5 процента отстъпка. Как да изчислим отстъпката като процент: основните методи и техники за решаване. Всичко за контрол на задълженията на фирмата

Коментар на Котиков

Днес имаме малко необичайна статия, защото това са две статии под една корица.

Първият е чисто практичен, за това как да изчислите правилно максималната възможна отстъпка за себе си, за да останете печеливши, а не обратното.

Втората статия, напротив, е по-скоро теоретична, тя е за това какво трябва да знаем за отстъпките, преди изобщо да ги предложим на някого.

Статиите се допълват толкова добре, че просто трябва да стоят една до друга.

Клиентът отново ли иска отстъпка? Съгласен! Да, ще отговориш, пак да работиш на загуба? Не е така: ако правилно изчислите размера на отстъпката, всички ще се възползват. Егор Егорушкин, партньор и директор на проектния офис на консултантската група Тук и сега, сподели формулите за изчисляване на изгодни отстъпки. Ето и резюметата от неговото изказване.

Отстъпката трябва да е от полза за всички

За да не се разкъсвате между желанието да спечелите и да задържите клиента, трябва да предложите отстъпка, която е изгодна за всички. В този случай клиентът няма да отиде при конкурент и вие все още ще останете на черно след многобройни разходи за доставка и „митническо освобождаване“ на стоките. Но как да изчислим точния размер на отстъпката, ако зависи от рентабилността на компанията, а рентабилността на всеки е различна?

За да разберете, трябва да отговорите на два въпроса: колко повече трябва да продадете, за да предложите X% отстъпка? И ако продадеш повече с X%, каква максимална отстъпка да дадеш, за да не работиш на загуба? Да започнем по ред.

1. Колко повече трябва да продадете, за да дадете X% отстъпка

Първо, нека дефинираме разликата между цена и надценка. Надценката се прилага към себестойността, отстъпката се дава от цената. Да приемем, че вашата надценка е 30%, а искате да дадете отстъпка от 5%. Например, цената на продукт е 100 рубли, за 95 го продавате.

Но имайте предвид, че ако сте приложили 30% надценка към себестойността, това означава, че имате не 30% от приходите в цената, а малко по-малко. Купихме продукт за 100 рубли, измамихме 30%, получихме цена от 130. Тоест, спечелихме 30, но няма да бъде 30%, а по-малко, 30% трябва да бъдат разделени на 130.

Формулата за изчисляване на надценката от цената

И какво стана? При надценка от 30% цената съдържа 23% от нашия доход. Ако дадем отстъпка на клиента, тогава ние споделяме дохода с него. Коя част? Нека изчислим това, като вземем предвид, че му даваме отстъпка от 5%.

С 5% отстъпка споделяте една пета от дохода си

Оказва се, че ако дадете отстъпка от 5% на цена, която съдържа 23% от вашия доход, тогава вие споделяте почти 22% от вашия доход. И тогава проста математика, както в училище: трябва да запомните какво да разделите на какво.

Ако сте продавали 1000 броя, колко повече трябва да продадете с 5% отстъпка?

Трябва да продадете поне +276 броя

Моля, имайте предвид, че ако продадете 27,6% повече, ще спечелите същата сума, както преди отстъпката.

Следователно, за да работите печелившо, трябва да продадете повече от 27,6%. Тоест, ако продадете например само 20-25% повече, ще сте на червено.

Вашите приходи ще се увеличат, защото ако дадете 5% отстъпка, за да продадете повече, продажбите ще се увеличат с повече от 5%. Ето как се оказва за много продавачи: продажбите изглежда са нараснали с 15-25%, но те не могат да разберат къде са парите.

Имайте предвид, че ако дадете отстъпка от 5%, тогава не е задължително продажбите да се увеличат точно с 27,6%. Това ще зависи от това колко печалба продавате. Тя е напълно различна за всеки.

2. Ако продадете повече с X%, каква е максималната отстъпка, за да не отидете на червено?

Да приемем, че клиент купува 1000 артикула от вас и казва, че е готов да купи 1500 артикула през следващата година, ако го интересувате от цената. Нека да разберем колко отстъпка можете да му направите.

Първо изчисляваме увеличението на продажбите и го вмъкваме във формулата по-долу. Увеличението ще зависи от това колко вашият клиент очаква да купи. В нашия пример, ако клиентът купи 1,5 пъти повече следващия път, тогава увеличението на продажбите ще бъде 50%.

Не изхвърляйте в този случай повече от 7,7%

И така: 7,7% е максималната отстъпка, която можете да дадете на този клиент. Можете да дадете 5, 6 или дори 7,5% - това ще бъде малко, но плюс. Ако дадете отстъпка над 7,7%, ще получите загуба.

Как да изчисляваме правилно с помощта на формули

Маргиналността или доходността силно зависи от това как изчислявате разходите. Например дали включвате заплатата на главния счетоводител и комисионната на продавача в себестойността или не. Опасността е, че ако не преброите всички преки разходи, които са свързани с продажбите, ще получите завишена доходност и ще решите, че печелите повече, отколкото в действителност. Ако получите завишена възвръщаемост, ще получите и завишена максимална отстъпка.

