Primjer plana prodaje za kompaniju. Planirajte povećanje prodaje. Promocije i posebne ponude

Izrada plana prodaje važan je postupak za svaku kompaniju. Plan prodaje je osnova za formiranje celokupnog sistema planiranja u preduzeću, jer ostale komponente planiranja direktno zavise od plana prodaje (plan nabavke, plan proizvodnje, plan troškova, kadrovski plan itd.)

Kineski narodna mudrost glasi:

Ako ne znaš kuda ideš, kako ćeš znati da si došao?

Odredivši smjer kretanja, razumijemo kako možemo implementirati i šta će biti potrebno na putu do naših ciljeva.

Odmah želimo napomenuti da nije moguće u potpunosti razotkriti temu planiranja u preduzeću u okviru ovog članka, jer. Ovo pitanje je prilično obimno po sadržaju. Mnogo dobre literature je posvećeno ovoj temi. Dotaknut ćemo se samo najviše važni aspekti planiranje.

Pogledajmo korak po korak kako se formira plan prodaje u bilo kojem preduzeću.

Kako se pripremiti za plan prodaje?

Planiranje počinje unosom. Ako je vaša kompanija na tržištu više od godinu dana, onda imate statistiku za prethodni period. Ako kompanija tek počinje, onda se može osloniti na statistiku rada postojećih kompanija čije su aktivnosti pogodne za određeni tržišni segment, naravno, ako su takve informacije dostupne.

Pretpostavimo da imamo podatke. Nakon analize cifara u odnosu na mjesece, možemo pretpostaviti prisustvo ili odsustvo sezonalnosti u ovoj vrsti aktivnosti.

Proizvodi 1/mjesec	sriprodaja	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Ukupno
Prodaja u jedinicama 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Prodaja u RUB 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Coef. Sezona 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Prodaja u jedinicama 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Prodaja u RUB 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Coef. Sezona 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Rast prodaje u %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
sri koeficijent sezonalnost		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Hajde da razmotrimo kako se dobijaju vrednosti ćelija. U redu Prodaja 2013 kolone 1-12 sadrži informacije o prodaji robe za svaki mjesec 2013. u rubljama. U koloni Ukupno sadrži ukupnu prodaju za cijelu godinu.

Naše formule za izračunavanje:

sri prodaja = ukupno / 12 mjeseci

Coef. sezonalnost \u003d Iznos mjesečno / Prosj. prodaja

Rast prodaje u % = ((Prod. 2014 / Prod. 2013) - 1) * 100

sri koeficijent sezonalnost = (Sezonski faktor 2013 + Sezonski faktor 2014) / 2

Golim okom vidimo da prva tri mjeseca u 2013. i 2014. godini nisu najuspješnija za ovu vrstu proizvoda, jer. vrijednosti Coef. sezonalnost

Skrećemo vam pažnju da je broj prodatih jedinica u 2014. godini povećan za 10,3% u odnosu na 2013. godinu, dok je iznos prihoda povećan za samo 9,8%. Ova činjenica nam govori da je razlika od 0,5% nadoknađena dobiti preduzeća. Neophodno je pažljivo pratiti ovu proporciju kako bi se spriječilo značajno smanjenje marginalnosti kako za proizvod tako i za kompaniju u cjelini.

U našem slučaju koriste se samo dvije godine informacija. Za kvalitativna analiza ovo nije dovoljno, jer u ovim vremenskim periodima (2013, 2014) moglo bi doći do menadžerskih i operativnih grešaka koje su uticale na konačni rezultat. Bolje je uzeti statistiku za više od 3 godine. Što je više podataka za analizu, manja je konačna greška u proračunima.

Da bismo u potpunosti izračunali plan prodaje, moramo dobiti sljedeće brojeve:

• Veličina tržišta u sektoru vaše kompanije;
• Tržišni udio Vaše kompanije;
• Obim povećanja asortimana i (ili) kvaliteta proizvoda;
• Nabavna cijena proizvoda;
• Prosječna tržišna cijena proizvoda;
• Procenat rasta prodaje vaše kompanije (koeficijent);
• Prosječni mjesečni troškovi kompanije;
• stopa inflacije;
• Procenat devalvacije nacionalne valute.

Veličina tržišta prilično je teško izračunati, jer Ne otkrivaju sve kompanije informacije o svojoj prodaji. Možete naručiti analitičku bilješku od Rosstata, ali će kvalitet dostavljenih informacija biti vrlo teško provjeriti i morat ćete vjerovati. Uzmimo vrijednost Obim tržišta = 25.000 rubalja.

Nakon što ste dobili približni obim tržišta, određujete jednostavnom kalkulacijom Tržišni udio okupirano od strane vaše kompanije:

Tržišni udio u % = (Ukupna prodaja u rubljama za 2014. / Obim tržišta) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Povećava se obim asortimana i (ili) kvalitet proizvoda koji ćemo uzeti u obzir kao dio proračuna plana prodaje.

Uzmimo vrijednost Srednji Otkupna cijena za proizvode 1 = 1,5 rubalja

Uzmimo vrijednost prosječne tržišne cijene za proizvode 1 = 6,2 rublje

Procenat rasta kompanije odredićemo u sklopu kalkulacije plana prodaje.

Radi lakšeg izračunavanja, analiziraćemo jednu nomenklaturnu poziciju u okviru ovog članka. U budućnosti možete kombinovati informacije u grupe artikala, a zatim sve primljene podatke kombinovati u jedan plan prodaje. Prilikom izračunavanja prihvatamo činjenicu da su svi troškovi preduzeća (promenljivi i fiksni) raspoređeni proporcionalno obimu prodaje nomenklaturne jedinice.

sri mjesečni troškovi po jedinici proizvodi = ((Jedinica prodaje godišnje / Ukupna prodaja godišnje) * Ukupni troškovi godišnje) / 12

Potrebno je podići podatke Vaše kompanije o prosječnim mjesečnim troškovima kako bi se odredila potrebna marža po jedinici proizvodnje. Pretpostavit ćemo da ste već pronašli ovaj broj i uzeti vrijednost Cp. mjesečni troškovi (varijable + konstante) = 550 rubalja.

Hajde sada da pričamo o rasporedu rada.

