Apa itu timah. Pembuatan prospek: manual terperinci dari LPgenerator. Aturan Pendaratan yang Baik

Anda mungkin sering mendengar konsep seperti prospek, formulir prospek, kualifikasi prospek, dan bahkan mungkin samar-samar membayangkan apa sebenarnya artinya. Tetapi bagaimana jika Anda mulai menggunakannya dengan percaya diri?

Hari ini kami akan memberi tahu Anda semua tentang proses pembuatan aplikasi. Ini adalah pengetahuan wajib bagi setiap orang yang menjalankan bisnisnya tidak hanya secara online, tetapi juga offline. Baca sampai akhir!

Alat penghasil prospek

Pembuatan prospek adalah proses pembuatan database pelanggan potensial, prospek (kontak), menggunakan berbagai alat pemasaran Internet. Kehadiran prospek menjamin penjualan di masa depan dengan interaksi yang tepat dengan mereka.

Daftarnya sangat luas, cara individu untuk menarik pelanggan dapat ditemukan berdasarkan karakteristik individu bisnis. Di bawah ini kami akan menawarkan apa yang benar-benar berfungsi. Cobalah dan lihat sendiri.

Metode Offline

1. Pemasaran jarak jauh. Memanggil database pelanggan potensial selalu menjadi alat yang populer untuk meningkatkan penjualan. Jika Anda ingin membuat proses ini lebih efisien, tentukan terlebih dahulu kebutuhan Anda audiens sasaran. Saat ini, pemasaran jarak jauh keluar hanya berfungsi jika Anda mempersiapkan panggilan dengan mempelajari apa yang harus ditawarkan kepada orang di ujung telepon.

2. Organisasi pertemuan, presentasi, pameran, berbicara di depan umum adalah penolong yang hebat dalam menarik prospek. Bagi banyak pengguna, ini merupakan indikator bahwa merek tersebut dapat dipercaya. Dengan keberhasilan pengembangan acara, Anda kemudian dapat menggunakan peran "pemimpin opini" untuk menghasilkan prospek dengan menerbitkan opini ahli di situs tamu, misalnya.

Pemasaran langsung

1. Email buletin. Menarik pelanggan melalui database dingin mungkin lebih sulit daripada menggunakan panggilan dingin. Sebagian besar pengguna mengirim email semacam itu ke folder Spam jika tidak secara otomatis berakhir di sana. Karena itu, cobalah mengirim surat secara teratur (tetapi tidak setiap hari), sambil menulis teks surat yang menarik, menunjukkan subjek dan, tentu saja, tautan ke situs web atau halaman arahan Anda.

2. Pemasaran SMS. Bekerja berdasarkan prinsip "panggilan dingin". Identifikasi kebutuhan, cobalah menarik minat penerima dan jangan spam.

Pemasaran Konten

1. Buat koleksi menarik dengan menawarkan untuk menerimanya sebagai ganti informasi kontak pengguna. Salah satu perusahaan Australia Quoteroller menggunakan metode ini. Direktori SEO mereka menghasilkan sekitar 1.000 kunjungan, tetapi tidak satu pun petunjuk. Mereka menambahkan formulir di mana mereka meminta email mereka, dan mulai menerima sekitar 5 prospek per hari. Dan database ini tidak lagi untuk surat "dingin".

2. Klip video dapat membawa banyak aplikasi. Sejumlah penelitian telah menunjukkan bahwa lebih dari 60% pengguna mengidentifikasi diri mereka sebagai visual. Ini berarti bahwa mereka lebih menyukai penyajian informasi secara visual. Dengan memainkan ini, Anda memiliki kesempatan tidak hanya untuk mendapatkan lebih banyak prospek, tetapi juga untuk mengubahnya menjadi pembeli nyata. Hanya saja, jangan membuat video terlalu lama!

3. Postingan tamu juga menghasilkan prospek yang cukup. Namun, masuk akal untuk mempublikasikan hanya di situs besar yang telah mendapatkan kepercayaan, yang berarti bahwa konten yang buruk harus dikecualikan. Buat posting menarik tentang topik bisnis Anda dan sebutkan layanan Anda dengan santai - ini berhasil.

1. Kerjakan penampilan bagian "Tentang perusahaan". Jelas, penempatan CTA paling tepat di halaman rumah, tetapi elemen ini juga dapat ditempatkan di bagian riwayat merek. Sertakan penawaran nilai dalam judul dan tulis teks menarik tentang Anda, bagi menjadi beberapa blok. Ini akan mendorong pengunjung untuk mengisi formulir prospek.

2. Belum ngeblog? Saatnya untuk memulai! Ini adalah salah satu kebenaran yang jelas dari pemasaran masuk. Semua orang tahu bahwa blog adalah alat penghasil prospek yang efektif, tetapi hanya sedikit perusahaan yang menggunakannya. Jangan ketinggalan, buat rencana konten yang konsisten dan menarik, pekerjakan satu atau dua penulis, dan publikasikan artikel secara berkala. Tetapi bahkan setelah mengarahkan lalu lintas ke blog Anda, pekerjaan Anda belum berakhir. Undang pembaca untuk mengisi formulir prospek setelah setiap posting, sehingga membantu calon pelanggan naik ke “saluran penjualan”. Seorang pembaca yang tertarik pada posting juga akan berlangganan ke milis.

3. Buat konten yang disebut "evergreen". Nama ini diberikan untuk jenis bahan, yang menempati posisi tinggi karena relevansinya yang konstan. Biasanya, ini adalah artikel yang sangat terspesialisasi dan "dalam". Memilih topik yang tepat adalah kunci sukses.

