5 procente reducere. Cum se calculează reducerea ca procent: principalele metode și tehnici de rezolvare. Totul pentru a controla datoriile companiei

Comentariul lui Kotikov

Astăzi avem un articol puțin neobișnuit, deoarece acestea sunt două articole sub o singură copertă.

Primul este pur practic, despre cum să calculezi corect reducerea maximă posibilă pentru tine pentru a rămâne profitabil, și nu invers.

Al doilea articol, dimpotrivă, este mai degrabă teoretic, este vorba despre ceea ce trebuie să știm despre reduceri înainte de a le oferi oricui.

Articolele se completează atât de bine, încât pur și simplu trebuie să stea unul lângă altul.

Clientul cere din nou o reducere? De acord! Da, vei răspunde, din nou să lucrezi în pierdere? Nu chiar așa: dacă calculezi corect mărimea reducerii, toată lumea va beneficia. Egor Egorushkin, partener și director al biroului de proiecte al grupului de consultanță Here and Now, a împărtășit formulele de calcul a reducerilor profitabile. Iată rezumatele din discursul său.

Reducerea ar trebui să fie benefică pentru toată lumea

Pentru a nu fi sfâșiat între dorința de a câștiga și de a păstra clientul, trebuie să oferi o reducere care să fie benefică pentru toată lumea. În acest caz, clientul nu va merge la un concurent, iar tu vei rămâne în continuare pe negru după numeroase cheltuieli de livrare și „vamuire” a mărfurilor. Dar cum se calculează mărimea exactă a reducerii, dacă aceasta depinde de profitabilitatea companiei și profitabilitatea fiecăruia este diferită?

Pentru a afla, trebuie să răspunzi la două întrebări: cât mai trebuie să vinzi pentru a oferi o reducere de X%? Și dacă vindeți mai mult cu X%, care este reducerea maximă de acordat pentru a nu lucra în pierdere? Să începem în ordine.

1. Cât mai trebuie să vinzi pentru a oferi o reducere de X%

Mai întâi, să definim diferența dintre preț și markup. Markup este aplicat costului, discountul este dat din preț. Să presupunem că markupul tău este de 30% și vrei să oferi o reducere de 5%. De exemplu, prețul unui produs este de 100 de ruble, pentru 95 îl vinzi.

Dar rețineți că dacă ați aplicat un markup de 30% la cost, aceasta înseamnă că nu aveți 30% din venit în preț, ci puțin mai puțin. Am cumpărat un produs pentru 100 de ruble, am înșelat 30%, am primit un preț de 130. Adică am câștigat 30, dar nu va fi 30%, ci mai puțin, 30% trebuie împărțit la 130.

Formula pentru calcularea markup-ului din preț

Deci ce s-a întâmplat? Cu un markup de 30%, prețul conține 23% din venitul nostru. Dacă îi oferim clientului o reducere, atunci împărțim venitul cu el. Ce parte? Să calculăm asta, ținând cont că îi oferim o reducere de 5%.

Cu o reducere de 5%, împărțiți o cincime din venit

Se dovedește că dacă dai o reducere de 5% la un preț care conține 23% din venit, atunci împarți aproape 22% din venit. Și apoi matematică simplă, ca la școală: trebuie să vă amintiți ce să împărțiți la ce.

Dacă obișnuiai să vindei 1000 de bucăți, cu cât mai mult ar trebui să vinzi cu o reducere de 5%?

Trebuie să vinzi cel puțin +276 de bucăți

Vă rugăm să rețineți că dacă vindeți cu 27,6% mai mult, veți câștiga aceeași sumă ca înainte de reducere.

Prin urmare, pentru a lucra profitabil, trebuie să vinzi mai mult de 27,6%. Adică dacă vindeți, de exemplu, cu doar 20-25% mai mult, veți fi pe roșu.

Veniturile tale vor crește, pentru că dacă vei acorda o reducere de 5% pentru a vinde mai mult, vânzările vor crește cu peste 5%. Așa se dovedește pentru mulți vânzători: vânzările par să fi crescut cu 15-25%, dar nu pot înțelege unde sunt banii.

Rețineți că dacă acordați o reducere de 5%, atunci vânzările nu vor crește neapărat cu exact 27,6%. Va depinde de cât profit vindeți. Ea este complet diferită pentru toată lumea.

2. Daca vinzi mai mult cu X%, care este reducerea maxima de acordat pentru a nu intra in rosu?

Să presupunem că un client cumpără 1.000 de articole de la tine și spune că este gata să cumpere 1.500 de articole anul viitor dacă îl interesezi de preț. Să ne dăm seama câtă reducere îi poți oferi.

Mai întâi, calculăm creșterea vânzărilor și o introducem în formula de mai jos. Creșterea va depinde de cât se așteaptă clientul să cumpere. În exemplul nostru, dacă clientul cumpără de 1,5 ori mai mult data viitoare, atunci creșterea vânzărilor va fi de 50%.

Nu aruncați în acest caz mai mult de 7,7%

Deci: 7,7% este reducerea maximă pe care o poți acorda acestui client. Puteți da 5, 6 sau chiar 7,5% - va fi mic, dar un plus. Dacă oferiți o reducere mai mare de 7,7%, veți primi o pierdere.

Cum se calculează corect folosind formule

Marginalitatea sau profitabilitatea depinde foarte mult de modul în care calculați costurile. De exemplu, dacă includeți sau nu salariul contabilului șef și comisionul către vânzător în prețul de cost. Pericolul este că, dacă nu numărați toate costurile directe asociate vânzărilor, veți obține o profitabilitate umflată și veți decide că câștigați mai mult decât sunteți cu adevărat. Dacă obțineți un profit umflat, veți obține și o reducere maximă umflată.

