Prodajne skripte su ono što promoviramo i smatramo dijelom prodaje i marketinga. I reći ću vam još više, implementiramo ih u sve projekte sa kojima radimo.

Za sve vrijeme smo već izdali nekoliko stotina skripti za različite oblasti i suočili se s različitim „listama želja“ klijenata.

Jedan pravi skriptu u Wordu, drugi u Excelu, treći u CRM-u, a četvrtom treba dizajner prodajnih skripti. Upravo to ćemo sada podijeliti s vama. Šta odabrati i gdje kopati.

Kome - tatori, a kome - ljatori

Zanimljiv je momenat u romanu "Gola godina". To znači da osoba stoji i gleda u znak “Prekidači, baterije”. I kaže: "Kome - tatori, a kome - ljatori."

Isto je i sa skriptiranjem. Sve zavisi od samog scenarija. Dakle, u našem radu grubo dijelimo skripte u dvije vrste dizajna:

1. dosljedan;
2. skiciran.

Sekvencijalno - to je kada se sve formira u obliku blokova koji idu striktno jedan za drugim. Šematski - kada su blokovi raspleteni i vi, ovisno o vrsti odgovora, idete na jednu ili drugu granu.

I kao što je praksa pokazala, postoji mjesto za jednu i drugu opciju. Štoviše, iskustvo je također pokazalo da nije uvijek potrebno fokusirati se na složene konstruktore, ponekad je dovoljan i običan štampani letak.

Da bismo odlučili što je najbolje za vas, pogledajmo prednosti i nedostatke svakog dizajna s primjerima, a zatim prijeđimo na određene usluge, ako ipak odaberete konstruktora.

Riječ

Najjednostavnija i najčešće korištena verzija dizajna. Pogodan za većinu slučajeva, a u isto vrijeme prilično zgodan.

Dizajn prati sekvencijalni obrazac, gdje samo skrolujete prema dolje i čitate sve, ali za veću praktičnost dodajemo male hiperveze blokovima za brži prijelaz.

Glavna prednost ovog dizajna je da se u njemu najlakše kretati ako vaš sagovornik može odgovoriti drugačije od onoga što je napisano u skripti.

I vjerujte nam, to se dešava prilično često. A sve zato što prodavač nema konkretnu listu pitanja i odgovora pred očima, već opću strukturu po kojoj se, ako je potrebno, može slobodno kretati, s obzirom na kontekst razgovora.

Primjer prodajne skripte

HTML

Gotovo ista opcija kao i Word. Čitava razlika je u tome što uzmete skriptu i učinite da izgleda kao tekstualna stranica.

Gdje, kada kliknete na jednu od opcija odgovora, bićete preusmjereni na sljedeću frazu. Ali sve se to radi na jednoj stranici.

Ja lično ne volim ovu vrstu, jer nije "ni riba ni meso". Ovo nije lagana skripta, kao u Wordu, a ne sistemska, kao u konstruktoru. Kao rezultat toga, mučimo operatere tražeći frazu ako je nešto iznenada pošlo po zlu.

excel

Uspješnija srednja opcija između Worda i dizajnera prodajne skripte. Poenta je da uzmemo cijeli dijalog i razbijemo ga na ogroman broj grana.

Gdje svaki pokreće operatera i klijenta u smjeru koji nam je potreban. I sve je to, kao što razumijete pod imenom, sastavljeno u Excelu pomoću kvadrata i strelica.

Vrlo je teško izdati takvu skriptu, odnosno urediti je. Jer ako odjednom budete morali da ubacite novi odgovor, ili još više blok, onda ćete morati sve da premestite, ponovo postavite sve odnose, da sve bude OK.

Ako je skripta velika, onda se to radi izuzetno sporo zbog činjenice da Excel nije izvorno kreiran za takve zadatke.

Osim toga, veliki nedostatak ovog dizajna je skakanje između blokova.

Ovo je trenutak kada povlačite miša s jedne strane lista na drugu na nekoliko sekundi da vidite šta trebate reći klijentu. I u ovom trenutku on vam postavlja još jedno pitanje i nađete se u trci pacova.

prodajna skripta u excelu

mapa uma

Poboljšana verzija Excel dizajna. Sve strelice i blokovi kreiraju se jednim pritiskom na tipku, a ako je potrebno, možete vrlo lako dodati novu situaciju.

Ali opet, zbog dugog kretanja s jedne strane skripte na drugu, ne preporučujemo ovu metodu. Iako ima mjesta na našoj listi.

Skripta u MindMap

CRM

Sada mnogi ljudi prave takozvane konstruktore na svojim platformama.

Konstruktor

Tako dolazimo do najzanimljivijeg, do posebnih servisa/programa/dodataka koji vam omogućavaju da napravite tako da kada kliknete na određenu frazu, pređete na željeni tekst na vašoj platformi.

U 3 godine pisanja scenarija, isprobali smo dosta veliki broj različita rješenja.

Čak su uspjeli smisliti i ideju o stvaranju vlastite, ali su je kao rezultat toga odgodili za kasnije. Uostalom, mi smo, prije svega, profesionalci u prodajnim skriptama, a ne u uslugama.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Slažemo se da konstruktore treba implementirati u kompaniju, ali ne u svim slučajevima. A uzimajući u obzir želje kupaca koji nam se jave, možemo reći da su potrebni samo u 2 slučaja od 10.

