit prin cunoștință sau tocmai au trecut pe acolo, atunci este necesar să dai vina pe cel care i-a angajat, adică. toate întrebările pentru tine. Dacă nu reușiți să înțelegeți oamenii, atunci vă sfătuim să apelați la profesioniști. Economisind la recrutare, pierzi doar bani și timp al angajaților care vor fi nevoiți să formeze noii veniți.
• Nu vă zgâriți în motivarea personalului de vânzări. Dacă o persoană lucrează calitativ, atunci ar trebui să câștige corespunzător. Există o zicală veche: „Lăcomia naște sărăcia”. Este mai bine să dezvoltați un sistem de motivare împreună cu angajații. Deci va prinde mai bine și va fi mai eficient. Motivație nematerială nu mai puțin important decât materialul. Lauda, ​​uneori, este mai necesară decât o monedă.
• Este necesar să scăpăm de postulatul: „Nu există oameni de neînlocuit”. Este o practică foarte vicioasă să concediezi o persoană chiar de la primele conflicte. Se cheltuiesc sume enorme pentru recrutarea, formarea si cresterea unui angajat, care se vor da roade doar daca angajatul lucreaza de cel putin doi ani. Conform calculelor noastre, în întreprinderile producătoare iar în companiile din industriile intensive în știință, perioada de rambursare ajunge în general la cinci ani. Încercați să calculați cât vă costă un angajat de vânzări.
• Folosește sisteme CRM în munca ta, pentru că nivelul de servicii pentru clienți crește semnificativ, deoarece angajații vor înțelege că sunt controlați și vor face mai puține greșeli și neglijență.
• Lăsați angajații să se simtă necesari. Arată îngrijorare pentru ei. Evenimentele colective ar trebui să aibă loc în mod regulat și este de dorit ca printre ele să existe și unele informale.
• Nu vă stabiliți obiective de vânzări prea mari. Ei demotivează foarte mult angajații și îi încurajează să plece.

Pentru a crește vânzările, trebuie să efectuați următoarele tactici:

• Se elaborează un plan pentru numărul de apeluri pentru manager pe zi, săptămână, lună etc.;
• Se elaborează un plan pentru numărul de întâlniri cu clienții;
• Se elaborează un plan pentru numărul de deportați oferte comerciale, litere etc.;
• Se dezvoltă un sistem de formare continuă a angajaților;
• Este elaborat un plan pentru a apela în mod regulat toți clienții;
• Sunt dezvoltate scripturi exemplare pentru comunicarea dintre angajați și potențiali clienți;
• Se dezvoltă logica apelurilor telefonice (a nu se confunda cu scripturile). De câte ori să suni, la ce oră, după cât să apelezi înapoi;
• Introdus în companie și utilizat în mod regulat sistemul CRM;
• Toate sarcinile și instrucțiunile pentru angajați sunt transferate în sistemul CRM;
• Trebuie să începi să scrii convorbiri telefonice angajații să lucreze la erori sau să rezolve situații conflictuale;
• În mod regulat (în fiecare zi, la două sau trei zile) este necesar să se organizeze ședințe de planificare, care nu trebuie confundate cu „dimineața execuției tirului cu arcul”. Ar trebui să fie cât mai confortabil posibil și să se încarce cu pozitiv;

Vânzarea este activitatea principală a oricărei afaceri, astfel încât obținerea de profit este direct legată de volumele vânzărilor și prețurile stabilite, iar acești indicatori se pot datora diverșilor factori. Pentru ca o afacere să crească și să se dezvolte, această activitate trebuie studiată, îmbunătățită eficiența și, prin urmare, planificată.

Planul de vânzări prevede stabilirea anumitor obiective și stabilirea direcției activităților pentru atingerea acestora. Să vedem cum este implementat acest lucru în practica de planificare a vânzărilor.

De ce ai nevoie de un plan de vânzări

Pe lângă îmbunătățirea eficienței generale a întreprinderii, planificarea vânzărilor rezolvă probleme serioase pentru bunăstarea întregii organizații în ansamblu.

Prognoza vânzărilor viitoare este baza tuturor activităților de decontare din întreprindere. Pe baza planului de vânzări se fac alte previziuni și calcule:

• planificarea productiei;
• plan de achiziție de materii prime;
• stabilirea politicii de personal;
• planificare publicitară etc.