Randament umflat - umflat max. reducere

De exemplu, primești o reducere de 10%. Aceasta este limita extremă și ai aruncat clientul, de exemplu, 8%, dar tot obții un minus la ieșire. Motivul va fi că ați calculat costurile clasice - achiziție, transport, vamă, dar nu ați ținut cont de taxe, taxe de transport, ambalare etc.

Dar există o altă opțiune, care este și mai periculoasă. De exemplu, ați inclus în cost salariile contabil șef. În acest caz, vei primi un randament subestimat, iar apoi și reducerea va fi mai mică. De exemplu, au primit maxim 5%. Clientului i s-a oferit 4%, iar concurentului tău - 5%, în ciuda faptului că ai putea de fapt să renunți la 7,7%. Dar nu au făcut-o și au pierdut clientul, pur și simplu din cauza faptului că au numărat incorect.

Prin urmare, vă sfătuiesc să tratați astfel de calcule cu atenție maximă - aceste cifre ascund atât profitul care vă poate mulțumi, cât și probleme care cu siguranță nu vă vor mulțumi.

Reduceri care nu devin rele

Articol scris de Sergey Slavinsky, directorul Syndicated Brands, original pe Medium.

Richard Estes, În magazinul de bomboane, 1983

Unii oameni cred că reducerile sunt rele. Cineva este principalul motor al dezvoltării vânzărilor. Dar există un avertisment aici...

Reducerile sunt bune doar atunci când întăresc relația dintre furnizorul produsului și consumatorul acestuia. Dacă acest lucru nu se întâmplă - concurența prețurilor duce la epuizarea resurselor companiei. Mai departe știi.

Doar cei mai leneși nu au scris (sau citit) despre marketingul de vânzări și eșecul acestui concept în ultimii 60 de ani. Dar când funcționează acest instrument atât în ​​beneficiul cumpărătorului, cât și al vânzătorului?

Valabilitate aparentă

Pentru ca reducerile să fie un instrument eficient nu numai pentru vânzările unice, ci și pentru consolidarea relațiilor și crearea de experiențe pozitive, acestea trebuie să aibă o singură proprietate - justificare evidentă.

Dacă produsul expiră, reducerea este clară pentru noi. Dacă o companie caută „jambs” într-un produs nou, o reducere (de exemplu, pentru testare sau descoperire tehnică) este de înțeles pentru noi. Dacă aceasta este o reducere pentru pensionari, studenți sau copii, acest lucru este de înțeles. Chiar și prețul special de club este acceptabil. Dar „bunuri promoționale” sau „vânzări” - nu. Pentru că au nevoie de un motiv. De ce acțiune? De ce vânzarea?

În ciuda popularității lor, mecanica unor astfel de evenimente este dăunătoare. Produsul ei va fi cu siguranță luat, dar cum va afecta reducerea percepției mărcii dvs.? Mai ales în acele categorii în care negocierea nu are loc în mod tradițional.

Există o singură concluzie. Mai exact, două: „nimeni nu ia” și „au crescut inițial prețul”. Și cum vor afecta astfel de gânduri ale cumpărătorilor atitudinea lor față de produsul dvs.? Este greu de spus exact cum, dar ceea ce se poate presupune cu siguranță este că va fi o reacție negativă, nu pozitivă. Chiar și în ciuda dorinței tale de a face bine și de a aduce produsul tău uimitor unui public mai larg (ce altceva?).

Există un număr mare de moduri de a justifica o reducere, iar această acțiune nu este deloc complicată. Dacă credeți deja că a venit timpul pentru acest instrument - utilizați-l cu beneficii maxime. Dați senzația că cumpărătorul dvs. a câștigat o reducere și nu a primit-o gratuit.

sp-force-hide ( display: none;).sp-form ( display: block; background: rgba(247, 247, 247, 1); padding: 25px; width: 800px; max-width: 100%; chenar- rază: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; culoarea chenarului: #dddddd; stilul chenarului: solid; lățimea chenarului: 13px; familia de fonturi: Arial, "Helvetica Neue ", sans-serif; background-repeat: nu se repetă; fundal-poziție: centru; background-size: auto;).sp-form input (afișare: inline-block; opacitate: 1; vizibilitate: vizibil;).sp -form .sp-form-fields-wrapper ( margine: 0 auto; lățime: 750px;).sp-form .sp-form-control ( fundal: rgba(255, 255, 255, 1); culoarea marginii: rgba (217, 217, 217, 1); stil chenar: solid; lățime chenar: 1px; dimensiunea fontului: 15px; padding-left: 8.75px; padding-right: 8.75px; chenar-raza: 0px; -moz -border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; înălțime: 35px; lățime: 100%;).sp-form .sp-field etichetă (culoare: #444444; font-size: 14px; font-style : normal; greutate font: bold;).sp-form .sp-button ( chenar-rază: 25px; -moz-bo rder-radius: 25px; -webkit-border-radius: 25px; culoare de fundal: #ef002b; culoare: #ffffff; latime: 100% Greutatea fontului: 700 stil font: normal familie de fonturi: Arial, sans-serif; cutie-umbră: niciuna -moz-box-shadow: niciuna; -webkit-box-shadow: none;).sp-form .sp-button-container ( text-align: center; width: auto;)

Acum poți rezolva această ghicitoare cu calculatorul nostru de reduceri. Cu toate sumele procentuale, calculatorul nostru de reduceri funcționează excelent pentru a calcula procentul reducerii. Tot ce trebuie să faceți este să notați prețul inițial al articolului în dolari și reducerea procentuală la articol. Apoi, după reducere, faceți clic pe „Calculați” pentru a afla prețul real al articolului. Este uimitor de rapid, ușor și gratuit.