Nakon sedam godina proučavanja ljudi, identifikovali smo nekoliko glavnih postulata:

• Tokom radnog dana možete produktivno telefonirati najviše 2 (vrlo rijetko 4) sata.
• Na osnovu ljudskog bioritma moguće je iscrtati dane u koje je bolje da menadžer radi papire nego da zove, jer. šteta od nasilja nad njim će uticati na njegov dugi oporavak.
• Obavezno održavajte sastanke za planiranje svakog jutra, gdje je šef odjeljenja. prodaja će ohrabriti zaposlene i inspirisati na postignuća (bez prijetnji ili kritikovanja). U okviru ovih sastanaka razmatraju se pozitivni i negativni slučajevi u kompaniji. Sprovedeni treninzi sa klijentima.
• Svaki dan morate posvetiti najmanje 1 sat treningu po unaprijed kreiranom programu.
• Svaki dan trebate posvetiti najmanje 2 sata poslovnu korespondenciju sa klijentima.
• Najmanje jednom sedmično, šef odjela prodaje treba posvetiti vrijeme radu na greškama sa svakim menadžerom prodaje u njegovom odjelu (najmanje sat vremena).
• Prema unaprijed razvijenom individualnom programu, sastanci licem u lice treba da se održavaju sa klijentima (ovo zavisi od specifičnosti). Važno je da ljudi imaju živu komunikaciju, jer puno pomaže u razvoju prodajnih vještina i pomaže u širenju ličnih kontakata.
• Sve planirane aktivnosti i primljene informacije treba uneti u sistem koji će pomoći da se svi podaci centralizuju i da brzo dođete do potrebnih podataka. U tu svrhu, CRM sistem je najprikladniji.

Koristeći Bitrix 24 CRM sistem kao primjer, pogledat ćemo kako možete izračunati plan prodaje za menadžera.

Funkcionalnost Bitrixa 24 je prilično opsežna i omogućava vam da riješite mnoga pitanja koja se pojavljuju i za šefa odjela prodaje i za običnog menadžera.

• CRM sistem ima bazu podataka o kontaktima, koja je predstavljena u formi Kompanije i Kontakti (pojedinci). Ova baza podataka je dobro zaštićena od krađe od strane nesavjesnih zaposlenika. Vaši zaposleni, mijenjajući status Kompanije, sistematski će kreirati ažurnu sliku svih vaših kupaca. Tako možete brzo analizirati sve faze odnosa s kupcima, filtrirati one kojima je trenutno potreban poseban tretman.
• IP-telefonija je ugrađena u ovaj CRM sistem i vaši zaposleni mogu da pozivaju klijente direktno iz programa. U tom slučaju (ako je potrebno) svi zapisi poziva će biti sačuvani i možete ih slušati direktno iz istorije komunikacije sa klijentom.
• Sistem ima entitete Lead (kontaktiranje kompanije ili odlazak na web stranicu kompanije kako bi se razjasnili problemi) i Deal. Ovi entiteti vam omogućavaju da sistematizirate cjelokupni tok informacija o svakom kontaktu s kompanijom ili da pratite sve faze transakcije sa svojim klijentima.
• Sistem ima funkciju Tasks koja će pomoći u prenošenju informacija od menadžmenta do zaposlenih i između zaposlenih za obavljanje bilo kakvih radnji u cilju sklapanja posla, obavljanja posla ili drugih. Ova funkcionalnost vam također omogućava da napravite privremena mjerenja izvršenja zadatka. Ovo je posebno vrijedno u uslužnim kompanijama gdje se cijene temelje na vremenu.
• U Bitrix 24 CRM sistem ugrađen je email klijent i sada će sva dolazna i odlazna važna pisma biti na jednom mjestu. Ne možete zanemariti najvažniju funkcionalnost - automatsku analizu sadržaja pisma kako bi se utvrdila osoba odgovorna za njegovo izvršenje.

Ovo je samo mali spisak funkcionalnosti Bitrix 24 CRM sistema, koji vam omogućava da izračunate plan prodaje menadžera u toku radnog dana.

Više informacija o funkcionalnosti savremenih CRM sistema možete pronaći u odjeljku stranice “CRM mogućnosti” .

Praćenje realizacije plana prodaje

Napravili ste plan prodaje. Podijelili su ga među menadžerima. Sada je potrebno kontrolisati realizaciju svih aktivnosti. Plan prodaje nisu samo brojevi u tabeli. Ovo je cijela lista aktivnosti i zadataka koje je potrebno obaviti da bi se na kraju izvještajnog perioda dobili željene brojke u izvještaju.

Dobro je kada su svi vaši zaposleni samostalni i svjesni, u smislu posla, ljudi. Ako nemate previše iskusne ili nemarne zaposlenike, potrebno je stalno praćenje. Sve aktivnosti i postizanje ciljeva možete kontrolirati na različite načine:

• Održavati stalne sastanke;
• Prisiliti zaposlene da pripremaju izvještaje;
• Pozovite i razjasnite stvari telefonom;
• Pišite pisma ili tražite od zaposlenih da vam ih pošalju;
• Konstantno generirajte izvještaje u računovodstvenim programima kao što je 1C;
• Vodite papirnate dnevnike itd.

Većina metoda koje sam naveo je moralno i profesionalno zastarjelo. Za provođenje ovakvih metoda praćenja realizacije plana prodaje potrebno je mnogo vremena, što znači da se smanjuje radno vrijeme zaposlenog da ostvari plan, tj. koristeći takve metode, neminovno nećete pomoći, naprotiv, čak i ometati postizanje vaših finansijskih ciljeva. Predlažem da detaljno razmotrimo koji, trenutno, alati za praćenje provedbe plana prodaje.

Neispunjavanje plana prodaje

Neispunjavanje plana prodaje predstavlja ozbiljnu smetnju za svaku kompaniju. Bolje je predvidjeti takav događaj nego se baviti njegovim posljedicama. Uzmimo za primjer Bitrix 24 CRM sistem, pogledajmo kako možete predvidjeti neuspjeh plana prodaje u vašoj kompaniji. Bitrix 24 ima veoma dobar alat - „Puls kompanije“. Pomoću njega možete pratiti aktivnosti (kreiranje zadataka, poziva, chat poruka, transakcija, itd.) u sistemu u različitim vremenskim periodima.

Prvi i prilično približni predznak ovog događaja je niska aktivnost korisnika u CRM sistemu. Ako je sve urađeno pomalo ili jednostavno ništa nije urađeno, onda morate shvatiti zašto se to događa.

Sljedeći važan izvještaj u sistemu Bitrix 24 je „Izvršeno od strane menadžera“. Ovaj izvještaj prikazuje broj obavljenih telefonskih poziva (pod uslovom da su pozivi upućeni putem sistema ili su kreirani događaji tipa „Poziv“), kreiranih e-poruka, zakazanih termina. Ove informacije za šefa odjela prodaje jednostavno je neprocjenjivo.