Astfel, planificarea vânzărilor este piatra de temelie a tuturor activităților de planificare ale companiei. Vă permite să stabiliți obiective pe termen scurt pentru dezvoltarea afacerii, care determină direcția de aplicare a eforturilor.

NOTĂ! Există o expresie: „Harta nu este teritoriul”. Planul nu este volumul real de vânzări. Elementul de risc, factori aleatorii, imprevizibilitatea pieței nu a fost anulat. Cu toate acestea, planificarea stabilește „barierele”, adică limitele la care se străduiește dezvoltarea organizației, extinzându-și capacitățile și resursele.

Ce trebuie să luați în considerare atunci când planificați vânzările

Atunci când se elaborează un plan preliminar de vânzări, este necesar să se bazeze pe factori care pot afecta dinamica volumului acestora. Vânzările sunt influențate în diferite grade de 10 factori:

1. Personal (angajați care asigură producție, vânzări, transport și alte proceduri de vânzare).
2. Modalități de vânzare - acele canale care sunt utilizate de companie pentru implementare.
3. Preturile sunt foarte factor important, care include următoarele componente:
   • politica de prețuri la întreprindere;
   • dinamica prețurilor la bunuri similare din industrie;
   • aplicarea sistemului de bonusuri (reduceri, credite etc.).
4. Poziția pe piață - există o creștere sau o scădere.
5. Justificări legislative - adoptarea de noi legi, desființarea sau modificarea celor vechi afectează neapărat afacerea și, prin urmare, vânzările.
6. Gama de bunuri - dimensiunea sa, tendința de extindere sau scădere, cerere, lichiditate.
7. Sezonier – vânzările multor produse sunt foarte susceptibile la cererea sezonieră sau la scăderea acesteia.
8. Activitatea concurenței – influența de contracarare și stimulare a companiilor similare nu trebuie trecută cu vederea.
9. Activitățile companiei în sine sunt publicitate, marketing, promoții, concursuri și alte activități de stimulare a vânzărilor.
10. Clienții sunt cealaltă parte a procesului de vânzare, deci public țintă trebuie să știți cât mai multe, luând în considerare aceste date atunci când planificați:
    • numărul lor aproximativ;
    • solvabilitate;
    • nevoia unui produs planificat spre vânzare (inclusiv modă), etc.

INFORMAȚII IMPORTANTE! Pe lângă factorii de mai sus, volumul vânzărilor poate fi influențat de apartenența mărfurilor la grupuri de interschimbabile (atunci o creștere a prețului unuia va determina o cerere crescută pentru celălalt) și complementare (aici dependența va fi directă). - este nevoie mai puțin de unul dintre ele, ceea ce înseamnă că va fi nevoie de mai puțină „pereche”) . De exemplu, dacă prețul computerelor desktop crește, cererea de laptopuri va crește. Și odată cu o scădere a vânzărilor de mașini de spălat vase, vor cumpăra și produse chimice de uz casnic mai puțin specializate - „pastile” pentru ei.

Pregătirea pentru planificarea vânzărilor

Pe ce ar trebui să te bazezi când elaborezi un plan de vânzări? Procesul de pregătire depinde de cât de experimentat aceasta companie, adică pe ale cui greșeli va trebui să se îmbunătățească - singură sau pe alții.

Care va fi primul pas pentru intocmirea unui plan de vanzari? Studierea cifrelor de vânzări anterioare pentru compania dvs. (dacă există și funcționează de câțiva ani) sau altele similare din industrie. Este necesar să se analizeze informațiile ținând cont de factorii de mai sus. De exemplu, influența sezonului este ușor de determinat prin examinarea defalcării volumului vânzărilor pe luni; dinamica pieței și a întreprinderii în sine, în ansamblu, sunt la fel de evidente.

IMPORTANT! Explora informatie financiara nevoie de vânzări pentru o perioadă lungă, de cel puțin trei ani. Datele pentru o perioadă mai scurtă pot avea o fiabilitate insuficientă pentru planificare, deoarece pot conține erori de natură operațională și managerială și, de asemenea, nu exclud un element de hazard.

