Šta je trag. Generisanje elektroda: detaljan priručnik od LPgeneratora. Dobra pravila za sletanje

Vjerovatno često čujete takve koncepte kao što su potencijalni klijenti, vodeći oblik, kvalifikacija potencijalnog klijenta, a možda čak i nejasno zamišljate šta tačno znače. Ali šta ako ih počnete koristiti samouvjereno?

Danas ćemo vam reći sve o procesu generiranja aplikacija. Ovo je obavezno znanje za svakoga ko vodi svoj posao ne samo online, već i offline. Pročitajte do kraja!

Alati za stvaranje potencijala

Generacija potencijalnih kupaca je proces kreiranja baze podataka o potencijalnim kupcima, lidovima (kontaktima), korištenjem različitih internet marketinških alata. Prisustvo potencijalnih klijenata garantuje buduću prodaju uz pravilnu interakciju s njima.

Lista je vrlo široka, na osnovu kojih se mogu pronaći pojedinačni načini za privlačenje kupaca individualne karakteristike posao. U nastavku ćemo ponuditi ono što zaista radi. Probajte i uvjerite se sami.

Vanmrežne metode

1. Telemarketing. Pozivanje baze podataka potencijalnih kupaca oduvijek je bilo popularan alat za povećanje prodaje. Ako želite da ovaj proces učinite efikasnijim, prvo odredite svoje potrebe ciljana publika. Danas, izlazni telemarketing funkcionira samo ako se pripremite za pozive tako što ćete naučiti šta ponuditi osobi na drugom kraju linije.

2. Organizacija sastanaka, prezentacija, izložbi, javnih nastupa su veliki pomagači u privlačenju potencijalnih klijenata. Za mnoge korisnike ovo je pokazatelj da se brendu može vjerovati. Uz uspješan razvoj događaja, tada možete iskoristiti ulogu "lidera mišljenja" za stvaranje potencijalnih kupaca objavljivanjem stručnog mišljenja na gostujućim stranicama, na primjer.

Direktni marketing

1. E-mail biltene. Privlačenje kupaca putem hladnih baza podataka je možda čak i teže od korištenja hladnih poziva. Većina korisnika šalje takve e-poruke u mapu Spam ako automatski ne završi tamo. Stoga, pokušajte slati pisma redovno (ali ne svaki dan), dok sastavljate zanimljiv tekst pisma, naznačujući temu i, naravno, link do vaše web stranice ili odredišne ​​stranice.

2. SMS marketing. Radi na principu "hladnih poziva". Identifikujte potrebe, pokušajte da zainteresujete primaoca i nemojte slati neželjenu poštu.

Marketing sadržaja

1. Kreirajte zanimljive kolekcije nudeći da ih primite u zamjenu za kontakt informacije korisnika. Jedna od australijskih kompanija Quoteroller koristila je ovu metodu. Njihov SEO direktorij donio je oko 1.000 posjeta, ali nijednog potencijalnog klijenta. Dodali su obrazac u kojem su tražili svoju e-poštu i počeli primati oko 5 potencijalnih klijenata dnevno. I ova baza podataka više nije za "hladne" pošte.

2. Video snimci mogu donijeti mnogo aplikacija. Brojne studije su pokazale da se više od 60% korisnika identificira kao vizualni. To znači da preferiraju vizuelnu prezentaciju informacija. Igrajući na ovome, imate priliku ne samo da dobijete više potencijalnih klijenata, već i da ih pretvorite u prave kupce. Samo nemojte praviti video predugačak!

3. Objave gostiju također generiraju dovoljno potencijalnih klijenata. Međutim, ima smisla objavljivati ​​samo na velikim stranicama koje su zaslužile povjerenje, što znači da loš sadržaj treba isključiti. Kreirajte zanimljive postove na temu vašeg poslovanja i ležerno spomenite svoje usluge - funkcionira.

1. Radite dalje izgled odjeljak "O kompaniji". Jasno je da je CTA postavljanje najprikladnije početna stranica, ali ovaj element se također može postaviti u odjeljak historije brenda. Uključite ponudu vrijednosti u naslov i napišite zanimljiv tekst o sebi, podijelivši ga na blokove. Ovo će ohrabriti posjetitelja da popuni vodeći obrazac.

2. Još niste blog? Vrijeme je za početak! Ovo je jedna od očiglednih istina ulaznog marketinga. Svi znaju da je blog efikasan alat za stvaranje potencijalnih klijenata, ali ga nekoliko kompanija koristi. Nemojte biti ostavljeni, kreirajte dosljedan i zanimljiv plan sadržaja, unajmite jednog ili dvojicu autora i objavljujte članke u redovnim intervalima. Ali čak i nakon što privučete promet na vaš blog, vaš posao nije gotov. Pozovite čitaoce da popune obrazac za potencijalne klijente nakon svake objave, pomažući potencijalnim kupcima da se pomaknu u "prodajnom toku". Čitalac zainteresovan za objave takođe će se prijaviti na mailing listu.

3. Kreirajte sadržaj koji se zove "evergreen". Ovo ime je dato vrsti materijala, koji zbog svoje stalne važnosti zauzima visoko mjesto. U pravilu se radi o visokospecijaliziranim i “dubokim” člancima. Odabir prave teme je ključ uspjeha.

