5 procent sleva. Jak vypočítat slevu v procentech: hlavní metody a techniky řešení. Vše pro kontrolu dluhů společnosti

Kotikovův komentář

Dnes tu máme trochu neobvyklý článek, protože se jedná o dva články pod jednou obálkou.

První je čistě praktický, o tom, jak si správně vypočítat maximální možnou slevu pro sebe, abyste zůstali ziskoví, a ne naopak.

Druhý článek je naopak spíše teoretický, je o tom, co musíme o slevách vědět, než je vůbec někomu nabídneme.

Články se tak doplňují, že prostě musí stát vedle sebe.

Žádá zákazník opět slevu? Souhlasit! Jo, odpovíš, zase pracovat se ztrátou? Ne tak docela: pokud si správně spočítáte velikost slevy, budou mít prospěch všichni. Egor Egorushkin, partner a ředitel projektové kanceláře poradenské skupiny Tady a teď, se podělil o vzorce pro výpočet ziskových slev. Zde jsou výtahy z jeho projevu.

Sleva by měla být výhodná pro všechny

Abyste se nezmítali mezi touhou vydělat a udržet si klienta, musíte nabídnout slevu výhodnou pro všechny. V tomto případě klient nepůjde ke konkurenci a po četných nákladech na dodání a „celní odbavení“ zboží zůstanete stále v plusu. Jak ale vypočítat přesnou velikost slevy, pokud závisí na ziskovosti firmy a u každého je ziskovost jiná?

Abyste to zjistili, musíte si odpovědět na dvě otázky: o kolik víc potřebujete prodat, abyste nabídli X% slevu? A pokud prodáte více o X %, jakou maximální slevu dát, abyste nepracovali se ztrátou? Začněme popořadě.

1. O kolik více potřebujete prodat, abyste získali X% slevu

Nejprve si definujme rozdíl mezi cenou a přirážkou. Přirážka je aplikována na cenu, sleva je dána z ceny. Řekněme, že vaše přirážka je 30 % a chcete poskytnout slevu 5 %. Například cena produktu je 100 rublů, za 95 ho prodáváte.

Ale mějte na paměti, že pokud jste na náklady použili 30% přirážku, znamená to, že v ceně nemáte 30% příjmů, ale o něco méně. Koupili jsme produkt za 100 rublů, podvedli 30%, dostali cenu 130. To znamená, že jsme vydělali 30, ale nebude to 30%, ale méně, 30% je třeba vydělit 130.

Vzorec pro výpočet přirážky z ceny

Tak, co se stalo? S přirážkou 30 % cena obsahuje 23 % našeho příjmu. Pokud klientovi dáme slevu, pak se s ním o příjem dělíme. Která část? Spočítejme si to s tím, že mu dáme slevu 5 %.

S 5% slevou se dělíte o pětinu svého příjmu

Ukazuje se, že pokud dáte slevu 5 % z ceny, která obsahuje 23 % vašeho příjmu, pak se dělíte o téměř 22 % vašeho příjmu. A pak jednoduchá matematika jako ve škole: je třeba si pamatovat, co čím dělit.

Pokud jste dříve prodávali 1000 kusů, o kolik více byste měli prodat s 5% slevou?

Potřeba prodat minimálně +276 kusů

Pozor, pokud prodáte o 27,6 % více, vyděláte stejnou částku jako před slevou.

Proto, abyste mohli pracovat ziskově, musíte prodat více než 27,6 %. Čili když prodáte třeba jen o 20-25 % více, budete v mínusu.

Vaše tržby se zvýší, protože pokud dáte 5% slevu, abyste prodali více, tržby se zvýší o více než 5%. U mnoha prodejců to dopadá takto: zdá se, že tržby vzrostly o 15–25 %, ale nechápou, kde jsou peníze.

Mějte na paměti, že pokud dáte slevu 5 %, prodej se nemusí nutně zvýšit přesně o 27,6 %. Bude záležet na tom, jaký zisk prodáváte. Pro každého je úplně jiná.

2. Pokud prodáte více o X %, jakou maximální slevu dát, abyste se nedostali do mínusu?

Řekněme, že klient od vás koupí 1 000 položek a řekne, že je připraven příští rok koupit 1 500 položek, pokud ho zajímá cena. Pojďme zjistit, jakou slevu mu můžete dát.

Nejprve spočítáme nárůst tržeb a dosadíme jej do vzorce níže. Navýšení bude záviset na tom, kolik váš zákazník očekává, že nakoupí. V našem příkladu, pokud klient příště nakoupí 1,5krát více, pak nárůst prodeje bude 50 %.

V tomto případě neshazujte více než 7,7 %

Takže: 7,7 % je maximální sleva, kterou můžete tomuto klientovi poskytnout. Můžete dát 5, 6 nebo dokonce 7,5 % - bude to málo, ale plus. Pokud dáte slevu vyšší než 7,7 %, dostanete ztrátu.

Jak správně počítat pomocí vzorců

Marginalita nebo ziskovost silně závisí na tom, jak kalkulujete náklady. Například na tom, zda do nákladové ceny zahrnete mzdu hlavní účetní a provizi prodejci či nikoliv. Nebezpečí spočívá v tom, že pokud nezapočítáte všechny přímé náklady, které jsou s prodejem spojené, dostanete nadsazenou ziskovost a usoudíte, že vyděláváte více, než ve skutečnosti vyděláváte. Pokud získáte nafouknutý výnos, získáte také nadsazenou maximální slevu.