Pemasar David Cheng menyarankan cara berikut untuk menentukan arah konten yang selalu hijau adalah dengan menganalisis artikel yang ada, mengidentifikasi artikel yang paling populer dan dikomentari, memperbaruinya, dan menambahkan ajakan bertindak.

Salah satu cara paling efektif untuk menarik prospek adalah halaman arahan. Ini adalah halaman di mana Unique Selling Proposition Anda diposting, tetapi juga dapat digunakan untuk tujuan pemasaran dan bisnis lainnya.

Komponen utama dari one-pager yang berkualitas:

• tawaran itu tentu unik dan menarik, keefektifan seluruh satu halaman tergantung padanya;
• formulir prospek - dengan mengisinya, konsumen mendapatkan akses ke penawaran, dan perusahaan mendapatkan kontak untuk komunikasi lebih lanjut;
• CTA - ajakan bertindak - sebagai aturan, tombol dengan teks undangan.

Di bawah ini adalah halaman LPgenerator, di mana semua komponen digunakan:

Memimpin generasi melalui platform sosial adalah salah satu metode yang jelas. Dengan menggunakan jejaring sosial, Anda dapat benar-benar memperluas basis pelanggan Anda sewaktu-waktu. Pilih platform tempat audiens target Anda secara teoritis hadir.

Anda dapat menggunakan infografis di bawah ini untuk jejaring sosial paling populer di Runet.

Kualifikasi Pemimpin

Jadi, sekarang kita telah membahas konsep pembuatan prospek dan alat utamanya, sekarang saatnya untuk mencari tahu - apa itu penilaian prospek? Singkatnya, indikator ini membantu menentukan tingkat kesiapan lead untuk pindah ke tahap penutupan kesepakatan.

Paling sering, kualifikasi tergantung pada bagaimana data prospek diperoleh. Kami telah mencantumkan beberapa contoh untuk Anda di bawah ini:

1. Memimpin di situs pencarian kerja

Layanan pencarian pekerjaan paling populer (HeadHunter atau SuperJob) menawarkan untuk mengisi resume terperinci yang menunjukkan kontak informasi, pengalaman kerja dan kualitas pribadi. Seorang pengguna yang terdaftar di sana sangat tertarik untuk menerima lowongan dan siap menerima buletin.

2. Lead yang mengunduh kupon diskon

Seorang konsumen yang meninggalkan kontaknya dengan imbalan kupon diskon, meskipun ia memberikan sedikit informasi tentang dirinya, dianggap tertarik dengan penawaran perusahaan. Pemasar layanan semacam itu dapat membagi basis prospek tergantung pada kupon layanan yang dipesan pengunjung tertentu, dan menawarkan informasi yang relevan kepadanya.

3. Lead yang menerima konten gratis

Pengguna yang meninggalkan kontaknya dengan imbalan konten gratis paling sering tidak langsung konsumen potensial barang dan jasa Anda. Mungkin interaksi Anda akan berakhir tepat pada penerimaan materi. Singkirkan audiens yang tidak tertarik, misalnya, dengan mengadakan webinar, dan pilih prospek yang benar-benar Anda butuhkan.

Kualifikasi prospek memungkinkan Anda memahami apakah Anda perlu berinteraksi lebih lanjut dan "menumbuhkan" kontak menjadi klien nyata, atau tidak sepadan dengan biaya materi dan waktu.

Metrik yang diperlukan

Setiap pemasar tahu bahwa tanpa melacak pengoptimalan prospek dan metrik lainnya, sulit untuk mempertahankan pekerjaan menghasilkan prospek yang berkualitas.

Berikut adalah beberapa metrik untuk dilacak:

• profitabilitas;
• rasio klik-tayang pada email;
• jumlah prospek di saluran penjualan;
• harga timah;
• harga transaksi rata-rata;
• jumlah prospek yang dikonversi;
• rasio prospek yang siap membuat kesepakatan dengan jumlah total pelanggan potensial;
• aktivitas di pendaratan;
• pengembalian investasi.

Kami mengusulkan model berikut, yang berfungsi dalam 99% kasus:

Kami menjelaskan. Ada penawaran khusus dan proposisi penjualan yang unik - apa yang Anda jual kepada pengguna. Melalui berbagai metode dan manajemen prospek, penawaran diubah menjadi penjualan.

Dalam model ini, tidak ada segmen tambahan yang membuat skema lebih berat dan menghambat penawaran.

Lebih lanjut tentang manajemen memimpin. Kami menyarankan proses berikut:

• evaluasi lead dengan kesiapan mereka untuk pindah ke tingkat berikutnya;
• memimpin pengasuhan yang belum siap untuk tindakan selanjutnya;
• evaluasi hasil.

Jangan menghemat waktu dengan mengarahkan kembali prospek yang belum selesai ke departemen penjualan, ini adalah kesalahan lebih dari separuh pemasar (terutama jika Anda berada di B2B). Hanya 27% yang akan matang nanti, Anda akan kehilangan sisanya.

Alih-alih kesimpulan

Pembuatan prospek tidak boleh dilakukan "secara acak" - sehingga tidak akan membawa hasil apa pun.

Jika Anda memerlukan bantuan dalam mengatur aliran klien, spesialis LPgenerator Digital akan dengan senang hati membantu Anda, periksa layanan kami dan tinggalkan permintaan untuk mendapatkan saran..

Pemasar internet dan spesialis periklanan kontekstual sering menggunakan kata Lead atau Lead generation saat berkomunikasi dengan klien. Tetapi tidak semua pemilik bisnis mengerti apa arti kata itu sebenarnya. Namun, generasi memimpin adalah konsep penting dalam pemasaran internet. Oleh karena itu, sekarang kami akan menganalisis secara singkat apa itu prospek, generasi prospek, pro dan kontra, dan di ceruk bisnis mana hal ini dapat diterapkan.