Marketer David Cheng predlaže sljedeći način za određivanje smjera evergreen sadržaja da se analiziraju postojeći članci, identificiraju najpopularniji i komentirani, ažuriraju i dodaju pozivi na akciju.

Jedan od najefikasnijih načina za privlačenje potencijalnih klijenata je odredišna stranica. Ovo je stranica na kojoj se objavljuje vaša jedinstvena prodajna ponuda, ali se može koristiti iu druge marketinške i poslovne svrhe.

Glavne komponente kvalitetnog one-pagera:

• ponuda je nužno jedinstvena i atraktivna, od toga zavisi efektivnost celog one-pager-a;
• olovni obrazac - ispunjavanjem potrošač dobija pristup ponudi, a kompanija kontakte za dalju komunikaciju;
• CTA - poziv na akciju - u pravilu dugme sa pozivnim tekstom.

Ispod je stranica LPgeneratora, gdje se koriste sve komponente:

Generisanje olova putem društvenih platformi jedna je od očiglednih metoda. Koristeći društvene mreže, zaista možete ponekad proširiti bazu pretplatnika. Odaberite platformu na kojoj je vaša ciljna publika teoretski prisutna.

Možete koristiti infografiku ispod za najpopularnije društvene mreže u Runetu.

Lead Qualification

Dakle, sada kada smo se pozabavili konceptom generiranja potencijalnih kupaca i njegovim glavnim alatima, vrijeme je da saznamo – što je ocjenjivanje potencijalnih kupaca? Ukratko, ovaj indikator pomaže u određivanju nivoa spremnosti potencijalnog klijenta da pređe u fazu zatvaranja posla.

Najčešće, kvalifikacija zavisi od toga kako se dobijaju vodeći podaci. U nastavku smo za vas naveli nekoliko primjera:

1. Vodite na stranici za traženje posla

Najpopularnije usluge traženja posla (HeadHunter ili SuperJob) nude popunjavanje detaljnog životopisa s naznakom kontakt informacije, radno iskustvo i lične kvalitete. Korisnik koji je tamo registrovan je veoma zainteresovan za primanje slobodnih radnih mesta i spreman je da prihvati bilten.

2. Voditelj koji je preuzeo kupon za popust

Potrošač koji je ostavio svoje kontakte u zamjenu za kupon za popust, iako daje malo podataka o sebi, smatra se zainteresovanim za ponudu kompanije. Marketeri takve usluge mogu podijeliti bazu potencijalnih kupaca u zavisnosti od kupona za koje je usluge određeni posjetitelj naručio i ponuditi mu relevantne informacije.

3. Voditelj koji je dobio besplatan sadržaj

Korisnik koji je ostavio svoje kontakte u zamjenu za besplatan sadržaj najčešće nije direktan potencijalni potrošač vaše robe i usluge. Možda će se vaša interakcija završiti upravo na prijemu materijala. Otklonite nezainteresovanu publiku, na primjer, provođenjem webinara i odaberite potencijalne klijente koji su vam zaista potrebni.

Kvalifikacija potencijalnog klijenta vam omogućava da shvatite da li trebate dalje komunicirati i „prerasti“ kontakt u pravog klijenta ili nije vrijedno materijalnih i vremenskih troškova.

Obavezna metrika

Svaki marketinški stručnjak zna da je bez praćenja optimizacije potencijalnih klijenata i drugih metrika teško održati kvalitetan rad na stvaranju potencijalnih kupaca.

Evo nekoliko metrika za praćenje:

• profitabilnost;
• klikovni postotak na e-poštu;
• broj potencijalnih klijenata u prodajnom toku;
• cijena olova;
• prosječna cijena transakcije;
• broj konvertovanih izvoda;
• omjer potencijalnih klijenata koji su spremni za sklapanje posla i ukupnog broja potencijalnih kupaca;
• aktivnost na slijetanju;
• povrat investicije.

Predlažemo sledeći model, koji radi u 99% slučajeva:

Objašnjavamo. Postoji specifična ponuda i jedinstvena prodajna ponuda – ono što prodajete korisniku. Različitim metodama i upravljanjem potencijalnim kupcima, ponuda se pretvara u prodaju.

U ovom modelu nema dodatnih segmenata koji otežavaju šemu i ometaju ponude.

Više o upravljanju potencijalnim klijentima. Predlažemo sljedeći proces:

• evaluacija potencijalnih kupaca prema njihovoj spremnosti da pređu na sljedeći nivo;
• odgajanje potencijalnih kupaca koji još nisu spremni za sljedeću akciju;
• evaluacija rezultata.

Nemojte štedjeti vrijeme preusmjeravanjem nedovršenih potencijala na odjel prodaje, ovo je greška više od polovine marketinških stručnjaka (naročito ako ste u B2B). Samo 27% će kasnije sazreti, a ostatak ćete izgubiti.

Umjesto zaključka

Generisanje olova ne treba raditi "nasumično" - tako da neće donijeti nikakve rezultate.

Ako vam je potrebna pomoć u organizaciji protoka klijenata, stručnjaci LPgenerator Digital će vam rado pomoći, provjerite naše usluge i ostavite zahtjev za savjet.