Завишен доход - Завишен макс. отстъпка

Например получавате 10% отстъпка. Това е крайната граница и сте изхвърлили клиента, например, 8%, но все още получавате минус на изхода. Причината ще бъде, че сте изчислили класическите разходи - покупка, транспорт, митници, но не сте взели предвид данъци, транспортни такси, опаковка и т.н.

Но има и друг вариант, който е още по-опасен. Например, вие сте включили в цената заплатиглавен счетоводител. В този случай ще получите подценена доходност и тогава отстъпката също ще бъде по-малка. Например те получиха максимум 5%. На клиента бяха предложени 4%, а на вашия конкурент - 5%, въпреки факта, че всъщност можете да се откажете от 7,7%. Но не го направиха и загубиха клиента просто от факта, че са броили неправилно.

Затова ви съветвам да се отнасяте към такива изчисления с максимално внимание - тези цифри крият както вашата печалба, която може да ви зарадва, така и проблеми, които определено няма да ви зарадват.

Отстъпки, които не стават зли

Статия от Сергей Славински, директор на Синдикирани марки, оригинал на Medium.

Ричард Естес, В магазина за бонбони, 1983 г

Някои хора смятат отстъпките за зло. Някой е основният двигател на развитието на продажбите. Но тук има едно предупреждение...

Отстъпките са добри само когато укрепват връзката между доставчика на продукта и неговия потребител. Ако това не се случи - ценовата конкуренция води до изчерпване на ресурсите на компанията. По-нататък знаете.

Само най-мързеливите не са писали (или чели) за маркетинга на продажбите и провала на тази концепция през последните 60 години. Но кога този инструмент работи в полза както на купувача, така и на продавача?

Привидна валидност

За да бъдат отстъпките ефективен инструмент не само за еднократни продажби, но и за укрепване на взаимоотношенията и създаване на положителни преживявания, те трябва да имат само едно свойство - очевидно оправдание.

Ако продуктът изтече, отстъпката ни е ясна. Ако една компания търси „препятствия“ в нов продукт, отстъпката (например за тестване или техническо откритие) е разбираема за нас. Ако това е отстъпка за пенсионери, студенти или деца, това е разбираемо. Дори специалната клубна цена е приемлива. Но "промоционални стоки" или "разпродажби" - не. Защото имат нужда от причина. Защо действие? Защо продажбата?

Въпреки популярността си, механиката на подобни събития е пагубна. Нейният продукт със сигурност ще бъде взет, но как отстъпката ще се отрази на възприемането на вашата марка? Особено в тези категории, където традиционно не се пазарят.

Изводът е само един. По-точно две: „никой не взема“ и „първоначално вдигнаха цената“. И как такива мисли на купувачите ще повлияят на отношението им към вашия продукт? Трудно е да се каже точно как, но това, което може да се предположи със сигурност е, че ще бъде отрицателна реакция, а не положителна. Дори въпреки желанието ви да направите добро и да представите невероятния си продукт на по-широка аудитория (какво друго?).

Има огромен брой начини да оправдаете отстъпка и това действие изобщо не е сложно. Ако вече смятате, че е дошло времето за този инструмент - използвайте го с максимална полза. Дайте усещането, че вашият купувач е спечелил отстъпка, а не я е получил безплатно.

sp-force-hide ( дисплей: няма;).sp-форма ( дисплей: блок; фон: rgba(247, 247, 247, 1); подложка: 25px; ширина: 800px; максимална ширина: 100%; граница- радиус: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; border-color: #dddddd; border-style: solid; border-width: 13px; font-family: Arial, "Helvetica Neue ", sans-serif; background-repeat: no-repeat; background-position: center; background-size: auto;).sp-form input ( display: inline-block; opacity: 1; visibility: visible;).sp -form .sp-form-fields-wrapper ( margin: 0 auto; width: 750px;).sp-form .sp-form-control ( background: rgba(255, 255, 255, 1); border-color: rgba (217, 217, 217, 1); border-style: solid; border-width: 1px; font-size: 15px; padding-left: 8.75px; padding-right: 8.75px; border-radius: 0px; -moz -border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; височина: 35px; ширина: 100%;).sp-form .sp-field label ( цвят: #444444; размер на шрифта: 14px; стил на шрифта : нормален; тегло на шрифта: получер;).sp-form .sp-button ( border-radius: 25px; -moz-bo rder-radius: 25px; -webkit-border-radius: 25px; цвят на фона: #ef002b; цвят: #ffffff; ширина: 100% тегло на шрифта: 700 стил на шрифта: нормален семейство шрифтове: Arial, sans-serif; box-shadow: няма -moz-box-shadow: няма; -webkit-box-shadow: няма;).sp-form .sp-button-container ( подравняване на текст: център; ширина: автоматично;)

Сега можете да разрешите тази загадка с нашия калкулатор за отстъпки. С всички процентни суми нашият калкулатор за отстъпка работи чудесно за изчисляване на процента на отстъпката. Всичко, което трябва да направите, е да запишете първоначалната цена на артикула в долари и процентната отстъпка за артикула. След това, след отстъпката, просто щракнете върху "Изчисли", за да разберете истинската цена на артикула. Това е невероятно бързо, лесно и безплатно.

