Scăderea comerțului cu amănuntul în Rusia continuă. „Surpriză completă”: vânzările de electronice s-au prăbușit în Rusia Vin magazine mici; cei mari dispar

1. Magazinele pentru care cel mai important lucru este calitatea produsului, deschiderea și dezvoltarea constantă vor înflori

Astăzi puteți găsi cu ușurință orice informație pe Internet, așa că nu va fi dificil pentru cumpărător să afle absolut totul despre produsul de interes. Cumpărătorii dau preferință acelor magazine care arată bucătăria afacerii lor, de exemplu, vorbesc în detaliu despre ceea ce se aplică prețului produsului lor: materii prime, personal, taxe, markup. Ei oferă informații despre fabricile și fabricile în care sunt produse aceste produse, însoțind toate acestea cu fotografii și videoclipuri, arătându-și angajații.

2. Magazinele care au o expertiză unică în materie de produse vor prospera.

Singurul lucru care motivează un client să facă o achiziție într-un magazin cu amănuntul și nu pe internet este cunoștințele despre produsul pe care nu îl va primi nicăieri altundeva. Majoritatea proprietarilor de magazine de vânzare cu amănuntul încearcă să construiască cumpărături omnicanal - transferând toată comoditatea vânzărilor online către magazinele de vânzare cu amănuntul.

De exemplu, lanțul american de hardware Crate and Barrel a testat recent un program în care cumpărătorii navighează pe rafturi folosind tablete furnizate de magazin. Clienții pot folosi tableta pentru a scana un cod de bare și pentru a obține mai multe informații despre produse, le pot adăuga la listele de dorințe și pot obține ajutor de asistent de vânzări pentru asamblarea comenzii.

3. Toate vânzările cu amănuntul vor accepta plăți de pe dispozitive mobile

Acesta este viitorul. În 2017, acei proprietari de magazine de vânzare cu amănuntul care nu folosesc încă această tehnologie o vor face cu siguranță. Magazinele care nu urmează această tendință vor rămâne în urmă și riscă să piardă mulți bani.

Proprietarii de magazine vor primi plăți de pe dispozitivele mobile, alegând tehnologia care li se potrivește cel mai bine: sisteme mPOS, diverse aplicatii mobile sau Apple Pay.

4. Formatul de magazin mic va fi popular, dar cel mare nu.

Preferințele consumatorilor îi vor împinge pe marii comercianți cu amănuntul să se concentreze pe magazine de format mai mic.

În 2017, suprafețele magazinelor vor scădea. În SUA, acest lucru este deja vizibil la giganți precum Target, Best Buy și IKEA. Au investit în magazine de format mic pentru a face mai confortabil și mai convenabil pentru clienți să aleagă produsele.

Pentru a înțelege de ce cumpărătorii nu merg la magazinele mari, trebuie să cunoașteți o altă mare tendință în retail: importanța confortului și a accesibilității. Când oamenii pot cumpăra online și le pot livra acasă în câteva ore, doar comoditatea de a face cumpărături îi poate atrage către un magazin fizic.

Clientul nu mai vrea să piardă timp prețios plimbându-se prin zonele nesfârșite ale magazinelor uriașe. Are nevoie să cumpere rapid, în magazine mici cu un sortiment bun și verificat.

Există și alte avantaje ale magazinelor mici: costuri mai mici de pornire și management, precum și capacitatea de a se integra în infrastructura urbană a orașelor mari datorită compactității acestora.

5. Personalizarea devine din ce în ce mai importantă pentru consumatori

Potrivit Accenture Interactive, 56% dintre consumatori vor alege un magazin care le cunoaște numele.

Personalizarea în retail are loc de mulți ani. Din păcate, un astfel de instrument precum adresarea numelui clientului (de exemplu, în e-mail), este depășit și acest lucru nu va surprinde clienții. Pe acest moment proprietarii caută noi oportunități de personalizare.

De exemplu, vizarea clienților prin istoricul achizițiilor. Pe telefon mobil Li se transmit oferte personalizate atunci cand un program special determina din geolocalizarea smartphone-ului ca clientul se afla in apropierea magazinului.

6. Livrarea în aceeași zi devine din ce în ce mai populară

Livrarea gratuită este de înțeles. Ce altceva? Viteză!

Poate că oamenii nu vor să meargă la magazin, dar au nevoie de ceva urgent. Solutia este livrarea in ziua comenzii.

Un studiu recent Temando a constatat că 80% dintre cumpărătorii chestionați doresc livrare în aceeași zi; 61% dintre respondenți doresc ca achizițiile lor să fie livrate și mai rapid - în decurs de 1-3 ore de la crearea comenzii.

efectuarea unei astfel de livrări nu este cea mai ieftină opțiune pentru retail, deoarece există o serie de probleme care vor trebui rezolvate: asigurarea disponibilității constante a mărfurilor, achiziții și logistică.

Dar este evident că cererea pentru livrare rapidă Există. Și proprietarii de magazine vor trebui să facă ceva pentru a răspunde așteptărilor.

7. Proprietarii de magazine vor continua să investească în omnicanal

Omnicanalul este acum norma. Magazinele care aleg o strategie omnicanal vor avea succes - este ceva care nu te va dezamăgi.

Ei vând prin rețelele de socializare, de exemplu, prin Instagram. Profitați de aplicații precum Snapchat pentru a oferi clienților o privire din culise asupra proceselor magazinului, crescând astfel loialitatea. Pe viitor, prezența mai multor canale de vânzare este cea care va distinge un magazin de succes de unul falimentar.

8. Divertismentul cu amănuntul - combinația dintre divertisment și vânzări - se va răspândi în întreaga industrie

Divertismentul de vânzare cu amănuntul, după cum sugerează și numele, este o combinație de vânzare cu amănuntul și divertisment - unii proprietari de magazine se străduiesc să vândă într-un mod original, distractiv, non-trivial, iar acest lucru crește foarte mult vânzările.