Internet marketinški stručnjaci i stručnjaci za kontekstualno oglašavanje često koriste riječ Lead ili Lead generation kada komuniciraju s klijentima. Ali ne razumeju svi vlasnici preduzeća šta ta reč zaista znači. Međutim, generiranje potencijalnih kupaca važan je koncept u internet marketingu. Stoga ćemo sada ukratko analizirati šta je lead, lead generation, prednosti i nedostaci, te u kojim poslovnim nišama je to primjenjivo.

Ukratko, potencijalni klijent je jednostavno aplikacija za proizvod ili uslugu koju je klijent ostavio. Najčešće se prijave ostavljaju na odredišnim stranicama (jednostraničnim stranicama) ili u obrascima za prijavu u na društvenim mrežama, na primjer, takav obrazac se može povezati za VK grupu. Također, klijent može jednostavno nazvati i ostaviti zahtjev, u kom slučaju će se i on smatrati lidom.

Možemo reći da su potencijalni kupci svi vaši potencijalni kupci. Stoga često možemo čuti od menadžera prodaje: „Danas sam obradio 20 potencijalnih klijenata i primio 8 prodaja.“ Možemo čuti i od marketinških stručnjaka: „Danas smo uspjeli generirati 30 potencijalnih klijenata po 500 rubalja po komadu.“

Olovo ima određene podatke. To može biti minimalna informacija o klijentu - broj telefona, Email i ime. Ili možda cijeli upitnik od desetak koraka i nekoliko faza. Sve ovisi o vašem području i zadatku.

Bitan! Što je manje polja, veća je konverzija. Ali samo nemojte zaboraviti da visoka konverzija nije uvijek dobra. Mnogo važnija je cijena aplikacije.

Lead Types

Vodi su sljedećih tipova:

1. Hladno. Postoji vrlo, vrlo mala šansa da će oni postati vaši kupci upravo sada. Smatrajte ove ljude investicijom u budućnost, jer ako kupe, to neće biti uskoro.
2. Toplo. Svesniji klijenti. Oni znaju šta žele i u fazi su odabira proizvoda ili kompanije. Da biste ih uvjerili, morate uložiti mnogo truda, ali vjerovatnoća pobjede je prilično velika.
3. Hot. O! Ovo su najomiljeniji klijenti svih prodavaca, marketara i biznismena. To su ljudi koji žele da kupuju „ovde i sada“, ostaje samo da ih pravilno prodaju i ne pokvare sve.

Odakle dolaze tragovi

Tipovi potencijalnih klijenata, kao i cijena, uglavnom zavise od kanala akvizicije. Na primjer, na društvenim mrežama najčešće ćete dobiti hladne ili tople kontakte, a od Yandex Directa ili Google Adwords kontekstualno oglašavanje, tople ili vruće kontakte. Ali cijena vrućih kontakata je obično veća zbog konkurencije.

Ali potencijalni klijenti su također besplatni, na primjer, od pretraživanja ili zbog prirodnog rasta vaših zajednica na društvenim mrežama. Dobivanje besplatnih je vrlo primamljivo, ali je potrebno mnogo više vremena i dubljeg istraživanja tržišta, a povrat je često vrlo nizak. Možete sami dobiti plaćene potencijalne klijente postavljanjem generiranja potencijalnih klijenata ili kontaktiranjem trećih strana za ovo.

Troškovi generiranja olova mogu se smanjiti za:

• povećanje konverzije odredišnih stranica;
• smanjenje cijene po kliku u kontekstualnom oglašavanju;
• kada radite s tipkama, koristite upite niske i srednje frekvencije;
• optimizacija teksta oglasa.

Šta je stvaranje i kupovina olova?

Lead generation je usluga za kupovinu potencijalnih klijenata za vaše poslovanje od trećih kompanija, ako to ne želite sami, već samo želite da obrađujete aplikacije i prodajete svoju uslugu ili proizvod.

Postoji ogroman broj agencija i stručnjaka trećih strana (freelancera) koji nude usluge generiranja potencijalnih kupaca. Za generisanje potencijalnih klijenata (dobijanje potencijalnih klijenata) koriste kontekstualno oglašavanje, društvene mreže, SEO promociju sajta, mailing liste i druge kanale za dobijanje saobraćaja.

Generisanje potencijalnih kupaca sastoji se od nekoliko faza i zavisi od uslova ugovora. Ako plaćate samo za pozive, tada nije potrebno maksimalno udubljenje u rad kompanije, a možete biti opskrbljeni veliki broj vodi po pristupačnoj cijeni, ali niske kvalitete!

Ali ako generisanje potencijalnih kupaca uključuje plaćanje za kupce koji su izvršili kupovinu, neophodna je maksimalna interakcija sa kompanijom kupca, u kom slučaju će kvalitet lidova biti visok, kao i cena. Promocija po potencijalnim klijentima pretpostavlja da kompanija otvara statistiku aplikacija, omogućava vam da promijenite rad stranice, koristite podatke korisnika. To će vam omogućiti da razvijete optimalna rješenja.

Postoje i berze potencijalnih potencijalnih klijenata, ali tamo je u pravilu kvalitet lidova veoma nizak, ne preporučujemo kupovinu potencijalnih klijenata na berzama.