Singkatnya, prospek hanyalah aplikasi untuk produk atau layanan yang ditinggalkan klien. Paling sering, aplikasi ditinggalkan di halaman arahan (situs satu halaman) atau dalam formulir aplikasi di di jejaring sosial, misalnya, formulir seperti itu dapat dihubungkan untuk grup VK. Selain itu, klien dapat dengan mudah menelepon dan meninggalkan permintaan, dalam hal ini ia juga akan dianggap sebagai pemimpin.

Kita dapat mengatakan bahwa prospek adalah semua pelanggan potensial Anda. Oleh karena itu, kita sering mendengar dari manajer penjualan: “Hari ini saya memproses 20 prospek dan menerima 8 penjualan.” Dan kami juga dapat mendengar dari pemasar: "Hari ini kami berhasil menghasilkan 30 prospek dengan masing-masing 500 rubel."

Memimpin memiliki data tertentu. Ini dapat berupa informasi minimal tentang klien - nomor telepon, Surel dan nama. Atau mungkin seluruh kuesioner dari selusin langkah dan beberapa tahap. Itu semua tergantung pada area dan tugas Anda.

Penting! Semakin sedikit bidang, semakin tinggi konversi. Tapi jangan lupa bahwa konversi tinggi tidak selalu baik. Jauh lebih penting adalah biaya aplikasi.

Jenis Timbal

Prospek adalah dari jenis berikut:

1. Dingin. Ada kemungkinan yang sangat, sangat kecil bahwa mereka akan menjadi pelanggan Anda sekarang. Anggaplah orang-orang ini sebagai investasi masa depan, karena jika mereka membeli, tidak akan dalam waktu dekat.
2. Hangat. klien lebih sadar. Mereka tahu apa yang mereka inginkan dan berada pada tahap memilih produk atau perusahaan. Untuk meyakinkan mereka, Anda perlu melakukan banyak upaya, tetapi kemungkinan menangnya cukup tinggi.
3. Panas. Hai! Ini adalah klien yang paling dicintai dari semua tenaga penjualan, pemasar, dan pengusaha. Ini adalah orang-orang yang ingin membeli "di sini dan sekarang", tetap hanya menjualnya dengan benar dan tidak merusak segalanya.

Dari mana prospek berasal?

Jenis prospek, serta biaya, terutama bergantung pada saluran akuisisi. Misalnya, di jejaring sosial, paling sering Anda akan menerima prospek dingin atau hangat, dan dari iklan kontekstual Yandex Direct atau Google Adwords, prospek hangat atau panas. Tetapi biaya hot lead biasanya lebih tinggi karena persaingan.

Tetapi prospek juga gratis, misalnya, dari pencarian atau karena pertumbuhan alami komunitas Anda di jejaring sosial. Mendapatkan yang gratis sangat menggoda, tetapi membutuhkan lebih banyak waktu dan riset pasar yang mendalam, dan pengembaliannya seringkali sangat rendah. Anda bisa mendapatkan prospek berbayar sendiri dengan menyiapkan pembuatan prospek atau dengan menghubungi perusahaan pihak ketiga untuk ini.

Biaya pembuatan prospek dapat dikurangi dengan:

• meningkatkan konversi halaman arahan;
• mengurangi biaya per klik dalam iklan kontekstual;
• saat bekerja dengan kunci, gunakan kueri frekuensi rendah dan menengah;
• mengoptimalkan teks iklan.

Apa itu lead generation dan lead buying?

Lead generation adalah layanan untuk membeli lead untuk bisnis Anda dari perusahaan pihak ketiga, jika Anda tidak ingin melakukannya sendiri, tetapi hanya ingin memproses aplikasi dan menjual layanan atau produk Anda.

Ada sejumlah besar agensi dan spesialis pihak ketiga (freelancer) yang menawarkan layanan pembuatan prospek. Untuk menghasilkan prospek (mendapatkan prospek), mereka menggunakan iklan kontekstual, jejaring sosial, promosi situs SEO, milis, dan saluran lainnya untuk mendapatkan lalu lintas.

Pembuatan prospek terdiri dari beberapa tahap dan tergantung pada ketentuan kontrak. Jika Anda hanya membayar untuk panggilan, maka perendaman maksimum dalam pekerjaan perusahaan tidak diperlukan, dan Anda dapat diberikan sejumlah besar memimpin dengan harga yang terjangkau, tapi kualitas rendah!

Tetapi jika pembuatan prospek melibatkan pembayaran untuk pelanggan yang telah melakukan pembelian, interaksi maksimum dengan perusahaan pelanggan diperlukan, dalam hal ini kualitas prospek akan tinggi, begitu juga dengan harganya. Promosi oleh prospek mengasumsikan bahwa perusahaan membuka statistik aplikasi, memungkinkan Anda untuk mengubah pengoperasian situs, menggunakan data pelanggan. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengembangkan solusi optimal.

Ada juga pertukaran timbal, tetapi di sana, sebagai suatu peraturan, kualitas prospek sangat rendah, kami tidak menyarankan untuk membeli prospek di bursa.