Nafouknutý výnos - Nafouknutý max. sleva

Získáte například 10% slevu. To je krajní hranice a shodili jste klientovi třeba 8 %, ale stejně dostanete na výstupu mínus. Důvodem bude, že jste počítali klasické náklady – nákup, doprava, clo, ale nezapočítali jste daně, poštovné, balné atp.

Existuje ale ještě jedna možnost, která je ještě nebezpečnější. Například jste zahrnuli do nákladů mzdy hlavní účetní. V tomto případě dostanete podhodnocený výnos a sleva bude také menší. Například dostali maximálně 5 %. Klientovi byla nabídnuta 4% a vašemu konkurentovi - 5%, přestože jste se ve skutečnosti mohli vzdát 7,7%. Ale neudělali to a přišli o klienta jednoduše proto, že počítali špatně.

Proto vám radím, abyste s takovými výpočty zacházeli s maximální pozorností - tato čísla skrývají jak váš zisk, který vás může potěšit, tak problémy, které vás rozhodně nepotěší.

Slevy, které se nestanou zlými

Článek Sergeje Slavinského, ředitele Syndicated Brands, originál na Medium.

Richard Estes, V cukrárně, 1983

Někteří lidé si myslí, že slevy jsou zlo. Někdo je hlavním motorem rozvoje prodeje. Ale je tu jedno upozornění...

Slevy jsou dobré pouze tehdy, když posilují vztah mezi dodavatelem produktu a jeho spotřebitelem. Pokud se tak nestane – cenová konkurence vede k vyčerpání zdrojů společnosti. Dále víš.

O sales marketingu a neúspěchu tohoto konceptu posledních 60 let nepsali (ani nečetli) jen ti nejlínější. Kdy ale tento nástroj funguje ve prospěch kupujícího i prodávajícího?

Zdánlivá platnost

Aby byly slevy efektivním nástrojem nejen pro jednorázové prodeje, ale pro upevňování vztahů a vytváření pozitivních zážitků, musí mít pouze jednu vlastnost - zřejmé zdůvodnění.

Pokud produkt vyprší, sleva je pro nás jasná. Pokud firma hledá „zárubně“ v novém produktu, sleva (například na testování nebo technický objev) je pro nás pochopitelná. Pokud se jedná o slevu pro důchodce, studenty nebo děti, je to pochopitelné. I speciální klubová cena je přijatelná. Ale "akční zboží" nebo "prodej" - ne. Protože potřebují důvod. Proč akce? Proč prodej?

Přes jejich popularitu je mechanika takových akcí na škodu. Její produkt jistě zabere, ale jak sleva ovlivní vnímání vaší značky? Zejména v těch kategoriích, kde se smlouvání tradičně nevyskytuje.

Existuje pouze jeden závěr. Přesněji dvě: „nikdo nebere“ a „zpočátku zdražili“. A jak takové myšlenky kupujících ovlivní jejich postoj k vašemu produktu? Těžko říct přesně jak, ale s jistotou se dá předpokládat, že to bude negativní reakce, nikoli pozitivní. I přes vaši touhu konat dobro a přinést svůj úžasný produkt širšímu publiku (co jiného?).

Možností, jak slevu zdůvodnit, je obrovské množství a tato akce není nijak záludná. Pokud si již myslíte, že nastal čas pro tento nástroj - použijte jej s maximálním užitkem. Dejte pocit, že váš kupující získal slevu a nedostal ji zadarmo.

sp-force-hide ( display: none;).sp-form ( display: block; background: rgba(247, 247, 247, 1); padding: 25px; width: 800px; max-width: 100%; border- radius: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; border-color: #dddddd; border-style: solid; border-width: 13px; font-family: Arial, "Helvetica Neue ", sans-serif; background-repeat: no-repeat; background-position: center; background-size: auto;).sp-form input ( display: inline-block; neprůhlednost: 1; viditelnost: viditelné;).sp -form .sp-form-fields-wrapper ( margin: 0 auto; width: 750px;).sp-form .sp-form-control ( background: rgba(255, 255, 255, 1); border-color: rgba (217, 217, 217, 1); border-style: solid; border-width: 1px; font-size: 15px; padding-left: 8.75px; padding-right: 8.75px; border-radius: 0px; -moz -border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; výška: 35px; šířka: 100 %;).sp-form .sp-field label (color: #444444; font-size: 14px; font-style : normal; font-weight: bold;).sp-form .sp-button ( border-radius: 25px; -moz-bo rder-radius: 25px; -webkit-border-radius: 25px; barva pozadí: #ef002b; barva: #ffffff; šířka: 100% váha písma: 700 styl písma: normální rodina písem: Arial, bezpatkové; box-shadow: žádný -moz-box-shadow: none; -webkit-box-shadow: none;).sp-form .sp-button-container (text-align: center; width: auto;)

Nyní můžete tuto hádanku vyřešit pomocí naší slevové kalkulačky. U všech procentuálních částek skvěle funguje naše slevová kalkulačka pro výpočet procenta slevy. Stačí si opsat původní cenu věci v dolarech a procentuální slevu na věc. Poté po slevě stačí kliknout na „Vypočítat“ a zjistit skutečnou cenu položky. Je to úžasně rychlé, snadné a zdarma.