Možda imamo takve klijente, ali činjenica ostaje. A statistika je ovakva, jer bi zaista trebalo da pređete na poseban softver samo u dva slučaja:

1. Imate veoma veliku i složenu skriptu. U kojoj se teško kretati sa svim ostalim dizajnom. I ne samo teško, već prilično nemoguće, čak i uz jaku želju;
2. Imate vrlo rigidnu strukturu razgovora. U 99% slučajeva klijent ne može iskočiti iz scenarija i „natopiti“ nešto neobično. Idealna niša je call centar banke.

U svim ostalim slučajevima to će samo pogoršati situaciju. Ako je skripta stvarno mala, onda je sve odmah jasno, nema smisla u konstruktoru.

Ako se klijenti često ne ponašaju po šablonu, onda ni nema smisla. U suprotnom, unaprijed osuđujete svog menadžera na neuspjeh.

A sve zato što čak i ako dođe do odgovora iz glave, onda će, na osnovu konteksta razgovora, morati naglo skočiti na drugu granu scenarija, a to nije tako lako učiniti.

I šta predlažete?

Ako insistiraš

Ali budući da se tema članka fokusira na konstruktore prodajnih skripti, hajde da shvatimo koji je bolji za vas da odaberete.

Ja ću samo skočiti naprijed i malo vas razočarati, “Best of the Best” ili, na ruskom, “Best” neće biti na ovoj listi. Jer, prvo, takva izjava će biti vrlo subjektivna, a drugo, takvu uslugu još nismo pronašli 🙂

Danas ćemo razmotriti samo one koji su instalirani na računaru ili se koriste putem stranice. Ne uzimamo u obzir sve druge opcije dodataka koji su ugrađeni u CRM sisteme zbog činjenice da su to skoro sve usluge.

Vašoj pažnji lista onih dizajnera koje svakako možete isprobati u radu:

Ime	Besplatna verzija/ suđenje period	Trošak minimalan pristup za jedan mjesec	Bilješka
generator skripti	-	Besplatno / pristup za 1 zaposlenog
HyperScript	30 dana	499 rubalja	Najbolji rezultat se postiže kada se integriše sa CRM-om
dizajner skripte	14 dana	500 rubalja	Prilično jednostavan servis bez nepotrebnih funkcija
CallHelper	15 dana (promo kod PRT-VY33K)	665 rubalja	Konstruktor koji uključuje CRM
prodajni lift	-	199 rubalja/ pristup za 1 zaposlenog	Usluga bez dodatnih funkcije, ali prilično pogodan za stvaranje složenih odnosa
Scenarij	14 dana (promo kod PRT-VY33K)	Besplatno	Servis za kreiranje skripti u HTML formatu

Ali u vrijeme pisanja ovog teksta, svi konstruktori su imali greške, tako da morate pogledati šta će biti kritično za vas, a šta neće.

I odmah želim da vas upozorim da vam je potrebno više vremena za kreiranje i izvršavanje takve skripte u nekom od ovih sistema nego što biste to uradili u drugom formatu.

A sve zato što morate dobro razmisliti i prilagoditi svu logiku tako da u komunikaciji nema slijepih ulica. A takvo čudovište izgleda ovako:

Primjer skripte u konstruktoru

Ali menadžeri u ovom poslu imaju više sreće, već vide gotovu verziju, koja se, po njihovom mišljenju, može učiniti na koljenu za 5 minuta.

Ali znamo da je za postizanje takvog rezultata bilo potrebno proći kroz 7 krugova pakla. A evo šta menadžer vidi:

Kako vidi menadžer skripte

Ukratko o glavnom

Vjerovatno ste i dalje očekivali da ćete vidjeti određeni konstruktor logičkih prodajnih skripti koje trebate uzeti i koristiti.

Ali, nažalost, nije lako uloviti ribu iz ribnjaka. Ne zato što smo pohlepni, već zato što, ponavljam, nema boljeg. Iako smo u našoj tabeli nagovijestili na koje konstruktore prodajnih skripti prije svega treba obratiti pažnju.

Općenito, možete me barem ubiti, ali kako će scenarij biti osmišljen nije bitno. Ako niste pozivni centar, idealno bi bilo da ga samo zapamtite.

A vizualizacija će biti samo dodatni podsjetnik da se krećete u pravom smjeru razgovora.

Da budem još ozbiljniji, mnogo važnije nije vrsta scenarija, nepoznavanje napamet, već da bude sastavljeno na veoma visokom nivou, uzimajući u obzir vaše individualne specifičnosti i najnovije tehnologije prodaja.

Sve ostalo će uslijediti. Dakle, ne nagovještavam ništa, već otvoreno kažem - povjerite ovaj posao profesionalcima, odnosno nama 🙂

P.s. Opcija vizualizacije je drugo pitanje. Prvi je sam scenario. Stoga, ako ih još nemate, svakako pročitajte naše članke.