Formarea indicatorilor pentru planificare

Ce informații trebuie „extrase” din datele analizate? Pentru un plan de vânzări adecvat, trebuie să cunoașteți următorii indicatori:

1. Acoperirea pieței industria dumneavoastră – poate fi doar estimată, deoarece nu este posibil să obțineți date despre toate companiile din industrie. O comandă de la Rosstat pentru o notă analitică poate ajuta, dar fiabilitatea sa va fi aproximativă. Volumul pieței este măsurat în ruble.
2. Gradul de participareîn această cotă de piaţă a planificatorului. Calculat ca procent din volumul total al pieței. Pentru a calcula, trebuie să împărțiți vânzările companiei dvs. pentru anul studiat la volumul pieței pentru acest an și să le înmulțiți cu 100%.
3. Dinamica mărfurilor- cât de mult s-a schimbat sortimentul și calitatea mărfurilor (și în ce direcție).
4. Costul produsului- daca nu se modifica de la an la an, pretul va trebui totusi crescut pentru a compensa alti factori, precum inflatia.
5. Prețul mediu al unui astfel de produs pe piață.
6. Cheltuielile medii lunare ale companiei pe unitate de marfa. Pentru a determina, trebuie să împărțiți volumul vânzărilor pentru acest produs la volumul total al vânzărilor (în ruble) și să înmulțiți cu suma totală a cheltuielilor anuale.
7. Raportul de vânzări al companiei dvs(creștere sau scădere a volumelor) - pentru ultimii câțiva ani analizați, este mai bine să o descompuneți pe luni.
8. rata inflației in tara se determina dupa Rosstat.
9. Poziția monedei naționale(devalorizare) - luată în considerare dacă sunt planificate achiziții în valută sau componente și piese importate.

Perspectiva de planificare a vânzărilor

Înainte de a continua cu pregătirea specifică a planului, este necesar să se stabilească în mod clar timpul în care sarcinile trebuie rezolvate:

• planificare strategica determină direcția de dezvoltare a companiei pentru 5-10 ani înainte;
• planificare continuă vă permite să construiți previziuni pentru o perioadă de cel mult cinci ani, ajustând astfel planul strategic;
• planificare operationala stabilește sarcini pentru perioade scurte de timp - an, trimestru, lună.

Factori viitori

Toți indicatorii necesari pentru calculul planului de vânzări i-am obținut din analiza perioadelor anterioare, adică din statisticile deschise. Pe lângă informațiile din trecut, este necesar să se țină cont de unele previziuni pentru viitor:

• dacă compania se va extinde semnificativ sau, dimpotrivă, își va restrânge activitățile;
• dacă este planificată creșterea sortimentului sau scoaterea mărfurilor din producție;
• ce se va întâmpla cu factorii de cerere non-preț (baza de clienți și caracteristicile acesteia).

Calculul planului de vânzări

Pentru calcularea corectă a indicatorilor și bugetarea planului de vânzări, trebuie să calculați ce profitabilitate pe unitate de mărfuri (marginalitate) plănuim. Pentru aceasta se fac toate calculele de mai sus.

Planul de calcul se bazează pe calcule statistice și legi economice. Depășirea indicatorilor planului calculat va fi o planificare optimistă și subestimare - pesimistă. plan optimist vă permite să nu stabiliți un „plafon” al vânzărilor, dar pesimist- să contureze limitele perioadelor dificile, de criză.

Caracteristicile planificării vânzărilor

Când implementați această acțiune pe scară largă, vă recomandăm să nu uitați următoarele nuanțe:

1. Planul de vânzări pentru anul următor trebuie întocmit cel târziu cu 1,5-2 luni înainte de sfârșitul anului în curs.
2. Întreaga companie este responsabilă de plan, și nu doar departamentul de vânzări, astfel încât șefii tuturor diviziilor structurale sunt implicați în planificare.
3. Dacă vorbim despre extinderea gamei, trebuie să întocmiți un plan pentru acele mărfuri pentru care există date clare privind producția, transportul, vânzarea directă.
4. Cel mai bun plan de vânzări nu poate fi realizat fără manageri de vânzări eficienți și profesioniști.
5. Dacă scopul este depășirea indicatorilor anteriori, este necesară modificarea calitativă a factorilor fundamentali (volumul producției, costul mărfurilor, piața de vânzare etc.).
6. Factorul cheie de planificare îl reprezintă nevoile pieței, doar în mod secundar - propriile capacități ale organizației.

Această carte va fi utilă în primul rând profesioniștilor care implementează planificarea vânzărilor. Cartea descrie cel mai comun model de prognoză a vânzărilor care este utilizat la construirea planurilor în companiile comerciale.

Orice proces de bugetare societate comercialăÎncepe cu un buget de vânzări. Acest buget ar trebui să fie cât mai exact și corect posibil. Principala metodă de creare a țintelor bugetului de vânzări este metoda coeficienților de sezonalitate.

