Zašto je tradicionalni prodajni lijevak neučinkovit? Je li klasični prodajni lijevak još uvijek relevantan? Prodajni lijevak na društvenim mrežama

Većina savjeta o online marketingu svodi se na tehnike za stvaranje efikasnog prodajnog toka. Prema njima, kupce biste trebali gurnuti ka krajnjem cilju, poput povećanja prodaje ili prijave. Međutim, vrlo rijetko vam govore šta da radite kada se taj cilj postigne.

Problem je u tome što 80% svih savjeta za optimizaciju toka konverzije opisuje tokove s jasnim krajnjim ciljem. Marketeri dobijaju ono što im treba od kupaca, a onda zaborave na to dok im opet nešto ne zatreba. Zatim se cijeli ciklus ponavlja - s novim ciljevima i lijevom.

To je zamorno. Biznis se ne stvara povezivanjem prodajnih tokova na razne pametne načine. Poslovanje napreduje na holističkom pristupu usmjerenom na kupca.

Prolazak korisnika kroz prodajni tok može imati dva rezultata: ili će povećati konverziju ili ne. Ali to ne znači da publiku treba podijeliti na dva dijela: zanemarenu polovinu, koja vam je već dala ono što vam je potrebno, i polovinu na koju trebate usmjeriti sve svoje napore.

Prodajni lijevak je bio i nastavit će biti sastavni dio evaluacije interakcije kupaca s brendom, ali njegov uspješan završetak ne znači i kraj te interakcije. Završetak je samo još jedan korak u implementaciji holističke strategije.

Zadržati kupca je jeftinije od sticanja novog, a ima mnogo više prednosti u smislu profitabilnosti.

Fokusiranje isključivo na uspješan završetak prodajnog toka uobičajen je pristup u online poslovanju. Širenje savjeta koji promoviraju takve jednostavne tokove dovelo je do vrlo nesretnih rezultata.

Evo tipičnog primjera:

“Prije dvije godine bio sam gubitnik, nesposoban da platim račune. Ali za 18 mjeseci zaradio sam milijardu dolara. Želiš li znati kako sam to uradio? Kliknite ovdje ili se odmah prijavite za webinar.

Vaši pratioci su najvažniji element vašeg poslovanja. Naučite dokazane metode koje će vam pomoći da dobijete 300 novih pretplatnika dnevno.”

Komentar: Tužno ali istinito. Internet marketing je uveliko evoluirao u mrežni marketing.

Eric (komentator) je u pravu: Internet marketing je postao sličan nova forma mrežni marketing. Niko ne uči kako da posluje na pravi način - svi su zauzeti kreiranjem tokova marketinga proizvoda. Proizvod bez vrijednosti, ali stvara više marketera koji daju ista dosadna obećanja.

Ako se pretplatite na bilo koju takvu obrazovnu mailing listu ili prisustvujete webinaru, otkrit ćete da oni ne nose nikakve stvarne korisne informacije.

Zašto je ovo problem?

Je li prodaja informacija ili proizvoda na mreži problem? br. Možda je problem u jednostavnim tokovima? Također ne. Ili je možda sve ovo slično mrežnom marketingu? Samo djelimično.

Problem je sljedeći: to vam je rečeno za uspešno poslovanje morate slijediti isti slijed radnji da biste kreirali prodajni lijevak. Rečeno vam je da je kreiranje webinara, prikazivanje plaćenih oglasa i implementacija automatiziranih e-poruka tajna dugoročnog uspjeha.

Naravno, glavni cilj poslovanja je povećanje konverzija. Ali samo fokusiranje na prodaju jeste Negativne posljedice. Ovo mišljenje nije popularno među savremeni trgovci, posebno među CRO profesionalcima.

Ali prodajni lijevak sam po sebi nije posao. Jednostavan prijelaz sa početnog kontakta s kupcem na kupovinu samo je dio priče. Kada se ta kupovina obavi, korisnik obično nestane jer je fokus na popunjavanju vrha toka i navođenju ljudi da kupuju. Da, na ovaj način ćete zaraditi, ali nećete osigurati stabilan prihod u budućnosti.