Pokušajmo analizirati ovaj izvještaj. Zamislimo da su Vasilij Petrov, Petr Skvorcov, Sergej Voronov novi menadžeri prodaje koji se trenutno obučavaju u kompaniji. Naravno, za njih su nulte vrijednosti upućenih poziva, poslanih pisama i izvršenih zadataka normalne. Oni još nisu primljeni na punopravni rad i ne treba da brinete o njihovom radu.

Olga Belova je na bolovanju i za nju je niska aktivnost sasvim prirodna. Nikolaj Drozd je lider po broju izvršenih radnji u sistemu. Na prvi pogled s njim je sve u redu, ali morate bolje pogledati. Zašto nema nijedan dolazni email? Takođe, rukovodioca odjela prodaje treba upozoriti samo jednim zakazanim sastankom za izvještajni period, kada bi, prema planu, trebalo da ima zakazana 3 sastanka.

Ivanu Rudovu, općenito, postavlja se mnogo pitanja. Ovdje je očigledna ili činjenica nekorištenja CRM sistema, ili otvoreno zanemarivanje svojih radnih obaveza.

Kao što vidimo, ovako jednostavan izvještaj daje ozbiljnu hranu za razmišljanje i šefu odjela prodaje i šefu kompanije.

Ovo je samo mali dio svih izvještaja koji su dostupni u Bitrix 24 CRM sistemu.

Razgovarajmo o razlozima neispunjavanja plana prodaje.

Analizirajući stotine zaposlenih više od sedam godina, došli smo do nedvosmislenog zaključka da većina ljudi u životu ne radi ono što zaista želi. Ovo je naša prava pošast modernog društva. Naravno, u ovoj situaciji ne treba očekivati ​​veliku produktivnost od takvih stručnjaka. Ako se osoba svaki dan prisiljava da obavlja funkciju koja mu se ne sviđa, tada rezultati neće biti vrlo impresivni. CRM-sistemi će vam pomoći da otkrijete većinu skrivenih činjenica, a mnogo toga će vam, kao lideru, postati jasno već u fazi implementacije, jer ima zaposlenih koji bijesno dokazuju da će takav sistem uvelike zakomplikovati posao i samo će ometati. Ovo je naše iskustvo. Nisu svi loši radnici. Često se dešava da ljudi ne razumiju u potpunosti suštinu problema i jednostavno donose ishitrene zaključke.

Bitrix 24 CRM sistem je odličan alat za prepoznavanje znakova neispunjenja prodajnog plana čak i u ranim fazama, dok još uvijek imate mogućnost prilagođavanja konačnih rezultata, ali ne rješava sve probleme. Samo integrirani pristup će vam omogućiti da svoju kompaniju dovedete na novi kvalitativni nivo rada.

Plan povećanja prodaje

Pređimo na završni dio našeg članka. Rekli smo vam kako se pripremiti za plan prodaje, kako izračunati plan prodaje za godinu i raščlaniti ga po mjesecima i menadžerima. Prikazani su alati koji će pomoći implementaciji plana i pratiti njegovu implementaciju. Hajde sada da pričamo o tehnologiji za povećanje prodaje.

Da biste povećali prodaju, morate slijediti sljedeću strategiju:

• Pobrinite se da svi zaposleni u odjelu prodaje odgovaraju svojim moralnim i profesionalnih kvaliteta pozicije menadžera prodaje. U idealnom slučaju, trebalo bi da vole svoj posao. Samo takvim odnosom prema radu mogu se postići izvanredni rezultati.
• Svi zaposleni moraju proći stalnu obuku u prodajnim i komunikacijskim vještinama. Da bi se to postiglo, časovi se održavaju kao dio dnevnih jutarnjih sastanaka o planiranju, a u kompaniju su pozvani treninzi prodaje trećih strana. Proces učenja mora biti kontinuiran, jer. in savremeni svet metode vrlo brzo zastarevaju zbog brzog prodora u mase. Dobro je uključiti psihologe u kompaniju kako bi pomogli prodajnom osoblju da prevaziđe unutrašnje barijere i komplekse.
• Neophodno je osloboditi se stalne kritike zaposlenih. Ako ste sigurni da profesionalci rade za vas, onda im morate pomoći, a ne stalno "udarati". Forsirajući situaciju, samo pogoršavate rezultate i doprinosite razvoju negativnog raspoloženja u timu. Ako za vas rade samo “slučajni” ljudi koji su došli po poznanstvu ili samo prošli, onda je potrebno kriviti onoga ko ih je angažovao, tj. sva pitanja za sebe. Ako ne možete razumjeti ljude, savjetujemo vam da se obratite profesionalcima. Štedeći na zapošljavanju, gubite samo novac i vrijeme zaposlenih koji će biti primorani da obučavaju novopridošlice.
• Nemojte štedjeti na motiviranju vašeg prodajnog osoblja. Ako osoba radi kvalitativno, onda treba da zarađuje na odgovarajući način. Postoji stara poslovica: "Pohlepa rađa siromaštvo." Bolje je razvijati sistem motivacije zajedno sa zaposlenima. Tako će se bolje ukorijeniti i biti učinkovitiji. Nematerijalna motivacija ništa manje važno od materijala. Pohvala je ponekad potrebnija od novčića.
• Neophodno je osloboditi se postulata: „Ne postoje nezamjenjivi ljudi“. Veoma je opaka praksa otpustiti osobu u prvim sukobima. Ogromna sredstva se troše na regrutovanje, obuku i odrastanje uposlenika, što će se isplatiti samo ako je zaposlenik radio najmanje dvije godine. Prema našim proračunima, u proizvodnih preduzeća a u kompanijama u naučno intenzivnim industrijama period otplate uglavnom dostiže pet godina. Pokušajte izračunati koliko vas košta zaposlenik u prodaji.
• Koristite CRM sisteme u svom radu, jer nivo korisničke usluge značajno raste, jer zaposleni će shvatiti da su pod kontrolom i manje će griješiti i nemara.
• Neka se zaposleni osjećaju potrebnima. Pokažite brigu za njih. Kolektivne manifestacije treba održavati redovno, a poželjno je da među njima ima i neformalnih.
• Nemojte postavljati previsoke prodajne ciljeve. Uvelike demotivišu zaposlene i podstiču ih da odu.