Important! Calculul indicatorilor țintă ai bugetului de vânzări ar trebui să fie calculat pentru fiecare direcție (marcă). Dacă compania are unități structurale suplimentare - sucursale sau magazine, acestea ar trebui folosite și pentru a calcula vânzările planificate în fiecare direcție.

Primul pasîn elaborarea bugetului de vânzări - calculul coeficienților de sezonalitate pentru fiecare direcție. Luați în considerare un exemplu.

Avem sume lunare (în USD) ale vânzărilor efective pentru 2008 într-o anumită direcție (în tabelul 1 - al doilea rând „2008”).

tabelul 1

În coloana „Valoarea medie” (Tabelul 1) se calculează valoarea medie lunară a vânzărilor pentru anul 2008 (suma vânzărilor pentru întregul an împărțită la numărul total de luni, adică 94.000 uc / 12 luni = 7836,6 uc).

Conform formulei (1), calculăm coeficienții de sezonalitate pentru fiecare lună (în tabelul 1 - a treia linie „k sezon.”).

Formula 1:

k sezon. = Ni / s.z.,

unde Ni este valoarea reală a vânzărilor unei anumite luni;

s.z. - valoarea medie lunară a sumei vânzărilor pentru anul 2008 (tabelul 1, coloana „Valoarea medie”).

Adică, calculul k sezonalității pentru prima lună va fi după cum urmează: k sezon. = 5500 c.u. / 7836,6 c.u. = 0,702. Coeficienții de sezonalitate pentru lunile rămase sunt calculați în mod similar.

Dacă mai aveți un istoric de vânzări de câțiva ani, ar trebui să calculați coeficienții de sezonalitate pentru acestea în același mod. După o medie a factorilor de sezonalitate pentru luni similare, veți putea atenua fluctuațiile care ar putea fi cauzate într-un anumit an de factori non-sezonali (defecțiuni de aprovizionare, de exemplu). Cu toate acestea, trebuie să vă amintiți că, după însumarea tuturor coeficienților medii de sezonalitate pentru 12 luni, ar trebui să obțineți o sumă egală cu „12”. Dacă ați încălcat această sumă atunci când faceți media coeficienților, atunci ar trebui să corectați manual unele dintre valorile coeficienților.

De asemenea, este important să înțelegeți dacă unul dintre anii din istoricul dvs. existent de vânzări reale a fost o forță majoră (adică, cifre de vânzări neprevăzute într-o anumită lună cauzate de o modificare a legislației sau, de exemplu, de influența momentelor de criză în economie), atunci este mai bine să calculați coeficientul în funcție de acest an, deoarece poate distorsiona semnificativ caracteristicile sezoniere ale vânzărilor din zona dvs.

Al doilea pasîn dezvoltarea bugetului de vânzări - aceasta este determinarea nivelului general planificat al vânzărilor pentru anul următor, care este determinat de departamentul de marketing (în lipsa acestuia, departamentul competent) în funcție de următorii factori:

• dimensiunea pieței,
• cota de piata a companiei,
• gradul planificat de îmbunătățire a proceselor interne și externe ale companiei,
• extinderea planificată a gamei

Deci, rezultatul celui de-al doilea pas este indicatorii acceptați ai vânzărilor planificate pentru anul următor în fiecare direcție.

Pentru exemplul nostru, să presupunem că am determinat nivelul de vânzări planificat pentru anul următor - cu 15% mai mult decât valoarea reală a vânzărilor pentru 2008. Adică cu o cifră de afaceri de 94040 c.u. în anul 2008 cifra de afaceri planificată pentru anul 2009 va fi: 94040 c.u. + 15% = 108145 c.u.

Al treilea pas- defalcarea lunară a cantității de vânzări planificate pentru anul următor, ținând cont de factorii de sezonalitate. Tabelul 2 prezintă calculele:

masa 2

Deci, trebuie să afișați valoarea medie lunară a cantității planificate de vânzări în direcția pentru 2009 (tabelul 2, coloana „Valoarea medie”, rândul „2009”): 108415 c.u. / 12 luni = 9034,6 USD

Apoi, trebuie să înmulțiți fiecare factor de sezonalitate cu valoarea medie lunară rezultată a sumei de vânzări planificate. Pentru luna ianuarie 2009, calculul este următorul: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 c.u. La fel și pentru alte luni.