Например:

Ако видите артикул, чиято първоначална цена е $29,99 и показва 23 процента отстъпка. Като включите тези числа в нашия калкулатор, ще откриете, че цената на артикула сега е $23,09, а спестяванията са $6,90. Можете да ги проверите отново, когато разполагате с номерата на отстъпките в нашия магазин и/или отстъпката, която виждате онлайн, за да се уверите, че е правилна.

Дори и с части от процента, нашият калкулатор за процентна отстъпка работи чудесно. Ако видите артикул с оригинална цена от $24,99 и 17,5% отстъпка, можете да запишете дробните числа в нашия калкулатор за процент на отстъпка и да разберете какво нова ценае $20,62, а отстъпката е $4,37.

Никога не е било толкова лесно да намерите цената на артикул с отстъпка!

Как да изчислим отстъпката?

Отстъпката е намаление на базовата цена на стока или услуга. Това може да се случи по време на процеса на производство или продажба на всеки етап: доставчиците могат да отстъпят цените на материалите или търговците на дребно могат да поставят яркочервен етикет с 15% отстъпка! върху част от облеклото.

Често се правят отстъпки, за да се ускори продажбата на акции, да се насърчат клиентите, да се привлече внимание или да се увеличат краткосрочните печалби.

Като клиенти често попадаме в капана на импулсивните покупки, изкушени от проценти отстъпка. Въпреки това, по-често губим пари, вместо да спестяваме пари, когато се отдадем на пазаруването, купувайки ненужни артикули, подтикнати от обещанието за по-ниска цена.

Мислили ли сте за реалната стойност на отстъпката? Може да имате предвид някои сделки или може да имате под ръка процент от купона и искате да знаете точно какъв е този процент в долари.

Използването на този калкулатор е най-лесният начин да разберете цената с отстъпка. Но ако искате да направите изчислението ръчно, можете да използвате формулата:

Продажна цена = оригинална цена - отстъпка

Когато отстъпката е равна на първоначалната цена на артикула и процента на отстъпката. Така че крайното уравнение изглежда така:

Цена с отстъпка = първоначална цена - първоначална цена x процент на отстъпка

Видове отстъпки

Сезонни отстъпки

Може да срещнете различни видовеотстъпки. Някои от тях са сезонни. Големите магазини за дрехи често обявяват 50% отстъпки при смяна на сезоните.

Начин на плащане Отстъпки

Други са свързани с определен тип плащане. Много търговци на дребно предпочитат да получават плащане в брой, а не с банкова карта, за да избегнат таксите за транзакции и да получат плащане веднага.

Отстъпки за социални групи

Определено социални групиполучават отстъпки въз основа на техните характеристики, включително студенти, военни, възрастни хора и хора с увреждания. Повечето компании предлагат и специални отстъпки за своите служители.

Дни със специални отстъпки

Може да сте били свидетели на тези отстъпки по различни поводи като Ден на майката, Свети Валентин и т.н. Тези отстъпки се дават в чест на определена група хора.

Отстъпки за купони

Отстъпките с купони се използват главно онлайн, т.е. Amazon, eBay. Човек получава отстъпки, ако има код, който да приложи, преди да провери количката след пазаруване онлайн. Отстъпките за купони обаче не се ограничават до електронното пазаруване.

Без значение каква е отстъпката в магазина, нашият калкулатор за отстъпки винаги е готов да изчисли лихвения процент вместо вас. Това ще ви позволи да спестите от конкретна продажба на артикул за няколко секунди.

Очевидно е, че всеки процент отстъпка рязко намалява печалбата. Отстъпките сами по себе си не са спирачен фактор за растеж на приходите, стига да водят до по-високи приходи. С правилното използване на този рекламен инструмент можете не само да поддържате печалбата на обичайното ниво, но и да я увеличите.

Ситуация 1.

Ситуация 2.

Ситуация 3.

Нека анализираме тези случаи, като ги разглеждаме единствено от гледна точка на това каква печалба компанията губи или получава конкретно в тези ситуации, без да засяга последващите перспективи и последствия. Това означава, че в този случай няма да гледаме на ценовите намаления като на някаква дългосрочна инвестиция в развитието на клиентската база. Тоест ще определим влиянието на тези дейности върху печалбата „тук и сега“.

Как отстъпките намаляват печалбите

За да определим как намалението на цените се отрази на печалбите на компанията, трябва да знаем само два показателя: текущия марж на стоката и размера на отстъпката. Вижте таблицата по-долу. Дава отговор на въпроса - с колко трябва да увеличите продажбите на клиента, на когото сте предоставили отстъпка, за да получите същата печалба, която сте имали преди.