Da biste povećali prodaju, morate izvršiti sljedeće taktike:

• Izrađuje se plan broja poziva za menadžera po danu, sedmici, mjesecu itd.;
• Izrađuje se plan za broj sastanaka sa klijentima;
• U toku je izrada plana o broju deportovanih komercijalne ponude, slova, itd.;
• Razvija se sistem kontinuirane obuke zaposlenih;
• Izrađuje se plan za redovno pozivanje svih kupaca;
• Razvijaju se uzorni skripti za komunikaciju između zaposlenih i potencijalnih klijenata;
• Logika telefonskih poziva se razvija (ne brkati sa skriptama). Koliko puta nazvati, u koje vrijeme, nakon koliko nazvati nazad;
• Uveden u kompaniju i redovno korišćen CRM sistem;
• Svi zadaci i uputstva za zaposlene se prenose u CRM sistem;
• Treba početi pisati telefonski razgovori zaposleni da rade na greškama ili rješavaju konfliktne situacije;
• Redovno (svaki dan, svaka dva-tri dana) potrebno je održavati sastanke planiranja, koje ne treba brkati sa „jutrom streljaštva“. Trebali bi biti što udobniji i napunjeni pozitivnom;

Prodaja je osnovna djelatnost svakog poslovanja, pa je ostvarivanje profita direktno povezano s obimom prodaje i postavljenim cijenama, a ovi pokazatelji mogu biti uzrokovani različitim faktorima. Da bi biznis rastao i razvijao se, ovu aktivnost treba proučiti, poboljšati efikasnost, a samim tim i planirati.

Plan prodaje predviđa postavljanje određenih ciljeva i određivanje smjera aktivnosti za njihovo postizanje. Pogledajmo kako se to implementira u praksi planiranja prodaje.

Zašto vam je potreban plan prodaje

Pored poboljšanja ukupne efikasnosti preduzeća, planiranje prodaje rješava ozbiljne probleme za dobrobit cijele organizacije u cjelini.

Predviđanje buduće prodaje je osnova svih aktivnosti poravnanja u preduzeću. Na osnovu plana prodaje izrađuju se i druge prognoze i kalkulacije:

• planiranje proizvodnje;
• plan nabavke sirovina;
• uspostavljanje kadrovske politike;
• planiranje oglašavanja itd.

Dakle, planiranje prodaje je kamen temeljac svih planskih aktivnosti kompanije. Omogućava vam da postavite kratkoročne ciljeve za razvoj poslovanja, koji određuju smjer primjene napora.

BILJEŠKA! Postoji izraz: "Mapa nije teritorija." Plan nije stvarni obim prodaje. Element rizika, slučajni faktori, nepredvidivost tržišta nije poništen. Ipak, planiranje postavlja „prečke“, odnosno granice kojima se teži razvojem organizacije, proširujući njene mogućnosti i resurse.

Šta treba uzeti u obzir prilikom planiranja prodaje

Prilikom sastavljanja preliminarnog plana prodaje potrebno je osloniti se na faktore koji mogu uticati na dinamiku njihovog obima. Na prodaju u različitom stepenu utiče 10 faktora:

1. Osoblje (zaposleni koji obezbeđuju proizvodnju, prodaju, transport i druge prodajne procedure).
2. Načini prodaje - oni kanali koje kompanija koristi za implementaciju.
3. Cijene su vrlo važan faktor, koji uključuje sljedeće komponente:
   • politika cijena u preduzeću;
   • dinamika cijena sličnih proizvoda u industriji;
   • primjena sistema bonusa (popusti, krediti i sl.).
4. Položaj na tržištu - postoji povećanje ili smanjenje.
5. Zakonska opravdanja – donošenje novih zakona, ukidanje ili izmjena starih nužno utiče na poslovanje, a samim tim i na prodaju.
6. Asortiman robe - njegova veličina, tendencija širenja ili smanjenja, potražnja, likvidnost.
7. Sezonsko – prodaja mnogih proizvoda vrlo je podložna sezonskoj potražnji ili njenom padu.
8. Aktivnost konkurencije – ne treba zanemariti suzbijanje i stimulativni uticaj sličnih kompanija.
9. Aktivnosti same kompanije su oglašavanje, marketing, promocije, konkursi i druge aktivnosti za podsticanje prodaje.
10. Kupci su druga strana prodajnog procesa, dakle ciljana publika morate znati što je više moguće, uzimajući u obzir ove podatke prilikom planiranja:
    • njihov približni broj;
    • solventnost;
    • potreba za proizvodom planiranim za prodaju (uključujući modu) itd.

VAŽNA INFORMACIJA! Pored navedenih faktora, na obim prodaje može uticati i pripadnost robe grupama zamenljivih (tada će povećanje cene jednog izazvati povećanu potražnju za drugim) i komplementarnih (ovde će zavisnost biti direktna). - potrebno je manje jednog od njih, što znači da će biti potrebno manje "para"). Na primjer, ako cijena desktop računara poraste, potražnja za laptopima će se povećati. A sa padom prodaje mašina za pranje sudova, kupovaće i manje specijalizovane kućne hemikalije - "pilule" za njih.

Priprema za planiranje prodaje

Na šta treba da se oslonite pri izradi plana prodaje? Proces pripreme zavisi od iskustva ove kompanije, odnosno na čijim će greškama morati da se popravlja - na svojim ili na tuđim.

Šta će biti prvi korak u izradi plana prodaje? Proučavanje prošlih podataka o prodaji vaše kompanije (ako postoji i posluje već nekoliko godina) ili sličnih u industriji. Potrebno je analizirati informacije uzimajući u obzir gore navedene faktore. Na primjer, utjecaj sezonskosti je lako odrediti ispitivanjem obima prodaje po mjesecima; dinamika tržišta i samog poduzeća u cjelini je jednako očigledna.

BITAN! Istražiti finansijske informacije prodajna potreba na duži period, najmanje tri godine. Podaci za kraći period mogu imati nedovoljnu pouzdanost za planiranje, jer mogu sadržavati greške operativne i upravljačke prirode, a takođe ne isključuju element slučajnosti.