Trebuie clarificat faptul că această opțiune de calcul este prezentată pentru bugete bazate pe moneda de bază a programului de contabilitate - USD, EUR. Dacă moneda de bază a programului de contabilitate este moneda națională, este necesar să se țină cont de rata inflației planificată pentru anul următor în calcule.

De asemenea, dacă aveți o prognoză a tendinței de creștere (scădere) a pieței pentru anul planificat, trebuie să luați în considerare acest lucru folosind coeficienții de tendință. La urma urmei, piața se poate comporta diferit pe parcursul anului - undeva pentru a accelera creșterea, undeva pentru a se opri și undeva pentru a cădea. În exemplul de mai sus, trebuie să înmulțiți fiecare prognoză de vânzări lunară cu acest factor pentru a obține o țintă de vânzări.

Înainte de a face munca, aceasta trebuie planificată cu atenție. Meseria de manager de vânzări nu face excepție. Din planificare adecvată activitatea depinde nu numai de nivelul vânzărilor companiei, ci și de bonusul angajatului însuși. În acest articol, ne vom da seama cum să întocmim corect un plan de vânzări pentru un manager de vânzări și, de asemenea, vom oferi un exemplu de plan de vânzări pentru manageri.

Planificarea activităților unui manager de vânzări se face de obicei de o persoană care este interesată să atingă un nivel ridicat de vânzări și dezvoltare a companiei (acesta este fie șeful companiei, fie).

Planul de lucru al managerului de vânzări poate fi împărțit în plan de vânzări lunar și plan de lucru zilnic.

Plan lunar

Planul lunar de vânzări este stabilit pe baza mai multor indicatori:

• Nivelul vânzărilor luna trecută.
• Creștere potențială a vânzărilor prin vânzări suplimentare clienții existenți.
• Posibila crestere a vanzarilor prin atragerea de noi clienti.

Atunci când se elaborează un plan lunar, este necesar să se evalueze obiectiv situația pieței și să nu se stabilească sarcini imposibile pentru manageri.

Planificați pentru ziua respectivă

Planul zilnic al directorului de vânzări trebuie întocmit ținând cont de specificul și modul de funcționare al companiei și al acesteia. Dar principiul compilării sale este universal și poate fi folosit peste tot.

Sarcini „grele” și „flexibile”.

Esența acestui principiu este împărțirea sarcinilor în rigide și flexibile. Sarcinile „grele” sunt sarcini care necesită soluții urgente și sunt legate de o anumită perioadă de timp. Acestea includ:

• Întâlniri de dimineață și de seară.
• Efectuarea de programari si efectuarea de apeluri telefonice.
• Conferințe, negocieri.

Sarcinile „flexibile” sunt acele sarcini, al căror timp de execuție nu este strict reglementat. Au însă și așa-numitele termene limită - termenul de finalizare. Prin urmare, încă merită să le îndepliniți în avans, dar în timp liber de îndeplinirea sarcinilor „grele”. Acest tip include următoarele sarcini:

• Intocmirea de rapoarte si documentatie.
• Comunicarea cu clienții prin e-mail.
• Creare si distributie.
• Educație și formare (dacă este necesar și permis în timpul programului de lucru).

Primul pas în alcătuirea unui plan de lucru zilnic pentru un manager de vânzări este introducerea tuturor sarcinilor „grele” în intervalele de timp adecvate. Cel mai convenabil este să întocmiți un plan de lucru, deoarece vă permite să salvați o anumită sarcină și să nu o creați din nou în viitor.

Introducerea sarcinilor „flexibile”.

Înainte de a introduce sarcini „flexibile” în planul de lucru, acestea ar trebui clasificate în funcție de urgență și de implementare optimă. În următoarele intervale dintre sarcinile „grele”, trebuie să introduceți cele mai importante sarcini „flexibile” și abia după aceea să le planificați pe cele mai puțin importante.

În următoarele intervale dintre sarcinile „grele”, trebuie să introduceți cele mai importante sarcini „flexibile” și abia după aceea să le planificați pe cele mai puțin importante.

Finalizarea sarcinilor la momentul optim pentru acestea vă permite să reduceți durata soluției lor. Un exemplu de timp optim pentru a finaliza o astfel de sarcină este angajamentul față de potențialii clienți dimineața. Această regulă vă va permite să prindeți persoane de contact la locul de muncă. Nu amânați apelurile până la sfârșitul zilei de lucru, când va fi necesară rezolvarea altor sarcini.