De exemplu:

Dacă vedeți un articol care avea un preț inițial de 29,99 USD și care afișează o reducere de 23%. Prin introducerea acestor numere în calculatorul nostru, veți descoperi că costul articolului este acum de 23,09 USD, iar economiile sunt de 6,90 USD. Le puteți verifica de două ori când aveți numerele de reducere a magazinului nostru și/sau reducerea pe care o vedeți online pentru a vă asigura că este corectă.

Chiar și cu fracții de procent, calculatorul nostru de reducere procentuală funcționează excelent. Dacă vedeți un articol cu ​​un preț inițial de 24,99 USD și o reducere de 17,5%, puteți scrie numerele fracționale în calculatorul nostru de reducere și puteți afla ce pret nou este de 20,62 USD, iar reducerea este de 4,37 USD.

Nu a fost niciodată atât de ușor să găsești prețul unui articol cu ​​reducere!

Cum se calculează reducerea?

O reducere este o reducere a prețului de bază al unui bun sau serviciu. Acest lucru se poate întâmpla în timpul procesului de producție sau de vânzare în orice etapă: furnizorii pot reduce prețurile materialelor sau comercianții cu amănuntul pot pune o etichetă roșu aprins pe care scrie 15% reducere! pe o piesă de îmbrăcăminte.

Adesea se fac reduceri pentru a accelera vânzarea acțiunilor, pentru a încuraja clienții, pentru a atrage atenția sau pentru a crește profiturile pe termen scurt.

Ca și clienți, cădem adesea în capcana cumpărăturilor impulsive tentate de procentele de reducere. Cu toate acestea, de cele mai multe ori, pierdem bani în loc să economisim bani atunci când ne răsfățăm la cumpărături cumpărând articole inutile, determinate de promisiunea unui preț mai mic.

Te-ai gândit la valoarea reală a reducerii? Este posibil să aveți niște oferte în minte sau este posibil să aveți un procent din cupon la îndemână și doriți să știți exact care este acel procentaj în dolari.

Utilizarea acestui calculator este cea mai simplă modalitate de a afla prețul redus. Dar dacă doriți să faceți calculul manual, puteți utiliza formula:

Preț de vânzare = preț inițial - reducere

În cazul în care reducerea este egală cu prețul inițial al articolului și cu rata de reducere. Deci ecuația finală arată astfel:

Preț redus = preț inițial - preț inițial x rata de reducere

Tipuri de reduceri

Reduceri de sezon

S-ar putea să întâlnești tipuri variate reduceri. Unele dintre ele sunt sezoniere. Marile magazine de îmbrăcăminte anunță adesea reduceri de 50% atunci când se schimbă anotimpurile.

Reduceri la metoda de plata

Altele sunt asociate cu un anumit tip de plată. Mulți comercianți preferă să fie plătiți în numerar, mai degrabă decât cu cardul bancar, pentru a evita comisioanele de tranzacție și pentru a fi plătiți imediat.

Reduceri pentru grupuri sociale

Anumit grupuri sociale primiți reduceri în funcție de caracteristicile lor, inclusiv studenți, militari, seniori și persoane cu dizabilități. Majoritatea companiilor oferă și reduceri speciale angajaților lor.

Zile speciale cu reduceri

Este posibil să fi fost martor la aceste reduceri cu diverse ocazii, cum ar fi Ziua Mamei, Ziua Îndrăgostiților etc. Aceste reduceri sunt acordate în onoarea unui anumit grup de oameni.

Reduceri cu cupoane

Reducerile cu cupoane sunt utilizate în principal online, adică. Amazon, eBay. Se primește reduceri dacă are un cod de aplicat înainte de a verifica coșul după cumpărături online. Cu toate acestea, reducerile la cupoane nu se limitează la cumpărături electronice.

Indiferent care este reducerea magazinului, calculatorul nostru de reduceri este întotdeauna gata să calculeze rata dobânzii pentru tine. Acest lucru vă va permite să economisiți la o anumită vânzare a unui articol în câteva secunde.

Este evident că fiecare procent de reducere reduce drastic profitul. Reducerile în sine nu sunt un factor de oprire pentru creșterea veniturilor, atâta timp cât conduc la venituri mai mari. Cu utilizarea corectă a acestui instrument de publicitate, nu numai că puteți menține profitul la nivelul obișnuit, ci și îl puteți crește.

Situația 1.

Situația 2.

Situația 3.

Să analizăm aceste cazuri, luându-le în considerare exclusiv din punctul de vedere al profitului pe care compania îl pierde sau încasează în mod specific în aceste situații, fără a atinge perspectivele și consecințele ulterioare. Aceasta înseamnă că în acest caz nu vom privi reducerile de preț ca pe un fel de investiție pe termen lung în dezvoltarea bazei de clienți. Adică, vom determina impactul acestor activități asupra profitului „aici și acum”.

Cum reducerile reduc profiturile

Pentru a determina modul în care reducerea prețului a afectat profiturile companiei, trebuie să cunoaștem doar doi indicatori: marja curentă a mărfurilor și mărimea reducerii. Uită-te la tabelul de mai jos. Dă un răspuns la întrebarea - cu cât trebuie să crești vânzările către clientul căruia i-ai oferit o reducere pentru a obține același profit pe care îl aveai înainte.