Kompatibilnost sa različitim vrstama poslovanja

Prema mišljenju stručnjaka, postoje vrste poslova za koje je korištenje generiranja olova najopravdanije i najefikasnije. Prije svega, to je osiguranje (posebno u segmentima CASCO i OSAGO). "Lidovi" se vrlo aktivno pojavljuju u turističkom segmentu (kada je potreban odabir ture). Ljudi voljno ostavljaju svoje kontakt podatke prilikom popunjavanja prijava za učešće u programima obuke, kursevima i obukama. Generisanje potencijalnih kupaca jedan je od najboljih alata finansijski segment kada osoba ostavi zahtjev za kredit, kreditnu ili kreditnu karticu.

Klasičan primjer “potencijala” je kupac koji želi probnu vožnju u prodavnici automobila. Gotovo sve uslužne kompanije (taksi, dostava robe kurirskom službom, internet provajder) rade sa potencijalnim klijentima.

Ovo je sve što trebate znati o potencijalnim klijentima kako biste tečno govorili o online marketerima i stručnjacima za kontekstualno i ciljano oglašavanje.

[Lead generation] Šta su potencijalni klijenti i gdje ih mogu nabaviti?

Termin "generacija olova" pojavio se u Ruski biznis 2008. godine i od tada je postao čvrsto ukorijenjen u terminologiji marketinških stručnjaka i profesionalaca u prodaji. Pravi procvat novog koncepta pao je u eru poduzetništva na internetu, ali ne vrijedi ga povezivati ​​samo s mrežom. Rad sa potencijalnim klijentima je moguć svuda gde se vrši kupoprodaja.

Šta je generisanje olova jednostavnim rečima

U marketingu, generiranje potencijalnih kupaca je taktika pretraživanja. redovni kupci prema određenom filteru i kontakt informacijama. razgovor običan jezik, je potencijalni kupac koji je poduzeo neku akciju.

Kada dječak dijeli letke na autobuskoj stanici, on stvara tok budućih kupaca.

Ciljna akcija je primanje letka od strane prolaznika, filter je geografska lokacija. U isto vrijeme, dječak ne daje reklamnu knjižicu svima. Supervizor je izdao zadatak u kojem je rečeno o ciljnoj publici:

• Dob. Informacije o novom noćnom klubu neće zanimati penzionere.
• Kat. Malo vjerovatna promocija trgovine ženska odeća usmereno na muškarce.
• Društveni status. Beskućnik nije zanimljiv kao potencijalni klijent.

Takvih segmenata može biti mnogo, . Ali u ovom slučaju, dio publike će biti izgubljen.

Letak o noćnom klubu koji je dat baki ima šanse da padne u ruke unuku. Međutim, “razbacivanje reklama iz helikoptera” će biti skupo, tako da marketer mora izračunati efikasnost ulaganja u generisanje olova.

Kanali promocije

Uobičajeno je razlikovati tri glavna kanala za pronalaženje tragova. To su slanje pošte, lični kontakt i internet. Poslovne karakteristike zahtijevaju korištenje jednog od njih, ili nekoliko odjednom, jer se čak i na istu osobu može utjecati iz različitih smjerova.

Newsletter

Na internetu se slanje pošte udaljilo od lavine neželjene pošte koja je pogodila korisnike prije deset godina. Trgovci su postali sofisticiraniji, imaju nove izvore prikupljanja podataka. Sada ciljano predstavljanje informacija postaje sve važnije, klijent mora „zapaliti“ i dati svoje preferencije pri kupovini.

Da bi to učinili, offline trgovine nude popunjavanje upitnika, izdavanje kartica lojalnosti, a zatim ih preplave nizom SMS poruka i e-poruka. Posjetioci ciljanih lokacija također se nalaze u sličnoj situaciji, ostavljajući svoje kontakt podatke u zamjenu za besplatne informacije.

Lični kontakt

Mnogima je poznata situacija kada stranac nazove telefonom, kaže da je “predstavnik kompanije” i počne da priča o konkurentskim prednostima, da podstakne kupovinu roba i usluga.

To se zove stvaranje potencijalnih kupaca kroz hladno pozivanje. Ova metodačesto koriste forex brokeri i binarne opcije banke, instalateri plastični prozori i drugi pružaoci masovnih usluga. Drugi načini da dobijete kontakte putem ličnog kontakta su besplatni seminari i konferencije, društvene ankete.

Generacija potencijalnih kupaca na internetu

Iako je uloga offline marketinga prilično velika, upravo je internet postao pokretačka snaga koja je dovela do masovnog stvaranja potencijalnih kupaca. U 2015-2016, tržište oglašavanja na mreži poraslo je za 30%. monetarni uslovi. Gledanost Yandexa premašila je sve federalne TV kanale zajedno.

U suočenju sa žestokom konkurencijom, prodaja putem generiranja saobraćaja dobila je jasne forme i pravila, slijedi nazubljeni niz:

• je kreiran;
• posjetitelje privlači;
• potencijalni klijent ostavlja svoje kontakt podatke u zamjenu za neke pogodnosti;
• Odjel prodaje radi na prodaji proizvoda ili usluge.

Primjer LP-a je Landig Page.

Direktno generiranje prihoda ili povećanje svijesti o brendu, povećanje broja potencijalnih kupaca ili prenošenje informacija o proizvodu.