După apelarea „la rece” a potențialilor clienți, ar trebui să treceți la prezentarea bunurilor sau serviciilor propuse către părțile interesate.

La sfârșitul zilei, ar trebui să pleci de la muncă cu hârtii: pregătirea contractelor și ofertelor comerciale, întocmirea planurilor de apel pentru ziua următoare. Acest lucru este justificat de faptul că, la sfârșitul zilei, angajații vor încerca să se ocupe rapid de munca de rutină. În același timp, dorința angajaților de a ajunge acasă cât mai curând posibil nu va afecta calitatea comunicării cu clienții.

Planul de lucru al managerului de vânzări

• 9.00-9.30 - întâlnire de planificare de dimineață.
• 9.30-9.45 - pregătire pentru apeluri.
• 9.45-14.00 - apeluri „la rece” către potențiali clienți.
• 14.00-16.00 - prezentări de produse către părțile interesate, întâlniri cu partenerii, conferințe, seminarii.
• 16.00-16.30 - programarea ședințelor și prezentărilor pentru zilele următoare.
• 16.30-17.30 - completarea CRM, pregatirea ofertelor comerciale, intocmirea planului de apeluri pentru maine.
• 17.30-18.00 - ședință de planificare seară, în care se rezumă rezultatele muncii zilei.

În concluzie, trebuie spus că planificarea muncii îi poate crește semnificativ productivitatea și poate evita timpul de nefuncționare. Un sistem de planificare bine stabilit în departamentul de vânzări îi va învăța pe manageri cum să-și gestioneze timpul, ceea ce va aduce beneficii atât angajatorului, cât și managerului însuși.

Planificarea corectă a muncii unui manager de vânzări este cheia creșterii stabile a unei organizații.

Pentru a putea configura corect un plan de vânzări este foarte important. functie importanta orice lider. Planul ar trebui să motiveze angajatul să lucreze și să ajute la îmbunătățirea performanței acestuia. În același timp, planul ar trebui să coincidă cu interesele afacerii și situatia actuala la magazin. Nu este întotdeauna ușor să îndepliniți toți acești factori. În acest articol, vom vorbi despre cum să setați corect un plan de vânzări pentru un anumit angajat, departament de vânzări, magazin cu amănuntul. De asemenea, vom aborda puțin problemele stabilirii planurilor pe termen scurt și pe termen lung.

Metode de stabilire a planurilor

Există câteva metode comune pentru stabilirea planurilor de vânzări. Fiecare dintre ele are avantajele și dezavantajele sale și fiecare este aplicabilă într-o anumită situație. Trebuie remarcat faptul că implementarea sau eșecul planului afectează salariile subordonatul tău. Neîndeplinirea îndelungată duce la un bonus pierdut și afectează negativ. Planurile nerezonabil de scăzute pun în pericol afacerea, am dat de multe ori că afacerea funcționează în roșu și, în același timp, toți angajații primesc un bonus mare.

În opinia mea, implementarea planului de vânzări ar trebui să corespundă succesului afacerii. În acest caz, este permis să se ia în considerare experiența și calificările angajatului. Nu are sens să pui același plan pe vânzătorul nou acceptat și pe cel experimentat. Următoarele sunt exemple de stabilire a planurilor de vânzări.

Planuri pe termen scurt și lung

Planul poate fi pus în aplicare pentru un an sau chiar un deceniu, sau poate pentru o zi sau chiar o oră. Metoda de configurare depinde de cât de lung este planul. Planurile pentru perioade scurte de timp sunt considerate operaționale și este de dorit ca expunerea lor să fie reglementată. De exemplu, tuturor începătorilor li se oferă același plan pentru prima lună. Dezvoltarea planificării pe termen lung este realizată de conducerea de vârf a companiei, astfel de planuri sunt numite strategice. Planurile pe termen lung sunt foarte individuale și depind de variabile precum situația pieței, care este foarte greu de prezis pe o perioadă lungă de timp.

plan ambițios

Esența acestei tehnici este de a pune planul de două ori mai sus decât este necesar. Calculul se face pe faptul că angajatul va face cu siguranță 50% din planul stabilit. Pe scurt, această tehnică pune toate riscurile asupra subordonatului.

Un plan ambițios este dificil de utilizat în mod consecvent cu același angajat. Angajatul va fi într-un stres constant din cauza neîmplinirii lui. Atunci angajatul se va obișnui cu lipsa lui de succes și motivația lui poate scădea semnificativ.

