Alati za oglašavanje u području b2b. Značajke promocije u b2b segmentu. Složena segmentacija ciljne publike

Prema istraživanju Rain Groupa, B2B tržišta mijenjaju način na koji rade s kupcima. A one tvrtke koje su u stanju vidjeti i razumjeti ključne pokretače povećanja prodaje na poslovnim tržištima moći će povećati konkurentnost svojih proizvoda i zauzeti vodeću i rastuću poziciju u svojim industrijama. Ovaj članak pruža vodič korak po korak za marketing na B2B tržištu, temeljen na najnovijim svjetskim trendovima i uzimajući u obzir evoluciju prodajnih tehnika. Govorit ćemo samo o provjerenim i najučinkovitijim B2B marketinškim alatima. Na kraju članka pronaći ćete detaljan marketinški plan za promociju roba i usluga na B2B tržištu.

Novi model korisničke službe

Na B2B tržištu postoji model rada s klijentima u tri koraka koji je u praksi pokazao svoju učinkovitost.

Prvo, tvrtka mora uspostaviti odnos s klijentom:

Zatim, tvrtka mora uvjeriti klijenta da je to najbolji izbor od svih alternativa:

I na kraju, tvrtka mora pokazati maksimalnu razinu suradnje s klijentom:

Kako ovaj model tumačiti u smislu posla marketing menadžera? Nudimo autorski vodič za upravljanje marketingom u B2B sektoru, uvažavajući sve značajke i specifičnosti poslovnog tržišta.

Prvi korak: uspostavljanje kontakta s kupcima

Prvo, trebali biste uspostaviti i dotjerati kvalitetu interakcije s kupcima. To znači poboljšati kvalitetu prvog kontakta s kupcima, razviti program upravljanja povratnim informacijama kupaca, analizirati potražnju i ključne potrebe kupaca te razviti plan poboljšanja i razvoja proizvoda tvrtke.

Drugi korak: pravi pregovarački argumenti

Sljedeći korak: rad s tekstovima proizvoda. Neka tekstovi pokažu da:

• proizvod vaše tvrtke je najbolje rješenje među svim alternativama
• proizvod vaše tvrtke pokazuje najučinkovitiji rezultat
• suradnja s vašom tvrtkom ne nosi nikakve rizike za klijenta, samo koristi

Treći korak: razvoj programa korisničke podrške

Konačno, stvorite funkcionalan program zadržavanja kupaca: sposoban eliminirati prelazak na konkurente, povećati učestalost korištenja proizvoda tvrtke, povećati vrijednost transakcije s klijentom.

Spremni kontrolni popis

Detaljan i najpraktičniji kontrolni popis za b2b marketing. Uz njega nećete zaboraviti važne trenutke i moći ćete učinkovito planirati svoj posao.

Promicanje usluga u b2b segmentu ima svoje karakteristike koje se moraju uzeti u obzir pri izradi plana promocije, a to su:

· Nedostupnost javnosti koja donosi odluke (čelnici poduzeća, top menadžment, voditelji odjela);

Složenost organizacije i provođenja istraživanja različite prirode;

Dug lanac donošenja odluka, u koji je uključeno više od jedne karike;

· Ograničena izloženost tradicionalnim i masovnim medijima oglašavanja – postoje industrijski i visoko specijalizirani izvori;

· “Veze” igraju veliku ulogu, kao i ukupni ugled tvrtke na tržištu industrije.

Promicanje b2b usluga razlikuje se od promicanja konvencionalnih potrošačkih usluga i roba. Razlika između marketinških strategija određena je prije svega sastavom ciljanu publiku. Razmotrite neke značajke promicanja usluga i robe u b2b sektoru.

· Potreba za fokusiranjem na uski krug potrošača. Ova značajka ima svoje prednosti i nedostatke. Prilično uzak krug potrošača specijaliziranih usluga i robe omogućuje vam vođenje promotivnih tvrtki po mnogo nižoj cijeni. Kada se obraćate masovnoj publici u b2b sektoru, ne možete se nadati malim prodajama, budući da je broj kupaca u ovom sektoru inicijalno mali, pa tvrtke moraju dosegnuti, po mogućnosti, 100% ciljne publike, uz poticanje značajnog broja onih koji su obuhvaćeni donijeti odluku.