De exemplu, cinematograful american iPic combină un cinema clasic cu locuri de lux, meniuri de cocktail-uri și un restaurant gourmet. Vizitatorii pot comanda mâncare și băuturi direct de la cinema în timp ce urmăresc un film.

Această abordare încurajează oamenii să meargă undeva, mai degrabă decât să stea acasă pe internet. De aceea, în 2017, divertismentul cu amănuntul va fi folosit din ce în ce mai activ.

9. Statisticile sunt încă foarte importante pentru tranzacționarea de succes

Tot mai multe magazine vor folosi datele acumulate pentru a analiza toate procesele de tranzacționare: de la analiza lanțului de aprovizionare cu produse până la procesul de vânzare repetat.

Magazinele care iau decizii bazate pe date vor avea mai mult succes. Tot mai mulți antreprenori înțeleg că acest lucru este necesar.

Analiza datelor este importantă și pentru back office-ul unui magazin, mai ales în ceea ce privește gestionarea stocurilor și merchandising. Proprietarii de magazine se bazează pe datele de vânzări pentru a prognoza cererea și pentru a gestiona inventarul.

10. Magazinele specializate vor fi mai căutate decât magazinele universale

Magazinele specializate se concentrează pe categorii specifice de produse, cum ar fi produsele cosmetice. În 2017, cumpărătorii sunt interesați de sortimentul original și mărcile locale.

Magazinele specializate, de regulă, sunt foarte atente la sortimentul lor - vând produse de designer și produse manual. De asemenea, arată mai modern decât magazinele vechi de școală. Generația milenială, desigur, alege un format la modă.

Magazinele specializate au și o bună expertiză în produse, au personal mai calificat, cele mai bune preturi si servicii personale. Acesta este avantajul lor față de magazinele universale.

Apropo, magazinele universale nu se sting până la urmă. Giganți cunoscuți ai rețelei și-au revizuit semnificativ abordarea de a face afaceri și se străduiesc să arate mai rău decât cei de specialitate puncte de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, viitorul rămâne încă din magazinele mici.

11. Comercianții cu amănuntul vor folosi din ce în ce mai mult aplicații, servicii și servicii de la terți

Numărul de aplicații de vânzare cu amănuntul va continua să crească, iar proprietarii de magazine le vor folosi pentru a rămâne competitivi.

Nu este un secret pentru nimeni că astăzi consumatorii așteaptă multe de la magazine. Pe lângă faptul că vânzările trebuie efectuate pe mai multe canale (retail, online, prin rețelele de socializare), oamenii doresc să-și primească achizițiile foarte rapid și într-un mod convenabil - fie prin ridicare, fie prin livrare în aceeași zi. Acest lucru este destul de dificil de organizat, așa că proprietarii vor folosi soluții și aplicații specializate, contactați servicii de curierat pentru a livra rapid comenzile.

12. Magazinele și tehnologia vor deveni una

Pentru a interesa clienții și a fi la cerere, proprietarii de magazine vor introduce și mai multă tehnologie în afacerea lor.

În 2017, tehnologia va deveni modalitatea de a atrage clienți în magazinele offline și de a crea o afacere de succes multicanal: inteligență artificială, realitate augmentată și virtuală, Internet al lucrurilor.

De exemplu, cu ajutorul instrumentelor de realitate augmentată, clienții vor putea înțelege cum să folosească un anumit produs. În vitrine apar cabinele de probă „inteligente” și ecranele tactile.

Afacerile mici și mijlocii vor implementa programe de loialitate, vor folosi vitrine electronice și alte soluții care vor duce vânzările la un nou nivel.

2017 este anul pentru cei care se străduiesc să îmbunătățească fiecare aspect al interacțiunii cu cumpărătorul și să personalizeze vânzările

În platformele dvs. - cataloagele de produse pot fi acum create în VKontakte, FacebookȘi „Odnoklassniki”. Ce s-a schimbat? Anterior, rețelele de socializare erau percepute mai mult ca unul dintre canalele de atragere a clienților către un site web sau un magazin fizic, dar nu ca o platformă în care oamenii vin să aleagă un cadou de Anul Nou sau să își rezerve un tur de vacanță potrivit. În 2017, situația se poate schimba.

„Yula” îl apropie pe vânzător

Aș numi Yula principala aplicație comercială a anului în AppStore și GooglePlay din Rusia. Acesta este un tip de piață de vechituri Avito, s-ar putea spune, o replică. Dar dacă Avito caută produse după categorie, Yula adaugă un parametru social - distanța vânzătorului. Datorită acestui lucru, am aflat că unul dintre vecinii mei pentru 700 de ruble. este gata să se despartă de un ceas Tissot, iar un altul vinde un nou costum Adidas pentru 2.500 de ruble. Sincer vorbind, îmi este greu să înțeleg cum să aleg o mașină, electrocasnice sau laptop pe baza acestui principiu, dar nu poți contrazice faptele - startup-ul a intrat în top 10 cele mai descărcate aplicații ale anului, depășind același lucru. Avito și monstrul chinezesc AliExpress. În exploatare Grup de e-mail Ei spun că intenționează să o integreze pe Yula în Odnoklassniki și VK (compania gestionează fiecare dintre aceste proiecte), iar apoi cumpărătorii și vânzătorii vor putea ști mult mai multe unii despre alții. De exemplu, poți găsi un profesor de engleză care nu are mai mult de 30 de ani, un bărbat care vizitează Anglia și care locuiește la cel mult 10 km de tine. Este indicat să aveți prieteni comuni.