Kompatibilitas dengan berbagai jenis bisnis

Menurut para ahli, ada beberapa jenis bisnis yang penggunaan lead generation paling tepat dan efektif. Pertama-tama, itu adalah asuransi (terutama di segmen CASCO dan OSAGO). "Pemimpin" muncul sangat aktif di segmen wisata (ketika pemilihan tur diperlukan). Orang-orang rela meninggalkan detail kontak mereka saat mengisi aplikasi untuk berpartisipasi dalam program pelatihan, kursus, dan pelatihan. Pembuatan prospek adalah salah satu alat terbaik dalam segmen keuangan ketika seseorang meninggalkan aplikasi untuk pinjaman, kredit atau kartu kredit.

Contoh klasik dari "lead" adalah pelanggan yang ingin melakukan test drive di dealer mobil. Hampir semua perusahaan jasa (taksi, pengiriman barang melalui kurir, penyedia internet) bekerja dengan lead.

Ini semua yang perlu Anda ketahui tentang prospek agar fasih dalam pemasar online dan spesialis periklanan kontekstual dan bertarget.

[Generasi prospek] Apa itu prospek dan di mana saya bisa mendapatkannya?

Istilah "generasi pemimpin" muncul di bisnis Rusia pada tahun 2008 dan sejak itu berakar kuat dalam terminologi pemasar dan profesional penjualan. Ledakan nyata dari konsep baru jatuh pada era kewirausahaan di Internet, tetapi tidak layak untuk menghubungkannya hanya dengan jaringan. Bekerja dengan prospek dimungkinkan di mana pun pembelian dan penjualan dilakukan.

Apa itu lead generation secara sederhana?

Dalam pemasaran, generasi memimpin adalah taktik pencarian. pelanggan tetap oleh filter dan informasi kontak tertentu. pembicaraan bahasa sederhana, adalah pembeli potensial yang telah mengambil beberapa tindakan.

Ketika seorang anak laki-laki membagikan selebaran di halte bus, dia menghasilkan aliran pelanggan masa depan.

Tindakan target adalah penerimaan selebaran oleh orang yang lewat, filternya adalah lokasi geografis. Pada saat yang sama, bocah itu tidak memberikan buklet iklan kepada semua orang. Supervisor mengeluarkan tugas di mana diberitahu tentang target audiens:

• Usia. Informasi tentang klub malam baru tidak akan menarik bagi para pensiunan.
• Lantai. Promosi toko yang tidak mungkin Pakaian Wanita ditujukan pada laki-laki.
• Status sosial. Tunawisma tidak menarik sebagai klien potensial.

Ada banyak segmen seperti itu, . Tetapi dalam hal ini, sebagian dari penonton akan hilang.

Selebaran tentang klub malam yang diberikan kepada seorang nenek memiliki peluang untuk jatuh ke tangan seorang cucu. Namun, "iklan hamburan dari helikopter" akan mahal, sehingga pemasar harus menghitung efektivitas investasi dalam menghasilkan prospek.

Saluran promosi

Merupakan kebiasaan untuk membedakan tiga saluran utama untuk menemukan petunjuk. Ini adalah surat, kontak pribadi dan Internet. Fitur bisnis mengharuskan penggunaan salah satunya, atau beberapa sekaligus, karena bahkan orang yang sama dapat dipengaruhi dari arah yang berbeda.

Buletin

Di Internet, pengiriman surat telah menjauh dari serangan spam yang melanda pengguna satu dekade lalu. Pedagang menjadi lebih canggih, mereka memiliki sumber pengumpulan data baru. Sekarang presentasi informasi yang ditargetkan menjadi lebih penting, klien harus "menyala" dan memberikan preferensi pembeliannya.

Untuk melakukan ini, toko offline menawarkan untuk mengisi kuesioner, mengeluarkan kartu loyalitas, dan kemudian membanjiri mereka dengan aliran pesan SMS dan email. Pengunjung situs target juga menemukan diri mereka dalam situasi yang sama, meninggalkan rincian kontak mereka untuk mendapatkan informasi gratis.

Kontak personal

Banyak orang yang akrab dengan situasi ketika orang asing menelepon, mengatakan bahwa "dia adalah perwakilan perusahaan" dan mulai berbicara tentang keunggulan kompetitif, untuk mendorong pembelian barang dan jasa.

Ini disebut generasi memimpin melalui panggilan dingin. Metode ini sering digunakan oleh broker forex dan opsi biner bank, pemasang jendela plastik dan penyedia layanan massal lainnya. Cara lain untuk mendapatkan prospek melalui kontak pribadi adalah seminar dan konferensi pelatihan gratis, survei sosial.

Generasi pemimpin di Internet

Meskipun peran pemasaran offline cukup tinggi, Internetlah yang menjadi kekuatan pendorong yang menghasilkan generasi pemimpin massal. Pada 2015-2016, pasar iklan online tumbuh sebesar 30% di istilah moneter. Penonton Yandex melebihi gabungan semua saluran TV federal.

Dalam menghadapi persaingan yang ketat, penjualan melalui generasi lalu lintas telah memperoleh bentuk dan aturan yang jelas, mengikuti urutan knurled:

• dibuat;
• pengunjung tertarik padanya;
• klien potensial meninggalkan detail kontaknya dengan imbalan beberapa manfaat;
• Bagian penjualan bekerja untuk menjual produk atau layanan.

Contoh LP adalah Landig Page.

Secara langsung menghasilkan pendapatan atau meningkatkan kesadaran merek, meningkatkan jumlah pembeli potensial atau menyampaikan informasi tentang produk.

Faktor keberhasilan - arahan dan iklan kontekstual

Situs web satu halaman adalah tempat di mana klien masa depan datang. Ini akan menjadi kesalahan besar untuk mengikuti tautan ke halaman utama atau katalog toko online. Pengunjung tidak boleh tersiksa oleh pilihan dan melakukan sejumlah besar manipulasi.