Například:

Pokud vidíte položku, která byla původně za 29,99 $ a zobrazuje slevu 23 procent. Zapojením těchto čísel do naší kalkulačky zjistíte, že cena položky je nyní 23,09 USD a úspora je 6,90 USD. Můžete je dvakrát zkontrolovat, když máte čísla slev v našem obchodě a/nebo slevu, kterou vidíte online, abyste se ujistili, že jsou správné.

Naše kalkulačka procentních slev funguje skvěle i se zlomky procent. Pokud vidíte položku s původní cenou 24,99 $ a 17,5% slevou, můžete si zlomková čísla zapsat do naší kalkulačky diskontní sazby a zjistit, co nová cena je 20,62 $ a sleva je 4,37 $.

Nikdy nebylo tak snadné zjistit cenu zboží se slevou!

Jak vypočítat slevu?

Sleva je snížení základní ceny zboží nebo služby. To se může stát během výrobního nebo prodejního procesu v jakékoli fázi: dodavatelé mohou slevit z cen materiálu nebo maloobchodníci mohou umístit jasně červený štítek s 15% slevou! na kus oblečení.

Často se slevy dělají s cílem urychlit prodej akcií, povzbudit zákazníky, upoutat pozornost nebo zvýšit krátkodobé zisky.

Jako zákazníci se často dostáváme do pasti impulzivních nákupů sváděných procenty slev. Mnohem častěji však přicházíme o peníze místo toho, abychom ušetřili, když se oddáváme nakupování nákupem nepotřebných věcí podnícených příslibem nižší ceny.

Přemýšleli jste o skutečné hodnotě slevy? Možná máte na mysli nějaké nabídky, nebo můžete mít po ruce určité procento kupónu a chcete přesně vědět, jaké procento dolaru je.

Použití této kalkulačky je nejjednodušší způsob, jak zjistit zvýhodněnou cenu. Pokud však chcete provést výpočet ručně, můžete použít vzorec:

Prodejní cena = původní cena - sleva

Kde se sleva rovná původní ceně položky a diskontní sazbě. Výsledná rovnice tedy vypadá takto:

Diskontní cena = původní cena - původní cena x diskontní sazba

Typy slev

Sezónní slevy

Můžete se setkat různé typy slevy. Některé z nich jsou sezónní. Velké obchody s oblečením často oznamují 50% slevy, když se mění roční období.

Způsob platby Slevy

Jiné jsou spojeny s konkrétním typem platby. Mnoho obchodníků dává přednost platbě v hotovosti před bankovní kartou, aby se vyhnuli transakčním poplatkům a dostali zaplaceno okamžitě.

Slevy pro sociální skupiny

Určitý sociální skupiny získat slevy na základě svých charakteristik, včetně studentů, armády, seniorů a lidí se zdravotním postižením. Většina společností také nabízí svým zaměstnancům speciální slevy.

Speciální slevové dny

Možná jste byli svědky těchto slev při různých příležitostech jako je Den matek, Valentýn atd. Tyto slevy jsou poskytovány na počest určité skupiny lidí.

Kupónové slevy

Kupónové slevy se využívají především online, tzn. Amazon, eBay. Člověk získá slevy, pokud má kód, který má uplatnit před kontrolou košíku po nákupu online. Kuponové slevy se však neomezují pouze na e-shopy.

Bez ohledu na to, jaká je sleva obchodu, naše slevová kalkulačka je vždy připravena vypočítat úrokovou sazbu za vás. To vám umožní ušetřit na konkrétním prodeji položky během několika sekund.

Je zřejmé, že každé procento slevy prudce snižuje zisk. Slevy samy o sobě nejsou brzdícím faktorem pro růst tržeb, pokud vedou k vyšším tržbám. Správným používáním tohoto reklamního nástroje můžete zisk nejen udržet na obvyklé úrovni, ale také jej zvýšit.

Situace 1.

Situace 2.

Situace 3.

Analyzujme tyto případy a uvažujme je pouze z hlediska toho, jaký zisk společnost v těchto situacích konkrétně ztrácí nebo získává, aniž bychom se dotkli následných vyhlídek a důsledků. To znamená, že v tomto případě nebudeme na snižování cen pohlížet jako na nějakou dlouhodobou investici do rozvoje klientské základny. To znamená, že „tady a teď“ určíme dopad těchto aktivit na zisk.

Jak slevy snižují zisk

Abychom zjistili, jak snížení ceny ovlivnilo zisky společnosti, potřebujeme znát pouze dva ukazatele: aktuální marži komodity a velikost slevy. Podívejte se na tabulku níže. Dává odpověď na otázku - o kolik potřebujete zvýšit tržby klientovi, kterému jste poskytli slevu, abyste získali stejný zisk, jaký jste měli dříve.

Požadované zvýšení prodeje je uvedeno v procentech na průsečíku přirážek a slev.