Šta ako ne lijevak?

Pogledajte dijagram tradicionalnog prodajnog toka:

3 nivoa tradicionalnog prodajnog toka:
Ciljanje
Uključenost
Konverzija

Ovaj model ima ogroman problem - "težak" početak, sredinu i kraj.

Nije ni čudo što se većina današnjih marketinških savjeta svodi na jednostavno privlačenje korisnika i pretvaranje u kupce. U ovom modelu nema mesta ni za šta drugo.

Međutim, pokušajte razmisliti o sljedećim pitanjima:

• Šta se dešava ako neko prođe kroz vaš tok?
• Kako komunicirate sa ljudima koji su već kupci?
• Jesu li nestale iz vašeg vidnog polja ili nastavljate da radite s njima?

Ako slijedite tradicionalni model, imajte na umu da nisu svi vaši potencijalni kupci na vrhu toka i slijede njihov propisani put da postanu kupci.

Nelinearni model prodaje

Što ako pokušate privući kupce u različitim fazama njihove međuplatformske interakcije? Ovo je model nelinearnog pristupa prodaji.

Pogledajmo prvo faze prepoznavanja vašeg brenda od strane korisnika. Generalno, ovaj put se sastoji od pet koraka:

5 nivoa prepoznatljivosti brenda (s lijeva na desno):
Potpuno razumijevanje (proizvod i cijena), upoznavanje sa proizvodom (ponude s popustom), upoznavanje sa rješenjem (izjave i dokazi), razumijevanje problema (brige i koristi), neznanje (priče i tajne).

Da, opet vidimo linearni obrazac konverzije kupaca. Međutim, današnji potrošači su nevjerovatno izbirljivi - oni provode temeljno istraživanje kompanije prije nego što donesu bilo kakvu odluku i za to koriste ogromnu količinu informacija.

Stoga mi, kao marketinški stručnjaci, moramo kreirati sadržaj koji će uključiti različite korisnike u različitim fazama konverzije, a time i u različitim fazama toka prodaje.

Slažem se, ova ideja već poriče linearni pristup, u kojem je privlačnost samo prvi korak. U kasnijim fazama tradicionalnog prodajnog toka imamo nove mini tokove koji su također dizajnirani da privuku korisnike.

Osim toga, morate uzeti u obzir činjenicu da potencijalni klijenti koriste različite uređaje i kanale. Prema Comscore-u, aktivnost na više platformi je sada norma za korisnike.

Ljudi stalno prelaze sa telefona na kompjuter, pa rade nešto na tabletu, pa opet na kompjuteru.

Ova karakteristika ponašanja korisnika pokazuje da zaista ne postoji linearna putanja za klijente. Stoga ne treba težiti jasnom razbijanju njihovog iskustva u faze. Korisnici dolaze iz različitih izvora i u različitim fazama toka. Ali najvažnije je da neki od njih vrše ponovne kupovine koje nisu ni na koji način zastupljene u tradicionalnom prodajnom lijevku.

Prvo morate razumjeti kako funkcionira moderni prodajni lijevak. Njenu ideju je najbolje opisao Brian Clark na eConsultancy:

Najzanimljivija stvar u Brianovoj vizualnoj shemi je da putovanju kupca nema kraja.

Pogrešno je pretpostaviti da, ako se vođa ne kreće iz jedne faze u drugu, izleti iz toka. Zamislite da ste kupili par novih tenisica za trčanje. Više volite Adidas jer ste jednog dana uzeli Nike cipelu i ona se brzo raspala. Međutim, vi kao potencijalni kupac još niste izgubljeni za Nike. Upravo ste napravili nekoliko koraka unazad u prodajnom toku.

Ako bi Nike pokušao vratiti izgubljeno povjerenje, mogao bi to učiniti. Jer ne možete zauvijek raskinuti s brendom koji svuda reklamira svoje proizvode. Tokom proteklih nekoliko godina, konstantna prisutnost kompanije u našem vidnom polju, brojne povratne informacije od igrača i sponzora polako će raditi na vraćanju vašeg povjerenja. I nakon nekog vremena će uspjeti.