VKontakte vă încurajează să construiți capital social

Aș fi surprins dacă nu ați văzut niciodată mesaje în feedul dvs. precum „Închiriez urgent un apartament”, „Vând o mașină” sau „Voi face o ședință foto de nuntă”. VKontakte a separat aceste publicații într-un tip separat - bunuri. În terminologia site-ului, un produs nu este diferit de un serviciu. Completați câmpurile cu preț, fotografie și descriere, apoi publicați Ofertă comercială, pe care abonații dvs. îl văd în feedul lor. De asemenea, ajunge într-o bază de date comună, unde printr-o căutare în cadrul serviciului devine disponibil pentru toți utilizatorii rețelei. În același timp, dacă ești în căutarea unei „mașini de spălat”, primul anunț care va apărea este de la o persoană care are o relație cu tine. cel mai mare număr prieteni comuni. Acesta este capitalul social. Aș numi acest format „anunțuri sociale” sau „anunțuri populare”. Sunt sigur că aceasta este o oportunitate grozavă de a închiria/găsi un apartament, de a găsi un specialist, de a găsi bijuterii de designer și tot ceea ce se numește în mod obișnuit „făcut manual”. Acolo unde identitatea vânzătorului și cumpărătorului este importantă, VKontakte are avantaje incontestabile față de panourile de mesaje clasice. Prima versiune a serviciului „mărfuri” a apărut în 2015. Potrivit reprezentanților rețelei, de atunci 1,3 milioane de comunități au adăugat 30 de milioane de produse, audiența lunară este de 16 milioane de oameni.

Ce să fac?

Gândește-te din nou la marca ta personală și la reputația online. După ce au dat peste un produs, mulți utilizatori vor fi interesați de identitatea vânzătorului. Prietenii reciproci și demonstrația vor fi importante aici realizări profesionale(dacă vorbim de un produs), poate niște atribute de statut. Aș recomanda să fiți prieteni cu clienții. În viață și pe rețelele de socializare.

Facebook și Instagram oferă să eticheteze nu numai oameni, ci și produse în fotografii

Facebook a introdus un tip separat de postare „produse” și a permis ca acestea să fie atașate la postările obișnuite. Obișnuiam să insist că majoritatea postărilor au un link atașat. Anunțul și imaginea ar trebui să fie captivante, dar apoi pâlnia de vânzări se mută pe site. Făcând clic pe link, utilizatorul poate citi despre produs, poate suna sau lăsa o solicitare. Acum nu este nevoie strictă de acest lucru, deoarece toate informațiile despre produs (chiar și videoclipurile promoționale) pot fi obținute în cadrul rețelei. Acolo puteți contacta vânzătorul sau puteți accesa pagina de plată. Mai mult, dacă încărcați o imagine, puteți marca un fragment separat în fotografia în care se află produsul dvs. Acest lucru este util mai ales atunci când vindeți articole de casă și doriți să arătați ce mobilier și gresie a folosit designerul în interior. ÎN Instagram Această funcție funcționează doar în SUA, dar credem că va deveni disponibilă în curând și în Rusia.

Ce să fac?

Probă. Până acum, cel mai mare interes este în formatul imaginilor cu produse atașate și capacitatea de a partaja un anumit produs sau grup de produse. O provocare interesantă pentru un marketer de conținut este să integreze ofertele de produse în conținut atractiv. Sau, dimpotrivă, în manieră Buzzfeed– faceți produsele în sine un conținut captivant.

Buzzfeed consideră că un produs în sine poate fi conținut captivant.

Autoidentificarea națională, mândria față de liderul politic al țării și consolarea în geopolitică – acestea sunt sentimentele care erau aproape de mulți ruși la sfârșitul anului 2014. Aceleași teme au dominat în rețelele sociale, astfel încât produsul să apară de la sine, iar consumatorii săi să poată fi atinși folosind cea mai simplă direcționare.

Dar Buzzfeed merge și mai departe. Editorul este convins că produsul în sine poate fi mulțumit. Să revenim la lumânări. „Loțiune de bronzat și friptură” este modul în care jurnaliștii Buzzfeed descriu parfumul lumânării. Aruncă o privire la ambalaj și vei înțelege rapid căreia îi este dedicat produsul.

Mai sunt 18 opțiuni pentru fani Măr, iubitorii de șosete puturoși, de miros de pui prăjit și Elton John. Interesant este că compania plănuiește nu numai să vândă astfel de produse, ci și să înceapă să le producă. Dar asta este o altă poveste.

Ce să fac?

Aruncă o privire mai atentă la noua direcționare. În ultimii cinci sau șase ani, agenții de marketing pe Internet au devenit legați de serviciul Wordstat de la "Yandex". Dacă nimeni nu caută perdele purpurie, atunci nimeni nu are nevoie de ele. În comerțul social, lucrurile stau diferit: dacă o persoană este membră a comunității „Club Life Lovers”, atunci cu o mare probabilitate va fi solicitat un gadget amuzant pentru o petrecere de după. Direcția de căutare a ideilor noi este clar definită; sunt necesare ideile în sine și produsele finite.

Concluzii practice

• A trăi fără un site web a devenit mai ușor. Nu este vorba doar despre produse, ci și despre șabloanele de pagină pe care rețelele sociale au început să le ofere (o să vă povestesc despre asta altă dată). Asta nu înseamnă moartea web-ului. Pur și simplu, dacă site-ul este în curs de dezvoltare, acum poți vinde fără el.
• Oamenii vor cumpăra și vinde prin intermediul rețelelor sociale, deoarece este habitatul lor natural. Chiar dacă vindeți printr-un magazin online, merită să faceți cel puțin o parte din ofertele dvs. de produse disponibile pe rețelele de socializare.
• Vânzările prin rețelele de socializare vor duce cel mai probabil la apariția unui anumit tip de mărfuri în cadrul comerțului social – mai virale, emoționale și adaptate mediului social.

Reflecții lirice

Aud adesea că statul sugrumă afacerile și că acum este momentul în care este mai bine să găsești un loc cald și să păstrezi un profil scăzut. De fapt, indiferent ce spun ei, niciodată în istoria Rusiei condițiile pentru antreprenoriat nu au putut fi numite mai confortabile. Puteți începe propria afacere fără capital, fără cunoștințe de nuanțe juridice, fără un cont bancar, fără abilități tehnice, fără experiență de lucru în compania altcuiva - doar la o idee bună. Desigur, pe măsură ce vă extindeți, toate aceste lucruri vor fi necesare, dar puteți începe impulsiv. Chiar dacă lucrurile nu merg bine, poți să ieși fără pierderi și să încerci din nou. Cred că acesta este un cadou minunat pentru generația mai tânără și nu văd niciun motiv rezonabil pentru a-l neglija. În cele din urmă, subiectul va crește și va deveni de interes pentru stat.