Creșterea necesară a vânzărilor este indicată ca procent la intersecția majorărilor și reducerilor.

După ce am analizat situațiile de mai sus cu ajutorul acestui tabel, este ușor să găsiți răspunsul la întrebarea „Este profitabil pentru companie?”:

Situația 1. Agentul de marketing își propune să crească vânzările cu 10% oferind o reducere de 10%. Este benefic pentru companie?

Răspunsul la această întrebare numai în ceea ce privește rentabilitatea tranzacției, și nu perspectivele, va fi întotdeauna - nu. Cu excepția cazului în care markupul dvs. este infinit, o reducere de 10% va lua întotdeauna mai mult profit de la dvs. decât o creștere de 10% a vânzărilor.

Să presupunem că markup-ul tău este de 30%. Dacă un client primește o reducere de 10% de la tine, atunci trebuie să crești vânzările cu 76% pentru a obține același profit ca și când nu ai fi oferit o reducere.

Situația 2. Pe parcursul lunii, le oferi clienților tăi o reducere de 7%, datorită căreia obții o creștere a vânzărilor cu 20% față de luna precedentă. Este benefic pentru companie?

Să presupunem că marcajul cu care lucra managerul este de 30%. Pentru a obține același profit ca înainte de reduceri, managerul trebuie să-și crească vânzările cu 44%. Prin urmare, „scurgerea” companiei aranjată de manager este neprofitabilă.

Situația 3. Managerii se propun să reducă prețul produselor N cu 15% pentru a ajunge din urmă cu oferta concurenților. Cu cât ar trebui să crească vânzările produsului lui N pentru a putea spune că o astfel de scădere a fost benefică pentru companie?

Dacă markup la care se vinde produsul N este de 30%, atunci vânzările ar trebui să crească cu 186%, de aproape trei ori, pentru ca compania să obțină același profit ca la prețul nerecutat.

Calculul rentabilității tranzacției

Puteți trage singur concluzii despre rentabilitatea reducerilor folosind tabelul

Calculator pentru pierderi sau câștiguri
in functie de reducere/markup

№	Reducere/taxă suplimentară	Cost (venit)	Pretul	Rata medie de rentabilitate (marja)	Profit	Creșterea/scăderea profitului în rub.	Creșterea/scăderea profitului în %
1
2
3

• Puteți introduce datele dvs. numai în casetele galbene.
• În primul rând, introduceți costul produsului sau serviciului și costul acestuia.
• În a 2-a coloană, introduceți reducerea sau markupul pe care urmează să o faceți. Linia a 2-a și a 3-a îndeplinesc aceeași funcție și sunt realizate pentru comoditate, astfel încât să puteți compara rezultatele diferitelor reduceri sau reduceri și creșteri de preț.
• Un număr pozitiv este un marcaj. Pentru a indica o reducere, pune un minus în fața numărului. „Joacă-te” cu aceste numere - credem că rezultatele te vor surprinde (dacă nu ai făcut niciodată astfel de calcule)
• În celulele roșii veți vedea rezultatul final. După ce l-ați evaluat, decideți - nu este mai bine să refuzați cu totul reducerile și invers să vă creșteți prețurile?

Gestionați cu înțelepciune reducerile. Acordarea de reduceri clienților este, de asemenea, o contribuție la dezvoltarea relațiilor, dar nu face reduceri de preț nejustificate și imprudente.

Calculați chiar acum - cu cât ar trebui compania să crească vânzările dacă fiecare client primește o reducere de 1%? Cunoașterea acestui indicator de către manageri și manageri duce la faptul că angajații companiei încep să înțeleagă câți bani se pierd pe reduceri. Apoi, în arsenalul companiei apar noi modalități de motivare a clienților, precum programele de bonusuri și calculul personalizat al reducerilor.

Microsoft Excel vă permite să lucrați rapid cu procente: găsiți-le, însumați-le, adăugați-le la un număr, calculați creșterea procentuală, procentul unui număr, a unei sume etc. Astfel de abilități pot fi utile într-o mare varietate de domenii ale vieții.

În viața de zi cu zi ne confruntăm tot mai mult cu dobânzi: reduceri, împrumuturi, depozite etc. Prin urmare, este important să le puteți calcula corect. Să aruncăm o privire mai atentă asupra tehnicilor oferite de setul de instrumente pentru foi de calcul încorporat.

Cum se calculează procentul unui număr în Excel

Formula matematică pentru calcularea dobânzii este următoarea: (partea de căutare/întreg) * 100.

Pentru a găsi procentul unui număr, se folosește următoarea versiune a formulei: (număr * procent) / 100. Sau mutați virgula ca procent cu 2 cifre la stânga și efectuați doar înmulțirea. De exemplu, 10% din 100 este 0,1 * 100 = 10.

Ce formulă de aplicat în Excel depinde de rezultatul dorit.

Sarcina #1: Aflați cât este 20% din 400.

1. Facem activă celula în care vrem să vedem rezultatul.
2. În bara de formule sau direct în celulă, introduceți =A2*B2.

Deoarece am aplicat imediat formatul procentual, nu a fost nevoie să folosim o expresie matematică în 2 pași.

Cum se atribuie un format procentual unei celule? Alegeți orice metodă convenabilă pentru dvs.:

• introduceți imediat un număr cu semnul „%” (celula va seta automat formatul dorit);
• faceți clic dreapta pe celulă, selectați „Format Cells” - „Procentage”;
• selectați o celulă și apăsați combinația de taste rapide CTRL+SHIFT+5.