Prosedur pembuatan prospek dianggap berhasil jika orang di situs tersebut telah meninggalkan detail kontak mereka. Pada saat yang sama, harus diperhitungkan bahwa biaya satu lead bervariasi dari 10 rubel hingga $ 1000, yang tergantung pada:

1. daya saing penawaran;
2. topik iklan;
3. wilayah dan target audiens;
4. tingkat konversi.

Biaya satu klik kontekstual iklan google di AS adalah $2. Tingkat konversi 2% dianggap cukup berhasil. Ini memberikan jumlah $ 100 dalam pengeluaran per lead. Meskipun angka ini berfungsi sebagai "suhu rata-rata untuk rumah sakit", Ide umum tentang biaya generasi memimpin dapat diperoleh.

Meskipun harga Rusia lebih rendah, tetapi bahkan dengan biaya seperti itu, menghemat $ 500 untuk membuat situs satu halaman akan sangat tidak masuk akal.

Pada 2016, biaya satu klik Google AdWords di Rusia rata-rata $0,05. Pengiklan Ukraina siap membayar masing-masing $0,08. Ini menunjukkan bahwa dalam bisnis Rusia ada cukup banyak ceruk gratis di mana perolehan prospek belum tercapai sepenuhnya.

Aturan Pendaratan yang Baik

Setiap elemen halaman arahan penting, tidak ada hal sepele. Perlu memperhatikan judul, desain, struktur teks. Formulir umpan balik patut mendapat perhatian khusus.

header

Hal pertama yang dilihat pengunjung situs satu halaman adalah file . Pada kualitasnyalah jalannya acara selanjutnya akan tergantung. Hal ini diperlukan untuk menggambarkan keunggulan dan manfaat kompetitif dalam tidak lebih dari 7 kata, untuk memotivasi studi lebih lanjut dari sumber daya. Dalam hal ini, metode berikut diterapkan:

1. Penggunaan metafora: "Kami memakan anjing di penjualan AC."
2. Penerapan kontradiksi: "Vasilisa si Cantik kalah dalam kontes kecantikan."
3. Pertanyaan: “Apakah Anda tahu berapa banyak pajak yang bisa dikembalikan pada tahun 2017?”
4. Enumerasi: "Delapan cara mengatasi kemalasan."
5. Penerapan negasi: "Katakan TIDAK pada hari yang membosankan."
6. Pengenceran dengan julukan yang indah: "Pilih mobil off-road TERBAIK."
7. Menggunakan contoh dari kehidupan: "Bagaimana saya mendapatkan apartemen."
8. Ajakan bertindak: "Dapatkan $100.000 dalam tiga hari."

Pada saat yang sama, pengunjung bereaksi luar biasa terhadap munculnya tanda baca di judul. Namun di sini Anda harus berhati-hati, beberapa tanda tanya dan tanda seru akan menimbulkan reaksi negatif.

Contoh struktur Landing Page yang menjual

Judul selalu diikuti oleh subjudul yang, dalam beberapa kalimat, memperluas gagasan utama atau menjelaskan keunggulan kompetitif. Untuk judul: “Dapatkan $100.000 dalam tiga hari”, subjudulnya dapat berupa frasa: “Pervobankstroy menerbitkan pinjaman konsumen dengan tingkat bunga 10% per tahun. Hanya dua dokumen!

Kontroversial adalah rekomendasi untuk membatasi waktu. Ketika tiba saatnya untuk menghasilkan prospek, seruan "cepat, jangan terlambat, hanya ada tiga tempat tersisa" bekerja dengan sempurna, tetapi sekarang pembeli mewaspadai mereka. Orang tidak terlalu suka terburu-buru, mereka perlu diberi waktu untuk mengambil keputusan.

Desain halaman arahan

Konten grafis situs harus sesuai dengan audiens target, gaya imut akan menakuti pembeli yang serius, dan penghematan dan jumlah angka tidak akan dapat dipahami oleh seorang remaja.

Aturan desain yang baik untuk mendapatkan konversi yang baik dianggap sebagai:

• penerapan aturan "satu gambar menggantikan seribu kata";
• pemilihan solusi warna untuk kebutuhan audiens sasaran;
• hal yang sama berlaku untuk font untuk teks;
• Harus ada cukup ruang kosong di halaman;
• menggunakan jumlah font dan warna minimum;
• Teks harus jelas dan mudah dibaca.

Jumlah animasi yang berlebihan tidak boleh dibiarkan, itu menyebabkan iritasi dan membuat tidak mungkin untuk fokus pada ide utama.

Struktur penyampaian informasi

Konten teks halaman arahan untuk menghasilkan prospek harus mengarahkan pengunjung melalui rantai, yang pada akhirnya harus meninggalkan informasi kontak. Untuk melakukan ini, salah satu dari dua strategi penjualan paling sering digunakan.

Contoh model "AIDA"

AIDA datang ke perdagangan elektronik dari pemasaran Barat tahun 80-an. Masih belum kehilangan relevansinya; dalam hal ini, satu halaman ditulis sesuai dengan skenario berikut:

1. Untuk menarik perhatian.
2. Meningkatkan minat pada objek penjualan.
3. Membangkitkan keinginan untuk melakukan pembelian.
4. Tindakan target yang harus dilakukan pengunjung untuk mendapatkan hasilnya.

Pola penjualan yang lebih maju beroperasi melalui pemicu ketakutan. Seseorang ketakutan, kemudian semakin terintimidasi, setelah itu mereka menawarkan untuk menyelesaikan masalah dan menyediakan algoritma untuk mengatasi krisis.