Kao što Brian Clark kaže: „Konverzija je tekući proces prelazak iz vanjskih krugova u unutrašnje krugove. Svaki korak ka unutra znači veći stepen čovekovog uverenja da kompanija može da zadovolji njegove želje. Uspješno iskustvo jača povjerenje koje vodi ka početku novog ciklusa.”

Umjesto zaključka

Vaši kupci su ljudi koji vam vjeruju. Ali povjerenje će trajati samo dok ih nastavite služiti na svakom koraku - čak i nakon kupovine.

Ako riješite njihove probleme u svim fazama ciklusa, a ne samo prije kupovine, ne samo da ćete privući više novih korisnika, već ćete i zadržati postojeće za ponovne kupovine.

Visoke konverzije za vas!

Prodajni lijevak bi trebao vizualizirati kako marketing zapravo vodi do prodaje. Takođe je zgodno pokazati kako aktivnost u na društvenim mrežama može dovesti do prodaje (drugim riječima: rast svijesti -> kupovina / narudžba -> lojalnost). Ali ovo je vrlo zastarjeli model (iako zgodan). U posljednjoj deceniji obrasci ponašanja u kupovini su se dosta promijenili. Promijenjeni na takav način da klasični prodajni lijevak dovode u nepovrat. Podijelit ću besplatni prijevod članka Nichole Kelly.

Prodajni lijevak se zasniva na teoriji da prosječan potrošač (avaj, ova strašna riječ se ne može izbjeći) počinje od "vrha" i pritom dolazi do "dna". Ali idemo li cijelim ovim putem linearno? Sljedeći scenario je mnogo istinitiji: počeo sam od vrha, preskočio nekoliko nivoa, pa se ponovo vratio na vrh, ponovo se „izgubio“, pa iznenada kupio proizvod ili naručio uslugu. Jednostavno rečeno, ponekad naša virtualna interakcija s brendom rezultira kupovinom, a ponekad ne. Ponekad je "lajk" samo "lajk".

Mislim da je u osnovi pogrešna pretpostavka da veliki postotak kupaca prolazi putem koji ukazuje klasični prodajni lijevak. Jedna od mojih omiljenih vježbi je modeliranje puta koji vodi do konverzije. Vrijedi pogledati, jer sve postaje krajnje jasno.

Potencijalni klijent može doći s bilo kojeg mjesta na našu stranicu, ali recimo da je otišao na neki post na našem blogu preko linka objavljenog u nekom tvitu. Dakle, nastavio je i pročitao post. Je li naručio od nas? Ne, vjerovatno ne. Nakon nekog vremena, ista osoba nešto gugla i kroz pretragu dođe do članka objavljenog na našoj web stranici. Dakle, došao je iz potrage i pročitao članak. Je li naručio od nas? Ne, vjerovatno ne. Prošlo je nekoliko mjeseci, tokom kojih ovaj potencijalni klijent uopće ne posjećuje našu stranicu, ali onda odjednom u vremenskoj liniji Facebooka vidi da je njegov prijatelj podijelio naš sadržaj. Ponovo posjećuje našu stranicu, zatim se vraća na blog i čita neki post. Onda iznenada primijeti da imamo pretplatu na bilten i odluči se pretplatiti. Ali on ne naređuje. Može proći nekoliko mjeseci prije sljedeće interakcije. Suština je da nas možete pronaći putem pretraživanja, preko linkova u tvitovima, putem objava na Facebooku i Google+, gledanjem videa na YouTube-u i Vimeu, u Formsping-u, Last.fm-u, itd., ali nikada ne postati naš klijent. .

Gdje se u prodajnom toku nalazi ovaj potencijalni kupac? Ako sve posjetitelje stranice trebamo “voditi” kroz prodajni lijevak, onda je ovo više kao situacija kada dijete broji krugove na vodi u bazenu. Brojanje krugova neće učiniti dijete dobrim plivačem. Ovo je ono o čemu biste trebali razmišljati u slobodno vrijeme.