Fără a utiliza formatul procentual, formula obișnuită este introdusă în celulă: \u003d A2 / 100 * B2.

Această opțiune pentru găsirea unui procent dintr-un număr este folosită și de utilizatori.

Sarcina #2: 100 de articole comandate. Livrat - 20. Aflați câte procente din comandă este finalizată.

1. Setați formatul de celulă necesar la procent.
2. Introduceți formula: =B2/A2. Apasa Enter.

În această problemă, ne-am descurcat din nou cu o singură acțiune. Coeficientul nu trebuia înmulțit cu 100, pentru că celula este formatată ca procent.

Nu este necesar să introduceți procente într-o celulă separată. Putem avea un număr într-o celulă. Și în al doilea - formula pentru găsirea procentului din număr (= A2 * 20%).



Cum se adaugă un procent la un număr în Excel?

În matematică, mai întâi găsim procente ale unui număr, apoi facem adunări. Microsoft Excel face la fel. Trebuie să introducem formula corect.

Sarcină: adăugați 20 la sută la numărul 100.

1. Introducem valorile în celule cu formatele adecvate: număr - cu un numeric (sau general), procent - cu un procent.
2. Introduceți formula: =A2+A2*B2.

O altă formulă poate fi folosită pentru a rezolva aceeași problemă: =A2*(1+B2).

Diferența dintre numere ca procent în Excel

Utilizatorul trebuie să găsească diferența dintre valorile numerice ca procent. De exemplu, calculați cât de mult a crescut / a scăzut prețul furnizorului, profitul întreprinderii, costul utilitati etc.

Adică există o valoare numerică care s-a modificat în timp, din cauza circumstanțelor. Pentru a găsi diferența procentuală, trebuie să utilizați formula:

(număr „nou” - număr „vechi”) / număr „vechi” * 100%.

Sarcină: Găsiți diferența procentuală dintre prețurile „vechi” și „noi” ale furnizorului.

1. Să facem a treia coloană „Dinamica în procente”. Să atribuim celulelor un format procentual.
2. Puneți cursorul în prima celulă a coloanei, introduceți formula: = (B2-A2) / B2.
3. Să apăsăm Enter. Și trageți formula în jos.

Diferența procentuală are o valoare pozitivă și una negativă. Stabilirea formatului procentual a făcut posibilă simplificarea formulei inițiale de calcul.

Diferența procentuală dintre două numere în formatul de celulă implicit ("General") este calculată folosind următoarea formulă: =(B1-A1)/(B1/100).

Cum se înmulțește cu procente în Excel

Sarcină: 10 kg de apă sărată conțin 15% sare. Câte kilograme de sare sunt în apă?

Soluția se rezumă la o singură acțiune: 10 * 15% = 10 * (15/100) = 1,5 (kg).

Cum se rezolvă această problemă în Excel:

1. Introduceți numărul 10 în celula B2.
2. Plasați cursorul în celula C2 și introduceți formula: \u003d B2 * 15%.
3. Apasa Enter.

Nu a trebuit să transformăm procentul într-un număr pentru că Excel recunoaște perfect semnul „%”.

Dacă valorile numerice sunt într-o coloană, iar procentele sunt în alta, atunci este suficient să faceți referințe de celule în formulă. De exemplu, =B9*A9.

Calculul dobânzii la un împrumut în Excel

Sarcină: Au luat 200.000 de ruble pe credit pentru un an. Rata dobânzii - 19%. Vom rambursa pe întregul termen în rate egale. Întrebare: care este suma plății lunare în aceste condiții de credit?

Condiții importante pentru alegerea unei funcții: constanța ratei dobânzii și sumele plăților lunare. O variantă potrivită a funcției este „PLT ()”. Se află în secțiunea „Formule” - „Financial” - „PLT”

1. Rata - rata dobânzii la împrumut împărțită la numărul de perioade de dobândă (19%/12, sau B2/12).
2. Nper este numărul de perioade de plată a împrumutului (12).
3. PS - suma împrumutului (200.000 de ruble sau B1).
4. Câmpurile argumentelor „BS” și „Type” vor fi ignorate.

Rezultatul cu semnul „-”, deoarece împrumutatul va rambursa banii.

Înainte de a trece la o descriere directă a tipurilor de reduceri și a evaluării lor economice, ar trebui să ne oprim asupra principiilor aplicării lor, a căror implementare ar trebui să asigure eficacitatea întregului sistem de reduceri.

În primul rând, utilizarea unui sistem de reduceri ar trebui să ducă la un rezultat pozitiv efect economic. Adică, reducerile nu trebuie percepute ca un rău necesar cu care trebuie să-l suporte companiile. Dimpotrivă, ar trebui să servească cel puțin la menținerea nivelului de profitabilitate și mai bine - la creșterea acestuia.

In al doilea rand, discountul oferit ar trebui sa trezeasca interes real in cumparator si dorinta de a indeplini conditiile convenite.

În al treilea rând, sistemul de reduceri ar trebui să fie simplu și ușor de înțeles pentru clienții și angajații companiei. Prezența unui număr mare de tipuri diferite de reduceri într-un sistem în același timp poate crea confuzie și neînțelegere în rândul cumpărătorului și poate complica semnificativ activitatea departamentului de vânzări.