Formiranje indikatora za planiranje

Koje informacije treba „izvući“ iz analiziranih podataka? Za adekvatan plan prodaje morate znati sljedeće pokazatelje:

1. Pokrivenost tržišta vaša industrija – može se samo procijeniti jer nije moguće dobiti podatke o svim kompanijama u industriji. Nalog Rosstata za analitičku bilješku može pomoći, ali njegova pouzdanost će biti približna. Obim tržišta se meri u rubljama.
2. Stepen učešća u ovom tržišnom udjelu planera. Izračunava se kao procenat ukupnog obima tržišta. Da biste izračunali, trebate podijeliti prodaju vaše kompanije za godinu koja se proučava sa obimom tržišta za ovu godinu i pomnožiti sa 100%.
3. Dinamika robe- koliko se promijenio asortiman i kvalitet robe (i u kom pravcu).
4. Cijena proizvoda- ako se ne mijenja iz godine u godinu, cijena će i dalje morati da se povećava kako bi se kompenzirali drugi faktori, poput inflacije.
5. Prosječna cijena takvog proizvoda na tržištu.
6. Prosječni mjesečni troškovi kompanije po jedinici robe. Da biste odredili, trebate podijeliti obim prodaje za ovaj proizvod s ukupnim obimom prodaje (u rubljama) i pomnožiti s iznosom ukupne godišnje potrošnje.
7. Omjer prodaje vaše kompanije(rast ili smanjenje obima) - za posljednjih nekoliko analiziranih godina, bolje je raščlaniti po mjesecima.
8. stopa inflacije u zemlji se utvrđuje prema Rosstatu.
9. Položaj nacionalne valute(devalvacija) - uzima se u obzir ako se planira kupovina deviza ili uvoznih komponenti i delova.

Perspektiva planiranja prodaje

Prije nego što se pređe na konkretnu pripremu plana, potrebno je jasno odrediti vrijeme u kojem se zadaci trebaju riješiti:

• strateško planiranje određuje pravac razvoja kompanije za 5-10 godina unapred;
• tekuće planiranje omogućava vam da gradite prognoze za period ne duži od pet godina, čime se prilagođava strateški plan;
• operativno planiranje postavlja zadatke za kratke vremenske periode - godina, kvartal, mjesec.

Budući faktori

Sve potrebne pokazatelje za izračunavanje plana prodaje dobili smo iz analize prethodnih perioda, odnosno iz otvorene statistike. Pored prethodnih informacija, potrebno je uzeti u obzir i neke prognoze za budućnost:

• da li će kompanija značajno proširiti ili, obrnuto, smanjiti svoje aktivnosti;
• da li se planira povećanje asortimana ili uklanjanje robe iz proizvodnje;
• šta će se desiti sa necjenovnim faktorima potražnje (baza kupaca i njene karakteristike).

Izračun plana prodaje

Za ispravan izračun pokazatelja i planiranje budžeta za plan prodaje, potrebno je izračunati koja je profitabilnost po jedinici robe (marginalnost) planiramo. Za to su napravljeni svi gore navedeni proračuni.

Plan proračuna je zasnovan na statističkim proračunima i ekonomskim zakonima. Prekoračenje pokazatelja izračunatog plana biće optimistično planiranje, a podcjenjivanje - pesimistično. optimističan plan omogućava vam da ne postavite "plafon" prodaje, ali pesimistično- da se ocrtaju granice teških, kriznih perioda.

Karakteristike planiranja prodaje

Prilikom provedbe ove velike akcije, preporučujemo da ne zaboravite sljedeće nijanse:

1. Plan prodaje za narednu godinu treba izraditi najkasnije 1,5-2 mjeseca prije kraja tekuće godine.
2. Za plan je odgovorna cijela kompanija, a ne samo odjel prodaje, pa su u planiranje uključeni rukovodioci svih strukturnih odjela.
3. Ako govorimo o proširenju asortimana, potrebno je izraditi plan za onu robu za koju postoje jasni podaci o njihovoj proizvodnji, transportu, direktnoj prodaji.
4. Najbolji plan prodaje ne može se ostvariti bez efikasnih i profesionalnih menadžera prodaje.
5. Ukoliko je cilj nadmašiti prethodne pokazatelje, potrebno je kvalitativno promijeniti fundamentalne faktore (obim proizvodnje, cijena robe, tržište prodaje itd.).
6. Ključni faktor planiranja su potrebe tržišta, tek sekundarno - vlastite sposobnosti organizacije.

Ova će knjiga prvenstveno biti korisna profesionalcima koji provode planiranje prodaje. Knjiga opisuje najčešći model predviđanja prodaje koji se koristi prilikom izrade planova u trgovačkim kompanijama.

Bilo koji proces budžetiranja trgovačko poduzeće Počinje s prodajnim budžetom. Ovaj budžet treba da bude što precizniji i tačniji. Glavni metod za kreiranje ciljeva prodajnog budžeta je metoda koeficijenata sezonskosti.

Bitan! Obračun ciljnih pokazatelja budžeta za prodaju treba izračunati za svaki pravac (brend). Ukoliko poduzeće ima dodatne strukturne jedinice – filijale ili radnje, treba ih koristiti i za izračunavanje planirane prodaje u svakom smjeru.

Prvi korak u izradi prodajnog budžeta - obračun koeficijenata sezonalnosti za svaki smjer. Razmotrimo primjer.

Imamo mjesečne iznose (u USD) stvarne prodaje za 2008. u određenom pravcu (u tabeli 1 - drugi red "2008").

Tabela 1

U koloni „Prosječna vrijednost“ (Tabela 1) izračunavamo prosječnu mjesečnu vrijednost prodaje za 2008. godinu (zbir prodaje za cijelu godinu podijeljen sa ukupnim brojem mjeseci, tj. 94.000 c.u. / 12 mjeseci = 7836,6 c.u.).

Prema formuli (1) izračunavamo koeficijente sezonalnosti za svaki mjesec (u tabeli 1 - treći red "k sezone.").

Formula 1:

k sezone. = Ni / s.z.,

gdje je Ni stvarni iznos prodaje određenog mjeseca;

s.z. - prosječna mjesečna vrijednost iznosa prodaje za 2008. godinu (tabela 1, kolona "Prosječna vrijednost").

Odnosno, izračunavanje k sezonalnosti za prvi mjesec će biti kako slijedi: k sezona. = 5500 c.u. / 7836.6 c.u. = 0,702. Koeficijenti sezonskosti za preostale mjesece izračunavaju se na sličan način.

Ako imate povijest prodaje još nekoliko godina, trebali biste na isti način izračunati koeficijente sezonalnosti za njih. Nakon usrednjavanja faktora sezonskosti za slične mjesece, moći ćete izgladiti fluktuacije koje bi u datoj godini mogle biti uzrokovane nesezonskim faktorima (na primjer, kvarovi u snabdijevanju). Međutim, morate zapamtiti da nakon sumiranja svih prosječnih koeficijenata sezonskosti za 12 mjeseci, trebali biste dobiti zbroj jednak "12". Ako ste prekršili ovaj iznos prilikom usrednjavanja koeficijenata, onda biste trebali ručno ispraviti neke od vrijednosti koeficijenata.