Formulir umpan balik

Untuk itulah seluruh tindakan dimulai. Pengunjung mengisi formulir dan meninggalkan koordinat, tujuan tercapai. Paling sering, formulir dipasang di sudut kanan atas, di mana itu paling terlihat dalam psikologi persepsi visual.

Semakin banyak informasi yang harus diisi tamu tentang diri mereka sendiri, semakin kecil kemungkinan mereka untuk berhasil menghasilkan prospek; orang tidak terlalu suka mengungkapkan data pribadi. Oleh karena itu, paling sering pengunjung diminta untuk menulis nama, nomor telepon, dan alamat email.

Filter generasi prospek

Tujuan akhir pemasar adalah menjual. Dialah yang menentukan pendapatan perusahaan, pengembalian anggaran iklan dan gaji spesialis. Anda dapat menjangkau jutaan pengunjung, menghasilkan ribuan prospek, dan tidak menutup satu pun penjualan.

Untuk mendapatkan hasilnya, filter digunakan selama pembuatan prospek. Yang pertama dibuat ketika iklan ditempatkan, ketika tempat dan waktu tampilan dipilih.

Yang kedua akan diterapkan langsung di situs, karena ditulis atas permintaan warga dengan kepentingan tertentu. Sumber daya yang ditulis dengan baik tidak hanya menarik seseorang dari audiens target, tetapi juga menakuti orang yang tidak perlu.

Kompleks istilah teknis menarik seorang spesialis, mereka tidak akan dapat dipahami oleh orang luar. Memuji rambut yang sehat dan tebal akan menarik para fashionista dan membuat si botak menutup halaman. Cara lain untuk memfilter dan meningkatkan kualitas konversi adalah dengan memperumit formulir umpan balik.

Sumber Lalu Lintas Generasi Utama

Internet menyediakan lusinan cara untuk menghasilkan prospek, beberapa di antaranya mati, yang lain muncul. Spam adalah sesuatu dari masa lalu, tetapi peran periklanan di jejaring sosial dan pencarian telah meningkat.

Sumber utama untuk saat ini adalah:

1. mesin pencari Yandex dan Google;
2. jejaring sosial VK, Facebook, Instagram, Odnoklassniki;
3. jaringan spanduk;
4. platform tematik;
5. iklan video YouTube.

Daftar ini didominasi oleh mesin pencari. Spesialis PPC dapat meluncurkan proyek dalam hitungan hari dengan membeli tempat di halaman utama hasil pencarian.

Ada dua kelemahan dari metode ini - harga tinggi dan durasi aksi yang rendah. Begitu anggaran berakhir, arus pelanggan berhenti.

Untuk tindakan yang lebih lama, hasil mesin pencari organik digunakan.

Halaman yang ada di TOP Yandex dan Google akan menghasilkan file . Masalah ini ditangani oleh spesialis SEO.

Arah penting dari generasi lalu lintas adalah pembuatan grup Anda sendiri, meskipun butuh banyak waktu untuk mempromosikannya.

Kita semua pernah berada dalam situasi seperti itu ketika sang istri baru saja mengeluarkan spageti yang lezat dengan irisan daging yang menggiurkan dari kompor, meletakkan semuanya dengan indah di atas piring dan menyajikannya di atas meja.

Dan segera setelah Anda merasakan keinginan yang tak terhindarkan untuk menghadapinya dengan mengambil garpu, telepon berdering, dan di ujung telepon yang lain adalah seorang manajer penjualan yang menjengkelkan yang mencoba mencari pelanggan baru dengan telepon dingin.

Itulah sebabnya hari ini saya ingin memberi tahu Anda tentang metode pembuatan timah yang tidak mengganggu konsumen dan tidak merobeknya dari makan siang atau makan malam lezat yang disiapkan oleh istri tercinta.

Apa itu timah?

Mari kita mulai dari awal. Prospek adalah orang yang memiliki preferensi dan minat mereka sendiri, yang mungkin tumpang tindih dengan layanan atau produk yang ditawarkan perusahaan Anda.

Ini berarti bahwa alih-alih membuat panggilan dingin mencoba menemukan prospek yang tepat untuk Anda, lebih baik menelepon mereka yang telah mendengar setidaknya sedikit tentang Anda dan tertarik informasi tambahan. Misalnya, Anda mungkin pernah mengikuti survei online untuk mengetahui cara terbaik merawat mobil Anda sendiri. Jika Anda menerima email dari perusahaan mobil yang menjalankan survei ini menanyakan bagaimana perusahaan dapat membantu Anda merawat mobil Anda, maka metode keterlibatan ini tidak akan terlalu mengganggu dan lebih tepat daripada Anda tiba-tiba menerima telepon dengan pertanyaan dan saran serupa saat Anda tidak melakukannya. 'bahkan tidak punya mobil...kan?

Dan dari perspektif bisnis, informasi yang dikumpulkan oleh perusahaan mobil melalui survei akan memungkinkan Anda untuk mempersonalisasi Anda dan belajar terlebih dahulu tentang apa yang dapat ditawarkan kepada Anda sebagai pelanggan potensial.

Ketika seseorang yang tidak ada hubungannya dengan pemasaran bertanya apa yang saya lakukan, saya sering menjawab bahwa saya membuat konten untuk menghasilkan arahan, dan kemudian mereka berhenti berbicara dengan saya atau melihat saya dengan bingung.

Jadi, sebagai gantinya, saya sarankan Anda menjawab, “Saya sedang berusaha menemukan cara unik untuk menarik orang ke bisnis saya. Saya ingin menawarkan produk yang benar-benar mereka minati, jadi saya perlu melakukan riset terlebih dahulu dan juga membangun minat mereka pada merek saya!”