Необходимото увеличение на продажбите се посочва като процент в пресечната точка на надценките и отстъпките.

Анализирайки горните ситуации с помощта на тази таблица, е лесно да се намери отговорът на въпроса „Изгодно ли е за компанията?“:

Ситуация 1.Маркетологът предлага да се увеличат продажбите с 10%, като се предостави 10% отстъпка. Полезно ли е за компанията?

Отговорът на този въпрос само по отношение на рентабилността на сделката, а не на перспективите, винаги ще бъде - не. Освен ако вашата надценка не е безкрайна, 10% отстъпка винаги ще ви донесе повече печалба от 10% увеличение на продажбите.

Да приемем, че вашата надценка е 30%. Ако клиент получи 10% отстъпка от вас, тогава трябва да увеличите продажбите със 76%, за да получите същата печалба, както ако не сте предоставили отстъпка.

Ситуация 2.През месеца предоставяте на своите клиенти 7% отстъпка, благодарение на която получавате 20% увеличение на продажбите спрямо предходния месец. Полезно ли е за компанията?

Да кажем, че надценката, с която е работил мениджърът, е 30%. За да спечели същата печалба като преди отстъпките, мениджърът трябва да увеличи продажбите си с 44%. Следователно „източването“ на компанията, организирано от управителя, е нерентабилно.

Ситуация 3.Мениджърите предлагат да намалят цената на N продукти с 15%, за да наваксат предложението на конкурентите. С колко трябва да се увеличат продажбите на продукта на N, за да можем да кажем, че такова намаление е било от полза за компанията?

Ако надценката, при която се продава продукт N, е 30%, тогава продажбите ще трябва да се увеличат със 186%, почти три пъти, за да може компанията да спечели същата печалба, както при ненамалената цена.

Изчисляване на доходността на сделката

Можете сами да направите изводи за рентабилността на отстъпките, като използвате таблицата

Калкулатор за загуба или печалба
в зависимост от отстъпката/надценката

№	Отстъпка/доплащане	Разходи (приходи)	Себестойност	Средна норма на възвръщаемост (марж)	печалба	Увеличение/намаляване на печалбата в rub.	Увеличение/намаление на печалбата в %
1
2
3

• Можете да въведете вашите данни само в жълтите полета.
• В първия ред въведете цената на продукта или услугата и нейната цена.
• Във втората колона въведете отстъпката или надценката, която ще направите. 2-ри и 3-ти ред изпълняват същата функция и са направени за удобство, за да можете да сравнявате резултатите от различни отстъпки или отстъпки и увеличения на цените.
• Положително число е надценка. За да посочите отстъпка, поставете минус пред числото. „Поиграйте си“ с тези числа – смятаме, че резултатите ще ви изненадат (ако никога не сте правили такива изчисления)
• В червените клетки ще видите крайния резултат. След като го оцените, решете - не е ли по-добре да откажете напълно отстъпките и обратното да увеличите цените си?

Отнасяйте се разумно към отстъпките. Даването на отстъпки на клиентите също е принос за развитието на отношенията, но не правете необмислени и необосновани намаления на цените.

Изчислете веднага - с колко компанията трябва да увеличи продажбите, ако всеки клиент получи 1% отстъпка? Познаването на този показател от мениджъри и мениджъри води до факта, че служителите на компанията започват да разбират колко пари се губят при отстъпки. Тогава в арсенала на компанията се появяват нови начини за мотивиране на клиентите, като бонус програми и персонално изчисляване на отстъпките.

Microsoft Excel ви позволява бързо да работите с проценти: да ги намерите, да ги сумирате, да ги добавите към число, да изчислите процентен ръст, процент от число, от сума и т.н. Такива умения могат да бъдат полезни в голямо разнообразие от области на живота.

В ежедневието все повече се сблъскваме с лихви: отстъпки, заеми, депозити и др. Ето защо е важно да можете да ги изчислите правилно. Нека разгледаме по-подробно техниките, предлагани от вградения инструментариум за електронни таблици.

Как да изчислим процент от число в Excel

Математическата формула за изчисляване на лихвата е следната: (част за търсене / цяло число) * 100.

За да намерите процента на число, се използва следната версия на формулата: (число * процент) / 100. Или преместете запетаята като процент с 2 цифри наляво и извършете само умножение. Например 10% от 100 е 0,1 * 100 = 10.

Коя формула да приложите в Excel зависи от желания резултат.

Задача №1: Намерете колко е 20% от 400.

1. Правим активна клетката, в която искаме да видим резултата.
2. В лентата с формули или директно в клетката въведете =A2*B2.

Тъй като веднага приложихме процентния формат, не трябваше да използваме математически израз в 2 стъпки.