Također je važno razumjeti da li je jedna od godina vaše postojeće istorije stvarne prodaje bila viša sila (tj. nepredviđene brojke prodaje u datom mjesecu uzrokovane promjenom zakonodavstva ili, na primjer, uticajem kriznih trenutaka u ekonomičnost), onda je bolje izračunati koeficijent prema toj godini, jer može značajno narušiti sezonske karakteristike prodaje u vašem području.

Drugi korak u izradi prodajnog budžeta - to je utvrđivanje ukupnog planiranog nivoa prodaje za narednu godinu, koji utvrđuje odjel marketinga (u njegovom nedostatku, nadležni odjel) u zavisnosti od sljedećih faktora:

• veličina tržišta,
• tržišni udio kompanije,
• planirani stepen unapređenja internih i eksternih procesa kompanije,
• planirano proširenje asortimana

Dakle, rezultat drugog koraka su prihvaćeni pokazatelji planirane prodaje za narednu godinu u svakom pravcu.

Za naš primjer, recimo da smo odredili planirani nivo prodaje za narednu godinu - 15% više od stvarnog iznosa prodaje za 2008. godinu. Odnosno, sa prometom od 94040 c.u. u 2008. planirani promet za 2009. godinu će biti: 94040 c.u. + 15% = 108145 c.u.

Treći korak- mjesečni pregled iznosa planirane prodaje za narednu godinu, uzimajući u obzir faktore sezone. Tabela 2 prikazuje proračune:

tabela 2

Dakle, potrebno je prikazati prosječnu mjesečnu vrijednost planiranog iznosa prodaje u smjeru za 2009. godinu (tabela 2, kolona "Prosječna vrijednost", red "2009"): 108415 k.u. / 12 mjeseci = 9034,6 USD

Zatim morate svaki faktor sezonskosti pomnožiti sa rezultirajućom prosječnom mjesečnom vrijednošću planiranog iznosa prodaje. Za januar 2009. godine obračun je sljedeći: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 c.u. Slično i za ostale mjesece.

Treba pojasniti da je ova opcija obračuna predstavljena za budžete na osnovu osnovne valute računovodstvenog programa - USD, EUR. Ukoliko je osnovna valuta računovodstvenog programa nacionalna valuta, u obračunima je potrebno uzeti u obzir planiranu stopu inflacije za narednu godinu.

Također, ako imate prognozu trenda rasta (pada) tržišta za planiranu godinu, to morate uzeti u obzir koristeći koeficijente trenda. Na kraju krajeva, tržište se može različito ponašati tokom cijele godine – negdje da ubrza rast, negdje da stane, a negdje padne. U gornjem primjeru, trebate pomnožiti svaku mjesečnu prognozu prodaje ovim faktorom da biste dobili plan prodaje.

Prije izvođenja radova mora se pažljivo isplanirati. Posao menadžera prodaje nije izuzetak. Od pravilno planiranje aktivnost zavisi ne samo od nivoa prodaje kompanije, već i od bonusa samog zaposlenog. U ovom članku ćemo shvatiti kako pravilno sastaviti plan prodaje za menadžera prodaje, a također ćemo dati primjer plana prodaje za menadžere.

Planiranje aktivnosti menadžera prodaje obično radi osoba koja je zainteresovana za postizanje visokog nivoa prodaje i razvoja kompanije (ovo je ili šef kompanije ili).

Plan rada menadžera prodaje može se podijeliti na mjesečni plan prodaje i dnevni plan rada.

Mjesečni plan

Mjesečni plan prodaje se postavlja na osnovu nekoliko indikatora:

• Nivo prodaje prošlog mjeseca.
• Potencijalno povećanje prodaje kroz dodatna prodaja postojećih klijenata.
• Moguće povećanje prodaje privlačenjem novih kupaca.

Prilikom izrade mjesečnog plana potrebno je objektivno procijeniti situaciju na tržištu i ne postavljati nemoguće zadatke menadžerima.

Planirajte za dan

Dnevni plan menadžera prodaje treba izraditi uzimajući u obzir specifičnosti i način rada kompanije i njenog. Ali princip njegove kompilacije je univerzalan i može se koristiti svugdje.

"Teški" i "fleksibilni" zadaci

Suština ovog principa je podjela zadataka na krute i fleksibilne. „Teški“ zadaci su zadaci koji zahtijevaju hitna rješenja i vezani su za određeni vremenski period. To uključuje:

• Jutarnji i večernji sastanci.
• Zakazivanje termina i telefoniranje.
• Konferencije, pregovori.

„Fleksibilni“ zadaci su oni zadaci čije vrijeme izvršavanja nije striktno regulirano. Međutim, oni imaju i takozvane rokove - rok za završetak. Stoga ih ipak vrijedi ispuniti unaprijed, ali u vremenu slobodnom od obavljanja “teških” zadataka. Ova vrsta uključuje sljedeće zadatke:

• Izrada izvještaja i dokumentacije.
• Komunikacija sa klijentima putem e-pošte.
• Kreiranje i distribucija.
• Edukacija i obuka (ako je potrebno i dozvoljeno tokom radnog vremena).

Prvi korak u sastavljanju dnevnog plana rada menadžera prodaje je unošenje svih "teških" zadataka u odgovarajućim vremenskim intervalima. Najpogodnije je sastaviti plan rada, jer vam omogućava da sačuvate određeni zadatak i da ga više ne kreirate u budućnosti.

Uvođenje "fleksibilnih" zadataka

Prije uvođenja “fleksibilnih” zadataka u plan rada, treba ih rangirati po hitnosti i optimalnoj realizaciji. U narednim intervalima između "teških" zadataka potrebno je unijeti najvažnije "fleksibilne" zadatke i tek nakon toga planirati one manje važne.

U narednim intervalima između "teških" zadataka potrebno je unijeti najvažnije "fleksibilne" zadatke i tek nakon toga planirati one manje važne.

Dovršavanje zadataka u optimalno vrijeme za njih omogućava vam da smanjite trajanje njihovog rješavanja. Primjer optimalnog vremena za obavljanje takvog zadatka je da se ujutro posvetite potencijalnim kupcima. Ovo pravilo će vam omogućiti da uhvatite kontakt osobe na radnom mjestu. Ne odlažite pozive do kraja radnog dana, kada će biti potrebno riješiti druge zadatke.