Uz ovaj članak nećete naučiti kako programirati ili čak napisati program kao takav, ali ćete ovdje pronaći odlične VBS skripte i BAT datoteke, koje možete bez problema pisati u običnu Windows notepad, možete ih poboljšati u svom na svoj način, a onda se pohvaliti prijateljima i rođacima. Možda će vas ovo razveseliti i odlično se zabaviti.

Većina ovih skripti je napisana za praktičnost i automatizaciju bilo kakvih radnji na računaru koji koristi Windows. Skripte predstavljene u nastavku neće biti od velike koristi (možda mi se čini), ali su odlične za početno upoznavanje sa "kodiranjem". Odlično ćete se zabaviti iznenadivši i sebe i druge lutke (ne programere), plus ovo je još jedan dobra opcija.

Neka terminologija:

• VBS - programski jezik za kreiranje skripti u Windows OS, kreiran/uređen u Windows Notepad-u, ima ".vbs" dozvolu. Mislim da nema smisla nastaviti, jer vam to neće puno reći, pogotovo za početnike. Zainteresovan - .
• BAT - batch fajl, popularno samo "batch fajl". Ekstenzija datoteke je ".bat". Dalje slično -.

Ove datoteke ekstenzije (vbs, bat) kreiraju se u poznatom Windows Notepad-u (Notepad). Za veću praktičnost u kreiranju skripti, preporučuje se korištenje poboljšanog (recimo tako) notepada - Notepad ++. Zgodno je istaknuti sintaksu velikog broja programskih jezika, ako vam ne govori puno, onda preuzmite i upišite u nju - napravit ćete manje grešaka u kodu ili ćete ih lakše pronaći nego u isti mali funkcionalni Windows Notepad.

Radi jasnoće, primjer (s lijeve strane - Windows Notepad, s desne strane - Notepad ++):

Hajde da počnemo

Ako ste već upoznati sa VBS skriptama i batch datotekama, onda vas najvjerovatnije sljedeći primjeri neće zanimati, ali ako ste početnik, onda za početno upoznavanje - ono što vam treba.

Naučimo kompjuter da se pozdravi

1. Otvorite Notepad (ili Notepad Plus Plus).
2. Kopirajte da zalijepite kod:

   Postavi sapi=CreateObject("sapi.spvoice")
   sapi.Izgovori "Halo!"

3. Obavezni uslov: citati moraju biti "takvi", "božićna drvca" neće raditi, skripta se neće obraditi i doći će do greške. Umjesto riječi "Zdravo" možete napisati bilo šta, čak i na ruskom, ako imate rusku glasovnu mašinu.
4. Zatim odaberite Datoteka - Sačuvaj kao - Vrsta datoteke - Sve datoteke - ime.vbs
5. Imenujte datoteku kako god želite, ali ne zaboravite dodati ekstenziju - .vbs na kraju (primjer - Privet.vbs).
6. Sada pokušajte testirati svoju skriptu - pokrenite datoteku dvostrukim klikom.

Jedna nijansa: ako ste napisali riječi pod navodnicima ruskim slovima, a pri pokretanju nije jasno šta se izgovara, onda jednostavno nemate instaliran ruski glasovni motor. Detaljna instalacija i konfiguracija glasovnog motora su izvan okvira našeg članka, stoga ga pročitajte detaljnije i vratite se ovdje ponovo.

Sada uradimo sljedeće: napišite ovu skriptu za autoload, što znači da će vam se prilikom pokretanja računala izgovoriti riječ(e) napisana u programu, ako će, kao u primjeru, reći "Zdravo" svaki put kada se računar uključi. Kako uraditi?

Jednostavno, možete dodati program (skriptu) za pokretanje na isti način, odnosno kroz istu VBS skriptu. Kreirajte datoteku u notepad, kopirajte/zalijepite (Ctrl+C/Ctrl+V) sljedeći kod:

Dim vOrg, objArgs, root, ključ, WshShell
root = "HKEY_CURRENT_USER\Software\Microsoft\Windows\CurrentVersion\Run\"
KeyHP="Program"
Postavite WshShell = WScript.CreateObject("WScript.Shell")
WshShell.RegWrite root+keyHP, "C:\Privet.vbs /autorun"

Mijenjamo putanju do skripte "govornika", ovaj red - C:\Privet.vbs u našu. Propisujemo gdje imate ovu skriptu i kako se zove. Zatim spremite novokreirani mini program u notepad i pokrenite ga. Sve, sada će vas računar pozdraviti svaki put kada ga uključite.

Otvori disk

1. Otvorite notepad. Kopirajte/zalijepite sljedeći kod:

   Postavite a = CreateObject("WMPlayer.OCX.7")
   Postavite b = a.CdromCollection
   Postavi c = b. Stavka(0)
   Postavite d = c.Izbaci
   

2. Sačuvajte sa ekstenzijom .vbs
3. Pokrenite skriptu i disk će se otvoriti.

Postoji još zanimljivija modifikacija ove skripte:

Postavite WMPlayer = CreateObject("WMPlayer.OCX.7")
uradi
WMPlayer.CdRomCollection.Item(0).Eject()
petlja

U ovom slučaju, CD / DVD pogon će se stalno otvarati i zatvarati, na laptopima će se u ovom slučaju otvarati nakon svakog zatvaranja.