Как да задам процентен формат на клетка? Изберете всеки удобен за вас метод:

• веднага въведете число със знака "%" (клетката автоматично ще зададе желания формат);
• щракнете с десния бутон върху клетката, изберете "Форматиране на клетки" - "Процент";
• изберете клетка и натиснете комбинацията от горещи клавиши CTRL+SHIFT+5.

Без да използвате процентния формат, в клетката се въвежда обичайната формула: \u003d A2 / 100 * B2.

Тази опция за намиране на процент от число се използва и от потребителите.

Задача #2: 100 поръчани артикула. Доставено - 20. Намерете колко процента от поръчката е изпълнена.

1. Задайте необходимия формат на клетката на процент.
2. Въведете формулата: =B2/A2. Натиснете ENTER.

В този проблем отново се справихме с едно действие. Коефициентът не трябваше да се умножава по 100, т.к клетката е форматирана като процент.

Не е необходимо да въвеждате проценти в отделна клетка. Можем да имаме число в една клетка. И във втория - формулата за намиране на процента на числото (= A2 * 20%).



Как да добавя процент към число в Excel?

В математиката първо намираме проценти от число и след това извършваме събиране. Microsoft Excel прави същото. Трябва да въведем правилно формулата.

Задача: Към числото 100 добавете 20 процента.

1. Въвеждаме стойностите в клетки с подходящи формати: число - с число (или общо), процент - с процент.
2. Въведете формулата: =A2+A2*B2.

Друга формула може да се използва за решаване на същия проблем: =A2*(1+B2).

Разлика между числата като процент в Excel

Потребителят трябва да намери разликата между числените стойности като процент. Например, изчислете колко се е увеличила / намаляла цената на доставчика, печалбата на предприятието, разходите комунални услугии т.н.

Тоест има цифрова стойност, която се е променила във времето поради обстоятелства. За да намерите процентната разлика, трябва да използвате формулата:

("нов" номер - "стар" номер) / "стар" номер * 100%.

Задача: Намерете процентната разлика между "старите" и "новите" цени на доставчика.

1. Нека направим третата колона "Динамика в проценти". Нека зададем процентен формат на клетките.
2. Поставете курсора в първата клетка на колоната, въведете формулата: = (B2-A2) / B2.
3. Да натиснем Enter. И плъзнете формулата надолу.

Процентната разлика има положителна и отрицателна стойност. Създаването на процентния формат направи възможно опростяването на първоначалната формула за изчисление.

Процентната разлика между две числа в стандартния клетъчен формат („Общ“) се изчислява по следната формула: =(B1-A1)/(B1/100).

Как да умножите по процент в Excel

Задача: 10 кг солена вода съдържа 15% сол. Колко килограма сол има във водата?

Решението се свежда до едно действие: 10 * 15% = 10 * (15/100) = 1,5 (kg).

Как да решите този проблем в Excel:

1. Въведете числото 10 в клетка B2.
2. Поставете курсора в клетка C2 и въведете формулата: \u003d B2 * 15%.
3. Натиснете Enter.

Не трябваше да преобразуваме процента в число, защото Excel разпознава идеално знака "%".

Ако числовите стойности са в една колона, а процентите са в друга, тогава е достатъчно да направите препратки към клетки във формулата. Например =B9*A9.

Изчисляване на лихвата по кредит в Excel

Задача: Те взеха 200 000 рубли на кредит за една година. Лихвен процент - 19%. Ще изплащаме за целия срок на равни вноски. Въпрос: какъв е размерът на месечната вноска при тези кредитни условия?

Важни условия за избор на функция: постоянството на лихвения процент и сумите на месечните плащания. Подходящ вариант на функцията е "PLT ()". Намира се в раздел "Формули" - "Финансови" - "PLT"

1. Процент - лихвеният процент по кредита, разделен на броя на лихвените периоди (19%/12, или B2/12).
2. Nper е броят периоди на плащане на кредита (12).
3. PS - размер на заема (200 000 рубли или B1).
4. Полетата на аргументите "BS" и "Type" ще бъдат игнорирани.

Резултатът със знака "-", т.к кредитополучателят ще върне парите.

Преди да пристъпим към директно описание на видовете отстъпки и тяхната икономическа оценка, трябва да се спрем на принципите на тяхното прилагане, чието прилагане трябва да гарантира ефективността на цялата система от отстъпки.

Първо, използването на система за отстъпки трябва да доведе до положителни резултати икономически ефект. Тоест отстъпките не трябва да се възприемат като необходимо зло, с което компаниите трябва да се примиряват. Напротив, те трябва да служат поне за поддържане на нивото на рентабилност, а по-добре - за повишаването му.

На второ място, предоставената отстъпка трябва да предизвика истински интерес у купувача и желание да изпълни договорените условия.

Трето, системата за отстъпки трябва да бъде проста и разбираема за клиентите и служителите на компанията. Наличието на голям брой различни видове отстъпки в една система едновременно може да създаде объркване и неразбиране сред купувача и значително да усложни работата на отдела по продажбите.