Principalele tipuri de reduceri

Reduceri progresive pentru achiziții mari

Acesta este cel mai comun tip de reducere. Firma stabileste scara progresiva a acestora in functie de volumul lotului sau de volumul cumparaturilor pentru o anumita perioada. Cu toate acestea, în cele mai multe cazuri, astfel de sisteme sunt întocmite intuitiv și de foarte multe ori nu sunt suficient de eficiente.

Pentru a calcula scara reducerilor, poate servi principiul nereducerii nivelului de profit - profitul la preț redus și noul volum de vânzări nu trebuie să fie mai mic decât la valorile inițiale ale prețului și nivelului de vânzări.

Având în vedere acest principiu, puteți deriva o formulă pentru calcularea reducerilor.

Unde marja curentă este venitul minus costuri variabile pentru întreprindere producătoare sau costul de cumpărare pentru companiile comerciale. Dacă societate comercială o cantitate mare de costuri variabile proprii, apoi acestea ar trebui adăugate și la prețul de achiziție;
creșterea marjei dorite este un indicator al creșterii marjei dorite în raport cu nivelul actual.

După cum se poate vedea din formulă, datele agregate (marja și procentul de markup) pe categorii de produse sunt utilizate pentru a calcula scara de reducere. În același timp, categoria de produse în sine poate conține un numar mare de articole de mărfuri cu prețuri, unități de măsură și volume de vânzări diferite.

Utilizarea datelor sursă pe categorii de produse face formula ușor de aplicat în practică, deoarece scala de reduceri trebuie dezvoltată în întregime pentru categorii de produse, și nu pentru articole individuale.

Există două moduri de a aplica formula:

1) daca clientul cere o reducere suplimentara, atunci firma trebuie sa decida ce contraconditii sa ofere pentru a mentine cel putin nivelul profitului;
2) dezvoltarea unei scale generale de reduceri pentru toți clienții dintr-o anumită categorie de produse.

EXEMPLUL 1

Clientul solicită o reducere suplimentară

Să presupunem că un client cumpără o anumită categorie de mărfuri pentru suma de 40.000 de ruble în fiecare lună, ținând cont de reducerea de 2% oferită clientului. Adică, conform listei de prețuri, un astfel de lot costă 40.816 ruble (40.000 ruble / (1-2% / 100%)). Marja medie comercială pentru această categorie de produse este de 25%. În acest fel, pretul de cumparare din lotul considerat de mărfuri este de 32.653 ruble (40.816 ruble / (1 + 25% / 100%)), iar marja curentă este de 7347 ruble (40.000-32.653).

Deci clientul cere o reducere mare. De exemplu, 4% sau 7%. Ce contracondiții ar trebui să ofere compania pentru a menține nivelul profitului? De exemplu, pentru un nivel de reducere de 7% sau mai mult, compania a stabilit o creștere dorită a marjei de 1000 de ruble în comparație cu nivelul anterior de 7347 de ruble. Folosind formula de mai sus, calculăm volumul de vânzări necesar în termeni monetari pentru fiecare nivel de reducere (vezi Tabelul 1).

Tabelul 1. Calculul volumului de vânzări necesar

Index	Suma reducerii
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Creșterea marjei dorită
Creșterea necesară a volumului vânzărilor în raport cu vânzările curente
Pret lista de preturi
Costul de achiziție

EXEMPLUL 2

Dezvoltarea unei scale generale de reduceri

Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți următoarele calcule:

1) determinați volumul inițial de vânzări de la care încep reducerile (să zicem, 75.000 de ruble);
2) stabiliți o marjă acceptabilă pentru fiecare nivel de reducere pe care compania ar dori să-l primească;
3) volumele de vânzări primite pentru fiecare nivel de reducere pot fi rotunjite la cel mai apropiat număr rotund;
4) asigurați-vă că verificați cât de atractivă este o astfel de scară de reduceri pentru clienți.

Pentru opțiunea când marja de tranzacționare este de 20%, obținem următorul tabel (vezi Tabelul 2).

Tabelul 2. Calculul baremului reducerilor

Index	Suma reducerii
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Creșterea marjei dorită
Volumul de vânzări necesar la reducere
Volumul vânzărilor reduse rotunjit
Pret lista de preturi
Costul de achiziție

Reduceri la contract

Acest grup de reduceri ar trebui să motiveze clientul să îndeplinească astfel de condiții contractuale care sunt benefice pentru companie. Reducerile contractuale se pot datora termenului de plată, unui anumit tip de plată sau monedă, achiziționării unei anumite linii de produse etc.

Să stabilească condițiile pentru termenul de plată, moneda de plată și tipul mijloacelor de plată evaluare economică poate servi interes bancar, costurile de conversie și bancare, iar pentru linia și gradul - costurile de înghețare capital de lucruși alte beneficii din ordinea complexă.

Astfel, firma stabileste clientului astfel de conditii, a caror indeplinire este interesanta pentru client si benefica pentru companie. În schimb, este posibil să se stabilească marje în condiții care sunt nefavorabile companiei.

EXEMPLUL 3

Reducere datorata termenului de plata

Următoarea schemă poate servi ca exemplu de stabilire a condițiilor pentru perioada de plată. Există un preț de bază pentru mărfuri atunci când sunt plătite la livrare. Totodată, este posibil să se acorde clientului o întârziere de 30 de zile sau să se primească un avans de la client pentru 30 de zile. Dacă este benefic pentru companie să motiveze clientul să plătească mai devreme, puteți seta o reducere pentru plata anticipată și, dimpotrivă, un markup pentru plata amânată.
Rata de comparație poate fi dobânda bancară. Luați de exemplu 18% pe an sau 1,5% pe lună. Astfel, compania poate stabili condiții puțin mai bune decât rata bancară (de exemplu, o reducere de 2% pentru plata anticipată și un markup de 2% pentru plata amânată) pentru a face interesant pentru client să plătească bunurile mai devreme.