Faktori uspjeha - landing i kontekstualno oglašavanje

Web stranica na jednoj stranici je upravo mjesto na koje dolazi budući klijent. Biće velika greška pratiti vezu do glavne stranice ili kataloga internet prodavnice. Posjetitelja ne bi trebao mučiti izbor i izvršiti ogroman broj manipulacija.

Procedura generiranja potencijalnih kupaca smatra se uspješnom ako je osoba na stranici ostavila svoje kontakt podatke. Istovremeno, treba uzeti u obzir da trošak jednog kontakta varira od 10 rubalja do 1000 dolara, što ovisi o:

1. konkurentnost ponude;
2. oglasne teme;
3. region i ciljna publika;
4. Stopa konverzije.

Cijena jednog kontekstualnog klika google oglasi u SAD je 2 dolara. Stopa konverzije od 2% smatra se prilično uspješnom. Ovo daje iznos od 100 USD potrošnje po potencijalnom klijentu. Iako ova brojka služi kao "prosječna temperatura za bolnicu", opšta ideja o cijeni proizvodnje olova se može dobiti.

Iako su ruske cijene niže, ali čak i uz takve troškove, ušteda od 500 dolara na kreiranju stranice na jednoj stranici bila bi krajnje nerazumna.

U 2016. cijena jednog klika Google AdWords u Rusiji prosječno 0,05 dolara. Ukrajinski oglašivači spremni su da plate po 0,08 dolara. To sugerira da u ruskom poslovanju postoji dovoljno slobodnih niša u kojima stvaranje olova još nije u potpunosti dostiglo.

Dobra pravila za sletanje

Svaki element landing stranice je bitan, nema sitnica. Potrebno je obratiti pažnju na naslov, dizajn, strukturu teksta. Obrazac za povratne informacije zaslužuje posebnu pažnju.

header

Prva stvar koju posjetitelj stranice na jednoj stranici vidi je . Od njegovog kvaliteta zavisiće dalji tok događaja. Neophodno je opisati konkurentske prednosti i prednosti u najviše 7 riječi, kako bi se motiviralo za dalje proučavanje resursa. U ovom slučaju primjenjuju se sljedeće metode:

1. Upotreba metafora: "Pojeli smo psa na rasprodaji klima uređaja."
2. Primena kontradiktornosti: "Vasilisa Lepa izgubila na takmičenju lepote."
3. Pitanja: "Znate li koliko bi poreza moglo biti vraćeno u 2017.?"
4. Nabrajanja: "Osam načina za prevazilaženje lijenosti."
5. Primjena negacije: "Reci NE dosadnom danu."
6. Razvodnjavanje prekrasnim epitetima: "Odaberite NAJBOLJI terenski automobil."
7. Koristeći primjere iz života: "Kako sam zaradio stan."
8. Poziv na akciju: "Osvojite 100.000 dolara za tri dana."

Istovremeno, posjetioci izuzetno reaguju na pojavu znakova interpunkcije u naslovima. Ali ovdje morate biti oprezni, nekoliko pitanja i uskličnika će izazvati negativnu reakciju.

Primjer strukture prodajne odredišne ​​stranice

Nakon naslova uvijek slijedi podnaslov koji u nekoliko rečenica proširuje glavnu ideju ili opisuje konkurentsku prednost. Uz naslov: „Dobijte 100.000 dolara za tri dana“, podnaslov može biti izraz: „Pervobankstroy izdaje potrošački kredit po kamatnoj stopi od 10% godišnje. Samo dva dokumenta!

Kontroverzna je preporuka za ograničenje vremena. Kada je bilo vrijeme za generiranje lida, pozivi "budi brz, nemoj kasniti, ostala su samo tri mjesta" su funkcionirali savršeno, ali sada je kupac oprezan prema njima. Ljudi baš i ne vole da žure, treba im dati vremena da donesu odluke.

Dizajn odredišne ​​stranice

Grafički sadržaj stranice trebao bi odgovarati ciljanoj publici, simpatičan stil će uplašiti ozbiljnog kupca, a strogost i masa brojeva tinejdžeru će biti neshvatljivi.

Smatra se da su pravila dobrog dizajna za postizanje dobre konverzije:

• primjena pravila "jedna slika zamjenjuje hiljadu riječi";
• odabir rješenja u boji za potrebe ciljne publike;
• isto važi i za font za tekstove;
• Na stranici mora biti dovoljno slobodnog prostora;
• korištenje minimalnog broja fontova i boja;
• Tekst treba da bude jasan i lak za čitanje.

Ne bi trebalo dozvoliti preveliku količinu animacije, ona izaziva iritaciju i onemogućava fokusiranje na glavnu ideju.

Struktura dostavljanja informacija

Tekstualni sadržaj odredišne ​​stranice za generiranje potencijalnih kupaca trebao bi voditi posjetitelja kroz lanac, koji na kraju mora ostaviti kontakt informacije. Za to se najčešće koristi jedna od dvije prodajne strategije.

Primjer "AIDA" modela

AIDA je došla k sebi e-trgovina iz zapadnog marketinga 80-ih. Još uvijek nije izgubio svoju relevantnost; u ovom slučaju, jednostranični se piše prema sljedećem scenariju:

1. Da privuče pažnju.
2. Povećano interesovanje za predmet prodaje.
3. Pobuđivanje želje za kupovinom.
4. Ciljna radnja koju posjetitelj mora poduzeti da bi dobio svoj rezultat.