Po analýze výše uvedených situací pomocí této tabulky je snadné najít odpověď na otázku „Je to pro společnost výhodné?“:

Situace 1. Obchodník navrhuje zvýšit prodej o 10 % poskytnutím 10% slevy. Je to pro firmu výhodné?

Odpověď na tuto otázku pouze z hlediska ziskovosti transakce, a nikoli vyhlídek, bude vždy - ne. Pokud vaše přirážka není nekonečná, 10% sleva vám vždy vezme větší zisk než 10% nárůst prodeje.

Řekněme, že vaše přirážka je 30 %. Pokud od vás zákazník dostane slevu 10 %, pak musíte zvýšit tržby o 76 %, abyste získali stejný zisk, jako kdybyste slevu neposkytli.

Situace 2. V průběhu měsíce dáváte svým zákazníkům 7% slevu, díky které získáte 20% nárůst tržeb oproti předchozímu měsíci. Je to pro firmu výhodné?

Řekněme, že přirážka, se kterou manažer pracoval, je 30 %. Aby manažer dosáhl stejného zisku jako před slevami, musí zvýšit své tržby o 44 %. Proto je „odliv“ společnosti organizovaný manažerem nerentabilní.

Situace 3. Manažeři nabízejí snížení ceny N produktů o 15 %, aby dohnali nabídku konkurence. O kolik by se měly zvýšit prodeje produktu N, aby bylo možné říci, že takový pokles byl pro firmu přínosný?

Pokud je přirážka, za kterou se produkt N prodává, 30 %, pak by se tržby musely zvýšit o 186 %, tedy téměř třikrát, aby společnost dosáhla stejného zisku jako za nezlevněnou cenu.

Výpočet ziskovosti transakce

Závěry o ziskovosti slev můžete vyvodit sami pomocí tabulky

Kalkulačka zisku nebo ztráty zisku
v závislosti na slevě / přirážce

№	Sleva/příplatek	náklady (příjmy)	Nákladová cena	Průměrná míra návratnosti (marže)	Zisk	Zvýšení/snížení zisku v rubech.	Zvýšení/snížení zisku v %
1
2
3

• Své údaje můžete zadat pouze do žlutých polí.
• Do prvního řádku zadejte cenu produktu nebo služby a její cenu.
• Do 2. sloupce zadejte slevu nebo přirážku, kterou se chystáte provést. 2. a 3. řádek plní stejnou funkci a jsou vytvořeny pro pohodlí, abyste mohli porovnat výsledky různých slev nebo slev a zvýšení cen.
• Kladné číslo je přirážka. Pro označení slevy dejte před číslo mínus. „Pohrajte si“ s těmito čísly – myslíme si, že vás výsledky překvapí (pokud jste takové výpočty nikdy neprováděli)
• V červených krvinkách uvidíte konečný výsledek. Po jeho vyhodnocení se rozhodněte – není lepší slevy úplně odmítnout a naopak zvýšit ceny?

Zacházejte se slevami rozumně. Poskytování slev zákazníkům je také příspěvkem k rozvoji vztahů, ale nedělejte unáhlené a neodůvodněné snižování cen.

Spočítejte si hned teď – o kolik by měla společnost zvýšit tržby, pokud každý klient dostane slevu 1 %? Znalost tohoto ukazatele ze strany manažerů a manažerů vede k tomu, že zaměstnanci společnosti začínají chápat, kolik peněz se ztrácí na slevách. Poté se v arzenálu společnosti objevují nové způsoby motivace zákazníků, jako jsou bonusové programy a personalizovaná kalkulace slev.

Microsoft Excel umožňuje rychle pracovat s procenty: najít je, sečíst, přidat k číslu, vypočítat procentuální růst, procento z čísla, ze součtu atd. Takové dovednosti mohou být užitečné v celé řadě oblastí života.

V každodenním životě se stále častěji setkáváme s úroky: slevy, půjčky, vklady atd. Proto je důležité umět je správně vypočítat. Podívejme se blíže na techniky, které nabízí vestavěný tabulkový procesor.

Jak vypočítat procento čísla v Excelu

Matematický vzorec pro výpočet úroku je následující: (hledaná část / celé číslo) * 100.

K nalezení procenta čísla se používá následující verze vzorce: (číslo * procento) / 100. Nebo posuňte čárku v procentech o 2 číslice doleva a proveďte pouze násobení. Například 10 % ze 100 je 0,1 * 100 = 10.

Jaký vzorec použít v Excelu závisí na požadovaném výsledku.

Úkol č. 1: Zjistěte, kolik je 20 % ze 400.

1. Aktivujeme buňku, ve které chceme vidět výsledek.
2. Do řádku vzorců nebo přímo do buňky zadejte =A2*B2.

Protože jsme okamžitě aplikovali procentuální formát, nemuseli jsme použít matematický výraz ve 2 krocích.

Jak buňce přiřadit procentuální formát? Vyberte si jakoukoli metodu, která vám vyhovuje:

• okamžitě zadejte číslo se znaménkem "%" (buňka automaticky nastaví požadovaný formát);
• klikněte pravým tlačítkem na buňku, vyberte "Formát buněk" - "Procento";
• vyberte buňku a stiskněte kombinaci kláves CTRL+SHIFT+5.