Pažnja! Drugi kod (otvaranje-zatvaranje disk jedinice), neki antivirusi ga vide kao malware. Kaspersky Anti-Virus (uključujući i) ga tako vidi i odmah ga uništava. U prvom slučaju (jednostavno otvaranje disk jedinice) za antivirusne programe nije zlonamjerna skripta.

Za zaustavljanje automatskog otvaranja/zatvaranja pogona:

1. Pokrenite Task Manager (- Ctrl+Alt+Del).
2. Idite na karticu "Procesi".
3. Pronađite proces wscript.exe - desni taster miša - završite proces.

Igra

Zanimljivo otkriće sa Weba je igra na VBS-u. Potrebno je pogoditi broj od 0 do 100. Skripta automatski postavlja (pogađa) broj koji treba da pogodite i unesete u posebno polje kada pokrenete skriptu, ako je odgovor pogrešan, daju se nagoveštaji, npr. , manje ili više.

Ispod je isti kod koji trebate kopirati i zalijepiti u notepad, a zatim sačuvati (extension.vbs).

Poruke možete mijenjati i na svoj način, sve što je napisano ćirilicom se uređuje bez problema. Nemojte se plašiti da provalite kod. Eksperimentiraj. U tom slučaju, ponovo kopirajte radni kod odavde.

Postavite y = CreateObject("Scripting.FileSystemObject")
Postavite y = Ništa
Uradi
a = 0
u = 0
Nasumično
Broj = Int((RND*99)+1)
MsgBox "Pogodio sam broj od 1 do 100, pokušajte pogoditi",64,"Pogodi"
Uradi
a = a + 1
c = InputBox("Pogodi broj" & vbCrLf & vbCrLf & "Pokušaj: " & a & vbCrLf & vbCrLf & "Unesite broj da vidite rezultate!" & vbCrLf & vbCrLf & "Ostavite prazno za izlaz" & vbCrLf & vbCrLf pogađanje")
Ako je c = "!" Zatim CreateObject("WScript.Shell"). Pokrenite "notepad C:\Windows\Result.dll",3,True: Exit Do
Ako c<>"" Onda
Ako je IsNumeric(c) = Tačno Onda
Ako CInt(c)< Number Then MsgBox "Нет,это не " & c & ". Я загадал число больше",64,"Угадайка"
Ako CInt(c) > Broj Onda MsgBox "Ne, nije " & c & ". Pogodio sam broj manji od",64,"Pogodi"
Ako je CInt(c) = Broj Onda
Postavite y = CreateObject("Scripting.FileSystemObject")
MsgBox ("Broj pokušaja: " & a)
Ako je MsgBox("Tako je, to je bio broj "&c&". Počni ispočetka?",36,"Pogodi") = 6 Onda izađi Uradi drugo WScript.Quit
Kraj ako
Inače
MsgBox "To nije broj!",16,"Pogodi"
a = a - 1
Kraj ako
Inače
a = a - 1
l = MsgBox ("Niste ništa uneli. Izađite iz programa?",36,"Pogodi")
Ako je l = 6 Onda WScript.Quit
Kraj ako
petlja
petlja

Pa, prije nego što pređemo na batch datoteke (.BAT), upotrijebimo najkorisniju VBS skriptu od svih navedenih u ovom članku.

Skripta za zatvaranje wscript.exe

Sama skripta:

Postavite TaskKill = CreateObject("WScript.Shell")
TaskKill.Run "TaskKill /f /im wscript.exe"

U stvari, radi istu stvar koja je objašnjena malo više u upravitelju zadataka, na primjer, ne možete samo uzeti i zatvoriti dosadnu skriptu koja otvara i zatvara disk, a pokretanjem ove skripte, sve pokrenute će biti zatvoren. Kao da je klin izbijen klinom.

Malo smo se upoznali sa VBS skriptama i kako ih pisati u notepad, sada pogledajmo nekoliko primjera korištenja BAT datoteka (u daljem tekstu batch fajl).

Vrlo jednostavna batch datoteka koja se sastoji od samo jednog reda.

1. Otvorite Notepad.
2. Pišemo sljedeći kod:

   isključenje -s -t 1 -c -f

3. Sljedeća datoteka - Sačuvaj kao - ime.bat
4. Obratite pažnju na ekstenziju datoteke, ovo više nije VBS skripta, već batch fajl, pa na kraju naziva pišemo .bat (primjer compoff.bat).
5. Dvostrukim klikom pokrećemo novostvorenu batch datoteku i računar će se isključiti (Shutdown).

Postoji kod ovako:

isključenje -r -t 1 -c -f

Sve je isto, zapišemo to u notepad, sačuvamo sa ekstenzijom .bat i nakon pokretanja računar će se ponovo pokrenuti (normalno restartovanje računara).

Uklanjanje ažuriranja

Ova batch datoteka je korisna ako već. Koja je svrha? Ovaj batch fajl navodi komande za uklanjanje nekoliko ažuriranja, kao što naziv govori - ažuriranja telemetrije, ili samo jedan od sistemskih špijunskih programa, jednom smo rekli kako da ga isključite, u ovom slučaju samo kreirate batch fajl, kopirajte kod ispod u sadržaj i pokrenite , nakon čega će navedena ažuriranja biti uklonjena.