Pentru că online astăzi poți găsi orice informații, clienții nu se mai mulțumesc să fie la întuneric despre produsele pe care le cumpără.

Creșterea companiilor transparente, conștiente de mediu, cum ar fi Warby Parker și Everlane, a inițiat o schimbare majoră în industria de retail în ultimii ani. Ne așteptăm ca această tendință să câștige avânt.

Consumatorii devin din ce în ce mai interesați de unde se duc banii lor, mai degrabă decât de produsul pe care îl cumpără cu banii lor. Nu mai este suficient să vinzi pur și simplu produse de înaltă calitate fără nicio informație despre trecutul lor.

Dimpotrivă, cumpărătorii sunt atrași de retaileri care arată toate mecanismele interne ale muncii lor. Everlane, de exemplu, dezvăluie costul de fabricație a produselor sale: materiale, forță de muncă, taxe și markup. Acestea includ, de asemenea, informații despre fabricile în care sunt produse mărfurile și adaugă fotografii și videoclipuri ale lucrătorilor și ale acestora. În acest fel, clienții Everlane știu exact ce a intrat în producerea produsului pe care urmează să-l cumpere și se pot simți bine cu privire la pregătirea și morala care intră în achiziția lor.

Mai mulți factori sunt în joc în această tendință: o schimbare globală către durabilitate, dorința consumatorilor de a fi mai conștienți din punct de vedere etic în deciziile lor de cumpărare și un interes mai mare pentru a susține mărcile cu „un puternic sentiment de individualitate”.

Exemplu. Recent, un client Vend, magazinul de îmbrăcăminte vintage și articole de casă din Noua Zeelandă, Bread and Butter Letter, care vinde exclusiv articole fabricate în Noua Zeelandă, ne-a spus: „Am observat că clienții noștri își pun tot mai multe întrebări mari despre proveniența produselor, ce sunt făcute din gata. De asemenea, am observat că oamenii refuză din ce în ce mai mult pungile noastre de hârtie și își aduc pe ale lor!”

Până pe 27 iulie, IKEA Centers Rusia caută soluții inovatoare în sectorul retail. Dacă aveți o tehnologie care va face cumpărăturile într-un centru comercial mai confortabil, !

2. Magazinele care oferă experiențe unice în magazin vor prospera.

În 2017, comercianții cu amănuntul care oferă experiențe unice în magazin vor domina locul. La urma urmei, singura modalitate de a convinge un client să vină la magazinul tău în loc să facă cumpărături online este să îi oferi o experiență pe care nu o pot obține în altă parte.

Când auzim „experiență în magazin” în legătură cu comerțul cu amănuntul, cei mai mulți dintre noi gândim mare: ne gândim la Urban Outfitters care cumpără Pizzeria Vetri pentru a o include în magazinele sale, sau cabine de probă inteligente la Rebecca Minkoff.

Dar acesta este doar un aspect din două tendințe în tendința experienței de cumpărături. Ce alta? Găsirea modalităților de a ajunge din urmă și de a depăși confortul cumpărăturilor online.

Majoritatea comercianților cu amănuntul încearcă să facă acest lucru creând o experiență de cumpărături omnicanal - cu alte cuvinte, aducând beneficiile lumii online în magazinele fizice fizice.

Luați Crate + Barrel de exemplu. Un magazin de îmbunătățiri pentru locuințe a testat recent un program numit Mobile Cart. Cumpărătorii au răsfoit rafturile folosind tablete furnizate de magazin, pe care le puteau folosi pentru a scana coduri de bare și a primi Informații suplimentare despre produse, adăugarea articolelor la lista de dorințe și obținerea ajutorului de la consultanții de vânzări atunci când alegeți produsele.

Experiențele din magazin devin din ce în ce mai importante pentru clienți și ne așteptăm ca mai mulți retaileri să investească în inițiative similare.

3. Toți comercianții cu amănuntul vor implementa plățile mobile

Plățile mobile sunt calea viitorului (vine). Până la sfârșitul anului 2017, comercianții cu amănuntul care nu le-au implementat încă vor depune toate eforturile pentru a face acest lucru.

Conform previziunilor de la sfârșitul anului 2016, numărul utilizatorilor de plăți mobile la nivel mondial va ajunge la 447,9 milioane. TechCrunch estimează că 70% dintre toți utilizatorii de telefonie mobilă din SUA vor efectua cel puțin o plată mobilă în 2017. În general, plățile mobile vor ajunge la 60 de miliarde de dolari în 2017, iar Business Insider scrie că plățile mobile vor ajunge la 503 de miliarde de dolari până în 2020.

Este clar încotro se îndreaptă industria de retail când vine vorba de plăți - cel puțin pentru moment.

Retailerii care nu implementează soluții de plată mobilă în viitorul apropiat vor rămâne în urmă [piața - cca. per.] și riscă să-și piardă volumele de vânzări, iar asta ar putea însemna să piardă mulți bani.

Putem paria că toți comercianții cu amănuntul vor urca în acest tren, implementând sistemele de plată mobile care li se potrivesc cel mai bine, cum ar fi sistemele POS mobile, aplicațiile personalizate de plată mobilă (cum ar fi Kohl's Pay) sau soluții terțe (cum ar fi Apple Pay).

În 2017, dezvoltarea tranzacțiilor contactless - fie că este vorba despre un card cu plată contactless sau un dispozitiv mobil cu portofel digital - se va accelera. Asistăm la o creștere susținută de două cifre a tranzacțiilor fără contact în Canada. SUA vor conduce, de asemenea, această creștere datorită trecerii la EMV. Companiile care efectuează tranzacții ar trebui să gândească în viitor și să găsească o soluție care să accepte capabilitățile fără contact pentru a-și actualiza sistemele EMV în viitor.