Основни видове отстъпки

Прогресивни отстъпки за големи покупки

Това е най-често срещаният вид отстъпка. Фирмата установява техния прогресивен мащаб в зависимост от обема на пратката или обема на покупките за определен период. В повечето случаи обаче такива системи са съставени интуитивно и много често не са достатъчно ефективни.

За изчисляване на скалата на отстъпките може да служи принципът да не се намалява нивото на печалбата - печалбата при намалената цена и новия обем на продажбите трябва да бъде не по-малка от първоначалните стойности на цената и нивото на продажбите.

Като се има предвид този принцип, можете да извлечете формула за изчисляване на отстъпките.

където текущ марже приходите минус променливи разходиза производствено предприятиеили разходи за покупка за търговски дружества. Ако търговско дружествоголямо количество собствени променливи разходи, тогава те също трябва да се добавят към покупната цена;
желаното увеличение на маржае индикатор за желания ръст на маржа по отношение на текущото ниво.

Както се вижда от формулата, за изчисляване на скалата на отстъпката се използват обобщени данни (марж и процент надценка) по категория продукти. В същото време самата продуктова категория може да съдържа голям бройстокови позиции с различни цени, мерни единици и обеми на продажби.

Използването на изходни данни по продуктови категории прави формулата лесна за прилагане на практика, тъй като скалата на отстъпките трябва да бъде разработена изцяло за продуктови категории, а не за отделни позиции.

Има два начина за прилагане на формулата:

1) ако клиентът поиска допълнителна отстъпка, тогава компанията трябва да реши какви насрещни условия да предложи, за да поддържа поне нивото на печалба;
2) разработване на обща скала от отстъпки за всички клиенти в определена продуктова категория.

ПРИМЕР 1

Клиентът иска допълнителна отстъпка

Да предположим, че клиент закупува определена категория стоки за сумата от 40 000 рубли всеки месец, като се вземе предвид отстъпката от 2%, предоставена на клиента. Тоест, според ценовата листа, такава партида струва 40 816 рубли (40 000 рубли / (1-2% / 100%)). Средната търговска надбавка за тази продуктова категория е 25%. По този начин, покупна ценаот разглежданата партида стоки е 32 653 рубли (40 816 рубли / (1 + 25% / 100%)), а текущият марж е 7347 рубли (40 000-32 653).

Така че клиентът иска голяма отстъпка. Например 4% или 7%. Какви контраусловия трябва да предложи компанията, за да поддържа нивото на печалба? Например, за ниво на отстъпка от 7% или повече, компанията е задала желано увеличение на маржа от 1000 рубли в сравнение с предишното ниво от 7347 рубли. Използвайки горната формула, изчисляваме необходимия обем продажби в парични условияза всяко ниво на отстъпка (вижте таблица 1).

Таблица 1. Изчисляване на необходимия обем продажби

Индекс	Стойност на намалението
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Желано увеличение на маржа
Необходимо увеличение на обема на продажбите спрямо текущите продажби
Ценова листа цена
Разходи за покупка

ПРИМЕР 2

Разработване на обща скала от отстъпки

За да направите това, трябва да направите следните изчисления:

1) определете първоначалния обем на продажбите, от който започват отстъпките (да речем 75 000 рубли);
2) установете приемлива сума на маржа за всяко ниво на отстъпка, която компанията би искала да получи;
3) получените обеми продажби за всяко ниво на отстъпка могат да бъдат закръглени до най-близкото кръгло число;
4) не забравяйте да проверите колко привлекателна е такава скала от отстъпки за клиентите.

За опцията, когато търговският марж е 20%, получаваме следната таблица (вижте Таблица 2).

Таблица 2. Изчисляване на скалата на отстъпките

Индекс	Стойност на намалението
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Желано увеличение на маржа
Необходим обем продажби с отстъпка
Закръглен обем на продажбите с отстъпка
Ценова листа цена
Разходи за покупка

Отстъпки по договор

Тази група отстъпки трябва да мотивира клиента да изпълнява такива договорни условия, които са изгодни за компанията. Договорните отстъпки могат да се дължат на срок на плащане, определен вид плащане или валута, покупка на определена продуктова линия и др.

Да установи условия за срок на плащане, валута на плащане и вид платежно средство икономическа оценкаможе да служи банкова лихва, разходи за конвертиране и банкови разходи, а за линията и класа - разходи за замразяване оборотен капитали други предимства от комплексната поръчка.

По този начин компанията поставя такива условия на клиента, чието изпълнение е интересно за клиента и изгодно за компанията. Обратно, възможно е да се определят маржове при условия, които са неизгодни за компанията.

ПРИМЕР 3

Отстъпка поради срок на плащане

Следната схема може да служи като пример за определяне на условия за периода на плащане. Има базова цена за стоките при плащане при доставка. В същото време е възможно да се даде отсрочка на клиента за 30 дни или да се получи авансово плащане от клиента за 30 дни. Ако е от полза за компанията да мотивира клиента да плати по-рано, можете да зададете отстъпка за предплащане и, обратно, надценка за разсрочено плащане.
Процентът за сравнение може да бъде банкова лихва. Вземете например 18% годишно или 1,5% на месец. По този начин компанията може да постави условия, малко по-добри от банковата (например 2% отстъпка за предплащане и 2% надценка за разсрочено плащане), за да бъде интересно за клиента да плати стоката по-рано.