De asemenea, un plan de vânzări ambițios nu este stabilit pentru cineva care, evident, nu-l poate îndeplini din motive obiective. Acestea pot fi: lipsa resurselor sau lipsa competențelor. Trebuie să fii foarte atent atunci când stabilești un plan ambițios pentru angajații nou angajați. Dacă un angajat din primele zile înțelege că nu îți îndeplinește planurile, fie obișnuiește-l cu eșecuri constante, fie pur și simplu va renunța.

Compară planul tău cu salariu angajat, în cazul planurilor constante ambițioase, apare deseori epuizarea personalului, iar angajații pleacă din lipsă de bonusuri din cauza permanentă.

Un plan ambițios este bun la startup-uri când toți angajații au ochii în flăcări. Ar trebui utilizat numai împreună cu un angajat foarte motivat și cu disponibilitatea competențelor și resurselor necesare. Pentru implementarea unui plan ambițios, este logic să promiți un profit în exces și să îl pui pe vânzători puternici, motivați de bani.

Întotdeauna un plan viabil

Un plan care se realizează întotdeauna este visul oricărui subordonat. Mulți agenți de vânzări și manageri nu vor crede că există companii în care angajaților li se oferă un plan de vânzări clar fezabil. Dar am dat peste astfel de oameni, vânzătorul într-o astfel de firmă are un bonus care amintește de bonusul unui contabil. Trebuie să spun imediat că nu am întâlnit multe astfel de companii și, de regulă, acestea sunt firme mijlocii.

Cel mai mare dezavantaj al unui plan care este întotdeauna fezabil este lipsa motivației angajaților de a găsi și dezvolta noi instrumente de vânzări. În vânzări, trebuie să fii în permanență în căutarea de noi clienți. Pentru a avansa în această căutare, trebuie să încerci tot timpul. metode diferiteși să le evalueze eficacitatea. Prin stabilirea unui plan care este întotdeauna fezabil, îi înveți pe angajați să facă opusul. De fapt, am văzut o companie care a vândut, doar trimițând-o la oficiul poștal și așteptând un răspuns. Nu, nu, doar o așteptare constantă că clientul însuși le va găsi. Managerilor li s-a spus direct că, dacă clientul nu se numește, atunci nu are nevoie de el. Compania a dat deja faliment și a încetat să mai existe. Compania a murit din cauza unei planificări incorecte, dar se întâmplă ca un astfel de plan să fie stabilit pentru angajații individuali. Acest lucru nu distruge compania ca un întreg, dar din această cauză, o legătură separată încetinește dezvoltarea generală. De exemplu, șeful departamentului de vânzări ar trebui să fie motivat să dezvolte departamentul de vânzări, și nu doar să îndeplinească întotdeauna același plan 100%

Dar dacă ai crezut că un plan care este întotdeauna fezabil este întotdeauna rău, atunci nu este. Sunt momente când te va ajuta. În primul rând, recomand stabilirea unui plan fezabil pentru angajații care tocmai au început să lucreze în condițiile lor neînalt calificate. De exemplu, dacă un agent de vânzări fără experiență de muncă a venit la tine, nu ar trebui să-i stabilești un plan mare, ci planul pe care îl va îndeplini. Mai ales se referă planuri zilnice, de exemplu, dacă sarcina ta este să faci o vânzare pe zi, atunci cere de la intern 1 vânzare în 3 zile, iar în fiecare zi trebuie să adune 5 contacte calde. Și tu, sau ajutați să faceți vânzări din aceste contacte.

De asemenea, nu o dată am dat peste situații în care compania sau piața s-au schimbat dramatic într-o direcție negativă pentru vânzător. Astfel de schimbări conduc adesea la, pentru a o evita, să se facă planuri fezabile și, prin urmare, să sprijine personalul. Planul este bun pentru ca poate fi crescut sau micsorat treptat, este foarte problematic sa revizuim in fiecare luna sistemul de motivare materiala.

plan strâns

Dacă planul este întotdeauna puțin mai mare decât faptul anterior, atunci se numește timp. Un angajat trebuie să facă ceva mai bine de fiecare dată. Aceasta este probabil una dintre cele mai comune metode de stabilire a unui plan. Totul este logic și planul este realizabil pentru angajat și creșterea este stabilită. În general, o astfel de strategie de stabilire a unui plan este bună atunci când un angajat abia începe să lucreze; creșterea față de perioada anterioară este destul de logică și justificată aici.