EXEMPLUL 4

Reducere bazată pe moneda de decontare

Clienții unei companii care comercializează piese auto pentru mașini străine au avut posibilitatea de a plăti pentru bunuri tipuri diferite valută numerar (ruble, dolari și euro). Dar, în sistemul actual de plată, exista o abundență de dolari, nu erau suficiente ruble, iar euro la acea vreme nu primise încă o distribuție suficientă.

Apoi a fost întocmită și analizată o „hartă a fluxului valutar”, adică s-a estimat cât de mult primește compania diferite valute și cât este necesar să o cheltuiască, ținând cont de toate condițiile de conversie și de costul operațiunilor bancare. Servicii. După aceea, condițiile de acceptare a monedei și cursul intern au fost modificate cu atenție în direcția unor condiții mai favorabile din punctul de vedere al companiei.

EXEMPLUL 5

Reducere datorată unui set de condiții

Adesea, puteți găsi o schemă de „bonus retro” (plata sumei reducerii la sfârșitul lunii, cu o serie de condiții). Valoarea totală a reducerii este alcătuită dintr-un set de condiții pe care compania trebuie să le îndeplinească. De exemplu:

• pentru implementarea volumului planificat - 3%;
• pentru plata la timp - 3%;
• pentru linia selectată - 2%.

Astfel, dacă sunt îndeplinite toate condițiile, clientul primește o reducere totală de 8%.

Cu toate acestea, nici această schemă nu funcționează întotdeauna. Uneori, clienții (în special cei mici) spun: „Dă-mi 3% acum și nu mai am nevoie de nimic.” Este important să nu uităm de principiul atractivității reducerii pentru client și să ținem evidența a ceea ce îi trezește cu adevărat interesul.

Următorul punct important al contractului îl reprezintă termenii de livrare a mărfurilor. Societatea poate prevedea acțiuni suplimentare pentru a încuraja clienții să respecte condiții favorabile pentru aceasta. De exemplu, dacă există o flotă permanentă de vehicule, vânzătorul ar trebui să încerce să livreze mărfuri cu propriile vehicule (în limitele încărcării vehiculelor), deoarece vehiculele inactive vor afecta cumva rezultate financiare. Iar o încărcare stabilă a flotei poate aduce beneficii atât economice directe, cât și indirecte (sub formă de comoditate pentru clienți).

Markup de livrare serviciu suplimentar pentru livrare poate fi justificată prin faptul că valoarea acestuia este ceva mai mică decât costul unui serviciu alternativ de livrare atunci când clientul folosește transportul închiriat.

Dimpotrivă, dacă clientul are propriul transport, acesta are dreptul să ceară o reducere. Dar în acest caz, vânzătorul poate stabili o reducere puțin mai mică decât propriile costuri de transport.

Reduceri de sezon (de sărbători) pentru a redistribui cererea

Utilizarea reducerilor sezoniere vă permite să redistribuiți cererea în timp - pentru a asigura o încărcare uniformă și pentru a reduce cererea agregată în perioadele de vârf.

Sezonalitatea cererii este o situație comună în condiții limitate capacitatea de producție companiilor, când în perioada de vârf nu poate furniza toate aplicațiile, iar în perioada de recesiune este obligat să stea inactiv. În acest caz, reducerile sunt concepute pentru a redistribui cererea în timp și pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere bunuri înainte de debutul sezonului și, în consecință, să reducă cererea în perioadele de vârf.

Glosar
Costurile de schimbare sunt costurile pe care un client va trebui să le suporte atunci când trece la un produs nou sau la un vânzător nou. Costurile pot fi atât monetare (pierderea reducerii), cât și psihologice (obișnuință, comoditate pentru cumpărător). - Notă. autor.

Fluctuațiile sezoniere pot fi atât pentru o lungă perioadă de timp (de exemplu, în timpul lunilor de vară sau sarbatori de revelion), și în perioade scurte - o săptămână și o zi. Apoi, zilele de vârf și, respectiv, orele de seară pot fi. Prin urmare, unele supermarketuri oferă reduceri pensionarilor atunci când fac o achiziție înainte de ora 12. Un criteriu economic pentru eficacitatea unor astfel de reduceri poate fi o evaluare a beneficiilor din redistribuirea cererii și a profiturilor pierdute atunci când cererea de vârf nu este atinsă.

Dacă o companie se pregătește în mod intenționat pentru o creștere a activității de cumpărare, uneori se aplică reduceri de sărbători, al căror scop principal este de a reactiva comerțul și de a atrage clienți în magazinul lor într-o perioadă de creștere previzibilă a activității de cumpărare.

Reduceri sezoniere pentru lichidarea produselor

Un alt tip de reduceri de sezon sunt reducerile pentru a scăpa de mărfuri, a căror sarcină principală este stimularea cererii pentru eliminarea reziduurilor. Dacă o companie nu a reușit să vândă toate articolele sezoniere în timpul vânzărilor de vârf, atunci are două opțiuni: păstrează acele resturi până în sezonul următor sau oferă reduceri pentru a elimina eventual resturile. Prin urmare, evaluarea economică pentru calcularea unor astfel de reduceri este evaluarea costului depozitării produselor. În același timp, trebuie luate în considerare atât costurile directe (în principal utilizarea spațiului ocupat), cât și costurile indirecte (riscuri de îmbătrânire fizică și morală a mărfurilor, pierderea prezentării etc.). Astfel, dacă costul depozitării mărfurilor este mare, iar reducerea calculată este într-adevăr capabilă să atragă un număr suficient de cumpărători, atunci se recomandă utilizarea acestui tip de reducere.