ПРИМЕР 4

Отстъпка въз основа на валутата на сетълмента

Клиенти на фирма за търговия с авточасти за чужди автомобили имаха възможност да платят стоки различни видовепарична валута (рубли, долари и евро). Но при сегашната система на плащане имаше изобилие от долари, нямаше достатъчно рубли и еврото по това време все още не беше достатъчно разпространено.

След това беше изготвена и анализирана „карта на валутния поток“ — т.е. изчислено е колко компанията получава различни валути и колко има нужда да ги изразходва, като се вземат предвид всички условия за конвертиране и разходите за банкиране услуги. След това условията за приемане на валута и вътрешния обменен курс бяха внимателно променени в посока на по-изгодни условия от гледна точка на компанията.

ПРИМЕР 5

Отстъпка поради набор от условия

Често можете да намерите схема за „ретро бонус“ (плащане на сумата на отстъпката в края на месеца, при спазване на редица условия). Общият размер на отстъпката се състои от набор от условия, които компанията трябва да изпълни. Например:

• за изпълнение на планирания обем - 3 %;
• за навременно плащане - 3 %;
• за избраната линия - 2%.

Така при спазване на всички условия клиентът получава обща отстъпка от 8%.

Тази схема обаче също не винаги работи. Понякога клиентите (особено малките) казват: „Дайте ми 3% сега и нямам нужда от повече“. Важно е да не забравяме принципа на привлекателността на отстъпката за клиента и да следим какво наистина предизвиква интереса му.

Следващата важна точка от договора са условията за доставка на стоките. Дружеството може да предвиди допълнителни действия за насърчаване на клиентите да спазват благоприятни за него условия. Например, ако има постоянен парк от превозни средства, продавачът трябва да се опита да достави стоки със собствени превозни средства (в рамките на натоварването на превозните средства), тъй като празните превозни средства по някакъв начин ще повлияят финансови резултати. А стабилното зареждане на автопарка може да донесе ползи както преки икономически, така и непреки (под формата на удобство за клиентите).

Надценка за доставка допълнителна услугаза доставка може да се оправдае с факта, че нейната сума е малко по-малка от цената на алтернативна услуга за доставка, когато клиентът използва нает транспорт.

Напротив, ако клиентът разполага със собствен транспорт, той има право да иска отстъпка. Но в този случай продавачът може да определи отстъпка малко по-малка от собствените си разходи за доставка.

Сезонни (празнични) отстъпки за преразпределяне на търсенето

Използването на сезонни отстъпки ви позволява да преразпределите търсенето във времето - да осигурите равномерно натоварване и да намалите съвкупното търсене през пиковите периоди.

Сезонността на търсенето е често срещана ситуация в условия на ограниченост производствен капацитеткомпании, когато през пиковия период не може да осигури всички приложения, а по време на рецесия е принуден да стои без работа. В този случай отстъпките са предназначени да преразпределят търсенето във времето и да насърчат купувачите да купуват стоки преди началото на сезона и съответно да намалят търсенето през пиковите периоди.

Терминологичен речник
Разходите за смяна са разходите, които клиентът ще трябва да направи, когато премине към нов продукт или нов продавач. Разходите могат да бъдат както парични (загуба на отстъпка), така и психологически (навик, удобство за купувача). - Забележка. автор.

Сезонните колебания могат да бъдат както за дълго време (например през летните месеци или новогодишни празници), а на кратки периоди - седмица и ден. Тогава пиковите дни и вечерните часове могат да бъдат съответно. Затова някои супермаркети предоставят отстъпки на пенсионерите, когато направят покупка преди 12 часа на обяд. Икономически критерий за ефективността на такива отстъпки може да бъде оценка на ползите от преразпределението на търсенето и пропуснатите печалби, когато пиковото търсене не е изпълнено.

Ако една компания целенасочено се подготвя за увеличаване на покупателната активност, понякога се прилагат празнични отстъпки, чиято основна цел е да съживят търговията и да привлекат клиенти в своя магазин по време на период на предвидимо увеличение на покупателната активност.

Сезонни отстъпки за ликвидация на продукти

Друг вид сезонни отстъпки са отстъпките за освобождаване от стоки, чиято основна задача е да стимулират търсенето за елиминиране на остатъците. Ако една компания не е успяла да продаде всички сезонни артикули по време на пиковите продажби, тогава тя има две възможности: да съхранява тези остатъци до следващия сезон или да предостави отстъпки, за да елиминира евентуално остатъците. Следователно икономическата оценка за изчисляване на такива отстъпки е оценката на разходите за съхранение на продуктите. В същото време трябва да се вземат предвид както преките разходи (главно използването на заеманото пространство), така и непреките разходи (рискове от физическо и морално стареене на стоките, загуба на представяне и др.). По този начин, ако разходите за съхранение на стоките са високи и изчислената отстъпка наистина е в състояние да привлече достатъчен брой купувачи, тогава използването на този вид отстъпка е препоръчително.