@echo
echo
echo Korak 1: Brisanje ažuriranja telemetrije
wusa /uninstall /kb:3068708 /quiet /norestart
wusa /uninstall /kb:3022345 /quiet /norestart
wusa /uninstall /kb:3075249 /quiet /norestart
wusa /uninstall /kb:3080149 /quiet /norestart

Tako možete ukloniti apsolutno svako ažuriranje, čak i dosadno KB971033 koji proverava.

Na internetu postoji mnogo različitih skripti koje su navodno bezopasne, ali budite oprezni prije nego isprobate koja skripta nije jasna, neke od njih mogu naškoditi, na primjer, napraviti izmjene u registru, a u slučaju bilo kakve greške sistem će dati greške, u kom slučaju ćete morati ili Windows ili izvršiti vraćanje sistema.

U prethodnim člancima smo govorili o tome kako vam skripte pomažu da prodate više, kako ih napisati i šta se dešava kada menadžeri nemaju skripte za telefonske pozive.

Sada želim da vam kažem, koristeći primer, kako prodavci rade sa skriptama na improvizovanim medijima i rade u specijalizovanom interfejsu.
I također ukratko usporedite improvizirana rješenja za korištenje skripti kako biste razumjeli kada ih je razumno koristiti.

Dakle, opcije koje imamo i koje smo sami koristili:

• Ispisi, papirne kartice, naljepnice
• Tekstualne datoteke, tabele
• Wiki stranice, html fajlovi
• Konstruktor skripte

Situacija: planirali smo događaj i treba ga prodati.

Odredišne ​​stranice i oglasi za uspješna prodaja događanja je malo, pa počinjemo aktivnu prodaju telefonom.
Prodavci su potpuno nesvjesni karakteristika događaja, ličnosti govornika, mogućnosti ponude cijena i ostalog. važne nijanse razgovor.

Šta radimo za početak prodaje:

1. Specijalista piše skriptu na osnovu prethodnog iskustva u prodaji, na osnovu informacija o govorniku, uslovima učešća, USP.

2. Skripta se nalaže, zajedno sa prodavcima, da se izvrše korekcije ako do njih dođe.
3. Vođa grupe formira liste poziva potencijalnim učesnicima ovog događaja za prodavce.
4. Prodavci otvaraju potrebnu skriptu sa kojom će danas raditi i vide listu poziva na čekanju:

5. Nakon odabira poziva, prodavac odmah vidi koga će zvati, koju kompaniju, kojim telefonom i šta mu lider grupe preporučuje:

Prikazuje potrebne informacije o klijentu iz CRM-a tokom razgovora:

7. I podsjeća vas šta treba učiniti u svakoj fazi. Istovremeno, možete dati veze do potrebnih radnji i dokumenata ili odmah urediti informacije u CRM-u:

8. Prodavač tada bira sljedeći zakazani poziv i nastavlja s radom.

Da li je moguće organizirati isti poslovni proces sa improviziranim alatima?

Očigledno ne. Prodavci stalno moraju da prelaze sa letaka, fajla, wikija na CRM.
Morate ručno pretražiti polje u kartici kontakta ili kompanije, preći sa opisa poziva na karticu kompanije, kreirati pismo i raspršiti svoju pažnju na razne medije i interfejse.

Sve ove neugodnosti uvelike utječu na rezultat - prodavači manje zovu, provode više vremena razgovarajući i radeći stvari nakon toga.

Manje poziva znači manju prodaju. Razlika se može izraziti u desetinama posto, a ponekad i manja od planirane.

Naravno, ponekad možete proći i jednostavnim rješenjima.

Ispod su prednosti i nedostaci različiti instrumenti za rad sa telefonskim skriptama.

Ispisi, papirne kartice, naljepnice
Pros:

• Skoro besplatno.
• Uz kratke skripte i mali broj menadžera, ovo je sasvim dovoljno rješenje.

minusi:

• Ako se skripta ne uklapa u 5 odgovora, počinje haos.
• Pronalaženje informacija u složenim skriptama je veoma teško.
• Pogodna navigacija kroz opcije događaja nije moguća.
• Skripta je potpuno odvojena od CRM-a, nemoguće je automatizirati rutinu.
• Potreba za ponovnim kucanjem skripte svaki put kada se promijeni.
• Znanje je pohranjeno u tekstualnom dokumentu, što otežava vizualizaciju strukture dijaloga.

Tekstualne datoteke, tabele
Pros:

• Besplatno.
• Uz kratke skripte i mali broj menadžera, ovo je sasvim dovoljno rješenje.

minusi:

• neprijatno i duga pretraga po skripti tokom poziva.
• Komplikovano kreiranje navigacije događaja.
• Ne postoji mogućnost integracije sa CRM-om.
• Teško je vizualizirati strukturu dijaloga.