Bez použití formátu procent se do buňky zadá obvyklý vzorec: \u003d A2 / 100 * B2.

Tuto možnost pro zjištění procenta z čísla využívají i uživatelé.

Úkol č. 2: 100 objednaných položek. Doručeno - 20. Zjistěte, kolik procent objednávky je dokončeno.

1. Nastavte požadovaný formát buňky na procento.
2. Zadejte vzorec: =B2/A2. Stiskněte Enter.

V tomto problému jsme si opět poradili s jednou akcí. Kvocient se nemusel násobit 100, protože buňka je formátována jako procento.

Procenta není nutné zadávat do samostatné buňky. Můžeme mít číslo v jedné buňce. A ve druhém - vzorec pro zjištění procenta čísla (= A2 * 20%).



Jak přidat procento k číslu v Excelu?

V matematice nejprve najdeme procenta čísla a poté provedeme sčítání. Microsoft Excel dělá totéž. Musíme správně zadat vzorec.

Úkol: K číslu 100 přičtěte 20 procent.

1. Hodnoty zadáváme do buněk s příslušnými formáty: číslo - s číselným (nebo obecným), procento - s procentem.
2. Zadejte vzorec: =A2+A2*B2.

K vyřešení stejného problému lze použít jiný vzorec: =A2*(1+B2).

Rozdíl mezi čísly v procentech v Excelu

Uživatel musí najít rozdíl mezi číselnými hodnotami v procentech. Například spočítejte, o kolik se zvýšila / snížila cena dodavatele, zisk podniku, náklady utility atd.

To znamená, že existuje číselná hodnota, která se v průběhu času měnila v důsledku okolností. Chcete-li zjistit procentuální rozdíl, musíte použít vzorec:

("nové" číslo - "staré" číslo) / "staré" číslo * 100 %.

Úkol: Najděte procentuální rozdíl mezi „starou“ a „novou“ cenou dodavatele.

1. Udělejme třetí sloupec „Dynamika v procentech“. Buňkám přiřaďme procentuální formát.
2. Umístěte kurzor do první buňky sloupce, zadejte vzorec: = (B2-A2) / B2.
3. Zmáčkneme Enter. A přetáhněte vzorec dolů.

Procentuální rozdíl má kladnou a zápornou hodnotu. Zavedením procentního formátu bylo možné zjednodušit původní kalkulační vzorec.

Procentuální rozdíl mezi dvěma čísly ve výchozím formátu buňky ("Obecné") se vypočítá pomocí následujícího vzorce: =(B1-A1)/(B1/100).

Jak násobit procenty v Excelu

Úkol: 10 kg slané vody obsahuje 15 % soli. Kolik kilogramů soli je ve vodě?

Řešením je jedna akce: 10 * 15 % = 10 * (15/100) = 1,5 (kg).

Jak vyřešit tento problém v Excelu:

1. Do buňky B2 zadejte číslo 10.
2. Umístěte kurzor do buňky C2 a zadejte vzorec: \u003d B2 * 15%.
3. Stiskněte Enter.

Nemuseli jsme převádět procenta na číslo, protože Excel dokonale rozpozná znak "%".

Pokud jsou číselné hodnoty v jednom sloupci a procenta jsou v jiném, stačí ve vzorci vytvořit odkazy na buňky. Například =B9*A9.

Výpočet úroků z půjčky v Excelu

Úkol: Vzali 200 000 rublů na úvěr na rok. Úroková sazba – 19 %. Budeme splácet po celou dobu ve stejných splátkách. Otázka: jaká je výše měsíční splátky za těchto úvěrových podmínek?

Důležité podmínky pro výběr funkce: stálost úrokové sazby a výše měsíčních splátek. Vhodnou variantou funkce je "PLT ()". Nachází se v sekci "Vzorce" - "Finanční" - "PLT"

1. Sazba - úroková sazba úvěru dělená počtem úrokových období (19 %/12, nebo B2/12).
2. Nper je počet období splácení úvěru (12).
3. PS - výše půjčky (200 000 rublů nebo B1).
4. Pole argumentů "BS" a "Typ" budou ignorována.

Výsledek se znaménkem "-", protože dlužník peníze vrátí.

Než přistoupíme k přímému popisu typů slev a jejich ekonomickému vyhodnocení, měli bychom se pozastavit nad zásadami jejich uplatňování, jejichž implementace by měla zajistit efektivitu celého systému slev.

Za prvé, použití systému slev by mělo vést k pozitivnímu ekonomickému efektu. Čili slevy by neměly být vnímány jako nutné zlo, které musí firmy snášet. Naopak by měly sloužit alespoň k udržení úrovně ziskovosti a lépe k jejímu zvýšení.

Za druhé, poskytnutá sleva by měla v kupujícím vzbudit skutečný zájem a touhu splnit dohodnuté podmínky.

Za třetí, systém slev by měl být jednoduchý a srozumitelný pro zákazníky a zaměstnance společnosti. Přítomnost velkého množství různých typů slev v jednom systému současně může způsobit zmatek a nedorozumění mezi kupujícím a výrazně zkomplikovat práci obchodního oddělení.