· Izgled informativni materijali. U svim informativnim materijalima o poduzeću u b2b sektoru na prvom je mjestu sadržaj, bilo da se radi o tradicionalnim brošurama ili elektroničkim, - točnost, pouzdanost, potpunost informacija, jednostavnost korištenja. Ali također je vrijedno obratiti pažnju na moderan, ali u isto vrijeme strog dizajn.

Marketinški koncept poduzeća

Za poticanje prodaje usluga i robe na tržištu b2b sektora potrebno je stalno uvoditi nove i poboljšavati već korištene alate promocije. Internetska promocija odabrana je kao optimalan način promocije, uzimajući u obzir specifičnosti projekta. Na ovaj trenutak Buteykis & Partners ima funkcionalnu web stranicu, koju je međutim potrebno značajno optimizirati.

Svrha promocije: povećanje broja kupaca.

· Podići svijest potencijalnih kupaca o tvrtki;

· Povećajte svijest zaštitni znak;

· Ojačati razinu povjerenja u tvrtku.

Faze implementacije koncepta promocije:

1) Odaberite ciljnu publiku projekta i odredite kanale promocije;

2) Provodi analizu potražnje za uslugama;

4) Optimizirati službenu web stranicu projekta;

5) Pripremite PR materijale za Internet promociju.

Ciljana publika. Buteykis & Partners posluje u b2b sektoru. Glavna ciljna publika su predstavnici poslovnog okruženja, voditelji poduzeća i projekata koji posluju u Moskvi. Širenjem projekta moguće je povećati pokrivenost klijentele u drugim regijama.

kanali promocije. Internet je odabran kao glavni kanal promocije. Konkretnije, to je:

* Optimizacija za tražilice (SEO) - promicanje stranice u top rezultatima pretraživanja;

* PR materijali za službene stranice i tematske stranice.

B2b tržište je dio tržišta ili ekonomskog prostora gdje su aktivnosti usmjerene ne na prosječnog potrošača, već na tvrtke koje dalje komuniciraju s krajnjim potrošačem. Njegov rad potpuno je drugačiji od standardnog potrošačkog tržišta, pa su alati, strateški smjer i tehnika prodaje potpuno drugačiji. Sličnih pristupa praktički nema.

Glavna motivacija za kupnju nečega na ovome platforma za trgovanje je povećanje kapitala. Predmet prihoda je proizvod. Klijent ulaže novac kupnjom proizvoda za kasniju zaradu.

• Značajne razlike takvog tržišta uključuju sljedeće pokazatelje: Na b2b platformi kupac i krajnji korisnik nisu ista osoba. Imovina poduzeća ili poduzeća koristi se kao sredstva za kupnju robe. Odluka o kupnji robe je na određenoj osobi s određenim interesima. Odlučujući faktori za takvu osobu mogu biti:

1. Individualna pogodnost u radu s dobavljačem;
2. Ambicija osobne prirode;
3. Prijateljski odnosi;
4. Mnogo drugih razloga koji nemaju nikakve veze s kvalitetom robe.

To je glavna razlika - krajnji potrošač obraća pozornost na sam proizvod, a takva osoba odgovorna za kupnju robe pod utjecajem je stranih čimbenika. Donekle emocije preuzimaju. Fotografija preuzeta s hostcomp.ru

Donošenje odluka jednako je važno. Što je skuplja kupnja robe za tvrtku, odgovorniji ljudi glasaju za odluku. Odnosno, interesi svih sudionika u procesu moraju se podudarati. Jedna osoba može podleći emocijama ili postati “žrtva reklame” određenog proizvoda, ali grupa ljudi se ipak oslanja na druge faktore. Za njih je glavna stvar ostvariti profit povezan s kupljenim proizvodom.

• Opće komunikacijske metode. U prostoru b2b tržišta glavni sudionici u procesu su prodajni specijalist i tvrtka kupac. Uspjeh i provedba trgovinske transakcije ovisi o vještinama i profesionalnosti upravitelja. Ovdje glavna stvar nije reklamna kampanja ili PR aktivnost, već menadžer. Da, i oglašavanje u ovom slučaju neće biti prikladno, jer je problematično i skupo oglašavanje kako bi se privuklo nekoliko igrača-kupaca na b2b tržištu.