Wiki stranice, html fajlovi
Pros:

• Skoro besplatno.
• Moguće je kreirati navigaciju događaja.
• Može se koristiti za prilično velike skripte.

minusi:

• Mogućnosti za integraciju sa CRM su minimalne.
• Za rad sa wiki/html urednicima potrebno je znanje.
• Ne postoji zgodna vizualizacija strukture skripte za uređivanje.

Kako se kreiraju skripte u našoj aplikaciji možete vidjeti u ovom videu:

Pomozite nam da budemo bolji za vas

Nažalost, ne mogu svi čitaoci Megaminda glasati u anketama i komentirati članke, pa ako upravljate prodajom, molimo vas da odvojite 2 minute na

Prodajna skripta je niz radnji propisanih posebnim propisom koji upućuje menadžera kako da komunicira sa klijentom u datoj situaciji. Ovo je pisani ili vizuelni scenario (algoritam) interakcije sa novim i stalnim kupcima. su standardi komunikacije u mnogim komercijalnim firmama. Da bi odjel prodaje radio efikasnije, menadžer treba propisati posebne algoritme za svaku fazu interakcije sa potencijalnim klijentom. Koje programe za pisanje skripti je najbolje koristiti, hajde da to zajedno shvatimo.

Dostupni programi za kreiranje jednostavnih skripti

Ako imate malu kompaniju, malu prodajnu snagu i samo jedan segment ciljana publika, možete sami napisati skriptu besplatni konstruktor prodajne skripte:

• word uređivač teksta. Redoslijed radnji (koraka) menadžera biće predstavljen u obliku tabele sa 2 kolone (govor menadžera i govor klijenta) ili numerisane liste.

Takva skripta se može brzo pomicati od vrha do dna, lako uređivati. Radi lakšeg pretraživanja, tekstualni blokovi trebaju biti opremljeni hipervezama. Nedostatak: menadžeri će biti stalno ometani traženjem potrebnih informacija, što uvelike usporava proces razgovora s kupcem.

• Excel program. Skripte kreirane ovdje su više vizualne od Word skripti, ali ih je problematično urediti. Dodavanje novog bloka podrazumijeva obavezno pomicanje cijele strukture, morat ćete ponovo izgraditi lokaciju prethodno dodanih blokova.

• mapa uma. Generisani algoritam je stablo veza, gde su sve informacije vizuelno strukturirane. Nedostatak: nezgodno traženje blokova, dugo pomicanje između grana karte;
• program za kreiranje sajtova, knjiga i skripti Turbo Site. Uz pomoć vizuelnog uređivača, možete kreirati jednostavnu šemu radnji menadžera bez razumevanja programiranja;
• Urednik skripte prodaje. Osim gotovih scenarija, program vam omogućava da kreirate vlastite algoritme interakcije, pregledate ih i uredite.

Propisani scenariji su dijagrami iz pitanja menadžera i očekivanih odgovora kupca.
Šef odjela prodaje ima pravo konfigurirati pristup gotovoj skripti. Za ispravan rad algoritma, kreirano kolo treba zapetljati - napisati ciljana akcija, čime se završava interakcija s kupcem. Kada kreirate skriptu u Sale Script, moći ćete:

1. Kreirajte veze između različitih tekstualnih blokova;
2. Napišite bilo koji broj odgovora na jedno pitanje;
3. Povezivanje opcije odgovora sa samo jednim pitanjem (nedostatak generatora skripte).

Za razliku od Worda i Excela, dobijate vizuelne skripte koje se automatski poravnavaju dok uređujete. Prilikom dodavanja novih blokova, ćelije se ne preklapaju jedna s drugom.

Kreiranje scenarija za više slučajeva u prodajnom liftu

Kompanije koje pružaju širok spektar usluga ili prodaju robu različite grupe klijentima, obično je potreban veliki broj skripti. Mogu se kreirati brzo i jeftino u Sales Elevatoru, plaćenom programu za pisanje i rad sa prodajnim skriptama.
Trošak korištenja je samo 16 rubalja po zaposlenom dnevno. Skripte za razgovor su mape uma. Nakon kreiranja, bilo koja šema rada može se reproducirati u test modu klikom na dugme "Pokreni skriptu". Ako radite u B2B, napišite zadatke menadžera u odvojenim skriptama (za komunikaciju sa sekretarom i donositeljem odluka). Zatim postavite automatski prijelaz između skripti. Prilikom promjene protivnika, menadžer će se odmah otvoriti nova skripta razgovor.
Karakteristike plaćenog programa:

1. Kreiranje polja za komentare kupaca direktno u šemi;
2. Prisustvo ugrađene pretrage za pronalaženje željenih blokova razgovora;
3. Ručno fiksiranje prigovora koji nisu predviđeni scenarijem;
4. Automatsko fiksiranje najviše FAQ od klijenata;
5. Dodavanje komentara menadžera.

Integracija prodajnog lifta sa automatizovanim sistemom omogućava vam da kreirate nove kontakte i ponude direktno iz prodajnih skripti. Svi odlazni i dolazni pozivi se snimaju od strane programa i uključuju u statistiku. Šef odjela prodaje može vidjeti izvještaj o bilo kojoj skripti i ocijeniti njenu učinkovitost.