Ometanja su prepreka broj 1 za prodaju

Jasno je da se ponašanje ljudi općenito ne može dešifrirati. Ali ono što se sa sigurnošću može reći: smetnje na putu do kupovine ... odvlače, u stvari, od kupovine (izvinite na igri riječi). Nehotice mi pada na pamet Google video o online kupovini u stvarnom svijetu. Ometamo se i prelazimo na drugi resurs. Samo prestanite čitati članak koji nas je doveo na stranicu. Selimo se negdje drugdje i uopće nije činjenica da ćemo se ikada vratiti na ovu stranicu. Pedantni smo u našim kupovinama i drugim ugovorima. Naše mišljenje se može potpuno promijeniti zbog novih informacija i utisaka. Često kupujemo, ili barem naručujemo robu, impulsivno. Često se dešava da se osoba za nešto zanima i traži informacije o tome, ode na stranicu i ne nađe dovoljno argumenata za naručivanje, zatim napusti stranicu i pažnja mu se prebaci na nešto drugo. Možda će jednog dana biti učinjen drugi pokušaj da se pronađe informacija o proizvodu X, a možda i ne. Niko ne voli da čeka – ono što tražimo trebalo bi da bude upravo sada (ima izuzetaka – po pravilu su to najskuplje stvari, nekretnine itd.). Vrijedi li postaviti pitanje o prodajnom toku?

Ukoliko ste sve bitne informacije o proizvodu ili usluzi, uslovima kupovine i isporuke naveli na sajtu, to može ubrzati proces prodaje. Ako ne, gubite klijente svaki dan (analizom samo brojeva i kretanja na stranici). Ljudi su lijeni: ako proces kupovine zahtijeva malo truda, vjerojatnije je da ćemo ga odgoditi do "kada bude vremena". Kada imamo više vremena, bolje istražujemo temu - čitamo recenzije, upoređujemo proizvode, uslove prodaje i isporuke, pitamo prijatelje. Sve to znači da se potencijalni kupci lako mogu izgubiti.

Punkcija web analitike

Teško je uhvatiti ispravan put do konverzije ako se pojavljuju samo online resursi. Ako se za sve oslanjate isključivo na Google Analytics, možda znate tačno kako je potencijalni kupac prvi put stupio u interakciju s vašom web lokacijom i prije kupovine, ali ne znate šta se dogodilo između. Većina marketara ni na koji način ne procjenjuje efikasnost objavljenog sadržaja jer smatra da nije " Reklamna kampanja". Zašto ne pokušamo analizirati cijelu kampanju? Na kraju krajeva, ako želimo analizirati ponašanje kupaca, moramo evidentirati podatke o svakoj „touchpoint“ (barem online).

Bottomless Records

Recimo da već imate takav sistem koji analizira svaku interakciju sa sajtom, implementiran je sistem automatizacije marketinga (više o tome pročitajte na blogu GetResponse). Možete li pratiti put do konverzije? Možete li predvidjeti koji će slijed vaših akcija dovesti do prodaje? Znate li koji redoslijed radnji će povećati postotak konverzija kako biste mogli optimizirati svoj rad? Ne. Izvještaji, i online i offline, su još uvijek u izradi. Iz nekog razloga još uvijek pokušavamo odvojiti marketing od prodaje, ali izvještaj bi trebao biti opći. Imamo sjajne alate - od sistema web analitike do CRM-a, ali malo je kompanija pronašlo priliku da ih kombinira. Problem je što često nemamo dovoljno podataka za dubinsku analizu.

Svi kupci na ovaj ili onaj način prolaze kroz iste faze procesa kupovine. Oni mogu ulaziti i izlaziti iz toka u različitim fazama, ali mi se i dalje možemo fokusirati na optimizaciju njihovog putovanja od jedne do druge faze. Ali morate shvatiti da mi modeliramo proces kupovine – a ne ponašanje i navike stvarnih ljudi. Alternativno, novi model koji zamjenjuje prodajni lijevak uopće ne izgleda kao lijevak. Vjerovatno izgleda kao lanac neuronskih veza koje formiraju nervni sistem. Neuroni vam omogućavaju da obrađujete informacije - da na njih reagirate kemijski, fizički i emocionalno.