Hlavní typy slev

Progresivní slevy pro velké nákupy

Jedná se o nejběžnější typ slevy. Společnost stanovuje jejich progresivní stupnici v závislosti na objemu zásilky nebo objemu nákupů za určité období. Ve většině případů jsou však takové systémy koncipovány intuitivně a velmi často nejsou dostatečně účinné.

Pro výpočet rozsahu slev může sloužit zásada nesnižování úrovně zisku - zisk za zlevněnou cenu a nový objem prodeje by neměly být menší než na počátečních hodnotách ceny a úrovně prodeje.

Na základě tohoto principu můžete odvodit vzorec pro výpočet slev.

Kde aktuální marže je příjem mínus variabilní náklady Pro výrobní podnik nebo pořizovací náklady pro obchodní společnosti. Li obchodní společnost velké množství vlastních variabilních nákladů, pak by měly být také připočteny k kupní ceně;
požadované zvýšení marže je indikátorem požadovaného růstu marže ve vztahu k aktuální úrovni.

Jak je vidět ze vzorce, k výpočtu slevové stupnice se používají agregovaná data (procento marže a přirážky) podle kategorie produktu. Přitom samotná kategorie produktu může obsahovat velký počet komoditní položky s různými cenami, měrnými jednotkami a objemy prodeje.

Použití zdrojových dat podle kategorií produktů usnadňuje použití vzorce v praxi, protože stupnice slev musí být vyvinuta výhradně pro kategorie produktů, a nikoli pro jednotlivé položky.

Vzorec lze použít dvěma způsoby:

1) pokud klient požádá o dodatečnou slevu, pak se společnost musí rozhodnout, jaké protipodmínky nabídne, aby alespoň udržela úroveň zisku;
2) vypracování obecné škály slev pro všechny zákazníky v určité produktové kategorii.

PŘÍKLAD 1

Klient požaduje dodatečnou slevu

Předpokládejme, že zákazník zakoupí určitou kategorii zboží za částku 40 000 rublů každý měsíc, přičemž vezme v úvahu 2% slevu poskytnutou zákazníkovi. To znamená, že podle ceníku taková dávka stojí 40 816 rublů (40 000 rublů / (1-2 % / 100 %)). Průměrná obchodní marže pro tuto kategorii produktů je 25 %. Tím pádem, kupní cena uvažované šarže zboží je 32 653 rublů (40 816 rublů / (1 + 25 % / 100 %)) a aktuální marže je 7347 rublů (40 000-32 653).

Tak se klient ptá velká sleva. Například 4 % nebo 7 %. Jaké protipodmínky by měla společnost nabídnout, aby si udržela úroveň zisku? Například pro úroveň slevy 7 % nebo více společnost stanovila požadované zvýšení marže o 1000 rublů ve srovnání s předchozí úrovní 7347 rublů. Pomocí výše uvedeného vzorce vypočítáme požadovaný objem prodeje v peněžní podmínky pro každou úroveň slevy (viz tabulka 1).

Tabulka 1. Výpočet požadovaného objemu prodeje

Index	Výše slevy
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Požadované zvýšení marže
Požadované zvýšení objemu prodeje vzhledem k aktuálnímu prodeji
Ceníková cena
Nákupní náklady

PŘÍKLAD 2

Vývoj obecné škály slev

Chcete-li to provést, musíte provést následující výpočty:

1) určit počáteční objem prodeje, od kterého začínají slevy (řekněme 75 000 rublů);
2) stanovit přijatelnou výši marže pro každou úroveň slevy, kterou by společnost chtěla získat;
3) obdržené objemy prodeje pro každou úroveň slev lze zaokrouhlit nahoru na nejbližší zaokrouhlené číslo;
4) určitě si ověřte, jak atraktivní je pro zákazníky taková škála slev.

Pro opci, kdy je obchodní marže 20 %, dostáváme následující tabulku (viz Tabulka 2).

Tabulka 2. Výpočet rozsahu slev

Index	Výše slevy
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Požadované zvýšení marže
Požadovaný objem prodeje se slevou
Zaokrouhlený zlevněný objem prodeje
Ceníková cena
Nákupní náklady

Smluvní slevy

Tato skupina slev by měla motivovat klienta k plnění takových smluvních podmínek, které jsou pro společnost výhodné. Smluvní slevy mohou být způsobeny dobou splatnosti, určitým typem platby nebo měnou, nákupem určité produktové řady atd.

Stanovit podmínky pro platební lhůtu, měnu platby a typ platebního prostředku ekonomické hodnocení může sloužit bankovní úrok, převod a bankovní náklady a náklady na zmrazení linky a třídy pracovní kapitál a další výhody ze složité zakázky.

Společnost tedy klientovi nastavuje takové podmínky, jejichž splnění je pro klienta zajímavé a pro společnost přínosné. Naopak je možné nastavit marže za podmínek, které jsou pro společnost nevýhodné.