Napredniji obrazac prodaje djeluje kroz okidač straha. Osoba je uplašena, a zatim još više zastrašena, nakon čega se nudi rješavanje problema i daje algoritam za prevazilaženje krize.

Obrazac za povratne informacije

Upravo zbog toga je i pokrenuta cijela akcija. Posjetilac je ispunio formular i ostavio koordinate, cilj je postignut. Najčešće je forma postavljena u gornjem desnom uglu, gdje je najvidljivija u psihologiji vizualne percepcije.

Što više informacija gost mora da popuni o sebi, manja je verovatnoća da će uspešno generisati potencijalne klijente; ljudi baš i ne vole da otkrivaju lične podatke. Stoga se najčešće od posjetitelja traži da napiše ime, broj telefona i e-mail adresu.

Filteri za stvaranje olova

Krajnji cilj marketinških stručnjaka je prodaja. Ona je ta koja određuje prihod kompanije, otplatu budžeta za oglašavanje i plate stručnjaka. Možete doseći milione posetilaca, generisati hiljade potencijalnih klijenata i ne zatvoriti nijednu prodaju.

Da bi se dobili rezultati, filteri se koriste tokom generisanja potencijalnih kupaca. Prvi od njih nastaje prilikom postavljanja reklame, kada se odabere mjesto i vrijeme izlaganja.

Drugi će se primenjivati ​​direktno na sajtu, jer je napisan na zahtev građana sa određenim interesovanjima. Dobro napisan resurs ne samo da privlači osobu iz ciljne publike, već i plaši nepotrebne ljude.

Kompleks tehnički uslovi zanimati stručnjaka, oni će biti nerazumljivi za autsajdera. Hvaleći zdravu i voluminoznu kosu privući će modne ljubitelje i natjerati ćelavo gunđanje da zatvori stranicu. Drugi način filtriranja i poboljšanja kvaliteta konverzije je kompliciranje obrasca za povratne informacije.

Izvori prometa za generiranje potencijalnih kupaca

Internet pruža desetine načina za stvaranje potencijalnih kupaca, neki od njih umiru, drugi se pojavljuju. Spam je prošlost, ali se povećala uloga oglašavanja na društvenim i pretraživačkim mrežama.

Glavni izvori za ovog trenutka su:

1. pretraživači Yandex i Google;
2. društvene mreže VK, Facebook, Instagram, Odnoklassniki;
3. Baner mreže;
4. tematske platforme;
5. YouTube video oglasi.

Ovom listom dominiraju pretraživači. PPC stručnjaci mogu pokrenuti projekat za nekoliko dana kupovinom mjesta na glavnoj stranici rezultata pretrage.

Dva su nedostatka ove metode - visoka cijena i kratko trajanje djelovanja. Čim se budžet završi, tok kupaca prestaje.

Za duže djelovanje koriste se organski rezultati tražilice.

Stranica koja se nalazi u TOP Yandex-u i Google-u će generirati dolazni . Ovim problemom se bave SEO stručnjaci.

Važan pravac generiranja prometa je stvaranje vlastitih grupa, iako je za njihovu promociju potrebno dosta vremena.

Svi smo bili u takvoj situaciji kada je supruga upravo skinula sa šporeta ukusne špagete sa slatkim kotletima, sve to lepo položila na tanjir i servirala na sto.

I čim osjetite neumoljivu želju da se izborite s tim uzimanjem viljuške, zazvoni telefon, a na drugom kraju linije je dosadni menadžer prodaje koji hladnim pozivom pokušava pronaći nove kupce.

Zato danas želim da vam pričam o metodama generisanja olova koje ne smetaju potrošaču i ne odvajaju ga od ukusnog ručka ili večere koju priprema njegova voljena supruga.

Šta je trag?

Počnimo od samog početka. Potencijalna osoba je osoba koja ima vlastite preferencije i interese, koji se mogu preklapati sa uslugama ili proizvodima koje nudi vaša kompanija.

To znači da je umjesto hladnih poziva pokušavajući naići na pravog potencijalnog klijenta za vas, bolje je nazvati one koji su već čuli barem malo o vama i zainteresovani su za Dodatne informacije. Na primjer, možda ste popunili online anketu kako biste saznali kako najbolje voditi računa o svom automobilu. Ako ste primili e-poruku od automobilske kompanije koja je vodila ovu anketu s pitanjem kako vam ta kompanija može pomoći da održavate svoj automobil, onda će ovaj način angažmana biti manje nametljiv i prikladniji nego što ste iznenada primili poziv sa sličnim pitanjima i prijedlozima kada ne nemam čak ni auto... zar ne?

A iz poslovne perspektive, informacije koje automobilska kompanija prikupi putem ankete omogućit će vam da se personalizirate i unaprijed saznate šta vam se može ponuditi kao potencijalnom klijentu.

Kada neko ko nema nikakve veze s marketingom pita čime se bavim, često odgovorim da kreiram sadržaj da bih generirao potencijalne klijente, a onda ili prestanu da razgovaraju sa mnom ili me gledaju zbunjeno.

Stoga, umjesto toga, preporučujem da odgovorite „Radim na pronalaženju jedinstvenih načina da privučem ljude u svoj posao. Želim im ponuditi proizvode za koje su zaista zainteresirani, tako da prvo moram malo istražiti i izgraditi njihov interes za svoj brend!”