Komunikacija i rad sa korporativni klijenti suptilniji, zahtijeva visoke komunikacijske vještine u radu s nekoliko ljudi koji zastupaju interese jedne tvrtke. Stoga voditelj prodaje mora biti visokokvalificirani stručnjak.

Kako bi privukli najveći broj kupaca, razvijene su i implementirane metode promocije. Ispod će biti Detaljan opis najučinkovitiji kanali za privlačenje ciljane publike, među kojima su:

• Vlastiti odjel prodaje. Ovaj odjel u svakoj tvrtki u razvoju ključna je karika. Ovaj kanal je jedan od najskupljih, ali vrlo učinkovit.
• Izrada web stranice. Imati biznis, a nemati web stranicu je rijetkost, besmislica. Ali ovdje ne govorimo o online trgovini ili standardnoj korporativnoj web stranici, već o resursu na jednoj stranici, čija je svrha uvjeriti kupce na kupnju. Struktura web stranice s jednom stranicom puno je viša od one klasične web stranice. Ali ovo idealno funkcionira ako trgujete jednom grupom proizvoda.

Kako bi se povećala pretvorba, web mjesto treba nadopuniti online chatovima i mogućnošću da Povratne informacije. Također možete objaviti zanimljive slučajeve koji svjedoče o visokoj razini profesionalnosti. Također, prisutnost recenzija kupaca (videozapisi i tekstovi) neće naškoditi. Na web mjestu morate postaviti sve što zanima potencijalnog klijenta.

• Event marketing važan je način promocije unutar b2b tržišta. Pridonosi pravilnoj izgradnji prijateljskih i poslovni odnosi između partnera. Aktivnosti marketinga događaja uključuju:

Razna izložbena događanja;

1. Seminari;
2. Konferencije;
3. Webinari.

U ovom slučaju, možete pobijediti zbog niske konkurencije, i stoga, nakon što ste se pokazali što je moguće bolje, možete se formirati određena količina klijentima.
Fotografija preuzeta s msk.podvijka.ru

• Dostupnost partnera. Rast prodaje u bilo kojem poslu izravno ovisi o razvoju odnosa s partnerima. Za stjecanje pouzdanih i korektnih partnera potrebno je sastaviti određenu bazu podataka, uključujući najveće i najvažnije od njih.
• Privlačenje telemarketinga. Ovaj smjer je komunicirati s kupcima putem telefonski priključak. Za to se stvaraju posebni pozivni centri, gdje se za svakog klijenta - predmet razgovora - piše program. Uz njihovu pomoć obavljaju se pozivi prema bazi klijenata i sastavlja posebna lista toplih klijenata s kojima se dalje radi. Da biste malo smanjili otpad, možete koristiti usluge okružnih pozivnih centara, jer su mnogo puta jeftiniji od onih koji se nalaze u gradskim područjima.
• Izrada natječajnih platformi. Natječaj nije jednostavan proces. Neke tvrtke s velikim zadovoljstvom sudjeluju na natječajima i uspješno ih pobjeđuju. Ali tamo gdje postoji mjesto za korupciju, bolje je ne sudjelovati u programima natječaja, kao što praksa pokazuje.
• Primjena svih vrsta oglašavanja. Oglašavanje je prihvatljivo u medijima, na radiju, televiziji. I dalje je najvažnije oglašavanje u tiskanim medijima, u tisku, unatoč tome što sve manje ljudi čita tisak. Glavna stvar je da tiskano izdanje bude visoke kvalitete.
• Komunikacija s društvenim mrežama. Publika društvenih mreža je ogromna i stalno se povećava pa se o tome mora voditi računa. Svaka društvena mreža ima određenu publiku. Radi se o demografiji. Najpopularnije društvene platforme su:

1. Facebook;
2. U kontaktu s;
3. Kolege;
4. Instagram;
5. Cvrkut.

Instagram je najproduktivniji, jer postavljanjem publikacije tamo, to se može učiniti iu drugim društvenim mrežama.