Предотвратяване на неблагоприятни данъчни последици

При прилагане на отстъпки трябва да се вземат предвид разпоредбите на чл.40 данъчен кодекс RF, който установява принципите за определяне на цената на стоките, работите, услугите. от общо правилоза данъчни цели се приема посочената от страните по сделката цена на стоки, работи или услуги, като до доказване на противното се приема, че тази цена съответства на нивото на пазарните цени. Но трябва да се помни, че ако цената се отклонява с повече от 20% нагоре или надолу от ценовото ниво, прилагано от данъкоплатеца за идентични (хомогенни) стоки за кратък период от време, данъчни властиможе да провери правилността на прилагането на цените за транзакции (подклауза 4, клауза 2, член 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация). Ако се установи отклонение, те имат право да начислят допълнителен данък и санкции.

Следователно, ако максималната отстъпка е 20% от редовното ценово ниво (ако цените се поддържат на средно пазарно ниво), тогава данъчните власти нямат причина да търсят вина в продавача. Ако се очакват отстъпки над 20%, тогава подобни действия трябва да се обяснят с факта, че отстъпките се дължат на маркетинговата политика на данъкоплатеца. Или сезонни и други колебания в търсенето. Тези фактори трябва да бъдат взети предвид от данъчните власти при изчисляване на пазарната цена. Тези и други обстоятелства, изброени в член 40, параграф 3 от Данъчния кодекс на Руската федерация, данъкоплатецът има право да се позове, защитавайки своите интереси.

Такива действия обаче трябва да бъдат потвърдени с подходящи документи. Без да се провалят, те трябва да бъдат фиксирани в специални вътрешни документи. Това може да бъде заповед или заповед на ръководителя на организацията. В допълнение, указание за формирането на цената на сделката, като се вземат предвид отстъпките като част от маркетинговата политика, може да бъде отразено и в текста на договора за продажба на стоки, продадени с отстъпка, във фактурата за плащане за стоките. Това е доказателство, че цената на стоките не е занижена поради други причини.

Привличане на нови клиенти и задържане на стари

Основната задача на системите за отстъпки, насочени към привличане на нови купувачи, е да формират в определен период от време такива условия, които да осигурят интерес и да насърчат купувача да се свърже с този конкретен продавач. Освен това, за да се постигне такъв резултат, не е необходимо да се намалява цената на всички стоки. Достатъчно е да го намалите само с няколко така наречени „индикаторни“ стоки, чиито цени купувачът помни и по които съди за нивото на цените на цялата компания.

Стоките - "индикатори" трябва да заемат малък обем от общата маса на продадените стоки, тъй като намаляването на цената за голяма част от асортимента или за "основния" продукт може да доведе до значителни икономически загуби. Във всяка продуктова категория не може да има повече от 3–5 такива стоки и именно за тях купувачът трябва да знае нивото на цените. Покриването на загуби от по-ниски цени за някои стоки трябва да се извършва чрез допълнителна продажба на други стоки, за които цената може да е твърде висока.

След като компанията успее да привлече нови клиенти, следващата задача е да ги задържи - формирането на такива условия, при които клиентът, направил първата покупка, ще бъде заинтересован да закупи стоки от този продавач в бъдеще. В този случай идеалният вариант може да се счита за ситуация, при която всяка следваща покупка ще увеличава този интерес все повече и повече. Този проблем може да бъде доста успешно разрешен с помощта на система от кумулативни отстъпки: те трябва да са значителни за купувача и трябва да надвишават разходите за преминаване при кандидатстване към друга компания.

Дилърски отстъпки

отделна категорияотстъпките са отстъпки за дилъри, дистрибутори, търговци на едро, фирми, които участват в системата за дистрибуция на продукти на компанията продавач. Груба икономическа оценка за дилърски отстъпки може да бъде стойност на отстъпката, която е приблизително равна на цената на услугите за разпространение на продукти (или е малко по-малка от цената за организиране на вашия собствен промоционален канал)*.

Така че, ако правилно разработите и изчислите системата от отстъпки, те ще бъдат икономически изгодни както за самата компания, така и за купувача. Освен това ефектът, който произвежда отстъпката, се измерва не само с икономически ползи. Фирма, която предоставя отстъпка на своите клиенти, демонстрира грижа, уважение и повишен интерес към тях, което най-често провокира тяхната лоялност към компанията. А лоялността на клиентите струва повече от парите.

* Повече за ценова политикакогато организирате канали за дистрибуция на продукти, вижте статията "Цена за дистрибутора" в последния брой на списание "Sales bussines / Sales" (№ 11, 2005 г.). - Забележка. издания.