Prevenirea consecințelor fiscale negative

La aplicarea reducerilor trebuie luate în considerare prevederile articolului 40 Codul fiscal RF, care stabilește principiile de determinare a prețului bunurilor, lucrărilor, serviciilor. De regula generala in scopuri de impozitare se accepta pretul bunurilor, lucrarilor sau serviciilor indicat de partile la tranzactie, iar pana la proba contrarie se presupune ca acest pret corespunde cu nivelul preturilor pietei. Dar trebuie reținut că, dacă prețul se abate cu mai mult de 20% în sus sau în scădere de la nivelul prețului aplicat de către contribuabil pentru bunuri identice (omogene) într-o perioadă scurtă de timp, autoritățile fiscale poate verifica corectitudinea aplicării prețurilor pentru tranzacții (subclauza 4, clauza 2, articolul 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse). Dacă se detectează o abatere, aceștia au dreptul de a percepe taxe și penalități suplimentare.

Prin urmare, dacă reducerea maximă este de 20% din nivelul obișnuit al prețului (dacă prețurile sunt menținute la nivelul mediu al pieței), atunci autoritățile fiscale nu au niciun motiv să-și dea vina vânzătorului. Dacă sunt așteptate reduceri de peste 20%, atunci astfel de acțiuni trebuie explicate prin faptul că reducerile se datorează politicii de marketing a organizației plătitoare de impozite. Sau fluctuații sezoniere și alte ale cererii. Acești factori trebuie să fie luați în considerare de către autoritățile fiscale la calcularea prețului pieței. Acestea și alte circumstanțe enumerate în paragraful 3 al articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, contribuabilul are dreptul să se refere, protejându-și interesele.

Cu toate acestea, astfel de acțiuni trebuie confirmate prin documente adecvate. Fără greșeală, acestea trebuie reparate în mod special documente interne. Acesta poate fi un ordin sau un ordin al șefului organizației. În plus, o indicație a formării prețului tranzacției, luând în considerare reducerile ca parte a politicii de marketing, poate fi reflectată și în textul contractului de vânzare a mărfurilor vândute cu reducere, în factura de plată pentru bunurile. Aceasta este dovada că prețul mărfurilor nu este subestimat din alte motive.

Atragerea de noi clienți și păstrarea celor vechi

Sarcina principală a sistemelor de reduceri care vizează atragerea de noi cumpărători este de a forma, într-o anumită perioadă de timp, asemenea condiții care să asigure interesul și să încurajeze cumpărătorul să contacteze acest anume vânzător. Mai mult, pentru a obține un astfel de rezultat, nu este necesară reducerea prețului tuturor bunurilor. Este suficient să o reduceți doar cu câteva așa-numite bunuri „indicatoare”, ale căror prețuri cumpărătorul își amintește și după care judecă nivelul prețurilor întregii companii.

Bunuri - „indicatorii” ar trebui să ocupe un volum mic în masa totală a mărfurilor vândute, deoarece o reducere de preț pentru o mare parte a gamei sau pentru produsul „principal” poate duce la pierderi economice semnificative. Nu pot exista mai mult de 3-5 astfel de bunuri în fiecare categorie de produse și pentru acestea cumpărătorul trebuie să cunoască nivelul prețului. Acoperirea pierderilor de la prețuri mai mici pentru unele bunuri ar trebui efectuată prin vânzarea suplimentară a altor bunuri, pentru care prețul poate fi prea mare.

După ce compania a reușit să atragă noi clienți, următoarea sarcină este să îi păstreze - formarea unor astfel de condiții în care clientul care a făcut prima achiziție va fi interesat să cumpere bunuri de la acest vânzător în viitor. În acest caz, varianta ideală poate fi considerată o situație în care fiecare achiziție ulterioară va crește din ce în ce mai mult această dobândă. Această problemă poate fi rezolvată cu destul de mult succes folosind un sistem de reduceri cumulative: acestea trebuie să fie semnificative pentru cumpărător și trebuie să depășească costul comutării atunci când se aplică la o altă companie.

Reduceri dealerilor

categorie separată reducerile sunt reduceri pentru dealeri, distribuitori, angrosişti, firme care participă la sistemul de distribuţie a produselor firmei vânzătoare. O estimare economică aproximativă pentru reducerile dealerilor poate fi o valoare a reducerii care este aproximativ egală cu costul serviciilor pentru distribuția produselor (sau este puțin mai mică decât costul organizării propriului canal de promovare)*.

Deci, dacă dezvoltați și calculați corect sistemul de reduceri, acestea vor fi benefice din punct de vedere economic atât pentru companie în sine, cât și pentru cumpărător. Mai mult, efectul pe care îl produce reducerea este măsurat nu numai prin beneficiile economice. O companie care oferă o reducere clienților săi demonstrează grijă, respect și interes sporit față de ei, ceea ce provoacă cel mai adesea loialitatea față de companie. Și loialitatea clienților valorează mai mult decât banii.

* Mai multe despre Politica de prețuri la organizarea canalelor de distribuție a produselor, a se vedea articolul „Preț pentru distribuitor” din ultimul număr al revistei „Vânzări/Vânzări” (nr. 11, 2005). - Notă. editii.