• Novi smjer je E-mail marketing. Ovaj vektor napretka je u procesu razvoja, ali izgledi su vidljivi već danas. Kvalitetne e-mailove moguće je napraviti koristeći Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin i druge. Osim dobre mailing liste, izvrsna je i analitika.
• YouTube kanal i druge platforme. Mjesto za postavljanje video sadržaja. U skoroj budućnosti mjesto knjiga i tiskane publikacije videosadržaj je taj koji će okupirati, tako da je ovo ulog u budućnost.

Kao što je ranije spomenuto, nužno je imati vlastitu web stranicu. Ali često se događa da pomoću ključnog upita korisnik dođe do web stranice konkurencije. Da biste eliminirali takve situacije, morate optimizirati stranicu na takav način da postane dostupna i ima neke prednosti. Obratite pozornost na sadržaj i strukturu.

Među mnogim kanalima promocije, trgovci su identificirali najučinkovitije:

• Sadržajni marketing. Izrada ispravnih informacijskih polja. Mogao bi biti blog korisni savjeti, te komunikacija s čitateljima u načinu pitanje-odgovor. Ne škodi ni samopromocija.
• E-mail marketing. Ova poruka nije spam. Na primjer, posjetitelj stranice registrira se ostavljajući svoju elektronička pošta, a zatim prima vijesti o pristizanju robe, popustima, akcijama i tako dalje sa stranice na mail. Također su korisne i učinkovite poučne informacije sadržane u e-mailovima. Sve ovisi o tome čime se tvrtka bavi.
• Viralno oglašavanje. Montiran je kvalitetan i zanimljiv video u kojem se također nalazi reklama. Zatim se širi mrežom, a onda je stvar sitnica - brzo se širi od strane ljudi putem društvenih mreža i drugih platformi. Glavna stvar je da to treba biti nešto vrijedno i nezaboravno.
• Proizvod za kontekstualno oglašavanje. Riječ je o najavama za određeni krug čitatelja i gledatelja koji su objedinjeni interesima vezanim uz reklamirani proizvod. Kontekstualno oglašavanje može biti dvije vrste:

1. pretraživač;
2. Tematski.

Fotografija preuzeta s www.prodvizheniesajtov.ru

• Oglašavanje u medijima. Oglašavanje pomoću videa i statične slike na bannerima. Takvo oglašavanje lako je analizirati i prema rezultatima graditi daljnje planove. Postavljanje se odvija na tematskim stranicama i portalima koje posjećuje ciljana publika.
• SMM promocija. Ako je tvrtka koja sudjeluje na b2b tržištu usmjerena na dugoročne projekte i ide korak po korak u ispunjavanju svojih poslovnih ciljeva, onda je SMM promocija idealna opcija. Time se poboljšava imidž tvrtke.

Jeftini načini promoviranja robe i usluga

Među niskobudžetnim kanalima za promociju proizvoda možete napraviti cijeli popis:

1. Spominjanje tvrtke. Ako postoje informacije o tvrtki na internetu, možete postaviti poveznicu. Učinkovito i jeftino.
2. Sudjelujte u webinarima. Često su besplatni, što omogućuje reklamiranje vaših proizvoda bez plaćanja. Vidjet će ga široka publika. Potrebno je napisati mali, ali atraktivan program i izraditi plan djelovanja.
3. Unakrsna promocija. Dvije tvrtke dogovaraju međusobno reklamiranje jedna druge. Prikladan i jednostavan način oglašavanja, koji se sastoji u opuštenom dijalogu.
4. Izrada bloga. Napravite blog i komentirajte ga. To se mora činiti s nezamjenjivom redovitošću, pridržavajući se unaprijed planiranog plana. Ako su komentari svijetli i nezaboravni, to će prvo skrenuti pozornost posjetitelja na vas, a zatim na vašu tvrtku i proizvode.
5. Obratite pažnju na Google+. Napravite osobni račun i učinite ga zanimljivim kako biste privukli pozornost publike. Najzanimljivije informacije na internetu uvijek se čuju i naočigled.
6. Komunikacija uživo u svrhu oglašavanja. U posljednje vrijeme, zbog brzog razvoja računalne tehnologije i napretka općenito, ljudi su iz nekog razloga zaboravili na najjednostavniju stvar - komunikaciju uživo. U procesu komunikacije možete reći drugima o svojoj vrsti aktivnosti, ponuditi nešto, reklamirati nešto nenametljivo. Uostalom, čak i među strancima koji su oko nas u svakodnevnom životu, može biti mnogo potencijalnih kupaca.
7. Nemojte zaobići sve vrste natjecanja i konferencija. Ima ih mnogo natjecateljski programi za firme i poduzeća. Ovo je odlična prilika da se predstavite brojnoj publici i pokažete za što je vaša tvrtka sposobna.
8. Korištenje društvene platforme - twitter. To je u određenoj mjeri izvrsna marketinška platforma. Da biste postigli pozitivan rezultat, morate odabrati prave pretplatnike i započeti aktivnu komunikaciju, komentirati, a nenametljivo spominjati svoju tvrtku.
9. Pogledajte marketing iz drugog kuta. Iz nekog razloga, uvriježeno je mišljenje da je cilj marketinga pridobiti nove kupce, a ne sjećati se starih i sadašnjih, kojima je također potrebna pozornost. Najveća korist marketinga leži u radu s postojećom bazom kupaca. To su dokazali stručnjaci ovog vektora.
10. Prijateljstvo s jakim konkurentima. Oni su ti koji diktiraju pravila poslovanja i imaju dobru bazu kupaca. Referentna točka treba biti usmjerena samo na jake. Nakon što ste se sprijateljili i pomogli konkurentu, možete računati na to da će on sigurno pomoći vama - to je poslovno pravilo, pošten posao.
11. Ne zaboravite na nešto tako malo kao što je hashtag. Učinkovit je i kao reklamni pano, samo na internetu. Sada imaju pristup svima u društvenim mrežama. Osmislite vlastiti hashtag vezan uz vašu tvrtku i ostavite ga nakon svake objave.
12. Sastavljanje baze E-mail adresa. Oni su neophodni za promotivne e-pošte koje pomažu potaknuti zanimanje za predmetnu stranicu ili proizvod.
13. Izdati priopćenje za javnost. Iako više nisu relevantni, i dalje su važni za marketinšku sferu. Za samo nekoliko dolara možete ga izraditi pomoću resursa PRWeb. Možete bez materijalnih troškova, tada će vam web stranica PRLog.org pomoći. Mana stranice je samo jezik - engleski, inače je sve u redu. Odlučili smo izraditi priopćenje za javnost na ruskom, upotrijebiti resurs B2Blogger.
14. Izrada poslovnog bloga. Ovo je platforma koju možete u potpunosti posvetiti svojim proizvodima. Ali blog ne bi trebao biti pretjerano reklamni. Uostalom, čitatelji vole posjećivati ​​kvalitetan i zanimljiv resurs, a ne reklamni.

Dakle, koristeći besplatne metode promicanje roba i usluga, možete postići visoke rezultate. Glavna stvar je pristupiti tome ispravno i tada ćete postići neke rezultate:

• dobiti nove kupce;
• odrediti svoju poziciju na tržištu;
• otkrijte nove načine prodaje robe.

Zlatno pravilo: “Marketing ne smije iscrpiti budžet, isprazniti novčanik i koštati tisuću dolara. Marketing je umjetnost, umjetnost privlačenja pažnje i generiranja interesa. Marketing vam može samo oduzeti vrijeme."

Naši glavni klijenti su B2B tvrtke. Rad s njima je težak, ali vrlo zanimljiv. Nerijetko nam se obraćaju klijenti koji su već prošli nekoliko digitalnih agencija, SEO ureda i "specijalista" za postavljanje oglašavanja. Uglavnom, ove su agencije specijalizirane za B2C segment, pa kada im dođe B2B tvrtka rade po standardnoj shemi: web stranica + SEO + kontekstualno oglašavanje.

Tvrtke će vrlo brzo shvatiti da je posao za koji plaćaju puno novca neučinkovit. Promet je netargetiran, leadovi se ne pretvaraju u dugo očekivane kupce, prodajni lijevak s ludom konverzijom, koji su tako lijepo opisali u agenciji, ne radi na njihovoj web stranici. Jedino pitanje koje se postavlja je: ZAŠTO?