Consumatorilor le place atingere, iar afacerile trebuie să se pregătească pentru a reuși în acest domeniu. Odată cu adoptarea continuă a Apple Pay, Android Pay și Samsung Pay în America de Nord și în întreaga lume, plățile contactless vor deveni din ce în ce mai importante. Consumatorii se vor aștepta la oportunități în orice mod doresc, iar afacerile vor trebui să evolueze odată cu schimbarea așteptărilor clienților.

4. Vin magazinele mici; cei mari dispar

Evoluția preferințelor consumatorilor va împinge și mai mulți lanțuri de retaileri să se concentreze pe magazine de format mai mic.

Când vine vorba de dimensiunea magazinului, în 2017 Mai puțin Mijloace Mai mult. Asistăm deja la schimbări cu giganții din retail precum Target, Best Buy și IKEA care investesc în magazine de format mic pentru a satisface dorința consumatorilor de a avea un sortiment mai controlat.

Pentru a înțelege mai bine de ce cumpărătorii părăsesc magazinele mari, trebuie să ne uităm la o altă mare tendință în retail: importanța confortului și a accesibilității. Când oamenii pot face cumpărături online și pot primi articolele achiziționate direct la domiciliu în câteva ore, trebuie să li se promită o experiență de cumpărături rapidă și ușoară pentru a-i atrage să călătorească la un magazin fizic.

Cumpărătorii nu mai doresc să piardă timp prețios rătăcind pe culoarele nesfârșite ale hipermarketurilor uriașe. În schimb, își doresc simplitate și eficiență sub forma unor magazine mici cu o selecție specializată.

Magazinele mici au alte avantaje. Acestea necesită costuri mai mici pentru deschiderea și funcționarea și ocupă mai puțin spațiu în mediile urbane, permițând comercianților cu amănuntul să valorifice potențialul centrelor dens populate.

5. Personalizarea va deveni din ce în ce mai importantă pentru consumatori.

Desigur, Nike este mare și de succes financiar, așa că au resursele pentru a împinge personalizarea la limite, dar retailerii mai mici pot profita și de această tendință.

Idei? Direcționarea conținutului (folosind instrumente precum istoricul achizițiilor) către utilizatori în funcție de preferințele acestora, folosind tehnologii de localizare, cum ar fi semnalizatoarele, pentru a afișa oferte personalizate pe dispozitivele mobile ale clienților. Magazinele mici au alte avantaje. Acestea necesită costuri mai mici pentru a deschide și întreține și pentru a ocupa mai puțin spațiu în mediile urbane, permițând comercianților cu amănuntul să valorifice potențialul centrelor dens populate.

Consumatorii încep să se aștepte la mai mult de la programele de fidelizare a retailerului. Vor mai multă personalizare și oferte care nu costă bani. Potrivit unui sondaj Virtual Incentives, 56% dintre consumatori au spus că primirea de stimulente personalizate ar îmbunătăți percepția mărcii.

Mijloacele de a obține acces la datele clienților care fac posibile aceste bonusuri și oferte personalizate sunt de obicei prin intermediul programelor de fidelitate. Consumatorii sunt din ce în ce mai dispuși să partajeze date personale pentru oferte de loialitate corecte sau stimulente personalizate. Potrivit Accenture, 54% dintre consumatori spun că sunt dispuși să împărtășească informații personale și preferințele lor de cumpărături cu retailerii pentru a primi oferte personalizate (de la 33% în 2014).

În 2017, comercianții cu amănuntul vor vedea beneficiile acestui uimitor tehnologie nouă, facilitând colectarea informațiilor despre clienți și înțelegerea necesității de a utiliza aceste date pentru a crea programe și oferte de loialitate mai personalizate în locul opțiunilor generice și plictisitoare din trecut.

6. Livrarea în aceeași zi va fi în prim plan

Livrare gratuită către lumea modernă nu mai este doar o opțiune, ci o cerință. Numele noului joc? Viteză.

Este posibil ca consumatorii să nu mai dorească să meargă ei înșiși în magazinele fizice, dar totuși își doresc satisfacția imediată de a-și putea duce imediat achizițiile acasă. Cel mai bun mod asigurați acest lucru - livrarea în ziua comenzii.

Luați iPic Theatres, de exemplu. Site-ul companiei îi întâmpină pe vizitatori cu titlul „Cea mai bună noapte din toate timpurile” – și chiar sunt serioși. iPic combină experiența clasică de a merge la cinema cu locuri de lux, un program de cocktailuri și restaurante premiate care oferă preparate gourmet. Clienții pot chiar să comande mâncare și băuturi de la locurile lor în timp ce urmăresc un film.

Aceste concepte inovatoare oferă un stimulent suficient pentru ca oamenii să călătorească într-o locație fizică, motiv pentru care vom vedea mai multe la fel în anul viitor.

9. Informația este încă o componentă esențială a succesului în retail.

Mai mulți retaileri îl vor folosi în fiecare parte a procesului, de la lanțul de aprovizionare până la post-cumpărare.

Comercianții cu amănuntul care iau decizii bazate pe date îi vor depăși pe cei care nu o fac. Din ce în ce mai mulți comercianți recunosc acest lucru - motiv pentru care credem că companiile își vor dubla colectarea și analiza datelor.

JustFab este un exemplu de companie care își folosește datele clienților. Pentru a afla mai multe despre comunitatea dvs., comerciant haine la moda realizează sondaje de stil și apoi face recomandări pe baza preferințelor indivizilor. De asemenea, JustFab urmărește cu atenție produsele pe care fiecare membru al programului său le vede, le respinge și le cumpără și utilizează aceste date pentru a sugera alegeri.

Utilizarea informațiilor pentru a personaliza experiența fiecărui client este doar începutul. Analiza datelor joacă, de asemenea, un rol important în culise, mai ales când vine vorba de gestionarea și distribuția stocurilor. Comercianții cu amănuntul se bazează pe date pentru a prezice cererea și pentru a lua decizii critice de control al stocurilor.