Script ON - pogodne prodajne skripte u html formatu

Ako ste pripremili skriptu telefonskog razgovora na papiru ili u Wordu, ali želite da je učinite vizuelnijom i efikasnijom, dodajte gotovu skriptu u Script ON - gotov konstruktor skripte poziva sa besplatnim probnim periodom od 10 dana. Plaćena tarifa počinje od 990 rubalja mjesečno. Kreirajte skripte poziva zajedno sa svim zaposlenicima odjela prodaje, program ne zahtijeva obuku, sve šeme interakcije se automatski spremaju.
Prednosti plaćenog generatora:

• laka za uređivanje gotove skripte;
• nema ograničenja u broju skripti;
• možete naručiti pomoć profesionalnog skriptologa;
• kreirani algoritmi su dostupni za kopiranje i preuzimanje;
• program je kompatibilan sa svim operativnim sistemima i mobilnim uređajima.

Phone Sales Script Builder Hyper Script

Ako želite ne samo da kreirate zgodne skripte već i da pratite njihovu efikasnost, isprobajte Hyper Script Builder.
Programer nudi mjesec dana besplatnog korištenja programa bez funkcionalnih ograničenja:

1. Dodajte nove niti razgovora u bilo kojem trenutku;
2. Izbrišite nepotrebne blokove jednim klikom;
3. Konfigurišite korisnički pristup kreiranim algoritmima interakcije (pristup se registruje putem email menadžer);
4. Analizirajte konverziju pojedinačnih blokova i fraza.

Integracijom programa sa amoCRM-om možete postavljati zadatke menadžerima direktno iz skripte, pratiti slabosti u radnim scenarijima i blagovremeno ih ispravljati.

Gotovi predlošci i pojedinačne skripte u Script Designeru

Script Designer je jedinstveni program za rad sa skriptama koji vam omogućava da besplatno generišete vizuelne algoritme tokom 2 nedelje, analizirate njihovu efikasnost i pratite usklađenost menadžera sa ovim skriptama. Ugrađena govorna analitika bilježi nove primjedbe koje nisu ugrađene u skriptu.
Program generiše pisane izveštaje o dolaznim i odlaznim pozivima: početak i kraj razgovora, rezultat, odgovorni menadžer, a takođe snima razgovore.
Menadžer vidi koliko je poziva obavljeno za svaku skriptu, koliko ih je bilo uspješno, a koliko razgovora nije obavljeno. Program bilježi koje je fraze menadžer uspio izgovoriti prije nego što se skripta pokvarila (prigovor koji zaposlenik nije mogao zatvoriti). S tim u vezi, možete ispraviti tekst razgovora u fazi kada se skripta pokvarila.
Po potrebi možete preslušati bilo koji dio razgovora između odjela prodaje i klijenta, posebno za razgovore u kojima je došlo do neuspjeha. Rezultati korištenja plaćenog programa:

1. Dubinska marketinška studija o radu odjela prodaje;
2. Analiza netipičnih prigovora kupaca;
3. Kontrola odstupanja govora rukovodioca od propisanih propisa;
4. Detaljna analiza efikasnosti skripti.

Plaćena tarifa počinje od 500 rubalja mesečno i omogućava jednom zaposlenom da koristi softver, maksimalni iznos korisnika - 10, trošak mjesečne tarife iznosit će 2930 rubalja.

Ugradite gotove scenarije prodaje u crm uz CallHerper

CallHerper je vizualni uređivač koji vam omogućava da sastavite vizualne algoritme prodaje u obliku zasebnih čvorova. Čvor je govor menadžera sa više odgovora kupaca. Da bi tražio željenu frazu, menadžer ne mora da skroluje kroz ekran, sve moguće opcije odgovori se prikazuju na ekranu u obliku ikona. Zaposlenik klikne na ikonu i otvara se prozor sa informacijama.
Uređivač skripte vam omogućava da:

• dodati liste kontakata u program;
• prilagoditi polja prema poslovnim potrebama;
• formatirati tekst razgovora;
• propisati statuse za kontakte;
• dodajte tematske ikone i boje za čvorove;
• napisati oznake.

Čvorovi sa važnim informacijama mogu se dodati u priručni meni. Možete postaviti automatske prijelaze između različitih blokova razgovora.
Prednosti plaćenog konstruktora: laki za uređivanje gotovih algoritama, mogućnost dodjeljivanja zadataka zaposlenima iz skripte, analiza efikasnosti poziva. CallHerper se integriše sa amoCRM - sada možete kreirati skripte bez napuštanja automatizovani sistem ili učitajte gotove algoritme u bazu podataka.
Koristeći CallHerper, moći ćete analizirati učinkovitost poziva i skripti: njihovo trajanje i rezultat, broj klikova na svakoj grani skripte, komentare osoba koje vode dijalog. Programer predlaže da se uređivač koristi kao poseban konstruktor ili kao dodatni blok automatizovanog sistema. Cijena mjesečnog korištenja iznosi 665 rubalja. Za ovu cijenu uređivač će moći koristiti najviše 50 menadžera.