Ovo je ljudima obično razumljivije i predstavlja . Ovo je način da zagrijete potencijalne kupce tako što ćete ih upoznati. Pokazujući prirodan interes za vaš posao, oni počinju da komuniciraju (sa vašim poslom), što vam olakšava da im ponudite nešto za kupovinu.

Kao dio većeg marketinškog plana, generiranje potencijalnih kupaca ulazi u drugu fazu. Ova faza slijedi nakon što ste privukli publiku i spremni ste da te posjetitelje pretvorite u potencijalne kupce. Kao što možete vidjeti na dijagramu ispod, generiranje potencijalnih kupaca je fundamentalni korak u pretvaranju jednostavnog posjetitelja u vašeg kupca.

Kako se potencijalni klijenti mogu kvalifikovati?

Kao što već znate, vodeći je osoba koja je pokazala interesovanje za proizvode ili usluge vaše kompanije. Hajde sada da razgovaramo o načinima da izrazimo ovo interesovanje.

Prema riječima sudije, generiranje vodilja je prikupljanje informacija. Ove informacije se mogu prikupiti putem obrasca za prijavu za posao koji popunjava osoba koja traži posao, putem kupona koji se daje kupcu u zamjenu za njihove kontakt podatke ili putem online obrasca s kojeg korisnici mogu preuzeti neki edukativni materijal.

Ovo su samo neke od metoda pomoću kojih možete okarakterizirati određenog posjetitelja kao potencijalnog klijenta. Osim toga, takve metode vam omogućavaju da odredite stepen interesa osobe u vašoj kompaniji. Pogledajmo svaki scenario jedan po jedan:

3. Sadržaj: preuzimanje kupona označava da osoba ima direktan interes za vaš proizvod ili usluge, sadržaj (obrazovne knjige ili webinari), ali sam sadržaj vam ne može dati takve informacije. Stoga, da bismo zaista odredili nivo interesovanja posetilaca, moramo prikupiti više informacija.

Ovo troje uobičajeni primjeri pokažite nam kako se generiranje potencijalnih kupaca može razlikovati od kompanije do kompanije, i od jednog posjetitelja do drugog. Morate prikupiti dovoljno informacija da utvrdite da li osoba zaista ima interes ili je samo vođena svime što se traži da ispuni.

Uzmimo za primjer. Koriste obrazovne webinare za generiranje potencijalnih kupaca i prikupljanje 7 bodova informacija od potencijalnih kupaca i potencijalnih potencijalnih kupaca:

Kao što vidite, odredišna stranica pokušava saznati:

1. Naziv: osnovne informacije za interakciju
2. Prezime: osnovni podaci za interakciju
3. E-pošta: Ove informacije će vam omogućiti da nudite usluge putem e-pošte
4. Naziv kompanije: ove informacije će vam omogućiti da odredite kako i hoće li vaš proizvod pomoći kupcu da ima koristi (uglavnom se koristi u B2B poslovanju)
5. Položaj: informacija u cilju razumijevanja položaja osobe u poslu kako bi se izgradila odgovarajuća interakcija s njim. Svaki dioničar će imati određeni udio u poslu i stoga će se izgledi za vaš prijedlog također razlikovati od osobe do osobe.
6. Broj telefona: Obično se telefonski broj koristi samo kada se utvrdi veliko interesovanje, što osigurava da vaš poziv neće biti iznenadan i nametljiv za osobu.
7. Vremenski okvir projekta: Završava svoju anketu vrlo specifičnim pitanjem koje vam omogućava da odredite kako komunicirati s potencijalnim klijentom.

Ako želite saznati o drugim, složenijim metodama prikupljanja informacija, kao io tome šta trebate pitati u upitnicima, o tome možete pročitati ovdje. Ali hajde da nastavimo... Vratimo se osnovama...

Mehanizam za stvaranje olova

Sada kada razumijemo kako se u to uklapa generacija potencijalnih kupaca opšti proces marketinga, pogledajmo glavne komponente procesa generiranja potencijalnih kupaca:

1. Odredišna stranica: landing ili - ovo je takva web stranica na koju posjetitelj dolazi s određenim namjerama. Iako se odredišne ​​stranice mogu koristiti u mnoge svrhe, jedna od najprikladnijih je generiranje potencijalnih kupaca.

2. Upitnici i obrasci: Landing stranice obično sadrže formulare iz više polja, popunjavanjem kojih vam posjetitelj daje svoje kontakt podatke i istovremeno prijavljuje da je zainteresiran za vašu kompaniju.

4. Poziv na akciju: Poziv na akciju (ili poziv na akciju) je slika, dugme ili poruka koja poziva posetioca sajta da preduzme neku radnju. Kada je u pitanju generiranje potencijalnih kupaca, ova komponenta potiče posjetitelje da (da, pogodili ste!) popune obrazac na odredišnoj stranici. Sada razumijete kako je sve to povezano?

Kada spojite sve ove elemente, možete koristiti različite promotivne kanale za povezivanje i usmjeravanje prometa na vaše odredišne ​​stranice, što će zauzvrat generirati potencijalne klijente. Evo malog primjera generiranja potencijalnih kupaca:

Do sada biste trebali imati ideju o tome kako funkcionira mehanizam za generiranje potencijalnih kupaca. Ali zapamtite da je ovo samo polazna osnova i da još moramo mnogo naučiti. Zato ostanite sa nama!