Na isti način možemo ilustrirati kuda vodimo kupce i na koje načine možemo postići konverziju. Dakle, vidimo da put do kupovine uopšte nije linearan. To je mreža "dodirnih tačaka" - situacija u kojima zauzimamo tačku gledišta ili formiramo mišljenje, i mogućnosti koje prihvatamo ili odbijamo. Ako podatke uhvatimo na ovaj način, sigurno je da će neki putevi konverzije biti svjetliji od drugih – bit će učinkovitiji od drugih. Takođe, ovakva šema će otkriti "crne rupe" - gde gubimo najveći deo potencijalnih kupaca.

Zdravo moji redovni čitaoci! U ovom članku ćemo govoriti o tome kako izvršiti promociju brenda na društvenim mrežama te o prodajnom toku koji je pokazao dobre rezultate u promociji brenda u 2018. godini. Pa idemo!

Strategija promocije brenda na društvenim mrežama

Kako povećati lojalnost ciljana publika na trgovinsku ponudu tako da je i sama pokazala inicijativu potrošača u vidu naručivanja? Tajna uspješnog angažmana potencijalnih kupaca leži u primjeni sistemskog (korak po korak) algoritma za objašnjenje prednosti brendiranog proizvoda. Drugi integralni faktor koji utiče na proces generisanja interesovanja za proizvod/uslugu je prirodna transformacija pretplatnika (u našem slučaju) u vruće kupce kroz obradu društvenih signala koji se javljaju u svakoj fazi klijentove rute.

Lijevak društvene prodaje uključuje 4 faze:

1. svijesti(ciljna publika treba da zna za postojanje vaše ponude);
2. razvoj interesovanja(korisnici bi trebali biti zainteresirani za vaš proizvod, tek tada će biti motivisani da pročitaju reklamu / odu na web resurs);
3. spremnost(glavni zadatak marketinga u trećoj fazi je formiranje objektivne potrebe za proizvodima);
4. provizija ciljanu akciju (završna faza je izvršenje od strane klijenta određene operacije kupovine “ ” (na primjer, kontaktiranje menadžera kompanije ili stavljanje robe u košaricu za kupovinu na mreži)).

Bilješka: Opisani koncept prodajnog lijevka razvijen je krajem 19. stoljeća. Danas je i dalje tražen među web poduzetnicima.

Vrijedi napomenuti da su marketinški stručnjaci unijeli promjene u originalnu verziju strategije promocije brenda na društvenim mrežama, odražavajući stvarne (stvarne) potrebe poslovanja. Dakle, funkcioniše dodatna faza evaluacije koja omogućava da se izvrši analiza izvodljivosti nabavke, na primer, skupog softver.

U ovom članku ćemo pogledati klasičnu shemu prodajnog lijevka koja se može koristiti prilikom promocije brenda na društvenim mrežama. Imajte na umu da je u cilju optimizacije informacija i strategije trgovanja, put klijenta donekle proširen.

Implementirana marketinška rješenja su predstavljena u nastavku:

• dodata je faza evaluacije ( pojašnjenje: ispunjenje danas komparativna analiza karakteristike robnih artikala u mreži se obavlja brzo i relativno jednostavno);
• Dodana je faza zaštite brenda u formatu recenzija preporuka prethodnih kupaca ( pojašnjenje: društvene platforme osiguravaju brzo privlačenje novih kupaca uz pomoć postojeće potrošačke publike).

Prodajni lijevak na društvenim mrežama

Koje zadatke treba riješiti u ovoj ili onoj fazi uključivanja?

1. svijest: potražite zajednički jezik sa budućim pretplatnicima/kupcima (alternativno tumačenje: kako će vas kupci moći identificirati na društvenim mrežama?).
2. ocjena:čime se ciljana publika vodi u procesu proučavanja vašeg proizvoda i sličnih prodajnih ponuda?
3. kupovina: Kako možete motivirati ljude da kupe proizvod?
4. interakcija: Kako će društvene zajednice doprinijeti razvoju komunikacije sa već formiranom bazom klijenata?
5. zaštita: na čemu bi trebalo da se zasniva algoritam preporuke za promociju brenda?