Odlučili smo razriješiti zamršeno klupko složenosti koje koče implementaciju učinkovitog Internet marketinga. Ovdje su, po našem mišljenju, glavni problemi s kojima se B2B tvrtka suočava.

1. Nedostatak pametnih stručnjaka

Profesionalaca je malo - i iz agencija i iz redova naručitelja usluga. Često su marketinški stručnjaci u B2B tvrtkama mladi stručnjaci koji se bave oglašavanjem, tiskanjem posjetnica i naručivanjem suvenira te organizacijom izložbi. Malo ljudi zna kako promovirati B2B tvrtke i napraviti industrijski marketing na visokoj razini.

Na današnjem tržištu internetskog marketinga postoji manjak osoblja, uključujući nedostatak stručnjaka za B2B internetski marketing. Mnogo je lakše promovirati internetsku trgovinu - napravio sam izmjene na stranici, ispravio oglas i odmah vidio rezultat svog rada. Prodajni kompleks industrijska oprema, marketer može vidjeti rezultate svog rada tek nakon nekoliko mjeseci. Za to vrijeme mogu dobiti otkaz, a odgođeni učinak često ubija motivaciju.

2. Dugotrajnost transakcije

U B2B segmentu proces donošenja odluka može biti vrlo dug. Od inicijalnog kontakta s klijentom do sklapanja transakcije može proći od nekoliko mjeseci do nekoliko godina. Cijelo to vrijeme potrebno je učinkovito komunicirati s klijentom, ne gubeći kontakt s njim, "zagrijati" njegov interes, raditi s prigovorima.

To nameće poteškoće u mjerenju učinkovitosti marketinga, što otežava operativne prilagodbe taktičkih planova.

3. Složena segmentacija ciljne publike

Vrlo je dobro ako se tvrtka bavi proizvodnjom ventila za naftovode ili implementacijom informacijskih sigurnosnih sustava za banke. U ovom slučaju gotovo da nema pitanja o tome tko je njegova ciljna publika i kako izgraditi komunikaciju s kupcima. Što ako tvrtka ima mnogo segmenata? Na primjer, mi smo proizvođači sporednih kolosijeka, a svoju robu prodajemo samo u rinfuzi. U ovom slučaju potrebno je raditi i s krajnjim kupcima, i s trgovcima, i s arhitektima koji nas mogu uključiti u svoj projekt, i s građevinske organizacije. Komunikacija u ovom slučaju neće biti tako jednostavna.

4. Mnogi donositelji odluka

Praktično nema impulzivnih i nepromišljenih postupaka kada odluku donosi više ljudi. Neki su stručnjaci u industriji, drugi su odgovorni za financije, treći za projekt u cjelini. I potrebno je utjecati na svakog predstavnika tvrtke koji sudjeluje u donošenju odluka, prenijeti prave riječi.

Uzmimo primjer jednog od naših klijenata - građevinske tvrtke. Pristupila im je tajnica središnjeg ureda mreže medicinskih ambulanti. Predstavnici građevinske tvrtke na njezin zahtjev poslali su prezentaciju, podatke o svojim projektima, okvirne cijene. Tajnik je prikupio oko 40 takvih kompleta iz različitih organizacija i proslijedio podatke zamjeniku direktor tvrtke. Zamjenik direktora odabrao je 10 tvrtki i obavio preliminarne pregovore. Samo 2 su dosegla točku komunikacije s vlasnikom mreže klinika građevinske tvrtke. Prema rezultatima komunikacije naš klijent je pobijedio. Dobio je rekonstrukciju četverokatnice upravna zgrada ispod klinike. Svatko od ljudi u lancu donositelja odluka odabrao je tvrtku prema svojim kriterijima.

5. Pogrešno postavljanje ciljeva

Za razliku od e-trgovine, B2B tvrtka na Internetu može imati mnogo različitih ciljeva. Na primjer: jačanje brenda, širenje trgovačka mreža, izvođenje novog proizvoda/usluge na tržište, smanjenje troškova servisiranja i zadržavanje klijenta, istraživanje ciljane publike i sl. Ciljeva je puno, a smatrati Internet samo kanalom prodaje je kratkovidna odluka.