Ini biasanya lebih dimengerti orang, dan mewakili . Ini adalah cara untuk menghangatkan pelanggan potensial dengan memperkenalkan mereka kepada Anda. Menunjukkan minat alami pada bisnis Anda, mereka mulai berinteraksi (dengan bisnis Anda), sehingga memudahkan Anda untuk menawarkan sesuatu untuk dibeli.

Sebagai bagian dari rencana pemasaran yang lebih besar, perolehan prospek masuk ke fase kedua. Tahap ini mengikuti setelah Anda menarik audiens dan siap untuk mengubah pengunjung tersebut menjadi prospek penjualan. Seperti yang dapat Anda lihat pada diagram di bawah, pembuatan prospek adalah langkah mendasar dalam mengubah pengunjung sederhana menjadi pelanggan Anda.

Bagaimana prospek bisa memenuhi syarat?

Seperti yang sudah Anda ketahui, prospek adalah orang yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan perusahaan Anda. Sekarang mari kita bahas cara untuk mengungkapkan minat ini.

Menurut hakim, lead generation adalah tentang mengumpulkan informasi. Informasi ini dapat dikumpulkan melalui formulir lamaran kerja yang diisi oleh pencari kerja, melalui kupon yang diberikan kepada pelanggan sebagai imbalan atas informasi kontak mereka, atau melalui formulir online yang kemudian pengguna dapat mengunduh beberapa materi pendidikan.

Ini hanyalah beberapa metode yang dapat Anda gunakan untuk mengkarakterisasi pengunjung tertentu sebagai petunjuk. Selain itu, metode tersebut memungkinkan Anda untuk menentukan tingkat minat seseorang di perusahaan Anda. Mari kita lihat setiap skenario satu per satu:

3. Konten: mengunduh kupon menunjukkan bahwa seseorang memiliki minat langsung pada produk atau layanan Anda, konten (buku pendidikan atau webinar), tetapi konten itu sendiri tidak dapat memberikan informasi tersebut kepada Anda. Oleh karena itu, untuk benar-benar menentukan tingkat minat pengunjung, kita perlu mengumpulkan lebih banyak informasi.

Ketiganya contoh umum tunjukkan kepada kami bagaimana perolehan prospek dapat berbeda dari satu perusahaan ke perusahaan lain, dan dari satu pengunjung ke pengunjung lainnya. Anda perlu mengumpulkan informasi yang cukup untuk menentukan apakah orang tersebut benar-benar memiliki minat, atau hanya dituntun oleh semua yang diminta untuk mereka isi.

Mari kita ambil sebagai contoh. Mereka menggunakan webinar pendidikan untuk menghasilkan prospek, dan mengumpulkan 7 poin informasi dari calon pembeli dan prospek:

Seperti yang Anda lihat, halaman arahan mencoba mencari tahu:

1. Nama: informasi dasar untuk interaksi
2. Nama keluarga: informasi dasar untuk interaksi
3. Email: Informasi ini akan memungkinkan Anda untuk menawarkan layanan melalui email
4. Nama perusahaan: informasi ini akan memungkinkan Anda untuk menentukan bagaimana dan apakah produk Anda akan membantu pelanggan mendapatkan keuntungan (kebanyakan digunakan dalam bisnis B2B)
5. Posisi: informasi untuk memahami posisi seseorang dalam bisnis untuk membangun interaksi yang tepat dengannya. Setiap pemangku kepentingan akan memiliki kepentingan tertentu dalam bisnis dan oleh karena itu prospek proposal Anda juga akan berbeda dari orang ke orang.
6. Nomor Telepon: Biasanya, nomor telepon hanya digunakan saat menentukan minat yang kuat, yang memastikan bahwa panggilan Anda tidak akan tiba-tiba dan mengganggu seseorang.
7. Garis Waktu Proyek: Mengakhiri surveinya dengan pertanyaan yang sangat spesifik yang memungkinkan Anda menentukan cara berkomunikasi dengan pemimpin.

Jika Anda ingin mempelajari tentang metode lain yang lebih kompleks untuk mengumpulkan informasi, serta apa yang perlu Anda tanyakan dalam kuesioner, Anda dapat membacanya di sini. Tapi mari kita lanjutkan ... Mari kita kembali ke dasar ...

Mekanisme Generasi Pemimpin

Sekarang setelah kita memahami bagaimana generasi prospek cocok proses umum pemasaran, mari kita lihat komponen utama dari proses pembuatan prospek:

1. Halaman arahan: arahan atau - ini adalah halaman web yang dikunjungi pengunjung dengan tujuan tertentu. Meskipun halaman arahan dapat digunakan untuk banyak tujuan, salah satu yang paling cocok adalah pembuatan prospek.

2. Kuesioner dan formulir: Halaman arahan biasanya berisi formulir dari beberapa bidang, dengan mengisi di mana pengunjung memberi Anda informasi kontaknya dan pada saat yang sama melaporkan bahwa dia tertarik dengan perusahaan Anda.

4. Panggilan untuk bertindak: Ajakan bertindak (atau ajakan bertindak) adalah gambar, tombol, atau pesan yang mendorong pengunjung situs untuk mengambil tindakan. Ketika datang ke generasi memimpin, komponen ini mendorong pengunjung untuk (ya, Anda dapat menebaknya!) mengisi formulir di halaman arahan. Sekarang Anda mengerti bagaimana semuanya terhubung?