Nakon "hladnog" poziva potencijalnim kupcima, trebalo bi da pređete na prezentaciju predložene robe ili usluge zainteresovanim stranama.

Na kraju dana treba da napustite posao sa papirima: pripremate ugovore i komercijalne ponude, pravite planove poziva za naredni dan. To se opravdava činjenicom da će zaposleni na kraju dana pokušati brzo da se izbore sa rutinskim poslom. Istovremeno, želja zaposlenih da što prije stignu kući neće uticati na kvalitet komunikacije sa kupcima.

Plan rada menadžera prodaje

• 9.00-9.30 - jutarnji sastanak planiranja.
• 9.30-9.45 - priprema za pozive.
• 9.45-14.00 - "hladni" pozivi potencijalnim klijentima.
• 14.00-16.00 - prezentacije proizvoda zainteresovanim stranama, sastanci sa partnerima, konferencije, seminari.
• 16.00-16.30 - zakazivanje sastanaka i prezentacija za naredne dane.
• 16.30-17.30 - popunjavanje CRM-a, priprema komercijalnih ponuda, izrada plana poziva za sutra.
• 17.30-18.00 - večernji sastanak planiranja, sumiranje rezultata dnevnog rada.

Sumirajući, treba reći da planiranje rada može značajno povećati njegovu produktivnost i izbjeći zastoje. Dobro uspostavljen sistem planiranja u odjelu prodaje naučit će menadžere kako da upravljaju svojim vremenom, što će koristiti i poslodavcu i samom menadžeru.

Pravilno planiranje rada menadžera prodaje ključ je stabilnog rasta organizacije.

Vrlo je važno pravilno postaviti plan prodaje. važna funkcija bilo koji vođa. Plan treba da motiviše zaposlenog da radi i da mu pomogne da poboljša njegov učinak. Istovremeno, plan treba da se poklapa sa interesima poslovanja i trenutna situacija na tržištu. Nije uvijek lako ispuniti sve ove faktore. U ovom članku ćemo govoriti o tome kako ispravno postaviti plan prodaje za određenog zaposlenika, odjel prodaje, maloprodaju. Malo ćemo se dotaknuti i pitanja postavljanja kratkoročnih i dugoročnih planova.

Metode za postavljanje planova

Postoje neke uobičajene metode za postavljanje planova prodaje. Svaki od njih ima svoje prednosti i nedostatke i svaki je primjenjiv u određenoj situaciji. Treba napomenuti da implementacija ili neuspjeh plana utiče plate vaš podređeni. Dugo neispunjenje dovodi do izgubljenog bonusa i negativno utiče. Nerazumno niski planovi ugrožavaju poslovanje, često sam nailazio da posao radi u minusu, a pritom svi zaposleni dobijaju veliki bonus.

Po mom mišljenju, realizacija plana prodaje treba da odgovara uspješnosti poslovanja. U ovom slučaju, dozvoljeno je uzeti u obzir iskustvo i kvalifikacije zaposlenika. Nema smisla stavljati isti plan na novoprihvaćenog prodavca i na iskusnog. Slijede primjeri postavljanja planova prodaje.

Kratkoročni i dugoročni planovi

Plan se može izraditi na godinu ili čak deceniju, ili možda na jedan dan ili čak sat. Način postavljanja zavisi od toga koliko je plan dugoročan. Planovi za kratke vremenske periode smatraju se operativnim i poželjno je da se njihova izloženost reguliše. Na primjer, svim početnicima se daje isti plan za prvi mjesec. Razvoj dugoročnog planiranja vrši najviši menadžment kompanije, takvi planovi se nazivaju strateškim. Dugoročni planovi su vrlo individualni i zavise od varijabli kao što je situacija na tržištu, koju je vrlo teško predvidjeti u dužem vremenskom periodu.

ambiciozan plan

Suština ove tehnike je da se plan postavi dvostruko više nego što je potrebno. Računica se vrši na osnovu toga da će zaposleni sigurno ostvariti 50% zacrtanog plana. Ukratko, ova tehnika stavlja sve rizike na podređenog.

Ambiciozan plan je teško dosljedno koristiti s istim zaposlenim. Zaposleni će biti u stalnom stresu zbog svog neispunjenja. Tada će se zaposlenik naviknuti na svoj neuspjeh i njegova motivacija može značajno opasti.

Takođe, ambiciozan plan prodaje nije postavljen za nekoga ko ga očigledno ne može ispuniti iz objektivnih razloga. To mogu biti: nedostatak resursa ili nedostatak kompetencija. Morate biti veoma oprezni kada postavljate ambiciozan plan za novozaposlene radnike. Ako zaposlenik od prvih dana shvati da ne ispunjava vaše planove, ili ga naviknite na stalne neuspjehe ili će jednostavno dati otkaz.

Uporedite svoj plan sa plata zaposlenika, u slučaju stalnih ambicioznih planova, često dolazi do sagorijevanja osoblja, a zaposleni odlaze zbog nedostatka bonusa zbog stalnih.

Ambiciozan plan je dobar u startupima kada svi zaposleni imaju upaljene oči. Treba ga koristiti samo uz visoko motiviranog zaposlenika i dostupnost potrebnih kompetencija i resursa. Za realizaciju ambicioznog plana, ima smisla obećati višak profita i staviti ga na snažne prodavce motivirane novcem.

Uvek izvodljiv plan

Plan koji se uvek sprovodi je san svakog podređenog. Mnogi prodavci i menadžeri neće vjerovati da postoje kompanije u kojima zaposlenima daju jasno izvodljiv plan prodaje. Ali naišao sam na takve ljude, prodavac u takvoj firmi ima bonus koji podsjeća na bonus računovođe. Odmah moram reći da nisam sreo mnogo ovakvih kompanija i po pravilu su to srednje firme.