Kako se obično odvija dijalog između korisnika usluge i izvođača Internet marketinga?

"Željeli bismo povećati prodaju", kaže kupac.
- Pa, onda morate biti sigurni da je stranica na prvim mjestima u tražilicama (pokretanje kontekstualnog reklamna kampanja ili medijsko oglašavanje ili nešto drugo), - odgovara izvođač.
- Postoji li način da to pojeftini?
- Naravno. Kupujete 30 riječi u TOP-10 Yandex tražilici.
- Neka jamstva? Hoćete li vratiti novac ako ne uspijete dovesti stranicu na prva mjesta?
Da, da, sve je za tebe.

Tako ispada da oni naručuju neke riječi u nekim pozicijama, uz nekakva jamstva. Ali čak i postizanje ovog rezultata ne jamči povećanje prodaje.

6. Prodaja složenih ili specifičnih dobara ili usluga

Što ako trebate prodati složenu opremu ili konzultantske usluge, automatizaciju poslovanja? Da, i sve to košta milijune rubalja, ili čak dolara? Kontekstualno oglašavanje i promicanje pretraživanja očito nisu dovoljni, oko tvrtke treba izgraditi informacijsko polje koje će raditi na povećanju povjerenja potencijalnih kupaca. Sadržajni marketing je ovdje neizostavan. Stranica treba ispravno pružiti informacije o obavljenom poslu i prikazati stvarne primjere. Internet bi trebao sadržavati članke stručnjaka organizacije, provjerljiva svjedočanstva stvarnih kupaca i druge vrste sadržaja.

7. Nema izravne prodaje

Mnoge tvrtke iz B2B sfere uopće se ne bave maloprodajom, već se bave samo proizvodnjom, prenoseći sve distribucijske funkcije na svoje trgovce. Kako biti u ovom slučaju? Kako kontrolirati učinkovitost marketinških aktivnosti i provjeriti koliko su vaši trgovci učinkoviti i kako vas mogu prevariti? Sve to uzrokuje određene poteškoće u radu sa web mjestom, analitikom i, općenito, s Internet marketingom.

8. Uspjeh ovisi samo o živoj ljudskoj komunikaciji

Bez obzira na to koliko je cool sustav e-marketinga izgrađen u tvrtki, bez obzira na to koliko se potencijalnih kupaca ulije u jednom danu, svejedno uspjeh u postizanju pozitivnog komercijalnog rezultata leži na ramenima menadžera prodaje. Važno je znati brzo dijagnosticirati "rupe" u ovom dijelu sustava - provjeriti učinkovitost rada menadžera u CRM sustavu za postizanje svojih ciljeva, osluškivati ​​kako primaju telefonske zahtjeve, koliko brzo ih obrađuju. zahtjevi sa stranice itd.

9. Web stranica kakva bi trebala biti za B2B

Web stranica za tvrtku koja posluje u korporativnom segmentu razlikuje se od web stranice za maloprodaju. Ne uočavaju svi internet trgovci ovu razliku i često nastoje napraviti analognu internetsku trgovinu ili pretencioznu slikovnu stranicu.

Na temelju prethodno najavljenih karakteristika, stranica za B2B tvrtku neće izgledati kao stranica za B2C. Složena segmentacija kupaca, složena dokumentacija, složena komunikacija prednosti tvrtke. Web stranica je izravna posljedica Internet marketing strategije tvrtke. U Rusiji se često prvo napravi web stranica, a onda se razmišlja kako da ona ostvari poslovne ciljeve.

10. Mjerenje učinkovitosti oglašavanja

Pogrešno je mjeriti učinkovitost online marketinga za B2B tvrtke samo po poziciji stranice u tražilicama, broju prijava koje su stigle kroz formular na stranici, čak i broju poziva kupaca. Razmislite ponovno o značajkama B2B tvrtki, ponovno ih navodimo u nastavku:

Dug lanac prodaje, dugi rokovi. Višekanalni. Bez izravne prodaje ili telefonske prodaje, veliki broj donositelji odluka. Teško je pratiti odakle je klijent došao, što je utjecalo na odluku, koliko mu je vremena trebalo da donese odluku. Koji kanal oglašavanja je uspio. Velika neizvjesnost.