Generisanje potencijalnih kupaca je profitabilna marketinška strategija koja omogućava kompanijama da pronađu kupce koji su zainteresovani za kupovinu njihovih proizvoda ili usluga. Obično se proces generiranja potencijalnih kupaca sastoji od nekoliko ključnih koraka:

To bookmarks

Generacija olova.

1. Marketinške kampanje

Najčešće se koriste dvije metode generiranja potencijalnih klijenata: online i offline generiranje. Osnova ovih metoda je razvoj dobre marketinške strategije.

Vaša kompanija može razviti efikasnu marketinšku kampanju samostalno ili uz pomoć agencija i kompanija koje profesionalno generiraju potencijalne klijente uz naknadu.

U slučaju da je vaša kompanija za osnovu izabrala online generaciju, prednost će imati marketinške kampanje koje se provode na internetu. Najefikasniji smjerovi su:

• Provođenje kampanja na društvenim mrežama
• Održavanje korporativnog bloga
• Kreiranje odredišnih stranica
• Email kampanje
• kontekstualno oglašavanje
• Online demonstracije, prezentacije itd.
• Kreirajte obrasce na odredišnim stranicama s dodatnom integracijom u CRM

primjer: Obrazac za prihvatanje potencijalnog klijenta na stdesk.com

Ako više volite offline generaciju, tada će glavni pravci vaše marketinške kampanje biti:

• distribucija poštom
• marketinško novinarstvo
• sprovođenje promocija.

Ne bi bilo suvišno spomenuti i mogućnost integracije offline i online resursa tokom marketinške kampanje.

2. Brojanje i skrining odvoda

Kao rezultat marketinških kampanja, vaše poslovanje će dobiti određeni broj potencijalnih potencijalnih klijenata. Međutim, to ne znači da su svi primljeni kontakti upravo ono što vam treba. U ovoj fazi, važno je ukloniti rezultirajuće provodnike.

U slučaju da ste inicijalno generiranje leadova povjerili agenciji, tada će izbor potrošača ili ciljnih potencijalnih kupaca, kao i njihovo dalje prebrojavanje i provjera, biti odgovornost agencije. Nakon toga slijedi njihova prodaja vašem preduzeću.

Ako ste i sami bili angažirani u marketinškim kampanjama, tada ćete kao rezultat dobiti i određeni broj potencijalnih potencijalnih kupaca, koje će u budućnosti morati podijeliti na visokokvalitetne i „neperspektivne“.

U ovoj fazi, prikladno je koristiti posebne CRM baze podataka i programe koji će pomoći u optimizaciji procesa brojanja potencijalnih kupaca i njihovog skladištenja.

primjer: Mjesto na kojem se prikazuju informacije o potencijalnim klijentima sa stranice stdesk.com

3. Kampanja podrške

Čim dobijete "obećavajuće" potencijalne klijente, započnite kampanju da ih podržite: važno je da ne izgubite potencijalnog klijenta i pravilno ga pripremite za kupovinu vašeg proizvoda ili usluge. Generisanje potencijalnih klijenata je mnogo efikasnije ako kontaktirate ljude u roku od pet minuta od pružanja kontakt informacija.

U pravilu se kao kampanja podrške koriste sljedeći mehanizmi: email newsletter, webinari, izvještaji, bloganje i podcastovi, objave u medijima, održavanje raznih događaja. Razmotrite kojim redoslijedom i u kom vremenskom periodu će se koristiti određeni mehanizmi.

Kao primjer može se dati sljedeći algoritam:

• Prvi dan. Posjetilac je sa vaše stranice preuzeo izvještaj (o proizvodu ili usluzi) koji ga je zanimao. (za šta je morao da ostavi svoj email i ime na sajtu, tj. dobili ste trag).
• Treći dan. Šaljete pismo na e-mail voditelja u kojem mu se zahvaljujemo što je preuzeo izvještaj i pozivate ga da prisustvuje tematskom webinaru.
• Dan sedmi. Voditelj prisustvuje webinaru. Voditelju šaljete e-poruku, navodeći da li je zainteresiran da sazna više o proizvodu/usluzi.

Ako potencijalni klijent odgovori pozitivno, onda imate kvalifikovanog potencijalnog klijenta.

Ako je odgovor ne, kampanju podrške treba nastaviti (na primjer, slati periodične e-poruke s ponudama za pohađanje webinara, čitati objavljene članke na web stranici ili blogu, itd.)

4. Podrška prodaji

Dakle, imate trag spreman za kupovinu. Zadatak Vaše kompanije je da proces kupovine učini što praktičnijim i jednostavnijim, kao i da pažljivo razradi proceduru komunikacije sa kupcima nakon prve kupovine.

Kao rezultat, dobićete ne samo povećanje prodaje i zadovoljnog kupca, već i veću težinu na tržištu roba i usluga. Alternativno, zadovoljan klijent uvijek može ostaviti pozitivne povratne informacije o vašim aktivnostima na mreži ili vas preporučiti prijateljima, što će se pozitivno odraziti na prodaju kompanije.

Materijal predstavljen uz podršku kompanije: STDESK

Email: [email protected]