Važne nijanse prilikom promocije brenda na društvenim mrežama

Nemojte praviti uobičajenu grešku kada ulažete u samo nekoliko faza vašeg prodajnog toka.

Dakle, mreža ima mnogo video kanala (na istom) sa prilično visokim stopama posjećenosti. Međutim, njihovi vlasnici ne ostvaruju stabilan prihod zbog neredovnog plasmana i distribucije prodavača.

Slična situacija je i sa web stranicama. Nerijetko nailazimo na stranice na kojima je objavljen zaista koristan, zanimljiv informativni proizvod. Ali, najvjerovatnije, priliv ciljanog prometa na njih bit će beznačajan zbog nedostatka jasne društvene promocije USP-a (mnogi još uvijek vjeruju da je privlačenje kupaca s društvenih mreža gubljenje vremena).

Preporuke za kreiranje, a zatim i poboljšanje društvenog toka prodaje

Predlažemo da detaljno razmotrimo principe administracije svakog elementa prodajnog toka.

1. Svijest

Kako biste fokusirali pažnju ciljne publike na svoj proizvod, koristite dvije taktike: organsku i/ili plaćenu.

Bilješka: ne pokušavajte savladati sve marketinške taktike odjednom, radite s onom koja je pokazala najbolje preliminarne rezultate

Organski trikovi:

• prijenosi uživo;
• takmičenja;
• besplatni praktični vodiči;
• redovno ažuriranje vijesti tematske zajednice;
• razvoj ličnog YouTube kanala;
• Distribucija video sadržaja;
• Objavljivanje vizualnih sadržaja;
• razvoj strategije sadržaja za svaku korišćenu društvenu platformu.

Plaćene metode:

• Kreiranje i upravljanje reklamnim kampanjama;
• saradnja sa liderima mišljenja (radi se o tzv. influencer marketingu).

2. Evaluacija

Da privuče pažnju je samo prvi korak. Sljedeći korak je dodijeliti brendu status " pouzdan partner". Za ovo:

3. Kupovina

Mogući scenariji (besplatno):

• organizirati (optimalna struktura prodajne e-mail poruke: intrigantna tema -> pozdrav -> strukturirana prezentacija suštine -> slika -> link na web stranicu sa USP -> vaši kontakt detalji);
• pokrenuti nagradne igre na društvenim mrežama koje će potaknuti tople/vrle kupce na kupovinu;
• ponudite dobar popust.

4. Interakcija

Proširenje baze redovni kupci- To je radno intenzivan i skup. Stoga uvijek treba da budete u kontaktu sa onima koji su već koristili vašu uslugu.

Za uspješnu implementaciju Novi proizvodi u okviru već uspostavljenog segment potrošača potrebno:

• ažurno davati odgovore na pitanja;
• organizirati sedmične informativne i konsultantske emisije uživo;
• objavljivati ​​postove sa jedinstvenim i korisnim informacijama u vezi sa procesom izrade ponuda.

5. Zaštita.

• stvoriti zasebnu zajednicu za kupce koji su kupili proizvod;
• uspostavite najpoverljiviji kontakt sa njima;
• šaljite im personalizirane zahvalnice;
• ponudite popust na sledeću kupovinu.

To je sve za sada. Sretno u procesu promocije brendiranog proizvoda na društvenim mrežama.

Hoće li privlačenje obožavatelja pomoći rastu poslovanja? Marketeri su napravili veliki napredak u širenju svoje publike na društvenim mrežama. Postojalo je mišljenje da bi promocija na društvenim mrežama bila uspješna samo za model business-to-consumer (B2C).

Međutim, u posljednje vrijeme smo vidjeli uspješni primjeri promocija brendova kako u poslovnom sektoru (B2B) tako iu poslovnom sektoru potrošača (B2C). U oblasti softvera za promociju B2B poslovanja najveće uspjehe postigle su kompanije kao što su HubSpot, InfusionSoft i HootSuite.