Uzimajući u obzir ove značajke, važno je integrirati sustave web analitike s telefonijom, CRM-om i analizirati svaki kanal oglašavanja već u konačnom financijskom rezultatu.

Želite li dobiti ponudu od nas?

Započnite suradnju
Dakle, naveli smo glavne poteškoće promicanja B2B tvrtki na Internetu. Možda imate nešto za dodati?

(Posjećeno 10 499 puta, 1 posjeta danas)

Promocija roba i usluga u B2B sektoru bitno se razlikuje od promocije u B2C. I ne radi se o promociji pretraživanja, već o izgradnji čitavog marketinškog lanca.

Zamislimo potrošača B2C robe, recimo da su to ulaznice za kazalište.

Potencijalni klijent odlučio je kupiti ulaznice za kazalište. On postavlja zahtjev u tražilici, vidi oglase i stranice promovirane u TOP koristeći SEO. On klikne na njih, analizira korespondenciju izdanja: ima li ulaznica, a zatim odabire prema svojim kriterijima.

Na primjer

• Cijena
• Klasa
• betonsko kazalište
• Dostava ili preuzimanje

Odluka u ovom slučaju bit će donesena vrlo brzo. Na primjer, nakon trčanja kontekstualno oglašavanje Pozivi će početi stizati za pola sata.

Sada zamislimo tipičan B2B lanac prodaje proizvoda.

Uzmimo, na primjer, stroj za obradu drva.

Potencijalni klijent je razmišljao o kupnji skupog stroja za proširenje proizvodnje. Za sada se jedan stroj može nositi, ali s povećanjem broja kupaca i pri vršnim opterećenjima, tvrtka počinje osjećati nedostatak opreme. Ovdje prodajni lanac neće biti tako brz, pa ćemo uvesti koncept temperature kupca. Budući da je potencijalni kupac na samom početku puta odlučivanja, onda će na ljestvici od 10 stupnjeva imati temperaturu od, recimo, 2.

Potreban mu je stroj, ali njegova odsutnost u ovom trenutku nije kritična.

Za kupnju nove opreme potrebna su velika sredstva pa klijent počinje pratiti cijene i razmatrati različite mogućnosti. Ovo može dugo trajati.

Recimo da je prešao u fazu toplog klijenta: 7 od 10 na ljestvici od 10 bodova.

Ističemo važne karakteristike potencijalne kupnje:

• Proračun
• Karakteristike proizvoda
• Recenzije kupaca
• Jamčiti
• Troškovi održavanja
• Pouzdanost opreme
• Vrijeme isporuke

Dakle, otvara se naš potencijalni kupac pretraživač, prati dobavljače, proučava informacije. Budući da je proizvod tehnički složen, nemoguće je istražiti sve opcije u pola sata.

B2B proizvodi i usluge obično nemaju tako brz odgovor nakon pokretanja oglasa, obično dva tjedna ili više. Stoga, pri razvoju marketinškog lanca, potrebno je uzeti u obzir mogućnost vraćanja klijenta na mjesto za prodaju alatnih strojeva iznova i iznova, potrebno je da u procesu proučavanja materijala vaš resurs uvijek bude u blizini.

B2B prodajni lanac je otprilike sljedeći:

• Prvi kontakt
• Potrebno istraživanje
• Sastanak
• Komercijalna ponuda
• Ugovor o opskrbi
• Sastanak
• Prodaja

A to znači da vaša stranica ne bi trebala prodavati proizvod pri prvom posjetu, ona bi trebala prodavati prvi kontakt (savjetovanje) ili sastanak. Ovo je vrlo važna točka. Mnogi oglašivači čine pogrešku naglašavajući gumbe "naruči" ili "dodaj u košaricu" kada prodaju skupe strojeve. To uopće ne motivira potencijalnog kupca. I ne radi se samo o gumbima, već i o sadržaju same stranice.

Izgradite prave marketinške lance i ostvarite pravu prodaju!