Se termină anul. E timpul să faci bilanțul. Ce ne vom aminti în 2017?

Anul Paradoxurilor . Piața eCommerce este în creștere pe fondul scăderii retailului în general, al numărului de utilizatori de Internet ajungând la un platou și al scăderii veniturilor reale ale populației.

Un an de vești neașteptate . A venit în Rusia Tmall, Dmitri Kostygin arestat, s-a împărțit în două părți Exista, „Piața Yandex” a lansat împlinirea eSky vândut...

Un an de restricții. Statul a văzut comerțul electronic și a început să-l reglementeze serios, dar investitorii, dimpotrivă, nu se așteaptă la nimic bun de la industrie.

Anul clientului. Editor-șef de site Igor BakharevȘi Director comercial EWDN Vladislav Şirobokov a rezumat rezultatele acestui an într-o serie de articole de recenzie. În prima dintre ele vom vorbi despre modul în care preferințele consumatorilor schimbă piața.

Comerțul electronic rusesc își continuă creșterea

Datele agenției de cercetare Date Insight arată că comerțul electronic rusesc este în continuă creștere. După cum a spus unul dintre fondatorii agenției: Fedor Virin la micul dejun final Actualizare, în 2017, vânzările din industrie se vor ridica la 960 de miliarde de ruble, excluzând livrarea de alimente gata preparate, conținut transfrontalier și digital.

Creșterea totală a vânzărilor online a fost de 21%, așa că piața s-a dublat în 3 ani. Se poate observa că prețurile s-au stabilizat treptat în ultimii doi ani.

Cecul mediu a crescut cu 2% față de anul trecut. Pe fondul unei dubleri generale a pieței din 2014 până în 2017, este vizibilă o încetinire a ratei de creștere atât a facturii medii, cât și a numărului de comenzi. Odată cu pătrunderea actuală a eCom, ritmul de creștere ar trebui să fie cu 5-10% mai mare; o astfel de încetinire se explică cu siguranță prin stagnarea generală a retailului și a economiei, și nu prin faptul că piața online a ajuns la maturitate.

Asociația Companiilor de Comerț pe Internet (AKIT) chiar mai pozitiv. Potrivit previziunilor ei, până la sfârșitul anului, piața va „depăși” plafonul de 1 trilion și se va ridica la 1.150 de miliarde de ruble. Cu toate acestea, numerele ei țin cont de transfrontalieră.

Să reamintim că anul trecut volumul pieței ruse de tranzacționare online a crescut cu 21% și a ajuns la 920 de miliarde de ruble. Comerț electronic bunuri și servicii este deja de 36% economie digitalăţări.

In spate Anul trecut numărul cumpărătorilor online din Rusia a crescut semnificativ. După cum notează analiștii GfK și Yandex.Market, nouă din zece utilizatori din septembrie 2016 până în septembrie 2017 au făcut achiziții în magazine online rusești.

Macroeconomia favorizează piața

Director de dezvoltare a afacerilor la GfK Rus Ekaterina Stepanyuk constată că oamenii se așteaptă la schimbări pozitive. „Acum totul este așa-așa, dar există speranță că mâine va fi mai bine”, cred ei.

În acest context, indicele sentimentului consumatorilor la începutul toamnei era de 107 puncte. Spre comparație, anul trecut a scăzut la 80 de puncte, dar de la sfârșitul lui 2016 a crescut lent, dar.

ÎN Ministerul Dezvoltării Economice, în același timp, creșterea treptată a veniturilor oamenilor. Experții spun că acest lucru, însă, nu se datorează unei creșteri a salariilor, ci întăririi cursului de schimb al rublei și faptului că rușii iau împrumuturi. După cum se notează în „Monitorizarea situației economice din Rusia” RANEPA, creditarea de consum a crescut cu 23%. Potrivit Biroului National de Credit, emiterea unor astfel de credite a crescut cu 27% in opt luni.

Indicele încrederii antreprenoriale în comerțul cu amănuntul în trimestrul III 2017 a menținut lecturile din perioada precedentă. După cum notează HSE, acest lucru indică „realizarea unei anumite stabilizări în segment, care ar trebui considerată ca o tendință clar pozitivă”.

Piața trebuie să profite de momentul, crede Stepanyuk. Acum este momentul ca comerțul cu amănuntul să elimine crema, îmbunătățind sentimentul consumatorilor.

„Vocea clientului” devine baza marketingului

În 2010-2012, sume uriașe de bani au intrat în comerțul electronic rusesc. Conform studiului EWDN, fondurile au mers aproape la fel de mult ca la cea americană: 400 de milioane de dolari pe an aici față de 500 de milioane de dolari în America. Cu toate acestea, acești bani s-au dizolvat, au fost distribuiți între instrumentele de marketing și au fost consumați în cel mai bun caz "Yandex", Googleși furnizorii de servicii. Proiectele pe internet și-au dat seama că de mult, mult timp au făcut un produs de care doar ei aveau nevoie, și nu clienții și întregul ecosistem.

Pe fundalul concurenței acerbe cu China și a spălării banilor reali de pe piață, comunicarea cu clientul, creșterea loialității acestuia devine o prioritate, este din ce în ce mai important să auzim „Vocea clientului”, știți ce vrea cumpărătorul. Potrivit lui Stepanyuk, acum se observă un efect interesant: oamenii caută experiențe de cumpărături. Este important nu doar să vinzi și să livrezi mărfurile, ci și să faci achiziția interesantă.

Această tendință este relevantă în special în regiuni, spune Alexey Fedorov ("220 volți"). In mic zonele populate Este foarte important ca clientul să obțină nu doar un produs, ci și „activitate socială” pentru banii lui. Trebuie să vorbească cu vânzătorul, să se uite la produse, să aleagă pe cel mai bun și să se distreze.

„În orașele mici, fiecare cheltuială de 2.000 de ruble nu este doar o oportunitate de a cumpăra bunuri, ci și divertisment”, adaugă expertul.