Kratki zaključci o članku

Izrada scenarija rada je složen i radno intenzivan proces. Jednom kreiran scenario ne može raditi godinama - na tržištu se mogu pojaviti konkurentni proizvodi i usluge, budžet kupaca će se smanjiti, a vaša ponuda će se promijeniti. Besplatni programi za kreiranje prodajnih skripti su primitivni alati koji su prikladni u početnoj fazi razvoja kompanije. S porastom broja klijenata/menadžera, širenjem uslužnog sektora i pojavom novih segmenata kupaca, sve više ćete morati propisivati ​​nove algoritme rada. I ovdje će u pomoć priskočiti plaćeni generatori i dizajneri skripti. Vizuelniji su, zahtevaju manje vremena, neprimetno se integrišu sa crm sistemima i nezaobilazni su u procesu analize efikasnosti marketinških alata.

Da vidimo kako se obično kreiraju prodajne skripte?

U svojoj praksi obično naiđem na 3 načina da napišem i dizajniram prodajne skripte. Pogledajmo ove metode redom. Napišite u komentarima koristite li prodajne skripte i, ako DA, kako to točno radite.

Prvi način. Skripta ručno.

Možete napisati prodajnu skriptu (ili barem uzoran scenario komunikacija s klijentom) na komad papira, stavite ga ispred sebe i koristite kao varalicu dok razgovarate s klijentom.

Moglo bi izgledati ovako:

Bez troškova sa vaše strane.

Ali efikasnost takvih skripti ostavlja mnogo da se poželi:

• ovdje nisu dati razni scenariji razgovora i razvoj prigovora se ne registruje (a ako se registruje, zauzet će puno prostora i otežati korištenje skripte);
• Možda samo osoba koja ga je napisala može koristiti takvu skriptu. Teško je replicirati novim zaposlenima;
• ne postoji sistemski pristup telefonskoj prodaji, o čemu govorim na internetu 10 poziva - 10 prodaja.

Ova metoda može biti prikladna kada upućujete jednokratne pozive nekim klijentima i, kako ne biste ništa propustili, na sažet način napišite sadržaj razgovora.

Nažalost, ova metoda se često koristi u mnogim malim i srednjim preduzećima. To se obično dešava kada sistem telefonske prodaje nije postavljen i menadžeri zovu najbolje što mogu i koriste alate koje znaju :-).

Drugi način. Prodajna skripta u uredskim programima (Excel, Word, itd.)

Napredniji i sistematičniji pristup implementaciji prodajnih skripti je kompilacija i upotreba skripti u uredskim programima kao što su Excel ili Word (ili slično).

U jedan fajl možete zapisati sve moguće opcije za prigovore i izgovore klijenata, svoje argumente i načine da motivirate klijenta da donese odluku „ovdje i sada“, a zatim automatizirati skriptu kreiranjem hiperlinkova.

U ovom slučaju, menadžeru će biti zgodno da ga koristi: čuo je prigovor - kliknuo je na vezu u skripti - odgovor na ovaj prigovor se pojavio na ekranu.

Ovo je princip kreiranja skripti koji sam koristio na kursu. Analizirao sam ne samo fraze i okretanje govora koji povećavaju konverziju poziva, već sam pokazao i kako automatizirati skriptu u običnom Excelu.

Prednost ovakvog pristupa je što ne morate plaćati mjesečnu pretplatu za korištenje usluga. Najvjerovatnije već imate Excel ili Word - što znači da možete jednom napisati skriptu i početi je koristiti s cijelim odjelom prodaje.

Protiv - nema integracije sa CRM sistemi i telefoniju.

Treći način. Posebne usluge "Konstruktori prodajnih skripti"

Nedavno su sve popularnije specijalne usluge koje vam omogućavaju da dizajnirate prodajne skripte. To se obično dešava preko web interfejsa.

Idite na web stranicu usluge, registrujete se i počinjete crtati svoju prodajnu skriptu.

Moglo bi izgledati ovako:

Možda slika izgleda komplicirano, ali zapravo je proces kreiranja prodajnih skripti prilično udoban i omogućava čak i početniku da se lako kreće.

Kada koristite skriptu, ekran izgleda mnogo jednostavnije: postoji fraza menadžera, postoje opcije za odgovore kupaca. Menadžer sluša i pritisne desno dugme.

Testirao sam neke usluge izrade prodajnih skripti i napravio sam određene zaključke. U sljedećem članku ću podijeliti s vama i pregledati neke od skriptnih usluga koje su mi se više dopale.

Prednosti ovakvih usluga, po mom mišljenju, jesu

• praktičnost kreiranja skripti (sve je vizualno, skripta se doslovno može nacrtati);
• jednostavnost korištenja skripti od strane zaposlenika (čak i početnik može lako navigirati);
• napredna analitika rada sa skriptom (možete pratiti u kojoj fazi najčešće završava razgovor s klijentom, koje primjedbe izazivaju poteškoće, kakvu konverziju poziva svaki zaposlenik ima);
• integracija sa CRM sistemima i telefonijom (mnogi kreatori skripti to podržavaju).

Kao što razumijete, takve pogodnosti morate platiti. Obično se mjesečna pretplata naplaćuje za svakog menadžera koji koristi sistem.

U sljedećim člancima reći ću vam više o konstruktorima prodajnih skripti.