Uspjeli su značajno povećati broj pretplatnika slanjem kvalitetnog sadržaja svojoj ciljnoj publici. U B2C sektoru, naša posvećenost brendovima kao što su Old Spice, Coca-Cola i Ford je još više porasla zahvaljujući njihovim zanimljivim kampanjama na društvenim mrežama. Pomaže li veliki broj pretplatnika za povećanje profita ovih brendova? Ovo je sljedeće pitanje koje sebi postavljaju rukovodioci C-suite i trgovci: “Mogu li zaraditi novac od svojih pratilaca na društvenim mrežama”?

interes za vođenje ozbiljnih marketinško istraživanje a procjena profitabilnosti prihoda od promocije brenda putem društvenih medija se povećava. Sve više kompanija to shvata strategije promocije na društvenim mrežama trebale bi biti fokusirane na generiranje prihoda. Ovo vam ne daje licencu za kreiranje prezentacija niske kvalitete na Twitteru. Ali otvara mogućnosti za strateškiji pristup sadržaju na društvenim mrežama, njegovoj distribuciji i evaluaciji. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da započnete.

Prilično je teško uvući potencijalne kupce u prodajni lijevak ako nemate jasno razumijevanje faza koje ga čine.

Prvi korak ka monetizaciji vašeg profila na društvenim mrežama je jasno razumijevanje koji marketinški kanali dovode potencijalne kupce u vaš prodajni tok. ovog trenutka, koja je sljedeća faza prodaje i koliko vremena je potrebno da se transakcija završi. Morate razumjeti gdje, u kojoj fazi će se društvene mreže optimalno uklopiti u ovu formulu.

• Hoće li voditelji društvenih medija odgovoriti na postojeće prodajne procese?
• U kojoj fazi procesa kupovine se nalaze korisnici društvenih mreža?
• Kakva će biti konverzija?

Da biste ispravno proučili ponašanje svojih pretplatnika, morate provesti testiranje. Malo je vjerovatno da se potencijalni kupci na društvenim mrežama ponašaju na isti način kao i kod drugih marketinških kampanja.

To je zato što na društvenoj mreži najčešće komunicirate s potencijalnim kupcem u ranijoj fazi prodaje, prije konkurencije. Rano privlačenje pažnje potencijalnih kupaca je vrlo vrijedna prednost, ali se može izgubiti ako očekivanja ne odgovaraju ponašanju kupaca na društvenim mrežama. Ako uporedimo tradicionalnu prodaju sa prodajom na društvenim mrežama, onda, u stvari, u potonjem, još tri nivoa su dodana u prodajni lijevak, što daje više mogućnosti za konverziju.

Društvene mreže povećavaju prodaju.

Društveni mediji dodaju tri nivoa svijesti o brendu u prodajni tok, dajući više mogućnosti za konverzije.

Važno je to pratiti Potencijalni kupci mogu lako izvršiti kupovinu. Mi kao potrošači smo prilično lijeni, i ako moramo da saznamo kako da kupujemo od vas, verovatno ćemo jednostavno otići.

Zbog toga pogledajte svoju stranicu Facebook. Šta treba da uradite da biste obavili kupovinu? Trebam li kliknuti na informativni baner da bih pronašao vašu web-lokaciju, a zatim je otišao i shvatio kako kupiti proizvode ili usluge? Ako je tako, propuštate priliku. uvuci fanove Facebook od strane svojih kupaca.

Kreirajte karticu koja omogućava obožavaocima da odmah kupe Facebook, a najvjerovatnije će ga pratiti porast prodaje. Uspjeh na društvenim mrežama proizlazi iz posjedovanja moćnog sadržaja koji se može dijeliti na društvenim mrežama. Takav sadržaj bi se trebao pojaviti na vašem korporativnom blogu više puta.

Pogledaj svoj blog i pobrinite se da ima točke konverzije koje svaku objavu čine u suštini stranicom mamaca. Pokušajte koristiti različite metode "poziva na akciju" (pozivs na akciju), da shvatite koji vode do najvišeg stope konverzije.
Razumijevanjem puta do konverzije društvenih medija, možete optimizirati svaki korak.