Dar există dificultăți cu angajații cu experiență. Probabil, ați întâlnit o astfel de metodă de manipulare din partea angajaților ca neîndeplinire intenționată a planului pentru a-l reduce. Există o părere în rândul vânzătorilor că, dacă planul este mult supraîmplinit, atunci acesta va fi mult mai mult, deci nu ar trebui să fie supraîmplinit. Angajații cu experiență cunosc bine metoda de stabilire a unui plan și înțeleg cum să-l încalce.

Cum să satisfacă nevoile afacerii

Metodele de mai sus de stabilire a planurilor de vânzări nu țin cont de un lucru foarte important - nevoile afacerii. Afacerea trăiește cu planuri și strategii pe termen lung, bugetul se face pe cel puțin un an. , în care toate acțiunile sunt descrise în detaliu și se face o prognoză a rezultatelor. Și uneori se întâmplă ca planul stabilit să înceteze să fie îndeplinit și restanța să înceapă să se acumuleze. Ce să faci cu acest restanțe? Cea mai ușoară cale este să o punem în planurile pentru următoarele luni, dar atunci pot exista riscuri pe care le-am luat în considerare atunci când stabilim planuri ambițioase. În același timp, dacă lăsați planurile neschimbate, atunci toată speranța va cădea pe împlinirea excesivă și nu se întâmplă atât de des.

Nu există un singur răspuns la situația descrisă mai sus, deoarece există o mulțime de criterii suplimentare. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că este important să evaluăm cu atenție motivele neîndeplinirii planului și să împărțim responsabilitatea între toți participanții la proces. Este important ca nu numai subordonații implicați în activități operaționale să poarte responsabilitatea, ci și management strategic cine a făcut planificarea. Există situații în care planul de vânzări nu este în niciun caz asociat cu resursele care sunt disponibile pentru implementarea lui.

Prezentarea planului vânzătorului

Un plan care este expus unui anumit vânzător este un exemplu plan pe termen scurt. Și recomand să stabiliți un plan nu numai pentru o lună, ci și pentru fiecare zi. După cum am menționat mai sus, cel mai bine este să dezvoltați un regulament clar pentru stabilirea planurilor de vânzări și să aduceți acest regulament tuturor angajaților. Acest lucru va oferi vânzătorului garanții și stabilitate în viitor.

Efectuând interviuri cu vânzători cu experiență, pot spune că fiecare secundă se plânge de corectitudinea planului de vânzări. Prin urmare, vă recomand să fiți foarte atenți la stabilirea planurilor pentru consultanții de vânzări și să legați strâns acest proces de motivația personalului.

Prezentarea unui plan la departamentul de vanzari

Prezentarea planului la departamentul de vânzări sau magazin de vânzare cu amănuntul are specificul ei. Principalul punct căruia ar trebui să se acorde atenție este aducerea unei strategii de dezvoltare pe termen lung. În fiecare lună, echipa de vânzări trebuie să facă un pas pentru a realiza o strategie pe termen lung. Prin urmare, prezentarea unui plan de vânzări ar trebui să coincidă cu pregătirea unui plan de măsuri care să permită îndeplinirea acestui plan. Șeful departamentului de vânzări trebuie să se dezvolte, așa că trebuie să fie învățat planificarea pe termen lung și să o conecteze cu perspectivele sale de carieră și de dezvoltare profesională.

Cum să stabiliți un plan pentru sezonul ridicat de vânzări

Aproape toate vânzările au un sezon și un extrasezon. Sezonul vânzărilor mari este atunci când piața prinde viață și cererea pentru mărfurile vândute crește brusc. De exemplu, cumpără mai multe aparate de aer condiționat cu deșeuri și încălzitoare iarna. Desigur, este important să se țină cont de sezonalitate atunci când stabiliți planuri. Un plan incorect stabilit pentru sezon poate duce la salarii prea mari sau, dimpotriva, mici pentru vanzatori si manageri.

Mulți directori le este dificil să stabilească un plan în timpul sezonului de vânzări. În primul rând, este dificil pentru cei care nu aveau experiență de muncă în urmă cu un an. Pentru că, dacă a existat o astfel de experiență, atunci puteți urmări pur și simplu dinamica vânzărilor de anul trecut. Dacă nu există o astfel de experiență, atunci recomand să discutați cu colegi mai experimentați, precum și să folosiți date deschise pe Internet. De exemplu, multe companii mari ei publică date despre venituri în domeniul public, nu este ușor să găsești date lunare, dar există date trimestriale.