Experience Shopping este în prezent un pilon principal în comerțul cu amănuntul, dar în următorii ani va veni și în comerțul electronic.

"Consumatorului nu-i mai pasă dacă primește o achiziție online sau offline. Când vizitează site-ul, reacționează foarte clar la cât de confortabil este în acest moment, dacă navigarea este ușoară etc. E ca într-un magazin obișnuit, dar online nevoia de confort crește, pentru că aici nu există un consultant care să-ți spună unde este totul, ești singur cu site-ul”, spune ea.

„Experiențe de cumpărături” acum nu este doar o prezentare frumoasă a site-ului web sau o vânzare, este un set imens de impresii care „agăță” o persoană atunci când vizitează site-ul.

Dacă consumatorului nu îi place ceva, dacă următoarea acțiune îi cere vizitatorului să întreprindă acțiuni suplimentare, așteptări sau nevoia de a înțelege ceva, acest lucru provoacă emoții negative și vizitatorul pleacă.

Cercetările GfK arată că confortul și comunicațiile mobile bune sunt principalii factori importanți pentru consumatorii dintr-un magazin online.

"Oamenii, obosiți de criză, revin la valori precum căldura, emoțiile, comunicarea. Aceasta este o nevoie umană fiziologică. Acele magazine care atrage inimile consumatorilor vor începe să marcheze puncte anul viitor", adaugă Stepanyuk.

„De câțiva ani le spunem retailerilor că sarcina lor principală nu este să lanseze un magazin online, ci să ofere clienților informații utile și utile. serviciu convenabil, satisfac nevoile acestora, stabilesc comunicatii cu clientii cu marca. Și doar anul acesta, în majoritatea proiectelor, a fost în sfârșit posibil să se separe cercetarea aprofundată a publicului într-o etapă mare separată. Retailerii au devenit interesați de problemele cumpărătorului și sunt gata să analizeze serios experiența de cumpărare”, spune Mikhail Antonenko, art director al agenției de comerț electronic Aero.

Ce se va întâmpla în 2018?

Nimeni nu poate spune cu certitudine, pentru că situația este ca acum 5 ani, când magazinele online au ieșit și și-au anunțat cu voce tare planurile pe termen lung până în 2020 - asta nu mai există. În zilele noastre nici măcar nu vorbesc despre o strategie de șase luni, în cel mai bun caz - aproximativ 3-4 luni. Acest lucru este și mai adevărat pentru magazinele mici. Durata medie de supraviețuire a unui mic magazin online este mai mică de o perioadă fiscală, de la 5 la 6 luni.

Unul dintre „evenimentele anului” absolute este prelegerea susținută la Departamentul de Fizică a Universității de Stat din Moscova de către cofondatorul și președintele executiv al consiliului de administrație al companiei. Alibaba Group Jack Ma. , comerțul online în Rusia este încă mic. „Comerțul electronic rusesc este un copil mic și neajutorat și chiar mai mic. Totul tău e-commerceîn Rusia, mai puțin de 1% din tot comerțul cu amănuntul”, a spus el. În China, potrivit lui Ma, aceasta era situația în urmă cu 12 ani.

Și, deși ponderea comerțului electronic este deja de 4% din comerțul cu amănuntul, Jack Ma are în principiu dreptate: oamenii de afaceri ruși au oportunități enorme de a dezvolta piața. Cu toate acestea, pentru asta trebuie să muncești din greu, trebuie să recrutezi o echipă serioasă și să înțelegi ce vrei să obții. Și cel mai important: ascultă-ți clienții! Fără aceasta, nu vor exista rezultate, indiferent de fondurile investite în proiect.

Despre principalele tendințe din 2017-2018 vom vorbi mâine. Nu comuta!

Scăderea cifrei de afaceri cu amănuntul pentru perioada 2015 și 2016 a fost de aproape 20% - piața rusă nu a cunoscut niciodată o asemenea scădere. Pe fondul prăbușirii cererii efective și al intensificării luptei pentru consumatorii din retail, au apărut tendințe care cu siguranță vor avea un impact asupra dezvoltării pieței în viitorul foarte apropiat.

" onmouseover="metrikaGoal("view_term_popup")">

Ce ar trebui să facă retailul?

Articolul a folosit discursurile vorbitorilor celui de-al XII-lea Forum alimentar panrusesc (ca parte a expoziției Prodexpo-2017).

Mai multe controale guvernamentale

Modificări în Legea „Cu privire la comerț” și în reguliși-au pus amprenta asupra relațiilor jucătorilor între ei și cu statul. structurilor. În 2017 va continua procesul de adaptare la lucru în noul cadru legal, care afectează atât furnizorii, cât și vânzătorii.

La instrucțiunile guvernului, de la 1 ianuarie 2017, organele teritoriale ale FAS au efectuat verificări la scară largă asupra gradului de pregătire a companiilor de a lucra în conformitate cu noile norme ale Legii „Cu privire la comerț” și au solicitat zeci de mii de pagini de contracte. și rapoarte de la companii aferente anilor 2015, 2016 și începutul anului 2017. Accentul s-a pus pe marile rețele federale. „Companiile sunt destul de pregătite să lucreze în condiții noi, deși nu toate contractele cu furnizorii au fost renegociate dintr-o varietate de motive, de la o revizuire a strategiei de rețea până la incapacitatea de a găsi rapid formula de interacțiune potrivită care să satisfacă ambele părți”, a spus. Serghei Kuznetsov, directorul Uniunii Rețelelor Independente din Rusia.

Federali versus regionali: lupta se intensifică

Extinderea teritorială a lanțurilor, care vizează captarea cotei de piață, a dus la faptul că în orașele mari, magazinele lanțurilor federale și regionale sunt strâns adiacente și concurează pentru consumatori. Local societăţi comerciale Ei cred că în regiunea lor gestionează rețeaua mai eficient și cunosc mai bine consumatorul.