Najveći nedostatak plana koji je uvijek izvodljiv je nedostatak motivacije zaposlenika da pronađu i razviju nove prodajne alate. U prodaji morate stalno biti u potrazi za novim kupcima. Da biste napredovali u ovoj potrazi, morate stalno pokušavati. različite metode i procijeniti njihovu efikasnost. Postavljanjem plana koji je uvijek izvodljiv, učite zaposlenike da rade suprotno. Zapravo sam vidio kompaniju koja se prodaje, samo je slala na poštu i čekala odgovor. Ne, ne, samo stalno očekivanje da će ih sam klijent pronaći. Menadžerima je direktno rečeno da ako se klijent sam ne javi, onda mu to nije potrebno. Kompanija je već otišla u stečaj i prestala da postoji. Kompanija je umrla zbog pogrešnog planiranja, ali se dešava da se takav plan postavi za pojedine zaposlene. To ne uništava kompaniju u cjelini, ali zbog toga posebna karika usporava cjelokupni razvoj. Na primjer, šef odjela prodaje treba biti motiviran da razvija odjel prodaje, a ne samo da uvijek 100% ispunjava isti plan

Ali ako ste mislili da je plan koji je uvijek izvodljiv uvijek loš, onda nije. Postoje trenuci kada će vam to pomoći. Prije svega, preporučujem da napravite izvodljiv plan za zaposlenike koji su tek počeli raditi u svojim nevisoko kvalifikovanim uslovima. Na primjer, ako vam je došao prodavač bez radnog iskustva, ne treba mu praviti veliki plan, već plan koji će on ispuniti. Posebno se to tiče dnevni planovi, na primjer, ako je vaš zadatak da napravite jednu prodaju dnevno, onda zahtijevajte od pripravnika 1 prodaju u 3 dana, a svaki dan mora prikupiti 5 toplih kontakata. I vi, ili pomozite u prodaji ovih kontakata.

Takođe, više puta sam se susreo sa situacijama kada su se kompanija ili tržište dramatično promenili u negativnom smeru za prodavca. Takve promjene često dovode do toga da se, kako bi se to izbjeglo, mogu napraviti izvodljivi planovi i time podržati osoblje. Plan je dobar jer se može postepeno povećavati ili smanjivati, veoma je problematično svaki mjesec revidirati sistem materijalne motivacije.

čvrst plan

Ako je plan uvijek nešto viši od prethodne činjenice, onda se naziva napetim. Zaposleni svaki put mora raditi malo bolje. Ovo je vjerovatno jedna od najčešćih metoda postavljanja plana. Sve je logično i plan je ostvariv za zaposlenog i zacrtan je rast. Općenito, takva strategija planiranja je dobra kada zaposlenik tek počinje raditi, rast u odnosu na prethodni period je ovdje sasvim logičan i opravdan.

Ali postoje poteškoće sa iskusnim zaposlenima. Vjerovatno ste se susreli s takvim načinom manipulacije od strane zaposlenih kao što je svrsishodno neispunjavanje plana kako biste ga smanjili. Među prodavcima postoji mišljenje da ako je plan jako preispunjen, onda će biti jako povećan, tako da ga ne treba previše ispunjavati. Iskusni zaposlenici dobro poznaju način postavljanja plana i razumiju kako ga prekinuti.

Kako zadovoljiti poslovne potrebe

Gore navedeni načini postavljanja planova prodaje ne uzimaju u obzir vrlo bitnu stvar – potrebe poslovanja. Posao živi sa dugoročnim planovima i strategijama, budžet se pravi za najmanje godinu dana. , u kojem su sve radnje detaljno opisane i napravljena je prognoza rezultata. A ponekad se desi da se postavljeni plan prestane ispunjavati i zaostaci se počnu gomilati. Šta učiniti sa ovim zaostatkom? Najlakše je to staviti u planove za naredne mjesece, ali tada mogu postojati rizici koje smo uzeli u obzir prilikom postavljanja ambicioznih planova. U isto vrijeme, ako planove ostavite nepromijenjene, onda će sva nada pasti na prekomjerno ispunjenje, a to se ne događa tako često.

Ne postoji jedinstven odgovor na gore opisanu situaciju, jer postoji mnogo dodatnih kriterija. Međutim, treba imati na umu da je važno trezveno procijeniti razloge neispunjavanja plana i podijeliti odgovornost između svih učesnika u procesu. Važno je da odgovornost snose ne samo podređeni uključeni u operativne aktivnosti, već i strateško upravljanje ko je planirao. Postoje situacije kada plan prodaje ni na koji način nije povezan sa resursima koji su na raspolaganju za njegovu implementaciju.

Predstavljanje plana prodavcu

Primjer je plan koji je izložen određenom prodavcu kratkoročni plan. I preporučujem da napravite plan ne samo za mjesec, već i za svaki dan. Kao što je gore navedeno, najbolje je izraditi jasnu regulativu za postavljanje planova prodaje i približiti je svim zaposlenima. To će prodavcu dati garancije i stabilnost u budućnosti.

Vodeći intervjue sa iskusnim prodavačima, mogu reći da se svaki drugi žali na ispravnost plana prodaje. Stoga vam preporučujem da budete vrlo oprezni u postavljanju planova za prodajne savjetnike i da usko povežete ovaj proces s motivacijom osoblja.

Predstavljanje plana odjelu prodaje

Predstavljanje plana odjelu prodaje ili maloprodajni objekat ima svoje specifičnosti. Glavna stvar na koju treba obratiti pažnju je donošenje dugoročne strategije razvoja. Svakog mjeseca prodajni tim mora poduzeti korak kako bi postigao dugoročnu strategiju. Dakle, prezentacija plana prodaje treba da se poklopi sa izradom plana mjera koje će omogućiti da se ovaj plan ispuni. Rukovodilac odjela prodaje treba se razvijati, pa ga treba naučiti dugoročnom planiranju i povezati ga sa karijerom i perspektivom profesionalnog rasta.

Kako postaviti plan za sezonu visoke prodaje

Gotovo sve rasprodaje imaju sezonu i van sezone. Sezona velike prodaje je kada tržište oživi i potražnja za prodanom robom naglo raste. Na primjer, kupuju više klima uređaja na otpad, a zimi grijalice. Naravno, sezonskost je važno uzeti u obzir prilikom postavljanja planova. Pogrešno postavljen plan za sezonu može dovesti do previsokih ili, naprotiv, niskih plata prodavača i menadžera.

Mnogim rukovodiocima je teško postaviti plan tokom sezone visoke prodaje. Prije svega, teško je onima koji prije godinu dana nisu imali radnog iskustva. Jer ako je bilo takvog iskustva, onda jednostavno možete pratiti dinamiku prodaje prošle godine. Ako nema takvog iskustva, onda preporučujem razgovor sa iskusnijim kolegama, kao i korištenje otvorenih podataka na internetu. Na primjer, mnogi velike kompanije objavljuju podatke o prihodima u javnom domenu, nije lako pronaći mjesečne podatke, ali postoje kvartalni podaci.