PŘÍKLAD 3

Sleva kvůli platebnímu termínu

Následující schéma může sloužit jako příklad nastavení podmínek pro dobu splatnosti. Za zboží je stanovena základní cena při platbě při dodání. Zároveň je možné udělit klientovi prodlení na 30 dnů nebo obdržet od klienta zálohu na 30 dnů. Pokud je pro společnost výhodné motivovat klienta k dřívější platbě, můžete si nastavit slevu za platbu předem a naopak přirážku za odloženou platbu.
Srovnávací sazbou může být bankovní úrok. Vezměte si například 18 % ročně nebo 1,5 % měsíčně. Společnost tak může nastavit podmínky o něco lépe, než je bankovní sazba (například sleva 2 % za platbu předem a přirážka 2 % za odloženou platbu), aby bylo pro klienta zajímavé zaplatit za zboží dříve.

PŘÍKLAD 4

Sleva na základě zúčtovací měny

Klienti společnosti obchodující s autodíly pro zahraniční vozy měli možnost zaplatit za zboží odlišné typy hotovostní měna (rubly, dolary a eura). Ale za současného platebního systému byla hojnost dolarů, nebylo dost rublů a euro v té době ještě nebylo dostatečně distribuováno.

Poté byla vypracována a analyzována „mapa toku měn“ – to znamená, že bylo odhadnuto, kolik společnost dostává různé měny a kolik je potřeba je utratit, s přihlédnutím ke všem podmínkám konverze a nákladům na bankovnictví. služby. Poté byly pečlivě změněny podmínky pro přijímání měny a vnitřního směnného kurzu směrem k výhodnějším podmínkám z pohledu společnosti.

PŘÍKLAD 5

Sleva kvůli souboru podmínek

Často se můžete setkat se schématem „retro bonusu“ (vyplacení částky slevy na konci měsíce, za určitých podmínek). Celková výše slevy je tvořena souborem podmínek, které musí společnost splnit. Například:

• na realizaci plánovaného objemu - 3 %;
• za včasnou platbu - 3%;
• pro vybraný řádek - 2%.

Při splnění všech podmínek tedy klient získává celkovou slevu 8 %.

Ani toto schéma však vždy nefunguje. Někdy klienti (zejména malí) říkají: „Dejte mi 3 % hned a víc nepotřebuji.“ Důležité je nezapomínat na princip slevové atraktivity pro klienta a sledovat, co v něm skutečně vzbuzuje zájem.

Dalším důležitým bodem smlouvy jsou podmínky dodání zboží. Společnost může poskytnout další opatření, která povzbudí zákazníky, aby dodržovali pro ni příznivé podmínky. Například pokud existuje stálý vozový park, měl by se prodejce pokusit dodat zboží vlastními vozidly (v rámci naložení vozidla), protože nečinná vozidla nějak ovlivní finanční výsledky. A stabilní vytížení vozového parku může přinést výhody jak přímé ekonomické, tak nepřímé (ve formě pohodlí pro zákazníky).

Přirážka za doručení doplňková služba za doručení lze odůvodnit tím, že jeho výše je o něco nižší než náklady na alternativní doručovací službu, když klient využívá najatou dopravu.

Naopak pokud má klient vlastní dopravu, má právo požadovat slevu. Ale v tomto případě může prodejce nastavit slevu o něco nižší, než jsou jeho vlastní náklady na dopravu.

Sezónní (prázdninové) slevy k přerozdělení poptávky

Využití sezónních slev umožňuje přerozdělit poptávku v čase – zajistit rovnoměrné zatížení a snížit agregátní poptávku ve špičkách.

Sezónnost poptávky je běžná situace v podmínkách omezeného produkční kapacita společnosti, kdy v období špičky nemůže zajistit všechny aplikace a v době recese je nucena nečinně přihlížet. V tomto případě jsou slevy navrženy tak, aby přerozdělily poptávku v průběhu času a povzbudily kupující k nákupu zboží před začátkem sezóny, a v důsledku toho snížily poptávku během špiček.

Glosář
Náklady na přechod jsou náklady, které bude muset zákazník vynaložit při přechodu na nový produkt nebo nového prodejce. Náklady mohou být jak peněžní (ztráta slevy), tak psychologické (zvyk, pohodlí pro kupujícího). - Poznámka. autor.

Sezónní výkyvy mohou být jak po dlouhou dobu (například během letních měsíců resp novoroční svátky), a to v krátkých obdobích – týden a den. Pak mohou být špičkové dny a večerní hodiny. Některé supermarkety proto poskytují důchodcům slevy při nákupu do 12 hodin. Ekonomickým kritériem pro účinnost takových slev může být posouzení přínosů z přerozdělení poptávky a ušlého zisku při nenaplnění špičkové poptávky.

Pokud se firma cíleně připravuje na zvýšení nákupní aktivity, jsou někdy uplatňovány prázdninové slevy, jejichž hlavním účelem je oživení obchodu a přilákání zákazníků do jejich prodejny v období předvídatelného nárůstu nákupní aktivity.

Sezónní slevy při likvidaci produktu

Dalším typem sezónních slev jsou slevy na zbavení se zboží, jejichž hlavním úkolem je stimulovat poptávku po likvidaci zbytků. Pokud společnost nebyla schopna prodat všechny sezónní položky během špiček, má dvě možnosti: skladovat tyto zbytky do příští sezóny nebo poskytovat slevy, aby se zbytky případně eliminovaly. Ekonomickým posouzením pro výpočet takových slev je proto posouzení nákladů na skladování produktů. Přitom by měly být zohledněny jak přímé náklady (zejména využití obsazeného prostoru), tak nepřímé náklady (riziko fyzického a morálního stárnutí zboží, ztráta prezentace atd.). Pokud jsou tedy náklady na skladování zboží vysoké a kalkulovaná sleva je skutečně schopna přilákat dostatečný počet kupujících, je vhodné tento typ slevy využít.