Cu toate acestea, datorită volumelor lor, rețelele federale au posibilitatea de a vinde categorii separate bunurile sunt cu 30-40% mai ieftine. Companiile locale trebuie să facă alegeri dificile - să vândă anumite produse în pierdere, să nu le vândă deloc sau să le găsească înlocuitori. Dar nu este întotdeauna posibil să se găsească un înlocuitor adecvat pentru marii producători federali.

„Teza conform căreia concurența devine din ce în ce mai dură a fost auzită în mod constant, dar anul acesta merită să schimbăm termenul, deoarece concurența a devenit mai dură ca niciodată și acest lucru va trebui să fie luat în considerare”, notează. Ivan Fediakov, CEO„INFOLine”.

Liderii din industrie încearcă să cucerească piața

Liderii pieței au devenit și mai mari. Conform datelor preliminare din evaluarea anuală a lanțurilor de retail ale companiei INFOLine, în 2016, primele 100 de retail din Rusia reprezintă o treime din întreaga cifră de afaceri cu amănuntul. În același timp, 10 jucători au consolidat mai mult de jumătate din veniturile atribuibile primilor 100, care se ridică la 4 trilioane de ruble.

Segmentul de bunuri de larg consum în mișcare rapidă include bunuri de zi cu zi. Acesta este un nume general pentru bunurile de larg consum (în special ușoare și Industria alimentară) unei game largi de cumpărători, care sunt relativ ieftini și se vând rapid. Conceptul include articole de îngrijire personală, produse chimice de uz casnic, alimente ambalate, electronice de larg consum și alte categorii.

" onmouseover="metrikaGoal("view_term_popup")"> Liderii retailului FMCG în ceea ce privește cifra de afaceri au fost companiile X5 Retail Group și Magnit; cifra de afaceri a acestora în 2016 a depășit 1 trilion de ruble, în timp ce X5 Retail Group a crescut în acest an de criză cu 27%. Creșterea veniturilor în industrie s-a datorat în principal dezvoltării extinse și deschiderii de noi magazine.Cei doi lideri, X5 și Magnit, au reprezentat 2/3 din magazinele noi.X5 a înființat rezultat remarcabil- au fost deschise peste 2.000 de magazine în toată țara, ceea ce a fost cea mai mare cifră atât pentru lanț în sine, cât și pentru industrie în ansamblu.

Volumul vânzărilor continuă să scadă

Veniturile multor companii în ruble au rămas la același nivel și chiar au crescut, deoarece creșterea inflației a ascuns scăderea cifrei de afaceri.

„Oferta este în creștere datorită sancțiunilor și unei politici active de investiții, în timp ce cererea continuă să stagneze și, poate, chiar să scadă. Și asta înseamnă că problema vânzării mărfurilor atât anul acesta, cât și anul viitor se va agrava. Indiferent de voința anumitor participanți la piața de consum și de reglementare”, crede el Ilya Lomakin-Rumyantsev, președintele Prezidiului Asociației Societăților de Comerț cu Amănuntul.

Faptul că oamenii au început să cumpere mai puțin este confirmat de datele analiștilor. O cădere piata conform INFOLine, a fost de 12-13% în 2015 și de 5% în 2016, în timp ce inflația pentru aceleași perioade a fost de aproximativ 15% și 5,4%. „În ciuda faptului că căderea din ultimii doi ani a fost foarte dureroasă, cel mai dificil lucru ne așteaptă. Măsurile de reglementare guvernamentale reduc inflația, dar dacă puterea de cumpărare a populației va crește este o mare întrebare. În următorii 2 ani, doar cel mai mult companii eficiente vor putea să-și continue creșterea prin creșterea volumelor fizice de vânzări atunci când inflația nu mai susține indicatorii de performanță ai companiei”, prezice Ivan Fedyakov.

Indicatorii Like-for-Like la sfârșitul anului trecut pentru majoritatea companiilor sunt în jur de zero, dar indicatorul ține cont de inflație, ceea ce sugerează că magazinele acestor lanțuri reduc efectiv volumul real de vânzări, analizează Ivan Fedyakov.

Cumpărătorul economisește bani și plătește împrumuturile

Din 2015, comportamentul rușilor în domeniul economisirii și creditării s-a schimbat dramatic. Pe de o parte, volumul depozitelor rușilor în băncile rusești a crescut cu 7 trilioane de ruble. Aceste bani gheata au rămas în bancă și nu au fost cheltuite în magazine. Pe de altă parte, volumul datoriilor populației către bănci, care s-a dublat anual până la sfârșitul anului 2014, a început să scadă constant de la începutul lui 2015. Băncile au încetat să mai acorde noi împrumuturi, iar populația a încetat să le mai ia în mod activ și și-a cheltuit banii pentru returnarea împrumuturilor primite anterior.

„La sfârșitul anului 2016, a avut loc un punct de cotitură slab și nesemnificativ în tabloul creditării pe întreg teritoriul țării. În unele regiuni, de exemplu la Moscova, cererea medie pentru un împrumut de consum aproape a revenit la nivelul de dinainte de criză. Putem spune că criza s-a încheiat la Moscova. Dar fiecare regiune iese din criză diferit, la Sankt Petersburg aceeași valoare continuă să scadă”, evaluează Ivan Fedyakov situația.

Ce ar trebui să facă retailul?

Lanțurile de retail vor trebui să adopte o abordare mai aprofundată a diferențierii pentru a crea cât mai multe diferențe între ele:

• Cooperați cu producătorii locali și dezvoltați mărci private.
• Îndepărtați-vă de comparația directă în ochii cumpărătorului și găsiți-vă nișa specifică.
• Introduceți omnicanalul - oamenii încep treptat să se obișnuiască să cumpere produse alimentare online.
• Reînnoiește magazinele care sunt învechite din punct de vedere fizic și moral. „În retail, este de așteptat un val de renovări în magazine. În primul rând, jucătorii mari, apoi cei mijlocii, apoi lanțurile mici își vor reconstrui spațiul comercial. Îmbunătățirea performanței financiare a lanțului de retail Pyaterochka indică succesul acestui rebranding”, a evaluat Ivan Fedyakov.