Na društvenim mrežama potencijalni kupci ulaze u "prodajni lijevak" u ranijoj fazi. Možda još nisu spremni za kupovinu; međutim, zainteresovanim fanovima se može ponuditi da se pretplate na email newsletter.

Preporučeni neodlučni kupci su ljudi koji su pristali ostaviti svoju adresu Email da dobijete koristan, ciljani sadržaj. To su vrijedni kupci koji su izjavili da su zainteresirani za vaš sadržaj; međutim, oni još nisu izrazili interes za kupovinu vašeg proizvoda ili usluge.

Sagradivši marketinška kampanja dakle kako biste koristili korisne informacije sadržane u porukama kako biste istovremeno promovirali pretplatnike dalje duž "prodajnog toka", povećat ćete svoje šanse pretvoriti neodlučne pretplatnike u potencijalne kupce.

Savjet 4: Prilagodite svoje marketinške napore kupcima na društvenim mrežama

Važno je razumjeti razliku između rada s potencijalnim kupcima na društvenim mrežama i tradicionalnih načina vođenja kupaca. E-mail bilteni napravljeni na tradicionalan način će ubiti prodaju kada komunicirate s kupcima koji dolaze sa društvene mreže.

Budući da komunikacija s kupcima na društvenim mrežama počinje u ranijoj fazi prodaje, distribucija e-mailom bi trebala biti prilagođeno njima. Mora biti dizajniran na takav način da podstakne klijenta da donese odluku o kupovini. Da biste to učinili, mora uključivati ​​sadržaj koji će pomoći u donošenju te odluke. Ovaj sadržaj sadrži odgovore na pitanja, koji se često susreću prilikom prodaje vašeg proizvoda, rad sa prigovorima koji se najčešće susreću u procesu prodaje, i čini to mogućim postati verovatan kupac.

Vjerovatni kupac je onaj koji je poduzeo radnje koje direktno ukazuju da je sada zainteresiran za vaš proizvod. To znači da je on u fazi proučavanja proizvoda i donošenja odluke o kupovini, a vi imate priliku pretvoriti pretplatnika u kupca. Uz pomoć vaših marketinških napora na društvenim mrežama, već ste uspjeli zadobiti povjerenje potencijalnih kupaca. Stoga, ako vi preuzeti vodstvo u donošenju odluka, najvjerovatnije će kupiti proizvod od vas, a ne od vaših konkurenata s kojima nisu imali interakciju.

Kombinovanjem tematski relevantnog i motivacionog sadržaja na vašim mailing listama moći ćete da utvrdite da li kada se pretplatnik zainteresuje za proizvod. U ovoj fazi možete početi razgovarajte o proizvodu i prijeđite na tradicionalni proces prodaje.

Znati kada preći na ovaj korak biće lakše ako budete stranice sa oznakama i "pozivi na akciju" (poziva to akcija) koji ukazuju na interesovanje za proizvod. Ovo može biti aplikacija za demo proizvoda, prisustvovanje webinaru o proizvodu ili preuzimanje sadržaja koji potiče odluku o kupovini.

Konačno, jedini način da se shvati kada su pretplatnici uključeni u proces prodaje je procjenjujući vaše napore. Najbrži i najisplativiji način za praćenje konverzija na društvenim mrežama je da praćenje klikova na linkove na društvenim mrežama kroz sistem Google Analytics. Ovo je lako učiniti kombinacijom Google Analytics i HootSuitePro sistema. Nakon prijema podataka, važno je dovesti ih u format koji će trgovcima dati informacije koje su im potrebne. Sljedeći pokazatelji će vam pomoći u praćenju uspješnosti prodaje:

• Troškovi prikazivanja banera
• Cijena po angažmanu
• Neodlučni trošak kupca
• Vjerovatni trošak kupca
• Cijena po prodaji

Kakvo je vaše mišljenje? Jeste li uspjeli povećati prihode privlačeći fanove i pretplatnike? Ili još uvijek pokušavate shvatiti kako to učiniti? Pridružite se diskusiji i ostavite svoja pitanja i komentare ispod.