Setelah Anda menggabungkan semua elemen ini, Anda dapat menggunakan saluran promo yang berbeda untuk menautkan dan mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan Anda, yang pada gilirannya akan menghasilkan arahan. Berikut adalah contoh kecil dari pembuatan prospek:

Sekarang, Anda seharusnya sudah memiliki gambaran tentang bagaimana mekanisme pembuatan prospek bekerja. Tapi ingat bahwa ini hanya dasar dan kita masih harus banyak belajar. Jadi tetap disini!

Lead generation adalah strategi pemasaran yang menguntungkan yang memungkinkan perusahaan menemukan pelanggan yang tertarik untuk membeli produk atau layanan mereka. Biasanya, proses pembuatan prospek terdiri dari beberapa langkah utama:

Ke bookmark

Generasi pemimpin.

1. Kampanye pemasaran

Dua metode pembangkitan prospek yang paling umum digunakan: generasi online dan offline. Dasar dari metode ini adalah pengembangan strategi pemasaran yang baik.

Perusahaan Anda dapat mengembangkan kampanye pemasaran yang efektif sendiri atau dengan bantuan agensi dan perusahaan yang secara profesional menghasilkan prospek dengan biaya tertentu.

Jika perusahaan Anda telah memilih generasi online sebagai dasar, maka keuntungan akan diberikan kepada kampanye pemasaran yang dilakukan di Internet. Arahan yang paling efektif adalah:

• Melakukan kampanye media sosial
• Memelihara blog perusahaan
• Membuat Halaman Arahan
• Kampanye email
• iklan kontekstual
• Demo online, presentasi, dll.
• Buat formulir di halaman arahan dengan integrasi tambahan di CRM

Contoh: Formulir penerimaan prospek di stdesk.com

Jika Anda lebih suka pembuatan offline, maka arah utama kampanye pemasaran Anda adalah:

• distribusi melalui surat
• jurnalisme pemasaran
• melaksanakan promosi.

Tidak berlebihan untuk menyebutkan kemungkinan mengintegrasikan sumber daya offline dan online selama kampanye pemasaran.

2. Menghitung dan menyaring lead

Sebagai hasil dari kampanye pemasaran, bisnis Anda akan menerima sejumlah prospek potensial. Namun, ini tidak berarti bahwa semua kontak yang diterima persis seperti yang Anda butuhkan. Pada tahap ini, penting untuk menyingkirkan lead yang dihasilkan.

Jika pada awalnya Anda mempercayakan pembuatan prospek ke agensi, maka pemilihan prospek konsumen atau target, serta penghitungan dan penyaringan lebih lanjut, akan menjadi tanggung jawab agensi. Ini akan diikuti dengan menjualnya ke bisnis Anda.

Jika Anda sendiri terlibat dalam kampanye pemasaran, maka sebagai hasilnya Anda juga akan menerima sejumlah prospek potensial, yang di masa depan perlu dibagi menjadi berkualitas tinggi dan "tidak menjanjikan".

Pada tahap ini, adalah tepat untuk menggunakan database dan program CRM khusus yang akan membantu mengoptimalkan proses penghitungan prospek dan penyimpanannya.

Contoh: Tempat di mana informasi tentang Prospek dari situs stdesk.com ditampilkan

3. Kampanye dukungan

Segera setelah Anda mendapatkan prospek yang "menjanjikan", mulailah kampanye untuk mendukung mereka: penting untuk tidak kehilangan prospek dan mempersiapkannya dengan baik untuk membeli produk atau layanan Anda. Pembuatan prospek jauh lebih efisien jika Anda menghubungi orang dalam waktu lima menit setelah memberikan informasi kontak.

Sebagai aturan, mekanisme berikut digunakan sebagai kampanye dukungan: buletin email, webinar, laporan, blog dan podcast, publikasi di media, mengadakan berbagai acara. Pertimbangkan dalam urutan apa dan dalam jangka waktu berapa mekanisme tertentu akan digunakan.

Sebagai contoh, algoritma berikut dapat diberikan:

• Hari pertama. Pengunjung telah mengunduh laporan (tentang produk atau layanan) yang menarik baginya dari situs Anda. (untuk itu dia harus meninggalkan email dan namanya di situs, yaitu Anda mendapat petunjuk).
• Hari ketiga. Anda mengirim surat ke email pemimpin yang berterima kasih kepadanya karena telah mengunduh laporan dan mengundangnya untuk menghadiri webinar tematik.
• Hari ketujuh. Pemimpin menghadiri webinar. Anda mengirim email ke pemimpin, menentukan apakah dia tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk/layanan.

Jika prospek merespons secara positif, maka Anda memiliki prospek yang memenuhi syarat.

Jika jawabannya tidak, kampanye dukungan harus dilanjutkan (misalnya, mengirim email berkala dengan penawaran untuk menghadiri webinar, membaca artikel yang dipublikasikan di situs web atau blog, dll.)

4. Dukungan penjualan

Jadi, Anda sudah memiliki petunjuk yang siap untuk dibeli. Tugas perusahaan Anda adalah membuat proses pembelian senyaman dan sesederhana mungkin, serta dengan hati-hati menyusun prosedur untuk berkomunikasi dengan pelanggan setelah mereka melakukan pembelian pertama mereka.

Akibatnya, Anda tidak hanya akan mendapatkan peningkatan penjualan dan pelanggan yang puas, tetapi juga bobot yang lebih besar di pasar barang dan jasa. Atau, klien yang puas selalu dapat meninggalkan umpan balik positif tentang aktivitas Anda secara online atau merekomendasikan Anda kepada teman, yang akan berdampak positif pada penjualan perusahaan.

Materi yang disajikan dengan dukungan perusahaan: STDESK

Surel: [dilindungi email]