Prevence nepříznivých daňových důsledků

Při uplatňování slev je třeba vzít v úvahu ustanovení čl. 40 daňový kód RF, kterým se stanoví zásady pro stanovení ceny zboží, prací, služeb. Podle obecné pravidlo pro účely zdanění se akceptuje cena zboží, prací nebo služeb uvedená stranami transakce, a dokud se neprokáže opak, má se za to, že tato cena odpovídá úrovni tržních cen. Je však třeba pamatovat na to, že pokud se cena během krátké doby odchýlí o více než 20 % směrem nahoru nebo dolů od cenové hladiny uplatňované plátcem daně u stejného (stejného) zboží, Finanční úřady může zkontrolovat správnost použití cen za transakce (odst. 4, doložka 2, článek 40 daňového řádu Ruské federace). V případě zjištění odchylky mají právo účtovat doplatek daně a penále.

Pokud je tedy maximální sleva 20 % z běžné cenové hladiny (pokud se ceny drží na průměrné tržní úrovni), pak finanční úřady nemají důvod shledat pochybení prodávajícího. Pokud se očekávají slevy vyšší než 20 %, musí být takové akce vysvětleny skutečností, že slevy jsou způsobeny marketingovou politikou organizace, která platí daně. Nebo sezónní a jiné výkyvy poptávky. Tyto faktory musí správce daně zohlednit při výpočtu tržní ceny. Na tyto a další okolnosti uvedené v odstavci 3 článku 40 daňového řádu Ruské federace má daňový poplatník právo odvolávat se při ochraně svých zájmů.

Takové jednání však musí být potvrzeno příslušnými dokumenty. Bezpodmínečně musí být opraveny speciálně interní dokumenty. Může to být příkaz nebo příkaz vedoucího organizace. Údaj o tvorbě transakční ceny se zohledněním slev v rámci marketingové politiky může být navíc promítnut i do textu smlouvy o prodeji zboží se slevou, ve faktuře k platbě za zboží. Je to důkaz, že cena zboží není podhodnocena z jiných důvodů.

Přilákání nových zákazníků a udržení starých

Hlavním úkolem slevových systémů zaměřených na přilákání nových kupujících je vytvořit v určitém časovém období takové podmínky, které zajistí zájem a povzbudí kupujícího kontaktovat tohoto konkrétního prodejce. Navíc k dosažení takového výsledku není nutné snižovat cenu veškerého zboží. Stačí jej snížit jen o pár tzv. „indikátorových“ zboží, jehož ceny si kupující pamatuje a podle kterých posuzuje cenovou hladinu celé společnosti.

Zboží – „ukazatele“ by mělo zabírat malý objem v celkovém množství prodávaného zboží, protože snížení ceny u velké části sortimentu nebo u „hlavního“ produktu může vést k významným ekonomickým ztrátám. V každé produktové kategorii nemůže být více než 3–5 takovýchto zboží a právě u nich musí kupující znát cenovou hladinu. Krytí ztrát z nižších cen u některého zboží by mělo být prováděno doplňkovým prodejem jiného zboží, u kterého může být cena příliš vysoká.

Poté, co se společnosti podařilo přilákat nové zákazníky, je dalším úkolem je udržet – vytvoření takových podmínek, za kterých bude mít zákazník, který uskutečnil první nákup, zájem o nákup zboží u tohoto prodejce i v budoucnu. Za ideální variantu lze v tomto případě považovat situaci, kdy každý další nákup bude tento zájem stále více zvyšovat. Tento problém lze poměrně úspěšně vyřešit pomocí systému kumulativních slev: musí být pro kupujícího významné a musí převyšovat náklady na přechod při žádosti u jiné společnosti.

Dealerské slevy

samostatná kategorie slevy jsou slevy pro obchodníky, distributory, velkoobchody, firmy, které se účastní systému distribuce produktů prodávající společnosti. Hrubým ekonomickým odhadem pro slevy obchodníků může být hodnota slevy, která se přibližně rovná nákladům na služby distribuce produktů (nebo je o něco nižší než náklady na organizaci vašeho vlastního propagačního kanálu)*.

Pokud tedy správně vypracujete a spočítáte systém slev, budou ekonomicky výhodné jak pro samotnou společnost, tak pro kupujícího. Navíc účinek, který sleva vyvolává, se neměří pouze ekonomickými přínosy. Společnost, která svým zákazníkům poskytuje slevu, prokazuje péči, respekt a zvýšený zájem o ně, což nejčastěji vyvolává jejich loajalitu k firmě. A věrnost zákazníků je cennější než peníze.

* Více o Cenová politika při organizaci distribučních kanálů produktů viz článek "Cena pro distributora" v minulém čísle časopisu "Prodejní obchod / Prodej" (č. 11, 2005). - Poznámka. vydání.